廣州藍(lán)月亮大賣場(chǎng)管理

廣州藍(lán)月亮有限公司銷售管理培訓(xùn)KeyAccountManagement大賣場(chǎng)管理倪冰2001、3前言Introduction中國(guó)未來(lái)的零售格局

1、大賣場(chǎng)

連鎖店

專賣店三分天下2、快速消費(fèi)品的銷售將以大賣場(chǎng)為主3、大賣場(chǎng)的跨地域連鎖程度越來(lái)越高4、全國(guó)價(jià)格體系的透明度將越來(lái)越高5、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，費(fèi)用越來(lái)越高，弱勢(shì)品牌將難以存6、廠商將趨向于采取與大賣場(chǎng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的模式大賣場(chǎng)的特點(diǎn)

CharacteristicofKA1、規(guī)模大、銷售量高2、競(jìng)爭(zhēng)激烈（大多傾向于低價(jià)行為）3、專業(yè)化的管理（電腦聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)分析）4、老練、尖辣的采購(gòu)人員5、嚴(yán)格的采購(gòu)條件，強(qiáng)大的采購(gòu)勢(shì)力6、對(duì)供應(yīng)商要求苛刻、態(tài)度強(qiáng)硬大賣場(chǎng)管理的意義PurportofKAM大賣場(chǎng)的管理工作不是簡(jiǎn)單的推銷工作，它結(jié)合及體現(xiàn)了組織的多方面功能，來(lái)實(shí)現(xiàn)以下的目的：建立及維持與大賣場(chǎng)的長(zhǎng)久、良好的合作關(guān)系，以最大限度地提高銷售量，同時(shí)降低成本。采購(gòu)員與銷售員

Saller&buyer廣告市場(chǎng)部及促銷

倉(cāng)庫(kù)及后勤及配后勤銷售員采購(gòu)員送行政部門店運(yùn)作部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

廠方

大賣場(chǎng)

廣告市場(chǎng)部及促銷倉(cāng)庫(kù)及后勤及配送后勤

行政部門店運(yùn)作部

財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

Sallerbuyer采購(gòu)員與銷售員

Saller&buyer銷售員覺(jué)得采購(gòu)員只顧眼前價(jià)格和利潤(rùn)銷售員的動(dòng)機(jī)：提高市場(chǎng)份額增長(zhǎng)利潤(rùn)加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度把握未來(lái)的生意采購(gòu)員覺(jué)得銷售員需要長(zhǎng)時(shí)間來(lái)適應(yīng)及作出改變采購(gòu)員的動(dòng)機(jī)：達(dá)到銷量、利潤(rùn)和滿足顧客的目標(biāo)決定將來(lái)和誰(shuí)合作KA管理的內(nèi)容

ThecontentofKA

分析客戶Accountanalysis客戶檔案Accountrecord建立關(guān)系Buildingrelationship確定目標(biāo)Settingobjectives促銷計(jì)劃Promotionplan客戶談判KAnegotiation165234第一部分：策略多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎？第一篇chapter1分析客戶AccountanalysisKA分析的依據(jù)

ThebasisofKAanalysis吸引力銷售量

（salesvolume)成長(zhǎng)率

(growthrate)帳期

(DSO)利潤(rùn)

(profitability)市場(chǎng)份額

(marketshare)支持度陳列率（merchandisingshare)活動(dòng)率(activityshare)分銷(productdistribution)庫(kù)存(inventorholding)關(guān)系(workingrelationship)客戶評(píng)估Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分403224168引成長(zhǎng)率40分403224168力帳期20分20161284支陳列率40分403224168持活動(dòng)率25分252015105程產(chǎn)品分銷25分252015105度合作關(guān)系10分108642客戶評(píng)估Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成長(zhǎng)率40分＞20%15-1910-145-9＜5%力帳期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陳列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活動(dòng)率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程產(chǎn)品分銷25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作關(guān)系10分杰出中上中等中下差劣KA分類AssortKA100吸強(qiáng)明星類問(wèn)題類引50（star)(questionmark)力弱金牛類瘦狗類(cashcow)(dog)0強(qiáng)10050弱0支持持度度客戶分析Accountanalysis明星類(star)特點(diǎn):銷量大、關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、高頻促銷、高質(zhì)量拜訪2、保持良好關(guān)系3、維持公司的地位問(wèn)題類(questionmark)特點(diǎn)：銷量大、費(fèi)用高、關(guān)系差對(duì)策：1、高質(zhì)量拜訪，力度促銷2、改善關(guān)系3、提高地位、爭(zhēng)取支持金牛類(cashcow)特點(diǎn)：銷量差，關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、適度拜訪2、保持良好關(guān)系3、嘗試促銷，不行就撤瘦狗類(dog)特點(diǎn)：銷量低、關(guān)系差、費(fèi)用高對(duì)策：1、最低限度拜訪2、改善關(guān)系3、留一口氣，不要撤場(chǎng)事例研究casestudy事例研究第二篇chapter2設(shè)立目標(biāo)標(biāo)Settingobjectives設(shè)立目標(biāo)Settingobjectives全面的目標(biāo)創(chuàng)造或發(fā)展品品牌知名度和和建立忠實(shí)消消費(fèi)群增加市場(chǎng)份額額及在客戶的的重要地位改進(jìn)陳列及產(chǎn)產(chǎn)品分銷增加新消費(fèi)群群的試用和現(xiàn)現(xiàn)有顧客使用用阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的活動(dòng)等具體的目標(biāo)客戶和各門店店所能達(dá)到的的額外銷量在這期間增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)份額達(dá)成要求的活活動(dòng)點(diǎn)和活動(dòng)動(dòng)率明顯改進(jìn)陳列列率提高存貨量等等具體的目標(biāo)detailedobjectives銷售量、市場(chǎng)場(chǎng)份額費(fèi)用、利潤(rùn)陳列點(diǎn)、陳列列率活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)動(dòng)率SKU、門店店鋪貨率具體的目標(biāo)detailedobjectives目標(biāo)的明確性性目標(biāo)的可量性性目標(biāo)的實(shí)操性性目標(biāo)的時(shí)間性性具體的目標(biāo)detailedobjectives主體目標(biāo)銷售量、市場(chǎng)場(chǎng)份額陳列點(diǎn)、陳列列率SKU數(shù)、門店鋪貨貨率輔助目標(biāo)費(fèi)用率、利潤(rùn)潤(rùn)活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)動(dòng)率設(shè)立目標(biāo)Settingobjectives第二季度目標(biāo)客戶A客戶B客戶C客戶D銷售量（萬(wàn)元）100506030陳列點(diǎn)30352520SKU數(shù)127103費(fèi)用比（%）12101118活動(dòng)點(diǎn)50406080目標(biāo)分解composingobjectives客戶A項(xiàng)目第一季度實(shí)際第二季度目標(biāo)四月目標(biāo)五月目標(biāo)六月目標(biāo)銷售量（萬(wàn)元）70100253540陳列點(diǎn)2230282830SKU數(shù)812121212費(fèi)用比（%）121216.41011活動(dòng)點(diǎn)4460151530第三篇chapter3客戶計(jì)計(jì)劃Accountplan費(fèi)用比例Shareofexpenditures50%25%25%47%25%29%46%25%29%44%24%32%41%25%34%40%26%34%39%27%34%38%27%34%37%26%37%36%25%39%34%23%43%1981198219831984198519861987198819891990today商場(chǎng)促銷消費(fèi)者促銷廣告宣傳促銷種類Typesofsalespromotion促銷內(nèi)容消費(fèi)者促銷商場(chǎng)促銷促進(jìn)試用增進(jìn)忠心度降價(jià)有獎(jiǎng)競(jìng)賽贈(zèng)品門店銷售競(jìng)賽陳列費(fèi)銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣增值包裝樣品派送全年計(jì)劃概要要Theoutlineofannualplan完成任務(wù)所需時(shí)間特別包裝的需求，贈(zèng)品供應(yīng)和生產(chǎn)所需用到的時(shí)間。支援1、特別廣告配合。如廣告附加信息，聯(lián)合廣告，店內(nèi)廣播等。2、線下活動(dòng)。如傳單，促銷宣傳品，報(bào)紙和雜志等。目標(biāo)每個(gè)促銷活動(dòng)的目的和主題，并有效的控制及衡量它的成績(jī)。時(shí)間的選擇每個(gè)規(guī)格或每組產(chǎn)品促銷定時(shí)和持續(xù)時(shí)間，其中考慮到季節(jié)性因素和客戶的節(jié)目。如周年慶，大減價(jià)等。計(jì)劃的細(xì)節(jié)Detailedplan銷售目標(biāo)：總總的費(fèi)用預(yù)算算及逐個(gè)項(xiàng)目目的開支。促銷目的：主主題?；I備所需的時(shí)時(shí)間預(yù)測(cè)貨量，制制造促銷宣傳傳品及包裝的的數(shù)量等。適合于這節(jié)目目的規(guī)則。這項(xiàng)促銷活動(dòng)動(dòng)在市場(chǎng)的合合法性和進(jìn)行行這項(xiàng)活動(dòng)的的規(guī)定批準(zhǔn)。。衡量成功促銷銷的準(zhǔn)則和評(píng)評(píng)估成功率的的方法。計(jì)劃表格Planningform促銷計(jì)劃表目標(biāo)制訂表計(jì)劃表全年計(jì)劃表全年促銷計(jì)劃劃客戶費(fèi)用比較較費(fèi)用演變處理全國(guó)促銷銷程序Proceduresonhandlingnationalpromotion與特別KA相對(duì)檢查促銷設(shè)計(jì)及申請(qǐng)銷售策略及監(jiān)督程序設(shè)立銷售員，門店，KA的目標(biāo)準(zhǔn)備及發(fā)布促銷內(nèi)容簡(jiǎn)報(bào)或備忘錄銷售會(huì)議或簡(jiǎn)報(bào)跟客戶拿訂單監(jiān)督銷量及評(píng)估業(yè)績(jī)消費(fèi)者搞陳列及促銷宣傳品送貨給客戶派送促銷宣傳品給銷售隊(duì)伍設(shè)立目標(biāo)實(shí)際銷量市場(chǎng)季度促銷銷計(jì)劃promotionplan費(fèi)用從優(yōu)原則則確定費(fèi)用比例例預(yù)留固定費(fèi)用用計(jì)算各賣場(chǎng)投投產(chǎn)比投產(chǎn)比從低原原則多余費(fèi)用作固固定投入銷售從優(yōu)原則則預(yù)計(jì)各賣場(chǎng)銷銷售銷量從高原則則設(shè)計(jì)有吸引力力的促銷抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的銷售計(jì)算贏虧平衡衡點(diǎn)費(fèi)用從優(yōu)原則則expendituresfirst案例研究第二部分：實(shí)實(shí)戰(zhàn)知彼知已者，，百戰(zhàn)不殆。。第四篇chapter4了解客戶Knowingaccount加強(qiáng)認(rèn)識(shí)客戶戶Buildingaccountknowledge1

表面上認(rèn)識(shí)客戶如銷量；門店數(shù)目及地點(diǎn)；采購(gòu)員等等3

認(rèn)識(shí)客戶的細(xì)節(jié)如計(jì)劃、目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤(rùn)；產(chǎn)品種類的業(yè)績(jī)；策略；所有發(fā)展計(jì)劃的時(shí)間；促銷計(jì)劃；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及活動(dòng)；個(gè)人對(duì)于總公司及門店管理的聯(lián)系等等。2

深一層認(rèn)識(shí)客戶如公司及匯報(bào)結(jié)構(gòu)；決策過(guò)程；整體業(yè)績(jī)；人事關(guān)系；財(cái)政年度等等了解KA的操作UnderstandKAoperation組織結(jié)構(gòu)--零售Organizationalstructure-Retail采購(gòu)部的七項(xiàng)項(xiàng)職責(zé)The7responsibilitiesofmerchandisingdept種類管理選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費(fèi)者需求與供應(yīng)商關(guān)系從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績(jī)價(jià)格策略以最適合的價(jià)格來(lái)配合公司的理想定位毛利率負(fù)責(zé)公司的毛利增長(zhǎng)情況銷量積極提高各門店的銷售業(yè)績(jī)促銷活動(dòng)與供應(yīng)商談判以便爭(zhēng)取最能吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)陳列對(duì)各門店制定產(chǎn)品的陳列商品分類Productcategories生鮮部1生鮮部2干糧1干糧2洗化用品日常用品米/雞蛋魚類/海鮮袋裝食品罐裝食品健齒品工具面包/蛋糕肉類調(diào)料/醬料面粉/糖護(hù)發(fā)品廚房用具奶制品禽類食用油方便面護(hù)膚品洗滌用品豆腐飲料蜜餞香皂洗衣粉熟肉酒類餅干護(hù)臉品衣服熟食保健品零食嬰兒用品文具水果咖啡/茶巧克力/糖衛(wèi)生巾玩具雜糧煙草藥類紙/塑料品蔬菜寵物食品剃須用品除蟲品重點(diǎn)決策Keydecision采購(gòu)員的觀點(diǎn)1、能適應(yīng)顧客2、新式并具有吸引力3、合理的價(jià)格4、有利潤(rùn)供應(yīng)商的影響力1、市場(chǎng)數(shù)據(jù)=銷量；市場(chǎng)份額；趨勢(shì)；價(jià)格分析等2、消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)3、公司具體數(shù)據(jù)4、全球發(fā)展趨勢(shì)5、其他相關(guān)的信息引進(jìn)新產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)Criteriafornewlisting新產(chǎn)品應(yīng)該能能增加額外的銷銷量新產(chǎn)品在產(chǎn)品品種類中有特特定的價(jià)值供應(yīng)商應(yīng)通過(guò)過(guò)廣告和促銷來(lái)支持新產(chǎn)品品供應(yīng)商應(yīng)能舉舉辦特別的促銷活活動(dòng)購(gòu)貨條件應(yīng)達(dá)達(dá)到對(duì)方的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)提高客流量必須有條形碼碼引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)產(chǎn)品意味著另另一個(gè)產(chǎn)品將將被淘汰介紹新產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)場(chǎng)Presentingfornewlisting新產(chǎn)品的特點(diǎn)點(diǎn)，銷售重點(diǎn)點(diǎn)，用途等等等新產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)定位，目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者，形形象等等說(shuō)明性的市場(chǎng)場(chǎng)數(shù)據(jù)銷售預(yù)測(cè)引進(jìn)計(jì)劃和時(shí)時(shí)間促銷計(jì)劃，包包括一般的促促銷和專有的的促銷有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容容的數(shù)據(jù)表，，購(gòu)貨條件：：如價(jià)格、費(fèi)費(fèi)用、返利、、付款期、促促銷價(jià)、進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)等。數(shù)件產(chǎn)品樣品品貨架陳列建議議，如陳列在在什么地方，，多少個(gè)陳列列面等等陳列品淘汰產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)Criteriaforde-listing產(chǎn)品銷售不好好：低于設(shè)定定的目標(biāo)不再適應(yīng)大類類產(chǎn)品策略供應(yīng)商沒(méi)有或或給于不足夠夠的促銷支持持低毛利/毛利利下降/毛利利低于標(biāo)準(zhǔn)/虧本供應(yīng)商不及時(shí)時(shí)供應(yīng)貨或時(shí)時(shí)常缺貨產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題題訂貨規(guī)格（數(shù)數(shù)量）太大而而且不易消化化促銷Salespromotion核心目的提高銷量顧客每次購(gòu)物時(shí)花更多錢吸引新顧客為品牌和商店建立知名度及商譽(yù)次要目的提高顧客對(duì)品牌的興趣改善門店的氣氛滿足顧客的期望促銷項(xiàng)目Promotionalprogrammes活動(dòng)內(nèi)容每周一次干糧和非食品促銷15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā)每周一次生鮮商品促銷僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流開店彩色傳單開店固定促銷開店活動(dòng)特別促銷，公開活動(dòng)如音樂(lè)廣播，舞獅等等公共汽車廣告以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息聯(lián)合商家促銷獨(dú)家促銷；品牌促銷店內(nèi)傳遞信息宣傳品；“每日廉價(jià)品”等等供應(yīng)商參與項(xiàng)目堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌促銷費(fèi)用A&Pcharges活動(dòng)內(nèi)容費(fèi)用每周一次促銷如打折，特殊包裝，買一送一等補(bǔ)償50%-100%的毛利店內(nèi)派樣如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品很可能每周末￥X店外廣告牌如A1海報(bào)供X星期每周期￥X店內(nèi)海報(bào)臺(tái)最少2張，最多6張每店每周期￥X開店宣傳單一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)堆頭如十天為一周期每店每周期￥X獨(dú)家促銷如專享促銷項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷廣告及促銷過(guò)過(guò)程TheA&Pplanningprocess廣告及促銷部部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理準(zhǔn)備全年年度的日程表表產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)據(jù)這份日程表表與供應(yīng)商談?wù)勁羞_(dá)成協(xié)議后，，設(shè)定銷量目目標(biāo)。廣告部部將與供應(yīng)商商商談廣告費(fèi)費(fèi)用當(dāng)這些細(xì)節(jié)被被決定后，很很可能與供應(yīng)應(yīng)商簽署一份份正式的促銷銷合同。廣告部將設(shè)計(jì)計(jì)促銷傳單分分發(fā)給各有關(guān)關(guān)部門廣告部在促銷銷前X天平安排促銷銷所需用品于于各門店。產(chǎn)品經(jīng)理反饋饋評(píng)估信息給給供應(yīng)商。配送中心Distributioncentre目的1、后勤和配送所有商品種類2、降低成本3、改善服務(wù)水平4、提高毛利率5、集中控制質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)1、堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量2、降低缺貨率3、主動(dòng)性購(gòu)買對(duì)被動(dòng)性購(gòu)買4、改善庫(kù)存管理和降低破損率5、門店可以把精力集中在經(jīng)營(yíng)上第五篇chapter5客戶關(guān)系A(chǔ)ccountrelation了解采購(gòu)員Knowingthebuyer個(gè)人及職務(wù)（Personal&jobFunctions)匯報(bào)關(guān)系（ReportingRelationship)程序制度（ProceduralSystem)采購(gòu)公司結(jié)構(gòu)BuyingOrganisationStructure)個(gè)人背景及愛(ài)好所采購(gòu)的產(chǎn)品種類談判方式策劃促銷活動(dòng)其他管理方面的任務(wù)上司下屬與其他相關(guān)部門的聯(lián)系。如門店操作部，廣告及促銷部等。采購(gòu)程序庫(kù)存管理配送貨物于分店業(yè)績(jī)監(jiān)控廣告和促銷總公司的組織部門結(jié)構(gòu)決策小組商業(yè)關(guān)系Businessrapport關(guān)鍵客戶經(jīng)理理和KA雙方面的溝通通。不埋怨任何爭(zhēng)爭(zhēng)論性的談?wù)撜?。令人滿意的個(gè)個(gè)人交情。KA表明某一定程程度的彼此信信任。關(guān)鍵客戶經(jīng)理理和KA彼此尊敬對(duì)方方。不會(huì)以傲慢，，占盡優(yōu)勢(shì)或或虛偽的態(tài)度度對(duì)待對(duì)方。。任何一方都很很樂(lè)意去探索索和留意對(duì)方方的意見(jiàn)。建立及培養(yǎng)交交情Buildandcultivaterelationship和管理人員建建立及培養(yǎng)交交情：—采購(gòu)部。包括括采購(gòu)小組的的任何一位成成員?！袌?chǎng)營(yíng)銷部。。如門店廣告告和促銷節(jié)目目?！惲?。如特定定某些門店商商品的排列。?！T店操作部。?！獙?shí)際貨物派送送。如中央倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管理?！獣?huì)計(jì)部。特別別是負(fù)責(zé)處理理付款的人員員。什么能激發(fā)關(guān)關(guān)鍵客戶？Whatmotivatekeyaccounts?發(fā)揮個(gè)人交情情1、了解采購(gòu)購(gòu)員及滿足他他們的需求。。2、與所有聯(lián)聯(lián)系發(fā)展平衡衡和諧的關(guān)系系。3、給于賞識(shí)識(shí)和尊重，培培養(yǎng)友誼及接接受對(duì)方。4、發(fā)揮關(guān)鍵鍵客戶經(jīng)理（（本身）為可可信賴的人，，以及公司為為良好的供應(yīng)應(yīng)商。增添KA的業(yè)務(wù)價(jià)值1、增強(qiáng)利潤(rùn)潤(rùn)。如貿(mào)易條條件，價(jià)格政政策，促銷支支援，增進(jìn)銷銷量和利潤(rùn)成成績(jī)。2、產(chǎn)品知識(shí)識(shí)和培訓(xùn)。如如門店員工，，促銷商的銷銷售隊(duì)伍。3、銷售支援援。如理貨服服務(wù)，空間管管理計(jì)劃，產(chǎn)產(chǎn)品分類管理理的建議，售售前及售后服服務(wù)。第六篇chapter6客戶檔案Accountrecord客戶檔案Accountrecord客戶名稱：市場(chǎng)場(chǎng)：建檔日期：客戶位置accountposition客戶合同客戶名稱：合同號(hào)號(hào)：簽署日期：檔案記錄accountrecordKA檔案表表門店陳列表門店記錄卡客戶拜訪記錄錄第七篇chapter7kA管理會(huì)議KAmanagementmeetingKA管理會(huì)議KAmanagementmeeting確定會(huì)議的目的--應(yīng)避免無(wú)目的“閑談式會(huì)議”--常見(jiàn)的開會(huì)原因是為了保持客戶關(guān)系--想辦法讓KA采購(gòu)員在會(huì)議時(shí)作出承諾確定會(huì)議所需的時(shí)間--會(huì)議需要消耗時(shí)間，所以應(yīng)充分利用它作為發(fā)展生意的機(jī)會(huì)，而不是一件小事確定會(huì)議的日期--確定會(huì)議的日期，讓雙方都有充分的時(shí)間準(zhǔn)備季度生意檢討討會(huì)Quarterlyreviewmeeting評(píng)估KA在品牌，門店店及整體在市市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)績(jī)與目標(biāo)相比比?？紤]補(bǔ)救銷量量所需糾正的的行動(dòng)。告知KA在市場(chǎng)及門店店策略的最新新情況。告知KA在市場(chǎng)及他們們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的表現(xiàn)。告知剩余年份份的計(jì)劃及下下一季的詳細(xì)細(xì)計(jì)劃。討論有關(guān)產(chǎn)品品發(fā)展，如新新產(chǎn)品，改換換包裝及設(shè)計(jì)計(jì)、廣告活動(dòng)動(dòng)等。市場(chǎng)信息交流流。議程及論題Thetopics議程（AGENDA）1、產(chǎn)品種類6、2001年銷售目標(biāo)2、公司的業(yè)績(jī)7、支持3、零售店競(jìng)爭(zhēng)情況8、促銷計(jì)劃4、我們的交易成績(jī)9、需討論的事項(xiàng)5、總結(jié)2000年業(yè)績(jī)第九篇chapter9客戶談?wù)勁蠥ccountNegotiation定義Thedefinition合作雙方中的的某一方（或或雙方）有需需要改變生意意的進(jìn)展時(shí)，，就關(guān)鍵性（（爭(zhēng)論性）的的問(wèn)題進(jìn)行商商談并試圖“交換條件””。這個(gè)過(guò)程就就叫談判。談判中所使用用的策略就是“談?wù)勁屑记伞?。善于運(yùn)用談?wù)勁屑记桑苣艽龠M(jìn)我們?cè)谠诳蛻糁械匿N銷售，并達(dá)成成我們及客戶戶的共同目標(biāo)標(biāo)。因此，談判的的最終目的是是為了“雙贏”。年度談判Theannualnegotiation必須清楚關(guān)鍵鍵的問(wèn)題，并并就此開會(huì)討討論。如價(jià)格格；銷量；利利潤(rùn)；費(fèi)用；；競(jìng)爭(zhēng)品牌等等注重并證實(shí)實(shí)KA的需求：專專業(yè)知識(shí)、、熟悉KA、詳細(xì)的數(shù)據(jù)據(jù)。奪取競(jìng)品的的生意，提提高我們的的銷量及利利潤(rùn)。KAbuyer貿(mào)最初實(shí)實(shí)早早易聲明際際期期接接近的狀情情讓讓目目標(biāo)條況況況步步件我們（KAm）第一回合第第二二回合第第三回回合達(dá)到雙贏談判過(guò)程Thenegotiatingptocess1

收集資料調(diào)查客戶業(yè)績(jī)，配合客戶的需求。

初期聯(lián)系與采購(gòu)及任何相關(guān)、有影響力的人建立交情及信譽(yù)

制定計(jì)劃總結(jié)業(yè)績(jī)，吻合需求，建立理解，討論事項(xiàng)（價(jià)格及條件）

協(xié)議后依時(shí)提供已決定事項(xiàng)，售后服務(wù)，解決難題，保持聯(lián)絡(luò)及建立關(guān)系

成交達(dá)成最后協(xié)議，準(zhǔn)備合同并由雙方簽署

談判認(rèn)出可讓步的條件，評(píng)估其它選擇123654不斷調(diào)整貿(mào)易條件TradingtermsKA的貿(mào)易條件件表談判結(jié)束后后所需做的的事Follow-uptonegotiations尤其對(duì)于KAM達(dá)成協(xié)議不不是結(jié)束，，而是新的的開始KA1、激發(fā)各門店執(zhí)行已協(xié)定的計(jì)劃，訂購(gòu)及陳列產(chǎn)品2、可能需要注重的關(guān)鍵人員是采購(gòu)員，門店經(jīng)理，采購(gòu)部及廣告部的員工，倉(cāng)庫(kù)主管，及門店的其它員工我們公司1、確定有效的處理定單及聯(lián)系所有涉及到接觸門店的人員2、他們是銷售/分行經(jīng)理，銷售員，促銷員，處理訂單人員，運(yùn)輸部，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)特殊促銷活動(dòng)的人員。事例研究Casestudy準(zhǔn)備談判促銷費(fèi)用表表談判計(jì)劃TheendThankyouforreading??！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:38:0502:38:0502:381/5/20232:38:05AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:38:0502:38Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:38:0502:38:0502:38Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:38:0502:38:05January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20232:38:05上午午02:38:051月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:38上上午1月-2302:38January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:38:0502:38:0505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:38:05上上午午2:38上上午午02:38:051月月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:38:0502:38:0502:381/5/20232:38:05AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:38:0502:38Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:38:0502:38:0502:38Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:38:0502: