X年西安文藝路項(xiàng)目整體策劃提案

文藝路（何家村）項(xiàng)目整體策劃提案西安廣安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析

項(xiàng)目定位

營銷推廣

市場(chǎng)分析宏觀政策分析：新政對(duì)貸款購買首套自住房的政策不變。對(duì)已利用貸款購買住房、又申請(qǐng)購買第二套（含）以上住房的，貸款首付款比例不低于40%，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率的1.1倍貸款首付款比例和利率水平應(yīng)隨套數(shù)增加提高不再發(fā)放“隨房價(jià)上漲追加貸款”的住房貸款人住房公積金貸款利率均上調(diào)0.09百分點(diǎn)。

對(duì)項(xiàng)目資本金比例達(dá)不到35%項(xiàng)目對(duì)四證不齊、查實(shí)有囤地囤房行為的企業(yè)禁止發(fā)放貸款，不接受空置3年以上的商品房作為抵押物，不向開發(fā)企業(yè)發(fā)放專門用于繳交土地出讓金的貸款，四項(xiàng)措施收縮信貸供應(yīng)。今年2月1日起開展房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅清算，正式向企業(yè)征收30%—60%不等的土地增值稅自2007年9月15日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率27個(gè)基點(diǎn)自2007年9月25日存款準(zhǔn)備金率調(diào)至12.5%宏觀政策背景銀行開發(fā)商消費(fèi)者小結(jié)：1、受新政影響，2008上半年整體房地產(chǎn)市場(chǎng)短時(shí)降溫，但總體剛性仍然存在；2、從客戶方面，投資客明顯受阻，整體持觀望態(tài)勢(shì)。3、2008年房地產(chǎn)投資量明顯放緩，成本增加。主要受緊縮銀根政策影響。市場(chǎng)分析部分未來三年西安房地產(chǎn)市場(chǎng)增漲依舊,發(fā)展格局逐步平衡1、就全國市場(chǎng)比較而言，從房價(jià)水平，投資比例等因素判斷，西安是一個(gè)相對(duì)溫和的市場(chǎng)，長安區(qū)呈現(xiàn)異軍突起。2、和國內(nèi)其他經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本一致的城市比較，西安的房價(jià)水平整體上處于比較低位的水平。3、西安作為西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展新橋頭堡以及經(jīng)濟(jì)引擎的作用和地位只會(huì)逐漸加強(qiáng)。4、新城市規(guī)劃，改善區(qū)域需求不平衡狀態(tài)，城市地產(chǎn)隨城市化水平提高有不同程度的發(fā)展。5、未來能源緊張的局勢(shì)，將迫使國家加大西部投資，重視西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展，西咸一體化，關(guān)中——天水經(jīng)濟(jì)帶啟動(dòng)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)注入活力，人均GDP增加、職工年均工資逐年提高，促使購買力增強(qiáng)，都是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的利好消息。西安房地產(chǎn)分析199920002001200220032004200520062007GDP總量（億元）576.39643.26733.85823.5940.351095.87126514501653GDP增速(%)11.6014.0812.2214.1916.5415.4314.6214經(jīng)濟(jì)總量及增速圖：

GDP和固定資產(chǎn)投資總額和房地產(chǎn)指標(biāo)中的住宅需求總量以及各種物業(yè)需求總量之間存在顯著正相關(guān)關(guān)系，從上圖可見，西安的GDP和固定資產(chǎn)投資總額增長態(tài)勢(shì)良好。預(yù)示在未來若干年內(nèi)西安住宅和辦公物業(yè)需求旺盛。西安市歷年GDP增速表：西安市歷年人均GDP及增速20002001200220032004200520062007人均GDP（元）944610092110271294415115159251782520669人均GDP增速(%)6．849．2617．3816．775．3611．9315．96人均GDP增速圖

小結(jié)：從以上數(shù)據(jù)中可以得出西安2008年人均GDP將增長有所放緩。但增長趨勢(shì)不可避免。區(qū)域發(fā)展之功能定位：

西安文藝路商圈銜接一級(jí)商圈和二級(jí)商圈，處于西安中心商業(yè)區(qū)和二環(huán)商業(yè)區(qū)黃金分割點(diǎn)上。主要以布藝、家飾、床上用品等的專業(yè)商業(yè)集群。

文藝路區(qū)域各類物業(yè)供需關(guān)系：文藝路各類物業(yè)供需關(guān)系表現(xiàn)為：1、住宅供給量增加，過去幾年住宅整體價(jià)格水平基本呈現(xiàn)平穩(wěn)增長狀態(tài)。2007年是全市價(jià)格增長最高的幾個(gè)區(qū)域之一。2、辦公類物業(yè)竟增主要呈現(xiàn)為兩種狀態(tài)，一種是低端產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，整體追求低辦公成本，另一種是高端產(chǎn)品基于藍(lán)海戰(zhàn)略的產(chǎn)品創(chuàng)新。但區(qū)域畢竟是一個(gè)以專業(yè)市場(chǎng)為核心，傳統(tǒng)企事業(yè)單位居住為特點(diǎn)的區(qū)域，辦公類物業(yè)需求不大。3、商業(yè)供應(yīng)量較多，主要集中在專業(yè)市場(chǎng)。文藝路區(qū)域住宅價(jià)格分析：普通住宅4500-5200元/平方米公寓4700-5500元/平方米整體價(jià)格走勢(shì)：過去兩年整體住宅價(jià)格走勢(shì)為穩(wěn)中小幅調(diào)整，上下幅度1-3%左右。進(jìn)入2007年下半年，銷售數(shù)量增長，受到個(gè)別知名品牌物業(yè)帶動(dòng)，價(jià)格大幅度上揚(yáng)。從2006年接近4000元/平米的均價(jià)水平迅速拉升至5000元/平米上下。文藝路區(qū)域域住宅產(chǎn)品品特征分析析：主要表現(xiàn)為為：1、產(chǎn)品創(chuàng)新新比較活躍躍；2、產(chǎn)品類型型多樣化；；3、戶型以及及戶型對(duì)應(yīng)應(yīng)面積分布布波譜更加加寬泛。主力成交面面積在70-120平方米；4、高密度發(fā)發(fā)展，園林林綠化率一一般；5、受地塊供供給限制，，小型項(xiàng)目目居多；6：配套尤其其是商業(yè)配配套升級(jí)明明顯；文藝路區(qū)域域住宅產(chǎn)品品賣點(diǎn)以及及核心賣點(diǎn)點(diǎn)分析：隨著文藝路路住宅品質(zhì)質(zhì)的提升，，項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)越來越豐豐富，在一一個(gè)項(xiàng)目中中往往蘊(yùn)涵比如如地段、價(jià)價(jià)格、開發(fā)發(fā)商品牌、、商業(yè)、交交通、生活活配套、升升值潛力、物業(yè)管管理等基本本上所有的的賣點(diǎn)；而而核心賣點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)由早早期的性價(jià)價(jià)比，地段等轉(zhuǎn)移移到環(huán)境、、品牌、升升值潛力等等因素。消費(fèi)費(fèi)群群體體特特征征分分析析：：1、隨隨著著文文藝藝路路人人口口結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)升升級(jí)級(jí)投投資資型型購購買買者者比比例例有有所所增增加加；；2、區(qū)區(qū)域域輻輻射射范范圍圍增增強(qiáng)強(qiáng)，，西西安安以以內(nèi)內(nèi)消消費(fèi)費(fèi)者者以以及及西西安安之之外外的的消消費(fèi)費(fèi)者者比比例例增增加加；；3、隨隨著著文文藝藝路路商商業(yè)業(yè)圈圈的的拓拓展展，，人人口口政政策策以以及及產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)政政策策升升級(jí)級(jí)消消費(fèi)費(fèi)群群的的數(shù)數(shù)量量以以及及質(zhì)質(zhì)量量都都有有比比較較大大的的增增長長和和提提高高，，未未來來區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)部部消消費(fèi)費(fèi)能能力力增增強(qiáng)強(qiáng)。。文藝藝路路區(qū)區(qū)域域住住宅宅產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷特特征征分分析析：：隨著著外外地地以以及及大大型型品品牌牌開開發(fā)發(fā)商商的的進(jìn)進(jìn)駐駐，，文文藝藝路路商商品品住住宅宅的的銷銷售售已已經(jīng)經(jīng)突突破破了了產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷和和文文化化營營銷銷的的階階段段，，進(jìn)進(jìn)入入了了品品牌牌營營銷銷階階段段。。而而小小型型開開發(fā)發(fā)商商在在制制定定營營銷銷策策略略的的時(shí)時(shí)候候也也極極大大的的受受到到品品牌牌開開發(fā)發(fā)商商的的影影響響。。項(xiàng)目目周周邊邊重重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目比比較較分分析析：：萬達(dá)達(dá)國國際際廣廣場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)項(xiàng)目目規(guī)規(guī)模模龐龐大大，，屬屬于于區(qū)區(qū)域域標(biāo)標(biāo)志志性性旗旗艦艦項(xiàng)項(xiàng)目目。。開開發(fā)發(fā)商商實(shí)實(shí)力力雄雄厚厚,品牌影影響響力力強(qiáng)強(qiáng)大大,工期期緊緊湊湊，，期期房房信信任任度度高高；；利利用用商商業(yè)業(yè)與與住住宅宅相相互互促促進(jìn)進(jìn)影影響響，，提提升升項(xiàng)目目的的綜綜合合品品質(zhì)質(zhì)。。空空降降姿姿態(tài)態(tài)，，迅迅速速拉拉升升該該區(qū)區(qū)域域住住宅宅的的價(jià)價(jià)格格。。項(xiàng)目目分分析析項(xiàng)目目概概況況：：位置置：：文藝藝路路中中段段路路西西（（原原何何家家村村））主體體結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：剪力力墻墻結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，地地上上2棟28層；；3號(hào)樓樓單單層層面面積積1573平米米，，初初步步設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)共共528戶。。半半地地下下、、二二、、三三、、四四層層商商鋪鋪，，2號(hào)樓樓單單層層面面積積840平米，，初初步步設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)共共280戶。。戶型型介介紹紹：：主要要以以小小戶戶型型為為主主，，面面積積(套內(nèi)內(nèi))區(qū)間間在在45平方方米米—123平方方米米之之間間。。建筑筑面面積積：：總建建面面67564平米米；；3號(hào)樓樓建建面面44044平米米；；2號(hào)樓樓建建面面23520平米米；；3號(hào)樓樓商商業(yè)業(yè)面面積積6292平米米；；3號(hào)住住宅宅面面積積37752平米米；；項(xiàng)目目區(qū)區(qū)位位政政府府規(guī)規(guī)劃劃：文化廳初初步規(guī)劃劃之文藝演出出基地SWOT分析之優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析析：地處文藝藝路中段段，是西西安紡織織品批發(fā)發(fā)零售所所在地，，生活配配套齊全全，生活活氛圍濃濃厚，距距城內(nèi)繁繁華僅幾幾步之遙遙；戶型產(chǎn)品品以中、、小戶型型為主，，符合市市場(chǎng)絕大大部分人人的需求求；樓體立面面簡潔、、大氣、、雅致；；SWOT分析之劣劣勢(shì)分析析：本案綠化化及車位位配置欠欠缺；文藝路車車流很大大，噪音音及灰塵塵污染嚴(yán)嚴(yán)重；容積率高高，居住住舒適度度較低；；受規(guī)模影影響自身身配套略略顯不足足；SWOT分析之機(jī)機(jī)會(huì)分析析：政府在逐逐步加大大的拆遷遷改造力力度；小戶型產(chǎn)產(chǎn)品在區(qū)區(qū)域內(nèi)的的差異性性；臨交通主主干道，，商業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)突出出；周邊大的的項(xiàng)目帶帶動(dòng)；區(qū)域內(nèi)未未來經(jīng)濟(jì)濟(jì)的良好好前景使使物業(yè)價(jià)價(jià)值提升升加速；；SWOT分析之威威脅分析析：板塊內(nèi)同同一時(shí)期期中、小小面積戶戶型供應(yīng)應(yīng)量較大大，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈；；國家越來來越緊的的政策調(diào)調(diào)控對(duì)房房地產(chǎn)投投資的影影響；小結(jié)：明確了項(xiàng)項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)及及機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)和威脅脅點(diǎn)，在在后期的的營銷環(huán)環(huán)節(jié)中我我們就可可以有的的放矢，，放大優(yōu)優(yōu)勢(shì)，弱弱化劣勢(shì)勢(shì)；利用用機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)并轉(zhuǎn)化化和規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)；；比如：：風(fēng)險(xiǎn)一一轉(zhuǎn)化：：區(qū)分同同期同板板塊的小小戶型，，對(duì)比朝朝向、采采光點(diǎn)、、結(jié)構(gòu)的的合理性性及人性性化、價(jià)價(jià)格等各各個(gè)因素素，用已已之長攻攻彼之短短，逐個(gè)個(gè)對(duì)比擊擊破，從從而確立立本案被被客戶認(rèn)認(rèn)可的心心理地位位。風(fēng)險(xiǎn)二轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化：大大的宏觀觀政策我我們無法法改變，，但可以以用租金金和區(qū)位位的潛力力作理性性分析，，讓投資資者能直直觀的看看到利益益點(diǎn)是提提高投資資額度的的唯一辦辦法。塑造項(xiàng)目目整體的的商業(yè)價(jià)價(jià)值，提提升品牌牌效應(yīng)。。項(xiàng)目發(fā)展展策略：以基于區(qū)區(qū)域升值值潛力帶帶動(dòng)的物物業(yè)升值值潛力為為核心賣賣點(diǎn)來打打造產(chǎn)品品和組織織營銷，，在產(chǎn)品品打造以以及營銷銷方式上上強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目升值值潛力。。實(shí)現(xiàn)區(qū)域域內(nèi)產(chǎn)品品差異化化，在差差異化產(chǎn)產(chǎn)品定位位的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，整整合各項(xiàng)項(xiàng)有效資資源，實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目的借勢(shì)勢(shì)營銷。。針對(duì)區(qū)域域認(rèn)知度度不足的的現(xiàn)實(shí)情情況，進(jìn)進(jìn)行體驗(yàn)驗(yàn)式營銷銷．項(xiàng)目定位位項(xiàng)目定位位之方向向定位：：商業(yè)住宅類辦公類社區(qū)商業(yè)，區(qū)域商業(yè)，普通住宅；公寓；綜合寫字樓；專業(yè)寫字樓商住樓城市發(fā)展展方向決決定項(xiàng)目目發(fā)展方方向。文文藝路規(guī)規(guī)劃為國國際化、、現(xiàn)代化化水準(zhǔn)的的文化藝藝術(shù)交流流中心。。各物業(yè)業(yè)可能發(fā)發(fā)展方向向如表所所示：本項(xiàng)目屬屬于住宅宅用地，，鑒于文文藝路各各類物業(yè)業(yè)的供需需關(guān)系，，基于住住宅成本本和居住住功能的的體現(xiàn)公公寓成為為必然選選項(xiàng)。初步設(shè)計(jì)計(jì)方案中中的某些些問題提提示：3＃樓戶型統(tǒng)計(jì)戶型層面套數(shù)面積套數(shù)面積小計(jì)套數(shù)比例面積比例三室二廳一衛(wèi)2104.1

48

4996.8

9%

13%二室二廳一衛(wèi)289.2

48

4281.6

9%

11%一室一定一衛(wèi)445.1

96

4329.6

18.2%

12%一室一定一衛(wèi)468.7

96

6595.2

18.2%

18%二室二廳一衛(wèi)481.3

96

7804.8

18.2%

20%一室一廳一衛(wèi)

254.6

48

2620.8

9%

7%一室一廳一衛(wèi)

249.8

48

2390.4

9%

6%三室二廳一衛(wèi)

2

98.4

48

4723.2

9%

13%合計(jì)22528

37752初步設(shè)計(jì)計(jì)方案中中的某些些問題提提示：2＃樓戶型統(tǒng)計(jì)戶型層面套數(shù)面積套數(shù)面積小計(jì)套數(shù)比例面積比例三室二廳二衛(wèi)2123.8566932.820%29.5%二室二廳一衛(wèi)287.3564888.820%20.7%二室一廳一衛(wèi)264.556361220%15.4%二室二廳一衛(wèi)287.9564922.420%20.9%一室一廳一衛(wèi)256.7563175.220%13.5%合計(jì)1028023513裙樓商業(yè)業(yè)定位文藝路商商業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)狀:文藝路主主要以布布藝專業(yè)業(yè)市場(chǎng)為為先導(dǎo).帶動(dòng)了區(qū)區(qū)域發(fā)展展.餐飲和娛娛樂也較較大型化化。文藝路商商業(yè)的業(yè)業(yè)態(tài)分布布:中型商業(yè)業(yè)(家春秋)茶葉批發(fā)發(fā)市場(chǎng).布藝市場(chǎng)場(chǎng);文藝路裙裙樓商業(yè)業(yè)較少，，主要以以家春秋秋為代表表。大型型娛樂以以凱撒宮宮為代表表。以上兩種種商業(yè)具具有排它它性。建議：裙裙樓商業(yè)業(yè)主要依依附周邊邊專業(yè)市市場(chǎng)。發(fā)發(fā)揮有現(xiàn)現(xiàn)有的商商業(yè)區(qū)域域優(yōu)勢(shì)。。在商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)上主主要選擇擇特色商商業(yè)。要要符合合區(qū)域發(fā)發(fā)展規(guī)律律。如：（布布藝裝飾飾城）（（大型餐餐飲娛樂樂）等比比較符合合。外立面提提示外立面簡簡潔、明明快、具具有鮮明明的特點(diǎn)點(diǎn)。小區(qū)內(nèi)部部園林提提示充分的利利用有限限的空間間提高綠綠化率。。主要是合合理的布布局。物業(yè)管理理提示提提示我們建議議：在面面市初期期，即應(yīng)應(yīng)確定物物業(yè)管理理公司，，并詳盡盡制定物物業(yè)服務(wù)務(wù)和管理理模式、、內(nèi)容，，在整個(gè)個(gè)銷售周周期內(nèi)，，物業(yè)公公司全程程介入，，作為““體驗(yàn)式式營銷””的一個(gè)個(gè)重要窗窗口，為為客戶模模擬出未未來的物物業(yè)服務(wù)務(wù)感受。。從而全面提升升項(xiàng)目的品質(zhì)質(zhì)，提供有力力的價(jià)格支撐撐。中小戶型，高高檔品位重點(diǎn)突出：——戶型雖小，功功能齊全——商業(yè)的投資價(jià)價(jià)值——物業(yè)服務(wù)的附附加值項(xiàng)目定位之產(chǎn)產(chǎn)品定位：項(xiàng)目定位之概概念定位：城市新貴的私私享地帶最具投資價(jià)值值的公寓關(guān)鍵詞：前瞻性新新貴氣質(zhì)服服務(wù)式消費(fèi)群之區(qū)域域分布定位：：本項(xiàng)目消費(fèi)群群主要分布在在泛文藝路區(qū)區(qū)域，同時(shí)在在文藝路之外外的西安其他他區(qū)域也有一一定的比例，，而西安之外外的區(qū)域尤其其是陜北投資資客也值得重重點(diǎn)關(guān)注。由于商業(yè)的發(fā)發(fā)展規(guī)模在擴(kuò)擴(kuò)大。外地商商戶選擇本地地置業(yè)。消費(fèi)群構(gòu)成：：投資：大額額投資客（本本地、外地））普通零散投資資客自用：白白領(lǐng)階層新婚夫婦或剛剛工作的年輕輕人周邊原居住區(qū)區(qū)內(nèi)的居民商務(wù)居所的人人群年齡：30-45歲為主職業(yè)：政府以及事業(yè)業(yè)單位中高級(jí)級(jí)管理人員、、職業(yè)經(jīng)理人人、私營企業(yè)業(yè)主、個(gè)體商戶、自自由職業(yè)者、、特殊專業(yè)人人士等。房屋類型主要消費(fèi)群體年齡跨度（歲）選擇面積區(qū)間（㎡）可承受總額（萬元）一室投資客、剛工作的年輕人25—3545—6035以內(nèi)二室所有客群28—4078—9038—50三室企事業(yè)單位職工、私營業(yè)主、周邊居民等35—50110—12055—70躍層懂得生活的人40--50躍層不限購房人群的物物業(yè)需求表目標(biāo)客戶分析析目標(biāo)客群的消消費(fèi)特點(diǎn)：【投資客戶】對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)構(gòu)及功能要求求不高，最注注重投資收益益與增值。通通常為多次置置業(yè)，要求物物業(yè)的地理位位置優(yōu)越、周周邊有很大部部分求租客、、有濃厚的商商業(yè)氛圍。比比較喜歡結(jié)構(gòu)構(gòu)緊湊的一房房、二房自用客戶】他們不限于年年齡和職業(yè)、、不區(qū)分本地地和外地，只只是看中項(xiàng)目目的地段資源源和便利，購購置房屋作為為辦事處或第第二居所。1.分布區(qū)域域：客戶分布分析析2.置業(yè)業(yè)次數(shù)：3.購房房用途：4.年齡構(gòu)構(gòu)成：70%5%25%30—4524—3045歲以上5.購買誘誘因權(quán)重：規(guī)?！?5％，教育—60％，開發(fā)商的的大背景—45％，戶型結(jié)構(gòu)—60％，園林景觀觀—40％，區(qū)位—50％，鄰里素質(zhì)—60％，投資潛力力—80％，價(jià)格—70％，區(qū)域前景—85％，社區(qū)配套套—75％，交通—80％，大配套—80％以100分為表準(zhǔn).6.教育水平平：周邊教育較集集中，普遍重重視后代教育育。7.家庭月月收入：預(yù)計(jì)總價(jià)最低低的房子為3＃樓上45.1㎡的戶型，以元元5050/㎡㎡計(jì)算，則其總總價(jià)為22.77萬元，如采用用按揭付款，，首付40％，則其貸款款金額為21.73××60%＝14萬元。貸款年年限20年，則其月供供金額為；1148元。貸貸款年限30年，貸款月供供1028元。要支付上述月月供，則其家家庭月收入應(yīng)應(yīng)達(dá)到5000元左右，也就就是說，一個(gè)個(gè)家庭要供養(yǎng)養(yǎng)上述戶型一一套，在保證證日常開支的的情況下，則則其最低家庭庭月收入應(yīng)保保證在5000元以上；8.主要的房房產(chǎn)信息獲知知途徑：按照影響力排排序?yàn)椋河H朋介紹、《華商報(bào)》、戶外廣告、、DM雜志、現(xiàn)場(chǎng)包裝、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、短信、、公交車、電電視。價(jià)格定位主要要考慮因素：：1、區(qū)域內(nèi)目前前在售商品住住宅價(jià)格：：大連萬達(dá)城城整體均價(jià)5700元/平方米：自由自宅4700元/平米，南門國國際5500元/平米。（優(yōu)惠惠2%，實(shí)際成交5390元/平米）2、目前主要在在售的公寓類類物業(yè)價(jià)格：：4800-5500元/平方米。3、區(qū)域內(nèi)新建建商品住宅價(jià)價(jià)格走勢(shì)，年年均自然增長長200元/平方米左右。。價(jià)格定位之市市場(chǎng)比較法：鑒于項(xiàng)目主要要針對(duì)投資人人群展開，而而此類人群對(duì)對(duì)價(jià)格均較為為敏感，并且且比照周邊的的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，，價(jià)格方案的的設(shè)計(jì)將對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目效益產(chǎn)生生尤為重要的的作用。定價(jià)方法：以市場(chǎng)比較法法選取有參考考性的對(duì)比樓樓盤，對(duì)主要要類比因素通通過打分計(jì)算算。并據(jù)此進(jìn)進(jìn)行加權(quán)試算算，得出項(xiàng)目目本階段的參參考性實(shí)收均均價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)樓盤比較較評(píng)分表：比較內(nèi)容權(quán)重樓盤名稱萬達(dá)廣場(chǎng)

南門國際榮城永寧馨園

自由自宅本項(xiàng)目區(qū)位20161515151314地段10999878戶型15999888環(huán)境/規(guī)劃15131312101011樓盤配套10999878交樓時(shí)間10998987物業(yè)管理10999888開發(fā)商實(shí)力10988777合計(jì)100838179736871實(shí)收均價(jià)合成成表：計(jì)算內(nèi)容代碼萬達(dá)廣場(chǎng)南門國際榮城永寧馨園

自由自宅本項(xiàng)目合計(jì)權(quán)重值

838179736871實(shí)際均價(jià)PI5700元5500520048004700

權(quán)重值比例

0.860.880.900.971.04

權(quán)重均價(jià)PI’49024840514846564888

樓盤權(quán)重WI0.170.250.30.130.21樓盤權(quán)重價(jià)PI’*WI833121015446059785170通過以上類比比項(xiàng)目加權(quán)分分析，本本項(xiàng)目現(xiàn)在實(shí)實(shí)收時(shí)價(jià)為5170元/平米，這是制定項(xiàng)項(xiàng)目整體均價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)，本本價(jià)格是評(píng)估估計(jì)算得出可可以調(diào)整5200元。價(jià)格定位之平平均價(jià)格項(xiàng)目整體均價(jià)價(jià)：理論均價(jià)5170元/平方米實(shí)實(shí)際操作作均價(jià)5200元市場(chǎng)理由：1.項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)價(jià)格格為5170元/平方米；萬達(dá)達(dá)廣場(chǎng)小戶型型項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)價(jià)價(jià)格為5700元/平方米，考慮慮到品牌規(guī)模模等因素，此此價(jià)格符合區(qū)區(qū)域市場(chǎng)情況況；2.2008年1月份西安房價(jià)價(jià)環(huán)比漲幅為為2.3%，增長率為3-5%，因而本項(xiàng)目目有較大的空空間。說明：此價(jià)格為針對(duì)對(duì)毛坯房的項(xiàng)項(xiàng)目整體均價(jià)價(jià)，不含付款款折扣，以及及營銷中的促促銷成本等因因素。策略定位之入入市時(shí)機(jī)判斷斷：2008年8月初步進(jìn)入試試探階段理由：目前文文藝路區(qū)域處處于熱點(diǎn)爆炸炸中。周遍項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)格提升升趨勢(shì)明顯，，稍微托盤，有利于于提升項(xiàng)目整整體價(jià)格。但是，考慮到到本項(xiàng)目的實(shí)實(shí)際回款需求求及其所承擔(dān)擔(dān)的整個(gè)項(xiàng)目目開端的人氣氣需求，加之之我們公司對(duì)對(duì)于“低開高高走”策略的的嫻熟把握等等綜合因素，，我們建議：：在上述均價(jià)價(jià)評(píng)估基礎(chǔ)上上，將首期價(jià)價(jià)格適當(dāng)降低低。項(xiàng)目初始價(jià)=4818元/㎡（按照層差差及底價(jià)制定定原則，估算算的起始價(jià)格格在4800元左右，實(shí)際際按照4818進(jìn)行控制）。。策略定位之總總策略：借勢(shì)營銷：項(xiàng)目所處的區(qū)區(qū)位和周邊品品牌大盤的影影響以及自身身的特點(diǎn)決定定了我們最佳佳的營銷策略略為借勢(shì)營銷銷，借助周邊邊大盤的影響響力和拉動(dòng)力力來帶動(dòng)本盤盤的銷售。策略定位之價(jià)價(jià)格策略：低開高走；小小步快跑；西安整體價(jià)格格增長幅度為為3-5%，本項(xiàng)目有200-250元/平方米的自然然增長空間，可可以突顯項(xiàng)目目的升值潛力力；小幅增長，快快頻提高，可可以有效突顯顯項(xiàng)目升值潛潛力，促進(jìn)銷銷售。價(jià)格策略下各各階段實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)格階段銷售比例階段均價(jià)起價(jià)/4818認(rèn)籌20%5050開盤50%5200強(qiáng)銷80%5550尾盤95%5600+策略定位之階階段性推廣賣賣點(diǎn)：階段認(rèn)籌開盤強(qiáng)銷尾盤核心賣點(diǎn)升值潛力區(qū)位地段性價(jià)比產(chǎn)品特色戶型周遍環(huán)境口碑策略定位之媒媒體選擇：階段認(rèn)籌開盤強(qiáng)銷尾盤主要媒體華商報(bào)晚報(bào)戶外華商報(bào)網(wǎng)絡(luò)房周刊DM口碑華商報(bào)網(wǎng)絡(luò)西安樓市口碑口碑案名建議及詮詮釋：備選案名：聆音國際城諾德街區(qū)LORDBLOCK——新貴專屬領(lǐng)地地Lord：閣下尊貴貴/封建領(lǐng)主,統(tǒng)治者vi.貴族化，霸道道vt.使成貴族營銷推廣廣推廣總思思路：以升值潛潛力為核核心賣點(diǎn)點(diǎn)來組織織營銷，，具體表表現(xiàn)為：：1.早期在樹樹立項(xiàng)目目商業(yè)形形象：最最具升值值潛力的的公寓，，并且實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)格格拉動(dòng)。。2.開盤期以以高性價(jià)價(jià)比突顯顯項(xiàng)目的的升值潛潛力；3.強(qiáng)銷期以以產(chǎn)品硬硬件配置置支持項(xiàng)項(xiàng)目升值值潛力；；4.尾盤期以以項(xiàng)目口口碑帶動(dòng)動(dòng)經(jīng)典戶戶型產(chǎn)品品保證項(xiàng)項(xiàng)目升值值潛力。。營銷目標(biāo)標(biāo)：銷售目標(biāo)標(biāo)：項(xiàng)目開盤盤后18個(gè)月的時(shí)時(shí)間，完完成項(xiàng)目目整體95%的銷售任任務(wù)。在項(xiàng)目整整體完成成50%時(shí)?？蛇M(jìn)進(jìn)入商業(yè)業(yè)前期。。營銷總綱綱圖：主體封頂頂售樓部樣樣板房完完成并開開放現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)圍墻包包裝，大大型噴繪繪到位認(rèn)購宣傳傳物料準(zhǔn)準(zhǔn)備接待中心心包裝這一階段段基本結(jié)結(jié)束，樓樓盤主體體封頂；；銷售時(shí)時(shí)機(jī)已經(jīng)經(jīng)成熟，，這一階階段投資資客將成成為我們們的主要要攻向開盤系列列活動(dòng)開開展項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)生活情情景展示示及時(shí)穿插插導(dǎo)，這這一階段段是強(qiáng)銷銷期的延延續(xù)，保保持強(qiáng)銷銷階段的的媒體余余溫，軟軟文、小廣告配配合銷售售宣傳廣告告主推形形象和品品牌訴求求前期認(rèn)購購及意向向客戶維維護(hù)開盤活動(dòng)動(dòng)、解籌籌、價(jià)格格、銷售售策略等等方案確確定并籌籌備報(bào)紙廣告告軟文與與硬性廣廣告準(zhǔn)備備工地現(xiàn)場(chǎng)包裝裝、售樓處包包裝認(rèn)籌人數(shù)達(dá)到到200個(gè)時(shí)可進(jìn)入開開盤階段消化認(rèn)籌，解解籌量力爭(zhēng)達(dá)達(dá)到80%投資前景的賣賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)配合銷售開展展系列的大量量的媒體宣傳傳銷售策略調(diào)整整隨時(shí)根據(jù)銷售售狀況進(jìn)行價(jià)價(jià)格調(diào)整有針對(duì)性的宣宣傳產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)及配套服務(wù)務(wù)公寓銷售達(dá)到到70%可適時(shí)導(dǎo)入推推廣商鋪認(rèn)購前銷售人人員確定與培培訓(xùn)宣傳資料料與物料等的的準(zhǔn)備物業(yè)管理方案案確定、廣告告設(shè)計(jì)制作利用業(yè)主口碑碑及銷售過程程中的價(jià)格變變化等問題，，展開軟文攻攻勢(shì)銷售策略調(diào)整整、價(jià)格調(diào)整整現(xiàn)場(chǎng)管理、銷銷售人員培訓(xùn)訓(xùn)配合銷售開展展系列媒體宣宣傳4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月

2月3月4月12月1月2月3月認(rèn)籌階段開盤尾盤階段10年09年強(qiáng)銷階段25月6月7月8月9月持續(xù)銷售準(zhǔn)備階段強(qiáng)銷階段1項(xiàng)目收入預(yù)測(cè)測(cè)銷售計(jì)劃表銷售階段開盤前(2009年4月前)強(qiáng)銷期(2009年4—11月)延續(xù)期(2009年12——2010年6月)清盤期(2010年06-09月)完成銷售率20%65%90%95%銷售收入預(yù)測(cè)表序號(hào)類型建筑規(guī)模（m2）均價(jià)售價(jià)（元/m2）總收收（萬元）13號(hào)公寓6.7萬52003480022號(hào)住宅本表銷售價(jià)格格已起價(jià)為基基礎(chǔ)未加提價(jià)價(jià)部分建筑規(guī)模未加加商業(yè)部分整體推廣架構(gòu)構(gòu)：整體推廣架構(gòu)構(gòu)營造社會(huì)影響力實(shí)現(xiàn)實(shí)效營銷銷運(yùn)用大眾媒體體階段性活動(dòng)營營銷戶外噴繪報(bào)刊廣告網(wǎng)絡(luò)媒體開盤活動(dòng)封頂儀式竣工慶典業(yè)主聯(lián)誼在銷售過程中中，不同的階階段段組織不同形形式的路演宣宣傳，咨咨詢活動(dòng)專業(yè)的策劃團(tuán)團(tuán)隊(duì)資深置業(yè)顧問問領(lǐng)先的管理模模式其他小型媒體體（樓宇小電電視/電梯間小廣告告）（第七屆走進(jìn)進(jìn)陜北巡回展展）樣板間建議：：期房階段，針針對(duì)購買群體體，讓其在前前期直觀的感感受到項(xiàng)目氛氛圍和戶型魅魅力，將對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目銷售開展展至關(guān)重要，，樣板間位置建建議與現(xiàn)場(chǎng)銷銷售中心一起起搭建。不同同主題分別突突出商務(wù)感，，居家感，時(shí)時(shí)尚感。營銷目標(biāo)：：截至2009年年底，銷售售額不低于22500萬元，力爭(zhēng)突突破2.3億元截至2010年8月底，，累計(jì)計(jì)銷售售額達(dá)達(dá)到3.4億元小區(qū)達(dá)達(dá)到交交房條條件，，努力力清除除尾盤盤根據(jù)貴貴司提提供的的開發(fā)發(fā)策略略、工工程進(jìn)進(jìn)度、、手續(xù)續(xù)進(jìn)度度、回回款要要求等等條件件，我我司重重點(diǎn)對(duì)對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌期期營銷銷節(jié)奏奏設(shè)定定如下下：二.營銷節(jié)節(jié)奏：：可以看看出，，本年年度內(nèi)內(nèi)，我我們實(shí)實(shí)際是是根據(jù)據(jù)售樓樓部開開放、、預(yù)售售證到到位、、房展展會(huì)等等重大大節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，安安排了了兩輪輪認(rèn)籌籌和兩兩輪解解籌，，具體體說明明如下下：咨詢排號(hào)期3號(hào)樓選房2號(hào)樓排號(hào)期2號(hào)樓選房08.8.09.409.1.09.4.營銷條條件2008.8月臨時(shí)時(shí)接待待處開開放，，正式式接受受咨詢?cè)兣盘?hào)號(hào)排號(hào)方方式交納5000元排號(hào)號(hào)費(fèi)獲獲得一一個(gè)選選房順順序號(hào)號(hào)，作作為正正式選選房的的依據(jù)據(jù)排號(hào)號(hào)費(fèi)隨隨時(shí)可可退價(jià)格說說辭不公布布價(jià)格格，不不給客客戶確確定房房源，，強(qiáng)調(diào)調(diào)正式式選房房時(shí)均均價(jià)不不會(huì)低低于4818元/㎡，且在在選房房中會(huì)會(huì)隨著著房源源的減減少不不斷上上調(diào)價(jià)價(jià)格；；同時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)調(diào)排號(hào)號(hào)越靠靠前價(jià)價(jià)格越越低銷售時(shí)時(shí)間的的說辭辭預(yù)計(jì)在在2009.3月中旬旬正式式選房房二.營銷節(jié)節(jié)奏：：1.3號(hào)樓咨咨詢排排號(hào)期期：08.08.01——08.12.30順序號(hào)姓名聯(lián)系電話意向1意向2意向30001張三1399999995－406022－111020002李四1332354552－31001二.營銷節(jié)節(jié)奏：：1.3號(hào)摟咨咨詢排排號(hào)期期：08.08.01——08.12.30優(yōu)惠方方式——時(shí)間優(yōu)優(yōu)惠＋＋付款款方式式優(yōu)惠惠排號(hào)優(yōu)優(yōu)惠方方式交納排排號(hào)費(fèi)費(fèi)越早早，優(yōu)優(yōu)惠幅幅度越越大時(shí)時(shí)間間優(yōu)惠惠最大大優(yōu)惠惠點(diǎn)位位從2％開始始，每每兩天天遞減減0.1%例８月月1日、2日排號(hào)號(hào)者，，優(yōu)惠惠2％8月3日、4日排號(hào)號(hào)者，，優(yōu)惠惠1.9%8月5日、6日排號(hào)號(hào)者，，優(yōu)惠惠1.8％……………依此類類推付款方方式優(yōu)優(yōu)惠一次性性2％，按按揭1％?？煽膳c時(shí)時(shí)間優(yōu)優(yōu)惠同同時(shí)享享受二.營銷節(jié)節(jié)奏：：1.3號(hào)樓咨咨詢排排號(hào)期期：08.08.01——08.12.30排號(hào)號(hào)目目的的探測(cè)測(cè)市市場(chǎng)場(chǎng)反反應(yīng)應(yīng)：：為為后后面面的的銷銷售售策策略略尤尤其其是是價(jià)價(jià)格格制制定定和和調(diào)調(diào)整整提提供供依依據(jù)據(jù)積累累客客戶戶：：我我司司多多年年操操作作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證證實(shí)實(shí)：：設(shè)設(shè)置置此此階階段段，，在在此此階階段段內(nèi)內(nèi)進(jìn)進(jìn)行行密密集集式式傳傳播播推推廣廣，，可可吸吸引引大大量量客客戶戶踴踴躍躍認(rèn)認(rèn)籌籌。。而而通通過過此此后后安安排排的的集集中中解解籌籌強(qiáng)勢(shì)勢(shì)解解籌籌，，營營造造羊羊群群效效應(yīng)應(yīng)、、恐恐慌慌心心理理，，在在相相等等的的時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)，，銷銷售售率率大大大大高高于于自自然然銷銷售售，，且且價(jià)價(jià)格格上上漲漲速速度度更更快快，，客客戶戶追追漲漲殺殺跌跌心心理理更更明明顯顯注意意事事項(xiàng)項(xiàng)雖實(shí)實(shí)為為排排號(hào)號(hào)，，但但此此時(shí)時(shí)項(xiàng)項(xiàng)目目尚尚未未拿拿到到預(yù)預(yù)售售證證，，為為避避免免房房管管局局、、工工商商局局等等主主管管部部門門檢檢查查、、處處罰罰，，我我們們將將排排號(hào)號(hào)統(tǒng)統(tǒng)一一稱稱為為““預(yù)預(yù)約約登登記記””，，收收取取的的5000元排排號(hào)號(hào)費(fèi)費(fèi)，，出出具具的的收收據(jù)據(jù)為為借借款款收收據(jù)據(jù)二.營銷銷節(jié)節(jié)奏奏：：1.3號(hào)樓樓咨咨詢?cè)兣排盘?hào)號(hào)期期：：08.08.01——08.12.30營銷銷條條件件2009.4月中中下下旬旬正正式式開開盤盤，，同同時(shí)時(shí)預(yù)預(yù)售售證證提提前前一一月月到到位位，，達(dá)達(dá)到到可可簽簽約約條條件件選房房安安排排上午午舉舉辦辦一一個(gè)個(gè)30分鐘鐘左左右右的的選選房房啟啟動(dòng)動(dòng)儀儀式式每每日日安安排排6組排排號(hào)號(hào)客客戶戶選選房房，，每每組組20個(gè)客客戶戶針針對(duì)對(duì)第第一一組組客客戶戶公公布布第第一一版版價(jià)價(jià)格格表表每每組組客客戶戶選選房房時(shí)時(shí)間間為為1個(gè)小小時(shí)時(shí)，，每每兩兩組組客客戶戶之之間間留留30分鐘鐘進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)價(jià)價(jià)；；并并在在下下一一組組客客戶戶進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)之之前前完完成成價(jià)價(jià)格格表表更更換換選選中中房房源源的的客客戶戶須須交交納納定定金金20000元，，并并簽簽訂訂《商品品房房認(rèn)認(rèn)購購協(xié)協(xié)議議書書》。二.營銷銷節(jié)節(jié)奏奏：：2.3號(hào)樓樓選選房房條條件件和和安安排排銷售售目目標(biāo)標(biāo)銷售售任任務(wù)務(wù)：：6500萬元元注意意事事項(xiàng)項(xiàng)本次次選選房房簽簽約約實(shí)實(shí)為為項(xiàng)項(xiàng)目目正正式式開開盤盤，，但但我我們們認(rèn)認(rèn)為為，，如如果果此此前前的的排排號(hào)號(hào)順順利利，，則則本本次次選選房房簽簽約約的的銷銷售售壓壓力力不不會(huì)會(huì)太太大大，，而而開開盤盤又又是是一一個(gè)個(gè)很很好好的的營營銷銷噱噱頭頭，，應(yīng)應(yīng)該該留留在在更更需需要要的的時(shí)時(shí)候候再再使使用用，，也也就就是是二二次次選選房房的的時(shí)時(shí)候候，，故故本本次次不不打打出出““開開盤盤旗旗號(hào)號(hào)””二.營銷銷節(jié)節(jié)奏奏：：2.3號(hào)樓樓選選房房簽簽約約期期09.4）營銷銷條條件件經(jīng)過過首首次次選選房房，，老老客客戶戶基基本本消消化化完完畢畢，，需需要要開開始始新新一一輪輪的的客客戶戶積積累累，，陜陜西西春春季季房房展展會(huì)會(huì)召召開開，，是是一一個(gè)個(gè)很很好好的的宣宣傳傳項(xiàng)項(xiàng)目目、、積積累累客客戶戶的的契契機(jī)機(jī)排號(hào)費(fèi)每個(gè)選房房順序號(hào)號(hào)排號(hào)費(fèi)費(fèi)為1萬元，客客戶可自自己選擇擇．排號(hào)號(hào)費(fèi)可退退二.營銷節(jié)奏奏：3.2號(hào)樓排號(hào)號(hào)期：09.2—09.4優(yōu)惠方式式——增值優(yōu)惠惠增值優(yōu)惠惠從客戶戶交納排排號(hào)費(fèi)第第二天開開始計(jì)算算，到開開盤前，，客戶所所交納排排號(hào)費(fèi)每每萬元每每天增值值50元

客戶戶如最終終購房，，則在簽簽約時(shí)直直接從總總房款中中減去增增值額客客戶如如最終放放棄購房房，則僅僅退還其其所交納納排號(hào)費(fèi)費(fèi)

如客客戶在購購房時(shí)選選擇按揭揭付款，，則其首首付款不不能少于于排號(hào)費(fèi)費(fèi)，否則則，排號(hào)號(hào)費(fèi)增值值只能按按照首付付金額進(jìn)進(jìn)行計(jì)算算二.營銷節(jié)奏奏：3.2號(hào)樓排號(hào)號(hào)期：09.2.20—09.3.20采用此種優(yōu)優(yōu)惠方式式的緣由由在于，，客戶在在3月20日開始的的選房過過程中，，其所交交納的排排號(hào)費(fèi)或或多或少少都有一一定增值值，如不不購房，，眼見的的“便宜宜”就占占不上了了，難免免心疼，，以此大大幅度提提高選房房成功率率此優(yōu)惠方方式的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)舉例說明明某客戶于于3月1日交納50000元排了一一個(gè)順序序號(hào)，至至4月10日，共40天則其排號(hào)號(hào)費(fèi)增值值為5×50×40＝10000元，在其其簽約購購房時(shí)，，直接從從其總房房款中減減掉10000元最大優(yōu)惠惠幅度分分析最長時(shí)間間為45天，排號(hào)號(hào)費(fèi)最多多為10萬元，則則最大增增值為10×50×45＝22500元二.營銷節(jié)奏奏：營銷條件件二次排號(hào)號(hào)已基本本成熟，，排號(hào)客客戶積累累到一定定數(shù)量進(jìn)進(jìn)入陜陜西傳統(tǒng)統(tǒng)銷售旺旺季，需需要通過過營銷活活動(dòng)激發(fā)發(fā)選房安排排4月中旬舉舉辦正式式開盤儀儀式每每日安排排6組排號(hào)客客戶選房房，每組組20個(gè)客戶當(dāng)當(dāng)天公公布新版版價(jià)格表表

每組組客戶選選房時(shí)間間為1個(gè)小時(shí)，，每兩組組客戶之之間留30分鐘進(jìn)行行調(diào)價(jià)，，并在下下一組客客戶進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)之前完完成價(jià)格格表更換換

選中中房源的的客戶不不必另外外交納費(fèi)費(fèi)用，只只需簽訂訂《商品房認(rèn)認(rèn)購協(xié)議議書》，并將之之前的排排號(hào)費(fèi)收收據(jù)更換換為定金金收據(jù)，，更換后后定金不不退銷售目標(biāo)標(biāo)銷售任務(wù)務(wù)：3000萬元成成交房源源實(shí)收均均價(jià)：5200元/㎡二.營銷節(jié)奏奏：4.二次選房房/開盤期：：09.2—09.4三.價(jià)格策略略：在前面的的“價(jià)格格定位””章節(jié)，，我們已已經(jīng)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的開開盤起始始均價(jià)和和體均價(jià)價(jià)進(jìn)行了了估算，，得出為為4818元/㎡（之前評(píng)評(píng)估5170元）在本部分分中，我我們主要要討論的的則是價(jià)格制定定方法和和調(diào)控方方法。三.價(jià)格策略略：所謂價(jià)格格制定，，只存在在于項(xiàng)目目尚未面面市之前前，當(dāng)項(xiàng)項(xiàng)目面市市之后，，就不存存在價(jià)格格制定的的課題，，而是根根據(jù)不同同房源的的走勢(shì)、、整體銷銷售速度度、資金金需求等等因素對(duì)對(duì)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行科學(xué)學(xué)的調(diào)控控。所以，在在面市之之前做出出的（初初始價(jià)格格表），，僅對(duì)第第一批購購房客戶戶存在意意義，而而這第一一批客戶戶，在我我司的慣慣常操作作中，僅僅僅為10—20個(gè)客戶。1.價(jià)格制定定：初始價(jià)格格表制定定方法：：三.價(jià)格策略略：各棟樓價(jià)價(jià)格評(píng)估估（以3380元/㎡作為五棟棟樓整體體入市均均價(jià)）：：1.價(jià)格制定定：樓棟評(píng)分表評(píng)分因素權(quán)重3＃樓2＃樓戶型結(jié)構(gòu)252123戶型面積10910朝向151113景觀151313噪音1079塵土534視覺污染533電梯戶數(shù)比544公攤10910合計(jì)1007089初始價(jià)格格表制定定方法：：三.價(jià)格策略略：同一棟樓樓戶型差差：評(píng)分因素素：戶型型結(jié)構(gòu)、、戶型面面積、朝朝向、采采光、陽陽光、套套數(shù)、動(dòng)動(dòng)靜分區(qū)區(qū)、干濕濕分區(qū)、、潔污分分區(qū)、黑黑房情況況、對(duì)視視、景觀觀、噪音音、塵土土1.價(jià)格制定定：樓層差：：

平均均層差25元；樓樓層越低低層差越越大，越越高越小?。坏椎讓?、頂頂層單獨(dú)獨(dú)處理。。微調(diào)整理理：近近似戶型型單價(jià)比比較；引引導(dǎo)性性總價(jià)落落差；特特殊戶戶型單獨(dú)獨(dú)調(diào)整（（如底層層帶花園園、頂層層、躍層層等）。。微觀調(diào)控控——我們自創(chuàng)創(chuàng)的價(jià)格格預(yù)警體體系該體系以以單個(gè)戶戶型為監(jiān)監(jiān)控對(duì)象象，預(yù)先先計(jì)算出出每賣出出一套該該戶型，，則該戶戶型剩余余房源的的加價(jià)系系數(shù)，在在銷售過過程中由由案場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理隨時(shí)時(shí)根據(jù)該該戶型走走勢(shì)進(jìn)行行調(diào)整三.價(jià)格策策略：：2.價(jià)格調(diào)調(diào)控：：戶型價(jià)價(jià)格動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)調(diào)整——銷售監(jiān)監(jiān)控系系統(tǒng)：：三.價(jià)格策策略：：2.價(jià)格調(diào)調(diào)控：：在營銷銷執(zhí)行行環(huán)節(jié)節(jié)，我我們一一直堅(jiān)堅(jiān)持拿拿數(shù)據(jù)據(jù)說話話的做做法，，并形形成了了一整整套獨(dú)獨(dú)具特特色的的價(jià)格格監(jiān)控控系統(tǒng)統(tǒng)，這這些系系統(tǒng)以以周甚甚至以以日為為單位位，動(dòng)動(dòng)態(tài)反反應(yīng)本本項(xiàng)目目和市市場(chǎng)的的變化化，為為價(jià)格格調(diào)整整提供供最直直接的的依據(jù)據(jù)。以下就就是這這套系系統(tǒng)中中具有有一定定代表表性的的幾個(gè)個(gè)表格格的范范例：價(jià)格動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)調(diào)整——銷售監(jiān)監(jiān)控系系統(tǒng)：：來電、、來客客、交交定量量統(tǒng)計(jì)計(jì)：：價(jià)格動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)調(diào)整——銷售監(jiān)監(jiān)控系系統(tǒng)：：來電、、來客客、交交定量量統(tǒng)計(jì)計(jì)：：這三個(gè)個(gè)表格格主要要是用用來監(jiān)監(jiān)控廣廣告效效果的的，從從來電電量很很顯然然的看看出哪哪天打打了廣廣告，，因?yàn)闉橹挥杏袕V告告當(dāng)天天的電電話才才是最最多的的；如果從從圖中中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)來客客量少少了，，就一一定要要分析析原因因，找找出相相應(yīng)的的對(duì)策策，看看是否否需要要增加加現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)指引引或者者是增增加廣廣告投投放量量；成交相相對(duì)于于來電電來客客量都都比較較滯后后，因因?yàn)榭涂蛻舻牡目紤]慮周期期一般般為一一個(gè)星星期，，所以以在調(diào)調(diào)整交交定時(shí)時(shí)，主主要考考慮前前一個(gè)個(gè)星期期的宣宣傳推推廣工工作。。價(jià)格動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)調(diào)整——銷售監(jiān)監(jiān)控系系統(tǒng)：：——工程進(jìn)進(jìn)度表表——客戶成成交調(diào)調(diào)查分分析——競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤市市場(chǎng)監(jiān)監(jiān)控表表（月月）——銷售速速度、、銷售售進(jìn)度度與銷銷售計(jì)計(jì)劃對(duì)對(duì)比表表四.房源策策略：：1.不進(jìn)行行封房房銷控控：：本項(xiàng)目目3月初方方可拿拿到預(yù)預(yù)售證證，到到年底底卻要要完成成2.3億元銷銷售任任務(wù)，，如果果供應(yīng)應(yīng)量不不足，，選擇擇余地地狹小小，勢(shì)勢(shì)必會(huì)會(huì)降低低絕對(duì)對(duì)銷售售數(shù)量量，拉拉長銷銷售周周期，，對(duì)回回款速速度帶帶來很很大影影響。四.房源策策略：：2.以價(jià)格格對(duì)房房源走走勢(shì)進(jìn)進(jìn)行控控制：：原則：：盡量量先引引導(dǎo)客客戶購購買3＃，而而將提提價(jià)空空間較較大的的2＃樓優(yōu)優(yōu)質(zhì)房房源留留在中中后期期銷售售；方法：：首次次選房房時(shí)，，緊密密監(jiān)控控房源源走勢(shì)勢(shì)，及及時(shí)加加大3＃提價(jià)價(jià)幅度度，以以高價(jià)價(jià)位控控制其其解籌籌率。。五.現(xiàn)場(chǎng)策策略：：銷售場(chǎng)場(chǎng)所主主要包包含售售樓部部、樣樣板間間。建建議結(jié)結(jié)合前前期物物業(yè)服服務(wù)形形象整整體引引入體體驗(yàn)式式營銷銷。五.現(xiàn)場(chǎng)策策略：：一層功功能劃劃分：：迎賓區(qū)區(qū)——A位及前前臺(tái)；；沙盤模模型區(qū)區(qū)——陳列沙沙盤及及分戶戶模型型；洽談區(qū)區(qū)——分隔成成面積積10㎡㎡左右的的半封封閉接接待空空間，，服務(wù)區(qū)區(qū)——按開放放式家家庭廚廚房風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)置；；可為為客戶戶提供供各種種茶水水、果果汁、、咖啡啡等；；休息＋＋影視視區(qū)——按豪華華型家家庭客客廳風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)置，，配備備沙發(fā)發(fā)、茶茶幾、、家庭庭影院院等；；挑空——迎賓區(qū)區(qū)沙、、盤模模型區(qū)區(qū)、服服務(wù)區(qū)區(qū)上空空挑空空處理理。1.售樓部部及樣樣板間間：：五.現(xiàn)場(chǎng)策策略：：第三部部分營營銷銷計(jì)劃劃我們建建議：：在面面市初初期，，即應(yīng)應(yīng)確定定物業(yè)業(yè)管理理公司司，并并詳盡盡制定定物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)和管管理模模式、、內(nèi)容容，在在整個(gè)個(gè)銷售售周期期內(nèi)，，物業(yè)業(yè)公司司全程程介入入，作作為““體驗(yàn)驗(yàn)式營營銷””的一一個(gè)重重要窗窗口，，為客客戶模模擬出出未來來的物物業(yè)服服務(wù)感感受。。其主主要方方式為為：2.前期物物業(yè)服服務(wù)引引入：：編制詳詳盡的的物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)說明明書，，進(jìn)行行精美美包裝裝，陳陳列于于售樓樓部，，客戶戶可自自由翻翻閱；；保安引引導(dǎo)車車輛停停放，，主動(dòng)動(dòng)開車車門迎迎接客客戶；；售樓部部大門門處保保安開開門迎迎客，，敬禮禮并問問好；；售樓部部、樣樣板間間內(nèi)全全天候候保潔潔清潔潔；六.傳播推推廣：：第三部部分營營銷銷計(jì)劃劃1.推廣費(fèi)費(fèi)用：：整體費(fèi)費(fèi)用：：300萬元費(fèi)用按按階段段劃分分投放放比例例：09年4月09年8月09年11年底10年9月底合計(jì)銷售比例20.%40%65％95％費(fèi)用比例45%25%20%10%100%金額（萬元）135756030300廣告效效果指指數(shù)：：AEI=[A-(A+C)××B/(B+D)]/(A+B+C+D)A：看過過廣告告而購購買的的人數(shù)數(shù)；B：未看看過廣廣告而而購買買的人人數(shù)；；C：看過過廣告告而未未購買買的人人數(shù)；；D：未看看過廣廣告而而未購購買的的人數(shù)數(shù)。全案策策略檢檢測(cè)評(píng)評(píng)估系系統(tǒng)——提高推廣費(fèi)費(fèi)用效率來電統(tǒng)計(jì)：：每單次廣廣告發(fā)布后后，逐日來來電統(tǒng)計(jì)分分析，包括括數(shù)量，詢?cè)儐栆c(diǎn)等等，計(jì)算每每次電話反反饋需要的的發(fā)布費(fèi)用用，綜合評(píng)評(píng)估廣告反反饋質(zhì)量。。來客統(tǒng)計(jì)：：來客分類類統(tǒng)計(jì)，計(jì)計(jì)算每個(gè)來來客需要的的推廣費(fèi)用用效能分析析。統(tǒng)計(jì)，，來客數(shù)量量，來客中中看過廣告告的人數(shù)，，來客中沒沒有看過廣廣告的人數(shù)數(shù)，看過廣廣告沒有購購買人數(shù)，，看過廣告告購買人數(shù)數(shù)。廣告效果指指數(shù)：多次次統(tǒng)計(jì)分析析，提高效效果指數(shù)，，同時(shí)評(píng)估估媒體效能能與其他推推廣方法效效能六.傳播推廣：：第三部分營營銷銷計(jì)劃1.推廣費(fèi)用：：按類別劃分分投放比例例：類別比例金額（萬元）主力媒介報(bào)紙30%90戶外25%75現(xiàn)場(chǎng)包裝及導(dǎo)引15%45印刷宣傳品3%9輔助媒介3D演示系統(tǒng)2%6主題活動(dòng)3%9電視5%15短信3%9DM雜志3%9分眾及電梯轎廂4%12展會(huì)5%15機(jī)動(dòng)費(fèi)用2%6合計(jì)100%六.傳播推廣：：第三部分營營銷銷計(jì)劃2.主力媒介：：報(bào)紙：《華商報(bào)》為主，《房周刊》為輔。戶外：半年以上線