XX業(yè)務(wù)員推銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

昆明玄武工貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)員推銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)第一講推銷知識與技能必備推銷的定義對推銷的誤解進(jìn)行個性磨練精于知識要素要有專業(yè)精神推銷家的任務(wù)1.推銷的定義△狹義：創(chuàng)造出人們的需求△廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、要求?！鹘Y(jié)論：人人時時刻刻都在推銷。換言之：運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。推銷無時不刻無不在⊕嬰兒啼哭要吃奶⊕小孩說服母親買巧克力⊕員工用各種方法要求老板加薪……2.對推銷的誤解△無一技之長謀職無奈去做推銷△工作簡單，有健康體魄即可△只要會講好聽話，做事勤快△身在曹營心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△推銷工作神圣＊與經(jīng)濟(jì)社會生活息息相關(guān)＊拉動消費需求，刺激經(jīng)濟(jì)增長＊企業(yè)生存動力猶如計算機電腦芯片——CPU（1976年/推銷1425部汽車）△偉大人物對銷售工作的解釋＊馬克思：最驚險的跳躍＊喬·吉拉德：推動世界的手，沒有我們，社會體系將停擺。推銷具有三個層次（3）（2）（1）所有客戶獨自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營銷人才水準(zhǔn)由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗，學(xué)會獨立開發(fā)客戶市場由公司分派固定客戶，按時送貨收款推銷家推銷員送貨員3.進(jìn)行個性磨練▼親和力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心▼誠實：誠信立業(yè)、誠招天下客▼自信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費產(chǎn)品▼樂觀：主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn)▼責(zé)任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠：忠誠于客戶，感恩于客戶▼謙虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài)成功者只做一件事：把簡單的事情重復(fù)做。▼自我激勵：堅持堅持再堅持企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機）主角：田中道信稱號：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會（免費參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結(jié)果：①800名客戶②50臺銷量（月產(chǎn)量僅為500臺）案例1誠招天下客案例2：非踏破鐵鞋無銷售可言企業(yè)業(yè)：：理理光光主角角：：田田中中道道信信時間間：：1965年年事件件：：開開發(fā)發(fā)重重氮氮復(fù)復(fù)印印紙紙開發(fā)發(fā)大大阪阪市市場場三田田壟壟斷斷2/3市市場場途徑徑：：勤勤勉勉————10次次見見真真佛佛4.精精于于知知識識要要素素商品知識：ABC推銷知識：ABC社交禮儀知識：ABC商品品知知識識1.自自我我產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征分分析析：：質(zhì)質(zhì)量量、、價價格格、、市市場場份份額額2.競競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析：：生生產(chǎn)產(chǎn)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)、、銷銷售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)、、服服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)、、品品牌牌認(rèn)認(rèn)同同環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)3.市市場細(xì)分分與產(chǎn)品品分配A.高高檔———中檔———低檔檔B.目目前———未來C.預(yù)預(yù)測———現(xiàn)實4.確確定對象象，重點點推銷：：推大放放?。?）.從推推銷觀念念到營銷銷觀念推銷知識生產(chǎn)觀念念：生產(chǎn)產(chǎn)A即賣賣A產(chǎn)品觀念念：做好好產(chǎn)品坐坐等買主主推銷觀念念：企業(yè)業(yè)賣A顧顧客買A市場營銷銷：顧客客要A企企業(yè)賣A社會營銷銷：注意意環(huán)保、、社會公公益市場營銷銷觀念企企業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)CMHFPTC——顧顧客M——營營銷部門門H——人人力資源源部門P——生生產(chǎn)部門門T——技技術(shù)部門門F——財財務(wù)部門門社會營銷銷觀念企企業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)——SCCSCCS——社社會（Society）C——顧客（（Customer）C——企業(yè)（（Corporation）（2）消費環(huán)環(huán)境分析目的：把握市市場趨勢；抓抓住機遇；規(guī)規(guī)避風(fēng)險。方法：SWOT分析法環(huán)境分類：①①宏觀環(huán)境②微觀環(huán)境宏觀消費環(huán)境境人口年年齡、、規(guī)模、分布布、家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)經(jīng)濟(jì)金金融、、收入水平、、購買力技術(shù)信信息、、網(wǎng)絡(luò)、電信信、電視社會文化宗宗教、人人文、民俗政治法律資資本主義義、社會主義義、民主、專專制自然地理大大國、平平原、山川、、資源公眾企業(yè)供應(yīng)商競爭者營銷中介顧客微觀消費環(huán)境境營銷中介：中中間商、分配配實體、營銷銷服務(wù)機構(gòu)、、金融機構(gòu)（3）消費者者心理分析模式刺激動機確認(rèn)需要收集信息方案評估購買買購后評價心理類型A.實用、、安全、便利利B.美感、、新奇、檔次次C.自我表表現(xiàn)、興趣偏偏好D.感情認(rèn)認(rèn)同、惠顧性性購買（4）消費者者行為分析（一）態(tài)度模式習(xí)慣型理智型經(jīng)濟(jì)型沖動型感情型隨意型（二）現(xiàn)場反應(yīng)沉著型溫順型活潑型反抗型激動型（5）營銷溝溝通方式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營銷模式式傳統(tǒng)營銷模式式人員推銷營銷推廣公共關(guān)系電話推銷人員推銷歷久不衰笑傲營銷優(yōu)點：A.雙向溝溝通B.選擇性性強C.直露形形象D.服務(wù)到到位作用：A.銷售產(chǎn)產(chǎn)品B.尋找顧顧客C.溝通信信息D.提供服服務(wù)E.收集情情報人員推銷歷久不衰笑傲營銷步驟：愛德實施法———AIDAAttention––引起注意意Interest–產(chǎn)產(chǎn)生興趣Desire–激發(fā)發(fā)欲望Action–誘發(fā)發(fā)行動創(chuàng)始人：樂顯顯揚、樂鳳鳴鳴行業(yè)：中藥年代：清康熙熙年間信條：同修仁仁德/論語措施：①舍舍粥；②掛溝燈燈；③贈平安安藥；④資助進(jìn)進(jìn)京學(xué)子。案例3.金牌老店同仁堂簡介：瑞士食食品企業(yè)世界三大食品品公司之一品牌價值世界界第26位1982年喚喚醒沉睡的巨巨人原則質(zhì)量第一愛心關(guān)懷同理心消費主角：赫爾默默·莫徹爾案例4.愛愛心雀巢巢要執(zhí)食品飲飲料業(yè)之牛耳耳社交禮儀知識識（1）社交禮禮儀原則互惠平等信用相容發(fā)展雙贏（2）基本社社交禮儀儀表、舉止、、談吐介紹、稱呼、、握手通信、電話、、赴宴名片使用儀表、舉止、、談吐（1）儀表：：大方、自然、、入時、得體體奇異、反主流流、不入流（2）舉止：：彬彬有禮、落落落大方鹵莽、不雅、、傲慢（3）談吐：：說三分聽七分分文雅謙恭、注注意禁忌或吞吐不暢或或信口開河?xùn)|拉西扯、顧顧左右而言其其他√√√√××××（1）介紹：：向上級介紹（2）稱呼：：A.不明明身份（3）握手：：平視，注目顧顧客伸右手，拇指指向上手心朝上，力力度適中輕放，微笑介紹、稱呼、、握手向長輩介紹向女士介紹向同事、親友友介紹B.職業(yè)業(yè)身份C.職務(wù)務(wù)身份同志、師傅、、先生、女士士醫(yī)生、老師、、教授經(jīng)理、主任、、所長（1）通信：：A.書寫寫規(guī)范B.語氣氣真誠、熱情情（2）電話：：C.文字字簡練、得體體D.內(nèi)容容切題（3）赴宴A.三聲聲鈴響接電話話B.您好好！謝謝！C.歡迎迎來電詢問D.通話話簡短、切題題A.準(zhǔn)時時出席B.儀表表莊重大方C.點頭頭致謝D.熱情情送別通信、電話、、赴宴名片使用（1）雙手、、字體反向自自己（2）身體起起立，微微鞠鞠躬（3）請求交交換名片5.要有有專業(yè)精神☆專業(yè)精神是是什么？定義1：兢兢兢業(yè)業(yè)、背水水一戰(zhàn)精神定義2：有不不成功便成仁仁的決心精神神定義3：壯士士斷腕、衣錦錦榮歸的精神神☆如何培育專專業(yè)精神？（1）積極心心態(tài)，迎接挑挑戰(zhàn)（2）下定決決心，改變未未來（3）活到老老學(xué)到老6.推銷銷家任務(wù)

成為激激勵大師

做好領(lǐng)領(lǐng)頭羊的任務(wù)務(wù)

幫助屬屬下制定可行行又具挑戰(zhàn)性性的目標(biāo)

注重開開發(fā)潛在客戶戶

要有鍥鍥而不舍的決決心去溝通客戶戶第二講客客戶服務(wù)務(wù)技巧制作客戶資資料卡分級管理潛潛在客戶創(chuàng)造潛在客客戶來源開拓潛在客客戶作戰(zhàn)十十原則自我表現(xiàn)介介紹方法客戶拒絕的的應(yīng)對方法法運用非伯（（FABE）法如何做好電電話拜訪留住顧客妙妙法1.制制作客戶資資料卡作用是是工具具，是金礦礦要求完完整、、牢記、熟熟練運用范例（見下下頁）——保密——客戶資料檔案姓名性別民族地址年齡工作單位職務(wù)/職稱電話傳真手機電子郵件聯(lián)絡(luò)方式/特定要求：愛好消費習(xí)慣近況購買歷史2.分分級管理潛潛在客戶現(xiàn)在的客戶有購買力卻不購買的客戶散失的老客戶潛在客戶1234完善服務(wù)開發(fā)個性化需求滿足個性化獨特服務(wù)消除疑慮用現(xiàn)在客戶的親歷體驗說話修補關(guān)系，校正形象喚醒感情認(rèn)同創(chuàng)造需求多樣化服務(wù)3.創(chuàng)創(chuàng)造潛在客客戶來源12種潛在在客戶過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會交往活動的朋友住宅附近的街坊鄰居與汽車消費有關(guān)的人小孩的朋友我和太太的親戚趣味相同的朋友小、中、大學(xué)在校時同學(xué)與住房消費有關(guān)的人與日常消費接觸的人老婆的朋友教友、票友4.戰(zhàn)戰(zhàn)斗十十則單刀直入：：設(shè)法直接接面談聯(lián)系親朋：：以自我為為圓心無限連鎖：：“好用就就請幫忙介介紹給你的的親友”關(guān)聯(lián)銷售：：產(chǎn)品有套套送，服務(wù)務(wù)超值傳媒刊登你你每一天都都可能看報報趕街赴圩人人頭攢動有有商機名錄開發(fā)別別讓電話號號碼簿睡大大覺入會策反你你可以讓讓會員信賴賴你人物推廣有有形象有有影響就有有市場團(tuán)隊奮進(jìn)做做市場航航母無堅不不摧5.自自我表現(xiàn)介介紹方法▼好的方法有有好的印象象☆我以公司為為榮的心態(tài)態(tài)☆自報家門：：（1）我是是＊＊＊＊公司來來的（2）我們們是＊＊＊＊行業(yè)業(yè)，生產(chǎn)＊＊＊＊＊產(chǎn)品，我我叫＊＊＊＊?！钸f名片（1）雙手手，字體反反向自己（2）身體體起立，微微微鞠躬（3）請求求交換名片片5.自自我表現(xiàn)介介紹方法☆馬上道明來訪原因（1）您可以看一看＊＊＊商品嗎？（2）我占用您2分鐘給您一個信息，好不好？（3）我們有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份資料嗎？▼不好的方法只只有討厭的的印象☆膽怯扭捏我……，我我是……；；☆只會一來就就遞名片☆不能清楚說說明來意，，南轅北轍轍（1）我想想問問有人人要貨嗎？？（2）我要要找總經(jīng)理理！☆鹵莽不禮貌貌（1）不用用“您”、、“請”、、“好不好好”（2）其他他不妥的肢肢體語言等等。5.自自我表現(xiàn)介介紹方法6.客客戶拒絕的的應(yīng)對方法法當(dāng)你被拒絕絕時，別灰心！失敗是成成功之母。。你可以：以真誠來對對待用語調(diào)增強強說服力不要對客戶戶拒絕原因因做議論先苦后甜的的心理準(zhǔn)備備做足姿態(tài)，，為客戶要要求做準(zhǔn)備備迂回先先讓您對對商品外物物感興趣區(qū)別優(yōu)優(yōu)劣同同類類產(chǎn)品品比較較追問問你你還還有什什么不不滿意意？逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖雖然然如此此，可可是………直接接推推銷從從被拒拒絕開開始方法選選擇7.運運用非非伯（（FABE）法法認(rèn)識FABE法Feature———產(chǎn)產(chǎn)品特特征Advantage———產(chǎn)品品優(yōu)點點Benefit———客戶戶得益益Evidence————滿足足消費費者的的措施施FABEFeature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費者的措施FABE法的應(yīng)應(yīng)用程程序分析析記記錄錄整理理保保存存更新新補補充充銷售售訴求求點點8.如如何作作好電電話拜拜訪◎恰恰恰最不不起眼眼的工工作是是成功功的開開始◎電話話拜訪訪需要要很多多堅持持不不懈懈禮留留顧顧客客熱情情服服務(wù)務(wù)懂得得失失敗敗依靠經(jīng)經(jīng)驗去去琢磨磨◎三聲聲鈴響響必接接電◎讓客客人快快樂每每一天天，至至少是是甜美美、禮貌的的語言言（1））做法法：二二個人人1組組，并并記錄錄心得得；（2））要求求：搞搞清楚楚客戶戶來電電原因因。技巧練習(xí)練習(xí)步步驟問候候來來電電人人公司司全全稱稱9.留留住顧顧客妙妙法留心觀觀察，，找出出適合合顧客客的產(chǎn)產(chǎn)品。。給顧客客提供供更多多選擇擇，使使服務(wù)務(wù)超值值。禮在心心中，，關(guān)心心客戶戶的個個性化化需求求。為客戶戶建檔檔，對對客戶戶資料料保密密。留心觀觀察找出適適合顧顧客的的產(chǎn)品品（1））判斷斷客戶戶需要要（2））保持持經(jīng)常常的溝溝通（3））提供供多種種個性性服務(wù)務(wù)（4））知道道幫助助客戶戶達(dá)成成要求求方向1方向2未知領(lǐng)領(lǐng)域給客戶戶提供供更多多選擇擇，服服務(wù)超超值（1））購買買水票票10張普普通通會員員（農(nóng)農(nóng)家樂樂）（2））購買買水票票100張張VIP會員員（其其他））禮在心心中，，關(guān)心心顧客客的個個性化化需求求（1）礦泉水、植物物美容水關(guān)注注女士健康（2）注意禮禮節(jié)，對于特特殊需求提供供特殊服務(wù)（老年人、病病人、學(xué)生等等）為客戶建檔，，對客戶資料料保密（1）建立客戶資料料卡，保持定定期拜訪（2）嚴(yán)格控控制客戶資料料，防止客戶戶被騷擾第三講有有效溝通能力力必備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力1.明確的的思考能力※什么是希望望的事情———如何做計劃劃※什么是必要要的事情———如何運用措措施※什么是目標(biāo)標(biāo)☆銷量量☆提成成☆獎金金……………不緊急緊急重要不重要IIIIIVII危機急迫的問題有限期的任務(wù)、會議、準(zhǔn)備事項干擾，一些電話一些信件，報告一些會議許多緊臨的事情許多湊熱鬧的活動細(xì)瑣，繁碌的工作一些電話浪費時間的事情不關(guān)要緊的信件看太多的電視準(zhǔn)備事項（計劃）預(yù)防工作價值觀的澄清關(guān)系的建立真正的更新創(chuàng)作授權(quán)自主管理2.讓別人人了解自己的的能力發(fā)送者編碼信息媒體解碼接收者反饋反應(yīng)不能有效溝通通的責(zé)任100%屬于自自己不能傾聽噪音3.傾聽的的能力（1）聽的境境界三分說，七分分聽聽一般性地聽專注地聽全身心的聽帶同理心的聽聽寬容謙和（2）聽的能能力培養(yǎng)傾聽有效傾聽彬彬有禮耐心大度4.高明的的交談與提問問技巧陌生客戶老客戶（1）尋找一一個話題開頭頭（1）服務(wù)要要求與興趣（2）可以問問的五個問題題（2）其他建建議描述產(chǎn)品需求求B.是與與否的問題D.解決決方案的征求求E.其他他更多潛在需需求C.客客戶信息問問題ABCDE（3）一個個絕對不可可以問的問問題：對于我們公公司或?qū)ξ椅覀兲峁┑牡姆?wù)，您您哪里不滿滿意，并做做何評價？？5.具備備文書能力力學(xué)歷要求：：高中以上上文憑或?qū)W學(xué)歷文字書寫要要求：寫計計劃，做報報表，開票據(jù)，發(fā)發(fā)信函報刊、文件閱讀理解能力運用電腦的能力培訓(xùn)理念不僅生產(chǎn)優(yōu)優(yōu)秀的汽車車，同時培培訓(xùn)優(yōu)秀的的人才。培訓(xùn)原則（1）務(wù)實實有效（2）學(xué)習(xí)習(xí)提高（3）增強強員工對企企業(yè)的價值值認(rèn)同培訓(xùn)措施（1）學(xué)習(xí)習(xí)銷售知識識、舉止禮禮儀和企業(yè)業(yè)制度文化化（2）輪崗崗學(xué)習(xí)，建建立BS制制度（3）教授授推銷員技技巧案例5豐田汽車公司的銷售員培訓(xùn)贈予并共勉勉：新員工入職職寶典第一式發(fā)發(fā)揮揮個人所長長到極致第二式勤勤勉勉敬業(yè)穩(wěn)扎扎穩(wěn)打第三式善善于于學(xué)習(xí)接受受新知識第四式積積極極與上下級級同事溝通通第五式積積極極適應(yīng)新環(huán)環(huán)境，迎接接挑戰(zhàn)第六式學(xué)學(xué)會會欣賞同事事云南萬策人人力資源開開發(fā)有限公公司二零零三年年六月十二二日9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:10:1002:10:1002:101/5/20232:10:10AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月-2302:10:1002:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:10:1002:10:1002:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:10:1002:10:10January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:10:10上午02:10:101月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:10上午午1月-2302:10January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:10:1002:10:1005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:10:10上上午午2:10上上午午02:10:101月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:10:1002:10:1002:101/5/20232:10:10AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:10:1002:10Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:10:1002:10:1002:10Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:10:1102:10:11January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:10:11上上午02:10:111月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:10上上午1月-2302:10January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡