XX公司營銷戰(zhàn)略大綱二

***公司營銷戰(zhàn)略大綱目錄第一部分：導(dǎo)讀第二部分：我們要解決的主要問題第三部分：市場環(huán)境和***公司內(nèi)部分析第四部分：確定“有所為”和“有所不為”第五部分：“有所為”的營銷戰(zhàn)略對策第六部分：品牌和傳播戰(zhàn)略第七部分：結(jié)束語

這不是一份簡單的廣告?zhèn)鞑栴}解決方案，也不是一份單純的市場推廣問題解決方案；這是一份系統(tǒng)地、根本性地解決***公司營銷戰(zhàn)略和***公司系列產(chǎn)品及其***產(chǎn)品區(qū)域市場營銷問題的整合營銷戰(zhàn)略方案；

對于***公司，改變觀念制定正確的戰(zhàn)略方案并積極行動是最重要的！第一部分：導(dǎo)讀資料的分析研究√

1998-2001IMI年鑒***產(chǎn)品行業(yè)資料√全國數(shù)十家電視廣告中***產(chǎn)品、液洗類行業(yè)資料√2001年—2002年***產(chǎn)品、液洗類行業(yè)經(jīng)濟(jì)信息√通過互聯(lián)網(wǎng)、聯(lián)盟的其它專業(yè)調(diào)研公司查找和購買了大量資料√采納公司過去六年來對日化行業(yè)所積累和總結(jié)的資料和信息我們做了哪些功課一線市場調(diào)查和封閉研討√為期7天，1200個樣本量的消費(fèi)者調(diào)查√30多家零售終端（其中小賣部20多家、大型超市10余家）走訪√十多家主要經(jīng)銷商的訪談√內(nèi)部舉行的消費(fèi)者座談會√***公司市場一線人員的訪談√為期十幾天，10人/次團(tuán)隊(duì)的封閉創(chuàng)意會第二部分：我們要解決的主要問題一、秦國由弱變強(qiáng)并統(tǒng)一中國

給我們的啟示

秦國

潼關(guān)中原六國春秋時(shí)代，秦國還是非常弱小的，到了戰(zhàn)國初期，它仍然面臨著重重障礙：1、地處偏隅、人煙稀少，民族復(fù)雜，移民較多，人心渙散；2、土地等資源貧瘠，物產(chǎn)稀??；3、中原六國總是對它圍堵排斥；4、朝廷雖有能人，領(lǐng)導(dǎo)人也多有雄心，但整個政府觀念落后、追求目標(biāo)簡單，同時(shí)政府內(nèi)人事關(guān)系、組織架構(gòu)復(fù)雜、辦事效率低；但軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力較強(qiáng)。在這樣的條件下，要想逐鹿中原稱王簡直是不可能的。為圖強(qiáng)盛，秦國主要采取了以下政策措施：1、商鞅兩次變法，進(jìn)行了農(nóng)業(yè)改革（廢井田開阡陌）、吏制改革、朝廷行政制度改革，破壞了領(lǐng)主的宗族制度，也限制了地主的家族制度，；2、進(jìn)行了軍隊(duì)改革；特別是后勤體系和激勵制度改革，也建立了陣亡傷殘的撫恤制度；3、進(jìn)行了人才制度的改革，廣招門客，大搞心理戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)；4、進(jìn)行集權(quán)式財(cái)政稅賦改革，鼓勵經(jīng)商，大大增加了政府和人民的收入；5、建立了情報(bào)網(wǎng)和情報(bào)收集系統(tǒng)，各國大臣中不少是秦國的內(nèi)間；6、采取遠(yuǎn)交近攻、先弱后強(qiáng)、逐個擊破的擴(kuò)張戰(zhàn)略。***公司目前也同樣面臨著類似秦國當(dāng)年的諸多困難：1、基礎(chǔ)雖好，但資源不足；競爭優(yōu)勢不明顯，處于市場的弱勢地位；2、大多數(shù)員工觀念落后、技能跟不上時(shí)代；3、競爭者強(qiáng)大眾多，對***公司的市場虎視眈眈；4、制度仍有缺陷，員工特別是銷售隊(duì)伍的積極性和戰(zhàn)斗力不強(qiáng)；在這樣的條件下，***公司要想取得持續(xù)的大發(fā)展是非常不容易的。歐洲戰(zhàn)場AC法國英國B諾曼底灘頭頭——英吉利利海峽軸心國：德德、意、日日等同盟國：美美、英等二、諾曼底底登陸成功功給我們的的啟示當(dāng)時(shí)，盟軍軍面臨著相相當(dāng)多的困困難：√非常惡劣劣的氣候條條件；√德軍實(shí)力力強(qiáng)勁，準(zhǔn)準(zhǔn)備充分；；√時(shí)間緊迫迫，僅有的的十幾個小小時(shí)的時(shí)間間供同盟軍軍穿越英吉吉利海峽；；√對岸地勢勢險(xiǎn)惡，易易守難攻；；雖然面對如如此千難萬萬苦，但盟盟軍憑借超超然的勇氣氣、謀略和和非凡的軍軍隊(duì)最終取取得了諾曼曼底登陸的的成功，從從而成為二二戰(zhàn)中盟軍軍取勝的一一個重要的的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。。***公司司搶灘新市市場如四川川、鄭州等等省市，同同樣面臨著著“諾曼底底登陸”般般的種種障障礙和困難難：√市場環(huán)境境相對惡劣劣、中國***產(chǎn)品品市場的戰(zhàn)戰(zhàn)國時(shí)代已已經(jīng)到來；；√競爭對手手實(shí)力雄厚厚；√***公公司沒有進(jìn)進(jìn)入兩廣以以外市場的的成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；√***公司的的競爭優(yōu)優(yōu)勢不明明顯；√區(qū)域市市場進(jìn)入入的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大、成成本高………實(shí)際上，，***公司目目前面臨臨的最核核心的問問題就是是：1、***公司司怎樣實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)持續(xù)的的增長？？2、怎樣樣鞏固、、完善和和進(jìn)一步步做大兩兩廣市場場？3、***公司司怎樣才才能在新新市場成成功登陸陸？第三部分分：市場場環(huán)境和和***公司內(nèi)內(nèi)部分析析對市場環(huán)環(huán)境的分分析***產(chǎn)產(chǎn)品市場場需求預(yù)預(yù)測單位：億支1、農(nóng)村村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場潛潛力巨大；；2、刷牙牙習(xí)慣的的改變，，增加了消消費(fèi)量；；3、生活活改善和和收入增增加，使中中高檔***產(chǎn)產(chǎn)品市場增大；；4、新產(chǎn)產(chǎn)品（如如新出現(xiàn)現(xiàn)的生物***產(chǎn)產(chǎn)品、天天然牙膏）、新新細(xì)分市市場、大量新品品牌傳播播的不斷涌現(xiàn)，，激活了了***產(chǎn)品市場。主要驅(qū)動動力市場趨勢勢市場發(fā)展展趨勢1.天然***產(chǎn)品品迅速崛崛起。當(dāng)今人們們崇尚天天然，出出于安全全感，人人們樂于于用天然然***產(chǎn)品。。國內(nèi)相相繼推出出了兩面面針天然然中藥***產(chǎn)產(chǎn)品、黃黃岑天然然***產(chǎn)品等等。2、藥物物***產(chǎn)品層層出不窮窮。我國一些些***產(chǎn)品廠廠已經(jīng)相相繼推出出了防齲齲***產(chǎn)品、、脫敏***產(chǎn)產(chǎn)品、抗抗結(jié)石***產(chǎn)產(chǎn)品、止止痛消炎炎***產(chǎn)品和和防口臭臭***產(chǎn)品均均已加入入雙氟（（氟化鈉鈉和單酸酸鈉）3.美容***產(chǎn)品品方興未未艾。潔白健美美牙齒是是***產(chǎn)品的的根本功功能。美美容***產(chǎn)品品采用了了能去除除或漂白白牙齒色色素斑的的特殊原原料,它它能有效效清除牙牙齒上煙煙漬、茶茶漬、咖咖啡漬等等，美白白牙齒功功效卓越越，深受受國內(nèi)外外消費(fèi)者者的歡迎迎。4.生物***產(chǎn)品品時(shí)髦走走銷。利用生物物工程，，添加各各種生化化藥物制制劑的***產(chǎn)產(chǎn)品謂之之生物***產(chǎn)產(chǎn)品。生生物***產(chǎn)品品是當(dāng)今今國際上上時(shí)髦走走銷的高高科技營營養(yǎng)保健健型***產(chǎn)品品。市場需求求－消費(fèi)費(fèi)群分析析主要消費(fèi)費(fèi)群基本的普普通消費(fèi)費(fèi)群（關(guān)注美白、、清新口口氣、防防蛀、清潔潔牙齒的的功效））特定消費(fèi)費(fèi)群（關(guān)注藥藥物、保保健、除漬等特特定功能能）組合型消消費(fèi)群（產(chǎn)品突突出功能能一般有有二種以上上，包括括全效牙牙膏）客戶需求求經(jīng)濟(jì)型、、大眾化化消費(fèi)，，防治牙疾疾病、牙牙保健和和特定牙齒齒護(hù)理消消費(fèi)，即解決一一般的牙牙齒護(hù)理問題、、又需要要某些特定的消消費(fèi)；市場份額額約占50％約占10－20％約占30－40％競爭態(tài)勢勢62.7％25.2％12.1％前三名第四到十十名其它100%廠家數(shù)量量銷售額市場份額額百分比競爭集中中度市場梯隊(duì)隊(duì)構(gòu)成高露潔，，佳潔士士，潔諾諾，黑人人。第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)隊(duì)第四梯隊(duì)隊(duì)第三梯隊(duì)隊(duì)中華、冷冷酸靈，，兩面針針，黑妹妹，藍(lán)天天六必治治等。立白，雕雕牌，西西瓜箱，，名人，，三笑等等。地方小廠廠，不知知名的品品牌。。領(lǐng)導(dǎo)者角角色，市市場競爭爭力較強(qiáng)強(qiáng)，已搶搶占中國國大片市市場。品牌形象象較強(qiáng)，，民族和和地方特特色仍較較明顯，，屬于挑挑戰(zhàn)者。。主要生存存在低檔檔市場，，以游擊擊、價(jià)格格戰(zhàn)和模模仿假冒冒為主。。為新興品品牌或弱弱勢老品品牌，在在謀求區(qū)區(qū)域市場場的強(qiáng)勢勢地位。。主要競爭爭對手情情況主要對手手主要產(chǎn)品品優(yōu)勢市場占有有率主要消費(fèi)費(fèi)群劣勢1、中華、冷酸靈，兩面針，黑妹，，西瓜箱等；缺乏國際品牌牌形象力及其市場場運(yùn)作能力，資金金和內(nèi)部管理問題題多，中、草藥產(chǎn)品為主要特色；新產(chǎn)品也層出不窮已有民族特色色的強(qiáng)勢品牌形形象，產(chǎn)品力較較強(qiáng)。多為普通型，，功能較全，也進(jìn)入了中藥***產(chǎn)品品市場2、高露潔、、黑人等；約25％中等收入為主，多為30－40歲以上上的人群。超過60％已占主導(dǎo)地位位，實(shí)力強(qiáng)。在綠色、安全全消費(fèi)浪潮下下，中藥、草草本***產(chǎn)產(chǎn)品的出口市市場會非常廣廣闊，目前其其市場競爭尚尚不激烈，應(yīng)應(yīng)有所作為。。4、國外市場的競爭者也多為國內(nèi)廠家。3、地方小廠和假冒者；；多為中高收入者，已向低收入入者滲滲透增長勢勢頭已已顯滯滯緩。。領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)性人人產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)已不不多消費(fèi)者者購買買**產(chǎn)品品考慮慮的主主要因因素消費(fèi)者者認(rèn)為為***產(chǎn)產(chǎn)品最最主要要的功功能消費(fèi)者者即看看重產(chǎn)產(chǎn)品功功效、、也重重視品品牌和和價(jià)格格因素素消費(fèi)者者比較較看重重***產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳中中的情情感訴訴求和和美白白清新新功能能訴求求***產(chǎn)品品的消消費(fèi)者者易受受到廣廣告、、新品品上市市和終終端的的影響響消費(fèi)者者比較較關(guān)注注***產(chǎn)產(chǎn)品的的美白白、消消炎和和防蛀蛀等功功能。。安全、天然（如天然碳酸鈣）、特殊功效（如除漬等）、生物***產(chǎn)品（CPP等的運(yùn)用）、全效等。感興趣的新功能分析消消費(fèi)者者的需需求基本因素清新口氣、美白、防蛀和清潔牙齒等重要因素藥用、保健、抗菌等作用較年輕輕、中中高收收入，，消費(fèi)費(fèi)觀念念新潮潮，講講求生生活享享受和和品味味，對對新鮮鮮事物物反應(yīng)應(yīng)敏銳銳中等收收入的的家庭庭，品品牌忠忠誠度度相對對較低低，在在乎品品質(zhì)，，但更更注重重價(jià)格格，容容易受受到促促銷的的影響響。屬屬于精精明一一族。。無品品牌牌意意識識，，對對品品質(zhì)質(zhì)不不敏敏感感，，只只在在乎乎產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格和和產(chǎn)產(chǎn)品品基基本本功功能能。。中高高檔檔品品消消費(fèi)費(fèi)者者中檔檔品品消消費(fèi)費(fèi)者者低檔檔品品消消費(fèi)費(fèi)者者高檔檔品品消費(fèi)費(fèi)者者中高高收收入入的的家家庭庭。。追追求求品品質(zhì)質(zhì)，，有有一一定定的的品品牌牌忠忠誠誠度度，，對對價(jià)價(jià)格格相相對對不不敏敏感感，，對對特特定定功功能能產(chǎn)產(chǎn)品品感感興興趣趣。。誰來來購購買買？？留意信息消費(fèi)費(fèi)者者如如何何形形成成購購買買決決策策？？產(chǎn)生生需需求求刺激購買決定購買生活需要/日常需要日常生活中廣告、報(bào)道、談?wù)摷颁N售等終端促銷，宣傳，產(chǎn)品包裝和堆碼展示等。不同同階階段段需需要要不不同同的的傳傳播播手手段段傳播播如如何何影影響響決決策策？？產(chǎn)生需求刺激購買決定購買留意信息詳述述見見市市調(diào)調(diào)資資料料，，電電視視、、報(bào)報(bào)紙紙和和超超市市陳陳列列及及促促銷銷是是刺刺激激消費(fèi)費(fèi)者者購購買買的的重重要要傳傳播播渠渠道道市場場機(jī)機(jī)會會和和威威脅脅的的總總體體結(jié)結(jié)論論：：1、、***產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場仍仍大大有有作作為為。。市市場場空空間間與與盈盈利利空空間間仍仍然然很很大大；；２、、中中低低層層次次消消費(fèi)費(fèi)者者占占我我國國***產(chǎn)產(chǎn)品品消消費(fèi)費(fèi)市市場場的的主主流流，，潛潛力力仍仍比比較較大大；；３、、***產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場的的機(jī)機(jī)會會主主要要在在中中底底收收入入人人群群量量上上的的增增加加；；中中４、消費(fèi)者對藥物和美白功能仍然比較看重；５、就***產(chǎn)品產(chǎn)品而言，高利潤產(chǎn)品多在特效***產(chǎn)品上，并在中高收入人群中使用；６、、消消費(fèi)費(fèi)者者比比較較看看重重***產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基本本功功能能，，但但對對日日化化產(chǎn)產(chǎn)品品的的安安全全性性、、天天然然性性和和特特效效性性也也日日益益關(guān)關(guān)注注，，這這些些是是***產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場新新的的增增長長點(diǎn)點(diǎn)；；７、就***產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品品消費(fèi)的的趨勢而而言，天天然性、、藥物性性更受消消費(fèi)者親親睞。８、消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)行為為多受終終端、電電視、報(bào)報(bào)紙等傳傳播渠道道的影響響較大；；９、、***產(chǎn)產(chǎn)品品處處在在市市場場的的第第二二、、三三梯梯隊(duì)隊(duì)之之間間，，目目前前競競爭爭力力仍仍較較弱弱。。通過過外外部部市市場場環(huán)環(huán)境境、、競競爭爭者者、、消消費(fèi)費(fèi)者者的的分分析析，，我我們們認(rèn)認(rèn)為為作作為為***產(chǎn)產(chǎn)品品類類日日化化企企業(yè)業(yè)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵要要素素有有以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：1、、人人員員完整整的的梯梯隊(duì)隊(duì)人員員連連貫貫性性2、、立立項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)先先排排序序及及篩篩選選充分分利利用用外外部部資資3、、項(xiàng)項(xiàng)目目管管理理4、、控控制制上上市市時(shí)時(shí)間間5、、成成果果導(dǎo)導(dǎo)向向6、、與與營營銷銷銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍合合作作，，確確保保滿滿足足客客戶戶需需求求7、、成成果果商商品品化化貼牌牌和和外外包包決決策策成本本優(yōu)優(yōu)勢勢質(zhì)量量保保證證釋放放內(nèi)內(nèi)部部資資源源產(chǎn)能能規(guī)規(guī)劃劃需求求預(yù)預(yù)測測精精度度制造造能能力力質(zhì)量，產(chǎn)能柔性生產(chǎn)迅速上量的能能力物流運(yùn)輸庫存交貨時(shí)間短市場和需求分分析需求量、特征征和機(jī)會未來展望競爭對手分析析國內(nèi)、國外新市場、老市市場確定價(jià)值組合合產(chǎn)品、促銷、、傳播價(jià)格和和渠道設(shè)計(jì)品牌塑造和管管理統(tǒng)一的品牌結(jié)結(jié)構(gòu)品牌延伸和維維護(hù)管理品牌增值管理理健全的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)（有效覆覆蓋）高效的銷售流流程強(qiáng)干的銷售隊(duì)隊(duì)伍市場把握銷售技巧市場開拓關(guān)鍵客戶管理理客戶管理方案案訂制長期關(guān)系培養(yǎng)養(yǎng)客戶信用及應(yīng)應(yīng)收款管理整體規(guī)劃一體化設(shè)備、工藝水水平高、部門門間協(xié)作強(qiáng)初步所有環(huán)節(jié)：人事制度改善善和激勵機(jī)制健全全財(cái)務(wù)和信息管管理***產(chǎn)品等等日化消費(fèi)品品廠商成功的的關(guān)鍵因素產(chǎn)品開發(fā)規(guī)模化生產(chǎn)市場營銷銷售內(nèi)訪結(jié)果的分分析我們利用這一一工具來檢查企業(yè)問題通過企業(yè)內(nèi)訪訪，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)***公司司沒有完整的的戰(zhàn)略規(guī)劃，，側(cè)重經(jīng)驗(yàn)管管理且隨意性性較大。戰(zhàn)略***公司的的組織架構(gòu)是是屬于垂直型型的，矩陣化化組織不夠。。沒有形成高效效的團(tuán)隊(duì)和科科學(xué)的組織架架構(gòu)。***公司的的組織架構(gòu)處處在不斷的調(diào)調(diào)整之中，各各部門之間的的職能劃分不不清，影響了了各部門的工工作效率。未未能發(fā)揮出良良性組織的合合力。組織架構(gòu)系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)比較較健全，產(chǎn)能能較大，但效效率和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量有待進(jìn)一一步提高。營銷系統(tǒng)特別別是市場管理理和開發(fā)能力力比較薄弱。。公司對于市場場部的重視不不夠，市場部部（廣告公司司本身的建設(shè)設(shè)也不夠）。。人員與技能人員配備生產(chǎn)部門的人人員數(shù)量上比比較充足，但優(yōu)秀的營銷銷人員缺乏人員素質(zhì)基本素質(zhì)尚可可專業(yè)素質(zhì)需要要進(jìn)一步整合合人才儲備尚未建立、人人才結(jié)構(gòu)不合合理專業(yè)技能培訓(xùn)不足，尤尤其是營銷部部門急需專業(yè)業(yè)的培訓(xùn)培訓(xùn)的內(nèi)容也也較為簡單專業(yè)知識掌握握較差作風(fēng)以前，企業(yè)的的管理比較簡簡單和粗放化化；各級員工工的工作作風(fēng)風(fēng)缺乏熱情和和主動精神。。因此，人員員作風(fēng)顯得松松散。目前，企業(yè)已已開始對營銷銷隊(duì)伍加強(qiáng)管管理，相信人人員作風(fēng)會有有很大的改善善，工作積極極性將會不斷斷加強(qiáng)。廣告與促銷由于公司不注注重品牌規(guī)劃劃，對宣傳工工作不重視，，各項(xiàng)傳播工工作并沒有整整合起來，因因此公司在這這方面的投入入很少，成效效很低。促銷手段單一一、雷同，缺缺乏高水平的的促銷活動，，針對消費(fèi)者者的促銷活動動不多，沒有有很強(qiáng)的差異異性，對市場場的實(shí)際推動動力不夠。渠道渠道基本屬于于松散型、放放射狀的自然然流向的模式式；渠道缺乏乏規(guī)劃，合理理的銷售管理理模式?jīng)]有建建立起來。廠家沒有制定定完善的銷售售政策，沒有有與經(jīng)銷商達(dá)達(dá)成長期戰(zhàn)略略伙伴關(guān)系，，市場拓展過過于依靠經(jīng)銷銷商。過去的大區(qū)域域市場太粗放放，在點(diǎn)上滲滲透不力，一一些市場有多多家經(jīng)銷商，，造成竄貨和和價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)象象，不利于精精細(xì)化運(yùn)作和和市場管理工工作。產(chǎn)品和價(jià)格產(chǎn)品線比較混混亂，并且缺缺乏充當(dāng)主力力的拳頭產(chǎn)品品、問題類產(chǎn)產(chǎn)品和死狗類類產(chǎn)品比較多多，僅有一個個明星產(chǎn)品。。產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不不穩(wěn)定定；產(chǎn)產(chǎn)品種種類太太多，，實(shí)質(zhì)質(zhì)上的的差異異化很很小，，給產(chǎn)產(chǎn)品管管理工工作帶帶來很很大困困難；；產(chǎn)品品的包包裝缺缺乏吸吸引力力，難難以提提升產(chǎn)產(chǎn)品的的檔次次；產(chǎn)品價(jià)價(jià)格體體系的的設(shè)計(jì)計(jì)和監(jiān)監(jiān)控不不夠合合理，，市面面上價(jià)價(jià)格較較混亂亂。通過上上述市市場環(huán)環(huán)境和和***公公司自自身的的狀況況，我我們得得出以以下總總體性性結(jié)論論：一、SWOT矩矩陣分分析劣勢1、人才力、品牌力、產(chǎn)品力、銷售力和資本力較弱，缺乏競爭優(yōu)勢2、業(yè)務(wù)太窄，明星產(chǎn)品太少；3、裝備和工藝技術(shù)后勁不足。4、缺乏進(jìn)軍其它業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和技能5、品牌規(guī)劃和整合傳播不足

優(yōu)勢1、產(chǎn)品和田七品牌有一定的市場基礎(chǔ)；2、企業(yè)經(jīng)營管理方面有一定基礎(chǔ)；3、員工隊(duì)伍有較強(qiáng)的凝聚力；4、財(cái)務(wù)實(shí)力有明顯提高；5、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開拓精神強(qiáng)。

機(jī)會1、農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力大；2、市場不斷細(xì)分，新產(chǎn)品有機(jī)會；3、消費(fèi)者的品牌忠誠度低，為弱勢品牌提供機(jī)會；4、綠色、安全性消費(fèi)為中藥***產(chǎn)品擴(kuò)大了市場空間。威脅1、國內(nèi)已有較多的強(qiáng)勢品牌，實(shí)力較大2、中藥**產(chǎn)品市場也有了許多強(qiáng)勢競爭者；3、隨著價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的加劇，***產(chǎn)品行業(yè)的利潤會越來越稀??；4、替代品正在日益增多；5、假冒產(chǎn)品經(jīng)常侵?jǐn)_著我們的市場。***公司司渠道比比較混混亂、、缺乏乏規(guī)劃劃；經(jīng)經(jīng)銷商商普遍實(shí)力力不強(qiáng)強(qiáng)，而而且多多經(jīng)銷銷多家家品牌牌，***公司司或田田七品品牌處處于次次要地地位；；消費(fèi)者多多為中中低收收入的的中老老年者者。市場區(qū)區(qū)域較較窄，，各類類產(chǎn)品品的市市場占占有率率均不高高，新新的有有所作作為市市場很很少。。***產(chǎn)品品市場場仍有有較大大的發(fā)發(fā)展空空間，，而且且日益活活躍；；在液液洗類類和皂皂類產(chǎn)產(chǎn)品上上，***公司司的競競爭優(yōu)優(yōu)勢不不明顯顯（主主要是品牌牌優(yōu)勢勢）；；二、競爭爭組合分分析(何處競競爭)地域客戶和消消費(fèi)群業(yè)務(wù)三、具體體到***公司司的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域，，我們來來看一看看那些是是我們應(yīng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)關(guān)注的領(lǐng)領(lǐng)域。吸引力小小市場潛力力弱強(qiáng)競爭力重點(diǎn)扶持持集中最好好的資產(chǎn)產(chǎn)備，保證證業(yè)務(wù)單單元的銷售售，優(yōu)化化人員配置置。獲取回報(bào)報(bào)避免過多多的追加加投資，獲得得短期現(xiàn)現(xiàn)金回報(bào)以支支持重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)點(diǎn)扶持的的業(yè)務(wù)單元重點(diǎn)開發(fā)發(fā)擁有最好好的研究究開發(fā)力量量，迅速速開發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)，優(yōu)化化人員配置置?？紤]退出出或有選擇發(fā)展展以破產(chǎn)、、兼并等等方式逐步退出出或者有有選擇地發(fā)展幾幾項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)5業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)4吸引力大大競爭業(yè)務(wù)務(wù)組合的的決策依依據(jù)市場吸引引力小弱強(qiáng)1、確定定各項(xiàng)業(yè)務(wù)范范圍業(yè)務(wù)3：：皂類業(yè)務(wù)4：：美足類2.評評估市場吸引力力3.評評估企業(yè)業(yè)競爭實(shí)實(shí)力市場吸引引力大業(yè)務(wù)2：：液洗類業(yè)務(wù)1：：***產(chǎn)產(chǎn)品類1、就***公公司已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入或或準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)入的四四個事業(yè)業(yè)領(lǐng)域來來看，它它們都有有一定的的市場吸吸引力；；但企業(yè)業(yè)的競爭爭力各有有不同；；2、就目前來來看，***產(chǎn)品類產(chǎn)品品仍然是我們們的主力產(chǎn)品品；3、美足類產(chǎn)產(chǎn)品初步預(yù)計(jì)計(jì)有較好的市市場潛力，但但能否成功進(jìn)進(jìn)入，有待斟斟酌；4、皂類和液液洗類產(chǎn)品雖雖有一定的市市場潛力，但但需要企業(yè)較較大的資源投投入，目前尚尚不現(xiàn)實(shí)。第四部分：明明確“有所為為”和“有所所不為”選擇標(biāo)準(zhǔn)1、集中化原原則（包括目目標(biāo)市場、產(chǎn)產(chǎn)品、企業(yè)的的資源和精力力的集中）；；2、差異化原原則，在一系系列具體的領(lǐng)領(lǐng)域有比較優(yōu)優(yōu)勢；3、遵循選擇擇項(xiàng)的互補(bǔ)、、相關(guān)化原則則。一、業(yè)務(wù)領(lǐng)域域1、有所為的的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：：（1）***產(chǎn)品產(chǎn)品；；（2）液洗洗類的部分產(chǎn)產(chǎn)品如草本類類洗發(fā)產(chǎn)品；；（3）美足足類產(chǎn)品；2、有所不為為（放棄）的的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：：（1）皂類；；（2）除草草本類之外的的液洗類產(chǎn)品品３、另外應(yīng)提提高非直接競競爭者的貼牌牌加工業(yè)務(wù)；；減少直接競競爭者的貼牌牌加工業(yè)務(wù)如如立白就有可可能成為我們們的直接競爭爭者。二、市場選擇擇1、鞏固、維維護(hù)和提升廣廣西市場（根根據(jù)地）；2、挖潛和做做大廣東市場場（主流市場場）；3、集中力量量拓展四川、、河南市場（（人口大省、、中西部經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展中心、、強(qiáng)勢品牌相相對較少、***產(chǎn)品在在河南市場有有一定基礎(chǔ)、、藥物***產(chǎn)品在四川川省有一定的的市場基礎(chǔ)））。三、產(chǎn)品選擇擇用波士頓矩陣陣法分析***公司現(xiàn)有有的產(chǎn)品狀況況特白系列***產(chǎn)品金牛類產(chǎn)品明星類產(chǎn)品主要為除漬***產(chǎn)品問題產(chǎn)品藥物***產(chǎn)產(chǎn)品、新推出出的液洗類、、皂類產(chǎn)品除金牛、明星星和問題產(chǎn)品品外的產(chǎn)品均均為死狗產(chǎn)品品死狗產(chǎn)品1、對***產(chǎn)品類產(chǎn)品品（1）主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品：美白系系列***產(chǎn)產(chǎn)品；（2）占位產(chǎn)產(chǎn)品：藥物***產(chǎn)品，，樹品牌形象象；（3）進(jìn)攻性性產(chǎn)品：除漬漬等特效或生生物***產(chǎn)產(chǎn)品（4）補(bǔ)位產(chǎn)產(chǎn)品：兒童***產(chǎn)品、、旅游***產(chǎn)品等；2、對對液洗洗類產(chǎn)產(chǎn)品：：集中一一、二二個產(chǎn)產(chǎn)品重重點(diǎn)推推，通通過渠渠道、、產(chǎn)品品包裝裝和特特有的的功效效來搶搶占市市場；；3、對對皂類類產(chǎn)品品：應(yīng)考慮慮放棄棄或暫暫不重重點(diǎn)推推；4、對對美足足產(chǎn)品品：重新研研發(fā)、、重新新策劃劃；由波士士頓矩矩陣法法分析析得出出***公公司現(xiàn)現(xiàn)有的的產(chǎn)品品總體體規(guī)劃劃四、公公司競競爭能能力的的選擇擇性培培育1、集集中力力量搞搞好產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)、、重塑塑品牌牌形象象，形形成產(chǎn)產(chǎn)品力力和形形象力力；2、加加速推推進(jìn)現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)制制度變變革，，練好好內(nèi)功功；3、、做做好好銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍及及其其組組織織的的改改造造，，提提高高其其作作戰(zhàn)戰(zhàn)能能力力；；4、、重重新新規(guī)規(guī)劃劃和和改改善善渠渠道道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，提提高高效效率率和和市市場場控控制制能能力力；；5、、增增強(qiáng)強(qiáng)資資本本力力，，確確保保企企業(yè)業(yè)做做大大的的資資源源供供應(yīng)應(yīng)。五、、公公司司總總體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的確確定定***公司司SWOT戰(zhàn)略方案案選擇梗概概

增長戰(zhàn)略1、***公司目前的形勢是機(jī)會大于威脅，優(yōu)勢正在逐步培育，因此應(yīng)以增長戰(zhàn)略為主。2、增長戰(zhàn)略可以從加大投資力度，擴(kuò)大經(jīng)營范圍甚至資本運(yùn)作著手。3、要順利實(shí)施增長戰(zhàn)略必須先搭建堅(jiān)實(shí)的增長平臺。

多種經(jīng)營戰(zhàn)略面對外部威脅特別是多重競爭對手的擠壓，***公司應(yīng)從人才、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌活化以及業(yè)務(wù)范圍的調(diào)整入手，開展適當(dāng)多樣化經(jīng)營的嘗試。

扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略對公司內(nèi)部劣勢應(yīng)提出有針對性的措施，化劣勢為優(yōu)勢是我們的主要任務(wù)。（這幾個戰(zhàn)略可以同時(shí)并行）

防御型戰(zhàn)略***公司要維持目前在中藥***產(chǎn)品市場的有一定的市場地位，必須鞏固并提升現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢。有些外部威脅有時(shí)也會轉(zhuǎn)化成我們的機(jī)會。三層面成長長階梯(何何時(shí)何事如如何競爭)我們能保持持并提高在在兩廣市場的占有有率嗎？我們?nèi)绾翁崽岣咴谥袊鴩傮w市場上的占有有率？我們應(yīng)集中中滲入哪類類客戶群？？我們應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入/擴(kuò)張張哪些新產(chǎn)品？我們什么時(shí)時(shí)候進(jìn)入或或加速擴(kuò)張選定定的產(chǎn)品？？新產(chǎn)品成長長速度如何何？制定可行性性方案的最最佳途徑是什么？？我們將如何何安排有限限的資源？階段1核心業(yè)務(wù)和和產(chǎn)品的擴(kuò)擴(kuò)張與防守階段2發(fā)展新興的的業(yè)務(wù)和產(chǎn)產(chǎn)品階段3開創(chuàng)未來事事業(yè)機(jī)會時(shí)間(年年)利潤***公司司增長戰(zhàn)略略的確定利潤投資資本回回報(bào)銷售收入凈現(xiàn)值方案的未來來價(jià)值時(shí)機(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)守業(yè)者創(chuàng)業(yè)者研究思考者者員工財(cái)務(wù)（物質(zhì)質(zhì)激勵）機(jī)會（成功功、榮譽(yù)））價(jià)值實(shí)現(xiàn)激勵理念利潤第一層面拓展并確保保核心業(yè)務(wù)務(wù)的運(yùn)作第二層面面發(fā)展新業(yè)業(yè)務(wù)第三層面面開創(chuàng)未來來業(yè)務(wù)的的機(jī)會時(shí)間安排排集中于業(yè)業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)業(yè)環(huán)境探索和把把握機(jī)會會關(guān)鍵成功功因素完整的能能力基礎(chǔ)礎(chǔ)通過購買買或自己己發(fā)展需需要的能能力能力要求求可能不不十分清清楚能力企業(yè)必須須對三個個發(fā)展層層面進(jìn)行行均衡管管理***公公司的增增長戰(zhàn)略略模式保證獲利

復(fù)制并創(chuàng)新成熟的業(yè)務(wù)模式

測試新業(yè)務(wù)模式

***公司增長通道

利

培育和選擇增長項(xiàng)目

第三層面：創(chuàng)造有生命力的

潤

候選業(yè)務(wù)（定位和尋找機(jī)會）

第二層面：建立新興業(yè)務(wù)如美足類、生物***產(chǎn)品（搞好資源規(guī)劃）

第一層面：拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)（獲取盡可能多的利潤和現(xiàn)金流）（***產(chǎn)品產(chǎn)品中的藥物***產(chǎn)品和美白***產(chǎn)品是主要拓展產(chǎn)品）

（業(yè)務(wù)選擇和時(shí)間銜接最重要）

時(shí)間（年）

1―――――－－－2001年前前（第一一層面時(shí)時(shí)代－生生存時(shí)代代，力求求溫飽））2002年后―――－－－5年（（第二層層面時(shí)代代－業(yè)務(wù)務(wù)升級、、市場拓拓展深化化時(shí)代））4――――－－－－－10（第三三層面，，目前是是未知業(yè)業(yè)務(wù)）***公公司新世世紀(jì)增長長戰(zhàn)略的的互補(bǔ)階階梯式三三層面圖圖示第五部分分：“有有所為””的具體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略對策策一、戰(zhàn)略略目標(biāo)時(shí)間市場發(fā)展行業(yè)地位品牌發(fā)展規(guī)劃2002年鞏固現(xiàn)有市場完成區(qū)域市場的調(diào)整和規(guī)劃知名品牌2002年—2003年繼續(xù)鞏固現(xiàn)有市場，同時(shí)加大新市場的開拓力度區(qū)域挑戰(zhàn)者區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌2003年—2004年繼續(xù)鞏固老市場，同時(shí)加大新市場的開拓力度，老市場的進(jìn)一步挖潛和精耕細(xì)作。逐漸向區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變部分市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌2004年—2005年占領(lǐng)華南和中原市場，同時(shí)有步驟的向外輻射華南市場的領(lǐng)導(dǎo)者之一華南地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一（一）戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)近期規(guī)劃劃：立足兩廣廣并鞏固固、調(diào)整整和完善善兩廣市市場，輻輻射周邊邊；開拓拓中原和和四川市市場。長期規(guī)劃劃：全國***產(chǎn)品品和液洗洗類日化化產(chǎn)品行行業(yè)著名名品牌。。消費(fèi)者：：值得信信賴的名名牌經(jīng)銷商：：最佳戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴競爭品牌牌：一個個不容忽忽視的對對手他們這樣樣看***公司司（二二））具具體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略指指標(biāo)標(biāo)銷售售額額2002年年?duì)帬幦∪∵_(dá)達(dá)到到1.6億億，，進(jìn)進(jìn)入入第第二二梯梯隊(duì)隊(duì).2003年年達(dá)達(dá)到到理理想想狀狀況況2－－3億億元元知名名度度知名名度度快快速速提提升升，，在在A類類市市場場知知名名度度達(dá)達(dá)到到50％％以以上上。。市場場占占有有率率在1－－3年年內(nèi)內(nèi)市市場場占占有有率率達(dá)達(dá)到到9-10％％。。營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)初步步建建立立起起規(guī)規(guī)范范的的營營銷銷體體系系，，建建立立詳詳細(xì)細(xì)的的客客戶戶資資料料庫庫，，打打造造一一支支強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力的的營營銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍。。二、、營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型（一一））戰(zhàn)戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型產(chǎn)品品營營銷銷渠道道營營銷銷顧客客營營銷銷品牌牌營營銷銷營銷銷模模式式的的重重大大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型1、、必必須須注注重重對對消消費(fèi)費(fèi)者者忠忠實(shí)實(shí)度度的的培培養(yǎng)養(yǎng)，，形形成成以以顧顧客客數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫為為中中心心的的思思想想建立立顧顧客客數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫建立立顧顧客客評評估估方方法法重視長期期的市場場調(diào)研與與分析IBC（（整合品品牌傳播播）的定定義“整合品品牌傳播播是一個個用來規(guī)規(guī)劃、開開發(fā)、執(zhí)執(zhí)行并評評估針對對顧客、、消費(fèi)者者和企業(yè)業(yè)內(nèi)外部部其他目目標(biāo)受眾眾并以顧顧客為核核心的可可測量的的品牌傳傳播方案案，也是是一個因因此而可可以增加加收入流流或增加加股東收收益的戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)流程。。一套先進(jìn)的營營銷模式２、品牌營銷銷3、、顧顧客客資資料料使使用用模模型型資料料輸輸入入/來來源源資料料輸輸入入/運(yùn)運(yùn)用用數(shù)據(jù)據(jù)庫庫由顧顧客客提提供供的的描述述性性資資料料站點(diǎn)點(diǎn)訪訪問問及及電子子商商務(wù)務(wù)顧客客滿滿意意/價(jià)價(jià)值值態(tài)度度/感感覺覺資資料料第三三方方人口口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)資資料料客戶戶服服務(wù)務(wù)聯(lián)盟盟企企業(yè)業(yè)資資料料數(shù)據(jù)據(jù)收收集集、、管理理及及整整合合細(xì)分分信息息傳傳遞遞服務(wù)務(wù)遞遞送送產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)改改進(jìn)進(jìn)網(wǎng)站站策策略略ROI/資資源源分分配配平衡衡記記分分卡卡長期期規(guī)規(guī)劃劃組織織配配套套技術(shù)術(shù)配配套套硬連連接接：：記記錄錄匹匹配配軟連連接接：：描描述述、、打打分分、、實(shí)實(shí)例例設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)外部部內(nèi)部部戰(zhàn)術(shù)術(shù)性性的的戰(zhàn)略略性性的的4、顧顧客———品品牌關(guān)關(guān)系管管理行為資資料態(tài)度資資料顧客認(rèn)認(rèn)識定義并并評估估顧客——品牌牌關(guān)系系建立并并管理理顧客——品牌牌關(guān)系系監(jiān)測顧客——品牌牌關(guān)系系收益評評估傳播戰(zhàn)戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)術(shù)投資戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略集中資資源，，利用用差異異化策策略，，以點(diǎn)點(diǎn)帶面面來突突破。。突破點(diǎn)點(diǎn)在于于：銷量必必須有有突破破，市市場地地位要要提升升，必必須盡盡快進(jìn)進(jìn)入***產(chǎn)品品和液液洗類類日化化市場場第二二梯隊(duì)隊(duì)的競競爭領(lǐng)領(lǐng)域。。（二））集中中化策策略（1））聚焦焦與集集中1、產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)的的集中中抓重點(diǎn)點(diǎn)品種種，樹樹明星星產(chǎn)品品。整整合產(chǎn)產(chǎn)品線線，砍砍掉死死狗產(chǎn)產(chǎn)品，，研發(fā)發(fā)問題題產(chǎn)品品，繼繼續(xù)支支持金金牛產(chǎn)產(chǎn)品，，塑造造明星星產(chǎn)品品。將將目前前混亂亂的產(chǎn)產(chǎn)品線線進(jìn)行行梳理理。集中精精力開開發(fā)具具有特特色的的新品品，以以新穎穎的創(chuàng)創(chuàng)意和和良好好的品品質(zhì)吸吸引消消費(fèi)者者，引引導(dǎo)和和培養(yǎng)養(yǎng)消費(fèi)費(fèi)者的的喜好好，從從同質(zhì)質(zhì)化的的競爭爭對手手形象象中脫脫穎而而出，，以明明星產(chǎn)產(chǎn)品帶帶動整整個***公司司系列列產(chǎn)品品的銷銷售。。將目標(biāo)標(biāo)市場場分為為A、B、C三類類市場場。我我們可可以把把企業(yè)業(yè)資源源重點(diǎn)點(diǎn)投入入到A類市市場，，運(yùn)用用區(qū)域域市場場搶占占第一一戰(zhàn)術(shù)術(shù)（ARS戰(zhàn)術(shù)術(shù)），，迅速速在市市場上上搶占占戰(zhàn)略略制高高點(diǎn)，，建立立樣板板示范范市場場，從從而帶帶動、、輻射射周邊邊縣市市。2、目標(biāo)標(biāo)市場的的集中3、傳播播與促銷銷的集中中以整合營營銷傳播播為手段段，以產(chǎn)產(chǎn)品的核核心價(jià)值值和形象象為整合合點(diǎn)，使使公關(guān)、、促銷、、廣告活活動的力力量有效效的集中中在一個個點(diǎn)上，，使消費(fèi)費(fèi)者能夠夠?qū)?**公司司形成鮮鮮明的識識別和記記憶，傳傳播***公司司產(chǎn)品的的差異化化利益點(diǎn)點(diǎn)，強(qiáng)化化并塑造造***產(chǎn)品和和***公司良良好的品品牌形象象。4、資源源的集中中資金，人人力和財(cái)財(cái)力應(yīng)投投入到重重點(diǎn)市場場，投入入到產(chǎn)品品的改造造、市場場營銷和和品牌管管理中。。（2）差異異化策略略塑造一個個鮮明的的個性化化的產(chǎn)品品形象，，強(qiáng)化突突出***公司司各系列列產(chǎn)品的的形象識識別。在在終端，，可以憑憑借極具具特色的的形象設(shè)設(shè)計(jì)在終終端脫穎穎而出，，并可在在所有的的公關(guān)、、促銷、、廣告活活動中，，強(qiáng)化突突出***公司司和***產(chǎn)品品的形象象特征，，給消費(fèi)費(fèi)者以明明確的記記憶和識識別，這這樣，可可以以小小的花費(fèi)費(fèi)，迅速速建立品品牌知名名度，打打開市場場銷售。。1、形象差異異化2、品牌傳播差異異化***產(chǎn)品和和液洗類日化化產(chǎn)品行業(yè)的的競爭非常激激烈。品牌形形象、廣告?zhèn)鱾鞑ナ址ǖ耐|(zhì)化現(xiàn)象日日趨嚴(yán)重，所所以***公公司和***產(chǎn)品的品牌牌形象傳播需需要另辟蹊徑徑，以在消費(fèi)費(fèi)者心目中形形成強(qiáng)烈的有有個性的品牌牌形象，拉動動銷售增長。。產(chǎn)品營銷渠道營銷顧客營銷品牌營銷***公司只只有完成以上上戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，，才能迎來真真正的新營銷三、區(qū)域市場場戰(zhàn)略總的核心思想想面上擴(kuò)展，點(diǎn)點(diǎn)上滲透品牌、傳播和和產(chǎn)品采取差差異化戰(zhàn)略、、市場拓展和和管理采取集集中化戰(zhàn)略。。區(qū)域市場ABC劃分分類市場A類兩廣B類四川、河南、山東、云南等市場C類湖南、貴州、江西等市場特殊區(qū)域一些大城市、大賣場根據(jù)市場增長長與市場總銷銷量兩個指標(biāo)標(biāo)將市場劃分分為以下4類類說明：80％的生意意收入來自20％的市場場和產(chǎn)品。市場ABC類類劃分，有利利于我們識別別出最重要的的利潤市場。。資源的有限限性讓我們的的營銷從戰(zhàn)略略的高度聚焦焦。A類市場（包包括特殊市場場）是企業(yè)生生存的市場，，企業(yè)必須加加強(qiáng)保護(hù)。B類市場———是企業(yè)必爭爭的市場，擴(kuò)擴(kuò)大市場份額額，提高市場場占有率。C類市場———企業(yè)必到的的市場，爭奪奪潛在顧客。。區(qū)域市場競爭爭戰(zhàn)略定位領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略公司的相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品在市場中中占有最大的的市場份額，，它通常在價(jià)價(jià)格變化、新新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)創(chuàng)新、分銷覆覆蓋和促銷強(qiáng)強(qiáng)度上，對其其他公司起著著領(lǐng)導(dǎo)作用。。挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在行業(yè)中占有有第二、第三三和以后的位位置，它可以以攻擊市場領(lǐng)領(lǐng)先者和其他他競爭者，以以奪取更多的的市場份額，，提升自己，，有可能取代代領(lǐng)導(dǎo)者的地地位。利基者戰(zhàn)略他們只注重小小塊市場，并并把它做深做做透，從中投投入較少的資資源，獲取較較大的利潤，，成為小塊市市場的領(lǐng)先者者。追隨者戰(zhàn)略它們在市場上上采取跟隨領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略略，從產(chǎn)品、、命名、宣傳傳等都和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者極為相似似，利用領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的資源分分割市場。定位A類市場含特殊市場B類市場C類市場角色鞏固領(lǐng)導(dǎo)者地位，在廣東市場由挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。挑戰(zhàn)者利基者市場區(qū)域市場競爭爭戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變挑戰(zhàn)者利基者A類市場B類市場C類市場ARS戰(zhàn)略（以品牌塑造為主、網(wǎng)點(diǎn)上鞏固和挖潛、加強(qiáng)傳播和終端管理工作、強(qiáng)力滲透與擴(kuò)張）挑戰(zhàn)（通過招商工作、4p戰(zhàn)略特別是進(jìn)攻性產(chǎn)品和強(qiáng)勢品牌來開拓新市場）輻射、選擇性進(jìn)入（全面招商、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)開拓）角色戰(zhàn)略競爭與實(shí)現(xiàn)———A類市場場Ａ類市場戰(zhàn)略：ARS戰(zhàn)略（強(qiáng)力滲透與保護(hù)）戰(zhàn)術(shù)一：通路擴(kuò)展——投入大賣場戰(zhàn)術(shù)二：拉動消費(fèi)——傳播/促銷戰(zhàn)術(shù)三：推動銷售——人員跟進(jìn)/終端陳列競爭爭與與實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)————B類類市市場場B類市場戰(zhàn)略：滲透戰(zhàn)術(shù)一：規(guī)范的賣場陳列戰(zhàn)術(shù)二：差異化的促銷戰(zhàn)術(shù)三：重新招商C類市場戰(zhàn)略：輻射、選擇性進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)一：加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)開拓戰(zhàn)術(shù)二：全面招商戰(zhàn)術(shù)三：陳列與促銷競爭爭與與實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)————C類類市市場場四、、營營銷銷組組合合戰(zhàn)戰(zhàn)略略1、、產(chǎn)產(chǎn)品品（參參考考品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和產(chǎn)產(chǎn)品品選選擇擇））產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略１、、對對特特效效、、生生物物類類***產(chǎn)產(chǎn)品品采采取取領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)性性或或跟跟隨隨性性開開發(fā)發(fā)；；２、、對對美美白白等等系系列列***產(chǎn)產(chǎn)品品，，采采取取競競爭爭性性開開發(fā)發(fā)，，爭爭取取有有一一定定的的差差異異化化；；３、、對對藥藥物物、、草草本本類類產(chǎn)產(chǎn)品品采采取取價(jià)價(jià)值值性性開開發(fā)發(fā)，，提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì)和和特特效效；；４、、對對補(bǔ)補(bǔ)位位產(chǎn)產(chǎn)品品，，主主要要采采取取跟跟隨隨性性開開發(fā)發(fā)。。2、、價(jià)價(jià)格格九維維價(jià)價(jià)格格策策略略模模型型溢價(jià)策略高價(jià)值策略超值策略高價(jià)策略普通策略優(yōu)良策略騙取策略虛假策略經(jīng)濟(jì)策略產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量高中中低低中高高中中中中低低產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格不同檔位位的產(chǎn)品品價(jià)格策策略產(chǎn)品策略主導(dǎo)產(chǎn)品高附加值策略——爭取最大市場份額及生意來源。占位產(chǎn)品優(yōu)良策略——樹立超然出眾、完美的形象，帶動系列產(chǎn)品的銷售補(bǔ)位產(chǎn)品超值策略——滿足細(xì)分市場的需求攻擊性產(chǎn)品超值策略——先搶灘奪取先頭陣地，然后向內(nèi)路縱深挺進(jìn)，同時(shí)應(yīng)對競爭對手的攻擊，阻擊其市場份額的擴(kuò)大。***公公司價(jià)格格體系產(chǎn)品價(jià)格主導(dǎo)產(chǎn)品占位產(chǎn)品補(bǔ)位產(chǎn)品攻擊性產(chǎn)品3、渠道道廠家總經(jīng)銷商大型超市、大賣場二批商社區(qū)便利店校園便利店街頭便利店區(qū)域經(jīng)理縣級市場廠家深度分銷***產(chǎn)產(chǎn)品廠商商普遍采采用的渠渠道模式式***公公司渠道道模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換四步步***公公司現(xiàn)有有渠道梳梳理過渡型渠渠道模式式網(wǎng)絡(luò)型渠渠道模式式***公公司理想想渠道模模式詳情見《《***公司渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)劃》》***公公司理想想模式***公公司營銷配送送中心大賣場資金流其他零售售終端物流信息流服務(wù)流4、傳播播通過廣告告、公關(guān)關(guān)、促銷銷等各種種傳播活活動，整整合***公司司的各種種資源和和信息，，使***公司司所有品品牌的傳傳播具有有“用一一個聲音音說話””的特性性，在促促進(jìn)銷售售量的同同時(shí)，使使品牌形形象更加加深入人人心。在在全年的的整合傳傳播中，，***公司的的產(chǎn)品訴訴求和品品牌理念念將會貫貫穿始終終。同時(shí)時(shí)我們將將根據(jù)不不同階段段的傳播播目的，，進(jìn)行廣廣告、公公關(guān)、促促銷的整整合。1、整合合的原則則在這次傳傳播過程程中，我我們改變變以往的的只針對對消費(fèi)者者進(jìn)行整整合傳播播的方式式，將經(jīng)經(jīng)銷商、、分銷商商、營銷銷人員都都作為我我們的對對象進(jìn)行行傳播，，各有側(cè)側(cè)重，各各有互補(bǔ)補(bǔ)，形成成真正意意義上的的整合傳傳播，讓讓***公司的的整合傳傳播成為為***產(chǎn)品和和液洗類類日化產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)業(yè)營銷史史上的一一個里程程碑。2、全面面性原則則五、組織織戰(zhàn)略應(yīng)加快企企業(yè)股份份制改造造，真正正理順企企業(yè)產(chǎn)權(quán)權(quán)關(guān)系，，建立有有效的經(jīng)經(jīng)營管理理運(yùn)作模模式，匯匯聚人才才，激發(fā)發(fā)員工的的積極性性。真正樹立立以消費(fèi)費(fèi)者和客客戶為中中心經(jīng)營營理念，，將***公司的的營銷系系統(tǒng)組織織創(chuàng)建成成真正充充滿活力力的營銷銷組織模模式，將將組織架架構(gòu)進(jìn)行行適當(dāng)改改造，良良性的創(chuàng)創(chuàng)造利潤潤的中心心與利潤潤的管理理中心。。使得整整個價(jià)值值鏈更流流暢，更更能合力力促進(jìn)公公司銷量量和利潤潤的大幅幅度提升升。決策系統(tǒng)計(jì)劃系統(tǒng)檢查查與反饋系系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行系統(tǒng)關(guān)于***公司組織織系統(tǒng)的PDCA信息系統(tǒng)為***公公司搭建現(xiàn)現(xiàn)代顧客導(dǎo)導(dǎo)向型組織織架構(gòu)顧客前線人員中層管理人人員高層管理人員客顧客顧銷售和物流流一體化；；將客戶分成成ＡＢＣ類類，不同接接待；加強(qiáng)市場部部工作：建建立顧客數(shù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)及及行業(yè)信息息分析；建建立全年的的戰(zhàn)略規(guī)劃劃；推出執(zhí)執(zhí)行方案。。扁平化管理理六、人力資資源戰(zhàn)略1、調(diào)整人人才結(jié)構(gòu)企業(yè)現(xiàn)在的的主要人力力資源專業(yè)業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)強(qiáng)，而且人人才流動性性較弱，造造成了人力力資源的限限制，同時(shí)時(shí)，也沒有有很好的開開發(fā)現(xiàn)有人人才的潛力力。專才專用。。對各種人人員進(jìn)行目目標(biāo)測評，，重新規(guī)劃劃人才、崗崗位，做到到人盡其用用。２、培訓(xùn)定期聘請專專業(yè)人員或或企業(yè)內(nèi)部部專業(yè)人才才對相關(guān)人人員培訓(xùn)，，每期有一一個主題．．比如對營營銷人員，，我們要進(jìn)進(jìn)行營銷知知識，技巧巧，以及公公司戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的培訓(xùn)訓(xùn)．３、搭建學(xué)學(xué)習(xí)平臺沒有一個學(xué)學(xué)習(xí)型的組組織是企業(yè)業(yè)難以大發(fā)發(fā)展的。市市場每刻在在變化，營營銷知識快快速更新，，不學(xué)習(xí)就就會被市場場、消費(fèi)者者遺忘。對于***公司來說說，必須搭搭建一個學(xué)學(xué)習(xí)平臺，，讓每個員員工都能容容易的獲取取所需的知知識。比如如可以定期期對相關(guān)人人員進(jìn)行有有針對性