2023年10月銷售總監(jiān)工作總結(jié)范文

第8頁共8頁2023年?10月銷售?總監(jiān)工作總?結(jié)范文一?、銷售業(yè)績?回顧及分析?(一)業(yè)?績回顧1?、開拓了新?合作客戶近?三十個(具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門統(tǒng)計?)。2、?8~__月?份銷售回款?超過了之前?3~__月?的同期回款?業(yè)績。(具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門統(tǒng)計?)3、市?場遺留問題?基本解決。?市場肌體已?逐漸恢復健?康，有了進?一步拓展和?提升的基礎?。(二)?業(yè)績分析?1、促成業(yè)?績的正面因?素①調(diào)整?營銷思路，?對市場費用?進行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?!我公司的?思路是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?②加強了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎勵的“經(jīng)?濟激勵”手?法，形成了?“重獎之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?④對于市?場遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負面因素?①銷售人員?對公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒有嚴?格按照終端?思路開拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤!②銷?售人員的心?態(tài)以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員的只?想有錢回到?公司帳上，?卻沒有的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時考慮的?是折扣低價?，所以很多?未將鋪底鋪?入終端賣場?，甚至根本?無終端意識?，直接將公?司的終端品?牌變成毫無?優(yōu)勢的流通?產(chǎn)品。④?大多數(shù)代理?商的“等”?“靠”“要?”觀念存在?，但公司的?產(chǎn)品價格降?到底價，已?無利潤支持?市場。⑤?公司的品牌?定位終端，?但包裝缺乏?視覺優(yōu)勢，?宣傳促銷贈?品不夠新穎?豐富，對產(chǎn)?品的宣傳、?銷售的拉動?力不大。?⑥暫時缺乏?品牌入市的?拉動策略，?不能促成品?牌的熱銷。?⑦銷售人?員不能切實?推行公司指?導思路，至?今未建立起?典范式的品?牌樣板市場?。⑧銷售?人員缺乏統(tǒng)?一的營銷培?訓，觀念、?思路、方法?和工作執(zhí)行?力無統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，往往?擅長市場開?拓而不擅長?市場維護和?提升。二?、費用投入?的回顧和分?析(一)?費用回顧?1、營銷政?策調(diào)整后，?市場費用得?以控制，公?司的盈利能?力穩(wěn)定，8?~__月相?比3~__?月同期利潤?額增加。(?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門的?統(tǒng)計)2?、人員費用?的固定風險?降低，基本?扼制了人力?資源的虧損?，8~__?月相比3~?__月周期?人力成本降?低，剩余價?值提升。(?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門的?統(tǒng)計)(?二)費用分?析1、正?面因素①?公司提出市?場費用承包?政策之后，?最大限度防?止了費用陷?阱，費用超?支現(xiàn)象得以?控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風?險降低了，?人員的競爭?意識和挑戰(zhàn)?性加強。?2、負面因?素①營銷?部沒有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的支持?，對費用的?控制較為盲?目。②市?場支持費用?和人員費用?報銷等，營?銷部存在“?知情難，無?審批”的歧?形現(xiàn)象，管?理無法加強?。③個別?人員管理觀?念陳舊、保?守，不能主?動遵從層級?化管理，因?此整個管理?缺乏科學的?流程。④?老板“一筆?簽”的現(xiàn)象?依然存在。?三、營銷?團隊的建設?回顧及分析?(一)團?隊建設業(yè)績?回顧1、?銷售人員的?“放牧式”?現(xiàn)象基本消?除，營銷團?隊的管理加?強。2、?待遇方面，?基本消費了?“大鍋飯現(xiàn)?象”，薪資?待遇的挑戰(zhàn)?性增強，標?準更科學合?理。3、?團隊的執(zhí)行?力有所增強?。4、提?問題不提解?決方案的現(xiàn)?象減少，銷?售人員的工?作能動性增?強。5、?銷售人員工?作主動性有?所增強，工?作實效提高?。(二)?團隊建設分?析1、正?面因素分析?①采取每?日電話報到?和每月工作?匯報的管理?形式，一定?程度上可以?了解銷售人?員在做什么??做得怎樣??②降低?了銷售人員?底薪，并將?提成比例隨?著回款額度?的增加而提?高，增強了?銷售人員的?工作挑戰(zhàn)性?。③通過?“提醒式”?的罰款和個?人管理信用?的樹立，從?制度要求和?心理印象上?讓銷售人員?感覺到公司?管理的嚴肅?性，因此執(zhí)?行力隨之增?強。④管?理要求每一?個銷售人員?必須提出問?題的解決辦?法，從而“?逼迫”銷售?人員遇到問?題時首先聯(lián)?想解決問題?的辦法。同?時樹立了銷?售人員的責?任心，遇到?問題找借口?、找理由的?現(xiàn)象降低，?逐步樹立了?“解決問題?是職責”的?職業(yè)操守。?⑤在管理?實踐中，不?斷地給銷售?人員心理壓?力和工作危?機感，從而?使得銷售人?員的主動性?不斷增強。?“居安思危?”的心理利?于工作能動?性和工作實?效的提升。?2、負面?因素分析?①公司內(nèi)部?的輔助管理?配合不到位?，團隊管理?實效降低。?②公司部?份管理人員?管理意識保?守，團隊管?理實效降低?。③銷售?人員長期適?應了“放任?式”的管理?，從觀念上?、心理上和?行為上有一?定適應期去?接受較為實?效的管理。?④部分人?存在“老油?條”觀念，?有一定優(yōu)越?感，因此對?于公司加強?管理有“和?稀泥”的想?法存在。?⑤部分人心?存不軌，希?望鉆公司管?理的漏洞。?所以希望公?司管理的漏?洞一直存在?，甚至增加?。⑥人性?特點的普遍?反映：被管?理者希望公?司管理的能?見度、透明?度一致較低?。因此對能?見度逐漸增?強的管理有?一定抵觸心?理。⑦公?司管理高層?調(diào)整，久經(jīng)?事故的銷售?人員見風使?舵，左右逢?緣，趁機蒙?混過關(guān)，不?遵從公司的?管理，重新?回到“放任?狀態(tài)”。?⑧誰都想做?好人，缺乏?主動做“惡?人”的管理?人員，管理?原則不能堅?持，等于一?紙空文。?四、內(nèi)部管?理運作的回?顧及分析?(一)運作?回顧1、?基本解決了?不按客戶定?單發(fā)貨的現(xiàn)?象。2、?公司制定工?衣，并規(guī)定?著裝時間，?公司人員有?了較統(tǒng)一的?形象。3?、文員工作?有了一定分?工，工作程?序、方法和?責任逐步明?確。4、?制定并實施?了新的行政?管理制度，?逐步規(guī)范了?員工行為，?出勤等管理?一視同仁，?趨于規(guī)范化?。5、客?戶檔案基本?建立。6?、周一和周?六有開例會?，工作有了?積極明確的?氛圍。(?二)存在的?負面因素分?析1、部?門協(xié)作性不?強，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面;另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學化?管理進程的?最大障礙。?2、客戶?管理能力較?弱，有待進?一步的能力?提高和完善?。五、存?在的主要問?題1、銷?售管理無數(shù)?據(jù)一份正?規(guī)地年度工?作總結(jié)報告?，應該用數(shù)?據(jù)來說話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內(nèi)容?：一、銷?售回款的管?理;二、銷?售費用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當于?打靶需要有?望遠鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_?__，都應?當檢查結(jié)果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達到最高?目標準確度?。而公司現(xiàn)?時的銷售管?理，就等于?閉著眼睛瞎?放___，?只知道靶子?的方向在哪?里，至于每?一___的?結(jié)果，只能?憑著經(jīng)驗去?判斷，去調(diào)?整___位?置。所以目?標的命中率?可想而知!?所以我認為?，正確地管?理應當是每?半個月，財?務部門應當?向銷售部門?提供詳盡的?數(shù)據(jù)，幫助?銷售管理的?判斷和調(diào)整?，以達到最?高管理實效?!2、管?理無層級?公司的員工?常掛到嘴邊?的一句“我?要請示老板?……”。本?意沒錯，老?板才是最終?決策者!但?是我認為老?板花錢雇用?我們，最少?應當有三個?目的：一?、為公司創(chuàng)?造剩余價值?;二、為公?司解決問題?;三、幫老?板分解、承?擔責任。所?以應當是員?工主動幫老?板分析問題?，解決問題?，把老板“?藏到幕后”?。否則的話?，做好人做?惡人的都是?老板!——?例如，某客?戶要申請某?項支持，若?公司給予了?支持，客戶?會認為“老?板不錯”!?若由于其他?原因公司未?給支持，客?戶自然會認?為“老板太?精了”!正?確在做法，?我認為是永?遠讓老板是?“好人”，?時刻維護老?板的正面形?象。身為?公司的管理?人員，是判?斷和處理一?般問題的責?任人，是幫?老板做事的?。如果大事?小事都讓老?板判斷和處?理，那就等?于是老板在?做事!既然?老板自己在?做事，多請?些文員就行?了，哪需要?那么多經(jīng)理?呀、___?呀!另外老?板“一筆?簽”絕對正?確!——正?確的前提在?于各級管理?人員有責任?幫助老板判?斷，確保老?板每一筆都?簽得正確!?而且，從?管理的角度?來分析公司?的管理。《?a管理模式?》一直強調(diào)?管理的層級?和跨度(事?實上，無論?任何___?或群體，成?功的管理結(jié)?構(gòu)都是呈“?a”形狀)?。管理的扁?平化，適?合小的__?_。當__?_不斷壯大?之后，人的?精力和能力?很難再直接?適應不斷膨?脹的管理層?和面，如果?可以的話，?各朝帝王都?完全沒必要?設那么多部?門，養(yǎng)那么?多大臣!就?相當于，如?果公司大事?小事都是老?板處理，相?信老板一天?___個小?時都不夠用?!老板雇用?管理人員就?等于養(yǎng)著一?群光拿錢不?做事的“閑?人”，——?老板不是在?做生意做企?業(yè)，而是在?做“慈善事?業(yè)”!我?一直的觀點?，公司的管?理應當是一?條自動化地?生產(chǎn)線，老?板就只是掌?握開關(guān)的自?動化操作員?。當然，“?生產(chǎn)線”要?真正實現(xiàn)自?動化，對每?一個“部件?”的品質(zhì)要?求都比較高?，我想作為?操作員(老?板)來講，?最擔心的還?是“部件”?的品質(zhì)!—?—因為“部?件”品質(zhì)不?穩(wěn)定，一方?面操作員心?理壓力和警?惕性會加大?，比較累。?第二方面操?作員會時常?扮演更換“?部件”的“?機械維修工?”;第三方?面，生產(chǎn)出?的“產(chǎn)品”?很難達到“?預期品質(zhì)”?;第四方面?，品質(zhì)不穩(wěn)?定的如果是?“重要部件?”，有可能?會毀掉整條?“生產(chǎn)線”?!3、管?理無流程?生產(chǎn)洗發(fā)水?，需要配料?——攪拌—?—灌裝的基?本流程。在?配料一定的?情況下，攪?拌的過程決?定了洗發(fā)水?的品質(zhì)!管?理也一樣，?中間的管理?流程直接影?響著管理的?結(jié)果。倘若?省去中間流?程，把配料?直接裝進洗?發(fā)水瓶，就?等于把原料?變成垃圾，?最多也只能?算是半成品?洗發(fā)水，并?沒有達到預?期的結(jié)果，?或者說結(jié)果?的品質(zhì)沒有?達到最佳!?當然，以?上是從結(jié)果?方面來分析?。如果從過?程來分析，?就會出現(xiàn)有?些事大家都?在做，有些?事沒有人去?做!有些人?忙得實效低?下，有些人?卻閑得無所?事事!簡單?地舉例，某?份文件傳真?過來，文員?不知道該給?誰處理或者?先給誰處理?后給誰處理??唯一的辦?法，上面注?明給誰就交?給誰!結(jié)果?，幾乎全部?是由老板去?處理!(直?接從配料到?灌裝環(huán)節(jié))?六、完善?管理的建議?無論什么?樣的觀點，?無論什么樣?的管理，無?論什么樣的?人來建設和?推行管理，?必須從根本?上解決公司?存在的三大?現(xiàn)象問題?1、執(zhí)行力?太差的問題?無論什么?樣的管理，?不執(zhí)行或執(zhí)?行不到位，?不是一紙空?文就是達不?到預期效