業(yè)務(wù)培訓(xùn)講義

業(yè)務(wù)培訓(xùn)2014年1月基本內(nèi)容1.目標(biāo)產(chǎn)品2.目標(biāo)市場3.外貿(mào)知識與流程4.日常管理與績效考核目標(biāo)產(chǎn)品1.彩涂板：0.16mm-0.8mm

No.品質(zhì)層次鋅層厚度漆膜面漆背漆利潤加成1低檔20g+—13um4-5um300元-400元2中檔40g—90g18-20um5-7um800元-900元3高檔90g—180g20um5-7um1000元-1500元2.鍍鋅板：大鋅花板0.16mm-0.8mm3.開平成型板：幅寬：1000mm，1200mm,1220mm目標(biāo)市場1.主要面向海外市場2.重點在新興市場：俄羅斯，南非，巴西，越南，印度等

但絕不放棄成熟歐美市場3.當(dāng)前重點市場：外貿(mào)知識與流程1.外貿(mào)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)理論2.外貿(mào)業(yè)務(wù)操作實務(wù)3.如何成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員4.如何找客戶外貿(mào)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)理論外貿(mào)業(yè)務(wù)員：外貿(mào)業(yè)務(wù)員是指在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，從事尋找客戶、貿(mào)易磋商、簽訂合同、組織履約、核銷退稅、處理爭議等進(jìn)出口業(yè)務(wù)全過程操作和管理的綜合性外貿(mào)從業(yè)人員。外貿(mào)業(yè)務(wù)員與外貿(mào)單證員、外貿(mào)跟單員的關(guān)系：外貿(mào)業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)面）外貿(mào)跟單員（業(yè)務(wù)線）外貿(mào)單證員（業(yè)務(wù)點）外貿(mào)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)理論外貿(mào)業(yè)務(wù)員出口工作任務(wù)出口準(zhǔn)備工作：磋商簽約工作出口履約工作出口善后工作一、出口準(zhǔn)備工作：1、熟悉商品和了解市場：起點2、尋找國外客戶二、磋商簽約工作：核心1、詢盤2、發(fā)盤3、還盤4、接受5、簽約外貿(mào)業(yè)務(wù)基基礎(chǔ)理論三、出口履履約工作1、催（款））證、審證證和改證2、制定生產(chǎn)產(chǎn)指令單或或內(nèi)貿(mào)合同同3、貨物出運運（托運、、報檢、報關(guān)、裝裝船、投保保）4、制單、審審單和收匯匯外貿(mào)業(yè)務(wù)基基礎(chǔ)理論四、出口善善后工作1、出口收匯匯結(jié)匯2、出口退稅稅3、資料歸檔檔4、爭議與索索賠外貿(mào)業(yè)務(wù)基基礎(chǔ)理論國際貿(mào)易術(shù)術(shù)語貿(mào)易術(shù)語(tradeterms)也稱價格條條件，（priceterms），是在國國際貿(mào)易的的長期實踐踐中逐步發(fā)發(fā)展起來的的，以英文文縮寫表示示貿(mào)易價格的構(gòu)成成和買賣雙方方承擔(dān)的責(zé)任、費用用和風(fēng)險劃分的專業(yè)業(yè)用語。FOB：裝運港船船上交貨CFR：成本加運運費CIF：成本、保保險費加運運費FCA：貨交承運運人DDP:完稅后交貨貨（……指定目的港港）：賣方承擔(dān)義務(wù)務(wù)最多的貿(mào)貿(mào)易術(shù)語。。F0B1、含義：FreeOnBoard（…namedportofshipment)裝運港船上上交貨（……指定裝運港港）2、當(dāng)貨物在在指定的裝裝運港越過船船舷，賣方方即完完成交交貨。。買方方必須須從該該點起起承當(dāng)當(dāng)貨物物滅失失或損損壞的的一切切風(fēng)險險。3、FOB術(shù)語要要求賣賣方辦辦理貨貨物出出口清清關(guān)手手續(xù)。。4、該術(shù)術(shù)語僅僅適用用于海海運或或內(nèi)河河運輸輸。FOB術(shù)語買買賣雙雙方的的義務(wù)務(wù)買方義義務(wù)1、支付付價款款。2、取得得進(jìn)口口許可可，辦辦理進(jìn)進(jìn)口海海關(guān)手手續(xù)。。3、租船船或訂訂艙，，支付付運費費，并并將船船名、、裝船船地點點和交交貨時時間通通知賣賣方。。4、負(fù)擔(dān)擔(dān)貨物物越過過船舷舷后的的一切切費用用和風(fēng)風(fēng)險。。5、收取取貨物物，接接受與與合同同相符符的單單據(jù)。。使用FOB術(shù)語的的注意意事項項1、對船舷舷為界界的理理解：雙方方同意意賣方方提交交“清潔已已裝船船提單單”，則FOB術(shù)語的的交貨貨點已已從“船舷”延伸至至“船艙”。２、船貨銜銜接：：賣方必必須給給予買買方說說明貨貨物已已按照照規(guī)定定交貨貨的充充分通通知。。如買買方未未能按按時派派船（（提前前或延延遲）），由由此產(chǎn)產(chǎn)生的的空倉倉費、、滯期期費及及倉儲儲費由由買方方承擔(dān)擔(dān)。如如果由由于賣賣方不不能及及時交交貨，，上述述費用用由賣賣方承承擔(dān)。。3、及時時通知知：賣賣方貨貨妥后后通知知；買買方派派船后后通知知；賣賣方裝裝船后后通知知。CFR術(shù)語1、含義義：CostandFreight（…namedportofdestination)成本加加運費費（……指定目目的港港），，是指指在裝裝運港港貨物物越過過船舷舷賣方方即完完成交交貨，，賣方必必須支支付將將貨物物運至至指定定的目目的港港所需需的運運費和和費用用。但交交貨后后貨物物滅失失或損損壞的的風(fēng)險險，以以及由由于各各種事事件造造成的的任何何額外外費用用，即即由賣賣方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到買方方。2、CFR術(shù)語僅適適用于海海運或內(nèi)內(nèi)河運輸輸。3、買賣雙雙方義務(wù)務(wù)4、注意事事項：裝裝船通知知。特別強調(diào)調(diào)CFR下賣方及及時發(fā)出出裝船通知知(shippingadvice)的義務(wù)，，若未及及時通知知，會導(dǎo)導(dǎo)致風(fēng)險險推遲轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。CIF術(shù)語1、含義：：Cost，InsuranceandFreight（…namedportofdestination)成本、保保險費加加運費（（……指定目的的港）。。是指在在裝運港港當(dāng)貨物物越過船船舷時賣賣方即完完成交貨貨。賣方方必須支支付將貨貨物運至至指定的的目的港港所需的的運費和和費用，，但交貨后貨貨物滅失失或損壞壞的風(fēng)險險及由于于各種事事件造成成的任何何額外費費用即由由賣方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到買買方。但是，，在CIF條件下，，賣方還必須辦辦理買方方貨物在在運輸途途中滅失失或損壞壞風(fēng)險的的海運保保險。2、買賣雙雙方的義義務(wù)CIF術(shù)語的注注意事項項1、CIF合同屬于于裝運合合同裝運合同同：賣方方在按合合同規(guī)定定的裝運運地將貨貨物交付付裝運后后，對貨貨物可能能發(fā)生的的任何風(fēng)風(fēng)險不再再承擔(dān)責(zé)責(zé)任。到貨合同同：賣方方在按合合同規(guī)定定的裝運運并確保保貨物完完好無損損到達(dá)目目的地。。2、賣方租租船或訂訂艙的責(zé)責(zé)任3、賣方辦辦理保險險的責(zé)任任：最低低險別，，保險加加成10%國際貨物物運輸方方式1、江海運運輸2、航空運運輸3、鐵路運運輸4、公路運運輸5、國際多多式聯(lián)運運海運提單單的作用用1、海上貨貨物運輸輸合同的的證明。。2、證明貨貨物已由由承運人人接收或或裝船的的貨物收收據(jù)。3、承運人保證證憑以交付貨貨物的物權(quán)憑憑證海運提單的種種類1.已裝船提單、、收貨待運提提單。2.清潔提單、、不清潔提提單。3.記名提單（（不得轉(zhuǎn)讓讓）、不記記名提單（（無需背書書即可轉(zhuǎn)讓讓）、指示示提單（必必須經(jīng)過記記名背書或或空白背書書才可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓）。4.倒簽提單：：提單簽發(fā)發(fā)日期早于于貨物實際際裝船完畢畢日期的提提單，屬違違規(guī)提單。。5.預(yù)借提單：：貨物尚未未裝船或尚尚未裝船完完畢，承運運人預(yù)先簽簽發(fā)的提單單，屬違規(guī)規(guī)提單。6.過期提單：：在提單簽發(fā)發(fā)日期后21天才向銀行行提交的提提單。并非無效效提單，提提單持有人人仍可憑此此提貨。電放提單1、含義：在貨貨物裝船完完畢，已簽簽發(fā)提單，，已將提單單交給托運運人或還未未交給托運運人，應(yīng)托托運人的要要求，承運運人或其代代理人收回回正本提單單，而以電電傳、傳真真、電子文文件、電報報等形式通通知其在卸卸貨港代理理將貨物交交給托運人人指定的收收貨人。這這種操作方方式叫電放放，這種方方式下的提提單稱為電放放提提單單。電放放提提單單一一般般用用于于近近洋洋運運輸輸，，其其目目的的是是便便于于收收貨貨人人盡盡早早提提貨貨。。電放放提提單單的的一一般般操操作作流流程程航空空運運輸輸運送送速速度度快快，，運運輸輸安安全全準(zhǔn)準(zhǔn)確確，，費費用用高高。。小小件件貨貨物物、、鮮鮮活活商商品品、、季季節(jié)節(jié)性性商商品品和和貴貴重重商商品品適適宜宜采采用用。。空運運單單的的作作用用不是是物權(quán)權(quán)憑憑證證，不不可可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓。。國際際多多式式聯(lián)聯(lián)運運的的基基本本操操作作方方式式采用用成成組組運運輸輸方方式式實現(xiàn)現(xiàn)“門到到門門”的運運輸輸貨物物交交接接地地點點與與交交接接方方式式：：FCL/FCLFCL/LCLLCL/FCLLCL/LCL多式式聯(lián)聯(lián)運運單單據(jù)據(jù)：：作作用用同同海海運運提提單單。。貨運風(fēng)險：自然災(zāi)害、意意外事故、一一般外來風(fēng)險險、特殊外來來風(fēng)險。損失類型：全全部損失和部部分損失。全損包括實際際全損和推定定全損。部分損失包括括單獨海損和和共同海損。。中國保險條款款海運貨物保保險的主要險險別平安險F.P.A:（FreefromParticularAverage，簡稱F.P.A.）水漬險W.P.A:（withparticularaverage，，簡稱w.p.a.）一切險ALLRISKS保險公司的的除外責(zé)任任：1、被保險人人的故意行行為或過失失造成的損損失2、保險責(zé)任任開始前，，被保險貨貨物已存在在的品質(zhì)不不良或數(shù)量量短差造成成的損失3、被保險貨貨物的自然然損耗、本本質(zhì)缺陷、、特性及市市價跌落、、運輸延遲遲引起的損損失和費用用保險金額保險金額=CIF（CIP）價×（1+投保加成率率）10%的加成率保險險別保險費=保險金額×保險費率國際貿(mào)易結(jié)結(jié)算匯款：債務(wù)務(wù)人或付款款人主動通通過銀行將將款項匯交交收款人的的結(jié)算方式式。匯款的信用用基礎(chǔ)是商商業(yè)信用，，屬于順匯匯。匯款的的當(dāng)當(dāng)事人包括括匯款人、、收款人、、匯出行、、匯入行。。匯款的種類類：電匯（（T/T）、票匯（（D/D）、信匯（（M/T）前T/T、后T/T國際貿(mào)易結(jié)結(jié)算托收：出口商出出具匯票，，委托其所所在銀行通通過進(jìn)口地地銀行向進(jìn)進(jìn)口商收取取貨款的方方式。托收的當(dāng)當(dāng)事人：：委托人人、托收收行、代代收行、、付款人人。托收的信信用基礎(chǔ)礎(chǔ)是商業(yè)業(yè)信用，，屬于逆逆匯。托收的種種類：光光票托收收和跟單單托收。。跟單托托收包括括付款交交單（D/P）和承兌兌交單（（D/A）。出口托收收操作的的注意事事項跟單信用用證的定定義:L/C是一種銀銀行開立立的有條件（相符交單單\承付）承承諾付款款的書面面文件。。跟單信用用證的特特點:（1）銀行信信用：開開證行負(fù)負(fù)第一付付款責(zé)任任。（2）獨立于于合同（3）單據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)：銀銀行處理理的是單單據(jù)而非非貨物。。跟單信用用證的當(dāng)當(dāng)事人開證人、、開證行行、受益益人、通通知行、、保兌行行、議付付行、付付款行、、承兌行行、償付付行跟單信用用證的種種類1、保兌信信用證和和不保兌兌信用證證2、即期付付款信用用證（出出具即期期匯票））、延期期付款信信用證（（不出具具匯票））、承兌兌信用證證（出具具遠(yuǎn)期匯匯票）、、議付信信用證（（出具即即期或遠(yuǎn)遠(yuǎn)期匯票票）。3、可轉(zhuǎn)讓讓信用證證和不可可轉(zhuǎn)讓信信用證4、循環(huán)信信用證、、紅條款款信用證證、背對對背信用用證、對對開信用用證。銀行保函函（L/G）的含義義：銀行開立立的擔(dān)保保文件。。又稱保保證書。。銀行保函函的當(dāng)事事人：申請人、、受益人人、擔(dān)保保行銀行保函函的種類類：付款款保函、、補償貿(mào)貿(mào)易保函函、來料料加工保保函、借借款保函函、租賃賃保函等等。銀行保函函的業(yè)務(wù)務(wù)流程：：保函的開開立申請請、銀行行受理申申請、擔(dān)擔(dān)保行開開立保函函、履行行保函、、保函的的注銷。。銀行保函函與信用用證的區(qū)區(qū)別：1、銀行的的付款責(zé)責(zé)任不同同。2、銀行的的付款依依據(jù)不同同。3、使用的的范圍不不同。進(jìn)出口商商品的檢檢驗檢疫疫的含義義：簡稱商檢。檢驗商商品的質(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量、重重量、包包裝、衛(wèi)衛(wèi)生、安安全及裝裝運條件件、涉及及人、動動植物的的傳染病病、病蟲蟲害、疫疫情等。。國外著名名的商品品檢驗機機構(gòu)：SGS\IITS\NKKK\UL報檢的含含義：在在規(guī)定的的時間和和期限內(nèi)內(nèi)申請法法定檢驗驗。進(jìn)出口貨貨物的檢檢驗檢疫疫和報關(guān)關(guān)報關(guān)的含含義：：向海關(guān)關(guān)辦理進(jìn)進(jìn)出境手手續(xù)。報關(guān)對象象：進(jìn)出出境運輸輸工具、、貨物和和物品。。報關(guān)單位位：報關(guān)關(guān)企業(yè)和和進(jìn)出口口貨物收收發(fā)貨人人。報關(guān)程序序：前期期階段、、進(jìn)出境境階段、、后續(xù)階階段進(jìn)出出口口報報關(guān)關(guān)單單的的類類別別電子子報報關(guān)關(guān)單單、、進(jìn)進(jìn)料料加加工工出出口口貨貨物物報報關(guān)關(guān)單單報關(guān)關(guān)單單各各聯(lián)聯(lián)的的用用途途海關(guān)關(guān)留留存存、、企企業(yè)業(yè)留留存存、、核核銷銷證證明明、、收收匯匯證證明明、、出出口口退退稅稅證證明明進(jìn)出出口口貨貨物物報報關(guān)關(guān)的的一一般般程程序序（一一））進(jìn)進(jìn)出出口口貨貨物物申申報報（二二））配配合合查查驗驗（三三））繳繳納納稅稅費費（四四））提提取取或或裝裝運運貨貨物物原產(chǎn)產(chǎn)地地規(guī)規(guī)則則：：商商品品的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)國國籍籍貨物物的的原原產(chǎn)產(chǎn)地地標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)原產(chǎn)產(chǎn)地地標(biāo)標(biāo)記記原產(chǎn)地標(biāo)記記的概念及及管理機構(gòu)構(gòu)原產(chǎn)地標(biāo)記記的使用范范圍原產(chǎn)地認(rèn)證證標(biāo)記的使使用原產(chǎn)地證書書產(chǎn)地證的作作用產(chǎn)地證的種種類：一般原產(chǎn)地地證C/O，普惠制產(chǎn)產(chǎn)地證G.S.P歐共體紡織織品專用產(chǎn)產(chǎn)地證EEC、對美國出出口的原產(chǎn)產(chǎn)地聲明書書DCOHS編碼的編排排原則《商品分類及及編碼協(xié)調(diào)調(diào)制度》“類”的編排原則則：按經(jīng)濟(jì)濟(jì)部門“章”的編排原則則：商品的原材材料的屬性性原則加工程度的的原則商品的用途途或性能的的原則注釋的原則則主要國際標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)組織1、國際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化組織（（ISO）2、國際電工工委員會（（IEC）3、國際電信信聯(lián)盟（ITU）ISO9000的作用產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)認(rèn)證產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)認(rèn)證包括合合格認(rèn)證和和安全認(rèn)證證。1、產(chǎn)品質(zhì)量量合格認(rèn)證證：機械電子、、食品醫(yī)療療、紡織服服裝產(chǎn)品2、產(chǎn)品質(zhì)量量安全認(rèn)證證歐洲、北美美、日本安安全認(rèn)證常見的認(rèn)證證標(biāo)志:UL\ETL\SA\CCC\PSE\CEGS與CE認(rèn)證區(qū)別1、自愿認(rèn)證證還是強制制性認(rèn)證2、適用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：德國、、歐洲3、第三方檢檢測還是自自行宣告4、是否繳年年費5、是否工廠廠檢查6、公信力及及市場接受受度我國的質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)體系系：AQSIQ我國標(biāo)準(zhǔn)的的主要分類類國家標(biāo)準(zhǔn)、、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、、地方標(biāo)準(zhǔn)、企企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)我國的安全認(rèn)認(rèn)證：CCC認(rèn)證進(jìn)出口貿(mào)易風(fēng)風(fēng)險進(jìn)出口風(fēng)險的的基本類型根據(jù)風(fēng)險產(chǎn)生生的原因分類類：自然風(fēng)險險、社會風(fēng)險險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險險、技術(shù)風(fēng)險險、政治風(fēng)險險、法律風(fēng)險險根據(jù)據(jù)風(fēng)風(fēng)險險本本身身的的性性質(zhì)質(zhì)分分類類：：靜靜態(tài)態(tài)風(fēng)風(fēng)險險、、動動態(tài)態(tài)風(fēng)風(fēng)險險根據(jù)據(jù)風(fēng)風(fēng)險險的的內(nèi)內(nèi)容容分分類類：：信信用用風(fēng)風(fēng)險險、、商商業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)險險、、外外匯匯風(fēng)風(fēng)險險進(jìn)出出口口貿(mào)貿(mào)易易風(fēng)風(fēng)險險管管理理的的技技術(shù)術(shù)手手段段1、風(fēng)風(fēng)險險回回避避2、風(fēng)風(fēng)險險轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移：：如如保保險險3、風(fēng)風(fēng)險險控控制制4、自自我我承承擔(dān)擔(dān)：：基基金金進(jìn)出出口口貿(mào)貿(mào)易易信信用用風(fēng)風(fēng)險險的的類類型型（一一））結(jié)結(jié)算算信信用用風(fēng)風(fēng)險險匯付付、、托托收收、、信信用用證證（二二））合合同同類類信信用用風(fēng)風(fēng)險險貿(mào)易易術(shù)術(shù)語語類類、、合合同同磋磋商商階階段段、、合合同同履履行行進(jìn)出口貿(mào)易易信用風(fēng)險險的根源：：國際因素、、國內(nèi)因素素、企業(yè)因因素進(jìn)出口信用用風(fēng)險的管管理：提高高企業(yè)的風(fēng)風(fēng)險管理意意識、加強強對客戶的的資信調(diào)查查、完善企企業(yè)內(nèi)部風(fēng)風(fēng)險管理機機制出口信用保保險的含義義出口信用保保險的性質(zhì)質(zhì)出口信用保保險的內(nèi)容容：出口企業(yè)的的應(yīng)收帳款款：商業(yè)信信用風(fēng)險和和政治風(fēng)險險外匯風(fēng)險：：指一定時時期的國際際經(jīng)濟(jì)交易易中，以外外幣計價的的資產(chǎn)與負(fù)負(fù)債，由于于匯率的變變動而引起起其價值漲漲跌的不確確定性。外匯風(fēng)險的的種類：交易風(fēng)險、、會計風(fēng)險險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)風(fēng)險外匯風(fēng)險管管理策略：：完全抵補策策略、部分分抵補策略略進(jìn)出口客戶戶管理進(jìn)出口貿(mào)易易客戶管理理的基本流流程1、客戶調(diào)查查2、客戶細(xì)分分3、客戶流失失分析客戶調(diào)查的的內(nèi)容1、客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)材料2、客戶特征征3、客戶業(yè)務(wù)務(wù)狀況4、客戶交易易現(xiàn)狀客戶細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)1、根據(jù)客戶戶與企業(yè)的的關(guān)系進(jìn)行行分類現(xiàn)有客戶、、潛在客戶戶、歷史客客戶、競爭爭者客戶2、根據(jù)客戶戶對企業(yè)的的價值進(jìn)行行分類VIP客戶、主要要客戶、普普通客戶、、小客戶3、根據(jù)評價價客戶的指指標(biāo)細(xì)分客客戶客戶信用度度、滿意度度、忠誠度度客戶忠誠度度分析客戶忠誠的的種類：壟斷、親緣緣、利益、、方便、信信賴忠誠獲取客戶忠忠誠的方法法：1、真誠對待待客戶2、建立客戶戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫3、提高客戶戶興趣4、傾聽客戶戶意見5、妥善處理理客戶的抱抱怨進(jìn)出口貿(mào)易易融資打包貸款：也叫轉(zhuǎn)船船前貸款，，指銀行對對出口商在在接受國外外訂貨到貨貨物裝運前前這段時間間所需流動動資金提供供的一種貸貸款。打包貸款屬屬于抵押貸貸款出口押匯(ExportBillPurchase)出口押匯的的含義出口押匯的的發(fā)放手續(xù)續(xù)辦理出口押押匯的有關(guān)關(guān)規(guī)定與條條件出口押匯的的追索票據(jù)貼現(xiàn)出口企業(yè)憑以以銀行為付款款人的遠(yuǎn)期匯匯票向銀行貼貼現(xiàn)，銀行付付給扣除利息息后的匯票余余額。保付代理出口商在貨物物裝船后將單單據(jù)賣斷給保保理公司，收收進(jìn)全部或部部分貨款。賣方信貸:出口商所在地地銀行向本國國出口商提供供的信貸。外貿(mào)實務(wù)單據(jù)據(jù)如何成為一名名優(yōu)秀的外貿(mào)貿(mào)業(yè)務(wù)員心態(tài)1）誠心（Honesty）2）虛心（Modesty））3）恒心（Patience）4）信心(Confidence）5）細(xì)心(Circumspection)6）靜心（Meditation）專業(yè)性：業(yè)務(wù)方法上：：“軟”創(chuàng)造性解決問問題誠心（Honesty）：《韓非子》一一書中說："巧詐不如拙拙誠。"以誠待人，用用心做事，讓讓客戶切身體體會到你的為為人處事。誠心做生意，，商家就是誠誠信，就是信信譽誠心的反面，，便是虛情假假意虛心（Modesty））仔細(xì)聆聽客戶戶的需求，用用心去體會他他的含意。Godgaveeveryoneofustwoearsandonemouth.Perhapshewastryingtotellussomething.Andasisthecasewithmanyofus,wearen’tlistening.------Learningtolisten《易經(jīng)》里面面最好的一卦卦是第十五五卦“謙卦”，

地山山謙坤上艮下下謙：亨，君子子有終。謙虛虛會給人帶來來好運給我一個支點點，我可以翹翹起地球給我一個支點點，我可以翹翹起地球有大大者者不不可可以以盈盈，，故故受受之之以以謙謙象解解：：那那么么問問什什么么要要用用大大地地在在上上高高山山在在下下來來表表示示謙謙虛虛呢呢？？因為為山山不不論論有有多多么么高高大大，，無無一一不不是是立立足足大大地地的的結(jié)結(jié)果果，，有有過過沒沒有有大大地地的的支支撐撐作作為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，山山能能言言自自己己的的高高大大巍巍峨峨嗎嗎？？所所以以作作為為高高山山把把大大地地放放在在自自己己的的上上面面前前面面，，就就像像學(xué)學(xué)生生禮禮讓讓自自己己的的老老師師，，不不能能忘忘本本，，忘忘記記自自己己的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。有有了了成成績績地地位位的的人人，，不不要要忘忘記記自自己己的的支支持持者者幫幫助助者者恒心心（（Patience））今天天很很殘殘酷酷，，明明天天更更殘殘酷酷，，后后天天會會很很美美好好，，但但絕絕大大多多數(shù)數(shù)人人都都死死在在明明天天晚晚上上，，卻卻見見不不到到后后天天的的太太陽陽。。--馬馬云云《塔塔院院訪訪禪禪》》文文章章記記敘敘了了生生活活在在古古剎剎白白馬馬寺寺塔塔院院里里的的比比丘丘尼尼的的一一些些生生活活。。她她們們一一天天的的生生活活簡簡化化到到只只是是誦誦經(jīng)經(jīng)，，上上課課，，打打坐坐，，拜拜塔塔。。而而她她們們“執(zhí)著著”于自自己己對對佛佛學(xué)學(xué)的的信信仰仰，，心心無無旁旁騖騖，，一一心心一一意意的的參參禪禪悟悟道道。。有有人人問問她她們們是是否否清清苦苦?體體性性法法師師淡淡淡淡地地說說：："清清苦苦是是福福。。受受不不了了這這個個苦苦，，也也就就享享不不了了這這個個福福。。"您感感悟悟到到了了什什么么?不要要輕輕易易的的踏踏進(jìn)進(jìn)來來，，也也不不要要輕輕易易的的退退出出去去不要要輕輕易易的的踏踏進(jìn)進(jìn)來來--因為為很很苦苦Areyouready?也不不要要輕輕易易的的退退出出去去--因為為.......信心心(Confidence)不要要怕怕，，不不后后悔悔，，相相信信你你自自己己的的選選擇擇Confidencebreedsconfidence--JoeGirard細(xì)心心(Circumspection[careful;attentive;Circumspection]心心思周密密,謹(jǐn)慎。也也作“心細(xì)”心細(xì)如發(fā)，細(xì)細(xì)心對待外貿(mào)貿(mào)流程中的每每個細(xì)節(jié)，就是把握每一一次成交機會會。（例如：報價價單、回盤技技巧、客人的愛好，，寄樣后電話/郵件跟進(jìn)、、測試期后及及時跟進(jìn)反饋饋意見及購買買需求、訂單單生產(chǎn)過程中中與客戶及各各部門之間的的協(xié)調(diào)、老客客戶關(guān)系維護(hù)護(hù)及持續(xù)訂單單）靜心（Meditation）當(dāng)您經(jīng)過千辛辛萬苦,所有有的方法都已已用盡,成成效依然慘淡淡---靜心對于成功人生生而言，一個個人的心態(tài)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比才能和努努力更重要。。在充滿競爭、、壓力、也充充滿希望的年年代，無論是是官場的明爭爭暗斗、生意意場上的爾虞虞我詐、競技技體育的瞬息息萬變、演藝藝場上的大紅紅大紫，還是是尋常人家日日常生活的變變化，人們的的心態(tài)都面臨臨著極大的誘誘惑和考驗。。沒必要恐懼失失敗、躲避困困難、逃避現(xiàn)現(xiàn)實，人們沒沒理由津津樂樂道成功、財財富、名望，，其實，所有有的一切都是是動態(tài)變化的的、都是暫時時的。找尋心靈的平平靜；循著你你心內(nèi)正面的的引導(dǎo)，不被被復(fù)雜的外力力所惑，靜心靠自己感感悟，靠自自己尋找，自自我調(diào)整。。專業(yè)性專業(yè)是一種態(tài)態(tài)度，更是一一種責(zé)任舉例:麥肯肯錫的專業(yè)觀觀麥肯錫公司對對員工著裝從從頭到腳均有有明確細(xì)致的的規(guī)定，而且且隨著時代變變化不斷改變變，給客戶留留下了深刻而而鮮明的專業(yè)業(yè)形象。除了著裝，麥麥肯錫還把公公司的品牌形形象直接呈現(xiàn)現(xiàn)在提供給客客戶的各種形形式的書面報報告上。比如嚴(yán)格要求求打印正式報報告時所用的的字體、行距距、首行縮格格數(shù)字、數(shù)字字編號段落、、字母編號段段落等等，所所有這一切都都是為了形成成一個完全統(tǒng)統(tǒng)一而又特色色鮮明的形象象，這樣不論論誰、不論在在何處，只要要打開一份報報告就知道它它是不是麥肯肯錫的。從這這個意義上講講，專業(yè)就是是一種對細(xì)節(jié)節(jié)的執(zhí)著，一一種精益求精精的職業(yè)態(tài)度度。【感悟】:專專業(yè)不僅僅是專業(yè)的工工作技能和知知識，而且是是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯鲬B(tài)度。經(jīng)過過七十多年輝輝煌發(fā)展的麥麥肯錫公司，，以它在世界界范圍內(nèi)的巨巨大影響力，，驗證了專業(yè)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)所造造就的巨大價價值。了解你的競爭爭對手的新動動向，新產(chǎn)品品了解自己產(chǎn)品品的賣點和優(yōu)優(yōu)勢;:列出本公司司的產(chǎn)品優(yōu)勢勢1,2,3,4尋找找差異化了解競爭對手手的新動作、、新產(chǎn)品,價價格行情：知己知彼彼，百戰(zhàn)不不殆掌握電子商務(wù)務(wù)平臺的基本本操作及技巧巧Alibaba更新櫥窗窗產(chǎn)品，優(yōu)化化排名，多發(fā)發(fā)布新產(chǎn)品（（每天至少有有50-100個產(chǎn)品）爭取取更多更高質(zhì)質(zhì)量詢盤（建建議專門做個個培訓(xùn)）收到詢盤即時時回復(fù)并跟進(jìn)進(jìn)詢盤，電話話跟進(jìn)時效高高;回盤盤時間也很重重要（注意時時差！）MSN,SKYPE,TM等聊天工工具保侍在線線，客戶方便便與你隨時溝溝通;掌握國家貨幣幣匯率行情，，便于對客戶戶報價;掌握各國動態(tài)態(tài)貨運費用，，便于對運費費的核算CommercialinvoicebetterthanProformainvoice報價A錢不不是一次可以以賺完的，最最好的生意是是長久的生意意。B給客客戶的印象是是，這個工廠廠只賺自己該該賺的那部分分。(拆分報價法法，不同配制制不同價格，，多樣性供客客人選擇)COEM產(chǎn)品建建議先報低價價，價錢確認(rèn)認(rèn)之前先不要要打樣。D遇到到客戶壓價或或者價錢遲遲遲談不下來的的時候，剖開開成本，往往往是奇招。。E對于seller來講C&FbetterthanFOB。F報價一一定要附帶裝裝箱數(shù)量，重重量和紙箱尺尺寸。G即便不不能及時報價價，也一定要要在24小時時之內(nèi)回復(fù)郵郵件。Youdon’tsellproductanymore,whatyouaresellingisidea&Solution.你你已經(jīng)不是是在賣產(chǎn)品，，你賣的是主主意和解決方方案面對客戶抱怨怨市場競爭激激烈，希望工工廠降價，工工廠如何應(yīng)對對？為客戶增強產(chǎn)產(chǎn)品競爭力，，增加附加值值，差異化產(chǎn)產(chǎn)品，變相加加價。品牌推廣客戶提出用客客戶的Logo，工廠提提出用工廠的的Logo，怎么辦辦？為客戶減少麻麻煩，多做些些額外的工作作(服務(wù)意意識)部分設(shè)計上，，創(chuàng)意上安排幾家工廠廠拼柜出貨Sourcing&Purchase讓客戶喜歡你你很重要投其所好通過聊天了解解客戶的喜好好，甚至可以以變成他的客客戶。主動跟客戶分分享你的快樂樂.如何找客戶績效考核謝謝您的時間間！謝謝1月-2304:02:4904:0204:021月-231月-2304:0204:0204:02:491月月-231月月-2304:02:492023/1/54:02:499、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:02:5004:02:5004:021/5/20234:02:50AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:02:5004:02Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:02:5004:02:5004:02Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:02:5004:02:50January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20234:02:50上午午04:02:501月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:02上上午午1月月-2304:02January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/54:02:5004:02:5005January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:02:50上上午4:02上上午午04:02:501月