業(yè)務(wù)推廣技巧六步訓(xùn)練法講義

業(yè)務(wù)推廣技巧 六步訓(xùn)練法培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主講:陳汐1/19/20231學(xué)習(xí)目標(biāo)如何進(jìn)行推銷準(zhǔn)備——準(zhǔn)備的技巧如何觀察客戶——看的技巧如何接近與客戶的關(guān)系——聽的技巧如何提供微笑服務(wù)——笑的技巧客戶更在乎你怎么說——說的技巧如何運(yùn)用身體語言——?jiǎng)拥募记?/19/20232 第一步 準(zhǔn)備 平時(shí)多流汗戰(zhàn)時(shí)少流血1/19/202331-1自我準(zhǔn)備相信自己樹立目標(biāo)把握原則滿足需要原則誘導(dǎo)原則照顧顧客利益原則保本原則創(chuàng)造魅力1/19/202341-2產(chǎn)品知識(shí)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能深入理解并把握產(chǎn)品的方方面面判斷你的產(chǎn)品是理性購買還是感性購買知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象了解競爭產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性了解行業(yè)特點(diǎn)和屬性1/19/202351-3-1把握顧客類型簡單提問，引發(fā)話題；避免術(shù)語，談?wù)摴δ?；引誘疑慮，解決或再訪加強(qiáng)自信，專業(yè)證明；堅(jiān)持價(jià)格，建立信任數(shù)據(jù)說話；先發(fā)制人，不給拒絕機(jī)會(huì)放棄面子，嚴(yán)防爭論；數(shù)據(jù)充分，警惕額外要求讓對(duì)方說話，不要打斷或反駁；爭取第三方附和顧客言論；不要輕易交底有耐心，不能急躁；言語謹(jǐn)慎嚴(yán)守紀(jì)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，時(shí)間觀念；爭取第三者介紹耐心周旋；幽默風(fēng)趣第一印象；投其所好沉默型懷疑型頑固型好斗型虛榮型神經(jīng)質(zhì)型剛強(qiáng)型隨和型內(nèi)向型方法類型1/19/2023620%80%1-3-2如何尋找顧客2：8定律及其應(yīng)用根據(jù)2：8定律尋找顧客確定推銷對(duì)象所在范圍（10）列出潛在顧客的名單對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客（2）1/19/202371-3-3尋找顧客的方法和要點(diǎn)尋找顧客的方法連鎖介紹法：間接介紹、直接介紹影響人物利用法：選擇人物、維護(hù)關(guān)系、資源互換廣告開拓尋找法：函詢、郵薦、電話資料查閱尋找法：企業(yè)內(nèi)、外部資料市場咨詢尋找法：利用專門機(jī)構(gòu)競爭尋找法：挖競爭對(duì)手的墻腳地毯式訪問尋找法：運(yùn)用“平均法則”直接訪問某特定地區(qū)或人群個(gè)人觀察尋找法：敏銳觀察、點(diǎn)滴信息、注意新聞委托助手尋找法：初級(jí)推銷人員打前站注意點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適方法注意方法聯(lián)系，合理配合補(bǔ)充培養(yǎng)職業(yè)靈感，建立廣泛聯(lián)系準(zhǔn)備階段適用，貫穿全部過程1/19/202381-4-1推銷方格對(duì)業(yè)務(wù)推廣的關(guān)心0123456789對(duì)客戶的關(guān)心987654321解決問題導(dǎo)向型9.91.1無所謂型1.9顧客導(dǎo)向型9.1推銷導(dǎo)向型5.5推銷技巧導(dǎo)向型1/19/202391-4-2顧客方格對(duì)提供服務(wù)的關(guān)心0123456789對(duì)業(yè)務(wù)人員的關(guān)心987654321尋求答案型9.91.1漠不關(guān)心型1.9軟心腸型9.1防衛(wèi)型5.5干練型1/19/202310（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推銷方格顧客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3兩個(gè)個(gè)方格的的關(guān)系———推推銷有效效組合表表————00—+0+—0—++000++0+++++1/5/2023111-5第第一步步的小結(jié)結(jié)在這一節(jié)節(jié)，我們們學(xué)習(xí)了了推銷的自自我準(zhǔn)備備產(chǎn)品知識(shí)識(shí)的準(zhǔn)備備了解顧客客類型尋找顧客客的方法法推銷方格格與顧客客方格1/5/202312第二步看看領(lǐng)先客戶戶一步的的技 巧1/5/202313時(shí)時(shí)提醒自己己：我是否已考慮慮到客戶的全全部需求客戶下一個(gè)需需求是什么？？如何讓客戶滿滿意？……1/5/2023142-1如何觀觀察客戶注意點(diǎn)：①觀察客戶不不要表現(xiàn)得太太過分，像是是在監(jiān)視客戶戶或?qū)λ救巳烁信d趣一樣樣，除非你想想嫁給他。②觀察客戶時(shí)時(shí)要表情輕松松，不要扭扭扭捏捏或緊張張不安。③不停地問自自己：如果我我是這個(gè)客戶戶，我會(huì)需要要什么？1/5/2023152-1-1觀察客戶戶要求目目光敏敏銳、行動(dòng)動(dòng)迅速觀察客戶可可以從以下下這些角度度進(jìn)行：年齡服飾語言身體語言行為態(tài)度等1/5/2023162-1-2目光接觸觸的技巧1/5/2023172-2揣揣摩摩客客戶戶心心理理業(yè)務(wù)務(wù)員員在在觀觀察察客客戶戶時(shí)時(shí)要要不不斷斷提提醒醒自自己己的的兩兩個(gè)個(gè)問問題題。。客戶戶究究竟竟希希望望得得到到什什么么樣樣的的服服務(wù)務(wù)？？客戶戶為為什什么么希希望望得得到到這這樣樣的的服服務(wù)務(wù)？？1/5/2023182-3預(yù)預(yù)測測客客戶戶需需求求預(yù)測測客客戶戶需需求求就就是是為為了了提提供供客戶戶未未提提出出但需需要要的的服服務(wù)務(wù)。。1/5/2023192-3-1客戶戶五種類類型的需需求—說說出來的的需求—真真正的需需求—沒沒說出來來的需求求—滿滿足后令令人高興興的需求求—秘秘密需求求1/5/2023202-4第第二步步的小結(jié)結(jié)客戶的五五種需求求：說出來的的需求真正的需需求沒說出來來的需求求滿足后令令人高興興的需求求秘密需求求目光接觸觸的口訣訣：生客戶看看‘大三三角’熟客戶看看‘倒三三角’不生不熟熟看‘小小三角’’1/5/202321第三步聽聽拉近與客戶戶的關(guān)系1/5/2023223-1進(jìn)進(jìn)階階練練習(xí)習(xí)————聽聽的的五五個(gè)個(gè)層層次次忽視視地地聽聽假裝裝在在聽聽有選選擇擇地地聽聽同情情心心地地聽聽全神神貫貫注注地地聽聽聽有有五五個(gè)個(gè)層層次次，，分別別是是：：我們們經(jīng)經(jīng)常常被被人人埋埋怨怨說說得得太太多多，，什什么么時(shí)時(shí)候候我我們們可可以以被被埋埋怨怨說說““聽聽得得太太多多呢呢””？？1/5/2023233-2聽聽力力練練習(xí)習(xí)————聽聽的的三三步步曲曲1/5/2023243-2-1第第一步準(zhǔn)備備盡可能找一個(gè)個(gè)安靜的地方方。爭取為自己和和客戶都倒一一杯水。讓雙方都坐下下來。記得帶筆和記記事本。1/5/2023253-2-2第第二步記錄錄記錄客戶的談?wù)勗?，除了防防止遺忘外，，還有如下好好處：具有核對(duì)功能能。核對(duì)你聽聽的與客戶所所要求的有無無不同的地方方。日后工作中，，可根據(jù)記錄錄，檢查是否否完成了客戶戶的需求。可避免日后如如“已經(jīng)交待待了”、“沒沒聽到”之類類的紛爭。1/5/2023263-2-3第第三步理解解不清楚的地方方，詢問清楚楚為止。以具體體的、、量化化的方方式，，向客客戶確確認(rèn)談?wù)勗挼牡膬?nèi)容容。要讓客客戶把把話說說完，，再提提意見見或疑疑問。。5W1H法法5W指指、、、、、、1H指指、和和1/5/2023273-3聽聽的的三大大原則則和十十大技技巧耐心關(guān)心別一開開始就就假設(shè)設(shè)明白白他的的問題題注意：：表現(xiàn)現(xiàn)得不不要過過分，，否則則就成成了居居委會(huì)會(huì)老老大媽媽了。。1/5/2023283-4-1聽力力測試試1客戶故故意發(fā)發(fā)出一一些響響聲，，如咳咳嗽、、清嗓嗓子、、把文文件資資料弄弄得沙沙沙作作響。。潛臺(tái)詞詞是：：“你似似乎什什么都都不知知道。?！睗撆_(tái)詞詞是：：“我們們買不不起這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。”潛臺(tái)詞詞是：：1/5/2023293-4-2聽聽力力測測試試2“我我們們以以前前聽聽過過這這類類課課程程。?！薄睗撆_(tái)臺(tái)詞詞是是：：“你你們們的的電電話話不不是是占占線線就就是是打打不不通通。。””潛臺(tái)臺(tái)詞詞是是：：“有有別別的的課課程程嗎嗎？？””潛臺(tái)臺(tái)詞詞是是：：1/5/2023303-5第第三三步步的的小小結(jié)結(jié)本節(jié)節(jié)提提供供了了有有關(guān)關(guān)傾傾聽聽的的基基本本技技巧巧并并設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)了了很很多多練練習(xí)習(xí)。。為什什么么要要傾傾聽聽客客戶戶的的聲聲音音聽的的五五個(gè)個(gè)層層次次聽的的三三步步曲曲聽的的三三大大原原則則和和十十大大技技巧巧聽力力測測試試1/5/202331第四四步步笑笑微笑笑服服務(wù)務(wù)的的魅魅力力1/5/202332微笑笑微笑不花花費(fèi)一分分錢，但但卻能給給你帶來來巨大好好處；微笑會(huì)使使對(duì)方富富有，但但不會(huì)使使你變窮窮；它只要瞬瞬間，但但它留下下給人的的記憶卻卻是永遠(yuǎn)遠(yuǎn)；沒有微笑笑，你就就不會(huì)這這樣富有有和強(qiáng)大大；有了微笑笑，你就就會(huì)富而而不貧；；微笑能給給家庭帶帶來幸福福；能給生意意帶來好好運(yùn)，給給你帶來來友誼；；它會(huì)使疲疲倦者感感到愉悅悅；使失意者者感到歡歡快；使悲哀者者感到溫溫暖；它是疾病病的最好好藥方；；微笑買不不著、討討不來、、借不到到微笑是無無價(jià)之寶寶；有人過于于勞累，，發(fā)不出出微笑；；把你的微微笑獻(xiàn)給給他們，，那正是是他們的的需要。。1/5/2023334-1防止止別人偷走走你的微笑笑1.安裝過過濾器。安安裝一個(gè)情情緒過濾器器，把生活活中、工作作中不愉快快的事情過過濾掉。2.運(yùn)用幽幽默。遇到到煩惱的事事情從反面面設(shè)想，幽幽它一默，，往往可以以化解你的的情緒，甚甚至使事情情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)。而且幽幽默感不是是天生就有有的，而是是可以通過過練習(xí)，每每個(gè)人都可可以獲得的的。3.直接面面對(duì)。這可可能意味著著你要做一一個(gè)不想做做的道歉，，要發(fā)動(dòng)一一場討論來來修復(fù)你寧寧愿忘掉的的某個(gè)關(guān)系系，或者要要壓抑一下下自尊心。。但是，可可以幫助你你迅速解決決問題，使使你恢復(fù)輕輕松。1/5/2023344-2微笑笑服務(wù)的魅魅力微笑可以感感染客戶微笑激發(fā)熱熱情微笑可以增增強(qiáng)創(chuàng)造力力1/5/2023354-3向空空姐學(xué)習(xí)微微笑對(duì)鏡子擺好好姿勢，像像嬰兒咿呀呀學(xué)語時(shí)那那樣，說““E—”，，讓嘴的兩兩端朝后縮縮，微張雙雙唇。輕輕淺笑，，減弱“E—”的程程度，這時(shí)時(shí)可感覺到到顴骨被拉拉向斜后上上方。相同的動(dòng)作作反復(fù)幾次次，直到感感覺自然為為止。無論自己在在坐車、走走路、工作作都隨時(shí)練練習(xí)，直到到有人認(rèn)為為你神經(jīng)不不正常為止止。1/5/2023364-4-1微笑的三三結(jié)合與眼睛的結(jié)結(jié)合與語言的結(jié)結(jié)合與身體的結(jié)結(jié)合1/5/2023374-4-2業(yè)務(wù)員如如何為客戶戶提提供一一流的微笑笑服務(wù)要有發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的微笑笑。要預(yù)防別人人偷走你的微笑。。要有寬闊的的胸懷。要與客戶有有感情上的的溝通。1/5/2023384-5-1把你的微微笑留給客客戶1以下是業(yè)務(wù)務(wù)員在與客客戶打交道道時(shí)常見的的鏡頭，看看看哪一種種更像你？？當(dāng)我生氣時(shí)時(shí)，眉毛會(huì)會(huì)豎起來，，鼻腔會(huì)張張大。我緊張時(shí)，，臉會(huì)漲紅紅，講話速速度會(huì)很快快。我疲勞的時(shí)候候，會(huì)無精打打采，眼皮耷耷拉著，講話話聲調(diào)會(huì)拖得得很長。別人認(rèn)為我的的聲音總是““升調(diào)”。1/5/2023394-5-2把把你的微笑留留給客戶2大多數(shù)情況下下，我能控制制自己的表情情，顯得很自自信的樣子。。有時(shí)，我會(huì)一一臉嚴(yán)肅地與與客戶談話。。即使是在談?wù)撜摵車?yán)肅的話話題，我也能能通情達(dá)理、、坦然面對(duì)。。我慶幸自己能能微笑、自然然地面對(duì)客戶戶。我的表情傾向向于嚴(yán)肅、一一本正經(jīng)的樣樣子。1/5/2023404-6表達(dá)過過分的危險(xiǎn)1/5/2023414-7第三步步的小結(jié)在本節(jié)“笑””的學(xué)習(xí)中，，我們學(xué)習(xí)了了誰偷走了你的的微笑微笑服務(wù)的魅魅力微笑訓(xùn)練———像空姐一樣樣微笑微笑的三結(jié)合合把你的微笑留留給客戶表達(dá)過分的危危險(xiǎn)1/5/202342第五步步說說客戶更更在乎乎你怎怎么么說，，而不是是你說說什什么1/5/202343幾種說說的語語氣單調(diào)而而平淡淡的語語氣緩慢而而低沉沉的語語氣嗓門高高高的的強(qiáng)調(diào)調(diào)語氣氣硬的、、嗓門門很高高的語語氣高高的的嗓音音伴隨隨著拖拖長的的語調(diào)調(diào)1/5/2023445-1運(yùn)用用“””技巧巧引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶就是特特點(diǎn)、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、利利益特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的的冰箱箱省電電因?yàn)槲覀儾刹捎昧肆耸澜缃缟献钭钕冗M(jìn)進(jìn)的電電機(jī)如果購購買我我們的的冰箱箱，你你將節(jié)節(jié)省大大量的的電費(fèi)費(fèi)，從從而節(jié)節(jié)省家家庭開開支利益B利例子1/5/2023455-1-1F—總總結(jié)特特點(diǎn)產(chǎn)品例子：：方便便包裝裝包裝精精美服務(wù)例子：：快速速送貨貨提供培培訓(xùn)1/5/2023465-1-2說明明特點(diǎn)點(diǎn)的四四個(gè)注注意點(diǎn)點(diǎn)做個(gè)出出色的的演員員要考慮慮客戶戶的記記憶儲(chǔ)儲(chǔ)存太激進(jìn)進(jìn)的危危機(jī)在說明明時(shí)出出現(xiàn)意意外1/5/2023475-1-3A——解解釋釋特特點(diǎn)點(diǎn)特點(diǎn)點(diǎn)連接接詞詞優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)例子子我們們的的冰冰箱箱省省電電因?yàn)闉槲覀儌儾刹捎糜昧肆耸朗澜缃缟仙献钭钕认冗M(jìn)進(jìn)的的電電機(jī)機(jī)1211223334445551/5/2023485-1-4B——利利益益客戶戶要要的的是是利利益益,而而不不是是什什么么特特點(diǎn)點(diǎn)和和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)特點(diǎn)連接詞優(yōu)點(diǎn)例子我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)121122333444555利益如果購買我們的冰箱,你將節(jié)省大量的電費(fèi),從而節(jié)省家庭開支123451/5/2023495-1-5傳傳達(dá)達(dá)利利益益信信息息時(shí)時(shí)要要注注意意的的事事項(xiàng)項(xiàng)記得得提提到到所所有有的的利利益益客戶戶已已知知的的利利益益也也應(yīng)應(yīng)該該說說出出來來用客客戶戶聽聽得得懂懂的的語語言言說說有建建設(shè)設(shè)性性,有有把把握握創(chuàng)造造一一個(gè)個(gè)和和諧諧輕輕松松的的氣氣氛氛1/5/2023505-2關(guān)關(guān)于“說說”的測測試1你的聲音音是否聽聽起來清清晰、穩(wěn)穩(wěn)重而又又充滿自自信？你的聲音音是否充充滿活力力與熱情情？你說話時(shí)時(shí)是否使使語調(diào)保保持適度度變化？？你的聲音音是否坦坦率而明明確？你能避免免說話時(shí)時(shí)屈尊俯俯就、低低三下四四嗎？1/5/2023515-2關(guān)關(guān)于“說說”的測測試2你發(fā)出的的聲音能能讓人聽聽起來不不感到單單調(diào)乏味味嗎？你能讓他他人從你你說話的的方式中中感受到到一種輕輕松自在在和愉快快嗎？當(dāng)你情不不自禁地地講話時(shí)時(shí)，能否否壓低自自己的嗓嗓門？你說話時(shí)時(shí)能否避避免使用用“哼””、“啊啊”等詞詞？你是否十十分注重重正確地地說出每每一詞語語或姓名名？1/5/2023525-3-1說“我會(huì)會(huì)……”以以表達(dá)達(dá)服務(wù)意愿愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡盡可能向有有關(guān)部門詢?cè)儐柲愕氖率虑??！?.“我盡盡可能把你你的情況反反映給后勤勤部門，他他們能回答答你的問題題?！?.“我會(huì)會(huì)給生產(chǎn)部部門打電話話詢問，我我將在12點(diǎn)以前給給你回電話話?！?.“我會(huì)會(huì)把你的問問題反映給給后勤部門門，你不用用再給我打打電話了。?！?/5/2023535-3-2說“我會(huì)會(huì)……”以以表達(dá)達(dá)服務(wù)意愿愿不要使用應(yīng)該使用1.“沒看看到我們多多忙嗎？你你先等一下下?！?.“很抱抱歉，現(xiàn)在在不行，你你以后再打打電話吧。?！?.“我將將在4點(diǎn)以以前給你回回電話?！薄?.“我。。”3.“太難難給你安排排時(shí)間了，，下班之前前你再來個(gè)個(gè)電話吧。?！?.“我。。”1/5/2023545-4-1如如何何使使““上上帝帝””發(fā)發(fā)瘋瘋我不不知知道道你你為為什什么么如如此此不不滿滿我早早就就提提醒醒過過你你了了你一一定定是是瘋瘋了了你干干嗎嗎發(fā)發(fā)這這么么大大的的脾脾氣氣我不不知知道道這不不是是我我的的責(zé)責(zé)任任不是是我我的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤※客客戶戶需需要要業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員理理解解并并體體諒諒他他們們的的情情況況和和心心情情，，而而不不要要進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)或或判判斷斷1/5/2023555-4-2說說““我我理理解解…………””以以體體諒諒客客戶戶情情緒緒發(fā)覺覺3F法則則客戶的感受Fell別人的感受Felt范例例我理理解解您您不不能能和和客客戶戶保保持持聯(lián)聯(lián)系系的的感感覺覺————其實(shí)實(shí)別別人人在在培培訓(xùn)訓(xùn)班班上上也也都都有有這這樣樣的的感感覺覺————不過過經(jīng)經(jīng)過過說說明明后后，，他他們們理理解解了了這這種種規(guī)規(guī)定定是是為為了了保保證證您您和和別別的的朋朋友友能能更更專專心心地地學(xué)學(xué)到到知知識(shí)識(shí)————1/5/2023565-5-1說說““你你能能…………嗎嗎？？””以以緩緩解解緊緊張張情情緒緒說““你你能能…………嗎嗎？？””的的好好處處消除除人人們們通通常常聽聽到到““你你必必須須…………””時(shí)時(shí)的的不不愉愉快快避免責(zé)備備對(duì)方““你本來來應(yīng)該………”所所帶來的的不利影影響保證對(duì)方方清楚地地知道你你需要什什么1/5/2023575-5-2什么么時(shí)候使使用““你能能……嗎嗎？”你必須你應(yīng)該你為什么么不你犯了個(gè)個(gè)錯(cuò)誤我需要應(yīng)該使用用不要使用用你能………嗎或者請(qǐng)你………好嗎？？1/5/2023585-5-3“你你能………嗎？””的的訓(xùn)練“你必須須先填完完表格，，才能排排隊(duì)”“你應(yīng)該該先通知知我一聲聲，再作作決定””“你必須須在5點(diǎn)點(diǎn)鐘之前前給我們們打電話話，否則則就下班班了”“你從來都不不考慮清楚就就作決定”“這里這么多多客戶在等著著，你應(yīng)該多多安排一些人人手”※嘗試用“你你能……嗎？？”的句式式替換如下說法法1/5/2023595-6-1說說“你可以………”來代代替說說“不”每個(gè)人都喜歡歡聽到自己““可以做………”，而不喜喜歡聽到自己己“不可以做做……”。使用“你可以以……嗎？””的方法可以以節(jié)省時(shí)間，，否則客戶會(huì)會(huì)繼續(xù)詢問———“好！你你說現(xiàn)在不行行，那什么時(shí)時(shí)候行？”因?yàn)檎f“不””比較困難，，使用“你可可以……”的的方法會(huì)使你你對(duì)于拒絕的的表達(dá)更容易易。1/5/2023605-6-2什什么時(shí)候說““你可以………嗎？”你不能完全滿滿足客戶的要要求，但你的的確還有別的的辦法。盡管你可能立立刻幫不上忙忙，但是卻想想表達(dá)你的真真誠，樂于為為對(duì)方提供服服務(wù)。你的客戶可能能對(duì)自己要什什么并不明確確，跟他提個(gè)個(gè)建議通常能能啟發(fā)他的思思路。1/5/2023615-6-3““你可以………”的訓(xùn)練※嘗試用“你你可以……嗎嗎？”的句式替換如如下說法“我們沒有資資料，你必須須給服務(wù)中心心打電話?！薄薄拔沂裁疵σ惨矌筒簧?，你你必須跟經(jīng)理理談?！薄澳遣皇俏覀儌兊呢?zé)任，你你必須通過廠廠家獲得服務(wù)務(wù)?！薄耙涯羌すぷ髯龊?，必必須先給我們們兩天的時(shí)間間觀察?！薄艾F(xiàn)在我們沒沒有這類培訓(xùn)訓(xùn)，只有………?！?/5/2023625-7-1說明原因因以節(jié)省時(shí)時(shí)間因?yàn)槿藗兲焯焐蛺叟倥俑鶈柕?，，所以?dāng)你你希望向客客戶表述時(shí)時(shí)，其實(shí)客客戶最希望望知道的是是——，因因此要首先先說明原因因。先講清楚原原因會(huì)更快快吸引客戶戶的注意。。比如“要要想省錢………”1/5/2023635-7-2什么時(shí)候候使用““說明明原因”的的方法當(dāng)你傳達(dá)技技術(shù)信息，，而其他人人可能不懂懂時(shí)。當(dāng)你認(rèn)為別別人可能不不會(huì)相助時(shí)時(shí)。當(dāng)別人可能能不了解你你或不相信信你時(shí)。1/5/2023645-7-3講明原因因贏得合合作如果先講明明你的辦法法會(huì)給客戶戶帶來多大大的好處，，你就會(huì)贏贏得更深入入的合作：：“為了了節(jié)約約你的的時(shí)間間”“為了了盡可可能滿滿足你你的要要求””“為了了更清清楚你你的要要求””“………”1/5/2023655-8-1具有有銷售力力量的24個(gè)詞詞匯顧客的姓姓名了解、證證實(shí)、健健康、從從容、保保證、錢錢幣、安安全、節(jié)節(jié)約、新新的、親親愛、發(fā)發(fā)現(xiàn)、正正確、結(jié)結(jié)果、真真誠、價(jià)價(jià)值、玩玩笑、真真理、安安慰、驕驕傲、利利益、應(yīng)應(yīng)得、快快樂、重重要其它五個(gè)個(gè)詞匯：：你、擔(dān)擔(dān)保、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、明明確、好好處1/5/2023665-8-2妨礙礙銷售的的24個(gè)個(gè)詞匯應(yīng)付、花花費(fèi)、付付款、合合同、簽簽字、嘗試、困困擾、虧虧損、喪喪失、損損害、購買、死死亡、低低劣、售售出、出出賣、代價(jià)、決決心、費(fèi)費(fèi)勁、困困難、義義務(wù)、責(zé)任、失失敗、不不利、不不履行1/5/2023675-9業(yè)務(wù)員員的“七不問問”1/5/2023685-10第五五步的小結(jié)在第五步，我我們講解了如如下內(nèi)容運(yùn)用技巧引導(dǎo)導(dǎo)客戶說明特點(diǎn)的四四個(gè)注意點(diǎn)傳達(dá)利益信息息時(shí)要注意的的事項(xiàng)“我會(huì)……””以表達(dá)服務(wù)務(wù)意愿“我理解………”以體諒對(duì)對(duì)方情緒“你能……嗎嗎？”以緩解解緊張程度“你可以………”來代替說說“不”說明原因以節(jié)節(jié)省時(shí)間有關(guān)銷售的兩兩種“24詞詞匯”1/5/202369第六步動(dòng)運(yùn)用身體語言言的技巧1/5/202370我們?nèi)绾螐乃四抢铽@獲取信息獲取的全部信息語言7%語氣38%身體語言55%1/5/2023716身體語言言的范圍頭部動(dòng)作面部表情眼神嘴唇的動(dòng)作作頭面部手勢身體的姿態(tài)態(tài)與動(dòng)作1/5/2023726-1-1頭頭部部動(dòng)動(dòng)作作身體體挺挺直直、、頭頭部部端端正正：：自自信信、、嚴(yán)嚴(yán)肅肅、、正正派派、、有有精精神神的的風(fēng)風(fēng)度度頭部部向向上上：：希希望望、、謙謙遜遜、、內(nèi)內(nèi)疚疚、、沉沉思思頭部向前：：傾聽、期期望、同情情、關(guān)心頭部向后：：驚奇、恐恐懼、退讓讓、遲疑點(diǎn)頭：答應(yīng)應(yīng)、同意、、理解、贊贊許頭一擺：快快走1/5/202373人的容貌是天生的，但表情不是天生的6-1-2面部表情情臉上泛紅暈暈：羞澀或或激動(dòng)臉色發(fā)青發(fā)發(fā)白：生氣氣、憤怒；；受驚嚇異異常緊張皺眉：不同同意、煩惱惱；憤怒揚(yáng)眉：興奮奮、莊重眉毛閃動(dòng)：：歡迎；加加強(qiáng)語氣眉毛揚(yáng)起后后短暫停留留再降下：：驚訝；悲傷傷1/5/2023746-1-3眼神神傳遞出出的含義義正視仰視斜視俯視莊重思索輕蔑羞澀1/5/2023756-1-4嘴不不出聲也也會(huì)“說說話”和諧寧靜端莊自然疑問、奇怪、有點(diǎn)驚訝；驚駭善意、禮貌、喜悅痛苦悲傷無可奈何生氣不滿意憤怒、對(duì)抗決心已定1/5/2023766-2手勢手心向上：坦坦誠直率、善善意禮貌、積積極肯定手心向下：否否定、抑制、、貶低、反對(duì)對(duì)、輕視抬手：請(qǐng)對(duì)方方注意，自己己要講話了推手：對(duì)抗、、矛盾、抗拒拒或觀點(diǎn)對(duì)立立單手揮動(dòng)：告告別、再會(huì)伸手：想要什什么東西藏手：不想交交出某種東西西拍手：表示歡歡迎擺手：不同意意、不歡迎或或快走兩手疊加：互互相配合、互互相依賴、團(tuán)團(tuán)結(jié)一致兩手分開：分分離、失散、、消極緊握拳頭：挑挑戰(zhàn)、表示決決心、提出警警告豎起拇指：稱稱贊、夸獎(jiǎng)伸出小指：輕輕視、挖苦伸出食指：指指明方向、訓(xùn)訓(xùn)示或命令多指并用：列列舉事物種類類、說明先后后次序雙手揮動(dòng)：呼呼吁、召喚、、感情激昂、、聲勢宏大1/5/2023776-3身體的的姿態(tài)和動(dòng)作作多種多樣、豐豐富而又復(fù)雜雜面部表情、首首飾和身體姿姿態(tài)是相互配配合、形為一一體的身體語言也包包括腳的語言言1/5/2023786-4整體行行為模式某個(gè)體態(tài)語言言的明確含義義要看整體的的體態(tài)語言身體語言要和和有聲語言相相聯(lián)系身體語言還要要和交際的場場合、情景相相聯(lián)系1/5/2023796-5身體體語言言的兩兩大要要點(diǎn)忌雜亂亂忌泛濫濫忌卑俗俗1.掌掌握一一定規(guī)規(guī)律2.符符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)姿姿勢3.注注意整整體效效應(yīng)運(yùn)用身身體語言的的“三忌忌”改善身身體姿態(tài)的的“三部部曲””1/5/2023806-6不可可忽視視的細(xì)細(xì)節(jié)面部表表情是是“世世界語語”交際無無小節(jié)節(jié)，細(xì)細(xì)微見見精神神注意““大小小三點(diǎn)點(diǎn)”的的配合合1/5/2023816-7身體體姿態(tài)態(tài)的不不良習(xí)習(xí)慣搔癢或或抓癢癢猛扯或或玩弄弄頭發(fā)發(fā)當(dāng)眾梳梳頭手指不不停地地敲玩弄、、挑或或咬指指甲腳不停停地抖抖動(dòng)當(dāng)眾化化妝或或涂指指甲油油剔牙舌頭在在嘴里里亂動(dòng)動(dòng)坐立不不安打哈欠欠把紙或或回形形針弄弄直把筆弄弄得咔咔嗒作作響用手旋旋轉(zhuǎn)、、玩弄弄筆嚼口香香糖擠占他他人的的空間間1/5/2023826-8注意意私人人空間間親密的的———一臂臂之內(nèi)內(nèi)個(gè)人的的———一臂臂與兩兩臂之之間社會(huì)的的———兩臂臂之外外1/5/2023836-9第六六步的的小結(jié)結(jié)面部表表情手勢身體的的姿態(tài)態(tài)和動(dòng)動(dòng)作整體行行為模模式身體語語言的的兩大大要素素不可忽忽視的的細(xì)節(jié)節(jié)身體姿姿態(tài)的的不良良習(xí)慣慣注意私私人空空間1/5/202384謝謝謝1月-2304:05:0304:0504:051月-231月-2304:0504:0504:05:031月月-231月月-2304:05:032023/1/54:05:039、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:05:0404:05:0404:051/5/20234:05:04AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:05:0404:05Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:05:0404:05:0404:05Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:05:0404:05:04January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:05:04上上午04:05:041月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:05上午午1月-2304:05January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/54:05:0404:05:0405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:05:04上上午4:05上上午04:05:041月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情