《營(yíng)銷(xiāo)組織管理》

田啟成

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家資深企業(yè)咨詢(xún)師6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人中華講師網(wǎng)品牌講師國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院時(shí)代光華教育集團(tuán)特聘講師中山大學(xué)嶺南學(xué)工商管理碩士

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田啟成老師與原創(chuàng)維集團(tuán)董事局主席王殿甫田啟成在為深圳財(cái)富酒店做《高效溝通》培訓(xùn)

精品資料網(wǎng)田啟成為某集團(tuán)全國(guó)經(jīng)理做《執(zhí)行力》培訓(xùn)田啟成《快速提升開(kāi)拓市場(chǎng)的能力》課程結(jié)束海南合影田啟成為《家家發(fā)房屋理財(cái)中心》授課結(jié)束合影服務(wù)過(guò)的企業(yè)中國(guó)工商銀行中國(guó)人民銀行財(cái)富集團(tuán)信義玻璃集團(tuán)深圳市世華地產(chǎn)中山英達(dá)集團(tuán)東莞天泰控股集團(tuán)興業(yè)銀行深圳市旅游集團(tuán)沈陽(yáng)市秋林公司上海亮靚科技環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司香港捷宇達(dá)電子有限公司

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沈陽(yáng)市秋林公司等眾多企業(yè)受到企業(yè)一致好評(píng)

課程目錄一、銀行營(yíng)銷(xiāo)組織的基本職能二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)三、銀行目標(biāo)管理體系四、銀行銷(xiāo)售管理流程及銷(xiāo)售控制五、銀行營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)發(fā)展回顧顧無(wú)營(yíng)銷(xiāo)階段段市場(chǎng)分割階階段改善服務(wù)階階段金融服務(wù)階階段50—80年代初高度的計(jì)劃劃經(jīng)濟(jì)，單單一的金融融結(jié)構(gòu)，導(dǎo)導(dǎo)致完全的的賣(mài)方市場(chǎng)場(chǎng)四大商業(yè)銀銀行的職能能分割，交交叉較少，，競(jìng)爭(zhēng)不明明顯80年代中中—80年代后后80年代后后—90年代初初繼87年交交通銀行的的成立后，，股份制銀銀行的成立立使四大商商業(yè)銀行開(kāi)開(kāi)始擴(kuò)大戰(zhàn)戰(zhàn)線(xiàn)，業(yè)務(wù)務(wù)交叉，導(dǎo)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)明明顯加強(qiáng)-微笑服務(wù)務(wù)，一米線(xiàn)線(xiàn)，限時(shí)服服務(wù)等90年代初初—專(zhuān)業(yè)銀行向向商業(yè)銀行行的轉(zhuǎn)變，，銀行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨激烈烈化，金融融產(chǎn)品不斷斷創(chuàng)新，服服務(wù)渠道不不斷增多開(kāi)場(chǎng)白經(jīng)營(yíng)原則流動(dòng)性安全性盈利性協(xié)調(diào)商業(yè)銀行的的經(jīng)營(yíng)原則則現(xiàn)代商業(yè)銀銀行能夠提提供的金融融服務(wù)資產(chǎn)管理與與現(xiàn)金管理理融資租賃信托服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資本（（通過(guò)子公公司提供））代理保險(xiǎn)、、基金和年年金產(chǎn)品投資銀行（（或商人銀銀行）業(yè)務(wù)務(wù)—證券承銷(xiāo)、、并購(gòu)顧問(wèn)問(wèn)與融資、、金融衍生生產(chǎn)品證券經(jīng)紀(jì)服服務(wù)隨著金融監(jiān)監(jiān)管放松和和金融混業(yè)業(yè)的出現(xiàn)，，大型銀行行逐步向具具備全面銀銀行、證券券、保險(xiǎn)、、信托和基基金功能的的金融百貨貨超市的方方向發(fā)展。。目前容許銀銀行設(shè)立的的非銀業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)：基金公司信托公司保險(xiǎn)公司租賃公司商業(yè)銀行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系什么是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)的的組織管理理與協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售售的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)銀銀行的重要要作用買(mǎi)方市場(chǎng)是是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的必然結(jié)結(jié)果在買(mǎi)方市場(chǎng)場(chǎng)中，銷(xiāo)售售時(shí)價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)最重要要的環(huán)節(jié)總行層次的的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)分行層次的的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)支行層次的的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略層次：：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、、營(yíng)銷(xiāo)制度度、產(chǎn)品研研發(fā)與包裝裝、形象設(shè)設(shè)計(jì)與廣告告宣傳組織管理層層次：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的的建立與管管理、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)區(qū)域調(diào)查查、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略與與方案、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織、、營(yíng)銷(xiāo)管理理、營(yíng)銷(xiāo)評(píng)評(píng)價(jià)商業(yè)銀行市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的三個(gè)層次次：執(zhí)行層次：：尋找目標(biāo)、、營(yíng)銷(xiāo)方案案執(zhí)行、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)基層經(jīng)營(yíng)機(jī)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)分分析與目標(biāo)標(biāo)分解、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的組織與與實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理的的日常管理理、營(yíng)銷(xiāo)評(píng)評(píng)價(jià)與激勵(lì)勵(lì)1、營(yíng)銷(xiāo)組組織建設(shè)流流程圖組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制制定工作流程設(shè)設(shè)計(jì)管理工具制制作組織職能分分析一、營(yíng)銷(xiāo)組組織的基本本職能3、組織職職能設(shè)計(jì)面臨不同的的市場(chǎng)環(huán)境境，協(xié)調(diào)不不同的市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)系和發(fā)發(fā)育相關(guān)的的能力，需需要全新的的組織管理理職能來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)。深度營(yíng)銷(xiāo)的的組織職能能：1、計(jì)劃職職能---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)據(jù)，協(xié)調(diào)調(diào)各環(huán)節(jié)運(yùn)運(yùn)作2、財(cái)務(wù)職職能---監(jiān)控目標(biāo)管管理過(guò)程，，控制現(xiàn)金金流量與費(fèi)費(fèi)用3、市場(chǎng)職職能---加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)研究與與應(yīng)對(duì)，組組織廣宣促促銷(xiāo)和服務(wù)務(wù)4、銷(xiāo)售職職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管管理，促進(jìn)進(jìn)網(wǎng)上銀行行業(yè)務(wù)，實(shí)實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)銷(xiāo)售案例例：：花花旗旗銀銀行行服服務(wù)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)5、、信信息息職職能能---強(qiáng)化化銀銀行行信信息息管管理理，，支支持持一一體體化化、、快快速速響響應(yīng)應(yīng)市市場(chǎng)場(chǎng)6、、人人事事職職能能---加強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人力力資資源源管管理理，，提提高高銀銀行行隊(duì)隊(duì)伍伍的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力銀行行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織的的基基本本職職能能銀銀行行二、、銀銀行行組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與崗崗位位設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)銀行行目目標(biāo)標(biāo)管管理理體體系系銀行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理流流程程及及銷(xiāo)銷(xiāo)售售控控制制銀行行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員管管理理和和團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)1、、組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與作作用用組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的縱縱向向指指揮揮系系統(tǒng)統(tǒng)和和橫橫向向協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)系系統(tǒng)統(tǒng)是是組組織織職職能能形形成成協(xié)協(xié)同同的的平平臺(tái)臺(tái)其根根本本原原則則是是保保證證組組織織職職能能的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)根據(jù)據(jù)組組織織職職能能設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)不不同同的的部部門(mén)門(mén)、、相相應(yīng)應(yīng)的的定定崗崗定定編編各部部門(mén)門(mén)職職能能描描述述和和各各崗崗位位的的職職責(zé)責(zé)說(shuō)說(shuō)明明注意意管管理理幅幅度度和和管管理理層層次次基于于現(xiàn)現(xiàn)代代營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部門(mén)門(mén)的的多多種種組組織織方方法法：：基于于地地理理區(qū)區(qū)域域的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織基于于市市場(chǎng)場(chǎng)或或客客戶(hù)戶(hù)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織基于于產(chǎn)產(chǎn)品品和和品品牌牌管管理理的的市市場(chǎng)場(chǎng)組組織織混合合性性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織2、、常常見(jiàn)見(jiàn)的的幾幾種種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織形形式式3、、銀銀行行總總分分支支三三級(jí)級(jí)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的職職能能分分工工組織織架架構(gòu)構(gòu)是是開(kāi)開(kāi)展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的““組組織織保保障障””總行行：：分行行：：支行行：：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品研研發(fā)發(fā)、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略客客戶(hù)戶(hù)管管理理營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織管管理理、、金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品支支持持營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)終終端端營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)終終端端營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)終終端端產(chǎn)品品部部門(mén)門(mén)廣發(fā)發(fā)銀銀行行組組織織架架構(gòu)構(gòu)圖圖實(shí)施施客客戶(hù)戶(hù)經(jīng)經(jīng)理理制制度度后后職職責(zé)責(zé)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變客戶(hù)戶(hù)經(jīng)經(jīng)理理制制度度實(shí)實(shí)施施后后的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組織織流流程程圖圖客戶(hù)戶(hù)經(jīng)經(jīng)理理的的組組織織體體系系各項(xiàng)項(xiàng)管管理理規(guī)規(guī)范范市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研管管理理（計(jì)計(jì)劃劃、、組組織織、、分分析析、、報(bào)報(bào)告告等等））目標(biāo)標(biāo)計(jì)計(jì)劃劃管管理理（制制定定、、指指導(dǎo)導(dǎo)、、控控制制、、考考核核、、修修正正等等））財(cái)務(wù)務(wù)管管理理（回回款款、、信信用用、、結(jié)結(jié)算算和和內(nèi)內(nèi)部部財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)等等））信息息管管理理（采采集集、、整整理理、、分分析析、、反反饋饋和和存存檔檔等等））營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理（品品牌牌、、價(jià)價(jià)格格、、客客戶(hù)戶(hù)、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售等等））儲(chǔ)運(yùn)管理（發(fā)貨、運(yùn)輸輸、倉(cāng)務(wù)、配配送等）人事管理（培訓(xùn)、指導(dǎo)導(dǎo)、考核和激激勵(lì)等）系統(tǒng)管理（考勤、出差差、網(wǎng)絡(luò)安全全和后勤等））銀行營(yíng)銷(xiāo)組織織的基本職能能銀行組織結(jié)構(gòu)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)計(jì)三、銀行目標(biāo)標(biāo)管理體系銀行銷(xiāo)售管理理流程及銷(xiāo)售售控制銀行營(yíng)銷(xiāo)人員員管理和團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO1、目標(biāo)管理理原則：2、目標(biāo)管理理過(guò)程：制定銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)分分解具體工工作計(jì)計(jì)劃?rùn)z查、、控制制、指指導(dǎo)評(píng)估、、考核核有效激激勵(lì)3、如如何進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)的的分解解營(yíng)銷(xiāo)部部目標(biāo)標(biāo)區(qū)域目目標(biāo)個(gè)人目目標(biāo)布置布置承諾承諾銷(xiāo)售人人員尋尋找發(fā)發(fā)現(xiàn)潛潛在目目標(biāo)客客戶(hù)的的方式式與途途徑集中的的客戶(hù)戶(hù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)采取有有針對(duì)對(duì)性，，有重重點(diǎn)的的銷(xiāo)售售方法法能對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售產(chǎn)生生很大大影響響請(qǐng)熟人人推薦薦去目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)聚集集地，，例如如高檔檔辦公公樓，，高檔檔商場(chǎng)場(chǎng)來(lái)促促銷(xiāo)中中信的的產(chǎn)品品賣(mài)出產(chǎn)產(chǎn)品后后，請(qǐng)請(qǐng)新客客戶(hù)推推薦其其它客客戶(hù)名名單去北大大、清清華一一類(lèi)的的大學(xué)學(xué)向很很快成成為目目標(biāo)客客戶(hù)的的學(xué)生生介紹紹中信信的貸貸記卡卡等產(chǎn)產(chǎn)品利用目目前的的對(duì)公公客戶(hù)戶(hù)關(guān)系系，向向這些些公司司的雇雇員銷(xiāo)銷(xiāo)售貸貸記卡卡、工工資帳帳戶(hù)及及借記記卡利用現(xiàn)現(xiàn)有的的客戶(hù)戶(hù)關(guān)系系，例例如為為帶來(lái)來(lái)新客客戶(hù)的的現(xiàn)有有客戶(hù)戶(hù)減免免貸記記卡年年費(fèi)(如果果該客客戶(hù)能能通過(guò)過(guò)信用用評(píng)估估)獲取數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)其他可可行的的方法法利用現(xiàn)現(xiàn)有的的數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)建立集集中的的客戶(hù)戶(hù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)建立客客戶(hù)關(guān)關(guān)系管管理系系統(tǒng)準(zhǔn)備一一份其其雇員員是中中信目目標(biāo)客客戶(hù)的的公司司名單單，免免費(fèi)向向這些些公司司的雇雇員提提供公公司貸貸記卡卡/金金卡/存款款產(chǎn)品品組合合等從第三三方獲獲取客客戶(hù)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，如如電話(huà)話(huà)公司司、航航空公公司、、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研研公司司等4、如如何制制定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)(SMART)1、具具體的的(Specific)2、可可衡量量的(Measurable)3、可可達(dá)到到的(Attainable)4、相相關(guān)的的(Relevant)5、有有時(shí)限限的(Time-based)5、建建立計(jì)計(jì)劃與與預(yù)算算體系系運(yùn)營(yíng)能力分銷(xiāo)能力目標(biāo)任務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)需求目標(biāo)方針?shù)N售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷(xiāo)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表?yè)p益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營(yíng)方針財(cái)務(wù)測(cè)算6、建建立目目標(biāo)的的分解解落地地系統(tǒng)統(tǒng)布置與與承諾諾1）分分行營(yíng)營(yíng)業(yè)部部目標(biāo)標(biāo)2）各各部門(mén)門(mén)目標(biāo)標(biāo)3）個(gè)個(gè)人目目標(biāo)銀行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織的的基本本職能能銀行組組織結(jié)結(jié)構(gòu)與與崗位位設(shè)計(jì)計(jì)銀行目目標(biāo)管管理體體系銀行銷(xiāo)銷(xiāo)售管管理流流程及及銷(xiāo)售售控制制銀行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人員管管理和和團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)設(shè)1、業(yè)業(yè)務(wù)流流程設(shè)設(shè)計(jì)流程設(shè)設(shè)計(jì)實(shí)實(shí)質(zhì)是是過(guò)程程管理理之一一，通通過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)流流程實(shí)實(shí)現(xiàn)““線(xiàn)效效率””，使使相關(guān)關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)活活動(dòng)協(xié)協(xié)同統(tǒng)統(tǒng)一在在產(chǎn)生生成果果的方方向通過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)過(guò)程實(shí)實(shí)踐，，適時(shí)時(shí)改進(jìn)進(jìn)創(chuàng)新新，不不斷優(yōu)優(yōu)化2、管管理工工具制制定---編制工工作表表格通過(guò)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的、規(guī)規(guī)范的的工作作表格格可以以系統(tǒng)統(tǒng)地采采集信信息和和整理理信息息，提提高工工作效效率。。工作表表格編編制的的原則則：20/80原則則明了具體簡(jiǎn)便3、降降低營(yíng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)費(fèi)用成本控控制訣訣：控制關(guān)關(guān)鍵、、例外外管理理；因勢(shì)利利導(dǎo)、、循序序漸進(jìn)進(jìn)；全員參參與、、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)推動(dòng)動(dòng)成本降降低訣訣：保證服服務(wù)水水平系統(tǒng)改改善，，不能能轉(zhuǎn)移移成本本降低單單位費(fèi)費(fèi)用持續(xù)降降低4、強(qiáng)強(qiáng)化信信息流流管理理信息內(nèi)內(nèi)容：：行業(yè)信信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信信息消費(fèi)者者信息息各級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商信息息建立雙雙向溝溝通路路徑，，一體體化的的及時(shí)時(shí)響應(yīng)應(yīng)銷(xiāo)售前前端----采采集、、整理理、分分析、、反饋饋和存存檔等等內(nèi)部后后臺(tái)----匯匯總、、共享享、分分析、、決策策、反反饋等等主要手手段：：業(yè)務(wù)員員的日日常巡巡訪(fǎng)、、報(bào)告告制度度內(nèi)部溝溝通經(jīng)銷(xiāo)商商、終終端和和用戶(hù)戶(hù)的直直接反反饋案例1：金光紙紙業(yè)看看他他們真真正的的動(dòng)機(jī)機(jī)------就是是圈錢(qián)錢(qián)案例2：德隆的的教訓(xùn)訓(xùn)深交所所賠了了38個(gè)億億5、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管管理田啟成成主要要課程程《高效效人際際溝通通與影影響力力》《面對(duì)對(duì)面顧顧問(wèn)式式銷(xiāo)售售》《如何何做優(yōu)優(yōu)秀的的部門(mén)門(mén)經(jīng)理理》《目標(biāo)標(biāo)管理理實(shí)務(wù)務(wù)》《大客客戶(hù)開(kāi)開(kāi)發(fā)與與服務(wù)務(wù)創(chuàng)新新策略略》《深入入分析析客戶(hù)戶(hù)與交交叉銷(xiāo)銷(xiāo)售》》《打造造高績(jī)績(jī)效狼狼性團(tuán)團(tuán)隊(duì)》》《經(jīng)理理人素素養(yǎng)》》《戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)劃劃》田老師師助理理瑞峰峰聯(lián)系系方式式：139284526579、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:50:5402:50:5402:501/5/20232:50:54AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:50:5402:50Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:50:5402:50:5402:50Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2302:50:5402:50:54January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20232:50:54上上午午02:50:541月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:50上午午1月-2302:50January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:50:5402:50:5405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。2:50:54上上午2:50上上午02:50:541月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:50:5402:50:5402:501/5/20232:50:54AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:50:5402:50Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:50:5402:50:5402:50Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:50:5402:50:54January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:50:54上上午午02:50:541月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月232:50上上午午1月-2302:50January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:50:5402:50:5405January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。2:50:54上上午2:50上上午02:50:541月-239、楊柳散散和