世聯(lián)XXXX年徐州“國信上城”價格報告

謹呈：江蘇國信地產(chǎn)

版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。2010.11.20[2010]-GW-48徐州“國信上城”價格報告2項目位于徐州市新城區(qū)，隸屬淮海經(jīng)濟區(qū)核心位置，未來政府規(guī)劃存在重大利好國信·上城雙核心之一：徐州正在朝著“雙核心”的城市架構(gòu)方向發(fā)展。新城區(qū)定位于政務中心和高檔住宅區(qū)，老城區(qū)定位于淮海經(jīng)濟區(qū)商業(yè)中心。城市向南、向東：實施“東進、南擴”，疏解老城，優(yōu)化功能；城市以向東沿隴海鐵路和向東南沿104國道與古黃河故道為城市主要發(fā)展軸。報告前言1-關(guān)于項目3項目為總建65余萬平米的規(guī)模大盤，首期開發(fā)7#-3地塊，產(chǎn)品以疊加別墅和花園洋房為主?？偨ㄖ娣e：45萬m2住宅總建筑面積：65萬m2容積率：1.2綠地率：38.1%

總居住戶數(shù)建筑密度車位配比國信·上城是國信地產(chǎn)在徐州繼龍湖世家項目之后的又一全新力作，產(chǎn)品強力升級，致力于引領(lǐng)徐州中高端產(chǎn)品市場。

7-3（總建14.3萬）疊加：5.2萬洋房：3.6萬公寓：5.6萬一期開發(fā)7-3地塊，1#-44#樓，建筑面積約14.3萬方。其中洋房15棟、疊加24棟、5棟高層。首批推出1-22#，4營銷節(jié)點產(chǎn)品升級，形象高端入市較晚，展示有限推廣不足，節(jié)奏加快年底推盤，回現(xiàn)壓力工裝到位，沙盤到位網(wǎng)絡釋放訊息，邀請客戶上門參觀徐州秋季住博會首次亮相，成功拔高調(diào)性，積累800余組客戶；同時體驗中心裝修完畢算價升級開盤前，多次摸排客戶，檢驗誠意度并測試價格。盛大開盤，首批入市選房方式待定10月1日10月25日11月5-7日12月中旬業(yè)務員到位，正式接待客戶銷售物料并未到位，接待處也未裝修，只是業(yè)務員到位，做簡單的介紹、登記11月下旬12月上旬5開盤目標溝通開發(fā)商目標品牌目標：在國信雙城中承擔著樹立標桿、打造國信高端品牌的使命和任務，為國信在徐州下一步的發(fā)展奠定好穩(wěn)固的基礎(chǔ)；速度目標：完成集團的銷售目標，實現(xiàn)2010年不低于3.2億元的總銷額。

報告前言2-關(guān)于目標穩(wěn)妥銷售3.75萬方的基礎(chǔ)之上，最大化物業(yè)價值6報告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價格策略指導核心均價的推導價格表制作及驗證5推售策略及工作計劃市場分析產(chǎn)品分析客戶分析72010年宏觀政策出臺密集，以“4.15與9.29”兩個重要節(jié)點，為史上最嚴調(diào)控宏觀大勢？8限購令——限購政策對于高端投資需求進行直接限制和打壓，高端客戶進入觀望背景：2010.9.29國家有關(guān)部委出臺對房價過高、上漲過快的城市要在一定時間內(nèi)限定居民家庭購房套數(shù)表現(xiàn)：自政策出臺后國內(nèi)先后14個城市出臺了相關(guān)政策細則，主要集中限購、限貸上，而且還有其它城市將陸續(xù)會出臺相關(guān)細則宏觀大勢廣州調(diào)控細則5條廈門調(diào)控細則5條深圳調(diào)控細則2條上海調(diào)控細則12條杭州調(diào)控細則22條南京調(diào)控細則5條溫州、寧波調(diào)控細則北京調(diào)控細則5條天津限購令?？凇⑷齺喯拶徚畲筮B限購令9宏觀大勢限貸令——二套房政策認房又認貸，將對改善性需求進入門檻提高，增加改善購房者的實際購買壓力和心理負擔認房認貸＋對于借款人首次申請利用貸款購買住房，如果在要買房的城市房屋登記系統(tǒng)(也包括預售合同的登記備案系統(tǒng))當中，其家庭已登記有一套及以上住房的，他再貸款購買的住房一定是第二套及以上住房借款人已經(jīng)利用過貸款購買過一套及以上的住房，又申請貸款來買住房，也認定是第二套及以上住房；10加息影響——隨著通脹壓力和人民幣外部升值壓力愈加明顯，中國即將進入加息周期對抗內(nèi)外壓力，對于剛需客戶同樣打擊宏觀大勢11政策策影影響響1————在前前期期調(diào)調(diào)控控措措施施與與加加息息的的疊疊加加效效應應下下，，購購房房者者的的購購房房成成本本明明顯顯增增加加宏觀觀大大勢勢限購購限貸貸加息息、、加稅稅全國國““一一刀刀切切””：：?首套套：：首首付付3成以以上上；；?2套：：首首付付5成以以上上；；?3套：：停停止止貸貸款款?商業(yè)業(yè)貸貸款款、、公公積積金金貸貸款款月月供供增增加加；；從10月1日起起，，對對個個人人購購買買90平方方米米及及以以下下普普通通住住房房，，且且屬屬于于家家庭庭唯唯一一住住房房，，減減按按1%征收收契契稅稅。。其其余余不不予予優(yōu)優(yōu)惠惠自政政策策出出臺臺后后國國內(nèi)內(nèi)先先后后14個城城市市出出臺臺了了相相關(guān)關(guān)政政策策細細則則，，主主要要集集中中限限購購12政策策影影響響1————首限限購購、、限限貸貸、、加加息息等等綜綜合合影影響響，，市市場場各各部部分分購購買買群群體體均均受受到到購購買買影影響響，，市市場場需需求求受受打打壓壓宏觀觀大大勢勢受限貸影響首付增加、契稅增加、月供增加受限購、限貸影響，部分高端投資客觀望或者推遲購買決定139.29政策策后后的的表表現(xiàn)現(xiàn)———十大大重重點點一一線線城城市市成成交交指指數(shù)數(shù)環(huán)環(huán)比比下下降降比比較較明明顯顯,二十十大大重重點點城城市市成成交交指指數(shù)數(shù)環(huán)環(huán)比比上上漲漲宏觀觀大大勢勢數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：中中國國房房地地產(chǎn)產(chǎn)信信息息研研究究中中心心14徐州州政政策策———10月開開始始進進一一步步規(guī)規(guī)范范商商品品房房預預售售行行為為，，并并執(zhí)執(zhí)行行住住宅宅契契稅稅新新政政，，提提高高二二套套房房契契稅稅徐州州市市場場徐州州市市政政策策表表現(xiàn)現(xiàn)一一:徐州州市市政政策策表表現(xiàn)現(xiàn)二二:15徐州州市市場場———供求求比比創(chuàng)創(chuàng)下下新新低低0.36，有有可可能能屬屬于于趕趕搭搭契契稅稅調(diào)調(diào)整整政政策策末末班班車車的的現(xiàn)現(xiàn)象象徐州州市市場場歷史史上上徐徐州州05-08年一一直直處處于于供供過過于于狀狀態(tài)態(tài)，，存存在在較較大大的的市市場場存存量量壓壓力力；；09年在在全全國國市市場場爆爆發(fā)發(fā)情情況況下下，，徐徐州州市市場場出出現(xiàn)現(xiàn)少少有有的的供供不不應應求求；；10年恢恢復復供供求求平平衡衡狀狀態(tài)態(tài)，，市市場場需需求求旺旺盛盛；；16宏觀觀市市場場：：受受到到有有史史以以來來最最嚴嚴厲厲的的政政策策調(diào)調(diào)控控，，一一線線市市場場成成交交量量萎萎縮縮明明顯顯；；徐州州市市場場：：尚尚處處于于上上升升期期，，受受政政策策干干擾擾后后的的恢恢復復能能力力強強。。但也也不不可可避避免免的的將將存存在在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)淡淡的的風風險險。。17首先先著著眼眼于于整整體體區(qū)區(qū)域域市市場場，，徐徐州州市市場場住住宅宅均均價價大大致致分分為為如如下下四四級級，，本本項項目目所所在在的的新新城城區(qū)區(qū)位位于于第第二二級級別別。。項目目分分級級一級級（老老城城區(qū)區(qū)繁繁華華地地段段、、云云龍龍湖湖強強勢勢資資源源））龍商商天天驕驕翠湖湖御御景景風尚尚自自由由城城晉合合世世家家二級級（新城城區(qū)區(qū)大大龍龍湖湖資資源源、、市市政政府府規(guī)規(guī)劃劃利利好好））國信信龍龍湖湖世世家家綠地地商商務務城城三級級（銅銅山山新新區(qū)區(qū)、、城城東東工工業(yè)業(yè)園園區(qū)區(qū)））國基基城城邦邦加州州玫玫瑰瑰園園四級級（北北區(qū)區(qū)、、開開發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)奏奏減減緩緩））九里里景景秀秀*本項項目目目目前前處處于于二二級級區(qū)區(qū)域域位位置置區(qū)域域市市場場6500及以上4500-55004500-5500新城區(qū)5200-58004500以下18新城城區(qū)區(qū)7大開開發(fā)發(fā)商商8大項項目目，，產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型與與本本案案無無正正面面沖沖突突，，但但大大多多在在10年底底11年初初集集中中推推盤盤，，客客戶戶分分流流競競爭爭激激烈烈。。區(qū)域域市市場場10.810.910.1010.116月起連續(xù)每月月少推多開，，10年底主推商住住樓11月、12月連續(xù)推出小小高層、高層層，約300余套16.4萬㎡，一期14棟高層小高層層年后推出10.6一期第一批次次7棟高層小高層層11月售罄，后續(xù)續(xù)仍有二批次推出，，且有聯(lián)排別別墅項目2棟高層及聯(lián)排排、獨棟（149-230㎡）12月推出10月份二期開盤盤11月仍有4棟200余套小高層放放量11年3月推出多層,疊加產(chǎn)品★10.710.1211.111.211.3世聯(lián)介入徐州州市場本案營銷介入入、銷售籌備備期本案蓄客開盤盤期國信上城，12月中下旬3.75萬㎡洋房、別別墅推盤在售售待售綠地商務城中鐵建未來城城漢源國際華城城中茵龍湖國際際國信龍湖世家家國信上城恒基雍景新城城維維龍湖灣19新城區(qū)近期開開盤的各大項項目產(chǎn)品以高高層小高層為為主，均價普普遍在5300-5800元之間，價格格提升存在天天花板。區(qū)域市場區(qū)位樓盤名稱產(chǎn)品類型最近一批開盤時間最近均價（元/㎡）最近去化速度（套/月）折扣折后價格新城區(qū)綠地商務城高層、小高層10.115700-5800130無5600中鐵建未來城高層10.1153002002萬抵4萬5100漢源國際華城多層、小高層10.11530020097折4900國信龍湖世家高層10.115700-5800180一次性付款98折5760區(qū)域樓盤名稱高層均價（元/㎡）花園洋房均價（元/㎡）聯(lián)排別墅價格（元/㎡）洋房/高層系數(shù)比別墅/高層系數(shù)比新城區(qū)漢源國際華城5300——9000——1.70銅山新區(qū)加州玫瑰園5300（周邊）5780——1.09泉山區(qū)鑫苑景園73009500——1.30——區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)產(chǎn)品較少，放放眼徐州市場場，對比其它它項目別墅/高層系數(shù)比，，以期對本項項目定價有所所參考20區(qū)域競爭市場場：年底區(qū)域市場場整體競爭加加劇，本項目目需要加快推推盤節(jié)奏，盡盡量按時進入入市場。洋房產(chǎn)品、疊疊加別墅均屬屬區(qū)域稀缺產(chǎn)產(chǎn)品，但涉及及到客戶分流流，定價需參參考高層項目目的單價總價價及其它項目目的相關(guān)系數(shù)數(shù)比。21報告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析析價格策略指導導核心均價的推推導價格表制作及及驗證5推售策略及工工作計劃市場分析產(chǎn)品分析客戶分析22本項目首批主主力兩房面臨臨相對激烈的的競爭，主力力大三房競爭爭主要來自美美林、晉合

一房二房小三房大三房四房五房復式總航天雙城面積段-92128142-144165-167-183-239

套數(shù)-1102613654-16342融科天城2組團面積段-82-92101-125131---

套數(shù)-6312333---219萬科金色家園1期面積段71-7883-93-131-135---

套數(shù)26217-60---303武漢天地面積段-102-113139.15-239.54---套數(shù)-

-----美林公館面積段61-6486-91101-128132-159----套數(shù)1568133130---346鑫城國際面積段

92-97111-125

--149（復式）-套數(shù)-60

---

東立國際面積段-86-88-124-128---

套數(shù)-72-72---144黃埔東宮面積段50-64104-120105-166----

套數(shù)80168168----416頂繡晶城面積段-90-93112-115135---

套數(shù)-30025050---600晉合世家面積段-93-147、160176-212237-

套數(shù)-56-11216856-392

目前銷售率融科天城2組團80%萬科金色家園一期23%武漢天地1組團100%美林公館40%鑫城國際一期2組團40%東立國際50%黃埔東宮0頂繡晶城80%晉合世家50%目前在售樓盤盤銷售率盤點點參考：23一期三棟樓產(chǎn)產(chǎn)品類似，板板式結(jié)構(gòu)，一一梯三戶128142144167N1098929224兩房——優(yōu)勢不明顯。。方正、臥室室全南向設(shè)計計，但客廳僅僅1.4米采光，且過過90平米萬科金色家園園89平米兩房萬科金色90余平創(chuàng)新兩房房首層二層鑫城國際89平米兩房←優(yōu)：贈送雙層層大露臺劣：暗衛(wèi)、暗暗廚，客廳靠靠露臺采采光?！麅?yōu)：雙陽臺劣：不方正，，暗衛(wèi)，干濕濕不分區(qū)←優(yōu)：創(chuàng)新、南南北通透，大大陽臺、雙衛(wèi)衛(wèi)劣：暗衛(wèi)、廚廚房通過陽臺臺采光92平米25大三房——優(yōu)勢明顯。戶戶型方正，南南北通透；主主臥套房并有有步入式更衣衣間，次臥帶帶更衣間晉合世家147平米大三房↑優(yōu)：南北通透透，廚房較大大，主臥套房房劣：干濕不分分區(qū)，次臥太太小，142-144平米26產(chǎn)品分析：本項目主力兩兩房優(yōu)勢不明明顯；主力大大三房產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢明顯，存存在一定的競競爭力。27產(chǎn)品細分。高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣明星產(chǎn)品包裝，旗幟！四房+小三80套——具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項目標桿價值。高端客戶關(guān)注、可實現(xiàn)高市場價值。現(xiàn)金牛產(chǎn)品利潤主力二房+大三246套成熟市場中的領(lǐng)導者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價值。綜合對市場供供應、項目自自身產(chǎn)品差異異化及目標客客戶需求的分分析，本項目目的產(chǎn)品細分分可借用波士士頓矩陣表現(xiàn)現(xiàn)：嬰兒產(chǎn)品培育、轉(zhuǎn)化樓王復式16套——需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。目前客戶需求較低、熱賣帶動、展示到位后可實現(xiàn)較高市場價值。28報告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析析價格策略指導導核心均價的推推導價格表制作及及驗證5推售策略及工工作計劃市場分析產(chǎn)品分析客戶分析29客戶積累情況況通過兩次活動動，截至11月9已經(jīng)積累辦卡卡客戶1300余批。10月1-3日香格里拉活活動，梳理老老客戶辦卡555批。10月20-23日售樓處開放放活動，梳理理新老客戶辦辦卡870批。30客戶以武漢本本地人為主，，主要分布在在周邊區(qū)域、、漢口中心區(qū)區(qū)域及徐東片片區(qū)，其中漢漢口中心區(qū)域域價格承受力力較強客戶占占31%目前積累的新新客戶與之前前的客戶在來來源區(qū)域上不不存在明顯的的變化，仍以以武漢本地客客戶為主，占占約96%的比例；外地地客戶主要集集中在湖北省省內(nèi)其他地區(qū)區(qū)、深圳、港港澳臺。武漢客戶中，，漢口客戶79%，武昌客戶占占10%，漢陽客戶占占3%，周邊區(qū)域2%。漢口客戶中，，二七片區(qū)的的客戶占到40%以上；其次為為江漢區(qū)和江江岸區(qū)各占15%左右；另外武武昌區(qū)域的徐徐東片區(qū)的客客戶也占相對對較高的比例例，約7%。31%的客戶有較強強的支付能力力31以自住為主的的首次換房客客為主，投資資客戶比例較較少目前擁有房產(chǎn)產(chǎn)數(shù)量：本次置業(yè)目的的：32客戶明顯得表表現(xiàn)為需求小小面積產(chǎn)品，，大面積需求求量不足，尤尤以大三房主主力戶型需求戶型：10號二房小三大三四房復式

92m2128142-144165-167183-239供應量110261365416需求量806325117391333客戶關(guān)注敏感感點主要在區(qū)區(qū)域發(fā)展?jié)摿α?、目前周邊邊配套狀況、、項目自身素素質(zhì)及開發(fā)商商品牌四大方方面區(qū)域潛力周邊配套狀況自身素質(zhì)開發(fā)商品牌﹥﹥﹥34分析小結(jié)武漢市場：武漢整體市市場尚處于上上升期，受政政策干擾后的的恢復能力強強。但也不可可避免的將存存在轉(zhuǎn)淡的風風險。競爭市場：跳出二級項項目的價格區(qū)區(qū)間將存在風風險。明年上上半年區(qū)域市市場整體競爭爭加劇，需要要加快推盤節(jié)節(jié)奏。產(chǎn)品分析：本項目主力力兩房優(yōu)勢不不明顯；主力力大三房產(chǎn)品品優(yōu)勢明顯，，存在一定的的競爭力?？蛻羰袌觯鹤宰】蛻魹闉橹?，但客戶戶需求明顯偏偏小。35報告目錄1234報告的前提價格策略指導導核心均價的推推導價格表制作及及驗證5推售策略及工工作計劃36價格策略樹立價格標桿桿：通過明星星產(chǎn)品疊加別別墅和花園洋洋房的價格標標桿作用，樹樹立項目新城城區(qū)的標桿形形象；預留價格上漲漲空間：為后后續(xù)價格拉升升提供可能，，并為可能帶帶來的市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向預留項目目操作空間；；整體價格策略略：平開高走走的定價策略略；37平開高走的策策略之下利用用價格杠桿實實現(xiàn)目標內(nèi)部價格關(guān)系系處理洋房2、3樓，疊加上疊疊價格杠桿針對對產(chǎn)品的大類類別、具體產(chǎn)產(chǎn)品比較分別別發(fā)揮作用：：正向標桿：稀缺洋房1樓及疊下別墅墅為價格標桿桿，總體平開開但需要建立立高價標桿，，為順利實現(xiàn)現(xiàn)開盤目標之之后的提價實實現(xiàn)引導基礎(chǔ)礎(chǔ)。明星標桿，立立挺高價現(xiàn)金牛產(chǎn)品，，走量洋房1樓、疊加下疊疊38報告目錄1234報告的前提價格策略指導導核心均價的推推導價格表制作及及驗證5推售策略及工工作計劃定價方法核心均價的比比準及確定39定價思路推導導1、市場比較法法確定小高層正常售價2、內(nèi)部比較確確定洋房價格3、市場比較法法確定疊加售價3、經(jīng)驗比值確確定疊加價格2、經(jīng)驗值確定定洋房價格洋房價格推導導疊加價格推導導401、小高層定價價41本項目國信龍湖世家綠地商務城中茵龍湖國際恒基雍景新城上海建工中鐵龍域中央總建面62萬方45萬方200萬方25萬方50萬方20萬方63萬方容積率1.21.51.922.161.261.252.08建筑類別洋房疊加、小高、高層7月：小高層高層下半年：雙拼聯(lián)排高層下半年：小高層預計十月份：多層疊加小高層下半年小高層多層別墅高層小高建筑風格現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代簡約歐式古典現(xiàn)代簡約現(xiàn)代簡約現(xiàn)代簡約占地面積42萬方50.7萬方105萬方16萬方63.3萬方16萬方28.6萬方工程階段——二期已經(jīng)打樁部分別墅已經(jīng)封頂一期2011年底上房1A期高檔住宅已全面動工09年6月打第一根工程樁定銷房：多數(shù)高層已經(jīng)封頂推售時間11月底推出洋房、疊加7月初推2期小高層高層6月30日三期開盤下半年推小高層推房日期未定下半年推出別墅小高層6月推出高層小高層均價（元）——預計550055005000————預計5000以上選擇國信龍湖湖世家、綠地地商務城、中中茵龍湖國際際作為重點競競品公寓產(chǎn)品42公寓產(chǎn)品1、篩選可比樓樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準價形成成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似似、區(qū)域接近近目標客戶相似似，銷售期重重合根據(jù)與項目的的競爭關(guān)系。。評定指標：：1)客戶重疊程度度2）和項目距離離的遠近2８項比準指標標：片區(qū)優(yōu)勢：周周邊環(huán)境/標志性地段/生活便利性/升值潛力/噪音污染/治安狀況/小區(qū)獨立/車行路線/公交路線本體素質(zhì)：項項目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會所規(guī)劃/梯戶比/實用率/戶型/采光通風/樓間距/園林效果/公共部分品質(zhì)質(zhì)/售樓部、銷售售通道/建筑外觀/樣板房展示項目品牌：發(fā)發(fā)展商和承建建商品牌、前前期推廣形象象物業(yè)管理：物物業(yè)管理品牌牌/收費運用市場比較較進行均價確確定43公寓產(chǎn)品原則：區(qū)位特征類同同目標客戶相似似推售時機接近近產(chǎn)品競爭國信龍湖世家家40%比較項目綠地商務城國信龍湖世家中茵龍湖國際區(qū)位特征（30%）★★★★★★★★★★★目標客戶相似(35%)★★★★★★★★★★★★推售時機(5%)★★★★★★★★★產(chǎn)品競爭(30%)★★★★★★★★★★★★一期均價推導導：確定項目目主要競爭對對手為綠地商商務城、中茵茵龍湖國際、、國信龍湖世世家中茵龍湖國際際30%綠地商務城30%確定權(quán)重：44公寓產(chǎn)品

競爭樓盤1：

綠地商務城競爭樓盤2：

國信龍湖世家競爭樓盤3：

中茵龍湖國際本項目比準均價實收價格550055005000比價系數(shù)（具體見打分表）0.9581.0031.0555比準均價526955175278權(quán)重30%40%30%

比準值1581220715835371通過市場比較較，得出公寓寓靜態(tài)均價：：5370元/平方米452、洋房定價46洋房產(chǎn)品定價說明1、內(nèi)部比較定定價2、經(jīng)驗比值定定價3、綜合因素定定價利用洋房與小小高層產(chǎn)品進進行產(chǎn)品對比比分析，得出出洋房產(chǎn)品的的競爭力和參參考價格按照洋房產(chǎn)品品和公寓產(chǎn)品品的經(jīng)驗值確確定一個參考考價格47洋房產(chǎn)品

產(chǎn)品類型附加值舒適度綜合評判小高層（以主力A3為例）小高層產(chǎn)品14.1%客廳開間4.5米，主臥開間3.9洋房形態(tài)高于小高層洋房整體附加值比例43%高于小高層的14.1%近30%戶型尺度上二者沒有明顯區(qū)別洋房一層洋房產(chǎn)品112%客廳開間4.5米，主臥開間3.9洋房二層、三層洋房產(chǎn)品6%—9%客廳開間4.5米，主臥開間3.9洋房四層洋房產(chǎn)品46%客廳開間4.5米，主臥開間3.9綜合評估，洋洋房物業(yè)形態(tài)態(tài)及附加值上上的明顯優(yōu)勢勢可比小高層層高出20%左右：內(nèi)部比較定價價48洋房產(chǎn)品洋房產(chǎn)品經(jīng)驗驗上比公寓產(chǎn)產(chǎn)品價格高出出15%—30%：經(jīng)驗值定價

上市時間洋房公寓比值=疊加價格/公寓價格天悅?cè)A景在售530048001.1049洋房產(chǎn)品綜合評估，本本項目洋房靜靜態(tài)價格取18%的價格增值：：5370×1.18=6336元/平方米綜合定價內(nèi)部比較定價價洋房物業(yè)形態(tài)態(tài)及附加值上上的明顯優(yōu)勢勢可比小高層層高出20%左右1經(jīng)驗值定價洋房產(chǎn)品經(jīng)驗驗上比公寓產(chǎn)產(chǎn)品價格高出出15%—30%2503、疊加定價51疊加產(chǎn)產(chǎn)品1、市場場比較較定價價2、經(jīng)驗驗比值值定價價3、綜合合因素素定價價利用綠綠地商商務城城、世世茂東東都疊疊加別別墅進進行市市場打打分按照疊疊加別別墅和和公寓寓產(chǎn)品品的經(jīng)經(jīng)驗值值確定定一個個參考考價格格定價說說明樓盤疊加別墅均價綠地商務城（二手）7000左右世茂東都（二手）7500-900052疊加產(chǎn)產(chǎn)品

競爭樓盤1：

綠地商務城競爭樓盤2：

世茂東都本項目比準均價實收價格70008250比價系數(shù)（具體見打分表）1.02950.921比準均價72077598權(quán)重60%40%

比準值432430397363通過市市場比比較，，得出出疊加加靜態(tài)態(tài)均價價：7363元/平方米米市場比比較定定價53疊加產(chǎn)產(chǎn)品

上市時間疊加別墅普通公寓比值=疊加價格/公寓價格世茂東都08-11（一期）5500-62008250380062001.541.33綠地商務城08-09（一期）目前二手價格49807000397053001.251.32按照經(jīng)經(jīng)驗值值疊加加別墅墅與公公寓價價格在在1.4-1.6倍之間間，參參考上上表1.25-1.54范圍，，本項項目取取1.35：5370××1.35＝7250元/平方米米經(jīng)驗值值定價價54疊加產(chǎn)產(chǎn)品綜合評評估，，本項項目疊疊加別別墅靜靜態(tài)價價格：：7250元/平方米米綜合定定價市場比較法定價7363元/平方米1經(jīng)驗值定價7250元/平方米255報告目目錄1234報告的的前提提價格策策略指指導核心均均價的的推導導價格表表制作作及驗驗證5推售策策略及及工作作計劃劃價格表表制作作方法法影響價價格的的因素素和權(quán)權(quán)重平面調(diào)調(diào)差豎向調(diào)調(diào)差特殊單單位調(diào)調(diào)整價格表表試算算價格表表驗證證56價格表表制作作方法法精確致致導——精確制制定影影響價價格的的因素素和權(quán)權(quán)重，，戶戶戶爬樓樓打分分；高成低低就——稀缺單單位價價格一一步到到位，，確保保價值值最大大化；；主力力走量量戶型型合理理價格格確保保銷售售速度度；價格合合成——結(jié)合房房號推推售安安排及及銷售售目標標將分分批推推售的的房號號進行行價格格調(diào)整整，利利用價價格杠杠桿實實現(xiàn)銷銷控。。57分戶價價格表表形成成工具具P=基準價價+平面調(diào)差+豎向調(diào)差+特殊調(diào)差58平面調(diào)差：：影響價格格的因素和和權(quán)重景觀35%朝向5%面積/戶型30%采光5%通風10%噪音15%權(quán)重設(shè)置的的基本原則則是客戶購購買時的關(guān)關(guān)注度及產(chǎn)產(chǎn)品本身差差異度。由銷售代表表、銷售經(jīng)經(jīng)理、策劃劃打分共13人打分修正正得到。59平面調(diào)差：：原始平面面調(diào)差布局局1098534126792平兩房128平三房144平三房165平四房85796159711951740883779132507011558109117402156137712991714142913771403675174021561377129916361169103996159760平面調(diào)差：：平面調(diào)差差最后形成成由于在目前前市場之下下，客戶需需求轉(zhuǎn)向小小面積，根根據(jù)算價之之后最后一一輪客戶需需求情況進進行修正調(diào)調(diào)差。修正正方向：90平米繼續(xù)提提高單價128平米三房破破格提高單單價繼續(xù)拉平大大三房價格格61豎向調(diào)差10#9#8#6F越過商業(yè)32F豎向調(diào)差原原則：小層差原則則，確保高高、中、低低樓層消化化均衡；對景觀或視視野變化較較大的個別別層實現(xiàn)大大層差，形形成對比，，引導消化化。因武漢市場場高層項目目取得預售售的工程條條件為1/2層高，所以以豎向調(diào)差差根據(jù)市場場經(jīng)驗估算算：區(qū)域市場高高層產(chǎn)品調(diào)調(diào)差一般在在20~40元/平米。區(qū)域市場一一般越過15層會有價格格差異。25F景觀變化不不明顯10401022-25F景觀變化不不明顯104010402015F過渡區(qū)景觀觀園區(qū)景觀部分江景15F過渡區(qū)景觀觀15F過渡區(qū)景觀觀30F30F22-25F景觀變化不不明顯202062綜合折扣率率武漢市場一一般開盤折折扣優(yōu)惠為為：98、99折，本項目目建議參考考市場設(shè)置置取99折優(yōu)惠。并并同時保證證前期入會會客戶享受受相應的積積分優(yōu)惠。。具體折扣等等待11月18日活動舉辦辦，客戶最最后積分之之后進行統(tǒng)統(tǒng)計核算。。63待所有營銷銷環(huán)節(jié)完整整經(jīng)歷后，，會對價格格最終修正正。均價的最終終確定，有有賴于與客客戶博弈環(huán)環(huán)節(jié)。本項項目價格的的最終確定定需要再經(jīng)經(jīng)歷最重要要的三個營營銷環(huán)節(jié)：：客戶需求適適當引導客戶看房（（清水房即即可）算價價客戶誠意升升級預銷控64Theend，Thanks！65Action1：立體式營銷銷手段超常規(guī)手段段，實現(xiàn)短短期內(nèi)快速速儲客！4月24日-5月20日，現(xiàn)場排排卡僅43張，如何完完成30套開盤目標標？——儲客加速??！加速！再再加速?。?！集中轟炸1有效牽引2做足現(xiàn)場366路演+派單大小戶外外攔截高頻度、、大量數(shù)數(shù)據(jù)庫短短信投放放網(wǎng)絡覆蓋蓋暖場活動動報紙加速儲客客“集中轟轟炸”秘笈1：集中轟炸炸短信——最具性價價比的媒媒體形式式！儲客期間間累計短短信發(fā)送送約200萬條,累計有效效進線499組，占整整體進線線87%，上門178組，占整整體成交交18套戶外——聚焦攔截截主干路段段+核心競品品周邊攔攔截，聚聚焦城市市主流客客群，更更好實現(xiàn)現(xiàn)項目間間借力路演、派派單——一對一攻攻破甄選與項項目匹配配度最高高的萬科科老社區(qū)區(qū)（新城城、水晶晶城、霞霞光道5號、金色色家園）），路演演、派單單，配合合上門拜拜訪報紙——營造視覺覺沖擊主流媒體體投放，，面向大大眾客群群，擴大大項目影影響力活動——迅速聚會會人氣每周1-2場暖場活活動，日日到訪40-50組網(wǎng)絡——擴大輻射射面硬廣投放放、論壇壇灌水、、軟文時時時更新新，多途途徑傳遞遞項目聲聲音67超常規(guī)營營銷操操作要點點1、推廣訴訴求點統(tǒng)統(tǒng)一，把把握客戶戶敏感點點2、高頻度度暖場活活動，嫁嫁接大量量資源客客戶3、高端數(shù)數(shù)據(jù)資源源導入，，持續(xù)高高端客戶戶經(jīng)營好別墅在在萬萬科——南區(qū)首開開、萬科科城市別別墅、350萬起、實實景示范范區(qū)呈現(xiàn)現(xiàn)與招行、、中行、、網(wǎng)絡、、萬奇思思紅酒、、華耐美美家強強強聯(lián)合5.1-5.3朗潤嘉年年華及及奔馳車車展5.15朗潤園5月業(yè)主生生日會5.22朗潤名流流會之之紅酒酒品鑒會會5.29朗潤名流流會之之初夏夏體驗5.30居室風水水探源通過合作作方、世世聯(lián)平臺臺等途徑徑，導入入數(shù)據(jù)資資源：天津高端端項目近近期來電電天津汽車車保險名名錄部分高端端社區(qū)業(yè)業(yè)主名錄錄等9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:42:0903:42:0903:421/5/20233:42:09AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:42:0903:42Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:42:0903:42:0903:42Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:42:0903:42:09January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:42:09上午03:42:091月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:42上上午午1月月-2303:42January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:42:0903:42:0905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:42:09上午午3:42上午午03:42:091月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月