世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程 第二部

世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程Page1WCSC第2步店面檢查內(nèi)容：外部檢查與客戶打招呼內(nèi)部檢查目標(biāo)：對整個銷售店面的透徹了解確定潛在機(jī)會確定“必做”的任務(wù)計劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析2店面檢查的重要性通過店面檢查可以實現(xiàn)：對整個店面的透徹了解確定潛在機(jī)會確定“必做”的任務(wù)3注意尋找重要的改進(jìn)機(jī)會外部檢查

招牌店面分類招貼/標(biāo)語可見的展示競爭活動鄰近地點(diǎn)4與客戶打招呼確保在著手開展業(yè)務(wù)時向客戶致意。這只是禮節(jié)性的致意，而不是會晤將要開始的標(biāo)志。在您準(zhǔn)備與客戶坐下來談業(yè)務(wù)和簽訂單之前，還有許多工作要做。始終保持愉快、友好和自信。這將向客戶表明您是一位銷售專家?；c(diǎn)時間檢查店鋪將會讓客戶感到您將他的利益放在心上5內(nèi)部檢查檢查總體情況AsPacLubes提供的設(shè)備檢查BP庫存產(chǎn)品的品種和存量每個產(chǎn)品規(guī)格(SKU)有多少實際庫存？庫存流轉(zhuǎn)是否正確？每個產(chǎn)品規(guī)格(SKU)的銷售情況？對庫存有何要求？這代表能維持多少天？機(jī)會競爭對手的產(chǎn)品庫存定價空間活動內(nèi)部布局變化符合HSSE標(biāo)準(zhǔn)

注意尋找重要的改進(jìn)機(jī)會6使用《客戶資料卡》Page7《客戶資料卡》的有效使用《客戶資料卡》是客戶管理必不可少的記錄。包括與業(yè)務(wù)相關(guān)的所有必要信息。客戶信息AsPacLubes信息外部信息內(nèi)部信息亞太潤滑油(AsPacLubes)品牌地位庫存與訂貨客戶資料卡是關(guān)鍵的銷售輔助工具。8《客戶資料卡》9實地情報報告

競爭者品牌信息新產(chǎn)品重新推出新尺寸、數(shù)量、定價和促銷客戶交易條款/定價策略列出費(fèi)用推銷的投資級別一般投資競爭者生產(chǎn)能力缺貨生產(chǎn)能力過剩限制組件問題客戶銷售量/趨勢銷量超常的品牌銷售不佳的品牌異常高的/低的趨勢變化客戶或競爭者的營銷活動消費(fèi)者提議貨架外展示本地廣告收集與反饋10個人人行行動動計計劃劃要點(diǎn)個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持11WCSC第3步展列列助助銷銷Page12WCSC第3步展展列列助助銷銷內(nèi)容容：檢查查并并改改善善亞亞太太單單元元的品牌牌地地位位：：產(chǎn)品品系系列列陳列列促銷銷定價價目的的：：品牌牌的的沖沖擊擊力力擴(kuò)擴(kuò)大大“售售出出””現(xiàn)現(xiàn)有有庫庫存存確定定潛潛在在機(jī)機(jī)會會確定定““必必做做””的的任任務(wù)務(wù)確定定關(guān)關(guān)鍵鍵決決策策者者確定定決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)計劃劃與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備店面面檢檢查查展列列助助銷銷回顧顧并并確確定定重重點(diǎn)點(diǎn)銷售售達(dá)成成協(xié)協(xié)議議填寫寫報報告告拜訪訪后后分分析析13展列列助助銷銷的的重重要要性性好的的展展列列助助銷銷可可以以吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者的的注注意意力力并并刺刺激激購購買買欲欲它與與全全國國性性廣廣告告相相聯(lián)系系它能能產(chǎn)產(chǎn)生生比比其其它它類類型型的的廣廣告告更更直直接接的的銷銷售售動動力力。。它是是唯唯一一一一種種可可以以將將產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身展展示示給給目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者的的廣廣告告形形式式它采采用用戲戲劇劇渲渲染染的的手手法法來來表表現(xiàn)現(xiàn)無無生生命命的產(chǎn)產(chǎn)品品，，從從而而使使店店面面變變得得更更有有趣趣味味它是是最最廉廉價價的的廣廣告告形形式式之之一一它是是最最有有效效的的廣廣告告形形式式之之一一它是是最最靈靈活活的的廣廣告告形形式式之之一一它真真正正地地幫幫助助將將產(chǎn)產(chǎn)品品售售出出14產(chǎn)品系列

及可獲得性指定的產(chǎn)品規(guī)格(SKU)是否已有庫存？

是否對已存的產(chǎn)品規(guī)格(SKU)都做了陳列？

哪些產(chǎn)品規(guī)格(SKU)已出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象？陳列存貨是否整潔和良好的狀態(tài)？

產(chǎn)品的特征、效果及標(biāo)簽是否得到正確顯示？

銷售點(diǎn)材料(POSM)是否到位且狀態(tài)良好？促銷所計劃的促銷活動是否到位?

價格每個SKU的價格是否正確？

促銷價格是否正確？展列列助助銷銷的檢檢查查清清單單15案例例練練習(xí)習(xí)：：如如何何進(jìn)進(jìn)行行有有效效的的展展列列助助銷銷練習(xí)習(xí)要要求求：：請請根根據(jù)據(jù)所所提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和材材料料來來進(jìn)進(jìn)行行展展列列助助銷銷時間間:20分鐘鐘16陳列位置展列列助助銷銷的的三三要要素素產(chǎn)品陳列宣傳品17熱銷銷區(qū)區(qū)域域=顯著著的的區(qū)區(qū)域域盲點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域=隱藏藏的的區(qū)區(qū)域域選擇擇陳陳列列位位置置的的原原則則18汽修修廠廠平平面面圖圖倉庫庫門大門門辦公公桌桌辦公公桌桌辦公公桌桌辦公公桌桌沙發(fā)發(fā)產(chǎn)品品展展示示架架辦公公室室門修車位1修車位2修車位3修車位4修車位5修車位619你第第一一眼眼看看到到的的地地方方??！了解解它它們們在在哪哪！！好好好地地利利用用它它們們??！不要要陳陳列列陳陳舊舊的的或或者者銷銷售售欠欠佳佳的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，以以免免浪浪費(fèi)費(fèi)！！陳列列最最好好銷銷的的、、促促銷銷的的或或者者季季節(jié)節(jié)性性的的商商品品?。徜N銷區(qū)區(qū)域域不能能立立即即看看到到的的地地方方??！不要要將將促促銷銷商商品品陳陳列列在在盲盲區(qū)區(qū)盲點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域可見見性性可選選性性目視高度=購買高度產(chǎn)品品陳陳列列的的關(guān)關(guān)鍵鍵目視視高高度度&購買買高高度度80cm-145cm145cm80cm175cm產(chǎn)品品陳陳列列的的可可見見性性把好好銷銷的的、、利利潤潤空空間間大大的的產(chǎn)產(chǎn)品品放放在在目目視視高高度度陳陳列列始終終保保持持良良好好、、整整齊齊的的陳陳列列，，特特別別是是不不要要留留出出空空位位陳列列面面積積應(yīng)應(yīng)與與產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷量量成成正正比比24貼紙紙：：大：：店店鋪鋪門門口口、、車車間間墻墻壁壁、、當(dāng)當(dāng)眼眼柱柱位位。。中：：店店鋪鋪門門口口、、客客戶戶辦辦公公室室墻墻壁壁、、車車間間墻墻壁壁、、柱柱位位及及車車廂廂門門。。?。海浩囓囓囓噹麕麅?nèi)內(nèi)、、摩摩托托車車身身、、個個人人物物品品掛旗旗：：店店鋪鋪門門口口、、車車間間內(nèi)內(nèi)、、貨貨架架貨架架標(biāo)標(biāo)簽簽：：貨貨架架橫橫梁梁及及柱柱上上、、產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列列柜柜邊邊緣緣。。產(chǎn)品品介介紹紹手手冊冊：：貨貨架架、、柜柜臺臺上上。。產(chǎn)品品使使用用指指南南：：車車間間、、商商鋪鋪墻墻壁壁上上。。形象象宣宣傳傳海海報報：：商商鋪鋪墻墻壁壁、、客客戶戶辦辦工工室室、、修修車車廠廠休休息息室室宣傳傳品品（（POP））的的使使用用原原則則25非貨貨架架/堆頭頭陳陳列列檢查查清清單單主題題是是否否清清晰晰現(xiàn)有有的的區(qū)區(qū)域域面積積現(xiàn)有有的的庫庫存存紙紙箱箱的的質(zhì)質(zhì)量量銷售售點(diǎn)點(diǎn)宣宣傳傳品品只用用正正面面或或所所有有面面都都用用需要要突突出出的的產(chǎn)產(chǎn)品品對稱稱或或不不對對稱稱陳陳列列為什什么么要要有有櫥櫥窗窗陳陳列列？？突出出促促銷銷/產(chǎn)品品發(fā)發(fā)布布??！展現(xiàn)現(xiàn)給給顧顧客客看看你你們們備備有有什什么么貨貨物物！！鼓勵顧客進(jìn)入入你們的店鋪鋪！如何才能使櫥櫥窗陳列更有有效?經(jīng)常地改換陳陳列從而吸引引顧客的注意意力！改換必須引人人注目以獲得得最大的反響響！確保有一個明明確的焦點(diǎn)！！線條:曲線、對角線線、輻射線等等（使用氣球球，旗幡，掛掛旗）形狀：三角形形，圓形，方方形等圖案：金字塔塔形，階梯形形，之字形，，循環(huán)，分級級，重疊，分分支，對比等等櫥窗陳列2712點(diǎn)展列助銷技技巧A、I、D、A保持庫存干凈凈！目視高度就是是購買高度！！使用垂直分區(qū)區(qū)！包裝都正面對對著外面嗎？？陳列的產(chǎn)品都都是新的,且沒有損壞??！價格標(biāo)得明顯顯嗎？是否利用了熱熱賣區(qū)？是否能為我們們的產(chǎn)品營造造更多的熱賣賣區(qū)？我們的宣傳品品是否張貼及及狀況良好？？展列助銷費(fèi)用用不需很高！?。。∶慨?dāng)拜訪商店店/修理廠時，要要檢查陳列??！愉快的展列助助銷！WCSC第第4步回顧與確定重點(diǎn)Page29WCSC第第4步回回顧與確定重點(diǎn)內(nèi)容：確定主要目標(biāo)標(biāo)回顧并發(fā)展SMART目標(biāo)為銷售做好準(zhǔn)準(zhǔn)備目的：明確SMART目標(biāo)為銷售工作做做好準(zhǔn)備增強(qiáng)信心提高完成各項項目標(biāo)的可能能性計劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析30WCSC第第4步-回顧與與確定重點(diǎn)在此過程中您您必須：準(zhǔn)備日常訂單單。確保銷售工具具到位。您也應(yīng)該利用用此機(jī)會回顧顧您的SMART目目標(biāo)：SMART目標(biāo)是否還能能適用？有任何變化嗎嗎？需要變更提案案嗎？在進(jìn)行下一步步之前，先準(zhǔn)準(zhǔn)備好你的銷銷售建議訂單單。31每次拜訪都是是銷售拜訪AsPacLubes的銷售價值理理念：“向客戶銷售售更多”和和“向更多多的客戶進(jìn)行行銷售”外加“以更有效的的方式賣得更更多”ASR的主要任務(wù)：：從亞太潤滑油油業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)的利益出發(fā)，，對客戶業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行能創(chuàng)造造贏利的變革革確保訂單是最最低要求！32小練習(xí)：如何何確定訂貨數(shù)數(shù)量7月18日7月25日8月1日存貨補(bǔ)貨存貨補(bǔ)貨存貨補(bǔ)貨A58695B23159C13588733計算建議訂單單的過程估算客戶的銷售量計算最低/最高存貨要求確定訂貨數(shù)量把其轉(zhuǎn)入到訂單34第1步：估算銷售售量經(jīng)WCSC第三步所檢查查到的現(xiàn)有庫庫存《客戶資料卡上上》記錄的上一次次存貨+上一個訂單的的數(shù)量（送貨的數(shù)量量）-=預(yù)計客戶銷售售量35第2步：計算最低低存貨要求預(yù)計客戶銷售售量-=最低庫存要求求經(jīng)WCSC第三步所檢查查到的現(xiàn)有庫庫存36第2步計算最低低存貨要求2x預(yù)計客戶銷售售量-=最高庫存要求求經(jīng)WCSC第三步所檢查查到的現(xiàn)有庫庫存總庫存量不應(yīng)應(yīng)超過兩次拜拜訪之間全部部銷售要求的的兩倍37確定訂貨數(shù)量量指示：正確的訂貨數(shù)數(shù)量總是介于于最低與最高高庫存要求之之間。交叉復(fù)合您獲獲得的庫存量量目標(biāo)并審核核進(jìn)度。制訂填補(bǔ)主要要分銷缺口的的計劃。如果產(chǎn)品規(guī)格格(SKU)缺貨-則提出對訂貨貨數(shù)量的修正正計劃，以避避免將來出現(xiàn)現(xiàn)相同情況。?；仡櫞黉N和市市場推廣活動動，并將之納納入訂貨計劃劃之中。運(yùn)用您的判斷斷力以確保亞亞太潤滑油(AsPacLubes)和您的客戶能能取得最佳成成果。制訂同時支持持“售出”和“賣進(jìn)”的計劃劃。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人人員是建議訂訂單而不是問問訂單的！38回顧您的SMART目標(biāo)Page39SMART目目標(biāo)是否仍能能適用？客戶有任何變變化嗎？有新的機(jī)會嗎嗎？它們比您的SMART目標(biāo)更大嗎？？您這次拜訪可可以嘗試推銷銷這個目標(biāo)嗎嗎？為下次推銷這這個目標(biāo)作好好計劃并推銷銷您原來的SMART目標(biāo)可以同時推銷銷兩

個目標(biāo)標(biāo)嗎？推銷您的SMART目標(biāo)變更原計劃的的提案，并為為下一次推銷銷您的SMART目標(biāo)做出計劃劃此次拜訪是否否存在阻礙您您推銷SMART目標(biāo)的新問題題？變更原計劃的的提案并推銷您的新SMART目標(biāo)否否否否否是是是是是是40個人行動計劃劃要點(diǎn)個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持41WCSC第第5步銷售Page42WCSC第5步銷售內(nèi)容：使用說服式銷銷售和銷售工工具保證日常訂單單就SMART目標(biāo)達(dá)成共識識目的：確保得到可量量化的改進(jìn)結(jié)結(jié)果庫存充足直至至下次發(fā)貨正確范圍的產(chǎn)產(chǎn)品系列同意生意發(fā)展展計劃計劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析43第5步–銷售與客戶會晤/接觸應(yīng)按什么么步驟進(jìn)行我們?nèi)绾谓M織織與銷售相關(guān)關(guān)的內(nèi)容以提提高成功率？？進(jìn)行業(yè)務(wù)訪談?wù)剷r需要什么么技巧？我們應(yīng)該先談?wù)勈裁?？有效的銷售離離不開對事件件的有序組織織進(jìn)行業(yè)務(wù)訪談?wù)剷r，需要系系統(tǒng)化的方法法44說服性銷售簡簡介Page45說服性銷售說服性銷售是將客戶戶的需求與我我們產(chǎn)品、建建議或計劃的的好處進(jìn)行匹配配，并將其綜綜合成為合乎乎邏輯、具有有說服力的商商業(yè)論據(jù)。46說服性銷售是WCSC的核核心確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作計劃與準(zhǔn)備檢查銷售渠道道展列助銷回顧并確定重點(diǎn)達(dá)成協(xié)議工作報告拜訪后分析47當(dāng)前狀況客戶需求限制受益機(jī)會確定聯(lián)系人的的興趣檢查是否了解解情況/需求確定機(jī)會確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議48簡單、清晰、、精煉嗎？符合要求嗎？是否建議采取取具體行動？您商業(yè)目標(biāo)的的益處提出建議確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議49誰在何時何地地做何事為其可行性提提供保證有何不同或優(yōu)優(yōu)點(diǎn)？期待疑問與異異議確保理解，使使用檢查步驟驟使用與需求有有關(guān)的特點(diǎn)與與益處如果可能請用用數(shù)字來支持持您的論點(diǎn)包裝價格，支支持嗎？解釋如何運(yùn)作作確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議50強(qiáng)調(diào)主要利益益強(qiáng)調(diào)我們的想想法能符合客客戶的需要檢查客戶是否否了解主要利利益將如何符符合他或她的的要求盡可能用數(shù)字字進(jìn)行支持確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議51達(dá)成協(xié)議提供選擇做出決策提出我們可以以做到的建議議將沉默作為一一種技巧來使使用確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議52說服性性銷售的的益處處確定合合適的的渠道道采用系系統(tǒng)化化的方方法確保：：確定需需求利益與與需求求相符符客戶需需求得得到滿滿足適用于于經(jīng)銷銷商和和用戶戶以客戶戶為中中心的的方法法適用于于與客客戶接接觸的的任何何人士士適用于于所有有客戶戶適用于于所有有業(yè)務(wù)務(wù)單位位弱化對對價格格的關(guān)關(guān)注程程度在實際際拜訪訪客戶戶時遵行此此過程程致電客客戶致信客客戶53個人行行動計計劃要點(diǎn)個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持54確定機(jī)機(jī)會Page55當(dāng)前狀狀況客戶需需求限制機(jī)會了解客客戶的的需求求/興趣檢查是是否了了解客客戶的的情況況/需求確定機(jī)機(jī)會確定機(jī)會會闡述重要想法鞏固主主要收收益說明工工作原原理理成交56確定客客戶需需求對說服服式銷銷售而而言有有舉足足輕重重的意意義不同客客戶可可能會會有不不同的的需求求在未確確定需需求前前，您您的提提案將將無法法帶來來適合合客戶戶需要要的好好處如果需需求尚尚未確定，，則業(yè)業(yè)務(wù)討討論可可能圍圍繞價價格展展開沒有需需求就就沒有有銷售售！57客戶需需求價格即即為需需求求不相相符需求-價格產(chǎn)品系系列混合促銷品牌自己的的商標(biāo)標(biāo)同時滿滿足多多種需需求可可能影影響總總體平平衡找出所所有需需求58主要需需求次要需需求忠實效率提高銷量降低成本利潤商業(yè)需需求所有客客戶均均有這這些廣廣泛的的主主要和和次要要需求求了解客客戶需需要策略性性驅(qū)動動需求求59利潤主要需需求次要需需求策略性性驅(qū)動動需求求業(yè)務(wù)個人客戶個個人需需要客戶需需求的層次次客戶：：60了解客客戶需需要主要需求次要需求忠實效率增加銷量降低成本利潤業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)保持

現(xiàn)有客戶贏得新客戶電子數(shù)據(jù)交換(EDI)成本節(jié)約供應(yīng)鏈措施增加購物經(jīng)驗正確的范圍減少損耗措施條款改善正確的價格交易升級其它服務(wù)推銷活動減少店面運(yùn)作成本的1%忠實度計劃削減雇員總數(shù)的10%減少供應(yīng)源的10%改善供應(yīng)商的貢獻(xiàn)范圍合理化在不減少銷量的前提下，空出10%的店面空間貨籃

尺寸客戶個人需求策略性性驅(qū)動動需求求首先為為您的的買主主和客客戶繪繪制需需求設(shè)設(shè)計圖圖將最重重要的的動因因放在在最上上面的的位置置下面是是一個個示例例：（（謹(jǐn)注注意：：它在不不斷變變化發(fā)發(fā)展之之中，，且不不同的的客戶戶可能能各不不相同同）在您的的客戶戶文件件中時時常更更新此此信息息。用用它它來：：創(chuàng)建您您的客客戶的的目標(biāo)標(biāo)推銷您您的提提案的的好處處以滿滿足這這些需需求使銷售售變的的更容容易更更有效效61目標(biāo)的的實現(xiàn)現(xiàn)自尊給老板板留下下好印印象信息沒有突突發(fā)事事件服務(wù)（（所呈現(xiàn)現(xiàn)的質(zhì)質(zhì)量））他們就就和您您自己己一樣樣。了解客客戶的的個人人需要要62研討會會練習(xí)習(xí)Page63目標(biāo)：：方法：：定時：：了解客客戶需需要了解每每個客客戶的的總體體需求求兩人小小組15分鐘活活動回到各各組后后進(jìn)行行5分鐘匯匯報演演示分為4組針對每每類客客戶填填寫客客戶需需求金金字塔塔圖，，找出出所有有業(yè)務(wù)務(wù)需求求和個個人需需求：PCO（某一渠渠道））MCO（某一渠渠道））CVO（某一渠渠道））OEM（某一渠渠道））64CVO車隊隊的需需求金金字塔塔(參參考)策略性需求：（銷量）（成本）1、運(yùn)輸范圍多，線路、網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)2、固定的客源3、服務(wù)質(zhì)量（速度、安全、態(tài)度……）4、宣傳（行業(yè)雜志、媒體）5、規(guī)模（車輛）1、調(diào)度2、配件價格3、庫存管理4、供應(yīng)商支持5、安全管理（人、財產(chǎn)）6、必要保險7、保養(yǎng)流程8、修理工素質(zhì)653CWORKSHOP的需需求金金字塔塔(參參考)策略性需求：（銷量）（成本）1、積分促銷2、增加LTT3、爭取多些禮品4、爭取更長信貸5、爭取供應(yīng)商、廣告支持6、24小時服務(wù)7、其他增值服務(wù)（代辦保險、一條龍服務(wù)、年審、繳費(fèi)）8、增加客流量（定點(diǎn)維修客戶、與保險公司掛鉤）9、客戶管理（電話服務(wù)、積分計劃、換油提醒）1、提高技工技能2、降低購貨成本3、合理化庫存管理4、員工入股5、水、廢油重利用6、大桶換小桶66OEM車輛輛生產(chǎn)產(chǎn)廠家家的需需求金金字塔塔(參參考)策略性需求：（銷量）（成本）1、增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（3S店）2、提高性價比3、品牌推廣4、多參加車展5、生產(chǎn)適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品6、聯(lián)合國家車管部門減少車、橋費(fèi)用7、降價8、車輛銷售促銷套餐9、銷售人員WCCM培訓(xùn)1、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模2、減少零件庫存3、良好的現(xiàn)金流4、壓減采購零件價格5、爭取供應(yīng)商帳期支持6、提高員工的專業(yè)技術(shù)與技能效率7、發(fā)展長期的戰(zhàn)略合作伙伴8、引進(jìn)先進(jìn)管理67要點(diǎn)客戶有有相同同的主主要需需求和和次要要需求求，但他們們將使使用不同的的策略略性驅(qū)驅(qū)動要要素來實現(xiàn)現(xiàn)其目目標(biāo)。。他們與與您一一樣也也有個個人需需求。。這兩個個方面面您都都需要要了解解。調(diào)整您您的方方案以以滿足足盡可可能多多的的需求求讓客戶戶“說出”需求了解客客戶需需求的要點(diǎn)點(diǎn)68個人行行動計計劃要點(diǎn)個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持69提問與與聆聽聽Page70提問的的作用用確立銷銷售所所需針針對的的需求求確保您您獲得得全部部需求求項目目讓聯(lián)系系人積積極參參與吸引聯(lián)聯(lián)系人的注意意力表明您您感興興趣收集信信息使您能能控制制并引引導(dǎo)會會談聆聽回回答–閉緊嘴嘴巴?。〔灰宀逶?1提問類型目的舉例開放式關(guān)閉式鼓勵客戶發(fā)言信息用于查詢事實，用“是”’或“否”回答確認(rèn)誰什么什么地點(diǎn)什么時間為什么如何您以前我們是否可以...它是有沒有您將72提問技技巧技巧類型目的舉例探查用于探究某個觀點(diǎn)您為什么這么說？您是怎么考慮的？能給我舉個例子嗎…？引導(dǎo)性/說服性用于總結(jié)那么您是說…？如果我沒有理解錯的話…？那么我們是否已一致通過了此計劃？73談?wù)?聆聽大問題題更具針針對性性的問問題回顧業(yè)業(yè)績比較型型問題題確定對對需求求的理理解客戶70%您30%聆聽聆聽聆聽聆聽說出的的需求求提問-將將您您的問問題逐逐步具具體化化74情況總總結(jié)大問題題更具針針對性性的問問題回顧–市場、、業(yè)務(wù)務(wù)成績績比較更更多問問題從您的的談話話來看看，這這些事事宜對對您具具有重重要意意義，，不知知我的的理解解是否否正確確？需求與與機(jī)會會需求與與機(jī)會會需求與與機(jī)會會需求與與機(jī)會會生意怎怎么樣發(fā)生了什么問問題？？自上次次訪問問/聯(lián)系之之后，發(fā)生了了什么么變化化？那個活活動是是怎樣樣進(jìn)行行的？？情況就就是這這樣的的與您相相比，，這個個怎么么樣？？需求需求需求需求75提問的的黃金金原則則提問階階段時時，提提問者者應(yīng)該該占用用30%的談話話時間間請不要要插話不要回答自自己的的提問問避免一一次提提出兩兩個問問題探查反反應(yīng)將開放放式提提問和和關(guān)閉閉式提提問混混合在在一起起聆聽您有兩兩個耳耳朵卻卻只有有一張張嘴-請請多多聽少少說76千萬不不要忘忘記您說的話話有四分分之三三從這邊邊進(jìn)...…然然后從從那邊出聆聽的的技巧巧77導(dǎo)致低低效率率聆聽聽的最最常見見原因因有評估...缺缺乏集集中的的注意意力...草做結(jié)結(jié)論...說說話話過多多...固守成成規(guī)...不不謙謙虛...如果不不去聆聆聽回回答，，那么么提問問就毫毫無價價值聆聽……不不應(yīng)應(yīng)聽而而不聞聞78聆聽為理解解而聆聆聽，，不為為反駁駁而聆聆聽用您的的舉止止表明明您在在聆聽聽假定另另一人人談?wù)撜摰氖率率址种匾髡勗捲捰涗涗?不不要忽忽略或或不予予理會會檢查您您是否否理解解。重重想想您認(rèn)認(rèn)為您您聽到到的話話！當(dāng)對方方停止止談話話時，，他們們可能能只想想喘口口氣；；這樣樣的停停頓您您并不不需插插入?。?9個人行行動計計劃要點(diǎn)個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持809、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:33:5603:33:5603:331/5/20233:33:56AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:33:5603:33Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:33:5603:33:5603:33Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:33:5603:33:56January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:33:56上上午03:33:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:33上上午午1月-2303:33January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:33:5603:33:5605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:33:56上午午3:33上午午03:33:561月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:33:5603:33:5603:331/5/20233:33:56AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:33:5603:33Jan-2305-Jan-2312