《終端業(yè)績倍增》培訓(xùn)課程

如何提高連帶銷售目錄角色定位了解連帶銷售連帶銷售的概念連帶銷售的好處如何提高連帶銷售技巧連帶銷售的基礎(chǔ)連帶銷售的原則連帶銷售的時(shí)機(jī)連帶銷售的方法連帶銷售的話術(shù)連帶銷售演練角色定位導(dǎo)購？營業(yè)員？導(dǎo)購=營業(yè)員？我是誰？角色定位

導(dǎo)購≠營業(yè)員導(dǎo)購主動(dòng)了解和挖掘客戶需要，從而引導(dǎo)客戶去滿足需求，引導(dǎo)顧客促成購買的過程.主動(dòng)

專業(yè)

體現(xiàn)個(gè)人銷售能力營業(yè)員傳統(tǒng)的售貨員，按照顧客的要求提供所需要的商品，開單。被動(dòng)

靠貨品銷售

不需要太多銷售技巧在銷售工作中你想過這些問題嗎？顧客的需要你是否都滿足了呢?是否還存在著銷售機(jī)會(huì)呢?你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的業(yè)績做得更大一點(diǎn)呢?

什么叫連帶銷售？

如何提高連帶銷售？連帶銷售的概念導(dǎo)購銷售金額銷售數(shù)量成交單數(shù)小A20001010小E30001510連帶率=銷售數(shù)量/成交單數(shù)客單價(jià)=？客單價(jià)=銷售金額/銷售數(shù)量導(dǎo)購銷售金額銷售數(shù)量成交單數(shù)小A40002010小E50002510例：客單價(jià)：200元例：4000-2000=2000元2000X4人=8000元8000元X30天=240000元連帶銷售的概念銷售不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi)連帶銷售：

不是完全無目的地推銷某種商品深度挖掘顧客的潛在需求有目的性地推薦適合顧客的商品提升銷售人員的綜合素質(zhì)及銷售業(yè)績能為顧客進(jìn)行更滿意的搭配。X連帶銷銷售的的好處處增加：：銷售贏得：：產(chǎn)品多多元化化的口口碑更方便便：可短時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)選購購適合合的貨貨品，，省去去日后后搭配配的煩煩惱。。更優(yōu)惠惠：若碰到到有促促銷活活動(dòng)提升：：業(yè)績與與提成成體現(xiàn)：：個(gè)人能能力贏取：：顧客信信任增加：：工作的的滿足足感和和成就就感得到到：：上司司的的贊贊許許。。顧客客公司司個(gè)人人連帶帶銷銷售售的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)了解解自自己己的的商商品品：要要知知道道自自己己商商品品的的特特點(diǎn)點(diǎn)、、搭搭配配方方式式、、產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列、、基基本本庫庫存存等等。。了解解時(shí)時(shí)尚尚資資訊訊：：能給顧顧客客正正面面及及支支持持性性建建議議，，學(xué)學(xué)做做顧顧客客的的顧顧問問，，為為顧顧客客提提供供更更多多的的選選擇擇、、搭搭配配建建議議。。對顧客進(jìn)行分析：對顧客的消消費(fèi)能力做出出預(yù)估，分分析出顧客的的大多數(shù)需求求。真誠、專業(yè)：推銷時(shí)要充充分尊重顧客客的感受和實(shí)實(shí)際需求，做出最專業(yè)的的推銷，保持一個(gè)良良好的心態(tài)。。連帶銷售的基基本原則有主動(dòng)關(guān)懷顧客客的服務(wù)心態(tài)態(tài)。沒有人規(guī)定顧顧客買單之后后不能夠再買買單。在不成熟的時(shí)時(shí)機(jī)不要勉強(qiáng)強(qiáng)，寧可讓顧顧客留下一個(gè)個(gè)倍受尊重重的心理體驗(yàn)驗(yàn)，下次還有有機(jī)會(huì)！切忌強(qiáng)迫推銷銷顧客沒有興興趣的產(chǎn)品，，因?yàn)槟鞘亲钭钤愀獾慕Y(jié)尾尾。如果顧客正常常購買的金額額是1000元，那么以正正常的消費(fèi)潛潛元能30%~50%來計(jì)算，也就就是大概還有300元到500元是我們基本本可以去開拓拓的空間?？颓槭歉郊愉N銷售的基礎(chǔ)，，因此平常常與顧客之間間用心積累的的信任和情感感會(huì)在關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻起到關(guān)鍵鍵的作用連帶銷售的時(shí)時(shí)機(jī)迎賓時(shí)介紹商品時(shí)試穿時(shí)確定成交時(shí)收銀時(shí)送客時(shí)迎賓時(shí)主要目的：品牌信息宣導(dǎo)導(dǎo)切入點(diǎn)：新品/促銷活動(dòng)的介介紹（新品上市、、買贈(zèng)、買省、折扣）切入時(shí)機(jī)：顧客進(jìn)門時(shí)常用語言：“歡迎光臨卡佛連，秋季xx上市/滿xx元贈(zèng)xx一個(gè)/滿xx省xx/全場x折起”注意意點(diǎn)點(diǎn)：：熱情情、、真真誠誠介紹紹商商品品時(shí)時(shí)主要要目目的的：：推銷銷首首選選商商品品切入入點(diǎn)點(diǎn)：：配套套、、專專業(yè)業(yè)系系列列切入時(shí)機(jī)機(jī)：顧客對首首選商品品感興趣趣時(shí)常用語言言：“您看中的的這件衣衣服有配配套褲子子，您看看！/您看中的這雙雙鞋可以以搭配同同系列的的包，我我?guī)湍阍囋囈幌隆弊⒁恻c(diǎn)：：不要操之之過急試穿時(shí)主要目的的：推銷配套套商品切入點(diǎn)：：可搭配（鞋、包、飾品品、或顧顧客衣物物）切入時(shí)機(jī)機(jī)：顧客在試試鞋/包/太陽鏡照鏡子時(shí)時(shí)常用語言言：1、“你可搭配這雙雙鞋/包/太陽鏡看看效果果”2、當(dāng)顧客客試穿完完，我們們可以為為顧客順順手送上上一件鞋鞋包太陽陽鏡，并并且微笑笑著告訴訴顧客：：“小姐，您您可以感感受一下下這樣的的搭配，，您要不不要都沒沒關(guān)系，，我們的的產(chǎn)品都都是成系系列的、、有相互互呼應(yīng)的的效果，，您可以以只要其其中一件件。”注意點(diǎn)：引導(dǎo)顧客客，讓顧顧客照鏡鏡子看到到整體效效果確定成交交時(shí)主要目的的:推銷配套套、小件件商品切入點(diǎn)：：可搭配衣衣物、小小件商品品切入時(shí)機(jī)機(jī)：顧客確定定購買首首選商品品時(shí)常用語言言:“您再買588元就可以以送xx啦/您要是搭配配一款杏色花花瓣紋的的包包就更有女人味味了”注意點(diǎn)：：真誠、贊贊美、不不要給顧客強(qiáng)迫感收銀時(shí)主要目的的：挖掘最后后需求切入點(diǎn)：：補(bǔ)零、湊湊足金額額切入時(shí)機(jī)機(jī)：計(jì)算出顧顧客結(jié)賬賬金額時(shí)時(shí)常用語言言：“您還有其他需要買的嗎嗎/您還差42元就能送送xx了/您還差110元就可以以省50元了/你還差60元就可以以成為我我們VIP會(huì)員了，，VIP可以…”注意點(diǎn)：：真誠提醒醒、不要要給顧客強(qiáng)迫感送賓時(shí)主要目的的：補(bǔ)救失誤誤切入點(diǎn)：：未能推銷銷成功商商品切入時(shí)機(jī)機(jī)：顧客往店店外走時(shí)時(shí)或停頓頓時(shí)常用語言言：“您剛才配配得那副眼鏡/包包效果真好好，這是我我們們的暢暢銷款賣得很快快，再來來可能就就賣沒了了/剛才配的的那個(gè)包包真的很很適合您您，而且且現(xiàn)在剛剛好有優(yōu)優(yōu)惠活動(dòng)動(dòng)很劃算算，您今今天不買買真可惜惜啊”注意點(diǎn)：：真誠提醒醒、不要要壓迫顧顧客提升連帶帶率的方方法方法一：：尋找互互搭互配配方法二：利用用促銷，不失失時(shí)機(jī)方法三：多為為顧客去補(bǔ)零零方法四四：新新款、、主推推積極極推方法五五：朋朋友、、同伴伴不忽忽略方法六六：勤勤展示示多備備選方法七七：獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)考考核機(jī)機(jī)制要要配套套方法一一：尋尋找互互搭互互配快速反反應(yīng)、、快速速找到到適合合搭配配的三三種產(chǎn)產(chǎn)品搭配物物品：：配搭搭的衣衣服、、鞋、、皮具具、飾飾品、、襪子子等。。主動(dòng)、、熱情情、快快速上上前為為客人人進(jìn)行行搭配配提升連連帶率率的方方法方法二二：利利用促促銷，，不失失時(shí)機(jī)機(jī)利用用店店鋪鋪的的促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)利用用VIP利用用季季節(jié)節(jié)交交替替利用用節(jié)節(jié)假假日日提升升連連帶帶率率的的方方法法提升升連連帶帶率率的的方方法法方法法三三：：多多為為顧顧客客去去補(bǔ)補(bǔ)零零當(dāng)你你為為顧顧客客找找那那些些零零錢錢時(shí)時(shí)，，顧顧客客可可能能還還嫌嫌麻麻煩煩，，為為什什么么不不試試著著在在收收銀銀臺(tái)臺(tái)推推出出我我們們的的小小配配件件?比如如上上衣衣是是498元一一件件，，圍圍巾巾是是92元一一條條，，共共計(jì)計(jì)500元整整。。在在收收銀銀的的時(shí)時(shí)候候巧巧妙妙利利用用收收銀銀臺(tái)臺(tái)邊邊的的小小飾飾品品進(jìn)進(jìn)行行連連帶帶銷銷售售，，看看似似簡簡單單的的一一句句話話，，這這一一個(gè)個(gè)月月算算下下來來也也能能為為店店鋪鋪增增加加一一筆筆可可觀觀的的銷銷售售收收入入。。方法四：新新款、主推推積極推新品、主主推款，，陳列在在店鋪的的搶眼位位置根據(jù)顧客客的需求求把新品品或主推推介紹給給客人顧客選中中試穿時(shí)時(shí)，我們們同樣需需要把符符合客人人要求的的備選

提升連帶帶率的方方法提升連帶帶率的方方法方法五：：朋友、、同伴不不忽略貨品推薦薦和介紹紹的過程程中，，注意同同伴的看看法和意意見，主主動(dòng)與同同伴溝通通、贊賞賞其眼光光適時(shí)給同同伴推薦薦合適的的產(chǎn)品，，鼓勵(lì)其其試穿利用活動(dòng)動(dòng)，鼓勵(lì)勵(lì)一起購購買。方法六：：勤展示示多備選選“展示三件件，賣出出兩件””的原則則不要向顧顧客只展展示一件件產(chǎn)品，，“展示示三件，，賣出兩兩件”的的原則是是許多年年以來驗(yàn)驗(yàn)證過很很多次的的一個(gè)事事實(shí)。向向每一位位顧客展展示三件件產(chǎn)品，，你平均均賣出兩兩件——你的生意意將翻一一倍。提升連帶帶率的方方法提升連帶帶率的方方法方法七：：獎(jiǎng)勵(lì)考考核機(jī)制制要配套套更多的提提成或額額外的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)你會(huì)得到到更多榮榮譽(yù)與贊贊美你會(huì)得到到更多的的晉升空空間連帶銷售售件數(shù)最最多的競競賽與獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)有連帶銷銷售的最最高客單單價(jià)的競競賽與獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等成功案例例分享連帶銷售售話術(shù)—說服點(diǎn)1、不算多多買，只只是提前前買?！叭绻I了了之后用用不著那那是很可可惜，不不過這些些衣服您您隨時(shí)都都用得著著，只是是先準(zhǔn)備備好而已已，所以這叫叫做提前前買而不不是多買買了?！薄澳窃谧钭钋‘?dāng)?shù)牡臅r(shí)候提提早買而而已，而且這是是一個(gè)節(jié)節(jié)省費(fèi)用用的最最佳決定定?。ㄈ绻鞘怯写黉N銷、打折折的狀況況下可以以使用用）”“其實(shí)您只只是提前前買而已已，畢竟竟這些都都是您用用得上的的東西，，而且我我們剩下下的數(shù)量量也不多多了，機(jī)機(jī)會(huì)真的的很難得得呀！”連帶銷售售話術(shù)—說服點(diǎn)2、一起買買更劃算算“機(jī)會(huì)是不不等人的的，難得得遇上了了做活動(dòng)的好好機(jī)會(huì)，，又加上上遇到了了自己滿滿意的產(chǎn)產(chǎn)品，趁趁著這這難得的的機(jī)會(huì)一一起買下下來多劃劃算（實(shí)實(shí)惠）！”“難得今天天有活動(dòng)動(dòng)，喜歡歡的產(chǎn)品品一起買買下來也也比較劃劃（實(shí)惠）！節(jié)省下下來的錢錢買飾品品配衣服服多好呢呢！”連帶銷售售話術(shù)—說服點(diǎn)3、難得碰碰到自己己喜歡的的“其實(shí)我們們平常逛逛街，有有時(shí)真是是無心插插柳。真真正想買買時(shí)卻不不一定定買的到到，總是是在無意意之間，，喜歡的的產(chǎn)品就就出現(xiàn)了了！所所以要碰碰上自己己喜歡的的產(chǎn)品，，多難得得呀！”“您是在最最恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候提提早買而而已，而且這是是一個(gè)節(jié)節(jié)省費(fèi)用用的最佳佳決定?。ㄈ绻鞘怯写黉N銷、打折折的狀況況下可以以使用））”“有時(shí)候要要找到自自己滿意意的、喜喜歡的衣衣服還真真需要緣緣分，所所以緣緣分到了了，碰上上了自己己喜歡的的衣服，，多難得得呀！”連帶銷售售話術(shù)—說服點(diǎn)5、周期原原理“人如果每每天精神神都緊繃繃著，不不用多多久肯定定就出事事兒了。。衣服服也一樣樣，如果果沒有給給到到纖纖維休息息恢復(fù)的的時(shí)間，，那么么產(chǎn)品壽壽命也會(huì)會(huì)比較短短，所所以多買買一套替替換著其其實(shí)是是一種省省錢的辦辦法！”“多買一套套，多一套衣服輪輪著換，，讓衣衣服也休休息休息息，這樣樣產(chǎn)品的的壽命可可以用的的更長一一些，這這跟男人人打領(lǐng)帶帶一個(gè)道道理，為什么男男人要有有好幾條條領(lǐng)帶替替換著用用呢？一一方面面是為了了搭配襯襯衫，一方面面就是要讓領(lǐng)帶帶休息一一下，恢恢復(fù)一下下，領(lǐng)領(lǐng)帶的壽壽命才會(huì)會(huì)長！”“不同的心心情穿不不同的衣衣服，不不僅生生活上有有變化，，心情上上也有變變化，多多好呀?。　薄巴瑯拥囊乱路蚴鞘峭瑯拥牡娘L(fēng)格穿穿久了也會(huì)膩膩的，多多兩套替替換一下，經(jīng)常換換換心情！”連帶銷售售話術(shù)—說服點(diǎn)6、節(jié)省時(shí)間和和精力“現(xiàn)在的人時(shí)間間和精力都有有限，大多數(shù)數(shù)人把大部分精力力都放在工作作上，等忙忙的時(shí)候還要要為了買衣服服/鞋/包這種生活瑣事事煩惱，多傷傷腦筋呀！”“現(xiàn)在大家工作作都很忙，趁趁現(xiàn)在有時(shí)間間一次把產(chǎn)品品買到位了??！”連帶銷售話話術(shù)—說服點(diǎn)7、積分或者者會(huì)員vip資格“我建議您兩兩套一起買買，一方面面是有個(gè)替替換（或搭配）），另一方方面剛好就就可以幫幫您申請一一張VIP貴賓卡，以以后不管在在哪個(gè)店鋪鋪都專享xx折的優(yōu)惠，，多劃算呀呀！”“您這次的消消費(fèi)差不多多已經(jīng)可以以成為我們們的VIP了,就差一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，要不您看一一下還有有什么產(chǎn)產(chǎn)品適合合您,這次成為為會(huì)員以以后您不不管什過過來都都可以有有xx折的優(yōu)惠惠，更劃算了了！您是要看看個(gè)....還是…？”“您看您就就差幾十十塊就可可以辦VIP貴賓卡了了。不是是要讓您您硬湊這這幾十十塊來成成為我們們的VIP，確實(shí)是是除了您您現(xiàn)在買買的外套套之外，，剛剛剛您猶豫豫的那件件也非常常適合您您，況且且兩套有有個(gè)換洗洗對您來來說也比比較方便便，不是是嗎？”看影片學(xué)秘訣連帶銷售售注意要要點(diǎn)1)在銷售服服務(wù)過程程中，開開展連帶帶銷售是是為了給給客人更更大的增增值和好好處，滿滿足顧客客的多樣樣需求是是我們的的目的。。2)多給顧客客正面及及支持性性建議，，學(xué)做顧顧客的顧顧問，為為顧客提提供更多多的選擇擇、配搭搭建議和和更多的的實(shí)惠。。3)當(dāng)你向顧顧客推薦薦商品時(shí)時(shí)，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)用最快快的速度度把具體體的貨品品展示給給顧客，，多多借借助貨品品的搭配配效果，，而不是是停留在在嘴上說說，說到到哪件就就去拿哪哪件，展展示將給給顧客最最生動(dòng)的的感受，，有助于于你銷售售每一件件產(chǎn)品。。4)永遠(yuǎn)把握握銷售的的度，不不要給顧顧客一種種你只感感興趣做做一單大大生意的的印象。。當(dāng)你在在花時(shí)間間介紹每每一件產(chǎn)產(chǎn)品來滿滿足顧客客的其他他需要之之前，請請給他一一個(gè)說法法。要讓讓顧客感感覺你是是從他的的切身利利益出發(fā)發(fā)的。5)向顧客展展示三件件產(chǎn)品以以使生意意翻番，，但不要要就此停停留在那那里，繼繼續(xù)介紹紹連帶銷銷售直到到顧客的的每一種種需要都都被滿足足，到你你實(shí)現(xiàn)了了每一個(gè)個(gè)存在的的銷售機(jī)機(jī)會(huì)。連連帶銷售售不僅滿滿足了顧顧客的多多種需要要，更重重要的是是它增加加了銷售售機(jī)會(huì)。。連帶銷售售演練情景一：：顧客是一一對夫妻妻，年齡齡40歲左右，，來找一一套旅游游衣服。。情景二：：女顧客，，時(shí)尚潮潮人，25歲，在服服裝區(qū)閑閑逛。情景三：：顧客是男男女朋友友關(guān)系，，30歲，在看看褲子。。情景四：女顧客，，48歲，在店店鋪沒目目的觀察察貨品。分享與總總結(jié)今天的收收獲？如何將今今天所學(xué)學(xué)的知識(shí)識(shí)，運(yùn)用用在實(shí)際際的工作作中？連帶率低低于地區(qū)區(qū)平均水水平時(shí)或或較低時(shí)時(shí)，請檢檢討------1.店長有每每天計(jì)算算連帶率率了嗎?2.店長是否否有幫每每個(gè)員工工制定每每日連帶帶率?3.店長是否否在例會(huì)會(huì)及現(xiàn)場場教練員員工搭配配主推貨貨品,并教練員員工搭配配貨品的的賣點(diǎn)和和連帶銷銷售的話話術(shù)?4.店鋪是否否有利用用促銷、、暢銷款款的連帶帶提高連連帶率?5.店長是是否有有現(xiàn)場場推動(dòng)動(dòng)員工工利用用促銷銷提高高連帶帶率?店鋪例例會(huì)強(qiáng)強(qiáng)化連連帶銷銷售管管理（（針對對店長長）體現(xiàn)連連單目目標(biāo)例會(huì)要要制訂訂連帶帶銷售售的目目標(biāo)(聯(lián)單)考核，，比如如連單單要達(dá)達(dá)到1.3，并把把目標(biāo)標(biāo)落實(shí)實(shí)到個(gè)個(gè)人。。（（目標(biāo)標(biāo)可視視情況況逐漸漸提高高至理理想狀狀態(tài)））貨品知知識(shí)定定目標(biāo)標(biāo)例會(huì)中中，店店長如如果需需要員員工對對店鋪鋪貨品品或新新品有有更深深的了了解，，那么么告知知員工工，今今天需需要熟熟記5款商品品的fabe介紹，，并在在特定定時(shí)間間進(jìn)行行抽查查。時(shí)尚資資訊要要分享享在例會(huì)會(huì)過程程中，，讓你你的員員工每每天輪輪流分分享一一則時(shí)時(shí)尚信信息，，相信信一年年后，，店鋪鋪中各各個(gè)都都是時(shí)時(shí)尚顧顧問。。例會(huì)搭搭配不不能少少在例會(huì)會(huì)過程程中，，當(dāng)員員工介介紹主主推款款或任任一產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，要要求員員工找找出2個(gè)及以以上的的搭配配款，，分享享不同同搭配配的特特點(diǎn)和和售賣賣技巧巧。門店現(xiàn)現(xiàn)場要要帶教教，連連帶話話術(shù)須須背誦誦贈(zèng)言：：業(yè)績是是追出出來的的，連連帶率率也不不例外外！追指標(biāo)標(biāo)，追追方法法，追追落實(shí)實(shí)THANKYOU9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:49:4102:49:4102:491/5/20232:49:41AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:49:4102:49Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:49:4102:49:4102:49Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:49:4102:49:41January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:49:41上上午02:49:411月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月232:49上上午1月-2302:49January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:49:4102:49:4105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:49:41上午午2:49上午午02:49:411月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:49:4102:49:4102:491/5/20232:49:41AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:49:4102:49Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:49:4102:49:4102:49Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:49:4102:49:41January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:49:4