咨詢顧問常用工具與方法培訓

咨詢顧問常用分析工具與方法北大縱橫管理咨詢公司2004年2月1解決問題的程式看似刻板，卻有其內(nèi)在的思維邏輯善于解決問題的能力通常是縝密而系統(tǒng)化思維的產(chǎn)物，任何一個有才之士都能獲得這種能力。有序的思維工作方式并不會扼殺靈感及創(chuàng)造力，反而會助長靈感及創(chuàng)造力的產(chǎn)生。2分析工具之一：波士頓矩陣低高高相對市場份額

市場增長低

波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達到最佳經(jīng)營成效明星金牛問題瘦狗確定某單位精確的市場實際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷售額、年市場增長率及其競爭對手年銷售額的數(shù)據(jù)計算相對市場份額即一單位的收益除以其最大競爭對手的收益將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對份額和市場增長率標于矩陣上，建立市場增長份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績的假設(shè)，對公司業(yè)務(wù)組合進行評估3分析工具之一：波士頓矩陣（續(xù)）問題明星瘦狗金牛高低低高市場增長相對市場份額高增長、高相對份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長階段。盡管現(xiàn)金流動性強，卻可能難以滿足市場迅速擴張的需要。在成熟市場階段占主導地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問題產(chǎn)品若一個成長中的市場所占相對份額低，意味著現(xiàn)金流動較差，需相當數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問題產(chǎn)品上投資可能增加相對份額在緩慢成長的市場上的低相對份額產(chǎn)品。由于競爭地位差，其現(xiàn)金流動慢，還常常出現(xiàn)負數(shù)。可以考慮放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品

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分析工具之二：通用電氣矩陣缺乏無形資產(chǎn)只有一些無形資產(chǎn)有關(guān)鍵無形資產(chǎn)行業(yè)吸引力中**高*憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競爭地位AKBGJIEHLFMDC現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)5謹慎進入市場選擇性成長全力奮斗保持優(yōu)勢有限收獲選擇性補充全面收獲有限擴充或先撤退減少損失用通用電氣矩陣進行業(yè)務(wù)組合管理（市場吸引力）高高中中低低（企業(yè)競爭力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關(guān)系未來長期趨勢的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。6分析工具之三：市場吸引力矩陣成熟已收獲困難已毀壞高高低低銷售增長率集中程度（市場領(lǐng)先者份額）步驟估測每一市場的銷售增長率估測每一市場的集中程度將各市場標于矩陣上作出詮釋矩陣的四個象限顯示了相應(yīng)的相對吸引力成熟——一個增長率高而并不存在強大的主導公司市場，顯然是可以摘取的成熟果實困難——增長率低而集中程度低的市場可能易于進入，但要獲利卻會顯得困難收獲——增長率高但已存在強大行業(yè)領(lǐng)導公司的市場將難以滲透，因為已經(jīng)有公司在那里收獲了毀壞——增長率低且存在強大主導公司的市場是四種市場中吸引力最小的一個——它已經(jīng)被現(xiàn)有競爭者毀壞了果園矩陣7分析工具之四：關(guān)鍵成功（KSF）因素分析比較法將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關(guān)鍵成功因素市場分析法關(guān)鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對企業(yè)競爭力有重大影響條件、變量或能力等特定因素運用細分市場的原則分析整個行業(yè)市場，找出關(guān)鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品進行分析，據(jù)此確定關(guān)鍵成功因素8行業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)模經(jīng)濟腹地連接營運效率比較法：比較與本行業(yè)成功企業(yè)的差距及其原因市場分析法：運用細分市場的原則，分析關(guān)鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品

關(guān)鍵成功因素分析方法在港口行業(yè)的運用

行業(yè)分散程度降低可以保持高回報香港港口業(yè)求大于供帶來了高回報(1999年HIT投資資本回報率為16%)客戶服務(wù)需求供應(yīng)鏈總成本降低固定成本高，要求大規(guī)模作為一個真正的港口樞紐必須具備足夠大的規(guī)?？蛻粜枰獙I(yè)服務(wù)一體化的營運效率保證價值的獲取9寶供儲運有限公司關(guān)鍵成功因素的分析IT能力客戶選擇/關(guān)系良好的品牌和市場營銷有效而完善的服務(wù)覆蓋人事管理極強的系統(tǒng)開發(fā)能力，通過建立內(nèi)聯(lián)/外練網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)并不斷完善系統(tǒng)軟件，進入高利潤的信息物流服務(wù)領(lǐng)域80%的客戶為需求較大的知名外資企業(yè)，如飛利浦、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、百威、沃爾瑪?shù)雀鶕?jù)客戶需求提供量體裁衣的增值服務(wù)，從而和客戶建立良的合作伙伴關(guān)系好通過為知名企業(yè)提供一貫的良好服務(wù)逐步建立信譽通過舉辦研討會為自己的服務(wù)作宣傳提供包括實物和信息兩方面的物流服務(wù)服務(wù)范圍涵蓋供應(yīng)鏈全程在全國設(shè)有40多家分公司從而實現(xiàn)全國的市場覆蓋，并正向國際市場進軍重視人才的招聘與培訓靈活的機制舉例10替代產(chǎn)品進入/退出出壁壘供應(yīng)商的討價還價能能力客戶的討價還價能能力行業(yè)盈利性性分析工具之之五：波特特的行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)模型11分析工具之之六：結(jié)構(gòu)構(gòu)-行為-業(yè)績模型型(S-C-P)技術(shù)突破政府政策/法規(guī)變化化國內(nèi)國際品位/生活活風格的變變化外部沖擊結(jié)構(gòu)S行業(yè)行為C生產(chǎn)商業(yè)績P反饋需求有替換的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品的差異異性增長率動蕩/循環(huán)環(huán)性供應(yīng)生產(chǎn)商的集集中化進口競爭生產(chǎn)商的多多樣化固定/可變變的成本結(jié)結(jié)構(gòu)技術(shù)機會供應(yīng)曲線的的形狀進入/退出出障礙行業(yè)鏈供應(yīng)商討價價還價的能能力用戶討價還還價的能力力信息市場失失效垂直市場失失效營銷定價容量廣告/促銷銷新產(chǎn)品/研發(fā)發(fā)分銷容量變化擴張/合同進入/退出合并/資產(chǎn)剝剝離垂直整合向前/向后整整合垂直合資企業(yè)業(yè)長期合同內(nèi)部效率成本控制物流研發(fā)組織績效財務(wù)盈利性價值創(chuàng)造技術(shù)進步人員招聘目標標假設(shè)舉例12使用SCP分分析行業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)狀與未來SCP提供了了既相互有別別又相互補充充的組織框架架確定關(guān)鍵問題題突出信息差距距理解S、C、、P之間的聯(lián)聯(lián)系目前結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績P反饋歷史數(shù)據(jù)SCP運用強強有力的手段段預(yù)測預(yù)期外外部參股對行行業(yè)的未來影影響對S最初的影影響對C產(chǎn)生的影影響對P最終的影影響反饋效應(yīng)將來結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績P反饋預(yù)期外部參股股13分析工具之七七：波特的價價值鏈哪些行業(yè)哪類服務(wù)？供應(yīng)鏈哪些環(huán)環(huán)節(jié)？地理覆蓋面積積？A類服務(wù)B類服務(wù)C類服務(wù)環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3環(huán)節(jié)4環(huán)節(jié)5環(huán)節(jié)6行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)314分析工具之八八：三層面論論利潤時間第一層面：拓展并確保核核心事業(yè)之運運作第二層面：發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面：開創(chuàng)未來的事事業(yè)機會企業(yè)必須不斷斷地開展業(yè)務(wù)務(wù)增長的各種種活動；必須以對現(xiàn)有有業(yè)務(wù)的同等等專注來關(guān)心心企業(yè)未來的的發(fā)展方向；；需要當前業(yè)務(wù)務(wù)、新建業(yè)務(wù)務(wù)和未來可選選業(yè)務(wù)之間保保持協(xié)調(diào)平衡衡的方法15與增長三層面面有關(guān)的一些些因素關(guān)鍵成功因素素評估標準所需人才能力注重績效利潤投資資本回報報率(ROIC)企業(yè)經(jīng)營者完全結(jié)合現(xiàn)況況的實力平臺臺營造創(chuàng)業(yè)環(huán)環(huán)境營業(yè)收入凈現(xiàn)值(NPV)企業(yè)創(chuàng)建者者自行發(fā)展或或從外部取取得能力獨特的競爭爭優(yōu)勢選擇權(quán)價值值前瞻開拓者者所需能力可可能不確定定拓展并確保保核心事業(yè)之之運作發(fā)展新業(yè)務(wù)務(wù)開創(chuàng)未來的事業(yè)機會會第一層面第二層面第三層面16分析工具之之九：內(nèi)部部因素評價價矩陣（IFE）對企業(yè)內(nèi)部部因素的優(yōu)優(yōu)勢與弱點點進行分析析評估的結(jié)結(jié)果以矩陣陣的形式表表現(xiàn)出來，，形成內(nèi)部部因素評價價矩陣。關(guān)鍵內(nèi)部因因素權(quán)重評分加權(quán)評分優(yōu)勢弱點總計注：評分值值涵義：1=重要弱弱點；2=次要弱點點；3=次次要優(yōu)勢；；4=重要要優(yōu)勢1.2.n.1.2.n.1.017分析工具之之九：內(nèi)部部因素評價價矩陣（續(xù)）從企業(yè)內(nèi)部部的幾個方方面給出數(shù)數(shù)十個問題題，從中選選出10-20個關(guān)關(guān)鍵因素，包括括優(yōu)勢與弱弱點兩個方方面——根據(jù)上述因因素在產(chǎn)業(yè)業(yè)中對成功功影響的大大小確定其其權(quán)重，對對企業(yè)在因因素上的表表現(xiàn)給予評評分，企業(yè)業(yè)得分最高高為4分，，最低為1分，平均均為2.5分，加權(quán)權(quán)分數(shù)之和和就是企業(yè)業(yè)的加權(quán)總總分——這一結(jié)果越越是高于2.5分的的平均值，，越接近于于4分，企企業(yè)的內(nèi)部部因素就越有有優(yōu)勢。關(guān)鍵因素的的確定至關(guān)關(guān)重要，主觀的偏差差將導致偏偏頗的結(jié)論論和錯誤的的行動18分析工具之之十：外部部因素評價價矩陣（EFE）通過外部因因素評價矩矩陣對企業(yè)業(yè)外部的經(jīng)經(jīng)濟、社會會、文化、、人口、環(huán)環(huán)境、政治治、政府、、法律、技技術(shù)和競爭爭等因素進進行歸納和和評價。關(guān)鍵外部因因素權(quán)重評分加權(quán)評分機會威脅總計注：評分值值表示企業(yè)業(yè)對各因素素反應(yīng)的程程度：1=反應(yīng)很差差；2=反反應(yīng)為平均均水平；3=超過平平均水平；；4=反應(yīng)應(yīng)很好1.2.n.1.2.n.1.019分析工具之之十：外部部因素評價價矩陣（續(xù)續(xù)）從前述幾個個方面，選選擇10-20個反反映機會和和威脅的關(guān)關(guān)鍵因素——對企業(yè)在機機會和威脅脅上的反應(yīng)應(yīng)進行評分分，并賦予予每個因素素以權(quán)重，，計算出每每個因素以以及企業(yè)的的加權(quán)總分分。企業(yè)得得分最高為為4分，最最低為1分分，平均為為2.5分分——企業(yè)外部因因素總加權(quán)權(quán)分，越是是高于2.5分的平平均值，越越接近于4分，說明企企業(yè)越能有有效利用機機會并將外外部威脅的的的潛在不不利影響降降至最小。關(guān)鍵性因素素的選擇很很難保證其其客觀性機會和威脅脅往往是一一個事物的的兩個方面面，通常很很難形成一一致的意見見20分析工具之之十一：內(nèi)內(nèi)部-外部部矩陣（IE）內(nèi)部-外部部矩陣用9個方格表表示企業(yè)各各業(yè)務(wù)部門門的競爭地地位，用于于多部門企企業(yè)業(yè)務(wù)組組合分析及及競爭戰(zhàn)略略研究。IE矩陣基于兩個個量值，即IFE加權(quán)總分作為為X軸以及EFE加權(quán)總分作為為Y軸，分數(shù)分為為三個等級：：3.0-4.0代表強強勢地位、2.0-3.0代表中中勢地位、1.0-2.0代表弱弱勢地位，在在兩個數(shù)軸上上的3個等級級形成了9個方框，根據(jù)據(jù)各業(yè)務(wù)部門門的加權(quán)總分分可以確定其其在矩陣上屬屬于哪個方框框IFE加權(quán)總分EFE加權(quán)總總分4.01.03.02.012369875421分析工具之十十一：內(nèi)部-外部矩陣（（續(xù)）127356984處于1、2、、4格的業(yè)務(wù)務(wù)部門可以視為增長型和和建立型的部部門處于3、5、、7格的業(yè)務(wù)務(wù)部門屬于維持型部門處于6、8、、9格的業(yè)務(wù)務(wù)部門是衰退型的部門競爭力強的企企業(yè)應(yīng)能夠使使業(yè)務(wù)組合中的各業(yè)業(yè)務(wù)部門處于于矩陣的第1格或其其附近內(nèi)部-外部矩矩陣也只是利利用了部分信息，在一定定程度上描述述了企業(yè)各業(yè)務(wù)組合以及及企業(yè)整體的的相對競爭態(tài)勢可選戰(zhàn)略略22-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守進取競爭防御分析工具之十十二：戰(zhàn)略地地位與行動評評價矩陣FSESISCA橫軸代表兩個個內(nèi)部因素縱軸代表兩個個外部因素根據(jù)企業(yè)的不不同，其軸線可代表不同同的變量組合合給選定變量一一定的評分，，求出各數(shù)軸所所有變量的平平均分值將兩個X軸和Y軸上的分值分別相加，，得到X和Y的值，其交點點和原點連接形成一個向向量向量所在的象象限就表明企企業(yè)應(yīng)采取的的戰(zhàn)略23分析工具之十十二：戰(zhàn)略地位與行行動評價矩陣陣（續(xù)）戰(zhàn)略地位與行行動評價矩陣陣軸線變量可可根據(jù)企業(yè)的的不同情況有有不同的變量量組合。財務(wù)優(yōu)勢(FS)投資收益杠桿比例償債能力流動資金現(xiàn)金流量退出市場的方方便性業(yè)務(wù)風險競爭優(yōu)勢(CA)市場份額產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品生命周期期用戶忠誠度能力利用率專有技術(shù)知識識對供應(yīng)商與經(jīng)經(jīng)銷商的控制制環(huán)境穩(wěn)定性(ES)技術(shù)變化通貨膨脹率需求變化性競爭產(chǎn)品的價價格范圍市場進入壁壘壘競爭壓力價格需求彈性性產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(IS)增長潛力盈利潛力財務(wù)穩(wěn)定性性資源利用資本密集性性進入市場的的便利性生產(chǎn)效率和和生產(chǎn)能力力利用率內(nèi)部戰(zhàn)略處處境外部戰(zhàn)略處處境24分析工具之之十三：大大戰(zhàn)略矩陣陣低高高競爭地位市場增長低大戰(zhàn)略存在在波士頓矩矩陣和通用用電氣矩陣陣類似的缺缺陷大戰(zhàn)略矩陣陣是制定備備選戰(zhàn)略的的常用工具具，主要依依據(jù)市場增增長和競爭爭地位評價價結(jié)果來確確定可選戰(zhàn)戰(zhàn)略。由市場增長長和競爭地地位的高低低組合可以以形成四個個象限。處于不同象象限的企業(yè)業(yè)和業(yè)務(wù)，，可選戰(zhàn)略略也有所不不同。25分析工具之之十四：定定量戰(zhàn)略計計劃矩陣定量戰(zhàn)略計計劃矩陣是是一種分析析比較可選選戰(zhàn)略以確確定可行戰(zhàn)戰(zhàn)略的矩陣陣。在分析析得出的可可選戰(zhàn)略中中，根據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略對各關(guān)關(guān)鍵因素的的影響（戰(zhàn)戰(zhàn)略吸引力力）、權(quán)重重，得出其其總分，從從而作出戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇。。關(guān)鍵外部因因素權(quán)重AS備選戰(zhàn)略戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2戰(zhàn)略3TASASASTASTAS關(guān)鍵內(nèi)部因因素123n123nAS=吸引引力分數(shù)；；TAS=吸引力總分分；吸引力分數(shù)數(shù)：1=沒沒有吸引力力；2=有有一些吸引引力；3=有相當吸吸引力；4=很有吸吸引力26分析工具之之十五：競競爭態(tài)勢矩矩陣（CPM）用于確認企企業(yè)以及企企業(yè)主要競競爭者的優(yōu)優(yōu)勢、劣勢勢和相對競競爭地位。。關(guān)鍵因素權(quán)重評分加權(quán)評分總計注：評分值值表示企業(yè)業(yè)對各因素素是否作出出了有效的的反應(yīng)：1=弱；2=次弱；；3=次強強；4=強。為為了簡化，，只列出5個關(guān)鍵因因素，比實實際矩陣中中的因素少少得多。1.0評分評分加權(quán)評分加權(quán)評分被分析企業(yè)業(yè)競爭企業(yè)1競爭企業(yè)2市場份額價格競爭力力財務(wù)狀況產(chǎn)品質(zhì)量用戶忠誠度度舉例27分析工具之之十五：競競爭態(tài)勢矩矩陣（續(xù)）競爭態(tài)勢矩矩陣與內(nèi)部部因素評價價矩陣和外外部因素評評價矩陣的的評分、權(quán)權(quán)重、加權(quán)權(quán)總分確定定方法相同同——不同之處在在于：基于比較而而涉及的競競爭企業(yè)不不止一個；；比較內(nèi)容包包括企業(yè)內(nèi)內(nèi)部和外部部兩個方面面；關(guān)鍵因素更更為籠統(tǒng)，，不包括很很具體的硬硬數(shù)據(jù)，而而且可能集集中在內(nèi)部部問題；對外部因素素不再像EFE那樣分成機機會和威脅脅兩類；競爭企業(yè)在在相同的因因素上進行行比較。競爭態(tài)勢矩矩陣只是利利用了部分分信息，在在一定程度度上描述了了企業(yè)的相相對競爭態(tài)態(tài)勢28分析工具之之十六：優(yōu)勢-弱勢勢-機會-威脅矩陣陣(SWOT)機會-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………優(yōu)勢勢-S弱勢勢-W威脅脅-T優(yōu)勢勢項項目目弱勢勢項項目目利用用機機會會克服服弱弱勢勢減少少弱弱勢勢回避避威威脅脅利用用優(yōu)優(yōu)勢勢回避避威威脅脅發(fā)揮揮優(yōu)優(yōu)勢勢利用用機機會會SOWOSTWTSWOT矩陣陣是是制制訂訂戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的匹匹配配階階段段的的分分析析工工具具。。這個個矩矩陣陣是是在在內(nèi)內(nèi)部部、、外外部部關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功因因素素確確定定的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，根根據(jù)據(jù)判判斷斷結(jié)結(jié)果果將將內(nèi)內(nèi)部部優(yōu)優(yōu)勢勢與與弱弱勢勢、、外外部部機機會會與與威威脅脅分分別別列列出出，，由由內(nèi)內(nèi)部部與與外外部部的的兩兩種種狀狀態(tài)態(tài)以以及及相相互互匹匹配配關(guān)關(guān)系系，，形形成成了了左左列列四四種種不不同同的的組組合合。。29分析析工工具具之之十十七七：：邏邏輯輯樹樹(問問題題樹樹)它能能保保證證解解決決問問題題的的過過程程的的完完整整性性一個個概概念念性性框框架架它能能將工工作作細細分分為為一一些些利利于于操操作作的的部部分分確定定各各部部分分的的優(yōu)優(yōu)先先順順序序明確確地地把把責責任任落落實實到到個個人人一個個系系統(tǒng)統(tǒng)性性的的分分解解過過程程它是是所所界界定定的的問問題題與與議議題題之之間間的的紐紐帶帶紐帶帶它能能在在解解決決問問題題的的小小組組內(nèi)內(nèi)建建立立一一種種共共識識“確確定定范范疇疇””邏輯輯樹樹它是是什什么么？？它有有什什么么用用途途？？30邏輯輯樹樹的的種種類類將一一項項事事物物細細分分為為有有內(nèi)內(nèi)在在邏邏輯輯聯(lián)聯(lián)系系的的副副議議題題假設(shè)設(shè)一一種種解解決決方方案案，，并并確確認認足足夠夠必必須須的的及及足足夠夠的的論論據(jù)據(jù)來來證證明明或或否否定定這這種種假假設(shè)設(shè)說明明可可能能的的決決策策和和相相關(guān)關(guān)的的決決策策標標準準之之間間的的聯(lián)聯(lián)系系類型型描述述為什什么么使使用用什么么時時候候使使用用將問問題題分分解解為為可可以以分分別別處處理理的的利利于于操操作作的的小小塊塊較早早集集中中于于潛潛在在的的解解決決方方案案，，加加快快解解決決問問題題的的進進程程確認認對對目目前前要要做做的的決決定定有有關(guān)關(guān)鍵鍵意意義義的的問問題題在解解決決問問題題過過程程的的早早期期，，這這時時還還沒沒有有足足夠夠的的可可以以形形成成假假設(shè)設(shè)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)當對對情情況況有有足足夠夠多多的的了了解解，，能能提提出出合合理理的的假假設(shè)設(shè)當對對事事務(wù)務(wù)及及其其結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)有有良良好好的的理理解解，，并并可可以以將將此此作作為為溝溝通通工工具具議題題樹樹假設(shè)設(shè)樹樹論據(jù)據(jù)一一論據(jù)據(jù)二二論據(jù)據(jù)三三是否否樹樹??是否是否建議議一一建議二二建議三三*也也稱為為演繹繹樹或或分解解樹等等。31邏輯樹樹的用用途議題一一議題二二議題N從一個個被粗粗略界界定的的復(fù)雜雜問題題...明確完整利于操操作…到到有有完整整內(nèi)在在聯(lián)系系的一一系列列相關(guān)關(guān)議題題那么，，現(xiàn)在在我該該做什什么呢呢？邏輯樹樹32用價值值樹的的方式式分解解各個個業(yè)務(wù)務(wù)的價價值體體系價值樹樹影響方方面以地產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)為為例原則在各價價值驅(qū)驅(qū)動因因素中中選擇擇最關(guān)關(guān)鍵的的幾個個作為為考核核指標標考核指指標以以5-10個為為佳，，太少少會出出現(xiàn)考考核片片面，，太多多會使使被考考核者者無重重點性性明確被被考核核的對對象銷售收入物業(yè)管理建造成本項目數(shù)量營銷銷售費用行政費用折舊庫存應(yīng)付款維修費服務(wù)費銷售面積價格投資資本回報率利潤投資資本營業(yè)收入產(chǎn)品成本費用營運資金固定資產(chǎn)÷––+租賃收入管理費用+x+++x+++33分析工工具之之十八八：七七步成成詩法法1.界界定定問題7.交交流溝溝通2.分分解解問題題3.優(yōu)優(yōu)先先排序序4.議議題題分析析5.關(guān)關(guān)鍵分分析6.綜綜合合建議議考慮效效果：：客戶需需要知知道什什么？？考慮效效果：：客戶需需要知知道什什么？？考慮速速度：：樹的哪哪一部部分對對于問問題來來說是是最為為重要要的？？考慮效效率：：工作小小組的的時間間應(yīng)使用用在哪哪些方方面及如如何使使用考慮““然后后呢？？”：：我要證證明或或否定定什么么？問題考慮效效果：：客戶需需要知知道什什么？？考慮分分解和和假設(shè)設(shè)：問題的的關(guān)鍵鍵因素素是哪哪些？？？34交流溝溝通工工具之之一：：用幻幻燈片片說故故事準備備故故事事圖圖解解：：畫畫出出你你所所持持論論點點的的完完整整結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，以以每每張張圖圖表表上上方方的的訊訊息息文文字字串串連連成成一一個個合合乎乎邏邏輯輯又又具具說說服服力力的的故故事事。。35交流溝溝通工工具之之二：：行動最終產(chǎn)品收集信息建立關(guān)系涵蓋主要觀觀點被訪談?wù)吒懈械椒潘山㈥P(guān)系將觀點融入入導語畫圖(書書面)講解(口口頭)有價值得最最終產(chǎn)品準確合乎邏輯相關(guān)充分理解主主題，沒有有誤解有說服力達成共識訪談解決問題交付主題結(jié)構(gòu)36謝謝大家?。?79、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:35:5320:35:5320:351/1/20238:35:53PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:35:5320:35Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:35:5420:35:5420:35Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:35:5420:35:54January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20238:35:54下下午午20:35:541月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:35下午午1月-2320:35January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/120:35:5420:35:5401January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:35:54下下午8:35下下午午20:35:541月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:35:5420:35:5420:351/1/20238:35:54PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:35:5420:35Jan-2301-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:35:5420:35:5420:35Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-23