第章工程投標決策和投標策略

第四章工程投標決策和投標策略重點

掌握工程投標決策及投標的策略與技巧難點投標策略與技巧的使用工程投標決策工程投標決策和投標策略概述工程投標報價的編制

投標策略與技巧124第一節(jié)工程投標決策１．工程投標決策的內(nèi)容和分類１.１投標選擇性決策１.２投標定位性決策１.３投標方法性決策２．工程投標決策的依據(jù)

２.１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況２.２投標人自身的實力２.３投標的競爭對手和競爭形勢２.4投標的法制環(huán)境２.５投標的風險返回１．工程投標決策的內(nèi)容和分類

工程投標決策是指建設工程承包商為實現(xiàn)其生產(chǎn)經(jīng)營目標，針對建設工程招標項目，而尋求并實現(xiàn)最優(yōu)化的投標行動方案的活動。工程投標決策的內(nèi)容，所謂投標決策，包括三方面內(nèi)容：其一，針對項目投標是投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質的標；其三，投標中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。

建設工程投標決策，實際上主要包括投標與否決策、投標性質決策、投標效益決策、投標策略和技巧決策四種。

１.1投標選擇性決策

有下列情形之一的招標項目，承包商不宜決定參加投標

1、工程資質要求超過本企業(yè)資質等級的項目

2、本企業(yè)業(yè)務范圍和經(jīng)營能力之外的項目

3、本企業(yè)在手承包任務比較飽滿，而招標工程的風險較大或盈利水平較低的項目

4、本企投標資源投入量過大時面臨的項目

5、有在技術等級、信譽、水平和實力等方面具有明顯優(yōu)勢的潛在競爭對手參加的項目。１.2投標方法性決策

投標策略和投標技巧投標時機的把握投標方法和手段的運用基本的投標決策模型一般常假定：1、投標目的是盡可能地擴大近期利潤2、最低投標報價者中標，標價提高則中標率降低，落標者利潤為零因此投標決策要解決兩個問題：1、是否投標——八項指標判斷法2、應選哪項工程投標——決策樹分析法1.3八項指標判斷法

正確決策是否參加某項工程的投標，一般主要取決于這樣兩大因素；承包商即期的經(jīng)營狀況和投標目標；承包商是否具有參加某項工程投標的條件。現(xiàn)將這兩大因素的分析方法敘述如下：

(一)承包商即期的經(jīng)營狀況和投標目標

(二)是否具有參加某項工程投標的條件

國際上常用“八項標準判斷法”來分析判斷承包商是否具備條件參加某項工程的投標。

1．八項標準及“八項標準判斷表”

(1)八項標準

①工人的技術水平；

②企業(yè)的機械設備能力；

③企業(yè)的設計能力；

④工程的交工條件；

⑤企業(yè)對擬投標項目的熟悉程度；

⑥企業(yè)以往對此類項目的經(jīng)驗；

⑦承包該項目對今后得到新的投標機會的影響；

⑧擬投標項目競爭的激烈程度。

2．八八項項標標準準判判斷斷表表的的使使用用方方法法其其具具體體作作法法如如下下：：(1)就某某項項招招標標工工程程作作““八八項項標標準準判判斷斷表表””。。(2)逐一一確確定定八八項項標標準準的的權權數(shù)數(shù)。。權權數(shù)數(shù)實實際際上上是是一一個個比比重重，，它它表表示示八八項項標標準準各各自自對對整整個個企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營發(fā)發(fā)生生影影響響的的程程度度大大小小。。一一般般是是將將企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營作作為為一一個個整整體體，，列列為為100分。。該該整整體體是是由由八八個個大大小小不不等等的的部部分分(即權權數(shù)數(shù)不不同同的的八八項項標標準準)組成成。。每每個個部部分分在在整整體體中中占占多多大大一一塊塊，，亦亦即即每每個個標標準準占占100分中中的的多多少少分分值值，，就就是是我我們們所所需需求求的的權權數(shù)數(shù)。。（3）將將八八項項標標準準各各自自列列出出上上中中下下三三個個等等級級（（10、5、0）并并判判斷斷等等級級得得分分（4）求求出出總總分分各項項標標準準得得分分=該項項標標準準等等級級得得分分*該該項項標標準準的的權權數(shù)數(shù)。。隨后后將將總總分分值值與與預預定定分分值值比比較較，，覺覺得得是是否否投投標標。。1.4決策策樹樹分分析析法法決策策樹樹：：由由決決策策點點、、方方案案分分枝枝、、自自然然狀狀態(tài)態(tài)點點、、概概率率分分枝枝、、損損益益值值5個要要素素構構成成的的樹樹狀狀圖圖。。決策策樹樹的的分分析析步步驟驟：：1、繪繪制制決決策策樹樹圖圖2、計計算算各各自自然然狀狀態(tài)態(tài)點點的的期期望望值值3、進進行行剪剪枝枝決決策策應用用見見下下面面的的例例題題某承承包包商商決決定定參參加加一一工工程程項項目目的的投投標標，，該該項項目目可可按按高高價價、、中中價價、、低低價價三三種種方方案案進進行行，，若若中中標標后后經(jīng)經(jīng)估估算算三三方方案案的的利利潤潤分分別別為為150萬元元、、100萬元元、、60萬元元，，根根據(jù)據(jù)經(jīng)經(jīng)驗驗三三方方案案的的中中標標概概率率分分別別為為0.3、0.6、0.9，投投標標文文件件的的編編制制費費用用為為2萬元，請請問該承承包商應應按哪種種方案投投標。第二節(jié)工工程程投標決決策的依依據(jù)２.１招標標人和招招標工程程監(jiān)理工工程師的的情況２.２投標標人自身身的實力力２.３投標標的競爭爭對手和和競爭形形勢２.4投標的法法制環(huán)境境２.５投標標的風險險２.１招標標人和招招標工程程監(jiān)理工工程師的的情況充分考慮慮建設工工程招標標人(業(yè)業(yè)主)有有無合法法地位，，對招標標工程有有無招標標主體資資格，招招標項目目業(yè)主的的支付能能力和履履約信譽譽如何，，以及招招標項目目監(jiān)理工工程師處處理問題題的政策策水平、、技術能能力和職職業(yè)道德德素養(yǎng)如如何等方方面的情情況。２.2投標人自自身的實實力在經(jīng)濟方方面有無墊資資承包能能力；有無支付付(被占占用)一一定的固固定資產(chǎn)產(chǎn)和機具具設備及及其投入入所需資資金的能能力；有無一定定的資金金周轉用用來支付付施工用用款或籌籌集承包包工程所所需外匯匯的能力力；有無支付付投標保保函、履履約保函函、預付付款保函函、缺陷陷責任期期保函等等各種擔擔保的能能力；有無支付付關稅、、進口調調節(jié)稅、、營業(yè)稅稅、印花花稅、所所得稅、、建筑稅稅、排污污稅以及及臨時進進入機械械押金等等各種稅稅費和保保險的能能力；有無承擔擔各種風風險，特特別是不不可抗力力帶來的的風險的的能力等等２.2投標人自自身的實實力在技術方方面：專業(yè)技術術人員、、工程承承包經(jīng)驗驗、合作作伙伴在管理方方面：成本控制制能力和和管理水水平、管管理措施施和健全全的規(guī)章章制度在信譽方方面：遵紀守法法和履約約的情況況,施工工安全、、工期和和質量如如何，社社會形象象２.3投標的競競爭對手手和競爭爭形勢競爭對手手的實力力、優(yōu)勢勢、和投投標環(huán)境境競爭對手手是大型型工程承承包公司司競爭對手手是中小小型工程程公司或或當?shù)毓すこ坦舅靖偁帉κ质衷诮üすこ碳磳⑼旯じ偁帉κ质衷诮üすこ桃?guī)模模大、時時間長２.4投標的法法制環(huán)境境如國內(nèi)工工程招標標的，適適用本國國的法律律、法規(guī)規(guī)和工程程所在地地的地方方性法律律、法規(guī)規(guī)和政府府規(guī)章國際工程程招標的的法律適適用以下下幾個原原則：強制適用用工程所所在地法法的原則則最密切聯(lián)聯(lián)系法原原則國際法效效力優(yōu)于于國內(nèi)法法效力的的原則２.５投標標的風險險風險是指指由于政政治、經(jīng)經(jīng)濟、社社會市場場的變化化及工程程實施中中存在的的不可預預見事件件而產(chǎn)生生經(jīng)濟損損失、自自然破壞壞的可能能性；風險因素素就是可可能發(fā)生生風險的的各種情情況、事事由和問問題；市場，自自然條件件。第三節(jié)投投標標策略與與技巧重點

掌握多種投標策略難點各種投標策略的具體應用——案例投標的策策略與技技巧工程投標標概述投標策略略的應用用應注意的的問題124第三節(jié)投投標標策略與與技巧3.1不平衡報報價法3.2多方案報報價法3.3增加建議議方案3.4突然降價價法3.5其他技巧巧3.1不平衡報報價法指在總報報價基本本確定的的前提下下，調整整內(nèi)部各各個子項項的報價價，以期期既不影影響總報報價，又又在中標標后滿足足資金周周轉的需需要，獲獲得較理理想的經(jīng)經(jīng)濟效益益優(yōu)點：有有助于對對工程量量表進行行仔細校校核和統(tǒng)統(tǒng)籌分析析，總價價相對穩(wěn)穩(wěn)定，不不會過高高缺點：是是單價報報高報低低的合理理幅度難難以掌握握，單價價報得過過低會因因執(zhí)行中中工程量量增多而而造成承承包商損損失，報報得過高高會因招招標人要要求壓價價而使承承包商得得不償失失。通常做法法對能早日日結賬收收回工程程款的土土方、基基礎等前前期工程程項目，，單價可可適當報報高些；；對機電電設備安安裝、裝裝飾等后后期工程程項目，，單價可可適當報報低些對預計今今后工程程量可能能會增加加的項目目，單價價可適當當報高些些；而對對工程量量可能減減少的項項目，單單價可適適當報低低些對設計圖圖紙內(nèi)容容不明確確或有錯錯誤，估估計修改改后工程程量要增增加的項項目，單單價可適適當報高高些；而而對工程程內(nèi)容不不明確的的項目，，單價可可適當報報低些對沒有工工程量只只填報單單價的項項目，或或招標人人要求采采用包干干報價的的項目，，單價宜宜報高些些；對其其余的項項目，單單價可適適當報低低些對暫定項目目(任意項項目或選擇擇項目)中中實施的可可能性大的的項目，單單價可報高高些；預計計不一定實實施的項目目，單價可可適當報低低些3.2多方案報價價法定義：對同一個招招標項目除除了按招標標文件的要要求編制了了一個投標標報價以外外，還編制制了一個或或幾個建議議方案。適用情況如果發(fā)現(xiàn)招招標文件中中的工程范范圍很不具具體、明確確，或條款款內(nèi)容很不不清楚、很很不公正，，或對技術術規(guī)范的要要求過于苛苛刻如發(fā)現(xiàn)設計計圖紙中存存在某些不不合理并可可以改進的的地方或可可以利用某某項新技術術、新工藝藝、新材材料替代的的地方，或或者發(fā)現(xiàn)自自己的技術術和設備滿滿足不了招招標文件中中設計圖紙紙的要求。。3.2多方案報對于一些招招標文件，，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)工程范圍圍不很明確確，條款不不清楚或很很不公正，，或技術規(guī)規(guī)范要求過過于苛刻時時，則要在在充分估計計投標風險險的基礎上上，按多方方案報價法法處理。即即是按原招招標文件報報一個價，，然后再提提出，如某某某條款作作某些變動動，報價可可降低多少少，由此可可報出一個個較低的價價。這樣，，可以降低低總價，吸吸引業(yè)主。。3.3增加建議方方案有時招標文文件中規(guī)定定，可以提提一個建議議方案，即即是可以修修改原設計計方案，提提出投標者者的方案。。投標者這這時應抓住住機會，組組織一批有有經(jīng)驗的設設計和施工工工程師，，對原招標標文件的設設計和施工工方案仔細細研究，提提出更為合合理的方案案以吸引業(yè)業(yè)主，促成成自己的方方案中標。。3.4突然降價法法是指為迷惑惑競爭對手手而采用的的一種競爭爭方法。通常做法在準備投標標報價的過過程中預先先考慮好降降價的幅度度，然后有有意散布一一些假情報報，如打算算棄標，按按一般情況況報價或準準備報高價價等，等臨臨近投標截截止日期前前，突然前前往投標，，并降低報報價，以期期戰(zhàn)勝競爭爭對手。3.5其他技巧根據(jù)項目特特點，施工工條件差，，專業(yè)要求求高，特殊殊的工程，，工期要求求急的，可可以報高價價聘請投標代代理人——所在地區(qū)或或所在國的的許諾優(yōu)惠條條件，開展展公關活動動計日工單價價的報價——不計入總價價的，可以以報高價可供選擇的的項目的報報價——適當提高暫定工程量量的報價——對業(yè)主固定定了總價款款的暫定工工程量可以以適當提高高單價分包商報價價的采用——提前與最有有實力的分分包商簽訂訂協(xié)議，將將其利益與與投標書捆捆在一起，，以獲得最最優(yōu)的價格格沒有工程量量，只填單單價的項目目（如土方方中的挖淤淤泥、巖石石等備用單單價）其單單價宜高，，因為它不不在投標總總價之內(nèi)。。這樣做既既不影響投投標總價，，以后發(fā)生生時又可獲獲利。海港、碼頭頭、特殊構構筑物等工工程報價可可高，一般般房屋土建建工程則報報價宜低。。加強索賠管管理：有時雖然報報價低，卻卻著眼于施施工索賠，，還能賺到到高額利潤潤。常言說說得好，中中標靠低價價，贏利靠靠索賠。例例如在香香港某些大大的承包企企業(yè)就常用用這種方法法，有時報報價甚至低低于成本，，以高薪雇雇傭1~2名索賠專家家，千方百百計地從設設計圖紙、、標書、合合同中尋找找索賠機會會。一般索索賠金額可可達10%~20%。當然這種種策略并不不是到處可可用的，如如在中東地地區(qū)就較難難達到目的的。應注意的問問題對承包商來來說，經(jīng)投投標報價不不僅具有很很強的技術術性，同時時還有賴于于編標人員員的實踐經(jīng)經(jīng)驗及臨場場決策，應應該靈活掌掌握，注意意分寸，善善于合理加加價與削價價，在此方方面，以下下幾點是必必須注意的的：1、避免報價價人員與項項目實施人人員相互脫脫節(jié)的現(xiàn)象象，力爭維維系經(jīng)濟責責任的連續(xù)續(xù)性，才能能使一個蘊蘊涵潛力和和機會的報報價得以貫貫徹執(zhí)行，，確保項目目的最終盈盈利。2、合理把握握不平衡報報價，力爭爭項目中標標后可以““早收錢””和“多收收錢”。3、抓住項目目結算的三三大創(chuàng)收支支柱不放松松，即索賠賠、工程變變更和調價價公式，藝藝術調整報報價策略，，爭取項目目的最終最最大盈利。。4、充分發(fā)揮揮計算機（（系統(tǒng)）及及軟件的作作用，快捷捷、準確、、高質量的的制作標書書5、和優(yōu)勢企企業(yè)強強聯(lián)聯(lián)合，實現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)勢互補補，從根本本上增強投投標競爭力力9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:11:5213:11:5213:111/1/20231:11:52PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2313:11:5213:11Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:11:5213:11:5213:11Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2313:11:5213:11:52January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。01一一月20231:11:52下午午13:11:521月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:11下下午午1月月-2313:11January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/113:11:5313:11:5301January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:11:53下下午1:11下下午13:11:531月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。13:11:5313:11:5313:111/1/20231:11:53PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2313:11:5313:11Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:11:5313:11:5313:11Sunday,January1,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2313:11:5313:11:53January1,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。01一月月20231:11:53下下午13:11:531月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:11下午午1月-2313:11January1,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/113:11: