戰(zhàn)略咨詢工具

戰(zhàn)略咨詢工具的應(yīng)用洪落本文件為常用戰(zhàn)略咨詢工具，包括：1、戰(zhàn)略分析工具（7個(gè)）2、戰(zhàn)略制定與選擇工具（8個(gè)）3、常用戰(zhàn)略實(shí)施工具（2個(gè)）4、案例應(yīng)用目錄第一節(jié)

戰(zhàn)略分析工具一、PEST分析二、五種力量模型三、利益相關(guān)者分析四、競爭者分析五、價(jià)值鏈分析六、雷達(dá)圖七、因果分析第二節(jié)

戰(zhàn)略制定與選擇工具八、SWOT分析九、戰(zhàn)略地位和行動評估矩陣（SPACE）十、波士頓矩陣十一、通用矩陣十二、V矩陣十三、EVA管理十四、定向政策矩陣十五、產(chǎn)品市場多元化矩陣第三節(jié)

常用戰(zhàn)略實(shí)施工具十六、平衡計(jì)分卡十七、差距分析戰(zhàn)略宏觀PEST分析政治經(jīng)濟(jì)社會文化環(huán)境五力模型競爭環(huán)境評估中觀利益相關(guān)者利益共同體競爭者分析競爭對手微觀價(jià)值鏈分析運(yùn)營雷達(dá)圖財(cái)務(wù)SWOT&SPACE選擇波士頓矩陣&通用矩陣定位V矩陣&EVA管理布局選擇定位布局平衡計(jì)分卡&差距分析評估戰(zhàn)略工具組合運(yùn)用圖示一、PEST分析簡介

戰(zhàn)略外部環(huán)境分析的基本工具，用于分析客戶所處的宏觀環(huán)境對于戰(zhàn)略的影響。其中PEST含義是分別代表四類影響客戶戰(zhàn)略制定的因素的字母縮寫：政治的（Political）、經(jīng)濟(jì)的(Economic)、社會的(Social)、技術(shù)的(Technological)等。PEST分析僅僅是提供了一個(gè)分析的框架，遠(yuǎn)不夠完善，大量的指標(biāo)需具體到環(huán)境中去才具有意義，客戶可根據(jù)自身的環(huán)境發(fā)掘，但PEST的分析框架的提出和應(yīng)用對于客戶戰(zhàn)略的制定意義重大。詳解1．政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境是指客戶業(yè)務(wù)涉及的國家或地區(qū)的政治體制、政治形勢、方針政策、法律法規(guī)等方面對于客戶戰(zhàn)略的影響。國家政治體制與經(jīng)濟(jì)體制始終是相輔相成的互動形式，一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)體制的選擇是由政治力量決定的，盡管其背后仍是由經(jīng)濟(jì)力量所支配。在我國，雖然市場競爭法則已迅速地被引入眾多的行業(yè)，但對于關(guān)系到國計(jì)民生和意識形態(tài)的領(lǐng)域，政府的管制仍然發(fā)揮著重要的影響，政府的政策還廣泛地影響著客戶的經(jīng)營行動。即使在市場經(jīng)濟(jì)比較成熟的發(fā)達(dá)國家，政府對市場與客戶的干預(yù)幾乎也有增無減，如最低工資限度、勞動保護(hù)、社會福利、進(jìn)出口限制等等。法律、法規(guī)作為國家意志的強(qiáng)制表現(xiàn)，對于規(guī)范市場與客戶行為有著直接的作用。立法在經(jīng)濟(jì)上的作用主要表現(xiàn)為維護(hù)公平競爭，維護(hù)消費(fèi)者的利益，維護(hù)社會最大利益等三個(gè)方面。隨著我國立法的逐步完善，法律法規(guī)對客戶戰(zhàn)略制定與選擇的影響會越來越大。影響客戶戰(zhàn)略的政治和法律因素主要有：*客戶和政府之間的關(guān)系*專利法*環(huán)境保護(hù)法*政府財(cái)政支出*政府的法規(guī)*政府換屆*外交狀況*政府預(yù)算規(guī)模*產(chǎn)業(yè)政策*其他等等對客戶戰(zhàn)略有重要意義的政治和法律變量有：*政府的管理與管制解除*稅法的改變*特種關(guān)稅*專利法的修改*專利數(shù)量*勞動保護(hù)法*政府采購規(guī)模和政策*公司法和合同法的修改*進(jìn)出口限制*財(cái)政與貨幣政策的變化

舉例來說，國內(nèi)產(chǎn)品型客戶在進(jìn)行國際化戰(zhàn)略的同時(shí)須首先思考進(jìn)入國家的政府經(jīng)濟(jì)政策、與我國的外交關(guān)系、打破壁壘的難易程度、政府對本國客戶的保護(hù)力度、對于我國客戶的支持力度、地區(qū)勞動法、稅法、進(jìn)出口政策等政治、法律的諸多因素。此外，在法律方面，一條對于客戶非常重要的忠告是：請教法律專家，尤其是當(dāng)你準(zhǔn)備進(jìn)入海外市場的時(shí)候。通過專家了解有關(guān)國際法律和東道國的法律體系與具體法規(guī)是必不可少、甚至是至關(guān)重要的。2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指客戶在戰(zhàn)略制定的過程中，須考慮的各種國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)條件、經(jīng)濟(jì)特征、經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等多種因素。首先是要考慮目前宏觀經(jīng)濟(jì)是處于何種階段：是蕭條、停滯、復(fù)蘇還是增長，以及宏觀經(jīng)濟(jì)以怎樣一種周期規(guī)律變化發(fā)展。在眾多衡量宏觀經(jīng)濟(jì)的指標(biāo)中，國民生產(chǎn)值是最常用的指標(biāo)之一，它是衡量一個(gè)國家或一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的重要指標(biāo)，它的總量及增長率與工業(yè)品市場購買力及其增長率有較高的正相關(guān)關(guān)系。人均收入自變量與消費(fèi)品購買力是正相關(guān)關(guān)系的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，在中國由于大多數(shù)的薪金收入尚未達(dá)到所得稅起征點(diǎn)，故其薪金收入即可看作是個(gè)人可支配的收入。隨著收入水平的不斷提高，以及扣除基本生活費(fèi)用和所得稅后的個(gè)人可自由支配收入的不斷提高，會給許多行業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)會，也帶來了激烈競爭。

價(jià)格是經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的一個(gè)敏感因素。適度的通貨膨脹可以刺激經(jīng)濟(jì)的增長，但過高的通貨膨脹率對經(jīng)濟(jì)造成的損害往往難以預(yù)料。消費(fèi)品價(jià)格上漲過快，使人們基本生活需要支出大幅度增加，誤導(dǎo)的價(jià)格信號會使某些消費(fèi)行為提前；某些購買行為的被推遲，個(gè)人可自由支配收入的減低會長時(shí)間影響消費(fèi)品的需求和人們的購買習(xí)慣，特別是通貨膨脹所造成的社會心理損害將對整個(gè)市場供求關(guān)系產(chǎn)生深遠(yuǎn)的、深層次的影響。如果客戶對此不能作出精確估計(jì)，或者說日后通貨膨脹的程度要大大地超過客戶可能承受的范圍，則客戶既有的戰(zhàn)略就會受較大影響。對于基礎(chǔ)設(shè)施的考慮也是重要一環(huán)，它一定程度上決定著客戶運(yùn)營的成本與效率?；A(chǔ)設(shè)施條件主要指一個(gè)國家或一個(gè)地區(qū)的運(yùn)輸條件、能源條件、通訊條件以及各種商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的可靠性及其效率。這些條件對制定跨國、跨地區(qū)的經(jīng)濟(jì)經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)尤為重要。客戶應(yīng)重視的經(jīng)濟(jì)變量如下：*經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型*貸款的難易程度*可支配收入水平*居民的消費(fèi)傾向*利率規(guī)模經(jīng)濟(jì)*通貨膨脹率*消費(fèi)模式*貨幣市場模式*政府預(yù)算赤字*國民生產(chǎn)總值變化趨勢*勞動生產(chǎn)率水平*就業(yè)狀況*股票市場趨勢*匯率*進(jìn)出口因素*價(jià)格變動*地區(qū)之間的收入和消費(fèi)習(xí)慣差別*稅率*勞動力及資本輸出*貨幣政策*財(cái)政政策經(jīng)濟(jì)變量的變動所預(yù)示的結(jié)果是客戶本身較難掌握的，在我國由于長期的計(jì)劃體制在向市場化轉(zhuǎn)型的過程中，各類指標(biāo)的變化又與西方成熟市場的變化規(guī)律不同，因此在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析時(shí)，客戶可以求助于專業(yè)機(jī)構(gòu)以獲得經(jīng)濟(jì)預(yù)測服務(wù)。3．技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境是指指客戶業(yè)務(wù)所所涉及國家和和地區(qū)的技術(shù)術(shù)水平、技術(shù)術(shù)政策、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)能力力、以及技術(shù)術(shù)發(fā)展的動態(tài)態(tài)等?？蛻舯仨毺貏e別關(guān)注所在行行業(yè)的技術(shù)發(fā)發(fā)展動態(tài)和競競爭者的技術(shù)術(shù)、新產(chǎn)品開開發(fā)等方面的的動態(tài)信息。。技術(shù)的突飛飛猛進(jìn)大大地地縮短了產(chǎn)品品的壽命周期期。最典型的的一個(gè)例子就就是個(gè)人電腦腦。計(jì)算機(jī)的的普及大大地地改變了人們們的工作方式式。計(jì)算機(jī)對對客戶經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的影響程程度，取決于于它未來的發(fā)發(fā)展程度。當(dāng)今世界，越越來越多的新新技術(shù)導(dǎo)致了了生活方式的的重大改變。。家用電器的的迅速普及不不能不說應(yīng)部部分地歸結(jié)于于新技術(shù)的發(fā)發(fā)展：在西方方它使更多的的婦女婚后就就業(yè)，可自由由支配收入的的增加，結(jié)果果刺激了選擇擇性消費(fèi)、奢奢侈性消費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)域的發(fā)展。。許多新技術(shù)術(shù)的產(chǎn)生都會會產(chǎn)生長期的的重大的影響響，而且經(jīng)常常超出人們原原先的估計(jì)。。在新技術(shù)對戰(zhàn)戰(zhàn)略的影響方方面，客戶必必須考慮的是是：一種新技技術(shù)的發(fā)明和和應(yīng)用可能又又同時(shí)意味著著“破壞”。。因?yàn)橐环N新新技術(shù)的發(fā)明明和應(yīng)用會促促使一些新行行業(yè)的興起，，同時(shí)傷害乃乃至消滅另外外一些行業(yè)。。一般來說，客客戶的贏利狀狀況也與技術(shù)術(shù)研究和開發(fā)發(fā)的費(fèi)用成正正相關(guān)關(guān)系。。當(dāng)今跨國公公司發(fā)展的一一個(gè)重要戰(zhàn)略略指標(biāo)是增加加研究開發(fā)費(fèi)費(fèi)用的投入，，在世界的汽汽車行業(yè)、通通訊行業(yè)、醫(yī)醫(yī)藥、生物科科技等領(lǐng)域我我們都看到這這一發(fā)展趨勢勢。對于中國企業(yè)業(yè)來說，在研研究開發(fā)方面面存在著兩個(gè)個(gè)致命的不足足：一是投入入費(fèi)用太少；；二是技術(shù)或或產(chǎn)品開發(fā)成成功到商業(yè)化化的距離太長長?？蛻粼诳紤]和和評價(jià)技術(shù)環(huán)環(huán)境時(shí)，應(yīng)該該注意下列問問題：客戶在生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營中使用了了哪些技術(shù)？？這些技術(shù)對客客戶的重要程程度如何？外購的原材料料和零部件中中包含了哪些些技術(shù)？上述技術(shù)中哪哪些技術(shù)是至至關(guān)重要的？？客戶能否持續(xù)續(xù)地利用這些些外部技術(shù)？？這些技技術(shù)的的最新新發(fā)展展動向向？哪哪些客客戶掌掌握了了最新新的技技術(shù)動動向和和動態(tài)態(tài)？這些些技技術(shù)術(shù)未未來來會會發(fā)發(fā)生生哪哪些些變變化化？？客戶戶對對以以往往的的關(guān)關(guān)鍵鍵技技術(shù)術(shù)曾曾經(jīng)經(jīng)做做過過哪哪些些投投資資？？客戶戶的的技技術(shù)術(shù)水水平平與與競競爭爭對對手手相相比比如如何何？？客戶戶及及其其競競爭爭對對手手在在產(chǎn)產(chǎn)品品的的開開發(fā)發(fā)與與設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、工工藝藝革革新新與與生生產(chǎn)產(chǎn)等等方方面面各各進(jìn)進(jìn)行行了了哪哪些些投投資資？？外界對各各客戶的的技術(shù)水水平的主主觀排序序如何？？客戶產(chǎn)品品的成本本及增值值結(jié)構(gòu)是是什么？？客戶的現(xiàn)現(xiàn)有技術(shù)術(shù)還有哪哪些應(yīng)用用？利用用程度如如何？這些技術(shù)術(shù)正在發(fā)發(fā)生和將將要發(fā)生生的變化化是什么么？客戶進(jìn)行行技術(shù)資資源投資資的優(yōu)先先次序是是什么？？客戶要實(shí)實(shí)現(xiàn)目前前的經(jīng)營營目標(biāo)需需要擁有有哪些技技術(shù)資源源？客戶的技技術(shù)投資資水平及及增長速速度應(yīng)該該在什么么水平？？哪些技術(shù)術(shù)投資應(yīng)應(yīng)給予削削減或取取消？為實(shí)現(xiàn)客客戶當(dāng)前前的經(jīng)營營目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該增加加哪些新新技術(shù)？？客戶的技技術(shù)對其其競爭地地位的影影響如何何？上述問題題會直接接影響到到客戶的的戰(zhàn)略制制定，例例如‘固固特異輪輪胎’在在進(jìn)入我我國內(nèi)蒙蒙市場時(shí)時(shí)重點(diǎn)研研究了當(dāng)當(dāng)時(shí)內(nèi)蒙蒙‘鷹牌牌’的生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)、研發(fā)發(fā)能力與與該客戶戶的差距距以及自自身技術(shù)術(shù)進(jìn)入該該市場時(shí)時(shí)會產(chǎn)生生的替代代影響，，因而成成功采用用兼并鷹鷹牌進(jìn)入入該市場場的戰(zhàn)略略方向。。4．社會文文化、自自然環(huán)境境社會文化化環(huán)境是是指客戶戶業(yè)務(wù)涉涉及地區(qū)區(qū)的民族族特征、、文化傳傳統(tǒng)、價(jià)價(jià)值觀、、宗教信信仰、教教育水平平、社會會結(jié)構(gòu)、、風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣及自自然等情情況。每一個(gè)社社會都有有一個(gè)核核心價(jià)值值觀，它它們常常常具有高高度的持持續(xù)性。。這些價(jià)價(jià)值觀與與文化傳傳統(tǒng)是歷歷史的沉沉淀，通通過家庭庭繁衍與與社會的的教育而而傳播延延續(xù)的，，因此具具有相當(dāng)當(dāng)?shù)姆€(wěn)定定性。而而一些次次價(jià)值觀觀念則是是比較容容易改變變的。每每一種文文化都由由許多亞亞文化組組成的，，它們是是由有著著共同語語言、共共同價(jià)值值觀念體體系及共共同生活活經(jīng)驗(yàn)或或生活環(huán)環(huán)境的群群體所構(gòu)構(gòu)成。不不同的群群體有不不同的社社會態(tài)度度、愛好好與行為為，從而而表現(xiàn)出出不同的的市場需需求和不不同的消消費(fèi)行為為。社會文化化環(huán)境對對客戶的的經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略有著著潛移默默化的影影響，值值得客戶戶注意的的社會文文化因素素如下：：客戶或行行業(yè)的特特殊利益益集團(tuán)生活方式式對政府的的信任程程度公眾道德德觀念對退休的的態(tài)度對環(huán)境污污染的態(tài)態(tài)度社會責(zé)任任收入差距距對經(jīng)商的的態(tài)度購買習(xí)慣慣對售后服服務(wù)的態(tài)態(tài)度對休閑的的態(tài)度不同的國國家間有有人文的的差異，，不同的的民族間間同樣具具有差異異，我國國有眾多多民族，，雖然同同是中華華民族但但卻存在在著較大大的人文文差異，，如藏族族的生活活方式與與藏傳佛佛教的宗宗教色彩彩聯(lián)系緊緊密，牛牛是藏族族的吉祥祥動物，，在西藏藏地區(qū)越越野車輛輛市場中中，日本本豐田越越野車占占絕對的的市場份份額，原原因是因因?yàn)槠錁?biāo)標(biāo)識形似似牛頭，，因此廣廣受藏族族人民的的歡迎。?？梢娢奈幕瘜τ谟趹?zhàn)略的的影響有有時(shí)是巨巨大的。。自然環(huán)境境是指客客戶業(yè)務(wù)務(wù)涉及地地區(qū)或市市場的地地理、氣氣候、資資源、生生態(tài)等環(huán)環(huán)境，不不同地區(qū)區(qū)客戶由由于其所所處自然然環(huán)境的的不同，，對于客客戶戰(zhàn)略略會有一一定的影影響，我我國作為為一個(gè)幅幅員遼闊闊的國家家，這種種影響尤尤其明顯顯。如同同一種產(chǎn)產(chǎn)品在我我國東南南的廣東東地區(qū)其其市場的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與西西藏等西西北高寒寒地區(qū)有有較大差差距。但但很多時(shí)時(shí)候此點(diǎn)點(diǎn)被忽略略。二、五種力量量模型簡介麥克爾·波特(MichaelPorter)于80年代初提出出，對企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略制定定產(chǎn)生全球球性的深遠(yuǎn)遠(yuǎn)影響。用用于競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的分析析，可以有有效的分析析客戶的競競爭環(huán)境。。詳解五種力量模模型將大量量不同的因因素匯集在在一個(gè)簡便便的模型中中，以此分分析一個(gè)行行業(yè)的基本本競爭態(tài)勢勢。五種力力量模型確確定了競爭爭的五種主主要來源，，即供應(yīng)商商和購買者者的討價(jià)還還價(jià)能力，，潛在進(jìn)入入者的威脅脅，替代品品的威脅，，以及最后后一點(diǎn)，來來自目前在在同一行業(yè)業(yè)的公司間間的競爭。。一種可行行戰(zhàn)略的提提出首先應(yīng)應(yīng)該包括確確認(rèn)并評價(jià)價(jià)這五種力力量，不同同力量的特特性和重要要性因行業(yè)業(yè)和公司的的不同而變變化，如圖圖3-4所示。1．供應(yīng)商的的討價(jià)還價(jià)價(jià)能力供應(yīng)商影響響一個(gè)行業(yè)業(yè)競爭者的的主要方式式是提高價(jià)價(jià)格(以此榨取買買方的盈利利)，降低所提提供產(chǎn)品或或服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量，下面面一些因素素決定它的的影響力：：(1)供應(yīng)應(yīng)商商所所在在行行業(yè)業(yè)的的集集中中化化程程度度。。(2)供應(yīng)商產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)化程度度。(3)供應(yīng)商所提供供的產(chǎn)品構(gòu)在在企業(yè)整體產(chǎn)產(chǎn)品成本中的的比例。(4)供應(yīng)商提供的的產(chǎn)品對企業(yè)業(yè)生產(chǎn)流程的的重要性。(5)供應(yīng)商提供產(chǎn)產(chǎn)品的成本與與企業(yè)自己生生產(chǎn)的成本之之間的比較。。(6)供應(yīng)商提供的的產(chǎn)品對企業(yè)業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的的影響。(7)企業(yè)原材料采采購的轉(zhuǎn)換成成本(9)‘供應(yīng)商前向一一體化’的戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖2．購買者的討討價(jià)還價(jià)能力力與供應(yīng)商一樣樣，購買者也也能夠成為行行業(yè)盈利性造造成威脅。購購買者能夠強(qiáng)強(qiáng)行壓低價(jià)格格，或要求更更高的質(zhì)量或或更多的服務(wù)務(wù)。為達(dá)到這這一點(diǎn)，他們們可能使生產(chǎn)產(chǎn)者互相競爭爭，或者不從從任何單個(gè)生生產(chǎn)者那里購購買商品。購購買者一般可可以歸為工業(yè)業(yè)客戶或個(gè)人人客戶，購買買者的購買行行為與這種分分類方法是一一般是不相關(guān)關(guān)的。有一點(diǎn)點(diǎn)例外是，工工業(yè)客戶是零零售商，他可可以影響消費(fèi)費(fèi)者的購買決決策，這樣，，零售商的討討價(jià)還價(jià)能力力就顯著增強(qiáng)強(qiáng)了。以下因素影響響購買者集團(tuán)團(tuán)的議價(jià)能力力：（1）集體購買（2）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化程度（3）購買者對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的敏敏感性（4）替代品的替替代程度（5）大批量購買買的普遍性（6）產(chǎn)品在購買買者成本中占占的比例（7）購買者后向向一體化的戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖3．新進(jìn)入者的的威脅一個(gè)行業(yè)的進(jìn)進(jìn)入者通常帶帶來大量的資資源和額外的的生產(chǎn)能力，，并且要求獲獲得市場份額額。除了完全全競爭的市場場以外，行業(yè)業(yè)的新進(jìn)入者者可能使整個(gè)個(gè)市場發(fā)生動動搖。尤其是是當(dāng)有步驟、、有目的地進(jìn)進(jìn)入某一行業(yè)業(yè)時(shí)，情況更更是如此。新進(jìn)入者威脅脅的嚴(yán)峻性取取決于一家新新的企業(yè)進(jìn)入入該行業(yè)的可可能性、進(jìn)入入壁壘、以及及預(yù)期的報(bào)復(fù)復(fù)。其中第一一點(diǎn)主要取決決于該行業(yè)的的前景如何，，行業(yè)增長率率高表明未來來的贏利性強(qiáng)強(qiáng)，而眼前的的高利潤也頗頗具誘惑力。。對于第二點(diǎn)和和第三點(diǎn)的威威脅，客戶需需要研究進(jìn)入入壁壘的難易易的條件因素素，如鋼鐵業(yè)業(yè)、造船業(yè)、、汽車工業(yè)、、規(guī)模經(jīng)濟(jì)是是進(jìn)入壁壘的的重要條件，，此外還有產(chǎn)產(chǎn)品的差異條條件，如化妝妝品及保健品品業(yè)產(chǎn)品的差差異條件是進(jìn)進(jìn)入壁壘的主主要條件之一一。4．替代品的威威脅替代品是指那那些與客戶產(chǎn)產(chǎn)品具有相同同功能的或類類似功能的產(chǎn)產(chǎn)品。如糖精精從功能上可可以替代糖，，飛機(jī)遠(yuǎn)距離離運(yùn)輸可能被被火車替代等等，那么生產(chǎn)產(chǎn)替代品的企企業(yè)本身就給給客戶甚至行行業(yè)帶來威脅脅，替代競爭爭的壓力越大大，對客戶的的威脅越大，，決定替代品品壓力大小的的因素主要有有：（1）替代品的盈盈利能力。（2）替代品生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營營策略。（3）購買者的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本。行業(yè)中中的每每一個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)或多多或少少都必必須應(yīng)應(yīng)付以以上各各種力力量構(gòu)構(gòu)成的的威脅脅，而而且客客戶必必面對對行業(yè)業(yè)中的的每一一個(gè)競競爭者者的舉舉動。。除非非認(rèn)為為正面面交鋒鋒有必必要而而且有有益處處，例例如要要求得得到很很大的的市場場份額額，否否則客客戶可可以通通過設(shè)設(shè)置進(jìn)進(jìn)入壁壁壘，，包括括差異異化和和轉(zhuǎn)換換成本本來保保護(hù)自自己。。當(dāng)一個(gè)個(gè)客戶戶確定定了其其優(yōu)勢勢和劣劣勢時(shí)時(shí)(參見SWOT分析)，客戶戶必須須進(jìn)行行定位位，以以便因因勢利利導(dǎo)，，而不不是被被預(yù)料料到的的環(huán)境境因素素變化化所損損害，，如產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期、、行業(yè)業(yè)增長長速度度等等等，然然后保保護(hù)自自己并并做好好準(zhǔn)備備，以以有效效地對對其它它企業(yè)業(yè)的舉舉動做做出反反應(yīng)。。案例解解讀在我國國南方方某房房地產(chǎn)產(chǎn)集團(tuán)團(tuán)公司司的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的的咨詢詢中，，為了了能夠夠準(zhǔn)確確地分分析客客戶的的競爭爭環(huán)境境及行行業(yè)基基本競競爭態(tài)態(tài)勢，，以便便能夠夠準(zhǔn)確確地制制定科科學(xué)有有效的的戰(zhàn)略略，我我們需需要建建立‘五力的的分析析模型型’來具體體分析析（如如圖3-5）。首先從從上圖圖中我我們看看到我我們需需要建建立基基本模模型及及找出出影響響該客客戶競競爭的的五力力要素素，分分別建建立如如下：：土地的的擁有有者和和使用用者方方面：：政府府、欲欲搬遷遷的工工廠、、拆遷遷戶等等房屋的購購買者：：現(xiàn)有的的消費(fèi)群群體替代品：：普通商商品房、、經(jīng)濟(jì)適適用房等等潛在的競競爭對手手：來自自項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作的不不同階段段的競爭爭對手（（我們將將房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目分分為不同同的階段段，包括括前期策策劃階段段、建筑筑施工階階段、銷銷售階段段）企業(yè)間的的競爭：：與自己己在同一一個(gè)階段段的競爭爭對手之后，在在對于上上述五種種競爭壓壓力的進(jìn)進(jìn)一步分分析后，，要清理理和忽略略某些不不是至關(guān)關(guān)重要的的，或是是現(xiàn)階段段不重要要條件因因素，以以便于從從復(fù)雜的的環(huán)境中中清理出出清晰重重要的線線索；根據(jù)分析析客戶在在土地獲獲取階段段中主要要的影響響因素，，發(fā)現(xiàn)來來自于從從土地購購買者處處獲取土土地的渠渠道及未未來消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)狀況況。因此此需將土土地?fù)碛杏姓咭蛩厮丶胺课菸葙徺I者者因素進(jìn)進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)的分析析見（圖圖3-6）最后對于于兩個(gè)重重要影響響客戶的的因素建建立不同同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及要素素來具體體分析如如；土地的供供給要素素：城鎮(zhèn)的征征地規(guī)劃劃及政策策搬遷規(guī)劃劃拆遷的面面積城市教育育用地政政策房屋的購購買者要要素：過去兩年年居民購購房的狀狀況（結(jié)結(jié)構(gòu)、面面積、數(shù)數(shù)量、規(guī)規(guī)模、變變化趨勢勢）未來兩年年的需求求變化狀狀況預(yù)測測（數(shù)量量、規(guī)模模、變化化趨勢））三、利益益相關(guān)者者分析簡介用于分析析與客戶戶利益相相關(guān)的所所有個(gè)人人(和組織)，幫助客客戶在戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定時(shí)分清清重大利利益相關(guān)關(guān)者對于于戰(zhàn)略的的影響。。詳解利益相關(guān)關(guān)者是指指有與客客戶有一一定利益益關(guān)系的的個(gè)人或或組織群群體，可可能是客客戶內(nèi)部部的(如雇員)，也可能能是客戶戶外部的的(如供應(yīng)商商或壓力力群體)。大多數(shù)數(shù)情況下下，利益益相關(guān)者者可分類類如下：：所有者和和股東銀銀行和和其它債債權(quán)人供應(yīng)商購購買者和和顧客廣告商管管理人員員雇員工工會會競爭對手手地地方及國國家政府府管制者媒媒體公眾利益益群體政政黨和和宗教群群體以及及軍隊(duì)其它1．利益相相關(guān)者的的角色利益相關(guān)關(guān)者能夠夠影響組組織，他他們的意意見一定定要作為為決策時(shí)時(shí)需要考考慮的因因素。但但是，所所有利益益相關(guān)者者不可能能對所有有問題保保持一致致意見，，其中一一些群體體要比另另一些群群體的影影響力更更大，這這是如何何平衡各各方利益益成為戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定考慮的的關(guān)鍵問問題。除了對戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定產(chǎn)生影影響以外外，利益益相關(guān)者者分析也也是評價(jià)價(jià)戰(zhàn)略的的有力工工具。戰(zhàn)戰(zhàn)略評價(jià)價(jià)可以通通過確定定持反對對意見的的股東和和他們對對一些有有爭議的的問題的的影響力力來完成成。2．繪繪制制利利益益相相關(guān)關(guān)者者圖圖利益益相相關(guān)關(guān)者者圖圖清清晰晰地地描描繪繪誰誰是是利利益益相相關(guān)關(guān)者者集集團(tuán)團(tuán)，，在在采采取取新新的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略時(shí)時(shí)，，代代表表哪哪個(gè)個(gè)集集團(tuán)團(tuán)的的利利益益，，他他們們是是否否可可能能推推者者阻阻礙礙變變革革，，他他們們的的力力量量如如何何，，應(yīng)應(yīng)該該怎怎樣樣對對待待他他們們。。繪繪制制時(shí)時(shí)首首先先確確定定所所有有利利益益相相關(guān)關(guān)者者，，標(biāo)標(biāo)出出他他們們之之間間的的重重要要關(guān)關(guān)系系，，然然后后分分析析這這張張圖圖表表所所顯顯示示的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)與與機(jī)機(jī)會會，，識識別別任任何何可可能能的的變變化化對對這這張張圖圖影影響響，，以以便便為為此此做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。如如圖圖3-7在確定定了最最有影影響力力的利利益相相關(guān)者者后，，這里里有許許多應(yīng)應(yīng)付他他們的的方法法。如如圖3-8所示，，權(quán)力力／動動態(tài)性性矩陣陣可以以用來來確定定在發(fā)發(fā)展新新戰(zhàn)略略時(shí)如如何引引導(dǎo)政政治權(quán)權(quán)力。。在圖3-8中，最最難對對付的的是處處于D格中的的群體體，因因?yàn)樗麄兾晃痪訖?quán)權(quán)勢，，而且且很難難預(yù)測測其態(tài)態(tài)度。。某些些情況況下，，在制制定一一個(gè)不不可逆逆轉(zhuǎn)的的戰(zhàn)略略之前前，可可以用用一些些新戰(zhàn)戰(zhàn)略去去試探探他們們的態(tài)態(tài)度。。雖然然可以以預(yù)測測處于于C格中利利益相相關(guān)者者的態(tài)態(tài)度，，他們們的期期望也也常能能得到到滿足足，但但也決決不能能忽視視他們們。如如果A格和B格中的的群體體在某某一個(gè)個(gè)問題題上集集中起起來，，他們們的影影響力力會增增大，，但是是他們們還是是相當(dāng)當(dāng)容易易對付付的。。同樣，，如圖圖3-9所示，，權(quán)力力/利益矩矩陣(power人interestmatrix)根據(jù)利利益相相關(guān)者者手中中的權(quán)權(quán)力，，以及及他們們對公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)關(guān)注的的程度度對利利益相相關(guān)者者進(jìn)行行分類類，指指出了了公司司應(yīng)該該與他他們建建立何何種關(guān)關(guān)系。。在評價(jià)新新戰(zhàn)略時(shí)時(shí)，對處處于D格中的發(fā)發(fā)揮關(guān)鍵鍵作用的的群體來來說，戰(zhàn)戰(zhàn)略的可可接受性性是應(yīng)該該考慮的的一個(gè)重重要的因因素。處處于C格中的利利益相關(guān)關(guān)者群體體也非常常重要，，一般來來說，盡盡管他們們相對比比較消極極，但一一旦發(fā)生生某一特特定事件件，他們們也會突突然出現(xiàn)現(xiàn)，并向向D格移動，，成為非非常重要要的影響響群體。。類似地地，因?yàn)闉樘幱贐格中利益益相關(guān)者者的要求求能夠影影響力量量更強(qiáng)大大的利益益相關(guān)者者，因此此也應(yīng)該該對其給給予足夠夠的重視視，提供供信息便便可以達(dá)達(dá)到這一一目的。。案例解讀讀南方某公公司，自自97年轉(zhuǎn)型進(jìn)進(jìn)入房地地產(chǎn)領(lǐng)域域，至2001年已發(fā)展展成為總總資產(chǎn)達(dá)達(dá)到6。2億，所有有者權(quán)益益2.8億，員工工70余人的具具有廣泛泛社會影影響力的的大型房房地產(chǎn)集集團(tuán)。我我們在進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)略略咨詢的的過程中中對該客客戶進(jìn)行行相關(guān)利利益者分分析，首首先，我我們需確確定與其其發(fā)展有有直接關(guān)關(guān)聯(lián)的有有哪些利利益相關(guān)關(guān)者見圖圖與該該客客戶戶有有直直接接利利益益相相關(guān)關(guān)的的外外部部利利益益相相關(guān)關(guān)者者有有：：客客戶戶股股東東、、供供應(yīng)應(yīng)商商、、銀銀行行、、顧顧客客等等，，內(nèi)內(nèi)部部利利益益相相關(guān)關(guān)者者有有：：管管理理者者、、不不同同部部門門的的員員工工。。另另外外，，需需要要確確認(rèn)認(rèn)的的利利益益相相關(guān)關(guān)者者的的權(quán)權(quán)利利，，見見下下圖圖對利利益益相相關(guān)關(guān)者者做做梳梳理理，，確確定定了了對對于于該該集集團(tuán)團(tuán)公公司司有有直直接接影影響響的的相相關(guān)關(guān)利利益益者者，，并并對對他他們們對對于于客客戶戶的的利利益益期期望望做做了了進(jìn)進(jìn)一一步步的的分分析析如如下下圖圖四、、競競爭爭者者分分析析簡介介一個(gè)個(gè)系系統(tǒng)統(tǒng)性性地地對對競競爭爭對對手手進(jìn)進(jìn)行行思思考考和和分分析析的的工工具具，，這這一一分分析析的的主主要要目目的的在在于于估估計(jì)計(jì)競競爭爭者者對對本本公公司司的的競競爭爭性性行行動動可可能能采采取取的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和反反應(yīng)應(yīng)，，從從而而有有效效地地制制定定客客戶戶自自己己的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方向向及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略措措施施。。詳解解在進(jìn)進(jìn)行行競競爭爭者者分分析析時(shí)時(shí)，，需需要要對對那那些些現(xiàn)現(xiàn)在在或或?qū)韥韺涂蛻魬舻牡膽?zhàn)戰(zhàn)略略可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生重重大大影影響響的的主主要要競競爭爭者者進(jìn)進(jìn)行行認(rèn)認(rèn)真真分分析析。。這這里里的的競競爭爭者者通通常常意意味味著著一一個(gè)個(gè)比比現(xiàn)現(xiàn)有有直直接接競競爭爭者者更更廣廣的的一一個(gè)個(gè)組組織織群群體體。。在在很很多多情情況況下下是是因因?yàn)闉榭涂蛻魬粑次茨苣苷_確識識別別將將來來可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的競競爭爭者者，，才才導(dǎo)導(dǎo)致致了了盲盲點(diǎn)點(diǎn)出出現(xiàn)現(xiàn)。。需需要要評評價(jià)價(jià)的的競競爭爭者者包包括括如如下下。。1．現(xiàn)有有直接接競爭爭者客戶應(yīng)應(yīng)該密密切關(guān)關(guān)注主主要的的直接接競爭爭者，，尤其其是那那些與與自己己同速速增長長或比比自己己增長長快的的競爭爭者，，必須須注意意發(fā)現(xiàn)現(xiàn)任何何競爭爭優(yōu)勢勢的來來源。。一些些競爭爭者可可能不不是在在每個(gè)個(gè)細(xì)分分市場場都出出現(xiàn)，，而是是出現(xiàn)現(xiàn)在某某特定定的市市場中中。因因此不不同競競爭者者需要要進(jìn)行行不同同深度度水平平的分分析，，對那那些已已經(jīng)或或有能能力對對公司司的核核心業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生重重要影影響的的競爭爭者尤尤其要要密切切注意意。2．新的的和潛潛在的的進(jìn)入入者現(xiàn)有直直接競競爭者者可能能會因因打破破現(xiàn)有有市場場結(jié)構(gòu)構(gòu)而損損失慘慘重，，因此此主要要的競競爭脅脅不一一定來來自它它們，，而可可能來來自于于新的的潛在在的競競爭者者。新的競競爭者者包括括以下下幾種種：進(jìn)人壁壁壘低低的企企業(yè)有明顯顯經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)效應(yīng)應(yīng)或協(xié)協(xié)同性性收益益的企企業(yè)前向或或后向向一體體化企企業(yè)非相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品收購購者，，進(jìn)入入將給給其帶帶來財(cái)財(cái)務(wù)上上的協(xié)協(xié)同效效應(yīng)具有潛潛在技技術(shù)競競爭優(yōu)優(yōu)勢的的企業(yè)業(yè)3．競爭爭者情情報(bào)來來源對競爭爭者的的信息息進(jìn)行行例行行的、、細(xì)致致的、、公開開的收收集是是非常常重要要的基基礎(chǔ)工工作。。競爭爭信息息的主主要來來源包包括以以下幾幾部分分：年度報(bào)報(bào)告競爭產(chǎn)產(chǎn)品的的文獻(xiàn)獻(xiàn)資料料內(nèi)部報(bào)報(bào)紙和和雜志志。這些些通常常是非非常有有用的的，因因?yàn)樗鼈冇浻涊d了了許多多詳細(xì)細(xì)信息息，如如：重重大任任命，，員工工背景景，業(yè)業(yè)務(wù)單單位描描述，，理念念和宗宗旨的的陳述述，新新產(chǎn)品品和服服務(wù)以以及重重大戰(zhàn)戰(zhàn)略行行動等等。競爭者者的歷歷史。這對對了解解競爭爭者文文化、、現(xiàn)有有戰(zhàn)略略地位位的基基本原原理以以及內(nèi)內(nèi)部系系統(tǒng)和和政策策的詳詳細(xì)信信息是是有用用的。。廣告。從此此可以以了解解主題題，媒媒體選選擇，，花費(fèi)費(fèi)水平平和特特定戰(zhàn)戰(zhàn)略的的時(shí)間間安排排。行業(yè)出版版物。這對了了解財(cái)務(wù)務(wù)和戰(zhàn)略略公告、、產(chǎn)品數(shù)數(shù)據(jù)等諸諸如此類類的信息息是有用用的。公司司官官員員的的論論文文和和演演講講。這這對對于于獲獲得得內(nèi)內(nèi)部部程程序序細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)、、組組織織的的高高級級管管理理理理念念和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意圖圖是是有有用用的的。。銷售售人人員員的的報(bào)報(bào)告告。雖雖然然這這些些經(jīng)經(jīng)常常帶帶有有偏偏見見性性，，但但地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理的的信信息息報(bào)報(bào)告告提提供供了了有有關(guān)關(guān)競競爭爭者者、、消消費(fèi)費(fèi)者者、、價(jià)價(jià)格格、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、服服務(wù)務(wù)、、質(zhì)質(zhì)量量、、配配送送等等此此類類的的第第一一手手資資料料。。顧客客。來來自自顧顧客客的的報(bào)報(bào)告告可可向向內(nèi)內(nèi)部部積積極極索索要要獲獲得得，，也也可可從從外外部部市市場場調(diào)調(diào)研研專專家家處處獲獲得得。。供應(yīng)應(yīng)商商。來來自自供供應(yīng)應(yīng)商商的的報(bào)報(bào)告告對對于于評評價(jià)價(jià)諸諸如如競競爭爭者者投投資資計(jì)計(jì)劃劃、、行行動動水水平平和和效效率率等等是是非非常常有有用用的的。。專家家意意見見。許許多多公公司司通通過過外外部部咨咨詢詢來來評評價(jià)價(jià)和和改改變變它它們們的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。對對這這些些外外部部專專家家的的了了解解是是有有用用的的，，因因?yàn)闉樗麄儌冊谠诮饨鉀Q決問問題題時(shí)時(shí)通通常常采采用用一一種種特特定定的的模模式式。。證券券經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人報(bào)報(bào)告告。這這些些通通常常能能從從競競爭爭者者簡簡報(bào)報(bào)中中獲獲得得有有用用的的操操作作性性的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)。。同同樣樣，，行行業(yè)業(yè)研究也也可能能提供供有關(guān)關(guān)某一一競爭爭者在在特定定國家家或地地區(qū)的的有用用信息息。雇傭的的高級級顧問問?？梢砸怨蛡騻驈母偢偁幷哒吣抢锢锿诵菪莸墓芄芾砣巳藛T作作為自自己的的咨詢詢?nèi)藛T員，有有關(guān)他他們以以前雇雇主的的信息息可以以在要要求他他們在在特定定工作作領(lǐng)域域提供供幫助助時(shí)起起到有有效的的決定定性作作用。。4．競爭者者分析數(shù)數(shù)據(jù)庫對大量收收集到的的競爭者者資料應(yīng)應(yīng)建立完完善的競競爭者分分析數(shù)據(jù)據(jù)庫，以以便充分分、及時(shí)時(shí)地使用用。利用用這個(gè)數(shù)數(shù)據(jù)庫，，可以分分析和評評價(jià)競爭爭者未來來的戰(zhàn)略略行動，，并提出出指導(dǎo)客客戶獲得得和保持持競爭優(yōu)優(yōu)勢的建建議。應(yīng)當(dāng)收集集的數(shù)據(jù)據(jù)包括以以下內(nèi)容容：競爭者或或潛在競競爭者的的名字；；作業(yè)場所所的數(shù)量量和位置置；每個(gè)單位位的人員員數(shù)量和和特征；；競爭者組組織和業(yè)業(yè)務(wù)單位位結(jié)構(gòu)的的詳細(xì)情情況；產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)范圍情況況，包括相相對質(zhì)量和和價(jià)格；按顧客和地地區(qū)細(xì)分的的市場詳情情；溝通策略、、開支水平平、時(shí)間安安排、媒體體選擇、促促銷活動和和廣告支持持等詳情銷售和服務(wù)務(wù)組織的詳詳情，包括括數(shù)量、組組織、責(zé)任任、重要客客戶需求的的特殊程序序、小組銷銷售能力和和銷售人員員劃分方法法市場(包括重要客客戶需求的的確認(rèn)與服服務(wù))的詳情，顧顧客忠誠度度估計(jì)和市市場形象；；顧客忠誠度度的估計(jì)和和相對市場場形象有關(guān)研發(fā)費(fèi)費(fèi)用、設(shè)備備、開發(fā)主主題、特殊殊技能和特特征的詳情情，及地理理覆蓋區(qū)域域有關(guān)作業(yè)和和系統(tǒng)設(shè)備備的詳情，，包括能力力、規(guī)模、、范圍、新新舊程度、、利用情況況、產(chǎn)出效效率評價(jià)、、資本密集集度和重置置政策；重要顧客和和供應(yīng)商的的詳情；職員數(shù)量，，生產(chǎn)力，，工資水平平，獎(jiǎng)懲政政策；在競爭者組組織內(nèi)部關(guān)關(guān)鍵人員的的詳情；控制、信息息和計(jì)劃系系統(tǒng)的詳情情。5．分析競爭爭者戰(zhàn)略評價(jià)主要競競爭者的相相對優(yōu)勢和和劣勢，必必須對它們們的戰(zhàn)略進(jìn)進(jìn)行分析和和評價(jià)。大大多數(shù)大客客戶都是多多元化經(jīng)營營的，因此此需要在多多個(gè)層次上上對競爭者者的戰(zhàn)略進(jìn)進(jìn)行評價(jià)：：（1）職能戰(zhàn)略略分析。競爭者的的的每一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)的主要要職能戰(zhàn)略略都必須確確認(rèn)和評價(jià)價(jià)。營銷戰(zhàn)略相對自己的的產(chǎn)品／服服務(wù)策略，，競爭采用用了什么樣樣的策略?自己的產(chǎn)品品/市市場場顧客細(xì)分分市場的規(guī)規(guī)模有多大大?在服務(wù)務(wù)的分市場場上，每個(gè)個(gè)競爭者的市場份額額是怎樣的?每種產(chǎn)品/服務(wù)的細(xì)細(xì)分市場的增長如如何?細(xì)細(xì)分市場上上的每個(gè)競競爭者的增增長是怎樣的?市場細(xì)分的集中中程度和趨趨勢怎樣的?每個(gè)競爭者者的產(chǎn)品／／服務(wù)線戰(zhàn)戰(zhàn)略是什么么?是全線戰(zhàn)略略還是獨(dú)辟辟蹊徑市場場戰(zhàn)略?每個(gè)競爭者者對新型服服務(wù)采取什什么；每個(gè)競爭者的相對對服務(wù)產(chǎn)品品質(zhì)量；怎怎樣的?每個(gè)競爭者者在產(chǎn)品／／服務(wù)線上上或顧客細(xì)細(xì)分市場上上的定價(jià)策策略是什么么?每個(gè)競爭者的相對廣告告促銷戰(zhàn)略略是什么?競爭者是如如何服務(wù)于于每個(gè)產(chǎn)品品細(xì)分市場的?每個(gè)競爭者者的明顯營營銷目標(biāo)是是什么？競爭者對市市場變化的的反應(yīng)速度度如何？競爭者的營銷策策略是如何何適應(yīng)其客客戶文化的的?在過去去，職能部部門是否是是關(guān)關(guān)鍵管管理人員的的來源?生產(chǎn)作業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略每個(gè)競爭者者的生產(chǎn)／／作業(yè)單位位的數(shù)量、、規(guī)模和位位置是怎樣樣的?它們之間是是如何比較較的?每個(gè)單位生生產(chǎn)的產(chǎn)品品范圍是怎怎樣的?它們的估計(jì)計(jì)生產(chǎn)能力力是多少?生產(chǎn)能力利利用率如何何?債務(wù)人、債債權(quán)人和股股市上的營營運(yùn)資本各各有多少?每個(gè)單位有有多少人?工資水平如如何?相對生產(chǎn)力力是怎樣的的向客戶內(nèi)其其它業(yè)務(wù)單單位的銷售售有多少?接受了多少少來自客戶戶內(nèi)其它業(yè)業(yè)務(wù)單位的的供應(yīng)?采用了什么么樣的激勵(lì)勵(lì)／報(bào)酬制制度?什么樣的服服務(wù)需要外外包?外包包的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)在在增增加加還還是是在在減減少少？？每個(gè)個(gè)競競爭爭者者的的生生產(chǎn)產(chǎn)是是怎怎樣樣適適應(yīng)應(yīng)其其組組織織的的?生產(chǎn)產(chǎn)／／作作業(yè)業(yè)單單位位是是否否是是關(guān)關(guān)鍵鍵管管理理人人員員的的來來源源?每個(gè)個(gè)競競爭爭者者應(yīng)應(yīng)變變市市場場變變化化的的靈靈活活性性如如何何?每個(gè)個(gè)競競爭爭者者對對市市場場變變化化作作出出反反應(yīng)應(yīng)的的速速度度有有多多快快?研究究和和開開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略新的服服務(wù)在在何處處開發(fā)發(fā)?預(yù)計(jì)的的研發(fā)發(fā)經(jīng)費(fèi)費(fèi)是多多少?這是怎怎樣比比較的的?又是如如何變變化的的?研究部部門有有多少少人，，開發(fā)發(fā)部門門有多多少人人?每個(gè)競競爭者者近期期新產(chǎn)產(chǎn)品引引進(jìn)和和專利利的記記錄如如何?每個(gè)競競爭者者對革革新作作出反反應(yīng)的的速度度如何何?做出的的反應(yīng)應(yīng)一般般有哪哪些?與行業(yè)業(yè)平均均水平平相比比競爭爭者的的增長長率怎怎樣?是否有有足夠夠的現(xiàn)現(xiàn)金可可用于于維持持業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)發(fā)展和和擴(kuò)張張?現(xiàn)金和和營運(yùn)運(yùn)資本本的管管理如如何?（2）業(yè)務(wù)務(wù)單位位戰(zhàn)略略分析析對每個(gè)個(gè)競爭爭者，，都需需要在在業(yè)務(wù)務(wù)單位位的水水平上上對其其進(jìn)行行分析析和評評價(jià)，，以便便看清清在競競爭者者的整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略中中每個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)適合合哪一一個(gè)部部分。。要回回答這這一問問題，，就必必須分分析業(yè)業(yè)務(wù)單單位的的作用用、它它的目目標(biāo)、、組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)、控控制和和激勵(lì)勵(lì)系統(tǒng)統(tǒng)、戰(zhàn)戰(zhàn)略地地位、、環(huán)境境限制制和機(jī)機(jī)遇、、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的地地位，，以及及業(yè)務(wù)務(wù)單位位的業(yè)業(yè)績表表現(xiàn)等等。每個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)在在競爭爭者整整體投投資組組合中中的地地位也也需要要分析析?？煽赡苡坝绊憳I(yè)業(yè)務(wù)單單位行行為的的問題題有：：整個(gè)個(gè)集團(tuán)團(tuán)財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)的評評價(jià)，，增長長能力力和股股東期期望增增長率率，關(guān)關(guān)鍵優(yōu)優(yōu)勢和和劣勢勢，變變革的的能力力和總總體組組合投投資的的特點(diǎn)點(diǎn)；戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)關(guān)鍵決決策者者尤其其是客客戶領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的價(jià)值值觀和和期望望；歷歷史上上對競競爭性性行為為的反反應(yīng)；；對競競爭者者的信信心和和期望望。五、價(jià)價(jià)值鏈鏈分析析簡介早期的的價(jià)值值鏈思思想是是由美美國的的麥肯肯錫咨咨詢公公司提提出來來的，，后由由邁克克爾·波特在在20世紀(jì)80年代所所著的的《競爭優(yōu)優(yōu)勢》一書中中加以以發(fā)揮揮。價(jià)價(jià)值鏈鏈分析析的核核心是是將客客戶的的所有有資源源、價(jià)價(jià)值活活動與與客戶戶的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)緊緊密連連接起起來，，以價(jià)價(jià)值增增值為為目的的，形形成了了一個(gè)個(gè)簡明明而清清晰的的結(jié)構(gòu)構(gòu)框架架，幫幫助客客戶在在清晰晰認(rèn)識識客戶戶生存存中相相關(guān)各各鏈條條的重重要意意義。。詳解解價(jià)值值鏈鏈模模型型反反映映出出了了客客戶戶生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營活活動動的的歷歷史史、、重重點(diǎn)點(diǎn)、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及實(shí)實(shí)施施戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的方方法法。?？涂蛻魬羲鶆?chuàng)創(chuàng)造造的的價(jià)價(jià)值值如如果果超超過過其其成成本本，，便便有有贏贏利利；；如如果果超超過過競競爭爭對對手手的的話話，，便便擁擁有有更更多多的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢。。從上圖中可可以看出，，客戶生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營活動動可以分成成主體活動動和支持活活動兩大類類：主體活動是是指生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營的實(shí)質(zhì)質(zhì)性活動，，一般可以以分成原料料供應(yīng)、生生產(chǎn)加工、、成品儲運(yùn)運(yùn)、市場營營銷和售后后服務(wù)五種種活動。這這些活動與與商品實(shí)體體的加工流流轉(zhuǎn)直接有有關(guān)，是客客戶的基本本增值活動動。支持活動是是指用以支支持主體活活動而且內(nèi)內(nèi)部之間又又相互支持持的活動，，包括客戶戶投入的采采購管理、、技術(shù)開發(fā)發(fā)、人力資資源管理和和客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。圖上的虛線線表明采購購管理、技技術(shù)開發(fā)、、人力資源源管理三種種支持活動動既支持整整個(gè)價(jià)值鏈鏈的活動，，又分別與與每項(xiàng)具體體的主體活活動有著密密切的聯(lián)系系?？蛻舻牡幕韭毮苣芑顒又С殖终麄€(gè)價(jià)值值鏈的運(yùn)行行，而不分分別與每項(xiàng)項(xiàng)主體發(fā)生生直接的關(guān)關(guān)系。1．對價(jià)值鏈鏈活動的評評價(jià)運(yùn)用價(jià)值鏈鏈模型對客客戶內(nèi)部各各關(guān)鍵要素素進(jìn)行分析析時(shí)，有必必要對構(gòu)成成客戶價(jià)值值鏈的基本本活動和支支持活動的的各個(gè)具體體內(nèi)容確定定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，然后予予以定量化化的評價(jià)分分析。表3-1價(jià)值鏈的基基本活動內(nèi)部后勤·原材料與存存貨控制系系統(tǒng)的健全全·原材料倉儲儲的效率生產(chǎn)制造·與主要競爭爭對手相比比較的設(shè)備備生產(chǎn)能力力·適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)產(chǎn)工藝自動動化·生產(chǎn)控制體體系對改善善質(zhì)量與降降低成本的的有效性．工廠與工工藝設(shè)計(jì)的的效率外部后勤·產(chǎn)成品分銷銷的時(shí)間安安排與效率率·產(chǎn)成品倉儲儲活動的效效率市場與銷售售·市場調(diào)研的的有效性·銷售促進(jìn)與與廣告的創(chuàng)創(chuàng)新·分銷渠道的的評價(jià)·銷售力量的的激勵(lì)與競競爭·消費(fèi)者之間間的品牌忠忠誠度的程程度·市場分割或或整個(gè)市場場中市場占占領(lǐng)的程度度售后服務(wù)·顧客傾聽的的方式·恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品保證政策策·顧客的培訓(xùn)訓(xùn)·零部件與維維修服務(wù)的的能力注：每條都都應(yīng)分為差差、一般或或優(yōu)秀三檔檔。表3-2：評價(jià)支持持活動的主主要內(nèi)容人力資源管管理·招募、培訓(xùn)訓(xùn)與提高所所有雇員技技能水平的的有效性·激勵(lì)與挑戰(zhàn)戰(zhàn)雇員的報(bào)報(bào)酬機(jī)制的的適當(dāng)性·雇員激勵(lì)與與工作滿意意程度的水水平技術(shù)發(fā)展·研究與開發(fā)發(fā)活動的成成功(產(chǎn)品與方法法革新的領(lǐng)領(lǐng)先)．R&D部門與其他他部門之間間的協(xié)調(diào)關(guān)關(guān)系的質(zhì)量量·技術(shù)發(fā)展活活動的進(jìn)度度安排·實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室室與與其其他他實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)設(shè)設(shè)施施的的質(zhì)質(zhì)量量·鼓勵(lì)勵(lì)創(chuàng)創(chuàng)造造與與創(chuàng)創(chuàng)新新的的工工作作環(huán)環(huán)境境的的能能力力供應(yīng)應(yīng)·投入入資資源源的的替替代代·采購購原原材材料料：：及及時(shí)時(shí)性性；；最最低低可可能能的的成成本本；；可可接接受受的的質(zhì)質(zhì)量量水水平平·租賃賃與與購購買買決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的制制定定·與可可信信賴賴的的供供應(yīng)應(yīng)商商之之間間良良好好的的長長期期關(guān)關(guān)系系客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施·評估估新新產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場機(jī)機(jī)會會與與潛潛在在環(huán)環(huán)境境威威脅脅的的能能力力·完成成戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略計(jì)計(jì)劃劃體體系系的的質(zhì)質(zhì)量量·有組組織織的的分分支支單單位位之之間間與與價(jià)價(jià)值值鏈鏈有有關(guān)關(guān)的的所所有有活活動動的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)與與整整合合·獲得得相相對對較較低低成成本本的的資資本本支支出出與與流流動動資資本本的的資資金金能能力力·制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與日日常常決決策策中中信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)支支持持的的水水平平·管理理人人員員對對一一般般環(huán)環(huán)境境與與競競爭爭環(huán)環(huán)境境及及時(shí)時(shí)的的與與準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的信信息息·與公共政政策制定定者及利利益集團(tuán)團(tuán)間的關(guān)關(guān)系·公眾形象象與公司司道德表表現(xiàn)注：每一一條都應(yīng)應(yīng)被分為為差、一一般或優(yōu)優(yōu)秀三檔檔。2．價(jià)值鏈鏈的內(nèi)在在聯(lián)系價(jià)值鏈不不是一些些獨(dú)立活活動的集集合，而而是相互互依存的的活動構(gòu)構(gòu)成的一一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)。在這這個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)中，各各項(xiàng)活動動之間存存在著一一定的聯(lián)聯(lián)系。這這些聯(lián)系系體現(xiàn)在在某一價(jià)價(jià)值活動動進(jìn)行的的方式與與成本之之間的關(guān)關(guān)系，或或者與另另一活動動之間的的關(guān)系。。例如，，機(jī)加工工的客戶戶購買高高質(zhì)量的的已剪切切好的鋼鋼板，可可以簡化化生產(chǎn)流流程并減減少廢料料。由此此可以看看出，客客戶的競競爭優(yōu)勢勢既可以以來自單單獨(dú)活動動本身，，也常來來自各活活動間的的聯(lián)系。。3．形成價(jià)價(jià)值活動動間聯(lián)系系的基本本原因價(jià)值活動動間的聯(lián)聯(lián)系很多多。最常常見的是是價(jià)值鏈鏈中主體體活動與與支持活活動間的的各種聯(lián)聯(lián)系，例例如，產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計(jì)會影影響其生生產(chǎn)成本本。在各各項(xiàng)主體體活動之之間，這這種聯(lián)系系的作用用更為突突出，例例如，客客戶加強(qiáng)強(qiáng)對采購購部件的的檢查會會降低生生產(chǎn)工藝藝流程中中的質(zhì)量量保證成成本。形形成這些些聯(lián)系的的基本原原因有：：同一功能可以以用不同的方方式實(shí)現(xiàn)。例例如，為了保保證產(chǎn)品合格格，客戶可以以采購高質(zhì)量量的原材料或或零部件，或或者明確規(guī)定定生產(chǎn)工藝流流程中的最小小公差，或者者對產(chǎn)品進(jìn)行行全面檢驗(yàn)。。通過間接活活動保證直接接活動的成本本或效益。例例如，通過優(yōu)優(yōu)化時(shí)間安排排(間接活動)，客戶可以減減少銷售人員員的出差時(shí)間間或交貨車輛輛運(yùn)輸時(shí)間(直接活動)。以不同的方式式實(shí)現(xiàn)質(zhì)量保保證功能。例例如，客戶可可以通過原材材料檢查，部部分或全部替替代成品檢查查。當(dāng)然，形形成價(jià)值活動動間聯(lián)系的原原因很多，還還需要更進(jìn)認(rèn)認(rèn)識。4．內(nèi)在聯(lián)系形形成競爭優(yōu)勢勢的方式客戶價(jià)值活動動間的內(nèi)在聯(lián)聯(lián)系所形成的的競爭優(yōu)勢有有兩種形式：：最優(yōu)化與協(xié)調(diào)調(diào)。客戶為了實(shí)實(shí)現(xiàn)其總體目目標(biāo)，往往在在各項(xiàng)價(jià)值活活動間的聯(lián)系系上進(jìn)行最優(yōu)優(yōu)化的抉擇，，以獲得競爭爭優(yōu)勢。例如如，客戶在考考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)與服務(wù)成本本時(shí)，為了獲獲得差別化優(yōu)優(yōu)勢，可能會會選擇成本高高昂的產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、嚴(yán)格的的材料規(guī)格或或嚴(yán)密的工藝藝檢查，以減減少服務(wù)成本本。在協(xié)調(diào)方面，，客戶通過協(xié)協(xié)調(diào)各活動間間的聯(lián)系，來來增加產(chǎn)品的的差別化或降降低成本。例例如，客戶要要按時(shí)發(fā)貨，，則需要協(xié)調(diào)調(diào)客戶內(nèi)部的的生產(chǎn)加工、、成品儲運(yùn)和和售后服務(wù)等等活動之間的的聯(lián)系。在最最優(yōu)化與協(xié)調(diào)調(diào)的過程中，，客戶需要大大量的信息去去認(rèn)識形式多多樣的聯(lián)系。。因而，客戶戶有必要利用用信息技術(shù)，，建立自己的的信息系統(tǒng)，，創(chuàng)造與發(fā)展展新的聯(lián)系，，增強(qiáng)舊有的的聯(lián)系。5．企業(yè)價(jià)值鏈鏈間的聯(lián)系價(jià)值活動的聯(lián)聯(lián)系不僅存在在企業(yè)價(jià)值鏈鏈內(nèi)部，而且且存在企業(yè)與與企業(yè)的價(jià)值值鏈之間。其其中，最典型型的是縱向聯(lián)聯(lián)系，即客戶戶價(jià)值鏈與供供應(yīng)商和銷售售渠道價(jià)值鏈鏈之間的聯(lián)系系。后者往往往對客戶活動動的成本和效效益產(chǎn)生影響響，反之亦然然。例如，客客戶的采購和和原料供應(yīng)活活動如果與供供應(yīng)商的訂單單處理系統(tǒng)相相互作用，同同時(shí)，供應(yīng)商商的應(yīng)用工程程技術(shù)人員與與客戶的技術(shù)術(shù)開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)人員也協(xié)同同工作的話，，供應(yīng)商的產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)以及及其他方面就就會明顯地影影響客戶的成成本和差別化化?？蛻魞r(jià)值鏈與與供應(yīng)商價(jià)值值鏈之間的各各種聯(lián)系為客客戶增強(qiáng)競爭爭優(yōu)勢提供了了機(jī)會。通過過影響供應(yīng)商商價(jià)值鏈的結(jié)結(jié)構(gòu)，或者通通過改善客戶戶與供應(yīng)商價(jià)價(jià)值鏈之間的的關(guān)系，客戶戶與供應(yīng)商常常常會雙方受受益。在客戶戶和其供應(yīng)商商之間分配由由于協(xié)調(diào)或優(yōu)優(yōu)化各種聯(lián)系系所帶來的收收益，取決于于供應(yīng)商的討討價(jià)還價(jià)能力力，并反映為為供應(yīng)商的利利潤。銷售渠渠道的的各種種聯(lián)系系與供供應(yīng)商商的聯(lián)聯(lián)系類類似。。銷售售渠道道對客客戶價(jià)價(jià)格的的增加加經(jīng)常常在最最終銷銷售價(jià)價(jià)格中中占很很大比比重。。此外外，銷銷售渠渠道進(jìn)進(jìn)行的的各種種促銷銷活動動可以以替代代或補(bǔ)補(bǔ)充客客戶的的活動動，從從而降降低客客戶的的成本本或提提高客客戶的的差別別化。。銷售售渠道道也存存在與與客戶戶分配配由于于協(xié)調(diào)調(diào)和優(yōu)優(yōu)化各各種聯(lián)聯(lián)系所所帶來來收益益的問問題。。為此，，客戶戶在進(jìn)進(jìn)行了了自己己的價(jià)價(jià)值鏈鏈分析析后，，還需需要進(jìn)進(jìn)行包包括前前后項(xiàng)項(xiàng)活動動的提提供者者，即即包括括客戶戶供應(yīng)應(yīng)商和和購買買者價(jià)價(jià)值鏈鏈在內(nèi)內(nèi)的價(jià)價(jià)值鏈鏈系統(tǒng)統(tǒng)分析析如圖圖3-15?？蛻魞?nèi)內(nèi)部的的價(jià)值值鏈分分析，，作為為一種種系統(tǒng)統(tǒng)性的的分析析方法法，為為我們們提供供了一一種尋尋找客客戶自自身存存在的的競爭爭優(yōu)勢勢和劣劣勢的的理論論依據(jù)據(jù)。但但值得得注意意的是是：第第一，，客戶戶必須須以優(yōu)優(yōu)于競競爭對對手的的方式式完成成特定定的支支持活活動或或基本本活動動。第第二，，客戶戶要開開展一一種任任何競競爭對對手都都不能能進(jìn)行行的價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造活活動。。第三三，當(dāng)當(dāng)客戶戶在內(nèi)內(nèi)部的的支持持和基基本活活動都都不具具備優(yōu)優(yōu)勢的的情況況下，，必須須考慮慮企業(yè)業(yè)與企企業(yè)間間的價(jià)價(jià)值鏈鏈，如如客戶戶價(jià)值值鏈與與供應(yīng)應(yīng)商和和銷售售渠道道價(jià)值值鏈之之間的的聯(lián)系系。六、雷達(dá)達(dá)圖簡介對客戶財(cái)財(cái)務(wù)能力力分析的的重要工工具，從從動態(tài)和和靜態(tài)兩兩個(gè)方面面分析客客戶的財(cái)財(cái)務(wù)狀況況。靜態(tài)分析析將客戶戶的各種種財(cái)務(wù)比比率與其其他相似似客戶或或整個(gè)行行業(yè)的財(cái)財(cái)務(wù)比率率作橫向向比較；動態(tài)分析析，把客客戶現(xiàn)時(shí)時(shí)的財(cái)務(wù)務(wù)比率與與先前的的財(cái)務(wù)比比率作縱縱向比較較，就可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶財(cái)財(cái)務(wù)及經(jīng)經(jīng)營情況況的發(fā)展展變化方方向。雷達(dá)圖圖把縱向向和橫向向的分析析比較方方法結(jié)合合起來，，計(jì)算綜綜合客戶戶的收益性、、成長性性、安全全性、流流動性及及生產(chǎn)性性這五類指標(biāo)標(biāo)。依據(jù)圖3-24我們可以看看出，當(dāng)指標(biāo)值處處于標(biāo)準(zhǔn)線線以內(nèi)時(shí)，，說明