培訓(xùn)課件經(jīng)銷商的選擇與管理

經(jīng)銷商的選擇與管理1了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理2我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。3生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費(fèi)者產(chǎn)品的銷售形式4直接銷售及送貨（DSD）－公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。－通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商）－公司沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。－通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊(duì)伍（DST）/倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商）－公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。－通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷售隊(duì)伍（DST）＋（WSD）經(jīng)銷商銷售方式的分類5經(jīng)銷商是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。6經(jīng)銷商地位重要的流通環(huán)節(jié)特征具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)作用了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度分?jǐn)偭魍ㄟ^(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)7起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求8經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商的一般問(wèn)題9共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)?；ハ嘈湃卧谕人缴线M(jìn)行交流；誠(chéng)懇地傾聽(tīng)反饋意見(jiàn)；不要無(wú)理地逼迫經(jīng)銷商。接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。能提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商10他們喜喜歡能解決決工作作中的的難題題與他們們的銷銷售人人員合合作良良好能干、、效率率高他們不不喜歡歡始終站在生產(chǎn)產(chǎn)廠商的一邊邊對(duì)經(jīng)銷商和市市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任任從不考慮經(jīng)銷銷商的感受不誠(chéng)實(shí)、不可可靠經(jīng)銷商眼中的的生產(chǎn)廠商銷銷售人員11經(jīng)濟(jì)效益—與直接操操作相比節(jié)約約了成本處理前線問(wèn)題題—避免爭(zhēng)論論節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作作時(shí)間以便增增強(qiáng)戰(zhàn)略性管管理投資低—經(jīng)銷商正在做做試驗(yàn)—較容易認(rèn)認(rèn)識(shí)地域情況況—信貸風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較低為什么將業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷銷商？12市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)生動(dòng)化獲得訂單送貨收款倉(cāng)儲(chǔ)生產(chǎn)產(chǎn)消費(fèi)終端市場(chǎng)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商產(chǎn)品流動(dòng)的主主要功能13經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營(yíng)業(yè)所14建立“合作伙伙伴關(guān)系”及及相互信任。。—輔助經(jīng)銷銷商的活動(dòng)；；不要采取會(huì)會(huì)導(dǎo)致沖突的的方式進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。了解經(jīng)銷商的的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。。限定銷售區(qū)域域及責(zé)任。通過(guò)為經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)增加加價(jià)值，激勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷商推銷銷我們的產(chǎn)品品。重點(diǎn)集中在經(jīng)經(jīng)銷商如何能能利用它的資資源來(lái)支持我我們。—利用我們們的資源來(lái)支支持他們不足足的地方。我們是通過(guò)經(jīng)經(jīng)銷商銷售，，而不是銷售售給經(jīng)銷商。。發(fā)展并管理、、服務(wù)經(jīng)銷商商的五條原則則15了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇擇對(duì)經(jīng)銷商的服服務(wù)和管理16尋找經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)區(qū)域市市場(chǎng)的潛力分分析，尋找潛潛在的客戶———經(jīng)銷商人口數(shù)，人口口分布，消費(fèi)費(fèi)指數(shù)地理位置，交交通網(wǎng)線，運(yùn)運(yùn)輸系統(tǒng)市場(chǎng)形態(tài)，銷銷售客戶數(shù)及及其分布業(yè)種別戶數(shù)，，業(yè)種別銷量量已開(kāi)發(fā)客戶數(shù)數(shù)，待開(kāi)發(fā)客客戶數(shù)季節(jié)性客戶數(shù)數(shù)，臨時(shí)性客客戶數(shù)17無(wú)論你希望經(jīng)經(jīng)銷商做什么么，最關(guān)鍵的的是他們能維維護(hù)我們的品品牌形象和專專業(yè)信譽(yù)。謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不不能區(qū)分公司司和經(jīng)銷商。。18選擇經(jīng)銷商的的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念和思路路經(jīng)銷銷商商的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)實(shí)實(shí)力力經(jīng)銷銷商商的的信信譽(yù)譽(yù)度度經(jīng)銷銷商商的的銷銷售售實(shí)實(shí)力力經(jīng)銷銷商商的的地地理理位位置置經(jīng)銷銷商商的的社社會(huì)會(huì)公公關(guān)關(guān)能能力力經(jīng)銷銷商商代代理理其其他他相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀19對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的考考察察角角度度全系系列列推推廣廣生動(dòng)動(dòng)化化布布置置熱誠(chéng)誠(chéng)和和方方法法合作及及誠(chéng)意意20基本情情況名稱、、地址址、電電話、、傳真真、郵郵編；；負(fù)責(zé)責(zé)人、、接洽洽人的聯(lián)系系方式式、年年齡……經(jīng)營(yíng)情情況主要經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品（（同類類產(chǎn)品品）的的銷量量、價(jià)價(jià)格、、區(qū)域域；銷售設(shè)設(shè)施；；同行行評(píng)價(jià)價(jià)；對(duì)對(duì)公司司產(chǎn)品品的了了解程程度及及經(jīng)銷態(tài)度度……財(cái)務(wù)狀狀況公司資資產(chǎn)、、往來(lái)來(lái)銀行行、資資金信信譽(yù)、、投資資領(lǐng)域域、貸貸款數(shù)量、、債權(quán)權(quán)債務(wù)務(wù)……個(gè)人情情況學(xué)歷、、資歷歷、能能力、、興趣趣、嗜嗜好、、家庭庭、身身體、、個(gè)人資產(chǎn)產(chǎn)……員工狀狀況人數(shù)及及基本本面貌貌……經(jīng)銷商商基本本情況況調(diào)查查21基本情情況經(jīng)營(yíng)情情況財(cái)務(wù)、、個(gè)人人、員員工情情況22經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營(yíng)業(yè)所23了解經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)銷商商的選選擇對(duì)經(jīng)銷銷商的的服務(wù)務(wù)和管管理24工作重重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開(kāi)發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理25全系列列推廣廣只要有有適合合公司司產(chǎn)品品的地地方，，就要要有公公司系系列產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售26利用客客戶卡卡找出適適合客客戶形形態(tài)的的口味味品種種告訴客客戶銷銷售全全系列列產(chǎn)品品的好好處告訴客客戶增增加品品種/包裝裝會(huì)帶帶來(lái)利利潤(rùn)利用銷銷售設(shè)設(shè)備帶帶進(jìn)全全系列列產(chǎn)品品冷柜POP、海海報(bào)促銷專專柜一體化化供應(yīng)應(yīng)，完完整無(wú)無(wú)缺只要找找到我我們一一家，，就可可以滿滿足各各種消消費(fèi)者者的需需求全系列列推廣廣27“服務(wù)務(wù)”是是公司司產(chǎn)品品的““附加加價(jià)值值”良好的的售后后服務(wù)務(wù)28彰顯公公司信信譽(yù)穩(wěn)定已已有客客戶獲得市市場(chǎng)信信息增加銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)良好的的售后后服務(wù)務(wù)，不不僅使使客戶戶甚為為感激激，更更能贏贏得人人心和和訂單單建立良良好的的客情情關(guān)系系借良好好的售售后服服務(wù)已已實(shí)現(xiàn)現(xiàn)當(dāng)初初對(duì)客客戶的的承諾諾，顯顯示公公司優(yōu)優(yōu)良的的信譽(yù)譽(yù)通過(guò)““服務(wù)務(wù)”增增加與與客戶戶個(gè)層層面的的融洽洽，強(qiáng)強(qiáng)化客客戶的的“忠忠誠(chéng)度度”直接、、間接接獲得得客戶戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品、、對(duì)公公司的的需求求；了了解對(duì)對(duì)手的的信息息客戶在在良好好的服服務(wù)下下樂(lè)意意銷售售公司司的產(chǎn)產(chǎn)品，，樂(lè)意意推廣廣公司司的新新產(chǎn)品品29服務(wù)———實(shí)實(shí)際送送貨服服務(wù)記錄每每次與與經(jīng)銷銷商下下訂單單的時(shí)時(shí)間和和送貨貨的時(shí)時(shí)間確定產(chǎn)產(chǎn)品在在預(yù)定定的時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)送達(dá)達(dá)，這這樣才才能有有效運(yùn)運(yùn)用““最低低庫(kù)存存”計(jì)計(jì)算準(zhǔn)準(zhǔn)確的的庫(kù)存存量。。找出延遲送送貨或部分分送貨的原原因并加以以解釋，取取得諒解，，增進(jìn)信任任，也顯示示你掌握整整個(gè)過(guò)程。。在定期的業(yè)業(yè)務(wù)檢討中中了解每次次送貨的情情況。與公司有關(guān)關(guān)部門溝通通，提高送送貨的及時(shí)時(shí)性和服務(wù)務(wù)水準(zhǔn)，盡盡量避免延延遲送貨或或部分送貨貨的情況發(fā)發(fā)生，最終終影響銷售售。30服務(wù)——供供應(yīng)狀況服服務(wù)了解產(chǎn)品的的生產(chǎn)情況況，避免對(duì)對(duì)經(jīng)銷商來(lái)來(lái)說(shuō)銷售情情況良好的的產(chǎn)品發(fā)生生斷貨。掌握經(jīng)銷商商的庫(kù)存情情況，做好好銷售預(yù)估估工作，通通過(guò)有效的的途徑及時(shí)時(shí)了解公司司當(dāng)期的生生產(chǎn)資訊。。對(duì)于生產(chǎn)上上的突發(fā)問(wèn)問(wèn)題，須及及時(shí)將原因因告知經(jīng)銷銷商并啟動(dòng)動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案案。31服務(wù)——市市場(chǎng)資訊服服務(wù)及時(shí)收集區(qū)區(qū)域內(nèi)的各各種市場(chǎng)信信息，經(jīng)過(guò)過(guò)篩選后及及時(shí)向經(jīng)銷銷商提供有有助于滿足足其業(yè)務(wù)作作業(yè)需求的的資訊。與經(jīng)銷商共共同討論所所得到的信信息是否能能幫助經(jīng)銷銷商分析產(chǎn)產(chǎn)品的某些些銷售表現(xiàn)現(xiàn)；找出銷銷售不佳的的原因；明明晰目前所所銷售的產(chǎn)產(chǎn)品（品種種、口味、、包裝等））能否滿足足其銷售區(qū)區(qū)域的需要要。32服務(wù)——銷銷售培訓(xùn)服服務(wù)根據(jù)公司的的銷售策略略，培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)銷商的業(yè)業(yè)務(wù)人員，，注意選擇擇正確的主主題，抓住住業(yè)務(wù)人員員的興趣。。擬定每次協(xié)協(xié)同拜訪的的訓(xùn)練主題題，并讓經(jīng)經(jīng)銷商加以以確認(rèn)，以以取得經(jīng)銷銷商的支持持。向經(jīng)銷商及及其業(yè)務(wù)人人員充分解解答促銷方方案的細(xì)節(jié)節(jié)（目的、、方法、操操作、要求求、注意事事項(xiàng)，等等等），監(jiān)督督、指導(dǎo)促促銷方案的的實(shí)施，達(dá)達(dá)成促銷活活動(dòng)的預(yù)期期目標(biāo)。33服務(wù)——產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)服服務(wù)成為公司產(chǎn)產(chǎn)品基本知知識(shí)的“專專家”，了了解公司不不同品種、、不同包裝裝產(chǎn)品的特特性，并向向經(jīng)銷商的的業(yè)務(wù)人員員進(jìn)行灌輸輸。明確公司對(duì)對(duì)產(chǎn)品的陳陳列標(biāo)準(zhǔn)，，掌握公司司產(chǎn)品在不不同店頭的的陳列要求求，向經(jīng)銷銷商闡述上上述要求和和標(biāo)準(zhǔn)以及及通過(guò)陳列列對(duì)產(chǎn)品銷銷售所帶來(lái)來(lái)的好處。。系統(tǒng)地、及及時(shí)地向經(jīng)經(jīng)銷商介紹紹公司的新新產(chǎn)品，以以期形成銷銷售的新的的增長(zhǎng)點(diǎn)。。34管理——銷銷售狀況重點(diǎn)在于：：經(jīng)銷商的庫(kù)庫(kù)存（進(jìn)、、銷、存））經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶（尤尤其是重點(diǎn)點(diǎn)客戶）的的產(chǎn)品庫(kù)存存銷售信息35銷售狀況———合理的的存貨在商品微利利條件下，，存貨的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是很大大的。存貨貨風(fēng)險(xiǎn)主要要是指變現(xiàn)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷斷貨風(fēng)險(xiǎn)。。存貨積壓意意味著資金金占用，意意味著存儲(chǔ)儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用用的增加，，以及意味味著降價(jià)促促銷費(fèi)用的的增加。供貨不足意意味著斷貨貨風(fēng)險(xiǎn)，意意味著喪失失銷售機(jī)會(huì)會(huì)，意味著著市場(chǎng)地位位的削弱。。減少存貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)護(hù)與經(jīng)銷商商關(guān)系，提提高經(jīng)銷商商利益，以以及強(qiáng)化伊伊利價(jià)值鏈鏈的關(guān)鍵因因素。在分銷力一一定的情況況下，減少少各環(huán)節(jié)的的存貨，等等于加速資資金周轉(zhuǎn)，，使有限的的資金可以以做更大的的銷售收入入，可以大大大地提高高銷售毛利利水平。提提高經(jīng)銷商商投資回報(bào)報(bào)率。36銷售狀況———強(qiáng)化銷銷售信息反反饋盲目對(duì)經(jīng)銷銷商進(jìn)行壓壓貨，并不不能帶來(lái)實(shí)實(shí)際的分銷銷力，相反反使經(jīng)銷商商的資金周周轉(zhuǎn)減慢，，減少經(jīng)銷銷商的現(xiàn)金金流量與毛毛利水平。。盲目對(duì)經(jīng)銷銷商進(jìn)行壓壓貨，或造造成經(jīng)銷商商壓低產(chǎn)品品的價(jià)格，，或要求提提供返利，，或甩貨竄竄貨等等，，最終弱化化了公司的的價(jià)值鏈。。減少各環(huán)節(jié)節(jié)的存貨，，有效的辦辦法就是加加強(qiáng)市場(chǎng)信信息的反饋饋，尤其要要加強(qiáng)“進(jìn)進(jìn)銷存”以以及“市場(chǎng)場(chǎng)信息”““競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手”等信息息的反饋。。要對(duì)各環(huán)節(jié)節(jié)的“進(jìn)銷銷存”實(shí)際際狀態(tài)進(jìn)行行實(shí)時(shí)監(jiān)控控，防止斷斷貨，減少少積壓。37銷售狀況———加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷銷商的數(shù)據(jù)據(jù)管理要定期對(duì)經(jīng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分分析，尤其其要分析“進(jìn)銷存””數(shù)據(jù)。把握握數(shù)據(jù)的規(guī)規(guī)律，把握握商品資源源的流量流流向與流速速，減少盲盲目性。依靠對(duì)一線線各環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的的分析，以以及各環(huán)節(jié)節(jié)實(shí)際要貨貨申請(qǐng)，確確定訂貨補(bǔ)補(bǔ)貨的計(jì)劃劃。通過(guò)要貨補(bǔ)補(bǔ)貨，滾動(dòng)動(dòng)式地調(diào)整整品種結(jié)構(gòu)構(gòu)，改善供供貨期量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，加快快商品貨物物的周轉(zhuǎn)，，降低各環(huán)環(huán)節(jié)的存貨貨。逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)零批環(huán)節(jié)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行管理。。要通過(guò)我我們的業(yè)務(wù)務(wù)人員，教教會(huì)經(jīng)銷商商對(duì)“進(jìn)銷銷存”數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行采集集、整理與與傳遞。教教會(huì)經(jīng)銷商商怎樣做銷銷售預(yù)測(cè)，，怎樣保持持合理的安安全庫(kù)存，，從而使公公司價(jià)值鏈鏈在“存貨貨管理”上上具有核心心競(jìng)爭(zhēng)能力力。38客戶資料卡卡——有效效的管理工工具達(dá)成目標(biāo)，，創(chuàng)造更多多的收益使新進(jìn)人員員能盡快地地進(jìn)入狀態(tài)態(tài)收集市場(chǎng)場(chǎng)資料管理的好好幫手降低配銷銷成本“客戶資資料卡””能很快快地告訴訴你經(jīng)銷銷商的重重要事項(xiàng)項(xiàng)，并幫幫助你：：39管理———銷售計(jì)計(jì)劃數(shù)據(jù)分析析利用并分分析以往往的銷售售數(shù)據(jù)或或上期的的銷售資資料，做做好銷售預(yù)估估。計(jì)劃分解解將公司的的銷售目目標(biāo)分解解后分配配給經(jīng)銷銷商，在在此之前前必須了解經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售狀狀況，以以及與計(jì)計(jì)劃間的的差距，，以便采取相相應(yīng)有效效的對(duì)策策。年初初與經(jīng)銷銷商討論論上年度度的銷售狀況況，找出出與本年年度計(jì)劃劃的差距距，擬定定解決辦辦法。計(jì)劃落實(shí)實(shí)和追蹤蹤將銷售計(jì)計(jì)劃傳達(dá)達(dá)給經(jīng)銷銷商的每每一個(gè)相相關(guān)人員員；讓經(jīng)銷商商了解每每一個(gè)階階段的銷銷售重點(diǎn)點(diǎn)，以期期共同提提升銷售業(yè)績(jī)績(jī)。定期期與經(jīng)銷銷商就上上述計(jì)劃劃工作進(jìn)進(jìn)行檢討討，找出差距距，擬定定解決措措施。40管理———經(jīng)銷商商（銷售售）評(píng)估估銷量通常常是重要要的指標(biāo)標(biāo)，但若若把它作作為唯一一指標(biāo)則則并不全全面和可可靠對(duì)銷售額額的貢獻(xiàn)獻(xiàn)對(duì)利潤(rùn)的的貢獻(xiàn)客戶滿意意程度對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)定的貢貢獻(xiàn)綜合營(yíng)銷銷能力經(jīng)銷商在在一年內(nèi)內(nèi)銷量目目標(biāo)的完完成情況況實(shí)際商店店數(shù)和區(qū)區(qū)域內(nèi)的的分銷情情況公司對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的的投入花花費(fèi)與經(jīng)經(jīng)銷商銷銷量之比比是否合合理經(jīng)銷商為為客戶提提供的服服務(wù)質(zhì)量量，包括括走單、、送貨、、付款、、理貨、、促銷、、走訪等等等經(jīng)銷商對(duì)價(jià)價(jià)格和銷售售區(qū)域規(guī)定定的遵守程程度經(jīng)銷商是否否有精通業(yè)業(yè)務(wù)的骨干干人員，并并熟悉公司司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品品和服務(wù)情情況經(jīng)銷商對(duì)市市場(chǎng)長(zhǎng)期趨趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)變化是否否有靈敏的的適應(yīng)能力力41管理——經(jīng)經(jīng)銷商（銷銷售）評(píng)估估必須要經(jīng)常常保持最新新的經(jīng)銷商商的資料：：銷售所涵蓋蓋的地區(qū)經(jīng)銷的產(chǎn)品品經(jīng)銷哪些廠廠商的產(chǎn)品品先由經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品與公司司產(chǎn)品的沖沖突性業(yè)務(wù)人員數(shù)數(shù)量運(yùn)輸車輛數(shù)數(shù)量及狀況況倉(cāng)庫(kù)大小及及設(shè)施的先先進(jìn)性財(cái)務(wù)狀況42服務(wù)、管理理的基本工工作內(nèi)容設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除43服務(wù)、管理理的基本工工作培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫(kù)存管理售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)回收貨款收集信息灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開(kāi)發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法44服務(wù)、管理理的基本工工具客戶資料卡卡銷售計(jì)劃銷售預(yù)估經(jīng)銷商評(píng)估估自我評(píng)估45服務(wù)、管理理的基本途途徑定期拜訪經(jīng)經(jīng)銷商協(xié)同、隨同同經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)人員拜拜訪其客戶戶參加經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)會(huì)會(huì)議定期與經(jīng)銷銷商進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)檢討有效溝通46服務(wù)、管理理的基本角角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員定期通報(bào)公公司的產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)及生生產(chǎn)信息；；促銷活動(dòng)動(dòng)及銷售策策略等信息息灌輸公司產(chǎn)產(chǎn)品性能知知識(shí)，尤其其是新產(chǎn)品品知識(shí)培訓(xùn)銷售技技能；生動(dòng)動(dòng)化陳列的的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)的的事前培訓(xùn)訓(xùn)，過(guò)程指指導(dǎo)檢查、推廣廣公司全系系列產(chǎn)品的的推進(jìn)要求求檢查、督導(dǎo)導(dǎo)促銷活動(dòng)動(dòng)，及時(shí)糾糾正問(wèn)題鋪貨調(diào)查檢討上年度度的銷售實(shí)實(shí)績(jī)，擬訂訂年度銷售售計(jì)劃協(xié)助制定、、分解和落落實(shí)銷售計(jì)計(jì)劃擬定合理的的銷售進(jìn)貨貨計(jì)劃協(xié)助建立銷銷售隊(duì)伍、、配銷系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)區(qū)域，制定定并落實(shí)新新客戶開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃定期檢查庫(kù)庫(kù)存，做到到“先進(jìn)先先出”，防防止不必要要的退貨了解銷售去去向，避免免跨區(qū)竄貨貨收集消費(fèi)需需求，以及及消費(fèi)者對(duì)對(duì)公司產(chǎn)品品的意見(jiàn)經(jīng)銷商及其其客戶對(duì)公公司產(chǎn)品以以及銷售公公司產(chǎn)品的的意見(jiàn)和建建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的信息（品品牌策略、、價(jià)格政策策、促銷手手段、新品品開(kāi)發(fā)，等等等）47拜訪和協(xié)同同拜訪只有保持與與經(jīng)銷商的的良好關(guān)系系，才能得得到他的承承諾傾聽(tīng)需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫(kù)存道謝確定你已經(jīng)經(jīng)了解了對(duì)對(duì)方的需求求強(qiáng)化銷售中中的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需需要改進(jìn)的的地方提供實(shí)際的的、明確的的幫助明確確并并堅(jiān)堅(jiān)持持你你的的銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃不要要許許下下無(wú)無(wú)法法達(dá)達(dá)成成的的諾諾言言始終終注注意意其其庫(kù)庫(kù)存存，，了了解解其其對(duì)對(duì)庫(kù)庫(kù)存存的的監(jiān)監(jiān)控控系系統(tǒng)統(tǒng)道謝謝并并約約定定下下次次拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間48拜訪訪和和協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪的的步步驟驟檢查戶外外廣告向客戶打打招呼檢查戶內(nèi)內(nèi)廣告檢查陳列列檢查存貨貨明確訂貨貨數(shù)量收款、道道謝49拜訪和協(xié)協(xié)同拜訪訪的行程程計(jì)劃下周工作計(jì)劃日期：拜訪路線特例說(shuō)明星期一

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主管指令：簽字：50服務(wù)、管管理———樹(shù)立你你的專業(yè)業(yè)形象制定合理理的銷售售和進(jìn)貨貨計(jì)劃。。幫助經(jīng)銷銷商建立立進(jìn)銷存存報(bào)表，，做安全全庫(kù)存數(shù)數(shù)和先進(jìn)進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)庫(kù)存管理理。陳列效果果改進(jìn)。。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)護(hù)，包括括客情維維持、開(kāi)開(kāi)發(fā)客戶戶，建立立客戶檔檔案，銷銷售分析析等。理念引導(dǎo)導(dǎo)，如鋪鋪貨率、、售點(diǎn)陳陳列對(duì)銷銷售的促促進(jìn)，庫(kù)庫(kù)存管理理對(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的改善善，建立立客戶檔檔案的好好處，與與下線客客戶溝通通的技巧巧，建立立管理制制度提高高效率等等。設(shè)計(jì)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷方方案，，了解解市場(chǎng)場(chǎng)提供供市場(chǎng)場(chǎng)數(shù)據(jù)據(jù)和市市場(chǎng)分分析，，把握握市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)，打打擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌等等。51我們能能給經(jīng)經(jīng)銷商商些什什么？？首先是是銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)-所所在在區(qū)域域內(nèi)盡盡可能能多的的終端端售點(diǎn)點(diǎn)，形形成固固定周周期性性拜訪訪，掌掌握各各終端端售點(diǎn)點(diǎn)的分分布圖圖、地地址、、電話話、重重點(diǎn)人人物等等基礎(chǔ)礎(chǔ)資料料。在在與這這些售售點(diǎn)的的長(zhǎng)期期交易易服務(wù)務(wù)中逐逐漸掌掌握他他們的的進(jìn)貨貨量、、進(jìn)貨貨周期期、信信譽(yù)情情況、、付款款能力力等相相關(guān)信信息。。-建建立立經(jīng)銷銷商在在各個(gè)個(gè)售點(diǎn)點(diǎn)的知知名度度美譽(yù)譽(yù)度，，產(chǎn)品品質(zhì)量量有保保障、、價(jià)格格穩(wěn)定定、服服務(wù)良良好、、信守守諾言言、新新品暢暢銷、、促銷銷支持持等。。-操操練練出一一支出出色的的售點(diǎn)點(diǎn)拜訪訪、售售后服服務(wù)及及客戶戶管理理隊(duì)伍伍，通通過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)期實(shí)實(shí)踐總總結(jié)和和不斷斷學(xué)習(xí)習(xí)摸索索，形形成體體系化化的市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作方方法。。其次是是銷售售管理理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)-經(jīng)經(jīng)銷銷商可可以在在物流流、資資金管管理、、銷售售隊(duì)伍伍建設(shè)設(shè)上得得以提提高。。-生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商可可為為經(jīng)經(jīng)銷銷商商提提供供增增值值的的““給給客客戶戶做做專專業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)””的的專專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)。。-幫幫助助建建立立庫(kù)庫(kù)房房管管理理制制度度、、銷銷售售結(jié)結(jié)算算制制度度、、銷銷售售管管理理制制度度等等管管理理體體系系。。第三三是是銷銷售售不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品的的收收益益-全全系系列列推推進(jìn)進(jìn)帶帶給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商良良好好的的資資信信度度-源源源源不不斷斷的的客客源源-強(qiáng)強(qiáng)大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)支支持持、、安安全全感感52衡量量一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的市市場(chǎng)場(chǎng)、、銷銷售售是是否否做做得得好好，，是是否否發(fā)發(fā)揮揮出出最最佳佳績(jī)績(jī)效效，，其其標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是是：：終端客客戶的的拓展展與服服務(wù)產(chǎn)品全全系列列的推推廣產(chǎn)品生生動(dòng)化化的布布置產(chǎn)品推推廣的的熱忱忱和方方法與生產(chǎn)產(chǎn)廠的的友好好合作作誠(chéng)意意最終達(dá)達(dá)到銷銷售量量的持持續(xù)提提升53發(fā)展和和管理理經(jīng)銷銷商的的任何何過(guò)程程必須須考慮慮經(jīng)銷銷商所所關(guān)心心的問(wèn)問(wèn)題。。為了讓讓經(jīng)銷銷商促促進(jìn)并并發(fā)展展與我我們的的業(yè)務(wù)務(wù)，我我們必必須認(rèn)認(rèn)識(shí)到到這些些并問(wèn)問(wèn)題著著手進(jìn)進(jìn)行解解決。。只有當(dāng)當(dāng)生產(chǎn)產(chǎn)廠商商直接接努力力去幫幫助經(jīng)經(jīng)銷商商達(dá)到到他們們的業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)，，才能能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己己在經(jīng)經(jīng)銷商商的業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)。。54謝謝2003年年8月月559、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:57:5002:57:5002:571/5/20232:57:50AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:57:5002:57Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:57:5002:57:5002:57Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2302:57:5002:57:50January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20232:57:50上上午午02:57:501月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:57上午午1月-2302:57January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:57:5002:57:5005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:57:50上午2:57上上午02:57:501月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:57:5002:57:5002:571/5/20232:57:50AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:57:5002:57Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:57:5002:57:5002:57Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，