壽險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷售

個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)2005.3第11單元：壽險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷售渠道金融理財(cái)培訓(xùn)1中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)(FPSCC)CopyRight?FPSCC1本講目的通過(guò):人壽產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程壽險(xiǎn)產(chǎn)品要素人壽保險(xiǎn)主要銷售渠道提高對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)加深CFP對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；為客戶提供更準(zhǔn)確的介紹和解釋2產(chǎn)品初步研究

--精算計(jì)算

--可行性報(bào)告業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃公司審核同意成立執(zhí)行與監(jiān)察小組調(diào)研與產(chǎn)品概念產(chǎn)品需求說(shuō)明產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模擬測(cè)試產(chǎn)品審核產(chǎn)品報(bào)備銷售準(zhǔn)備產(chǎn)品開(kāi)發(fā)基本過(guò)程3產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

－市場(chǎng)情報(bào)（Marketintelligence)完整的產(chǎn)品概念包括：滿足什么需求，向什么人銷售，如何銷售。其他公司的產(chǎn)品與動(dòng)向:產(chǎn)品類型/保障范圍產(chǎn)品價(jià)格(參數(shù)假定)針對(duì)需求(實(shí)際與標(biāo)榜)銷售方式(銷售渠道)銷售情況(總銷售額/件均保費(fèi)/折合標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi))4

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

－分析本公司產(chǎn)品的定位通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析,得出: －市場(chǎng)需求-購(gòu)買力-潛在客戶-購(gòu)買偏好 －保障-特征-價(jià)格 －銷售額-平均銷售額-銷售比重必須滿足本公司產(chǎn)品基本要求 －切合消費(fèi)者的需求-取得銷售人員的認(rèn)同-符合保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)-正確傳遞產(chǎn)品信息＊

5產(chǎn)品信息

－XＹＺ少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型）根據(jù)費(fèi)率表：父母為3歲的兒子投保5萬(wàn)元保額，年交費(fèi)18750元，繳費(fèi)繳至17歲。保險(xiǎn)責(zé)任：（1）孩子（被保險(xiǎn)人）生存至18、19、20、21周歲生效對(duì)應(yīng)日，每年領(lǐng)取１萬(wàn)元“高等教育金”；生存到22、23、24周歲生效對(duì)應(yīng)日，每年領(lǐng)取“深造金”１２５００元；生存到25周歲生效對(duì)應(yīng)日領(lǐng)?。玻担埃埃霸盎榧藿稹保簧娴?0歲、60歲生效對(duì)應(yīng)日，分別按保額領(lǐng)取“發(fā)展金”和“養(yǎng)老金”。（2）被保險(xiǎn)人18周歲生效對(duì)應(yīng)日起至60周歲生效對(duì)應(yīng)日期間因疾病或意外死亡按有效保額6倍給付身故保險(xiǎn)金。6提出本公司的產(chǎn)品需求保障范圍基本保額生存利益年齡范圍繳費(fèi)方式附加產(chǎn)品可續(xù)保性核保要求其他要求

7

提出本公司的產(chǎn)品需求

例：老年意外保障范圍： 一般意外＋意外骨折 基本保額：最高限制（１０萬(wàn)？）生存利益： 無(wú)年齡范圍： 最高８０歲保險(xiǎn)期限： ５年繳費(fèi)方式： 年繳／躉交附加產(chǎn)品： 意外住院／治療費(fèi)用核保要求： 無(wú)需核保／有條件限制（如實(shí)告知）可續(xù)保性： 最后一次７５歲其他要求 ： 被保險(xiǎn)人基本健康

8基本過(guò)程

－精算基本假定（１）保險(xiǎn)金： －死亡：一般事件ＶＳ特殊原因 －生存：期內(nèi)領(lǐng)?。跐M死亡率／疾病率（MortalityandMorbidity)：ＣＬ１／ＣＬ２（１９９０－９３）意外／特殊疾病預(yù)定利率／保證利率(Definedinterestrate/Guaranteedinterestrate)： －保費(fèi)利率 －準(zhǔn)備金利率(Techincalreserverate)*

9基本過(guò)程

－精算基本假定（２）費(fèi)用： －首年費(fèi)用：保費(fèi)之和的 －每年費(fèi)用：每年為年保費(fèi)的 －管理費(fèi)用：每年為保險(xiǎn)金額的 限制條件： －監(jiān)管部門的規(guī)則（直接傭金最高不超過(guò)首年保費(fèi)的35％）／利率／分紅） －最低保費(fèi) －投資回報(bào)預(yù)期 －投資選擇

10準(zhǔn)備備金金與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備金金利利率率責(zé)任任準(zhǔn)準(zhǔn)備備金金是是保保險(xiǎn)險(xiǎn)人人對(duì)對(duì)未未到到期期的的的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)責(zé)責(zé)任任而而提提留留的的基基金金準(zhǔn)準(zhǔn)備備責(zé)任任準(zhǔn)準(zhǔn)備備金金是是個(gè)個(gè)負(fù)負(fù)債債科科目目／／每每個(gè)個(gè)期期末末財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)告告的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)其計(jì)計(jì)算算方方法法和和公公式式基基于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的精精算算假假定定準(zhǔn)備備金金利利率率應(yīng)應(yīng)該該比比保保費(fèi)費(fèi)利利率率更更保保守守ir≦ip對(duì)實(shí)實(shí)際際償償付付能能力力的的影影響響：：高高估估或或低低估估實(shí)實(shí)際際負(fù)負(fù)債債11保險(xiǎn)險(xiǎn)單單現(xiàn)現(xiàn)金金價(jià)價(jià)值值與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備金金高利率估估算的準(zhǔn)準(zhǔn)備金低估負(fù)債債/12基本過(guò)程程(2)－開(kāi)發(fā)階階段定價(jià)數(shù)據(jù)(生生命表-疾病表表-成本本狀況)參數(shù)(預(yù)預(yù)定利率率-準(zhǔn)備備金利率率-銷售售與管理理成本-持續(xù)率率-附加加)保險(xiǎn)條款款一般條款款(通用用性)&特特殊條款款(針對(duì)對(duì)具體產(chǎn)產(chǎn)品)系統(tǒng)修改改業(yè)務(wù)需求求>系統(tǒng)統(tǒng)分析>系統(tǒng)修修改與建建立接口口>保證證系統(tǒng)支支持評(píng)估:定定型型的產(chǎn)品品符合要要求嗎?YES>NEXTSTAGE;NO>REDO敏感性測(cè)試––不同假假設(shè)下結(jié)果如如何?ROBUST>OK;NO>REDO再保險(xiǎn)支持––支援與制約13基本過(guò)程(3)–申報(bào)與上線線準(zhǔn)備產(chǎn)品報(bào)備產(chǎn)品說(shuō)明-精精算假設(shè)-公式-費(fèi)率率表-現(xiàn)金價(jià)價(jià)值表–保險(xiǎn)條款－－責(zé)任人簽字字-其它系統(tǒng)修改與模模擬測(cè)試參數(shù)設(shè)定-費(fèi)費(fèi)率輸入-模模擬結(jié)果(測(cè)試機(jī))銷售文檔合同要件-宣宣傳資料－培培訓(xùn)資料產(chǎn)品上線–進(jìn)進(jìn)入生產(chǎn)機(jī)機(jī)-調(diào)試-(生產(chǎn)機(jī))推廣措施廣告-新聞發(fā)發(fā)布會(huì)-銷售售動(dòng)員銷售推廣措施施14產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程程

－總結(jié)多方面的參與與和配合修改-測(cè)試-修改-…（（需求與資源源制約的匹配配）需要嚴(yán)格項(xiàng)目目管理手段：：合理分配任務(wù)務(wù)-溝通與控控制進(jìn)度––版本管理必須考慮外部部的要求與制制約客戶-公司-投資人-合合作方－監(jiān)管管-再保險(xiǎn)人人銷售不是開(kāi)發(fā)發(fā)的結(jié)束！15示例-萬(wàn)能能變額保險(xiǎn)險(xiǎn)可行性監(jiān)管-投資資市場(chǎng)-投投資能力-消費(fèi)偏好好-系統(tǒng)產(chǎn)品說(shuō)明保障（基本本保費(fèi)）+投資（（投資保費(fèi)費(fèi)）費(fèi)用透明-保單管理理費(fèi)-帳戶戶管理費(fèi)（（凈資產(chǎn)X%）-買賣差價(jià)價(jià)－帳戶價(jià)價(jià)值-帳戶戶選擇-不不同的投資資策略繳費(fèi)靈活適用對(duì)象風(fēng)險(xiǎn)承受能能力-中等等以上收入入-非退休休年齡銷售策略理性推銷－－嚴(yán)格控制制銷售質(zhì)量量－銷售人人員資格（（有銷售資資格和特定定培訓(xùn)要求求）16保險(xiǎn)公司的的銷售渠道道通過(guò)何種銷銷售體系和和銷售人員員連接在公司司產(chǎn)品/服服務(wù)與客戶戶之間的橋橋梁不同的保險(xiǎn)險(xiǎn)客戶主動(dòng)尋尋求VS.保險(xiǎn)公司的的推銷人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)是“賣（（推銷）””出去的，，靠客戶主主動(dòng)購(gòu)買的的銷售體系系還沒(méi)有成成功案例。。17主要渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）直接銷售經(jīng)紀(jì)人：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中中代表客戶戶尋求更合合適的產(chǎn)品品代理人銀行保險(xiǎn)其他方式：：郵購(gòu)、網(wǎng)網(wǎng)上銷售18直接銷售渠渠道營(yíng)業(yè)部各專門業(yè)務(wù)務(wù)部門分公司/支支公司及其其業(yè)務(wù)部門門郵件銷售銷售員工19保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人人法律地位：：為投保人人服務(wù)的職職業(yè)中介自主經(jīng)營(yíng)、、管理，不不受保險(xiǎn)公公司約束專業(yè)化服務(wù)務(wù)可在市場(chǎng)上上為客戶做做廣泛的選選擇提供綜合服服務(wù)（方案、管管理、結(jié)算算）在特殊風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的保險(xiǎn)方方面、滿足足客戶專門門要求方面面及再保險(xiǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)上扮扮演重要角角色收入：從保保險(xiǎn)公司取取得傭金20代理人法律地位：：受保險(xiǎn)公公司委托服從保險(xiǎn)公公司的管理理與指導(dǎo)可為客戶提提供一般性性服務(wù)在常規(guī)保險(xiǎn)險(xiǎn)方面發(fā)揮揮巨大作用用主要形式：：綜合代理商商兼業(yè)代理（（機(jī)構(gòu)代理理、個(gè)人代代理）個(gè)人代理21壽險(xiǎn)營(yíng)銷（（個(gè)人代理理）制度－－基本結(jié)結(jié)構(gòu)“基本法””描述著各各公司的營(yíng)營(yíng)銷制度結(jié)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)：分級(jí)級(jí)（３－４４級(jí)，直轄轄）傭金：（直直接、間接接）激勵(lì)：（增增員、業(yè)績(jī)績(jī)、競(jìng)賽））培訓(xùn)：（保保險(xiǎn)規(guī)范、、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)、產(chǎn)品））管理：（制制度、紀(jì)律律與監(jiān)督、、淘汰）22壽險(xiǎn)營(yíng)銷代代理人制度度

—困惑惑公司成本：：維持成本－－ 激勵(lì)成成本－增員員成本成本在不斷斷加大代理人個(gè)人人的道德風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成本不不高代理人利益益與客戶/公司利益益的矛盾：：素質(zhì)問(wèn)題無(wú)法提出出全面理財(cái)財(cái)觀念誤導(dǎo)問(wèn)題利益的驅(qū)驅(qū)動(dòng)與指標(biāo)標(biāo)的壓力客戶服務(wù)造成公司司與行業(yè)形形象問(wèn)題個(gè)個(gè)人人代代理理人人的的根根本本缺缺陷陷在在于于其其短短期期行行為為??！23銀行保保險(xiǎn)－－定定義廣義：：銀行與與保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司之間間在戰(zhàn)戰(zhàn)略、、市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)與經(jīng)經(jīng)營(yíng)服服務(wù)方方面的的融合合狹義：：銀行作作為保保險(xiǎn)公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的有效效銷售售渠道道24銀行保保險(xiǎn)的的形式式銀行與與保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司間的的相互互控股股（兼兼并、、收購(gòu)購(gòu)、跨跨行業(yè)業(yè)投資資）－增強(qiáng)強(qiáng)金融融資本本實(shí)力力－增加加、擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品／／業(yè)務(wù)務(wù)種類類－共同同利用用渠道道和其其他共共享資資源結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟（（銷售售、產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)）(Integratedoperations)銀行作作為保保險(xiǎn)公公司代代銷產(chǎn)產(chǎn)品（Distributionagreements)25銀行保保險(xiǎn)的的發(fā)展展－銀行行銷售售壽險(xiǎn)險(xiǎn)／總總壽險(xiǎn)險(xiǎn)銷售售（％％）26銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)發(fā)展的的背景(1)－－銀行行與保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的的差異銀行：機(jī)構(gòu)銷售售昂貴的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用用被動(dòng)式固定營(yíng)業(yè)業(yè)時(shí)間可靠的客客戶資料料員工制度度標(biāo)準(zhǔn)的服服務(wù)程序序正面／可可靠的形形象滿足客戶戶多種需需求能力力保險(xiǎn)公司司：個(gè)人銷售售多種的接接近客戶戶方式主動(dòng)出擊擊靈活的時(shí)時(shí)間事先對(duì)潛潛在客戶戶無(wú)了解解靠傭金生生存服務(wù)因人人而異形象（？？？）銷售保險(xiǎn)險(xiǎn)27銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)發(fā)展的的背景(2)－－機(jī)構(gòu)必須須尋找新新機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日趨趨激烈，，傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的方方式成本／效效益比日益提高高，需要要擴(kuò)大收收入來(lái)源源傳統(tǒng)渠道道的局限限金融資產(chǎn)產(chǎn)形式(存款、、外匯、、保險(xiǎn)、、股票)的增增加，使使金融機(jī)機(jī)構(gòu)之間間的業(yè)務(wù)務(wù)交叉如何爭(zhēng)取取、留住客戶戶，如何深深度開(kāi)發(fā)發(fā)客戶資資源（PezzuloEffect)監(jiān)管環(huán)境境的變化化特殊經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)境的的變化（（存貸比比的變化化）28銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)的利益益銀行：收入多元元化充分利用用客戶資資源保留客戶戶改善資本本充足率率長(zhǎng)期的綜綜合的服服務(wù)更穩(wěn)定的的資金來(lái)來(lái)源保險(xiǎn)公司司：利用銀行行客戶基基礎(chǔ)減少依賴賴單一渠渠道共同深化化服務(wù)開(kāi)發(fā)新的的產(chǎn)品節(jié)省營(yíng)銷銷費(fèi)用改善形象象29銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)要素合作關(guān)系系(合同同、協(xié)議議)的確確定確定合作作范圍、、產(chǎn)品范范圍建立銷售售渠道與與操作方方式支付、結(jié)結(jié)算方式式機(jī)制、利利益分享享及費(fèi)用用分擔(dān)機(jī)機(jī)制工作流程程相互培訓(xùn)訓(xùn)30銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)的陷阱阱（１））

－負(fù)負(fù)面問(wèn)題題客戶無(wú)所所適從投訴增多多脆弱的合合作關(guān)系系產(chǎn)品單一一客戶問(wèn)題題得不到到解釋銀行形象象受損銷售業(yè)績(jī)績(jī)不理想想依賴于短短期的激激勵(lì)31銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)陷阱（（２）－－原因因得不到上上層的支支持或基基面的響響應(yīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)格格、管理理觀念的的差異質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的不同同無(wú)有效的的利益機(jī)機(jī)制缺乏有效效的溝通通／技術(shù)術(shù)投入不不足缺乏有效效的相互互培訓(xùn)技術(shù)投入入不足32尋找成功功的模式式（1））

－合合作的機(jī)機(jī)制上層的支支持和基基面的響響應(yīng)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)識(shí)質(zhì)量上的的標(biāo)準(zhǔn)有效合理理的利益益分配合理的投投入（人人力/時(shí)時(shí)間/系系統(tǒng)）有效的相相互培訓(xùn)訓(xùn)重視細(xì)節(jié)節(jié)和環(huán)節(jié)節(jié)的銜接接不同的產(chǎn)產(chǎn)品有不不同的銷銷售