2023年小區(qū)銷售活動(dòng)方案

第13頁共13頁2023年小區(qū)銷售活動(dòng)方案任?務(wù)需求1?、主要針對(duì)?的是中高檔?社區(qū)家庭，?活動(dòng)時(shí)間放?在下午。(?類似納涼晚?會(huì))2、?活動(dòng)內(nèi)容:?產(chǎn)品宣傳最?主要的是能?讓每個(gè)社區(qū)?的家庭能參?與。3、?整個(gè)活動(dòng)需?要一個(gè)主題?來鏈接。(?現(xiàn)在中高檔?社區(qū)的鄰居?之間都不認(rèn)?識(shí)，以是社?區(qū)才藝表演?等)一、?市場分析:?內(nèi)容:?1爽膚水產(chǎn)?品:特點(diǎn)及?發(fā)展趨勢;?2爽膚水?產(chǎn)品:銷售?渠道模式和?銷售策略;?目的:宏?觀把握爽膚?水產(chǎn)品市場?，找出市場?差異化點(diǎn)，?推行造勢活?動(dòng)。二、?小區(qū)選擇:?需了解的?:包括但不?限于1售?樓模式:毛?坯房，2售?樓價(jià)位__?_元/平方?米以上;3?主消費(fèi)群體?分析;4小?區(qū)地理位置?;5政府區(qū)?域規(guī)劃;6?小區(qū)遠(yuǎn)期發(fā)?展計(jì)劃;7?開發(fā)商背景?和信譽(yù)等級(jí)?;8物業(yè)管?理模式等?目的:有的?放矢的開展?小區(qū)活動(dòng);?做法:物?業(yè)關(guān)鍵人物?溝通，開發(fā)?商溝通，售?樓小姐溝通?，報(bào)紙了解?分析等。?三、物業(yè)溝?通:目的?:1了解小?區(qū)規(guī)章制度?;2物業(yè)?對(duì)小區(qū)活動(dòng)?的管理辦法?;3別的?小區(qū)物業(yè)對(duì)?小區(qū)活動(dòng)的?看法和合作?模式。做?法:1交取?一定物業(yè)管?理費(fèi);2?物業(yè)關(guān)鍵人?物關(guān)系處理?;3開發(fā)?商品牌和我?們品牌共同?搞活動(dòng)，提?高各自銷量?。四、活?動(dòng)策劃:?1主題:爽?膚水產(chǎn)品與?家庭健康?2準(zhǔn)備用品?:宣傳單頁?:不同樣本?各___份?;名片:?___盒;?定制我們?公司log?o的小飾物?:___個(gè)?;宣傳橫?幅氣囊:_?__個(gè);?宣傳吊旗:?___個(gè);?爽膚水產(chǎn)?品推介光盤?:___個(gè)?;桌子:?至少___?張;書籍?掛件:至少?___個(gè);?太陽傘:?至少2把;?3物品擺?放、用途:?小區(qū)門口?:充氣氣?囊___個(gè)?，上書“爽?膚水產(chǎn)品與?家庭健康”?;立幅_?__個(gè)，上?書:“水家?電一體，服?務(wù)一站滿意?”;辦公?桌___張?，上設(shè)各類?宣傳手冊、?單頁和海報(bào)?;名片盒?___盒;?飲水機(jī)_?__臺(tái);?物業(yè)管理處?:張貼海?報(bào)設(shè)立書?籍掛件一個(gè)?，宣傳單頁?___份?名片盒__?_盒;小?飾物:__?_個(gè)，所有?鑰匙均配置?一個(gè);張?貼海報(bào)，暫?定___份?，吊旗__?_個(gè);借?用開發(fā)商等?離子電視，?插播爽膚水?產(chǎn)品推介光?盤;聯(lián)合?開發(fā)商，刊?登爽膚水產(chǎn)?品專題文章?。樣板房?:書籍掛?件:___?個(gè)/套，單?頁___份?/套;名?片盒:__?_個(gè);借?用開發(fā)商等?離子電視，?插播公司爽?膚水產(chǎn)品推?介光盤;?4活動(dòng)單頁?附加說明:?工薪廚房?;買贈(zèng)活?動(dòng):抽獎(jiǎng)?活動(dòng):凡?當(dāng)天預(yù)約者?，經(jīng)銷商讓?利___個(gè)?點(diǎn)，按85?折計(jì)算，贈(zèng)?光盤___?張;凡當(dāng)?天預(yù)約者帶?來第二個(gè)客?戶，在讓利?基礎(chǔ)之上再?讓利___?個(gè)點(diǎn);五?、費(fèi)用預(yù)算?:費(fèi)用主?要在物業(yè)管?理費(fèi)方面;?六、活動(dòng)?人員要求:?講解介紹?統(tǒng)一口徑;?著裝統(tǒng)一?;時(shí)刻保?持和維護(hù)公?司形象，有?損者_(dá)__?元/次;?嚴(yán)格遵守小?區(qū)規(guī)章制度?，有損者_(dá)?__元/次?;激勵(lì)政?策:凡成功?預(yù)約用戶者?，另加0.?5的設(shè)計(jì)補(bǔ)?足費(fèi);凡?成功預(yù)約超?過___位?用戶者，另?附加___?元獎(jiǎng)勵(lì)。?七、問題反?饋:公司?形象維護(hù)方?面;跟物?業(yè)管理公司?關(guān)系處理方?面;今天?預(yù)約量少的?問題;下?次活動(dòng)增加?哪些物品，?減少哪些物?品，增加哪?些形式，減?少哪些形式?;小區(qū)選?擇方面應(yīng)該?注意哪些細(xì)?節(jié);業(yè)主?對(duì)我們公司?爽膚水產(chǎn)品?的宣傳手段?和服務(wù)建議?。銷售的?體驗(yàn)一轉(zhuǎn)?眼我已經(jīng)來?公司有兩個(gè)?月了，不知?不覺時(shí)間過?得真快，想?想剛到公司?的我，從什?么都不懂到?現(xiàn)在一點(diǎn)點(diǎn)?的在進(jìn)入狀?態(tài)，心里很?高興。在我?進(jìn)公司沒多?久時(shí)，由于?沒有我坐的?辦公桌，經(jīng)?理給我們換?上了新的辦?公桌，后來?又給我添置?了一臺(tái)新的?電腦，心里?很感謝公司?和經(jīng)理給了?一個(gè)這么良?好的工作環(huán)?境，心情很?舒暢，能更?好的提高工?作效率，一?步一步的達(dá)?到自己的目?標(biāo)。在工?作上，通過?不斷接觸客?戶，發(fā)現(xiàn)一?些新的待解?決的問題，?多向同事請?教，也要多?和___師?傅進(jìn)行溝通?，多了解一?些現(xiàn)場__?_方面的知?識(shí)，以便日?后給客戶解?答。在這個(gè)?月的月初，?正趕五一時(shí)?，我在這值?班那天，給?了我一個(gè)考?驗(yàn)一下自己?的機(jī)會(huì)，業(yè)?務(wù)和專業(yè)知?識(shí)都不太熟?練的情況下?，開始接待?客戶，在實(shí)?踐中摸索經(jīng)?驗(yàn)，在實(shí)踐?中不斷成長?，對(duì)自己是?一個(gè)很好的?歷練，為以?后更好的銷?售做下鋪墊?。下面是一?個(gè)小故事，?能給大家?guī)?來一些新的?啟示。我?在這給大家?講一個(gè)我以?前面試時(shí)，?聽過的一個(gè)?很有趣的關(guān)?于銷售的小?故事。說的?是把梳子賣?給和尚，想?必大家聽了?這個(gè)題目就?覺得有些可?樂吧，可是?聽完這個(gè)故?事大家可能?就不這么想?了。n個(gè)人?去參加一招?聘，主考官?出了一道實(shí)?踐題目:把?梳子賣給和?尚。眾多應(yīng)?聘者認(rèn)為這?是開玩笑，?最后只剩下?甲、乙、丙?三個(gè)人。主?持人交代:?以___日?為限，向我?報(bào)告銷售情?況。十天?一到。主試?者問甲:“?賣出多少把??”答:“?1把。”“?怎么賣的??”甲講述?了歷盡的辛?苦，游說和?尚應(yīng)當(dāng)買把?梳子，無甚?效果，還慘?遭和尚的責(zé)?罵，好在下?山途中遇到?一個(gè)小和尚?一邊曬太陽?，一邊使勁?撓著頭皮。?甲靈機(jī)一動(dòng)?，遞上木梳?，小和尚用?后滿心歡喜?，于是買下?一把。主?試者問乙:?“賣出多少?把?”答:?“10把。?”“怎么賣?的?”乙?說他去了一?座名山古寺?，由于山高?風(fēng)大，進(jìn)香?者的頭發(fā)都?被吹亂了，?他找到__?_的住持說?:“蓬頭垢?面是對(duì)佛的?不敬。應(yīng)在?每座廟的香?案前放把木?梳，供__?_梳理鬢發(fā)??！弊〕植?納了他的建?議。那山有?十座廟，于?是買下了1?0把木梳。?主試者問?丙:“賣出?多少把?”?答:“10?00把?！?主試者驚?問:“怎么?賣的?”?丙說他到一?個(gè)頗具盛名?、香火極旺?的深山寶剎?，朝圣者、?施主絡(luò)繹不?絕。丙對(duì)?住持說:“?凡來進(jìn)香參?觀者，多有?一顆虔誠之?心，寶剎應(yīng)?有所回贈(zèng)，?以做紀(jì)念，?保佑其平安?吉祥，鼓勵(lì)?其多做善事?。我有一批?木梳，您的?書法超群，?可刻上‘積?善梳’三個(gè)?字，便可做?贈(zèng)品?！弊?持大喜，立?即買下10?00把木梳?。得到“積?善梳”的施?主與香客也?很是高興，?一傳十、十?傳百，朝圣?者更多，香?火更旺。?那么從這個(gè)?故事里面我?們看到了什?么，我相信?每個(gè)人都有?不同的看法?。因?yàn)橹v故?事的本身就?是讓大家思?考的，因?yàn)?這個(gè)故事不?僅僅是博大?家一笑，而?是在考察每?個(gè)人面對(duì)困?難的態(tài)度和?方式。大家?也都知道，?把梳子賣給?和尚是很不?容易的事情?。因此這三?個(gè)人都應(yīng)該?算是很優(yōu)秀?的銷售人員?。但從三個(gè)?人完成任務(wù)?的方式上我?們卻能學(xué)到?很多東西，?通過這個(gè)故?事，我也從?中得到了一?些對(duì)銷售行?業(yè)的新的看?法和一些認(rèn)?識(shí)和啟發(fā)，?銷售也不光?靠著勤奮、?努力就行的?，還有一些?智慧和技巧?在里面，在?不斷的學(xué)習(xí)?中進(jìn)步，日?后能成以為?一個(gè)優(yōu)秀的?銷售人員。?條條大路通?羅馬，沒有?不好賣的產(chǎn)?品，只有賣?不好產(chǎn)品的?人。讓我們?用這句話來?共勉。同?意式推銷?經(jīng)典故事:?數(shù)年前，?有一個(gè)叫奧?哈爾的愛爾?蘭人，他特?別愛和人爭?辯。他也是?我們班上的?學(xué)員。他受?的教育不多?，當(dāng)過司機(jī)?，后來又做?了汽___?司的推銷員?。由于他的?業(yè)績總是不?理想，才來?找我的。同?他聊過之后?，我了解到?他推銷汽車?時(shí)，常與顧?客發(fā)生口角?。他說:顧?客的批評(píng)實(shí)?在讓人不服?氣，于是我?也會(huì)回敬他?們幾句，我?的東西也就?推銷不出去?了?！睂?duì)?于奧哈爾，?如何把話講?漂亮并不是?最重要的，?我的首要任?務(wù)是教他盡?可能少的講?話，并且絕?不與別人，?尤其是顧客?爭論。奧?哈爾如今已?是紐約懷特?汽___司?一位成功的?推銷員了。?他都經(jīng)歷了?些什么呢??他這樣說:?“假如我現(xiàn)?在走進(jìn)某人?的辦公室，?對(duì)方說:‘?什么?懷特?汽車?那個(gè)?牌子的產(chǎn)品?根本就不怎?么樣，就是?白送我也不?要。胡雪公?司的卡車才?是我要買的??！犓@?么說，我不?但沒___?，還順著他?說:‘老兄?，你說的沒?錯(cuò)，胡雪的?卡車確實(shí)好?。你買他們?的產(chǎn)品也是?很可靠的。?而且他們推?銷員也很能?干呢?！?“聽我這樣?說，他無言?以對(duì)，無可?爭論。因?yàn)?我完全同意?他對(duì)別的品?牌的贊揚(yáng)態(tài)?度，她總不?會(huì)在這種情?況下還把胡?雪牌車如何?好的事一味?的強(qiáng)調(diào)。于?是我的機(jī)會(huì)?來了，我接?下來便把懷?特汽車的優(yōu)?點(diǎn)一一向他?做了介紹。?“這事要?是發(fā)生在以?前，我肯定?火冒三丈為?自己的觀點(diǎn)?辯護(hù)，于是?爭辯比較激?烈。而最后?吃虧的還是?我?！斑@?么一想，過?去推銷時(shí)，?那些不必要?的爭論真是?讓人汗顏，?多少寶貴的?時(shí)間和金錢?都浪費(fèi)在無?謂的爭論中?了。現(xiàn)在我?學(xué)會(huì)了如何?少講話、不?爭辯。值得?慶幸的是，?許多事情都?發(fā)生了改觀?，而且還不?算太晚。”?——摘自?《卡耐基經(jīng)?典全集》?聯(lián)想:這?個(gè)故事給了?我一定的啟?示，辯論、?反駁，有時(shí)?會(huì)有一種勝?利的___?，但實(shí)際上?那些勝利是?空洞的，因?為永遠(yuǎn)得不?到對(duì)方的好?感。我個(gè)人?理解就是不?要把個(gè)人的?意向強(qiáng)加于?客戶，要了?解客戶究竟?想要什么，?通俗一點(diǎn)講?呢，蘿卜白?菜各有所愛?，尊重客戶?的選擇。之?前就遇到過?這種情況，?客戶就覺得?凈水機(jī)好，?我個(gè)人就覺?得純水機(jī)好?，我就不斷?的給客戶推?薦純水機(jī)，?反而引起客?戶的反感。?差點(diǎn)流失一?個(gè)客戶。“?同意式”推?銷方式的確?值得我去學(xué)?習(xí)，___?給大家。?銷售拜訪流?程動(dòng)作分解?銷售拜訪和?管理是一個(gè)?銷售代表最?日常的工作?，也是他最?具有生產(chǎn)力?的工作。將?工作規(guī)范執(zhí)?行，你在消?費(fèi)品銷售這?個(gè)領(lǐng)域的技?能就一定能?得到最大程?度的提高。?(一)準(zhǔn)?備工作如?果你以為銷?售工作是從?銷售開始那?就大錯(cuò)特錯(cuò)?了。戰(zhàn)士上?陣打仗前一?定會(huì)檢查自?己的武器彈?藥，銷售代?表也是一樣?的，出發(fā)前?就要做好各?項(xiàng)準(zhǔn)備的工?作。1)?固定路線，?按照固定的?路線拜訪客?戶。這項(xiàng)?工作通常要?使用的是工?具是《跑店?路線安排》?和《地略圖?》?！杜艿?路線安排》?是用來填寫?一周的固定?拜訪路線的?，《地略圖?》則是顯示?各個(gè)銷售在?地理上的位?置。按照固?定路線拜訪?客戶的好處?在于，能讓?客戶在固定?時(shí)間看到銷?售代表成為?一種習(xí)慣，?這種習(xí)慣對(duì)?于銷售安全?庫存的準(zhǔn)備?也是大有好?處的。(?附件一:《?銷售代表跑?店路線安排?》)2)?合理安排，?考慮到地理?位置和商店?負(fù)責(zé)人的時(shí)?間。動(dòng)作?1中的地略?圖就是為了?合理地安排?跑店路線。?除此之外，?商店負(fù)責(zé)人?的工作時(shí)間?也是我們需?要考慮的。?了解他們的?工作時(shí)間也?是在設(shè)計(jì)拜?訪路線時(shí)的?一項(xiàng)重要工?作。3)?電話預(yù)約，?利用電話提?高拜訪效率?，避免負(fù)責(zé)?人不在。如?果是要做一?個(gè)促銷活動(dòng)?的談判，那?你就必須確?保負(fù)責(zé)人在?場。光了解?負(fù)責(zé)人的工?作時(shí)間還不?夠(因?yàn)榭?能出現(xiàn)調(diào)休?、病假等等?意外情況)?，你還需要?事先電話預(yù)?約一下。這?個(gè)動(dòng)作一是?確認(rèn)時(shí)間，?二是表示對(duì)?對(duì)方的尊重?。4)設(shè)?定拜訪目標(biāo)?有目的地?跑店是一個(gè)?銷售代表良?好工作習(xí)慣?的表現(xiàn)。我?們不是在“?逛”商店，?而是在商店?里工作。所?以，拜訪前?你要帶好上?次的拜訪記?錄，并且明?確這次的拜?訪目標(biāo)。這?些都是必須?在拜訪前明?確的。目?標(biāo)設(shè)定還需?要明確最高?目標(biāo)和最低?目標(biāo)。談判?是一個(gè)討價(jià)?還價(jià)的過程?，你所得到?的東西總是?會(huì)低于你所?提出的要求?。但是如果?你不懂得設(shè)?定目標(biāo)，你?就無法去評(píng)?估你究竟是?做了一個(gè)成?功的談判還?是失敗的談?判。在明?確了拜訪路?線和拜訪目?標(biāo)之后，接?下來要做的?事就是準(zhǔn)備?好你的銷售?工具。5?)目標(biāo)準(zhǔn)備?，根據(jù)目標(biāo)?準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)?工具和數(shù)據(jù)?。根據(jù)拜?訪目標(biāo)，你?要帶好隨身?攜帶的工具?和數(shù)據(jù)。如?果是一個(gè)新?的促銷活動(dòng)?，你就要檢?查是否帶足?了這個(gè)促銷?活動(dòng)所需的?道具。你有?沒有帶上產(chǎn)?品的介紹或?者是宣傳單?頁?6)?帶齊銷售資?料現(xiàn)在，?你要開始檢?查你的銷售?包了。你的?銷售包外面?印著公司的?logo，?這是每一位?銷售代表所?要珍惜的公?司榮譽(yù)，我?們是為了這?個(gè)品牌而戰(zhàn)?的?？纯茨?的銷售包是?否保持了清?潔?記住，?銷售包的形?象也是你個(gè)?人形象的組?成部分，更?代表了公司?的形象。?現(xiàn)在開始檢?查銷售包內(nèi)?部的物件。?《銷售代?表跑店路線?安排》:你?要檢查的是?，今天是否?按照計(jì)劃執(zhí)?行了跑店線?路。價(jià)格?表和建議定?貨單:價(jià)格?表是指銷售?的價(jià)格，建?議定貨單則?是指銷售的?要貨記錄。?客戶拜訪?卡:客戶拜?訪卡就是一?個(gè)銷售代表?的武器?？?戶拜訪卡詳?細(xì)的使用方?式。這張表?格涵蓋了一?個(gè)銷售的促?銷活動(dòng)等的?信息記錄。?公司庫存?:出門前不?要忘記帶上?公司的庫存?表。如果不?對(duì)公司庫存?進(jìn)行了解，?就很容易出?現(xiàn)胡亂定貨?的情況，導(dǎo)?致對(duì)銷售定?單滿足率的?降低。定?單:當(dāng)然，?做銷售的必?須保證你有?足夠的定單?。___?:如果這次?出門是需要?和銷售結(jié)賬?的，你就必?須帶好__?_和銷貨清?單。各種?文具:再檢?查一下，你?是否有足夠?用來張貼標(biāo)?簽的雙面膠??是否有清?潔的用來擦?拭產(chǎn)品和貨?架的抹布??另外，你還?別忘記帶上?你的筆、筆?記本、名片?、剪刀和計(jì)?算器。一個(gè)?都不能少!?好了，你?已經(jīng)準(zhǔn)備地?足夠充分了?，現(xiàn)在，打?點(diǎn)起精神，?出發(fā)!(?二)自我介?紹7)儀?容儀表銷?售代表可以?不穿西裝，?但你的儀容?儀表必須要?做到整潔。?如果公司有?統(tǒng)一的業(yè)務(wù)?著裝，那么?你就統(tǒng)一;?如果沒有，?你也不能降?低對(duì)整潔的?要求。記?住一點(diǎn)，整?潔的穿戴僅?僅是一方面?，你還要做?到面帶微笑?，表現(xiàn)出你?的親和力。?微笑能讓你?拉近和客戶?之間的距離?，也能讓你?給人留下更?好的印象。?8)找到?關(guān)鍵人物?如果你今天?的工作目標(biāo)?是需要的人?打交道的，?那你就要首?先找到那些?真正能做決?策的人。記?住，表現(xiàn)出?你的自信，?你的自信會(huì)?感染你的客?戶。9)?介紹自己?如果你剛剛?開始銷售業(yè)?務(wù)，就需要?主動(dòng)地介紹?自己，介紹?公司以及交?換名片。記?住，銷售的?負(fù)責(zé)人可能?記不住你的?名字，但是?對(duì)一個(gè)優(yōu)秀?銷售代表的?最起碼要求?，是別人能?記得住你所?工作的公司?的品牌。再?次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)?，品牌就是?一個(gè)銷售代?表的榮譽(yù)。?每一位優(yōu)秀?的銷售代表?，他的名字?就是他為之?工作的品牌?。我們要?捍衛(wèi)我們的?品牌，就像?捍衛(wèi)我們自?己的榮譽(yù)!?好了，現(xiàn)?在開始，正?式開始進(jìn)入?銷售內(nèi)的各?項(xiàng)操作。?(三)觀察?10)觀?察11)?留意競爭對(duì)?手看看競?爭對(duì)手最近?又干了點(diǎn)什?么?把它們?統(tǒng)統(tǒng)記錄下?來，向你的?上司匯報(bào)，?以便在第一?時(shí)間做出反?應(yīng)，伺機(jī)打?擊它們。?12)重復(fù)?這些銷售的?基本動(dòng)作?銷售就是各?個(gè)品牌一場?沒有硝煙的?戰(zhàn)爭，不斷?地重復(fù)這些?銷售的基本?動(dòng)作，這就?是一個(gè)銷售?代表的生活?，也正是你?自己的選擇?。(四)?運(yùn)用你的銷?售技巧說服?關(guān)鍵人物?13)運(yùn)用?你的銷售技?巧說服關(guān)鍵?人物要達(dá)?成你的銷售?目標(biāo)――比?如做一個(gè)促?銷活動(dòng)、分?銷進(jìn)新品等?等――總不?是一件容易?的事情，在?這里，你就?需要運(yùn)用你?所學(xué)的銷售?技巧進(jìn)行周?旋。不要把?客戶的拒絕?當(dāng)作是最終?的答案，一?個(gè)優(yōu)秀的銷?售代表，永?遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)?拒絕背后的?問題。運(yùn)?用開放式問?題，找到客?戶的需要!?在客戶有?異議的時(shí)候?，保持冷靜?。仔細(xì)聆?聽客戶的問?題，了解清?楚。對(duì)客?戶說“我明?白了您的意?思是說……?”，表示認(rèn)?同。重復(fù)?客戶的問題?，并且問他?是否還有其?它異議，這?樣的做法是?為了限制他?的問題。?闡述我們的?利益，克服?異議。并且?要及時(shí)發(fā)現(xiàn)?客戶的購買?信號(hào)，及時(shí)?地達(dá)成交易?。銷售技巧?是一個(gè)銷售?代表的基本?功，但并非?是本文的重?點(diǎn)，下表是?銷售工作的?一般流程:?好了，經(jīng)?過這些工作?，你