某地產(chǎn)-蘇州園區(qū)地王項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告競標(biāo)-XXXX年-新景祥

謹(jǐn)呈綠城·蘇州園區(qū)地王項(xiàng)目營銷思考2010.2經(jīng)典，致永恒歷盡歲月，致永恒“對建筑而言，規(guī)模不等同于榮耀……激勵人們并保持持久的不是它的高度，而是它的詩意?！?/p>

——R.A.M.斯特恩（美）成功者，追求成為極少數(shù)成功者，因沉淀變得精粹“建立無我，追求自我。”

——李嘉誠（中）耀世和永恒2010.2這是一次對話，關(guān)于已經(jīng)成功的建筑和已經(jīng)成功的人啟發(fā)我們在這場攀越至高的對撞中，嘗試探索——Suzhou,Shanghai商業(yè)秘密聲明

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環(huán)太湖片區(qū)太湖高爾夫太湖、高爾夫太湖天闕/城市中心功能能主動外溢；；傳統(tǒng)文化支撐撐頂級居住價(jià)價(jià)值矛盾的蘇州（（2）區(qū)域項(xiàng)目名稱總價(jià)（萬）總套數(shù)剩余套數(shù)入市時間古城姑蘇人家250024508.1世家留園300060505.10木瀆天倫隨園2000461503.9太湖太湖高爾夫200036908.5太湖天闕200046304.11全國第五大經(jīng)經(jīng)濟(jì)城市，人人均可支配收收入26350元，基本持平平杭州，百強(qiáng)強(qiáng)縣數(shù)量全國國之首；但城城市地位及容容量決定——頂級物業(yè)價(jià)值值實(shí)現(xiàn)尚缺突突破力1、高起點(diǎn)之下下的高價(jià)值預(yù)預(yù)期，與當(dāng)前前蘇州城市房房價(jià)荷載能力力之間的矛盾盾?。ㄖ陧?xiàng)項(xiàng)目）2、頂級物業(yè)運(yùn)運(yùn)動中，一舉舉夯實(shí)領(lǐng)導(dǎo)者者占位！（之之于企業(yè)）營銷的核心問問題困惑思考的回顧從市場中看契契機(jī)建屋中海乾寧仁恒九龍倉新鴻基晉合水巷大和保利陽澄湖板塊春申湖板塊古城板塊太湖板塊雙湖板塊石湖板塊木瀆板塊石湖板塊青劍湖板塊世家留園平門府桃塢小筑天倫隨園太湖高爾夫太湖天闕星島仁恒水巷鄰里御湖熙岸銀麗高爾夫姑蘇人家水巷鄰里星島仁恒姑蘇人家家錦繡蘇州州九龍倉新鴻基……※豪宅上市市放量，，成為高高端擴(kuò)容容的風(fēng)向向標(biāo)，反反映城市市經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的必必然趨勢勢；※品牌開發(fā)發(fā)商云集集，區(qū)域域號召力力趨向國國際號召召力；※新價(jià)格平平臺已建建立，同同核上海海，價(jià)值值接軌客戶觀：：綠粉&本金，綠綠粉優(yōu)于于本金※目標(biāo)客戶戶財(cái)富層層級必然然超越現(xiàn)現(xiàn)有園區(qū)區(qū)高端客客戶，本本金貴族族需強(qiáng)勢勢引導(dǎo)?。　敿壩飿I(yè)業(yè)的客戶戶不是在在選一套套住宅，，而是多多一套，，藏一套套！※客戶層面面無競爭爭，亦不不存在分分流，而而是再次次被吸引引、被震震撼、被被消費(fèi)※本地多金金客暫時時性觀望望難免；；綠城擁擁躉必然然成為優(yōu)優(yōu)先性、、引導(dǎo)性性客戶群群成長客戶戶重點(diǎn)客戶戶焦點(diǎn)客戶戶焦點(diǎn)客戶戶：園區(qū)、張張家港、、吳江私私營企業(yè)業(yè)主重要客戶戶：綠城全國國性擁躉躉客戶起起勢成長客戶戶：上海、太太倉、昆昆山、常常熟富裕裕私營企企業(yè)主及及海外華華人富商商價(jià)值觀：：7萬元/平米的猜猜想※高成本對對于其它它企業(yè)是是項(xiàng)目突突圍的威威脅，對對于綠城城是跳脫脫競爭的的契機(jī)?。　鶡o論是6萬/平米，還還是7萬/平米，抑抑或更高高，都是是在挑戰(zhàn)戰(zhàn)一個長長三角尚尚未認(rèn)可可的蘇州州價(jià)值！！※必須堅(jiān)持持3個NO.1的形象訴訴求代表中國國第一的的頂級物物業(yè)營造造專家代表綠城城2010，直至未未來三年里程程碑式的標(biāo)桿桿項(xiàng)目——超越綠城城既有的的代言現(xiàn)代代蘇州的第第一頂級級物業(yè)——超越蘇州州既有的的營銷觀：：以奢侈侈品的名名義※馬斯洛理理論中的的“自我我實(shí)現(xiàn)””，非必必需，無無形價(jià)值值/有形價(jià)值值比值最最高※以稀缺生生活方式式作為溝溝通的前前提，內(nèi)涵是文文化的※附加價(jià)值值感知大大于實(shí)際際成本感感知※整合營銷銷，圈層層營銷，，得業(yè)內(nèi)內(nèi)者得天天下※沒有心理理價(jià)位，，只有價(jià)價(jià)值排序序※價(jià)格是““定”出出來，而而非“算算”出來來的，客客戶更易易引發(fā)購購買沖動動；真正正奢侈的的方式，，是把一擲千千金的買買賣過程程變成一一個瞬間間輝煌的的愉悅過程，策略觀：：品牌營營銷>項(xiàng)目營銷銷※在首次導(dǎo)導(dǎo)入并且且價(jià)格跳跳開的新新市場，，品牌營營銷高于于項(xiàng)目營營銷※尋求二個個地塊內(nèi)內(nèi)在的聯(lián)聯(lián)動與契契合，將將項(xiàng)目價(jià)價(jià)值整合合為品牌牌價(jià)值發(fā)發(fā)力※充分利用用綠城忠忠實(shí)客戶戶的展示示力，引引導(dǎo)蘇州州本土客客戶的價(jià)價(jià)值認(rèn)知知升級※借力政府府資源，，對話蘇蘇州，代代言蘇州州。（在在蘇州，，誰愿意意為綠城城出力？？政府！高地地價(jià)的受益益者，眾多多頂級財(cái)富富階層導(dǎo)入入的獲益者者，必將有有所支持））※借力蘇州，，先于本地地推廣，進(jìn)進(jìn)行海外營營銷，墻外外開花墻內(nèi)內(nèi)香從思路到出出路我們致力于于解決幾個個關(guān)鍵要素素：如何尋求并并善用綠城城與蘇州的的契合語境境，奠定NO.1豪宅價(jià)值延延展的基礎(chǔ)礎(chǔ)？如何全面和和準(zhǔn)確的直直擊項(xiàng)目的的目標(biāo)客戶戶群，并有有效的引發(fā)發(fā)關(guān)注從而而消化？如何精準(zhǔn)的的把握項(xiàng)目目的形象基基調(diào)和傳播播語言，使使之符合倡倡導(dǎo)的價(jià)值值預(yù)期？如何使品牌牌營銷與項(xiàng)項(xiàng)目營銷產(chǎn)產(chǎn)生有機(jī)效效應(yīng)，而令令營銷事半半功倍？如何從項(xiàng)目目價(jià)值支點(diǎn)點(diǎn)與客戶購購買驅(qū)動力力出發(fā)，尋尋求展示、、渠道的解解決方案？？序PARTⅡ解境之道序以建言，，首引情本本……——《文心雕龍》蘇州豪宅觀觀鑒弱強(qiáng)（價(jià)格相相似性）（資源相似似性）強(qiáng)水巷鄰里2000萬1000萬姑蘇人家星島仁恒太湖高爾夫夫太湖天闕天倫隨園平門府銀麗高爾夫夫九龍倉新鴻基價(jià)格敏感性性，2000萬存在天花花板效應(yīng)，，兩個相似似性最強(qiáng)的的項(xiàng)目為參參考水巷鄰里：：豪宅新銳銳，資源導(dǎo)導(dǎo)向，認(rèn)可可度高已售在售建筑面積：：10萬平方米容積率：1產(chǎn)品形態(tài)：：小高層、、聯(lián)排、獨(dú)獨(dú)棟主力面積：：聯(lián)排357-373平，公寓175-180平精裝修：整整體精裝，，3500元/平，價(jià)值感感知缺乏※園區(qū)乃至蘇蘇州最優(yōu)湖景資資源※湖西CBD，城市資源優(yōu)優(yōu)勢※超低建筑密密度，規(guī)劃尺度度舒適※景觀均好性性強(qiáng)，優(yōu)勢資資源最大化化※新古典風(fēng)格格融入現(xiàn)代代元素，品質(zhì)感較較強(qiáng)區(qū)位產(chǎn)品品牌資源形象規(guī)劃姑蘇人家：：在售標(biāo)桿桿型園林大大宅建筑面積：：17600平方米容積率：0.46產(chǎn)品形態(tài)：：蘇式園林林別墅（獨(dú)獨(dú)棟）中國珍品建筑大院，民族優(yōu)秀建筑金獎※古城區(qū)中心心，高度人文積積淀的區(qū)位屬性性※依傍于蘇州州四大名園園之留園，情景契合合※專注于傳統(tǒng)蘇州園園林建筑的的拓模※內(nèi)部院落感感的打動力較較強(qiáng)※捕捉蘇州文人神神韻的營銷包裝裝區(qū)位產(chǎn)品品牌資源形象規(guī)劃蘇州豪宅關(guān)關(guān)鍵性價(jià)值值分析『客觀性』主動式被動式『主觀性』

產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境（新進(jìn)者）（品牌）（社會資源）（自然資源）3142蘇州的豪宅宅缺少主動動創(chuàng)新和自自我實(shí)現(xiàn)的的價(jià)值與魄魄力！水巷鄰里：：1+3客觀性；優(yōu)優(yōu)越資源條條件下，突突出產(chǎn)品價(jià)價(jià)值姑蘇人家：：1+4被動優(yōu)越型型，以與生生俱來的人人文機(jī)理優(yōu)優(yōu)化項(xiàng)目價(jià)價(jià)值綠城作品淺淺賞綠城16年一路走來來，如一本本厚厚的書書，展開來來是一篇載載遍全國近近40個城市高端端物業(yè)的長長卷；其中中很多章節(jié)節(jié)已成為綠綠城的驕傲傲，而凡是是綠城的驕驕傲都已成成為行業(yè)同同類的價(jià)值值代表……多層公寓代代表項(xiàng)目：：桂花城系列列，百合公寓寓系列高層公寓代代表項(xiàng)目：：綠園系列，，杭州春江江花月，杭杭州深藍(lán)廣廣場，上海海黃浦灣別墅代表項(xiàng)項(xiàng)目：玫瑰園系列列，桃花源系列列，長沙青青竹園平層官邸代代表項(xiàng)目：：御園系列，，杭州留莊大型社區(qū)代代表項(xiàng)目：：杭州翡翠城城；另有商用物物業(yè)、公建建、度假公公寓等項(xiàng)目目開發(fā)桂花城：綠綠城的誕生生與傳承桂花城——源于1994，傳承于1998杭州桂花城城——有關(guān)1366戶的傳說關(guān)鍵詞1：意境。可居、可觀觀、可游、、可賞；對對傳統(tǒng)居住住文化實(shí)質(zhì)質(zhì)的探究，，強(qiáng)調(diào)過程程體驗(yàn)；追追究內(nèi)涵，，而非平鋪鋪直敘關(guān)鍵詞2：聚落。。圍合內(nèi)院院空間，，家的延延伸，生生活的觸觸媒；回回歸社區(qū)區(qū)的實(shí)質(zhì)質(zhì)——交往與鄰鄰里關(guān)鍵詞3：時間感感。建筑經(jīng)得得起歲月月推敲玫瑰園：：經(jīng)典才才會被復(fù)復(fù)制玫瑰園——浪漫主義義情懷和和精神是是一種居居墅的修修養(yǎng)上海玫瑰瑰園——精神繼承承與升級級元素升級要素素1：海派洋洋房。對本土文文化的吸吸收，尊尊貴感、、儀式感感和私密密感的和和諧統(tǒng)一一，詮釋釋洋房文文化的原原味升級要素素2：藝術(shù)性性。建筑裝飾飾增加歷歷史感和和人文性性，細(xì)節(jié)節(jié)決定整整體升級要素素3：私有性性。硬件配置置體現(xiàn)私私享的奢奢華御園：豪豪宅價(jià)值值體系顛顛覆運(yùn)動動中的引引領(lǐng)者解放豪宅宅思想，，生活方方式的極極致探索索，別墅墅居住價(jià)價(jià)值提升升至別墅墅級居住住價(jià)值地脈、文文脈簇?fù)頁硐碌膭?chuàng)造性KPI重構(gòu)國家園林林精神(對稱、儀儀式感））精致主義義之下的的新古典典(圓廳別墅墅，柱廊廊、拱窗窗、裝飾飾）尊貴尺度度與細(xì)節(jié)節(jié)工藝(別墅規(guī)格格，精挑挑細(xì)作））頂級會所所俱樂部部(御園匯））科技、智智能、安安全(安保系統(tǒng)統(tǒng)、居住住舒適性性）尖端資源源聯(lián)合打打造(設(shè)計(jì)、施施工、裝裝潢品牌牌）極致化服服務(wù)理念念(3名客服服服務(wù)20名業(yè)主））創(chuàng)造不平平凡的綠綠城城講道義、、走正道道，這是是我們每每個人所所必須做做到的，，雖然人人間正道道多滄桑桑，但走走正道，，得正果果?！涡l(wèi)平先先生真誠：企業(yè)公民民的責(zé)任任感心態(tài)：美美好家園園是社會會的風(fēng)景景行動：育育華小學(xué)學(xué)、綠城城醫(yī)院等等善意：以人為本本的哲學(xué)學(xué)生活機(jī)理理和精神神需求的的融合與與實(shí)現(xiàn)每一個社社區(qū)都成成為一個個場所和和聚落精致：對于細(xì)節(jié)節(jié)，偏執(zhí)執(zhí)和苛刻刻的專注注把建筑當(dāng)當(dāng)成文化化來做藝術(shù)家思思維，有有原則，，不遷就就完美：不停止追追求，不不慢待理理想敢于嘗試試，勇于于創(chuàng)造目標(biāo)每一一次都在在提高表現(xiàn)為國國際視野野下的兼兼收并蓄蓄除桃花源源外，綠綠城大多多數(shù)產(chǎn)品品多采用用西方建建筑語言言，新古古典主義義成為標(biāo)標(biāo)識但鄰里與與社區(qū)的的場所訴訴求，又又一直是是營造的的重點(diǎn)北京御園園：三山五園園與帕拉拉迪奧圓圓廳別墅墅；十字對稱稱的空間間組織；；愛琴文文明的石石雕、石石材花缽缽、拜占占庭式的的馬賽克克鑲嵌上海玫瑰瑰園：海派洋房房風(fēng)格元元素與北北美式私私家專項(xiàng)項(xiàng)空間，，英式大大面積綠綠地桃花源：：韻味十足足的東方方庭院國際一線線團(tuán)隊(duì)的的超強(qiáng)整整合能力力美國休斯斯頓Meeks+Partners美國加州州LIFESCAPES美國Wilson&Associates公司美國佛羅羅里達(dá)BLD事務(wù)所表現(xiàn)為綠綠城式的的尊重綠城所呈呈現(xiàn)的是是一個完完整的產(chǎn)產(chǎn)品，既既是一個個生活消消費(fèi)品，，是財(cái)富富和身份份的象征征，更是是具有收收藏價(jià)值值的可傳傳承的藝藝術(shù)甄品品；它不不只是提提供生活活場景，，甚至不不僅僅是是生活方方式，各各種文化化的共存存共融，，更在于于骨子里里對歷史史、城市市、人文文、人性性由衷的的尊重歷史：跨跨時空完完美對話話讓住宅知知道如何何使自身身適應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)代的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)，又毫不聲聲張的保保持歷史史的世襲襲與血統(tǒng)統(tǒng)城市：探探究城市市內(nèi)涵，，契合城城市氣質(zhì)質(zhì)不同城市市與建筑筑之間形形成特定定文化身身份識別別，與城市的的深度對對接才是是綠城繁繁茂不息息的“根根”人文：傳傳承、提提煉、升升華揮灑傳統(tǒng)統(tǒng)人文氣氣質(zhì)，綻放東、、西經(jīng)典典碰撞式式的文化化異彩人性：以以人為本本、為人人營造、、人本精精神形而下：：對有形形產(chǎn)品的的營造形而上：：對人性性精神與與心靈的的無形關(guān)關(guān)懷西方實(shí)干干家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)+骨子里的的東方情情結(jié)根植于中中國文化化的綠城城，懷著著放眼世世界的眼眼光，孜孜孜汲取取國外自自文藝復(fù)復(fù)興以來來積累的的營養(yǎng)，，拉進(jìn)中中國和西西方先進(jìn)進(jìn)建筑的的差距，，彌補(bǔ)中中國住宅宅建筑史史上的人人文空白白，將中中國城市市建設(shè)的的人文脈脈絡(luò)與西西方先進(jìn)進(jìn)文明實(shí)實(shí)現(xiàn)對接接，為城城市創(chuàng)造造美麗桂花系列列演繹新新江南詩詩意聚落落平層官邸邸系列詮詮釋東方方高貴隱隱逸北京御園園的西山山皇脈氣氣質(zhì)上海玫瑰瑰園延承承老洋房房精髓長沙青竹竹園契合合荊楚精精神十錦園””庭院深深深深幾幾許“的的中式宅宅園形制制與古典典意境滲透骨子子的東方方情節(jié)西方體系系化與細(xì)細(xì)節(jié)感知知踐行產(chǎn)品系列列體系化化和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化園區(qū)服務(wù)務(wù)體系化化56項(xiàng)規(guī)劃與與建筑細(xì)細(xì)節(jié)展示示16項(xiàng)園林景景觀細(xì)節(jié)節(jié)展示7項(xiàng)室內(nèi)設(shè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)節(jié)展示29項(xiàng)工程營營造細(xì)節(jié)節(jié)展示42項(xiàng)服務(wù)品品質(zhì)把控控細(xì)節(jié)展展示有理由遐遐想和期期待蘇州之于于綠城不不應(yīng)是隨隨性的一一步臺階階，而是是蓄力后后的一次次騰躍94年95年96年97年98年99年00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年10年多層公寓高層公寓別墅項(xiàng)目平層官邸桂花園系列杭州桂花城合肥桂花城長沙桂花城杭州綠園春江花月上海綠城杭州深藍(lán)廣場上海黃浦灣九溪玫瑰園杭州桃花源上海玫瑰園長沙青竹園北京御園留莊平層官邸湖州御園從蘇州開開始，成成為傳奇奇驚艷艷專家家領(lǐng)袖袖從蘇州文文化中尋尋找驅(qū)動動印象蘇蘇州：：記憶憶2500年時光光摩挲挲，蘇蘇州之之古為為全國國第一一；先秦時時期140座古城城中，，目前前幸存存的有有6座，蘇州是是唯一一原址址上沒沒有變變遷的的城市市；全國99個歷史史文化化名城城中，，國務(wù)院院要求求全面面保護(hù)護(hù)的古古城，，僅有有蘇州州印象蘇蘇州：：風(fēng)雅雅印象蘇蘇州：：才情情唐寅、、張旭旭、孫孫武、、范仲仲淹……農(nóng)桑、、魚米米；醇醇厚包包容的的樂土土早在先先秦時時代，，蘇州州已具具魚米米之鄉(xiāng)鄉(xiāng)的雛雛形；；得天天獨(dú)厚厚的地地理?xiàng)l條件，，創(chuàng)造造了富富饒的的沃土土；農(nóng)農(nóng)業(yè)發(fā)發(fā)達(dá)，，手工工業(yè)發(fā)發(fā)展形形成產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈良性性循環(huán)環(huán)，自自古以以來百百姓安安居，，物品品繁盛盛，“每家皆皆有酒酒，無無處不不過船船”；農(nóng)業(yè)的的地位位是蘇蘇州誕誕生一一系列列文化化萌芽芽的基基礎(chǔ)世態(tài)豐豐安，，釀就就醇厚厚民俗俗，尚賢尊尊老是是蘇州州傳統(tǒng)統(tǒng)，官員員“與郡之之長老老游從從”商埠文文明進(jìn)進(jìn)而培培養(yǎng)出出蘇州州獨(dú)特特的包容性性匠藝文文化，，蘇繡繡、昆昆曲、、香山山幫蘇繡傳傳承2000年，山山水能能分遠(yuǎn)遠(yuǎn)近之之趣；；樓閣閣具現(xiàn)現(xiàn)深邃邃之體體；人人物能能有瞻瞻眺生生動之之情；；花鳥鳥能報(bào)報(bào)綽約約親昵昵之態(tài)態(tài)。享享有“鬼斧劈劈線，，神工工運(yùn)針針”的美譽(yù)譽(yù)。香山匠匠人，，以掌掌握復(fù)復(fù)雜精精細(xì)的的傳統(tǒng)統(tǒng)建筑筑技藝藝著稱稱；“江南木木工巧巧匠皆皆出于于香山山”；香山山幫古古園林林建筑筑蜚聲聲海外外。洛洛杉磯磯的夏夏園、、紐約約明軒軒、波波特蘭蘭蘭蘇蘇園、、溫哥哥華逸逸園已已被深深深打打上了了中國國文化化的印印記。。昆曲，，興盛盛230年，“百戲之之祖，，百戲戲之師師”學(xué)士及及第與與世家家文化化“鼎甲之之盛，，莫盛盛于蘇蘇州一一府，，而狀狀元尤尤多于于榜、、探”。以蘇蘇州為為中心心的江江南地地區(qū)，，素有有尚文文化的的傳統(tǒng)統(tǒng)，文文化積積淀深深厚，，教育育普及及，讀讀書蔚蔚成民民風(fēng)。。清朝朝漢族族大學(xué)學(xué)士人人數(shù)，，江蘇蘇以二二十六六人居居各省省之首首，二二十六六人中中有十十七人人屬于于蘇州州一地地。府第孕孕育世世家，，漢代代便有有吳郡郡四姓姓，清清代亦亦有葉葉、徐徐、彭彭、潘潘、翁翁；世家文文化令令其得得風(fēng)氣氣之先先，亦亦培育育出濃濃厚的的宗緣緣情結(jié)結(jié)商所和和隱逸逸的文文化撞撞擊與與融合合隱逸文文化：：體現(xiàn)避避世的的心態(tài)態(tài)，通通常士士大夫夫及商商賈是是其傳傳播者者及實(shí)實(shí)踐者者；“達(dá)則兼兼濟(jì)天天下，，窮則則獨(dú)善善其身身”的道家家哲學(xué)學(xué)是其其基礎(chǔ)礎(chǔ)；體體現(xiàn)出出強(qiáng)烈烈的中中國性性特征征；詩詩詞、、歌賦賦、文文章、、墨寶寶常常常反映映出隱隱世的的心態(tài)態(tài)；江江南蘇蘇州園園林更更是隱隱逸文文化的的載體體，講講究意意境，，倡導(dǎo)導(dǎo)過程程感知知，倡導(dǎo)寄寄情山山水、、追求求獨(dú)立立人格格的需需求商所文文化：：蘇州自自唐至至清的的1500年間，，均為為江南南第一一經(jīng)濟(jì)濟(jì)中心心，更更稱為為全國國性中中心市市場；；法國國人耶耶德在在《萬物講解》中毫不吝嗇嗇的將當(dāng)時時的蘇州稱稱為“世界最大的的都市”；商業(yè)的發(fā)發(fā)達(dá)帶來商商館文化的的產(chǎn)生，與京城的會會館政治化化不同，蘇蘇州商館更更符合商場場和名利場場綠城之于蘇蘇州1、背景有契契合上有天堂，，下有蘇杭杭；綠城發(fā)發(fā)源地杭州州，在傳承承的城市發(fā)發(fā)展脈絡(luò)上上，與蘇州州有很強(qiáng)的的相似之處處；歷史沿沿襲的經(jīng)濟(jì)濟(jì)地位、文文化才情的的共通，使使二者惺惺惺相惜；蘇蘇州比杭州州更多的承承載了江南南隱逸文化化的特征2、文化性格格高度融合合真誠善善意精精致完完美美醇厚包容性性文化匠匠藝文文化世世家文化化隱隱逸文化商商所所文化思考價(jià)值實(shí)現(xiàn)人文精神桂花城，上海綠城重視人本精神御園，上海玫瑰園重視環(huán)境機(jī)理，人文元素綠城·蘇州探討城市精神在御園中，，綠城以新新古典語言言詮釋低調(diào)調(diào)貴族精神神，已取得得巨大的成成功；但視視角轉(zhuǎn)換至至蘇州，希希望贏得綠綠城擁躉和和本地金主主的再次追追捧，似乎乎說服力略略有不足在一個或許許綠城更熟熟悉的地方方，我們暢暢想綠城，，會用自己己熟悉的方方式：以世界語言言，演繹東東方文化破PARTⅢ客戶洞察賢于己者，，問焉以破破其疑。——清·劉開《問說》新的問題如果蘇州經(jīng)經(jīng)典文化與與綠城品質(zhì)質(zhì)精神的合合璧價(jià)值，，是升華項(xiàng)項(xiàng)目占位、、實(shí)現(xiàn)品牌牌騰躍的基基礎(chǔ)，那么如何使使之轉(zhuǎn)化成成為客戶接接受，并且且能夠?yàn)橹騽拥男涡蜗笳Z言？？破題的準(zhǔn)備備1：從傳統(tǒng)蘇蘇州的視角角看客戶項(xiàng)目：姑蘇蘇人家總價(jià)：2500萬，銷售速速度：5套/年，訪談對對象：毛小小姐（案場場銷售經(jīng)理理）客戶關(guān)鍵詞詞：50歲以上，外外地客比例例高，蘇州州緣重點(diǎn)語錄摘摘要：從已經(jīng)銷售售的十幾套套來看，成成交客戶的的年紀(jì)都是是50歲以上的，喜歡中中式穩(wěn)當(dāng)?shù)牡娘L(fēng)格；蘇州本地客客戶有，但是很少，可能只有有一到兩套套吧，總價(jià)價(jià)高的物業(yè)業(yè)主要是上?；蛘哒阏憬目蛻簦麄冏鳛閯e館招待朋友或或者高端物物業(yè)投資保值用的；客戶青睞蘇蘇式園林別別墅的風(fēng)格格，認(rèn)可項(xiàng)項(xiàng)目位于留留園對面的的絕對地理理位置；雖然我們在在外地做一一些推廣，，但基本上上成交客戶戶還是與蘇州有著著緊密的聯(lián)聯(lián)系，自己實(shí)業(yè)業(yè)在蘇州的的占多數(shù)，，也有為養(yǎng)養(yǎng)老做準(zhǔn)備備的。項(xiàng)目：平門門府（拙政政園旁，古古城純獨(dú)棟棟）總價(jià)：1000萬起，銷售售速度60套/年，訪談?wù)剬ο螅和跬跸壬ò赴笀鲋脴I(yè)顧顧問）客戶關(guān)鍵詞詞：45歲以上，本本地客為主主，古城情情結(jié)，稀缺缺性強(qiáng)重點(diǎn)語錄摘摘要：喜歡我們項(xiàng)項(xiàng)目的客戶戶大部分都都是有古城情結(jié)的，骨子里里喜歡蘇州州的老東西西，很傳統(tǒng)統(tǒng)，客戶年年紀(jì)一般都都是45歲以上的；四套樓王價(jià)價(jià)格在4000萬以上，我我們還沒對對外公開，，但是已經(jīng)經(jīng)有北京的業(yè)內(nèi)內(nèi)的老總在在談了；客戶大部分都是是本地人，部分常熟熟、張家港港等地的私營企業(yè)主主，最近也有有不少北京京客戶來看看，但是基基本都是業(yè)業(yè)內(nèi)的，我我們在外地地沒做推廣廣。蘇州本地的的客戶還是是比較低調(diào)調(diào)的，多是做生意意的商人，一般從外外表看不出出來是富人人，也比較較有文化追追求，對雅雅致的東西西比較感興興趣。古城區(qū)高端端別墅角度度，我們價(jià)格算適中中的，還是獨(dú)獨(dú)棟，所以以地段和產(chǎn)產(chǎn)品成就了了項(xiàng)目成功功。關(guān)于客戶訊訊息的啟發(fā)發(fā)※45歲——55歲，基本都都是商人、、企業(yè)家※與蘇州基本本都有較為為緊密的聯(lián)聯(lián)系：蘇州州人、周邊邊縣市人或或生意往來來※總價(jià)達(dá)到2000萬以上，去去化速度嚴(yán)嚴(yán)重降低，，外地客戶戶比例顯著著增加※購買用途：：別館、投投資保值（（2500萬認(rèn)為仍有有空間）、、養(yǎng)老型※蘇州的人文文屬性全國國認(rèn)知度較較高，有機(jī)機(jī)會吸引外外來客戶破題的準(zhǔn)備備2：集全國豪豪宅經(jīng)驗(yàn)找找共性項(xiàng)目1：上海佘佘山高爾爾夫別墅墅訪談對象象：萬先先生，年年齡約為為40歲，高檔檔酒品貿(mào)貿(mào)易，投投資多處處寫字樓樓物業(yè)關(guān)鍵詞：：即興購購買，愛愛好高爾爾夫，飛飛機(jī)雜志志，享受受私人空空間尺度度，口碑碑傳播重點(diǎn)語錄錄摘要：：我買房子子大多是是即興發(fā)發(fā)揮，可可能哪天天路過哪哪個項(xiàng)目目，看了了喜歡就就買了；；平時太忙忙了，沒沒時間出出去休閑閑，一般般都是在在飯桌上上和朋友友聚會，，另外高高爾夫是是我生活活的一部部分；我喜歡看看財(cái)經(jīng)周周刊、IT經(jīng)理人、、企業(yè)家家，房產(chǎn)產(chǎn)信息獲獲取的話話，一般般看的是是飛機(jī)上上的雜志志；外國豪宅宅，特別別是拉美美，覺得得建筑設(shè)設(shè)計(jì)很大大氣，空空間很大大，我很在意意空間的的大尺度度，特別別是更衣衣間、洗洗手間這這種私人人享用的的地方，一定要要闊綽才才能舒適適；我已經(jīng)推推薦了好好多朋友友來看這這里的房房子，我希望我我喜歡的的東西朋朋友也能能喜歡。。項(xiàng)目2：深圳香香蜜湖壹壹號訪談對象象：石女女士年齡齡約為40歲，制造造業(yè)，中中電照明明集團(tuán)董董事長夫夫人關(guān)鍵詞：：地段、、家庭子子女、私私密性、、口碑傳傳播、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自我我價(jià)值及及實(shí)用價(jià)價(jià)值重點(diǎn)語錄錄摘要：：位于城市市中心，，交通和小小孩上學(xué)學(xué)都比較較方便，尤其是是我們這這種在城城市中心心住慣了了的人，，稍微住住遠(yuǎn)一點(diǎn)點(diǎn)就不大大習(xí)慣；；別墅產(chǎn)品品有點(diǎn)密密，感覺覺隱私性性很不夠夠；平常喜歡歡跟朋友友在酒樓樓喝茶，，大家可可能偶爾爾聊到哪哪個樓盤盤的時候候都會推推薦去看看看；如果我要要買帶裝裝修的房房子，一一定要融融入我的的理念，房子是是買來自自己住的的，沒有有點(diǎn)自己己的東西西住著會會不舒服服；一些功能能也比較較重要：：晾衣臺、、廚房的的排煙、、中廚西西廚的分分區(qū)，這些東東西在買買房時我我肯定會會考慮。。項(xiàng)目3：北京盤盤古大觀觀訪談對象象：于小小姐年齡齡約為30歲，某開開發(fā)商總總經(jīng)理夫夫人關(guān)鍵詞：：收藏、、低調(diào)、、家庭觀觀、安全全性重點(diǎn)語錄錄摘要：：我對于盤盤古大觀觀不熟悉悉，是我我老公買買的房子子。我一一直在上上海住，，這次才才是第三三次來這這里；先生喜歡歡收藏古董董和字畫畫，這個房房子他就就是看重重地段價(jià)價(jià)值，做做收藏品品購買的的；樓盤信息息，一般般多是朋朋友介紹紹。朋友友告訴哪哪個樓盤盤比較好好，就去去看看；；先生很少少帶生意意伙伴來來家里談事情，，不喜歡歡讓別人人知道住住在哪里里；我不是很很喜歡拋拋頭露面面的，高高爾夫客客戶聯(lián)誼誼賽我倒倒不一定定去，什什么事情情對小孩孩好就好好，我們們倒無所所謂，為子女舉舉辦的一一些活動動啊，我我會帶小小孩來參參加的；以前都住住別墅，，但是高高層只要要做得好好，視野野開闊，，房子質(zhì)質(zhì)量好，，景觀不不錯，不不吵，就就可以選選擇。別別墅一般般都在郊郊區(qū)，回回家的路路上都充充滿了危危險(xiǎn)性。。豪宅客戶戶共性特特征總結(jié)結(jié)※頂級富人人階層，，金字塔塔尖部分分90%以上都都是成成功企企業(yè)家家、商商人※幾乎每每個人人的符符號性性都很很鮮明明，交交際、、責(zé)任任感、、獨(dú)特特愛好好或重重視家家庭※獨(dú)占性性極強(qiáng)強(qiáng)，必必須享享受與與生俱俱來的的尊貴貴感，，在意意面子子遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于于在意意金錢錢※自我、、享受受、低低調(diào)、、驕傲傲、極極重圈圈層、、有時時孤獨(dú)獨(dú)※購買行行為沖沖動而而隨機(jī)機(jī)，幾幾乎面面對任任何消消費(fèi)品品，都都可能能短暫暫成交交，唯唯獨(dú)不不需他他人游游說——他們是是誰？？如何何激發(fā)發(fā)他們們的欣欣賞？？深度剖剖析，，定義義社會會的““絕對對階層層”絕對階階層的的素描描絕對年年代：：50’’、60’’絕對地地位：：很強(qiáng)的的社會會號召召力絕對職職業(yè)：：基本上上都是是企業(yè)業(yè)CEO，娛樂樂體育育明星星存在在可能能，隱隱性收收入絕對資資本：：資產(chǎn)至少上上億或數(shù)億億絕對追追求：：享受生生活，，精神神上設(shè)設(shè)定很很高的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)絕對需需要：：非常重重視安安全性性和私私密性性，甚至至將此此項(xiàng)作作為第第一要要素考考慮絕對圈圈層：口碑傳傳播是是他們們最依依賴的的，最最有效效的方方式經(jīng)歷過過純精精神的的時代代/不一定定有顯顯赫的的家世世/改革開開放浪浪潮中中把握握機(jī)遇遇/品嘗過過創(chuàng)業(yè)業(yè)期的的艱辛辛/他們現(xiàn)現(xiàn)在是是社會會的頂頂層/掌握著著金錢錢和權(quán)權(quán)利我們嘗嘗試看看清楚楚他們們的世世界行為關(guān)關(guān)鍵詞詞一：：奢奢侈品品，從從身份份標(biāo)榜榜到品品牌鑒鑒賞家家對奢侈侈品的的需求求不再再局限限于展展示自自我TNS研究成成果顯顯示，，引導(dǎo)導(dǎo)奢侈侈品需需求發(fā)發(fā)展有有兩個個重要要需求求維度度——標(biāo)榜個個性的的需求求和善善待自自我的的體驗(yàn)驗(yàn)需求求?；谶@這兩個個維度度，TNS將具有有獨(dú)特特需求求與特特征的的消費(fèi)費(fèi)者歸歸納為為以下下四類類：鑒鑒賞或或收藏藏、引引領(lǐng)時時尚潮潮流、、獲取取奢侈侈體驗(yàn)驗(yàn)，以以及通通過奢奢侈品品來標(biāo)標(biāo)榜財(cái)財(cái)富和和象征征自己己不同同一般般的身身份。。鑒賞收收藏者者對文文化非非常敏敏感不僅僅僅對于于他們們財(cái)富富的認(rèn)認(rèn)可，，更在在于對對于他他們的的品位位和鑒鑒賞能能力的的認(rèn)可可。他他們通通常對對文化化非常常敏感感，希希望因因?yàn)樽宰约旱牡钠肺晃欢A贏得尊尊重，，比如如能夠夠品賞賞昂貴貴的葡葡萄酒酒，能能夠鑒鑒別古古巴雪雪茄的的優(yōu)劣劣，能能夠優(yōu)優(yōu)雅地地打高高爾夫夫。愿愿意意花大大錢來來進(jìn)行行消費(fèi)費(fèi)或收收藏。。他們們收藏藏手表表、珠珠寶、、刀具具、香香煙，，對于于奢侈侈品的的來源源卻并并不是是特別別重視視，他他們可可能鐘鐘情一一塊瑞瑞士手手表，，也有有可能能青睞睞一件件稀有有的中中國古古家具具。我們嘗嘗試看看清楚楚他們們的世世界行為關(guān)關(guān)鍵詞詞二：：跨跨界，，多元元，多多重身身份體驗(yàn)財(cái)財(cái)富帶帶來的的快樂樂成為為最大大的目目標(biāo)甲骨文文的CEO·拉里·埃里森森9次率領(lǐng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)獲得得“美美洲杯杯”帆帆船賽賽冠軍軍，王石是是國家家級登登山運(yùn)運(yùn)動員員。海巖不不僅僅僅是個個作家家，更更是個個經(jīng)濟(jì)濟(jì)師、、酒店店經(jīng)營營者、、設(shè)計(jì)計(jì)師。。新一代代風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資資的弄弄潮兒兒汪潮潮涌另另一個個身份份是帆帆船運(yùn)運(yùn)動員員。張寶全全不但但是房房地產(chǎn)產(chǎn)領(lǐng)域域、也也是文文化藝藝術(shù)領(lǐng)領(lǐng)域的的風(fēng)云云人物物，中中國最最大最最有影影響力力的民民營美美術(shù)館館館長長。“我更更贊賞賞一種種自由由自在在的生生活。。人需需要一一種境境界，，這個個境界界需要要物質(zhì)質(zhì)基礎(chǔ)礎(chǔ)，但但最重重要的的是心心理上上的狀狀態(tài)。。當(dāng)財(cái)財(cái)富積積累到到了一一定程程度，，做自自己喜喜歡的的事，，從喜喜歡的的事情情中再再去賺賺錢，，這樣樣的生生存狀狀態(tài)是是我向向往的的?！薄蔽覀儑L嘗試看看清楚楚他們們的世世界行為關(guān)關(guān)鍵詞詞三：：高高調(diào)收收藏，，藝術(shù)術(shù)投資資，文文化展展示者者將收藏藏的藝藝術(shù)品品的文文化價(jià)價(jià)值回回饋給給社會會36歲的黎黎永星星，廣廣州東東江海海鮮飲飲食集集團(tuán)董董事長長。收收藏藏及展展覽：：40輛名車車和20架戰(zhàn)斗斗機(jī)。。除了了定期期參加加古董董車的的展覽覽外，，其家家族也也在投投資上上億元元在廣廣州建建設(shè)一一個文文化廣廣場，，用以以展覽覽和交交流。。劉益謙謙、王王薇夫夫婦2009年藝術(shù)術(shù)品市市場掃掃貨投投資超超過10億元，，丈夫夫偏愛愛古代代藝術(shù)術(shù)品如如書畫畫、家家具、、瓷器器等，，妻子子則青青睞油油畫和和當(dāng)代代藝術(shù)術(shù)品。。陳麗華華建建立立紫檀檀博物物館，，花費(fèi)費(fèi)數(shù)以以億計(jì)計(jì)算陸漢振振收收藏藏失散散海外外珍品品楊休休修修建建長風(fēng)風(fēng)堂王健林林收收藏藏中國國近代代國畫畫大師師吳冠冠中作作品我們嘗嘗試看看清楚楚他們們的世世界行為關(guān)關(guān)鍵詞詞四：：西西方視視野，，傳統(tǒng)統(tǒng)文化化葉放，，蘇州州國畫畫院高高級畫畫師，，乾隆隆年間間狀元元畢沅沅的后后人，，當(dāng)代代士大大夫從2003年800萬改造造南石石皮記記起，，造園園開啟啟了葉葉放藝藝術(shù)生生涯的的一個個轉(zhuǎn)折折：從從架上上繪畫畫開始始轉(zhuǎn)向向立體體作品品，從從一個個從事事傳統(tǒng)統(tǒng)中國國畫創(chuàng)創(chuàng)作的的畫家家逐漸漸成為為一個個具有有東方方精神神的當(dāng)當(dāng)代藝藝術(shù)家家。園園林這這樣一一個古古典色色彩濃濃厚的的符號號頻頻頻隨葉葉放出出現(xiàn)在在各種種當(dāng)代代藝術(shù)術(shù)展上上，傳傳統(tǒng)的的框架架里，，蘊(yùn)含含著豐豐富的的現(xiàn)代代精神神。2009年威尼尼斯雙雙年展展作品品“給給馬可可波羅羅的禮禮物””，把把中國國園林林以藝藝術(shù)作作品的的形式式帶到到威尼尼斯參參展，，并永永久陳陳列，，意味味著葉葉放創(chuàng)創(chuàng)作的的又一一次突突破，，探討討了園園林藝藝術(shù)在在西方方語境境中的的可能能性，，中國國文化化精神神被西西方理理解和和接受受的可可能性性?！啊皩ξ椅叶匝宰钪刂匾牡恼n題題是，，如何何以一一種最最現(xiàn)代代的方方式，，將蘇蘇州本本地文文化的的古老老精髓髓保存存下來來?！薄蔽覀儑L嘗試看看清楚楚他們們的世世界行為關(guān)關(guān)鍵詞詞五：：社社會企企業(yè)家家，責(zé)責(zé)任感感，商商道精精神社會企企業(yè)家家，是是用商商業(yè)的的眼光光看待待社會會問題題，用用商業(yè)業(yè)的規(guī)規(guī)則去去解決決那些些問題題，但但其目目的卻卻不是是為了了盈利利的個個人。。曾連續(xù)續(xù)三度度登上上福布布斯中中國富富豪榜榜的全全國人人大代代表、、正泰泰集團(tuán)團(tuán)董事事長南南存輝輝在接接受記記者采采訪時時說：：“我我不在在乎富富豪榜榜，但但想進(jìn)進(jìn)入慈慈善榜榜和納納稅榜榜。創(chuàng)造財(cái)財(cái)富是是一種種責(zé)任任，使使用財(cái)財(cái)富也也是一一種責(zé)責(zé)任。”浙江廣廣廈控控股創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投投資有有限公公司董董事局局主席席、民民營企企業(yè)家家樓忠忠福代代表說說：““作為為人大大代表表，我們首首先要要自問問的，，不是是自己己的財(cái)財(cái)富增增長了了多少少，而而是我我們能能為社社會做做什么么？”華人最最杰出出的政政治家家、社社會活活動家家和企企業(yè)家家之一一陳香香梅女女士，，她在中中國設(shè)設(shè)立了了“陳陳香梅梅杰出出教育育基金金”，，實(shí)施施“香香梅千千校工工程””，多次榮榮獲““宋慶慶齡樟樟樹獎獎”。。我們所所理解解的““絕對對階層層”——應(yīng)當(dāng)是是那些些曾經(jīng)經(jīng)滄海海風(fēng)云云、如如今淡淡定天天下、、進(jìn)而而思度度傳承承的社社會頂頂層——懷揣著著故事事、人人生、、胸懷懷、家家族——早已不不需要要購一一處豪豪宅，，滿足足升級級居住住——更是因因?yàn)樾栊枰灰蛔砝硐耄?，以開開創(chuàng)一一種精精神尊貴的的感知知已經(jīng)經(jīng)進(jìn)化化——需要“適度的的豪，，歸心心的宅宅”有錢不不是最最重要要的，，足夠夠的社社會影影響力力更重重要。。充分享享受現(xiàn)現(xiàn)代文文明，，在城城鄉(xiāng)有有差別別的中中國，，最向向往都都市中中的桃桃源對中國國傳統(tǒng)統(tǒng)文化化有深深度的的認(rèn)同同以及及自豪豪感不需要要刻意意揚(yáng)名名，炫炫耀，，掌控控自我我，從從容行行走于于社會會中占有最最好的的資源源，但但已經(jīng)經(jīng)不刻刻意用用來炫炫耀而而是用用來享享受，，生活活完全全由自自己做做主中國式式理想想破題頂級豪豪宅的的客戶戶是需需要甄甄選的的當(dāng)絕對對階層層與蘇蘇州發(fā)發(fā)生關(guān)關(guān)聯(lián)時時中國氣質(zhì)成成為了一道道標(biāo)準(zhǔn)我們相信，，中國的開開發(fā)商中綠城應(yīng)當(dāng)是是最符合這這些氣質(zhì)和和理想的因?yàn)榈匚?、、因?yàn)榻?jīng)歷歷、因?yàn)橐曇曇?、因?yàn)闉榍椴僬嬲\善意精致完美社會公民品味奢侈西形中情跨界隱士收藏經(jīng)典中國式真誠：家庭倫理，，故土情結(jié)結(jié)中國式善意：社會責(zé)任感感的國家意意識中國式精致：人本主義的的隱士文化化中國式完美：自我獨(dú)占，，圈層面子子目標(biāo)客戶群群設(shè)定自我：獨(dú)占占家庭：倫理理社會：圈層層人文：人本本情感：故土土民族：責(zé)任任中國式理想想來源本金國內(nèi)海外綠城歸去來型自我炫耀型型收藏避險(xiǎn)型型慈善公民型型高調(diào)隱居型型家庭維護(hù)型型完全購買驅(qū)驅(qū)動力導(dǎo)向向的客戶劃劃分他們對蘇州州有一定的的了解或印印象，追尋尋一種悠然然“市隱””的生活狀狀態(tài)，傾慕慕桃花源式式宜居生活活；他們在城市市與山水間間穿梭，也也在名利與與自由間兩兩難，擁有有一種“月月滿則虧””式的無所所求；他們的身份份及地位要要求不能完完全斷絕與與政治或經(jīng)經(jīng)濟(jì)中心的的聯(lián)系，必必須保持““避而不絕絕”的微妙妙距離；他們常常是是在“躲人人”，而不不是“躲城城市”，，離塵不離離城，大隱隱隱于市；；他們喜歡在在自己的別別墅里造造造園林、假假山、草堂堂和山房，，種上一壟壟竹子，放放幾塊湖石石，以滿足足歸隱山林林的雅興，，附庸“高高人逸士””之風(fēng)雅；；他們認(rèn)為書書比電視更更重要，獨(dú)獨(dú)處比社交交更重要，，國學(xué)比經(jīng)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)學(xué)更重要……高調(diào)隱居型型：獨(dú)享、蕭疏疏、寧靜，，派生于豪放放的婉約；；啟動核心：：綠粉系他們熟知綠綠城，可能能已擁有一一套以上的的綠城的物物業(yè)，忠實(shí)實(shí)擁躉；他們以一種種鑒賞藝術(shù)品的心心態(tài)，審度度項(xiàng)目，偏偏愛項(xiàng)目；；他們強(qiáng)調(diào)生生活的品質(zhì)質(zhì)、價(jià)值和和信仰，并并不是要講講大道理，，而是讓藝藝術(shù)生活化化、生活藝藝術(shù)化；或者他們體體會到了現(xiàn)現(xiàn)今投資環(huán)環(huán)境惡化及及產(chǎn)能嚴(yán)重重過剩的現(xiàn)現(xiàn)狀，資金金面臨通貨貨膨脹的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；他們高度認(rèn)認(rèn)可豪宅投投資價(jià)值，，承認(rèn)比他他手中的現(xiàn)現(xiàn)金更要保保值，比他他做的制造造業(yè)還要有有前途。收藏避險(xiǎn)型型：追求完美，，規(guī)避投資資環(huán)境惡化化；啟動核心：：綠粉系完全購買驅(qū)驅(qū)動力導(dǎo)向向的客戶劃劃分他們需要和和財(cái)富相當(dāng)當(dāng)?shù)娜私煌?，孤立于于社會的其其他階層；；他們希望別別人知道自自己，又不不希望別人人了解自己己；他們極度追追求奢華、、絢爛、舒舒適，只為為尋找適合合自己的商商品，選擇擇一種自己己的生活方方式；他們在自己己的圈層內(nèi)內(nèi)，以常人人無法企及及的物品在在一個特點(diǎn)點(diǎn)的圈子里里相互攀比比炫耀，顯顯示財(cái)富與與地位。自我炫耀型型：人以群分，，昂貴代表表尊崇；啟動核心：：本金系完全購買驅(qū)驅(qū)動力導(dǎo)向向的客戶劃劃分他們受傳統(tǒng)統(tǒng)中國儒家家倫理的熏熏陶已久；；他們重視自自己的家庭庭，甚至多多過對財(cái)富富的追求；；他們具有極極強(qiáng)的子承承父業(yè)和香香火繼傳的的觀念；他們希望給給老人尋覓覓一處理想想的休養(yǎng)歸歸隱之所；；他們希望給給孩子尋找找啟發(fā)靈感感、接受良良好教育、、茁壯成長長的家；他們不離故故土，具有有濃濃的根根的情結(jié)。。家庭維護(hù)型型：尊老護(hù)幼，，重視血統(tǒng)統(tǒng)和傳承；；啟動核心：：本金系完全購買驅(qū)驅(qū)動力導(dǎo)向向的客戶劃劃分他們熟知蘇州州，深刻領(lǐng)悟悟東方文化，，身在外地，，根卻在蘇州州附近；他們是愛國者者與思鄉(xiāng)人，，對“中國的的，蘇州的””情有獨(dú)鐘；；他們懷念園林林、巷弄式的的嬉戲，但不不愿舍棄西方方建筑的空間間與舒適；他們領(lǐng)悟的生生活應(yīng)該是博博采眾長，東東西融會；他們心中的家家鄉(xiāng)的房子，，應(yīng)該有山水水意境的園林林和有故事的的建筑形態(tài)；；他們不再盲目目的追求“中中式”，在乎乎西式貴族的的氣息，權(quán)衡衡一種東方文文化與自身現(xiàn)現(xiàn)有氣質(zhì)的完完美匹配。歸去來型：落葉歸根，觀觀賞性與實(shí)用用性兼顧完全購買驅(qū)動動力導(dǎo)向的客客戶劃分他們首先是這這個時代最成成功的商場精精英；他們的數(shù)字一一直在增長；；他們的生活絢絢爛之極，趨趨于平淡；他們很多是公公眾人物，因因?yàn)楦咧榷攘钏麄兛梢砸哉癖垡缓?；；他們幾乎每年年都對慈善事事業(yè)有所貢獻(xiàn)獻(xiàn)；他們把為社會會做實(shí)事，當(dāng)當(dāng)成自己的另另一個事業(yè)；；他們對社會有有所奉獻(xiàn)，也也從社會中收收獲回報(bào)。慈善公民型：：真誠回報(bào)社會會；啟動核心：國國內(nèi)特定人群群完全購買驅(qū)動動力導(dǎo)向的客客戶劃分為目標(biāo)客戶注注解“在財(cái)平如水，，人中直似衡衡?！苯^對階層的購購買驅(qū)動力一一定是在財(cái)富富的另一面所所期待和追尋尋的內(nèi)心價(jià)值值的歸總；它源自內(nèi)心的的自信和對事事物的把控；；舉手投足自然然煥發(fā)，輕輕輕松松超越物物質(zhì)對人的束束縛，跨越世俗符號號的限制，進(jìn)進(jìn)退自如！心靈深處的詩詩意；愈時光，愈恒恒久；繼承品格，傳傳承精神；有所貢獻(xiàn)，才才能有所代表表愛得深沉，不不必噙淚；唯自信可以耀耀世；立PARTⅣ形象演繹大上有立德，，其次有立功功，其次有立立言，雖久不不廢，此之謂謂不朽。——《左傳·襄公》策PARTⅤ策略思考以思謨?yōu)槎?，，故能成策略略之奇。——三國·魏·劉劭這不是一次常常規(guī)的營銷，，我們不是在在打造一個豪豪宅這是一次對于于房地產(chǎn)傳統(tǒng)統(tǒng)營銷的懷疑疑和顛覆，我我們在創(chuàng)造一一個時代一個中國著名名豪宅建設(shè)專專家，向“傳傳奇”和“最最高話語人””的蛻變應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生在這這個時代……思考的前提從奧巴馬效應(yīng)應(yīng)，審視超常常規(guī)營銷一個被譏諷為“菜鳥”和“零政治家”的黑人，最終終無可爭議的的成為了白宮宮的主人。憑憑借著什么？？從奧巴馬效應(yīng)應(yīng)，審視超常常規(guī)營銷2008年11月4日,奧巴馬贏得美美國總體大選選后不久,即推出一個醞醞釀已久的官官方網(wǎng)站“””通過這個互動動平臺，以請請求美國公民民分享他們的的故事，并為為美國的未來來提供意見和和建議。用“Change”來實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新的勝利??！從奧巴馬效應(yīng)應(yīng)，審視超常常規(guī)營銷Change“變革”這不僅是一句句競選口號，，更是代表了了奧巴馬如何何引領(lǐng)美國人人民走上光明明之路的新價(jià)價(jià)值理念怎樣實(shí)現(xiàn)綠城城·蘇州的超常規(guī)規(guī)價(jià)值？怎樣實(shí)現(xiàn)綠城城品牌從專家家到傳奇的跨跨越？新景祥觀點(diǎn)：：Change“變革”如何變革？品牌營銷驅(qū)動動項(xiàng)目營銷品牌是什么？？綠城的品牌：：真誠、善意意、精致、完完美綠城·蘇州的品牌：：以世界語言言演繹東方文文化這是一次對東東西方文化撞撞擊后，升級級建筑文明的的朝圣！朝圣計(jì)劃朝圣計(jì)劃STEP1：建立圣地STEP2：修煉圣音STEP3：傳播圣意品牌營銷驅(qū)動動項(xiàng)目營銷項(xiàng)目價(jià)值催化化品牌價(jià)值品牌價(jià)值的內(nèi)內(nèi)在實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的集集中營銷STEP1：建立圣地以世界語言，，演繹東方文文化五宗最最精英最稀缺最文化最體貼最藝術(shù)共享城市稀缺資源的尊貴園林區(qū)承載江南文化的傳世之園投入情感價(jià)值的藝術(shù)呈現(xiàn)頂尖科技體貼人性定制級頂級精英俱樂部有服務(wù)有地段有品牌有產(chǎn)品有客戶五宗“最”和和五宗“有””配套配套頂級會所所頂級會員俱樂樂部中心商務(wù)區(qū)獨(dú)占資源便捷交通地王區(qū)域御園綠城蘇州大氣規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)貴族建筑語言言蘇州庭園景觀觀尺度功能空間間頂級材質(zhì)大師師手筆6大客戶類型從產(chǎn)品看綠城城·蘇州的世界語語言法式新古典立立面，貴族血血統(tǒng)沿襲對稱性規(guī)劃，，大氣的格局局人車分流，全全地下車庫，，地面景觀完完整中央主軸，儀儀式感和宮廷廷意象奢侈公共空間間，社交場精致建筑細(xì)節(jié)節(jié)，有時間感感的建筑從產(chǎn)品看綠城城·蘇州的東方文文化主軸大氣，曲曲徑幽深建筑排列承接接傳統(tǒng)中式排排屋風(fēng)格園林內(nèi)庭壺里乾坤二進(jìn)設(shè)計(jì)蘇式理念動靜分區(qū)宜居宜家功能空間豪宅尺度項(xiàng)目傳遞品牌牌價(jià)值綠城心，東方方魂我在蘇州，我我不屬于蘇州州以國際視野向向蘇州文明致致敬以世界語言，，詮釋東方文文化STEP2：修煉圣音雙園聯(lián)動，合合奏傳奇合并考量，統(tǒng)統(tǒng)一案名，統(tǒng)統(tǒng)一推售關(guān)于項(xiàng)目分區(qū)區(qū)東地塊分區(qū)：一期：平層官?。橹鳎?法式合院二期：法式合院（為主）+平層官邸三期：法式合院西地塊分區(qū)：四期：平層官邸+法式合院+疊拼五、六、七期：法式合院+獨(dú)棟別墅二期一期三期四期五期六期七期關(guān)于項(xiàng)目推售售二期一期三期四期五期六期七期推售策略：品品牌立勢+小批量多批次次+強(qiáng)勢收官※全案銷售周期期約3-3.5年※品牌立勢：前期完成綠綠城品牌的蘇蘇州導(dǎo)入，用用品牌立勢帶帶動項(xiàng)目推廣廣，一期完成成包含會所、、樣板段、樣樣板房在內(nèi)的的整體形象展展示，用綠城城特有的西方方，拉高市場場預(yù)期※小批量多批次次：在項(xiàng)目主打打產(chǎn)品法式合合院的銷售上上，采用小批批量多批次的的推售策略，，保持市場熱熱度，加深客客戶感知，保保證項(xiàng)目價(jià)值值的持續(xù)提升升；※強(qiáng)勢收收官：強(qiáng)勢勢湖景景資源源，強(qiáng)強(qiáng)勢的的獨(dú)棟棟產(chǎn)品品，保保證企企業(yè)形形象、、項(xiàng)目目利潤潤最大大化關(guān)于銷銷售節(jié)節(jié)奏3-4個月2-3個月4-5個月2-3個月3-4個月5-6個月4-5個月1、一期房源，，御園傳統(tǒng)明明星產(chǎn)品平層層官邸加之部部分創(chuàng)新法式式合院，完全全引爆市場、、樹立綠城不不可撼動的豪豪宅霸主地位位；2、一期有可能能法式合院提提前售罄，二二期進(jìn)行迅速速補(bǔ)充，拉升升項(xiàng)目價(jià)值，，三期，主推推法式合院，，利潤進(jìn)一步步提升；3、四期借助較較好的湖景資資源，多產(chǎn)品品類型，擴(kuò)大大客戶面，去去化弱勢產(chǎn)品品，五期、六六期、七期法法式合院集中中推售，獨(dú)棟棟別墅為價(jià)格格杠桿，價(jià)格格持續(xù)提升，，做到合院產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值最大大化。一階段二階段三階段關(guān)于啟動區(qū)1：從地塊條件件出發(fā)，我們建議將啟啟動區(qū)放置在在南地塊，因因?yàn)槟系貕K相相對資源較弱弱，且樣板區(qū)區(qū)可塑造空間間較大，景觀觀資源條件較較好的北地塊塊，后期可利利用自然資源源條件和產(chǎn)品品雙重優(yōu)勢提提升價(jià)格；2：從產(chǎn)品角度度出發(fā)，考慮到項(xiàng)目為為“御園”系系列，其明星星產(chǎn)品平層官官邸已經(jīng)在北北京、湖州得得到眾多客戶戶的認(rèn)同，建建立起了強(qiáng)大大的“綠粉軍軍團(tuán)”，因此此我們建議啟啟動區(qū)以平層層官邸為主，，輔助部分本本次蘇州項(xiàng)目目的創(chuàng)新主打打產(chǎn)品法式合合院；品牌營銷帶動動項(xiàng)目營銷所聞所見所講確立品牌地位位和項(xiàng)目標(biāo)桿桿通過價(jià)值體驗(yàn)驗(yàn)深化品牌影影響通過品牌傳播播拉動項(xiàng)目銷銷售綠粉本地客、綠粉粉、海外客本區(qū)域客戶、、長三角客戶戶、海外人士士、及外區(qū)域域人士、綠粉粉品牌營銷擴(kuò)展展客群結(jié)構(gòu)WHENBRAND一階段二階段三階段STEP3：傳播圣意以世界語言，，演繹東方文文化（傳播尊重客客戶價(jià)值導(dǎo)向向）以世界語言演演繹東方詩意意以世界語言演演繹東方品鑒鑒以世界語言演演繹東方品德德以世界語言演演繹東方商道道以世界語言演演繹東方情結(jié)結(jié)以世界語言演演繹東方感動動（高調(diào)隱居型型，綠粉為主主，形象、軟軟性訴求）一階段二階段三階段（收藏避險(xiǎn)型型，綠粉為主主，展覽、拍拍賣）（家庭維護(hù)型型，本金為主主，系列活動動，樣板開放放）以世界語言演演繹東方商道道（收藏避險(xiǎn)型型，綠粉為主主，展覽、拍拍賣）（自我炫耀型型，本金為主主，商會進(jìn)入入、會所開放放）（歸去來型，，海外為主，，活動跨界、、海外團(tuán)）（社會企業(yè)家家，國內(nèi)為主主，慈善活動動）綠城蘇州產(chǎn)品品體驗(yàn)的細(xì)節(jié)節(jié)一產(chǎn)品內(nèi)部空間間部分，需要要提醒的幾個個細(xì)節(jié)：主臥：大戶型可考慮設(shè)置雙主臥大戶型雙人保姆房滿足特殊收藏與保全系統(tǒng)IT應(yīng)用：光纖入戶、全小區(qū)無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋綠城蘇州產(chǎn)品品體驗(yàn)的細(xì)節(jié)節(jié)二產(chǎn)品內(nèi)部空間間部分，需要要提醒的幾個個細(xì)節(jié)：更為極致的影音視聽次臥：留給第二代自由的空間書房：藏書更多，兼顧好友分享綠城蘇州產(chǎn)品品體驗(yàn)的細(xì)節(jié)節(jié)三公共空間部分分，需要提醒醒的幾個細(xì)節(jié)節(jié)：車庫是社區(qū)的的第一大堂，，車位大小、、車位比，包包裝、導(dǎo)視，，地下大堂，，司機(jī)休息室室，臨時購物物車，細(xì)節(jié)體體現(xiàn)品質(zhì)10cm，可能是悍馬馬和吉普的距距離！車位比>1：：2綠城蘇州項(xiàng)目目會所專題建建議會所：項(xiàng)目活活力場，商務(wù)務(wù)場，交際場場由于6、7號地塊塊項(xiàng)目分離，，必須考慮配配置兩個會所所，功能側(cè)重重分內(nèi)、外，，其中6號地地塊建議做為為內(nèi)部會所，，7號地塊建建議做為對外外會所內(nèi)部會所，以以親子、家庭庭為配置方向向，包含運(yùn)動動健身或養(yǎng)生生主題外部會所，考考慮運(yùn)營收益益、形象展示示，以精品設(shè)設(shè)計(jì)酒店、精精品主題餐飲飲、小型宴會會廳、奢侈品品店為配置方方向考慮到形象展展示與銷售需需要，首先需需要建設(shè)配套套的是7號地塊的對對外會所會所暫定名：：東方匯綠城蘇州項(xiàng)目目會所專題建建議GiorgioArmani手工定制外部會所主要要功能建議基基于以下幾個個原則：客戶定位品牌推廣活動舉辦運(yùn)營收益綠城建筑筑館綠城蘇州州項(xiàng)目會會所專題題建議米其林精精品主題題餐飲私人宴會會加小型型拍賣精品設(shè)計(jì)計(jì)酒店綠城蘇州州項(xiàng)目會會所專題題建議內(nèi)部會所所主要功功能建議議基于以以下幾個個原則：：客戶定位位社區(qū)配套套業(yè)主服務(wù)務(wù)運(yùn)營收益益室內(nèi)健身身及泳池池國賓健康康體檢頂級SPA私人影院院及小型型演藝中中心兒童科技技體驗(yàn)中中心術(shù)PARTⅥ營銷實(shí)現(xiàn)現(xiàn)：講點(diǎn)點(diǎn)干貨人主之大大物，非非法則術(shù)術(shù)也。——韓非《難三》綠粉客戶戶的專屬屬權(quán)益全國統(tǒng)一一400電電話，提提供雙語語7*8呼叫服服務(wù)全國綠城城會所及及酒店系系統(tǒng)專屬屬服務(wù)專屬彩信信、郵件件及時反映項(xiàng)目目進(jìn)度400-818-8187*8小時熱線大度8開的會會員季刊刊，活動動、進(jìn)度度詳盡批露露，充分分互動會員定期期活動：：聽昆曲曲、評彈彈，學(xué)蘇繡、、園藝定制性新新加坡、、威尼斯奢華旅旅游（預(yù)預(yù)定抽獎形式））無需預(yù)約約，優(yōu)先先參觀，，優(yōu)先選選房綠粉客戶戶的專屬屬權(quán)益7號地塊塊