人員推銷和銷售管理知識解析

第十六章人員推銷和銷售管理1人員推銷的性質大部分推銷人員受過良好的教育和很好的職業(yè)培訓，他們?yōu)榻⒑途S持與顧客的長期關系而工作。銷售人員這個名字包括了許多不同的職務:訂單接受者(百貨商店售貨員)訂單獲取者(創(chuàng)造性的推銷各種產(chǎn)品和服務)傳道式的銷售人員(建立友好關系或培養(yǎng)顧客)2什么是人員銷售?

人員銷售是銷售人員與個別顧客之間雙向的個人溝通，包括:面對面電話溝通視頻會議其他手段3銷售人員的角色人員銷售之所以有效是因為銷售人員可以:深入調查顧客以了解更多的問題調整營銷商品以符合每個顧客的特殊需求談判銷售條件與主要決策者建立長期的個人關系4銷售人員的角色銷售人員在公司與顧客之間起到關鍵的紐帶作用:代表顧客與公司打交道以產(chǎn)生顧客滿意代表公司與顧客打交道以建立公司利益5設計銷售隊伍策略和結構招募和選拔銷售人員培訓銷售人員獎勵銷售人員監(jiān)督銷售人員評估銷售人員管理銷售人員的主要步驟(圖.16.1)6區(qū)域銷售隊伍結構在排他性的區(qū)域內銷售公司的所有產(chǎn)品線產(chǎn)品銷售隊伍結構銷售人員銷售公司產(chǎn)品線的一部分顧客銷售隊伍只向某些顧客或行業(yè)銷售產(chǎn)品設計銷售人員的策略和結構

復合銷售隊伍結構

幾種銷售隊伍結構的綜合7銷售隊伍的規(guī)模銷售人員是公司最具生產(chǎn)性、最昂貴的資產(chǎn)銷售人員在規(guī)模上縮小了，原因是:銷售技術的進步合并熱潮許多公司采用工作負荷法確定其銷售人員編制的規(guī)模:將顧客分成不同的等級確定拜訪這些顧客所需的銷售人員的數(shù)量8內部銷售人員外部銷售人員外出拜訪顧客向大客戶銷售發(fā)現(xiàn)新的潛在大客戶在辦公室通過電話或接待潛在顧客的訪問來開展業(yè)務技術支持人員電話營銷或網(wǎng)絡

其他銷售人員策略和結構問題銷售支持9團隊銷售多數(shù)公司在使用團隊銷售為大型的復雜客戶提供服務發(fā)現(xiàn)問題、解決方案和銷售機會問題：會讓習慣與一個銷售人員打交道的顧客感到混亂或者繁瑣10

自信優(yōu)秀秀銷銷售售人人員員的的條條件件有創(chuàng)新精神耐心

熱情對工作有獻身精神11大學畢業(yè)生招募募銷銷售售人人員員的的建建議議刊登招聘廣告職業(yè)介紹所目前的銷售人員12選拔拔的的過過程程通通常常是是對對候候選選人人的的評評估估其他他特特征征個性性銷售售能能力力分析析與與組組織織技技能能選拔拔銷銷售售人人員員13了解公司并與公司保持一致

了解公司的產(chǎn)品了解顧客和競爭者特征

學習如何有效的表達對銷售人員的培訓項目一般為期4個月，目的是:培訓訓銷銷售售人人員員了解解實實地地作作業(yè)業(yè)的的程程序序與與責責任任14固定數(shù)額

通常是工資變動數(shù)額通常是傭金或獎金為了吸引銷售人員，公司必須有優(yōu)厚的酬勞方案，包括以下幾個要素：費用津貼補償與工作有關的費用額外外的的利利益益能能夠夠提提供供工工作作保保障障和和滿滿意意獎勵勵銷銷售售人人員員15監(jiān)督督銷銷售售人人員員指導導銷銷售售人人員員識別別顧顧客客目目標標并并制制定定訪訪談談標標準準開發(fā)發(fā)潛潛在在顧顧客客有效效利利用用銷銷售售時時間間年度度訪訪問問計計劃劃時間間與與責責任任分分析析銷售售人人員員自自動動化化系系統(tǒng)統(tǒng)激勵勵銷銷售售人人員員組織織氣氣氛氛銷售售配配額額正面面激激勵勵銷售售會會議議銷售售競競賽賽榮譽譽實物物/現(xiàn)金金16行政政事事務務16%電話話銷銷售售25.1%等候候/旅行行17.4%顧客客服服務務電電話話12.7%面對對面面銷銷售售28.8%公司司要要想想辦辦法法增增加加銷銷售售人人員員花花在在銷銷售售上上的的時時間間銷售售人人員員如如何何分分配配時時間間(圖.16.2)17評估估銷銷售售人人員員管理理部部門門有有幾幾種種方方法法獲獲得得有有關關銷銷售售人人員員的的信信息息:銷售售報報告告,訪問問報報告告,費用用報報告告?zhèn)€人人觀觀察察,顧客客調調查查等等等等可以以定定性性的的或或定定量量的的進進行行正正式式評評估估績效效評評估估的的方方法法有有:與其其他他銷銷售售人人員員的的績績效效作作比比較較與過過去去的的銷銷售售業(yè)業(yè)績績作作比比較較18討論論連連接接按照照本本章章開開頭頭所所述述，，設設想想一一位位典典型型的的銷銷售售人人員員當你讀完以上上內容后你對對銷售人員的的印象是否有有變化？怎么么變的？說明明之。許多人認為他他們沒有成為為成功的銷售售人員所應該該具有的個性性與能力。培培訓在開發(fā)銷銷售人員的銷銷售技巧和能能力方面起什什么作用？描述你的職業(yè)業(yè)規(guī)劃，簡要要描述你如何何介入銷售活活動？19有效銷售中的的主要步驟(圖16.3)發(fā)掘和選擇合合格的顧客事前籌劃接近介紹和示范處理反對意見見成交事后追蹤20發(fā)掘銷售人員識別別潛在的合格格顧客事前籌劃盡可能了解顧顧客篩選選出好的潛在在顧客，剔除除不好的潛在在顧客推銷過程的步步驟接近會見買主并使使彼此的關系系有個好的開開始21介紹利用令買主滿滿意的方法向向買主講述產(chǎn)產(chǎn)品的“故事事”.成交請求顧客下訂訂單處理反對意見見找出、澄清并并消除顧客的的反對意見推銷過程的步步驟事后追蹤確保顧客滿意意和以后的重重復購買22什么是關系營營銷?通過創(chuàng)造優(yōu)越越的顧客價值值和滿意度來來建立和維護護與顧客之間間有利可圖的的長期關系。23謝謝1月-2300:19:4900:1900:191月-231月-2300:1900:1900:19:491月月-231月月-2300:19:492023/1/60:19:499、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。00:19:5000:19:5000:191/6/202312:19:50AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:19:5000:19Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。00:19:5000:19:5000:19Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2300:19:5000:19:50January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月202312:19:50上上午午00:19:501月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:19上午1月-2300:19January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/60:19:5000:19:5006January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:19:50上午午12:19上上午00:19:501月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。00:19:5000:19:5000:191/6/202312:19:50AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2300:19:5000:19Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。00:19:5000:19:5000:19Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2300:19:5000:19:50January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月202312:19:50上午午00:19:501月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2312:19上上午1月-2300:19January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/60:19:5000:19:5006January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:19:50上上午午12:19上上午午00:19:501月月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。00:19:5000:19:5000:191/6/202312:19:50AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2300:19:5000:19Jan-2306-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。00:19:5000:19:5000:19Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。1月-231月-2300:19:5000:19:50January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月202312:19:50上上午午00:19:501月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。一月2312:19上上午1月-2300:19January6,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023/1/60:19:5000:19:5006January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自