中國(guó)企業(yè)如何改善業(yè)績(jī)管理某咨詢

中國(guó)企業(yè)如何改善業(yè)績(jī)管理SOE020408BJ(GB)-workshop內(nèi)容麥肯錫公司簡(jiǎn)介改善業(yè)績(jī)管理的需要業(yè)績(jī)管理概述業(yè)績(jī)管理轉(zhuǎn)型的實(shí)施方法1SOE020408BJ(GB)-workshop我們?cè)诖笾腥A地區(qū)協(xié)助客戶解決的典型人力資源管理問(wèn)題了解組織中人力資源方面的差距確定關(guān)鍵崗位及職能、所需素質(zhì)、匯報(bào)結(jié)構(gòu)和成功標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)工作分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)薪酬體系（如總體薪酬水平，獎(jiǎng)金水平及獎(jiǎng)金支付方案）制定將工作成效與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、工作分級(jí)及獎(jiǎng)金掛鉤的公式確定招募起點(diǎn)確定目標(biāo)要求確定人才來(lái)源制定定性和定量的業(yè)績(jī)指標(biāo)制定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估流程評(píng)估長(zhǎng)處/不足確定發(fā)展需求及支持組織和崗位設(shè)計(jì)招聘評(píng)估與發(fā)展業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)勵(lì)吸引并保留獲得長(zhǎng)期成功的必需的人才2SOE020408BJ(GB)-workshop內(nèi)容麥肯錫公司簡(jiǎn)介改善業(yè)績(jī)管理的需要業(yè)績(jī)管理概述業(yè)績(jī)管理轉(zhuǎn)型的實(shí)施方法3SOE020408BJ(GB)-workshop中國(guó)企業(yè)在入世后面臨許多人力資源方面的挑戰(zhàn)和提高業(yè)績(jī)的壓力政策開(kāi)放的要求進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)放（如：行業(yè)準(zhǔn)入及定價(jià)的放開(kāi)）要求從業(yè)者有更強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)技能要求企業(yè)改善業(yè)績(jī)，如：銀行必須降低不良貸款以達(dá)到上市標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)業(yè)要實(shí)施股份制改革證券業(yè)要進(jìn)一步規(guī)范化技術(shù)的要求從業(yè)者需要開(kāi)發(fā)更好的IT系統(tǒng)，（如：利潤(rùn)率系統(tǒng)，MIS和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)），來(lái)跟蹤和管理總部和分公司的業(yè)績(jī)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)外企進(jìn)入，且更多的本地企業(yè)獲得從業(yè)執(zhí)照激烈的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)利潤(rùn)率的下降和對(duì)人才的爭(zhēng)奪對(duì)高價(jià)值客戶的競(jìng)爭(zhēng)日益激化（最富有的2%的客戶擁有50%的銀行存款），要求員工有更好的技能和業(yè)績(jī)客戶的成熟客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和渠道的要求越來(lái)越高從業(yè)者需要培訓(xùn)有素、積極性高的員工來(lái)服務(wù)客戶中國(guó)的企業(yè)必須改善業(yè)績(jī)，提高技能并更好地管理人力資源4SOE020408BJ(GB)-workshop核心管理程序及核心經(jīng)營(yíng)程序是企業(yè)提高業(yè)績(jī)的重要保證核心經(jīng)營(yíng)程序某公司最高領(lǐng)導(dǎo)層戰(zhàn)略規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃組織/人力資源規(guī)劃核心管理程序123業(yè)績(jī)管理4合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶，進(jìn)行營(yíng)銷及銷售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程大客戶獲取流程客戶關(guān)系管理流程…5SOE020408BJ(GB)-workshop管理程序之間相互密切聯(lián)系公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營(yíng)資本計(jì)劃業(yè)務(wù)系統(tǒng)完成公司經(jīng)營(yíng)預(yù)算制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定資本預(yù)算根據(jù)目標(biāo)評(píng)估業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃業(yè)績(jī)管理投資管理流程6SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)管理是貫穿管理流程的核心設(shè)立年度業(yè)績(jī)目標(biāo)；簽定業(yè)績(jī)合同個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制掛鉤監(jiān)控業(yè)績(jī)的達(dá)成確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格客觀的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估戰(zhàn)略規(guī)劃程序經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算程序人力資源管理程序基于對(duì)業(yè)務(wù)單元深入了解基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略看法業(yè)務(wù)單元經(jīng)理與總裁之間簽訂的對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)的合同跨越組織等級(jí)的、透明的、公開(kāi)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估信息系統(tǒng)及其他相關(guān)責(zé)任部門對(duì)業(yè)績(jī)的監(jiān)控的支持對(duì)管理層有重大影響并且可行的激勵(lì)機(jī)制7SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)管理的變革應(yīng)與公司的戰(zhàn)略及組織轉(zhuǎn)型聯(lián)系起來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)組織架構(gòu)崗位定義業(yè)績(jī)管理闡述企業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值定位，成長(zhǎng)目標(biāo)和資源需求決定企業(yè)組織和運(yùn)作的設(shè)計(jì)必須每年進(jìn)行回顧和更新要有戰(zhàn)略規(guī)劃，人力資源規(guī)劃和預(yù)算規(guī)劃的流程支持企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)并隨之進(jìn)行調(diào)整定義企業(yè)運(yùn)作所需的功能單位和工作關(guān)系決定崗位定義和業(yè)績(jī)管理定義崗位、職責(zé)、任職資格以及業(yè)績(jī)要求必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致必須每年進(jìn)行回顧和更新確定業(yè)績(jī)指標(biāo)并將之與薪酬掛鉤必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致必須每年進(jìn)行回顧，更新并達(dá)成共識(shí)今天的重點(diǎn)8SOE020408BJ(GB)-workshop內(nèi)容麥肯錫公司簡(jiǎn)介改善業(yè)績(jī)管理的需要業(yè)績(jī)管理概述業(yè)績(jī)管理轉(zhuǎn)型的實(shí)施方法9SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)管理的目目標(biāo)和設(shè)計(jì)原原則應(yīng)體現(xiàn)以以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)和管管理模式描述建立價(jià)值創(chuàng)造造為核心的企企業(yè)理念通過(guò)業(yè)績(jī)管理理程序，聯(lián)結(jié)結(jié)股東回報(bào)與與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)清晰的業(yè)績(jī)指指標(biāo)與挑戰(zhàn)性性目標(biāo)坦率的、公平平的業(yè)績(jī)審核核及反饋系統(tǒng)的計(jì)劃，，審核流程和和會(huì)議安排與其它管理程程序緊密相連連，如戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃、預(yù)算計(jì)計(jì)劃及人力資資源管理等清晰地將業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)與激勵(lì)勵(lì)機(jī)制薪酬相相結(jié)合保證個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)對(duì)個(gè)人人有明確的后后果為優(yōu)秀人才提提供市場(chǎng)薪酬酬水平設(shè)計(jì)原則以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)動(dòng)業(yè)績(jī)透明性系統(tǒng)化/機(jī)構(gòu)構(gòu)化以業(yè)績(jī)和激勵(lì)勵(lì)為導(dǎo)向目標(biāo)：在全組織內(nèi)建建立有效的以以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)和管管理10SOE020408BJ(GB)-workshop典范業(yè)績(jī)管理理流程有6個(gè)個(gè)主要步驟工作輸出崗位職責(zé)說(shuō)明明關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)（KPI）能力指標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)可行性分析業(yè)績(jī)合同工作計(jì)劃評(píng)估最終報(bào)告告薪酬結(jié)構(gòu)薪酬水平2.建立業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)3.設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)4.進(jìn)行業(yè)績(jī)績(jī)審核5.確定業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪薪酬掛鉤1.進(jìn)行診診斷宏觀差距分析析確定主要問(wèn)題題明確遠(yuǎn)大抱負(fù)負(fù)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素制定崗位職責(zé)責(zé)說(shuō)明建立設(shè)計(jì)原則則起草頒布并逐逐級(jí)落實(shí)衡量量標(biāo)準(zhǔn)明確遠(yuǎn)大抱負(fù)負(fù)評(píng)估差距和可可行性設(shè)定目標(biāo)并簽簽署業(yè)績(jī)合同同對(duì)工作計(jì)劃取取得共識(shí)進(jìn)行透明的評(píng)評(píng)估與評(píng)級(jí)將激勵(lì)與業(yè)績(jī)績(jī)相掛鉤確定激勵(lì)/薪薪酬水平召開(kāi)反饋會(huì)議議理解當(dāng)前的業(yè)業(yè)績(jī)管理體系系根據(jù)最佳典范范作法確定差差距業(yè)績(jī)報(bào)告工作計(jì)劃準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告告每季度審核業(yè)業(yè)績(jī)，討論差差距解決辦法法制定修改工作作計(jì)劃11SOE020408BJ(GB)-workshop第一步:進(jìn)進(jìn)行診斷工作輸出2.建立業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)3.設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)4.進(jìn)行業(yè)績(jī)績(jī)審核5.確定業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪薪酬掛鉤1.進(jìn)行診診斷宏觀差距分析析確定主要問(wèn)題題1.A理解當(dāng)前的業(yè)業(yè)績(jī)管理體系系1.B根據(jù)最佳典范范作法確定差差距12SOE020408BJ(GB)-workshop1.A運(yùn)用麥肯錫獨(dú)獨(dú)有的“業(yè)績(jī)績(jī)理念”調(diào)查查診斷現(xiàn)行業(yè)業(yè)績(jī)管理體系系五項(xiàng)基本要素素可供選擇的管管控與激勵(lì)““杠桿”“業(yè)績(jī)理念””的體現(xiàn)+人力資源計(jì)劃劃/流程財(cái)務(wù)管控與計(jì)計(jì)劃/流程營(yíng)運(yùn)管控與計(jì)計(jì)劃/流程協(xié)調(diào)與管控杠杠桿激勵(lì)機(jī)制機(jī)會(huì)價(jià)值觀與信念念激勵(lì)杠桿使命/抱負(fù)目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)績(jī)效反饋績(jī)效獎(jiǎng)懲管管理13SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)理念調(diào)查查通過(guò)詳細(xì)的的步驟對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)管理狀況做做出量化評(píng)估估問(wèn)卷準(zhǔn)備準(zhǔn)備問(wèn)卷及介介紹材料確定被調(diào)查和和發(fā)放方式業(yè)績(jī)理念介紹紹研討會(huì)問(wèn)卷填寫問(wèn)卷收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)錄入及計(jì)計(jì)算問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果果分析理念現(xiàn)狀分析析與中外領(lǐng)先公公司對(duì)比分析析高層級(jí)管理訪訪談完成調(diào)查，匯匯報(bào)分析結(jié)果果主要活動(dòng)高級(jí)管理層業(yè)業(yè)績(jī)理念調(diào)查查結(jié)果分析研研討會(huì)1.準(zhǔn)備2.調(diào)查訪訪問(wèn)3.分析數(shù)據(jù)據(jù)4.審閱詳細(xì)的評(píng)估與與優(yōu)先排序后后的主要業(yè)績(jī)績(jī)理念議題列列表業(yè)績(jī)理念工作作的程序14SOE020408BJ(GB)-workshop主要的協(xié)調(diào)杠杠桿：財(cái)務(wù)控控制和計(jì)劃/流程最高管理層將將60%的時(shí)時(shí)間用于制訂訂財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略略計(jì)劃將對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果果的極度關(guān)注注作為最高管管理層推動(dòng)業(yè)業(yè)績(jī)的主要手手段每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位位都設(shè)有嚴(yán)密密的預(yù)算目標(biāo)標(biāo)，設(shè)定從下下而上及從上上而下的目標(biāo)標(biāo)，由高級(jí)管管理人員進(jìn)行行審核所有的高級(jí)經(jīng)經(jīng)理每季收到到每一個(gè)部門門的財(cái)務(wù)報(bào)表表，內(nèi)容包括括新的訂單、、銷售、凈收收益等，并進(jìn)進(jìn)行同級(jí)單位位之間的審核核和互評(píng)主要的激勵(lì)杠杠桿：價(jià)值觀觀和信念高層管理者將將投入大量的的時(shí)間和精力力來(lái)創(chuàng)造和宣宣傳價(jià)值觀。。最高管理層層身體力行，，體現(xiàn)公司的的價(jià)值觀，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)對(duì)人品品質(zhì)要求以及及賞罰分明高層管理者把把價(jià)值觀作為為一個(gè)使公司司上下統(tǒng)一的的工具把是否遵守價(jià)價(jià)值觀作為個(gè)個(gè)人評(píng)估的重重要組成部分分隨著現(xiàn)實(shí)世界界的改變，對(duì)對(duì)核心價(jià)值觀觀進(jìn)行調(diào)整。。(例如，在在九十年代早早期是“建班班子、訂戰(zhàn)略略、帶隊(duì)伍””，最近強(qiáng)調(diào)調(diào)“親情文化化”。)業(yè)績(jī)反饋高級(jí)經(jīng)理根據(jù)據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)的的完成情況和和對(duì)總價(jià)值觀觀的貫徹情況況給下屬管理理人員打分組織方式職能形的組織織結(jié)構(gòu)，按業(yè)業(yè)務(wù)劃分事業(yè)業(yè)單位，仍有有待一步改善善目標(biāo)具體經(jīng)營(yíng)單位位目標(biāo)(包括括市場(chǎng)份額、、贏利目標(biāo)等等)的制訂都都要同總目標(biāo)標(biāo)相一致，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)授權(quán)與責(zé)責(zé)任，不接受受如“市場(chǎng)不不好”這樣的的藉口使命/抱負(fù)使命是：“追追求技術(shù)及創(chuàng)創(chuàng)新能力，領(lǐng)領(lǐng)先市場(chǎng)、品品牌、渠道““--CEO業(yè)績(jī)效果管理理年終考評(píng)時(shí)表表?yè)P(yáng)”部門之之星”按透明業(yè)績(jī)考考核、公平淘淘汰采行行罰罰款款、、開(kāi)開(kāi)除除等等措措施施五個(gè)個(gè)必必要要條條件件業(yè)績(jī)績(jī)理理念念調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)舉舉例例－－聯(lián)聯(lián)想想電電腦腦+卓越越良好好普通通獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制機(jī)會(huì)會(huì)價(jià)值值觀觀和和信信念念協(xié)調(diào)調(diào)和和控控制制杠杠桿桿激勵(lì)勵(lì)杠杠桿桿經(jīng)營(yíng)營(yíng)控控制制和和計(jì)計(jì)劃劃/流流程程以人人為為核核心心的的管管理理流流程程財(cái)務(wù)務(wù)控控制制和和計(jì)計(jì)劃劃/流流程程舉例15SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲管管理理業(yè)績(jī)績(jī)理理念念五個(gè)個(gè)要要素素兩大大杠杠桿桿使命命/抱抱負(fù)負(fù)目標(biāo)標(biāo)組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)業(yè)績(jī)績(jī)反反饋饋人員員管管控控財(cái)務(wù)務(wù)管管控控薪酬酬激激勵(lì)勵(lì)價(jià)值值觀觀機(jī)會(huì)會(huì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管控控現(xiàn)狀狀及及原原因因改進(jìn)進(jìn)急急迫迫性性改進(jìn)進(jìn)舉舉措措職能能部部門門缺缺乏乏有有效效的的KPI導(dǎo)致致KPI系統(tǒng)統(tǒng)不不完完整整未將將KPI由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元推推進(jìn)進(jìn)到到員員工工個(gè)個(gè)體體KPI設(shè)定定中中存存在在一一刀刀切切，，沒(méi)沒(méi)有有充充分分進(jìn)進(jìn)行行具具體體情情況況具具體體設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)KPI體系的的不健健全導(dǎo)導(dǎo)致很很難有有效、、公正正的進(jìn)進(jìn)行業(yè)業(yè)績(jī)反反饋業(yè)績(jī)反反饋過(guò)過(guò)程不不透明明，溝溝通和和交流流不夠夠業(yè)績(jī)反反饋不不暢使使得獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲管管理依依據(jù)不不足，，激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制作用用不夠夠業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲管管理過(guò)過(guò)程缺缺乏交交流和和公開(kāi)開(kāi)大多數(shù)數(shù)管理理層重重視營(yíng)營(yíng)運(yùn)和和財(cái)務(wù)務(wù)管控控，對(duì)對(duì)人力力資源源管理理重視視不夠夠人才素素質(zhì)有有待進(jìn)進(jìn)一步步提高高人才選選拔機(jī)機(jī)制不不健全全，不不明確確缺少一一套合合理、、公正正地創(chuàng)創(chuàng)造造和分分配發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)的的機(jī)制制主營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展較較慢，，提供供的機(jī)機(jī)會(huì)有有所減減少新興業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)創(chuàng)造的的機(jī)會(huì)會(huì)由于于公開(kāi)開(kāi)和交交流不不暢，，很難難讓員員工及及時(shí)了了解進(jìn)一步步完善善KPI系統(tǒng)完善與與KPI配套的的業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估估流程程在公司司建立立一套套信息息和管管理的的交流流和公公開(kāi)機(jī)機(jī)制進(jìn)一步步完善善與業(yè)業(yè)績(jī)相相掛鉤鉤的薪薪酬體體系在公司司各管管理層層大力力加強(qiáng)強(qiáng)人才才選拔拔和發(fā)發(fā)展意意識(shí)設(shè)計(jì)公公正合合理的的人才才考核核和選選拔機(jī)機(jī)制設(shè)計(jì)公公正合合理的的人才才考核核和選選拔機(jī)機(jī)制急迫性性最高高急迫性性中等等急迫性性最低低調(diào)查顯顯示需需著重重改善善的領(lǐng)領(lǐng)域示意性性1.B根據(jù)業(yè)業(yè)績(jī)理理念調(diào)調(diào)查的的結(jié)果果，確確定業(yè)業(yè)績(jī)管管理的的主要要問(wèn)題題16SOE020408BJ(GB)-workshop第二步步:建建立立業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)標(biāo)工作輸出崗位職職責(zé)說(shuō)說(shuō)明關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)（（KPI）能力指指標(biāo)2.建建立業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)3.設(shè)定業(yè)業(yè)績(jī)目目標(biāo)4.進(jìn)進(jìn)行業(yè)業(yè)績(jī)審審核5.確確定業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估并并與薪薪酬掛掛鉤1.進(jìn)進(jìn)行行診斷斷2A.明確遠(yuǎn)遠(yuǎn)大抱抱負(fù)和和價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素2B.制定崗崗位職職責(zé)說(shuō)說(shuō)明2C.建立設(shè)設(shè)計(jì)原原則2D.起草頒頒布并并逐級(jí)級(jí)落實(shí)實(shí)衡量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)17SOE020408BJ(GB)-workshop建立業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)包包括以以下幾幾個(gè)步步驟工作詳細(xì)說(shuō)說(shuō)明2B:建立崗崗位定定義為關(guān)鍵鍵崗位位做工工作定定義營(yíng)業(yè)利利潤(rùn)股東權(quán)權(quán)益營(yíng)業(yè)收收入成本-ROE÷2C:定義設(shè)設(shè)計(jì)原原則2D:起草,討討論,逐逐級(jí)下下達(dá)業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)KPI目標(biāo)FinancialStrategyOperation原則定義業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)的的設(shè)計(jì)計(jì)原則則確定業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)的的主要要框架架制定關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)制定能能力指指標(biāo)指指標(biāo)逐級(jí)下下達(dá)到到每一一個(gè)崗崗位2A:明確遠(yuǎn)遠(yuǎn)景目目標(biāo)及及價(jià)值值驅(qū)動(dòng)動(dòng)明確公公司使使命及及戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)建立公公司的的ROE樹(shù),并并明明確公公司的的價(jià)值值驅(qū)動(dòng)動(dòng)設(shè)計(jì)原原則2)時(shí)時(shí)間間跨度度3)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)可衡衡量性性4)權(quán)權(quán)重重5)目目標(biāo)標(biāo)1)指指標(biāo)標(biāo)類型型可選范范圍短期長(zhǎng)期個(gè)人公司業(yè)務(wù)單單元平等對(duì)對(duì)待區(qū)別對(duì)對(duì)待可達(dá)到到的挑戰(zhàn)性性的定量定性Primarypurposeofthejob:RolesandresponsibilitiesMetricsCapabilitiesReportinglines建立衡衡量公公司成成功的的指標(biāo)標(biāo)建立衡衡量個(gè)個(gè)人成成功的的指標(biāo)標(biāo)建立衡衡量業(yè)業(yè)績(jī)的的主要要項(xiàng)目目建立包括定定量和定性性相平衡的的指標(biāo)體系系18SOE020408BJ(GB)-workshop2A.如何確定價(jià)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因因素說(shuō)明業(yè)務(wù)單元的的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)績(jī)舉例保費(fèi)收入、、經(jīng)營(yíng)性利利潤(rùn)、凈利利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)單元目目標(biāo)長(zhǎng)期的、目目標(biāo)明確的的衡量指標(biāo)標(biāo)，以確保保業(yè)務(wù)可持持續(xù)的獲利利能力重點(diǎn)客戶細(xì)細(xì)分、客戶戶滿意度等等戰(zhàn)略建立一個(gè)能能吸引、保保留和激勵(lì)勵(lì)人才的強(qiáng)強(qiáng)大組織人才保留、、流程的效效率、技能能培養(yǎng)、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制體體系等組織是公司區(qū)別別于同行業(yè)業(yè)者的顯著著特點(diǎn)人員培養(yǎng)、、工作理念念、專業(yè)化化和職業(yè)操操守公司價(jià)值19SOE020408BJ(GB)-workshop2A.基于驅(qū)動(dòng)公公司價(jià)值的的因素而制制定關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)并并將其逐級(jí)落實(shí)實(shí)示意性事業(yè)本部投投資資本回報(bào)報(bào)率各事業(yè)部息稅前利潤(rùn)潤(rùn)各事業(yè)部平平均占用營(yíng)運(yùn)資資本筆記本事業(yè)業(yè)部息稅前利潤(rùn)潤(rùn)其它事業(yè)部部息稅前利潤(rùn)潤(rùn)筆記本事業(yè)業(yè)部流動(dòng)資金其它事業(yè)部部流動(dòng)資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳帳款平均存貨平均應(yīng)收帳帳款費(fèi)用毛利率銷售收入銷量?jī)r(jià)格市場(chǎng)費(fèi)用銷售管理費(fèi)費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)其它擴(kuò)大品牌知知名度發(fā)展行業(yè)客客戶維護(hù)渠道關(guān)關(guān)系和數(shù)量量廠商銷售政政策引導(dǎo)，，優(yōu)化產(chǎn)品品組合廠商關(guān)系產(chǎn)品品牌知知名度行業(yè)客戶數(shù)數(shù)量，行業(yè)業(yè)客戶收入入增長(zhǎng)渠道數(shù)量，，渠道收入入增長(zhǎng)產(chǎn)品目標(biāo)銷銷量完成率率回傭后毛利利市場(chǎng)大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品高效策劃市市場(chǎng)費(fèi)用的的使用市場(chǎng)費(fèi)用占占銷售收入入比例市場(chǎng)高效使用銷銷售管理費(fèi)費(fèi)用銷售管理費(fèi)費(fèi)用占收入入比例渠道優(yōu)化物流調(diào)調(diào)度減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次次數(shù)單臺(tái)產(chǎn)的平平均直接營(yíng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)運(yùn)作運(yùn)作加快應(yīng)收帳帳款周轉(zhuǎn)及時(shí)報(bào)告應(yīng)應(yīng)收帳款信信息應(yīng)收帳款周周轉(zhuǎn)率營(yíng)運(yùn)信息準(zhǔn)準(zhǔn)確及時(shí)性性渠道/大客客戶運(yùn)作加快存貨周周轉(zhuǎn)，優(yōu)化化物流調(diào)度度準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)產(chǎn)品銷售情情況及時(shí)銷售庫(kù)庫(kù)存產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率率存貨周轉(zhuǎn)率率存貨周轉(zhuǎn)率率運(yùn)作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績(jī)驅(qū)驅(qū)動(dòng)舉措對(duì)應(yīng)KPI適用崗位XX+–+++++關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素–+20SOE020408BJ(GB)-workshop2C.在為公司制制定業(yè)績(jī)指指標(biāo)時(shí)應(yīng)采采用以下的的設(shè)計(jì)原則則設(shè)計(jì)原則2) 時(shí)間間跨度3) 業(yè)績(jī)績(jī)可衡量性性推薦方案確保高新在在重視短期期成果的同同時(shí)，重視視長(zhǎng)期增長(zhǎng)長(zhǎng)目標(biāo)不僅衡量個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)，，也衡量個(gè)個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)單元和集集團(tuán)成果的的貢獻(xiàn)，以以保證可衡衡量性和組組織內(nèi)部的的一致性4) 權(quán)重重在指標(biāo)中使使用不同的的權(quán)重，以以保證管理理層把重點(diǎn)點(diǎn)放在最重重要的指標(biāo)標(biāo)上面5) 目標(biāo)標(biāo)朝著更高高的挑戰(zhàn)戰(zhàn)性目標(biāo)標(biāo)努力，，以進(jìn)一一步驅(qū)動(dòng)動(dòng)組織結(jié)結(jié)構(gòu)內(nèi)部部的業(yè)績(jī)績(jī)改善1)指指標(biāo)類型型對(duì)有形的的結(jié)果和和無(wú)形的的質(zhì)量都都進(jìn)行衡衡量，以以全面評(píng)評(píng)估總體體業(yè)績(jī)建議位置置可選范圍圍短期長(zhǎng)期個(gè)人公司業(yè)務(wù)單元元平等對(duì)待待區(qū)別對(duì)待待可達(dá)到的的挑戰(zhàn)性的的定量定性舉例21SOE020408BJ(GB)-workshop舉例崗位的業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)要包括括定量和和定性的的評(píng)估指指標(biāo)KPI指標(biāo)什么是定定量指標(biāo)標(biāo)?什么是定定性*指指標(biāo)?反映在一一特定職職位所需需的“軟軟性”技技能或能能力（如如，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力或或溝通能能力）需要采用用詳細(xì)的的業(yè)績(jī)分分段描述述來(lái)減少少打分時(shí)時(shí)的主觀觀性能力指標(biāo)標(biāo)+能被量化化為“硬硬”數(shù)字字或目標(biāo)標(biāo)的業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)反映關(guān)鍵鍵價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)力，，如財(cái)務(wù)價(jià)值值創(chuàng)造(如，，股本回回報(bào)率)運(yùn)營(yíng)效率率或有效效性(如，銷銷售、職職員)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)(如如，市場(chǎng)場(chǎng)占有率率)22SOE020408BJ(GB)-workshop可衡量性性重大影響響可操作性性平衡性性質(zhì)是否可以以得到這這個(gè)數(shù)據(jù)據(jù)，并可可以量化化地或客客觀地表表達(dá)？指標(biāo)是否否具有標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可衡衡量？定義和計(jì)計(jì)算方法法是否明明確、統(tǒng)統(tǒng)一？量化的易于衡量量明確定義義并易理理解對(duì)價(jià)值的的驅(qū)動(dòng)力力相關(guān)性有重點(diǎn)的的且經(jīng)優(yōu)優(yōu)先排序序可控制可計(jì)算公正、公公平整體性平衡取舍舍支持各個(gè)個(gè)職能說(shuō)明問(wèn)題關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)是是否經(jīng)過(guò)過(guò)平衡，，避免了了過(guò)多地地強(qiáng)調(diào)了了業(yè)績(jī)的的單個(gè)方方面？關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)是是否會(huì)誤誤導(dǎo)經(jīng)理理人員追追求短期期成果，，而非對(duì)對(duì)成長(zhǎng)的的投資？？關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)是是否體現(xiàn)現(xiàn)了平衡衡取舍(如市場(chǎng)場(chǎng)份額與與利潤(rùn))？關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)是是否與各各個(gè)職能能和業(yè)務(wù)務(wù)單元的的目標(biāo)一一致？指標(biāo)測(cè)量的是是短期價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造還是長(zhǎng)期期價(jià)值創(chuàng)造并并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值值的創(chuàng)造相連連？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)是否反映了了業(yè)務(wù)的最重重要的價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)是否鼓勵(lì)了了所期望的行行為？所負(fù)責(zé)的具體體單位或個(gè)人人的努力是否否會(huì)影響關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)是否反映了了職位的主要要責(zé)任或關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)流程的的業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)是否可以以輕易地造假假或歪曲？好的KPI應(yīng)有以下幾個(gè)個(gè)特點(diǎn)23SOE020408BJ(GB)-workshop精心設(shè)計(jì)并建建立客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)最大限度地留留住客戶達(dá)到最高的客客戶滿意程度度穩(wěn)定目前的經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況提高客戶質(zhì)量量能力提高獲利能力力不斷提高服務(wù)務(wù)能力建立核心能力力后臺(tái)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)管理管理多種渠道道組合保持服務(wù)水平平，穩(wěn)住目前前已有的客戶戶留住頂尖人才才，使?fàn)I業(yè)部部保持穩(wěn)定積極爭(zhēng)取新客客戶樹(shù)立新品牌提高各營(yíng)業(yè)部部的利潤(rùn)率嚴(yán)格控制運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本不斷改進(jìn)各營(yíng)營(yíng)業(yè)部的服務(wù)務(wù)工作提供增值服務(wù)務(wù)，滿足客戶戶需求建立網(wǎng)上交易易能力，抓住住機(jī)遇為各個(gè)分行建建立并管理最最有效、最高高效的銷售渠渠道組合在大陸各地及及香港建立一一體化后臺(tái)建立系統(tǒng)化的的風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)結(jié)構(gòu)與流程最高管理層和和經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單元之間間的討論議程程戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元元和營(yíng)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理之間的討討論議程短期成效核心技能長(zhǎng)遠(yuǎn)成效從組織及其下下屬單位的業(yè)業(yè)績(jī)樹(shù)形圖中中挑選管理的的重點(diǎn)領(lǐng)域關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)應(yīng)該以明確的的管理重點(diǎn)作作為基礎(chǔ)某投資銀行經(jīng)經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單元舉例24SOE020408BJ(GB)-workshop可供選擇的KPI指標(biāo)舉例舉例關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)采用原因指標(biāo)定義來(lái)源考核期投資資本回報(bào)報(bào)率凈利潤(rùn)自由現(xiàn)金流有效利用資本本創(chuàng)造回報(bào)的的能力產(chǎn)生純利潤(rùn)的的能力創(chuàng)造現(xiàn)金流入入的能力息稅前利潤(rùn)X(1-所得稅率)平均固定資產(chǎn)產(chǎn)凈值+平均均營(yíng)運(yùn)資本凈利潤(rùn)息稅前利潤(rùn)X(1-所得稅率)+折舊和攤銷銷-資本支出出-營(yíng)運(yùn)資本本變化量財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部季，年季，年季，年平均籌資成本本納稅額相當(dāng)于于總收入的比比例衡量融資成本本是否合理衡量納稅額是是否合理本年度所籌獲獲各類資本的的成本的加權(quán)權(quán)平均納稅額總收入財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部季，年年新業(yè)務(wù)銷售額額占總銷售額額的比例衡量業(yè)務(wù)的成成長(zhǎng)能力財(cái)務(wù)部季，年新業(yè)務(wù)銷售額額總銷售額新產(chǎn)品產(chǎn)生的的銷售額占總總銷售額比例例衡量新產(chǎn)品對(duì)對(duì)公司整體的的貢獻(xiàn)財(cái)務(wù)部季，年新產(chǎn)品銷售收收入總銷售收入25SOE020408BJ(GB)-workshop好的定性能力力指標(biāo)應(yīng)有以以下幾個(gè)特點(diǎn)點(diǎn),并最適適用于支持性性部門衡量在該崗位位成功所需的的技能,品品質(zhì),和價(jià)價(jià)值觀好的定性指標(biāo)標(biāo)應(yīng)…定性能力指標(biāo)標(biāo)更適用于不易定量衡量量業(yè)績(jī)的崗位位(人力,行行政后勤)需要很高的獨(dú)獨(dú)特技能,更更應(yīng)衡量專專業(yè)知識(shí),而而不是通用用技術(shù)或管理理能力(審計(jì)計(jì),研究,法律)新業(yè)務(wù)（如風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資）最適用的地方方高低能力指標(biāo)不太太適用于有定定量量業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)的的崗崗位位（（資資產(chǎn)產(chǎn)管管理理項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)理理））對(duì)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)有有更更高高的的責(zé)責(zé)任任的的高高層層管管理理人人員員（（業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部經(jīng)經(jīng)理理））個(gè)人人業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)更更重重要要的的崗崗位位（（銷銷售售））12衡量量難難定定量量的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)組組成成3與關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)最最少少重重復(fù)復(fù)定義義評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),減減少少評(píng)評(píng)估估中中的的主主觀觀因因素素4定義義提提拔拔到到下下一一個(gè)個(gè)崗崗位位所所需需的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)526SOE020408BJ(GB)-workshop戰(zhàn)略略領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)通過(guò)過(guò)制制定定致致勝勝的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略顯顯示示戰(zhàn)戰(zhàn)略略遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)運(yùn)用用戰(zhàn)戰(zhàn)略略分分析析框框架架評(píng)評(píng)估估競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)前前景景擁有有所所需需的的知知識(shí)識(shí)細(xì)類類說(shuō)說(shuō)明明定性性能能力力指指標(biāo)標(biāo)要要從從多多個(gè)個(gè)方方面面來(lái)來(lái)衡衡量量業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)總經(jīng)經(jīng)理理能能力力指指標(biāo)標(biāo)舉舉例例能力力評(píng)評(píng)估估指指標(biāo)標(biāo)類型型人員員發(fā)發(fā)展展培養(yǎng)養(yǎng)和和發(fā)發(fā)掘掘人人才才帶領(lǐng)領(lǐng)、、引引導(dǎo)導(dǎo)他他人人進(jìn)進(jìn)行行變變革革建立立團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)培育育多多樣樣性性執(zhí)行行能能力力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)成成果果-制制定定并并實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有有挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的目目標(biāo)標(biāo)表現(xiàn)現(xiàn)出出以以結(jié)結(jié)果果為為導(dǎo)導(dǎo)向向，，并并有有效效地地把把握握各各方方面面的的結(jié)結(jié)果果承擔(dān)擔(dān)經(jīng)經(jīng)計(jì)計(jì)算算的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)以決決心心和和行行動(dòng)動(dòng)為為導(dǎo)導(dǎo)向向能平平衡衡地地管管理理資資源源溝通通技技能能表現(xiàn)現(xiàn)出出良良好好的的傾傾聽(tīng)聽(tīng)、、理理解解能能力力并并尊尊重重他他人人公平平公公正正地地對(duì)對(duì)待待他他人人面對(duì)對(duì)變變化化時(shí)時(shí)有有敏敏銳銳的的洞洞察察力力與與靈靈活活性性利用用影影響響力力和和感感召召力力來(lái)來(lái)激激勵(lì)勵(lì)他他人人，，并并產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響表現(xiàn)現(xiàn)出出良良好好的的口口頭頭交交流流能能力力每個(gè)個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)都都有有分分類類的的定定義義業(yè)績(jī)績(jī)水水平平通通過(guò)過(guò)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)段段/排排名名定定義義人員員發(fā)發(fā)展展詳細(xì)細(xì)介介紹紹27SOE020408BJ(GB)-workshop定義義明明確確的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)區(qū)區(qū)間間可可以以減減少少業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估估中中的的主主觀觀性性總經(jīng)經(jīng)理理人人員員發(fā)發(fā)展展指指標(biāo)標(biāo)舉舉例例培養(yǎng)養(yǎng)和和發(fā)發(fā)掘掘人人才才帶領(lǐng)領(lǐng)，，引引導(dǎo)導(dǎo)他他人人進(jìn)進(jìn)行行變變革革建立立團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)未經(jīng)經(jīng)要要求求就就不不提提供供反反饋饋，，或或給給予予的的反反饋饋不不具具體體，，無(wú)無(wú)建建設(shè)設(shè)性性和和/或或沒(méi)沒(méi)有有益益處處很少分分享自自己的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)并作作為開(kāi)開(kāi)發(fā)/指導(dǎo)導(dǎo)工具具囤積或或保護(hù)護(hù)人才才，但但不能能成為為員工工的代代言人人作出可可影響響到他他人的的決策策，而而不能能尋求求他人人的建建議或或參與與展現(xiàn)出出較差差的個(gè)個(gè)人精精力經(jīng)常干干預(yù)管管理項(xiàng)項(xiàng)目成成果與他人人難以以建立立相互互信任任和融融洽的的關(guān)系系培養(yǎng)與與他人人的不不健康康競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)乖戾苛苛刻將個(gè)人人的成成功凌凌駕于于集體體成功功之上上同事們們積極極向他他/她她尋求求指導(dǎo)導(dǎo)尋找或或創(chuàng)造造特殊殊任務(wù)務(wù)，促促進(jìn)人人才發(fā)發(fā)展愿意作作出出出人意意料的的安排排，并并承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，從從任務(wù)務(wù)進(jìn)行行過(guò)程程中尋尋找表表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)異的的人才才對(duì)目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)略的的表達(dá)達(dá)富有有說(shuō)服服力，，使人人振奮奮并帶帶來(lái)激激情使工作作充滿滿樂(lè)趣趣能夠讓讓他人人作出出決策策和承承擔(dān)責(zé)責(zé)任與內(nèi)外外部網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建立成成功的的關(guān)系系，比比如客客戶、、政府府、利利益集集團(tuán)知道何何時(shí)及及如何何利用用團(tuán)隊(duì)隊(duì)措施施創(chuàng)造造優(yōu)秀秀業(yè)績(jī)績(jī)被公認(rèn)認(rèn)為是是優(yōu)秀秀的團(tuán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，，團(tuán)隊(duì)隊(duì)組織織者提供具具體的的行為為反饋饋并為為這些些行為為樹(shù)立立榜樣樣確保每每個(gè)人人擁有有一個(gè)個(gè)發(fā)展展計(jì)劃劃，定定期進(jìn)進(jìn)行審審議賦予人人們嘗嘗試新新想法法和發(fā)發(fā)展的的自由由表達(dá)自自己身身為團(tuán)團(tuán)隊(duì)成成員的的自豪豪感，，鼓勵(lì)勵(lì)人們們?yōu)樽宰约旱牡某删途透械降叫老蚕矊?duì)人們們向公公司作作出的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)表示示感謝謝，酬酬答賦予人人們以以自己己的方方式進(jìn)進(jìn)行工工作的的自由由能容易易地與與他人人建立立相互互支持持信任任的關(guān)關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)或或擔(dān)當(dāng)當(dāng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)行動(dòng)動(dòng)(包包括2個(gè)或或多個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)單元元)中中的催催化劑劑具有強(qiáng)強(qiáng)烈的的使企企業(yè)成成功的的愿望望，甚甚至超超過(guò)個(gè)個(gè)人成成功愿愿望提出建建議或或具體體的有有用意意見(jiàn)，，比如如如何何完成成任務(wù)務(wù)，共共享經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)向員工工提供供培訓(xùn)訓(xùn)或發(fā)發(fā)展資資源使用幾幾項(xiàng)工工作作作為開(kāi)開(kāi)發(fā)人人才的的工具具確保人人們理理解自自己角角色的的重要要性注重他他們的的核心心成果果展現(xiàn)自自己的的毅力力和精精力表示出出對(duì)他他人能能力的的信心心對(duì)于共共同工工作的的其他他業(yè)務(wù)務(wù)單元元的提提議有有回應(yīng)應(yīng)能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己己業(yè)務(wù)務(wù)單元元內(nèi)的的合作作或團(tuán)團(tuán)隊(duì)合合作機(jī)機(jī)遇可與他他人分分享領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀(4)良好(3)一般(2)較差(1)總經(jīng)理理人員發(fā)發(fā)展方方面的的業(yè)績(jī)績(jī)總分分：人員發(fā)發(fā)展能能力舉舉例28SOE020408BJ(GB)-workshop關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)的的篩選選關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)的的原則則是評(píng)審審該職職位主主要任任務(wù)的的重要要指標(biāo)標(biāo)易于衡衡量受該職職位的的控制制所有可可能的的關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)標(biāo)5-10個(gè)個(gè)適合合于該該職位位的關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)29SOE020408BJ(GB)-workshop第三步步:設(shè)設(shè)定定業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)標(biāo)工作輸出2.建建立業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)3.設(shè)定業(yè)業(yè)績(jī)目目標(biāo)4.進(jìn)進(jìn)行業(yè)業(yè)績(jī)審審核5.確確定業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估并并與薪薪酬掛掛鉤1.進(jìn)進(jìn)行行診斷斷挑戰(zhàn)性性目標(biāo)標(biāo)可行性性分析析業(yè)績(jī)合合同工作計(jì)計(jì)劃3A.明確遠(yuǎn)遠(yuǎn)大抱抱負(fù)3B.評(píng)估差差距和和可行行性3C.設(shè)定目目標(biāo)并并簽署署業(yè)績(jī)績(jī)合同同3D.對(duì)工作作計(jì)劃劃取得得共識(shí)識(shí)30SOE020408BJ(GB)-workshop設(shè)定關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)目目標(biāo)值值中有有幾個(gè)個(gè)子流流程業(yè)績(jī)合合同+可行性性分析析理由總經(jīng)理理的遠(yuǎn)景目目標(biāo)KPIaKPIbKPI1KPI2KPI1KPI2活動(dòng)說(shuō)明把總經(jīng)理的的遠(yuǎn)景景目標(biāo)分解解到每每個(gè)個(gè)個(gè)人進(jìn)行管管理““延伸伸”根據(jù)目前業(yè)業(yè)績(jī)的差距進(jìn)進(jìn)行可可行性性分分析衡量市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì),獲獲取市市場(chǎng)基基準(zhǔn)基于質(zhì)質(zhì)詢討討論，，達(dá)成成對(duì)目目標(biāo)的的一致致意見(jiàn)見(jiàn)把目標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)化化為業(yè)業(yè)績(jī)合合同簽定業(yè)業(yè)績(jī)合合同制定恰恰當(dāng)?shù)牡男袆?dòng)動(dòng)計(jì)劃劃以實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)3D.一致同同意行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)計(jì)劃3A.設(shè)立初始目標(biāo)3B.分析差差距及及可行行性3C.設(shè)定目目標(biāo)值值并取取得共共識(shí)SBUKPI1KPI2...年度目目標(biāo)實(shí)施計(jì)計(jì)劃活動(dòng)同意的的支持持XXXXXX...2.3~3.103.15~5.20..簽名業(yè)務(wù)部部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)總經(jīng)理理用從上上往下下的方方法建建立““延伸伸”目目標(biāo)利用從下往往上,以以事實(shí)為根根據(jù)定立目目標(biāo)簽定業(yè)績(jī)合合同,以以保證負(fù)責(zé)責(zé)建立適當(dāng)?shù)牡男袆?dòng)計(jì)劃劃以保證達(dá)達(dá)到目標(biāo)%Contractee:Jobtitle:BU:Validdate:Dateof

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Signature:Signature:ContracteeContractorJan1toDec31,2001CEON/AChairmanoftheboardStrategyAUMCapitalattracted20%20%RMBmillionRMBmillionCustomerAverageAUMpercustomer10%RMBmillion31SOE020408BJ(GB)-workshop設(shè)定業(yè)績(jī)目目標(biāo)是一個(gè)個(gè)從上到下下，再?gòu)南孪碌缴系牧髁鞒蹋蠹s約需要幾個(gè)個(gè)星期目標(biāo)基于公司總總部總經(jīng)理理的期望訂訂立初始目目標(biāo)發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)標(biāo)存在的差差距，確定定目標(biāo)的可可行性確定可以完完成的挑戰(zhàn)戰(zhàn)性目標(biāo)制定完成目目標(biāo)的行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃總經(jīng)理業(yè)務(wù)部主管管傳達(dá)公司對(duì)對(duì)目標(biāo)的期期望確定業(yè)績(jī)目標(biāo)值最終確定行動(dòng)計(jì)劃可行性分析析與目標(biāo)達(dá)達(dá)成分析小組領(lǐng)導(dǎo)10月下旬旬12月初12月底各人三周二周二周二周起始點(diǎn)溝通會(huì)達(dá)成共識(shí)會(huì)會(huì)我們應(yīng)該完完成的目標(biāo)標(biāo)是什么？？我們是否可可以完成期期望？我們可以就就怎樣的目目標(biāo)達(dá)成共共識(shí)？我們?yōu)橥瓿沙赡繕?biāo)該怎怎么做？示意性32SOE020408BJ(GB)-workshop3A.總經(jīng)理的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景目標(biāo)應(yīng)應(yīng)分解為各各業(yè)務(wù)部和和個(gè)人的關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)主任總裁分公司/業(yè)業(yè)務(wù)單元負(fù)負(fù)責(zé)人經(jīng)理將遠(yuǎn)景目標(biāo)標(biāo)逐級(jí)落實(shí)實(shí)示意性職員分公司160%公司100%分公司240%對(duì)公銀行業(yè)業(yè)務(wù)40%個(gè)人銀行業(yè)業(yè)務(wù)20%20%20%33SOE020408BJ(GB)-workshop溝通模式總經(jīng)理“我想要20%的利潤(rùn)增長(zhǎng),你的業(yè)務(wù)部今年應(yīng)完成XXX”業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)總監(jiān)“我明白了.我去找到實(shí)現(xiàn)的辦法,并傳達(dá)給各小組”“總經(jīng)理的20%利潤(rùn)增長(zhǎng)意味著你們部的KPI1應(yīng)為XXX”角色總經(jīng)理業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)總監(jiān)向各業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)展望目標(biāo),并保證業(yè)務(wù)部主管理解自己的責(zé)任支持總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)把展望目標(biāo)分解為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)理解總經(jīng)理的展望目標(biāo)和如何細(xì)分到業(yè)務(wù)部舉例在展望討論論會(huì)上,總總經(jīng)理應(yīng)應(yīng)和各業(yè)務(wù)務(wù)部主管傳傳達(dá)展望目目標(biāo),并并細(xì)分到各各業(yè)務(wù)部輸出業(yè)務(wù)部基于展望目標(biāo)的KPI目標(biāo)KPI1′...KPIn′NonKPIXXX...XXXXXX34SOE020408BJ(GB)-workshop3B.業(yè)務(wù)部主管管要基于綜合分析進(jìn)進(jìn)行可行性性研究舉例業(yè)績(jī)分析資產(chǎn)回報(bào)利潤(rùn)成本結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流增長(zhǎng)戰(zhàn)略分析主要事項(xiàng)分分析分析和基于事實(shí)實(shí)的目標(biāo)設(shè)設(shè)立市場(chǎng)分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的分析比較分析貸款規(guī)模回報(bào)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)成本利潤(rùn)率率現(xiàn)金流公司分析行業(yè)分析需求供給客戶分析市場(chǎng)細(xì)分的的增長(zhǎng)需求討價(jià)還價(jià)的的能力外部因素政府政策技術(shù)經(jīng)濟(jì)35SOE020408BJ(GB)-workshop在分析差距距和可行性性之后，業(yè)業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)應(yīng)該根據(jù)據(jù)數(shù)據(jù)事實(shí)實(shí)依據(jù)實(shí)事事求是地制制定可行的的目標(biāo)交流模式業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)你的分析中的XXX等假設(shè)可能稍低了一些，你是怎樣做出這樣的假設(shè)的？你真的認(rèn)為這個(gè)根據(jù)是合理的嗎？為什么？員工財(cái)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)我進(jìn)行這個(gè)分析時(shí)，我考慮到XXX等預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)的新穎問(wèn)題，而我確信這種假設(shè)是正確的，因?yàn)椤澳氵@份可行性研究的最大問(wèn)題是什么？你的問(wèn)題是可以解決的，只要…角色業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)員工財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和員工根據(jù)可行性分析報(bào)告討論分析目標(biāo)根據(jù)分析準(zhǔn)備業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)在目標(biāo)訂立會(huì)上說(shuō)明所定的目標(biāo)幫助業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行可行性研究檢查每項(xiàng)分析的假設(shè)前提并與總經(jīng)理討論根據(jù)可行性研究向業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明KPI的內(nèi)容及其原因

為初步KPI目標(biāo)準(zhǔn)備現(xiàn)用根據(jù)示意性輸出Gap理由可行的目標(biāo)KPI1XXX業(yè)務(wù)部KPI1...KPIn基于遠(yuǎn)大抱負(fù)的目標(biāo)可行的目標(biāo)差距XXX...XXXXXX...XXXXXX...XXX可行性分析差距36SOE020408BJ(GB)-workshop參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手比較分分析是有效效的目標(biāo)設(shè)設(shè)置工具財(cái)務(wù)營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略股東回報(bào)率率盈利增長(zhǎng)成本收入比比率市場(chǎng)份額大陸的股票票發(fā)行大陸經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)香港的經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)香港的資產(chǎn)產(chǎn)管理來(lái)自戰(zhàn)略性性交易的收收入比例關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo),199911%64%35%0%<2%3.7%2%n/a27%12%85%28%49%65%3%*600%***92%*20%n/an/a7.1%3.4%n/an/an/an/an/an/an/an/an/an/an/an/a3.4%n/an/an/a20%n/an/a3.7%2.7%n/an/a32%n/a9.5%3.2%n/an/aBOCI申銀萬(wàn)國(guó)國(guó)n/a高盛摩根斯坦坦利中金光大證券券中信證券券示意性37SOE020408BJ(GB)-workshop3C.主要決策策者應(yīng)該該在目標(biāo)標(biāo)制定會(huì)會(huì)議上討討論并最最終完成成目標(biāo)的的定稿角色總經(jīng)理業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)業(yè)務(wù)單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標(biāo)同意完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需的支持提出問(wèn)題并對(duì)業(yè)務(wù)單元的假設(shè)前提提出質(zhì)疑向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標(biāo)的的影響根據(jù)自己的理由向總經(jīng)理提出質(zhì)疑并和其協(xié)商

申請(qǐng)實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需支持示意性輸出KPI1...KPInNonKPI......目標(biāo)權(quán)重理由計(jì)算方法XXX...XXXXXX......10%...20%15%......簽字業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績(jī)合同總經(jīng)理業(yè)務(wù)部交流模式總經(jīng)理我理解你存在的問(wèn)題和你的理由，我認(rèn)為你以前提出的差距大多有所減少，但對(duì)與第二條KPI,我認(rèn)為仍舊…“業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)感謝您對(duì)我們問(wèn)題表示理解，對(duì)于第2條KPI,我有了其它完成目標(biāo)的方法我們考慮過(guò)這項(xiàng)

KPI目標(biāo)，我認(rèn)為如果我們…是會(huì)完成任務(wù)的?！?8SOE020408BJ(GB)-workshop溝通模式總經(jīng)理“你認(rèn)為這足以使你達(dá)到關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1的目標(biāo)值?

我認(rèn)為你應(yīng)該做更多些，比如...”戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)“我同意，但為了做到這些，我需要XX部門的支持…”“請(qǐng)注意，你同意的行動(dòng)計(jì)劃將用于你的考評(píng)，以及…”財(cái)務(wù)總監(jiān)3D.業(yè)務(wù)部主主管應(yīng)建建立行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃以以實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)最終成果戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部KPI1...年度計(jì)劃實(shí)施安排活動(dòng)同意支持XXXXXX...2.3~3.103.15~5.20...簽字業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃角色總經(jīng)理戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)總監(jiān)了解并測(cè)試業(yè)務(wù)單元的行動(dòng)計(jì)劃是否足以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)如有必要，則調(diào)整計(jì)劃同意行動(dòng)計(jì)劃并簽字收集最終的行動(dòng)計(jì)劃年度計(jì)劃對(duì)每個(gè)目標(biāo)準(zhǔn)備以具體行動(dòng)為基礎(chǔ)的行動(dòng)計(jì)劃調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃同意行動(dòng)計(jì)劃并簽字示意性39SOE020408BJ(GB)-workshop在業(yè)績(jī)目目標(biāo)制定定會(huì)后，，應(yīng)該簽簽署業(yè)績(jī)績(jī)合同*業(yè)績(jī)合同同(2001年)––總總裁示意性*業(yè)績(jī)合合同簽定定后,簽簽定雙雙方應(yīng)明明確責(zé)任任和義務(wù)務(wù).雙雙方都應(yīng)應(yīng)明確如如果簽約約人達(dá)到到目標(biāo),所應(yīng)應(yīng)得到的的回報(bào),并堅(jiān)堅(jiān)持不變變.受約人姓姓名：部門：職位：合同有效效期：受約人簽簽名：日期：發(fā)約人１１姓名名職位簽簽名名發(fā)約人２２姓名名職位簽名業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)類型關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)（（KPI））權(quán)重單位預(yù)算目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)實(shí)際完成考核分?jǐn)?shù)財(cái)務(wù)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)組織指標(biāo)總公司投資資資本回報(bào)率總公司銷售收收入總公司利潤(rùn)總公司自由現(xiàn)現(xiàn)金流戰(zhàn)略的明確性性和遠(yuǎn)見(jiàn)性市場(chǎng)份額品牌價(jià)值組織體系及各各項(xiàng)管理和業(yè)業(yè)務(wù)流程的建建立與完善總公司高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)與培養(yǎng)2010101515101055％萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元％％－總裁－－40SOE020408BJ(GB)-workshop第四步:進(jìn)進(jìn)行業(yè)績(jī)審核核工作輸出2.建立業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)3.設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)4.進(jìn)行業(yè)績(jī)績(jī)審核5.確定業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪薪酬掛鉤1.進(jìn)行診診斷業(yè)績(jī)報(bào)告工作計(jì)劃4A.準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告告4B.每季度審核業(yè)業(yè)績(jī)，討論差距解決決辦法4C.制定修改工作作計(jì)劃41SOE020408BJ(GB)-workshop進(jìn)行業(yè)績(jī)審議議的子步驟4A.業(yè)績(jī)報(bào)告業(yè)績(jī)審議會(huì)議議4B.進(jìn)行業(yè)績(jī)審議議4C.同意新的行動(dòng)計(jì)劃劃業(yè)績(jī)報(bào)告業(yè)績(jī)審議行動(dòng)計(jì)劃建立監(jiān)視系統(tǒng)統(tǒng)收集與目標(biāo)相相關(guān)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告告針對(duì)業(yè)績(jī)差的的領(lǐng)域分析其其根本原因制定初步解決方案質(zhì)詢部門經(jīng)理理完成不好的的業(yè)績(jī)目標(biāo)針對(duì)業(yè)績(jī)差的的領(lǐng)域確定差差距及根本原原因通過(guò)討論，制制定最終的解解決方案制定解決的行行動(dòng)計(jì)劃同意行動(dòng)計(jì)劃劃并執(zhí)行KPI1驅(qū)動(dòng)力根本原因~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~及時(shí)生成報(bào)表表,指出問(wèn)問(wèn)題以幫助業(yè)業(yè)績(jī)監(jiān)視保證足夠的管管理人員注意意力以解決問(wèn)問(wèn)題在全年都能迅迅速采取行動(dòng)動(dòng)改正問(wèn)題42SOE020408BJ(GB)-workshop214A.不同業(yè)績(jī)監(jiān)督督報(bào)告可分別別起到不同的的作用職責(zé)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部時(shí)間安排每月月初每季度（即一一月、四月、、七月、十月月等，開(kāi)會(huì)前前一周時(shí)間））半年（即七月月，至少在開(kāi)開(kāi)會(huì)前3天））目的供總經(jīng)理和業(yè)業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)傳閱，說(shuō)明明公司總體業(yè)業(yè)績(jī)可用作持續(xù)的的業(yè)績(jī)監(jiān)督供董事會(huì)、總總經(jīng)理和業(yè)務(wù)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)傳閱閱，以審核公公司和業(yè)務(wù)單單元進(jìn)度可用作每季度度審核和規(guī)劃劃供總經(jīng)理和業(yè)業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)傳傳閱，以審核核個(gè)人業(yè)績(jī)合合同完成情況況可用作個(gè)人業(yè)業(yè)績(jī)考評(píng)和薪薪酬發(fā)放依據(jù)據(jù)報(bào)告每月公司業(yè)績(jī)績(jī)報(bào)告每季公司和業(yè)業(yè)務(wù)單元報(bào)告告?zhèn)€人半年業(yè)績(jī)績(jī)總結(jié)343SOE020408BJ(GB)-workshop4B.公司應(yīng)每季度度進(jìn)行各業(yè)務(wù)務(wù)部業(yè)績(jī)審核核會(huì)，以揭示示經(jīng)營(yíng)中潛在在的問(wèn)題，找找出解決問(wèn)題題的方法會(huì)議目的：對(duì)前一季度公公司及各業(yè)務(wù)務(wù)部的經(jīng)營(yíng)及及財(cái)務(wù)計(jì)劃目目標(biāo)完成情況況進(jìn)行考核，，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和和解決問(wèn)題，，確保計(jì)劃的的實(shí)現(xiàn)，或必必要時(shí)修訂計(jì)計(jì)劃，以適應(yīng)應(yīng)外部市場(chǎng)的的變化以事實(shí)為基礎(chǔ)礎(chǔ)進(jìn)行審核而而不是對(duì)個(gè)人人的指責(zé)參加人員：總經(jīng)理，財(cái)務(wù)務(wù)總監(jiān)和各個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)部主管管;其他財(cái)財(cái)務(wù),會(huì)計(jì)計(jì),及人事事部相關(guān)人員員(列席)時(shí)間：季度考核：四四、七、十月月下旬，十二二~十四小時(shí)時(shí)年度考核：一一月，兩天會(huì)議議程：議題財(cái)務(wù)總監(jiān)介紹紹上季度公司司總體目標(biāo)完完成情況及主主要差距，以以及主要差距距的來(lái)源每個(gè)業(yè)務(wù)部逐逐一匯報(bào)上季季度的業(yè)績(jī)目目標(biāo)完成情況況，可能舉措措與下一季行行動(dòng)計(jì)劃調(diào)整整建議總經(jīng)理與其他他參加人員逐逐一對(duì)各業(yè)務(wù)務(wù)部的業(yè)績(jī)進(jìn)進(jìn)行質(zhì)詢，以以揭示深層次次問(wèn)題，并責(zé)責(zé)成解決財(cái)務(wù)總監(jiān)總結(jié)結(jié)會(huì)議達(dá)成的的需解決的問(wèn)問(wèn)題，明確改改進(jìn)目標(biāo)總經(jīng)理總結(jié)，，宣布閉會(huì)時(shí)間(小時(shí))0.51.5X43-510.512-14小時(shí)會(huì)議規(guī)則：考核會(huì)不僅是是為了揭示問(wèn)問(wèn)題，解釋說(shuō)說(shuō)明理由，而而更旨在共同同解決問(wèn)題各業(yè)務(wù)部對(duì)差差距的認(rèn)識(shí)及及解決方法準(zhǔn)準(zhǔn)備充分，并并準(zhǔn)備相關(guān)圖圖表44SOE020408BJ(GB)-workshop4C.行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包包括工作及相相應(yīng)的支持和和資源時(shí)間表主要活動(dòng)同意的支持上季度完成情情況本季度預(yù)期完完成情況職務(wù)業(yè)務(wù)單元:有效期:簽署日期：業(yè)績(jī)財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)公司成本與收收入之比公司股權(quán)回報(bào)報(bào)率人員優(yōu)秀人才保留留率KPI(舉舉例)簽署:合同簽署人2001年1月1日至至10月31日行動(dòng)計(jì)劃(2001年年)–總總經(jīng)理總經(jīng)理無(wú)戰(zhàn)略管理的總資產(chǎn)產(chǎn)吸引的資金客戶客戶人均托管管資產(chǎn)額目標(biāo)15%20%2000100295%舉例45SOE020408BJ(GB)-workshop按照關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)的達(dá)標(biāo)標(biāo)情況可以撰撰寫業(yè)績(jī)報(bào)告告關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)報(bào)告業(yè)務(wù)部季季度年度目標(biāo)本季完成年度累計(jì)達(dá)成成率評(píng)估股權(quán)回報(bào)率成本與收入比比管理的總資產(chǎn)產(chǎn)吸引的資金客戶人均托管管資產(chǎn)額優(yōu)秀人才保留留率____業(yè)務(wù)務(wù)部___季季度總體的業(yè)業(yè)績(jī)完成情況況為(選擇擇下面之一)令人滿意達(dá)到要求需要改善急待改善____業(yè)務(wù)務(wù)部本季度的的幾個(gè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)表現(xiàn)良好好(列舉表表?yè)P(yáng)指標(biāo)：____業(yè)務(wù)務(wù)部本季度需需要注意的幾幾個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)為(列舉舉需注意指標(biāo)標(biāo))；其中有有些指標(biāo)(列列舉)已經(jīng)持持續(xù)__個(gè)月月未達(dá)到預(yù)定定目標(biāo)，需急急切關(guān)注(對(duì)每一個(gè)需需注意的關(guān)鍵鍵指標(biāo))與原定目標(biāo)的的差距大小，，及對(duì)總目標(biāo)標(biāo)的影響造成差距的可可能原因業(yè)績(jī)總結(jié)業(yè)務(wù)部季度業(yè)務(wù)部示意15％20％2000100295％12％25％1700802.2100％80％125％85％80％110％105％46SOE020408BJ(GB)-workshop第五步:確確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估并與薪酬掛掛鉤工作輸出評(píng)估最終報(bào)告告薪酬結(jié)構(gòu)薪酬水平2.建立業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)3.設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)4.進(jìn)行業(yè)業(yè)績(jī)審核5.確定業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并并與薪酬掛掛鉤1.進(jìn)行行診斷5A.進(jìn)行透明的的評(píng)估與評(píng)級(jí)5B.將激勵(lì)與業(yè)業(yè)績(jī)相掛鉤鉤5C.確定激勵(lì)/薪酬水平平5D.召開(kāi)反饋會(huì)會(huì)議47SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與與薪酬相掛掛鉤的幾個(gè)個(gè)子流程5C.進(jìn)行評(píng)估與與評(píng)級(jí)5A.將業(yè)績(jī)與薪薪酬相掛鉤鉤5D.進(jìn)行反饋進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)和和能力評(píng)估估用加權(quán)業(yè)績(jī)績(jī)總分作為為總體業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)分向被評(píng)估人人反饋評(píng)估估和薪酬結(jié)結(jié)果對(duì)需要發(fā)展展的領(lǐng)域和和提高的機(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)行建建議簽署最終評(píng)評(píng)估結(jié)果KPI1234能力12345B.設(shè)訂薪酬與與激勵(lì)水平平KPIs獎(jiǎng)金能力

年度提薪制定設(shè)計(jì)原原則明確需要使使用的激勵(lì)勵(lì)種類明確業(yè)績(jī)衡衡量尺度與與薪酬相掛掛鉤的方案案建立基本薪薪金提高和和獎(jiǎng)金與業(yè)業(yè)績(jī)成就關(guān)關(guān)系表*在業(yè)績(jī)審核核會(huì)議上討討論個(gè)人評(píng)評(píng)估和激勵(lì)勵(lì)問(wèn)題支付薪金與與獎(jiǎng)金根據(jù)崗位,調(diào)節(jié)關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)和能力力評(píng)估的權(quán)權(quán)重確保業(yè)績(jī)和和薪酬的直直接掛鉤調(diào)整到市場(chǎng)場(chǎng)水平提供改進(jìn)反反饋,以以便來(lái)年改改進(jìn)工作48SOE020408BJ(GB)-workshop5A.關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)和能力力指標(biāo)應(yīng)與與薪酬掛鉤鉤模型1KPI獎(jiǎng)金能力工資漲幅模型2模型3特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)點(diǎn)KPI的完成情況況影響?yīng)劷鸾鸬谋壤芰υu(píng)估影影響年度工工資提升模型對(duì)KPI完成情況的的重視超過(guò)過(guò)對(duì)能力的的重視(因因?yàn)橥ǔ＊?jiǎng)獎(jiǎng)金會(huì)高于于固定的年年薪提升)KPI的完成情況況和能力影影響?yīng)劷鸬牡谋壤芰υu(píng)估也也影響年薪薪提升和獎(jiǎng)獎(jiǎng)金發(fā)放KPI完成情況與與能力影響響?yīng)劷鸢l(fā)放放以及年薪薪提升模型對(duì)KPI完成情況與與能力的重重視程度一一致平衡對(duì)硬性性與軟性指指標(biāo)的側(cè)重重計(jì)算較困難難KPI完成情況與與薪酬的聯(lián)聯(lián)系不夠直直接、清晰晰能力評(píng)估可可能較主觀觀，這會(huì)使使薪酬過(guò)高高或過(guò)低計(jì)算相對(duì)較較容易KPI完成情況與與薪酬的聯(lián)聯(lián)系很清晰晰客觀對(duì)能力的重重視可能會(huì)會(huì)不夠?qū)Σ荒芡瓿沙蒏PI的懲罰很嚴(yán)嚴(yán)厲確保對(duì)能力力的側(cè)重較較為平衡，，因?yàn)橐罁?jù)據(jù)市場(chǎng)情況況年薪的增增加可能會(huì)會(huì)很少KPI完成情況與與薪酬的聯(lián)聯(lián)系不明確確能力評(píng)估可可能會(huì)較主主觀，這會(huì)會(huì)使薪酬過(guò)過(guò)高或過(guò)低低KPI獎(jiǎng)金能力工資漲幅KPI獎(jiǎng)金能力工資漲幅49SOE020408BJ(GB)-workshop公司可設(shè)計(jì)計(jì)專有的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金模式以以鼓勵(lì)“超超額”業(yè)績(jī)績(jī)?cè)O(shè)定業(yè)績(jī)的的最低標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)大多數(shù)員工工將盡全力力達(dá)到目標(biāo)標(biāo)易于計(jì)算無(wú)限額遞增增的激勵(lì)機(jī)機(jī)制易于計(jì)算鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超超額目標(biāo)提提供差別巨巨大的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制(陰陰影部分)對(duì)支付額有有上限全額獎(jiǎng)金或或一無(wú)所有有現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)標(biāo)100按比率增長(zhǎng)長(zhǎng)100S-曲線基本目標(biāo)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用于特點(diǎn)如果在年初初就顯示這這些目標(biāo)肯肯定無(wú)法達(dá)達(dá)到，員工工的士氣和和進(jìn)取心會(huì)會(huì)挫傷存在不公平平的可能性性在企業(yè)文化化中，懲罰罰條款是員員工業(yè)績(jī)最最主要的促促進(jìn)因素員工普遍認(rèn)認(rèn)為該目標(biāo)標(biāo)水平是可可信的和可可以實(shí)現(xiàn)的的不存在明確確的超額目目標(biāo)以及實(shí)實(shí)現(xiàn)超額目目標(biāo)的激勵(lì)勵(lì)措施沒(méi)有明確的的支付上限限在企業(yè)文化化中，獎(jiǎng)懲懲都強(qiáng)調(diào)調(diào)公平性極少側(cè)重于于實(shí)現(xiàn)超額額目標(biāo)難于計(jì)算如果曲線計(jì)計(jì)算不夠精精確，薪酬酬支付會(huì)超超出標(biāo)準(zhǔn)(例如，，超額目標(biāo)標(biāo)并不具有有挑戰(zhàn)性)企業(yè)文化強(qiáng)強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)業(yè)績(jī)改善和和超額目標(biāo)標(biāo)對(duì)大多數(shù)員員工來(lái)說(shuō)，，超額目標(biāo)標(biāo)真正意味味著具有挑挑戰(zhàn)性獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)標(biāo)示意性50SOE020408BJ(GB)-workshop可以設(shè)計(jì)業(yè)業(yè)績(jī)－激勵(lì)勵(lì)表格，使使目標(biāo)和回回報(bào)之間的的關(guān)系透明明化獎(jiǎng)金金表表格格占基基本本工工資資％％能力力12123KPI344150%0%0%0%10%10%10%10%30%30%30%60%60%30%60%60%工資表格格比前一年年的提高高幅度能力10%注重獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)KPI和能力的的分?jǐn)?shù)達(dá)達(dá)到4的的“明星星”業(yè)績(jī)不好好得不到到或得到到很少獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)注S－曲線示意意123430%0%0%0%2－3%2－3%2－3%2－3%10%10%10%20%20%10%20%20%51SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)—激勵(lì)表表格還可可以用于于員工升升遷的決決策示意能力12123關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)344主要帶頭頭人提升到高高一級(jí)超級(jí)明星星迅速提升升保證足夠夠的激勵(lì)勵(lì)手段主要帶頭頭人提升到高高一級(jí)主要帶頭頭人準(zhǔn)備下一一步提供其它它輔導(dǎo)主要帶頭頭人準(zhǔn)備下一一步提供其它它輔導(dǎo)業(yè)務(wù)扎實(shí)實(shí)不動(dòng)準(zhǔn)備下一一步業(yè)務(wù)扎實(shí)實(shí)不動(dòng)考慮發(fā)展展業(yè)務(wù)扎實(shí)實(shí)不動(dòng)考慮發(fā)展展業(yè)務(wù)扎實(shí)實(shí)不動(dòng)提供有針針對(duì)性的的發(fā)展支支持業(yè)績(jī)差警告提供有針針對(duì)性的的發(fā)展支支持失敗者咨詢退出出失敗者咨詢退出出失敗者警告咨詢退出出業(yè)績(jī)差提供有針針對(duì)性的的發(fā)展支支持業(yè)績(jī)差警告提供有針針對(duì)性的的發(fā)展支支持業(yè)績(jī)差警告提供有針針對(duì)性的的發(fā)展支支持升遷表52SOE020408BJ(GB)-workshop5B.將激勵(lì)與與業(yè)績(jī)掛掛鉤現(xiàn)金薪酬酬50100150200基本工資資基本工資資+200%預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)金基本工工資+100%預(yù)計(jì)業(yè)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金業(yè)績(jī)合合同分分?jǐn)?shù)如實(shí)際際業(yè)績(jī)績(jī)合同同分?jǐn)?shù)數(shù)高于于140，業(yè)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金為為預(yù)計(jì)計(jì)業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)金金的二二倍如實(shí)際際業(yè)績(jī)績(jī)合同同分?jǐn)?shù)數(shù)低于于80，無(wú)無(wú)業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)金金如實(shí)際際業(yè)績(jī)績(jī)合同同分?jǐn)?shù)數(shù)在80與與140之之間間，業(yè)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金=預(yù)計(jì)計(jì)業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)金金X(1+2.5%X(實(shí)際業(yè)業(yè)績(jī)合合同分分?jǐn)?shù)-100))53SOE020408BJ(GB)-workshop5C.對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)現(xiàn)的總總體評(píng)評(píng)估是是根據(jù)據(jù)定量量的關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)和和定性性的能能力指指標(biāo)的的完成成情況況進(jìn)行行的評(píng)評(píng)估定量指指標(biāo)的的完成成情況況––““完成成了哪哪些目目標(biāo)””定性指指標(biāo)的的完成成情況況––““怎樣樣完成成的””評(píng)估定定性指指標(biāo)戰(zhàn)略領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施能能力專業(yè)能能力溝通技技能人員培培養(yǎng)價(jià)值觀觀評(píng)估目目標(biāo)明確需需要提提高的的能力力與獎(jiǎng)金金相掛掛鉤與薪酬酬提高高/提提升相相掛鉤鉤KPIs：：1.2.3.4.5.定量指指標(biāo)財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略客戶人員評(píng)估影影響明確需需要完完成的的業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)與獎(jiǎng)金金相掛掛鉤=總體業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估即即是定定量與與定性性業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)標(biāo)的綜綜合評(píng)評(píng)估+能力指指標(biāo)：：領(lǐng)域優(yōu)優(yōu)秀良良好一般較較差差1.2.3.4.5.年度目標(biāo)年度完完成情況況評(píng)估54SOE020408BJ(GB)-workshop姓名期限業(yè)績(jī)指指標(biāo)股權(quán)回回報(bào)率率利潤(rùn)成成本比比例管理資資產(chǎn)規(guī)規(guī)模吸引的的資本本額每位客客戶的的平均均管理理資產(chǎn)產(chǎn)額優(yōu)秀人才保保留率預(yù)算目標(biāo)實(shí)際表現(xiàn)15%20%2000100295%12%25%1700802.2100%目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成率率80%125%85%80%110105%權(quán)重重20%10%20%20%10%20%100%16%12.5%17%16%11%21%93.5%加權(quán)權(quán)表現(xiàn)現(xiàn)職務(wù)務(wù)評(píng)估估日日期期定量量關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)報(bào)報(bào)告告舉例例財(cái)務(wù)務(wù)部部應(yīng)應(yīng)該該準(zhǔn)準(zhǔn)備備定定量量關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)報(bào)報(bào)告告來(lái)來(lái)計(jì)計(jì)算算整整體體加加權(quán)權(quán)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)表表現(xiàn)現(xiàn)100%+80%-99%60%-79%<59%4321定量量業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估估關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)評(píng)評(píng)級(jí)級(jí)加權(quán)權(quán)表表現(xiàn)現(xiàn)55SOE020408BJ(GB)-work