國際公館高端項目案場銷售技巧培訓

銀座領海國際公館

案場銷售技巧案場銷售技巧一.電話接聽及追蹤技巧二.溝通的技巧三.客戶異議處理技巧四.客戶類型及應對技巧五.現(xiàn)場逼定SP配合六.價格談判技巧SubtitleFootnotesgohere.Arial8ptFootnotesgohere.Footnotesgohere.Footnotesgohere.電話接聽及追蹤技巧

電話接聽及追蹤技巧第一部分電話接聽技巧一、意義及重要性電話是企業(yè)與企業(yè)之間，個人與企業(yè)之間，個人與個人之間溝通的

最常用，也是最重要的通訊工具，電話接聽得體與否，將直接影響

到公司的形象、個人的形象以及客戶的邀約。所以作為公司的一份

子，每個人都有義務做好每一通電話的接聽工作，牢牢掌握電話接

聽的技巧。1.展示公司形象的一個窗口，大、小公司？專業(yè)非專業(yè)？信譽？信用？2.展示個人形象的一個窗口：聲音，個人特點，人品，素質(zhì)，生活印象。3.要我們想要的咨訊：第一要件和第二要件，第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。以便追蹤和邀約客戶。第一部分電話接聽技巧二、標準1.語言普通話、隨機應變禮貌語言鈴響1聲接：太爭促——現(xiàn)場客戶少——來電少——房子不好賣鈴響2聲接：××，您好，或您好，××鈴響3聲后接：“讓您久等了，這里是××”“”我是××，很高興為您服務，你貴姓？避免口頭禪：喂喂。2.語速不急不慢，適中。××小姐，先生，您好。太快：聽不清楚——爭于推銷——不被接受太慢：失去耐心——沒有時間觀念，沒有效率第一部分電話接聽技巧3.語音：沉著堅定，親切忌翁聲翁氣，唯唯諾諾，猶豫，嗲聲嗲氣。是否甜美，溫和，讓人感覺舒服就行。4.語調(diào)：發(fā)自肺腑的宏亮，熱誠有精神，忌：陰陽怪調(diào)5.條理：簡潔，有要點，有條理。忌：條理不清楚，羅嗦6.動作：左手拿話筒，右手拿筆記錄（左撇子除外）第一部分電話接聽技巧三、電話種類1.按方向分(1)打進電話(2)打出電話第一部分電話接聽技巧2、按種類分(1)購房電話：認真應答處理(2）推銷電話：對待推銷電話視之種類，及對公司有用否，禮貌回絕或留下聯(lián)系方式以備后用，如：這是熱線，您留個聯(lián)系方式，（建材、裝修）（3）調(diào)查電話：禮貌待之：忌武斷，不要輕易把一些來電當成是調(diào)查電話，而不認真接聽，要在心理上把每一位來電者都當成你的潛在客戶。未公開的信息應婉言拒絕。（4）領導及同事電話，一律視為客戶電話。原則：快速結束。時間長，婉言告之。電話不多時，再回電過去。同事電話：無關工作的私事，應下班后打，但時間不能太長。（5）親戚朋友電話，一律視為客戶電話。重要事，急事，留下聯(lián)系方式，用公用電話打；沒有急事，下班后再打，不能太長。第一部分電話接聽技巧四、購房電話應答步驟（一般）1、準備銷售講習夾本市交通圖來電登記表筆、計算器心情的準備：暗示自己精神飽滿的接好每通電話。第一部分電電話接接聽技巧2.接聽：按接接聽標準進進行；左手手拿電話，，右手記錄錄3.回答：通常常，客戶在在電話中會會問及價格格、地點、、面積、戶戶型、進度度、付款方方式、等方方面的問題題，銷售人人員應揚長長避短，在在回答中將將產(chǎn)品的賣賣點巧妙地地融入。4.詢問：在與與客戶交談談中，設法法取得我們們想要的資資訊：第一一要件：客客戶的姓名名，地址、、聯(lián)系電話話等個人背背景情況的的資訊。第第二要件：：客戶能夠夠接受的價價格、面積積、戶型等等對產(chǎn)品具具體要求的的資訊。其其中，與客客戶聯(lián)系方方式的確定定為首要。。5.直接約請客客戶來現(xiàn)場場看房。6.留電話7.電話整理：：將記錄在在客戶來電電表上的資資訊——銷售日記本本上分析客客戶類型，，購房抗性性、動機——確定追蹤時時間與內(nèi)容容。第一部分電電話接接聽技巧五、購房電電話詢問內(nèi)內(nèi)容與應答答技巧（結結合來人登登記表）1.位置：“您這個房子子在哪兒””樓盤確切位位置，大的的單位或標標志性建筑筑物告訴他他，以加深深印象。熟悉本案周周邊交通情情況。公交交車線路。。2.價格“你們這房子子咋賣的””“一戶一價””，再問——要幾樓（曲曲線回答））3.樓層：介紹該樓層層優(yōu)點，樓樓層賣得好好，今天賣賣了好幾套套。都在這這個樓層，，您想的真真周到，住住在低層，，開窗就見見綠，含氧氧量高，而而且購物快快捷，方便便老人。第一部分電電話接接聽技巧4.戶型“你們都有什什么戶型””有什么——確定客戶喜喜歡——介紹戶型優(yōu)優(yōu)點5.面積你們有多大大面積？面積從××到××，您要哪一一種？6.工期7.付款方式8.配套9.交房標準第一部分電電話接接聽技巧六.電話技巧開門見山，，（熱線，，先留電話話，后溝通通）聲東擊西主動留自己己的電話號號碼若不留，請請配合一下下我們的工工作做一下下來電登記記。這是我我們的工作作流程，請請配合一下下。來電顯示（（請注明，，是來電顯顯示電話））×先生，電話話？我知道道您很忙，，我不會輕輕易打擾您您，只是把把您想知道道的銷售情情況能及時時地告訴您您，您好作作決定。第一部分電電話接接聽技巧七.電話SP配合：注意意要給客戶戶真實感1.自己與自己己SP；恭喜您，，您是我們們今天接的的第66通電話（18、99等比較吉祥祥的數(shù)字）），我們公公司有規(guī)定定，您在2天內(nèi)購房的的話，可以以享受優(yōu)惠惠。2.幫您查一下下，房子賣賣的比較快快，還沒來來及統(tǒng)計，，麻煩您等等一下，幫幫您看看：：恭喜您，，還有?；蚧颍簩Σ黄鹌穑挥?套，還是老老總要留的的。若要，，可以排到到第一順位位。第一部分電電話接接聽技巧八.注意事項1.銷售人員正正式上崗前前，應進行行系統(tǒng)訓練練，統(tǒng)一說說詞。2.廣告發(fā)布前前，應事先先了解廣告告內(nèi)容，仔仔細研究和和認真應對對客戶可能能會涉及的的問題。3.廣告當天，，來電量特特別多，時時間更顯珍珍貴，因此此接聽電話話應以2——3分鐘為限，，不宜過長長。4.電話接聽時時，盡量由由被動回答答轉為主動動介紹、主主動詢問。。5.約請客戶戶應明確確具體時時間和地地點，并并且告訴訴他，你你將專程程等候。。6.應將客戶戶來電信信息及時時整理歸歸納，與與現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理、廣廣告制作作人員充充分溝通通交流。。7.問一答一一的原則則8.凡來電找找人，一一律稱““某某，，客戶電電話”。第二部分分：電話話追蹤技技巧電話追蹤蹤：是指指到過現(xiàn)現(xiàn)場，沒沒有購買買的客戶戶或來過過電話卻卻沒有上上門的客客戶和到到過現(xiàn)場場已購買買的客戶戶。電話開發(fā)發(fā)：指沒沒有來過過電話，，也沒有有上門的的客戶。。第二部分分：電話話追蹤技技巧一、誤區(qū)區(qū)1.自以為客客戶追蹤蹤效果不不大（想想買自然然會來））2.認為客戶戶追蹤，，會降低低樓盤的的檔次，，給客戶戶造成樓樓盤滯銷銷。3.反正已經(jīng)經(jīng)買過房房，追蹤蹤不追蹤蹤無所謂謂。4.現(xiàn)場繁忙忙，沒有有空閑，，無限期期的拖延延。二、電話話追蹤的的作用1.及時解決決客戶異異議2.加深客戶戶對樓盤盤的印象象3.加速客戶戶成交的的速度4.有利于客客戶滲透透客戶第二部分分：電話話追蹤技技巧三、沒有有購買的的客戶追追蹤技巧巧步驟第一步：：客戶分分類，根根據(jù)客戶戶成交的的可能性性，將其其分類為為：A類：很很有希望望B類：有希希望C類：一般般D類：希望望渺茫第二部分分：電話話追蹤技技巧第二步：：分析客客戶當時時沒有下下定的原原因：常常見有以以下幾種種：1.意見不統(tǒng)統(tǒng)一，回回家商量量一下。。“我是是××，那天我我們談了了很久，，不知您您現(xiàn)在意意見如何何？”2.嫌價格高高，分析析原因3.戶型不滿滿意，請請工程部部，做適適度的修修改，請請您看一一下？4.想要的樓樓層已賣賣完。（（其它樓樓層，同同等價格格）5.對周邊配配套不滿滿意，小小孩子上上學不方方便的（（介紹其其它樓盤盤）生活活環(huán)境更更重要。。6.買房想帶帶戶口7.有房子不不急，等等等再說說。（現(xiàn)現(xiàn)在買有有什么好好處）8.銷控未做做好，導導致客戶戶流失9.兩人同時時接待一一客戶，，口徑不不統(tǒng)一，，未定。。10.想要折扣扣，找領領導的（（房子賣賣的快，，保留不不?。?1.想比較，，比較，，再看看看的。（（考慮是是應該的的，但可可否請問問您，您您顧慮的的是什么么？）12.安全問題題。（也也有客戶戶問到，，不過，，我們早早就為您您考慮好好了，保保安措施施十分緊緊密，你你可以高高枕無慮慮）。第二部分分：電話話追蹤技技巧第三步：：針對原原因，事事先想好好理由和和措辭進進行追蹤蹤比如價格格高，增增加價值值，適當當拉高購購買條件件分析原因因：1、為產(chǎn)品品樹立價價值2、明白一一件事，，妨礙客客戶購買買的因素素從來不不是價格格（如果果他想買買的話）），而是是購買條條件，不不在同一一條件下下給客戶戶優(yōu)惠。。第二部分分：電話話追蹤技技巧第四步：：追蹤記記錄每日追蹤蹤之后，，一定要要做記錄錄，并分分析客戶戶考慮的的因素，，并且及及時匯報報案場經(jīng)經(jīng)理，相相互探討討說服的的辦法。。注意事項項：追蹤客戶戶要注意意時間的的間隔，，一般以以二、三三天左右右。注意追蹤蹤方式的的變化：：打電話話、寄資資料、上上門拜訪訪、邀請請參加促促銷活動動等。追蹤客戶戶要注意意切入話話題的選選擇，勿勿給客戶戶造成銷銷售不暢暢，死硬硬推銷的的印象。。無論最后后是否成成交，都都要婉轉轉要求客客戶。幫幫忙介紹紹客戶小定之后后晚上一一定要追追蹤，可可能客戶戶正在比比較其它它樓盤，，那份電電話可以以起到十十分重要要的作用用，你一一方面可可以加強強客戶對對于我們們樓盤的的印象，，另一方方面可以以探求客客戶的意意向，比比如說，，在電話話中談到到白天沒沒有談過過的問題題，可以以及時加加強。大定之后后一定要要經(jīng)常保保持聯(lián)系系（不要要定前熱熱情洋溢溢，定后后打入冷冷宮）第二部分分：電話話追蹤技技巧四、已購購房的追追蹤（滲滲透），，持之以以恒的體體現(xiàn)，長長期工程程，長期期效益1.目的：與與之交上上朋友，，建立客客戶網(wǎng)絡絡，進行行客戶滲滲透。2.方式：定購的是是期房，，不定時時地告訴訴客戶工工程進度度現(xiàn)狀，，加深認認知舉辦、奠奠基儀式式，封頂頂儀式等等公關活活動時，，邀請前前來捧場場。逢節(jié)假日日問侯一一下，打打電話或或寄名信信片。有好東西西與其分分享第二部分分：電話話追蹤技技巧案例分析析一顧客：請請問你們們那邊是是不是有有房子要要賣？前臺：是是的，請請問您要要買房子子嗎？顧客：不不一定，，只是問問問罷了了。請問問你們的的房子，，在哪里里？前臺臺前臺：我我們房子子在××路與××路交叉口口。先生生是不是是抽空來來一下現(xiàn)現(xiàn)場，這這樣解釋釋比較清清楚。顧客：好好的。有有空我一一定來參參觀。前臺：歡歡迎！歡歡迎！第二部分分：電話話追蹤技技巧案例二：：顧：請問問是不是是有房子子要賣？？前：我們們房子位位置在××路中心公公園附近近，先生生是不是是能聽我我簡單的的將本棟棟房子的的特點向向您介紹紹一下？？（你想想顧客會會說不嗎嗎？）我們要賣賣的這兩兩套房子子，是五五層樓的的第一層層（樓下下）及第第三層，，樓下是是可做生生意的店店鋪、第第三層是是純粹的的住房，，先生是是想要住住房吧？？顧：是的的，你們們價格怎怎么樣？？前：先生生是說三三樓這套套房子吧吧我們的房房子有一一百二十十平方米米，這還還包括陽陽臺及公公共設施施。室內(nèi)內(nèi)有三房房二廳，，二套衛(wèi)衛(wèi)生設備備，所有有的裝潢潢都贈送送給您，，此外我我們房子子的現(xiàn)場場環(huán)境還還有幾點點特色：：第一：我我們這里里交通非非常便利利，門口口有五路路公共汽汽車，每每三分鐘鐘即有一一班車；；第二，，這邊的的學區(qū)正正好有××小學，先先生您一一定明白白××小學是本本市的明明星小學學，不僅僅師資優(yōu)優(yōu)秀、讀讀書風氣氣很盛，，而且將將來的升升學率更更高，您您如果住住在這里里，您的的公子千千金的未未來前途途一定看看好，您您說這是是不是很很重要；；第二部分：電電話追蹤技巧巧第三、我們這這里購物也很很方便，只要要走三百米就就可到某市場場，您的夫人人以后再也不不用冒著寒冷冷的北風（或或大熱天頂著著烈日）辛苦苦地采購。先先生，您如果果住在這里，，我想信您的的夫人一定第第一贊成。顧客：你真會會說話，那價價錢怎么樣？？總：是這樣的的，您只要準準備現(xiàn)金二十十萬，然后在在一年后的每每月再付五千千元十年期的的銀行貸款，，這樣您就能能擁有三房兩兩廳、衛(wèi)生、、漂亮的裝潢潢及這么好的的學區(qū)、交通通方便的房子子。先生，您您看這樣子好好。在電話里里說很有限，，是否可以勞勞駕先生親自自到現(xiàn)場來，，實際了解一一下，我保證證您看到房子子現(xiàn)狀以及周周圍的環(huán)境一一定會很喜歡歡的，當然，，不買也沒關關系，反正參參觀下也無妨妨，先生是馬馬上來還下午午來？喔！現(xiàn)在很忙忙，下班后才才有空，那您您看今天下午午六時三十分分怎么樣？好好，就這么說說定了，今天天下午六時三三十分我在房房子現(xiàn)場等您您，我們會把把有關詳細資資料準備好給給您參考，謝謝謝您，再見見。第二部分：電電話追蹤技巧巧從以上二個例例子中，我們們來總結一下下：第一個例子明明顯犯了以下下幾個毛病。。1.被動而不積極極。傳統(tǒng)式的的接聽電話均均為問答式，，即有問必答答，不問不答答。試想，客客戶都是房地地產(chǎn)專家嗎？？他們該從何何問起？一個個訓練有素的的銷售人員應應引導客戶詢詢問問題，并并主動介紹我我們房子的特特色與概況，，并隨時測知知其了解的程程度并促其來來現(xiàn)場看房。。2.簡單而不明了了?？蛻舸螂婋娫挼哪康氖鞘窍胧孪攘私饨獯蟾?，然后后再視情況是是否進一步了了解，如果惜惜話如金，他他會來現(xiàn)場嗎嗎？溝通的技巧溝通的技巧溝通的技巧聆聽會贏得顧顧客的信賴1.先贏得顧客的的信賴，才談談產(chǎn)品銷售。。2.聰明的銷售員員聽得到顧客客談話中“情情緒”，而非非表面事實而而已。3.信賴是溝通的的橋梁，建立立起信賴橋梁梁才能達到銷銷售目的。做一個有效率率的聆聽者1.尊重講話的人人2.聽到80%沒表達出來部部分3.聆聽真理事實實、避開隱蔽蔽4.反問對方，保保持雙方的溝溝通5.專心傾聽，務務分心想自己己的感覺，如如何回答問題題。6.聆聽顧客的需需求，心理的的感受。7.重復顧客所說說的重點，建建立他對你的的信賴。8.眼睛保持注視視接觸，不忙忙著低頭做筆筆記。溝通的技巧聆聽的藝術1.反射性聆聽重復說話人的的重要事實，，保持溝通順順暢……（如：這一定定很重要，太太對了！您這這樣說我就更更明白了……）2.歸納性聆聽用你的話，歸歸納說話人陳陳述的事實。。（你說的意意思是……，您指的是……）關鍵字眼使用用重復被強調(diào)的的關鍵字眼，，使你的說話話更容易被對對方接受。突顯特別字眼眼反問對方這字字眼有何特別別的解釋及意意義，你會獲獲得寶貴的情情報，且加強強信賴的產(chǎn)生生。溝通的技巧清楚表達，活活用技巧設計你的問題題，讓對方具具體回答。好的問題幫助助你獲得何時時、何地、何何人、為什么么等寶貴資料料。引用譬喻善用譬喻，對對方可立刻清清楚意會你的的話。溝通方式男女女有別女人：建立信信賴，后談事事實。男人：急于進進入正題，其其他可有可無無。我們要懂得與與女同事、男男同事談話不不同方式、區(qū)區(qū)別在哪里？？身體語言運用用跟隨及模仿說說話人身體姿姿態(tài)、手勢、、對方會更信信賴你。溝通的技巧跟隨說話人的的聲音、語言言。說話速度、聲聲調(diào)高低、音音色，腔調(diào)及及發(fā)音。贊美認同身體體接觸贊美及拍肩，，拉近雙方的的距離。引導溝通技巧巧站在主動立場場，引導談話話，達到共識識，身體語言言同時配合。。溝通的技巧銷售溝通、活活用技巧1.掌握顧客的需需要及需求“需要”并非是是他真正“需需求”。2.銷售產(chǎn)品利益益點，滿足顧顧客“需求””（對癥下藥藥）3.發(fā)掘顧客過去去購買原因運用過去購買買原因，探索索現(xiàn)在購買動動機。4.假設顧客決定定購買了收集他決定購購買的因素，，掌握購買的的動機。5.成功個案引述述，增強顧客客信心每個人都會向向往自己就是是那個成功者者6.銷售常由拒絕絕中完成不放棄，繼續(xù)續(xù)詢問顧客拒拒絕的原因，，常有“柳暗暗花明”的轉轉機。溝通的技巧詢問技巧及方方式開放式詢問方方式：你認為哪些還還需要考慮？？你的意思是……？你的想法是……？你看這個方式式怎么樣？閉鎖式詢問：：讓客戶針對對某個主題明明確地回答是是或不是。目的：獲取客戶的確確認。站在客戶的確確認點上，發(fā)發(fā)揮自己的優(yōu)優(yōu)點。引導客戶進入入要談的主題題?？s小主題的范范圍。確定優(yōu)先順序序?？蛻舢愖h處理理技巧客戶異議處理理技巧客戶異議處理理技巧一、客戶異議議的含義：銷銷售從客戶的的拒絕開始1.從客戶提出的的異議能判斷斷出客戶是否否需要。2.能了解客戶對對建議書接受受程度，從而而能夠修正推推銷戰(zhàn)術。3.從客戶提出的的異議能夠獲獲得更多的信信息。客戶異議處理理技巧二、異議的種種類：1.真實的異議：：客戶表達出出目前沒有需需要或對產(chǎn)品品不滿意或報報有偏見。及時處理提出的異議是是所關心的異異議應立刻處處理。必須處理以后后才能夠繼續(xù)續(xù)推銷時。處理完后客戶戶能立即要求求訂房的，必必須解決。最好延后處理理：對權限外或確確實不確定的的事情，可以以承認無法回回答，并保證證能迅速找到到答案并告訴訴客戶。當客戶在還沒沒有了解產(chǎn)品品的特性及利利益以前提出出價格問題時時，最好將這這個異議延后后處理。當客戶提出的的一些異議后后面能夠在后后面更清楚證證明時，延后后處理?？蛻舢愖h處理理技巧2.假的異議：客戶用借口敷敷衍的方式來來應付業(yè)務人人員，目的是是不想誠心誠誠意和業(yè)務人人員交談，不不想真心介入入銷售活動。?？蛻籼岢霎愖h議，但這些異異議并不是他他們真正在乎乎的地方。隱藏異議指客客戶并不把真真正的異議提提出而是提出出各種真的異異議，目的是是要借此假象象達成隱藏異異議解決的有有利環(huán)境，以以降低產(chǎn)品價價值，而達成成降價的目的的?？蛻舢愖h處理理技巧三、面對客戶戶提出的異議議用以下幾種種態(tài)度對待：：1.異議是宣泄客客戶內(nèi)心想法法的最好指標標。2.異議經(jīng)過處理理能縮短訂單單的距離，但但是經(jīng)過爭論論會擴大訂單單的距離。3.沒有異議的客客戶才是最難難處理的客戶戶。4.異議表表示給給他的的利益益仍然然不能能滿足足客戶戶的需需求。。5.注意傾傾聽客客戶說說的話話，分分辨真真的異異議，，假的的異議議和隱隱藏異異議。。6.不可用用夸大大不實實的話話來處處理異異議，，當不不知道道客戶戶問題題的答答案時時應坦坦誠的的告訴訴客戶戶。7.應將異異議看看成是是客戶戶期望望獲得得更多多的信信息。。8.異議表表示客客戶仍仍然有有求于于你。?？蛻舢惍愖h處處理技技巧四、了了解異異議產(chǎn)產(chǎn)生的的基本本原因因：原因在在客戶戶的情情況下下：拒絕改改變。。大多多數(shù)的的人對對改變變都會會產(chǎn)生生抵抗抗，業(yè)業(yè)務人人員的的工作作具有有帶給給客戶戶改變變的含含義。。讓客客戶改改變目目前的的狀況況。情緒處處于低低潮時時：當當客戶戶心情情處于于低潮潮時沒沒有心心情提提出商商談，，容易易提出出異議議。沒有意意愿。?？蛻魬舻囊庖庠笡]沒有被被激發(fā)發(fā)出來來，沒沒有能能引起起他的的注意意及興興趣。。無法滿滿足客客戶的的需要要，客客戶的的需要要不能能被充充分滿滿足，，因而而無法法認同同商品品。預算不不足：：客戶戶的預預算不不足會會產(chǎn)生生價格格上的的異議議。借口推推托：：表明明客戶戶不想想花時時間會會談。?？蛻舯Пв须[隱藏異異議：：客戶戶抱有有隱藏藏異議議時會會提出出各式式各樣樣的異異議。?？蛻舢惍愖h處處理技技巧原因在在業(yè)務務代表表本人人：1.業(yè)務代代表無無法贏贏得客客戶的的好感感，從從舉止止、態(tài)態(tài)度。。2.做了夸夸大不不實的的陳述述。業(yè)業(yè)務代代表為為了說說服客客戶往往往以以不實實的說說詞哄哄騙客客戶，，結果果帶來來更多多的異異議。。3.使用過過多的的專門門術語語。業(yè)業(yè)務代代表說說明產(chǎn)產(chǎn)品時時若使使用過過于高高深的的專業(yè)業(yè)知識識讓客客戶覺覺得自自己無無法勝勝任使使用，，而提提出異異議。。4.事實調(diào)調(diào)查不不準確確。業(yè)業(yè)務代代表引引用不不準確確的調(diào)調(diào)查資資料引引起客客戶異異議。。5.不當?shù)牡臏贤ㄍ?。說說的太太多或或聽的的太少少，都都無法法把握握客戶戶的問問題點點，而而產(chǎn)生生許多多的異異議。。6.展示失失?。海鹤约杭簩Ξa(chǎn)產(chǎn)品了了解不不夠。。7.姿態(tài)過過高處處處讓讓客戶戶詞窮窮，業(yè)業(yè)務代代表處處處說說贏客客戶。。讓客客戶感感覺不不愉快快，而而提出出許多多主觀觀的異異議。。客戶異異議處處理技技巧展示的的過程程：含義：：把客客戶帶帶到產(chǎn)產(chǎn)品前前，通通過實實物的的觀察察操作作，讓讓客戶戶充分分的了了解產(chǎn)產(chǎn)品的的外觀觀，操操作的的方法法，所所具有有的功功能，，以及及能給給客戶戶帶來來的利利益，，借以以達成成銷售售目的的。影響展展示因因素：：1.產(chǎn)品本本身。。2.業(yè)務代代表給給客戶戶感覺覺及展展示技技巧。。因為進進行展展示時時業(yè)務務代表表具有有兩優(yōu)優(yōu)勢：：客戶戶已已經(jīng)經(jīng)愿愿意意花花一一段段時時間間專專注注地地傾傾聽聽業(yè)業(yè)務務代代表表的的說說明明。。業(yè)務務代代表表能能夠夠有有序序地地、、邏邏輯輯地地、、有有重重點點地地、、完完整整地地說說明明及及證證明明產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利益益。。展示示的的原原則則：：針對對客客戶戶的的需需求求以以特特性性及及利利益益點點的的方方式式陳陳述述，，并并從從實實際際操操作作中中證證明明給給客客戶戶看看。。展示示常常犯犯錯錯誤誤：：只做做產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能的的示示范范操操作作及及說說明明。。忽忽略略自自身身魅魅力力的的展展示示。?？蛻魬纛愋托图凹皯獞獙记汕煽蛻魬纛愵愋托图凹皯獞獙技记汕煽蛻魬纛愋托图凹皯獞獙记汕?.理智智穩(wěn)穩(wěn)健健型型特征征：：深深思思熟熟慮慮，，冷冷靜靜穩(wěn)穩(wěn)健健，，不不容容易易被被售售樓樓人人員員言言辭辭說說服服，，對對于于疑疑點點必必詳詳細細詢詢問問。。如如：：律律師師、、設設計計師師、、專專家家等等對策策：：加加強強物物業(yè)業(yè)品品質(zhì)質(zhì)、、公公司司性性質(zhì)質(zhì)、、物物業(yè)業(yè)獨獨特特優(yōu)優(yōu)點點的的說說明明，，說說明明合合理理有有據(jù)據(jù)，，獲獲得得顧顧客客理理性性的的支支持持。。（（向向對對方方討討教教合合理理化化建建議議，，虛虛心心聽聽取取、、同同意意研研究究、、表表示示盡盡可可能能采采納納。。））2.感情情沖沖動動型型特征征：：天天性性激激動動，，易易受受外外界界慫慫恿恿與與刺刺激激，，很很快快就就能能作作決決定定。。對策策：：盡盡量量以以溫溫和和、、熱熱情情的的態(tài)態(tài)度度及及談談笑笑風風生生的的語語氣氣創(chuàng)創(chuàng)造造一一個個輕輕松松愉愉快快的的氣氣氛氛來來改改變變對對方方的的心心態(tài)態(tài)與與情情緒緒。。銷銷售售人人員員開開始始時時即即大大力力強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品特特色色與與實實惠惠，，迅迅速速落落定定，，如如不不欲欲購購買買須須應應付付得得體體，，免免影影響響他他人人。。3.沉默寡言言型特征：出出言謹慎慎，一問問三不知知，反映映冷漠，，外表靜靜肅。對策：1）給客戶戶做選擇擇題2）除了介介紹產(chǎn)品品，還須須以親切切、誠懇懇的態(tài)度度拉攏感感情，想想法了解解其工作作、家庭庭等，以以達到了了了解客客戶真正正需要的的目的。?？蛻纛愋图皯獞獙记?.優(yōu)柔寡斷斷型特征：憂憂郁不決決，患得得患失，，怯于做做出決定定。如：：本人認認為四樓樓好，又又覺得十十樓也可可以，二二十層也也不錯。。對策：應應態(tài)度堅堅決而自自信、邊邊談邊察察言觀色色，不時時準備捕捕捉其內(nèi)內(nèi)心矛盾盾之所在在，有的的放矢，，抓住其其要害之之處，曉曉之以利利，誘發(fā)發(fā)購買動動機，并并步步為為營，擴擴大戰(zhàn)果果，促成成其下定定決心，，達成交交易。5.喋喋不休休型特征：過過分小心心，大、、小事皆皆慮，甚甚至跑題題甚遠。。對策：取取得信賴賴，加強強他對產(chǎn)產(chǎn)品的信信任，離離題甚遠遠時迎合合其口味味，并隨隨時留意意適當時時機，將將其導入入正題，，從下定定金到簽簽約“快快刀斬亂亂麻”，，免得夜夜長夢多多。6.盛氣凌人人型特征：趾趾高氣揚揚，啥都都懂，以以下馬威威來嚇唬唬銷售人人員，拒拒人與千千里之外外，夸夸夸其談，，自以為為是。對策：穩(wěn)穩(wěn)住立場場，態(tài)度度不卑不不亢，心心平氣和和的洗耳耳恭聽其其評論，，稍加應應和，進進而因勢勢引導，，委婉更更正與補補充對方方。（他他對產(chǎn)品品的了解解居下方方）客戶類型及應應對技巧7.求神問卜卜型特征：決決定權操操于“神神意”或或風水先先生。對策：以以現(xiàn)代觀觀點配合合其風水水觀，提提醒其勿勿受迷惑惑，強調(diào)調(diào)人的價價值。舉舉例證明明這是個個好地方方。8.畏首畏尾尾型特征：缺缺乏購買買經(jīng)驗，，不易做做出決定定。對策：提提出具有有說明力力的業(yè)績績、品質(zhì)質(zhì)、保證證，博得得其信賴賴，要有有耐心，，鍥而不不舍。9.神經(jīng)過敏敏型特征：往往往容易易往壞處處想，任任何事都都會刺激激他。對策：前前后言語語保持一一致，謹謹嚴慎行行，多聽聽少說，，神態(tài)莊莊重，重重點說服服。10.斤斤計較較型特征：心心思細，，大小通通吃，反反來復去去分毫必必爭。對策：利利用氣氛氛相誘，，強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)和不不可再討討的實在在價格，，促其快快速決定定，避開開其斤斤斤計較之之想?？蛻纛愋图皯獞獙记?1.借故拖延延型特征：個個性遲疑疑，借故故拖延，，推三阻阻四。對策：1）追求原原因，設設法解決決。2）下定之之后，若若已被追追蹤6-8次，應明明確告之之：X先生/女士，是是這樣的的，您是是大老板板時間比比較寶貴貴，若您您不需要要就把定定金取走走，我以以后也不不騷擾您您啦。12.金屋藏藏嬌型型：特征：：出錢錢者通通常都都不愿愿暴光光，決決定權權在不不出錢錢的女女方。。應對原原則：：抓攏攏她，，贊美美她，，盡量量讓其其一次次性付付款。。客戶類型及及應對對技巧客戶分分類二二一、價價格至至上型型客戶戶（一））誤區(qū)區(qū)：1.入題就就是價價格（（應先先談價價值，，后談談價格格）；；2.把時間間浪費費在一一味殺殺價卻卻不誠誠心購購房的的客戶戶身上上；3.輕信客客戶對對競爭爭樓盤盤的分分析；；4.高估了了客戶戶，覺覺得難難對付付而膽膽怯；；客戶類型及及應對對技巧（二））推銷銷策略略：1.轉換法法：他他要讓讓價，，你得得提條條件還還給他他（每每放一一個點點，都都要有有理由由）。。即使使要價價在自自己預預定目目標內(nèi)內(nèi)，也也應有有否定定的回回答，，放折折扣時時可要要求其其提高高首付付款；；2.搞好私私人關關系；；3.了解客客戶究究竟想想到什什么（（額外外優(yōu)惠惠、滿滿足感感、勝勝利感感、增增加對對產(chǎn)品品的信信心））；4.多談價價值，，必須須改變變談話話的焦焦點。。轉移移到對對房屋屋這樣樣的商商品，，是一一輩子子要居居住的的環(huán)境境，主主要是是對房房子本本身價價值的的肯定定和喜喜歡，，價格格在此此時已已不是是最主主要的的問題題；5.不要在在電話話里跟跟此類類客戶戶談價價格（（抓住住客戶戶對我我的產(chǎn)產(chǎn)品滿滿意的的地方方進行行渲染染）；；6.假如你你陷入入困境境，先先退避避一下下，找找經(jīng)理理商量量對策策，不不要把把局面面弄僵僵；客戶類型及及應對對技巧（三））成交交策略略1.確定今今天可可以成成交以以后再再讓價價格（（客戶戶就是是那種種人，，只要要你逼逼的緊緊一點點，馬馬上拿拿錢過過來，，成交交可能能性很很大））；2.在其他他（非非價格格因素素）方方面做做一下下讓步步，然然后成成交；；3.不做任任何讓讓步同同客戶戶成交交；（（當客客談及及價格格高時時，不不能說說“因因為我我們的的位置置好，，其實實價格格并不不高，，我們們有……””分析產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢））?？蛻纛愋图凹皯獙记啥?、無無權購購買型型推銷策策略：：1.設法讓讓其承承認自自己不不是決決策者者；2.把他拉拉到你你這邊邊來；；3.教客戶戶如何何向決決策者者推銷銷產(chǎn)品品，可可附較較多書書面材材料；；4.請決策策者再再看房房，由由他介介紹直直接和和決策策者聯(lián)聯(lián)絡；；5.如決策策者無無法來來現(xiàn)場場，則則鼓勵勵他用用圖文文傳真真、電電子郵郵件等等形式式與決決策者者溝通通，盡盡快下下定，，以免免延誤誤時機機；客戶類型及及應對對技巧三、言言行不不一型型推銷策策略；；1.開門見見山，，詢問問的具具體一一些，，不要要泛泛泛的問問些問問題；；要求立立即下下定，，他可可能什什么都都同意意，就就是不不愿立立即簽簽約；；追問到底，，最近何時時才能成交交，成交還還有什么問問題，承諾諾在多大程程度上能夠夠實現(xiàn)（您您對房子還還什么問題題？）。即使客戶離離開，依舊舊保持聯(lián)系系，以觀其其動態(tài)；2.如果客戶答答應購買你你的產(chǎn)品，，那就請他他做更具體體的保證，，即下定簽簽約，顯示示出輕微的的不滿，例例如“我很很相信你會會購買我們們的房屋，，但我們的的經(jīng)理不認認識你，他他是認書面面的東西，，你這些條條件是很難難談的”；；客戶類型及應對對技巧3.得知其承諾諾有變，要要表現(xiàn)出大大為驚訝得得樣子，使使其產(chǎn)生內(nèi)內(nèi)疚感：了解詳情；；千萬別問““已經(jīng)太晚晚了嗎？””；立即參與競競爭；為以后考慮慮；客戶類型及應對對技巧四、抱怨一一切的客戶戶（每一項項提議都會會遭到他的的反對，讓讓你很生氣氣）；推銷策略；；1.自問他究竟竟最在乎什什么，這類類客戶就是是讓他知道道你是在認認真地聽他他說話，他他更希望你你關心他本本人，而不不是想聽你你推銷產(chǎn)品品，而你盡盡量建立起起彼此的信信任，而不不過必多的的回答他的的質(zhì)疑；2.說“我知道道你關心什什么，如果果這些問題題得到解決決，你還是是否會購買買呢？”；；3.將抱怨的矛矛頭指向你你的競爭樓樓盤，利用用他為你服服務，這些些客戶將是是你最重要要的信息來來源；4.區(qū)別客戶的的刁難行為為與誠懇意意見；5.輕描淡寫產(chǎn)產(chǎn)品確有的的不足之處處，你不能能簡單否認認房屋有一一定缺陷，，但你可以以設法把這這種缺陷所所帶來得負負面影響說說得微不足足道；6.篩選出討論論客戶真正正在乎的話話題，然后后正面回答答這些問題題；客戶類型及應對對技巧五、口稱缺缺錢的客戶戶；1.僅從字面理理解是預算算不足，只只有少部分分客戶是預預算不夠的的，但預算算是可以增增加的；2.僅僅圍繞錢錢這個問題題，這類客客戶通常會會較容易操操作，因為為他們只懂懂得錢，““如何省錢錢”，施些些惠利將他他們緊緊套套??；3.單刀直入，，將賬目上上的預算寫寫下來，決決不能泛泛泛而談，了了解他們的的真正預算算，以及分分解的組合合，提出任任何一個能能省錢的建建議；客戶類型及應對對技巧六、優(yōu)柔寡寡斷的客戶戶（決策時時是使人提提心吊膽的的事，這類類客戶讓你你覺得無所所是從，會會浪費你不不少時間））推銷策略；；1.為他確定購購買的最后后期限：告告訴他只要要在某期限限購買就能能獲得減免免一年物管管費、送裝裝修、價格格折扣等一一些他們盼盼望的優(yōu)惠惠條件。在在客戶心理理上造成一一種期限購購買的印象象。2.通過其他客客戶的成交交及現(xiàn)場氣氣氛向他施施壓，這類類客戶會有有從向性，，總想靜觀觀其他客戶戶的購買意意向。那就就展現(xiàn)一個個爭相定購購的場面，，運用現(xiàn)場場SP及銷控，如如果你現(xiàn)在在不定，下下午張總立立即會來定定掉?？蛻纛愋图皯獙记善摺⑸泊执直┑目蛻魬簦ú灰砸詾樗麄冎恢皇轻槍δ隳阋粋€人的的，這種客客戶對所有有銷售員態(tài)態(tài)度都是這這樣）。推銷策略：：1.裝出被迫無無奈的樣子子。性情粗粗暴的客戶戶總是逼人人提出苛刻刻條件，除除了得到讓讓步以外，，他們希望望看到你的的狼狽，而而有滿足感感，一次次次讓步之后后，你得裝裝出十分沖沖動的樣子子，“你不不是在買房房子，你是是想逼死我我?！毕蛩V苦、抱抱怨。2.含糊其詞，，有時為了了擺脫客戶戶的緊逼，，你可對其其言行視而而不見，假假裝沒聽到到他提出的的無理要求求，毫不在在意，這樣樣可以幫助助你很好的的判別一個個客戶提出出的要求是是不是認真真的，或許許話題一轉轉移，客戶戶已經(jīng)忘了了，放棄了了要求，你你也過了一一關；客戶類型及應對對技巧3.利用機會陳陳述自己的的觀點，這這類客戶性性情起伏，，當他們表表現(xiàn)隨和的的時候，抓抓緊機會迅迅速陳述觀觀點擺脫困境：：a、使他忙于于回答問題題，請教他他問題；b、增加彼此此的人情味味，感染他他；c、讓你的銷銷售經(jīng)理做做“白臉””；d、如他出言言不遜，可可反問“我我不敢相信信你的話是是當真的。。你的意思思是……。”使其意意識到自己己的過分；；e、休戰(zhàn)讓客戶覺得得他已經(jīng)得得到了最大大限度的優(yōu)優(yōu)惠（可使使用假定單單、假底價價表等）。。客戶類型及應對對技巧八、自以為為是的客戶戶（不管你你談的是什什么問題，，客戶都以以為自己永永遠是正確確的，在做做生意時，，哪怕他是是個笨蛋，，你也得為為他保存一一份信心））推銷策略：：1.不要過分表表現(xiàn)自己，，要讓客戶戶有表現(xiàn)的的機會，一一邊聽他高高談闊論，，一邊用好好奇的目光光注視著他他；2.聽聽客戶對對你產(chǎn)品的的忠告；3.第二次帶朋朋友看房時時讓他來介介紹房屋，，顯示其專專業(yè)，順水水推舟；通通常他介紹紹的比你好好，最后讓讓他表現(xiàn)一一下決策能能力，讓他他下定?，F(xiàn)場逼定SP配合現(xiàn)場逼定SP配合現(xiàn)場逼定SP配合分析下定的的過程如果客戶沒沒有下定，，那他絕對對不會再回回頭，他會會在看過幾幾家房地產(chǎn)產(chǎn)公司的其其它樓盤之之后，完全全把你忘掉掉，那當客客戶下定后后，設想他他去看其他他的樓盤。。1.樓盤一個比比一個差，，他在下定定之后，會會和我們的的樓盤做比比較，結果果一定是我我們的樓盤盤勝出。2.樓盤一個比比一個好，，他在看到到好的時候候會猶豫，，想定但又又舍不得我我們的定金金。會想我我們的好處處來彌補我我們的不足足，結果很很可能會傾傾向我們這這一邊?，F(xiàn)場逼定SP配合一、產(chǎn)品介介紹：1.對產(chǎn)品自信信來自對自自我肯定2.強勢主導，，預設場景景3.突顯細節(jié)優(yōu)優(yōu)勢，善折折巧問，找找出客戶關關心點，對對號入座。。4.中斷解脫，，了解客戶戶?？s短彼彼此距離5.確認產(chǎn)品（（幫其推薦薦）促其決決定6.封殺有余地地（不要讓讓其無從選選擇）現(xiàn)場逼定SP配合注意：1.當客戶到家家時一定會會和親戚朋朋友商議，，那做為參參謀在看到到“過期不不退款”時時，會想如如果說我勸勸他不要買買房，但他他的訂金會會沒收，我我不可能補補償，那只只有說服他他來買。2.晚上的追蹤蹤電話可能能客戶正在在比較其它它樓盤，那那你的電話話可以起到到十分重要要的作用，，你一方面面可以加強強客戶對于于我們樓盤盤的印象，，另一方面面可以探求求客戶的意意向，比如如說在電話話中談到白白天沒有談談過的問題題，可以及及時加強?！，F(xiàn)場逼定SP配合二、現(xiàn)場SP配合SP——銷售推廣注意：SP要給客戶真真實感現(xiàn)場SP1.自己和自己己P（有客戶剛剛進來，可可應對昨天天剛定了一一戶，今天天為自己再再定一戶））2.自己和柜臺臺P（有客戶五五是來大門門，你要不不要訂）3.銷控P（賣掉了沒沒有，可不不可以介紹紹）4.電話SP、傳真SP5.有一戶已經(jīng)經(jīng)下定，您您只能排第第二順位6.有一層的客客戶在談，，您可以先先保留，然然后我們再再談7.旁敲側擊詢詢問：自我我狀況刺激激。現(xiàn)場逼定SP配合三、逼定-信譽保留金金1.公司背景的的熱銷狀況況2.現(xiàn)場自主作作價3.備用金下單單，獨特職職務，自愿愿勿遷強4.先探知他有有沒有帶錢錢，帶了多多少，還有有其它什么么可以保留留，現(xiàn)金、、信用卡都都可以。5.信譽保留是是為了喜歡歡而保留，，不是為了了保留而保保留，買房房不是選青青菜蘿卜，，必須慎重重考慮。6.現(xiàn)場品質(zhì)的的要求：我們所表現(xiàn)現(xiàn)的形象，，代表著樓樓盤，代銷銷業(yè)是為客客戶挑一個個好的樓盤盤，憑什么么讓客戶相相信你，特特別是預售售房，而不不是現(xiàn)房的的時候，憑憑現(xiàn)場儀容容，儀表、、專業(yè)，通通過我們來來推動產(chǎn)品品。價格格談談判判技技巧巧價格格談談判判技技巧巧價格格談談判判簡簡單單的的講講就就是是討討價價還還價價，，最最終終確確定定雙雙方方都都滿滿意意的的價價格格。。聰聰明明的的銷銷售售人人員員會會將將簡簡單單的的問問題題變變得得復復雜雜，，復復雜雜的的問問題題變變得得簡簡單單。。價格格談談判判技技巧巧一.談判判的的過過程程簡單單講講分分為為報報價價、、討討價價、、守守價價、、成成交交1.客戶戶詢詢問問價價格格時時，，要要認認真真準準確確的的把把價價格格介介紹紹給給客客戶戶2.客戶戶要要求求讓讓價價時時，，你你要要肯肯定定公公司司的的價價格格制制定定的的非非常常合合格格，，不不輕輕易易讓讓價價并并讓客客戶戶開開價價。。3.客戶戶開開價價后后，，你你要要努努力力抬抬價價。。有以以下下幾幾種種策策略略：：表示示客客戶戶開開出出的的價價格格很很離離譜譜表示示低低于于底底價價，，是是肯肯定定不不同同能能的的，，即即使使是是高高于于底底價價的的價價格格，，也也要要表表示示低低于本本價價是是不不可可能能的的。?？蓮姀娬{(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點，，來來化化解解客客戶戶價價格格談談判判，，讓讓其其再再次次感感覺覺物物有有所所值值。。同等等產(chǎn)產(chǎn)品品相相比比較較，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價值值。。4.客戶戶表表示示喜喜歡歡該該房房，，但但要要求求降降價價時時，，此此時時就就要要準準備備讓讓價價。。5.讓價價時時，，可可單單價價打打折折，，可可總總價價打打折折，，或或去去零零留留整整，，并并可可向向買買房房提提出出相相應應的的要要求求。。比如如要要求求客客戶戶多多付付定定金金，，簽簽約約速速度度，，或或全全部部支支付付現(xiàn)現(xiàn)金金，，以以此此來來作作為為讓讓價價的的相相反反要要求求。。價格格談談判判技技巧巧二.折扣扣的的談談判判技技巧巧第一一原原則則：：作作銷銷售售時時，，給給客客戶戶多多少少折折扣扣并并不不重重要要，，但但要要讓讓客客戶戶感感覺覺成成交交價價格格是是最最低低的的，，而而且且是是你你盡盡自自己己最最大大努努力力幫幫其其爭爭取取的的。。第二二原原則則：：你你要要懂懂得得守守價價，，但但又又要要留留討討價價的的余余地地，，不不要要在在同同等等情情況況下下給給客客戶戶折折扣扣，，要要把把握握好好客客戶戶的的滿滿意意程程度度。。第三三原原則則：：同同等等級級的的讓讓步步是是沒沒有有必必要要的的，，不不要要做做無無謂謂的的讓讓步步，，每每次次讓讓步步都都要要讓讓客客戶戶感感激激。。價格格談談判判技技巧巧策略略1.換產(chǎn)產(chǎn)品品給給折折扣扣比比如如：：從從低低到到高高等等2.買房房多多給給折折扣扣如如：：拉拉朋朋友友3.改變變付付款款方方式式有有折折扣扣：：4.以退退為為進進（1）給給自自己己留留下下討討價價還還價價的的余余地地（2）有有時時先先隱隱藏藏自自己己的的要要求求，，讓讓對對方方提提出出要要求求后后，，再再作作決決定定。。（3）要要讓讓對對方方在在重重要要的的問問題題上上先先讓讓步步（4）如如果果談談判判的的關關鍵鍵點點，，你你碰碰到到比比較較棘棘手手的的問問題題，，就就說說我我?guī)蛶湍隳銌枂栆灰幌孪拢?）學學會會吊吊味味口口（6）不不要要掉掉以以輕輕心心，，要要保保持持高高度度的的警警惕惕。。（7）假假如如你你讓讓步步后后又又有有些些后后悔悔，，請請不不要要不不好好意意思思，，不不要要馬馬上上開開始始談談判判。。（8）不要太快或或過多的作出出讓步，以免免對方堅持自自己的意向。。價格談判技巧巧三.價格談判的方方式要站在客戶立立場上，給客客戶你是真心心真意幫助他他的感覺，用用你的誠懇熱熱心打動他在在價格上的堅堅持。1.確認客戶喜歡歡本產(chǎn)品2.告訴客戶我不不是要為難你你，我只是一一名業(yè)務員，，在和你同等等價格和付款款方式下，我我?guī)椭笥严蛳蚪?jīng)理或老總總申請降低都都沒有成功。。3.表示為客戶做做了極大努力力，以情感動動人，讓他有有所讓步才行行。4.避免客戶的預預期心理，不不輕易承諾，，善用拒絕又又保存體面。。5.給客戶表達自自己最后一搏搏。比如：公公司開會時提提出來，由幾幾個老總決定定。6.神秘告訴客戶戶，讓他覺得得他是唯一享享受此價的人人。價格談判技巧巧買房人砍價30招（一）避免流流露出特別強強烈的購買欲欲望1.為要表露出特特別的好感，，要以一種漫漫不經(jīng)心的態(tài)態(tài)度對待，越越是這樣賣房房者越是想拉拉攏你的。2.告知賣房者，，已看中其他他物業(yè)并準備備付定金，但但對此處物業(yè)業(yè)亦感興趣，，流露出一種種兩難之中，，難下決斷的的樣子。3.告知賣方已看看中其他物業(yè)業(yè)并已付定金金，但亦喜歡歡此物業(yè)，是是否再便宜補補償已付不能能退的定金。。4.告知想購置物物業(yè)，但要等等現(xiàn)有物業(yè)出出售后才能買買，因此，要要求賣方在付付款方式上優(yōu)優(yōu)惠。5.不能找物業(yè)的的缺點降低6.告知自己很滿滿意，但家人人、老公、老老婆、有其他他的想法，希希望便宜總可可以解決問題題。價格談判技巧巧（二）表現(xiàn)出出強烈購買欲欲望迫使賣方方降價1.告知準備一次次性付款，要要給優(yōu)惠的價價。2.帶著5000元，說只要售售價合適馬上上交訂金，決決定購買。3.如果實在談不不上來，那就就什么也不說說，抬腿就走走，讓賣方擔擔心失去你這這個強烈購買買欲的客戶。。價格談判技巧巧（三）以自己己的經(jīng)濟能力力不夠作為理理由1.用其他物業(yè)的的價格作比較較，要求再減減價2.告知賣方自己己能力有限買買不起，要求求再便宜點。。3.告知賣方自己己的資金尚在在外地或國外外，購房款需需要分期慢慢慢支付，條件件更優(yōu)惠的付付款條件。4.告知物業(yè)管理理費太貴不能能支付，要求求是否可送物物業(yè)管理費。。5.告知公司的預預算有限，只只能是指定的的售價。6.告知自己的現(xiàn)現(xiàn)金積壓在股股市上或其他他生意上。價格談判技巧巧7.告知這房子是是別人送的，，自己不想掏掏錢買，預算算有限就這么么多，賣方情情愿拿到該項項目的最優(yōu)惠惠價格。8.告知認識開發(fā)發(fā)商高層或是是關系戶，要要求給內(nèi)部價價。9.告知從朋友處處已知能有多多少優(yōu)惠，要要求同樣的優(yōu)優(yōu)惠待遇。10.告知自己沒有有通過代理行行，直接與開開發(fā)商交易應應能免擁金，，更便宜點11.與談判人員，，銷售人員成成為好朋友12.送一些小禮物物給談判者，，或銷售人員員，表示自己己感激對方，，幫助自己的的誠意，希望望能換取更大大的折扣。價格談判技巧巧（四）聲東擊擊西探知更便便宜的價格1.找多位不同的的銷售代表試試探售價的最最低價。2.要求開發(fā)商給給毛坯房的價價，價格同意意后再要求提提供裝修。3.假裝要求買好好幾套，先爭爭取一個批發(fā)發(fā)價，然后告告知沒有能力力買，但可以以考慮一套，，要求批發(fā)價價。4.先選一個比較較次的單元，，把售價談好好，再要求同同樣的售價買買更好的單元元。5.告知買物業(yè)主主要想用作出出租，自己不不在國內(nèi)沒時時間辦理出租租事宜，能不不能安排出租租事實，并要要求送裝修、、家具、家電電、對賣方許許之不利。6.告知自己的行行業(yè)與開發(fā)商商有關，給點點優(yōu)惠可能往往后有生意上上合作，能為為開發(fā)商省點點錢。7.告知自己有不不少朋友會跟跟著自己買，，只要給最優(yōu)優(yōu)惠價，可以以帶更多買樓樓者。8.告訴銷售人員員幫個大忙之之后會好好答答謝，拖延時時間。9.拖延談判的時時間，慢慢磨磨，主動權在在自己手上，，每次要求更更便宜的售價價。價格談判技巧巧如何守價一、客戶之所所以購買的主主要原因；1.產(chǎn)品特點與客客戶需求相符符合；2.客戶非常喜歡歡產(chǎn)品的各項項優(yōu)點，包括括大、小環(huán)境境；3.業(yè)務員能將產(chǎn)產(chǎn)品及大、小小環(huán)境和價值值表現(xiàn)的很好好，客戶認為為本產(chǎn)品價值值超過表列價價格。價格談判技巧巧二、談價過程程中要掌握的的原則；1.對表價要有充充分信心，不不輕易讓價；；2.不要有底價的的觀念；3.除非客戶攜帶帶足夠現(xiàn)金和和支票能夠下下定；4.能夠有做購買買能力的權利利，否則別做做議價談判；；5.不要在客戶出出價基礎上作作價格調(diào)整，，因此不論客客戶出價在底底價以上或以以下都應回絕絕；6.要將讓價視為為一種促銷手手法，讓價要要有理由；7.抑制客戶有殺殺價念頭：8.堅定態(tài)度，信信心十足；9.強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點點及價值；10.制造無形的價價值（風水、、名人等無形形價值）；11.促銷要合情合合理；價格談判技巧巧三、議價過程程的三大階段段（一）初級引引誘讓價1.初期要堅守表表列價格；2.攻擊對方購買買，但最好別別超過兩次；；3.引誘對方出價價；4.對方出價后要要掉價；5.除非對方能下下定金，否則則別答應對方方出價；價格談判技巧巧（二）引入成成交階段1.當客戶很有興興趣時，必然然會要求