商超陳列實(shí)戰(zhàn)技巧

培訓(xùn)商超業(yè)代----在商超的規(guī)則中

勝出

銷售人員常遇到的問題是：各商超都有自己的種種規(guī)范，陳列布置，不能完全按照教材上的陳列法則執(zhí)行。

怎么辦？

無招勝有招很多消費(fèi)品企業(yè)的培訓(xùn)教材都有“商超陳列法則”。實(shí)際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時要受到店方的自身規(guī)定，店方的貨架和堆頭布局規(guī)劃，競品本品在該店的銷量基礎(chǔ)及客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。一、商超陳列的精髓：

銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更重要的是要參透陳列法則的深層含義，活學(xué)活用。1、商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招所謂商超陳列法則，只不過是原則性，掃盲性的基礎(chǔ)知識，或者說是“內(nèi)功心法”，實(shí)際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識，做到隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。2、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果

各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實(shí)際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如究竟是“品牌垂直，包裝水平”好，還是“包裝垂直，品牌水平”好，其實(shí)難有公論），而在于有一個標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，更容易形成記憶點(diǎn)。比如，統(tǒng)一的品牌陳列順序是：不論在超級量販還是街邊士多店，可口可樂公司的產(chǎn)品陳列，海報張貼都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目的順序。3、陳列法則的核心是占有最大空間

如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多，一下子記不全的話，你只需要記住一句話“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間”。擺的越多，陳列越容易保持（否則排面很快會隨著消費(fèi)者的購買而減少），銷售機(jī)會越多，你能把競品擠出貨架，就能把他擠出市場。4、商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作

商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點(diǎn)：你投入更多的陳列費(fèi)用；售后服務(wù)好；業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到、客情好；你的產(chǎn)品在超市銷量大；你的產(chǎn)品給超市創(chuàng)造的利潤高；你的促銷活動提升超市店面形象，給超市帶來更多人流效應(yīng)或能增強(qiáng)該超市的”低價格形象“。由此可見，商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作，要想提高商超陳列，需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計、價格定位、促銷、陳列費(fèi)用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項(xiàng)環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列（尤其是陳列位的爭?。统闪恕盁o源之水”，“孤掌難鳴”。5、陳列列無終止止，惟靠靠執(zhí)行力力爭取到最最好的陳陳列位置置和空間間僅是第第一步，，陳列效效果的維維護(hù)靠的的是業(yè)務(wù)務(wù)人員在在日常工工作中時時時，日日日、月月月、、年年的的不懈努努力。個別大商商超的產(chǎn)產(chǎn)品陳列列是“條條碼定位位原則””（例如如：一個個品項(xiàng)規(guī)規(guī)定對應(yīng)應(yīng)三個排排面，該該品項(xiàng)斷斷貨、缺缺貨時，，會將標(biāo)標(biāo)價簽反反置，而而這三個個排面寧寧可空著著也不允允許其他他品項(xiàng)占占據(jù)），，但大多多數(shù)商超超會允許許用其他他產(chǎn)品填填補(bǔ)空白白排面———這時時候哪一一個廠家家供貨更更及時，，業(yè)務(wù)人人員拜訪訪更勤快快，店頭頭陳列工工作更扎扎實(shí)，就就更能保保持自己己固有的的陳列位位，并逐逐漸搶占占，蠶食食競品的的陳列位位，商超超陳列表表現(xiàn)一定定程度上上就是業(yè)業(yè)務(wù)人員員敬業(yè)程程度的表表現(xiàn)，是是一種執(zhí)執(zhí)行力和和耐力的的比拼。。6、商超超陳列沒沒有最好好，只有有更好，，要學(xué)會“有舍舍有得””.畢竟商超超給我們們的陳列列空間是是有限的的，增加加一個條條碼的陳陳列面勢勢必會減減少另一一個條碼碼的陳列列面。所所以商超超陳列永永遠(yuǎn)沒有有最好，，只能爭爭取更好好，依據(jù)據(jù)不同時時期不同同產(chǎn)品的的推廣重重點(diǎn)，有有舍有得得，優(yōu)先先陳列重重點(diǎn)推廣廣的品項(xiàng)項(xiàng)，犧牲牲“次要要”品項(xiàng)項(xiàng)的陳列列面。二、商超超陳列實(shí)實(shí)戰(zhàn)技巧巧：知已知彼彼，見招招拆招商超陳列列的難度度，大多多來自于于超市的的種種規(guī)規(guī)定。因此此，熟知知常見的的商超自自身陳列列規(guī)定及及破解方方法就可做做到知已已知彼，，見招拆拆招，變變被動為為主動。。1、順應(yīng)應(yīng)商超自自身陳列列規(guī)范各個商超超都有自自己的陳陳列風(fēng)格格及有關(guān)關(guān)陳列規(guī)規(guī)范，實(shí)實(shí)際工作作中要求求各廠家家產(chǎn)品的的陳列遵遵守該規(guī)規(guī)范。常常見規(guī)范范如下：：形態(tài)方向按品牌陳列按包裝陳列按口味陳列按價格陳列橫向集中陳列按品牌橫向集中按包裝橫向集中按口味橫向集中按價格橫向集中縱向集中陳列按品牌縱向集中按包裝縱向集中按口味縱向集中按價格縱向集中背景商超的陳陳列規(guī)范范限制著著廠家的的產(chǎn)品陳陳列效果果（如按按口味、、包裝、、價格集集中陳列列導(dǎo)致各各廠家產(chǎn)產(chǎn)品不能能集中擺擺放），，這時就就要在順順應(yīng)店方方陳列規(guī)規(guī)范的基基礎(chǔ)上，，根據(jù)店店內(nèi)具體體情況，，因地制制宜設(shè)計計該店的的陳列方方案，盡盡可能突突出本品品的陳列列效果。。分析(1)陳陳列方方案的設(shè)設(shè)計制訂超市市的本品品陳列修修改方案案時要畫畫出該店店的陳列列圖示，，包括貨貨架寬度度、層數(shù)數(shù)、架上上競品分分布、堆堆頭面積積、本品品已爭取取到的陳陳列空間間，本品品的品項(xiàng)項(xiàng)條碼預(yù)預(yù)計具體體陳列位位置等。。動作（2）按按口味縱縱向集中中（同一一口味各各廠產(chǎn)品品按縱向向擺放在一起起）的超超市陳列列技巧（（見圖1）圖1海鮮紅紅燒燒牛肉味味香香辣味味A廠B廠C廠D廠E廠W廠X廠…….….D廠F廠A廠C廠A廠B廠E廠….….W廠X廠F廠A廠C廠B廠…….….這種模式式方便消消費(fèi)者選選購，但但使各廠廠家產(chǎn)品品無法集集中陳列列，不便便于廠家家推銷自自己的產(chǎn)產(chǎn)品。同一口味味區(qū)內(nèi)盡盡可能使使自己產(chǎn)產(chǎn)品“上上下打通通，豎直直排列””，利用用兩口味味相鄰處處位置讓讓自己的的兩個口口味產(chǎn)品品緊鄰擺擺放從而而形成集集中陳列列（見圖圖2）分析動作B廠C廠D廠E廠A廠A廠W廠X廠……F廠B廠C廠A廠A廠B廠E廠…….W廠X廠F廠A廠A廠C廠B廠…….圖2海海鮮鮮味紅紅燒牛牛肉味香香辣味注：按價價格、按按包裝縱縱向陳列列者應(yīng)對對方法同同理…….….（3）按按品牌集集中（超超市給各各廠家劃劃出一塊塊位置，，同一廠家家產(chǎn)品集集中擺放放）的超超市陳列列技巧。。超市貨架架一般是是4層--6層層，最有有效的貨貨架是中中間幾層層（100CM--170CM），，此時如如果完全全采用按按橫向陳陳列（1層貨架架放1個個），勢勢必造成成高層、、底層貨貨架上產(chǎn)產(chǎn)品無法法占據(jù)有有效陳列列位（見見圖3））；而完完全縱向向陳列（（同時又又要保證證每個單單品不少少于兩個個陳列面面的基本本原則）），又會會由于商商超給的的陳列空空間有限限無法全全陳列。。圖3A品牌陳陳列區(qū)品項(xiàng)1第一層第二層第三層第四層第五層品項(xiàng)2品項(xiàng)3品項(xiàng)4品項(xiàng)5Ａ、第一一層、第第五層為為低效陳陳列層，，第二層層、第三層、、第四層層是有效效陳列層層。B、圖示示為完全全按橫向向陳列，，A品牌牌之品項(xiàng)項(xiàng)1和品項(xiàng)5未未占據(jù)有有效陳列列層，從從而損失失銷量。。分析采用橫縱縱交叉陳陳列法：：A、不被被現(xiàn)有貨貨架層數(shù)數(shù)蒙蔽，，以有效效陳列的眼光對對現(xiàn)有貨貨架重新新定義。。B、盡量量讓每一一個條碼碼都有一一個有效效陳列面面。例如，圖圖4(見見下頁)所示超超市貨架架共五層層，以有效陳陳列的眼眼光可將將該超市市貨架層層數(shù)重新定義———看做做三層。。動作圖4第1層看做第一層第2層第3層看做第二層第4層看做第三層第5層A品牌陳列區(qū)（注：第第1、2層看為為一層，，第3層層看為一一層、第第4、5層看為為一層。。）以該貨架陳陳列多個條條碼時建議議參考圖5。圖5第1層條碼A條碼B條碼C條碼D第2層第3層條碼E條碼F條碼H第4層條碼G條碼I條碼K條碼L第5層A品牌陳列區(qū)這樣可以保保證每一個個條碼都能能在有效陳陳列層（第2層層至第4層層）上占據(jù)據(jù)排面。同同理，當(dāng)該該貨架為4層層時可將其其重新定義義為兩層………2、進(jìn)店時時的陳列位位搶占（1）產(chǎn)品品進(jìn)店時，，超市采購購會以＜＜＜商超陳列配置表＞＞＞的形式式規(guī)定新品品的具體陳陳列位置、、排面（具體體落實(shí)時門門店經(jīng)理可可在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上做一定定修正）。陳陳列配置表表一旦確定定，不可輕輕易改變。。背景（2）新品品進(jìn)店，訂訂單部會和和供貨商一一起商定各各品項(xiàng)的最小小訂單量和和首次訂單單量。動作（1）新品品進(jìn)店在確確定陳列配配置表時要要多下工夫夫與采購談?wù)勁?，爭取取最“?yōu)惠惠的陳列條條件”。常常用談判方方向如下：：以促銷促進(jìn)進(jìn)陳列：如如本品進(jìn)店店同時要做做較大力度度的促銷。。宣揚(yáng)獨(dú)特賣賣點(diǎn)：本品品與超市現(xiàn)現(xiàn)有同類產(chǎn)產(chǎn)品相比有有獨(dú)特賣點(diǎn)點(diǎn)，可以帶帶來新的消消費(fèi)群，增增加超市該該品類貨架架的整體銷銷量（如超超市現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品均為中中高價位，，而在低價價產(chǎn)品市場場我的品種種比他們都都有優(yōu)勢））。本品給該超超市的獨(dú)家家優(yōu)惠條件件：如某一一條碼的專專銷、更低低價格、更更高利潤、、更好的售售后服務(wù)等等。全年規(guī)劃展展望：本品品在該超市市的全年促促銷計劃、、廣宣費(fèi)投投入計劃。。利用競爭心心理：本品品在其他超超市的業(yè)績績增長情況況。利用弱勢競競品：某競競品（銷量量不佳的弱弱勢品牌））現(xiàn)在占有有多少排面面，如果給給我同樣的的排面，保保證可達(dá)到到多少銷量量，多少利利潤。（2）首次次供貨足量量送達(dá)。陳陳列配置表表一旦設(shè)訂訂，首次供供貨一定要要100%全品項(xiàng)足足量送達(dá)，，并與門店店經(jīng)理溝通通，使陳列列配置表完完全落實(shí)。。如果首次次送貨缺品品項(xiàng)，會導(dǎo)導(dǎo)致好不容容易爭取到到的陳列位位“縮水””，甚至在在下次補(bǔ)貨貨時要重交交新品條碼碼費(fèi)。（3）修正正最小訂單單量。超市市的訂單大大多是電腦生成的，，進(jìn)店時確確定的最小小訂單量會會在一段時間內(nèi)影響響超市對本本品制定的的每次要貨貨量和安全庫存量，，從而影響響銷售和陳陳列效果。。所以在進(jìn)店確定最最小訂單量量時，業(yè)務(wù)務(wù)人員要積積極參與提出修正意意見。3、日常拜拜訪中的陳陳列位搶占占（1）設(shè)計計拜訪時間間：了解競競品業(yè)代對對該超市的拜訪時時間，調(diào)整整自己的拜拜訪時間，，緊跟其后，盡快削削弱對方陳陳列成果，，搶占排面面。動作（2）記住住每一次促促銷都是擴(kuò)擴(kuò)大排面的的時機(jī)。（3）搶弱弱勢品牌：：在跟商超超門店經(jīng)理理談及擴(kuò)大排面問題題時，注意意搶占弱勢勢品牌排面面。你要強(qiáng)調(diào)“某某某品牌銷量量一直下滑滑，還占了了那么大的貨架，把把他的貨架架排面給我我多少個，，我保證可以增加多多少銷量””。（4）待機(jī)機(jī)而動：商商超各商品品部的堆頭頭貨架布局一般不會會變，但在在裝修、店店慶、換季季、節(jié)慶、、新品進(jìn)店、、產(chǎn)品淘汰汰時會做調(diào)調(diào)整，這是是搶排面的的最佳時機(jī)（（尤其是在在競品缺貨貨、斷貨或或違規(guī)被超超市撤架清場場時），本本品要馬上上乘虛而入入，以大力力度促銷為籌籌碼和超市市談判，搶搶占排面。。（5）業(yè)代代聯(lián)盟：聯(lián)聯(lián)合幾個其其他品牌的的業(yè)代建立立“同盟””----以后去超超市理貨時時互相不搶搶，都去搶搶某某的排排面。（6）排面面互換：在在離本品陳陳列區(qū)較遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方有有“空閑””排面也要要搶，因?yàn)闉槟憧梢阅媚眠@些“戰(zhàn)戰(zhàn)利品”與與別的廠家家交換有用用的排面，，或者送人人情（尋求求該廠家業(yè)業(yè)代跟你的的合作關(guān)系系）。(7)及時時供貨：掌掌握各超市市的銷量，，幫助超市市修正本品品的安全庫庫存數(shù)，及及時送貨以以確保不因因?yàn)閿嘭?，，斷品?xiàng)導(dǎo)導(dǎo)致排面下下降。（8）尋求求協(xié)助陳列列，與店方方理貨人員員搞好客情情，請他們們在自己不不在店內(nèi)時時多關(guān)照本本品的陳列列排面。和和其他廠家家（非競品品）理貨人人員結(jié)成同同盟，一方方人員不在在場時另一一方人員協(xié)協(xié)助做陳列列。4、特殊陳陳列和促銷銷陳列（1）超市市堆頭端架架等特殊陳陳列會優(yōu)先先考慮促銷銷產(chǎn)品。（2）DM上刊產(chǎn)品品優(yōu)先提供供堆頭，甚甚至可減免免堆頭費(fèi)。。背景（3）節(jié)慶慶期間：a、節(jié)慶期期超市銷售售暴漲，堆堆頭端架占占據(jù)比例幾乎就是銷銷量的比例例，這期間間特殊陳列列費(fèi)用會增加，而且且很“搶搶手”。往往往臨到節(jié)節(jié)慶前，好好的堆頭位置置已訂出，，剩下的堆堆頭費(fèi)也會會暴漲，甚至公開拍拍賣，價高高者得。B、特殊節(jié)節(jié)慶時商超超堆頭會有有特殊規(guī)定定，如春節(jié)超市會壓壓縮薄利產(chǎn)產(chǎn)品（如方方便面）的的堆頭，中秋節(jié)超超市所有產(chǎn)產(chǎn)品堆頭讓讓位給月餅餅。（1）爭取取特殊陳列列時附上促促銷計劃，，可以節(jié)省省陳列費(fèi)用用。（2）爭取取上刊：了了解商超上上刊時間，，提前1-2個月提提交促銷申申請，爭取取上刊（注注意摸清競競品在同一一時間段的的促銷活動動，免得本本品促銷力力度太小，，結(jié)果“陪陪太子讀書書”——交交了上刊費(fèi)費(fèi)、堆頭費(fèi)費(fèi)、銷量卻卻沒上去。。動作（3）全年年協(xié)議：在在跟商超簽簽全年堆頭頭費(fèi)協(xié)議時時，約定合合同期內(nèi)店店方不得臨臨時提出節(jié)節(jié)慶堆頭費(fèi)費(fèi)增加之要要求。（4）重大大節(jié)慶未雨雨綢繆：重重大節(jié)慶提提前2個月月報促銷計計劃，爭取取特殊陳列列，并不斷斷跟進(jìn)，免免得動手太太晚被擠掉掉位置或付付出更高費(fèi)費(fèi)用。5、開發(fā)陳陳列冷區(qū)（1）中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉搶占超市會在店店內(nèi)先靠貨貨架較近的的地方（貨貨架頂層、、底層、樓樓梯兩側(cè)、、門口的角角落等地））設(shè)置中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉，存放放小量貨品品，方便理理貨人員給給貨架、堆堆頭補(bǔ)貨。。中轉(zhuǎn)倉雖雖不能直接接產(chǎn)生銷售售，但同樣樣很重要。。動作A、店方理理貨人員是是從中轉(zhuǎn)倉倉取貨給貨貨架補(bǔ)貨，你的產(chǎn)品品在中轉(zhuǎn)倉倉庫存貨不不足會直接接導(dǎo)致你的的排面被競品擠擠占。所以以每次拜訪訪要協(xié)助店店方理貨人人員從倉庫提貨貨，保證在在本品的中中轉(zhuǎn)倉（尤尤其是本品品貨架附近處處的中轉(zhuǎn)倉倉）庫存充充足。B、貨架頂頂層、底層層中轉(zhuǎn)倉可可爭取空箱箱陳列，同樣樣能起到展展示作用（（目前超市市對此品項(xiàng)陳列大大多不收費(fèi)費(fèi)）。（2）發(fā)展展第二陳列列空間跳出思維定定勢，發(fā)展展本品貨架架區(qū)以外的的陳列區(qū)。。如方便面面區(qū)好的堆堆頭位置已已經(jīng)沒有了了，可去爭爭取緊靠方方便面的其其他區(qū)域（（如糧油區(qū)區(qū)、熟食區(qū)區(qū)）的堆頭頭位置，堆堆頭費(fèi)可能能還會降低低，而且因因?yàn)槟愕漠a(chǎn)產(chǎn)品是該區(qū)區(qū)的異類，，所以非常常醒目，同同樣有好的的助銷效果果。（3）開發(fā)發(fā)陳列死角角超市通道盡盡頭一般是是營業(yè)死角角、人流少少、銷量小小、廠家可可嘗試用很很低的價格格賣下本品品貨架附近近死角區(qū)的的全年堆頭頭，然后跟跟超市溝通通，在該處處布置大幅幅海報、卡卡通POP、免費(fèi)試試飲臺、鏡鏡子等，引引導(dǎo)人流，，激活死角角。6、其他相相關(guān)技巧（1）兩塊塊夾一高。。陳列時用用本品兩個個銷量大的品品項(xiàng)圍住中中間銷量小小但利潤高高的品項(xiàng)，帶動高高利潤產(chǎn)品品銷量，增增加利潤。。動作（2）田忌忌賽馬。競競品某品項(xiàng)項(xiàng)做特價促促銷，本品品以一個相相對低檔次次的品項(xiàng)緊緊挨著該競競品做特價價。（3）銷量量盤點(diǎn)。建建立本品銷銷售臺賬，，與超市保保持同期盤盤點(diǎn)，反省省各品項(xiàng)銷銷量，對弱弱勢品項(xiàng)及及時促銷補(bǔ)補(bǔ)量，對銷銷量難以提提升的品品項(xiàng)主動撤撤架以另外外一個品項(xiàng)項(xiàng)補(bǔ)上，防防止因銷量量在該超市市排到末位位而被降排排面，甚至至清場。（4）巧寫寫特價POP。有些些超市規(guī)定定海報上不不準(zhǔn)寫“原原價多少、、特價多少少”的對比比，這時可可在海報上上將本品價價格分口味味/規(guī)格書書寫——滯滯銷品種價價格寫高些些，突出其其余旺銷品品種的低價價格（如海海鮮味1.6元/包包、紅燒牛牛肉口味、、排骨味1.4元/包）,同同時在陳列列時少陳列列滯銷品種種，達(dá)到既既不違規(guī)又又醒目傳遞遞特價信息息的目的。。（5）工作作排期表的的應(yīng)用。商商超業(yè)務(wù)人人員的拜訪訪質(zhì)量、陳陳列執(zhí)行力力離不開業(yè)業(yè)務(wù)主管的的有效檢核核，推薦方方法如下：：A、主管在在檢核過程程中，將每每個超市陳陳列待改善善的內(nèi)容記記錄下來，，并根據(jù)具具體情況設(shè)設(shè)定每店的的改進(jìn)目標(biāo)標(biāo)。B、以工作作排期表的的形式將改改善內(nèi)容落落實(shí)到陳列改進(jìn)的的具體要求求，如增加加幾個排面面，將某產(chǎn)品的陳列列貨架調(diào)到到第幾層、、執(zhí)行人、、完成時間、考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、檢核核人、獎罰罰措施等（（見表2））表2工作排期表表工作項(xiàng)目執(zhí)行人完成時間考核指標(biāo)檢核人檢核時間獎罰一旦工作排排期表確定定，業(yè)務(wù)主主管可不聽任何“客客觀理由””，嚴(yán)格按按照約定的的檢核時間執(zhí)行獎獎罰。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:39:3500:39:3500:391/6/202312:39:35AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2300:39:3500:39Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:39:3500:39:3500:39Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2300:39:3500:39:35January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月202312:39:35上上午00:39:351月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:39上午1月-2300:39January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/60:39:3500:39:3506January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。12:39:35上上午午12:39上上午00:39:351月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。00:39:3600:39:3600:391/6/202312:39:36AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2300:39:3600:39Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。00:39:3600:39:3600:39Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2300:39:3600:39:36January6,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月2023