同策置業(yè)顧問(wèn)終極培訓(xùn)識(shí)別客戶的技巧

培訓(xùn)識(shí)別客戶的技巧培訓(xùn)二、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的辨別培訓(xùn)的內(nèi)容一、購(gòu)買行為的辨別三、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的辨別四、購(gòu)買的訊息培訓(xùn)辨別客戶首先確定該客戶是否會(huì)購(gòu)買

購(gòu)買行為的辨別提問(wèn)內(nèi)容房源的選擇來(lái)訪次數(shù)討價(jià)還價(jià)貸款付款方式培訓(xùn)物業(yè)管理費(fèi)、交房時(shí)間、開(kāi)發(fā)商情況……一般提問(wèn)價(jià)格、面積，是否有折扣……售樓處上下班時(shí)間、購(gòu)房需要的資料和費(fèi)用深入提問(wèn)電梯、門窗的品牌和具體房間面積PS當(dāng)客戶問(wèn)到一些深入問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意，你的目標(biāo)客戶可能出現(xiàn)了培訓(xùn)在推薦上不要讓客戶有太多的選擇，最好控制在兩個(gè)選擇范圍，最多不能超過(guò)3個(gè)；對(duì)于猶豫不決的客戶，幫助他做決定，鎖定目標(biāo)客戶回籠和電話回籠中將客戶的選擇目標(biāo)鎖定在1個(gè)，對(duì)于遲遲猶豫不決的客戶應(yīng)注意其購(gòu)買意向是否發(fā)生變化房源的選擇 初期房源的選擇 回籠培訓(xùn)客戶的回籠周期最好是在3天內(nèi)，這段時(shí)間客戶的熱情度是最高的；現(xiàn)階段，大多數(shù)意向客戶的回籠時(shí)間會(huì)在一周左右；一個(gè)月內(nèi)未回籠的客戶，意向度大減，基本進(jìn)入觀望期和比對(duì)期來(lái)訪次數(shù)PS意向度較高的客戶業(yè)務(wù)員要及時(shí)電話回籠，去電時(shí)間控制在客戶來(lái)訪后的第二天，絕對(duì)不超過(guò)三天時(shí)間培訓(xùn)客戶處于對(duì)于市場(chǎng)行情的不了解討價(jià)還價(jià)習(xí)慣性認(rèn)為買東西就是要還價(jià)預(yù)算上有些許不足

怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價(jià)格培訓(xùn)當(dāng)客戶提到付款方式和貸款問(wèn)題時(shí)，往往開(kāi)始計(jì)算盤點(diǎn)資金，但這個(gè)時(shí)候一些客戶往往提出的付款方式和售樓處要求會(huì)有些出入，一般客戶會(huì)提出要求延長(zhǎng)簽約時(shí)間和款項(xiàng)進(jìn)帳時(shí)間，這也是業(yè)務(wù)員談判的一個(gè)籌碼付款方式和貸款客戶對(duì)于這個(gè)問(wèn)題越重視，往往意向度最高培訓(xùn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的辨別改善生活品質(zhì)投資為下一代婚房被他人認(rèn)同和贊賞外部需求心理需求培訓(xùn)購(gòu)買能力的辨別看培訓(xùn)訓(xùn)一、交通工具是判判別別客客戶戶的的遠(yuǎn)遠(yuǎn)近近程程度度，，層層次次、、生生活活習(xí)習(xí)慣慣及及職職業(yè)業(yè)的的參參考考依依據(jù)據(jù)之之一一自行車助動(dòng)車摩托車公交車……出租車自駕車培訓(xùn)訓(xùn)自駕車有自自駕駕車車是是有有經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力的的表表現(xiàn)現(xiàn)，，但但不不代代表表車車越越高高檔檔購(gòu)購(gòu)買買的的可可能能性性越越高高，，樓樓盤盤的的品品質(zhì)質(zhì)與與客客戶戶的的檔檔次次越越吻吻合合，，級(jí)級(jí)別別越越接接近近，，購(gòu)購(gòu)買買的的可可能能性性越越大大自行行車車、、助助動(dòng)動(dòng)車車和和摩摩托托車車騎自自行行車車來(lái)來(lái)的的客客戶戶并并不不代代表表購(gòu)購(gòu)買買力力就就不不足足，，這這部部分分客客戶戶往往往往是是附附近近的的區(qū)區(qū)域域客客戶戶，，對(duì)對(duì)于于樓樓盤盤的的區(qū)區(qū)域域認(rèn)認(rèn)知知度度最最高高，，購(gòu)購(gòu)買買的的可可能能性性也也很很大大，，一一般般樓樓盤盤的的初初期期，，這這部部分分客客戶戶的的比比例例會(huì)會(huì)較較高高公交車這部分客客戶往往往是獲得得了樓盤盤的初步步資料，，有強(qiáng)烈烈的目的的性，意意向度也也很高培訓(xùn)簡(jiǎn)而言之之，客戶戶的交通通工具只只是考量量客戶的的一個(gè)因因素，不不能因?yàn)闉榭蛻舨徊皇歉邫n檔自駕車車便對(duì)客客戶輕視視，這個(gè)個(gè)時(shí)候往往往你輕輕視的客客戶就是是最有可可能購(gòu)買買的客戶戶……培訓(xùn)二、外表衣著：從衣著上上看出客客戶的品品位，個(gè)個(gè)性不同同的人衣衣著習(xí)慣慣不同；；地域不同同衣著也也不同，，從而辨辨別購(gòu)買買能力談吐氣質(zhì)質(zhì)：從客戶的的言行舉舉止中看看客戶的的修養(yǎng)，，受過(guò)何何種教育育，內(nèi)在修養(yǎng)養(yǎng)如何，，從而辨辨別客戶戶的職業(yè)業(yè)，生活活氛圍培訓(xùn)二、外表鞋子、飾飾品：鞋鞋子的品品牌、質(zhì)質(zhì)地，同同時(shí)與衣衣著結(jié)合合起來(lái)判判別，同同時(shí)驗(yàn)證客源源、客層層及購(gòu)買買導(dǎo)向；；其它它小飾品品有手表表、項(xiàng)鏈鏈和戒指指等男性客戶戶：飾物最好好是看手手表，一一般成功功男士不不會(huì)戴粗粗劣的手手表，手手表是男男士身份份的象征征，如沒(méi)沒(méi)戴手表表，則可可觀察皮皮帶、皮皮鞋、筆筆等女性客戶戶：飾物以數(shù)數(shù)量、品品質(zhì)、色色彩搭配配最為主主要培訓(xùn)購(gòu)買能力力的辨別別聽(tīng)培訓(xùn)一個(gè)好的的銷售人人員要學(xué)學(xué)會(huì)如何何傾聽(tīng)，，“看””是幫助助你去判判斷客戶戶背景資資料的依依據(jù)之一一，聽(tīng)客客戶講的的每一句句話，每每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)，從從而彌補(bǔ)補(bǔ)“看””的遺漏漏；聽(tīng)客戶談?wù)劦纳罨罴?xì)節(jié)，，例如：：生活區(qū)區(qū)域、工工作環(huán)境境、朋友友、親戚戚等研判判客戶的的購(gòu)買能能力培訓(xùn)購(gòu)買能力力的辨別別問(wèn)培訓(xùn)“問(wèn)”與““看、聽(tīng)聽(tīng)”是相相輔相成成的，沒(méi)沒(méi)有“看看”和““聽(tīng)”的的準(zhǔn)備，，就無(wú)法法提出問(wèn)問(wèn)題，同同時(shí)好的的提問(wèn)又又是你想想“聽(tīng)””的引導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)發(fā)出了購(gòu)購(gòu)買的訊訊號(hào)當(dāng)客戶的的各方面面需求都都得到滿滿足時(shí)，，往往已已經(jīng)做了了購(gòu)買的的決定，，但客戶戶一般不不會(huì)直言言坦白，，應(yīng)學(xué)會(huì)會(huì)辯識(shí)一一些較明明顯的語(yǔ)語(yǔ)言或肢肢體語(yǔ)言言，以便便適時(shí)全全力出擊擊培訓(xùn)肢體動(dòng)作不停的抽抽煙、神神情專注注、點(diǎn)頭頭做出重大大決定的的時(shí)候，，人往往往會(huì)比較較緊張，，當(dāng)客戶戶有這種種表現(xiàn)時(shí)時(shí)，業(yè)務(wù)務(wù)員要注注意了，，臨門一一腳的時(shí)時(shí)候來(lái)了了認(rèn)真詢問(wèn)問(wèn)與做記記錄做記錄為為了和家家人及朋朋友匯報(bào)報(bào)，也為為了離開(kāi)開(kāi)售樓處處后再認(rèn)認(rèn)真研究究、比對(duì)對(duì)，業(yè)務(wù)務(wù)員要注注意，這這個(gè)時(shí)候候提供給給客戶的的信息一一定要是是非常準(zhǔn)準(zhǔn)確的培訓(xùn)肢體動(dòng)作再三研究究模型與與仔細(xì)詢?cè)儐?wèn)客戶看的的越仔細(xì)細(xì)，考慮慮問(wèn)題也也就越慎慎重打電話部分客戶戶已經(jīng)有有了當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)下定的的準(zhǔn)備，，打電話話與家人人再三確確認(rèn)，告告知購(gòu)買買信息，，業(yè)務(wù)員員這個(gè)時(shí)時(shí)候可不不需要發(fā)發(fā)表意見(jiàn)見(jiàn)，等待待客戶最最后的決決定培訓(xùn)還有其他他具體表表現(xiàn)嗎？？培訓(xùn)直接的語(yǔ)言透露1、今天回回去和家家人商量量一下，，明天會(huì)會(huì)再來(lái)，，能幫我我保留一一下嗎？？2、零頭可可以去掉掉嗎？3、能和和經(jīng)理再再商量一一下，再再便宜一一點(diǎn)嗎？？培訓(xùn)客戶還會(huì)會(huì)提到哪哪些內(nèi)容容呢？討論：培訓(xùn)Theend！Thanks！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。00:27:1500:27:1500:271/6/202312:27:15AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2300:27:1500:27Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:27:1500:27:1500:27Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2300:27:1500:27:15January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。06一一月月202312:27:15上上午午00:27:151月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:27上午1月-2300:27January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/60:27:1500:27:1506January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。12:27:15上上午午12:27上上午00:27:151月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。00:27:1500:27:1500:271/6/202312:27:15AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2300:27:1500:27Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。00:27:1500:27:1500:27Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2300:27:1500:27:16January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:27:16上上午午00:27:161月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2312:27上上午1月-2300:27January6,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/60:27:1600:27:1606January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。12:27:16上上午12:27上上午00:27:161月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。00:27:1600:27:1600:271/6/202312:27:16AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2300:27:1600:27Jan-2306-Jan-2312、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。00:27:1600:27:1600:27Friday,January6,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2300:27:1600:27:16January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月202312:27:16上午午00:27:161月-2315、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過(guò)過(guò)于于提提升升自自我我。。。。一月月2312:27上上午午1月月-2300:27January6,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2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