南京大學商學院營銷管理三

營銷管理

MARKETINGMANAGEMENT主講：南京大學商學院陶鵬德教授2023/1/251當今世界正以勢不可當的趨勢朝著全球市場一體化、企業(yè)生存數字化、商業(yè)競爭國際化的方向發(fā)展。以互聯(lián)網、知識經濟、高新技術為代表，以滿足消費者的需求為核心的新經濟迅速發(fā)展。21世紀的營銷正是處在這樣一個高度競爭、瞬息萬變的環(huán)境之中。新經濟的發(fā)展要求21世紀的營銷手段必須滿足以客戶需求為核心的當代市場經濟的要求?！评铡た铺乩?023/1/252偉大的發(fā)明在實驗室中誕生，偉大的產品在營銷部門產生?！ご笮l(wèi)無論是世界，抑或是中國，21世紀的營銷將是動人心魄的。過去100年的營銷創(chuàng)新幾乎都是西方人做出的。新的世紀中，中國應脫穎而出，有所作為。2023/1/253第一章認識市場營銷一.市場營銷的基本概念1.企業(yè)家關于市場營銷定義的幾種有代表性的表述發(fā)現欲望并滿足之不是推銷你所能生產的產品，而是生產你能銷得出去的產品顧客至上2023/1/254熱愛顧客而非產品按您的意見辦任您稱心享用盡您的所能讓顧客感到產品的價值、質量和滿意程度與所付出的相符合盡我們最大努力，使顧客的每一塊美元都能買到十足的價值、質量和滿意2023/1/2552.著名學者關于市場營銷定義的幾種有代表性的表述市場營銷是指一個企業(yè)或組織所進行的這些活動：調查研究目標顧客，引導滿足需要的商品和勞務從生產者流向目標顧客，以實現企業(yè)或組織目標?！冉稹溈ㄥa2023/1/256市場營銷是如此基本，以致不能把它看成是一個單獨的功能。從它的最終結果來看，市場營銷是整個企業(yè)活動……企業(yè)的成功不是由生產者而是由顧客決定的。——彼得·杜拉克市場營銷由一個公司自身適應它的環(huán)境的全部活動所組成——創(chuàng)造性和盈利功能?！住じ呃?023/1/257市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織能提供最佳服務的目標市場，設計適當的產品、服務和計劃方案，以滿足這些市場的需求，其目的是通過與重要客戶建立有特定價值傾向的關系，創(chuàng)造顧客滿意并獲取利潤。——菲利普·科特勒2023/1/258營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程?！评铡た铺乩者@一定義包含一些核心概念：需要、欲望、需求；產品（商品、服務與創(chuàng)意）；價值、成本和滿意；交換和市場；關系和網絡；市場；營銷者和預期顧客。2023/1/2593.實例分析2023/1/25104.正確的理解和和掌握營銷的的定義需要認認清的幾個問問題市場營銷是企企業(yè)以滿足用用戶和消費者者的需要為中中心來進行的的一系列活動動。市場營銷是一一種有始有終終的、動態(tài)的的管理過程。。市場營銷不等等同于商品推推銷。市場營銷的思思想是隨著時時代的發(fā)展而而不斷發(fā)展變變化的。2023/1/611二.企企業(yè)對對市場場的導導向（（企業(yè)業(yè)經營營哲學學）（一））生產產觀念念19世世紀末末到20世世紀20年年代市場商商品供供不應應求，，賣方方市場場生產觀觀念認認為：：消費費者喜喜愛那那些可可以隨隨處得得到的的、價價格低低廉的的產品品。企企業(yè)致致力于于高生生產率率和廣廣泛的的銷售售覆蓋蓋面。。生產產觀念念實質質上是是一種種“以以生產產為中中心””的經經營哲哲學。。2023/1/612（二））產品品觀念念1920年年至第第二次次世界界大戰(zhàn)戰(zhàn)產品觀觀念認認為：：消費費者最最喜愛愛高質質量、、多功功能和和具有有某些些特色色的產產品，，因此此，公公司致致力于于生產產優(yōu)質質產品品，并并不斷斷地改改進產產品，，使之之日臻臻完善善。2023/1/613“營銷近視視癥”(MarketingMyopia)如果制造商商關心產品品甚于關心心產品所能能提供的服服務，往往往就忘了顧顧客購買產產品是為了了滿足某種種需要。如果推銷員員把注意力力集中在產產品上而不不是在顧客客需要上，，也同樣患患下了“營營銷近視癥癥”2023/1/614（三）推推銷觀念念推銷觀念念認為：：如果聽聽其自然然的話，，消費者者通常不不會足量量購買某某一組織織的產品品。因此此，該組組織必須須積極推推銷和進進行大量量促銷活活動。2023/1/615（四）市市場營銷銷觀念市場營銷銷觀念認認為：實實現組織織諸目標標的關鍵鍵在于正正確確定定目標市市場的需需要和欲欲望，并并且比競競爭對手手更有效效、更有有力地傳傳送目標標市場所所期望滿滿足的東東西。2023/1/616推銷只不過是是營銷冰山上上的頂點“營銷的目的的就是要使推推銷成為多余余。營銷的目目的在于深刻刻地認識和了了解顧客，從從而使產品或或服務完全適適合他的需要要而形成產品品自我銷售。。理想的營銷銷會產生一個個已經準備來來購買的顧客客。剩下的事事就是如何便便于顧客得到到產品或服務務?！说谩ざ哦爬?023/1/617推銷觀念和營營銷觀念的對對比推銷觀念和營營銷觀念的對對比出發(fā)點重重點方方法法目目的工廠產產品推推銷和促銷銷通通過銷售來獲獲得利潤推銷觀念市場顧顧客需求求整整體營銷銷通通過過顧客的滿意意來獲得利潤潤營銷觀念2023/1/618營銷觀念的四四個支柱目標市場顧客需要協(xié)調營銷盈利性2023/1/619（五五））社社會會營營銷銷觀觀念念市場場營營銷銷觀觀念念是是不不是是一一個個適適當當的的組組織織目目標標呢呢？？這這個個問問題題意意味味著著，，一一個個在在了了解解、、服服務務和和滿滿足足個個體體消消費費者者需需要要方方面面出出色色的的企企業(yè)業(yè)，，是是否否能能滿滿足足廣廣大大消消費費者者和和社社會會長長期期利利益益。。市市場場營營銷銷觀觀念念回回避避了了消消費費者者需需要要、、消消費費者者利利益益和和長長期期社社會會福福利利之之間間隱隱含含的的沖沖突突。。請請看看下下面面的的例例子子：：2023/1/620漢堡包快快餐行業(yè)業(yè)提供了了可口的的然而是是不營養(yǎng)養(yǎng)的食品品。脂肪肪含量高高、過多多的淀粉粉、方便便包裝導導致的過過多廢棄棄物軟飲料為為滿足公公眾對方方便的需需要，資資源的浪浪費、環(huán)環(huán)境的污污染清潔劑行行業(yè)滿足足了衣服服的潔凈凈，而增增白劑污污染了水水質、破破壞了自自然界的的再生組組織2023/1/621社會營營銷觀觀念認認為：：組織織的任任務是是確定定諸目目標市市場的的需要要、欲欲望和和利益益，并并以保保護或或提高高消費費者和和社會會福利利的方方式，，比競競爭者者更有有效、、更有有利地地向目目標市市場提提供所所期待待的滿滿足社會營營銷觀觀念要要求營營銷者者在營營銷活活動中中考慮慮社會會與道道德問問題，，他們們必須須平衡衡與評評判公公司利利潤、、消費費者需需要滿滿足和和公共共利益益三者者的關關系2023/1/622三.現代西西方市場營營銷領域的的新概念（一）大市市場營銷(Megamarketing)大市場營銷銷觀念產生生的歷史背背景條件大市場營銷銷定義企業(yè)為了成成功地進入入特定市場場和在特定定市場經營營，在策略略上要協(xié)調調運用經濟濟的、心理理的、政治治與公共關關系手段，，以贏得若若干參與者者的合作。。2023/1/623營銷組合策略略：6P產品(Product)定價(Price)渠道(Place)促銷(Promotion)政治權力(PoliticalPower)公共關系(PublicRelations)2023/1/624大市場營銷與與常規(guī)市場營營銷的主要區(qū)區(qū)別營銷環(huán)境營銷目標涉及團體營銷手段誘導方式花費時間投資成本參加人員2023/1/625（二）全面品品質營銷品質是我們維維護顧客忠誠誠最好的保證證，使我們對對付外國競爭爭最有力的武武器，是我們們保持增長和和盈利的唯一一途徑。——通用電氣氣公司董事長長約翰··韋爾奇2023/1/6261.全全面面品品質質營營銷銷的的含含義義2.全全面面品品質質營營銷銷概概念念的的理理解解全面面品品質質營營銷銷中中的的品品質質，，不不僅僅包包括括生生產產制制造造品品質質，，還還包包括括營營銷銷品品質質全面面品品質質營營銷銷的的重重點點是是市市場場導導向向的的品品質質，，而而非非工工程程導導向向的的品品質質全面面品品質質營營銷銷中中的的品品質質必必須須在在公公司司的的每每一一項項活活動動中中體體現現出出來來，，而而不不僅僅僅僅在在公公司司的的產產品品中中2023/1/627品質質必必須須由由顧顧客客認認知知才才有有意意義義品質質要要求求全全體體員員工工共共同同努努力力并并承承諾諾品質質永永遠遠有有改改善善的的余余地地3.營營銷銷經經理理的的職職責責4.營營銷銷人人員員的的工工作作要要求求2023/1/628（三））口碑碑(Word-of-Mouth)營營銷1.口口碑營營銷的的含義義2.口口碑營營銷的的實例例分析析2023/1/629（四）整合合性營銷當公司所有有部門都能能為顧客利利益服務時時，其結果果是整合營營銷營銷部門內內部的整合合營銷部門與與公司其他他部門之間間的整合內部營銷是是指成功地地雇用、訓訓練和盡可可能激勵員員工很好地地為顧客服服務的工作作2023/1/630內部營銷與與外部營銷銷同等重要要，但內部部營銷必須須先與外部部營銷傳統(tǒng)組織機機構高級管理人員中層管理人人員前線人員顧客客2023/1/631現代顧客導導向的組織織機構顧客客顧前前線人員顧顧中層管理人人員高級管理客人人員客客2023/1/632（五）關關系營銷銷(RelationshipMarketing)公司不是是創(chuàng)造購購買，他他們要建建立各種種關系企業(yè)不僅僅要爭取取顧客和和開拓市市場，更更重要使使要維護護已有關關系，發(fā)發(fā)展新的的關系，，維系與與提高顧顧客忠誠誠度，使使企業(yè)有有一支比比較長期期穩(wěn)定的的顧客隊隊伍2023/1/6331.關系營銷銷的含義培植顧客忠實實感的任務被被稱為關系營營銷。關系營銷是指指企業(yè)采用各各種有效的手手段h和方法與顧客客建立良好關關系的過程。。關系營銷是指指不同交易對對象之間通過過公平交易培培育起來的長長期的、持續(xù)續(xù)的交易關系系和過程，交交易雙方均對對對方的信用用度和合作前前景感到滿意意。2023/1/6342.交易營銷銷的弊端3.關系營銷銷的優(yōu)點4.關系營銷銷的層次財務層次社交層次結構層次2023/1/6355.企企業(yè)如如何開開展關關系營營銷工工作選擇客客戶對對象對選定定的對對象進進行調調查研研究與與分類類建立客客戶信信息資資料庫庫給不同同的客客戶傳傳遞不不同的的信息息建立溝溝通制制度建立客客戶關關系管管理組組織2023/1/636（六））定制制營銷銷(CustomizedMarketing)定制營營銷的的含義義定制營營銷是是指企企業(yè)通通過識識別、、追蹤蹤、記記錄顧顧客的的個性性化需需求并并運用用針對對性的的營銷銷策略略去滿滿足顧顧客的的需求求。2023/1/637實例例分分析析定制制營營銷銷的的基基本本步步驟驟識別別企企業(yè)業(yè)顧顧客客企業(yè)業(yè)顧顧客客差差別別化化“企企業(yè)業(yè)————顧顧客客””雙雙向向溝溝通通企業(yè)業(yè)行行為為定定制制2023/1/638（七七））顧顧客客滿滿意意度度(Customersatisfaction)顧客客為了了激激勵勵公公司司員員工工很很好好地地為為顧顧客客服服務務，，在在公公司司辦辦公公室室周周圍圍貼貼上上醒醒目目的的標標語語：：什什么么是是顧顧客客？？顧客是本本辦公室室最重要要的人———不論論是親臨臨或是郵郵購不是顧客客依靠我我們………而是我我們依靠靠顧客2023/1/639顧客不是是我們工工作的障障礙………他是我我們工作作的目標標。我們們不是通通過為他他服務而而給他恩恩惠………而是他他給我們們?yōu)槠浞盏臋C機會而給給予、我我們恩惠惠顧客不是是我們要要爭辯和和斗智的的人。從從未有人人會取得得同顧客客爭辯的的勝利。。顧客是把把他的欲欲望帶我我們的人人。我們們的工作作是為其其服務，，使他和和我們都都得益。。2023/1/640顧客價價值顧客將將從那那些他他們認認為能能提供供最高高顧客客讓渡渡價值值的公公司購購買商商品。。顧客讓讓渡價價值是是指總總顧客客價值值與總總顧客客成本本之差差?？偪傤櫩涂蛢r值值就是是顧客客期望望從某某一特特定產產品或或服務務中獲獲得一一些利利益。。而總總顧客客價格格是在在評估估、獲獲得和和使用用該產產品或或服務務是而而引起起的顧顧客的的預計計費用用。2023/1/641產品價值服務價值人員價值總總顧顧客價值形象價值顧客讓渡價價值貨幣價格時間成本總總顧顧客價格精力成本體力成本2023/1/642顧客滿意度度顧客滿意度度是指顧客客對商品、、服務、價價格、環(huán)境境、企業(yè)形形象等方面面的可感知知的效果（（或結果））與他的期期望值相比比較之后，，所形成的的差異程度度。如果效效果低于期期望，顧客客就不滿意意；如果效效果與期望望相吻合，，顧客就滿滿意；如果果效果超過過期望，顧顧客就高度度滿意。2023/1/643企業(yè)提高顧顧客滿意度度的重要性性保持顧客的的關鍵是顧顧客滿意。。一個滿意意的顧客會會：購買得更多多和對產品品“忠誠更更久”聽從公司介介紹購買附附加產品和和對產品升升級換代對公司和產產品說好話話忽視競爭品品牌和廣告告，對低價價也不敏感感向公司提出出產品/服服務的建議議由于交易規(guī)規(guī)范化而比比新顧客降降低了服務務成本2023/1/644MSBSVSPSSSCS理念滿意系統(tǒng)統(tǒng)行為滿意系統(tǒng)統(tǒng)視聽滿意系統(tǒng)統(tǒng)產品滿意系統(tǒng)統(tǒng)服務滿意系統(tǒng)統(tǒng)顧客滿意度企業(yè)經營宗旨旨企業(yè)質量觀企業(yè)服務觀企業(yè)責任觀企業(yè)人才觀企業(yè)政策觀企業(yè)法律觀企業(yè)財稅觀企業(yè)創(chuàng)新觀顧客中心觀有一套完整的的行為運行系系統(tǒng)運行系統(tǒng)被全全體員工所認認同和掌握在運行過程中中對每位員工工是公平和公公正的運行結果可以以帶給顧客最最高程度的滿滿意運行系統(tǒng)得到到顧客的稱道道運行系統(tǒng)能保保障生產最佳佳經濟效益、、社會效益和和文化效益幫助顧客認識識企業(yè)幫助顧客識別別企業(yè)幫助顧客監(jiān)督督企業(yè)包括：企業(yè)名稱滿意意企業(yè)標志滿意意企業(yè)標準字滿滿意企業(yè)標準色滿滿意視覺整合體系系滿意公司歌曲滿意意顧客中心觀產品功能滿意意產品包裝滿意意產品品味滿意意產品價格滿意意強調提供優(yōu)質質服務的好處處強調提供劣質質服務的壞處處從領導開始服務意識訓練練招聘服務意識識強的員工建立伴隨性服服務指標建立獨立性服服務指標建立服務滿意意程度考察立足于顧客，，行動于企業(yè)業(yè)以滿意為目標標，以識別為為基礎結果是貢獻，，利潤是體現現體現顧客價值值，反映企業(yè)業(yè)形象2023/1/645蓋洛普普（中中國））咨詢詢公司司研究究結論論：中國企企業(yè)往往往過過多強強調市市場占占有率率、營營業(yè)額額、利利稅等等硬性性經營營指標標，不不大重重視品品牌忠忠誠度度、顧顧客滿滿意度度、員員工滿滿意度度這些些軟性性指標標，而而這些些軟性性指標標才能能真正正幫助助企業(yè)業(yè)實踐踐可持持續(xù)發(fā)發(fā)展。。顧客滿滿意度度1%的增增長代代表了了IBM2.75億億美元元的收收益機機會。。2023/1/646顧客背背叛率率若下下降5%，，利潤潤則至至少增增加25%吸引一一個新新顧客客要比比保證證一個個老顧顧客多多花至至少5倍的的錢一個滿滿意的的顧客客會引引發(fā)8筆潛潛在購購買，，其中中，至至少有有一筆筆成交交；一一個不不滿意意的顧顧客會會影響響到25個個人的的購買買意愿愿對公司司的每每一次次投訴訴來說說，至至少還還有10位位顧客客也由由于同同樣原原因而而不滿滿，但但他們們并未未投訴訴，只只是不不會再再光顧顧了2023/1/647顧客滿意度度評定（以以零售業(yè)為為例）顧客滿意度度表征的描描述（見表表1）顧客滿意度度調查問卷卷（見表2）2023/1/648狀態(tài)表征具體描述很不滿意憤怒、惱怒、投訴、反宣傳指顧客在消費了某種商品或服務之后感到憤慨、惱羞成怒難以形容，不僅企圖找機會投訴，而且還會利用一切機會進行反宣傳以發(fā)泄心中的不快不滿意氣憤、煩惱指顧客在購買和消費某種商品或服務后所產生的氣憤、煩惱狀態(tài)，在這種狀態(tài)下，顧客尚可勉強忍受，希望通過一定方式進行彌補，在適當的時候，也會對此進行反宣傳，提醒自己的親朋好友不要去購買或消費同樣的商品。一般無明顯正、負情緒指顧客在消費某種商品或服務過程中所形成的沒有明顯情緒的狀態(tài)。也就是對此既說不上好，也說不上差，還算過得去滿意稱心贊揚愉快指顧客在消費了某種商品或服務之后所產生的稱心和愉快的狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，顧客不僅對自己的選擇予以肯定，還會樂于向親朋推薦；自己的期望與使用感覺基本相符，找不出大的遺憾所在。很滿意激動、滿足、感謝指顧客在消費某種商品或服務之后形成的激動、滿足、感謝狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，顧客的期望不僅完全達到，沒有任何遺憾，而且可能還大大超出了期望。這是顧客不僅為自己的選擇而自豪，還會利用一切機會向親朋宣傳、介紹推薦，希望他們都來消費表1顧顧客滿滿意表征征的描述述2023/1/649表2顧顧客滿意度度調查問卷卷下列諸多因因素中，哪哪些對您來來說是最重重要、最滿滿意的，哪哪些影響程程度一般，，請按強弱弱程度打分分5分4分3分2分1分至關重要非常滿意重要滿意一般、一般不重要、不滿意一點也不重要很不滿意影響因素重要性滿意度價格合理5432154321進出方便5432154321商品有特色、新鮮5432154321信譽好5432154321內外環(huán)境衛(wèi)生、清潔5432154321空氣流通、光線充足5432154321標識清楚5432154321能輕易找到目標商品5432154321待續(xù)2023/1/650影響因素重要性滿意度衛(wèi)生間清潔5432154321服務原有親切感5432154321服務員專業(yè)知識豐富5432154321服務員細致解答顧客疑問5432154321退換貨有保障5432154321售后服務好5432154321付款等候時間短5432154321投訴方便5432154321優(yōu)惠活動多5432154321表2顧顧客滿意度度調查問卷卷（續(xù)）待續(xù)2023/1/651您的性別a.男b.女您的年齡最最符合下列列（）a.15——20歲b.21——30歲c.31——40歲d.41歲以上您的職業(yè)：：a.職員b.個體勞動者者c.工人d.學生e.離退休人員員f.其他您個人平均均月收入是是（））元，您家家庭人均月月收入是（（）元元您家住在哪哪個區(qū)，，您的的工作單位位在哪個區(qū)區(qū)。。您對本超市市最不滿意意的是您的建議：：2023/1/652企業(yè)提高顧客客滿意度的工工作要點顧客滿意度追追蹤調查與衡衡量方法投訴和建議制制度顧客滿意度調調查問卷佯裝購物者設立顧客服務務熱線召開顧客代表表座談會對流失的顧客客進行分析2023/1/653（八）品牌忠忠誠營銷品牌忠誠營銷銷的含義品牌忠誠營銷銷產生的背景景大量營銷(MassMarketing)目標營銷(TargetMarketing)全球營銷(GlobalMarketing)品牌忠誠營銷銷(BrandLoyaltyMarketing)企業(yè)做好品牌牌忠誠營銷的的工作要點2023/1/654（九）事件營營銷(EventMarketing)事件營銷的含含義實例分析2023/1/655（十））網絡絡營銷銷(InternetMarketing)網絡營營銷的的含義義網絡營營銷是是指企企業(yè)在在經營營過程程中，，借助助聯(lián)機機網絡絡、電電腦通通信和和數字字交互互式媒媒體來來獲取取、處處理、、利用用各類類有效效信息息，用用以制制定營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與與策略略，進進行營營銷管管理工工作，，從而而滿足足顧客客需求求的一一種營營銷方方式。。網絡營營銷是是指企企業(yè)以以電子子信息息技術術為基基礎，，以計計算機機網絡絡為媒媒介和和手段段而進進行的的各種種營銷銷活動動的總總稱。。2023/1/656網絡營營銷的的特點點市場全全球化化產品個個性化化價格公公開化化渠道直直接化化溝通雙雙向化化服務大大眾化化2023/1/657網絡絡營營銷銷的的優(yōu)優(yōu)勢勢為企企業(yè)業(yè)提提供供了了全全球球化化的的市市場場機機會會使企企業(yè)業(yè)能能快快速速靈靈活活地地適適應應市市場場需需求求的的變變化化降低低企企業(yè)業(yè)交交易易成成本本，，提提高高企企業(yè)業(yè)營營銷銷效效率率有利利于于企企業(yè)業(yè)與與顧顧客客建建立立良良好好的的關關系系企業(yè)業(yè)既既可可以以向向顧顧客客傳傳遞遞各各種種信信息息，，也也可可以以收收集集大大量量信信息息，，有有利利于于企企業(yè)業(yè)營營銷銷決決策策企業(yè)業(yè)可可以以隨隨時時隨隨地地為為顧顧客客提提供供服服務務，，銷銷售售/購購買買過過程程方方便便、、快快捷捷2023/1/658網絡營銷銷的影響響市場營銷銷環(huán)境方方面消費者行行為方面面企業(yè)運作作方式方方面2023/1/659網絡給我我們提供供了反向向營銷的的操作平平臺反向定價價：根據據供需關關系定價價反向廣告告：消費費者可以以根據自自己的需需求索取取廣告信信息，拒拒絕他們們不想要要的廣告告反向促銷銷：消費費者可以以根據需需要到廠廠家的網網頁上索索取產品品樣本或或其它宣宣傳資料料反向產品品設計：：消費者者可以根根據自己己的需要要向廠家家提出設設計要求求2023/1/660中國在網絡營營銷推廣過程程中存在的主主要問題2023/1/6619、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:21:4200:21:4200:211/6/202312:21:42AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2300:21:4200:21Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:21:4200:21:4200:21Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2300:21:4200:21:42January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月202312:21:42上上午00:21:421月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:21上上午1月-2300:21January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/60:21:4200:21:4206January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:21:42上上午午12:21上上午00:21:421月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:21:4200:21:4200:211/6/202312:21:42AM11、成功功就是是日復復一日日那一一