拓展訓(xùn)練寶潔公司銷(xiāo)售培訓(xùn)材料

小店銷(xiāo)售管理

一、小店概述

二、小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略

三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)

四、小結(jié)大店銷(xiāo)售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷(xiāo)售目標(biāo)和策略四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng)一、小店概述1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品銷(xiāo)量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點(diǎn)1、便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi)2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3、規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷(xiāo)售額。4、經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷(xiāo)規(guī)格為主

1.3小店重要性1、對(duì)消費(fèi)者而言：----最方便地買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品。----有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對(duì)P&G客戶而言：----穩(wěn)定的銷(xiāo)量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷(xiāo)量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。----穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源雖然對(duì)小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)P&G分銷(xiāo)商提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。----穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。3、對(duì)P&G而言：----使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買(mǎi)性達(dá)到最高----使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買(mǎi)性的最有效方法。----獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷(xiāo)確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)二、小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略----P&G深度分銷(xiāo)目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷(xiāo)進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：1、在分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。----P&G的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)覆蓋。2、建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷(xiāo)覆蓋。三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷(xiāo)管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn)。5、當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)150家，可考慮指導(dǎo)銷(xiāo)售代表將片區(qū)分塊。銷(xiāo)售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷(xiāo)售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷(xiāo)售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：----拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷(xiāo)售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。----每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜訪中賣(mài)進(jìn)P&G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。----周期性的覆蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品類(lèi)多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷(xiāo)要求高（80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷(xiāo)售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷(xiāo)售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)品類(lèi)，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿(mào)易易政策在實(shí)現(xiàn)正常常補(bǔ)貨的基基礎(chǔ)上，新新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)主要側(cè)重重于周重點(diǎn)點(diǎn)品類(lèi)上，，于是應(yīng)有有一銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格、促銷(xiāo)銷(xiāo)等方面的的支持。1、供應(yīng)價(jià)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)價(jià)可高于批批發(fā)市場(chǎng)的的發(fā)貨價(jià)，，一般以廠廠價(jià)加5%為宜。（（具體情況況視各地的的實(shí)際情況況而定）2、回款款小店回款款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，在在任何情情況下任任何形式式的代銷(xiāo)銷(xiāo)或賒銷(xiāo)銷(xiāo)都是不不值得提提倡的，，因?yàn)檫@這樣做：：----對(duì)P&G公公司：損損害了公公司的良良好品牌牌形象》》小店店店主是認(rèn)認(rèn)為只有有不好賣(mài)賣(mài)的產(chǎn)品品才會(huì)代代銷(xiāo)。----對(duì)P&G客客戶：增增加了了應(yīng)收帳帳，降低低了資金金周轉(zhuǎn)率率，同時(shí)時(shí)增加了了巨大的的應(yīng)收帳帳，和銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員債務(wù)管管理成本本和銷(xiāo)售售人員流流失時(shí)的的風(fēng)險(xiǎn)成成本。----對(duì)小店店可能會(huì)會(huì)失去經(jīng)經(jīng)營(yíng)成功功品牌的的機(jī)會(huì)。。因?yàn)閷?duì)對(duì)于小店店店主來(lái)來(lái)說(shuō)，如如果該產(chǎn)品已已經(jīng)買(mǎi)斷斷，他會(huì)會(huì)發(fā)揮對(duì)對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)者（（或許就就是他的的左鄰右右舍）的的巨大影響力力來(lái)說(shuō)服服其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)、試用用該產(chǎn)品品，使自自己的資資金迅速速回籠，，同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)潤(rùn)，從而而激發(fā)起起該店主主經(jīng)營(yíng)該該品牌的的興趣。。相反，，若該產(chǎn)產(chǎn)品為代代銷(xiāo)，他就會(huì)發(fā)發(fā)生“賣(mài)賣(mài)得出去去就白賺賺一筆，，賣(mài)不出出去就退退貨，反反正沒(méi)有有一分錢(qián)錢(qián)本錢(qián)”這樣樣一種思思想，沒(méi)沒(méi)有推銷(xiāo)銷(xiāo)積極性性。作為為日用消消費(fèi)品的的銷(xiāo)售，，不僅要要作好四項(xiàng)基基本原則則，電珠珠的積極極推銷(xiāo)也也是非常常重要的的，失去去了電珠珠的支持持，該產(chǎn)品很很可能相相對(duì)滯銷(xiāo)銷(xiāo)。長(zhǎng)此此以往，，店主會(huì)會(huì)認(rèn)為該該產(chǎn)品不不僅不賺賺錢(qián)，還還占了他的貨貨架，于于是不愿愿再經(jīng)營(yíng)營(yíng)該產(chǎn)品品，對(duì)于于一個(gè)商商店不經(jīng)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌的P&G產(chǎn)品品，對(duì)P&G公公司和和該店都都是一個(gè)個(gè)損失。。3、送貨貨服務(wù)P&G公公司通通過(guò)P&G分分銷(xiāo)商向向所有小小店提供供上門(mén)服服務(wù)，也也歡迎小小店店主主通過(guò)電電話，傳傳呼方式訂訂貨。4、退貨貨及殘損損處理由于小店店銷(xiāo)量小小，每次次進(jìn)貨基基本上都都是開(kāi)零零貨開(kāi)箱箱驗(yàn)貨，，故一般般情況下下不受理理退貨及殘損處處理。5、銷(xiāo)售售支持P&G公公司通通過(guò)P&G分分銷(xiāo)商不不定期地地向小店店提供支支持。3.4人人員管管理目目標(biāo)在銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中，，比起批批發(fā)銷(xiāo)售售代表對(duì)對(duì)貿(mào)易政政策（如如價(jià)格、、回款等等）的依依賴，大店銷(xiāo)售售代表在在貨架上上與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)以及及改變大大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的的思維方式的的需要來(lái)來(lái)說(shuō)，小小店銷(xiāo)售售代表對(duì)對(duì)小店的的分銷(xiāo)覆覆蓋更加加有著決決定性影影響。可以說(shuō)，，只要有有了一支支踏實(shí)肯肯干、銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧巧過(guò)硬的的銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍，我我們就一一定回取得優(yōu)優(yōu)異的分分銷(xiāo)覆蓋蓋業(yè)績(jī)。。于是，，我們對(duì)對(duì)人員管管理的目目標(biāo)通俗俗地說(shuō)就就是：讓銷(xiāo)售代代表愿意意干，能能夠干好好，同時(shí)時(shí)有部分分人能勝勝任更大大責(zé)任的的工作。。要達(dá)到這一一目標(biāo)，，我們需需要在人人員的配配置、招招聘、培培訓(xùn)、激激勵(lì)、檢檢查、工工作制度等幾幾方面做做卓有成成效的工工作。配配置1、銷(xiāo)售售代表人人數(shù)銷(xiāo)售代表表人數(shù)可可由以下下公式確確定：銷(xiāo)售代表表人數(shù)=目標(biāo)小小店店數(shù)數(shù)x商商店拜訪訪頻率（（周）x每日日拜訪家家數(shù)x5天其中，目目標(biāo)小店店店數(shù)若若暫無(wú)資資料，可可用城市市（市區(qū)區(qū)）人口口/500這這一數(shù)字字臨時(shí)代替，，商店拜拜訪頻率率在初始始覆蓋時(shí)時(shí)建議每每周1次次，每每日拜訪訪家數(shù)建建議每天25家家。2、小店店組織結(jié)結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的的銷(xiāo)售代代表不足足6人人時(shí)，建建議設(shè)1名不不脫產(chǎn)TL兼兼一些日日常管理理和培訓(xùn)工作。。當(dāng)配置置的銷(xiāo)售售代表超超過(guò)6人人時(shí)，，可以考考慮設(shè)一一名脫產(chǎn)產(chǎn)TL和和設(shè)置置不脫產(chǎn)的組組長(zhǎng)位置置。組長(zhǎng)長(zhǎng)至少應(yīng)應(yīng)有2名名，銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表人數(shù)超超過(guò)10人時(shí)時(shí)可按每每5名銷(xiāo)售代代表中設(shè)設(shè)1名名組長(zhǎng)的的編置依依此類(lèi)推推。這種種金字塔塔形式的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)有利于銷(xiāo)售售人員的的日常管管理、培培訓(xùn)、計(jì)計(jì)劃、的的跟進(jìn)以以及人員員激勵(lì)。。招招聘根據(jù)配置決決定了銷(xiāo)售售代表人數(shù)數(shù)以及組織織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)進(jìn)行招聘工工作。作為小店銷(xiāo)售售代表的招招聘，應(yīng)注注意以下幾幾點(diǎn)：1、招聘人人員的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：誠(chéng)實(shí)正正直、積極極進(jìn)取具有基本溝溝通能力的的高中以上上文化程度度的年青人人就是我們們招聘的對(duì)對(duì)象。（這點(diǎn)也視視各個(gè)地方方的具體情情況而定））2、招聘計(jì)計(jì)劃的指定定招聘應(yīng)做好好計(jì)劃，招招多少個(gè)做做什么工作作的人是計(jì)計(jì)劃的核心心。首先是是人數(shù)，我們的招聘聘人數(shù)應(yīng)大大于配置時(shí)時(shí)計(jì)算出的的人數(shù)，這這樣做有利利于人員的的自然淘汰、提升人人員以及擴(kuò)擴(kuò)大組織，，其次確定定需要多少少人招聘來(lái)來(lái)長(zhǎng)期深度度分銷(xiāo)工作，多少人人在一段時(shí)時(shí)間內(nèi)只要要技巧熟練練，銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)好就得得到提升。。3、根據(jù)需需要招聘人人員大凡應(yīng)聘一一家公司，，無(wú)非有著著生存（活活下去）和和發(fā)展（更更好的活））兩種目標(biāo)。我們招聘兩兩類(lèi)人：1）滿足于于深度分銷(xiāo)銷(xiāo)工作并穩(wěn)穩(wěn)定工作的的人。2）將努力力工作并在在其中發(fā)展展技能的以以適應(yīng)更具具挑戰(zhàn)性的的工作的人人。根據(jù)招聘計(jì)計(jì)劃，我們們?cè)谡衅傅诘谝活?lèi)人時(shí)時(shí)重點(diǎn)考察察其是否誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正直，，吃苦耐勞，P&G這份工工作是否是是他生存的的需要；在在招聘第二二類(lèi)人時(shí)應(yīng)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)實(shí)正直以外還需需重點(diǎn)考察察是否有潛潛力，P&G這份份工作是否否重點(diǎn)滿足足他發(fā)展的的意向。另外，，從以上分分析可以看看出，學(xué)歷歷并不是我我們考慮的的標(biāo)準(zhǔn)，能能吃苦耐勞或者有發(fā)發(fā)展?jié)摿Σ挪攀俏覀冴P(guān)關(guān)心的重點(diǎn)點(diǎn)。4、招聘中中的透明度度我們?cè)谡衅钙笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)應(yīng)聘者清楚楚地說(shuō)明銷(xiāo)銷(xiāo)售代表的的職責(zé)，工工作性質(zhì)，，待遇和可能的發(fā)展展方向。否否則即使我我們能順利利實(shí)現(xiàn)招聘聘計(jì)劃，那那些一門(mén)心心思只為做P&G經(jīng)經(jīng)理的應(yīng)應(yīng)聘者在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的深度度分銷(xiāo)代表表工作環(huán)境境中，不久久也會(huì)離去去，給我們的日日常管理帶帶來(lái)更大的的挑戰(zhàn)。5、招聘的的最后決定定通過(guò)了填應(yīng)應(yīng)聘表、兩兩輪面試以以后，并不不能確定該該應(yīng)聘者的的素質(zhì)一定定滿足P&G深深度分銷(xiāo)工工作的要求求，為期一一周左右的的見(jiàn)習(xí)期可可以讓?xiě)?yīng)聘聘者直觀了了解深度分銷(xiāo)工工作，我們們也能清楚楚看到該應(yīng)應(yīng)聘者是否否吃苦耐勞勞，是否有有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。。于是我們們建議通過(guò)過(guò)見(jiàn)習(xí)期的的雙向了解解之后，再再做招聘的的最后決定。3.4.4培訓(xùn)1、培訓(xùn)目目標(biāo)任何銷(xiāo)售人人員，都是是從小店做做期的。為為了使銷(xiāo)售售人員能有有良好的發(fā)發(fā)展前途，同同時(shí)樹(shù)立良良好職業(yè)形形象，需要通過(guò)培培訓(xùn)達(dá)到以以下目標(biāo)：：A使小店店銷(xiāo)售代表表認(rèn)同公司司的價(jià)值觀觀，如（誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正直，，用正確的的辦法做正確的的事），用用專(zhuān)業(yè)的方方式、技巧巧做P&G產(chǎn)品的的生意。B時(shí)小店店銷(xiāo)售代表表掌握達(dá)到到深度分銷(xiāo)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的基基本技巧。。C向更高高一級(jí)銷(xiāo)售售隊(duì)伍提供供合格人才才。2、培訓(xùn)題題目有鑒于小店店銷(xiāo)售代表表的一般技技巧水平，，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及及小店工作作對(duì)技巧要要求的熟練程度，沒(méi)沒(méi)有必要把把P&G公公司的每每一種核心心技巧都徹徹底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一個(gè)個(gè)小店銷(xiāo)售售代表，以下課課題是小店店銷(xiāo)售代表表的推薦培培訓(xùn)內(nèi)容：：P&G公公司簡(jiǎn)介、、分銷(xiāo)商的的介紹、P&G的的風(fēng)格（熱熱情、主動(dòng)動(dòng)、禮貌、、堅(jiān)持）、、品牌知識(shí)、四個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售的核心心基礎(chǔ)、BCP、基基本的溝通通技巧（了了解溝通障障礙以及敞敞開(kāi)溝通窗窗戶的幾個(gè)技巧巧），基本本PSF（（了解利益益性銷(xiāo)售及及滿足客戶戶常見(jiàn)的需需求和需要要的一般性性利益描述），，基本處理理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的技巧。。3、培訓(xùn)安安排每個(gè)小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代表都都應(yīng)有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃劃，該計(jì)劃劃應(yīng)具體安安排銷(xiāo)售代代表在何時(shí)時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課課題的培訓(xùn)訓(xùn)?？紤]到到小店并不不是每一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售代表表都需要承承擔(dān)更大的的責(zé)任，因此，小店店銷(xiāo)售代表表的培訓(xùn)更更多是在養(yǎng)養(yǎng)成正確的的銷(xiāo)售習(xí)慣慣，初步培培訓(xùn)銷(xiāo)售基基本技巧的范疇內(nèi)，，我們建議議一般性的的小店銷(xiāo)售售代表培訓(xùn)訓(xùn)可由小店店TL執(zhí)執(zhí)行，而P&G經(jīng)經(jīng)理可以考慮對(duì)小店店TL進(jìn)進(jìn)行“培訓(xùn)訓(xùn)技巧”的的培訓(xùn)，在在做各種培培訓(xùn)“演示示”時(shí)對(duì)有有發(fā)展?jié)摿αΦ男〉赇N(xiāo)售代代表進(jìn)行直直接培訓(xùn)。。3.4.5激勵(lì)如果說(shuō)培訓(xùn)訓(xùn)是使銷(xiāo)售售人員具備備工作的技技能的話，，激勵(lì)就是是使具有工工作技能的銷(xiāo)售人員員自己愿意意努力工作作。1、了解銷(xiāo)銷(xiāo)售代表的的需求和需需要如同我們向向客戶賣(mài)進(jìn)進(jìn)一個(gè)分銷(xiāo)銷(xiāo)以前需要要有針對(duì)性性地了解其其需求和需需要一樣，，面對(duì)我們所所要激勵(lì)““的客戶””——銷(xiāo)售售代表，我我們也同樣樣需要進(jìn)行行“滲透”。銷(xiāo)售售代表對(duì)工工作有一些些共同的需需要。比如如，穩(wěn)定、、高工資、、有發(fā)展前途等，但但不同的銷(xiāo)銷(xiāo)售代表，，在不同的的時(shí)期常有有著不同的的需求和需需求強(qiáng)度，，這就要求我我們對(duì)銷(xiāo)售售代表的需需求有清楚楚的了解，，從而確定定正確的激激勵(lì)措施2、健全全的激勵(lì)機(jī)機(jī)制----級(jí)級(jí)別制定（（金字塔結(jié)結(jié)構(gòu)）----職職業(yè)發(fā)展計(jì)計(jì)劃升級(jí)：小店店DSRTL大大店批批發(fā)DSR降級(jí)：批發(fā)發(fā)DSR大大店TL小小店DSR解解雇----工工資評(píng)評(píng)定制制度（（拉開(kāi)開(kāi)差距距，多多勞多多得））----額外的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)制制（如如分銷(xiāo)銷(xiāo)比賽賽、新新產(chǎn)品品競(jìng)賽賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評(píng)評(píng)選））3、激激勵(lì)工工作重重在平平時(shí)激勵(lì)工工作并并不是是在銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員工工作積積極性性下降降或是是有銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員提提出辭辭職時(shí)時(shí)才需要的的，激激勵(lì)工工作更更多的的是在在平時(shí)時(shí)和銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表一一般性性的交交往中中達(dá)成成的。。例如，，相互互尊重重是有有效激激發(fā)激激勵(lì)的的前提提。從從激勵(lì)勵(lì)的角角度看看，讓讓銷(xiāo)售售人員員感到P&G經(jīng)經(jīng)理理是他他們的的良師師益友友遠(yuǎn)勝勝過(guò)他他們感感到P&G經(jīng)經(jīng)理只只是他他的老老板或或工資制定定人。。又如，，當(dāng)有有銷(xiāo)售售人員員取得得突出出的工工作業(yè)業(yè)績(jī)或或進(jìn)步步明顯顯時(shí)，，不妨妨在會(huì)會(huì)議上上公開(kāi)表?yè)P(yáng)揚(yáng)，不不要小小看受受到尊尊重時(shí)時(shí)一個(gè)個(gè)人激激勵(lì)的的作用用。再如，，與銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員不不期而而遇時(shí)時(shí)，除除了簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的問(wèn)候候，若若加一一句““最近近工作作怎么樣””或者者“工工作又又什么么困難難嗎？？”，，既能能體現(xiàn)現(xiàn)相互互尊重重和關(guān)關(guān)心，，也可可能讓你得得到意意想不不到的的信息息，為為將來(lái)來(lái)某些些突發(fā)發(fā)事件件做好好客戶戶滲透透。3.5后后勤支支持系系統(tǒng)俗話說(shuō)說(shuō)：““兵馬馬未動(dòng)動(dòng)，糧糧草先先行””。一一個(gè)好好的后后勤支支持系系統(tǒng)，，對(duì)小小店分分銷(xiāo)工工作的的支持作用用怎么么強(qiáng)調(diào)調(diào)也不不為過(guò)過(guò)。好好多倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管管理，，帶貨貨/補(bǔ)補(bǔ)貨系系統(tǒng)以以及財(cái)財(cái)務(wù)系系統(tǒng)，，不僅僅可以以節(jié)省銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表訪訪問(wèn)時(shí)時(shí)間，，提高高工作作效率率，還還可以以避免免很多多因后后勤系系統(tǒng)不不完善善給我我們工作帶帶來(lái)的的麻煩煩。倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管管理小店倉(cāng)倉(cāng)管工工作由由于出出貨頻頻繁，，出倉(cāng)倉(cāng)規(guī)多多，開(kāi)開(kāi)箱拆拆零多多，故故須遵遵循以以下原原則，，必能能達(dá)到提高高庫(kù)存存準(zhǔn)確確度、、銷(xiāo)售售代表表提貨貨手送送簡(jiǎn)便便，提提高工工作效效率之之目標(biāo)標(biāo)。---設(shè)立立小店店獨(dú)立立倉(cāng)庫(kù)庫(kù)---專(zhuān)人人管理理，責(zé)責(zé)權(quán)分分明---分類(lèi)類(lèi)管理理：貨貨物與與POP分分類(lèi)類(lèi)；品品種規(guī)規(guī)格分分類(lèi)；；整件件與拆拆零分分類(lèi)；；售貨貨與贈(zèng)贈(zèng)品分分類(lèi)---逐日日管理理，定定期核核對(duì)帶帶貨/補(bǔ)貨貨系統(tǒng)統(tǒng)1、單單人送送貨并并銷(xiāo)售售優(yōu)點(diǎn)：：成本本低，，責(zé)任任明確確，易易于管管理缺點(diǎn)：：帶貨貨量低低使補(bǔ)補(bǔ)貨頻頻率必必須增增加；；每日日訪問(wèn)問(wèn)數(shù)不不高；；人員員素質(zhì)質(zhì)難于于掌握握，治治安狀況不不好地地區(qū)貨貨物安安全性性差。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：中小小分銷(xiāo)銷(xiāo)商覆覆蓋的的大中中小城城市；；大城城市分分區(qū)覆覆蓋分分銷(xiāo)商商費(fèi)用用不足足以支支持更多的的人員員；城城市不不大，，送貨貨距離離不長(zhǎng)長(zhǎng)，因因而路路途時(shí)時(shí)間耗耗費(fèi)。。2、小小組形形式送送貨并并銷(xiāo)售售常見(jiàn)為為一名名銷(xiāo)售售人員員，一一名送送貨員員外加加送貨貨三輪輪車(chē)。。優(yōu)點(diǎn)：：充足足的帶帶貨量量提高高效率率并降降低勞勞動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)度，，銷(xiāo)售售人員員素質(zhì)質(zhì)可以以提高高，貨貨物安安全性好。。缺點(diǎn)：：費(fèi)用用高。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：大型型分銷(xiāo)銷(xiāo)商覆覆蓋的的大中中城市市。由于有有足夠夠的費(fèi)費(fèi)用支支持，，可考考慮采采取此此方法法使覆覆蓋見(jiàn)見(jiàn)效更更快。。3、對(duì)對(duì)DSR的的再再補(bǔ)貨貨---DSR直直接接由分分銷(xiāo)商商倉(cāng)庫(kù)庫(kù)補(bǔ)貨貨。常用用于于分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商處處于于市市中中心心，，且且城城市市不不大大這這一一狀狀況況。。---DSR由由分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的二二級(jí)級(jí)倉(cāng)倉(cāng)補(bǔ)補(bǔ)貨貨。。常見(jiàn)見(jiàn)于于城城市市較較大大或或較較狹狹長(zhǎng)長(zhǎng)且且分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商處處于于城城市市的的這這一一邊邊這這一一狀狀況況。。---DSR由由流流動(dòng)動(dòng)貨貨車(chē)車(chē)補(bǔ)補(bǔ)貨貨。。這需需要要分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商有有充充足足的的運(yùn)運(yùn)輸輸能能力力及及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)牡墓芄芾砝怼！Ｘ?cái)財(cái)務(wù)務(wù)安安全全系系統(tǒng)統(tǒng)每個(gè)個(gè)分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商有有各各自自的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)，，沒(méi)沒(méi)有有必必要要強(qiáng)強(qiáng)求求統(tǒng)統(tǒng)一一，，這這里里僅僅探探討討具具有共共同同性性的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)安安全全問(wèn)問(wèn)題題及及對(duì)對(duì)策策。。1、、人人員員流流動(dòng)動(dòng)因因素素由于于小小店店DSR的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性不不太太高高，，人人員員的的流流動(dòng)動(dòng)往往往往伴伴隨隨著著欠欠款款的的發(fā)發(fā)生生，，最大大限限度度地地消消除除此此類(lèi)類(lèi)隱隱患患的的辦辦法法有有如如下下幾幾種種：：----招招聘聘易易于于掌掌握握的的當(dāng)當(dāng)?shù)氐厝巳藛T員：：了了解解其其背背景景，，存存留留其其住住址址、、戶戶口口印印件件、、身身份份證證復(fù)復(fù)印印件件等等資資料料。。----強(qiáng)強(qiáng)貨貨培培訓(xùn)訓(xùn)：：使使DSR感感受受工工作作的的價(jià)價(jià)值值，，減減少少流流動(dòng)動(dòng)的的可可能能性性。。----合合理理的的報(bào)報(bào)酬酬：：使使DSR感感受受基基本本需需求求的的滿滿足足。。2、、政政策策性性因因素素---為為DSR設(shè)設(shè)置置信信用用額額：：DSR的的掌掌握握貨貨物物及及貨貨款款在在設(shè)設(shè)定定值值以以內(nèi)內(nèi)，，例例如如DSR日日均均銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額為為500-800元元，，由于于銷(xiāo)銷(xiāo)售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的不不同同使使某某些些貨貨物物未未能能完完全全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為貨貨款款及及每每日日帶帶貨貨量量在在800元以以上上，，即即可可設(shè)設(shè)置置1500-1800元元的的信信用用額額。。---每每日日交交款款制制度度：：使使DSR手手頭頭存存留留的的貨貨款款最最少少且且時(shí)時(shí)間間最最短短。。---慎慎用用保保證證金金制制度度：：《《勞勞動(dòng)動(dòng)法法》》中中嚴(yán)嚴(yán)禁禁任任何何形形式式的的保保證證金金或或押押金金，，但但可可根根據(jù)據(jù)各各地地不不同同情情況況，，制制定定諸諸如如：：銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員先先款款后后貨貨、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員集集資資（（分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商年年底底返返紅紅利利））等等形形式式的的約約束束。。任任何何資資金金的的占占有有一一定定要要有有銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員““自自愿愿抵抵押押””的的文文件件。。3.6分銷(xiāo)銷(xiāo)管理小店管理的的核心在于于分銷(xiāo)的賣(mài)賣(mài)進(jìn)、維持持和拓展。。在本節(jié)里里，我們將將圍繞小店基本動(dòng)作作程序、檢檢查制度、、銷(xiāo)售介紹紹、促銷(xiāo)管管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理理和覆蓋拓展來(lái)探討討分銷(xiāo)管理理這一課題題。3.6.1小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代表依依據(jù)小店基基本動(dòng)作程程序進(jìn)行分分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。。1、基本銷(xiāo)銷(xiāo)售工具小店銷(xiāo)售代代表應(yīng)具備備銷(xiāo)售包、、訪問(wèn)手冊(cè)冊(cè)、宣傳材材料及工具具、送貨車(chē)車(chē)輛（自行車(chē)或三輪輪車(chē)）等基基本工具。。2、明確的的訪問(wèn)計(jì)劃劃依據(jù)訪問(wèn)區(qū)區(qū)域內(nèi)的商商店數(shù)每日日拜訪店書(shū)書(shū)、訪問(wèn)成成功率、拜拜訪頻率確確定每周或每月訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃。3、固定的的訪問(wèn)線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或或每周訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃確定定每日訪問(wèn)問(wèn)線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。4、報(bào)表填填寫(xiě)及信息息反饋通過(guò)銷(xiāo)售人人員填寫(xiě)““每日訪問(wèn)問(wèn)報(bào)告”、、“存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記錄””、“競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促促銷(xiāo)跟蹤表表”，P&G經(jīng)理理和分銷(xiāo)商商經(jīng)理可以以依據(jù)這些些信息更加加合理地配置及及考評(píng)人員員，有針對(duì)對(duì)性地給予予人員培訓(xùn)訓(xùn)，指定階階段性工作作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ嘞鄳?yīng)的促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃以反反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的活動(dòng)動(dòng)。3.6.2檢查制制度檢查制度作作為小店分分銷(xiāo)管理的的一個(gè)極其其重要的部部分，不僅僅能跟進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)和維持情情況，還能能積極地為為銷(xiāo)售人員員發(fā)現(xiàn)新的的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)會(huì)。1、獨(dú)立的的檢查人員員：由于檢檢查工作的的工作量較較大，也比比較敏感，，所以建議議由專(zhuān)人負(fù)責(zé)責(zé)。同時(shí)應(yīng)應(yīng)讓檢查人人員樹(shù)立起起自己既是是檢查員又又是分銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種種思想，才才能使檢查查結(jié)果客觀觀公正又能能讓檢查員員和銷(xiāo)售人人員搞好溝通而不是是對(duì)抗，有有利于檢查查工作取得得最佳結(jié)果果。2、明確的的檢查目標(biāo)標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計(jì)劃劃。作為檢查人人員，同樣樣應(yīng)該有檢檢查計(jì)劃以以保證在一一個(gè)月內(nèi)不不遺漏，按按大約相同的頻率檢檢查所有人人員的片區(qū)區(qū)。3、靈活的的檢查方式式抽查與普查查相結(jié)合，，跟蹤與檢檢查相結(jié)合合：自己審審報(bào)與隨機(jī)機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合可以保障檢查結(jié)結(jié)果的客觀觀與公正。。事實(shí)證明，，由銷(xiāo)售人人員每周報(bào)報(bào)兩條街（（每周不可可重復(fù)，除除非本片區(qū)區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)過(guò)），讓檢檢查人員檢檢查與隨機(jī)機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合，極大大地降低了了檢查街道選擇的工工作量。4、公正評(píng)評(píng)定，及時(shí)時(shí)反饋檢查人員應(yīng)應(yīng)及時(shí)（最最好在第二二天）將檢檢查結(jié)果通通過(guò)P&G經(jīng)理或或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)區(qū)銷(xiāo)售人員員，有利于于共同認(rèn)可可檢查結(jié)果果。5、檢查結(jié)結(jié)果與工作作業(yè)績(jī)，工工資評(píng)定嚴(yán)嚴(yán)格掛鉤。。3.6.3銷(xiāo)售介介紹在小店銷(xiāo)售售代表進(jìn)行行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)的銷(xiāo)售介介紹時(shí)，需需要利用區(qū)區(qū)域滲透，，基本溝通技巧，基基本PSF和基本本處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)等技技巧進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售，相對(duì)對(duì)于前面幾幾種技巧，找到到真實(shí)反對(duì)對(duì)意見(jiàn)并處處理，顯得得更為有效效和有章可可循。下面面，就幾類(lèi)常見(jiàn)反對(duì)對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行行討論。一、不愿進(jìn)進(jìn)貨分銷(xiāo)我我們的產(chǎn)品品1、KDM：這個(gè)牌牌子不是你你們這類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品中最好好的，為什什么我還要要進(jìn)它呢？？DSR：不不是每個(gè)個(gè)品牌或規(guī)規(guī)格都是同同類(lèi)產(chǎn)品中中最好的，，但是由我我們生產(chǎn)或或推出的每個(gè)品品牌或規(guī)格格都能真正正給您帶來(lái)來(lái)生意和利利潤(rùn)上的增增長(zhǎng)，您應(yīng)應(yīng)該確信這一一點(diǎn)：P&G所推推出的每一一種品牌或或規(guī)格都已已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證證并被發(fā)現(xiàn)是真正正能滿足消消費(fèi)者需求求的，同時(shí)時(shí)這種品牌牌或規(guī)格也也受著P&G強(qiáng)大廣告的的助銷(xiāo)支持持。2、KDM：沒(méi)有顧顧客提出需需要購(gòu)買(mǎi)這這種品牌。。DSR：老老板，今天天我向你推推出這種品品牌的原因因是顧客在在別的商店店已經(jīng)在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這種品牌。。您應(yīng)該知知道，沖動(dòng)動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)強(qiáng)烈的影響響著您的顧顧客的決定定。如果消費(fèi)者者在電視上上已經(jīng)看到到這種品牌牌的電視廣廣告，同時(shí)時(shí)他們?cè)谀隳愕纳痰昀镆舶l(fā)發(fā)現(xiàn)了這種種品牌，那那么他們大大都會(huì)產(chǎn)生生購(gòu)買(mǎi)的欲欲望，所以以請(qǐng)您給消費(fèi)者者一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，讓他們們可以在你你的店里購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這一品品牌。3、KDM：我不能能進(jìn)這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品品，我沒(méi)有有足夠的貨貨架位置。。DSR：老老板，因因?yàn)橄M(fèi)著著有著各種種各樣的需需求，即使使你這里存存在著貨架架不足的問(wèn)題，，您也應(yīng)該該夠進(jìn)這種種產(chǎn)品，以以滿足消費(fèi)費(fèi)者在您這這里購(gòu)買(mǎi)這這種產(chǎn)品的需需求，我已已經(jīng)檢查過(guò)過(guò)您的貨架架，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好適適合放在這這塊貨架上，，所以請(qǐng)您您先進(jìn)XX包。4、KDM：我以前前進(jìn)過(guò)這種種產(chǎn)品，但但我花了一一個(gè)月時(shí)間間才賣(mài)光。。DSR：您您上次進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)品品的時(shí)候，，他的銷(xiāo)售售量已經(jīng)在在穩(wěn)定增長(zhǎng)長(zhǎng)，過(guò)去您您用一周賣(mài)賣(mài)3箱，那么我我認(rèn)為現(xiàn)在在您將賣(mài)得得更好。從從您這里購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)費(fèi)者或許愿愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)規(guī)格種做出出選擇，所所以我建議議您在一次次嘗試，購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。5、KDM：我現(xiàn)在在已經(jīng)有了了這種品牌牌的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不想想再進(jìn)第四四種。DSR：1、、這種品牌銷(xiāo)銷(xiāo)售量是相當(dāng)當(dāng)大的，其中中每個(gè)規(guī)格都都是適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的某種需需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)點(diǎn)：您有很多多類(lèi)型的顧客客，他或許來(lái)來(lái)自一個(gè)大家家庭，或許是是單身，或許許是老年人，但但您必須盡力力吸引百分之之百的顧客，，所以我建議議您進(jìn)兩箱這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。2、我相信，，您愿意你商商店內(nèi)的每一一種產(chǎn)品都能能帶來(lái)最大的的銷(xiāo)售量和利利益，所以您您進(jìn)這種品牌三個(gè)個(gè)規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣(mài)得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶來(lái)來(lái)很高的利益益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)調(diào)查結(jié)果顯示示，這種規(guī)格格比您貨架上上現(xiàn)有的某些些產(chǎn)品賣(mài)的都要要好，所以您您不應(yīng)該拒絕絕他給您帶來(lái)來(lái)的利益。6、KDM：我我不需需要這這種規(guī)規(guī)格的的產(chǎn)品品，他他在我我這里里賣(mài)得得不好好。DSR：老老板板，我我認(rèn)為為每一一家商商店都都是不不同的的，但但您應(yīng)應(yīng)該感感興趣趣的是是，您您對(duì)面面的商商店里里正在在經(jīng)營(yíng)著著這種種產(chǎn)品品，并并且這這種產(chǎn)產(chǎn)品使使那家家商店店的生生意增增加了了X%。讓讓我們們看一一看經(jīng)經(jīng)營(yíng)同同樣規(guī)規(guī)格的其他他品牌牌，根根據(jù)我我們的的記錄錄這種種規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)占您您同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品品總銷(xiāo)銷(xiāo)量的的X%。7、KDM：我我不想想進(jìn)這這種大大規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品。。DSR：老老板板，請(qǐng)請(qǐng)您想想一想想，大大規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品吸吸引的的是特特殊的的顧客客，這這些顧顧客來(lái)來(lái)自消消費(fèi)較較多的的家庭，，據(jù)我我們的的調(diào)查查，他他們平平均每每周在在您這這樣的的商店店里要要花掉掉200元元左左右，，這些些顧客客對(duì)您您來(lái)說(shuō)是是最重重要的的。您您應(yīng)該該得到到他們們?nèi)坎康纳?，，所以以我希希望您您?gòu)進(jìn)進(jìn)這一一箱。。8、KDM：這這種規(guī)規(guī)格在在我的的店里里賣(mài)不不動(dòng)。。DSR：老老板板，我我知道道這種種規(guī)格格在您您的店店里賣(mài)賣(mài)得不不是最最快的的，但但您應(yīng)應(yīng)該了了解有有些顧顧客喜喜歡這這種規(guī)格格，您您不要要冒險(xiǎn)險(xiǎn)失去去您的的顧客客，因因?yàn)樗麄儠?huì)會(huì)在您您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手而而不是是您的的商店店里發(fā)發(fā)現(xiàn)他他們所喜喜愛(ài)的的規(guī)格格。9、KDM：我我并不不需要要每種種產(chǎn)品品都要要有兩兩到三三個(gè)規(guī)規(guī)格，，我不不能同同大商商店競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。。DSR：老老板板，調(diào)調(diào)查表表明：：當(dāng)消消費(fèi)者者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們們所要要的產(chǎn)產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)有貨貨時(shí)，，40%以以上的的消費(fèi)費(fèi)者會(huì)會(huì)推遲他們們的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，，60%到到其他他的店店里去去購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，您您是否否愿意意損失失您的的利潤(rùn)潤(rùn)而讓讓給您您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手呢？二、不不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新新品牌牌及新新規(guī)格格1、KDM：等等你們們的廣廣告打打響了了之后后我再再進(jìn)你你們產(chǎn)產(chǎn)品。。DSR：1、老老板，，我我并沒(méi)沒(méi)有讓讓你提提前6個(gè)個(gè)月購(gòu)購(gòu)進(jìn)這這種產(chǎn)產(chǎn)品，，我們們將在在4周周后后開(kāi)始始這種種產(chǎn)品的的廣告告，而而您將將在10天天后后得到到這種種產(chǎn)品品，這這樣您您就可可以在在廣告告開(kāi)始始之前前布置置這種產(chǎn)品品的貨貨架和和陳列列。2、老老板，，總是是有許許多新新品牌牌的產(chǎn)產(chǎn)品在在做廣廣告但但只有有少數(shù)數(shù)產(chǎn)品品才成成為您您生意意的重重要組組成部部分分，，我我們們經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)區(qū)區(qū)域域調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果表表明明，，這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品將將在在短短期期內(nèi)內(nèi)成成為為銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量最最大大的的品品牌牌，，讓我我們們一一開(kāi)開(kāi)始始在在生生意意上上領(lǐng)領(lǐng)先先于于您您的的同同行行----那那就就是是您您先先進(jìn)進(jìn)X箱箱這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品并并布布置置好好您您的的貨架架，，這這樣樣有有助助于于您您獲獲得得本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位。。2、、KDM：：現(xiàn)現(xiàn)在在我我不不想想進(jìn)進(jìn)，，等等有有人人來(lái)來(lái)問(wèn)問(wèn)的的時(shí)時(shí)候候我我再再進(jìn)進(jìn)。。DSR：：1、、老老板板，，您您這這種種做做法法的的后后果果不不僅僅會(huì)會(huì)使使您您在在有有人人購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)失失去去一一個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，而且且還還會(huì)會(huì)使使您您的的老老顧顧客客們們?nèi)トツ牡母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手那那里里去去買(mǎi)買(mǎi)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。請(qǐng)請(qǐng)您您用用心心回回顧顧一一下下，，P&G推推出新新品品牌牌的的記記錄錄：：當(dāng)當(dāng)我我們們推推出出X品品牌牌和和Y品品牌牌時(shí)時(shí)，，也也并并沒(méi)沒(méi)有有人人事事先先提提出出要要這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。而而現(xiàn)現(xiàn)在這這些些品品牌牌已已經(jīng)經(jīng)為為您您提提供供了了很很大大的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量和和利利潤(rùn)潤(rùn)。。所所以以，，我我們們有有充充分分的的理理由由相相信信，，這這種種新新品牌牌會(huì)會(huì)獲獲得得同同樣樣的的成成功功。。讓讓我我們們配配合合產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出的的廣廣告告并并使使消消費(fèi)費(fèi)者者了了解解在在您您的的店店里里可可以以購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)到這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。2、、老老板板，，您您在在這這片片區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)獲獲得得成成功功的的重重要要原原因因之之一一就就是是：：您您是是這這片片區(qū)區(qū)域域銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者。。消費(fèi)費(fèi)者者知知道道：：他他們們能能在在您您的的店店里里買(mǎi)買(mǎi)到到他他們們所所需需要要的的價(jià)價(jià)格格公公道道的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。您您購(gòu)購(gòu)進(jìn)進(jìn)這這種種新新的的品品牌牌，，將會(huì)會(huì)使使消消費(fèi)費(fèi)者者加加深深這這種種印印象象。。所所以以您您應(yīng)應(yīng)該該購(gòu)購(gòu)進(jìn)進(jìn)這這種種新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品并并擺擺放放在在貨貨架架上上作作為為號(hào)號(hào)召召，，那那么，，消消費(fèi)費(fèi)者者看看了了廣廣告告后后，，他他就就會(huì)會(huì)說(shuō)說(shuō)：：OH，，我我上上周周在在XX商商店店就就看看到到這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，這這對(duì)對(duì)您您來(lái)來(lái)將將是一一種種無(wú)無(wú)價(jià)價(jià)的的廣廣告告。。3、、老老板板，，您您知知道道您您的的消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)心心得得產(chǎn)產(chǎn)品品是是很很感感興興趣趣并并樂(lè)樂(lè)于于嘗嘗試試購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的，，您您的的消消費(fèi)費(fèi)者者一一旦旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種種產(chǎn)品，他他們就想到到某個(gè)商店店來(lái)購(gòu)買(mǎi)。。那么，你你應(yīng)該為他他們來(lái)購(gòu)進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)品品。而不要把他們們推向別的的商店。3、KDM：我并不不需要全部部三種規(guī)格格，我先進(jìn)進(jìn)一種規(guī)格格，等它賣(mài)賣(mài)好了，我我以后再其其他兩種。DSR：1、老板，，我們的市市場(chǎng)調(diào)查結(jié)結(jié)果表明：：三種規(guī)格格的銷(xiāo)售比比例分別是是：X%，，Y%，Z%。如果果您只進(jìn)這這一規(guī)格，，您只能得得到X%的的生意量，，而您如果果能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)格格，你就會(huì)得到到100%的生意量量。2、老板，，我們的調(diào)調(diào)查表明：：在產(chǎn)品推推出期間，，進(jìn)齊全部部規(guī)格的商商店的銷(xiāo)售售量要比沒(méi)沒(méi)有進(jìn)齊全部部規(guī)格的銷(xiāo)銷(xiāo)售量高出出幾倍。如如果消費(fèi)者者要購(gòu)買(mǎi)新新產(chǎn)品中較較大包裝的的規(guī)格時(shí)，，而你只能提提供很小的的規(guī)格，您您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手就會(huì)有有機(jī)可乘———因?yàn)樗M(jìn)齊了全全部規(guī)格。。4、KDM：新產(chǎn)品品？我現(xiàn)在在的產(chǎn)品都都沒(méi)有地方方放！DSR：老老板，首先先我非常同同意您關(guān)于于貨架緊張張的看法，，同時(shí)我仔仔細(xì)研究了了一下您的的商店，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)您只需進(jìn)進(jìn)行一至兩兩個(gè)產(chǎn)品的的調(diào)整，您您的貨架就就會(huì)出現(xiàn)一一個(gè)適合新新產(chǎn)品擺放的位置，，這樣也更更好的利用用了擬訂貨貨架空間。。您一定不不會(huì)拒絕一一個(gè)可以給給您帶來(lái)更新更多生生意機(jī)會(huì)的的品牌安排排一個(gè)貨架架位置。讓讓我們研究究一下吧。。5、KDM：我為什什么要幫助助你們來(lái)推推出這種產(chǎn)產(chǎn)品呢？DSR：老老板，您并并不是在為為我們推出出新產(chǎn)品。。當(dāng)然有的的生產(chǎn)廠家家希望通過(guò)零售售商為他們們推出新產(chǎn)產(chǎn)品，那就就意味著他他們對(duì)這種種產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售潛力不了了解，或者者他們不愿愿意為推出出新產(chǎn)品花花費(fèi)更多的的資金，同同BL相比比，將新產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)給零零售店就意意味著他們們的工作已已經(jīng)完成了了，而我們一直直在進(jìn)行各各種形式的的促銷(xiāo)和提提供強(qiáng)大的的廣告支持持，消費(fèi)者者也會(huì)根據(jù)廣廣告或促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)將新新品牌同您您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起起，他一定定會(huì)對(duì)廣告介介紹中的產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)感感興趣而進(jìn)進(jìn)行嘗試。。所以您應(yīng)應(yīng)該給他們們一個(gè)機(jī)會(huì)。。三、認(rèn)為小店供供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不不合理KDM：你你們既然然是廠家直直銷(xiāo)，為什什么小店供供應(yīng)價(jià)比批批發(fā)市場(chǎng)批批發(fā)價(jià)還高高？是不是你們們吃了太多多提成？第一類(lèi)回答答（被動(dòng)解解釋?zhuān)?、由于我我們是送貨貨上門(mén)，甚甚至是隨時(shí)時(shí)隨量地送送貨，不可可避免增加加了我們的的成本。2、批發(fā)市市場(chǎng)也必須須是到了一一定的量才才會(huì)有價(jià)格格優(yōu)惠，而而我們的送送貨上門(mén)并并沒(méi)有量的的限制。3、（通過(guò)過(guò)把每日訪訪問(wèn)報(bào)表或或促銷(xiāo)跟蹤蹤表等有關(guān)關(guān)報(bào)表展示示給KDM看）說(shuō)說(shuō)明我們的的工資與銷(xiāo)銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，，也沒(méi)有提提成，主要要是看我們們分銷(xiāo)進(jìn)的的商店數(shù)，，并幫助店店主建立良良好的店內(nèi)內(nèi)形象。第二類(lèi)回答答（主動(dòng)陳陳述）4、由于于我們是廠廠家直銷(xiāo)，，您不用擔(dān)擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了了假貨，既既賠本又壞壞信譽(yù)。5、我們的的貨源穩(wěn)定定，定期的的拜訪后保保證您不脫脫銷(xiāo)，而是是在貨源緊緊張時(shí)，我我們總是首首先滿足我我們的直接接客戶。6、我們的的緊俏產(chǎn)品品，在任何何時(shí)候都以以穩(wěn)定的價(jià)價(jià)格最大限限制地滿足足您的需要要，而不是是批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)那樣價(jià)格格波動(dòng)，起起伏大。7、即使您您只需一只只牙膏一塊塊香皂，我我們也立即即送貨上門(mén)門(mén)，可以不不積壓您資資金，增加加資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。8、對(duì)于某某些成功的的新產(chǎn)品，，您只;很很多生意機(jī)機(jī)會(huì)。9、我們會(huì)會(huì)經(jīng)常性有有促銷(xiāo)支持持，如粉紅紅色舒膚佳佳買(mǎi)六贈(zèng)一一等，而且且，我們的的銷(xiāo)售人員員會(huì)幫助您您管理貨架架，貼宣傳傳畫(huà)，有效效地提高你你的店內(nèi)形形象，增加加生意機(jī)會(huì)會(huì)。10、我們們的各種宣宣傳材料，，能增強(qiáng)你你商店出售售真貨的信信譽(yù)。小結(jié)：我們們可以采用用讓銷(xiāo)售代代表強(qiáng)化記記憶與周末末例會(huì)抽問(wèn)問(wèn)相結(jié)合方方式，讓銷(xiāo)銷(xiāo)售人員記住以上反反對(duì)意見(jiàn)及及處理，輔輔以其它基基本技巧的的培訓(xùn)和運(yùn)運(yùn)用，定能能極大提高高銷(xiāo)售代表的拜訪成成功率。3.6.4促銷(xiāo)管管理為了實(shí)現(xiàn)某某些重點(diǎn)規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點(diǎn)分銷(xiāo)，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者為了打擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，我們常常在小店開(kāi)開(kāi)展促銷(xiāo)活活動(dòng)。1、促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的制定定對(duì)于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷(xiāo)活活動(dòng)的目標(biāo)分散到每每家商店、、每個(gè)銷(xiāo)售售人員，形形成本地的的促銷(xiāo)計(jì)劃劃。對(duì)于各地自自己制定的的分銷(xiāo)促銷(xiāo)銷(xiāo)，應(yīng)充分分考慮本地地市場(chǎng)情況況，設(shè)計(jì)出出合理的促銷(xiāo)目的、、目標(biāo)、范范圍、時(shí)間間、促銷(xiāo)辦辦法以及CPS，其其中，使促促銷(xiāo)辦法對(duì)對(duì)小店店主有有吸引力尤尤為關(guān)鍵。。2、促銷(xiāo)辦辦法的設(shè)計(jì)計(jì)促銷(xiāo)辦法一一般有兩種種，一種是是針對(duì)小店店的促銷(xiāo)（（如舒膚佳佳買(mǎi)六送一一）一種是是針對(duì)銷(xiāo)售售隊(duì)伍的促銷(xiāo)。（（如佳潔士士牙膏買(mǎi)進(jìn)進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)1元））針對(duì)小店的的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)計(jì)常見(jiàn)的類(lèi)類(lèi)型有：----套套裝促銷(xiāo)：：小店店主主在一次性性進(jìn)進(jìn)齊指指定的規(guī)格格和數(shù)量后后，可獲得得一定的贈(zèng)贈(zèng)品。（如如舒膚佳買(mǎi)六六送一活動(dòng)動(dòng)）特點(diǎn)：保障障目標(biāo)分銷(xiāo)銷(xiāo)的買(mǎi)進(jìn)，，但不夠靈靈活。適用：這類(lèi)類(lèi)促銷(xiāo)常運(yùn)運(yùn)用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市或或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷(xiāo)促促銷(xiāo)。----目目標(biāo)促銷(xiāo)：：該小店只只要目標(biāo)規(guī)規(guī)格和庫(kù)存存達(dá)到促銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)即可可獲贈(zèng)品。。（例如：：為了使袋袋裝洗發(fā)水、、舒膚佳和和佳潔士在在某片區(qū)達(dá)達(dá)到全分銷(xiāo)銷(xiāo)，可將促促銷(xiāo)辦法設(shè)設(shè)計(jì)為：只只要該小店店有袋裝洗發(fā)水4SKU、、舒膚佳4SKU佳佳潔士2SKU的的分銷(xiāo)就就可獲贈(zèng)佳佳潔士牙刷刷一把，而而不必考慮慮該小店的次次進(jìn)貨量。。）特點(diǎn)：有利利于銷(xiāo)售代代表主動(dòng)靈靈活地根據(jù)據(jù)各個(gè)商店店的具體情情況制定銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)和和銷(xiāo)售介紹紹，從而保障促促銷(xiāo)。設(shè)計(jì)計(jì)目標(biāo)全面面實(shí)現(xiàn)，但但是對(duì)促銷(xiāo)銷(xiāo)跟蹤檢查查及銷(xiāo)售人人員素質(zhì)要要求較高。。適用：常見(jiàn)見(jiàn)于成熟的的銷(xiāo)售隊(duì)伍伍進(jìn)行分銷(xiāo)銷(xiāo)的全面提提高的促銷(xiāo)銷(xiāo)和反擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。針對(duì)小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代表的的促銷(xiāo)中應(yīng)應(yīng)將每店賣(mài)賣(mài)入獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀銷(xiāo)售售人員評(píng)定定相結(jié)合。。3、促銷(xiāo)培培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，，讓每位銷(xiāo)銷(xiāo)售人員明明確促銷(xiāo)背背景和責(zé)任任，了解該該促銷(xiāo)對(duì)小小店店主的主主要好處，，提供給每每位銷(xiāo)售代代表一份說(shuō)說(shuō)服性銷(xiāo)售售介紹資料料（并且熟記記）對(duì)促銷(xiāo)銷(xiāo)順利開(kāi)展展有舉足輕輕重的作用用。同時(shí)讓讓銷(xiāo)售代表表了解到，在在促銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)時(shí)，首先先應(yīng)讓客戶戶認(rèn)可被促促銷(xiāo)的產(chǎn)品品本身就能能夠滿足該客客戶某種需需求和需要要，其次再再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷(xiāo)銷(xiāo)贈(zèng)品可以以讓客戶得得到額外利潤(rùn)潤(rùn)以及降低低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成本。否否則，在銷(xiāo)銷(xiāo)售介紹時(shí)時(shí)只知一味味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的的利益只會(huì)會(huì)讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生“東西西不好才促促銷(xiāo)”的逆逆反心理。。4、促銷(xiāo)跟跟蹤分析促銷(xiāo)跟跟蹤表與實(shí)實(shí)地檢查相相結(jié)合，隨隨時(shí)了解促促銷(xiāo)進(jìn)度及及贈(zèng)品派發(fā)發(fā)過(guò)程，既能及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)中中出現(xiàn)的各各種問(wèn)題并并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法法，也能避避免銷(xiāo)售人員在贈(zèng)品品管理上出出現(xiàn)問(wèn)題。。5、促銷(xiāo)總總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)結(jié)束后，既既時(shí)總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，，表彰優(yōu)秀秀銷(xiāo)售人員員，同時(shí)做做好促銷(xiāo)贈(zèng)品清點(diǎn)和和報(bào)銷(xiāo)。3.6.5店內(nèi)形形象管理1、重要性性在小店，店店內(nèi)形象管管理或許不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店內(nèi)形象同同樣有利于消費(fèi)者視視別，形成成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)動(dòng)，幫助小小店盡快實(shí)實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，，從而有效效維持該P(yáng)&G品品牌在該店的分分銷(xiāo)，因此此小店的店店內(nèi)形象管管理也是小小店分銷(xiāo)管管理中不可可缺一部分分。2、目標(biāo)貨架：站在在小店門(mén)口口就能清楚楚地看到所所有分銷(xiāo)。。每個(gè)規(guī)格格要有1個(gè)個(gè)以上平平面陳列，任何種種類(lèi)產(chǎn)品的的貨架面積積都要絕對(duì)對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。助銷(xiāo)：每個(gè)個(gè)小店都應(yīng)應(yīng)有現(xiàn)階段段公司提供供所有POP；所所有的掛牌牌、掛鈞、、掛袋上都應(yīng)陳列我我們的目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品而不不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品陳列，POP張張貼醒目、、明顯、整整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。定價(jià)：嚴(yán)格格按P&G公司建建議零售價(jià)價(jià)出售。3、培訓(xùn)訓(xùn)銷(xiāo)售代表表要點(diǎn)P&G的的店內(nèi)形象象必須全面面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。良好的店內(nèi)內(nèi)形象也是是工資衡量量的重要部部分。3.6.6覆蓋拓拓展在基本完成成了市區(qū)目目標(biāo)小店的的分銷(xiāo)覆蓋蓋工作以后后，可以考考慮進(jìn)行覆覆蓋拓展。。1、目的將盡可能多多的P&G品牌分分銷(xiāo)到每一一個(gè)可能經(jīng)經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售售單位中去去。2、拓展展小店類(lèi)型型及目標(biāo)品品牌煙攤（袋裝裝洗發(fā)水、、護(hù)舒寶、、洗衣粉、、牙膏牙刷刷）、美容容美發(fā)店（（洗發(fā)水）、公共共浴室（袋袋裝洗發(fā)水水、香皂、、沐浴露））、公共廁廁所（護(hù)舒舒寶）、藥店（舒舒膚佳香皂皂、衛(wèi)生巾巾、袋裝洗洗發(fā)水）。。（此處也也視乎各地地情況而定定）3、拓展展小店區(qū)域域目標(biāo)市區(qū)----環(huán)市區(qū)區(qū)----郊區(qū)4、在覆覆蓋拓展的的第一次賣(mài)賣(mài)進(jìn)時(shí)，最最好有一定定促銷(xiāo)支持持。四、小結(jié)----深深度分銷(xiāo)能能確保消費(fèi)費(fèi)者知曉并并能隨時(shí)隨隨地買(mǎi)到BL的產(chǎn)產(chǎn)品；----對(duì)對(duì)小店的分分銷(xiāo)與覆蓋蓋能幫助分分銷(xiāo)商建立立長(zhǎng)久的生生意；----有有效的銷(xiāo)售售隊(duì)伍管理理及動(dòng)作系系統(tǒng)管理是是有效地進(jìn)進(jìn)行深度分分銷(xiāo)的基礎(chǔ)礎(chǔ)；----應(yīng)應(yīng)依據(jù)不同同的生意狀狀況，在各各市場(chǎng)確定定各自的覆覆蓋模式；；大店銷(xiāo)售管管理一、大店概概述1.1大大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂杏幸欢ㄒ?guī)模模和知名度度，擁有相相對(duì)大的銷(xiāo)銷(xiāo)量及相對(duì)對(duì)齊全的分分銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)營(yíng)日化用品品的商店1.2大大店特點(diǎn)相對(duì)于小店店而言，大大店有如下下主要特點(diǎn)點(diǎn)：1、銷(xiāo)量：：根據(jù)不同同的城市，，一般應(yīng)大大于5箱箱/月，約約1500-2000元以以上，即使使連鎖店某某單店＜5箱，也應(yīng)按按大店對(duì)待待。2、營(yíng)業(yè)規(guī)規(guī)模/面積積：應(yīng)大于于20平平方米以上上，這是保保證基本日日用消費(fèi)品品陳列的最最小面積。。3、知名度度：在當(dāng)?shù)氐?，地區(qū)內(nèi)內(nèi)應(yīng)有較高高知名度，，附近消費(fèi)費(fèi)者應(yīng)很清清楚地將它它與路邊小小店區(qū)分開(kāi)開(kāi)。4、產(chǎn)品線線：應(yīng)比較較齊全。一一般至少有有食品、洗洗滌用品等等日用消費(fèi)費(fèi)品，能夠夠有機(jī)會(huì)達(dá)達(dá)到或超過(guò)過(guò)C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。5、營(yíng)業(yè)地地點(diǎn)：商業(yè)業(yè)區(qū)或居民民稠密的小小區(qū)內(nèi)，有有較大的消消費(fèi)群。6、營(yíng)業(yè)能能力：同附附近小店相相比，無(wú)論論在店堂環(huán)環(huán)境，產(chǎn)品品系列，還還是競(jìng)爭(zhēng)能能力都應(yīng)有有較大的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。1.3大大店類(lèi)型近幾年，隨隨著國(guó)內(nèi)零零售業(yè)的迅迅猛發(fā)展，，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨激烈烈，傳統(tǒng)百百貨店為主主零售商業(yè)業(yè)格局被漸漸打亂亂，新的零零售業(yè)態(tài)不不斷涌現(xiàn)。。目前國(guó)內(nèi)內(nèi)主要零售售業(yè)態(tài)有：：1、百貨商商店；2、超級(jí)級(jí)市場(chǎng)；3、連鎖鎖店；4、平價(jià)價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)場(chǎng)；5、食雜雜店；6、國(guó)際際連鎖店及及價(jià)格俱樂(lè)樂(lè)部等。這些不同類(lèi)類(lèi)型業(yè)態(tài)的的發(fā)展使競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激激烈，比如如在北京，，前十家日日化銷(xiāo)量最最大的商店店當(dāng)中，僅剩一一家百百貨商商店，，其余余全部部為新新興的的連鎖鎖店和和平價(jià)價(jià)超市市；而而且新新興商商店的的發(fā)展展，也也使市市場(chǎng)劃分分越來(lái)來(lái)越細(xì)細(xì)，商商業(yè)格格局日日漸完完備合合理，，由此此也推推動(dòng)零零售業(yè)業(yè)向連連鎖化化、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化化、國(guó)國(guó)際化化發(fā)展路路上大大大邁邁進(jìn)了了一步步。二、大大店重重要性性2.1巨巨大大的生生意潛潛力和和最重重要的的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道以目前前生意意中的的品類(lèi)類(lèi)洗發(fā)發(fā)類(lèi)為為例：：根據(jù)據(jù)最新新的零零售調(diào)調(diào)查報(bào)報(bào)告中中，可可以看看出大店在在同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品品中占占有很很高生生意比比例：：北京京51.5%上上海51%廣廣州州59%。。而且就就發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)來(lái)講講，由由于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的原因因，分分銷(xiāo)渠渠道在在逐步步宿短短，比比如越越來(lái)越多商商店傾傾向于于從產(chǎn)產(chǎn)家直直接進(jìn)進(jìn)貨??！而且且，有有些大大型超超市已已經(jīng)在在承擔(dān)擔(dān)著零零售兼批發(fā)發(fā)的職職能。。這意意味著著，以以長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)看看，批批發(fā)有有萎縮縮趨勢(shì)勢(shì)，而而零售售業(yè)則則孕育著更更大的的市場(chǎng)場(chǎng)潛力力和機(jī)機(jī)會(huì)。。2.2重重要客客戶利利潤(rùn)來(lái)來(lái)源從現(xiàn)在在生意意狀況況分析析：批發(fā)：：由于于批發(fā)發(fā)本身身具有有毛利利率低低、周周轉(zhuǎn)快快的特特點(diǎn)，，因此此隨著著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈，二二級(jí)批批周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢慢，而利潤(rùn)潤(rùn)提高高就很很有挑挑戰(zhàn)性性了。。小店：：由于于總體體生意意量較較小，，減去去人工工、車(chē)車(chē)輛等等費(fèi)用用，盈盈利較較少。。大店：：由于于面對(duì)對(duì)廣大大消費(fèi)費(fèi)者，，生意意相對(duì)對(duì)穩(wěn)定定，利利潤(rùn)亦亦相對(duì)對(duì)穩(wěn)定定（3%以以上可可靠利利潤(rùn)，，通常常占到客戶戶總體體利潤(rùn)潤(rùn)50%以以上））。能能保證證各項(xiàng)項(xiàng)分?jǐn)倲傎M(fèi)用用。2.3生生產(chǎn)商商建立立企業(yè)業(yè)形象象、品品牌形形象的的有利利場(chǎng)所所因?yàn)榇蟠蟮甑牡目土髁髁俊?、知名名度、、信譽(yù)譽(yù)等優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，對(duì)各各個(gè)品品牌有有極大大的廣廣告作作用，，而且且由于于越來(lái)來(lái)越多多的消費(fèi)費(fèi)者（（超過(guò)過(guò)70%））購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)是沖沖動(dòng)型型購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，所所以優(yōu)優(yōu)秀的的店內(nèi)內(nèi)展示示不僅僅是一一種強(qiáng)強(qiáng)有力力的宣宣傳，，還是是一種極極有價(jià)價(jià)值的的促銷(xiāo)銷(xiāo)手段段，對(duì)對(duì)于建建立品品牌的的知名名度，，增加加產(chǎn)品品適用用機(jī)會(huì)會(huì)，有有很大大的益益處。。對(duì)于于日用消消費(fèi)品品，這這方面面作用用更為為突出出，因因?yàn)橄M(fèi)者者不會(huì)會(huì)象買(mǎi)買(mǎi)房子子一樣樣千挑挑萬(wàn)選選。這這也是是為什什么越越來(lái)越多多的生生產(chǎn)廠廠商想想盡一一切辦辦法來(lái)來(lái)爭(zhēng)奪奪有限限的貨貨架空空間了了。對(duì)對(duì)BL來(lái)來(lái)講，，良好好的店店內(nèi)形形象是是配合合我們強(qiáng)強(qiáng)大的的廣告告攻勢(shì)勢(shì)的最最有力力的銷(xiāo)銷(xiāo)售工工具。。三、BL大大店管管理目目標(biāo)和和策略略----BL大大店管管理目目標(biāo)：：就是建建立優(yōu)優(yōu)于任任何競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的店內(nèi)內(nèi)形象象，這這包括括分銷(xiāo)銷(xiāo)、貨貨架、、價(jià)格格、助助銷(xiāo)。。其中貨貨架管管理是是店內(nèi)內(nèi)形象象管理理中最最核心心、業(yè)業(yè)最具具有挑挑戰(zhàn)性性的方方面。。一言言以蔽之，，就是是達(dá)到到或超超過(guò)BL零零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。----BL的的策策略是是：1、通通過(guò)建建立完完善的的覆蓋蓋網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和系系統(tǒng)達(dá)達(dá)到對(duì)對(duì)所有有零售售大店店的有有效覆覆蓋和和銷(xiāo)售售。2、通通過(guò)先先進(jìn)的的商店店管理理技術(shù)術(shù)和技技巧在在零售售商店店達(dá)到到優(yōu)于于任何何競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的店店內(nèi)形象象并與與零售售商店店建立立長(zhǎng)期期的良良好的的合作作關(guān)系系。四、大大店管管理運(yùn)運(yùn)作系系統(tǒng)大店管管理的的運(yùn)作作是非非常復(fù)復(fù)雜的的，因因?yàn)樯躺痰觐?lèi)類(lèi)型不不同，，條件件不同同，處處理方方法也各有有差別別，但但是從從普遍遍意義義來(lái)講講，大大店管管理還還是有有其規(guī)規(guī)律的的。本本節(jié)將將從大店管管理的的程序序入手手，在在區(qū)域域劃分分，貿(mào)貿(mào)易政政策、、人才才管理理、店店內(nèi)管管理等等幾個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行論述述。4.1區(qū)區(qū)域商商店劃分分：當(dāng)你負(fù)責(zé)責(zé)一個(gè)城城市，或或一個(gè)區(qū)區(qū)域大店店時(shí)，同同一城市市可能有有兩個(gè)或或以上的的分銷(xiāo)商商客戶在進(jìn)行商商店覆蓋蓋。對(duì)于于雙重或或多重覆覆蓋，有有利有弊弊。多重重覆蓋的的利處在在于可以以彌補(bǔ)單一分銷(xiāo)銷(xiāo)商在服服務(wù)、價(jià)價(jià)格方面面的不足足，可以以促進(jìn)分分銷(xiāo)商在在生意管管理上不不斷努力力，不斷挖掘潛潛力。但但從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)看，，弊大于于利。弊弊處主要要有以下下幾點(diǎn)：：1、分銷(xiāo)銷(xiāo)商對(duì)大大店控制制力減弱弱。由于于客戶間間競(jìng)爭(zhēng)的的加劇，，使分銷(xiāo)銷(xiāo)商在零零售管理理