掌握客戶信用管理

模塊五客戶的信用與價(jià)值管理學(xué)習(xí)情境一掌握客戶信用管理學(xué)習(xí)任務(wù)知識(shí)目標(biāo)理解客戶信用管理的概念。了解客戶信用管理的目標(biāo)。熟悉客戶信用管理的流程。認(rèn)識(shí)客戶信用管理的模式。學(xué)習(xí)任務(wù)能力目標(biāo)能夠掌握客戶信用管理的概念。能夠理解客戶信用管理的目標(biāo)所包含的兩個(gè)方面的內(nèi)容。能夠掌握客戶信用管理的流程。能夠辯證的認(rèn)識(shí)客戶信用管理的三種模式。案例引入——加強(qiáng)企業(yè)信用管理德國(guó)一家成立于1992年的機(jī)械制造廠，在5年時(shí)間中，這家工廠就從小作坊式的企業(yè)發(fā)展成擁有5000多職工、產(chǎn)品出口到30多個(gè)國(guó)家、年出口額20億美元，而且正以每年30%速度增長(zhǎng)的大型工業(yè)企業(yè)。這家制造廠擁有一項(xiàng)機(jī)械加工的專利技術(shù)，使同類機(jī)械產(chǎn)品的效率提高了100%。因此，歐美各國(guó)和東南亞國(guó)家均向其大量采購(gòu)產(chǎn)品。德國(guó)制造廠的產(chǎn)品原料部分從中國(guó)進(jìn)口。由于數(shù)量很大，中國(guó)共有7家機(jī)械公司向其供貨。開始時(shí)每家公司的年出口額在100萬(wàn)美元左右，到1996年，已經(jīng)達(dá)到7、8百萬(wàn)美元的規(guī)模，而所有供貨都是采用D/A90-120天。這幾家公司的老總雖然也對(duì)賒銷如此大的貨物心存疑慮，但考慮到該公司的規(guī)模和效益，尤其是幾年來(lái)該廠沒有發(fā)生拖欠的情況，所以也就未加干涉。1997年4月，7家機(jī)械公司突然接到從德國(guó)法院發(fā)來(lái)的關(guān)于這家德國(guó)制造廠的破產(chǎn)通知書。這時(shí)，幾家公司合計(jì)有3000多萬(wàn)美元的應(yīng)收帳款還沒有收回。經(jīng)過(guò)緊急磋商，7家機(jī)械公司很快組成了工作小組，奔赴德國(guó)參加破產(chǎn)企業(yè)財(cái)產(chǎn)清算。最后，我國(guó)的7家機(jī)械公司在債務(wù)人償付了破產(chǎn)費(fèi)用、職工工資和其他福利費(fèi)用、稅金、銀行本息后，和其他債權(quán)人一起分得了部分財(cái)產(chǎn)，但核算下來(lái)，每家企業(yè)的損失都在50%以上。從后來(lái)得到的該企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中可以看到，該企業(yè)雖然利潤(rùn)很大，但企業(yè)的資產(chǎn)多為固定資產(chǎn)和應(yīng)收帳款，銀行存款等流動(dòng)資產(chǎn)很少。而其負(fù)債金額非常龐大，而且多為必須馬上償付的短期借款。因此，該企業(yè)很容易在某一個(gè)時(shí)間出現(xiàn)償付不能的狀況。如果我們的企業(yè)事先得到它的財(cái)務(wù)報(bào)表并認(rèn)真分析了它的財(cái)務(wù)狀況，就應(yīng)該對(duì)這種狀況有所警覺，或者降低給予的信用額度，或者采用其他付款方式，從而降低和排除這樣的損失，然而我們的企業(yè)并沒有一家認(rèn)真地這樣做過(guò)。分析雖然以上案例類型只是眾多拖欠類型中的一種，這種情況可能在多數(shù)企業(yè)中也沒有遇到。但貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)可能以這一種形式出現(xiàn)，也可能以那一種形式出現(xiàn)，這就要求我們的企業(yè)從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化多端，而且紛繁復(fù)雜，在這樣的市場(chǎng)中，我們的企業(yè)要加強(qiáng)信用管理。我們一直在強(qiáng)調(diào)，外貿(mào)企業(yè)要建立起完善的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體制，不論對(duì)于什么樣的國(guó)外客戶，我們都應(yīng)該在交易前事先了解它的資信狀況，做到知己知彼。對(duì)于新客戶，必須事先得到它的資信報(bào)告；對(duì)于老客戶，一般是3個(gè)月到半年得到一份新的資信報(bào)告。報(bào)告的來(lái)源最好通過(guò)專業(yè)的調(diào)查機(jī)構(gòu)獲得，因?yàn)檫@樣取得的信息才更加客觀公正。上述案例中的幾家公司如果按照這樣的管理方式運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)也就不會(huì)出現(xiàn)。任務(wù)1：理解客戶信用管理的概念客戶信用管理的概念國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力我國(guó)企業(yè)客戶信用管理的現(xiàn)狀賬款拖欠的原因分析客戶信用管理：客戶信用管理是對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、分析和評(píng)估，并在此基礎(chǔ)上有效地控制客戶風(fēng)險(xiǎn)和用最經(jīng)濟(jì)合理的方法綜合處理客戶風(fēng)險(xiǎn)的管理活動(dòng)。

返回國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力一是在買方市場(chǎng)為主的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)銷售額，必須向客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)，其中就包括優(yōu)惠的信用結(jié)算方式（主要是賒銷）二是企業(yè)必須時(shí)刻防范和減少交易風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款回收率，降低管理成本

返回案例：商賬追追收應(yīng)向何處處去？當(dāng)前，我國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)間的的債權(quán)與債務(wù)務(wù)總計(jì)高達(dá)10萬(wàn)億，商商業(yè)銀行不良良資產(chǎn)也高達(dá)達(dá)2萬(wàn)億。單單獨(dú)由企業(yè)在在全國(guó)各地的的欠賬客戶之之間進(jìn)行要賬賬，費(fèi)用高，，時(shí)間長(zhǎng)，浪浪費(fèi)大量的人人力物力。訴訴諸法律一方方面要先期投投入訴訟費(fèi)用用并長(zhǎng)時(shí)間等等待法院判決決，另一方面面還會(huì)影響與與客戶之間的的關(guān)系。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，，目前全球有有數(shù)萬(wàn)家收賬賬機(jī)構(gòu)，其中中美國(guó)有千余余家，香港地地區(qū)約有200多家。全全球在逾期未未收賬款問(wèn)題題解決的途徑徑中，采取商商賬追收的大大約占60％％，采取訴訟訟、仲裁的大大約占40％％。這說(shuō)明當(dāng)當(dāng)逾期賬款發(fā)發(fā)生時(shí)，公司司更傾向于通通過(guò)商賬追收收方式解決，，而非直接起起訴。1995年12月和2000年8月月國(guó)家工商局局、公安部、、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委委等部委兩次次發(fā)布通知，，禁止我國(guó)成成立和開展商商賬追收業(yè)務(wù)務(wù)，理由是社社會(huì)上各種黑黑社會(huì)性質(zhì)組組織和基本些些地方執(zhí)法部部門，公開利利用非法手段段追收欠款，，給社會(huì)安定定帶來(lái)巨大的的隱患。案例分析在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展展的今天，絕絕大多數(shù)企業(yè)業(yè)都面臨“銷銷售難、收款款更難”的雙雙重困境。隨隨著世界經(jīng)濟(jì)濟(jì)全球化的步步伐不斷加快快，一方面，，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日日益激烈，為為爭(zhēng)取客戶訂訂單，企業(yè)需需要提供幾近近苛刻的優(yōu)惠惠條件，利潤(rùn)潤(rùn)越來(lái)越薄；；另一方面，，客戶拖欠賬賬款，大量債債權(quán)得不到及及時(shí)回收，形形成呆賬、壞壞賬，銷售利利潤(rùn)被大量侵侵蝕。從實(shí)踐來(lái)看，，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)體系逐漸漸成形，并逐逐步與國(guó)際市市場(chǎng)接軌，商商賬管理與追追收作為一個(gè)個(gè)行業(yè)，從觀觀念上、管理理操作上正在在被認(rèn)同。民民盟經(jīng)過(guò)調(diào)研研后曾建議要要“適時(shí)開放放商賬追收行行業(yè)，加快信信用管理專業(yè)業(yè)人才培養(yǎng)，，成立專門機(jī)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)組織織和實(shí)施建立立社會(huì)信用體體系的工作。?！鄙鲜鲑Y料顯示示，如果有專專項(xiàng)法律約束束，商賬追收收機(jī)構(gòu)可以通通過(guò)合法的追追討手段給債債務(wù)人施加信信用壓力和法法律壓力，每每年幫助企業(yè)業(yè)和個(gè)人處理理的欠款案件件將遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于于律師事務(wù)所所的清理案件件，是維護(hù)信信用經(jīng)濟(jì)秩序序的一支骨干干力量。我國(guó)要發(fā)展信信用經(jīng)濟(jì)，必必須開放商賬賬追收業(yè)務(wù)。。就目前而言言，我國(guó)現(xiàn)在在急需建立一一部象美國(guó)““公平債務(wù)追追收操作法””那樣的法律律，制訂相關(guān)關(guān)規(guī)則，規(guī)范范商賬追收行行業(yè)，并首先先批準(zhǔn)幾家企企業(yè)從事商賬賬追收試點(diǎn)工工作，待成熟熟后，酌情放放開限制。返回任務(wù)2：了解解客戶信用管管理目標(biāo)降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，減少壞賬賬損失降低DSO，，加快流動(dòng)資資金周轉(zhuǎn)理解DSO理解資金積壓壓期間案例分析營(yíng)銷知識(shí)：什什么叫DSO？DSO是英文文DaysSalesOutstanding的縮寫寫，中文翻譯譯為“銷售未未清賬期”，，是指一定時(shí)時(shí)期內(nèi)企業(yè)的的應(yīng)收賬款的的平均回收期期，或平均變變現(xiàn)期，表示示企業(yè)從取得得應(yīng)收賬款的的權(quán)利到收回回款項(xiàng)、轉(zhuǎn)換換為現(xiàn)金所需需要的時(shí)間。。DSO越小小，表示應(yīng)收收賬款流通速速度越快。通通過(guò)對(duì)這個(gè)指指標(biāo)的分析，，企業(yè)可以判判斷出應(yīng)收賬賬款數(shù)量變化化的原因（是是銷售額變動(dòng)動(dòng)導(dǎo)致的，還還是其他因素素，例如授信信的松緊變動(dòng)動(dòng)導(dǎo)致的），，同時(shí)它還集集中反映了企企業(yè)信用安全全管理和應(yīng)收收賬款管理的的效率，是目目前信用安全全管理績(jī)效評(píng)評(píng)價(jià)中應(yīng)用最最為廣泛的指指標(biāo)。DSO=期期末應(yīng)收賬賬款余額/本本期內(nèi)的銷售售額X銷售天天數(shù)比如：A公司司3個(gè)月內(nèi)的的銷售額為300萬(wàn)元，，3個(gè)月末應(yīng)應(yīng)收賬款余額額為200萬(wàn)萬(wàn)元，每個(gè)月月30天，那那么，DSO=200萬(wàn)元元/300萬(wàn)萬(wàn)元X(3X30天)=60天說(shuō)明企業(yè)在此此3個(gè)月內(nèi)的的銷售未清賬賬期為60天天，即按照目目前的收款進(jìn)進(jìn)度，再有60天200萬(wàn)元的應(yīng)收收賬款應(yīng)全部部回收。如果果在隨后的銷銷售中DSO的天數(shù)上升升，表示信用用安全管理不不善，賬款回回收變緩，如如果DSO的的天數(shù)下降，，則表示收款款速度加快，，信用安全管管理更有成效效。資金積積壓期期間=存貨貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)期+應(yīng)收收賬款款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)期-應(yīng)付付賬款款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)期返回案例分析析某知名外外商投資資制造業(yè)業(yè)，該公公司有一一定的市市場(chǎng)占有有率，客客戶絕大大多數(shù)是是外商投投資生產(chǎn)產(chǎn)性企業(yè)業(yè)。但是是，該公公司的盈盈利水平平較低。。為了提高高盈利水水平，該該公司建建立了一一個(gè)獨(dú)立立的信用用管理部部門。公公司要求求信用部部門扮演演一個(gè)控控制的角角色，重重點(diǎn)任務(wù)務(wù)是最大大限度地地幫助公公司控制制壞帳，，縮短應(yīng)應(yīng)收帳款款回收期期。針對(duì)當(dāng)時(shí)時(shí)公司的的實(shí)際狀狀況，我我為公司司制定了了一套信信用管理理辦法，，包括：：1.適合合公司現(xiàn)現(xiàn)狀的較較為保守守的信用用政策。。確保公公司的低低風(fēng)險(xiǎn)要要求。2.自行行開發(fā)的的電腦支支持系統(tǒng)統(tǒng)。易于于系統(tǒng)控控制，提提高工作作效率。。3.嚴(yán)格格的催帳帳程序。。控制應(yīng)應(yīng)收帳款款的延期期及壞帳帳發(fā)生，，縮短DSO（（dayssalesoutstanding）指指一家企企業(yè)把他他的帳目目變成現(xiàn)現(xiàn)金的平平均時(shí)間間，減少少壞帳損損失。4.每每周一次次收款會(huì)會(huì)議制度度。檢討討逾期貨貨款的原原因，商商定逾期期款催收收方案。。5.明確確的壞帳帳界定，，及壞帳帳考核規(guī)規(guī)定。促促使銷售售人員重重視收款款工作。。在這一系系列信用用管理措措施中，，最重要要的是信信用政策策。一個(gè)個(gè)好的信信用政策策能夠幫幫助公司司獲得最最大的利利益，但但一個(gè)不不好的信信用政策策也可能能導(dǎo)致公公司虧損損甚至倒倒閉。在專家的的協(xié)助下下，制訂訂了一套套信用等等級(jí)評(píng)估估方法。。利用這一一方法，，為每一一個(gè)客戶戶計(jì)算風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)數(shù)，并以以此為依依據(jù)，從從高到低低對(duì)客戶戶進(jìn)行分分類管理理，分別別給予不不同的信信用等級(jí)級(jí)，再根根據(jù)信用用等級(jí)給給予不同同的信用用額度和和信用期期限。上述對(duì)客客戶進(jìn)行行風(fēng)險(xiǎn)等等級(jí)評(píng)定定的基礎(chǔ)礎(chǔ)是詳實(shí)實(shí)的客戶戶信用資資料。挑挑選資深深的信用用咨詢公公司對(duì)客客戶進(jìn)行行信用調(diào)調(diào)查。在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，重重點(diǎn)客戶戶每半年年評(píng)估一一次，并并及時(shí)調(diào)調(diào)整信用用額度和和信用期期。這些措施施的實(shí)施施，使公公司可以以保留好好客戶，，淘汰不不良客戶戶，確保保了客戶戶群的高高質(zhì)量。。有了良好好的信用用政策，，還必須須有有力力的跟蹤蹤措施。。在很多多情況下下，客戶戶的付款款習(xí)慣是是企業(yè)培培養(yǎng)形成成的。這這說(shuō)明，，應(yīng)收帳帳款的日日常監(jiān)控控是非常常重要的的，而且且它有一一定的規(guī)規(guī)律和技技巧。公公司也會(huì)會(huì)因?qū)I(yè)業(yè)的管理理而提高高效益。。為此，，建立了了每周一一次的收收款例會(huì)會(huì)制度。。事實(shí)證證明，這這是控制制應(yīng)收帳帳款逾期期的非常常行之有有效的辦辦法，能能督促銷銷售人員員及時(shí)去去客戶那那里收款款。通過(guò)這一一系列切切實(shí)可行行的信用用管理方方式，縮縮短了應(yīng)應(yīng)收帳款款周轉(zhuǎn)天天數(shù)，提提高了資資金使用用效率，，降低了了資金成成本。基基本達(dá)到到了公司司利潤(rùn)最最大化的的要求。。任務(wù)3：：熟悉客客戶信用用管理的的流程理解什么么是客戶戶信用管管理的流流程客戶信用用管理流流程包括括八點(diǎn)客戶信用用管理的的主要流流程（課課外）1.建立立客戶信信用管理理體系首先做好好客戶的的開發(fā)與與篩選工工作，設(shè)設(shè)立專門門的客戶戶信用管管理部門門實(shí)行嚴(yán)格格的內(nèi)部部授信制制度，建建立信用用限額審審核制度度和銷售售風(fēng)險(xiǎn)控控制制度度實(shí)行客戶戶資信管管理制度度2.建立立合理的的信用管管理組織織第一，建建立獨(dú)立立的信用用管理部部門第二，職職責(zé)分工工合理、、明確，，將信用用管理的的各種職職責(zé)重新新分工3、收集集客戶信信用資料料4、客戶戶信用評(píng)評(píng)估5、收于于客戶信信用級(jí)別別6、選擇擇信用條條件7、信信用條條件審審核8、應(yīng)應(yīng)收賬賬款管管理返回3、信用用管理理的主主要流流程新客戶戶授信信賒銷跟跟蹤客戶信信用重重審檔案維維護(hù)危機(jī)處處理建立信信用部部門制定信信用總總則ABCDE信用管管理框框架概概述落實(shí)人人和落落實(shí)制制度機(jī)構(gòu)崗位招聘培訓(xùn)考核職能方法設(shè)計(jì)系統(tǒng)流程機(jī)構(gòu)建建設(shè)(人)制定信信用規(guī)規(guī)范(制度度)重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)明/分解解流程程A1職職能定定位A2機(jī)機(jī)構(gòu)位位置A3信信用規(guī)規(guī)范的的框架架A4信信用規(guī)規(guī)范制制定流程A建建立信信用部部門：：總述述在服務(wù)務(wù)和監(jiān)監(jiān)督的的天平平上，，信用用管理理的五五項(xiàng)職職能孰孰輕孰孰重除了通通常認(rèn)認(rèn)識(shí)上上的監(jiān)監(jiān)督客客戶外外，信信用管管理的的五項(xiàng)項(xiàng)職能能還體體現(xiàn)為為公司司內(nèi)部部的服務(wù)和和監(jiān)督督客戶授信客戶檔案管理服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管理

逾期賬款追收市場(chǎng)開拓服務(wù)和和監(jiān)督督不等等于代代行權(quán)權(quán)責(zé)；；信用用管理理的參參與不不會(huì)阻阻礙正正當(dāng)?shù)牡匿N售售業(yè)務(wù)務(wù)，更更不會(huì)會(huì)改變變這樣樣的事事實(shí)：：永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是銷銷售對(duì)對(duì)收款款負(fù)有有直接接責(zé)任任信用管管理的的專業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)幫助助銷售售更有有效地地完成成銷售售和回回款任任務(wù)(收集集哪些些信息息對(duì)客客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管管理最最有價(jià)價(jià)值，，如何何從各各類信信息中中分析析出客客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)走走勢(shì)，，采用用什么么清欠欠手段段和程程序最最恰當(dāng)當(dāng)，等等)雖然由銷售售承擔(dān)收款款責(zé)任、并并有獎(jiǎng)懲考考核，但銷銷售畢竟不不具備完全全的獨(dú)立性性，其利益益與客戶利利益和公司司利益均有有一定的關(guān)關(guān)聯(lián)，因而而也需要信信用管理的的監(jiān)督和提提示根據(jù)信用環(huán)環(huán)境、公司司經(jīng)營(yíng)階段段、信用管管理基礎(chǔ)等等方面的差差異，上述述五項(xiàng)職能能的開展深深度是有區(qū)別有輕輕重的A1建立立信用部門門：職能定定位在賒銷的歷歷史問(wèn)題多多、欠款額額大賬齡長(zhǎng)長(zhǎng)的公司，，信用管理理者要在逾逾期賬款追追收上投入入很多精力力：根據(jù)不不同客戶的的特征和欠欠款的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)階段，為為銷售制定定有效的清清欠策略，，督促清欠欠，并聯(lián)絡(luò)絡(luò)公司內(nèi)外外的法務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)企業(yè)存在賒賒銷的歷史史問(wèn)題和陳陳年欠款，，這一職能能需要較深深入地開展展工作企業(yè)：開展展深度？客戶檔案管管理服務(wù)監(jiān)督逾期賬款追追收市場(chǎng)開拓好的信用管管理者能通通過(guò)客戶信信息的深度度分析，提提供銷售有有價(jià)值的客客戶發(fā)展建建議，并通通常有一套套自己的外外部資訊渠渠道企業(yè)面臨的的是國(guó)內(nèi)的的信用環(huán)境境，這一職職能是易想想難行：信信息量不充充分，外部部資訊渠道道透明化程程度很低企業(yè)：開展展深度？在需要重建建/新建客客戶檔案的的公司，客客戶檔案管管理是信用用管理者的的工作重點(diǎn)點(diǎn)：除了在在數(shù)據(jù)庫(kù)中中動(dòng)態(tài)更新新信用政策策外，也包包括設(shè)計(jì)一一整套的信信用調(diào)查表表，指導(dǎo)和和督促銷售售在數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)中反映即即時(shí)、全面面、真實(shí)的的客戶信息息企業(yè)的客戶戶檔案管理理職能較弱弱，要建立立電子化的的客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)還有一一個(gè)過(guò)程，，這一職能能的工作量量不在少數(shù)數(shù)企業(yè)：開展展深度？注：開展深深度1為最最低，5為為最高A1建立立信用部門門：職能定定位（續(xù)））客戶授信服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管管理任何有賒銷銷的公司，，從合同訂訂立開始，，信用管理理者的應(yīng)收收賬款管理理也開始了了：雖然電電話/實(shí)地地催款是銷銷售的行為為，賬齡分分析是財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)告，但但過(guò)程卻是是由信用管管理者來(lái)掌掌控、跟蹤蹤和指導(dǎo)的的企業(yè)業(yè)要要從從賒賒銷銷開開始始時(shí)時(shí)就就防防患患于于未未然然，，這這一一職職能能雖雖然然多多是是日日常常工工作作，，但但做做到到容容易易做做好好難難，，必必須須不不斷斷加加強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)業(yè)：：開開展展深深度度？？任何何有有賒賒銷銷的的公公司司，，客客戶戶授授信信既既是是信信用用管管理理者者工工作作的的開開始始，，也也是是他他們們運(yùn)運(yùn)用用最最多多專專業(yè)業(yè)能能力力、、投投入入最最大大的的領(lǐng)領(lǐng)域域：：根根據(jù)據(jù)客客戶戶總總體體類類型型和和公公司司的的資資金金水水平平，，建建議議公公司司的的信信用用總總則則；；編編制制信信用用分分析析報(bào)報(bào)告告，，并并以以此此建建議議各各客客戶戶的的信信用用政政策策企業(yè)將可能出出現(xiàn)一些新授授信的客戶，，這一職能立立大于行，壓壓力和風(fēng)險(xiǎn)都都比較大企業(yè)：開展深深度？總的來(lái)說(shuō)，企企業(yè)的信用管管理職能可能能在監(jiān)督上遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于服務(wù)，，特別在后三三項(xiàng)職能上客戶授信：““準(zhǔn)”應(yīng)收賬款管理理：“勤”客戶檔檔案管管理：：“到到”A1建建立立信用用部門門：職職能定定位（（續(xù)））機(jī)構(gòu)位位置的的設(shè)計(jì)計(jì)要兼兼顧信信用管管理的的實(shí)施施效率率和效效果同樣規(guī)規(guī)模的的公司司，信信用管管理的的機(jī)構(gòu)構(gòu)設(shè)置置至少少不下下三種種做法法，這這其中中的選選擇取取決于于企業(yè)業(yè)的文文化和和傳統(tǒng)統(tǒng)做法一一：直直接由由財(cái)務(wù)務(wù)負(fù)責(zé)責(zé)信用用管理理，在在財(cái)務(wù)務(wù)部?jī)?nèi)內(nèi)設(shè)信信用經(jīng)經(jīng)理(與財(cái)財(cái)務(wù)科科長(zhǎng)平平級(jí)，，由總總會(huì)計(jì)計(jì)師領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo))，由由最高高管理理層協(xié)協(xié)調(diào)與與銷售售的沖沖突如果這這樣做做沒有有傳統(tǒng)統(tǒng)，其其效率率和效效果都都可能能存在在問(wèn)題題：銷銷售通通常會(huì)會(huì)將財(cái)財(cái)務(wù)的的信用用管理理視為為干涉涉，導(dǎo)導(dǎo)致最最高管管理層層頻繁繁協(xié)調(diào)調(diào)它們們之間間的沖沖突，，“嚴(yán)管管”反而成成了“管不不到””做法二二：基基本由由銷售售負(fù)責(zé)責(zé)信用用管理理，在在銷售售機(jī)構(gòu)構(gòu)內(nèi)設(shè)設(shè)獨(dú)立立的信信用經(jīng)經(jīng)理，，由銷銷售經(jīng)經(jīng)理領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，，同時(shí)時(shí)最高高管理理層需需要較較多的的參與與和把把關(guān)這樣做做是受受制于于傳統(tǒng)統(tǒng)的無(wú)無(wú)奈，，在很很多國(guó)國(guó)企中中很難難接受受信用用管理理的概概念，，不能能接受受將風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)制制衡放放在銷銷售之之外的的設(shè)計(jì)計(jì)，但但它的的效果果可能能存在在問(wèn)題題做法三三：設(shè)設(shè)獨(dú)立立的信信用經(jīng)經(jīng)理，，在銷銷售部部門辦辦工但但不歸歸屬于于銷售售，同同時(shí)設(shè)設(shè)信用用監(jiān)控控委員員會(huì)(由最最高管管理層層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，銷銷售經(jīng)經(jīng)理和和總會(huì)會(huì)計(jì)師師組成成)，，信用用經(jīng)理理直接接由委委員會(huì)會(huì)負(fù)責(zé)責(zé)人(最高高管理理層)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和考考核這樣做做是以以最高高管理理層的的事前前審核核部分分代替替了事事后協(xié)協(xié)調(diào)，，在銷銷售部部門辦辦公是是出于于效率率的考考慮(銷售售和信信用管管理的的工作作聯(lián)絡(luò)絡(luò)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于財(cái)務(wù)務(wù)和信信用管管理的的工作作聯(lián)絡(luò)絡(luò))，，但它它對(duì)信信用管管理者者能力力的要要求是是最高高的A2建立立信信用用部部門門：：機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)位位置置因?yàn)闉樾滦?，，才才需需要要信信用用管管理理手手?cè)冊(cè)去去延延續(xù)續(xù)……因因?yàn)闉橛杏袥_沖突突和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，更更需需要要信信用用管管理理手手冊(cè)冊(cè)去去規(guī)規(guī)范范:信用用管管理理小小組組的的使使命命信用用管管理理小小組組的的任任務(wù)務(wù)和和目目標(biāo)標(biāo)信用用管管理理小小組組的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和編編制制信用用管管理理小小組組的的崗崗位位職職責(zé)責(zé)描描述述信用用管管理理的的工工作作流流程程信用用監(jiān)監(jiān)控控委委員員會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)信信用用管管理理小小組組的的正正式式授授權(quán)權(quán)對(duì)信信用用管管理理小小組組的的考考核核和和監(jiān)監(jiān)督督客戶戶授授信信政政策策信用用政政策策的的掌掌握握尺尺度度賒銷銷合合同同的的條條款款定定義義擔(dān)保保和和抵抵押押的的操操作作和和要要求求收款款政政策策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)表表格格匯匯編編A3建建立立信信用用部部門門：：信信用用規(guī)規(guī)范范的的框框架架突出信用用委員會(huì)會(huì)的權(quán)威威性、銷銷售和財(cái)財(cái)務(wù)部門門的參與與性、信信用管理理小組的的專業(yè)性性信用委員員會(huì)信用管理理小組財(cái)務(wù)部銷售部門門大區(qū)規(guī)定使命/目目標(biāo)規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制意見反饋建議工作流程討論核準(zhǔn)意見反饋建議授信政策建議收款政策建議標(biāo)準(zhǔn)表格討論核準(zhǔn)意見反饋接受培訓(xùn)接受培訓(xùn)注：紅色上上起的箭頭頭表示從內(nèi)內(nèi)/外渠道道獲得的資資料；紅色下起的的箭頭表示示編制的單單據(jù)；紅框框是開始框框；藍(lán)底框框表示銜接接框(下同同)接受培訓(xùn)A4建立立信用部門門：信用規(guī)規(guī)范制定流流程信用總則的的制定要利利用信用委委員會(huì)的協(xié)協(xié)調(diào)力和權(quán)權(quán)威性信用總則包包括：客戶戶的信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、所有有賒銷的信信用總額度度、現(xiàn)金折折扣的基本本政策、信信用額度和和交易額的的關(guān)系、信信用期限和和交易額的的關(guān)系等信用管理理者論證證：在專專業(yè)觀點(diǎn)點(diǎn)，我們們可以承承受多大大的信用用風(fēng)險(xiǎn)決策者判判斷：在在戰(zhàn)略觀觀點(diǎn)，我我們需要要承受、、又愿意意承受多多大的信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)信用總則則的制定定，應(yīng)當(dāng)當(dāng)反映出出雙向的的推導(dǎo)和和平衡信用總則則的制定定，應(yīng)當(dāng)當(dāng)是決策策層在前前、信用用管理者者在后的的論證、、說(shuō)服和和協(xié)調(diào)過(guò)過(guò)程信用管理理者與銷銷售、財(cái)財(cái)務(wù)的關(guān)關(guān)系是服服務(wù)也是是監(jiān)督，，有依靠靠也有協(xié)協(xié)調(diào)；他他的決策策總有主主觀因素素，因而而也不可可避免爭(zhēng)爭(zhēng)議；他他職務(wù)不不高，卻卻經(jīng)常需需要介入入創(chuàng)收部部門和資資金部門門的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)他之所以以能在大大多數(shù)情情況下處處理好上上述矛盾盾，而不不是推向向決策層層，靠的的是信用用總則這這把尚方方劍B制定定信用總總則信用委員員會(huì)信用管理理小組財(cái)務(wù)部營(yíng)銷中心心各部門門提供同業(yè)業(yè)信用制制度作為為參考根據(jù)公司司資金總總預(yù)算的的情況提提供松緊緊尺度分析客戶戶類型計(jì)算和建建議信用用總則由信用委委員會(huì)組組織四方方討論，，確定信信用總則則各銷售大大區(qū)、或或者營(yíng)銷銷中心在在執(zhí)行中中，可以以根據(jù)銷銷售情況況，建議議調(diào)整信信用總則則財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)可以根根據(jù)資金金風(fēng)險(xiǎn)，，建議調(diào)調(diào)整信用用總則信用委員員會(huì)負(fù)責(zé)責(zé)人可以以組織臨臨時(shí)行業(yè)業(yè)，要求求調(diào)整信信用總則則信用經(jīng)理理可以根根據(jù)新的的行業(yè)信信用動(dòng)態(tài)態(tài)和客戶戶動(dòng)態(tài)，，建議調(diào)調(diào)整信用用總則B制定定信用總總則（續(xù)續(xù)）新客戶授授信是信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理的的根源重點(diǎn)說(shuō)明明/分解解流程C1接受初始始交易流程C2全全面調(diào)查查跟蹤流程C3信信用分析析評(píng)定和和授信傳傳達(dá)流程C4信信用調(diào)查查的內(nèi)容容接受初始始交易全面調(diào)查查跟蹤信用分析析評(píng)定授信傳達(dá)達(dá)C新客客戶授信信：總述述初始交易易前，至至少對(duì)客客戶的誠(chéng)誠(chéng)信和基基本實(shí)力力有六、、七成的的了解/把握大區(qū)代表表銷售小組組/經(jīng)理理尋找目標(biāo)標(biāo)客戶獲得客戶戶基本資資料和填填寫客戶戶印象報(bào)報(bào)告2符合一般般銷售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是符合一般般信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)否是客戶推薦薦有無(wú)特殊殊理由接接受否是11：客戶實(shí)實(shí)地走訪訪報(bào)告2：客戶基基本資料料(初審審資料)3：客戶印印象報(bào)告告4：推薦薦表和和附件件(申申請(qǐng)表表和基基本資資料)；對(duì)對(duì)低于于銷售售/信信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的申請(qǐng)請(qǐng)客戶戶，推推薦表表要有有大區(qū)區(qū)代表表關(guān)于于推薦薦理由由的詳詳細(xì)說(shuō)說(shuō)明5：客戶戶初始始交易易的審審察意意見實(shí)地走走訪否銷售管管理部部34認(rèn)為不不符合合銷售售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)結(jié)束要求信信用核核實(shí)否結(jié)束否C1新新客客戶授授信：：接受受初始始交易易信用委委員會(huì)會(huì)信用管管理小小組財(cái)務(wù)部部銷售管管理部部大區(qū)代代表/銷售售經(jīng)理理沒有異異議否是要求復(fù)復(fù)議審查客客戶推推薦和和附件件資料料備案5終決初初審結(jié)結(jié)論下一步步注：灰灰色框框的是是復(fù)議議程序序，后后文中中還有有很多多復(fù)議議程序序，都都按照照這一一流程程，并并簡(jiǎn)化化表示示為(復(fù)議議程序序)反饋，，同意意客戶誠(chéng)誠(chéng)信問(wèn)問(wèn)題嚴(yán)嚴(yán)重是拒絕了解程程度不不夠否是暫緩核核準(zhǔn)交交易否補(bǔ)充資資料接受/拒絕絕5備案?jìng)浒赋跏冀唤灰缀虾贤珻1新新客客戶授授信：：接受受初始始交易易（續(xù)續(xù)）初始交交易開開始后后至授授信前前，要要求百百分百百地把把握客客戶信信息和和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，這這是最最易懈懈殆的的階段段信用委委員會(huì)會(huì)信用管管理小小組財(cái)務(wù)部部銷售管管理部部銷售小小組/經(jīng)理理按信用用管理理的要要求持持續(xù)補(bǔ)補(bǔ)充/更新新客戶戶資料料信用抽抽查走走訪從其他他渠道道補(bǔ)充充客戶戶資料料記錄交交易/回款款的頻頻率和和趨勢(shì)勢(shì)1432啟動(dòng)緊緊急收收款和和終止止交易易惡劣事事件終終止初初始交交易否客戶深深入印印象報(bào)報(bào)告異常情情況報(bào)報(bào)告異常情情況報(bào)報(bào)告匯總鑒鑒別是復(fù)議程程序556初始交交易結(jié)結(jié)束的的匯總總分析析7下一步步8備案?jìng)浒窩2新新客客戶授授信：：全面面調(diào)查查跟蹤蹤1：補(bǔ)充充和更更新獲獲得的的所有有客戶戶資料料2：從外外部渠渠道了了解的的客戶戶信息息3：信用用管理理者客客戶走走訪記記錄4：初始交交易期間間，交易易和收款款金額和和時(shí)間的的全記錄錄，了解解客戶交交易的能能力和規(guī)規(guī)律，發(fā)發(fā)現(xiàn)異常常趨勢(shì)5：異常情情況報(bào)告告6：停止交交易決定定7：客戶印印象終評(píng)評(píng)8：初始交交易的回回顧和評(píng)評(píng)價(jià)C2新新客戶授授信：全全面調(diào)查查跟蹤（（續(xù)）權(quán)重和評(píng)評(píng)分都是是個(gè)案，，但模型型是通用用的說(shuō)服服力信用委員員會(huì)信用管理理小組財(cái)務(wù)部/銷售管管理部銷售小組組/經(jīng)理理與銷售和和財(cái)務(wù)核核對(duì)客戶戶資料1客戶資料料的匯總總分析2信用分析析各項(xiàng)因因素評(píng)分分討論和修修訂信用用因素評(píng)評(píng)分討論、確確定各項(xiàng)項(xiàng)因素的的權(quán)重分分由評(píng)分等等級(jí)推導(dǎo)導(dǎo)信用政政策復(fù)議程序序向客戶傳傳達(dá)和解解釋信用用政策3下一步1：與銷售售核對(duì)所所有的客客戶資料料、走訪訪記錄和和印象評(píng)評(píng)審表的的內(nèi)容；；與財(cái)務(wù)務(wù)核對(duì)初初始交易易期間的的所有交交易和回回款記錄錄；也包包括整理理信用管管理自己己的收集集資料和和走訪記記錄2：客戶信信用分析析報(bào)告3：信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分析析模型備案C3新新客戶授授信：信信用分析析評(píng)定和和授信傳傳達(dá)C4新新客戶授授信：信信用調(diào)查查的內(nèi)容容（續(xù)））不同于新新客戶授授信(屬屬于階段段性決策策)，賒賒銷跟蹤蹤屬于日日常性決決策，是是難點(diǎn)重點(diǎn)說(shuō)明明/分解解流程D1訂訂單/合同階階段的跟跟蹤流程D2發(fā)發(fā)貨階階段的跟跟蹤流程D3正正常賬賬期的欠欠款跟蹤蹤流程D4非非正常常賬期的的欠款跟跟蹤流程訂單/合合同階段段的跟蹤蹤發(fā)貨階段段的跟蹤蹤正常賬期期的欠款款跟蹤非正常賬賬期的欠欠款跟蹤蹤D賒銷銷跟蹤：：總述訂單/合合同中的的信用條條款有常常規(guī)、也也有特殊殊信用委員會(huì)信用管理小組組銷售管理部營(yíng)運(yùn)管理部(訂單組)接收客戶訂購(gòu)購(gòu)申請(qǐng)1屬于賒銷名單單的客戶是否轉(zhuǎn)入新客戶審審批/初始交交易流程根據(jù)一般銷售售條款和信用用條款開出內(nèi)內(nèi)部銷售訂單單其他銷售審核核2檢查訂單中的的信用條款確認(rèn)訂單條款款已列入內(nèi)部黑黑名單的客戶戶是拒絕交易或執(zhí)執(zhí)行最嚴(yán)格的的信用條款否完成訂單回復(fù)復(fù)核準(zhǔn)4改動(dòng)了常規(guī)的的信用政策原因呈報(bào)3是否備案下一步注：1~4注注釋見D3(續(xù))復(fù)議程序財(cái)務(wù)部檢查和回復(fù)預(yù)預(yù)付款到情況況備案D1賒銷銷跟跟蹤蹤：：訂訂單單/合合同同階階段段的的跟跟蹤蹤發(fā)貨貨時(shí)時(shí)的的信信用用審審核核者者既既有有財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)、、也也有有信信用用管管理理信用用委委員員會(huì)會(huì)信用用管管理理小小組組營(yíng)運(yùn)運(yùn)管管理理部部(發(fā)發(fā)貨貨組組)財(cái)務(wù)務(wù)部部監(jiān)控控預(yù)預(yù)付付款款的的金金額額和和準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)按規(guī)規(guī)定定預(yù)預(yù)付付否督促促銷銷售售催催款款重重核核發(fā)發(fā)貨貨時(shí)時(shí)間間提示示銷銷售售催催促促通知知、、備備案案監(jiān)控控發(fā)發(fā)貨貨時(shí)時(shí)間間開發(fā)發(fā)貨貨單單123信用用檢檢查查已列列入入黑黑名名單單的的客客戶戶是其他他發(fā)發(fā)貨貨核核對(duì)對(duì)是暫停停發(fā)發(fā)貨貨復(fù)議議程程序序否下發(fā)發(fā)出出庫(kù)庫(kù)單單備案案下一一步步54注：：1~5注注釋釋見見D3(續(xù)續(xù))備案案D2賒銷銷跟跟蹤蹤：：發(fā)發(fā)貨貨階階段段的的跟跟蹤蹤有區(qū)區(qū)別別的的提提示示和和壓壓力力控控制制信用用委委員員會(huì)會(huì)財(cái)務(wù)務(wù)部部信用用管管理理小小組組營(yíng)運(yùn)運(yùn)管管理理部部發(fā)貨貨前前與與客客戶戶口口頭頭核核對(duì)對(duì)發(fā)發(fā)貨貨內(nèi)內(nèi)容容(時(shí)時(shí)間間/價(jià)價(jià)/量量)估計(jì)計(jì)到到貨貨時(shí)時(shí)，，電電話話確確認(rèn)認(rèn)客客戶戶對(duì)對(duì)收收貨貨質(zhì)質(zhì)/量量無(wú)無(wú)異異議議信用用期期過(guò)過(guò)半半時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)付付款款確確認(rèn)認(rèn)書書信用用期期屆屆臨臨時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)付付款款通通知知書書逾期期初初期期以以電電話話保保持持付付款款壓壓力力動(dòng)態(tài)跟跟蹤和和督促促銷售售收款款客戶提出延延付申請(qǐng)政政策123討論確定是是否準(zhǔn)許延延付延付信用審審核備案復(fù)議程序欠款記錄和和分析456欠款跟蹤和和客戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析是下一步否暫停交易銷售小組/經(jīng)理逾期超過(guò)一一定時(shí)間實(shí)實(shí)地走訪銷售管理部部D3賒銷跟蹤：：正常帳期期的欠款跟跟蹤1：要求客戶戶回復(fù)付款款確認(rèn)書，，是對(duì)發(fā)貨貨質(zhì)量和付付款金額/時(shí)間的雙雙重書面確確認(rèn)2：第一次付付款通知書書3：催款實(shí)地地走訪記錄錄1：客戶訂購(gòu)購(gòu)申請(qǐng)的電電話記錄或或者是傳真真件，列明明客戶名、、產(chǎn)品名、、銷售量和和價(jià)格、運(yùn)運(yùn)送方式等等2：內(nèi)部訂單單，同時(shí)根根據(jù)客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)的常常規(guī)信用條條款，在訂訂單上抄錄錄信用條款款3：信用小組組可以修改改常規(guī)的信信用額度、、信用期限限和現(xiàn)金折折扣，但需需要說(shuō)明具具體理由4：銷售訂單單(替代：：銷售合同同)訂單/合同同階段的跟跟蹤1：客戶付付款證明明(銀行行進(jìn)賬單單等)2：預(yù)付提提示通知知3：發(fā)貨單單列明所所有發(fā)貨貨明細(xì)(客戶名名、產(chǎn)品品名、數(shù)數(shù)量、發(fā)發(fā)貨時(shí)間間等)，，同時(shí)核核至銷售售訂單4：暫停發(fā)發(fā)貨批復(fù)復(fù)：如果果暫停發(fā)發(fā)貨的原原因并不不是信用用規(guī)范中中列明的的，還要要書面呈呈報(bào)信用用委員會(huì)會(huì)，請(qǐng)求求核準(zhǔn)；；如果暫暫停發(fā)貨貨的原因因是信用用規(guī)范列列明的，，可以直直接下發(fā)發(fā)營(yíng)運(yùn)管管理部5：正式的的出庫(kù)單單發(fā)貨階段段的跟蹤蹤正常賬期期的欠款款跟蹤4：延付申申請(qǐng)單，，對(duì)延付付理由作作出說(shuō)明明，并附附客戶延延付申請(qǐng)請(qǐng)?jiān)?：欠款的的各項(xiàng)分分析(賬賬齡分析析表、利利息占用用分析、、付款行行為分析析等)6：延付批批復(fù)D3賒銷跟蹤蹤：正常常帳期的的欠款跟跟蹤（續(xù)續(xù)）分階段、、有區(qū)別別的追收收手段信用委員員會(huì)財(cái)務(wù)部信用管理理小組銷售管理理部銷售小組組/經(jīng)理理提示賬齡齡超過(guò)信信用期兩兩個(gè)月通知進(jìn)入入特別追追賬階段段由信用管管理小組組組織，，三方對(duì)對(duì)欠款追追收策略略的討論論制定收款款方案需要法律律機(jī)構(gòu)協(xié)協(xié)助是法務(wù)部建議/法法律外聯(lián)聯(lián)執(zhí)行收款款方案復(fù)議程序序否1備案1：清欠款款收款方方案：列列明欠款款原因分分析、收收款手段段建議、、收款責(zé)責(zé)任人和和時(shí)間等等行動(dòng)計(jì)計(jì)劃列入黑名名單收款中止/終終止交易易D4賒銷跟蹤蹤：非正正常帳期期的欠款款跟蹤客戶信用重審審包括年度中中的不定期調(diào)調(diào)整、和年度度末的定期評(píng)評(píng)審信用委員會(huì)信用管理小組組財(cái)務(wù)部營(yíng)銷中心各部部門按照授信時(shí)的的方法分析月度交易和欠欠款分析報(bào)告告銷售小組/經(jīng)經(jīng)理月度銷售回訪訪由信用管理小小組，組織三三方在月度會(huì)會(huì)議上討論調(diào)調(diào)整信用政策策編制客戶月度度信用分析簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)123更新信用政策策復(fù)議程序核準(zhǔn)1：銷售的月度度回訪記錄2：各種欠款分分析3：參照客戶授授信時(shí)的報(bào)告告模式，信用用分析簡(jiǎn)報(bào)供供信用委員會(huì)會(huì)審核年度定期評(píng)審審的流程參照照上述E客戶信用用重審對(duì)信用管理小小組的控制主主要通過(guò)內(nèi)部部審計(jì)和信用用委員會(huì)組織織的內(nèi)部評(píng)審審參照：以下是是我們?yōu)閲?guó)內(nèi)內(nèi)某知名合資資企業(yè)設(shè)計(jì)的的衡量指標(biāo)超出信用期限限的客戶數(shù)量量、占賒銷客客戶總量的百百分比超出信用期限限的總欠款額額，占期間內(nèi)內(nèi)賒銷總額的的百分比期間內(nèi)，進(jìn)入入非常收款階階段的總欠款款額，占總欠欠款額的百分分比期間內(nèi)，進(jìn)入入非常收款階階段的交易筆筆數(shù)(或者是是客戶數(shù)量)，占交易總總數(shù)(或者賒賒銷客戶總量量)的百分比比期間內(nèi)，新新增風(fēng)險(xiǎn)客客戶的數(shù)量量，占賒銷銷客戶總量量的百分比比期間內(nèi)，出出現(xiàn)爭(zhēng)議的的交易筆數(shù)數(shù)/金額，，占交易總總數(shù)/金額額的百分比比期間內(nèi)，收收回銷售月月度回訪記記錄的賒銷銷客戶，占占賒銷客戶戶總量的百百分比期間內(nèi)，保保持往來(lái)的的客戶，占占客戶總量量的百分比比期間內(nèi)，信信用管理小小組保持接接觸和分析析的客戶，，占賒銷客客戶總量的的百分比銷售變現(xiàn)天天數(shù)：賒銷銷欠款平均均總額/期期間內(nèi)的賒賒銷額*期期間的天數(shù)數(shù)應(yīng)收賬款周周轉(zhuǎn)天數(shù)，，和賬齡統(tǒng)統(tǒng)計(jì)情況對(duì)信用管理理小組的控控制和衡量量指標(biāo)任務(wù)4：認(rèn)認(rèn)識(shí)客戶信信用管理的的模式由銷售部門門負(fù)責(zé)信用用管理工作作由財(cái)務(wù)部門門負(fù)責(zé)信用用管理工作作建立獨(dú)立的的信用管理理部門為什么建立立獨(dú)立的信信用部門三種客戶信信用管理模模式的優(yōu)劣劣比較1.由銷售售部門負(fù)責(zé)責(zé)信用管理理制度銷售部門主主管信用管管理工作的的做法是目目前中國(guó)最最流行的信信用風(fēng)險(xiǎn)管管理模式信用用管管理理貫貫穿穿于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的始始終終，，從從資資信信調(diào)調(diào)查查、、評(píng)評(píng)估估、、債債券券保保障障，，到到應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款回回收收無(wú)無(wú)不不與與銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)密密切切相相關(guān)關(guān)。。銷銷售售人人員員處處于于經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)的的第第一一線線，，直直接接面面對(duì)對(duì)和和接接觸觸客客戶戶，，對(duì)對(duì)于于客客戶戶的的品品格格、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)情情況況、、資資金金狀狀況況、、信信譽(yù)譽(yù)等等方方面面情情況況相相對(duì)對(duì)更更加加了了解解一一些些或或掌掌握握得得更更為為全全面面銷售售部部門門掌掌管管信信用用管管理理職職能能是是激激進(jìn)進(jìn)型型管管理理模模式式2.由由財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)信信用用管管理理工工作作由于于財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部門門對(duì)對(duì)流流動(dòng)動(dòng)資資金金起起著著舉舉足足輕輕重重的的作作用用，，對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)信信用用政政策策的的松松緊緊程程度度極極為為敏敏感感，，作作為為流流動(dòng)動(dòng)資資金金組組成成部部分分的的應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款被被““理理所所當(dāng)當(dāng)然然””地地劃劃歸歸財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部門門來(lái)來(lái)管管理理。。持持這這種種觀觀點(diǎn)點(diǎn)的的企企業(yè)業(yè)管管理理者者還還認(rèn)認(rèn)為為，，信信用用額額度度的的授授予予關(guān)關(guān)系系到到企企業(yè)業(yè)資資金金的的分分配配，，在在這這種種分分配配過(guò)過(guò)程程中中，，只只有有財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)人人員員才才能能夠夠更更好好地地將將企企業(yè)業(yè)有有限限的的資資金金統(tǒng)統(tǒng)籌籌安安排排財(cái)務(wù)部門門掌管信信用管理理職能是是保守型型管理模模式3.建立立獨(dú)立的的信用管管理部門門獨(dú)立的信信用管理理部門是是平行于于銷售部部門的單單獨(dú)部門門，能保保證信用用管理人人員的客客觀、公公正和獨(dú)獨(dú)立，增增強(qiáng)信用用部門的的制約力力，充分分發(fā)揮其其應(yīng)有的的作用。。信用部部門的建建立，既既控制了了銷售部部門只追追求數(shù)量量、不考考慮風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的輕率率和盲目目，防止止壞賬的的發(fā)生，，又推動(dòng)動(dòng)企業(yè)使使用更靈靈活的貿(mào)貿(mào)易方式式尋找商商機(jī)，擴(kuò)擴(kuò)大業(yè)務(wù)務(wù)。返回為什么建建立獨(dú)立立的信用用部門———財(cái)財(cái)務(wù)部門門信用管管理缺陷陷管理模式式一：企企業(yè)沒有有信用管管理部門門，由財(cái)財(cái)務(wù)部門門控制賒賒銷管理理理由：：財(cái)務(wù)務(wù)部門門掌管管企業(yè)業(yè)“血血液””，對(duì)對(duì)其流流量了了如指指掌。。管理效效果：：企業(yè)業(yè)費(fèi)用用很低低，信信用評(píng)評(píng)價(jià)數(shù)數(shù)據(jù)很很好看看。同同時(shí)，，信用用政策策緊縮縮，企企業(yè)銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)不不理想想，市市場(chǎng)分分額小小，利利潤(rùn)維維持在在較低低水平平。原因：：財(cái)務(wù)務(wù)部門門是企企業(yè)中中保守守的部部門，，管理理手段段單一一，其其控制制風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的手手段只只是限限制銷銷售。。銷售量量低下下結(jié)論：：財(cái)務(wù)務(wù)部門門掌管管信用用管理理職能能是保保守型型管理理模式式財(cái)務(wù)部部門為什么么建立立獨(dú)立立的信信用部部門————業(yè)務(wù)務(wù)部門門信用用管理理缺陷陷管理模模式二二：企業(yè)沒沒有信信用管管理部部門，，由業(yè)業(yè)務(wù)部部門負(fù)負(fù)責(zé)賒賒銷和和信用用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理理由：：業(yè)務(wù)務(wù)部門門在銷銷售第第一線線，最最了解解客戶戶信用用狀況況。管理效效果：：企業(yè)業(yè)銷售售額很很高。。但是是，信信用政政策擴(kuò)擴(kuò)張，，企業(yè)業(yè)各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用用巨大大，利利潤(rùn)很很低，，有時(shí)時(shí)是負(fù)負(fù)值。。管理理漏洞洞明顯顯，腐腐敗現(xiàn)現(xiàn)象突突出。。原因：：財(cái)務(wù)務(wù)部門門是企企業(yè)中中偏于于激進(jìn)進(jìn)的部部門，，其銷銷售愿愿望遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于控控制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的愿望望。監(jiān)監(jiān)控機(jī)機(jī)制不不健全全。結(jié)論：：業(yè)務(wù)部部門掌掌管信信用管管理職職能是是激進(jìn)進(jìn)型管管理模模式風(fēng)險(xiǎn)巨巨大業(yè)務(wù)部部門利潤(rùn)總總利利潤(rùn)信信用成成本緊信信用政政策松松現(xiàn)代企企業(yè)的的科學(xué)學(xué)信用用管理理組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)模式式———建建立獨(dú)獨(dú)立信信用管管理部部門結(jié)論：：獨(dú)立立信用用管理理部門門能夠夠達(dá)到到企業(yè)業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)最大大化返回客戶信信用管管理模模式的的優(yōu)劣劣比較較模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)銷售部門負(fù)責(zé)（激進(jìn)型管理）1.能更大限度地調(diào)動(dòng)積極性；2.充分利用了銷售人員的人力資源、信息資源和客戶資源；3.能夠有效維持、發(fā)展客戶關(guān)系；4.銷售方式和手段靈活自主1.將主要精力用于銷售；2.在銷售利于和信用風(fēng)險(xiǎn)有矛盾時(shí)，會(huì)偏向利益；3.難以保證信用管理真實(shí)實(shí)現(xiàn)；4.專業(yè)性較弱財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)（保守型管理）1.可以起制約作用；2.有效地財(cái)務(wù)分析能夠控制和防范信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生1.過(guò)于保守會(huì)影響銷售；2.與銷售部門的矛盾增加了管理成本；3.難以維持良好的關(guān)系獨(dú)立信用部門負(fù)責(zé)1.能夠客觀分析分析風(fēng)險(xiǎn)；2.專業(yè)性、技術(shù)性強(qiáng)；3.對(duì)銷售部門、財(cái)務(wù)部門有監(jiān)控作用、制衡作用；4.有一定的權(quán)威性1.運(yùn)行初期會(huì)有較大的阻力和困難；2.會(huì)與其他部門發(fā)生較多矛盾和沖突；3.增加管理和運(yùn)行成本9、靜夜四四無(wú)鄰，，