推銷模式和推銷方格

推銷模式和推銷方格提醒推銷如戀愛，戀愛尚有所謂“兵法”，推銷當(dāng)然得有章法。什么是推銷基本模式？

明確具體步驟、意義和內(nèi)容。推銷模式推銷有哪些具體步驟和內(nèi)容？引例一、《水滸》中楊志賣刀的過程。二、一次成功的推銷。推銷模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過程中的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的對策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式。

一、愛達(dá)模式（一）、含義顧客購買心理的變化過程可分為四個階段，即注意(Attention)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(Action)，英文縮寫為AIDA。推銷四個步驟推銷專家海因茨·M．戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購買欲望促成顧客購買行動愛達(dá)模式愛達(dá)模式（二）、推銷步驟1．引起顧客注意。

注意——是人們心理活動對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。有意注意是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。無意注意是指顧客不由自主地對推銷活動產(chǎn)生注意。討論人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法動作吸引法語言吸引法形象吸引法氣氛吸引法儀表形象吸引法語言吸引引法1.出奇奇言2.談奇奇事3.提需需求4.講利利益1、出奇奇言案例：保保險銷售售實例一一則美國一位位保險經(jīng)經(jīng)紀(jì)人提提供的一一個實例例：一次他去去拜訪一一位寡婦婦。談話話間，她她忽然說說：“我我要讓你你看看全全世界價價值最貴貴的冰箱箱！”說說著，便便帶這位位推銷員員到廚房房去。他他看到的的是一個個普通的的、價值值約300元左左右的電電冰箱。?！斑@冰箱花花掉我一萬萬美元?！薄蹦枪褘D說說道，“本本來，我丈丈夫打算向向你們公司司多買一萬萬美元的保保險，我卻卻堅持要先先買這個冰冰箱。結(jié)果果，就在我我們買下下這個冰箱箱的當(dāng)天下下午，我丈丈夫因車禍禍不幸喪生生……”2、談奇事事女性最需要要保險的““十大理由由”由一女人的的壽命比男男人長依您您的觀察，，請問在您您的周圍，，公公比較較多，還是是婆婆比較較多？這個個事實對您您有什么啟啟示呢？也也許在您的的人生的最最后一段路路程，長至至十幾二十十年，您或或許需要自自己照顧自自己。對嗎嗎？女人最最害怕的是是什么？就就是——又又老又窮。。要避免貧貧窮，唯一一的方法就就是大量儲儲蓄。問題題是將錢儲儲在哪里呢呢？將錢存存在銀行或或人壽保險險？哪一項項比較有效效呢？我相相信從小的的時候，就就已經(jīng)明白白把錢存入入銀行的重重要性。對對嗎？理論論上，經(jīng)過過這十幾二二十多年，，您應(yīng)該在在銀行里已已經(jīng)儲蓄了了一大筆錢錢，但事實實上您有嗎嗎？假如您您繼續(xù)把錢錢存在銀行行里，將來來的結(jié)果是是什么呢？？有很大的的可能，會會是又老又又窮。您想想淪落到這這個可悲的的局面嗎？？人壽保險險是眾所皆皆知，最系系統(tǒng)化和有有規(guī)律的最最佳儲蓄投投資方法。。有事的時時候，它成成為您的貼貼身保鏢，，無事的時時候，它是是您防老的的儲蓄！今今天開始盡盡心盡力地地為您將來來的幸福做做個最妥善善的安排。。好嗎？理理由二女人人的生理功功能比男人人多有一句句名言說的的好，“女女人你是最最偉大的，，因為你是是母親！””母親意味味著女人要要比男人多多一層責(zé)任任，女人要要懷胎十月月，生兒育育女。正是是因為女人人的生理功功能比男人人多，所以以就可能患患上一些只只有女人才才會得的病病，有時候候甚至失去去生命。例例如梅艷芳芳。理由三三女人的魅魅力會隨著著時間的流流逝而降低低女人要不不斷自我增增值，才能能永葆青春春！“20歲的女人人靠臉蛋、、30歲的的女人比魅魅力、40歲的女人人比身段、、50歲的的女人比韻韻味、60歲的女人人比身價。?！彼詮膹默F(xiàn)在開始始就應(yīng)該為為自己以后后做打算，，不斷提高高自己的身身價，自我我增值！理理由四保險險是可以依依靠的伴侶侶在許多已已擁有足夠夠保障的女女客戶心中中，保險是是女人最放放心的依賴賴，是一位位從來不會會背叛的伴伴侶。它從從來不會扔扔下自己不不管，風(fēng)風(fēng)風(fēng)雨雨中總總是靜靜地地伴隨著女女性，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)提供一個個溫暖的懷懷抱呵護(hù)著著你。3、、提提需需求求《致致青青春春》》啟啟示示：：70、、80、、90后后理理財財規(guī)規(guī)劃劃《致致青青春春》》不不僅僅勾勾起起了了觀觀影影者者對對于于青青春春的的回回憶憶，，影影片片當(dāng)當(dāng)中中的的每每個個故故事事主主角角的的經(jīng)經(jīng)歷歷都都讓讓人人深深思思。。在在影影片片中中我我們們看看到到，，畢畢業(yè)業(yè)多多年年，，老老張張還還在在墓墓地地旁旁邊邊的的小小攤攤叫叫賣賣為為人人寫寫傳傳記記，，為為了了參參加加同同學(xué)學(xué)聚聚會會，，跑跑到到小小店店里里買買A貨貨充充門門面面；；而而本本是是出出身身貧貧窮窮的的陳陳孝孝正正則則出出國國揚揚名名，，歸歸國國后后成成為為了了著著名名的的設(shè)設(shè)計計師師，，并并成成為為電電視視臺臺專專訪訪的的對對象象。?，F(xiàn)現(xiàn)實實中中，，每每個個人人都都能能從從電電影影中中找找到到自自己己的的影影子子，，從從當(dāng)當(dāng)初初青青澀澀的的校校園園生生活活，，再再到到畢畢業(yè)業(yè)后后的的選選擇擇、、職職業(yè)業(yè)的的規(guī)規(guī)劃劃、、生生活活理理財財，，哪哪怕怕是是小小小小的的一一個個選選擇擇，，都都能能讓讓原原本本在在一一條條道道路路上上的的人人命命運運從從此此不不同同。。面面對對未未來來的的不不確確定定性性，，理理財財專專家家提提醒醒，，““不不僅僅要要享享受受青青春春，，更更要要規(guī)規(guī)劃劃青青春春、、致致富富青青春春。?！薄薄丁吨轮虑嗲啻捍骸贰穯⑹臼荆海?0、、80、、90后后理理財財規(guī)規(guī)劃劃記記致致青青春春之之創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)記記：：理理財財和和掙掙錢錢，，能能力力相相輔輔相相成成??！對對于于創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)而而言言，，將將個個人人興興趣趣愛愛好好或或工工作作經(jīng)經(jīng)驗驗與與創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)合合起起來來會會明明顯顯提提高高創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)者者的的成成功功率率。。若若電電影影繼繼續(xù)續(xù)拍拍下下去去，，老老張張很很可可能能是是成成功功的的，，因因為為他他的的工工作作結(jié)結(jié)合合了了他他的的愛愛好好和和優(yōu)優(yōu)勢勢。。會會理理財財不不如如會會掙掙錢錢，，很很多多人人都都抱抱有有這這種種想想法法。。其其實實理理財財能能力力跟跟掙掙錢錢能能力力往往往往是是相相輔輔相相成成的的，，一一個個有有著著高高收收入入的的人人應(yīng)應(yīng)該該有有更更好好的的理理財財方方法法來來打打理理自自己己的的資資產(chǎn)產(chǎn)，，會會理理財財?shù)牡娜巳?，，財財一一定定會會越越來來越越多多。。上著最貴貴的牌照照，加著著最貴的的油，買買著最貴貴的保險險，花著著最貴的的保養(yǎng)費費，卻蝸蝸牛似的的在馬路路上緩慢慢爬著………不如如換上跑跑鞋，穿穿梭在城城市中，，用自己己的汗水水加油，，用自己己的雙腳腳丈量4、講利利益案例：保保險銷售售實例一一則美國一位位保險經(jīng)經(jīng)紀(jì)人提提供的一一個實例例：一次他去去拜訪一一位寡婦婦。談話話間，她她忽然說說：“我我要讓你你看看全全世界價價值最貴貴的冰箱箱！”說說著，便便帶這位位推銷員員到廚房房去。他他看到的的是一個個普通的的、價值值約300元左左右的電電冰箱。?！斑@冰箱箱花掉我我一萬美美元?！薄蹦枪褘D婦說道，，“本來來，我丈丈夫打算算向你們們公司多多買一萬萬美元的的保險，，我卻堅堅持要先先買這個個冰箱。。結(jié)果，，就在我我們買買下這個個冰箱的的當(dāng)天下下午，我我丈夫因因車禍不不幸喪生生……””動作吸引法法趴趴跑專利利健身滑板板車產(chǎn)品吸引法法產(chǎn)品吸引法法展臺廣告吸吸引法（二）推銷銷步驟2．喚起顧顧客興趣興趣----是是一個人對對客體的選選擇性態(tài)度度和心理傾傾向，表現(xiàn)現(xiàn)為對某種種活動、事事物的偏愛愛與喜好。。購買興趣可可分為四種種基本類型型傾向性購買買興趣廣泛性購買買興趣變化性購買買興趣效果性購買買興趣購買興趣示范表演法法和情感溝溝通法。示范表演法法常用的手手段有對比比法、展示示參觀法、、道具表演演法和親身身體驗法；；情感溝通通法常用的的手段有坦坦誠相見法法、投其所所好法和情情系顧客法法。示范法要點點：（1）事先先計劃，突突出重點。。（2）動作作要熟練。。（3）盡量量多做。（4）條件件許可，讓讓顧客動手手。（5）從示示范中提示示效果結(jié)論論。途有境，而而觀無垠?。。ǘ┩其N銷步驟3．激發(fā)顧顧客購買欲欲望購買欲望－－－指顧客客想通過購購買某種商商品或服務(wù)務(wù)給自己帶帶來某種特特定利益的的一種需求求。推銷人人員通過推推銷活動喚喚起顧客的的購買興趣趣后，使顧顧客的心理理活動產(chǎn)生生不平衡，，把對推銷銷品的需要要和欲望放放在重要位位置，從而而產(chǎn)生購買買欲望。欲望包括認(rèn)認(rèn)識、動情情、追求三三個階段認(rèn)識是產(chǎn)生生欲望的起起點；動情是基于于認(rèn)識而產(chǎn)產(chǎn)生的情感感反應(yīng)；追求是對有有特定目標(biāo)標(biāo)的購買行行為的心理理傾向。步驟：首先，應(yīng)使顧客對對推銷品和和購買利益益有充分的的認(rèn)識。其次，使顧客認(rèn)識識到自己具具有某種需需求，而推推銷品剛好好能滿足這這種需要。。最后，用充分的說說理和證據(jù)據(jù)使顧客認(rèn)認(rèn)為購買決決策是正確確的。眠趣TrioPillow記憶枕頸頸椎枕記憶憶棉共同語言法法多方誘導(dǎo)法法充分說理法法以情感人法法突出優(yōu)勢法法方法推銷步驟4．促成顧顧客購買行行動。（1）向顧顧客征求訂訂單（2）把握握時機(jī)（3）觀察察顧客的購購買意圖（4）達(dá)成成交易（5）結(jié)束束與顧客的的洽談例：她為什么么能賣掉衣衣服？題目：實際際中中，，廠廠家家會會經(jīng)經(jīng)常常參參加加各各種種各各樣樣的的訂訂貨貨會會，，獲獲取取訂訂單單。。如你你所所在在的的企企業(yè)業(yè)參參加加某某一一商商品品展展銷銷會會，，而而展展出出的的位位置置又又不不好好，，企企業(yè)業(yè)如如不不采采取取措措施施吸吸引引顧顧客客的的話話，，則則可可能能會會很很少少有有顧顧客客光光顧顧你你們們的的展展位位。。此時時，，如如何何利利用用AIDA模模式式來來吸吸引引觀觀眾眾？？討論論在什什么么場場合合適適合合用用““AIDA””模模式式進(jìn)進(jìn)行行推推銷銷？？思考考一般般情情況況下下，，展展位位相相對對不不好好的的展展臺臺，，在在總總體體設(shè)設(shè)計計上上會會走走““新新、、奇奇、、特特””的的設(shè)設(shè)計計路路線線，，這這是是吸吸引引顧顧客客眼眼球球的的最最關(guān)關(guān)鍵鍵一一點點。。具具體體方方法法包包括括以以下下幾幾點點：：1、、創(chuàng)創(chuàng)新新思思維維，，大大膽膽設(shè)設(shè)計計。。由于于展展位位不不好好，，所所以以在在設(shè)設(shè)計計上上一一定定要要大大膽膽，，如如直直接接采采用用企企業(yè)業(yè)的的LOGO或者者名名稱稱為為模模本本設(shè)設(shè)計計成成超超大大型型的的展展臺臺，，讓讓觀觀眾眾一一眼眼就就能能發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，給給觀觀眾眾以以極極強(qiáng)強(qiáng)的的沖沖擊擊力力。。展位位不不好好，，如如何何吸吸引引顧顧客客？？（（一一））2、、盡盡量量合合理理增增加加發(fā)發(fā)光光體體展位位不不好好時時采采光光又又不不好好，，可可在在展展臺臺設(shè)設(shè)計計上上刻意意增增加加發(fā)發(fā)光光體體的的數(shù)數(shù)量量和和增增大大發(fā)發(fā)光光體體的的體體積積，讓整整個個展展位位都都亮亮起起來來，，以以吸吸引引觀觀眾眾注注意意力力。。具具體體做做法法可可以以設(shè)設(shè)計計安安裝裝一一些些帶帶有有企企業(yè)業(yè)LOGO的的燈燈箱箱、、發(fā)發(fā)光光墻墻、、燈燈柱柱等等，，比比如如直直接接將將整整個個接接待待臺臺設(shè)設(shè)計計成成發(fā)發(fā)光光臺臺。。還還可可使使用用直直管管型型熒熒光光燈燈做做成成大大面面積積的的發(fā)發(fā)光光體體；；更更可可運運用用先先進(jìn)進(jìn)的的照照明明技技術(shù)術(shù)，，使使整整個個場場地地的的天天棚棚、、墻墻面面和和地地面面都都亮亮起起來來。。展位位不不好好，，如如何何吸吸引引顧顧客客？？（（二二））3、、充充分分利利用用色色彩彩的的搭搭配配。。色彩彩的的搭搭配配對對任任何何展展臺臺設(shè)設(shè)計計來來說說都都是是不不可可或或缺缺的的，，尤尤其其是是對對展展位位不不好好的的展展臺臺更更加加重重要要。。具具體體搭搭配配中中，，一一般般要要求求在在企企業(yè)業(yè)指指定定色色基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，做到到““搶搶眼眼””。但是是搶搶眼眼并并不不代代表表一一定定使使用用大大紅紅大大綠綠這這樣樣傳傳統(tǒng)統(tǒng)意意義義上上的的所所謂謂搶搶眼眼顏顏色色，，關(guān)關(guān)鍵鍵是是搭配合理理。如聯(lián)通公公司在參參加某次次通訊展展時，大大膽采用用全系列列海藍(lán)色色，從遠(yuǎn)遠(yuǎn)處看像像藍(lán)色的的水體，，當(dāng)走進(jìn)進(jìn)展位后后就像置置身于藍(lán)藍(lán)色的大大海。展位不好好，如何何吸引顧顧客？（（三）展位不好好，如何何吸引顧顧客？（（四）除了在設(shè)設(shè)計上下下功夫外外，注意意以下細(xì)細(xì)節(jié)：◆在主通道道的地面面貼上印印刷精美美的指引引圖案（事先應(yīng)應(yīng)溝通，，且應(yīng)結(jié)結(jié)實、耐耐磨、精精美）；；◆購置一些些小禮品品，吸引引觀眾，，制造人人氣；◆發(fā)放資料料，進(jìn)行行互動游游戲等；◆有實力的的企業(yè)可可加大展展館外廣廣告宣傳傳、新聞聞發(fā)布等等活動。?？傊谠谡箷兄姓刮坏牡暮脡闹恢皇窍鄬Χ?，，參展是是否取得得好效益益的關(guān)鍵鍵最終是是靠企業(yè)業(yè)自身產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和服服務(wù)。路亞巨巨帝新新品發(fā)布布致富經(jīng)二、迪伯伯達(dá)推銷銷模式（一）、、含義1、““迪伯達(dá)達(dá)”模式式也是海海因茲﹒﹒姆﹒戈戈德曼根根據(jù)自身身經(jīng)驗總總結(jié)出來來的一種種行之有有效的推推銷模式式，與傳傳統(tǒng)的““愛達(dá)””模式比比，被認(rèn)認(rèn)為是一一種創(chuàng)造造性的推推銷方法法，因此此被譽為為現(xiàn)代推推銷法則則。六個詞第第一個字字母的組組合，表表達(dá)了““迪伯達(dá)達(dá)”模式式的六個個步驟，，其關(guān)鍵鍵是緊緊緊抓住顧顧客的需需要。Definition發(fā)現(xiàn)Identification結(jié)合Proof證實Acceptance接受Desire欲望Action行動DIPADA迪伯達(dá)達(dá)推銷銷模式式適用于于生產(chǎn)資資料市市場產(chǎn)品的的銷售售；適適用于于對老顧客客及熟熟悉顧顧客的推銷銷；適適用于于對無形產(chǎn)產(chǎn)品的推銷銷及開開展無無形交交易。。適用用于顧顧客屬屬于有有組織織購買買即單位購購買者者的推銷銷。迪伯達(dá)達(dá)推銷銷模式式（二））具體體內(nèi)容容(1)1、準(zhǔn)確地地發(fā)現(xiàn)顧客客的需求與與愿望（1）迪伯伯達(dá)模式與愛達(dá)模式式的區(qū)別第一步驟：愛達(dá)模式式－－引起起顧客注意意迪伯達(dá)模式式－－發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客的需需求與愿望望適用對象：愛達(dá)模式式－－陌生生顧客迪伯達(dá)模式式－－熟悉悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛達(dá)模式式－－生活活、辦公用用品迪伯達(dá)模式式－－生產(chǎn)產(chǎn)資料，理智型購買買（2）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客需求求的方法A、提問了了解法。B、推銷洽洽談法。C、市場調(diào)調(diào)查預(yù)測法法。D、推銷人人員參觀發(fā)發(fā)現(xiàn)法。2、將顧客客需求與推推銷的產(chǎn)品品結(jié)合（1）“結(jié)結(jié)合”的步步驟：A、總結(jié)明明確顧客的的需求內(nèi)容容。B、簡要介介紹產(chǎn)品。。C、把產(chǎn)品品與顧客需需求相結(jié)合合（這是關(guān)鍵鍵）（2）“結(jié)結(jié)合”的方方法A、從結(jié)合合的表達(dá)方方式有：語言結(jié)合法法。即用語語言表達(dá)。。行為結(jié)合法法。即以實實物、行動動表達(dá)。B、從結(jié)合的的內(nèi)容劃分分：物的結(jié)合法法。信息結(jié)合法法。關(guān)系結(jié)合法法。3、證實所所推銷的產(chǎn)產(chǎn)品符合顧顧客的需求求含義：即推銷人員員用各種手手段與證據(jù)據(jù)，證明產(chǎn)產(chǎn)品的確能能滿足顧客客的需求。。目的：幫助顧客尋尋求購買的的理由和佐佐證。證據(jù)的分類類與取得A、從證據(jù)據(jù)的提供者者劃分：人證－－－權(quán)威人人士（如如領(lǐng)導(dǎo)、、明星等等）物證－－－權(quán)威部部門（如如檢測報報告、報報紙、照照片等））例證－－－購買產(chǎn)產(chǎn)品取得得效益的的單位和和個人。。B、從證證據(jù)的獲獲取渠道道劃分：：生產(chǎn)現(xiàn)場場證據(jù)。。如參觀觀、錄像像、圖片片等。銷售與使使用現(xiàn)場場證據(jù)。。如樣品品。顧客經(jīng)驗驗介紹證證據(jù)。如如講話、、文字。。牙防組經(jīng)全國牙牙防組認(rèn)認(rèn)證的產(chǎn)產(chǎn)品：1．“Crest(佳佳潔士)”為商商標(biāo)的系系列含氟氟牙膏和和牙刷(認(rèn)證證開始時時間：2002.6.19認(rèn)認(rèn)證期期限：5年)2．樂天天木糖醇醇口香糖糖(認(rèn)認(rèn)證開始始時間：：2005.4.9認(rèn)認(rèn)證期期限：3年)3．冷酸酸靈牙膏膏(認(rèn)認(rèn)證開始始時間：：2005.4.1認(rèn)認(rèn)證期期限：5年)4．兩面面針中藥藥牙膏(認(rèn)證證開始時時間：2005.1.6認(rèn)認(rèn)證期限限：3年年)5．豹FE牙膏膏(認(rèn)認(rèn)證開始始時間：：2002.8.18認(rèn)證證期限：：5年)6．登康康三面牙牙刷(認(rèn)證開開始時間間：2002.3.11認(rèn)認(rèn)證期限限：5年年)7．獅王王細(xì)絲特特磨牙刷刷(認(rèn)認(rèn)證開始始時間：：2004.2.24認(rèn)證證期限：：3年)8．華艾艾康無糖糖香口膠膠(認(rèn)認(rèn)證開始始時間：：2005.5.14認(rèn)證證期限：：3年)9．魄力力無糖香香口膠(認(rèn)證證開始時時間：2006.1.10認(rèn)認(rèn)證期期限：5年)模擬演練練：引用實例例談話對對比1-1：：“讓我們們來舉個個例子———這附附近很多多村民都都購買了了這種產(chǎn)產(chǎn)品?！薄?-2：：“這是隔隔壁村里里購買本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的名名單，請請看———”提示：具體是是提高實實例說服服力的重重要途徑徑。兩三個實實例所造造成的效效果，往往往勝過過上千個個理論。。例證－－－購買產(chǎn)產(chǎn)品取得得效益的的單位和和個人伊立浦電電器產(chǎn)品品4、促使使顧客接接受所推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品促使接受受的方法法：A、顧客客試用促使法。。B、誘誘導(dǎo)促使使法。C、詢問問促使法法。D、、檢查促促使法。。E、等等待接受受法。5、刺激激顧客購購買欲望望。6、促使使顧客采采取購買買行動。。案例2-3：示示范實例例三則一個鋼化化玻璃推推銷員身身邊總是是帶著一一把榔頭頭。在向向顧客作作示范時時，他用用榔頭猛猛力敲打打鋼化玻玻璃。一家跨國國公司的的推銷員員，為了了向顧客客證明他他們公司司生產(chǎn)的的電子計計算機(jī)的的按鍵富富有彈性性，靈敏敏度高，，用一根根香煙觸觸摸按鍵鍵。一個實心心輪胎推推銷員，，總是讓讓顧客用用錘子把把一顆鐵鐵釘釘進(jìn)進(jìn)輪胎中中?！唐肥痉斗秾嵱?xùn)1假如要你你推銷一一種電暖暖熱水袋袋。其特點是是：1、、加熱快快只需3-5分分鐘即可可；2、、安全可可靠，有有特制充充電接口口，不會會傷到人人；3、、承壓性性好，不不會發(fā)生生破損；；4、不不需換水水，方便便省事。。討論題：：你如何通通過示范范讓顧客客感興趣趣？三、愛愛德帕模模式愛德帕模模式的5個階段段，即：把推銷品品與顧客客的愿望望結(jié)合起起來(Identification)；向顧客示示范推銷銷品(Demonstration)；；淘汰不宜宜推銷的的產(chǎn)品(Elimination)；證實顧客客的選擇擇是正確確的(Proof)；促使顧客客接受推推銷品(Acceptance)。。路亞竿套套裝禾詩電子子稱體體重秤精精準(zhǔn)電電子秤適用：向有明確確購買愿愿望和購購買目的的的上門購購買顧客客進(jìn)行推推銷，也也可用于向熟悉悉的中間間商進(jìn)行行推銷費比模式式是由美美國奧克克拉荷大大學(xué)企業(yè)業(yè)管理博博士、臺臺灣中興興大學(xué)商商學(xué)院院院長郭昆漠教授總結(jié)出來來的。適合高高新技術(shù)產(chǎn)品品，房產(chǎn)，汽汽車等。Feature-特征Advantage-優(yōu)點Benefit-利益Evidence-證據(jù)四、費比模式式◆含義：F：特征；A：優(yōu)勢；B：利益——包括直接利利益與間接利利益，且應(yīng)盡盡量多挖掘利利益給顧客。。注意：給顧客減少損損失也是一種種利益！E：證據(jù)—包包括技術(shù)報告告、顧客來信信、某報刊文文章的報道、、一幅照片、、示范等。FABE模式式費比（FABE）推銷模模式（一）費比模模式的推銷步步驟1.把產(chǎn)品的的特征詳細(xì)地地介紹給顧客客2.充分分析析產(chǎn)品優(yōu)點3.盡數(shù)產(chǎn)品品給顧客帶來來的利益4.以“證據(jù)據(jù)”說服顧客客一位電熱毯推推銷員向顧客客介紹說：““這種電熱毯毯是自動控溫溫的，有兩個個開關(guān)，它寬寬1.5米，，長2米，重重3斤，含50%的毛，，25%的棉棉，25%的的化纖，可以以水洗?！眴栴}：這種推推銷介紹合適適嗎？問題分析步驟一：列出所推銷商商品的特征；；步驟二：篩選出顧客感感興趣的幾個個主人特征。。一般不超過過三個。步驟三：依次寫出每一一特征的優(yōu)勢勢（A）、利益（B）與證據(jù)（E）；步驟四：將每一F、A、B、、E連接起來，形形成最初的推推銷介紹語言言FABE模式式應(yīng)用步驟例一：：某化肥肥原料料供應(yīng)應(yīng)公司司供應(yīng)應(yīng)十幾幾家化化肥廠廠生產(chǎn)產(chǎn)用煤煤，““我們們供應(yīng)應(yīng)的是是山西西晉城城、楊楊城一一帶的的一級級煤，，碳塊塊率在在85%以以上，，這種種煤發(fā)發(fā)熱量量大，，無煙煙灰，，含硫硫量低低于0.5%，，生產(chǎn)產(chǎn)化肥肥上氣氣快，，產(chǎn)量量高，，經(jīng)各各廠十十幾年年使用用得到到一致致好評評。””例二：：“本廠廠配有有一把把加強(qiáng)強(qiáng)型的的鎖，，這就就是說說，你你將得得到更更安全全的保保護(hù)（直接接利益益），也意意味著著你可可以減減少保保險支支出，，同時時你還還可以以減少少一些些麻煩煩、擔(dān)擔(dān)心和和不安安，產(chǎn)產(chǎn)在你你的新新家中中過得得更愉愉快（延伸伸利益益）……FABE模模式應(yīng)應(yīng)用舉舉例1、方方便做做商品品說明明。由由于準(zhǔn)準(zhǔn)備充充分且且全面面，推推銷員員介紹紹起來來就會會顯得信信心十十足。2、、由由于于此此種種方方法法是站站在在客客戶戶的的立立場場上上設(shè)設(shè)計計的，，所所以以解解說說起起來來，，容容易易為為顧顧客客所所理理解解；；3、、由由于于此此種種方方法法以以事事實實為為根根據(jù)據(jù)，，有相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡倪夁壿嬢嬓孕?、、說說服服力力。。4、、由由于于分分析析得得很很具具體體，，可可以以仔仔細(xì)細(xì)觀觀察察客客戶戶對對各各點點的的反反應(yīng)應(yīng)，，把握握客客戶戶的的真真正正興興趣趣、、需需要要所所在在。。FABE應(yīng)應(yīng)用用優(yōu)優(yōu)點點一鋼鋼木木家家具具廠廠生生產(chǎn)產(chǎn)的的鋼鋼質(zhì)質(zhì)座座椅椅，，具具有有三三個個特特征征：：用用鋼鋼質(zhì)質(zhì)材材料料制制成成；；椅椅面面和和扶扶手手鋪鋪有有絲絲絨絨，，內(nèi)內(nèi)襯襯海海綿綿；；烤烤漆漆顏顏色色有有多多種種。。問題題：：如如果果你你是是這這鋼鋼質(zhì)質(zhì)座座椅椅的的推推銷銷員員，，你你將將如如何何向向顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行推推銷銷介介紹紹？？思考考與與討討論論分別別寫寫出出此此產(chǎn)產(chǎn)品品的的F、、A、、B、、E，，按按箭箭頭頭所所示示組組成成推推銷銷介介紹紹詞詞：：參考考答答案案（（FABE））成功功推推銷銷構(gòu)構(gòu)成成法法郭昆昆漠漠博博士士將將推推銷銷技技巧巧總總結(jié)結(jié)為為誘誘導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客購購買買心心理理的的七七個個階階段段：：第一階段段：引起起對方的的注意。。第二階段段：引起起顧客的的興趣。。第三階段段：使顧顧客產(chǎn)生生聯(lián)想。。第四階段段：誘發(fā)發(fā)顧客的的購買欲欲望。第五階段段：給顧顧客進(jìn)行行比較的的機(jī)會。。第六階段段：讓顧顧客信服服。第七階段段：促使使顧客下下決心采采取購買買行動。。產(chǎn)品介紹紹方法（（四個方方針）五、吉姆姆模式吉姆基英英文單詞詞推銷品品((Goods)、、企業(yè)(Enterprise)、、推銷人人員(Man)的第一一個字母母的組合合GEM的譯音音。吉姆模式式認(rèn)為：：實現(xiàn)推銷銷成交是是推銷品品、企業(yè)業(yè)、推銷銷人員三三個因素素綜合作作用的結(jié)結(jié)果。吉姆模式式的核心特征是是“相信”：1．相信自自己推銷的的產(chǎn)品。2．相信自自己代表的的企業(yè)。3．相信推推銷人員自自己。案例分析案例2-7:利利用消費者者來進(jìn)行推推銷東南亞某國國斯塔麗公公司，獨家家辦理推銷銷法國萊沙沙蒂的美發(fā)發(fā)用品、如如洗發(fā)香波波、護(hù)發(fā)素素、定型水水、亮發(fā)摩摩絲、特效效發(fā)乳等等等。但斯塔塔麗公司并并不是把所所代理的美美發(fā)用品推推銷給各大大百貨公司司的化妝品品柜，也不不是推銷給給各間超市市，再由他他們出售給給消費者，，而是把消消費者對象象定位為理理發(fā)店。斯斯塔麗公司司的推銷信信條是，一一定要使本本公司推銷銷的美發(fā)用用品受到理理發(fā)店的歡歡迎和好評評。因而，，斯塔麗公公司的推銷銷人員不斷斷地進(jìn)出各各大小理發(fā)發(fā)店，就萊萊沙蒂美發(fā)發(fā)用品的優(yōu)優(yōu)點與特點點進(jìn)行說明明，并使相相當(dāng)數(shù)量的的理發(fā)店開開始使用。。而理發(fā)店店一旦確定定使用這一一品牌的美美發(fā)用品后后，到理發(fā)發(fā)店的顧客客也就隨之之成為這種種美發(fā)用品品的消費者者。案例分析同時，由于于這種美發(fā)發(fā)用品是理理發(fā)師所選選用的，無無形之中，，使萊沙蒂蒂公司的品品牌有了特特殊的吸引引力，使消消費者感到到這種美發(fā)發(fā)用品比起起其他商店店能夠隨便便買到的同同類用品更更具魅力，，進(jìn)而對這這一品牌產(chǎn)產(chǎn)生了好感感，大大擴(kuò)擴(kuò)大了知名名度。斯塔麗公司司通過把消消費者定位位在理發(fā)店店，讓消費費者通過消消費本身來來進(jìn)行有效效地推銷證證明，取得得了很大的的成功。盡盡管成效顯顯著，但斯斯塔麗公司司所經(jīng)銷的的萊沙蒂美美發(fā)用品從從不隨意通通過那些一一般的渠道道銷售。他他們?nèi)匀恢恢煌ㄟ^理發(fā)發(fā)店在為顧顧客進(jìn)行理理發(fā)的同時時，順帶銷銷售這類美美發(fā)用品，，讓具有親親身感受的的消費者去去吸引更多多的消費者者。案例分析析問題⒈你對斯塔塔麗公司司的推銷銷說明有有何評價價？⒉當(dāng)萊沙蒂蒂品牌打打響后，，斯塔麗麗公司為為何仍然然把推銷銷重點定定位在理理發(fā)店？？談?wù)勀隳銓@一一做法的的看法。。⒊“消費者本本身也具具有推銷銷能力”，這句話話對嗎？？是什么么原因?⒋斯塔塔麗公司司采用了了哪種推推銷模式式?案例提示示斯塔麗公公司的推推銷人員員不斷地地進(jìn)出各各大小理理發(fā)店，，就萊沙沙蒂美發(fā)發(fā)用品的的優(yōu)點與特點進(jìn)行說明，終終于說服相當(dāng)當(dāng)數(shù)量的理發(fā)發(fā)店開始使用用。接著，理理發(fā)店的顧客客也就隨之成成為這種美發(fā)發(fā)用品的消費費者。（顧客親身體驗驗證實產(chǎn)品帶帶給顧客的好好處，即利益益）使用滿意的消消費者又成為為產(chǎn)品的義務(wù)務(wù)宣傳員，吸吸引更多的顧客購買。這正符合“費比”模式式的主要特征———特征、優(yōu)點、、利益、證據(jù)據(jù)；討論與思考討論：推銷工作一定定要按某一模模式進(jìn)行嗎？？為什么？思考題1．簡述愛達(dá)達(dá)推銷模式的的基本步驟與與適用范圍。。2．簡述迪伯伯達(dá)推銷模式式的基本步驟驟與適用范圍圍。3．針對某一一具體產(chǎn)品，，分別設(shè)計““埃達(dá)模式””、“迪伯達(dá)達(dá)模式”的推推銷工作方案案。模擬推銷訓(xùn)練練題目：任選一種商品品，按照某一一種推銷模式式，針對某個個假想客戶，，設(shè)計一個推推銷方案，并并作簡要說明明。方式：1、每個人人先寫提綱，，課堂小組交交流；2、每個小組組選派二名代代表發(fā)言，供供全班交流流；3、教師總結(jié)結(jié)，現(xiàn)場給出出小組評分，，作為平時成成績考核依據(jù)據(jù)。第一節(jié)推推銷方格理論論推銷方格與顧顧客方格是近近年來由美國國管理學(xué)家羅伯特·R··布萊克教授和T·S·蒙頓頓教授提出的一一種推銷技術(shù)術(shù)理論。一、推銷方格格（見下圖——推推銷方格圖））987654321123456789對顧客的的關(guān)心心程度對銷售任務(wù)的的關(guān)心程度解決問題型事不關(guān)已型顧客導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向向型強(qiáng)銷導(dǎo)向型1，1型推銷銷員，也稱為為事不關(guān)己型型（Takeit-or-leaveit）(也也稱無所謂型型)推銷員。處于這種心理理態(tài)度的推銷銷人員既不關(guān)關(guān)心顧客，也也不關(guān)心銷售售。他們對本本職工作態(tài)度度冷漠，不負(fù)負(fù)責(zé)任，沒有有明確的工作作目的，缺乏乏成就感。9，1型推推銷員，也也稱為強(qiáng)力力推銷型（（Pushtheproductoriented）推銷銷員。處于這種推推銷心理態(tài)態(tài)度的推銷銷人員只知知道關(guān)心推推銷效果，，而不管顧顧客的實際際需要和購購買心理。。1，9型推推銷員，也也稱為顧客客導(dǎo)向型（（Customerrelationsoriented））推銷員。。處于這種推推銷心理態(tài)態(tài)度的推銷銷人員只關(guān)關(guān)心顧客，，而不關(guān)心心銷售。5，5型推推銷員，也也稱為推銷銷技巧型（（Salestechniqueoriented）推銷員員。這種心態(tài)的的推銷人員員既關(guān)心業(yè)業(yè)績的完成成程度，又又關(guān)心顧客客的滿意程程度。五種典型推推銷員類型型分析當(dāng)與顧客發(fā)發(fā)生異議時時，就采取取折中的立立場，盡量量避免出現(xiàn)現(xiàn)不愉快的的情況。這這種推銷心心理實質(zhì)上上是在一種種溫和氣氛氛中巧妙運運用推銷技技巧，以達(dá)達(dá)成交易，，而不是從從顧客的角角度出發(fā)設(shè)設(shè)法滿足其其需要。9，9型推推銷員，也也稱為“解解決問題””型（Problemsolvingoriented）推推銷員。這種推銷人人員對顧客客和銷售都都達(dá)到了極極大關(guān)心。。這類推銷人人員了解自自己、了解解顧客、了了解推銷品品，了解推推銷環(huán)境，，有強(qiáng)烈的的事業(yè)心和和責(zé)任感，，真誠地關(guān)關(guān)心顧客，，能夠把自自己的推銷銷工作與顧顧客的實際際需要結(jié)合合起來。處處于這種心心態(tài)的推銷銷人員是最最理想的推推銷專家，，他們真正正認(rèn)識到推推銷工作的的實際意義義，認(rèn)識到到推銷工作作的社會責(zé)責(zé)任，具有有正確的推推銷觀。情景體驗2-1：實實習(xí)生與老老大娘在某百貨店店里，實習(xí)習(xí)生小王正正在接待一一位顧客。。這是一位位來自農(nóng)村村的老大娘娘，她想買買一個暖水水瓶膽。小小王連續(xù)給給她看了三三個暖水瓶瓶膽她都搖搖頭。小王王有些奇怪怪，就問：：“大娘，，這三個都都有什么問問題嗎？””大娘說：：“三個都都壞了?！薄毙⊥鹾荏@驚訝：“不不會的，這這可是新進(jìn)進(jìn)的貨呀。?！薄懊恐恢黄磕懚加杏袔讉€黑斑斑，不明顯顯有毛病嗎嗎？”老大大娘一邊用用手指點上上面的斑點點，一邊無無奈地?fù)u頭頭。小王這這才恍然大大悟，笑著著解釋說：：“大娘，，這不是什什么黑斑，，這是三塊塊石棉。因因為瓶膽是是雙層玻璃璃構(gòu)造，中中間是真空空的，為了了防止瓶膽膽內(nèi)壁承受受壓力過大大而破碎，，需要將內(nèi)內(nèi)壁承受壓壓力分散一一部分到外外壁上，所所以用三塊塊石棉連接接內(nèi)外壁，，這樣瓶膽膽就不易破破碎了?！薄贝竽锫犃肆撕笠苫蟮氐匦π?，最最后還是搖搖搖頭走了了。小王的的師傅老劉劉得知此事事后說道：：“如果是是我的話，，我只要說說‘大娘，，相信我吧吧，這絕不不是壞的。。’大娘肯肯定會買。。你知道為為什么嗎？？”這回輪輪到小王搖搖頭了。劉劉師傅說：：“第一，，我在這兒兒多年了，，周圍的老老百姓都認(rèn)認(rèn)識我，他他們相信我我；第二，，我不會說說他們聽不不懂的話。。”【任任務(wù)務(wù)一一】】分小小組組討討論論：：實實習(xí)習(xí)生生小小王王的的問問題題出出在在哪哪里里？？你覺覺得得推推銷銷員員應(yīng)應(yīng)該該具具備備什什么么樣樣的的職職業(yè)業(yè)心心態(tài)態(tài)？？二、、顧顧客客方方格格（見見下下圖圖————顧顧客客方方格格圖圖））對9銷8售7人員6的5關(guān)心4程3度21123456789對購買買的的關(guān)心心程程度尋求答案案型漠不關(guān)心心型軟心腸型型干練型保守防衛(wèi)衛(wèi)型1，1型型，也稱稱為漠不不關(guān)心型型（Couldn’tcareless）。持這種種購買心心理態(tài)度度的人，，對推銷銷人員和和購買行行為都同同樣不關(guān)關(guān)心。1，9型型，也稱稱為軟心心腸型（（Pushover））。持這種種心理態(tài)態(tài)度的顧顧客，重重感情、、輕利益益，極容容易被說說服打動動。9，1型，，也稱為保保守防衛(wèi)型型（DefensivePurchaser）這種類型的的購買者與與上一類型型正好相反反，他們懷懷疑一切，，不輕易相相信別人，，把推銷人人員看作不不誠實、不不可靠的人人，對別人人的友好態(tài)態(tài)度存在強(qiáng)強(qiáng)烈的抵觸觸情緒，對對推銷人員員采取防衛(wèi)衛(wèi)態(tài)度。典型顧客類類型分析5，5型，，也稱為干干練型（ReputationBuyer））。處于這種種心態(tài)的顧顧客，既關(guān)關(guān)心自己的的購買行為為，又關(guān)心心推銷人員員，是一種種比較合理理的購買心心理。9，9型，，也稱為尋尋求答案型型（SolutionPurchaser）。這類顧客客是最成熟熟的顧客，，他們十分分理智，不不會憑感情情辦事。三、推銷方方格與顧客客方格的關(guān)關(guān)系（推銷有效組組合表，見見教材P.）四、努力形形成和培養(yǎng)養(yǎng)正確的推推銷心態(tài)（一）努力力提高自身身的思想和和業(yè)務(wù)素質(zhì)質(zhì)（二）在推推銷中具有有正確的指指導(dǎo)思想和和基本原則則（三）樹立立良好的推推銷道德（四）熟悉悉并能充分分認(rèn)識環(huán)境境（五）確定定正確的推推銷目標(biāo)（六）具有有豐富的商商品知識，，熟悉推銷銷的商品（七）善于于掌握消費費者的消費費心理技能訓(xùn)練完成推銷員員方格自我我測驗，結(jié)結(jié)合自己未未來的職業(yè)業(yè)規(guī)劃談?wù)務(wù)劷窈蟮拇虼蛩?。每題分A至至E五個陳陳述句。先先將六道題題略看一遍遍，然后逐逐題回答，，對每題的的五個陳述述語句加以以排列，對對你認(rèn)為最最合適的陳陳述句給5分，次之之給4分，，再次給3分，依此此類推，最最后對不合合適的給1分。第一題A、我接受受顧客的決決定；B、我十分分重視維持持與顧客之之間的良好好關(guān)系；C、我善于于尋找一種種對客我雙雙方均為可可行的結(jié)果果；D、、我我在在任任何何困困難難的的情情況況下下都都要要找找出出一一個個結(jié)結(jié)果果來來；；E、、我我希希望望在在雙雙方方相相互互了了解解和和同同意意的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上獲獲得得結(jié)結(jié)果果。。第二二題題A、、我我能能夠夠接接受受顧顧客客的的全全部部意意見見和和各各種種態(tài)態(tài)度度，，并并且且避避免免提提出出反反對對意意見見；；B、我樂于接接受顧客的各各種意見的態(tài)態(tài)度，更善于于表達(dá)自己的的意見和態(tài)度度；C、當(dāng)顧客的的意見和態(tài)度度與我的意見見和態(tài)度發(fā)生生分岐時，我我就采取折衷衷辦法；D、我總是堅堅持自己意見見和態(tài)度；E、我愿意聽聽取別人不同同的意見和態(tài)態(tài)度，我有自自己獨立的見見解，但是當(dāng)當(dāng)別人的意見見更為完善時時，我能改變變自己原來的的立場。第三題A、我認(rèn)為多多一事不如少少一事；B、我支持和和鼓勵別人做做他想做的事事情；C、我善于提提出積極的合合理化建議，，以利于事業(yè)業(yè)的順利進(jìn)行行；D、我了解自自己的真實追追求，并且要要求別人也接接受我的追求求；E、我把全部部精力傾注在在我從事的事事業(yè)之中，并并且也熱愛、、關(guān)心別人的的事業(yè)。第四題A、當(dāng)沖突發(fā)發(fā)生的時候，，我總是保持持中立，并且且盡量避免惹惹是生非；B、我總是千千方百計避免免發(fā)生沖突，，萬一出現(xiàn)沖沖突，我也會會設(shè)法去消除除它；C、當(dāng)沖突發(fā)發(fā)生的時候，，我會盡力保保持鎮(zhèn)定，不不抱成見，并并且設(shè)法找出出一個公平合合理的解決方方法；D、當(dāng)沖突發(fā)發(fā)生的時候，，我會設(shè)法擊擊敗對方，贏贏得勝利；E、當(dāng)沖突發(fā)發(fā)生的時候，，我會設(shè)法找找出沖突根源源，并且有條條不紊地尋求求解決辦法，，消除沖突。。第五題A、為了保持持中立，我很很少被人激怒怒；B、為了避免免個人情緒干干擾，我常常常以溫和、友友好的態(tài)度來來對待別人；；C、當(dāng)情緒緊緊張時，我就就不知所措，，無法避免更更進(jìn)一步的壓壓力；D、當(dāng)情緒不不對勁時，我我會盡力保護(hù)護(hù)自己，抗拒拒外來的壓力力；E、當(dāng)情緒不不佳時，我會會設(shè)法將它隱隱藏起來。第六題A、我的幽默默感常常讓人人覺得莫名其其妙；B、我的幽默默感主要是為為了維持良好好的人際關(guān)系系，希望利用用自己的幽默默感來沖淡嚴(yán)嚴(yán)肅的氣氛；；C、我希望我我的幽默感具具有一定的說說服力，可以以讓別人授受受我的意見；；D、我的幽默默感很難覺察察；E、我的幽默默感一針見血血，別人很容容易覺察到，，即使在高度度壓力下，我我仍然能夠保保持自己的幽幽默感。答完以上各題題后，請將每每一題里每個個方案的得分分填寫在表2-2中的空空格里，然后后將縱列的分分?jǐn)?shù)相加，每每列的總計最最多30分，，最少6分，，哪一列的總總計最高，你你就屬于（或或者說接近于于）哪一類型型。例如，你你在(1.1)列得分30分，而在在(5.5)列得分20分，則表示示你較接近于于(1.1)類型。推銷心態(tài)得分題目你屬于哪一類類？顧客方格表2-1推推銷有效組組合表顧客方格推銷員方格案例2-1：：不情愿的購購買者（詳見教材））思考與討論1、推銷員與與顧客的關(guān)系系處理得是否否恰當(dāng)？如果果不恰當(dāng)，你你認(rèn)為主要存存在的問題在在哪里？2、根據(jù)推銷銷方格理論，，討論該推銷銷員比較接近近哪一類推銷銷員，試簡要要說明理由。。案例與思考謝謝1月-2301:03:4401:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:441月-231月-2301:03:442023/1/61:03:449、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:03:4401:03:440