星河時代A區(qū)營銷策略執(zhí)行案二

星河時代A2區(qū)營銷策略執(zhí)行案2011.10前提基于前期對時代A2區(qū)的價值分析、客戶分析、以及銷售的推售建議，根據(jù)目前的市場情況，本次針對A2區(qū)的營銷策略重在解決目標(biāo)客群的渠道拓展以及營銷推廣方案的執(zhí)行。Thinking思路市場分析及競品情況認(rèn)籌時間及認(rèn)籌形式銷售時間及銷售建議面臨難題及應(yīng)對策略2011年房地產(chǎn)市場是有史以來政策環(huán)境最為嚴(yán)峻的市場，而深圳是全國各個城市中政策執(zhí)行最為嚴(yán)厲的城市戶籍限2套，1年以上社保的非戶籍限1套，基本沒有操作空間限購限貸限價90/70認(rèn)房又認(rèn)貸，傷及自住需求“價格月度環(huán)比0增長”在限購限貸的情況下，90/70的嚴(yán)格執(zhí)行讓資格變得更為稀缺未來形勢依然嚴(yán)峻，資格客戶稀缺和信貸額度緊張將是我們面臨的2大難題關(guān)于資格客戶——1個基于大量假設(shè)的印象型估測資格客戶=買得起房的客戶-資格已消耗客戶（1）買得起房的客戶——家庭月收入30%能夠支付平均房價月供的客戶（2）資格已消耗的客戶——

已購房客戶數(shù)量÷人均房屋套數(shù)÷流動水平（3）資格客戶=11.6萬73.2÷11.6=6.3：1

要獲得同樣的效果需要付出6倍的努力！政策環(huán)境仍在收緊，從一系列的市場情況來看，中央政府對調(diào)控的態(tài)度依然堅決40城市房屋登記欲聯(lián)網(wǎng)二三線城市開始限購發(fā)改委：不會改變調(diào)控方向或放松政策住建部開始推進(jìn)房地產(chǎn)熱點城市房屋權(quán)屬登記系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫異地聯(lián)網(wǎng)工作，目前候選城市逾40個，這項工作完成后，同一權(quán)屬擁有人名下在丌同城市的房產(chǎn)將得以“一幵查詢”，異地購房的資產(chǎn)流向、程度、走勢將可以得到“統(tǒng)一監(jiān)控”；未來異地炒房將被逐步納入監(jiān)管范圍，打擊異地投資投機(jī)購房的漏洞將被封堵，這對中國房地產(chǎn)市場格局將形成深遠(yuǎn)影響。二三線城市限購令拉開序幕，浙江臺州成為首推限購令的城市，從臺州政策來看，限購范圍僅局限為城區(qū)范圍和新建商品房購買，地方政策力度有限，博弈心態(tài)十分濃重；中央的態(tài)度目前看仍然十分堅決：媒體報道住建部已經(jīng)不20多個二三線城市就出臺限購措施達(dá)成一致；住建部稱將同時參考自己的房地產(chǎn)價格監(jiān)測系統(tǒng)，限價措施不能代替限購。8月25日，中國發(fā)改委主席張平表示，下一步中國將堅持房地產(chǎn)市場調(diào)控決心不勱搖、方向不改變、力度不放松，不折不扣地將各項調(diào)控政策落到實處，要進(jìn)一步強(qiáng)化地方政府穩(wěn)定房價和住房保障責(zé)任，嚴(yán)格實施抑制投機(jī)投資性購房需求的政策措施，認(rèn)真落實住房用地供應(yīng)計劃，加大普通商品住房建設(shè)力度，努力增加有效供給，繼續(xù)抓好保障性安居工程建設(shè)資產(chǎn)籌措和土地供應(yīng)。從近期政府的媒體基調(diào)看，未來調(diào)控不放松，開發(fā)商現(xiàn)金流趨緊。從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢來看，全球經(jīng)濟(jì)可能陷入二次探底，客觀上要求房地產(chǎn)行業(yè)保持穩(wěn)定，以應(yīng)對經(jīng)濟(jì)的下滑。美國：經(jīng)濟(jì)增長緩慢，高失業(yè)率是美國目前面臨的最突出的問題，近期可能出臺經(jīng)濟(jì)刺激政策，包括房地產(chǎn)刺激政策歐洲：受債務(wù)危機(jī)影響，對財政赤字持謹(jǐn)慎態(tài)度，開始實施財政緊縮政策

從深圳市場來看，除了資格緊張以外，信貸緊張也是影響市場的一個重要方面；三級市場的成交暴跌對于二級市場可用的信貸額度來講也許是一個利好2010-2011年上半年，深圳三級市場成交面積為二級市場的3倍左右，所占用的信貸額度為二級市場的1.5：1，當(dāng)前三級市場成交量下跌近9成，意味著三級市場客戶向二級市場流入的同時，信貸額度也將向二級市場偏移。二手房第三季度成交量創(chuàng)造了近5年的新低點，９月，深圳共成交２３６０套二手住宅，成交面積為１９.５３萬平方米。第三季度日均成交量不足80套。評估價征稅政策是一方面的原因，另外一個原因為新房入市價格相對較低，導(dǎo)致大量二手房需求轉(zhuǎn)向新房市場。第三是買房者對房價下跌的預(yù)期不斷增強(qiáng)，而目前大部分存量房持有者都有一定的經(jīng)濟(jì)實力，不急于出售，買賣雙方的博弈正在加劇。房地產(chǎn)面臨客群、銀根、政策三大壓力入市項目普遍采取快速出貨原則——限價、促銷、讓利一是限購長期化、普遍化，如此越往后具有購房資格的群體越少，得趕緊搶；二是銀根還在收緊，房企融資難度越來越大，或多或少擔(dān)心資金鏈問題；三是深圳限價政策現(xiàn)在要求片區(qū)按月環(huán)比零增長，就意味著價格只能一波比一波低，一旦出現(xiàn)個別樓盤降價拉低片區(qū)均價，后面開的樓盤就只能不超過或者跟著繼續(xù)降。房地產(chǎn)現(xiàn)狀三大壓力媒體造勢，，渲染樓市市降價氛圍圍在售豪宅項項目來訪來來電逐漸減減少，部分分項目因啟啟動轉(zhuǎn)介后后來訪量有所提升，，但市場成成交量依然然較少。上門量成交量重新啟動三三級市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介；“換房革命命”噱頭；；樣板房開放放，新品VIP認(rèn)籌9月3日9月18日17#和23#樓開盤；開盤銷售68套加推20套復(fù)式；“一年零月月供”特價房活動動農(nóng)行高級理理財講座競品公園大大地——“全城高傭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介”+“換房革命”+“幫你付月供供”，引起市場場強(qiáng)烈關(guān)注注，上門量量和成交量量隨之放大大競品紫麟山山——近期高層推出特價房房和一口價價單位，成成交量不錯錯，但別墅墅產(chǎn)品滯銷銷，每月成成交不足一一套?；顒觿訝I銷主要要起暖場效效果。9月26日-10月16日期間，推推出20套特價房單單位;150平米總價155萬，140平米總價147萬，整體推推出特價房房均價約10500元/平米;原先均價為為13500元/平米,相當(dāng)于降價價3000元/平米；與備受矚目目的奧迪A1新品聯(lián)手，，提出買房房送車（首首付），房房車一步到到位——幸福生活一一步到位的的概念。近期成交一一套220平米的聯(lián)排排別墅，總總價約650萬。競品天悅灣灣——開盤后啟動動三級市場場轉(zhuǎn)介、現(xiàn)現(xiàn)場暖場活活動，上門門量有所上上升，但成成交速度不不理想，開開盤后至今今僅成交8套。推廣無營銷亮亮點啟動三級市場場轉(zhuǎn)介2%，客戶量有所所上升，現(xiàn)場場氛圍較好；；持續(xù)暖場活動動：V客品鑒團(tuán)活動動；湖濱狂歡歡節(jié)、購房抽抽家電、送價價值10萬元黃金；現(xiàn)現(xiàn)場高爾夫、、航模展；黃黃一真風(fēng)水講講座。短信每周60-80萬、戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等傳統(tǒng)渠渠道推廣價格尚未調(diào)整整，疊墅3.5萬元/平，復(fù)式2.5萬元/平，啟動轉(zhuǎn)介介后成交6套復(fù)式，2套疊墅，成交交速度緩慢。。開盤時間2011年10月15日開盤地址萬澤云頂香蜜湖營銷中心總占地28003㎡建筑面積109064㎡總戶數(shù)486套容積率3.22推售套數(shù)106(2套樣板房)——4#和5#主力戶型155㎡拼合4+1房；174㎡4+1房成交均價4.5萬/㎡（帶6000元/㎡精裝修）銷售情況成交55套（自9月27日拿預(yù)售證起暗解，截止10月16日成交26套，開發(fā)商保留29套），帶精裝修發(fā)售，精裝修款不納入房價需另行支付，精裝修款不能貸款，要與首期款同時付清，造成客戶首付有一定壓力營銷情況：7月24日開放樣板房；國慶期間部分關(guān)系客解籌；10月15日開啟“精工入住標(biāo)準(zhǔn)示范單位”及線下開盤。開盤啟示：當(dāng)前市場預(yù)期期下降的情況況下，總價在在650萬以上的產(chǎn)品品對應(yīng)目標(biāo)客客群的購買欲欲望和對價格格預(yù)期較低，，成交周期較較長。開盤采用暗解解的方式有助助于提高成交交率，額外精精裝修的費用用收取可以靈靈活調(diào)整價格格策略。近期新開盤項項目——萬澤云頂香蜜蜜湖開盤時間2011年10月22日上午9時項目地址招商路與后海濱路交匯處東南總占地2萬㎡建筑面積1.05萬㎡總戶數(shù)約520套容積率4.9推售套數(shù)520套主力戶型110㎡三房、130-145㎡四房、160㎡五房成交均價合拼4萬元/平米非合拼4.3萬元/㎡（毛坯）銷售情況10月22日上午9點現(xiàn)場進(jìn)行開盤，以VIP順序號進(jìn)行選房，截止11時到訪客戶約60批，開盤當(dāng)天銷售11套，截止10月23日共銷售14套。營銷情況：10月22日開盤10月15日第二批樣板房開放，VIP客戶升級10月1日樣板房開放，驗資20萬辦理VIPA棟1單元B棟C棟D棟2單元A棟2單元D棟1單元開盤啟示：在當(dāng)前市場預(yù)預(yù)期下降的情情況下，客戶戶購買欲望和和對價格預(yù)期期不如以往，，導(dǎo)致240批認(rèn)籌客戶僅僅到訪65批。逆市下需慎重重考慮集中開開盤的方式，，以及總價在在450萬以上的產(chǎn)品品解籌率較低低。近期新開盤項項目——綠海灣花園開盤時間項目名稱銷售率開盤時間項目名稱銷售率開盤時間項目名稱銷售率7月10日純水岸87.8%8月20日世紀(jì)匯都會軒70%9月17日萬科清林徑40%7月11日華盛西薈城87%8月27日華盛西薈城71%9月18日公園大地42%7月16日喜福匯92%9月10日金地天悅灣17%9月23日萬科公園里34%7月20日中糧鴻云60%9月10日首地容御20%9月23日香山里29%7月23日深業(yè)東城國際70%9月17日熙園山院16%10月15日萬澤云頂香蜜湖27%7月26日泛海拉菲34%9月17日廊橋國際19%10月22日名居綠海灣3%各月開盤樓盤盤銷售率情況況：7月份開盤樓盤銷售售率約70-80%之間；8月份開盤樓盤銷售售率約70%；9月份開盤樓盤銷售售率集中20-30%之間；10月份開盤樓盤銷售售率約10%-20%之間；剛需樓盤的銷銷售率較高；；豪宅樓盤的銷銷售率較低。。從下半年開盤盤的新項目看看，受政府調(diào)調(diào)控影響，銷銷售率逐步走走低市場結(jié)論1、未來調(diào)控政政策不放松，，市場價格下下行的壓力將將持續(xù)累積，，房價開始步步入下行通道道；2、樓盤營銷活活動難以改變變客戶濃厚的的觀望氣氛，，市場成交依依舊低迷；3、非剛需樓盤盤（144平米以上或總總價在400萬以上的產(chǎn)品品）面對“三三限”的影響響，成交低迷迷，銷售壓力力日益增大。。Thinking思路市場分析及競品情況認(rèn)籌時間及認(rèn)籌形式面臨難題及應(yīng)對策略銷售時間及銷售建議A2區(qū)推售背景1營銷目標(biāo)：A2區(qū)預(yù)計年底前前完成3.6個億銷售。具體任務(wù)：102套可售疊墅，，實現(xiàn)50%銷售，即成交交50套。營銷節(jié)點：9月30日10月1日繽紛都市體驗驗街區(qū)開放A18棟疊墅藝術(shù)樣樣板房開放拿到預(yù)售許可可證，正式開開盤A20樣板房開放，，圣誕包裝出出街11月19日11月26日A2區(qū)推售背景1目前推廣渠道道：LED：戶外：每周100萬短信、業(yè)內(nèi)內(nèi)彩信、電臺臺、網(wǎng)絡(luò)專業(yè)業(yè)稿及軟文、、新浪微博以以及周末暖場場活動。A2區(qū)時代領(lǐng)墅的的面世僅依靠靠線下的小眾眾推廣渠道為為主，線上的的產(chǎn)品形象及及推售信息較較少，導(dǎo)致逆逆市下的客戶戶認(rèn)知和到訪訪有限，未達(dá)達(dá)到新品推售售所需的認(rèn)知知效果。A2區(qū)推售背景1目前積累客戶戶情況：時間來電量新客來訪量A2區(qū)誠意客戶量9.25-10.22661110.3-10.91962210.10-10.162247110.17-10.2333330合計1002034誠意客戶僅是是對A2區(qū)有意向持續(xù)續(xù)關(guān)注的客戶戶，在對比目目前時代剩余余別墅產(chǎn)品之之后，認(rèn)為可可以考慮A2區(qū)的疊墅產(chǎn)品品。其關(guān)注的的原因有：1、關(guān)注價格，，合適的價格格將考慮購買買，有1批；2、關(guān)注產(chǎn)品，，等樣板房出出來參觀，再再考慮是否購購買，有1批；3、老帶新，推推售時愿意帶帶朋友過來購購買，有2批；1、A2區(qū)時代領(lǐng)墅未未給市場帶來來新品推出的的認(rèn)知效應(yīng)面臨的難題22、市場大勢下下行，傳統(tǒng)營營銷難以改變變客戶觀望情情緒3、現(xiàn)有到訪客客戶量及誠意意客戶數(shù)量不不足1降價龍華花半里——“零損承諾”的降價活動，，開盤一個月月價格由1.7元/平米降到1.3萬元/平米,直降4000千元；10月18日推出400套78-86平米2-3房單位，成交交185套，9月開盤成交的的客戶，按本本次開盤價格格的折讓比率率，返還折扣扣金額；首地容御——推出150套89平米的兩房，，價格由3.8萬元/㎡（毛坯）降到到3.2萬元/㎡（帶4000元/平精裝），開開盤成交103套，后續(xù)每周周均30套的走量；蘭亭國際——中秋節(jié)推出62套房源，價格格由3萬元/㎡降到2.4萬元/㎡，當(dāng)天成交30套左右，后續(xù)續(xù)每周3-6套的走量。市場各樓盤表現(xiàn)32噱頭公園大地“換房革命”國慶期間萬科科清林徑“比房行動”“針對市場冷淡淡，客戶觀望望心理嚴(yán)重””，推出——“1000萬信心保障+3天無條件退訂訂再贈500元比房加油卡卡”，號稱“比房行動””“針對市場冷淡淡，客戶無名名額”，推出出——“5萬抵28萬的換房基金金申請”，號號稱“換房革革命”市場各樓盤表現(xiàn)310月15日萬科棠越推推出“競墅行動”“針對別墅高高端客戶當(dāng)前前觀望、對比比心態(tài)”，推推出——“提供置業(yè)所需需的價值點，，主動讓客戶戶去市場比較較，以此突出出項目優(yōu)勢，，堅定客戶信信心”；參與萬科棠越越“競墅行動動”成功填寫寫“競墅攻略略卡”，客戶戶即可享受四四重驚喜禮遇遇，包括Ipad2、旅游卡、加加油卡等豐厚厚禮品及額外外10萬元購房優(yōu)惠惠。10月18日萬科公園里里“一步到位”購房季買房送精裝，，購125平米四房送價價值2000元/平米的精裝;所有認(rèn)購客均均可獲贈價值值8萬元私家基金金,品牌家私,家居用品；所有認(rèn)購客均均可參與“品品牌家電大禮禮”砸金蛋活活動；購房送名車優(yōu)優(yōu)惠券。10月22日中央原著“挑剔革命”買房要挑好戶戶型，好品質(zhì)質(zhì)的樓盤；中中央原著豪宅宅品質(zhì)，經(jīng)得得起挑剔；中央原著啟動動誠意登記，，126—153㎡新品單位優(yōu)惠惠申請中，，10萬認(rèn)籌金。3渠道三級市場轉(zhuǎn)介介成為各樓盤盤的香勃勃,提高轉(zhuǎn)介點數(shù)數(shù)或者增加獎獎勵項目轉(zhuǎn)介點數(shù)轉(zhuǎn)介獎勵摩爾城轉(zhuǎn)介3%,報銷100元的士費公園大地高層2.5%,復(fù)式3%,別墅3.5%;帶客上門可報銷車費和獲贈50元手機(jī)充值卡;轉(zhuǎn)客認(rèn)籌獎勵現(xiàn)金200元;瓏瑜轉(zhuǎn)介2.5%上門報銷車費,成交1萬元傭金獎勵睿智華庭轉(zhuǎn)介2.5%上門報銷車費天悅灣轉(zhuǎn)介2.0%無市場各樓盤表現(xiàn)34促銷□紫麟山特特價房單位：：國慶期間推推出20套特價房單位位，比原先價價格低3000元/平米，均價1.1萬元/平，銷售12套,銷售效果較理理想；□萬科金色色領(lǐng)域一口價價單位：不分分樓層，總價價180萬元，面積在在125至130平方米之間，，均價約14000元／平方米，，降幅約10%；□閱山華府府免費送世界界游：推出““樓王配名流流，買房游世世界”活動，，歐洲、美洲洲、非洲世界界各大國“免免費任你選””，上門客戶戶同樣可抽取取“出國游””的機(jī)會。市場各樓盤表現(xiàn)3真正大幅下跌跌的樓盤較少少；部分樓盤通過過活動促銷、、特價房來吸吸引客戶；當(dāng)前流行制造造噱頭來吸引引或觸動客戶戶，增加上門門量和成交量量；大部分樓盤三三級市場轉(zhuǎn)介介的力度加大大，但成效在在遞減。營銷啟示41、以量博質(zhì)·跑快市場（突突破市場的局局限性，積累累大批量客戶戶）2、針對性質(zhì)變變·全點爆破（改改變營銷策略略、價值提升升、促成客戶戶成交）營銷應(yīng)變策略5爆破式快銷之道項目快起勢客戶快積累銷售快殺客活動快升溫政策快應(yīng)變爆破式快銷之之道——項目起勢營銷應(yīng)變策略5第一招：時代代風(fēng)云席卷全全城戶外全覆蓋：：量鋪排：認(rèn)籌籌至開盤期間間占用惠州丹丹堤所有戶外外兩周時間內(nèi)容鋪排：結(jié)結(jié)合認(rèn)籌節(jié)點點、開盤節(jié)點點釋放項目最最新信息，吸吸引目標(biāo)客戶戶上門。短信：每周100萬同步，針對對不同的高端端客群發(fā)布信信息。內(nèi)容要點：今今天你看見時時代了嗎？尋尋找時代純墅墅區(qū)戶外，憑憑戶外相片到到訪星河時代代有機(jī)會獲得得百元加油卡卡。1項目快起勢2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動快升溫爆破式快銷之之道——項目起勢營銷應(yīng)變策略5第一招：時代代領(lǐng)墅無處不不在報紙：媒體選擇：建建議期間投放放一次整版僑僑報和一次深深圳晚報（包包刊），主打打區(qū)域內(nèi)客戶戶和企業(yè)管理理層內(nèi)容鋪排：結(jié)結(jié)合認(rèn)籌節(jié)點點、開盤節(jié)點點釋放項目最最新信息，吸吸引目標(biāo)客戶戶上門。方式：憑報紙可上門門領(lǐng)取100元加油卡以及及5萬元品牌家居居套裝劵彩信：量鋪排：1.5萬業(yè)內(nèi)彩信內(nèi)容鋪排：結(jié)結(jié)合認(rèn)籌節(jié)點點、開盤節(jié)點點釋放項目最最新信息，吸吸引業(yè)內(nèi)人士士關(guān)注時代新新品。1項目快起勢2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動快升溫爆破式快銷之之道——項目起勢營銷應(yīng)變策略5第一招：時代代領(lǐng)墅無處不不在網(wǎng)絡(luò)：量鋪排：持續(xù)續(xù)兩周（搜房房和房信各一一周）的首頁拉幕廣告告+免費圖片新聞聞內(nèi)容鋪排：結(jié)結(jié)合認(rèn)籌節(jié)點點、開盤節(jié)點點釋放項目最最新信息，吸吸引目標(biāo)客戶戶上門。價格：刊例價價6.5萬/天，3折，約2萬/天電臺：量鋪排：10S和15S硬廣144次，20S宣傳帶48次，1次連線內(nèi)容鋪排：結(jié)結(jié)合認(rèn)籌節(jié)點點、開盤節(jié)點點釋放項目最最新信息，吸吸引目標(biāo)客戶戶上門。1項目快起勢2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動快升溫●●●●●A2區(qū)開盤前推廣廣鋪排10.2911.511.1211.1911.26開盤短信報紙電臺樣板房開放、、同步認(rèn)籌活動三級市場推介介會網(wǎng)絡(luò)戶外三級市場推介會全羊宴、大盆菜學(xué)校答疑、大盆菜大盆菜業(yè)主答謝宴學(xué)校答疑LED戶外上畫（新品）戶外上畫（開盤）LED、COCOPARK延展100萬短信+業(yè)內(nèi)彩信100萬短信+業(yè)內(nèi)彩信140萬短信+業(yè)內(nèi)彩信140萬短信+業(yè)內(nèi)彩信僑報深圳晚報房網(wǎng)拉幕廣告搜房拉幕廣告正常鋪排圣誕包裝裝到位營銷應(yīng)變策略5爆破式快快銷之道道——客戶積累累1、星河系系業(yè)主到到時代現(xiàn)現(xiàn)場參加加活動并并領(lǐng)取““業(yè)主主權(quán)益卡卡”。2、星河系系業(yè)主可可將此卡卡交新客客戶，新客戶獲獲得額外外99折購房優(yōu)優(yōu)惠。3、憑此卡卡購房成成功后，，星河系業(yè)業(yè)主可獲獲得8萬元現(xiàn)金金獎勵。。4、此卡注注明期限限（開盤后后一個月月內(nèi)有效效）。第二招：：業(yè)主權(quán)權(quán)益唯我我所享（老業(yè)主主拓展，，老帶新新獎勵））類似餐飲飲現(xiàn)金券券？給客客戶“傳傳銷”的的工具？？。。。。營銷應(yīng)變策略5星河時代代業(yè)主權(quán)益益卡1項目快起起勢2客戶快積積累3銷售快殺殺客5政策快應(yīng)應(yīng)變4活動快升升溫爆破式快快銷之道道——客戶積累累活動對象象：星河河全體員員工活動時間間：從項項目認(rèn)籌籌之日起起，截止止至2011年12月31日活動要求求：星河河員工身身份需經(jīng)經(jīng)現(xiàn)場銷銷售經(jīng)理理確認(rèn)，，推薦的的朋友不不屬于老老帶新的的范疇方方為有效效轉(zhuǎn)介；；活動獎勵勵：1、在認(rèn)籌籌期間推推薦朋友友認(rèn)籌（（20萬足籌）），可獲得2000元星河集集團(tuán)體驗驗卡；2、推薦朋朋友購房房成功后后，轉(zhuǎn)介方可可獲得5萬元現(xiàn)金金獎勵；；第三招：：星河全全員營銷銷行動（星河員員工拓展展，轉(zhuǎn)介介客戶獎獎勵）營銷應(yīng)變策略51項目快起起勢2客戶快積積累3銷售快殺殺客5政策快應(yīng)應(yīng)變4活動快升升溫爆破式快快銷之道道——客戶積累累第三招：：星河全全員營銷銷行動（星河員員工拓展展，自身身購房優(yōu)優(yōu)惠）營銷應(yīng)變策略51項目快起起勢2客戶快積積累3銷售快殺殺客5政策快應(yīng)應(yīng)變4活動快升升溫活動對象象：星河河全體員員工活動時間間：從項項目認(rèn)籌籌之日起起，截止止至2011年12月31日活動要要求：：星河河員工工身份份需經(jīng)經(jīng)現(xiàn)場場銷售售經(jīng)理理確認(rèn)認(rèn)；活動獎獎勵：：1、星河河員工工自身身購房房（包包含直直系親親屬））可獲得得額外外3個點優(yōu)優(yōu)惠；；2、星河河員工工重購購等同同于老老帶新新獎勵勵，可額外外再獲獲得8萬元現(xiàn)現(xiàn)金獎獎勵；；3、星河河員工工自身身購房房同樣樣需要要進(jìn)行行認(rèn)籌籌，但但不獲獲得認(rèn)認(rèn)籌獎獎勵；；爆破式式快銷銷之道道——客戶積積累啟動深深圳全全城近近萬名名的銷銷售中中介進(jìn)進(jìn)行目目標(biāo)客客戶挖挖掘，，共同同獲取取時代代最后后的黃黃金盛盛宴------百萬認(rèn)認(rèn)籌禮禮，千千萬成成交傭傭。轉(zhuǎn)介不不再等等待成成交，，雙重重大禮禮奉上上，只只要認(rèn)認(rèn)籌即即可獲獲得認(rèn)認(rèn)籌傭傭金，，成交交更可可獲得得高傭傭回報報。第四招招：萬萬人行行動共共享時時代盛盛宴營銷應(yīng)變策略51項目快快起勢勢2客戶快快積累累3銷售快快殺客客5政策快快應(yīng)變變4活動快快升溫溫高傭啟啟動全全城萬萬人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介一、目目的市場下下行期期及客客戶上上門量量不足足短期內(nèi)內(nèi)快速速積累累誠意意客戶戶，保證證A2區(qū)開盤盤足夠夠的誠誠意客客戶量量二、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介對對象、、轉(zhuǎn)介房房源：：選取深深圳市市多家家房地地產(chǎn)代代理公公司：中中原原二二三三級級市市場場、、世世華華、、美美聯(lián)聯(lián)、、港港置置、、家家家家順順、、21世紀(jì)紀(jì)不不動動產(chǎn)產(chǎn)等等近近萬萬名名在在職職業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介A2區(qū)102套單單位位（（線線上上口口徑徑為為A1區(qū)剩剩余余單單位位和和A2區(qū)疊疊墅墅））三、、啟啟動動時時間間：從項項目目啟啟動動認(rèn)認(rèn)籌籌之之日日起起四、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介傭傭金金：：1、客客戶戶誠誠意意登登記記，，交交足足籌籌20萬元元，，即即可可獲獲得得5000元（（現(xiàn)現(xiàn)金金或或傭傭金金））獎獎勵勵，無無論論是是否否最最終終成成交交，，客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行誠誠意意登登記記即即可可獲獲得得。。2、A2區(qū)單單位位開開盤盤之之日日，，誠誠意意登登記記客戶戶成成功功認(rèn)認(rèn)購購A2區(qū)單單位位，，每每一一套套可可獲獲得得18萬傭傭金金獎獎勵勵+2萬元元現(xiàn)現(xiàn)金金獎獎勵勵（（相相當(dāng)當(dāng)于于2.5個點點））；；五、、具具體體步步驟驟：：1、代代理理公公司司挑挑選選：：深圳圳市市各各房房地地產(chǎn)產(chǎn)代代理理公公司司（（中原原二二三三級級、、美美聯(lián)聯(lián)、、世世華華、、港港置置、、家家家家順順以以及及21世紀(jì)紀(jì)不不動動產(chǎn)產(chǎn)等等）。。2、人人員員組組織織：：以推推介介的的方方式式，，深深圳圳各各房房地地產(chǎn)產(chǎn)代代理理公公司司參參加加，，在時時代代現(xiàn)現(xiàn)場場進(jìn)進(jìn)行行項項目目推推介介、、培培訓(xùn)訓(xùn)活活動動等等。。同同時時，，時時代代的的現(xiàn)現(xiàn)場場業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員進(jìn)進(jìn)行行重重點點地地鋪鋪的的宣宣傳傳和和動動員員。。3、活活動動內(nèi)內(nèi)容容：：先以以推推介介參參觀觀形形式式向向各各房房地地產(chǎn)產(chǎn)代代理理公公司司進(jìn)進(jìn)行行星河河時時代代花花園園A2區(qū)推推介介，，推介介會會后后各各房房地地產(chǎn)產(chǎn)代代理理公公司司銷銷售售人人員員參觀觀現(xiàn)現(xiàn)場場（（園園林林、、樣樣板板房房）），，參觀觀結(jié)結(jié)束束后后現(xiàn)現(xiàn)場場派發(fā)發(fā)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介寶寶卡卡、、項項目目樓樓書書等等物物料料。六、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介有有效效認(rèn)認(rèn)定定：：客戶戶進(jìn)進(jìn)行行誠誠意意登登記記，，交交20萬元元誠誠意意金金，，即即可可獲獲得得5000元有有效效轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介傭傭金金（（或或現(xiàn)現(xiàn)金金獎獎））；；誠意意客客戶戶開開盤盤當(dāng)當(dāng)天天成成交交即即為為有有效效轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介；；老帶帶新新的的客客戶戶不不納納入入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介客客戶戶范范疇疇。。高傭傭啟啟動動全全城城轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介爆破破式式快快銷銷之之道道———銷售售殺殺客客第五五招招：：換換位位營營銷銷（（項項目目價價值值體體系系轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化））【都市市墅墅級級綜綜合合體體時時尚尚生生活活觀觀】向客客戶戶強(qiáng)強(qiáng)化化高高附附加加值值的的都都市市生生活活方方式式通脹脹下下更更需需享享受受墻墻內(nèi)內(nèi)外外不不同同的的生生活活成成本本節(jié)約約生生活活時時間間成成本本節(jié)約約交交通通運運輸輸成成本本節(jié)約約消消費費購購物物成成本本節(jié)約約資資源源享享受受成成本本節(jié)約約子子女女教教育育成成本本營銷應(yīng)變策略51項目目快快起起勢勢2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動快升溫爆破式快銷之之道——銷售殺客營銷應(yīng)變策略5現(xiàn)在買不買房房？（不斷的的釋放購房口口徑建立信心心）答：買，房價的上上漲和城市建建設(shè)和GDP的軌跡是一致致的，只要城城市不斷地發(fā)發(fā)展，GDP不斷地發(fā)展，，房價就會不不斷上漲的。。地鐵到哪里里，哪里的房房價就上漲，，也就是說成成本要上升，，土地是越來來越少了。所所以房價是不不可逆轉(zhuǎn)的，，但是有一個個波動，不是是永遠(yuǎn)地上漲漲，政府出臺臺再多的政策策調(diào)控，目的的是抑制房價價不能過快上上漲，就是說說上漲是可以以的，但不要要過快增長。。另外，我們不不要相信兜里里的錢，因為為這個錢一直直在貶值，你你也許可以以等到房價跌跌下來了再買買，但是人人民幣貶值的的速度比降價價的速度要快快。錢絕對不不要放在銀行行，因為9月的CPI是6.1%，存款利率率卻只有3.6%，你可以把錢錢賺過來，但但是貶值速度度更快。1項目快起勢2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動快升溫第五招：換位位營銷（買房房該是時候出出手了）爆破式快銷之之道——活動升溫第六招：時尚尚名品周周周送活動策略：話話題炒作，保保持項目市場場持續(xù)熱度；；活動主題：時時尚名品大抽抽獎活動背景：1）話題炒作，，吸引新客戶戶關(guān)注；2）老客戶回流流，營造現(xiàn)場場熱銷氛圍；；活動地點：售售樓部現(xiàn)場；；活動內(nèi)容：1）時尚名品抽抽獎活動；2）每周抽取大大獎：ipad，iphone，lv箱包，施華諾諾思奇水晶等等時尚品參與人群：項目積累客戶戶、媒體覆蓋蓋網(wǎng)羅客戶、、到訪客戶營銷應(yīng)變策略51項目快起勢2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動快升溫爆破式快銷之之道——活動升溫營銷應(yīng)變策略5第七招：劍客客沙龍，業(yè)內(nèi)內(nèi)營銷，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作量鋪排：短暫暫簽約半求、、妹妹、老生生阿泰、異形形等多家劍客客共同炒作時時代新品內(nèi)容鋪排：周周末在時代現(xiàn)現(xiàn)場舉行沙龍龍，與置業(yè)者者進(jìn)行房市交交流炒作內(nèi)容：時時代所在大運運新城片區(qū)的的未來COCOPARK商業(yè)版圖布局局對片區(qū)帶來來的意義時代別墅的獨獨創(chuàng)性地產(chǎn)后市走勢勢，購房者如如何置業(yè)等炒作形式：在各大網(wǎng)站發(fā)發(fā)帖，每天不不少于一篇各自微博發(fā)言言，每天不少少于10個時代有關(guān)的的原創(chuàng)貼1項目快起勢2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動快升溫爆破式快銷之之道——活動升溫營銷應(yīng)變策略5第八招：星光光之約.名流盛宴時間：11月每周末晚上上17:30-19:30地點：時代現(xiàn)場（售售樓處內(nèi)）對象：星河系的別墅墅業(yè)主及誠意意客戶內(nèi)容：邀請客戶及其其朋友到時代代現(xiàn)場參加時時代家宴，以以吃大盆菜的形形式象征團(tuán)團(tuán)圓圓圓。每批客戶戶入場時拍集體照，之后沖洗用用相框表裝起起來送給業(yè)主主。目的：邀請業(yè)主及其其朋友，加強(qiáng)強(qiáng)老帶新的客客戶挖掘并維維系老業(yè)主，，促進(jìn)誠意客客戶的成交。。1項目快起勢2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動快升溫爆破式快銷之之道——活動升溫營銷應(yīng)變策略5第九招：時代代大成.名校入駐------深圳實驗學(xué)校校招生答疑會會活動對象：主要以星河時時代老客戶、、業(yè)主為主活動時間：11月初的周末兩兩天（上午11：00—11：40下午16：30—17：10）共舉辦四場場活動地點：星河時代營銷銷中心內(nèi)容：有關(guān)學(xué)校招生生的計劃和安安排，業(yè)主對對孩子是否可可以入讀學(xué)校校等問題進(jìn)行行現(xiàn)場答疑。。為了確保業(yè)業(yè)主的子女入入讀，盡早安安排高層入伙伙，為業(yè)主創(chuàng)創(chuàng)造入讀條件件。目的：吸引客戶到場場，帶動現(xiàn)場場人氣從而聚聚攏客戶資源源，達(dá)到實現(xiàn)現(xiàn)誠意客戶積積累目的。深圳實驗學(xué)校校招生答疑會會1項目快起勢2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動快升溫爆破式快銷之之道——政策應(yīng)變營銷應(yīng)變策略5第十招：貼息息行動利率上調(diào)無所所謂，時代領(lǐng)領(lǐng)墅仍享七折折利率優(yōu)惠對象：針對所所有成交客戶戶目的：堅定購購房按揭客戶戶的信心，銀銀行貸款的利利率差額折算算購房優(yōu)惠進(jìn)進(jìn)行減免，讓讓客戶感覺真真正的實惠。。內(nèi)容：根據(jù)不不同產(chǎn)品的銀銀行利率調(diào)整整優(yōu)惠看，以以10年利息優(yōu)惠為為可操作方式式，對外統(tǒng)一一口徑，給予成交客戶戶統(tǒng)一優(yōu)惠：：低疊65萬，中疊50萬，頂疊60萬。1項目快起勢2客戶快積累3銷售快殺客5政策快應(yīng)變4活動快升溫銀行七折利率優(yōu)惠明細(xì)產(chǎn)品形態(tài)總價（萬）貸款（70%）10年利息優(yōu)惠20年利息優(yōu)惠30年利息優(yōu)惠底疊80056068436715666962723394中疊60042051327611750221960685頂疊75052564159414687782450856備注：如果一次性付款，同樣享受同類產(chǎn)品10年利息優(yōu)惠營銷應(yīng)變策略5十大必殺招拓拓展目標(biāo)客群群：1、時代風(fēng)云席席卷全城，憑憑戶外到訪可可獲百元油卡卡機(jī)會；報紙紙、網(wǎng)絡(luò)、彩彩信、短信、、電臺等傳統(tǒng)統(tǒng)渠道同步上上線；2、業(yè)主權(quán)益唯唯我所享（老老業(yè)主拓展，，老帶新獎勵勵8萬元現(xiàn)金）；；3、星河全員營營銷行動（購購房、轉(zhuǎn)介均均可獲得獎勵勵）；4、萬人行動共共享時代盛宴宴，擁有百萬萬認(rèn)籌禮、千千萬成交傭；；5、換位營銷（（項目價值體體系轉(zhuǎn)化）6、劍客沙龍，，業(yè)內(nèi)營銷，，網(wǎng)絡(luò)炒作7、星光之約.名流盛宴，業(yè)業(yè)主及誠意客客戶晚宴邀請請和答謝；8、時尚名品周周周送送9、時代大成.名校入駐-----深圳實驗學(xué)校校招生答疑會會10、貼息行動，，為業(yè)主減免免10年貸款利息差差額優(yōu)惠；營銷應(yīng)變策略5其他備選方案案：1、以贈送樣板板房硬裝的方方式，吸引目目標(biāo)客戶成交交，合理進(jìn)行行價格的調(diào)整整，如萬澤香香蜜湖；2、認(rèn)籌客戶（（或星河會會會員）轉(zhuǎn)介誠誠意客戶到訪訪，到訪即有有獎，轉(zhuǎn)介方方可獲100元加油卡；3、成交客戶贈贈送世界游，，一家三口世世界各地任挑挑選；Thinking思路認(rèn)籌時間及認(rèn)籌形式面臨難題及應(yīng)對策略銷售時間及銷售建建議市場分分析及競品情情況項目名稱啟動認(rèn)籌認(rèn)籌方式開盤時間認(rèn)籌期總籌量寶能太古城（現(xiàn)房）7月24日交100萬直接鎖定房號8月10日15天10個天悅灣9月3日驗資50萬9月10日7天100個熙園山院（現(xiàn)房）8月6日定存100萬直接鎖定房號或驗資100萬，9月10日客戶升級9月17日40天30個首地容御8月29日20萬認(rèn)籌，凍結(jié)資金50萬9月8日10天80個香山里二期7月3日20萬驗資，9月17日通過查征信進(jìn)行客戶升級9月23日80天420個萬澤云頂香蜜湖7月23日驗資50萬10月15日80天150個名居綠海灣10月1日驗資20萬10月22日20天90個當(dāng)前高高端樓樓盤認(rèn)認(rèn)籌方方式及及時間間：現(xiàn)房銷銷售，，直接接交錢錢鎖定定房號號；預(yù)售樓樓盤，，啟動動驗資資；驗驗資金金額以以20萬---50萬為主主；樓盤認(rèn)認(rèn)籌時時間較較短，，20天為當(dāng)當(dāng)前市市場主主流；；從當(dāng)前前豪宅宅樓盤盤認(rèn)籌籌來看看，主主要以以20萬至50萬驗資資的形形式，，認(rèn)籌籌期不超過過20天。從目前前豪宅宅市場場的情情況看看，1）認(rèn)籌籌僅依依靠驗驗資不不能把把握客客戶的的誠意意度，，需要收收取一一定的的誠意意金，，鎖定定目標(biāo)標(biāo)客群群；（以星星河會會入會會或A1區(qū)別墅墅產(chǎn)品品認(rèn)籌籌的方方式收收?。?）逆市下，，客戶更更多考慮慮價格的的因素，，認(rèn)籌時時間不能能超過一一個月。。線上的項項目信息息傳遞和和現(xiàn)場的的形象展展示，需需通過客客戶體驗驗拔高價價格預(yù)期期，注重重強(qiáng)化項項目都市市別墅的的價值優(yōu)優(yōu)勢，實實現(xiàn)價格格的匹配配；因此，建建議A2區(qū)的認(rèn)籌籌方案。。認(rèn)籌時間間建議11月12日啟動動認(rèn)籌原因：1）現(xiàn)階段段的客戶戶對市場場降價的的觀望情情緒高，，未來市市場變化化不可控控，越早早啟動認(rèn)認(rèn)籌越有有利于對對目標(biāo)客客群的鎖鎖定，爭爭取客源源；2）認(rèn)籌時時間與A2區(qū)起勢時時間一致致，更有有利于對對誠意客客戶的把把握，減減少到訪訪客少導(dǎo)導(dǎo)致的誠誠意客戶戶不足。。3）預(yù)計11月底開盤盤，目前前市場情情況下，，建議縮縮短認(rèn)籌籌時間，，以提升升誠意客客戶的解解籌率。?；谀壳扒笆袌銮榍闆r，建建議在客客戶梳理理允許的的情況下下，籌金金轉(zhuǎn)定金金，提前前鎖定客客戶。認(rèn)籌方案案預(yù)計開盤盤時間：：11月26日籌金：20萬元/戶（以A1區(qū)剩余單單位銷售售的名義義收籌，，為A2區(qū)的疊墅墅推售積積累客戶戶）認(rèn)籌方式式：1張身份證證認(rèn)一個個籌，一一個籌可可認(rèn)購一一個單位位，購買買多套單單位需認(rèn)認(rèn)相應(yīng)的的籌并出出示相應(yīng)應(yīng)的身份份證。客客戶提前前進(jìn)行房房號預(yù)選選但不鎖鎖定，梳梳理客戶戶購房意意向。認(rèn)籌方案案認(rèn)籌客戶戶優(yōu)惠：：凡認(rèn)籌的的客戶需需填寫尊尊貴客戶戶申請表表1)可獲得開開盤額外外98折優(yōu)惠；；2)同時認(rèn)籌籌客戶可可免費獲獲得星河河時代時時尚禮品品一份：：一：贈送送私家晚晚宴，認(rèn)認(rèn)籌客戶戶可以邀邀請其朋朋友和家家人到時時代現(xiàn)場場參加；；二：時尚尚繽紛卡卡集（星星河會會會員卡、、COCOPARK會員卡、、機(jī)場貴貴賓廳消消費卡、、山姆會會員卡、、博納影影院會員員卡）；；3)擁有優(yōu)先先選房的的權(quán)利。。4）認(rèn)籌客客戶可享享受老帶帶新的優(yōu)優(yōu)惠，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介朋友友認(rèn)籌可可獲得500元加油卡卡/每人，可可以累積積。認(rèn)籌方案案解籌口徑徑：解籌時間間和方式式暫時未未定，預(yù)預(yù)計會按按照上次次認(rèn)籌的的時候一一樣，按按認(rèn)籌的的先后順順序選房房，所以以越早認(rèn)認(rèn)籌，優(yōu)優(yōu)勢越明明顯；價格口徑徑：我們現(xiàn)在在即將認(rèn)認(rèn)購的是是A1區(qū)的最后六六席臻藏藏疊墅，在小區(qū)區(qū)的正中中央位置置，景觀觀和舒適適都是最最棒的，，價格在700萬至1000萬元之間間。而在不久的未未來，我我們還將將全新推出出A2區(qū)新品，，作為星星河時代代最后的的一批新新品，是是為了致致謝業(yè)主和壓軸登場，賣完就就沒有這這樣的都都會別墅墅了。Thinking思路認(rèn)籌時間間及認(rèn)籌形式式銷售時間間及銷售建議議面臨難題題及應(yīng)對策略略市場分析析及競品情況況A1區(qū)已成交交的25套疊墅實實現(xiàn)均價價32815元/平，每套套均價約約710萬；A1區(qū)疊墅成成交主要集中中在開盤盤后的四四個月內(nèi)內(nèi)，以10月份成交交最多，，13套；11月份成交交4套，12月份成交交5套，1月份成交交3套，月均6套。定價背景1片區(qū)紫麟麟山的聯(lián)聯(lián)排別墅墅單套600-800萬，成交交速度為為每2個月一套套；公園大地地的別墅墅1300萬起，近近半年無無成交；；逆市下高高端客戶戶的置業(yè)業(yè)需求：：關(guān)內(nèi)大平平面豪宅宅，后海海片區(qū)400萬以上的的房源，，每周5-8套；福田片區(qū)區(qū)600萬以上的的房源，，每周少少于5套；梅沙片區(qū)區(qū)600萬以上的的房源，，每周1-3套；龍坂片區(qū)區(qū)1000萬以上的的房源，，每周2-3套；定價背景1A2區(qū)銷售建議2基于目前前市場上上的豪宅宅銷售方方式：銷售方式優(yōu)勢劣勢市場案例現(xiàn)樓銷售1、不受政府限價的影響2、可以實現(xiàn)較高的利潤1、銷售等候期長2、目前市場的銷售速度較慢3、不利于現(xiàn)金流的回籠熙園山院、寶能太古城以價換量1、促進(jìn)成交量2、有利于現(xiàn)金流回籠1、不利于項目形象的宣傳2、不利于后期實現(xiàn)較高的溢價香山里、首地容御公園大地溢價銷售1、實現(xiàn)較高的利潤2、收官之作，實現(xiàn)項目標(biāo)桿的形象1、不利于促進(jìn)成交量2、銷售速度慢、不利于現(xiàn)金流的回籠金地天悅灣、基于項目目的年度度回款目目標(biāo)要求求，需要要加快項項目的銷銷售速度度；基于項目目的標(biāo)桿桿形象以以及收官官之作，，需要實實現(xiàn)合理理的價格格利潤；；基于項目目中心價價值的兌兌現(xiàn)，高高端配套套逐步完完善，可可以實現(xiàn)現(xiàn)較高的的價格實實現(xiàn)；基于項目目銷售所所處的市市場環(huán)境境，因此，項項目需要要進(jìn)行合合理的定定價；在認(rèn)籌期期間，誠誠意客戶戶進(jìn)行房房號鎖定定，直接接暗解。。TheEnd!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:38:3820:38:3820:381/7/20238:38:38PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:38:3820:38Jan-2307-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:38:3820:38:3820:38Saturday,January7,202313、乍