改進(jìn)銷售表現(xiàn)的種營銷方案

改進(jìn)銷售表現(xiàn)的28種方法目錄前言真正的差異——棒球明星的故事影響銷售表現(xiàn)的事28個(gè)方法結(jié)束語前言事實(shí)：客戶的購買決定，既是選擇公司、也是選擇商品，但——更是選擇業(yè)務(wù)員。為什么有些業(yè)務(wù)員更容易被客戶所接受呢？明星與普通人的差別到底在哪呢？！——這是一個(gè)極其關(guān)鍵的問題?！@也是我們今天要談?wù)摰膯栴}。真正的差異

——棒球明星的故事棒球隊(duì)里有一位明星，棒球手A與B都希望能象他一樣出色。于是，兩人都分別進(jìn)行了調(diào)查、分析與訓(xùn)練。結(jié)果呢……真正的差異（一）

——球手A的故事調(diào)查：棒球明星：打擊率35%；自己：打擊率25%；結(jié)論：需要練習(xí)提高擊球成功率。結(jié)果：苦練半年，打擊率提高到28%，但仍然被球隊(duì)以球藝沒有長進(jìn)、屬于沒前途選手而被淘汰。真正的差異（二）

——球手B的故事調(diào)查：棒球明星：上壘時(shí)，比普通選手多邁半步；分析：明星甲在擊球同時(shí)，腳步同時(shí)也做了跨出半步的動(dòng)作。結(jié)論：需要象明星甲一樣，在每次擊球時(shí)，做出一個(gè)同時(shí)跨出半步的動(dòng)作。結(jié)果：球手乙的擊球率并沒有提高，但上壘的成功率卻大有提高，幾場(chǎng)比賽之后，被球隊(duì)老板看好，被認(rèn)為屬于大有前途型選手，并得到100%的加薪。真正的差異（三）

——啟示真正的差異，并不常常是我們想當(dāng)然認(rèn)為的某些東西，而常常是大多數(shù)人并未注意到的那小小的半步！找到了真正的差異之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：“原來，我也行！”哪些是會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事？

（業(yè)務(wù)員方面）

?年齡?向客戶建議投保的險(xiǎn)種?性別?所繳保費(fèi)?建議投保的對(duì)象是家庭的男主人或女主人?向客戶建議投保的保額?公司的廣告答案：以上都是“不會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事！”只是“可以拿來做借口的事”。真正的差異：

實(shí)際影響業(yè)務(wù)員銷售表現(xiàn)的事

改進(jìn)銷售表現(xiàn)的28種方法

實(shí)際上上“會(huì)會(huì)影響響銷售售表現(xiàn)現(xiàn)的事事”————改進(jìn)銷銷售表表現(xiàn)的的28種方方法（（1））一、主主顧開開拓1.對(duì)對(duì)現(xiàn)有有客戶戶的再再銷售售2.建建立熟熟識(shí)關(guān)關(guān)系二、接接觸前前準(zhǔn)備備與接接觸觸觸3.留留下美美好的的第一一印象象4.事事先預(yù)預(yù)約5.誠誠實(shí)自自我介介紹與與說明明拜訪訪目的的6.親親身接接觸7.目目標(biāo)市市場(chǎng)開開拓實(shí)際上上“會(huì)會(huì)影響響銷售售表現(xiàn)現(xiàn)的事事”————改進(jìn)銷銷售表表現(xiàn)的的28種方方法（（2））三、發(fā)發(fā)現(xiàn)需需求8.與與準(zhǔn)客客戶建建立融融洽關(guān)關(guān)系9.在在自己己的辦辦公室室進(jìn)行行面談?wù)?0.請(qǐng)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的配配偶一一起參參與面面談11.不要要擔(dān)心心準(zhǔn)客客戶和和朋友友參與與面談?wù)?2.不要要害怕怕同業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)四、設(shè)設(shè)計(jì)解解決方方案13.依照照客戶戶的需需求來來銷售售14.強(qiáng)調(diào)調(diào)保障障15.保持持客觀觀實(shí)際上上“會(huì)會(huì)影響響銷售售表現(xiàn)現(xiàn)的事事”————改進(jìn)銷銷售表表現(xiàn)的的28種方方法（（3））五、說說明解解決方方案與與促成成16.向準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶提出出幾種種不同同的解解決方方案17.明確確提出出建議議18.確保保準(zhǔn)客客戶認(rèn)認(rèn)同你你建議議的保保障足足夠19.提供供足夠夠與正正確的的資訊訊20.討論論偶發(fā)發(fā)事件件21.討論論費(fèi)用用時(shí)要要詳細(xì)細(xì)且從從旁協(xié)協(xié)助了了解22.避免免使用用專門門術(shù)語語23.教育育準(zhǔn)客客戶24.有耐耐心實(shí)際上上“會(huì)會(huì)影響響銷售售表現(xiàn)現(xiàn)的事事”————改進(jìn)銷銷售表表現(xiàn)的的28種方方法（（4））六、后續(xù)動(dòng)動(dòng)作/遞遞交保保單/服務(wù)務(wù)務(wù)25.讓準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶覺得得花的的錢很很值得得26.提供供服務(wù)務(wù)27.成為為客戶戶的家家庭專專屬業(yè)業(yè)務(wù)員員28.作一一位高高素質(zhì)質(zhì)的業(yè)業(yè)務(wù)員員方法1：對(duì)對(duì)現(xiàn)有有客戶戶的再再銷售售最好的的準(zhǔn)客客戶來來源自自現(xiàn)現(xiàn)有有的客客戶檔檔案。。方法2：建建立熟熟識(shí)關(guān)關(guān)系主顧開拓拓的關(guān)鍵之一：有能力力判斷出誰是容易接接近的的準(zhǔn)客戶。?？蛻艨偪偸窍认仁旌蠛筚I。。方法3：留留下美美好的的第一一印象象銷售能不不能成成交往往往取取決于第一印印象所以業(yè)務(wù)員員應(yīng)特別注意自自己的的儀表方法4：事事先預(yù)預(yù)約讓準(zhǔn)客客戶拒拒絕的最好好方法法，就就是未未事先先預(yù)約約直接接找上上門。。預(yù)約后后的會(huì)會(huì)談比比較有有效。。答應(yīng)接接見業(yè)業(yè)務(wù)員員談壽壽險(xiǎn)的的客戶戶，他他們已已經(jīng)有有購買買的心心理傾傾向，，成交交率也也高。。方法5：誠誠實(shí)自自我介介紹與與說明明拜訪訪目的的大方地地表明明：我是是保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)員。這次次來是是希望望和您您談?wù)務(wù)動(dòng)嘘P(guān)關(guān)您家家庭的的保險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)劃劃。（常識(shí)識(shí)告訴訴你，不要隨隨便稱稱自己己為顧顧問，，即使使用，，也最好能能在這些名稱前加上上“保險(xiǎn)險(xiǎn)”兩兩個(gè)字。方法6：親親身接接觸信函和和電話話約訪訪雖然然已相相當(dāng)普普遍，，但最最后購購買的的比率率卻較較低，，所以不不能過過度依依賴他他們。。向客戶戶面對(duì)對(duì)面約約訪是是比較較有效效的方方法。。在談天天說地地時(shí)，，偶爾爾談起起保險(xiǎn)險(xiǎn)，會(huì)會(huì)比寄寄一封封約訪訪信函函或電電話來來得更更好。。方法7：目目標(biāo)市市場(chǎng)開開拓MDRT頂尖會(huì)會(huì)員的的共同同點(diǎn)，，就是他他們非非常熟熟悉自自己的的商品品和市市場(chǎng)。。他們們成功的的秘訣之一，，就是是在選定了一一群有有潛力的的準(zhǔn)客戶群后，能專注于這個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)的開開發(fā)。他們不不但了了解這這些客客戶的的需求求，而而且善善于滿滿足他他們的的需求求。方法8：與與準(zhǔn)客客戶建建立融融洽關(guān)關(guān)系即使只只是專心聆聆聽準(zhǔn)客戶說說話，，也可可以跟跟他們們建立立融洽洽關(guān)系。要有禮貌。方法9：在在自己己的辦辦公室室進(jìn)行行面談?wù)劯行?。。更容易易成交交。（另一個(gè)促成的的好場(chǎng)所是餐廳，其次次是準(zhǔn)客戶的的辦公室，，最后才是準(zhǔn)客戶的的家里。）方法10：：請(qǐng)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的配配偶一一起參參與面面談（（1））研究調(diào)查證證實(shí)，讓準(zhǔn)客戶夫婦一起參與銷銷售面談，，成交的的機(jī)會(huì)比其中中一方方參與要來得得高。。方法11：：不要要擔(dān)心心準(zhǔn)客客戶和和朋朋友一一起參參與面面談很不幸幸地，，這個(gè)觀觀念不是每每個(gè)人都很很了解。這也是為什么么消費(fèi)費(fèi)者很少會(huì)主動(dòng)動(dòng)購買買壽險(xiǎn)險(xiǎn)的原因之之一：人們?cè)谠诳紤]慮購買買保險(xiǎn)險(xiǎn)時(shí)，，都會(huì)找找他們的朋友友或家家人一一起參謀，從旁提供供參考意見。方法12：：不要要害怕怕同業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)真正的的事實(shí)是：會(huì)比較較不同公公司的準(zhǔn)客戶，，比不不作比比較的準(zhǔn)客戶更更可能能購買保單。貨比三三家的的，才才是真正要要買的的方法13：：依照照客戶戶的需需求來來銷售售銷售壽壽險(xiǎn)的基本本觀念之一，，就是是系統(tǒng)規(guī)規(guī)劃，而規(guī)劃的第一一步就就是協(xié)助準(zhǔn)準(zhǔn)客戶確認(rèn)他們的的保險(xiǎn)需求超級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)員員哈普勒勒曾說過過：“我從不相信信推銷銷的七七個(gè)基本原原則，，原則只只有一一個(gè)———就是依依照客客戶的的需求求來銷售?！狈椒?4：：強(qiáng)調(diào)調(diào)保障障人壽保保險(xiǎn)有有許多多功能，，其中中最重重要的的就是是保障障的功功能。。同理，，多強(qiáng)調(diào)調(diào)保單的保障障功能能，少少提儲(chǔ)儲(chǔ)蓄、、投資資等附附加功功能，，消費(fèi)費(fèi)者購買的的機(jī)會(huì)會(huì)就相對(duì)提高，，事實(shí)上，LIMRA的相關(guān)研究調(diào)查也證實(shí)這這一點(diǎn)點(diǎn)。方法15：：保持持客觀觀隨時(shí)把客戶戶的利益擺擺在第一一位，，且決不讓傭金影響自己的的商品品組合設(shè)設(shè)計(jì)。才能贏贏得客客戶最終的信任任。方法16：：向準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶提出出幾種種不同同的解解決方方案一位頂尖業(yè)業(yè)務(wù)員員總是給準(zhǔn)客戶兩種選選擇。第一一是向向?qū)Ψ秸f說明實(shí)實(shí)際上需需要要多多少少保保障障才才能能解解決決他他們們的的需需求求，，接接下下來來解解說說只只需需多多花花一一點(diǎn)錢錢就能能多多賣很很多多額額外外的的保保障障。方法法17：：明明確確提提出出建建議議LIMRA研究究，，客客戶戶中中，，將近近90%的的人人都都是是在在接接受受業(yè)務(wù)務(wù)員員的的明明確確建建議議下下購購買買的的。作建議議比不不作作建議議更容容易易促促使使準(zhǔn)客客戶戶購購買買。方法法18：：確確定定準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同你你建建議議的的保保障障足足夠夠記住?。海菏箿?zhǔn)客戶戶認(rèn)定你你所所建議議的是：：足足夠夠的的保額額！方法法19：：提提供供充充足足與與正正確確的的資資訊訊以清清楚楚而而易易懂懂的的方方式式提提供供壽險(xiǎn)險(xiǎn)的專業(yè)業(yè)資資訊訊給給準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶知知道道.方法法20：：跟跟準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶談?wù)勔灰恍┬┬⌒∈率虑榍閑.g:在說說明明過程中中提提供供””消消費(fèi)費(fèi)者者指指南南””或或””保單單利利益益歸歸納納表表”，，等等于提供供了了準(zhǔn)客戶戶預(yù)預(yù)期期以以外外的的服務(wù)務(wù)，使使他們們留下下更更好好的的印印象象。。方法法21：：要要仔仔細(xì)細(xì)回回答答保保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)的的問問題題并并從從旁旁協(xié)協(xié)助助了了解解業(yè)務(wù)務(wù)員員可以以通過過保保費(fèi)費(fèi)的比較較，在在客客戶戶心心中中建建立立良良好好的的形形象象。。方法法22：：避避免免使使用用專專門門術(shù)術(shù)語語必須須盡可能能以以簡(jiǎn)短短、不不使使用用術(shù)語語和易易懂懂的的方方式式來來傳遞遞訊訊息息。請(qǐng)依依循循如如下下建建議議：首先先，，告訴訴客戶戶你你要要說什什么么，接著著傳達(dá)達(dá)你要要說說的的話話，，然后后解解說說你剛剛剛告告訴訴他他們們的內(nèi)內(nèi)容容。。方法23：教育育準(zhǔn)客戶戶一般人都都希望買東西能買得安心。。在使客客戶開口說”我我要買”之前，，你必須須先讓他說“是的，我我了解”。方法24：有耐耐心給準(zhǔn)客戶戶壓力很很難成交交，壓力只會(huì)會(huì)讓客戶戶離你而去。方法25：讓準(zhǔn)準(zhǔn)客戶覺覺得花得得錢很值值得要確定客戶了解他的的保單利利益。方法26：提供供服務(wù)你必須當(dāng)一位以服務(wù)為導(dǎo)導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員。方法27：成為為客戶家家庭專屬屬的業(yè)務(wù)務(wù)員如果客戶戶喜歡和和尊重你你，相信信你的能能力，把把你當(dāng)作作是他個(gè)個(gè)人的保保險(xiǎn)代理理人，就象他的的律師和和醫(yī)生一一樣，是是他的專專業(yè)顧問問，那成交和和再度購購買的機(jī)機(jī)會(huì)就大大大地提提高。方法28：做一一位高素素質(zhì)的業(yè)業(yè)務(wù)員（一位高素質(zhì)業(yè)務(wù)務(wù)員所展現(xiàn)的的就是專業(yè)、有有幫助，知識(shí)豐富富，有職業(yè)道德德，關(guān)心客戶和一一顆善良良的心。。有關(guān)改進(jìn)進(jìn)銷售表表現(xiàn)的最最后幾句句話成長是生命的的唯一證據(jù)－JohnHenryCardinalNewman不要怕成成長緩慢，要怕原原地不動(dòng)－中國諺語語沒有痛苦苦就沒有有成長－BenjaminFranklin有時(shí)候我我在想，，成長就就是想辦辦法一步步一腳印印，聚沙沙成塔.謝謝謝1月-2315:29:1715:2915:291月-231月-2315:2915:2915:29:171月-231月-2315:29:172023/1/615:29:179、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:29:1815:29:1815:291/6/20233:29:18PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2315:29:1815:29Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:29:1815:29:1815:29Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2315:29:1815:29:18January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20233:29:18下午午15:29:181月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:29下下午1月-2315:29January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/615:29:1815:29:1806January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:29:18下午3:29下下午15:29:181月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:29:1915:29:1915:291/6/20233:29:19PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2315:29:1915:29Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:29:1915:29:1915:29Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2315:29:1915:29:19January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20233:29:19下午15:29:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:29下下午午1月月-2315:29January6,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/615:29:1915:29:1906January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:29:19下下午3:29下下午午15:29:191月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。