斯巴魯汽車公司營銷管理培訓(xùn)qh

1新時代營銷管理課程題綱經(jīng)濟環(huán)境的變化特點新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)營銷管理的銷售工作例會制度開拓行銷技巧訓(xùn)練以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊

在經(jīng)濟變化迅猛且客戶消費意識提升的變化下，此課程將使經(jīng)銷商理解該如何完成新的決策并且讓新的技巧及制度，使經(jīng)營者可以使用此工具管理日常銷售，透過新時代營銷管理課程的導(dǎo)入，讓經(jīng)營者的觀念正確及知道如何使用新興的營銷工具進行銷售，大大的降低營銷成本，并且透過新的市場營銷技巧掌握客戶的購買習(xí)慣，以提供經(jīng)銷公司下訂單時的正確參考新時代營銷管理課程4經(jīng)濟環(huán)境的變化特點MARKETING經(jīng)濟大環(huán)境發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變:供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟已經(jīng)結(jié)束全球經(jīng)濟一體化，競爭不分國界信息技術(shù)迅速發(fā)展，企業(yè)生存數(shù)字化客戶、競爭與變化，”3C”成為時代特征

當(dāng)今世界經(jīng)濟正以勢不可擋的趨勢

由舊經(jīng)濟時代轉(zhuǎn)向新經(jīng)濟時代.經(jīng)濟環(huán)境的變化特點MARKETING-----新經(jīng)濟的形成對營銷的影響:質(zhì)變營銷產(chǎn)品營銷方式營銷環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境的變化特點MARKETING新經(jīng)濟對現(xiàn)有市場營銷體系所造成的沖擊：大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヒ巡贿m應(yīng)，同時，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ?。營銷人員的職能發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息和銷售產(chǎn)品，還需要利用新的營銷方式為客戶提供全方面的、個性化的服務(wù)。（文化的塑造和傳播）龐大的營銷隊伍，層級式的官僚組織成為企業(yè)的發(fā)展必須打破的桎梏。（扁平化）客戶群和銷售渠道細(xì)分的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對一”的營銷策略。經(jīng)濟環(huán)境的變化特點8新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING1、客戶滿意度（CustomerSatisfaction)

追求卓越的公司必須從顧客需求

出發(fā)，這是營銷觀念的精粹。公司營銷的目標(biāo)就是提高期望（甩開對手，實現(xiàn)非對稱競爭）同時提升績效，兩者結(jié)合，追求所謂的“整體顧客滿意(TotalCustomerSatisfaction)”。

新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING如何實施顧客滿意度戰(zhàn)略？應(yīng)注重顧客滿意度的8個子項目?！@些子項目是：對顧客要求和期望的認(rèn)知程度顧客關(guān)系管理顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對顧客的承諾對質(zhì)量改進要求的解決顧客滿意度的確認(rèn)顧客滿意效果顧客滿意度比較新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING4C挑戰(zhàn)4P雖然4P橫掃近半個世世紀(jì)，但到了了二十一世紀(jì)紀(jì)，隨著消費費者個性化需需求日益突出出，加之媒體體分化，信息過載，傳統(tǒng)4P漸被4C所挑戰(zhàn)。4P=產(chǎn)品、渠道、、價格、促銷銷新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING什么是4C？“把產(chǎn)品先擱到到一邊，盡快快去研究消費費者需要什么與想要什什么，了解需要與欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS），不要再賣賣你所能制造造的產(chǎn)品，要要賣消費者所所確定想購買買的產(chǎn)品?！薄皶簳r忘掉定價價策略，快去去了解消費者者要滿足其需需要與所須付付出的成本（COST）?！薄巴敉凡呗月?，應(yīng)當(dāng)思考考如何給消費費者方便（CONVENIENCE）以購得商品品”?！白詈?請忘掉促銷。。在二十一世世紀(jì)，正確的的詞匯是溝通（COMMUNICATIONS）”。新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING我們該做什么么來符合4C？需要與欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS）成本（COST）方便（CONVENIENCE）溝通（COMMUNICATIONS）新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETINGeMarketing與20世紀(jì)的營銷比比較，在環(huán)境境方面有以下下重要區(qū)別:市場環(huán)境改變變：信息時代，互互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境媒體變化：從電視、報紙紙、廣播等傳傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向向互聯(lián)網(wǎng)成為主要的新新媒體消費者不同：新世代;從大群體營銷銷轉(zhuǎn)向個體營營銷營銷職能外部部化：顧客成為““兼職雇員”，不是被動動的，而變成成主動參與營營銷活動必要要的合作者新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING互聯(lián)網(wǎng)營銷（（eMarketing）與傳統(tǒng)營銷銷相比較,樹立了何種新新的規(guī)范？1、網(wǎng)絡(luò)社會的的競爭優(yōu)勢不不是來自壟斷斷的技術(shù)，而而是來自吸引和保持顧顧客的能力。2、靠極顯著減少少交易成本而而增強競爭優(yōu)優(yōu)勢。3、全新地再造造通路、物流流、供應(yīng)鏈的的流程

用虛虛擬過程消滅滅庫存。4、顧客參與及互互動合作的新新的營銷理念念及運作5、顛覆了與顧顧客溝通和建建立關(guān)系的傳傳統(tǒng)手法新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETINGeMarketing能給營銷者帶帶來的利益是是：1．快速調(diào)整適適應(yīng)市場環(huán)境境：公司可以以迅速增加產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)，更更改價格和規(guī)規(guī)格。2．降低成本：：網(wǎng)上營銷者者避免維持一一家商店的支支出和租金、、保險和設(shè)施施成本。他們們可以以低于于打印和紙質(zhì)質(zhì)目錄郵寄的的成本提供數(shù)數(shù)字目錄。利利用互聯(lián)網(wǎng)，，采購代理可可得尋找最好好的供應(yīng)商和和價格。(我們?nèi)绾稳プ鲎?3．建立關(guān)系：：網(wǎng)上營銷者者可以與消費費者對話，了了解他們的需需求。(我們?nèi)绾稳プ鲎?新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念17新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式MARKETING培養(yǎng)忠實顧客客品牌忠實度是是市場拓展的的基本前提；；影響品牌忠實實度的主要因因素如下：知名度，質(zhì)量量，服務(wù)，購購買便利性，，溝通程度。。留住最優(yōu)顧客客。(我們?nèi)绾稳プ鲎?新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式MARKETING留住最優(yōu)顧客客20%的顧客也許能能創(chuàng)造80%的利潤有利可圖的顧顧客是能不斷斷為企業(yè)帶來來收入，并高于企業(yè)業(yè)的爭取成本本的顧客，因因此，應(yīng)測算顧客盈盈利率。新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式20營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細(xì)化意向顧客基盤汰換\增購\推介自銷保有他銷保有開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊情報提供VIP內(nèi)部情報來店來電整體面特約銷售服務(wù)店店面營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客基盤汰換\增購\推介自銷保有他銷保有基盤維護要點點是建立在顧顧客滿意度之之上的,并請其提供購購買訊息。銷銷售服務(wù)店店應(yīng)每月規(guī)劃劃基盤維護計計劃，并由經(jīng)經(jīng)理帶動及督督促執(zhí)行。自銷保有：本本銷售服務(wù)店店銷售他銷保有：非非本特約銷售售服務(wù)店銷售售營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客來店來電整體面特約銷售服務(wù)店店面配合促銷活動動，展開地區(qū)區(qū)及特約店轄轄區(qū)內(nèi)基盤保保有顧客與潛潛在顧客的告告知動作。為使轄區(qū)內(nèi)欲欲購顧客上門門而規(guī)劃的各各項活動，塑塑造特約店的的知名度，提提升來店/電顧客數(shù)1.轄區(qū)性廣告宣宣傳（電臺、、電視臺、地地方性刊物、、報紙）2.夾車/夾報/投遞/掃街（逐戶訪訪問））營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客情報提供VIP內(nèi)部情報地方名人/關(guān)系企業(yè)/對特約店好意意度高的顧客客/二手車行/修理廠等特定定對象,由經(jīng)理親自建建立關(guān)系，以以達到情報站站的效果。尤尤其可運用在在偏遠區(qū)域利用地區(qū)區(qū)及特約約銷售服服務(wù)店內(nèi)內(nèi)各同仁仁的親屬屬關(guān)系以以達成情情報推介介效果可在促銷銷期間重重點運用用營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客客開發(fā)特定篩選選區(qū)域攻擊擊針對轄區(qū)區(qū)內(nèi)行業(yè)業(yè)別或職職業(yè)別選選擇適當(dāng)當(dāng)車型進進行開拓拓（DM/電話/拜訪）對轄區(qū)內(nèi)內(nèi)各類利利益或休休閑團體體進行開開拓在轄區(qū)內(nèi)內(nèi)人群集集中或占占有率較較低的區(qū)區(qū)域（鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)））舉辦展展示會營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)1個月以上上/三個月內(nèi)內(nèi)成交至少（2次/月）正在決定定擬購車車種對選擇車車種猶豫豫不決經(jīng)判定有有購車條條件者一個月內(nèi)內(nèi)成交至少（1次/周）已談判購購車條件件購車時間間已確定定選定下次次商談日日期再度來看看展示車車要求協(xié)助助處理舊舊車7日內(nèi)成交交至少（1次/2日）車型車色色已選定定已提供付付款方式式及交車車日期分期手續(xù)續(xù)進行中中二手車進進行處理理中現(xiàn)訂現(xiàn)交交已收5000元以上訂訂金確度判別別基準(zhǔn)預(yù)售訂金金至少每周周一次維維系訪問問購買周期期/跟蹤頻率率級別訂單（O）H級A級B級營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)相關(guān)服務(wù)手續(xù)及作業(yè)意向顧客促進基盤維系開發(fā)潛在顧客對象成交顧客H、A、B級顧客VIP保有顧客（自銷/他銷）戰(zhàn)敗顧客“新朋友”工作內(nèi)容車款作業(yè)領(lǐng)牌作業(yè)保險作業(yè)配件工作交車作業(yè)商品信心強化抗拒處理答疑促進成交購車作業(yè)說明需求分析相關(guān)產(chǎn)品資訊提供相關(guān)活動資訊提供關(guān)系維護售后服務(wù)建立信心介紹公司、產(chǎn)品介紹自己收集顧客資料對潛在顧客訂定下次再訪時間營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)展廳顧客客管理意向顧客客管理保有顧客客管理意向顧客客促成管管理銷售績效效管理來店顧客客登記表表來電顧客客登記表表特約銷售售服務(wù)店店展廳來來店統(tǒng)計計表特約銷售售服務(wù)店店展廳來來電統(tǒng)計計表銷售活動動日報表表意向顧客客接觸狀狀況表顧客信息息卡車輛銷售售十日收收款預(yù)定定表銷售促成成失控（（?。┓址治霰硇萝囘M/銷/存平衡表表營業(yè)活動動計劃表表營業(yè)活動動成效分分析總結(jié)結(jié)報告特約銷售售服務(wù)店店銷售績績效/庫存管理理看板營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)29營銷管理的銷售工作例會制度為了更有有效地貫貫徹銷售售政策，，完成銷銷售目標(biāo)標(biāo)，落實實銷售規(guī)規(guī)范，強強化銷售售人員的的服務(wù)態(tài)態(tài)度和技技巧，特特約銷售售服務(wù)店店應(yīng)制定定每日、、每周的的銷售工工作例行行會議，，通過不不斷溝通通、學(xué)習(xí)習(xí)、演練練及要求求來提升升銷售人人員素質(zhì)質(zhì)能力，，增強銷銷售戰(zhàn)斗斗力，完完成銷售售任務(wù)。。營銷管理的銷售工作例會制度晨會的內(nèi)內(nèi)容(激勵)全體集合合、互相相問早、、清點人人數(shù)做早操或或喊口號號，檢查查儀容儀儀表及精精神狀態(tài)態(tài)銷售服務(wù)務(wù)店的各各項政策策、信息息的傳遞遞、落實實優(yōu)良事績績或績優(yōu)優(yōu)人員表表揚今日工作作目標(biāo)及及任務(wù)的的重點交交代禮儀訓(xùn)練練、問候候語演練練時間：15分鐘至30分鐘地點：展展廳人人員：全全體主主持人人：銷售售經(jīng)理（（或主管管）準(zhǔn)備工作作：在晨晨會之前前，完成成整理環(huán)環(huán)境、展展車等各各項內(nèi)部部事務(wù)營銷管理的銷售工作例會制度夕會的內(nèi)內(nèi)容(反省)全體集合合、互相相問候、、清點人人數(shù)檢討當(dāng)日日工作，，并確定定次日工工作重點點，落實實到個人人銷售顧問問填寫/確認(rèn)顧客客資料，，并由銷銷售經(jīng)理理或銷售售主管審審核，提提出意見見根據(jù)每個個銷售顧顧問的工工作情況況，相互互溝通交交流，并并由主管管提出支支持或回回訪針對保有有及意向向顧客情情況、新新產(chǎn)品知知識、競競爭對手手動態(tài)、、應(yīng)對話話術(shù)進行行強化訓(xùn)訓(xùn)練選擇一至至兩名銷銷售顧問問進行每每人十五五分鐘的的個別輔輔導(dǎo)，并并協(xié)助其其提升銷銷售能力力時間：一一小時以以內(nèi)地地點：：會議室室人員：全全體（正正在接待待顧客的的銷售顧顧問可免免參加））主持人：：銷售經(jīng)經(jīng)理（或或主管））準(zhǔn)備工作作：通過過展廳觀觀察、走走動管理理、與顧顧客交談?wù)劇⑴闶凼圻^程，，收集信信息，擬定會議議主題營銷管理的銷售工作例會制度周會的內(nèi)內(nèi)容(分析)銷售經(jīng)理理主持，，總結(jié)本本周的銷銷售工作作情況規(guī)劃、布布置各銷銷售主管管及銷售售人員的的下周工工作內(nèi)容容周銷售進進度差異異的檢討討本周戰(zhàn)敗敗及失控控顧客分分析檢討討，對于于戰(zhàn)敗前前3名的競競爭車車型，，應(yīng)擬擬定應(yīng)應(yīng)對話話術(shù)車輛交交期與與庫存存管理理掌握下下周有有望臺臺數(shù)擬定下下周運運營方方針周周銷售售進度度跟催催第一周周增加加的內(nèi)內(nèi)容包包括：：上月月銷售售目標(biāo)標(biāo)完成成情況況的檢檢討、、本月月銷售售活動動計劃劃制定定及工工作說說明、、內(nèi)部部培訓(xùn)訓(xùn)計劃劃檢討討及制制定、、區(qū)域域市場場整體體分析析、競競爭對對手分分析第三周周增加加的內(nèi)內(nèi)容包包括：：預(yù)測測掌控控至月月底的的成交交臺數(shù)數(shù)時間：：原則則上定定于每每周五五下午午營銷管理的銷售工作例會制度會議時時間、、標(biāo)題題、目目標(biāo)、、主持持人的的名字字、出出席及及缺席席人名名單使用列列點的的形式式或簡簡短的的一段段文字字，明明述會會議的的重點點通過此此決議議的評評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（（如有有必要要記載載的話話）行動計計劃分分派工工作的的情形形及完完成日日期別忘了了每周召召開營營服共共享會會議營銷管理的銷售工作例會制度35開拓行銷技巧訓(xùn)練

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細(xì)化銷售組組織設(shè)設(shè)計與與運作作方式式組織設(shè)設(shè)計－－各營營業(yè)所所(據(jù)點)下設(shè)業(yè)業(yè)代組組、展展廳組組業(yè)代組組專責(zé)責(zé)外拓拓，依依展廳廳規(guī)模模及區(qū)區(qū)域大大小配配置業(yè)業(yè)代數(shù)數(shù)，并并設(shè)小小組長長若干干名；；展廳組組下設(shè)設(shè)三個個小組組，依依展廳廳規(guī)模模各配配置1~3名展廳廳助理理(123制)，輪流流執(zhí)行行值班班、電電訪及及外拓拓工作作新進銷銷售人人員多多先配配置于于業(yè)代代組，，資深深展廳廳助理理于累累積固固定客客戶群群后，，亦鼓鼓勵其其轉(zhuǎn)換換跑道道于業(yè)業(yè)代組組層級劃劃分分公司司主管管(經(jīng)理/副理/主任)－負(fù)責(zé)責(zé)通路路、業(yè)業(yè)代獎獎勵、、促銷銷案等等“計計劃””性工工作據(jù)點主主管(課長)－負(fù)責(zé)責(zé)“管管理””工作作組長/業(yè)代－－負(fù)責(zé)責(zé)“執(zhí)執(zhí)行””開拓拓工作作展廳規(guī)模/轄區(qū)大小值班小組電訪小組外拓小組小1人1人1人中2人2人2人大3人3人3人展廳組組人力力123編制2~3公里展廳組3公里外業(yè)代組●開拓行銷技巧訓(xùn)練銷售組組織設(shè)設(shè)計與與運作作方式式區(qū)域劃劃分展廳外外拓小小組負(fù)負(fù)責(zé)展展廳2~3公里內(nèi)內(nèi)地區(qū)區(qū)開拓拓業(yè)代組組負(fù)責(zé)責(zé)展廳廳2~3公里以以外(市區(qū)以以街道道/郊區(qū)以以鎮(zhèn)劃劃分責(zé)責(zé)任區(qū)區(qū))表報管管理基礎(chǔ)表表報(業(yè)代填填寫)：銷售售計劃劃日報報表、、A/B級客戶戶管理理表、、月業(yè)業(yè)績計計劃檢檢討表表管理表表報(課長填填寫)：業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行行計劃劃表開拓行銷技巧訓(xùn)練客戶開開發(fā)是是銷售售之母母汽車銷銷售是是結(jié)合合店員員與推推銷員員兩種種工作作店銷業(yè)業(yè)績依依賴技技巧推銷業(yè)業(yè)績依依賴開開發(fā)客戶開開發(fā)就就是---主動創(chuàng)創(chuàng)造更更多的的客戶戶靠來店店是--看天吃吃飯靠介紹紹是--看人臉臉色人脈=錢脈延長銷銷售生生命開拓行銷技巧訓(xùn)練客戶開開發(fā)的的方法法沿街開開拓戶外展展示沿街宣宣傳郵寄信信函電話營營銷網(wǎng)絡(luò)營營銷舊車處處理挨戶/大樓/小區(qū)/市場拜拜訪、、散發(fā)發(fā)DM、夾雨雨刷選擇目目標(biāo)客客層地地點展展示新新車車隊造勢、、沿街招攬攬寄發(fā)DM、傳真給給潛在客戶戶打電話給潛潛在客戶、、邀約賞車車網(wǎng)頁廣告、、電子郵件件、留言版版分析舊車成成本、鼓勵勵換車開拓行銷技巧訓(xùn)練客戶在哪里里？人脈經(jīng)營大宗客戶汽車相關(guān)親戚朋友小區(qū)經(jīng)營樁腳經(jīng)營參加社團車隊營銷公益服務(wù)政府機構(gòu)幼兒園出租車行飲料廠商搬家公司連鎖加盟同業(yè)介紹代檢所中古車商保險理賠保修廠同業(yè)業(yè)零件業(yè)者拖吊業(yè)者駕訓(xùn)班開拓行銷技巧訓(xùn)練特定客戶開開發(fā)~關(guān)系銷售法法同學(xué)同鄉(xiāng)同宗同事自己姓名：同好同道同業(yè)同伴九宮圖圖開拓行銷技巧訓(xùn)練開發(fā)客戶行行動計劃1.認(rèn)識時間就就是金錢~因為時間就就是你的投投資。2.慎選客戶~篩選出有望望的潛在客客戶，不要要饑不擇食食，徒勞無無功。3.設(shè)定優(yōu)先級級~將事務(wù)分輕輕重緩急，，把重心放放在H或A級客戶上。。4.有計劃、有有準(zhǔn)備的拜拜訪~事先規(guī)劃拜拜訪對象、、確認(rèn)拜訪訪目的、并并準(zhǔn)備要攜攜帶的相關(guān)關(guān)資料。5.每日紀(jì)錄拜拜訪成果、、并持之以以恒~將每日拜訪訪結(jié)果作成成紀(jì)錄、隨隨時追蹤檢檢討、并持持之以恒。開拓行銷技巧訓(xùn)練銷售量UP1、地區(qū)整合合性行銷推動動<特仕車＋廣廣宣＋外拓拓>3、并賣地區(qū)整合4、改善DLR經(jīng)營體質(zhì)5、駐區(qū)代表功能強化123452、坐商走商＋坐商商產(chǎn)品力UP銷售力UP開拓行銷技巧訓(xùn)練關(guān)系坐店開拓老客戶基盤開拓行銷技巧訓(xùn)練汽車行銷種類類：1、關(guān)系行銷銷：情報戰(zhàn)戰(zhàn)＋人脈戰(zhàn)戰(zhàn)（政府單單位、大企企業(yè)批售））4、坐店行銷銷（拉式行行銷）：廣廣告戰(zhàn)＋店店頭戰(zhàn)5、開拓行銷銷（推式行行銷）：商商圈戰(zhàn)＋人人員戰(zhàn)3、CS老客戶行銷銷：客戶滿滿意＋營服服共戰(zhàn)2、基盤行銷銷：人脈戰(zhàn)戰(zhàn)＋利益戰(zhàn)戰(zhàn)（銷售同同業(yè)、獨立立服務(wù)廠））開拓行銷技巧訓(xùn)練在這里主要要是談關(guān)系系、老客戶戶及基盤營營銷的部分分關(guān)系營銷、、老客戶營營銷及基盤盤營銷,這三類都是是由老客戶戶的圓心為為出發(fā),如果沒有這這個圓心我我相信所有有的業(yè)務(wù)都都會推展得得非常辛苦苦因為,接下來就是是花錢了所以,營服共戰(zhàn)就就是把關(guān)系系、老客戶戶及基盤之之間的關(guān)系系綁在一起起要執(zhí)行的關(guān)關(guān)系營銷要要把老客戶戶綁在一起起,并且找到基基盤的重心心點開拓行銷技巧訓(xùn)練關(guān)系營銷：：做對老客戶戶有利的事事情做對關(guān)系建建立有利的的事情建立關(guān)系的的互動活動動或者事件件基盤營銷：：找到地方有有影響力的的人找到老客戶戶群聚的機機會小投資于基基盤客戶群群中以上植入營營服共戰(zhàn)的的服務(wù)項目目開拓行銷技巧訓(xùn)練●導(dǎo)入型市場場靠來店（商品戰(zhàn)＋＋廣告戰(zhàn)））●成長型市場場靠外拓（商圈戰(zhàn)＋＋外拓戰(zhàn)））●成熟型市場場靠服務(wù)（CS戰(zhàn)＋介紹戰(zhàn)戰(zhàn)）批售CS來店外拓基盤開拓行銷技巧訓(xùn)練汽車銷售循循環(huán)新生潛在客客戶1.銷售活動3.顧客管理考慮購車訂車交車交車后三個個月2.忠實客戶養(yǎng)養(yǎng)成客戶介紹高高峰細(xì)水長流客源不斷CS關(guān)鍵期開拓行銷技巧訓(xùn)練5.保養(yǎng)后關(guān)懷懷4.每年三次保保修活動3.新產(chǎn)品上市市汽車銷售循循環(huán)1.銷售活動3.顧客管理1.訂車后致謝謝2.交車前預(yù)約約3.交車解說三三位一體交交車儀式4.交車后電訪訪5.保養(yǎng)預(yù)約6.保養(yǎng)后關(guān)懷懷6.保養(yǎng)預(yù)約2.保險續(xù)保1.促銷活動2.忠實客戶養(yǎng)成訂車交車保養(yǎng)保養(yǎng)7.拜托介紹新新客戶開拓行銷技巧訓(xùn)練坐店行銷流程展廳整備個人整備值班待機有望客戶跟跟催舊客戶電訪訪接待招呼客戶來店探詢需求車輛解說商談桌接待待條件商談成交訊息締約成交車輛整備完款約交交車解說交車精神力/親和/專業(yè)/主動開拓行銷技巧訓(xùn)練訂單數(shù)增加客源數(shù)UP成交率UP×開拓行銷技巧訓(xùn)練外拓客源忠誠客戶建建立來電、店客客戶集中開拓商圈開發(fā)客戶關(guān)懷基盤客戶建建立CS營服共戰(zhàn)廣告宣傳自辦活動忠誠客戶再再購車和總總稱客戶介介紹的新客客源新客戶建立立及老客戶邀邀約客源數(shù)政府、企業(yè)業(yè)批售介紹他牌DLR介紹資訊取得關(guān)系建立產(chǎn)品對應(yīng)維修站點介介紹新客客源源建建立立批單單取取得得有力力人人士士開拓行銷技巧訓(xùn)練締結(jié)結(jié)成成交交，，提高高成成交交率率提高高客客戶戶滿滿意意度度，，促促進進成成交交人脈脈經(jīng)經(jīng)營營技技巧巧價格格談?wù)勁信屑技记汕烧箯d廳硬硬件件設(shè)設(shè)施施展廳廳接接待待標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化談判判技技巧巧展廳廳銷銷售售管管理準(zhǔn)準(zhǔn)則則落落實實成交率主管管陪陪戰(zhàn)戰(zhàn)開拓行銷技巧訓(xùn)練外拓行銷（◎成交率大概1～1.5％）展廳坐銷（成交率大概10～15%）客源源與與訂訂單單關(guān)關(guān)系系開拓行銷技巧訓(xùn)練展廳坐銷：來店銷量＝200人×10％臺/人＝20臺（基本變化不大）展廳來店客戶數(shù)來店成交率客源源與與訂訂單單試試算算來店店再再增增加加外拓客戶數(shù)外拓成交率外拓行銷：外拓銷量＝2500人×1％臺/人＝25臺該展廳的銷量＝來店銷量＋外拓銷量＝45臺開拓行銷技巧訓(xùn)練作業(yè)業(yè)一一：請各各位位總經(jīng)經(jīng)理理計算算所所管管轄轄展展廳廳的的月月銷銷量量？？5min步驟驟三三：：合合計計：：臺步驟驟二二：：開開拓拓數(shù)數(shù)x成交率=訂單×＝臺步驟一：來店數(shù)

x成交率=訂單

×

＝

臺

開拓行銷技巧訓(xùn)練結(jié)論展廳坐銷的訂訂單數(shù)基本不不會變化展廳銷量倍增增的要訣：外外拓行銷每級客戶數(shù)升升級都有一定定的“消耗””，但外拓可以增加各級級客源，從而而提高訂單數(shù)數(shù)量?？驮磾?shù)的提高高靠外拓，而而各級的“進化率”提提高靠的是主管的有效管管理。外拓有助展廳廳人員精神力力提升/戰(zhàn)斗力提升訂單CBAH“進化率”開拓行銷技巧訓(xùn)練59以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細(xì)化應(yīng)該要思考的的事情市場（客戶））的需求協(xié)助達標(biāo)的角角色完成滿意目標(biāo)標(biāo)的設(shè)定分階段達成的的計劃設(shè)定客戶各環(huán)節(jié)指指標(biāo)的設(shè)定以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊?wèi)?yīng)有的態(tài)度掌握顧客的需需求思考團隊每個人的工作與終端端顧客的關(guān)系系掌握市場的變變動了解任務(wù)增加加的意義解決任務(wù)不足足的問題以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊掌握顧客的需需求顧客＝內(nèi)部＋＋外部顧客內(nèi)部顧客＝溝溝通效能＋正正確決策外部顧客＝產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量＋符符合需求需求＝經(jīng)驗＋＋詢問＋趨勢勢＋創(chuàng)造以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊思考團隊每個人的工作與終端端顧客的關(guān)系系團隊每個人在做什么？團隊每個人可以做什么讓讓終端顧客滿滿意團隊每個人如果哪里做不不好會影響顧顧客團隊每個人還可以做什么么可創(chuàng)造未來來效益以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊掌握市場的變變動市場變化與團隊每個人工作上的關(guān)系系我該做什么應(yīng)應(yīng)對市場變化化降低成本及及提高績效如何讓我的工工作與未來發(fā)發(fā)生關(guān)系我該如何培養(yǎng)養(yǎng)掌握信息的的習(xí)慣以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊了解任務(wù)增加加的意義任務(wù)增加與團隊每個人的關(guān)系團隊每個人該如何配合任任務(wù)增加我可否調(diào)整工工作順序來配配合任務(wù)能否去除不必必要的標(biāo)準(zhǔn)快快速達成有否可運用的的資源協(xié)助達達成任務(wù)以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊解決任務(wù)不足足的問題是否有其它同同類型的任務(wù)務(wù)承接是否可以擴大大團隊每個人的專業(yè)領(lǐng)域是否可以快速速的學(xué)習(xí)承接接項目是否有我可貢貢獻的內(nèi)容提提升效益是否需要減少少人員符合成成本效益以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:09:3801:09:3801:091/6/20231:09:38AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:09:3801:09Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:09:3801:09:3801:09Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:09:3801:09:38January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:09:38上上午01:09:381月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:09上上午午1月月-2301:09January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:09:3901:09:3906January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:09:39上午1:09上上午01:09:391月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:09:3901:09:3901:091/6/20231:09:39AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:09:3901:09Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。