新戰(zhàn)略營銷概述

新戰(zhàn)略營銷新戰(zhàn)略營銷

戰(zhàn)略營銷鋪設戰(zhàn)略分析的基石普通的問題不普通的解決方案戰(zhàn)略和領域：關注你的雙贏客戶戰(zhàn)略和領域：安排的你銷售時間從分析到行動戰(zhàn)略營銷第一部分第一章：在瞬息萬變的世界里實現(xiàn)成功的銷售復雜銷售：

指的是一項必須由一定數量的人進行批準或者確認之后才能做出采購決策的銷售業(yè)務。特點：采購組織中有多種選擇銷售組織有多種選擇在以上兩種組織中，都會存在多種層面上的反應采購組織的決策過程很復雜，這意味著對于一個外人來講，很少能夠將其參悟通透戰(zhàn)略營銷的前提昔日的輝煌并不代表今天的成功在復雜銷售里，一個出色的戰(zhàn)術方案必須要有一個與之一樣出色的戰(zhàn)略做引導今天，只有在你知道你正在做什么以及為什么這樣做之后，你才能在銷售中獲得成功。戰(zhàn)略專家的特征把自己看成就是一個專業(yè)人員堅忍不拔的毅力——對自己的銷售方法情有獨鐘關注內部的流程，同時也關注外部的變化是今天（也是明天）的銷售領先者的基本條件永不滿足的精神第二章：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的定義戰(zhàn)術：taktikos

適當的安排和調遣戰(zhàn)略：strategos總體上的藝術，一個好的戰(zhàn)略目標就是讓你在正確的時間，與正確的人員，處在正確的地點銷售的長期戰(zhàn)略：關注你的客戶要和客戶做長期的買賣！如何制定一個好的戰(zhàn)略：分析你當前的定位，考察你的客戶，并確定你的特定銷售目標從盡可能多的角度進行思考判斷哪一個定位將能夠最大限度的保護好你的目標，并制定一個計劃來實現(xiàn)它實施你的計劃說明：四個步驟是統(tǒng)一的，要進行連續(xù)的反饋；制定戰(zhàn)略的關鍵就是定位。第三章：定位如何定位：步驟一、識別相關變化（5分鐘，列8-10條包括：國家政策、行業(yè)、地區(qū)、市場等因素）步驟二、對這些變化進行評定，指出是威脅還是機會步驟三、定義你當前的單一銷售目標：要準確：例如：銷售華邦2天20個人的劉大海老師的ttt課程，在3月20日前收款。步驟四、測試你的當前定位（歡——恐模型）步驟五、檢查替代定位識別相關變化對這些變化進行評定，指出是威脅還是機會定義你當前的單一銷售目標測試你的當前定位檢查替代定位第四章章：戰(zhàn)戰(zhàn)略藍藍圖概概觀：：戰(zhàn)略略營銷銷的六六個關關鍵元元素采購影影響者者紅旗/實力杠杠桿反應模式致勝結果果理想客客戶檔檔案銷售漏漏斗表表鋪設戰(zhàn)戰(zhàn)略分分析的的基石石第二部部分第五章章：關關鍵因因素1：采購購影響響者名稱角色權力著眼點會詢問的問題如何找到經濟影響者給出采購的最終批復。只有一個人人或者一個團隊控制開銷撥款授權擁有使用各種資源的自由否決權底線以及對公司的影響我們會從這筆投資中得到什么回報？這將如何影響我們的組織？問自己：“對于這銷售目標來說，誰有最后的撥款權力”用戶影響者對那些給工作成績造成的影響進行判斷。通常有很多使用你的產品和服務，或者監(jiān)管使用的情況由于用戶會依賴你的解決方案，所以顯的個人化在用戶的成功和你的產品或服務的成功之間具有直接的聯(lián)系要做的工作在我的工作或者我的部門中，它會為我怎樣的工作問自己：“誰將會在工作中親自使用我的產品和服務，或者監(jiān)管使用情況？”技術影響者篩選通常有很多對可以測知和計量的方面進行評判看門人不能給出最終批準能夠根據規(guī)范要求說不在他們所知的專業(yè)領域里，與規(guī)范要求進行匹配他滿足規(guī)范要求么問自己：“誰將會對我的產品和服務所涉及的技術規(guī)范進行評估？”指導人員為本次銷售提供指導至少培養(yǎng)一名提供如下信息并解釋：這個單一銷售目標的有效性其他采購影響者你的戰(zhàn)略分析所涉及的其他元素你當前銷售的成功應詢問的是：我們如何才能確保這一解決方案生效在采購組織中、在銷售組織中、兩者以外的地方問自己：“誰能為我在這一銷售中提供指南五種關關鍵因因素對組織織的影影響可能在在那些些方面面產生生立即即或持持久的的影響響專業(yè)技技能水水平你的采采購影影響者者中那那個對對你的的公司司在技技術領領域的的地位位最為為了解解？采采購組組織有有可能能會向向那個個影響響者詢詢問一一些內內部建建議？？地理位位置個人對對銷售售關注注的優(yōu)優(yōu)先級級政治行行為采購影影響者者記錄錄圖采購影響者記錄圖經濟：撥款用戶：評估對工作的影響技術：篩選指導人員：為我的這筆銷售提供指導第六章章:關鍵元元素2：紅旗旗/實力杠杠桿紅旗：：表示示存在在危險險主要有有：缺乏相相關的的信息息對信息不確確定任何尚未接接觸的采購購影響者任何在工作作中新出現(xiàn)現(xiàn)的采購影影響者重組銷售的成功功是保持警警惕的直接接結果！沒有紅旗出出現(xiàn)的銷售售戰(zhàn)略分析析，就是沒沒有機會出出現(xiàn)的分析析結果銷售風險就就像是道路路風險一樣樣，在沒有有紅旗指出出，且不能能被識別時時，是最危危險的。實力杠桿任何產品和和服務的優(yōu)優(yōu)越性，只只有顧客在在某個特定定環(huán)境和特特定時間里里對其有感感覺時才成成立實力是一種種顯示差別別的場所實力能夠提提升你的定定位實力和你當當前的銷售售目標息息息相關消弱價格比比較的重要要性在任何銷售售中，任何何一個沒有有被覆蓋的的經濟買主主都是一個個巨大的紅紅旗個人研討班班3：紅旗/實力杠桿步驟一：標標識出紅旗旗和實力紅旗：那些你還沒沒有足夠數數據和資料料的人員；；對于他們們，你有靠靠你自己無無法回答的的疑問。那些你擁有有了一定的的信息，但但卻不是很很清晰、不不能完全肯肯定的人員員那些未被覆覆蓋的基礎礎，即哪些些還沒有安安排人與之之對話的采采購影響者者那些新加入入的參與者者那些在近期期或者當前前的公司重重組中涉及及的有關人人員哪些是實力力杠桿問自己：這個實力能能夠使我與與競爭對手手之間有顯顯著的區(qū)別別么？這種種區(qū)別對客客戶來說關關系很大么么？這個實力能能否對我當當前的單一一銷售目標標產生直接接的影響對于這個目目標來說，，借助這個個實力所啟啟動的杠桿桿能否提升升我的定位位呢？步驟二：修訂你的替替代定位列列表如何做？尋訪訪并并利利用用能能產產生生““實實力力””的的區(qū)區(qū)域域消除除紅紅旗旗，，或或者者至至少少要要減減輕輕他他的的影影響響第七七章章：：買買主主的的接接受受程程度度變化化：：隱隱藏藏的的因因素素每當當你你要要求求某某個個人人購購買買某某種種東東西西時時，，你你其其實實就就是是要要求求這這個個人人做做出出一一種種改改變變銷售售的的過過程程要要時時刻刻關關注注買買主主對對現(xiàn)現(xiàn)實實的的感感知知第八八章章：：關關鍵鍵元元素素3：四四種種反反應應模模式式觀點點只有有當當人人們們意意識識到到現(xiàn)現(xiàn)實實和和他他們們所所期期望望的的結結果果之之間間存存在在差差別別時時，，他他們們才才會會采采購購第一一種種反反應應模模式式：：漸漸進進采取取行行動動的的可可能能性性很很大大差別別你的的銷銷售售投投標標書書能能夠夠減減少少或或者者消消除除這這種種差差別別么么？？所需需的的結結果果今天天的的現(xiàn)現(xiàn)實實情情況況更多多的的數數量量———更好好的的品品質質第二二種種反反應應模模式式：：困困難難采取取行行動動的的可可能能性性很很高高銷售售格格言言：：困難難總總是是會會優(yōu)優(yōu)于于增增長長差別別你的的銷銷售售投投標標書書能能夠夠減減少少或或者者消消除除這這種種差差別別么么？？所需需的的結結果果更多多的的數數量量———更好好的的品品質質今天天的的現(xiàn)現(xiàn)實實情情況況原因因X第三三種種反反應應模模式式：：平平底底船船采取取行行動動的的可可能能性性很很低低銷售售格格言言沒有有差差別別，，就就沒沒有有銷銷售售該模模式式的的應應對對：：1、買買主主看看到到困困難難或或者者增增長長正正在在到到來來2、來來自自外外部部的的壓壓力力3、展展示示給給你你的的買買主主他他們們沒沒有有看看到到的的差差別別需要的結果今天的現(xiàn)實情情況現(xiàn)在有什么理理由要求我購購買第四種反應模模式：過度自自信采取行動的可可能性為零誰需要你的提提議？我感覺覺從來沒有這這么好過。處理模式：1）等待2）給予大量的的警告信息你的提議被看看做會對現(xiàn)狀狀產生負面的的影響對當前現(xiàn)狀的的感知，是由由以下原因導導致的：錯誤的理解了了處境眼界過低對變革有很強強的抵制心理理所需要的結果果覆蓋所有的基基礎——再一次強調在銷售實踐中中，針對所有有的采購影響響者要做到：：1、在接接觸每每一名名單獨獨的買買主之之前，，首先先要了了解他他對當當前商商務環(huán)環(huán)境的的感受受，以以及他他對現(xiàn)現(xiàn)狀與與預期期結果果之間間的差差距2、每個個基礎礎必須須有人人來覆覆蓋，，這個個人必必須接接受前前述的的思維維方式式來作作為其其工作作的出出發(fā)點點，他他必須須是最最適合合接觸觸那個個單獨獨買主主的人人選3、在碰碰到一一個混混亂局局面的的時要要經常常想著著利用用實力力杠桿桿來謀謀求模模式之之間的的協(xié)調調個人研研討班班4：反應應模式式步驟1：識別別每個個單獨獨買主主的反反應模模式如何判判斷他他們的的模式式：根據他他對你你所提提議的的變化化的感感受1）如果果要求求更快快的交交付或或者更更大的的訂單單，漸漸進模模式2）如果果在庫庫存上上有問問題，，那么么就是是困難難模式式3）如果果那人人說““我喜喜歡形形式就就這樣樣”他他是平平底船船4）在3的基礎礎上，，他自自鳴鳴得意意的認認為事事態(tài)非非常的的好，，他就就是出出自過過度自自信模模式個人研研討班班4：反應應模式式步驟2：給你你的買買主評評分+5熱情的的擁護護+4給予強強力支支持+3支持+2感興趣趣+1贊同—1可能不不抵制制-2沒有興興趣-3持否定定態(tài)度度-4非常否否定-5不遺余余力地地抵制制步驟3：檢驗驗這些些評分分步驟4：分析析你的的信息息步驟5：修訂訂你的的替代代定位位列表表第九章章：致致勝的的重要要性利己注注意是是社社會的的必須須任何人人之間間的輸輸贏關關系：：贏——贏贏贏——輸輸輸——贏輸輸——輸任何一一項業(yè)業(yè)務都都是以以雙贏贏為共共同目目標的的！要要找到到對方方的贏贏取的的興奮奮點銷售的的根基基：每個人人都必必須服服從于于他們們的個個人利利益！！第十章：關關鍵因素4：致勝結果果致力于營造造雙贏結果果，不僅是是一個技巧巧或者是一一項流程，，而且已經經成為做生生意的運作作核心相關的幾幾個術語語：銷售：是是一種專專業(yè)性的的、交互互式的過過程產品：是是設計出出來用于于改進或或者明確確你的客客戶的一一項或者者多項商商務流程程的。流程：是是一種活活動或者者是一系系列活動動，用于于把現(xiàn)有有的東西西轉化成成為其他他的東西西結果：是是指一個個產品對對你的一一個或者者多個客客戶商務務流程的的產生的的可以測測量的影影響。是是客觀的的可以衡衡量的。。致勝：是對自自己所做出的的主觀上的、、個人式的承承諾的實現(xiàn)，，希望能用一一種特殊的方方式來滿足自自己的個人利利益。致勝對對于不同的人人有不同的含含義。致勝結果：指指一種客觀的的商務結果，，他能夠給你你的一名或多多名采購影響響者帶來一種種主觀上的、、個人式的致致勝致勝與結果公司能夠得到到結果，但只只有個人此能能夠得到致勝勝真正讓一名優(yōu)優(yōu)秀的銷售人人員感到興奮奮的東西不是是六位數的傭傭金，而是工工作的滿意度度、受到應有有的賞識以及及令人振奮的的挑戰(zhàn)結果致勝1、某個產品對商務流程的影響2、有形、可以測算、可以量化3、具有共同性1、個人對自己所作出的承諾的實現(xiàn)2、無形、不可測算、不能量化3、因人而異致勝的例子致勝的例子保護權力實現(xiàn)對他人的控制獲得更多的安逸維持一個給定的位置提高技能的培養(yǎng)提高個人的生產力作為一個改革的先鋒被看成是解決問題的能人給組織帶來貢獻增加精神上的鼓舞獲得別人的認同提升發(fā)展?jié)摿μ嵘鐣匚慌c家人有更多的時間在一起獲得更大的權力提高自信心變得更加通融有更多的安全感獲得品質性能方面的滿足被看做是一名領導者提供獨一無二的特性償付一筆債務提高自己的職務和威信追求一種生活方式獲得更多的自由作為一名全權權負責你的銷銷售目標的戰(zhàn)戰(zhàn)略指揮家，，你的任務之之一就是判斷斷出你的每個個采購影響者者分別要用什什么樣的方式式獲得致勝所以：單獨對對結果進行推推銷永遠是不不夠的3.致勝是因人而而異的銷售結果：單單獨對結果進進行推銷是永永遠不夠的如何判斷出針針對你的采購購影響者的致致勝你可以從他們們可能希望的的結果中，也也可以從你對對他們生活態(tài)態(tài)度以及生活活方式的了解解中推斷出個個別買主的致致勝你可以直接詢詢問他們想從從銷售中得到到什么你可以依據一一些指導意見見推斷出致勝——根據他們的不不同焦點經濟買主用戶買主對所有者來說較低的成本良好的預算匹配投資利潤率財務支付能力增加生產力利潤平穩(wěn)的現(xiàn)金流應變能力可靠性提高效率升級技術最高的性能針對問題的最佳解決方案工作聽起來更加出色/快速/容易多功能性超級服務簡單易學易用技術買主指導人員（致勝）規(guī)格良好，產品很適合他們及時交付最佳的技術方案得到認同出謀劃策能力一鳴驚人做出貢獻直接詢問你的的采購影響者者如何詢問？主要詢問的是是態(tài)度式的問問題：比如：你對這這一系統(tǒng)有何何見解？你對這一方案案為你的部門門工作的解決決方式，感覺覺可以接受么么？你對當前的標標書感覺怎么么樣呢？獲得指導意見見通過詢問不同同人的意見進進行綜合分析析找到你的指導導人員給出建建議避免的誤區(qū)：：把結果翻譯成成致勝假定你自己所所感覺的致勝勝與你的采購購影響者相同同個人研討班5：致勝結果步驟1：識別出針對對你的商務類類型的結果步驟2：測試這些結結果問自己如下的的問題這個結果是可可以測算的嗎嗎？是有形的的、可以量化化的么？他具有共同性性嗎？就是說說，他能夠被被不止一個的的采購影響者者所共享嗎？？他與商務相關關嗎？就是說說，他能對一一個或者多個個客戶商務流流程產生積極極的影響嗎？？步驟3：識別出針對對你的當前銷銷售目標的結結果致勝結果記錄圖采購影響者結果致勝人名1人名2步驟4：測試分列出出來的結果問自己下面的的問題這個結果突出出了法利的什什么商務流程程這個結果怎樣樣改進該流程程，或者解決決相應問題？？這個結果對于于法利所在的的采購影響者者類別的具體體商務著眼點點有什么樣的的關系步驟5：對每個人人做出致勝勝結果陳述述步驟6：分析你當當前的定位位步驟7：判斷你當當前的雙贏贏狀態(tài)步驟8：修訂你的的替代定位位列表謝謝1月-2301:15:1501:1501:151月-231月-2301:1501:1501:15:151月-231月-2301:15:152023/1/61:15:159、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:15:1501:15:1501:151/6/20231:15:15AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:15:1501:15Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:15:1501:15:1501:15Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:15:1501:15:15January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:15:15上上午01:15:151月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:15上上午1月-2301:15January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:15:1501:15:1506January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:15:15上上午1:15上上午午01:15:151月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:15:1501:15:1501:151/6/20231:15:15AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:15:1501:15Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:15:1501:15:1501:15Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2301:15:1501:15:15January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:15:15上上午01:15:151月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:15上上午1月-2301:15January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/61:15