用銷售例會提升團隊戰(zhàn)斗力

用銷售例會提升團隊戰(zhàn)斗力“一年之季在于春、一天之季在于晨”，可是營銷早會變成的浪 費時間和精力的討論會、分析會、牢騷會、發(fā)泄會，隊伍士氣不高、業(yè)績提升不了，被稱為管理有效手段的營銷早會如何才能變的高效…… AA公司是生產(chǎn)和銷售小家電，哈爾濱銷售辦事處每天的早會都要 從早上8：30開到10:00,因為哈市地廣、經(jīng)銷商分散，辦事處經(jīng)理考慮業(yè)務人員的來回花在車上的時間比較多，所以，業(yè)務人員晚上可以不用回公司打卡。但第二天早上必須按時到公司開早會，匯報前一天的工作狀況。每天要進行一個半小時，然后“鳥獸”散，離開公司投入市場的開拓和維護中O俗話說：“一年之季在于春、一天之季在于晨”。業(yè)務人員 10：00出公司投入市場，趕到客戶（賣場）時已經(jīng)接近中午了，半天就這樣"報廢”掉了。難怪團隊效率低下、執(zhí)行力不到位、業(yè)績差。哈市辦事處只有6個業(yè)務員，銷售早會真的要一個半小時的時間嗎？來看看他們是怎么樣開早會的。業(yè)務人員輪流敘述前一天的工作情況、出現(xiàn)的問題、分析問題、提出解決方案，大家發(fā)表意見，經(jīng)理逐一的點評，最后是經(jīng)理把今天的工作安排下去。但是，早會每天的內(nèi)容幾乎都一樣，除了要促銷支持、就是埋怨價格高、銷售不上量，慢慢地業(yè)務人員也形成了慣性。早會就在大家的議論、埋怨中結束了，問題照樣存在、業(yè)績照樣沒有提升，隊伍一樣沒有士氣。這樣的早會在筆者接觸過的企業(yè)和市場普遍存在。這樣的早會不但浪費了一線業(yè)務人員用銷售例會提升團隊戰(zhàn)斗力的大量時間和精力，而且還造就了一支效率低下、士氣低落、缺乏執(zhí)行力的戰(zhàn)斗隊伍且還造就了一支效率低下、士氣低落、缺乏執(zhí)行力的戰(zhàn)斗隊伍如何合理的安排工作早會及有效的利用工作例會提升銷售隊伍的執(zhí)行能力，提升銷售業(yè)績是銷售經(jīng)理們必須面臨的問題和學習的技能。“過程做的好、結果自然好”，注重過程管理與監(jiān)督是國際化企業(yè)的制勝的手段，其中早會的成功有效的舉行更是過程管理、打造銷售執(zhí)行力的主要手段，同時也是提升銷售隊伍戰(zhàn)斗力的平臺：以下介紹利用工作早會提升銷售隊伍戰(zhàn)斗力的方法：一、 將早會成為煽情會：銷售是從拒絕開始的，業(yè)務人員在銷售工作會遇到很多復雜棘手的

問題,遇到很多客戶的拒絕，甚至有些過份言辭，內(nèi)心會受到嚴重打擊

情緒比較低落。如果只是依靠個人的認識和能力自我調(diào)節(jié)，往往難以

快速調(diào)整過來。銷售經(jīng)理可以根據(jù)自己的經(jīng)歷給業(yè)務人員分享一些成

功經(jīng)驗；是怎么把拒絕自己的客戶跟蹤為準客戶的，當遭到競爭對手的

打擊時，是怎么樣面隊的。也可以根據(jù)市場狀況和市場人員經(jīng)常遇到

的困難、將其分類整理，并針對性的搜集一些激勵方面的小故事和案

例，并利用早會時間講出來，提高團隊的積極性，往往能起到意想不到

的效果，既活躍的氣氛、提高了營銷人員的積極性，又能緩解業(yè)務人員

的壓力，以積極的心態(tài)投入工作中，不但解決了個人心態(tài)問題，而且

可以帶動整個團隊積極向上氛圍。用銷售例會提升團隊戰(zhàn)斗力到的成功有效舉行煽情會的關鍵：首先、案例和個人經(jīng)歷與業(yè)務人員遇到的問題要想匹配，與業(yè)務人員分享后馬上就能學到經(jīng)驗，找到適合解決問題的方法。其次、短時間內(nèi)營造現(xiàn)場和諧的會議氛圍，比如、可以讓業(yè)務人員站著講，有利于語言的表達。銷售經(jīng)理講案例的時候不但要站著講，而且要用肯定的語氣、配合自信的手勢、言鋅也要有煽動性。特別提醒：不要在早會上展開一些問題的討論，這樣會浪費大家早

上寶貴的時間。如果有非常棘手且很緊急的問題可以在早會完后單獨

討論，這樣不占用其他業(yè)務人員的時間。如果比較重大的問題可以專

門安排時間進行認真仔細的分析討論。二、將早會開成工作匯報會：業(yè)務員一出公司大門就很難跟蹤了，所以難管理和指揮，早上一出去，銷售經(jīng)理就很難知道他們在做什么。不像技術的經(jīng)理，抬頭一看就知道誰在聊天，誰在吃東西，誰在打瞌睡，所以管理的難道相對容

易一點。那怎么樣來管理業(yè)務人員呢？管理業(yè)務人員有限途徑：業(yè)績，

路線圖，工作匯報。銷售經(jīng)理可以結合3個手段不斷的追問業(yè)務人員，

可以得出業(yè)務人員有沒有認真做工作，有沒有偷懶等。筆者曾經(jīng)看到一個銷售經(jīng)理對一個業(yè)務員的“盤問”，使業(yè)務人員“現(xiàn)出原形”，來看看他們在早會上的對話：銷售經(jīng)理問：昨天拜訪了經(jīng)銷商A吧？最近銷售怎么樣？

用銷售例會提升團隊戰(zhàn)斗力

業(yè)務員答：是的，銷售情況一般，我們的排骨面20箱，牛肉面30

箱……（業(yè)務員可能沒去，但這個銷售數(shù)據(jù)早已經(jīng)打電話問明白了）。 銷

售經(jīng)理問：競爭品牌Q在經(jīng)銷商A處上周的銷售量是我們的一倍，是什么

原因？業(yè)務員答：重要是經(jīng)銷商的銷售人員不主推的原因（最常用的借口）。銷售經(jīng)理問：那前幾天經(jīng)銷商招了一個銷售人員，他是不是競爭品牌Q介紹的，所以不推我們的產(chǎn)品？業(yè)務員答：可能是吧，我沒有仔細問了解。銷售經(jīng)理認為：業(yè)務員是沒有拜訪過經(jīng)銷商的，因為他所有的數(shù)據(jù)

和信息都是編造的，而業(yè)務員根本不知道。銷售經(jīng)理從早會的匯報中可以得出一些競爭對手的信息，經(jīng)銷商、KA賣場、零售店的銷售狀況，消費者接受情況，促銷力度是否合適等信息，根據(jù)這些收集起來的信息，做出產(chǎn)品、促銷、價格、渠道方面的

調(diào)整，保持信息的靈通，市場的優(yōu)勢。三、將早會開成工作檢核會：記得有一知名講師說過：相信業(yè)務員是自覺的，那是銷售管理的第一蠢。筆者也做過業(yè)務員，也做過銷售管理，非常贊同這個觀點。如果銷售經(jīng)理長期不對業(yè)務員工作進行檢查，以為“干多干少，干與不干”都一樣，那就會造成工作懈怠，在團隊里形成消極的情緒。那業(yè)務員經(jīng)用銷售例會提升團隊戰(zhàn)斗力常會偷工減料，出工不出力。如何杜絕這種現(xiàn)象呢？那就是不斷檢核業(yè)務員工作，銷售經(jīng)理可以利用業(yè)務人員每天上交工作日報表，對業(yè)務員的市場布點、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡建設、客戶管理、銷售業(yè)績等進行檢核。 對做得好的要表揚，偷工減料、出工不出力的業(yè)務員要進行懲罰，已敬效尤，以便提高團隊的執(zhí)行力。提別提醒：要建立標準和制度。抓典型，要有證據(jù)，要以注意公正、公平的態(tài)度。不要僅憑銷售經(jīng)理的一句話，就做出處理，這樣會形成“一言堂”，扼殺業(yè)務人員的積極性和創(chuàng)新精神。做到“今日事今日

畢”、“言必行、行必果”，在團隊內(nèi)形成一種“殺氣”，以后就沒有

誰敢犯上做亂了。四、早會開工作安排工作會：銷售人員每天計劃、周計劃、月計劃。這些都是預先制定的，是銷售人員一個工作的指導方向。但“計劃不如變化”，不同的時期，工

作任務是不同的，有時是無法預計的，所以銷售經(jīng)理可以根據(jù)一些具體

的情況來調(diào)整業(yè)務人員的工作安排，使整個團隊處于積極、高效率的

運做狀態(tài)。如周二本來按計劃是拜訪經(jīng)銷商的，結果賣場把公司產(chǎn)品做零時促銷，那銷售經(jīng)理就應該安排銷售人員去賣場做促銷，這樣可以抓住賣場促銷的絕好計劃，提高賣場的銷售量，為銷售任務的完成有多了一份保障。成功的關鍵：在一些零時工作安排中要注意發(fā)揮業(yè)務人員的優(yōu)點， 如在節(jié)日舉行促銷時，我們應該把有創(chuàng)新，能力強的安排他們?nèi)ゲ贾脠鲇娩N售例會提升團隊戰(zhàn)斗力示；冃匕說會道的女排做講解；形象好的發(fā)宣傳單；能力差的就是搬商銷品等等五、將早會定位為戰(zhàn)術執(zhí)行、調(diào)整會：公司在一些新產(chǎn)品、促銷政策、新政策方面的方向是已經(jīng)在周會、月會上確立了。但是、具體的執(zhí)行中會遇到一些偏差，怎么來確定戰(zhàn)略的方向，戰(zhàn)術的正確的執(zhí)行呢?如果靠周會、月會來總結，那反映速度 太慢了，可能被競爭對手抓住機會迅速反擊，對公司巨大造成損失；那可能造成長時間的戰(zhàn)術執(zhí)行偏差，導致執(zhí)行不力、執(zhí)行錯誤等現(xiàn)象。銷售經(jīng)理可以在早會對戰(zhàn)術執(zhí)行的效果進行了解、分析、總結，按照公司的方向進行宣導，隨時調(diào)整偏差，早會無疑也是最佳的方式和手段。成功的關鍵：銷售經(jīng)理要對公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術有深刻的理解，并分解成一個一個明確具體的動作標準，這樣對業(yè)務