服裝企業(yè)銷售核心技能與渠道培訓(xùn)

SalescorecompetencyandChannelmanagement

銷售核心技能與渠道管理LearningOrganization

學(xué)習(xí)型組織Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny

思想-行動-習(xí)慣-性格-命運(yùn)Training&Coaching

培訓(xùn)與訓(xùn)練Training：makesuresomepeoplecan

dosomething。Coaching：makesuresomebodybegoodatsomething。Amateurs&ProfessionalsHowtobeasuccessfulsales

成功銷售人員的三個境界8SalesCoreCompetency

八大核心基本銷售技能8WhatCountFactors

八大核心成功要素SubconsciousandPsychologicalintegration

潛意識與精神層面的融會貫通SalesCoreCompetency

銷售核心技能

SalesCoreCompetency:1 BasicVisitingProcedures（基本拜訪步驟）2 PersuasiveSellingFormat（勸說性銷售）3 CommunicationSkill（溝通技巧）4 AccountPenetration（客戶滲透)SalesCoreCompetency

銷售核心技能

5 HandleObjection（處理放對意見）6 TimeManagement（時(shí)間管理）7 NegotiationSkill（談判技巧）

Makingbusinessplan(制訂生意計(jì)劃）8 ConceptualSelling（概念性銷售）SalesCoreCompetency

銷售核心技能

SalesCoreCompetencyRecordandReport（記錄與報(bào)告）FourFundamentals

（銷售四項(xiàng)基本原則）CommonSense

（銷售常識）I.BasicVisitingProcedures

(基本拜訪步驟）1previewplan（預(yù)習(xí)）2checkingdistribution（檢查分銷）3persuasiveselling（勸說銷售）4collection（收款）5merchandizing（助銷）6recordandreports(記錄與報(bào)告）7reviewandplaning(回顧與計(jì)劃）II:PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售Solesellinggeneralrules（銷售鐵律）customeronlybuywhattheyneedandwant

消費(fèi)者只買他們需要的東西

A:SellingprincipleI（銷售原則一）

What’scustomerrealneedandwantbyCommunicationskillandAccountPenetration

PersuasiveSellingFormat

勸說性性銷售B:SellingprincipleII（銷銷售原則二二）Proveyourproposalcansatisfycustomerneedsandwants(keypartofselling)byPersuasiveSellingFormat,ConceptualSelling,HandlingobjectionandNegotiationSkillPersuasiveSellingFormat

勸說性性銷售1Summarizethesituation(背背景介紹））

1)Goodunderstandcustomerneeds,wants（（明確客戶戶需求）A:Justmeet

B:Almostmeetbutnotspecific

C:MustfindcustomerneedsandwantsPersuasiveSellingFormat

勸說性性銷售2)Introduceonerealbenefit

（介紹紹一真正利利益）A:GeneralB:SpecificFishingexamplePersuasiveSellingFormat

勸說性性銷售2StateyourIdea（陳述主主意）3ExplainHowyourideaworks

（解釋釋主意）1)Numbers數(shù)數(shù)字化2)Logic邏邏輯化PersuasiveSellingFormat

勸說性性銷售4Stressthekeybenefit:（強(qiáng)調(diào)關(guān)關(guān)鍵利益））

1)Helpcustomermakedecision（（幫助客客戶決策））

2)Testyouridea

（重重新測試你你的主意））PersuasiveSellingFormat

勸說性性銷售5Suggestaneasynextstep（建建議容易進(jìn)進(jìn)行的下一一步）1)Differentwithotherstep,itcanbedoneanytime（獨(dú)立性性）

2)Confidencetoencouragecustomermakeawisedecision（自自信心）3)Endingtypes（（結(jié)尾方式式）III.Communication

溝通能能力KeyisOpenness（（開放是關(guān)關(guān)鍵）NoValuestatement（消除除價(jià)值判斷斷）Oralcommunication（口頭頭溝通）7communicationskillandbodylanguage(七大口口頭溝通及及身體語言言溝通)Writingcommunication(書書面面溝溝通通)6principles(書書面面溝溝通通六六大大原原則則)IV.Howtomakebusinessplan(如如何何制制定定生生意意計(jì)計(jì)劃劃)OGSM:1Objective:Whatinliteral(目目的的)2Goals:Whatinquantity(數(shù)數(shù)量量目目標(biāo)標(biāo))3Strategy:HowtoachieveOGinliteral(文文字字策策略略)4Measures:HowtoachieveGinnumbers(數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)衡衡量量)IV.Howtomakebusinessplan(如如何何指指定定生生意意計(jì)計(jì)劃劃)STARprinciple(星星則則)1Steps(步步驟驟)2Timing(時(shí)時(shí)間間分分配配)3Assistance(相相關(guān)關(guān)資資源源)4Responsibility(明明確確職職責(zé)責(zé))V:HowtoHandleObjection處理理放放對對意意見見WhatisObjection（（定定義義））Howtoreduceobjection（（如如何何減減少少反反對對意意見見））CustomersPlan,objective,Behavior（（客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃，，目目標(biāo)標(biāo)，，行行為為方方式式））CustomerIntimacy（（客客戶戶關(guān)關(guān)系系））Unreasonablebenefit（（客客戶戶利利益益的的真真實(shí)實(shí)性性））KDM（（關(guān)關(guān)鍵鍵決決策策人人物物））Howtoreduceobjection－－CRM(如如何何減減少少異異議議））Customerrelationship(客客戶戶關(guān)關(guān)系系種種類類））-contractionrelationship（（交交易易型型關(guān)關(guān)系系））-consistentforecasting（（持持續(xù)續(xù)型型購購買買預(yù)預(yù)測測））Howtoreduceobjection－－CRM(如如何何減減少少異異議議））Servicelevel（（服服務(wù)務(wù)層層次次））Firstly,Nodynamicrelationship,butprovideefficientserviceinpoliteway（（第第一一層層次次：：無無動動態(tài)態(tài)關(guān)關(guān)系系，，但但能能以以禮禮貌貌的的方方式式提提供供有有效效率率的的服服務(wù)務(wù)））Howtoreduceobjection－－CRM(如如何何減減少少異異議議））Servicelevel（（服服務(wù)務(wù)層層次次））Secondly,Provideselectedinfotoselectedcustomer,optimizeeverycontactopportunity(第第二二層層次次:特特定定的的信信息息給給特特定定的的客客戶戶，，充充分分利利用用與與客客戶戶的的每每一一次次接接觸觸））Howtoreachthesecondservicelevel（（如如何何達(dá)達(dá)到到深深層層次次服服務(wù)務(wù)水水平平））1Usetargetedandfocusedmarketingrememberthe““80/20rule””(細(xì)細(xì)分分客客戶戶市市場場，，瞄瞄準(zhǔn)準(zhǔn)重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶））Expect80%ofyoursalesfrom20%ofyourmarket.Howtoreachthesecondservicelevel（（如何達(dá)達(dá)到深層層次服務(wù)務(wù)）2,Developauniquesellingproposition(Macdonald,FedEx,Marlboros)（（建建立獨(dú)特特的銷售售主張））Howtoreachthesecondservicelevel（（如何達(dá)達(dá)到深層層次服務(wù)務(wù)）3，Calculatethelifetimevalueofacustomer（計(jì)計(jì)算客戶戶終身價(jià)價(jià)值）Year0-1600Year2-3200

Year4-5200Year6-73,200

Year8-93,200Totalvalue16,400Howtoreachthesecondservicelevel（（如何達(dá)達(dá)到深層層次服務(wù)務(wù)）4,Alwaystestpricing,guaranteeanddiscounts（測測試，測測試，測測試）5,Alwaysdatabaseyourcustomersandprospects（永永遠(yuǎn)數(shù)據(jù)據(jù)化跟蹤蹤客戶信信息）Howtoreachthesecondservicelevel（（如何達(dá)達(dá)到深層層次服務(wù)務(wù)）6,Marketemotionallyaswellascognitively(benefits&features)（（情感感訴求和和理性訴訴求）Howtoreachthesecondservicelevel（（如何達(dá)達(dá)到深層層次服務(wù)務(wù)）7,OrganizeYourbusinessandintegratetotalfunctionstotoensuretotalsuccess

（客客戶服務(wù)務(wù)乃公司司所有部部門人員員之天職職）HowtoHandleObjection處理放對對意見Realobjection（真真正的反反對意見見）Fromthepointofbuyer’sview（（客戶戶角度定定義）ConsistentProbe

（持持續(xù)地刺刺探）Communicationskill,Opentalk,mastery（（溝通通技巧，，開放環(huán)環(huán)境，內(nèi)內(nèi)行）HowtoHandleObjection處理放對對意見Falseobjection（（虛假的的反對意意見）Definition（明確確概念））Hardtodefend（難難于捍衛(wèi)衛(wèi)）Turnintorealobjection（（易變真真性）HowtoHandleObjection處理放對對意見HOprocess（基本本步驟））Identifytherealobjection（（發(fā)現(xiàn)現(xiàn)真正的的反對意意見）Understandingtherealobjection（（理解真真正的反反對意見見）Verifyingtherealobjection

transformitintoaquestioncanbesolved（（確認(rèn)真真正的反反對意見見，把它它轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐粋€可可解決的的問題））Handleobjection（（處理理反對對意見見）HowtoHandleObjection處理放放對意意見QuestionandAnswer（（問問題解解答））1Whyobjectionemerge（（為為何會會出現(xiàn)現(xiàn)反對對意見見）2HowtoHandleObjection（（如如何處處理反反對意意見））VI:Timemanagement時(shí)時(shí)間管管理Timeismoney,timeislife(時(shí)時(shí)間本本質(zhì))Work,family,society,entertainmentMainPrinciples(主主要原原則)1introspection2objectivesetting3importance&urgency4specificproceduresVII.AccountPenetration客客戶滲滲透1Why(原原因)1)gettrustfromcustomers2)enjoyyourownwork2types(類類型)1)OGSM(objective,goals,strategy,measures)2)Database3)Relations4)System/structure5)CultureVIIIConceptualSellingDifficulty:SkilllevelReturnontime銷售渠渠道管管理一、銷銷售渠渠道的的定義義銷售渠渠道是是促使使產(chǎn)品品或服服務(wù)順順利地地被使使用或或消費(fèi)費(fèi)的一一整套套相互互依存存的組組織----------------------斯斯特特恩及及艾爾爾-安安塞利利（維系系生產(chǎn)產(chǎn)者與與消費(fèi)費(fèi)者之之間的的價(jià)值值、情情感與與文化化交換換、溝溝通的的媒介介。））二、選選擇渠渠道模模式1，經(jīng)經(jīng)銷商商（分分銷商商）1））財(cái)力力資源源2）更更大的的主營營業(yè)務(wù)務(wù)回報(bào)報(bào)率3））專業(yè)業(yè)化分分工2，直直銷國國外外公司司的借借鑒三、選擇經(jīng)經(jīng)銷商商四項(xiàng)項(xiàng)基本本原則則1人人A人品：講道道理，，講信用用，無無不良良嗜好好；B理念念：現(xiàn)現(xiàn)代管管理理理念并并認(rèn)同同公司司的文文化C眼光光：愿愿長期期合作作，不不過分分追求求短期期利益益D能力力：個個人能能力與與團(tuán)隊(duì)隊(duì)能力力財(cái)：有有足夠夠的““錢””，但但不是是越多多越好好物：車車輛情情況，，倉庫庫面積積等網(wǎng)關(guān)：：A分分銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)范范圍，，數(shù)量量及與與顧客客的關(guān)關(guān)系B必必要的的社會會關(guān)系系四、經(jīng)銷商商的激激勵、、支持持與管管理1、經(jīng)經(jīng)銷商商的激激勵物資資獎勵勵：返利、、獎金金、獎獎品返利掛掛鉤指指標(biāo)：：總量、、總額額指標(biāo)標(biāo)，目目標(biāo)達(dá)達(dá)成率率指標(biāo)標(biāo)，市市場規(guī)規(guī)范指指標(biāo)，，增長長率指指標(biāo)，，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)建設(shè)設(shè)指標(biāo)標(biāo)。促銷銷及精精神鼓鼓勵：：折扣、、贈品品、保保倉、、評比比表彰彰、培培訓(xùn)訓(xùn)交流流、補(bǔ)補(bǔ)貼激勵原原則：：以獎為為主、、以罰罰為輔輔，物物資獎獎勵與與精神神鼓勵勵相結(jié)結(jié)合，，營造造一種種比、、學(xué)、、趕、、超的的良好好融洽洽氣氛氛。2、對對經(jīng)銷銷商的的支持持產(chǎn)品品支持持培培訓(xùn)與與輔導(dǎo)導(dǎo)價(jià)格格支持持管管理支支持促銷銷支持持服服務(wù)支支持人員員支持持情情感投投資信息息支持持資金金支持持3、經(jīng)經(jīng)銷商商管理理，內(nèi)內(nèi)容：：信用用管理理存存貨監(jiān)監(jiān)控推廣廣督導(dǎo)導(dǎo)信信息反反饋網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)督導(dǎo)導(dǎo)沖沖突處處理交易易額管管理投訴訴處理理市場場規(guī)范范監(jiān)督督聯(lián)聯(lián)絡(luò)與與溝通通財(cái)務(wù)務(wù)監(jiān)控控管理原原則：：溝通服服務(wù)為為主、、監(jiān)督督控制制為輔輔五、渠渠道培培訓(xùn)1、渠渠道培培訓(xùn)的的作用用與重重要性性滿足足經(jīng)銷銷商提提升和和發(fā)展展的渴渴望；；利用用“師師生””效應(yīng)應(yīng)樹立立培訓(xùn)訓(xùn)組織織者的的權(quán)威威、領(lǐng)導(dǎo)地地位（（leaderandmanager）提高經(jīng)經(jīng)銷商商隊(duì)伍伍的素素質(zhì)和和“作作戰(zhàn)能能力””；通過培培訓(xùn)加加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷商商對市市場政政策、、營銷銷戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)術(shù)的支支持與與配合合；通過培培訓(xùn)吸吸引、、留住住的客客戶一一般都都是優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的客戶戶。2、渠渠道培培訓(xùn)的的內(nèi)容容1）企企業(yè)文文化與與品牌牌文化化2）產(chǎn)產(chǎn)品、、質(zhì)量量知識識3）行行業(yè)與與競爭爭知識識4）營營銷知知識與與營銷銷技能能5）財(cái)財(cái)務(wù)與與管理理知識識6）管管理技技能7）消消費(fèi)心心理與與導(dǎo)購購知識識8）營營銷策策略及及執(zhí)行行技巧巧9）市市場政政策、、制度度3、渠渠道培培訓(xùn)的的方式式集中中授課課評比比交流流現(xiàn)場場示范范指導(dǎo)導(dǎo)影音音資料料（VCD等））手冊冊及其其他印印刷材材料六、渠渠道中中流淌淌的是是什么么------管管理與與疏導(dǎo)導(dǎo)1、物物流管管理。。物：：商品、、促銷銷品、、贈品品、樣樣品、、宣傳傳品等等。措施施舉例例：加強(qiáng)強(qiáng)物流流計(jì)劃劃；從終終端搜搜集物物流信信息；；經(jīng)銷銷商存存貨監(jiān)監(jiān)控；；無情情的竄竄貨與與價(jià)格格管制制。2、現(xiàn)現(xiàn)金流流的管管理。。主要要措施施：謹(jǐn)慎慎選擇擇經(jīng)銷銷商與與賒銷銷對象象；嚴(yán)格格做好好經(jīng)銷銷商的的信用用管理理與賒賒銷管管理；；嚴(yán)格格的貨貨款、、現(xiàn)金金管理理。3、信信息流流的管管理。?？v向向信息息流的的管理理；橫向向信息息流的的管理理。4、文文化流流的管管理。。5、服服務(wù)流流的管管理。。6、培培訓(xùn)流流的管管理。。七、終端營營銷1、終端成成員的評價(jià)價(jià)選擇2、終端選選址：位置置、面積、、環(huán)境、商商圈3、合理布布點(diǎn)、控制制終端的合合適密度4、視覺形形象規(guī)范5、搶占貨貨架空間6、終端價(jià)價(jià)格、服務(wù)務(wù)規(guī)范7、終端培培訓(xùn)與終端端支持8、終端巡巡查、鋪貨貨，補(bǔ)貨、、理貨、溝溝通9、終端促促銷10、直控控終端與示示范、模范范終端的建建設(shè)11、終端端延伸12、自有有終端的建建設(shè)13、終端端信息功能能的建設(shè)渠道領(lǐng)導(dǎo)的的變化導(dǎo)致致將來商戰(zhàn)主主戰(zhàn)場----渠渠道終端營銷管理的的基本功-----渠道建建設(shè)渠道建設(shè)的的關(guān)鍵----------------在在座的諸位位銷售經(jīng)理理TrainingPrinciples(培訓(xùn)下屬屬原則)1Previewthejobtobelearned(預(yù)習(xí)培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容)2Breakdownthejobintoteachableparts

(化整整為零)3Associatenewideaswithold

(溫溫故知新)TrainingPrinciples(培訓(xùn)下下屬原則)4Makefirstimpressionsgoodimpressions

(做好好第一次印印象)5Makestrongimpressions

(強(qiáng)強(qiáng)化印象)6Repeatimpressionsoften

(不不斷重復(fù)印印象)7Makeuseofrecentimpressions(利用最最近印象)TrainingPrinciples(培訓(xùn)下下屬原則)8Recognizetrainingresults(認(rèn)可培培訓(xùn)成果)9Followupandsmoothouthandlingofthejob

(持持續(xù)跟進(jìn)與與及時(shí)校正正)10Rebuildpartsintoacompleteunit

(化化零為整)TrainingCycles(培訓(xùn)周期期)Explanation(解解釋)Demonstration(演示)Application(應(yīng)應(yīng)用)Correction(校正正)TrainingMemo

(培訓(xùn)訓(xùn)備忘)1TrainingSubject(訓(xùn)題題)2FieldtrainingObjective(實(shí)地地培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo))3ResultsVSObjectives(對對比分析)4Keylearning(主要要收獲)5Nextstep(下下一步)6SignatureofTrainerandTrainee(簽簽名)7CopytoHR.trainerandtrainee(存檔)LearningOrganization學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)型型組組織織Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny思想想-行行動動-習(xí)習(xí)慣慣-性性格格-命命運(yùn)運(yùn)Thankyouverymuch(謝謝謝謝大大家家!)9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:03:4921:03:4921:031/5/20239:03:49PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:03:4921:03Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:03:4921:03:4921:03Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:03:4921:03:49January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:03:49下下午21:03:491月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:03下下午1月-2321:03January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:03:4921:03:4905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:03:49下下午午9:03下下午午21:03:491月月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:03:4921:03:4921:031/5/20239:03:49PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:03:4921:03Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:03:4921:03:4921:03Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:03:5021:03:50January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意