期貨電話營銷

1

銷

售

人

員

培

訓(xùn)

(一)

電話營銷2課程內(nèi)容關(guān)于銷售銷售人員應(yīng)有的新思維關(guān)于電話營銷電話營銷業(yè)務(wù)技巧銷售力........3何為銷售力？企業(yè)公司沒有銷售力就沒有競(jìng)爭(zhēng)力銷售力是企業(yè)生存的根本前期的基礎(chǔ)推廣，后期的維護(hù)及服務(wù)4何為銷售？什么是銷售？站在顧客的立場(chǎng)來說，就是：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價(jià)值。物有所值

站在我們業(yè)務(wù)人員立場(chǎng)來說，就是：這是我的工作，我的價(jià)值，最直接的就是生活資本的來源。為什么要做銷售？大家潛意思里都有不同的答案，很多不夠?qū)I(yè)的銷售人員回答不出所以然，但又有很多銷售人員急于想知道答案。我想作為一個(gè)熱愛挑戰(zhàn)自我的人，銷售工作是最直接的。對(duì)行動(dòng)的實(shí)踐者來說過程難，對(duì)等待者來說那只是一種向往。對(duì)于積極的行動(dòng)者來說是一種感覺，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放，過程比結(jié)果重要。

銷售，說大不大，說小不小。小到一針一線，大到集團(tuán)營銷。但本質(zhì)都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，可能很長(zhǎng)一段時(shí)間你一分錢也賺不到，但又可以讓你積累人生的第一筒金，發(fā)家興業(yè)。5何為銷售？銷售，是時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈關(guān)系的積累。體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。6身為業(yè)務(wù)人員的你看到了什么．．．．．．想到了什么．．．．．．學(xué)到了什么．．．．．．如果你是一個(gè)具有挑戰(zhàn)個(gè)性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。

每個(gè)人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅(jiān)持不懈的努力和工作態(tài)度。

而不是你的抱怨態(tài)度7

客戶要的是什么？

賺錢賺更多的錢賺到花不完的錢

？結(jié)局總是．．．

事與愿違8

人們都在想些什么？希望自己能夠活得平安健康希望能賺大錢，獲得利益希望自己變得很重要，很有名希望自己能變得有權(quán)有勢(shì)希望自己變得很有吸引力希望能成為有影響力的大人物希望能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或減少損失9

深入客戶需求角色交換----同理心發(fā)問----信任----銷售現(xiàn)狀----目標(biāo)----距離----價(jià)值少說（說重點(diǎn)）----多聽（聽完整）凡事感興趣----將心比心10

深入客戶需求不要問客戶能為你做什么？

要問你能為客戶做什么！當(dāng)你遇到困難換個(gè)角度世界將大不同……11關(guān)于于期期貨貨營營銷銷我們們做做為為期期貨貨行行業(yè)業(yè)的的一一員員，，目目標(biāo)標(biāo)有有很很多多：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)精精英英，，分分析析專專家家，，操操盤盤專專家家等等但這這些些都都需需要要經(jīng)經(jīng)過過最最基基本本的的過過程程：：從從業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)開開發(fā)發(fā)中中磨磨煉煉性性格格，，從從客客戶戶積積累累中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。我們們的的信信念念：：我我要要！！我我愿愿意意??！12期貨貨營營銷銷方方式式廣告告營營銷銷電話話營營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷陌生生拜拜訪訪講座座會(huì)會(huì)等等等等形形式式電話話營營銷銷13何為為電電話話營營銷銷？？電話話銷銷售售是是一一個(gè)個(gè)說說服服的的過過程程；；是是一一個(gè)個(gè)介介紹紹的的過過程程；；是是一一個(gè)個(gè)服服務(wù)務(wù)的的過過程程；；也也說說是是一一個(gè)個(gè)讓讓對(duì)對(duì)方方接接受受的的過過程程，，有有的的強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)結(jié)結(jié)果果，，有有的的強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)態(tài)態(tài)度度，，有有的的強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)主主動(dòng)動(dòng)性性，，嚴(yán)嚴(yán)格格說說是是一一個(gè)個(gè)溝溝通通的的過過程程。。電電話話營營銷銷作作為為近近幾幾年年備備受受企企業(yè)業(yè)青青睞睞的的模模式式，，是是已已經(jīng)經(jīng)被被市市場(chǎng)場(chǎng)證證明明了了的的有有效效的的營營銷銷模模式式。。但但是是其其中中的的苦苦痛痛也也只只有有我我們們打打電電話話一一線線人人員員才才知知道道。。14我們們電電話話營營銷銷的的初初級(jí)級(jí)問問題題直接接掛掛掉掉----無機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，另另找找時(shí)時(shí)間間或或者者換換人人開場(chǎng)場(chǎng)白白后后無無機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，以以先先回回避避期期貨貨通通過過其其他他方方式式來來引引入入目前前還還不不需需要要，，以以后后有有可可能能，，先先聯(lián)聯(lián)系系不拒拒絕絕也也不不考考慮慮的的客客戶戶----發(fā)短短信信等等加加深深印印象象遇到到另另外外公公司司在在做做的的----不能能失失去去信信心心15電話話營營銷銷成成功功的的必必然然性性我們們要要拒拒絕絕一一件件事事情情很很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，可可以以隨隨便便找找一一條條理理由由，，而而如如果果你你接接受受一一件件事事情情就就要要找找到到讓讓自自己己信信服服的的理理由由。。所所以以電電話話營營銷銷成成功功率率一一般般不不高高，，不不會(huì)會(huì)超超過過3％，，這這是是很很正正常常的的事事情情，，不不是是因因?yàn)闉槲椅覀儌兯狡讲徊恍行?。。那是是因因?yàn)闉槭彩裁疵茨啬?？？沒有有了了壓壓力力也也就就沒沒有有動(dòng)動(dòng)力力，，沒沒有有動(dòng)動(dòng)力力也也就就發(fā)發(fā)掘掘不不出出潛潛力力每個(gè)個(gè)人人天天生生都都有有基基本本的的銷銷售售能能力力，，只只是是你你沒沒有有銷銷售售的的動(dòng)動(dòng)力力16我們們來來分分析析顧顧客客拒拒絕絕的的真真正正理理由由。。第一一，，本本來來就就沒沒有有需需求求，，當(dāng)當(dāng)然然萬萬事事沒沒有有絕絕對(duì)對(duì)地地。。顧顧客客態(tài)態(tài)度度明明確確拒拒絕絕你你沒沒有有需需求求那那你你就就沒沒有有必必要要強(qiáng)強(qiáng)求求了了，，因因?yàn)闉檫€還有有很很多多其其他他的的潛潛在在顧顧客客等等著著你你，，如如果果你你把把時(shí)時(shí)間間和和經(jīng)經(jīng)歷歷都都耗耗在在這這名名顧顧客客身身上上，，那那你你失失去去的的可可能能會(huì)會(huì)更更多多。。第二二，，有有過過不不愉愉快快體體驗(yàn)驗(yàn)經(jīng)經(jīng)歷歷。。一一朝朝被被蛇蛇咬咬，，十十年年怕怕井井繩繩，，這這是是人人們們普普遍遍的的心心理理。。客客戶戶對(duì)對(duì)電電話話銷銷售售的的反反感感導(dǎo)導(dǎo)致致對(duì)對(duì)任任何何陌陌生生電電話話都都抵抵觸觸那那也也情情由由可可原原。。第三三，，需需求求不不明明確確。。在在猶猶豫豫期期，，這這時(shí)時(shí)我我們們不不能能抓抓住住對(duì)對(duì)方方的的興興趣趣也也枉枉然然，，也也就就流流失失了了潛潛在在客客戶戶。。17我們們來來分分析析顧顧客客拒拒絕絕的的真真正正理理由由第四四，，當(dāng)當(dāng)某某人人向向我我們們推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，我我們們首首先先想想到到的的就就是是拒拒絕絕，，這這是是一一個(gè)個(gè)保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的回回答答。。因因?yàn)闉榫芫芙^絕我我們們還還可可以以回回頭頭，，而而一一旦旦接接受受再再拒拒絕絕就就比比較較下下不不了了臺(tái)臺(tái)了了，，中中國國人人都都好好面面子子。。這這就就是是習(xí)習(xí)慣慣性性拒拒絕絕。。第五五，，偶偶然然因因素素。。即即當(dāng)當(dāng)客客戶戶心心情情不不好好時(shí)時(shí)或或者者在在忙忙，，休休息息等等。。18搭起起合合諧諧溝溝通通之之橋橋除了了以以上上的的原原因因還還有有很很多多，，那那么么如如何何才才能能提提高高電電話話營營銷銷的的成成功功率率呢呢？？電話話溝溝通通是是通通過過對(duì)對(duì)方方的的語語音音、、語語氣氣、、語語速速、、語語言言等等來來判判斷斷對(duì)對(duì)方方的的心心理理活活動(dòng)動(dòng)。。而而面面對(duì)對(duì)面面的的交交流流，，則則更更容容易易通通過過對(duì)對(duì)方方的的神神情情、、目目光光、、肢肢體體動(dòng)動(dòng)作作、、語語言言、、語語氣氣等等來來判判斷斷其其心心理理活活動(dòng)動(dòng)。。所所以以，，能能夠夠一一步步到到位位找找到到目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶，，引引起起客客戶戶的的興興趣趣，，掌掌握握客客戶戶的的心心理理，，獲獲取取客客戶戶的的信信任任，，已已經(jīng)經(jīng)成成為為決決定定電電話話銷銷售售成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵步步驟驟。。面對(duì)客客戶時(shí)時(shí)，我我們語語言表表達(dá)是是否大大方、、得體體，是是否能能與客客戶產(chǎn)產(chǎn)生共共鳴，，從而而在感感情上上與客客戶拉拉近距距離，，這將將決定定他能能否從從心底底里接接受你你，近近而接接受期期貨投投資的的最終終原因因。19電話營營銷準(zhǔn)準(zhǔn)備一、確確定目目標(biāo)客客戶銷售工工作的的第一一步就就是確確定自自己的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶。目目標(biāo)客客戶到到底在在哪里里？哪哪些客客戶才才最有有可能能成為為我們們的客客戶？？這些些信息息我們們心里里一定定要非非常清清楚，，否則則，每每天打打出再再多的的電話話，可可能就就會(huì)浪浪費(fèi)太太多的的精力力。20目標(biāo)客客戶尋尋找網(wǎng)絡(luò)大大搜索索其他行行業(yè)的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員電視，，雜志志親戚朋朋友的的介紹紹客戶的的介紹紹生活中中的任任何地地點(diǎn)的的陌生生人21電話營營銷準(zhǔn)準(zhǔn)備二、有有效的的銷售售準(zhǔn)備備，我我們們要在在打電電話之之前做做足準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作，，針對(duì)對(duì)你所所打電電話客客戶的的人員員進(jìn)行行摸底底，了了解的的越詳詳細(xì)越越好，，僅知知道一一個(gè)號(hào)號(hào)碼，，是不不足以以支撐撐電話話營銷銷的，，要有有好的的成效效，一一定要要在事事前做做好完完善的的規(guī)劃劃。電話銷銷售的的銷售售過程程非常常短暫暫，只只有幾幾分鐘鐘時(shí)間間，你你只有有準(zhǔn)備備充分分才能能抓住住難得得的機(jī)機(jī)會(huì)。。在電電話中中與客客戶溝溝通的的結(jié)果果，與與電話話銷售售前的的準(zhǔn)備備工作作有很很大關(guān)關(guān)系。。即使使你有有很強(qiáng)強(qiáng)的溝溝通能能力，，如果果準(zhǔn)備備工作作做得得不好好也不不可能能達(dá)到到預(yù)期期的效效果。。電話話銷售售前的的準(zhǔn)備備工作作包括括以下下幾方方面：：明確給給客戶戶打電電話的的目的的。我我們的的目的的非常常明確確，是是希望望了解解他的的意向向還是是希望望他開開戶，，還是是入金金。這這些都都是我我們銷銷售的的范圍圍。在在明確確目地地后就就圍繞繞這一一主題題展開開話題題22電話營營銷準(zhǔn)準(zhǔn)備明確打打電話話的目目標(biāo)。。目標(biāo)標(biāo)是什什么呢呢？目目標(biāo)是是電話話結(jié)束束以后后的效效果。。目的的和目目標(biāo)是是有關(guān)關(guān)聯(lián)的的，一一定要要清楚楚打電電話的的目的的和目目標(biāo)，，這是是兩個(gè)個(gè)重要要的方方面。。明確為為了達(dá)達(dá)到目目標(biāo)所所必須須提問問的問問題。。為了了達(dá)到到目標(biāo)標(biāo)，需需要得得到哪哪些信信息、、提問問哪些些問題題，這這些在在打電電話之之前必必須要要明確確。接接通電電話開開始就就要獲獲得更更多的的信息息和了了解客客戶的的需求求，如如果不不提出出問題題，顯顯然是是無法法得到到客戶戶的信信息和和需求求的。。所以以，電電話銷銷售中中提問問的技技巧非非常重重要，，應(yīng)把把需要要提問問的問問題在在打電電話前前就寫寫在紙紙上。。我們們做電電話營營銷一一定要要讓顧顧客開開始說說話，，一旦旦顧客客愿意意和你你說話話了，，那你你就成成功一一半了了。讓讓別人人說話話最好好的辦辦法莫莫過于于問她她問題題了，，這樣樣才能能達(dá)到到共同同的目目的。。當(dāng)然然不能能一直直是你你問他他答，，你要要想辦辦法讓讓顧客客問你你問題題。如如果他他就是是不問問，你你就可可以讓讓他問問“您您看王王總，，剛才才我說說了這這么多多，不不知您您怎么么看？？”。。問問問題時(shí)時(shí)最好好是選選擇題題，這這樣可可以增增加互互動(dòng)性性，同同時(shí)也也可以以幫助助顧客客作決決定，，“您您是不不是現(xiàn)現(xiàn)在說說話不不方便便？那那您看看我下下午三三點(diǎn)還還是五五點(diǎn)后后和您您聯(lián)系系好””讓讓客戶戶選擇擇比較較不會(huì)會(huì)讓人人拒絕絕。23電話營營銷準(zhǔn)準(zhǔn)備讓客戶戶對(duì)我我們提提問才才能了了解他他的心心態(tài)，，設(shè)想想客戶戶可能能會(huì)提提到的的問題題并做做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。。給客客戶打打電話話時(shí)，，客戶戶也會(huì)會(huì)向你你提問問一些些問題題。如如果客客戶的的問題題你不不是很很清楚楚，也也不要要害怕怕或者者亂回回答，，也不不要推推脫，，“噢噢，王王總，，實(shí)在在不好好意思思，我我這剛剛來了了客戶戶，需需要辦辦理開開戶，，請(qǐng)稍稍等我我過會(huì)會(huì)再給給您打打過去去，或或者說說“這這問題題您是是第一一個(gè)考考慮到到的，，不過過您的的想法法確實(shí)實(shí)很周周到，，也確確實(shí)需需要，，我想想您能能考慮慮這一一塊肯肯定是是成熟熟的投投資者者”因因?yàn)槟隳阏f不不明確確，客客戶很很可能能怕耽耽誤自自己的的時(shí)間間而把把電話話給掛掛掉，，這也也不利利于信信任關(guān)關(guān)系的的建立立。所所以明明確客客戶可可能提提問一一些什什么問問題，，而且且應(yīng)該該事先先就知知道怎怎么去去回答答。把把客客戶可可能經(jīng)經(jīng)常問問到的的問題題做成成一個(gè)個(gè)工作作幫助助表，，客戶戶問到到這些些問題題時(shí)，，你可可以記記一下下，回回頭大大家討討論怎怎么回回答最最合適適24搭起合合諧溝溝通之之橋注意個(gè)個(gè)人的的儀表表，這這是建建立自自信心心的基基礎(chǔ)◆準(zhǔn)備備好筆筆記本本◆注意意坐姿姿◆聲音音中要要帶笑笑，增增加親親切感感◆贏得得注意意的開開場(chǎng)白白要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單有有力◆要正正確的的念出出對(duì)方方的名名字，，并且且多次次反復(fù)復(fù)稱呼呼對(duì)方方◆運(yùn)用用禮貌貌用語語25電話行行銷的的必備備信念念1）我一一定要要和任任何跟跟我通通電話話、我我確認(rèn)認(rèn)要見見面的的、聊聊得起起來的的人會(huì)會(huì)面；；2)我所接接聽到到的每每一個(gè)個(gè)電話話都可可能是是一次次寶貴貴的機(jī)機(jī)會(huì)；；3)我所撥撥出的的每一一通電電話，，都可可能為為客戶戶；4)我的每每一通通電話話不是是要獲獲得交交流，，而是是為了了獲得得與客客戶見見面的的機(jī)會(huì)會(huì)。我我們一一定要要牢記記這些些要點(diǎn)點(diǎn)，深深入到到你的的潛意意識(shí)中中。大大家家可以以把電電話錄錄音調(diào)調(diào)出來來聽一一下，，找出出自己己語氣氣是否否和緩緩，語語調(diào)是是否抑抑揚(yáng)頓頓挫，，語速速是否否合適適，是是否有有口頭頭禪，，表達(dá)達(dá)是否否明白白。26煩死，，吃飯飯都吃吃不安安耽電話營營銷的的合理理時(shí)間間早上九九點(diǎn)----十一點(diǎn)點(diǎn)半下午一一點(diǎn)半半----四點(diǎn)半半吃過晚晚飯（（7點(diǎn)后））----九點(diǎn)前前（不不是最最好））了解客客戶的的作息息或者者約定定時(shí)間間的27電話行行銷突突破接接待人人員的的八個(gè)個(gè)策略略我們的的銷售售人員員在電電話行行銷中中遭受受到接接待人人員阻阻攔而而得到到的挫挫折太太大了了。接接待人人員總總是擋擋在我我們和和決策策者進(jìn)進(jìn)行實(shí)實(shí)質(zhì)接接觸的的大門門之外外。我我們可可以選選擇你你個(gè)人人風(fēng)格格的方方法，，或者者根據(jù)據(jù)對(duì)方方的反反應(yīng)隨隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變。。堅(jiān)定的的信念念非與對(duì)對(duì)方通通話不不可的的初衷衷對(duì)于非通通話人的的抗拒，，應(yīng)該做做好事先先準(zhǔn)備和和應(yīng)對(duì)方方案態(tài)度積極極，采取取主動(dòng)，，不給無無關(guān)人問問太多的的問題克服你的的內(nèi)心障障礙，為為什么對(duì)對(duì)于沒法法突破接接電話的的人，會(huì)會(huì)覺得心心理很惶惶恐：是是否因?yàn)闉檫^去的的經(jīng)驗(yàn)造造成的心心理障礙礙；必須須突破這這種心理理障礙；；是否否從小就就被教導(dǎo)導(dǎo)：“跟跟陌生人人通電話話要客氣氣。”是是否覺覺得對(duì)方方公司是是你的客客戶，你你不敢輕輕易冒犯犯。你你是否站站在接電電話的人人的角度度思考，，想象他他將如何何拒絕你你。如果果你這樣樣想，就就變成了了兩個(gè)人人在拒絕絕你。自自己先失失去信心心了你肯肯定不會(huì)會(huì)成功注意你的的語氣--好象是打打給好朋朋友；--“早安，請(qǐng)請(qǐng)問張先先生在嗎嗎？”不不要直直接說““我是XX的XX人”，或或者““您是張張總嗎？？沒有張張總？不不會(huì)吧，，那您們們老總貴貴姓，難難道我記記錯(cuò)了？？”如果果接電話話的人說說出他自自己的名名字，就就說：““你好，，李小姐姐，請(qǐng)問問張先生生在嗎？？28電話行銷銷突破接接待人員員的八個(gè)個(gè)策略將接待人人員變成成你的朋朋友；--你以平常常的開場(chǎng)場(chǎng)白說：：“早安安！我是是XX，我想跟跟張先生生談?wù)劊?，?qǐng)問您您尊姓大大名？””接電電話的人人說：““我是他他的秘書書，李小小姐?！薄狈潘伤尚膽B(tài)，，把顧客客當(dāng)成熟熟人。每每個(gè)人都都愿意和和自己熟熟悉的人人交談，，這里的的熟人有有的是經(jīng)經(jīng)驗(yàn)上的的熟人，，有的指指心理上上的熟人人。有些些銷售人人員親和和力很強(qiáng)強(qiáng)，說話話很有技技巧，她她每次給給別人打打電話對(duì)對(duì)方都喜喜歡和她她溝通，，因?yàn)樗f起話話來就像像在和朋朋友說話話，有時(shí)時(shí)還會(huì)開開玩笑甚甚至笑出出聲來，，別人感感覺和她她說話很很輕松。。心理上上的距離離近了，，推銷起起產(chǎn)品來來自然就就容易了了。避免直接接回答對(duì)對(duì)方的盤盤問；--接電話的的人通常常會(huì)盤問問你三個(gè)個(gè)問題：：你是誰誰？你是是哪家公公司？有有什么事事情？如如果你不不直接回回答這些些問題，，他們就就不知道道該怎么么辦。你你或許該該這樣回回答：我我很想想告訴你你，但是是這件事事情很重重要，我我必須直直接跟他他說。或或者，，我有有急事找找他，是是打長(zhǎng)途途電話呢呢！使出怪招，迂迂回前進(jìn)；讓讓接電話的人人措手不及，，不要讓自己己聽起來就象象推銷員，要要使出些怪招招讓對(duì)方失去去戒心。--例如：對(duì)方方：“這是某某某公司，您您好！”你你：“嗨！張張先生在嗎？？”對(duì)方：：“請(qǐng)問你是是哪家公司？？”你：““什么意思””對(duì)方：““你要推銷什什么？”你你很迷惑地說說：“我實(shí)在在搞不懂?！薄睂?duì)方提高高聲音再問一一次：“你要要推銷什么嗎嗎？”你還還是很迷惑地地說：“是你你們公司需要要我這邊的合合作29電話行銷突破破接待人員的的八個(gè)策略擺高姿態(tài)，強(qiáng)強(qiáng)渡難關(guān)。--“你跟陌生人講講電話都是這這樣的嗎？你你老板交代你你要這樣嗎？？”“你幫幫我轉(zhuǎn)電話之之前，還想知知道關(guān)于我個(gè)個(gè)人什么事？？”“你為為什么不讓我我跟你的老板板說話？”““你不轉(zhuǎn)這這通電話,公司將會(huì)因此此而失去賺錢錢的機(jī)會(huì)，你你愿意冒這個(gè)個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？””“既然你你不愿意接電電話，能不能能告訴我你的的名字？如果果貴公司還有有人打電話來來詢問，我就就可以告訴他他，我曾經(jīng)跟跟誰談過了。。”別把你的名字字跟電話號(hào)碼碼留給接電話話的無關(guān)的人人。如果決策策方不在或是是沒空，再找找機(jī)會(huì)試試。。--“我想我再打電電話過來，什什么時(shí)間比較較恰當(dāng)？”直接和接待人人員談，先打打好關(guān)系，您您的聲音很特特別啊，下次次過來認(rèn)識(shí)一一下噢30開始進(jìn)行打電電話，

引人人注意的開場(chǎng)場(chǎng)白我們來說，開開場(chǎng)白能否引引起客戶的興興趣，決定著著電話溝通的的順暢程度。。因此，設(shè)計(jì)計(jì)出一套客戶戶愿意聽下去去的溝通方案案，成為電話話銷售成功的的關(guān)鍵。31電話銷售如何何才有一個(gè)吸吸引注意力的的開場(chǎng)白？通常我們會(huì)針針對(duì)什么樣的的客戶、做怎怎么樣的策略略怎樣在三分鐘鐘之內(nèi)引起對(duì)對(duì)方的注意32失敗案例有人打電話給給我：您好，，**有空嗎嗎？我說你說說？什么事？？他說我是誰誰誰誰，他說說我公司有什什么樣的產(chǎn)品品，這個(gè)產(chǎn)品品是怎樣子的的，請(qǐng)問您現(xiàn)現(xiàn)在需要嗎？？這樣大概是是一個(gè)三分鐘鐘的開場(chǎng)白，，這是第一個(gè)個(gè)例子。33失敗案例打電話說您好好，我是誰誰誰誰，上來可可以打攪您兩兩分鐘嗎，我我說可以，他他們說我們推推出來一個(gè)活活動(dòng)，是什么么什么樣子的的，請(qǐng)問您需需要嗎？這這兩種開場(chǎng)白白一般通常得得到的會(huì)是什什么？34失敗原因通常我們會(huì)得得到是“不需要、謝謝謝、再見”，為什么會(huì)會(huì)這樣子？因因?yàn)槎际钦驹谠谧约旱慕嵌榷壬险勎覀冇杏惺裁椿顒?dòng)、、有什么優(yōu)惠惠，那請(qǐng)問你你的優(yōu)惠和活活動(dòng)跟我有什什么關(guān)系呢？？一個(gè)電話天天上不會(huì)掉餡餡餅吧，這樣樣我們心理就就有反感，有有人說經(jīng)常聽聽到保險(xiǎn)，股票公司的電話，，其他賣什么么產(chǎn)品的電話話，聽到很討討厭，甚至急急于說我不需需要、謝謝。。

可能都都沒聽完35失敗案例我接到電話：：您好，魏小小姐嗎？您股股票做的怎么么樣？我沒做做啊，啪，電電話被對(duì)方直直接掛掉，我我無語。我沒做，不代代表我不想聽聽不代表我邊上上沒人做，可可以介紹不代表我將來來不想做36失敗案例您好，請(qǐng)問是是王總嗎？王王總，請(qǐng)問您您想做商品投投資嗎？我們得到的答答復(fù)是“噢，，我不想做””那后面的工作作就比較難做做了在面對(duì)一個(gè)陌陌生客戶前，，我們的任何何目地都不能能太明顯，讓讓客戶產(chǎn)生抗抗拒心里，要要換個(gè)角度““王總，目前前商品價(jià)格像像XX價(jià)格等大幅度度上漲，不知知道王總您是是怎么看的，，您認(rèn)為目前前的機(jī)會(huì)是否否可以呢？37總結(jié)還有聽到說是是短信的陷井井、詐騙的案案例目前有很很多，大家都都很警惕，這這也是別人先先抗拒的心態(tài)態(tài)。我們來總總結(jié)說怎么樣樣才有一個(gè)吸吸引力的開場(chǎng)場(chǎng)白，我一開開頭會(huì)說我是是誰誰誰、我我能打攪您兩兩分鐘嗎？那那我們首先可可能就有警惕惕感，客戶會(huì)會(huì)覺得有問號(hào)號(hào)，為什么要要給你兩分鐘鐘，我為什么么給你兩分鐘鐘時(shí)間，陌生生人打我電話話有什么好的的事情，會(huì)不不會(huì)又是騙子子呢。好的開開頭就是成功功的一半，千千萬不要讓客客戶覺得心里里警惕，他有有困惑，這樣樣成功的一半半就沒有了，，你一張口根根本不會(huì)有三三分鐘的時(shí)間間，第一句話就決決定了你的命命運(yùn)。38總結(jié)要一針見血指指出來，我們們會(huì)做什么活活動(dòng)、什么產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)客戶戶來說本身最最大的受益是是什么？怎么么一下子打動(dòng)動(dòng)你的目標(biāo)客客戶群，你總總結(jié)每一次銷銷售過程中，，你說了好多多，你到底說說什么，你說說的什么特征征打動(dòng)客戶，，它的最大的的優(yōu)勢(shì)、最大大的特點(diǎn)，你你給客戶帶來來最大的受益益有哪些說出出來，然后找找一兩條一開開頭的時(shí)候就就跟客戶溝通通。39如何成功的作為一個(gè)成功功的電話銷售售人員，在報(bào)報(bào)上自己的公公司和姓名后后，可以再問問客戶：“王王總，您現(xiàn)在在接聽電話方方便嗎？”事事實(shí)上，很多多時(shí)候客戶接接到推銷電話話都是在不方方便的時(shí)間，，但是很少有有人真的會(huì)這這么回應(yīng)。他他們反而會(huì)問問你為什么打打電話來，這這就暗示你可可以繼續(xù)講話話了。你也可可以采取比較較誠實(shí)而幽默默的方式，例例如：“這是是一個(gè)推銷電電話，我想您您不會(huì)掛電話話吧？”或者者說“打擾了了，這可能需需要您幾分鐘鐘時(shí)間?！币灰话愦藭r(shí)10人中只有1人掛斷電話。。40實(shí)例開場(chǎng)白王總，您好，，打擾您了，，我是海通期期貨公司的，，最近我們公公司將舉辦一一次針對(duì)廣大大企業(yè)如何利利用期貨市場(chǎng)場(chǎng)來規(guī)避現(xiàn)貨貨價(jià)格波動(dòng)從從而減少風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的專題講座座。我想邀請(qǐng)請(qǐng)王總您到時(shí)時(shí)能夠參加。。您好，是王總總嗎?我是XX，王總，你朋朋友介紹說您您企業(yè)可能對(duì)對(duì)銅這塊價(jià)格格的波動(dòng)比較較敏感，想從從多方面及時(shí)時(shí)了解銅價(jià)，，王總您對(duì)現(xiàn)現(xiàn)貨的了解和和我們的專業(yè)業(yè)知識(shí)結(jié)合起起來對(duì)您企業(yè)業(yè)是非常有幫幫助的41請(qǐng)問是陳總嗎嗎？您好。我我是海通期貨貨公司的，我我姓*，第一一次打電話給給您，希望沒沒有給您帶來來不便。（不不忙的話）是是這樣的….42不同對(duì)象不同同方案老板、主管篇篇－－管理階階層：您好，，請(qǐng)接△△△△，麻煩您謝謝謝！老板板：請(qǐng)問有什什么事嗎？我我有重要的的事請(qǐng)教他，，我姓xx，麻煩您了，，謝謝您好，我這里里是海通期貨貨公司，我是是XX，很高興認(rèn)識(shí)識(shí)您，我想想您主要負(fù)責(zé)責(zé)原料這一塊塊，對(duì)價(jià)格的的趨勢(shì)有一定定的經(jīng)驗(yàn)，希希望能和您約約個(gè)時(shí)間，當(dāng)當(dāng)面向您請(qǐng)教教一下，也介介紹一下我們們公司提供的的一些對(duì)企業(yè)業(yè)這方面的幫幫助，您看明明天上午還是是下午方便呢呢？或者是您您看我今天下下午二點(diǎn)還是是三點(diǎn)過來王王總？43不同對(duì)象不同同方案喂，您好！請(qǐng)請(qǐng)問您是△先先生（小姐））嗎？您好好，我是海通通期貨的，我我姓▽，是是這樣的，現(xiàn)現(xiàn)在您們公司司所需的原材材料xx價(jià)格波動(dòng)很大大，很多公司司為了在這方方面能夠更好好的把握這個(gè)個(gè)波動(dòng)規(guī)律已已經(jīng)參與了期期貨保值業(yè)務(wù)務(wù)，使他們的的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有有大幅度的提提升。（您肯肯定有興趣了了解這個(gè)使您您企業(yè)更穩(wěn)健健發(fā)展的方法法？很好，，我想，我們們可以找個(gè)時(shí)時(shí)間碰個(gè)面，，當(dāng)面和您交交流下，我大大概要20分鐘就夠了我我想或（（時(shí)間）哪哪一個(gè)時(shí)間，，您覺得比較較方便？很很好，那我將將在（時(shí)間間），到貴公公司拜訪您。。請(qǐng)問您的的地址是在：：，是樓樓嗎？很好好，我們就約約定（時(shí)間間）在（地地址）見，很很高興與您您交談，謝謝謝，再見。秘書篇——穿針引線、通通過秘書、不不是會(huì)談、邀邀約決策者－－－請(qǐng)找△△△△，麻煩您您謝謝我我姓△，麻煩煩您謝謝，我是海海通公司的麻麻煩您，謝謝謝先生生（小姐）您您貴姓，從您您的聲音感覺覺您是一位很很熱心的人?。÷闊┠x謝我是新華華公司的，我我有很重要的的事要跟△△△△談，能不不能幫我一個(gè)個(gè)忙，麻煩您您謝謝！前前面已已經(jīng)舉例如何何應(yīng)對(duì)接待人人員的策略44不同對(duì)象不不同方案完全不知道道對(duì)方身份份您好，我是是海通期貨貨，麻煩轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接投資部部！（要理理直氣壯））你是哪里，，找誰，我我們沒有投投資部！那請(qǐng)問您們們?cè)喜少徺徱话闶悄哪膫€(gè)部門負(fù)負(fù)責(zé)？我們沒有采采購部，也也沒有投資資部，只有有業(yè)務(wù)部。。對(duì)方掛掉掉了電話，，失敗，要要不要放棄棄？45放棄OR不放棄放棄----再找下一個(gè)個(gè)不放棄----我們想，她她已經(jīng)給了了我們信息息，只有業(yè)業(yè)務(wù)部重?fù)堋Ｂ闊臀肄D(zhuǎn)下下業(yè)務(wù)部，，謝謝（換換個(gè)口氣或或換個(gè)時(shí)間間）電話轉(zhuǎn)成功功，“您好好，我找王王經(jīng)理”“我們這沒沒有王經(jīng)理理，你打錯(cuò)錯(cuò)了吧”“啊，不會(huì)會(huì)吧，我找找業(yè)務(wù)部王王經(jīng)理，你你們這是XX公司業(yè)務(wù)部部？”“沒沒錯(cuò)，但我我們只有張張經(jīng)理?！薄薄班?？不會(huì)會(huì)是我朋友友搞錯(cuò)了名名字吧，真真是太糊涂涂了他，那那不好意思思我就找張張經(jīng)理吧。?！監(jiān)K,下一步，就就看我們們自己的表表現(xiàn)了46所以，電話話銷售中前前10秒就要抓住住顧客的注注意力，并并引發(fā)他的的興趣。30秒內(nèi)就決定定了后面的的命運(yùn)：是是結(jié)束還是是繼續(xù)。47別人一開口口就拒絕了了你怎么辦辦呢通常有幾種種情況，第第一個(gè)一開開口就說我我在開會(huì)，，我在忙，，第二種情情況說對(duì)不不起，我不不需要那第一種情情況的話，，我們要擺擺正正確的的心態(tài)，比比如說客戶戶真的在開開會(huì)，本來來我們約了了時(shí)間，我我真的不是是拒絕你，，我們商友友在等了，，那我在路路上，我確確實(shí)不能通通話，我們們銷售人員員每天面臨臨大量的拒拒絕，不要要覺得客戶戶是說慌，，那不方便便的時(shí)候約約定下一次次通話的時(shí)時(shí)間，那這這樣的話我我們約下一一次的時(shí)間間下一次得得時(shí)候開場(chǎng)場(chǎng)白會(huì)變。。第二次通話話的時(shí)候就就是老朋友友了，我是是剛才打電電話的誰誰誰誰，那就就像老朋友友一樣的了了，這樣好好很多。王王總，，我是剛給給你打過電電話的小魏魏，剛實(shí)在在不好意思思打擾您了了。48別人一開口口就拒絕了了你怎么辦辦呢第二種方面面開場(chǎng)白就就是我不需需要，那我我們?nèi)ハ?，，第一種可可能性我的的開場(chǎng)白一一定還有空空間。一一個(gè)人拒絕絕你那他肯肯定是聽了了不舒服、、不高興，，不然的話話他會(huì)說我我考慮考慮慮、我們?cè)僭偕塘?、再再說、改天天再議，你你一定要想想到開場(chǎng)白白還有空間間，沒有擊擊中客戶的的優(yōu)點(diǎn)，你你要回到主主題把產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)告告訴他們，，善于溝通通的人說你你看還沒有有介紹你就就拒絕我，，不知道王王總為什么么這么反感感期貨投資資呢？49別人一開口口就拒絕了了你怎么辦辦呢你滿足他拒拒絕的心情情（舉例子子來打消顧顧慮點(diǎn)）不知道您為為什么如此此反感期貨貨投資呢？？是這樣的，，我想王總總您了解一一下對(duì)您我我想只會(huì)有有好處啊，，就幾分鐘鐘時(shí)間，我我只是給您您介紹一下下，當(dāng)然做做不做是由由您自己決決定的50客戶把機(jī)會(huì)會(huì)留給我們們客戶已經(jīng)想想要了解期期貨或者向向您提了問問題，我們們開場(chǎng)白的的目的是要要吸引他的的興趣，當(dāng)當(dāng)他有想要要了解其他他的時(shí)候就就是開場(chǎng)白白結(jié)束了，，是到第二二步的時(shí)候候了。51機(jī)會(huì)會(huì)面面前前把把握握機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)----問題題我們們遇遇到到的的客客戶戶主主要要有有三三類類曾經(jīng)經(jīng)做做過過的的首先先是是了了解解什什么么時(shí)時(shí)候候做做過過，，當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)是是怎怎么么做做的的現(xiàn)在在的的環(huán)環(huán)境境，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)目目前前的的規(guī)規(guī)范范，，公公平平性性，，類比比現(xiàn)在在正正在在做做的的了解解在在什什么么地地方方做做，，做做的的怎怎么么樣樣，，喜喜歡歡做做什什么么品品種種，，交交流流為為主主，，約約見見面面，，如如果果是是自自己己公公司司做做的的怎怎么么處處理理？？不了了解解的的（（完完全全不不了了解解的的或或者者道道聽聽途途說說））介紹紹為為主主，，把把他他的的顧顧慮慮打打消消，，聽聽說說別別人人虧虧錢錢，，為為什什么么虧虧錢錢，，賺賺錢錢的的就就沒沒人人來來說說了了，，虧虧錢錢喜喜歡歡夸大大52機(jī)會(huì)會(huì)中中要要掌掌握握的的問問題題？對(duì)對(duì)專專業(yè)業(yè)的的期期貨貨基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)把把握握不不靈靈活活▲什什么么是是期期貨貨▲▲怎怎么么樣樣套套期期保保值值▲怎怎么么操操作作▲▲怎怎么么開開戶戶（（錢錢怎怎么么存存））？我我們們的的服服務(wù)務(wù)免費(fèi)費(fèi)開開戶戶（（上上門門））短短信信專專家家在在線線培培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)經(jīng)理理拜拜訪訪行行情情研研究究與與分分析析53機(jī)會(huì)會(huì)中中要要掌掌握握的的問問題題任何何時(shí)時(shí)候候千千萬萬不不能能冷冷場(chǎng)場(chǎng)不知知道道下下一一步步怎怎么么接接手手以提提問問的的方方式式，，讓讓對(duì)對(duì)方方發(fā)發(fā)表表意意見見54客戶戶交交流流問問題題我太太忙忙了了，，目目前前沒沒時(shí)時(shí)間間考考慮慮這這個(gè)個(gè)問問題題陳總總，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)這這么么忙忙是是好好事事噢噢，，恭恭喜喜你你，，想想必必陳陳總總在在現(xiàn)現(xiàn)貨貨市市場(chǎng)場(chǎng)這這塊塊對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格的的把把握握非非常常出出色色，，那那您您更更應(yīng)應(yīng)該該來來關(guān)關(guān)注注，，我我下下次次要要多多向向您您請(qǐng)請(qǐng)教教。。陳陳總總，，其其實(shí)實(shí)期期貨貨投投資資也也不不是是很很費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間的的，，關(guān)關(guān)鍵鍵是是您您從從現(xiàn)現(xiàn)貨貨的的角角度度出出發(fā)發(fā)去去考考慮慮其其實(shí)實(shí)是是一一樣樣的的。。他說說的的““忙忙””很很可可能能是是托托詞詞。。陳陳總總，，您您業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展的的這這么么好好，，參參與與了了解解期期貨貨市市場(chǎng)場(chǎng)我我想想這這會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)您您的的現(xiàn)現(xiàn)貨貨業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)更更有有幫幫助助，，而而且且不不會(huì)會(huì)占占用用您您其其他他的的時(shí)時(shí)間間。。55客戶戶交交流流問問題題我沒沒多多余余的的錢錢陳總總，，您您真真會(huì)會(huì)開開玩玩笑笑，，您您看看您您做做現(xiàn)現(xiàn)貨貨一一噸噸是是多多少少錢錢，，那那我我們們期期貨貨卻卻只只要要占占用用貨貨物物價(jià)價(jià)值值的的10%的資金，，也不需需要多少少投入的的啊風(fēng)險(xiǎn)太大大了陳總，我我想您能能考慮風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)對(duì)的，其其實(shí)做任任何投資資都有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)關(guān)鍵是這這風(fēng)險(xiǎn)怎怎么去控控制，我我看您適適合做這這個(gè)投資資，比較較沉穩(wěn)，，我很多多客戶都都是沒有有這個(gè)意意識(shí)的，，往往做做的不是是很好。。56客戶交流流問題我認(rèn)識(shí)的的人在做做的都虧虧錢的陳總，我我們身邊邊確實(shí)經(jīng)經(jīng)常聽到到誰虧錢錢了，但但賺錢的的也不在在少數(shù)卻卻往往不不會(huì)說，，虧錢的的明明虧虧了五萬萬，說我我虧了十十幾萬了了，人往往往喜歡歡夸大噢噢。每個(gè)個(gè)人的性性格不同同的，我我不知道道您朋友友是怎么么操作的的，但我我想應(yīng)該該找出原原因，能能否到時(shí)時(shí)一起認(rèn)認(rèn)識(shí)一下下，交流流總結(jié)一一下經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。57客戶交流流問題現(xiàn)在打電電話來的的人太多多了真的啊，，陳總，，看來目目前市場(chǎng)場(chǎng)確實(shí)非非常的好好啊，那那不知陳陳總是否否給別人人機(jī)會(huì)給給您介紹紹了啊？？我應(yīng)該該還不遲遲吧？你們公司司手續(xù)費(fèi)費(fèi)怎么樣樣陳總，您您主要關(guān)關(guān)心什么么品種呢呢？手續(xù)續(xù)費(fèi)基本本上是差差不多的的，您看看陳總咱咱們既然然是認(rèn)識(shí)識(shí)的朋友友了，我我也希望望更大程程度的幫幫助您，，但我想想賺錢是是第一的的噢。那那陳總您您目前做做一般是是投入多多少去做做一波行行情？58客戶交流流問題目前我們們不需要要是的，陳陳總，今今天很高高興能和和你認(rèn)識(shí)識(shí)，我打打電話主主要也是是給您介介紹一下下期貨，，您目前前想做我我也不會(huì)會(huì)建議您您馬上參參與，您您要先了了解才行行。以后后您什么么時(shí)候想想做都能能馬上入入手了。。我都做了了好幾年年了哇，陳總總，您可可是元老老級(jí)的前前輩了噢噢，太好好了，我我可要見見見您向向您請(qǐng)教教些問題題，希望望陳總能能抽個(gè)時(shí)時(shí)間。59客戶交流流問題領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)認(rèn)可，我我說了也也沒用啊啊托詞，根根本就沒沒去和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)說，，壓在自自己手里里李小姐，，我想通通過了解解你也認(rèn)認(rèn)可這些些確實(shí)對(duì)對(duì)您企企業(yè)有幫幫助。如如果領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不認(rèn)可可，您看看方不方方便我去去和他說說說，我我想也許許我站在在客觀的的立場(chǎng)上上有助于于改變一一下他的的觀點(diǎn)。。（要到到領(lǐng)導(dǎo)的的電話）），還是是要謝謝謝您的幫幫忙噢。。60小心地雷雷◆不要一開開始就說說抱歉的的話◆不要抽抽煙和說說不雅的的話◆不要鋒鋒芒畢露露，也不不要用陳陳腐的開開場(chǎng)白◆不要說說謊或用用欺騙的的方式引引起注意意◆不要談?wù)務(wù)撟约杭旱膯栴}題，麻煩煩和健康康◆不要過過度的談?wù)務(wù)摽腿巳说膫€(gè)人人嗜好61避免與客客戶對(duì)立立◆處理自我我的情緒緒◆◆找出出真正的的原因◆找出彼彼此的交交集◆◆注注意客戶戶的反應(yīng)應(yīng)62接受OR拒絕◆不輕言放放棄◆勇于面面對(duì)拒絕絕◆勇于向向客戶開開口◆運(yùn)用文文字的魅魅力◆注意！！別忘了了客戶的的需求63電話營銷銷過程中中過程需要要注意點(diǎn)點(diǎn)：一、只只有真誠誠的人才才能贏得得信任。。首先，，我們應(yīng)應(yīng)該從該該公司的的客戶群群、所屬屬行業(yè)、、企業(yè)規(guī)規(guī)模等因因素出發(fā)發(fā)，盡可可能多的的了解上上游資源源，從大大形勢(shì)下下去與客客戶溝通通，讓客客戶感受受到我們們是專業(yè)業(yè)的。其其次，我我們?cè)谂c與客戶聊聊天的時(shí)時(shí)候，去去了解此此人的脾脾氣、愛愛好。如如果此人人比較忙忙，在你你把此客客戶定義義為準(zhǔn)客客戶之后后，也可可以旁敲敲側(cè)擊，，使一些些甜言蜜蜜語，從從其助理理或同事事中去了了解。我我想當(dāng)你你了解了了這些之之后，對(duì)對(duì)你的進(jìn)進(jìn)攻一定定會(huì)大有有幫助。。據(jù)說，，美國總總統(tǒng)華盛盛頓在約約見客人人之前，，第一天天晚上都都是必須須要看此此人的興興趣愛好好的，作作為我們們營銷人人員更應(yīng)應(yīng)試如此此。64電話營銷銷過程中中二、給給客戶戶一個(gè)個(gè)理由由。時(shí)時(shí)時(shí)時(shí)把握握客戶戶的需需求與與承受受能力力，了了解客客戶的的心態(tài)態(tài)，才才是最最終成成交的的關(guān)鍵鍵。很很多時(shí)時(shí)候，，我們們做了了很多多事情情，也也浪費(fèi)費(fèi)了很很多時(shí)時(shí)間，，可最最終臨臨門一一腳就就打歪歪了。。三、讓讓客戶戶知道道像他他的身身份應(yīng)應(yīng)該參參與進(jìn)進(jìn)來人人都都是有有從眾眾心理理的，，業(yè)務(wù)務(wù)人員員在推推薦時(shí)時(shí)適時(shí)時(shí)地告告訴客客戶一一些與與他情情況相相類似似或相相同的的企業(yè)業(yè)或公公司都都入市市了，，尤其其是同同類和和同行行。這這樣不不僅從從心理理上給給他給給震撼撼，而而且還還增強(qiáng)強(qiáng)了投投資欲欲望。。根據(jù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，此此時(shí)肯肯定會(huì)會(huì)想實(shí)實(shí)力上上超過過對(duì)手手，以以此來來證明明自己己。65電話營營銷過過程中中四、熱熱情的的銷售售員最最容易易成功功。不不要在在客戶戶問起起投資資時(shí)，，就說說我給給你發(fā)發(fā)一個(gè)個(gè)方案案，你你看一一下。。除非非是客客戶時(shí)時(shí)間非非常緊緊的情情況下下。那那也應(yīng)應(yīng)該在在前面面說，，實(shí)在在報(bào)歉歉，本本來要要給您您介紹紹的，，這次次可能能讓你你自己己看了了。讓讓客戶戶時(shí)時(shí)時(shí)感覺覺你就就在她她身過過，讓讓她感感受到到你對(duì)對(duì)他的的關(guān)心心。如如果時(shí)時(shí)間允允許的的話，，就是是客戶戶沒有有需求求，或或者沒沒有需需求的的客戶戶，我我們也也應(yīng)該該真誠誠、熱熱情的的去接接待她她們，，誰知知道她她是什什么職職位，，她是是什么么背景景；她她沒有有需求求，怎怎么知知道她她老公公沒有有需求求；她她沒有有需求求，怎怎么知知道她她朋友友中就就沒有有一個(gè)個(gè)高職職稱的的人嗎嗎？沒沒錯(cuò)錯(cuò)，我我們應(yīng)應(yīng)該不不拿有有色眼眼睛去去主觀觀判斷斷，要要把所所有能能聊起起來的的人當(dāng)當(dāng)成潛潛在客客戶。。66電話營營銷過過程中中五、不不要在在你認(rèn)為無意向向的客戶戶面前前表現(xiàn)現(xiàn)得自自以為為是。。很很多多我們們接觸觸到的的，就就是個(gè)個(gè)前臺(tái)臺(tái)文員員，有有時(shí)會(huì)會(huì)問些些非常常幼稚稚的問問題，，這個(gè)個(gè)時(shí)候候請(qǐng)我我們一一定不不要自自以為為是，，以為為自己己什么么都懂懂，把把客戶戶當(dāng)成成笨蛋蛋。很很多客客戶都都不喜喜歡自自認(rèn)為為很聰聰明的的人。。要是是客戶戶真的的錯(cuò)了了，機(jī)機(jī)靈點(diǎn)點(diǎn)兒，，讓他他知道道其他他人也也經(jīng)常常在犯犯同樣樣的錯(cuò)錯(cuò)誤，，他只只不過過是犯犯了大大多數(shù)數(shù)人都都容易易犯的的錯(cuò)誤誤而已已。很很多人人在家家貼著著做人人兩規(guī)規(guī)則：：一、、老婆婆永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的；；二、、即使使老婆婆錯(cuò)了了，也也按第第一條條執(zhí)行行。在在外面面，在在公司司，只只要你你把詞詞稍做做修改改，變變成客客戶永永遠(yuǎn)是是對(duì)的的，即即使客客戶錯(cuò)錯(cuò)了，，那也也是我我們的的錯(cuò)。?？峡隙ㄊ鞘且幻ぷ髯鞒錾匿N銷售員員。但但不不能對(duì)對(duì)客戶戶的要要求都都加以以滿足足。要要學(xué)會(huì)會(huì)分析析，以以上的的意思思是讓讓大家家不要要正面面去產(chǎn)產(chǎn)生沖沖突。。67電話營營銷過過程中中六、注注意傾傾聽客客戶的的話，，了解解客戶戶的所所思所所想。。有有的的客戶戶有明明確的的要求求，注注意傾傾聽客客戶的的要求求，切切合客客戶的的需求求將會(huì)會(huì)使銷銷售更更加順順利。。反之之，一一味地地想推推銷自自己的的，無無理地地打斷斷客戶戶的話話，在在客戶戶耳邊邊喋喋喋不休休，十十有八八九會(huì)會(huì)失敗敗。七、你你能夠夠給客客戶提提供什什么樣樣的服服務(wù)，，請(qǐng)說說給客客戶聽聽，做做給客客戶看看?？涂蛻舨徊坏ＯＭ玫玫侥隳愕那扒捌诜?wù)，，更希希望在在投資資后，，能夠夠得到到良好好的服服務(wù)，，持續(xù)續(xù)不斷斷的電電話，，節(jié)日日的問問候等等等，，都會(huì)會(huì)給客客戶良良好的的感覺覺。如如果答答應(yīng)客客戶的的事千千萬不不要找找借口口拖延延或不不辦。。比比如如：約約了時(shí)時(shí)間等等68電話營銷過過程中八、不要在在客戶面前前詆毀別人人?？v縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手有這樣樣或者那樣樣的不好，，也千萬不不要在客戶戶面前詆毀毀別人以抬抬高自己，，這種做法法非常愚蠢蠢，往往會(huì)會(huì)使客戶產(chǎn)產(chǎn)生逆反心心理。同時(shí)時(shí)不要說自自己公司的的壞話，在在客戶面前前抱怨公司司的種種不不是，客戶戶不會(huì)放心心和一家連連自己的員員工都不認(rèn)認(rèn)同的公司司合作。九、當(dāng)客戶戶無意向時(shí)時(shí)，不要就就此目地性性太明確。。很很多多時(shí)候，一一開始客戶戶并沒有意意向，這個(gè)個(gè)時(shí)候是主主動(dòng)撤退還還是繼續(xù)堅(jiān)堅(jiān)忍不拔地地向他銷售售？比較合合適的做法法是以退為為進(jìn)，可以以轉(zhuǎn)換話題題聊點(diǎn)客戶戶感興趣的的東西，或或者尋找機(jī)機(jī)會(huì)再次拜拜訪，給客客戶一個(gè)、、心理準(zhǔn)備備過程，千千萬不要希希望能立刻刻一錘定音音，畢竟這這樣的幸運(yùn)運(yùn)是較少的的。只只要能聊的的起來都要要加以聯(lián)系系，學(xué)會(huì)分分析適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間和話話題。69電話營銷--關(guān)鍵時(shí)刻，，一鍾定音音幫助顧客作作決定?！拔蚁胪跬蹩傔@個(gè)有有必要當(dāng)面面向你介紹紹一下，這這對(duì)您很重重要，明天天早上十點(diǎn)點(diǎn)我過來再再仔細(xì)的向向您介紹吧吧？！”““王總您看看期貨投資資對(duì)您來說說確實(shí)非常常必要，明明天我把開開戶的協(xié)議議帶去您看看一下，您您認(rèn)為合適適的話我們們就要提前前辦理好噢噢”，你可可別小看這這句話的作作用更別覺覺得不好意意思，因?yàn)闉檫@就是我我們做電話話營銷的目目的。很多多人在做決決定時(shí)都會(huì)會(huì)征求別人人的意見，，而在做電電話營銷時(shí)時(shí)除了你他他不可能面面對(duì)別人，，所以這時(shí)時(shí)你就要幫幫他作決定定了。就像我們?cè)谠谫徫锏?0電話約訪（（包括再次次聯(lián)系）有效的電話話約訪1)電話約訪的的要領(lǐng)－－－電話約訪訪的重要性性：提高工工作效率、、節(jié)省時(shí)間間、電話約約訪的物件件（陌生人人、朋友、、朋友介紹紹）、名單單種類（公公會(huì)親友友活動(dòng)雜雜志社社團(tuán)協(xié)會(huì)會(huì)鄰居同同學(xué)錄名名片交換換月刊電電話本以以前同事事報(bào)紙推推薦名單單熟識(shí)））；2)電話約訪的的原則：““熱”、““贊”、““精”、““穩(wěn)”——（熱情，贊贊美，精簡(jiǎn)簡(jiǎn)，穩(wěn)重，，喜悅，肯肯定）約約訪不代表表說明，僅僅是約見面面時(shí)間，地地點(diǎn)即可；；——（簡(jiǎn)短有力力、不要超超過3分鐘）約約訪（內(nèi)容容）7%、腔調(diào)、語語氣、情感感38%、肢體動(dòng)作作55%71電話約訪（（包括再次次聯(lián)系）3)電話約訪前前的暖身運(yùn)運(yùn)動(dòng)－－自自我確認(rèn)詞詞句—馬上行動(dòng)、、一定可以以；心理預(yù)預(yù)演—上次成功的的感覺；注注意表情—注意臉部表表情及肢體體動(dòng)作，想想著上一次次成功的感感覺；不被被干擾—請(qǐng)別人代接接電話及及不能被其其他事情干干擾；打電電話工具—鏡子、名單單、腳本也也就是準(zhǔn)備備資料、筆筆、白紙、、行程表、、訪談?dòng)涗涗洠?)重點(diǎn)要領(lǐng)－－－簡(jiǎn)短有有力、創(chuàng)意意性、吸引引力開場(chǎng)白白；三分分鐘原則—不要在電話話中記錄談?wù)勗拑?nèi)容；；三不談—產(chǎn)品、自己己、公司；；三要談—提升獲利率率、相關(guān)行行業(yè)、引起起對(duì)方好奇奇—興趣、幽默默一笑；、、確定時(shí)間間、地點(diǎn)—見面時(shí)間、、地點(diǎn)、再再次敲定確確認(rèn)；結(jié)束束—給對(duì)方的期期待比如如：見了面面，相信你你一定會(huì)非非常高興的的！或者王王總：很期期盼明天的的見面能當(dāng)當(dāng)面和您的的交流，約約到人后，，歡呼一下下，保持心心情，繼續(xù)續(xù)邀約、記記錄重點(diǎn)—客戶資料、、約定時(shí)間間及地點(diǎn)、、約接電話話的人也可可以一口口氣打五十十通電話、、也可以約約來公司（（對(duì)公司有有疑義的客客戶）5)忌諱--不可用不真真實(shí)語欺騙騙顧客、言言詞不可夸夸張膨脹或或過度贊美、絕不批評(píng)評(píng)同行。信信念的的力量告訴訴你。你不不會(huì)得到你你所要的，，你只會(huì)得得到你所相相信的72電話營銷升升極----服務(wù)的營銷銷我們接到非非自己電話話時(shí)，是代代表公司形形象，是更更深層次的的營銷1.不能因?yàn)閷?duì)對(duì)方找的人人不在而馬馬虎應(yīng)付2.保持好的心心情和心態(tài)態(tài)，把所有有來電當(dāng)成成是一個(gè)銷銷售的過程程3.電話接聽要要領(lǐng)：你好好，歡迎您您的來電，，～很高興興能為您服服務(wù)～哦哦！是的，，他在，請(qǐng)請(qǐng)問您貴姓姓？〇先生生，請(qǐng)您稍稍等一下。?！缭?cè)儐柺马?xiàng)：：〇先生（（小姐）請(qǐng)請(qǐng)問您貴姓姓？哦！〇〇先生（小小姐）請(qǐng)您您稍等一下下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△△為您服務(wù)務(wù)，請(qǐng)稍等等。先生生（小姐））很抱歉，，他不在位位子上，可可能4點(diǎn)會(huì)回來。。哦！〇〇先生（小小姐）您要要不要留個(gè)個(gè)電話，或或者我可以以協(xié)助您嗎嗎？好的，，給您添麻麻煩了。然然后請(qǐng)?jiān)斣斕顏黼娬哒咝彰?、受受電者姓名名，重要留留言及留言言日期及時(shí)時(shí)間。4.開戶客戶的的問題能處處理的我們們要馬上給給解決5.非開戶客戶戶，那盡量量留下姓名名和電話，，把對(duì)方問問題記好留留給所打電電話的人員員。6.我們同一個(gè)個(gè)辦公室的的人員在別別人打電話話時(shí)，要保保持安靜，，希望大家家自覺相互互配合7