朱寒波金牌營銷修煉

金牌營銷修煉2015年3月丨修煉二：客戶識別與溝通技巧修煉三：需求分析與產品介紹修煉四：常見營銷異議的處理修煉一：金牌營銷的核心思維修煉一：金牌營銷的核心思維01J營銷是雙方的交流溝通。營銷是為客戶創(chuàng)造價值。營銷（一）從銷售到營銷故事：王金和他的蕓豆從銷售到營銷的核心，就是從產品中心到客戶中心。演練：礦泉水的營銷1、潤喉解渴2、水來自阿爾卑斯山地下6千米3、特別成分能美白、防曬、保濕4、售價100元啟發(fā)：先客戶，后產品。（二）顧問式營銷流程經(jīng)典案例：哈里·羅斯曼西服店案例研討：顧問式營銷流程識別溝通氣氛營造有效提問需求信息方案產品組合售后服務維護修煉二：客戶識別與溝通技巧02J客戶識別MAN原則識別法MANMoneyAuthorityNeed故事：漢口銀行的體驗（一）目標客戶識別M+A+N，理想客戶M+A+n，M+a+N，m+A+N，積極促成m+a+N，m+A+n，M+a+n，長期觀察m+a+n，非客戶客戶關系建立立（一）建立對對客戶經(jīng)理的的信任（二）建立對對玖玖金融的的信任1、公司經(jīng)營優(yōu)勢2、產品介紹資料3、服務環(huán)境和能力4、客戶口碑見證（三）鎖定客客戶1、提問式鎖定定客戶2、痛苦式極速速鎖定客戶的的話術公式3、快樂式極速速鎖定客戶的的話術公式客戶溝通（一）客戶約約訪要領1、主動聯(lián)系、、設定理由、處處理異議2、電話、短信信、郵件一般般運用順序（二）短信認養(yǎng)1、練習給一位新客戶發(fā)發(fā)“認養(yǎng)”短短信。2、結構要點問好，介紹自自己，說明來來意，建立聯(lián)聯(lián)系關系，祝祝福。（三）電話約訪2、結構要點問好，確認短短信，二次介介紹，說明來來意，介紹產產品/約訪。注意：電話約約訪要在短信信發(fā)出后24小時內進行。。1、練習：邀請客戶到到現(xiàn)場來了解解理財產品。。（四）電話營營銷技巧演練：請兩位位伙伴做一次次電話營銷。。（1）問好有講究（2）自報家門（3）表達問候（4）慎問對方是否方便接聽（5）切入主題（6）抓住線索（7）處理異議（8）留下聯(lián)系方式（9）送出祝福結束通話（五）幫客戶養(yǎng)成溝溝通習慣1、確認溝通方方式2、固定時間固固定方式堅持持溝通故事：華瑞貴貴金屬的體驗驗（六）專業(yè)術語口語語化練習：給一位位老人介紹預預期收益并使使其購買理財財產品設定：1、老人文化程程度很低；2、聽說預期收收益可能會達達不到，老人人會拒絕購買買；3、聽說理財有風風險，老人會拒絕購購買；4、請?zhí)幚砗蒙仙鲜銮闆r完成成練習。（七）不同性格客戶的溝溝通技巧序號性格類型應對策略1喜歡自己做決定直撲主題，交給其決定權2喜歡分享和表達學會傾聽，給予其鼓勵性回應3好說話不善拒絕商量著談，引導其做出決定4喜歡搞清楚一切提供足夠信息，促使其下決心通過星座大致致判斷客戶性性格修煉三：需求求分析與產品品介紹03J客戶需需求分分析客戶有有顯性性需求求，也也有隱隱性需需求，，分析析和掌掌握客客戶的的真實實需求求是金金融產產品營營銷的的一大大挑戰(zhàn)戰(zhàn)。（一））需求求分析析三部部曲找出購買價值觀排列價值層級測定價值規(guī)則（二））提問問式需需求判判定法法客：你們有有什么么樣的的理財財產品品？主：：我們們有有這這樣樣的的理理財財產產品品。?？停海何也徊恍栊枰隳阏f說的的這這個個。。主：：………客：：你們們有有什什么么樣樣的的理理財財產產品品？？主：您想要什什么樣的的？客：不知道。。主：……如此窘境境，怎么么辦？產品介紹紹技巧（一）影影響客戶戶購買的的要素產品以往的收益寫下來的東西事實證明信息的重復性輸入（二）產品介介紹技巧巧1、假設問問句法2、預先框框事法3、下降式式介紹法法4、互動式式介紹法法5、視覺銷銷售法修煉四：：常見營營銷異議議的處理理04J營銷異議議處理（一）異異議處理理禁語禁語替代語你應該……你搞錯了……我們不會/從來沒有……這種事根本不會發(fā)生這是規(guī)定（二）異異議處理理流程1、積極面面對異議議2、傾聽但但不要反反駁3、把異議議歸納為為提問4、鎖定異異議點5、說服對對方（三）異異議處理理方法找到失敗的原原因。進行二次銷售售?；粍訛闉橹鲃樱粝侣?lián)聯(lián)系方式式。要點異議處理理練習：：1、那點兒兒收益誰誰瞧得上上？2、你們這這都是騙騙人的。3、沒時間間。4、反正我有有你電話話，等我我想好了了給你回回電話吧吧。異議處理理練習：：1、理財周周期1年太長了了。2、以前好好多朋友友做類似似投資都都虧了。。3、我沒錢錢。常見營銷銷異議難難點應對對1、客戶質疑“自己給自己擔?！钡男袨?、客戶擔心收益高得離譜3、客戶擔心公司跑路4、客戶擔心公司破產5、客戶擔心資金流向6、客戶擔心資金安全課程回顧和總總結J講師：朱朱寒波微信號：zhb03319、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:42:5320:42:5320:421/7/20238:42:53PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:42:5320:42Jan-2307-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:42:5320:42:5320:42Saturday,January7,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:42:5320:42:53January7,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。07一一月月20238:42:53下下午午20:42:531月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:42下午午1月-2320:42January7,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/720:42:5320:42:5307January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:42:53下下午8:42下下午午20:42:531月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:42:5320:42:5320:421/7/20238:42:53PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2320:42:5320:42Jan-2307-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:42:5320:42:5320:42Saturday,January7,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:42:5320:42:53January7,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。07一一月20238:42:53下午午20:42:531月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:42下下午1月-2320:42January7,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/720:42:5320:42:5307January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:42:53下下午午8:42下下午午20:42:531月月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。20:42:5320:42:5320:421/7/20238:42:53PM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。1月-2320:42:5320:42Jan-2307-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。20:42:5320:42:5320:42Saturday,January7,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。1月-231月-2320:42:5320:42:53January7,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。07一一月20238:42:53下午午20:42:531月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月238:42下下午1月-2320:42January7,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/720:42:5320:42:5307January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強強不不息息。。