期貨市場的營銷

期貨市場的營銷瑞達期貨●廈門2010年8月概括期貨市場的市場營銷（FuturesMarketing）期貨市場營銷觀念期貨市場營銷策略期貨市場營銷的基本流程期貨市場營銷戰(zhàn)略的步驟期貨市場的市場營銷概念“什么是營銷？”就字面上來說，“營銷”的英文是“Marketing”，若把Marketing這個字拆成Market（市場）與ing（英文的現(xiàn)在進行式表示方法）這兩個部分，那營銷可以用“市場的現(xiàn)在進行時”來表達產品、價格、促銷、通路的變動性導致供需雙方的微妙關系?！耖g俗稱

市場營銷是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程。

——官方定義市場營銷觀念市場營銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種生產觀念產品觀念推銷觀念市場營銷觀念客戶觀念社會市場營銷觀念期貨市場的營銷觀念生產型觀念推銷觀念市場營銷觀念生產觀念

生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產生于20世紀20年代前。企業(yè)經營哲學不是從消費者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產出發(fā)。其主要表現(xiàn)是“我生產什么，就賣什么”。生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業(yè)應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。生產觀念是由于物資短缺，市場產品供不應求，在賣方市場條件下產生的

目前期貨市場單一經紀模式下的主要觀點。早期期貨市場由于我國投資渠道匱乏。我國期貨市場產生的歷史背景。（計劃經濟——市場經濟、價格改革）產品觀念它也是一種較早的企業(yè)經營觀念產生于市場產品供不應求的“賣方市場”形勢企業(yè)最容易導致“市場營銷近視”，即不適當地把注意力放在產品上，而不是放在市場需要上迎合消費者需要

推銷觀念“我賣什么，顧客就買什么”推銷觀念在現(xiàn)代市場經濟條件下大量用于推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產品或服務。許多企業(yè)在產品過剩時，也常常奉行推銷觀念。實質仍然是以生產為中心的早期的期貨經紀人模式現(xiàn)在的部分居間人介紹模式期貨公司單一經紀業(yè)務模式期貨公司實際上賣的是“交易通道”生產型觀念的期貨營銷優(yōu)點對期貨市場早期的市場培育起主要作用1、傳播期貨業(yè)務知識2、推廣期貨市場技術分析理論3、期貨經紀人制度為期貨市場發(fā)展起了主要作用。為投資者提供投資、增值的渠道1、早期進入期貨市場的機構2、由一個專業(yè)小眾的市場發(fā)展成大眾關注的市場生產型觀念的期貨營銷缺點管理缺位，導致風險事故多發(fā)——期貨公司的風險事故（詐騙、對賭、私下對沖、挪用）——期貨交易所（品種）的風險事故（逼倉、棄倉、誘發(fā)系統(tǒng)性風險、期貨功能喪失）——期貨經紀人（居間人）的風險事故（法律缺失、違規(guī)代客理財、引發(fā)糾紛、道德風險）生產型觀念念的期貨營營銷缺點競爭手段單單一、低級級。由競爭手段段單一、低低級產生其其它風險事事故市場營銷觀觀念以滿足顧客客需求為出出發(fā)點的，，即“顧客客需要什么么，就生產產什么”從本質上說說，市場營營銷觀念是是一種以顧顧客需要和和欲望為導導向的哲學學，是消費費者主權論論在企業(yè)市市場營銷管管理中的體體現(xiàn)。和推銷的區(qū)區(qū)別推銷觀念注注重賣方需需要市場營銷觀觀念則注重重買方需要要（期貨）市場營銷觀觀念和推銷銷的區(qū)別推銷觀念以以賣主需要要為出發(fā)點點，考慮如如何把產品品變成現(xiàn)金金；（——如何何把客戶搞搞定——開開戶、交易易）推銷觀念的的4個支柱柱是：工廠廠，產品導導向，推銷銷、贏利。。（——交易易所品種、、交易跑到到、手續(xù)費費、保證金金率、交易易指導和部部分信息研研究、投資資機會）市場營銷觀觀念考慮如如何通過制制造、傳送送產品以及及與最終消消費產品有有關的所有有事物，來來滿足顧客客的需要要。（——客戶戶的風險管管理、套期期保值需求求、投機投投資）市場營銷觀觀念的4個個支柱是：：市場中心心，顧客客導向，協(xié)協(xié)調的市場場營銷和利利潤。（——品種種相關市場場、現(xiàn)貨市市場）期貨市場的的經濟功能能（微觀）挖掘市場需需求發(fā)現(xiàn)現(xiàn)價價格格———生生產產企企業(yè)業(yè)、、加加工工企企業(yè)業(yè)、、農農戶戶、、貿貿易易企企業(yè)業(yè)———預預先先安安排排需需求求（（謀定而而后后動動））套期期保保值值———生生產產企企業(yè)業(yè)、、加加工工企企業(yè)業(yè)、、農農戶戶、、貿貿易易企企業(yè)業(yè)———鎖鎖定定成成本本、、穩(wěn)穩(wěn)定定收收入入（（謀謀定而后后動動））投機機圖圖利利———大大眾眾———風風險險承承擔擔目前前期期貨貨市市場場的的經經濟濟作作用用和和定定位位2004年年年年初初的的《《國國九九條條》》上上明明確確指指出出———““穩(wěn)步步發(fā)發(fā)展展期期貨貨市市場場。。在在嚴嚴格格控控制制風風險險的的前前提提下下，，逐逐步步推推出出為為大大宗宗商商品品生生產產者者和和消消費費者者提提供供發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)價價格格和和套套期期保保值值功功能能的的商商品品期期貨貨品品種種。?！薄?007年年6月月實實施施的的《《期期貨貨交交易易管管理理條條例例》》期期貨貨公公司司被被明明確確定定義義為為非非銀銀行行類類金金融融服服務務機機構構2008年年12月月廣廣州州全全國國期期貨貨監(jiān)監(jiān)管管工工作作會會議議上上，，期期貨貨公公司司的的市市場場定定位位被被明明確確————““為實實體體經經濟濟服服務務的的金金融融服服務務性性中中介介機機構構””期貨貨市市場場營營銷銷策策略略市場場營營銷銷策策略略是是企企業(yè)業(yè)以以顧顧客客需需要要為為出出發(fā)發(fā)點點，，根根據據經經驗驗獲獲得得顧顧客客需需求求量量以以及及購購買買力力的的信信息息、、商商業(yè)業(yè)界界的的期期望望值值，，有有計計劃劃地地組組織織各各項項經經營營活活動動，，通通過過相相互互協(xié)協(xié)調調一一致致的的產產品品策策略略、、價價格格策策略略、、渠渠道道策策略略和和促促銷銷策策略略，，為為顧顧客客提提供供滿滿意意的的商商品品和和服服務務而而實實現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)目目標標的的過過程程。。期貨貨市市場場的的營營銷銷策策略略是是圍圍繞繞之之期期貨貨市市場場的的經經濟濟功功能能為為客客戶戶需需求求為為出出發(fā)發(fā)點點（1））4Ps：：產產品品（（Product)、、價價格格(Price)、、促促銷銷(Promotion)、、通通路路與與配配銷銷(Place&Distribution)（2））4Cs：：顧顧客客（（Customer））、、成成本本（（Cost））、、溝溝通通（（Communication））便便利利（（convenience)。。(3)4R：：Relevance(關聯(lián))、Reaction(反應應)、Relationship(關系)和Reward(回報)。。期貨市場營銷銷策略4Ps產品（Product)：金融機構提供供的產品就是是服務，品牌策略的直直接責任者——經紀業(yè)務（交交易通道）、、（咨詢業(yè)務務、境外經紀紀、CTA））等服務以及及上述服務過過程的衍生服服務。——價格策略，促促銷策略和分分銷策略的基基礎?！鹑跈C構構提供的主要要產品特點：：（1）無形性性（2）不可分分、無庫存性性（3）風險性性（4）需求波波動性期貨市場營銷銷策略4Ps價格(Price)價格策略又稱稱定價策略，，主要研究產產品的定價、、調價等市場場營銷工具期貨公司目前前由于業(yè)務單單一，只能收收取交易手續(xù)續(xù)費。手續(xù)費費的定價策略略有市場環(huán)境境和自身服務務質量及服務務能力決定。。在相對平衡衡的市場環(huán)境境可以通過提提高服務質量量或通過差異異化獲得手續(xù)續(xù)費率的提高高手續(xù)費競爭是是目前各期貨貨公司主要的的競爭手段。。為了獲得收費費能力，營業(yè)業(yè)部網點的設設置可考慮競競爭壓力比較較低的地區(qū)。。期貨市場營銷銷策略4Ps促銷(Promotion)促銷策略是將將組織與產品品訊息傳播給給目標市場之之有計劃性的的行銷活動，，它主要的焦焦點在于與消消費者溝通形式則包括了了廣告宣傳、、公共關系(PR)、促促銷(SP)活動、人員員銷售(PS)、口碑操操作等，透過過推廣，使期期貨公司得以以讓投資者知知曉、了解、、喜愛期貨公公司的各種服服務產品。促促銷的強度及及其計劃是否否得宜，足以以影響或操縱縱產品的知名名度、形象、、開戶量，乃乃至于企業(yè)的的品牌形象。。目前期貨公司司主要的促銷銷策略為投資資報告會。廣告宣傳、公公共關系(PR)、促銷銷(SP)活活動、人員銷銷售(PS)期貨市場營銷銷策略4Ps以投資者教育育為抓手，利利用廣告宣傳傳、公共關系系(PR)、、促銷(SP)等活動將將“風險講夠夠、規(guī)則講透透”“授之以魚不不如授之以漁漁”利用各種投資資報告會或講講座傳授交易易技術，倡導導正確投資理理念。期貨市場營銷銷策略4Ps通路與配銷(Place&Distribution)——渠道建設設——渠道是用來將將產品與服務務向用戶傳遞遞的鏈條和過過程，它直接接與用戶產生生接觸期貨市場的渠渠道1】傳統(tǒng)的：：網點、經紀紀人2】現(xiàn)代意義的：：根據目標市市場的需求屬屬性，確定此此類屬性的Place&Distribution，求將將產品與服務務向用戶傳遞遞的鏈條和過過程達到最優(yōu)優(yōu)具有條件的———銀行具有相同需求求的——行業(yè)業(yè)協(xié)會或其它它組織或共同同體期貨市場營銷銷的基本流程程市場機會分析析市場細分目標市場選擇擇市場定位確定營銷計劃劃4Ps(營銷銷組合)營銷活動管理理(即執(zhí)行與與控制)售后服務，信信息反饋市場機會分析析從如何實現(xiàn)期期貨市場的經經濟功能角度度進行市場機機會分析——企業(yè)管理理風險的需求求——企業(yè)掌握握價格變化信信息的需求——大眾投資資獲利的需求求——期貨的宏宏觀經濟功能能（風險配置、、資源配置、、國家安全、、定價權）必須對市場結結構、消費者者、競爭者行行為進行調查查研究，識別別、評價和選選擇市場機會會。市場細分根據品種及客客戶的交易習習慣細分——產業(yè)特征征（23個品品種、9大產產業(yè)鏈）——投資習慣慣——工作作息息習慣確定營銷計劃劃為了滿足目標標市場的需要要，企業(yè)對自自身可以控制制的各種營銷銷要素如質量量、包裝、價價格、廣告、、銷售渠道等等進行優(yōu)化組組合。重點應應該考慮產品品策略、價格格策略、渠道道策略和促銷銷策略，即““4Ps”營營銷組合。售后服務，信信息反饋一般性合規(guī)性目標市場選擇擇對市場機會進進行評估后，，對企業(yè)要進進入的哪個市市場或者某個個市場的哪個個部分，要研研究和選擇企企業(yè)目標市場場。目標市場場的選擇是企企業(yè)營銷戰(zhàn)略略性的策略，，是市場營銷銷研究的重重要內容。企企業(yè)首先應該該對進入的市市場進行細分分，分析每個個細分市場的的特點、需求求趨勢和競爭爭狀況，并根根據本公司優(yōu)優(yōu)勢，選擇自自己的目標市市場。營銷活動管理理(即執(zhí)行與與控制)（1）市場營營銷計劃。既既要制定較長長期戰(zhàn)略規(guī)劃劃，決定企業(yè)業(yè)的發(fā)展方向向和目標，又又要有具體的的市場營銷計計劃，具體實實施戰(zhàn)略計劃劃目標。（2）市場營營銷組織。營營銷計劃需要要有一個強有有力的營銷組組織來執(zhí)行。。根據計劃目目標，需要組組建一個高效效的營銷組織織結構，需要要對組織人員員實施篩選、、培訓、激勵勵和評估等一一系列管理活活動。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:29:1501:29:1501:291/6/20231:29:15AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:29:1501:29Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:29:1501:29:1501:29Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:29:1501:29:15January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:29:15上上午午01:29:151月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:29上午午1月-2301:29January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:29:1501:29:1506January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:29:15上上午1:29上上午01:29:151月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:29:1501:29:1501:291/6/20231:29:15AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2301:29:1501:29Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:29:1501:29:1501:29Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2301:29:1501:29:15January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:29:15上午午01:29:151月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月231:29上上午午1月月-2301:29January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:29:1501:29:1506January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:29:15上上午1:29上上午01:29:151月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的