構(gòu)建營(yíng)銷新模式七

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting(China)Ltd.構(gòu)建營(yíng)銷新模式張后啟博士HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內(nèi)容索引經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)營(yíng)銷理念的最新演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷決策與策劃未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變:供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟(jì)已經(jīng)結(jié)束全球經(jīng)濟(jì)一體化，競(jìng)爭(zhēng)不分國(guó)界信息技術(shù)迅速發(fā)展，企業(yè)生存數(shù)字化“客戶、競(jìng)爭(zhēng)與變化，3C”成為時(shí)代特征當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢(shì)不可擋的趨勢(shì)由舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代轉(zhuǎn)向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代.HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)新經(jīng)濟(jì)的三大特點(diǎn):有形資產(chǎn)價(jià)值向無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的轉(zhuǎn)移

企業(yè)擴(kuò)張的活動(dòng)越來(lái)越頻繁，與舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，更加注重對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的利用和控制，同時(shí)也更加關(guān)注無(wú)形資產(chǎn)所帶來(lái)的價(jià)值。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變

價(jià)值從提供產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問(wèn)題解決方案的企業(yè)。

信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的載體。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)建立在制造業(yè)基礎(chǔ)之上的舊經(jīng)濟(jì)，以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、模式化、講求效率和層次化為其特點(diǎn)，而新經(jīng)濟(jì)則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。

新舊經(jīng)濟(jì)的主要區(qū)別-------HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)-----新經(jīng)濟(jì)的形成對(duì)營(yíng)銷的影響:質(zhì)變營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷方式營(yíng)銷環(huán)境HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)新經(jīng)濟(jì)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷體系所造成的沖擊：大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヒ巡贿m應(yīng)，同時(shí)，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ?。直銷人員的職位將逐漸消失，營(yíng)銷人員的職能也發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息，而需要利用新的營(yíng)銷方式為客戶提供全方面的服務(wù)。網(wǎng)上商店的商品價(jià)格更為公開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)。

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)龐大的營(yíng)銷營(yíng)銷隊(duì)伍，層級(jí)式的官僚組織成為企業(yè)的發(fā)展必須打破的桎梏?？蛻羧汉弯N售渠道細(xì)分的的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對(duì)一”的營(yíng)銷策略。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內(nèi)容索引經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)營(yíng)銷理念的發(fā)展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷決策與策劃創(chuàng)建未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理理念的發(fā)展展演變?nèi)绾卫斫馐惺袌?chǎng)營(yíng)銷，，理論界眾眾說(shuō)紛壇。。公認(rèn)比較較準(zhǔn)確的定定義是美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)會(huì)1985年的定義義和美國(guó)西西北大學(xué)市市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)教授，世世界上最主主要的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)權(quán)威之一菲菲利浦·科科特勒給出出的定義。。營(yíng)銷的概念念：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理理念的發(fā)展展演變美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)1985年年的定義是是：“市場(chǎng)營(yíng)銷銷是對(duì)思想想、貨物和和服務(wù)進(jìn)行行構(gòu)思、定定價(jià)、促銷銷和分銷的的計(jì)劃和實(shí)實(shí)施的過(guò)程程，從而產(chǎn)產(chǎn)生能滿足足個(gè)人和組組織目標(biāo)的的交換?！薄盚anConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理念念的發(fā)展演變變菲利浦·科特特勒的定義是是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是是個(gè)人和群體體通過(guò)創(chuàng)造及及同其他個(gè)人人和群體交換換產(chǎn)品和價(jià)值值而滿足需求求和欲求的一一種社會(huì)的和和管理的過(guò)程程”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理念念的發(fā)展演變變市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展展的六個(gè)階段段：萌芽時(shí)期（1900~1920年年）功能研究時(shí)期期（1921~1949年年）正式形成時(shí)期期（50年代））營(yíng)銷管理時(shí)期期（60年代））營(yíng)銷擴(kuò)展時(shí)期期（70年代））戰(zhàn)略營(yíng)銷時(shí)期期（80年代后后）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理念念的發(fā)展演變變萌芽時(shí)期-------市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)環(huán)境：美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)基本上是供供不應(yīng)求的賣(mài)賣(mài)方市場(chǎng)企業(yè)主要精力力集中在提高高生產(chǎn)效率和和增加生產(chǎn)少數(shù)有遠(yuǎn)見(jiàn)的的企業(yè)主開(kāi)始始重視廣告宣宣傳和商品分分配一些學(xué)者也著著手從理論上上研究營(yíng)銷問(wèn)問(wèn)題階段特征：：：理論研究以傳傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)作作為理論基礎(chǔ)礎(chǔ)，基本上以以生產(chǎn)觀念為為導(dǎo)向，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的主要要內(nèi)容側(cè)重于于商品分配和和廣告術(shù)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理念念的發(fā)展演變變功能研究時(shí)期期-------階段特點(diǎn)：企業(yè)奉行“推推銷觀念”，，出現(xiàn)不少不不同的觀點(diǎn)，，如：尋找買(mǎi)主創(chuàng)造需求幫助或說(shuō)服現(xiàn)現(xiàn)實(shí)顧客和潛潛在顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)局限在于這些些觀點(diǎn)沒(méi)有超超越商品流通通的范圍。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting正式形成時(shí)期期-------二、營(yíng)銷理念念的發(fā)展演變變市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)環(huán)境：戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)恢復(fù)復(fù)時(shí)期，科技技進(jìn)步、生產(chǎn)產(chǎn)高速發(fā)展，，市場(chǎng)成為買(mǎi)買(mǎi)方市場(chǎng)，以以往的營(yíng)銷理理論不能適應(yīng)應(yīng)新形勢(shì)的要要求。階段特征：：：新觀點(diǎn)不斷出出現(xiàn)，如“市市場(chǎng)營(yíng)銷組合合”，“產(chǎn)品品生命周期””，“品牌形形象”，“市市場(chǎng)細(xì)分”，，“市場(chǎng)營(yíng)銷銷概念”，““營(yíng)銷審計(jì)””，這些重要要概念的不斷斷產(chǎn)生，促使使現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷學(xué)的正式式形成。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、、營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念的的發(fā)發(fā)展展演演變變營(yíng)銷銷管管理理時(shí)時(shí)期期-------階段段特特征征：：內(nèi)容容豐豐富富、、實(shí)實(shí)踐踐運(yùn)運(yùn)用用普普及及、、理理論論趨趨于于成成熟熟，，但但是是這這一一階階段段理理論論研研究究重重點(diǎn)點(diǎn)仍仍以以營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理為為主主。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、、營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念的的發(fā)發(fā)展展演演變變營(yíng)銷銷擴(kuò)擴(kuò)展展時(shí)時(shí)期期-------階段段特特征征：：在原原有有理理論論基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上吸吸收收了了若若干干其其它它學(xué)學(xué)科科，，內(nèi)內(nèi)容容體體系系進(jìn)進(jìn)一一步步完完善善。。運(yùn)用系統(tǒng)論論的方法對(duì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷銷進(jìn)行研究究。營(yíng)銷學(xué)的研研究與使用用范圍得以以擴(kuò)展，從從商業(yè)擴(kuò)展展到非贏利利部門(mén)。產(chǎn)生了一些些新的營(yíng)銷銷概念，豐豐富了市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷理論論。如提出出了“社會(huì)會(huì)營(yíng)銷”的的理論。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理理念的發(fā)展展演變戰(zhàn)略營(yíng)銷時(shí)時(shí)期-------階段特征：：市場(chǎng)營(yíng)銷理理論上升到到戰(zhàn)略營(yíng)銷銷高度。產(chǎn)產(chǎn)生出更新新的營(yíng)銷思思想與理論論。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境的的變化特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷理念的的發(fā)展演變變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下下所倡導(dǎo)的的營(yíng)銷理念念新經(jīng)濟(jì)下的的營(yíng)銷決策策與策劃創(chuàng)建未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體系的的系統(tǒng)支撐撐優(yōu)秀企業(yè)的的營(yíng)銷實(shí)踐踐內(nèi)容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念1、客戶滿意度度（CustomerSatisfaction)追求卓越的的公司必須須從顧客需需求出發(fā)，，這是營(yíng)銷銷觀念的精精粹。公司營(yíng)銷的的目標(biāo)就是是提高期望望同時(shí)提升升績(jī)效，兩兩者結(jié)合，，追求所謂謂的“整體體顧客滿意意(TotalCustoerSatisfaction)”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting如何實(shí)施顧顧客滿意度度戰(zhàn)略？應(yīng)應(yīng)注重顧客客滿意度的的8項(xiàng)子項(xiàng)項(xiàng)目。這些子項(xiàng)目目是：對(duì)顧顧客要求和和期望的認(rèn)認(rèn)知程度、、顧客關(guān)系系管理、顧顧客服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)顧顧客的承諾諾、對(duì)質(zhì)量量改進(jìn)要求求的解決、、顧客滿意意度的確認(rèn)認(rèn)、顧客滿滿意效果、、顧客滿意意度比較。。三、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念2、品牌資產(chǎn)理理論（BrandEquity）將“品牌”擴(kuò)展為“品牌資產(chǎn)”是90年代西方營(yíng)營(yíng)銷理論的的一個(gè)重要要?jiǎng)?chuàng)新,已成為西方方跨國(guó)公司司營(yíng)銷新戰(zhàn)戰(zhàn)略的新源源泉,并推動(dòng)品牌牌建立進(jìn)入入一個(gè)新階階段。品牌競(jìng)爭(zhēng)致致勝的武器器是建立起起強(qiáng)勢(shì)的品品牌資產(chǎn)。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念構(gòu)筑品牌資資產(chǎn)的5大元素是：：品牌忠誠(chéng)（（BrandLoyalty）品牌知名度度（BrandAwareness)心目中的品品質(zhì)(PerceivedBrandQuality)品牌聯(lián)想(BrandAssociation)其他獨(dú)有資資產(chǎn)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念3、服務(wù)營(yíng)銷（ServiceMarketing)服務(wù)營(yíng)銷不不僅為蓬勃勃興起的服服務(wù)業(yè)提供供了營(yíng)銷思思想和工具具,也推進(jìn)了制制造業(yè)開(kāi)拓拓出服務(wù)這這一新的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。?！皟?nèi)部營(yíng)銷”（InternalMarketing)在培養(yǎng)公司司經(jīng)理層和和員工接受受以顧客為為導(dǎo)向的概概念時(shí)有非非常重要的的價(jià)值。而而這一點(diǎn)是是服務(wù)性公公司成功營(yíng)營(yíng)銷的關(guān)鍵鍵。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念4、全球化營(yíng)銷銷之道—標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化與本本地化并舉舉如何在“地地球村”的的背景上開(kāi)開(kāi)拓有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的全球球營(yíng)銷,是是跨國(guó)公公司及公司司邁向國(guó)際際化普遍關(guān)關(guān)注的基本本問(wèn)題,標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化與與本地化并并舉提供了了解決之道道。沒(méi)有單一的的全球標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，也沒(méi)沒(méi)有單一的的當(dāng)?shù)鼗?。。“全球化化營(yíng)銷”和和“當(dāng)?shù)鼗癄I(yíng)銷”是是成功的跨跨國(guó)公司并并行不悖的的原則。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念5、4C挑戰(zhàn)戰(zhàn)4P雖然4Ps橫掃近近半個(gè)世紀(jì)紀(jì)，但到90年代，，隨著消費(fèi)費(fèi)者個(gè)性化化日益突出出，加之媒媒體分化，，信息過(guò)載載，傳統(tǒng)4Ps漸被被4Cs所所挑戰(zhàn)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting什么是4C？“把產(chǎn)品品先擱到到一邊，，加緊研研究消費(fèi)費(fèi)者的需需要與欲欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS）），不要要再賣(mài)你你所能制制造的產(chǎn)產(chǎn)品，要要賣(mài)消費(fèi)費(fèi)者所確確定想購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)產(chǎn)品?！薄薄皶簳r(shí)忘忘掉定價(jià)價(jià)策略，，快去了了解消費(fèi)費(fèi)者要滿滿足其需需要與欲欲求所須須付出的的成本（（COST）。?！薄巴敉ㄍ凡呗月?，應(yīng)當(dāng)當(dāng)思考如如何給消消費(fèi)者方方便（CONVENIENCE）以以購(gòu)得商商品”。?！白詈?請(qǐng)忘掉掉促銷。。在90年代，，正確的的詞匯是是溝通（（COMMUNICA-TIONS）”。。三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念6、整合營(yíng)銷銷傳播(IMC)———90年年代新策略IMC是是指企業(yè)業(yè)在經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)過(guò)程中，，以由外外而內(nèi)(Outside-in)戰(zhàn)戰(zhàn)略觀點(diǎn)點(diǎn)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，為了了與利害害關(guān)系者者(Stakeholders&InterestGroups)進(jìn)進(jìn)行有效效的溝通通，以營(yíng)營(yíng)銷傳播播管理者者為主體體所展開(kāi)開(kāi)的傳播播戰(zhàn)略。。即為了了對(duì)消費(fèi)費(fèi)者、從從業(yè)人員員、投資資者、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手等直接接利害關(guān)關(guān)系者(InterestGroups)和社社區(qū)、大大眾媒體體、政府府、各種種社會(huì)團(tuán)團(tuán)體等間間接利害害關(guān)系者者(Stakeholders)進(jìn)進(jìn)行密切切、有機(jī)機(jī)的傳播播活動(dòng)，，營(yíng)銷傳傳播管理理者應(yīng)該該了解他他們的需需求，并并反映到到企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略中，持持續(xù)、一一貫地提提出合適適的對(duì)策策。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念7、關(guān)系營(yíng)銷銷——回回歸到人人關(guān)系營(yíng)銷銷更能把把握住營(yíng)營(yíng)銷概念念的精神神實(shí)質(zhì)。。公司不不僅是達(dá)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)而是要要建立各各種關(guān)系系。當(dāng)服務(wù)在在產(chǎn)品交交易中作作用越來(lái)來(lái)越突出出的時(shí)候候，關(guān)系系營(yíng)銷更更優(yōu)于交交易營(yíng)銷銷。其實(shí)實(shí)，在大大宗產(chǎn)品品、設(shè)備備、專業(yè)業(yè)服務(wù)業(yè)業(yè)，我們們已經(jīng)看看到關(guān)系系營(yíng)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)比交易易營(yíng)銷適適用。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷（eMarketing)——全全新的概概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷成為21世紀(jì)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)創(chuàng)新的焦焦點(diǎn)。最最基本的的理由有有兩個(gè)：：一是信信息技術(shù)術(shù)的迅猛猛發(fā)展成成為互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷銷發(fā)展的的助推器器；二是是消費(fèi)者者行為的的變化成成為互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷銷發(fā)展的的原動(dòng)力力。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念eMarketing與20世紀(jì)的的營(yíng)銷比比較，在在環(huán)境方方面有以以下重要要區(qū)別:市場(chǎng)環(huán)境境改變：信息時(shí)時(shí)代，互互聯(lián)網(wǎng)環(huán)環(huán)境媒體變化化：從電視、、報(bào)紙、、廣播等等傳統(tǒng)媒媒體轉(zhuǎn)向向互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)成為主主要的新新媒體消費(fèi)者不不同：新世代;從大大群體營(yíng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向向個(gè)體營(yíng)營(yíng)銷營(yíng)銷職能能外部化化：顧客成成為““兼職雇雇員”，，不是被被動(dòng)的，，而變成成主動(dòng)參參與營(yíng)銷銷活動(dòng)必必要的合合作者HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念eMarketing營(yíng)銷新新發(fā)展1、從消消費(fèi)者或或使用者者角度定定義產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的用途途2、品牌牌作用會(huì)會(huì)更大3、外部化理理論主宰企業(yè)業(yè)（在相互依依存的營(yíng)銷環(huán)環(huán)境中，大多多數(shù)企業(yè)活動(dòng)動(dòng)和需要中的的一半以上要要在外部或從從外部取得，，少量公司甚甚至全部要靠靠外部得到））4、出現(xiàn)整合合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷銷（整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷（IntegratedInternetMarketing）是是把營(yíng)銷戰(zhàn)略略與互聯(lián)網(wǎng)技技術(shù)結(jié)合起來(lái)來(lái)的一種結(jié)構(gòu)構(gòu)性方法。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念5、直銷成為為流行方式。。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)縮短陪送渠渠道，實(shí)現(xiàn)生生產(chǎn)者與消費(fèi)費(fèi)者之間的直直接聯(lián)系。6、廣告形式式和內(nèi)容改變變，有針對(duì)個(gè)個(gè)人的個(gè)性化化廣告。7、零售概念念更新，零售售將變?yōu)榭稍谠谌蚓W(wǎng)上商商場(chǎng)購(gòu)物。8、建立專門(mén)門(mén)的顧客消費(fèi)費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（（eMarketing）與傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷相比較,樹(shù)立了何種種新的規(guī)范？？1、網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不不是來(lái)自壟斷斷的技術(shù)，而而是來(lái)自吸引引和保持顧客客的能力。。

2、靠極極顯著減少交交易成本而增增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。3、全新地再再造通路、物物流、供應(yīng)鏈鏈的流程。。

用虛擬過(guò)過(guò)程消滅庫(kù)存存。4、顧客參與與及互動(dòng)合作作的新的營(yíng)銷銷理念及運(yùn)作作5、顛覆了與與顧客溝通和和建立關(guān)系的的傳統(tǒng)手法三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念eMarketing能能給營(yíng)銷者帶帶來(lái)的利益是是：1．快速調(diào)整整適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境：公司可可以迅速增加加產(chǎn)品供應(yīng)，，更改價(jià)格和和規(guī)格。2．降低成成本：網(wǎng)上營(yíng)營(yíng)銷者避免維維持一家商店店的支出和租租金、保險(xiǎn)和和設(shè)施成本。。他們可以以以低于打印和和紙質(zhì)目錄郵郵寄的成本提提供數(shù)字目錄錄。利用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)，采購(gòu)代代理可得尋找找最好的供應(yīng)應(yīng)商和價(jià)格。。

3．建建立關(guān)系：網(wǎng)網(wǎng)上營(yíng)銷者可可以與消費(fèi)者者對(duì)話，了解解他們的需求求。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境的的變變化化特特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷銷理理念念的的發(fā)發(fā)展展演演變變新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)下下的的營(yíng)營(yíng)銷銷決決策策與與策策劃劃未來(lái)來(lái)營(yíng)營(yíng)銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐優(yōu)秀秀企企業(yè)業(yè)的的營(yíng)營(yíng)銷銷實(shí)實(shí)踐踐內(nèi)容容索索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式營(yíng)銷銷手手段段：：1、市市場(chǎng)場(chǎng)決決策策與與策策劃劃2、、市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的尋尋求求與與把把握握3、、市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷調(diào)調(diào)研研4、、市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的決決策策和和策策劃劃5、、市市場(chǎng)場(chǎng)布布局局的的決決策策與與策策劃劃6、、市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展的的決決策策與與策策劃劃7、、市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的決決策策與與策策劃劃HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式1、、市市場(chǎng)場(chǎng)決決策策與與策策劃劃市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境變變化化需需要要科科學(xué)學(xué)決決策策?！，F(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)家家必必須須善善于于策策劃劃HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式營(yíng)銷銷決決策策與與策策劃劃的的主主要要任任務(wù)務(wù)：：市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的分分析析與與利利用用；；產(chǎn)品品決決策策與與市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的策策劃劃；；渠道道決決策策與與市市場(chǎng)場(chǎng)布布局局的的策策劃劃；；促銷銷決決策策與與市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展的的策策劃劃；；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)決決策策與與市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的策策劃劃；；營(yíng)銷銷控控制制與與策策劃劃效效果果的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷部部的的主主要要職職能能：市場(chǎng)調(diào)研研營(yíng)銷策劃劃企業(yè)診斷斷決策咨詢?cè)兯?、新?jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式營(yíng)銷策劃劃的基本本步驟調(diào)研分析析確定目標(biāo)標(biāo)創(chuàng)意設(shè)計(jì)計(jì)制定方案案實(shí)施控制制效果評(píng)價(jià)價(jià)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting管理經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)原理理（最優(yōu)化化法則、、成本效效益分析析、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析））管理哲學(xué)學(xué)原理（系統(tǒng)論論、控制制論、信信息論））市場(chǎng)營(yíng)銷銷學(xué)原理理（市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)、目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)、營(yíng)銷銷策略組組合、營(yíng)營(yíng)銷控制制等）四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式營(yíng)銷策劃劃運(yùn)用的的科學(xué)原原理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式2、市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的的尋求與與把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)是由消消費(fèi)者尚尚未滿足足的需求求而形成成的，對(duì)對(duì)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展展相對(duì)有有利的時(shí)時(shí)機(jī)與條條件。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的類別別顯在的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)前兆型市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)突發(fā)型市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)誘發(fā)型市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)填補(bǔ)法追隨法捕捉法誘導(dǎo)法四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的評(píng)估估：成功概率率高低低吸引力大小1234HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting面對(duì)不同機(jī)會(huì)會(huì)的業(yè)務(wù)類型型理想的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多，威脅脅少風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多，威脅脅多成熟的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)少，威脅脅少麻煩的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)少，威脅脅多四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的必要條件件對(duì)自身資源與與優(yōu)勢(shì)的準(zhǔn)確確估價(jià)；對(duì)市場(chǎng)情報(bào)資資料的廣泛了了解；有強(qiáng)烈的進(jìn)取取心和高度的的敏感性。四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting3、市場(chǎng)營(yíng)銷銷調(diào)研營(yíng)銷信息的收收集、分析、、傳遞和利用用。意義1、提高對(duì)營(yíng)營(yíng)銷因素的可可控能力；2、提高對(duì)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分分辨能力；3、提高對(duì)市市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)預(yù)見(jiàn)能力；4、提高對(duì)市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防防范能力。四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程程提出任務(wù)確定問(wèn)題確定標(biāo)的選擇方法實(shí)施調(diào)查匯總分析整理報(bào)告追蹤調(diào)查四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting幾種典型的市市場(chǎng)調(diào)研四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式消費(fèi)者調(diào)查（市場(chǎng)規(guī)模、、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、、購(gòu)買(mǎi)偏好、、行為特征等等）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查查（供應(yīng)總量、、市場(chǎng)份額、、主要品牌、、品牌忠實(shí)度度等）流通渠道調(diào)查查（主要流通環(huán)環(huán)節(jié)、中間商商類型、中間間商品質(zhì)、交交易條件等））HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)查查（相關(guān)因素排排列、發(fā)展軌軌跡分析、未未來(lái)環(huán)境變化化等）商圈調(diào)查（人口及結(jié)結(jié)構(gòu)、客流流及結(jié)構(gòu)、、消費(fèi)及購(gòu)購(gòu)物習(xí)慣、、區(qū)域功能能性質(zhì)、商商圈競(jìng)爭(zhēng)狀狀況）企業(yè)形象調(diào)調(diào)查（知名度、、美譽(yù)度、、偏好度、、形象因素素評(píng)價(jià)）四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting不應(yīng)采用的的問(wèn)題：您每月的收收入是多少少？（涉及及隱私）您每月的支支出是如何何分配的？？（問(wèn)題太太抽象?。┠墙?jīng)常到到這家商店店來(lái)嗎？（（“經(jīng)常””的含義是是什么？））您喜歡這家家企業(yè)嗎？？（回答是是否真誠(chéng)？？）上星期看到到我們的廣廣告幾次？？（人們無(wú)無(wú)法準(zhǔn)確記記?。┠鷮?duì)我們的的商品結(jié)構(gòu)構(gòu)是否滿意意？（根據(jù)據(jù)什么評(píng)價(jià)價(jià)？）您是否贊成成這種“削削價(jià)傾銷””的做法？？（用詞帶帶有明顯的的傾向性））四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting4、市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)的決策策和策劃為企業(yè)尋找找新的市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)域、投投資方向和和設(shè)計(jì)進(jìn)入入方案。1、發(fā)現(xiàn)潛潛在需求；；2、開(kāi)發(fā)適適銷產(chǎn)品；；3、設(shè)計(jì)進(jìn)進(jìn)入方案。四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting發(fā)現(xiàn)潛在需需求需求研究可可發(fā)掘無(wú)窮窮的市場(chǎng)資資源；遞增需求———需求求的深度發(fā)發(fā)展；派生需求———需求求的廣度發(fā)發(fā)展。四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式大眾化營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分定制化營(yíng)銷（1：1））定制化營(yíng)銷銷HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式5、市場(chǎng)布布局的決策策和策劃最大限度地地滿足消費(fèi)費(fèi)需求；最為有效地地分銷企業(yè)業(yè)產(chǎn)品；最為經(jīng)濟(jì)地地控制營(yíng)銷銷成本。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)布局的的主要方針針：基本方針?biāo)摹⑿陆?jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式廣泛布局重點(diǎn)布局分片布局主要策略：：區(qū)域集中梯度推進(jìn)跳躍式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業(yè)分銷方方式的演進(jìn)進(jìn)：傳統(tǒng)方式：：選擇單一的的銷售渠道現(xiàn)代方式：：建立龐大的的分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方式：：開(kāi)展積極的的網(wǎng)絡(luò)銷售四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網(wǎng)絡(luò)銷售示示意：傳統(tǒng)銷售：：網(wǎng)絡(luò)銷售：滿足需要供應(yīng)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介資源信息市場(chǎng)信息四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網(wǎng)絡(luò)銷售必必要的前提提條件：網(wǎng)絡(luò)銷售必必須建立顧顧客資料庫(kù)庫(kù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須建立穩(wěn)穩(wěn)定供應(yīng)鏈鏈；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須建立便便捷溝通方方式；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須提供完完善配套服服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須進(jìn)行宣宣傳和包裝裝。四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式現(xiàn)代市場(chǎng)布布局的發(fā)展展趨勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)的的發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的發(fā)展；配送中心與與“供應(yīng)鏈鏈”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式6、市場(chǎng)拓拓展的決策策與策劃市場(chǎng)拓展即即為在擴(kuò)大大產(chǎn)品銷量量和擴(kuò)大企企業(yè)市場(chǎng)份份額方面所所進(jìn)行的決決策與策劃劃。1、確定目目標(biāo)受眾；；2、策劃促促銷活動(dòng)；；3、培養(yǎng)忠忠實(shí)顧客。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式確定目標(biāo)受受眾目標(biāo)市場(chǎng)不不等于目標(biāo)標(biāo)受眾購(gòu)買(mǎi)行為的的群體決策策，間接市場(chǎng)的的拉動(dòng)效應(yīng)應(yīng)。目標(biāo)受眾的的接受心理理與環(huán)境分分析受眾心理分分析，受眾環(huán)境分分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式策劃促銷活活動(dòng)1、促銷效效應(yīng)目標(biāo)：：增加接觸觸機(jī)會(huì)；提提高認(rèn)知程程度；改變變顧客觀念念。2、促銷策策劃：展展示策劃，，推廣策劃劃，廣告策策劃，公關(guān)關(guān)策劃。3、促銷活活動(dòng)的成功功要素：抓抓住輿論中中心；產(chǎn)生生獨(dú)特創(chuàng)意意；提供附附加利益。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式培養(yǎng)養(yǎng)忠忠實(shí)實(shí)顧顧客客品牌牌忠忠實(shí)實(shí)度度是是市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展的的基基本本前前提提；；影響響品品牌牌忠忠實(shí)實(shí)度度的的主主要要因因素素；；知名名度度，，質(zhì)質(zhì)量量，，服服務(wù)務(wù)，，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)便便利利性性，，溝溝通通度度。。留住住最最優(yōu)優(yōu)顧顧客客。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式留住住最最優(yōu)優(yōu)顧顧客客20%的的顧顧客客也也許許能能創(chuàng)創(chuàng)造造70%的的利利潤(rùn)潤(rùn)；；有利利可可圖圖的的顧顧客客是是能能不不斷斷為為企企業(yè)業(yè)帶帶來(lái)來(lái)收收入入，，并并高高于于企企業(yè)業(yè)的的爭(zhēng)爭(zhēng)取取成成本本的的顧顧客客；；應(yīng)測(cè)測(cè)算算顧顧客客盈盈利利率率。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式6市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的決決策策與與策策劃劃競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力理理論論潛在在進(jìn)進(jìn)入入者者替代代品品行業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手（現(xiàn)現(xiàn)有有企企業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)））供應(yīng)應(yīng)者者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者新進(jìn)進(jìn)入入者者威威脅脅侃價(jià)價(jià)實(shí)實(shí)力力侃價(jià)價(jià)實(shí)實(shí)力力替代代品品威威脅脅HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的基基本本戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：總成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先標(biāo)新新立立異異成本本集集聚聚特色色集集聚聚戰(zhàn)略略優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)行業(yè)業(yè)范圍圍細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)成本本優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)特色色優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)集集聚聚HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式基準(zhǔn)準(zhǔn)營(yíng)營(yíng)銷銷理理論論：：概念念：：以最最主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手或或行行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)和和行行為為為為基基準(zhǔn)準(zhǔn)，，進(jìn)進(jìn)行行比比較較、、規(guī)規(guī)劃劃、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、行行動(dòng)動(dòng)，，已已達(dá)達(dá)到到最最有有目目標(biāo)標(biāo)的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理過(guò)過(guò)程程。?；鶞?zhǔn)化過(guò)程基準(zhǔn)量度基準(zhǔn)實(shí)踐基準(zhǔn)差異（程度、何處處、何時(shí)）差異彌補(bǔ)（知識(shí)、實(shí)踐踐、過(guò)程））管理責(zé)任組織聯(lián)系全員參與最優(yōu)運(yùn)作HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式基準(zhǔn)化過(guò)程：：計(jì)劃階段分析階段綜合階段行動(dòng)階段成熟階段1、決定基準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)；2、、找出同誰(shuí)比較；3、確確定資料收集集方式并收集集。4、尋找目前前差距5、規(guī)劃未來(lái)來(lái)基準(zhǔn)。6、研究基準(zhǔn)準(zhǔn)能夠接受程程度7、確定管理理責(zé)任與職能能目標(biāo)。8、開(kāi)發(fā)行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃；9、、行動(dòng)與過(guò)程程控制10、重新調(diào)調(diào)整基準(zhǔn)。11、取得領(lǐng)領(lǐng)先地位；12、總結(jié)并并提煉經(jīng)驗(yàn)。。（一）分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：1、企業(yè)所處處的市場(chǎng)地位位；2、企業(yè)的主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手；3、企業(yè)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析析；4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐踐（二）明確競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)1、進(jìn)取性還還是防御性？？2、排排他性還是共共處性？3、競(jìng)爭(zhēng)障障礙的設(shè)置與與排除（規(guī)模模、專利、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本、資資本、渠道、、政策、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式1、滿足潛在在需求為目標(biāo)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)先入為主、后后發(fā)制人；2、提高滿足足程度為目標(biāo)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)；外延擴(kuò)展、內(nèi)內(nèi)涵改進(jìn)；3、確立領(lǐng)先先地位為目標(biāo)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)；積極創(chuàng)新、梯梯度轉(zhuǎn)移、設(shè)設(shè)置陷阱；4、培養(yǎng)品牌牌忠實(shí)度為目目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)。。實(shí)質(zhì)型、觀念念型、環(huán)境型型。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變變化特點(diǎn)營(yíng)銷理念的發(fā)發(fā)展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營(yíng)銷銷理念新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)營(yíng)銷決策與策策劃未來(lái)營(yíng)銷體系系的系統(tǒng)支撐撐優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷實(shí)踐內(nèi)容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)營(yíng)銷銷體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)營(yíng)銷銷體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐1、生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)。ERP系統(tǒng)（（EnterpriseResourcePlanning,企企業(yè)資源計(jì)計(jì)劃）可勝任任這項(xiàng)角色。。作為大型的的、復(fù)雜的管管理系統(tǒng)，它它可以對(duì)企業(yè)業(yè)的采購(gòu)、庫(kù)庫(kù)存（原材料料、在制品、、產(chǎn)成品）、、生產(chǎn)計(jì)劃、、車(chē)間任務(wù)、、產(chǎn)品質(zhì)量、、生產(chǎn)成本、、應(yīng)收帳款、、應(yīng)付帳款、、總帳、現(xiàn)金金、生產(chǎn)項(xiàng)目目等進(jìn)行統(tǒng)一一的、集成的的管理。一般般采用商品化化的軟件，在在技術(shù)、應(yīng)用用方面已經(jīng)相相當(dāng)成熟。另另外，良好的的CIMS（（ComputerIntegratedManufacturingSystem,計(jì)算機(jī)機(jī)集成制造系系統(tǒng)）也能勝勝任這項(xiàng)工作作，但它在國(guó)國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)和和應(yīng)用差強(qiáng)人人意。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)營(yíng)銷銷體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐2、銷售系統(tǒng)統(tǒng)。與營(yíng)銷體體系管理密切切相關(guān)。這主要是對(duì)各各級(jí)銷售公司司和分銷商進(jìn)進(jìn)行管理、對(duì)對(duì)分銷鏈上的的各級(jí)庫(kù)存進(jìn)進(jìn)行管理、對(duì)對(duì)訂單進(jìn)行管管理、對(duì)與銷銷售系統(tǒng)有關(guān)關(guān)的財(cái)務(wù)進(jìn)行行管理。通過(guò)過(guò)采用集成的的、基于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的（局域網(wǎng)網(wǎng)（LAN）\廣廣域網(wǎng)（WAN）\Internet）一體化化的ERP軟軟件，企業(yè)可可實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)個(gè)銷售系統(tǒng)的的主要資源的的管理。另外外，國(guó)外部分分SCM（供供應(yīng)鏈）軟件件也能完成供供應(yīng)鏈上從產(chǎn)產(chǎn)成品到客戶戶這部分的管管理工作，但但國(guó)內(nèi)應(yīng)用尚尚不成熟。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)營(yíng)銷銷體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐2、銷售系統(tǒng)統(tǒng)：渠道庫(kù)存存管理組織A子庫(kù)存庫(kù)位庫(kù)位庫(kù)位子庫(kù)存位置A帳簿1組織B子庫(kù)存庫(kù)位庫(kù)位子庫(kù)存位置B帳簿2HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)營(yíng)銷銷體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐2、銷售系統(tǒng)統(tǒng)。物料關(guān)閉訂單生成發(fā)票庫(kù)存銷售訂單應(yīng)收取消訂單更新庫(kù)存

數(shù)量輸入客戶輸入訂單計(jì)劃訂單發(fā)運(yùn)訂單HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)營(yíng)銷銷體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐3、呼叫叫中心/服務(wù)自自動(dòng)化/銷售自自動(dòng)化/市場(chǎng)自自動(dòng)化。。與營(yíng)銷銷體系管管理密切切相關(guān)。。這是上圖圖中的CRM（（客戶關(guān)關(guān)系管理理，CustomerRelationshipManagement）所所完成的的工作，，主要是是如下一一些方面面：客戶戶（可以以是中間間商或最最終用戶戶）檔案案、客戶戶歷史信信息的管管理；通通過(guò)呼叫叫中心對(duì)對(duì)與客戶戶進(jìn)行溝溝通的各各種渠道道（電話話、Email、傳真真、網(wǎng)上上的服務(wù)務(wù)請(qǐng)求、、打印機(jī)機(jī)）進(jìn)行行管理；；服務(wù)請(qǐng)請(qǐng)求的記記錄、服服務(wù)任務(wù)務(wù)的分派派、服務(wù)務(wù)備件的的管理、、服務(wù)方方面的財(cái)財(cái)務(wù)管理理；銷售售員、銷銷售隊(duì)伍伍、銷售售機(jī)會(huì)的的管理；；市場(chǎng)活活動(dòng)的組組織、市市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的效果果的管理理。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐3、呼叫叫中心/服務(wù)自自動(dòng)化/銷售自自動(dòng)化/市場(chǎng)自自動(dòng)化：：總體框框架營(yíng)銷自動(dòng)化分析層次的CRM后臺(tái)前臺(tái)移動(dòng)通訊客戶互動(dòng)ERP/ERM供應(yīng)鏈歷史信息系統(tǒng)服務(wù)自動(dòng)化銷售自動(dòng)化移動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)呼叫中心電話交流網(wǎng)上交流電子郵件數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)客戶互動(dòng)數(shù)據(jù)集市客戶數(shù)據(jù)集市產(chǎn)品數(shù)據(jù)集市傳真/信件與客戶直接接觸營(yíng)銷活動(dòng)管理商業(yè)智能/競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)訂單管理訂單預(yù)測(cè)操作層次的CRM接觸中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐3、呼叫叫中心/服務(wù)自自動(dòng)化/銷售自自動(dòng)化/市場(chǎng)自自動(dòng)化：：銷售管管理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐3、呼叫叫中心/服務(wù)自自動(dòng)化/銷售自自動(dòng)化/市場(chǎng)自自動(dòng)化：：服務(wù)管管理和呼呼叫中心心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐4、物流流平臺(tái)。。與營(yíng)銷銷體系管管理密切切相關(guān)。。這是國(guó)內(nèi)內(nèi)近兩年年最新發(fā)發(fā)展的產(chǎn)產(chǎn)物。把把貨物（（原材料料、在制制品、產(chǎn)產(chǎn)成品、、殘次品品或廢品品）或部部分貨物物的倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、運(yùn)輸輸、庫(kù)存存合理調(diào)調(diào)度方面面的工作作（或部部分工作作）交給給一個(gè)或或幾個(gè)專專門(mén)的物物流服務(wù)務(wù)商來(lái)做做，企業(yè)業(yè)可以專專注于自自己的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力：客客戶、分分銷商、、產(chǎn)品。。這方面面的信息息化工作作是由物物流公司司來(lái)完成成的，企企業(yè)要做做的工作作是從他他們的信信息平臺(tái)臺(tái)中讀取取庫(kù)存、、運(yùn)輸、、財(cái)務(wù)信信息，與與自己的的ERP、、網(wǎng)站等等系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行信息息交互。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐4、物流流平臺(tái)：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷體體系的系系統(tǒng)支撐撐營(yíng)銷體系系總體框框架HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的變化化特點(diǎn)營(yíng)銷理念念的發(fā)展展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的的營(yíng)銷理理念新經(jīng)濟(jì)下下的營(yíng)銷銷決策與與策劃未來(lái)營(yíng)銷銷體系的的系統(tǒng)支支撐案例分析析內(nèi)容索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting(China)Ltd.9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。22:21:5822:21:5822:211/7/202310:21:58PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2322:21:5822:21Jan-2307-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:21:5822:21:5822:21Saturday,January7,