構(gòu)建營(yíng)銷新模式(一)

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting(China)Ltd.構(gòu)建營(yíng)銷新模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內(nèi)容索引經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)營(yíng)銷理念的最新演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷決策與策劃未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變:供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟(jì)已經(jīng)結(jié)束全球經(jīng)濟(jì)一體化，競(jìng)爭(zhēng)不分國(guó)界信息技術(shù)迅速發(fā)展，企業(yè)生存數(shù)字化“客戶、競(jìng)爭(zhēng)與變化，3C”成為時(shí)代特征當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢(shì)不可擋的趨勢(shì)由舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代轉(zhuǎn)向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代.HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)新經(jīng)濟(jì)的三大特點(diǎn):有形資產(chǎn)價(jià)值向無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的轉(zhuǎn)移

企業(yè)擴(kuò)張的活動(dòng)越來(lái)越頻繁，與舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，更加注重對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的利用和控制，同時(shí)也更加關(guān)注無(wú)形資產(chǎn)所帶來(lái)的價(jià)值。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變

價(jià)值從提供產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問(wèn)題解決方案的企業(yè)。

信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的載體。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)建立在制造業(yè)基礎(chǔ)之上的舊經(jīng)濟(jì)，以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、模式化、講求效率和層次化為其特點(diǎn)，而新經(jīng)濟(jì)則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。

新舊經(jīng)濟(jì)的主要區(qū)別-------HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)-----新經(jīng)濟(jì)的形成對(duì)營(yíng)銷的影響:質(zhì)變營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷方式營(yíng)銷環(huán)境HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)新經(jīng)濟(jì)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷體系所造成的沖擊：大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヒ巡贿m應(yīng)，同時(shí)，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ?。直銷人員的職位將逐漸消失，營(yíng)銷人員的職能也發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息，而需要利用新的營(yíng)銷方式為客戶提供全方面的服務(wù)。網(wǎng)上商店的商品價(jià)格更為公開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)。

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)龐大的營(yíng)銷營(yíng)銷隊(duì)伍，層級(jí)式的官僚組織成為企業(yè)的發(fā)展必須打破的桎梏?？蛻羧汉弯N售渠道細(xì)分的的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對(duì)一”的營(yíng)銷策略。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內(nèi)容索引經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)營(yíng)銷理念的發(fā)展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷決策與策劃創(chuàng)建未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理念念的發(fā)展演變變?nèi)绾卫斫馐袌?chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷，理論論界眾說(shuō)紛壇壇。公認(rèn)比較較準(zhǔn)確的定義義是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)1985年的定定義和美國(guó)西西北大學(xué)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授授，世界上最最主要的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威威之一菲利浦浦·科特勒給給出的定義。。營(yíng)銷的概念：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理念念的發(fā)展演變變美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷銷協(xié)會(huì)1985年的定義義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是是對(duì)思想、貨貨物和服務(wù)進(jìn)進(jìn)行構(gòu)思、定定價(jià)、促銷和和分銷的計(jì)劃劃和實(shí)施的過(guò)過(guò)程，從而產(chǎn)產(chǎn)生能滿足個(gè)個(gè)人和組織目目標(biāo)的交換。?！盚anConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理理念的發(fā)展展演變菲利浦·科科特勒的定定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷銷是個(gè)人和和群體通過(guò)過(guò)創(chuàng)造及同同其他個(gè)人人和群體交交換產(chǎn)品和和價(jià)值而滿滿足需求和和欲求的一一種社會(huì)的的和管理的的過(guò)程”。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理理念的發(fā)展展演變市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)發(fā)展的六個(gè)個(gè)階段：萌芽時(shí)期（1900~1920年）功能研究時(shí)時(shí)期（1921~1949年）正式形成時(shí)時(shí)期（50年代代）營(yíng)銷管理時(shí)時(shí)期（60年代代）營(yíng)銷擴(kuò)展時(shí)時(shí)期（70年代代）戰(zhàn)略營(yíng)銷時(shí)時(shí)期（80年代代后）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理理念的發(fā)展展演變萌芽時(shí)期-------市場(chǎng)和社會(huì)會(huì)環(huán)境：美國(guó)國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)基本上上是供不應(yīng)應(yīng)求的賣方方市場(chǎng)企業(yè)主要精精力集中在在提高生產(chǎn)產(chǎn)效率和增增加生產(chǎn)少數(shù)有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)的企業(yè)主主開(kāi)始重視視廣告宣傳傳和商品分分配一些學(xué)者也也著手從理理論上研究究營(yíng)銷問(wèn)題題階段特征：：：理論研究以以傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)作為理理論基礎(chǔ)，，基本上以以生產(chǎn)觀念念為導(dǎo)向，，市場(chǎng)營(yíng)銷銷的主要內(nèi)內(nèi)容側(cè)重于于商品分配配和廣告術(shù)術(shù)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理理念的發(fā)展展演變功能研究時(shí)時(shí)期-------階段特點(diǎn)：：企業(yè)奉行““推銷觀念念”，出現(xiàn)現(xiàn)不少不同同的觀點(diǎn)，，如：尋找買主創(chuàng)造需求幫助或說(shuō)服服現(xiàn)實(shí)顧客客和潛在顧顧客購(gòu)買局限在于這這些觀點(diǎn)沒(méi)沒(méi)有超越商商品流通的的范圍。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting正式形成時(shí)時(shí)期-------二、營(yíng)銷理理念的發(fā)展展演變市場(chǎng)和社會(huì)會(huì)環(huán)境：戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)恢恢復(fù)時(shí)期，，科技進(jìn)步步、生產(chǎn)高高速發(fā)展，，市場(chǎng)成為為買方市場(chǎng)場(chǎng)，以往的的營(yíng)銷理論論不能適應(yīng)應(yīng)新形勢(shì)的的要求。階段特征：：：新觀點(diǎn)不斷斷出現(xiàn)，如如“市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組合””，“產(chǎn)品品生命周期期”，“品品牌形象””，“市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分”，，“市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概念””，“營(yíng)銷銷審計(jì)”，，這些重要要概念的不不斷產(chǎn)生，，促使現(xiàn)代代市場(chǎng)營(yíng)銷銷學(xué)的正式式形成。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理理念的發(fā)展展演變營(yíng)銷管理時(shí)時(shí)期-------階段特征：：內(nèi)容豐富、、實(shí)踐運(yùn)用用普及、理理論趨于成成熟，但是是這一階段段理論研究究重點(diǎn)仍以以營(yíng)銷管理理為主。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理理念的發(fā)展展演變營(yíng)銷擴(kuò)展時(shí)時(shí)期-------階段特征：：在原有理論論基礎(chǔ)上吸吸收了若干干其它學(xué)科科，內(nèi)容體體系進(jìn)一步步完善。運(yùn)用系統(tǒng)論論的方法對(duì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷銷進(jìn)行研究究。營(yíng)銷學(xué)的研研究與使用用范圍得以以擴(kuò)展，從從商業(yè)擴(kuò)展展到非贏利利部門(mén)。產(chǎn)生了一些些新的營(yíng)銷銷概念，豐豐富了市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷理論論。如提出出了“社會(huì)會(huì)營(yíng)銷”的的理論。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷理理念的發(fā)展展演變戰(zhàn)略營(yíng)銷時(shí)時(shí)期-------階段特征：：市場(chǎng)營(yíng)銷理理論上升到到戰(zhàn)略營(yíng)銷銷高度。產(chǎn)產(chǎn)生出更新新的營(yíng)銷思思想與理論論。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境的的變化特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷理念的的發(fā)展演變變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下下所倡導(dǎo)的的營(yíng)銷理念念新經(jīng)濟(jì)下的的營(yíng)銷決策策與策劃創(chuàng)建未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體系的的系統(tǒng)支撐撐優(yōu)秀企業(yè)的的營(yíng)銷實(shí)踐踐內(nèi)容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念1、客戶滿意度度（CustomerSatisfaction)追求卓越的的公司必須須從顧客需需求出發(fā)，，這是營(yíng)銷銷觀念的精精粹。公司營(yíng)銷的的目標(biāo)就是是提高期望望同時(shí)提升升績(jī)效，兩兩者結(jié)合，，追求所謂謂的“整體體顧客滿意意(TotalCustoerSatisfaction)”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting如何實(shí)施顧顧客滿意度度戰(zhàn)略？應(yīng)應(yīng)注重顧客客滿意度的的8項(xiàng)子項(xiàng)項(xiàng)目。這些子項(xiàng)目目是：對(duì)顧顧客要求和和期望的認(rèn)認(rèn)知程度、、顧客關(guān)系系管理、顧顧客服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)顧顧客的承諾諾、對(duì)質(zhì)量量改進(jìn)要求求的解決、、顧客滿意意度的確認(rèn)認(rèn)、顧客滿滿意效果、、顧客滿意意度比較。。三、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念2、、品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)理理論論（BrandEquity））將“品牌牌”擴(kuò)展展為為“品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)”是90年代代西西方方營(yíng)營(yíng)銷銷理理論論的的一一個(gè)個(gè)重重要要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)新新,已成成為為西西方方跨跨國(guó)國(guó)公公司司營(yíng)營(yíng)銷銷新新戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的新新源源泉泉,并推推動(dòng)動(dòng)品品牌牌建建立立進(jìn)進(jìn)入入一一個(gè)個(gè)新新階階段段。。品牌牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)致致勝勝的的武武器器是是建建立立起起強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的的品品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念構(gòu)筑品牌資產(chǎn)產(chǎn)的5大元素是：品牌忠誠(chéng)（BrandLoyalty）品牌知名度（（BrandAwareness)心目中的品質(zhì)質(zhì)(PerceivedBrandQuality)品牌聯(lián)想(BrandAssociation)其他獨(dú)有資產(chǎn)產(chǎn)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念3、服務(wù)營(yíng)銷（ServiceMarketing)服務(wù)營(yíng)銷不僅僅為蓬勃興起起的服務(wù)業(yè)提提供了營(yíng)銷思思想和工具,也推進(jìn)了制造造業(yè)開(kāi)拓出服服務(wù)這一新的的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。?！皟?nèi)部營(yíng)銷”（InternalMarketing)在培養(yǎng)公司經(jīng)經(jīng)理層和員工工接受以顧客客為導(dǎo)向的概概念時(shí)有非常常重要的價(jià)值值。而這一點(diǎn)點(diǎn)是服務(wù)性公公司成功營(yíng)銷銷的關(guān)鍵。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念4、全球化營(yíng)銷之之道—標(biāo)準(zhǔn)化化與本地化并并舉如何在“地球球村”的背景景上開(kāi)拓有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的全球球營(yíng)銷,是是跨國(guó)公司及及公司邁向國(guó)國(guó)際化普遍關(guān)關(guān)注的基本問(wèn)問(wèn)題,標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化與本地化化并舉提供了了解決之道。。沒(méi)有單一的全全球標(biāo)準(zhǔn)化，，也沒(méi)有單一一的當(dāng)?shù)鼗?。。“全球化營(yíng)營(yíng)銷”和“當(dāng)當(dāng)?shù)鼗癄I(yíng)銷””是成功的跨跨國(guó)公司并行行不悖的原則則。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念5、4C挑戰(zhàn)4P雖然4Ps橫橫掃近半個(gè)個(gè)世紀(jì)，但到到90年代，，隨著消費(fèi)者者個(gè)性化日益益突出，加之之媒體分化，，信息過(guò)載，，傳統(tǒng)4Ps漸被4Cs所挑戰(zhàn)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting什么是4C？？“把產(chǎn)品先擱擱到一邊，加加緊研究消費(fèi)費(fèi)者的需要與與欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS），不不要再賣你所所能制造的產(chǎn)產(chǎn)品，要賣消消費(fèi)者所確定定想購(gòu)買的產(chǎn)產(chǎn)品?！薄皶簳r(shí)忘掉定定價(jià)策略，快快去了解消費(fèi)費(fèi)者要滿足其其需要與欲求求所須付出的的成本（COST）?！薄薄巴敉凡卟呗裕瑧?yīng)當(dāng)思思考如何給消消費(fèi)者方便（（CONVENIENCE）以購(gòu)得得商品”?！白詈?請(qǐng)忘忘掉促銷。在在90年代，，正確的詞匯匯是溝通（COMMUNICA-TIONS））”。三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念6、整合營(yíng)銷傳播播(IMC)———90年代代新策略IMC是指企企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)過(guò)程中，，以由外而內(nèi)內(nèi)(Outside-in)戰(zhàn)略觀觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，，為了與利害害關(guān)系者(Stakeholders&InterestGroups)進(jìn)行有效的的溝通，以營(yíng)營(yíng)銷傳播管理理者為主體所所展開(kāi)的傳播播戰(zhàn)略。即為為了對(duì)消費(fèi)者者、從業(yè)人員員、投資者、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等直接利害關(guān)關(guān)系者(InterestGroups)和和社區(qū)、大眾眾媒體、政府府、各種社會(huì)會(huì)團(tuán)體等間接接利害關(guān)系者者(Stakeholders)進(jìn)進(jìn)行密切、有有機(jī)的傳播活活動(dòng)，營(yíng)銷傳傳播管理者應(yīng)應(yīng)該了解他們們的需求，并并反映到企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中中，持續(xù)、一一貫地提出合合適的對(duì)策。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念7、關(guān)系營(yíng)銷———回歸到人關(guān)系營(yíng)銷更能能把握住營(yíng)銷銷概念的精神神實(shí)質(zhì)。公司司不僅是達(dá)成成購(gòu)買而是要要建立各種關(guān)關(guān)系。當(dāng)服務(wù)在產(chǎn)品品交易中作用用越來(lái)越突出出的時(shí)候，關(guān)關(guān)系營(yíng)銷更優(yōu)優(yōu)于交易營(yíng)銷銷。其實(shí)，在在大宗產(chǎn)品、、設(shè)備、專業(yè)業(yè)服務(wù)業(yè)，我我們已經(jīng)看到到關(guān)系營(yíng)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)比交易營(yíng)銷銷適用。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（eMarketing)——全新的的概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為為21世紀(jì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的焦焦點(diǎn)。最基本本的理由有兩兩個(gè)：一是信信息技術(shù)的迅迅猛發(fā)展成為為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷銷發(fā)展的助推推器；二是消消費(fèi)者行為的的變化成為互互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)發(fā)展的原動(dòng)力力。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念eMarketing與與20世紀(jì)的的營(yíng)銷比較，，在環(huán)境方面面有以下重要要區(qū)別:市場(chǎng)環(huán)境改變變：信息時(shí)代，，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境境媒體變化：從電視、報(bào)紙紙、廣播等傳傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向向互聯(lián)網(wǎng)成為為主要的新媒媒體消費(fèi)者不同：：新世代;從從大群體營(yíng)銷銷轉(zhuǎn)向個(gè)體營(yíng)營(yíng)銷營(yíng)銷職能外部部化：顧客成為““兼職雇員員”，不是被被動(dòng)的，而變變成主動(dòng)參與與營(yíng)銷活動(dòng)必必要的合作者者HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念eMarketing營(yíng)營(yíng)銷新發(fā)展1、從消費(fèi)者者或使用者角角度定義產(chǎn)品品或服務(wù)的用用途2、品牌作用用會(huì)更大3、外部化理理論主宰企業(yè)業(yè)（在相互依依存的營(yíng)銷環(huán)環(huán)境中，大多多數(shù)企業(yè)活動(dòng)動(dòng)和需要中的的一半以上要要在外部或從從外部取得，，少量公司甚甚至全部要靠靠外部得到））4、出現(xiàn)整合合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷銷（整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷（IntegratedInternetMarketing）是是把營(yíng)銷戰(zhàn)略略與互聯(lián)網(wǎng)技技術(shù)結(jié)合起來(lái)來(lái)的一種結(jié)構(gòu)構(gòu)性方法。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷理念念5、直銷成為為流行方式。。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)縮短陪送渠渠道，實(shí)現(xiàn)生生產(chǎn)者與消費(fèi)費(fèi)者之間的直直接聯(lián)系。6、廣告形式式和內(nèi)容改變變，有針對(duì)個(gè)個(gè)人的個(gè)性化化廣告。7、零售售概念更更新，零零售將變變?yōu)榭稍谠谌蚓W(wǎng)網(wǎng)上商場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)物。。8、建立立專門(mén)的的顧客消消費(fèi)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)營(yíng)銷（eMarketing）與傳傳統(tǒng)營(yíng)銷銷相比較較,樹(shù)立立了何種種新的規(guī)規(guī)范？1、網(wǎng)絡(luò)社社會(huì)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)不是來(lái)來(lái)自壟斷斷的技術(shù)術(shù)，而是是來(lái)自吸吸引和保保持顧客客的能力力

。2、靠靠極顯著著減少交交易成本本而增強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。3、全新新地再造造通路、、物流、、供應(yīng)鏈鏈的流程程

。用用虛擬擬過(guò)程消消滅庫(kù)存存。4、顧客客參與及及互動(dòng)合合作的新新的營(yíng)銷銷理念及及運(yùn)作5、顛覆覆了與顧顧客溝通通和建立立關(guān)系的的傳統(tǒng)手手法三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念eMarketing能給營(yíng)營(yíng)銷者帶帶來(lái)的利利益是：：1．快速速調(diào)整適適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境：：公司可可以迅速速增加產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)，更改改價(jià)格和和規(guī)格。。2．降低低成本：：網(wǎng)上營(yíng)營(yíng)銷者避避免維持持一家商商店的支支出和租租金、保保險(xiǎn)和設(shè)設(shè)施成本本。他們們可以以以低于打打印和紙紙質(zhì)目錄錄郵寄的的成本提提供數(shù)字字目錄。。利用互互聯(lián)網(wǎng)，，采購(gòu)代代理可得得尋找最最好的供供應(yīng)商和和價(jià)格。。3．建立立關(guān)系：：網(wǎng)上營(yíng)營(yíng)銷者可可以與消消費(fèi)者對(duì)對(duì)話，了了解他們們的需求求。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的變化化特點(diǎn)營(yíng)銷理念念的發(fā)展展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷理念念新經(jīng)濟(jì)下下的營(yíng)銷銷決策與與策劃未來(lái)營(yíng)銷銷體系的的系統(tǒng)支支撐優(yōu)秀企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷實(shí)踐內(nèi)容索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式營(yíng)銷手段段：1、市場(chǎng)決決策與策策劃2、市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的的尋求與與把握3、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)調(diào)研4、市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)的的決策和和策劃5、市市場(chǎng)布局局的決策策與策劃劃6、市場(chǎng)場(chǎng)拓展的的決策與與策劃7、市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的決策與與策劃HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式1、市場(chǎng)場(chǎng)決策與與策劃市場(chǎng)環(huán)境境變化需需要科學(xué)學(xué)決策?！，F(xiàn)代企業(yè)業(yè)家必須須善于策策劃HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式營(yíng)銷決策策與策劃劃的主要要任務(wù)：：市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的分析析與利用用；產(chǎn)品決策策與市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)的的策劃；；渠道決策策與市場(chǎng)場(chǎng)布局的的策劃；；促銷決策策與市場(chǎng)場(chǎng)拓展的的策劃；；競(jìng)爭(zhēng)決策策與市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的策劃；；營(yíng)銷控制制與策劃劃效果的的評(píng)價(jià)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業(yè)營(yíng)銷銷部的主主要職能能：市場(chǎng)調(diào)研研營(yíng)銷策劃劃企業(yè)診斷斷決策咨詢?cè)兯摹⑿陆?jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式營(yíng)銷策劃劃的基本本步驟調(diào)研分析析確定目標(biāo)標(biāo)創(chuàng)意設(shè)計(jì)計(jì)制定方案案實(shí)施控制制效果評(píng)價(jià)價(jià)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting管理經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)原理理（最優(yōu)化化法則、、成本效效益分析析、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析））管理哲學(xué)學(xué)原理（系統(tǒng)論論、控制制論、信信息論））市場(chǎng)營(yíng)銷銷學(xué)原理理（市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)、目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)、營(yíng)銷銷策略組組合、營(yíng)營(yíng)銷控制制等）四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式營(yíng)銷策劃劃運(yùn)用的的科學(xué)原原理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式2、市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的的尋求與與把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)是由消消費(fèi)者尚尚未滿足足的需求求而形成成的，對(duì)對(duì)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展展相對(duì)有有利的時(shí)時(shí)機(jī)與條條件。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的類別別顯在的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)前兆型市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)突發(fā)型市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)誘發(fā)型市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)填補(bǔ)法追隨法捕捉法誘導(dǎo)法四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的評(píng)估估：成功概率率高低低吸引力大小1234HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting面對(duì)不同同機(jī)會(huì)的的業(yè)務(wù)類類型理想的業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多，，威脅少少風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多，，威脅多多成熟的業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)少，，威脅少少麻煩的業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)少，，威脅多多四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting掌握市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的的必要條條件對(duì)自身資資源與優(yōu)優(yōu)勢(shì)的準(zhǔn)準(zhǔn)確估價(jià)價(jià)；對(duì)市場(chǎng)情情報(bào)資料料的廣泛泛了解；；有強(qiáng)烈的的進(jìn)取心心和高度度的敏感感性。四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting3、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)調(diào)研營(yíng)銷信息息的收集集、分析析、傳遞遞和利用用。意義1、提高高對(duì)營(yíng)銷銷因素的的可控能能力；2、提高高對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的的分辨能能力；3、提高高對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)的的預(yù)見(jiàn)能能力；4、提高高對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的的防范能能力。四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)調(diào)研研過(guò)程提出任務(wù)務(wù)確定問(wèn)題題確定標(biāo)的的選擇方法法實(shí)施調(diào)查匯總分析析整理報(bào)告告追蹤調(diào)查查四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting幾種典型型的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式消費(fèi)者調(diào)調(diào)查（市場(chǎng)規(guī)規(guī)模、市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)、購(gòu)買買偏好、、行為特特征等））市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)調(diào)查（供應(yīng)總總量、市市場(chǎng)份額額、主要要品牌、、品牌忠忠實(shí)度等等）流通渠道道調(diào)查（主要流流通環(huán)節(jié)節(jié)、中間間商類型型、中間間商品質(zhì)質(zhì)、交易易條件等等）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)調(diào)查（相關(guān)因因素排列列、發(fā)展展軌跡分分析、未未來(lái)環(huán)境境變化等等）商圈調(diào)查查（人口及及結(jié)構(gòu)、、客流及及結(jié)構(gòu)、、消費(fèi)及及購(gòu)物習(xí)習(xí)慣、區(qū)區(qū)域功能能性質(zhì)、、商圈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況）企業(yè)形象象調(diào)查（知名度度、美譽(yù)譽(yù)度、偏偏好度、、形象因因素評(píng)價(jià)價(jià)）四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷銷手段和和營(yíng)銷模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting不應(yīng)采用用的問(wèn)題題：您每月的的收入是是多少？？（涉及及隱私））您每月的的支出是是如何分分配的？？（問(wèn)題題太抽象象?。┠墙?jīng)常常到這家家商店來(lái)來(lái)嗎？（（“經(jīng)常常”的含含義是什什么？））您喜歡這這家企業(yè)業(yè)嗎？（（回答是是否真誠(chéng)誠(chéng)？）上星期看看到我們們的廣告告幾次？？（人們們無(wú)法準(zhǔn)準(zhǔn)確記住?。┠鷮?duì)我們們的商品品結(jié)構(gòu)是是否滿意意？（根根據(jù)什么么評(píng)價(jià)？？）您是否贊贊成這種種“削價(jià)價(jià)傾銷””的做法法？（用用詞帶有有明顯的的傾向性性）四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting4、市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)的決策策和策劃為企業(yè)尋找找新的市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)域、投投資方向和和設(shè)計(jì)進(jìn)入入方案。1、發(fā)現(xiàn)潛潛在需求；；2、開(kāi)發(fā)適適銷產(chǎn)品；；3、設(shè)計(jì)進(jìn)進(jìn)入方案。四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting發(fā)現(xiàn)潛在需需求需求研究可可發(fā)掘無(wú)窮窮的市場(chǎng)資資源；遞增需求———需求求的深度發(fā)發(fā)展；派生需求———需求求的廣度發(fā)發(fā)展。四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式大眾化營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分定制化營(yíng)銷（1：1））定制化營(yíng)銷銷HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式5、市場(chǎng)布布局的決策策和策劃最大限度地地滿足消費(fèi)費(fèi)需求；最為有效地地分銷企業(yè)業(yè)產(chǎn)品；最為經(jīng)濟(jì)地地控制營(yíng)銷銷成本。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)布局的的主要方針針：基本方針?biāo)?、新?jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式廣泛布局重點(diǎn)布局分片布局主要策略：：區(qū)域集中梯度推進(jìn)跳躍式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業(yè)分銷方方式的演進(jìn)進(jìn)：傳統(tǒng)方式：：選擇單一的的銷售渠道現(xiàn)代方式：：建立龐大的的分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方式：：開(kāi)展積極的的網(wǎng)絡(luò)銷售四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網(wǎng)絡(luò)銷售示示意：傳統(tǒng)銷售：：網(wǎng)絡(luò)銷售：滿足需要供應(yīng)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介資源信息市場(chǎng)信息四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網(wǎng)絡(luò)銷售必必要的前提提條件：網(wǎng)絡(luò)銷售必必須建立顧顧客資料庫(kù)庫(kù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須建立穩(wěn)穩(wěn)定供應(yīng)鏈鏈；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須建立便便捷溝通方方式；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須提供完完善配套服服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必必須進(jìn)行宣宣傳和包裝裝。四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式現(xiàn)代市場(chǎng)布布局的發(fā)展展趨勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)的的發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的發(fā)展；配送中心與與“供應(yīng)鏈鏈”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷手段和和營(yíng)銷模式式6、市場(chǎng)拓拓展的決策策與策劃市場(chǎng)拓展即即為在擴(kuò)大大產(chǎn)品銷量量和擴(kuò)大企企業(yè)市場(chǎng)份份額方面所所進(jìn)行的決決策與策劃劃。1、、確確定定目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾；；2、、策策劃劃促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)；；3、、培培養(yǎng)養(yǎng)忠忠實(shí)實(shí)顧顧客客。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷手手段段和和營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式確定定目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)不不等等于于目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾購(gòu)買買行行為為的的群群體體決決策策，，間接接市市場(chǎng)場(chǎng)的的拉拉動(dòng)動(dòng)效效應(yīng)應(yīng)。。目標(biāo)受眾的接接受心理與環(huán)環(huán)境分析受眾心理分析析，受眾環(huán)境分析析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式策劃促銷活動(dòng)動(dòng)1、促銷效應(yīng)應(yīng)目標(biāo)：增加加接觸機(jī)會(huì)；；提高認(rèn)知程程度；改變顧顧客觀念。2、促銷策劃劃：展示策策劃，推廣策策劃，廣告策策劃，公關(guān)策策劃。3、促銷活動(dòng)動(dòng)的成功要素素：抓住輿論論中心；產(chǎn)生生獨(dú)特創(chuàng)意；；提供附加利利益。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式培養(yǎng)忠實(shí)顧客客品牌忠實(shí)度是是市場(chǎng)拓展的的基本前提；；影響品牌忠實(shí)實(shí)度的主要因因素；知名度，質(zhì)量量，服務(wù)，購(gòu)購(gòu)買便利性，，溝通度。留住最優(yōu)顧客客。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式留住最優(yōu)顧客客20%的顧客客也許能創(chuàng)造造70%的利利潤(rùn)；有利可圖的顧顧客是能不斷斷為企業(yè)帶來(lái)來(lái)收入，并高高于企業(yè)的爭(zhēng)爭(zhēng)取成本的顧顧客；應(yīng)測(cè)算顧客盈盈利率。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式6市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決策策與策劃競(jìng)爭(zhēng)力理論潛在進(jìn)入者替代品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手（現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)）供應(yīng)者購(gòu)買者新進(jìn)入者威脅脅侃價(jià)實(shí)力侃價(jià)實(shí)力替代品威脅HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先標(biāo)新立異成本集聚特色集聚戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略目標(biāo)行業(yè)范圍細(xì)分市場(chǎng)成本優(yōu)勢(shì)特色優(yōu)勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)集聚聚HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式基準(zhǔn)營(yíng)銷理論論：概念：以最主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)績(jī)績(jī)和行為為基基準(zhǔn)，進(jìn)行比比較、規(guī)劃、、設(shè)計(jì)、行動(dòng)動(dòng)，已達(dá)到最最有目標(biāo)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程程?；鶞?zhǔn)化過(guò)程基準(zhǔn)量度基準(zhǔn)實(shí)踐基準(zhǔn)差異（程度、何處處、何時(shí)）差異彌補(bǔ)（知識(shí)、實(shí)踐踐、過(guò)程））管理責(zé)任組織聯(lián)系全員參與最優(yōu)運(yùn)作HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式基準(zhǔn)化過(guò)程：：計(jì)劃階段分析階段綜合階段行動(dòng)階段成熟階段1、決定基準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)；2、、找出同誰(shuí)比較；3、確確定資料收集集方式并收集集。4、尋找目前前差距5、規(guī)劃未來(lái)來(lái)基準(zhǔn)。6、研究基準(zhǔn)準(zhǔn)能夠接受程程度7、確定管理理責(zé)任與職能能目標(biāo)。8、開(kāi)發(fā)行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃；9、、行動(dòng)與過(guò)程程控制10、重新調(diào)調(diào)整基準(zhǔn)。11、取得領(lǐng)領(lǐng)先地位；12、總結(jié)并并提煉經(jīng)驗(yàn)。。（一）分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：1、企業(yè)所處處的市場(chǎng)地位位；2、企業(yè)的主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手；3、企業(yè)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析析；4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐踐（二）明確競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)1、進(jìn)取性還還是防御性？？2、排排他性還是共共處性？3、競(jìng)爭(zhēng)障障礙的設(shè)置與與排除（規(guī)模模、專利、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本、資資本、渠道、、政策、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手手段和營(yíng)銷模模式1、滿足潛在在需求為目標(biāo)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)先入為主、后后發(fā)制人；2、提高滿足足程度為目標(biāo)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)；外延擴(kuò)展、內(nèi)內(nèi)涵改進(jìn)；3、確立領(lǐng)先先地位為目標(biāo)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)；積極創(chuàng)新、梯梯度轉(zhuǎn)移、設(shè)設(shè)置陷阱；4、培養(yǎng)品牌牌忠實(shí)度為目目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)。。實(shí)質(zhì)型、觀念念型、環(huán)境型型。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變變化特點(diǎn)營(yíng)銷理念的發(fā)發(fā)展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營(yíng)銷銷理念新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)營(yíng)銷決策與策策劃未來(lái)營(yíng)銷體系系的系統(tǒng)支撐撐優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷實(shí)踐內(nèi)容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)營(yíng)銷銷體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)營(yíng)銷銷體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐1、生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)。ERP系統(tǒng)（（EnterpriseResourcePlanning,企企業(yè)資源計(jì)計(jì)劃）可勝任任這項(xiàng)角色。。作為大型的的、復(fù)雜的管管理系統(tǒng)，它它可以對(duì)企業(yè)業(yè)的采購(gòu)、庫(kù)庫(kù)存（原材料料、在制品、、產(chǎn)成品）、、生產(chǎn)計(jì)劃、、車間任務(wù)、、產(chǎn)品質(zhì)量、、生產(chǎn)成本、、應(yīng)收帳款、、應(yīng)付帳款、、總帳、現(xiàn)金金、生產(chǎn)項(xiàng)目目等進(jìn)行統(tǒng)一一的、集成的的管理。一般般采用商品化化的軟件，在在技術(shù)、應(yīng)用用方面已經(jīng)相相當(dāng)成熟。另另外，良好的的CIMS（（ComputerIntegratedManufacturingSystem,計(jì)算機(jī)機(jī)集成制造系系統(tǒng)）也能勝勝任這項(xiàng)工作作，但它在國(guó)國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)和和應(yīng)用差強(qiáng)人人意。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)營(yíng)銷銷體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐2、銷售系統(tǒng)統(tǒng)。與營(yíng)銷體體系管理密切切相關(guān)。這主要是對(duì)各各級(jí)銷售公司司和分銷商進(jìn)進(jìn)行管理、對(duì)對(duì)分銷鏈上的的各級(jí)庫(kù)存進(jìn)進(jìn)行管理、對(duì)對(duì)訂單進(jìn)行管管理、對(duì)與銷銷售系統(tǒng)有關(guān)關(guān)的財(cái)務(wù)進(jìn)行行管理。通過(guò)過(guò)采用集成的的、基于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的（局域網(wǎng)網(wǎng)（LAN）\廣廣域網(wǎng)（WAN）\Internet）一體化化的ERP軟軟件，企業(yè)可可實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)個(gè)銷售系統(tǒng)的的主要資源的的管理。另外外，國(guó)外部分分SCM（供供應(yīng)鏈）軟件件也能完成供供應(yīng)鏈上從產(chǎn)產(chǎn)成品到客戶戶這部分的管管理工作，但但國(guó)內(nèi)應(yīng)用尚尚不成熟。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐2、銷銷售系系統(tǒng)：：渠道道庫(kù)存存管理理組織A子庫(kù)存存庫(kù)位庫(kù)位庫(kù)位子庫(kù)存存位置A帳簿1組織B子庫(kù)存存庫(kù)位庫(kù)位子庫(kù)存存位置B帳簿2HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐2、銷銷售系系統(tǒng)。。物料關(guān)閉訂單生成發(fā)票庫(kù)存銷售訂單應(yīng)收取消訂單更新庫(kù)存

數(shù)量輸入客戶輸入訂單計(jì)劃訂單發(fā)運(yùn)訂單HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐3、呼呼叫中中心/服務(wù)務(wù)自動(dòng)動(dòng)化/銷售售自動(dòng)動(dòng)化/市場(chǎng)場(chǎng)自動(dòng)動(dòng)化。。與營(yíng)營(yíng)銷體體系管管理密密切相相關(guān)。。這是上上圖中中的CRM（客客戶關(guān)關(guān)系管管理，，CustomerRelationshipManagement））所完完成的的工作作，主主要是是如下下一些些方面面：客客戶（（可以以是中中間商商或最最終用用戶））檔案案、客客戶歷歷史信信息的的管理理；通通過(guò)呼呼叫中中心對(duì)對(duì)與客客戶進(jìn)進(jìn)行溝溝通的的各種種渠道道（電電話、、Email、、傳真真、網(wǎng)網(wǎng)上的的服務(wù)務(wù)請(qǐng)求求、打打印機(jī)機(jī)）進(jìn)進(jìn)行管管理；；服務(wù)務(wù)請(qǐng)求求的記記錄、、服務(wù)務(wù)任務(wù)務(wù)的分分派、、服務(wù)務(wù)備件件的管管理、、服務(wù)務(wù)方面面的財(cái)財(cái)務(wù)管管理；；銷售售員、、銷售售隊(duì)伍伍、銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)的的管理理；市市場(chǎng)活活動(dòng)的的組織織、市市場(chǎng)活活動(dòng)的的效果果的管管理。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐3、呼呼叫中中心/服務(wù)務(wù)自動(dòng)動(dòng)化/銷售售自動(dòng)動(dòng)化/市場(chǎng)場(chǎng)自動(dòng)動(dòng)化：：總體體框架架營(yíng)銷自動(dòng)化分析層次的CRM后臺(tái)前臺(tái)移動(dòng)通訊客戶互動(dòng)ERP/ERM供應(yīng)鏈歷史信息系統(tǒng)服務(wù)自動(dòng)化銷售自動(dòng)化移動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)呼叫中心電話交流網(wǎng)上交流電子郵件數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)客戶互動(dòng)數(shù)據(jù)集市客戶數(shù)據(jù)集市產(chǎn)品數(shù)據(jù)集市傳真/信件與客戶直接接觸營(yíng)銷活動(dòng)管理商業(yè)智能/競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)訂單管理訂單預(yù)測(cè)操作層次的CRM接觸中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐3、呼呼叫中中心/服務(wù)務(wù)自動(dòng)動(dòng)化/銷售售自動(dòng)動(dòng)化/市場(chǎng)場(chǎng)自動(dòng)動(dòng)化：：銷售售管理理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未來(lái)營(yíng)營(yíng)銷體體系的的系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐3、呼呼叫中中心/服務(wù)務(wù)自動(dòng)動(dòng)化/銷售售自動(dòng)動(dòng)化/市場(chǎng)場(chǎng)自動(dòng)動(dòng)化：：服務(wù)務(wù)管理理和呼呼叫中中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來(lái)來(lái)營(yíng)營(yíng)銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐4、、物物流流平平臺(tái)臺(tái)。。與與營(yíng)營(yíng)銷銷體體系系管管理理密密切切相相關(guān)關(guān)。。這是是國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)近近兩兩年年最最新新發(fā)發(fā)展展的的產(chǎn)產(chǎn)物物。。把把貨貨物物（（原原材材料料、、在在制制品品、、產(chǎn)產(chǎn)成成品品、、殘殘次次品品或或廢廢品品））或或部部分分貨貨物物的的倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、、運(yùn)運(yùn)輸輸、、庫(kù)庫(kù)存存合合理理調(diào)調(diào)度度方方面面的的工工作作（（或或部部分分工工作作））交交給給一一個(gè)個(gè)或或幾幾個(gè)個(gè)專專門(mén)門(mén)的的物物流流服服務(wù)務(wù)商商來(lái)來(lái)做做，，企企業(yè)業(yè)可可以以專專注注于于自自己己的的核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力：：客客戶戶、、分分銷銷商商、、產(chǎn)產(chǎn)品品。。這這方方面面的的信信息息化化工工作作是是由由物物流流公公司司來(lái)來(lái)完完成成的的，，企企業(yè)業(yè)要要做做的的工工作作是是從從他他們們的的信信息息平平臺(tái)臺(tái)中中讀讀取取庫(kù)庫(kù)存存、、運(yùn)運(yùn)輸輸、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)信信息息，，與與自自己己的的ERP、、網(wǎng)網(wǎng)站站等等系系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行行信信息息交交互互。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來(lái)來(lái)營(yíng)營(yíng)銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐4、、物物流流平平臺(tái)臺(tái)：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來(lái)來(lái)營(yíng)營(yíng)銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐營(yíng)銷銷體體系系總總體體框框架架HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境的的變變化化特特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷銷理理念念的的發(fā)發(fā)展展演演變變新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境下下所所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)下下的的營(yíng)營(yíng)銷銷決決策策與與策策劃劃未來(lái)來(lái)營(yíng)營(yíng)銷銷體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐案例例分分析析內(nèi)容容索索引引9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。22:22:0622:22:0622:221/7/202310:22:06PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2322:22:0622:22Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:22:0622:22:0622:22Saturday,January7,2