某公司CE培訓銷售管理技巧

培訓—銷售技巧

上海博科資訊股份有限公司?事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation

展示Demonstration建議書Proposal締結close售后服務異議處理銷售7步驟?優(yōu)秀的業(yè)務代表優(yōu)良的品性感性的心清晰的頭腦健康的身體規(guī)范的行為穩(wěn)定的情緒端正的儀表?長期的準備有關本公司及業(yè)界的知識。本公司與其他公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊，如——，——等。本公司的銷售方針。廣泛的知識，豐富的話題。氣質與合適的禮儀。?面談前的準備筆筆記用品名片相關資料（電子版或打印）小禮品合約書還有……檢查儀容！?的方法DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-CanvassingDirectMail信函-開發(fā)信-個人信函Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質?的重點的發(fā)掘與掌握以合宜的手法及標準的來提升客戶的和并建立信任、讓客戶喜歡你?首次拜訪消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個好聽眾適當?shù)奈⑿χ圃煸俅伟菰L的機會?5W2H何人何物何地何時為何如何多少?的程序觀察察詢問問傾聽聽確認解決方法法?–詢問的目目的收集資料以確確定客戶的實實際情況況和和面臨的問題題引導客戶參與與分析問題引導客戶了解解其現(xiàn)況與期期望（解決方方案）的關聯(lián)聯(lián)?–詢問的類類型開放詢問法：：讓客戶自由由發(fā)揮限定詢問法：：限定客戶回回答的方向?問題漏斗……需求友善的寒暄寬廣且善于回回答的開放問問句針對詢問方向向的開放問句句針對詢問方向向的限定問句句針對特定目標標的開放問句句針對特定目標標的限定問句句?–傾聽技巧巧是“傾聽”而而不是“聽””眼神……記筆記注意肢體語言言“拋磚引玉””的回應?–傾聽技巧巧如果你不會，，你很可能一一無所獲對象現(xiàn)有的與與缺少的前述兩者的差差距與原因其差距的重要要程度期望抱怨?–即將結束束統(tǒng)計所得情報報、資料整理，歸納，，做總結與客戶取得一一致同意?產品介紹?預測、敘述客客戶的“一般般性需求”介紹滿足該需需求的“一般般性優(yōu)點”?FAB技技巧本階段的關鍵鍵:產品或解解決方法的特特征:因特點而而帶來的功能能:功能的優(yōu)優(yōu)點:優(yōu)點帶來來的利益?FAB的的重要滿足客戶的需需求引發(fā)客戶的需需求加深客戶某些些特定的需求求?導入FFAB了解客戶需求求確認客戶需求求分析客戶需求求比重排序產品銷售售重點出現(xiàn)“初始利利益陳述”展開“特征，，功能，優(yōu)點點，利益”銷售最能滿足足客戶需求的的特征?FAB展展開特征功能利益優(yōu)點建議的說出產產品的特點及功能，，避免使用艱深術語語建議的說出產產品的特點及功能，，避免使用艱深術語語建議的說出產產品的特點及功能，，避免使用艱深術語語?說服技巧了解客戶需求求了解客戶需求求您說得對…是的…特點及功能也就是說…所以…比方說…只要有那些特特點，就能……?說服技技巧FFABVision(愿景）Price(價格）Value(價值）：價值累累加法法軟件成成交￥￥10軟件價價￥10商譽￥￥2服務￥￥2信任￥￥2特點￥￥1使用價價值￥￥3?FAB訓練練

特點/功能也就是說…所以…比方…只要什么…就能…訓練一一：推推銷杯杯子訓練二二：推推介自自己訓練三三：推推介9000電電子商商務套套件、、B8財務務軟件件?產品介介紹目的的讓準客客戶同同意接接受你你推介介的軟軟件產產品、、軟件件功能能。讓準客客戶認認為你你的““解決決方案案”能能滿足足他和和你提提出出的他的的所有有需求求。程序序確認需需求總結需需求就需求求介紹紹軟件件產品品就每一一個特特性征征得客客戶同同意，，肯定定均能能滿足足需求求總結?善用加加減乘乘除你與客客戶做做“總總結””時你面臨臨“競競爭””時客戶提提出““異議議”時時你做““成本本分析析”時時客戶““殺價價”時時?產品演演示?的效果果處理客客戶的的不安安。證實在在介紹紹過程程中所所說的的，解除客客戶疑疑慮。。讓客戶戶有““不好好意識識”的的感覺覺。感官的的訴諸諸，加加強客客戶““締結結合約約”欲欲望望，使其產產生““據(jù)為為己有有”的的念頭頭?的程序序合適的的開場場白回顧客客戶的的需求求專業(yè)并并滿足足需求求的演演示總結并并要求求承諾諾?前注意意事項項務必請請“決決策者者”參參加整理要要闡述述的““利益益”并并明確確重點點檢查演演示稿稿、補補充說說明附附件預先演演練整理會會議室室/洽洽談區(qū)區(qū)小禮品品/紀紀念品品?中注意意事項項聚焦““決策策者””。說明重重要的的“利利益點點”時時，應逐項項取得得客戶戶的同同意。。穿插詢詢問，，不要要單方方面進進行。。對競爭爭者作作“比比較分分析””。自信與與從容容。?結束注注意事事項結束前前留出出與客客戶交交流的的時間間傾聽客客戶的的意見見要求承承諾并并盡力力促成成“合合約締締結””?建議書書撰寫寫?提出時時機提出““建議議權””以制制造商商談機機會。。承辦辦人人““沒沒有有動動靜靜””，，為了了向向高高級級主主管管““發(fā)發(fā)動動攻攻勢勢””。?？蛻魬簟啊拔瘺Q決不不下下””時時。。整理理歸歸納納““到到目目前前為為止止””的的活活動動，，以期期““提提前前締締約約””。。當客客戶戶提提出出要要求求時時。。（大大型型競競標標采采購購、、復復雜雜的的系系統(tǒng)統(tǒng)采采購購、、承承辦辦人人需需要要書書面面匯匯報報））?的注注意意事事項項現(xiàn)行行作作業(yè)業(yè)流流程程，，及及.的的態(tài)態(tài)度度？？.的的主主要要需需求求及及期期望望？？.對對我我方方的的解解決決方方案案認認同同否否？？軟件件采采購購費費用用預預算算/實實際際開開銷銷？？何時時進進行行采采購購？？采采購購方方式式？？采購購工工作作流流程程？？現(xiàn)況況掌掌握握約定定交交稿稿時時間間材料料完完備備否否？？格式式考考究究嗎嗎？？內部部相相關關部部門門協(xié)協(xié)調調作作戰(zhàn)戰(zhàn)制作作中中?提出出后后了解解.的的反反應應。。需要要再再度度提提出出？？要求求““承承諾諾””?。?成交交與與締締結結?要求求承承諾諾與與締締結結建立信任發(fā)掘需要介紹解決方法要求承諾時間時間銷售過程?直接接要要求求時機機客戶戶完完全全認認可可你你所所發(fā)發(fā)掘掘到到的的需需求求+同意意你你建建議議的的解解決決方方案案符符合合需需求求我們們今今天天就就簽簽協(xié)協(xié)議議吧吧??！這這樣樣就就有有充充分分的時時間間讓讓我我們們的的實實施施人人員員與與服服務務人人員員解解決決你你的所所有有問問題題。。?間接接要要求求推定定承承諾諾法法誰給給你你這這推推定定的的權權利利？？客戶戶表表示示同同意意你你陳陳述述的的各各項項建建議議他已已經經流流露露出出明明確確的的““簽簽約約信信號號””?試探探性性要要求求測量量準準客客戶戶的的溫溫度度探知知準準客客戶戶關關心心的的問問題題尋找找反反對對的的原原因因提前前判判別別事事件件的的真真?zhèn)蝹伟l(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛潛在在的的競競爭爭對對手手?試探探性性要要求求你可可以以在在銷銷售售過過程程中中的的任任何何階階段段提提出出要要求求…………看到到明明顯顯的的簽簽約約信信號號陳述述有有效效的的賣賣點點后后剛克克服服異異議議時時你可可以以用用直直接接或或間間接接手手法法，，或任任一一種種你你習習慣慣采采用用的的方方式式要求求簽簽約約?客戶戶異異議議-抗抗拒拒情緒緒性性不不信信任任銷銷售售員員本本人人或或產產品品不好好用用，，騙騙人人的的…………競爭爭者者宣宣傳傳或或自自我我認認知知太貴貴了了…………這這些些功功能能不不稀稀奇奇…………拒絕絕改改變變現(xiàn)現(xiàn)狀狀我沒沒有有辦辦法法決決定定…………?如何何面面對對-抗抗拒拒冷靜靜、、仔仔細細的的傾傾聽聽透析析其其真真正正的的本本意意化抗抗拒拒為為詢詢問問回答答要要委委婉婉?客戶戶異異議議-疑疑慮慮缺乏乏信信心心是嗎嗎？？這這個個問問題題我我要要…………安全全感感是嗎嗎？？外外面面人人家家都都說說…………價值值觀觀沒想想到到，，竟竟然然要要花花…………所所以以…………習慣慣性性嗯…………再再比比較較看看看看…………?如何何解解決決––疑疑慮慮設身身處處地地鼓勵勵客客戶戶說說出出真真正正的的疑疑慮慮回答答問問題題確認認疑疑慮慮已已經經消消除除要求求承承諾諾?解決決疑疑慮慮-常常用用語語法法是的的…………是是的的…………但但是是…………反問問法法舉例例法法不必必一一定定要要對對方方屈屈服服于于你你的的意意見見…………?刺激激擁擁有有欲欲望望引導導準準客客戶戶描描繪繪擁擁有有后后的的利利益益善用用指指導導、、控控制制現(xiàn)場場演演示示說明明現(xiàn)現(xiàn)在在正正是是搶搶購購時時機機“臨界高高潮”時時……暫暫停3秒秒?掌握簽約約信息臉部表情情……頻頻點頭頭定神凝視視不尋常的的改變肢體語言言……探身前望望由封閉而而開放記筆記？？?掌握簽約約信息語氣言詞詞……這個主意意不壞不錯認真的討討論征求同意意……氣氛氛……語氣靈活活頻頻發(fā)問問熱情招待待……?締結合約約不猶豫、、明確的的提出自信、迅迅速而不不急躁不要說太太多的題題外話防止不相相關的人人介入預設交易易底線，，不可輕輕易退讓讓?總結我的準備備工作足足嗎？我說出并并證明一一切了嗎嗎？我找的準準客戶真真正需要要了嗎？？我認真聆聆聽了客客戶意見見了嗎？？我排除了了客戶的的異議了了嗎？我提供必必要的證證據(jù)了嗎嗎？我要求簽簽單了嗎嗎？競爭對手手在什么么方面比比我們更更有吸引引力？?總想有那么一一天時來運轉轉殊不知機會只在在行動中中！謝謝大家家！?1在企企業(yè)業(yè)內內部部，，只只有有成成本本。。21世紀紀，，沒沒有有危危機機感感是是最最大大的的危危機機。。如果果有有一一個個項項目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒沒有有人人來來做做。。如果果沒沒有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個個必必要要條條件件。。20世紀紀是是生生產產率率的的世世紀紀，，21世紀紀是是質質量量的的世世紀紀，，質質量量是是和和平平占占領領市市場場最最有有效效的的武武器器。。把一一件件簡簡單單的的事事做做好好就就不不簡簡單單，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以以來的的偉人人，大大多是是抱著著不屈屈不撓撓的精精神，，從逆逆境中中掙扎扎奮斗斗過來來的。。05-1月月-2321:111月-23科學技術術的進步步將會給給人們的的生活帶帶來巨大大的影響響，而人人們要不不斷適應應這種時時代的變變化，而而不要坐坐等未來來，失去去自我發(fā)發(fā)展的良良好機2023/1/5會。2023/1/521:11:34不只獎勵勵成功，，而且獎獎勵失敗敗。一個人想要成成功，就要學學會在機遇從從頭頂上飛過過時跳起來抓抓住它。這樣樣逮到機遇的的機會就會增增大。21:11:3421:111月-23公平不是總存存在的，在生生活學習的各各個方面總有有一些不能如如意的地方。。但只要適應應它，并堅持持到底，總能能收到意想不不到的成效。?；ㄙM數(shù)百元買買一本書，便便可以獲得別別人的智慧經經驗。然而，，如果你全盤盤模仿，不加加思考，那有有時就會畫虎虎不成反類犬犬。不能搞平均均主義，平平均主義懲懲罰表現(xiàn)好好的，鼓勵勵表現(xiàn)差的的，得來的的只是一支支壞的職工工隊伍。1月-2321:11利人為利已已的根基，，商業(yè)經營營上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復雜的問問題簡單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質量等等于利利潤。。1月-2321:1121:11:34失敗并并非壞壞事，，一次次失敗敗能教教會你你許多多，甚甚至比比你大大學里里所學學的還還有用用。噴泉的的高度度不會會超過過它的的源頭頭;一個人人的事事業(yè)也也是這這樣，，他的的成就就絕不不會超超過自自己的的信念念。05-1月月-23機會并并不會會自動動地轉轉化為為鈔票票只花一元元錢的顧顧客，比比花一百百元的顧顧客，對對生意的的興隆更更具有根根本性的的影響力力。21:11:3419:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家沒沒要要我我做做也也爭爭著著去去做做。。這這樣樣，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就會會有有收收獲獲。。1月月-231月月-23戰(zhàn)略略越越精精煉煉，，就就越越容容易易被被徹徹底底地地執(zhí)執(zhí)行行。。他之之所所以以為為自自己己所所領領導導的的微微軟軟而而感感到到自自豪豪，，是是因因為為在在這這個個團團體體中中聚聚集集了了一一大大批批與與他他一一樣樣熱熱愛愛微微軟軟事事業(yè)業(yè)的的人人。。2023/1/521:11:34一個個成成功功的的決決策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直覺覺。。我們們并并不不鄙鄙棄棄一一切切有有惡惡習習的的人人，，但但我我們們鄙鄙棄棄一一點點美美德德都都沒沒有有的的人人。。1月月-2321:1121:11:341月月-231月月-2321:111月月-2321:1121:11:3421:11:34在市市場場競競爭爭的的條條件件下下，，首首先先是是員員工工素素質質的的競競爭爭。。建立立自自信信的的最最快快最最確確實實的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你獲獲得得成成功功的的經經驗驗。。管理理不不是是獨獨裁裁，，一一個個家家公公司司的的最最高高管管理理階階層層必必須須有有能能力力領領導導和和管管理理員員工工。。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。9:11:34下午午1月-23細節(jié)的不不等式意意味著1%的錯誤會會導致100%的錯誤。。第一，不不許說競競爭對手手的壞話話；第二二，不許許說競爭爭對手的的壞話；；第三，，還是不不許說競競爭對手手的壞話話。加強用水水設備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是是掙錢。。9:11下午午2023/1/521:11失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運之神神會光顧顧世界上上的每一一個人，，但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個人人并沒有有準備好好要迎接接她時，，她就會會從大門門里走進進來，然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個有信信念者所所開發(fā)出出的力量量，大于于99個只有興興趣者。。產品質量量是生產產出來的的，不是是檢驗出出來的。。2023/1/521:11:34將合適適的人人請上上車，，不合合適的的人請請下車車。2023/1/521:11:34授權并并信任任才是是有效效的授授權之之道。。領導者者是能能夠將將一群群人帶帶到他他們自自認為為去不不了的的地方方的人人。謝謝各各位??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:11:3521:11:3521:111/5/20239:11:35PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:11:3521:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:11:3521:11:3521:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:11:3521:11:35January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:11:35下午午21:11:351月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:11下下午1月-2321:11January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:11:3521:11:3505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:11:35下下午9:11下下午午21:11:351月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:11:3521:11:3521:111/5/20239:11:35PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:11:3521:11Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:11:3521:11:3521:11Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-