某公司營(yíng)銷體系優(yōu)化報(bào)告

xx集團(tuán)有限公司

營(yíng)銷體系優(yōu)化報(bào)告目錄一、營(yíng)銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進(jìn)四、營(yíng)銷流程優(yōu)化建立以營(yíng)銷功能為核心的、以計(jì)劃驅(qū)動(dòng)的、快速市場(chǎng)反應(yīng)的全面營(yíng)銷管理體系市場(chǎng)委員會(huì)（政策管理系統(tǒng)）營(yíng)銷部（營(yíng)銷信息系統(tǒng)）事業(yè)部（銷售管理平臺(tái)）片區(qū)（銷售業(yè)務(wù)平臺(tái)）片區(qū)（服務(wù)業(yè)務(wù)平臺(tái)）事業(yè)部（計(jì)劃管理系統(tǒng)）技術(shù)中心（技術(shù)研發(fā)平臺(tái)）嚴(yán)格計(jì)劃控制，快速市場(chǎng)反應(yīng)的營(yíng)銷管理體系生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、人事、質(zhì)量（其它管理系統(tǒng)）政策規(guī)劃層業(yè)務(wù)操作層注：代表銷售業(yè)務(wù)指令流向，代表營(yíng)銷信息內(nèi)容流向近期建立并完善矩陣管理模式運(yùn)作的公司市場(chǎng)營(yíng)銷部，實(shí)現(xiàn)原有結(jié)構(gòu)向新結(jié)構(gòu)的平穩(wěn)過(guò)渡1、原有市場(chǎng)研究功能在各部門間分離，人員缺乏合作基礎(chǔ)2、原有市場(chǎng)研究人員需要兼顧其他工作，需要過(guò)渡3、原有信息采集匯報(bào)體系不健全，市場(chǎng)研究工作缺乏基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷部單缸機(jī)事業(yè)部興動(dòng)事業(yè)部多缸機(jī)事業(yè)部汽油機(jī)事業(yè)部單缸機(jī)營(yíng)銷小組興動(dòng)營(yíng)銷小組多缸機(jī)營(yíng)銷小組汽油機(jī)營(yíng)銷小組營(yíng)銷管理協(xié)調(diào)會(huì)矩陣結(jié)構(gòu)下的市場(chǎng)營(yíng)銷部新舊體系需要平穩(wěn)過(guò)渡的原因建立市場(chǎng)導(dǎo)向、功能完整，管理靈活的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部總經(jīng)理行政人事部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部銷售管理部市場(chǎng)部子公司分廠、車間事業(yè)部副總經(jīng)理銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)技術(shù)質(zhì)量部注：市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、行政人事部同時(shí)受到公司職能部門的直接領(lǐng)導(dǎo)目錄一、營(yíng)銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進(jìn)三、營(yíng)銷流程優(yōu)化銷售管理最終歸結(jié)為對(duì)銷售人員的管理，建立全面科學(xué)的銷售人員業(yè)績(jī)考核和薪酬激勵(lì)體系是銷售管理的最終途徑銷售任務(wù)計(jì)劃在月度（季度）考核中考察與月度（季度）考核工資掛鉤銷售過(guò)程控制銷售費(fèi)用控制銷售業(yè)績(jī)控制回款控制銷售管理信息反饋銷售人員全面績(jī)效考核制度銷售人員薪酬管理制度在科學(xué)預(yù)測(cè)模型和銷售人員預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上確定事業(yè)部與片區(qū)銷售人員反復(fù)溝通后達(dá)成共識(shí)在月度（季度）考核中考察與月度（季度）考核工資掛鉤通過(guò)事前審批控制過(guò)程在年終考核中考察結(jié)果與年終考核工資掛鉤通過(guò)年終考核考核計(jì)劃內(nèi)業(yè)績(jī)結(jié)果與年終考核工資掛鉤通過(guò)銷售獎(jiǎng)金提供超額業(yè)績(jī)激勵(lì)通過(guò)年終考核控制與年終考核工資掛鉤通過(guò)銷售獎(jiǎng)金發(fā)放方式控制銷售計(jì)劃確定——

科學(xué)確定銷售任務(wù)，充分協(xié)調(diào)達(dá)成共識(shí)，層層分解落實(shí)到人銷售預(yù)測(cè)模型Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）H：銷售額預(yù)測(cè)值A(chǔ)：銷售額變動(dòng)趨勢(shì)B：大客戶因素C：宣傳促銷因素D：技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)因素E：新產(chǎn)品因素F：政策因素G：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素H：行業(yè)景氣因素

公司事業(yè)部銷售員工相關(guān)各方充分溝通就任務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致責(zé)任層層分解的銷售任務(wù)計(jì)劃事業(yè)部銷售計(jì)劃片區(qū)銷售計(jì)劃片區(qū)銷售計(jì)劃片區(qū)銷售計(jì)劃銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)建立以銷售計(jì)劃為中心驅(qū)動(dòng)的銷售管理體制，前提是將領(lǐng)導(dǎo)憑經(jīng)驗(yàn)確定銷售任務(wù)的預(yù)測(cè)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃诳茖W(xué)預(yù)測(cè)模型和目標(biāo)管理基礎(chǔ)上的管理模式依靠科學(xué)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)銷售費(fèi)用控制——

公司控制與銷售額掛鉤的費(fèi)用總額，事業(yè)部對(duì)使用進(jìn)行管理1、公司確定事業(yè)部銷售費(fèi)用總額費(fèi)用總額＝預(yù)計(jì)年銷售量×銷售費(fèi)用比率3、差旅費(fèi)按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷2、事業(yè)部確定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)4、交際費(fèi)按照地區(qū)定額支取5、公司財(cái)務(wù)部控制事業(yè)部費(fèi)用總額不超出6、費(fèi)用控制率作為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核費(fèi)用控制率＝發(fā)生費(fèi)用/應(yīng)計(jì)費(fèi)用額7、超出費(fèi)用從員工薪酬中扣減8、節(jié)約費(fèi)用中70％直接返還員工9、業(yè)績(jī)考核工資確定費(fèi)用總額標(biāo)準(zhǔn)部門費(fèi)用過(guò)程控制發(fā)生費(fèi)用結(jié)果控制銷售貨貨款回回籠———通通過(guò)過(guò)績(jī)效效考核核、銷銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)金領(lǐng)領(lǐng)取控控制貨貨款回回籠與與舊帳帳追收收1、分分析銷銷售回回款歷歷史數(shù)數(shù)據(jù)并并參考考同行行業(yè)水水平，，確定定銷售售回款款率指指標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)5、銷銷售回回款、、帳款款追收收作為關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)考考核3、年年終計(jì)計(jì)算員員工年年度應(yīng)應(yīng)回款款任務(wù)務(wù)完成成率年內(nèi)應(yīng)應(yīng)回款款完成成部分分年內(nèi)合合同應(yīng)應(yīng)回款款額7、超超額銷銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)金根根據(jù)超超額回回款額額來(lái)提提取6、年年終計(jì)計(jì)算員員工業(yè)業(yè)績(jī)考考核工工資8、超超額回回款額額大于于銷售售獎(jiǎng)金金額，，提取取全部部銷售售獎(jiǎng)金金9、超超額回回款額額小于于銷售售獎(jiǎng)金金額，，提取取等于于超額額回款款額的的銷售售獎(jiǎng)金金確定年年度銷銷售回回款率率回款任任務(wù)完完成核核算回款任任務(wù)完完成考考核與與控制制2、確確定年年度應(yīng)應(yīng)追收收的應(yīng)應(yīng)收帳帳款額額4、年年終計(jì)計(jì)算應(yīng)應(yīng)收帳帳款回回收完完成率率管理銷銷售物物流和和竄貨貨———采采用產(chǎn)產(chǎn)品條條形碼碼標(biāo)識(shí)識(shí)技術(shù)術(shù)對(duì)物物流進(jìn)進(jìn)行有有效管管理復(fù)雜的的產(chǎn)品品流向向物流方方向無(wú)無(wú)法有有效地地追蹤蹤控制制維修配配件不不能及及時(shí)供供應(yīng)，，導(dǎo)致致服務(wù)務(wù)人員員不能能對(duì)顧顧客提提供迅迅速及及時(shí)的的維修修服務(wù)務(wù)地區(qū)竄竄貨導(dǎo)導(dǎo)致銷銷售人人員業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)不不合理理，削削弱銷銷售人人員的的工作作積極極性有效追追蹤產(chǎn)產(chǎn)品流流向，，掌握握產(chǎn)品品地區(qū)區(qū)分布布準(zhǔn)確供供應(yīng)維維修配配件，，對(duì)顧顧客提提供迅迅速及及時(shí)的的維修修服務(wù)務(wù)，提提高顧顧客滿滿意度度有效管管理地地區(qū)竄竄貨，，統(tǒng)計(jì)計(jì)竄貨貨量，，保證證績(jī)效效考核核和業(yè)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金發(fā)發(fā)放的的公平平性缺乏有有效的的產(chǎn)品品物流流控制制導(dǎo)致致嚴(yán)重重問(wèn)題題采用條條碼識(shí)識(shí)別技技術(shù)會(huì)會(huì)帶來(lái)來(lái)許多多重要要效益益眾多的的產(chǎn)品品規(guī)格格顧客的的廣泛泛分散散嚴(yán)重問(wèn)問(wèn)題重要效效益產(chǎn)品條條碼識(shí)識(shí)別完整產(chǎn)產(chǎn)品用用戶檔檔案江動(dòng)原原有的的銷售售系統(tǒng)統(tǒng)績(jī)效效管理理存在在嚴(yán)重重問(wèn)題題，不不能有有效運(yùn)運(yùn)作結(jié)構(gòu)不不清晰晰，操操作復(fù)復(fù)雜，，難于于管理理市場(chǎng)信信息反反饋、、客戶戶關(guān)系系維護(hù)護(hù)等許許多內(nèi)內(nèi)容空空缺按照單單臺(tái)銷銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)工工作量量不能能反應(yīng)應(yīng)客觀觀差別別沒(méi)有采采用科科學(xué)的的方法法估測(cè)測(cè)銷售售任務(wù)務(wù)僅僅通通過(guò)審審批來(lái)來(lái)控制制，沒(méi)沒(méi)有自自動(dòng)約約束與與激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制計(jì)算方方法模模糊，，控制制方式式過(guò)于于簡(jiǎn)單單體系結(jié)結(jié)構(gòu)考核內(nèi)內(nèi)容績(jī)效計(jì)計(jì)算銷售任任務(wù)費(fèi)用控控制回款控控制體系設(shè)設(shè)計(jì)不不科學(xué)學(xué)，不不能有有效實(shí)實(shí)行，，最終終只能能回歸歸到““大鍋鍋飯””的銷銷售管管理模模式銷售人員績(jī)績(jī)效管理系系統(tǒng)必須綜綜合考慮各各種因素，，構(gòu)建激勵(lì)勵(lì)與約束相相結(jié)合的績(jī)績(jī)效管理系系統(tǒng)對(duì)銷售人員員進(jìn)行全面面、全程管管理績(jī)效管理結(jié)結(jié)構(gòu)任務(wù)完成計(jì)計(jì)算過(guò)程控制與與結(jié)果控制制績(jī)效管理內(nèi)內(nèi)容超額銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)績(jī)效考核工工資協(xié)調(diào)產(chǎn)品差差異、地區(qū)區(qū)差異等因因素基本等級(jí)工工資保證存量、、鼓勵(lì)增量量以結(jié)果控制制控制銷售售人員業(yè)績(jī)績(jī)以過(guò)程控制制控制銷售售人員行為為費(fèi)用支出的的審批與結(jié)結(jié)算控制模模式客戶關(guān)系建建設(shè)與滿意意度科學(xué)計(jì)算銷銷售任務(wù)，，并分解到到人員銷售額、回回款額、費(fèi)費(fèi)用控制等等重要指標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)信息采采集分析與與工作匯報(bào)報(bào)建立KPI考核體系系，全面管管理銷售人人員計(jì)劃任任務(wù)完成和和各項(xiàng)輔助助職責(zé)；將將考核結(jié)果果與績(jī)效工工資掛鉤，，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷銷售人員行行為與結(jié)果果的雙重控控制銷售系統(tǒng)關(guān)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核體體系銷售人員績(jī)績(jī)效指標(biāo)片區(qū)經(jīng)理績(jī)績(jī)效指標(biāo)服務(wù)人員績(jī)績(jī)效指標(biāo)月度考核指指標(biāo)年度考核指指標(biāo)銷售任務(wù)達(dá)達(dá)成率貨款回籠任任務(wù)達(dá)成率率銷售費(fèi)用控控制率舊款回收任任務(wù)完成率率以月度考核核控制銷售售員行為與與過(guò)程；以年度考核核管理銷售售員業(yè)績(jī)與與貢獻(xiàn)月度考核結(jié)結(jié)果與年度度考核結(jié)果果按照2：：8比例與與績(jī)效工資資直接掛鉤鉤，并與員員工級(jí)別、、職務(wù)晉升升相聯(lián)系市場(chǎng)信息收收集分析地區(qū)客戶關(guān)關(guān)系維護(hù)工作匯報(bào)提提交促銷計(jì)劃完完成江動(dòng)集團(tuán)銷銷售人員工工資獎(jiǎng)金方方案方案目的：：建立業(yè)績(jī)導(dǎo)導(dǎo)向的銷售售人員工資資獎(jiǎng)金體系系適用對(duì)象：：片區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理、片區(qū)區(qū)銷售員、、片區(qū)銷售售服務(wù)員方案內(nèi)容：：工資獎(jiǎng)金分類占工資總額比例功能定位發(fā)放方式考核體系基本工資50%保障員工的基本生活每月全額發(fā)放無(wú)月度考核工資10%銷售行為和信息反饋控制每月依據(jù)月度考核得分發(fā)放月度績(jī)效考核表年度考核工資40%計(jì)劃內(nèi)銷售任務(wù)控制年終按照年度考核得分發(fā)放年度績(jī)效考核表銷售獎(jiǎng)金計(jì)劃外銷售業(yè)績(jī)激勵(lì)按照超額銷售業(yè)績(jī)發(fā)放銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表公司年終獎(jiǎng)按照公司規(guī)定發(fā)放與超額銷售售量和超額額回款直接接聯(lián)系的銷銷售獎(jiǎng)金制制度可以最最大限度地地激勵(lì)銷售售增長(zhǎng)；通通過(guò)滾動(dòng)式式將超額銷銷售納入銷銷售任務(wù)計(jì)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷銷售的穩(wěn)步步成長(zhǎng)第一年第二年第三年銷售量并推動(dòng)新的的增量增長(zhǎng)長(zhǎng)增量不斷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為存量量計(jì)劃外增量量績(jī)效激勵(lì)勵(lì)計(jì)劃內(nèi)存量績(jī)效效控制采用季度預(yù)預(yù)付績(jī)效工工資制度，，既可以保保證員工生生活水平，，又能夠完完全控制相相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)銷售員工績(jī)績(jī)效工資在在年終結(jié)算算，由于績(jī)績(jī)效工資在在薪酬中比比例較高，，因此僅在在年終發(fā)放放績(jī)效工資資勢(shì)必影響響員工生活活，然而簡(jiǎn)簡(jiǎn)單預(yù)發(fā)工工資方式又又必然帶來(lái)來(lái)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；采用季季度預(yù)付績(jī)績(jī)效工資制制度可以解解決這一矛矛盾季度預(yù)付績(jī)績(jī)效工資年終結(jié)算績(jī)績(jī)效工資解決問(wèn)題公司分別在在前三季度度末對(duì)銷售售員工的銷銷售額進(jìn)行行統(tǒng)計(jì)，并并計(jì)算該季季度員工的的銷售額/全年計(jì)劃劃銷售總額額，預(yù)付相相應(yīng)的60％全年績(jī)績(jī)效工資季度預(yù)付績(jī)績(jī)效工資＝＝員工季度度銷售額××全年績(jī)效效工資總額額×60%全年員工計(jì)計(jì)劃銷售額額公司在年終終根據(jù)員工工的績(jī)效考考核結(jié)果計(jì)計(jì)算員工的的實(shí)際績(jī)效效工資總額額。如果員員工的績(jī)效效工資總額額少于預(yù)發(fā)發(fā)績(jī)效工資資額，公司司在員工的的未來(lái)薪酬酬中予以扣扣除；如果果員工的績(jī)績(jī)效工資總總額大于預(yù)預(yù)發(fā)績(jī)效工工資額，公公司在年終終補(bǔ)發(fā)其余余部分績(jī)效效工資季度預(yù)付績(jī)績(jī)效工資制制采用系數(shù)法法衡量銷售售業(yè)績(jī)，能能夠公平地地反映員工工的努力程程度和業(yè)績(jī)績(jī)水平，同同時(shí)能夠在在保證體系系不變的同同時(shí)靈活地地調(diào)節(jié)系數(shù)數(shù)以反映實(shí)實(shí)際變化系數(shù)法計(jì)算算業(yè)績(jī)：銷售業(yè)績(jī)衡衡量方法必必須能夠做做到：1、反映一一次銷售和和二次銷售售的區(qū)別；；2、反映配配套銷售和和單機(jī)銷售售的區(qū)別；；3、反映新新市場(chǎng)開(kāi)拓拓和傳統(tǒng)市市場(chǎng)維護(hù)的的區(qū)別；4、反映新新產(chǎn)品銷售售和傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品銷售的的區(qū)別；配套單機(jī)傳統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)市場(chǎng)1市場(chǎng)2市場(chǎng)3市場(chǎng)4傳統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品11.01.2無(wú)1.252.02.51.51.7產(chǎn)品2創(chuàng)新產(chǎn)品產(chǎn)品31.72.0無(wú)2.33.04.01.51.9產(chǎn)品4銷售業(yè)績(jī)＝一次銷量統(tǒng)計(jì)值＋二次銷量統(tǒng)計(jì)值一次銷售的銷售量直接采用上述數(shù)值；二次銷售的銷售業(yè)績(jī)＝上述統(tǒng)計(jì)值×3/7采用二次分分配的銷售售獎(jiǎng)金分配配體制，在在控制銷售售獎(jiǎng)金總額額的同時(shí)，，促進(jìn)銷售售系統(tǒng)內(nèi)部部的競(jìng)爭(zhēng)與與合作2、根據(jù)片片區(qū)業(yè)績(jī)進(jìn)進(jìn)行分配1、事業(yè)部部確定銷售售獎(jiǎng)金總額額3、提取經(jīng)經(jīng)理管理獎(jiǎng)獎(jiǎng)金4、提取和和分配服務(wù)務(wù)員獎(jiǎng)金5、分配銷銷售人員業(yè)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金銷售獎(jiǎng)金分分配辦法銷售獎(jiǎng)金總總額＝＝當(dāng)年銷售額額×獎(jiǎng)金提提取系數(shù)（（%）片區(qū)獎(jiǎng)金總總額＝＝銷售獎(jiǎng)總額額×片區(qū)超超額銷售業(yè)業(yè)績(jī)積分/（片區(qū)超額額銷售業(yè)績(jī)績(jī)積分）片區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)獎(jiǎng)金＝＝片區(qū)獎(jiǎng)總額額×片區(qū)經(jīng)經(jīng)理管理獎(jiǎng)獎(jiǎng)金提取系系數(shù)（%））銷售服務(wù)員員獎(jiǎng)金總額額＝片區(qū)區(qū)獎(jiǎng)總額××銷售服務(wù)務(wù)員獎(jiǎng)金提提取系數(shù)（（%）銷售員獎(jiǎng)金金總額＝＝片區(qū)獎(jiǎng)獎(jiǎng)總額×（（1－經(jīng)理理獎(jiǎng)金額－－服務(wù)員獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額））銷售服務(wù)員員獎(jiǎng)金＝服務(wù)員獎(jiǎng)金金總額×績(jī)績(jī)效考核得得分/（片區(qū)服務(wù)務(wù)員績(jī)效考考核得分））銷售員獎(jiǎng)金金＝片片區(qū)獎(jiǎng)總額額×員工超超額銷售業(yè)業(yè)績(jī)積分/片區(qū)超額額銷售業(yè)績(jī)績(jī)積分目錄錄一、營(yíng)銷組組織優(yōu)化二、銷售管管理改進(jìn)三、營(yíng)銷流流程優(yōu)化營(yíng)銷管理流流程目錄促銷管理流流程銷售計(jì)劃制制定流程廣告宣傳管管理流程營(yíng)銷信息管管理流程客戶信息管管理流程售后服務(wù)流流程客戶信用管管理流程質(zhì)量信息管管理流程銷售合同評(píng)評(píng)審流程營(yíng)銷管理流流程銷售管理流流程1.2.3.4.5.6.7.8.9.流程符號(hào)解解釋與客戶充分分溝通確定合同內(nèi)內(nèi)容表示工作過(guò)過(guò)程生產(chǎn)作業(yè)流流程表示與本流流程關(guān)聯(lián)的的其他流程程臨時(shí)生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃（已審批））表示文檔信信息表示流程中中的關(guān)鍵文文檔信息區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析報(bào)報(bào)告告技術(shù)術(shù)改改進(jìn)進(jìn)及及新新產(chǎn)產(chǎn)品品信息息通通告告表示示多多文文檔檔信信息息可以以生生產(chǎn)產(chǎn)表示示可可選選條條件件是否否通通過(guò)過(guò)表示示判判斷斷過(guò)過(guò)程程存檔檔表示示文文件件存存檔檔表示示流流程程動(dòng)動(dòng)作作或或信信息息的的流流動(dòng)動(dòng)方方向向客戶戶檔案案庫(kù)庫(kù)表示示數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)技術(shù)術(shù)科科表示示流流程程動(dòng)動(dòng)作作涉涉及及部部門門作為為考考核核依依據(jù)據(jù)表示示對(duì)對(duì)流流程程關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)的的解解釋釋表示示邏邏輯輯““或或””的的含含義義表示“不交叉叉”的含義營(yíng)銷信息管理理流程1－營(yíng)營(yíng)銷信息匯集集銷售員片區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)部銷售管理部收集市場(chǎng)信息息初步信息分析析區(qū)域銷售信息息銷售狀況分析析產(chǎn)品銷售信息息收集地區(qū)市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)信息息初步市場(chǎng)分析析市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)測(cè)區(qū)域政策信息息重點(diǎn)客戶信息息區(qū)域市場(chǎng)信息息客戶檔案信息息產(chǎn)品、質(zhì)量信信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息息客戶服務(wù)信息息服務(wù)員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息息行業(yè)市場(chǎng)信息息收集市場(chǎng)信息息匯總整理市場(chǎng)信息進(jìn)行市場(chǎng)分析析和對(duì)策制定競(jìng)爭(zhēng)狀況信息息政策法律信息息客戶發(fā)展信息息現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研信息息產(chǎn)品質(zhì)量信息息市場(chǎng)分析報(bào)告告營(yíng)銷信息管理理流程2－營(yíng)營(yíng)銷信息處理理公司營(yíng)銷部事業(yè)部總經(jīng)理理市場(chǎng)部片區(qū)經(jīng)理匯總整理市場(chǎng)信息進(jìn)行市場(chǎng)分析析和對(duì)策制定市場(chǎng)分析報(bào)告告營(yíng)銷策略研究究報(bào)告銷售管理部年度銷售任務(wù)務(wù)計(jì)劃事業(yè)部促銷工工作計(jì)劃（討論稿）審查報(bào)告審查營(yíng)銷部意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)修改確定參考參考使用制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略相關(guān)信息市場(chǎng)分析報(bào)告告營(yíng)銷策略研究究報(bào)告年度銷售任務(wù)務(wù)計(jì)劃事業(yè)部促銷工工作計(jì)劃（正式稿）存檔公司營(yíng)銷戰(zhàn)略略銷售預(yù)測(cè)與計(jì)計(jì)劃制定流程程片區(qū)經(jīng)理銷售管理部市場(chǎng)部利用預(yù)測(cè)模型型進(jìn)行事業(yè)部與各區(qū)區(qū)域銷售的初步預(yù)預(yù)測(cè)匯總統(tǒng)計(jì)二次次預(yù)測(cè)值并進(jìn)行適當(dāng)?shù)牡男拚緟^(qū)域銷售的二次預(yù)測(cè)值值總體與區(qū)域銷銷售的初步預(yù)測(cè)值值事業(yè)部總經(jīng)理理參照初步預(yù)測(cè)測(cè)值并進(jìn)行本區(qū)域銷銷售的二次預(yù)測(cè)參照初步預(yù)測(cè)測(cè)值并進(jìn)行事業(yè)部銷銷售的二次預(yù)測(cè)事業(yè)部銷售的二次預(yù)測(cè)值值事業(yè)部與各區(qū)區(qū)域銷售預(yù)測(cè)表對(duì)事業(yè)部與各各區(qū)域銷售預(yù)測(cè)值進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整事業(yè)部與各區(qū)區(qū)域銷售預(yù)測(cè)的結(jié)結(jié)果值公司總經(jīng)理公司發(fā)展戰(zhàn)略略技術(shù)、生產(chǎn)、、采購(gòu)、資金能力狀況相關(guān)部門確定年銷售任任務(wù)和銷售目標(biāo)年銷售任務(wù)和銷售目標(biāo)通過(guò)與片區(qū)經(jīng)經(jīng)理討論對(duì)各區(qū)域進(jìn)行行銷售任務(wù)分配配和銷售目標(biāo)確定定事業(yè)部年度、、月度銷售任務(wù)計(jì)劃劃片區(qū)、銷售員員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)各區(qū)域年度、、月度銷售任務(wù)計(jì)劃劃技術(shù)配合方案案生產(chǎn)配合方案案采購(gòu)配合方案案資金配合方案案通過(guò)與片區(qū)經(jīng)經(jīng)理、銷售員員討論對(duì)各銷售售員進(jìn)行銷售任務(wù)分配配和銷售目標(biāo)確定定制定工作計(jì)劃劃制定配合方案案促銷管理流程程1－公司事業(yè)部市場(chǎng)部部公司市場(chǎng)營(yíng)銷銷部制定公司整體體促銷活動(dòng)計(jì)劃劃公司財(cái)務(wù)部公司年度促銷銷工作計(jì)劃草案公司促銷計(jì)劃劃預(yù)算審核年度公司促銷銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告公司年度促銷銷工作計(jì)劃是否促銷計(jì)劃審批批是否通過(guò)年度公司促銷銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告進(jìn)行事業(yè)部促促銷活動(dòng)工作審查公司營(yíng)銷副總總分析事業(yè)部促銷工作需求求制定事業(yè)部促促銷工作計(jì)劃事業(yè)部促銷工工作計(jì)劃開(kāi)展事業(yè)部促銷活動(dòng)協(xié)助開(kāi)展事業(yè)業(yè)部促銷活動(dòng)年度事業(yè)部促促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告是是是否促銷管理流程程2－事業(yè)部部片區(qū)經(jīng)理銷售管理部市場(chǎng)部制定事業(yè)部年年度整體促銷工作作計(jì)劃區(qū)域促銷工作計(jì)劃事業(yè)部總經(jīng)理理制定本區(qū)域的的促銷工作計(jì)劃促銷工作計(jì)劃劃草案組織公司整體體的促銷活動(dòng)協(xié)助開(kāi)展公司司整體的促銷活動(dòng)協(xié)助開(kāi)展區(qū)域促銷活動(dòng)動(dòng)提出促銷活動(dòng)申請(qǐng)片區(qū)促銷活動(dòng)申請(qǐng)請(qǐng)表片區(qū)促銷活動(dòng)初審審片區(qū)促銷活動(dòng)審批批片區(qū)促銷活動(dòng)審核核組織片區(qū)促銷活動(dòng)進(jìn)行促銷活動(dòng)動(dòng)總結(jié)是否通過(guò)否是否通過(guò)否是否通過(guò)年度事業(yè)部促促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告年度促銷工作作計(jì)劃是否促銷計(jì)劃審批批是否通過(guò)年度事業(yè)部促促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告片區(qū)促銷活動(dòng)工作總結(jié)進(jìn)行促銷活動(dòng)動(dòng)總結(jié)事業(yè)部促銷活活動(dòng)工作總結(jié)進(jìn)行促銷活動(dòng)動(dòng)工作審查公司促銷管理理流程廣告宣傳管理理流程廣告媒體營(yíng)銷副總公司市場(chǎng)營(yíng)銷銷部審批制定廣告宣傳傳策略、工作計(jì)計(jì)劃與預(yù)算公司財(cái)務(wù)部否是否通過(guò)是公司年度廣告告宣傳工作計(jì)劃與預(yù)預(yù)算（審批）廣告公司組織宣傳活動(dòng)動(dòng)展覽訂貨會(huì)提供相關(guān)信息息年度廣告宣傳傳工作計(jì)劃與預(yù)預(yù)算相關(guān)信息調(diào)查分析確定宣傳計(jì)劃劃宣傳活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算審批否是否通過(guò)是劃撥活動(dòng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)執(zhí)行計(jì)劃開(kāi)展宣傳活動(dòng)動(dòng)事業(yè)部市場(chǎng)部部分析確定事業(yè)業(yè)部宣傳工作需求求參與配合開(kāi)展展宣傳活動(dòng)事業(yè)部年度廣廣告宣傳工作計(jì)劃劃（審批）廣告宣傳工作報(bào)告審查費(fèi)用審核客戶信息管理理流程銷售服務(wù)員片區(qū)經(jīng)理銷售員市場(chǎng)部銷售管理部客戶/用戶檔案信息庫(kù)用戶信息匯報(bào)客戶信息統(tǒng)計(jì)計(jì)地區(qū)用戶服務(wù)重要客戶維護(hù)護(hù)本地客戶維護(hù)客戶信息研究究用戶信息用戶信息匯報(bào)客戶信息用戶信息匯報(bào)重要客戶信息維修信息合同信息用戶信息匯報(bào)直接投訴信息息客戶研究報(bào)告告售后服務(wù)信息息否銷售合同訂單單評(píng)審流程配套廠/經(jīng)銷銷商銷售人員銷售管理部生產(chǎn)部初步確定購(gòu)買買意向采購(gòu)部門技術(shù)質(zhì)量部與用戶充分溝溝通確定購(gòu)買意向向確認(rèn)合同相關(guān)關(guān)條款，包括括型號(hào)、數(shù)量量、價(jià)格、付付款方式、擔(dān)擔(dān)保條件和交交貨期簽定銷售訂單是否接受是銷售計(jì)劃書合同評(píng)審表（結(jié)果）填寫技術(shù)質(zhì)量部意見(jiàn)確認(rèn)確認(rèn)可以生產(chǎn)無(wú)法生產(chǎn)經(jīng)過(guò)確認(rèn)的產(chǎn)產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)數(shù)量、價(jià)格、、付款方式擔(dān)擔(dān)保條件和交交貨期合同意向信息息表組織合同評(píng)審審特殊合同評(píng)審單與用戶溝通調(diào)整意向信息息調(diào)整購(gòu)買意向公司財(cái)財(cái)務(wù)部部審查客客戶信用等等級(jí)客戶信信用信息庫(kù)庫(kù)客戶信信用等等級(jí)、、付款款方式式與擔(dān)保條條件是是否特特殊合合同否否是否需需要信信用是客戶信信用管管理流流程財(cái)務(wù)部部事業(yè)部部銷售售管理理部審批制定客客戶信信用管理制制度公司信信用管管理部部否是否通通過(guò)是客戶信信用管管理制制度（審批批）客戶信信用管管理制制度審查客客戶信用等等級(jí)公司財(cái)財(cái)務(wù)副副總客戶信信用管管理制制度（審批批）月度客客戶信信用相相關(guān)信信息月度客客戶付付款信信息要求審審查客戶信信用額額度客戶信信用信息庫(kù)庫(kù)更新客客戶信信用信息庫(kù)庫(kù)內(nèi)容容客戶信信用等等級(jí)、、付款方方式與與擔(dān)保保條件件客戶信信用等等級(jí)、、付款款方方式式與與擔(dān)擔(dān)保保條條件件要求求新新建建或或增增加加客戶戶信信用用額額度度客戶戶信信用用額額度度申請(qǐng)請(qǐng)表表初審審信信用用額度度申申請(qǐng)請(qǐng)無(wú)權(quán)權(quán)決決定定可以以決決定定審批批審批批意意見(jiàn)見(jiàn)信用用額額度度核核定定通通知知單單信用用額額度度核核定定通通知知單單建立立或或更更新新客客戶戶信用用信信息息檔檔案案月度度信信用用管管理理變變動(dòng)動(dòng)因因素素售后后服服務(wù)務(wù)流流程程經(jīng)銷銷商商/配配套套廠廠/用用戶戶銷售售服服務(wù)務(wù)員員地區(qū)區(qū)中中心心點(diǎn)點(diǎn)銷售售管管理理部部客戶戶售售后后服服務(wù)務(wù)需求求通通知知提供供維維修修服服務(wù)務(wù)記錄錄維維修修工工作作維修修記記錄錄單單（維維修修記記錄錄））否是否否疑疑難難是維修修記記錄錄單單（維維修修確確認(rèn)認(rèn)））客戶戶投投訴訴確認(rèn)認(rèn)需需要要售后后服服務(wù)務(wù)確認(rèn)認(rèn)維維修修工工作作維修修記記錄錄單單（客客戶戶確確認(rèn)認(rèn)））分析析解解決決疑難難問(wèn)問(wèn)題題解決決辦辦法法疑難難質(zhì)質(zhì)量量問(wèn)問(wèn)題題匯匯報(bào)報(bào)提交交維維修修記記錄錄單單領(lǐng)周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)件件按月月匯匯總總事事業(yè)業(yè)部部維修修記記錄錄單單月度度市市場(chǎng)場(chǎng)質(zhì)質(zhì)量量統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)報(bào)表表月度度配配套套協(xié)協(xié)作作件件責(zé)責(zé)任任廠廠家家質(zhì)質(zhì)量量問(wèn)問(wèn)題題統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)表表匯報(bào)報(bào)維修修工工作作非五五大大區(qū)區(qū)域域五大大區(qū)區(qū)域域維修修確確認(rèn)認(rèn)與與客戶戶滿滿意意調(diào)調(diào)查查說(shuō)明明維修修工工作作記錄錄客客戶戶滿意意度度維修修工工作作考評(píng)評(píng)質(zhì)量量信信息息管管理理流流程程經(jīng)銷銷商商/配配套套廠廠/用用戶戶銷售售服服務(wù)務(wù)員員質(zhì)量量管管理理部部銷售售管管理理部部質(zhì)量量投投訴訴信信息息維修修記記錄錄單單統(tǒng)計(jì)計(jì)審閱閱月度度市市場(chǎng)場(chǎng)質(zhì)質(zhì)量量統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)報(bào)表表質(zhì)量量問(wèn)問(wèn)題題改改進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃審閱閱檢檢查查相關(guān)關(guān)責(zé)責(zé)任任部部門門開(kāi)展展維維修修檢檢查查記錄錄質(zhì)質(zhì)量量信信息息分析析問(wèn)問(wèn)題題研研究究質(zhì)質(zhì)量量改進(jìn)進(jìn)措措施施審批批否是否否通通過(guò)過(guò)是執(zhí)行行質(zhì)質(zhì)量量改改進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃報(bào)告告改改進(jìn)進(jìn)效效果果質(zhì)量量改改進(jìn)進(jìn)結(jié)結(jié)果果報(bào)報(bào)告告重大大問(wèn)問(wèn)題題反反饋饋信信息息重大大質(zhì)質(zhì)量量問(wèn)問(wèn)題題報(bào)報(bào)告告質(zhì)量量改改進(jìn)進(jìn)信信息息質(zhì)量量改改進(jìn)進(jìn)信信息息疑難難質(zhì)質(zhì)量量問(wèn)問(wèn)題題匯匯報(bào)報(bào)分析析解解決決疑難難問(wèn)問(wèn)題題解解決決辦辦法法疑難難問(wèn)問(wèn)題題解解決決辦辦法法周度度配配套套質(zhì)質(zhì)量量統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)報(bào)表表協(xié)調(diào)調(diào)解解決決提出出處處理理辦辦法法重大大問(wèn)問(wèn)題題處處理理辦辦法法重大大問(wèn)問(wèn)題題處處理理辦辦法法完1在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，只只有有成成本本。。21世紀(jì)紀(jì)，，沒(méi)沒(méi)有有危危機(jī)機(jī)感感是是最最大大的的危危機(jī)機(jī)。。如果果有有一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒(méi)沒(méi)有有人人來(lái)來(lái)做做。。如果果沒(méi)沒(méi)有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個(gè)個(gè)必必要要條條件件。。20世紀(jì)紀(jì)是是生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的世世紀(jì)紀(jì)，，21世紀(jì)紀(jì)是是質(zhì)質(zhì)量量的的世世紀(jì)紀(jì)，，質(zhì)質(zhì)量量是是和和平平占占領(lǐng)領(lǐng)市市場(chǎng)場(chǎng)最最有有效效的的武武器器。。把一一件件簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的事事做做好好就就不不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以來(lái)的的偉人，大大多是抱著著不屈不撓撓的精神，，從逆境中中掙扎奮斗斗過(guò)來(lái)的。。05-1月月-2321:161月-23科學(xué)技術(shù)的的進(jìn)步將會(huì)會(huì)給人們的的生活帶來(lái)來(lái)巨大的影影響，而人人們要不斷斷適應(yīng)這種種時(shí)代的變變化，而不不要坐等未未來(lái)，失去去自我發(fā)展展的良好機(jī)機(jī)2023/1/5會(huì)。2023/1/521:16:09不只獎(jiǎng)勵(lì)成成功，而且且獎(jiǎng)勵(lì)失敗敗。一個(gè)人想想要成功功，就要要學(xué)會(huì)在在機(jī)遇從從頭頂上上飛過(guò)時(shí)時(shí)跳起來(lái)來(lái)抓住它它。這樣樣逮到機(jī)機(jī)遇的機(jī)機(jī)會(huì)就會(huì)會(huì)增大。。21:16:0921:161月-23公平不是是總存在在的，在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個(gè)方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它，并堅(jiān)堅(jiān)持到底底，總能能收到意意想不到到的成效效?；ㄙM(fèi)數(shù)百百元買一一本書，，便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。然而而，如果果你全盤盤模仿，，不加思思考，那那有時(shí)就就會(huì)畫虎虎不成反反類犬。。不能搞平均均主義，平平均主義懲懲罰表現(xiàn)好好的，鼓勵(lì)勵(lì)表現(xiàn)差的的，得來(lái)的的只是一支支壞的職工工隊(duì)伍。1月-2321:16利人為利已已的根基，，商業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復(fù)雜的問(wèn)問(wèn)題簡(jiǎn)單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量量等等于于利利潤(rùn)潤(rùn)。。1月月-2321:1621:16:09失敗敗并并非非壞壞事事，，一一次次失失敗敗能能教教會(huì)會(huì)你你許許多多，，甚甚至至比比你你大大學(xué)學(xué)里里所所學(xué)學(xué)的的還還有有用用。。噴泉的高高度不會(huì)會(huì)超過(guò)它它的源頭頭;一個(gè)人的的事業(yè)也也是這樣樣，他的的成就絕絕不會(huì)超超過(guò)自己己的信念念。05-1月-23機(jī)會(huì)并不不會(huì)自動(dòng)動(dòng)地轉(zhuǎn)化化為鈔票票只花一一元錢錢的顧顧客，，比花花一百百元的的顧客客，對(duì)對(duì)生意意的興興隆更更具有有根本本性的的影響響力。。21:16:0919:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家沒(méi)沒(méi)要要我我做做也也爭(zhēng)爭(zhēng)著著去去做做。。這這樣樣，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就會(huì)會(huì)有有收收獲獲。。1月月-231月月-23戰(zhàn)略略越越精精煉煉，，就就越越容容易易被被徹徹底底地地執(zhí)執(zhí)行行。。他之所以為自自己所領(lǐng)導(dǎo)的的微軟而感到到自豪，是因因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)團(tuán)體中聚集了了一大批與他他一樣熱愛(ài)微微軟事業(yè)的人人。2023/1/521:16:09一個(gè)成功的決決策，等于90%的信息加上10%的直覺(jué)。我們并不鄙棄棄一切有惡習(xí)習(xí)的人，但我我們鄙棄一點(diǎn)點(diǎn)美德都沒(méi)有有的人。1月-2321:1621:16:091月-231月-2321:161月-2321:1621:16:0921:16:09在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的條件下，首首先是員工素素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。。建立自信的最最快最確實(shí)的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你獲得成功功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁裁，一個(gè)家公公司的最高管管理階層必須須有能力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理員工工。在沒(méi)沒(méi)出出現(xiàn)現(xiàn)不不同同意意見(jiàn)見(jiàn)之之前前，，不不做做出出任任何何決決策策。。9:16:09下下午午1月月-23細(xì)節(jié)節(jié)的的不不等等式式意意味味著著1%的錯(cuò)錯(cuò)誤誤會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致100%的錯(cuò)錯(cuò)誤誤。。第一一，，不不許許說(shuō)說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的壞壞話話；；第第二二，，不不許許說(shuō)說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的壞壞話話；；第第三三，，還還是是不不許許說(shuō)說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的壞壞話話。。加強(qiáng)強(qiáng)用用水水設(shè)設(shè)備備管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏！！我今今天天就就要要打打敗敗你你，，我我不不睡睡覺(jué)覺(jué)也也要要打打敗敗你你，，這這是是我我們們的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力統(tǒng)統(tǒng)治治，，而而是是以以創(chuàng)創(chuàng)意意支支配配。。省錢錢就就是是掙掙錢錢。。9:16下下午午2023/1/521:16失敗敗是是成成大大事事者者之之母母。。創(chuàng)新新就就是是創(chuàng)創(chuàng)造造一一種種資資源源。。幸運(yùn)運(yùn)之之神神會(huì)會(huì)光光顧顧世世界界上上的的每每一一個(gè)個(gè)人人，，但但如如果果她她發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這個(gè)個(gè)人人并并沒(méi)沒(méi)有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好要要迎迎接接她她時(shí)時(shí)，，她她就就會(huì)會(huì)從從大大門門里里走走進(jìn)進(jìn)來(lái)來(lái)，，然然后后從從窗窗子子里里飛飛出出去去。。一個(gè)個(gè)有有信信念念者者所所開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)出出的的力力量量，，大大于于99個(gè)只只有有興興趣趣者者。。產(chǎn)品質(zhì)量量是生產(chǎn)產(chǎn)出來(lái)的的，不是是檢驗(yàn)出出來(lái)的。。2023/1/521:16:09將合適適的人人請(qǐng)上上車，，不合合適的的人請(qǐng)請(qǐng)下車車。2023/1/521:16:09授權(quán)并并信任任才是是有效效的授授權(quán)之之道。。領(lǐng)導(dǎo)者者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏宰哉J(rèn)為為去不不了的的地方方的人人。謝謝各各位??！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。21:16:1021:16:1021:161/5/20239:16:10PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:16:1021:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:16:1021:16:1021:16Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2321:16:1021:16:10January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20239:16:10下下午午21:16:101月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:16下下午1月-2321:16January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:16:1021:16:1005Ja