某公司基層人員業(yè)務(wù)能力提升內(nèi)訓(xùn)方案

基層人員

業(yè)務(wù)能力提升內(nèi)訓(xùn)方案

惠州市好宜多商業(yè)管理有限公司課程說明

一、課程背景：惠州市好宜多商業(yè)管理有限公司成立于2000年11月，公司的創(chuàng)業(yè)者們憑借著敏銳的商業(yè)目光，以戰(zhàn)略的眼光，牢牢把握商戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)，堅(jiān)持以市場為依托，開發(fā)特色項(xiàng)目走多元化、集團(tuán)化為企業(yè)發(fā)展方向。經(jīng)過二十年的發(fā)展，公司業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)涉及到房地產(chǎn)、商貿(mào)管理、金融業(yè)、零售業(yè)、化工儲(chǔ)運(yùn)、文化傳媒等行業(yè)。公司在取得了良好經(jīng)濟(jì)效益面前并沒有固步自封，而是抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展良機(jī)，不斷地開拓業(yè)務(wù)，不斷引進(jìn)現(xiàn)金管理經(jīng)營理念，實(shí)施企業(yè)品牌戰(zhàn)略開發(fā)計(jì)劃。二、解決思路：.根據(jù)基層人員的現(xiàn)狀及培訓(xùn)需求，加速成長顧問團(tuán)隊(duì)經(jīng)過深思熟慮定制了此培訓(xùn)方案。

三、培訓(xùn)課時(shí)：1—1.5小時(shí)

培訓(xùn)內(nèi)容目錄一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧二、顧客心理分析三、不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧１、性別：男/女２、年齡：兒童/少年/青年/中年/老年３、性格：分析型/力量型/活潑型/和平型四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說出，會(huì)得到不同的結(jié)果五、說的技巧：顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心你怎么說？１、不同情景應(yīng)對(duì)２、怎樣處理顧客的異議？六、終端導(dǎo)購銷售十二式在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號(hào)的？顧客決定購買時(shí)的言談舉止一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧-凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情-再次疊起宣傳彩頁的時(shí)候-結(jié)束玩手指后主動(dòng)詢問-持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候-開始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候-閉上眼睛開始思考的時(shí)候-再次來確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候-詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí)-開始砍價(jià)的時(shí)候-突然開始說“不可能”的時(shí)候

-開始和同行的人商量什么的時(shí)候

“實(shí)際上….”，說出自己心中想法的時(shí)候通過顧客的表情通過顧客的對(duì)話發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì)一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧

“什么時(shí)候安裝呢?”“您是現(xiàn)金結(jié)算嗎?”“您是要白色的還是紅色的?”“如果您現(xiàn)在不買明天價(jià)格就上調(diào)了.”以前買了這款冰箱的客人都說效果不錯(cuò).您看，這是這個(gè)型號(hào)這幾天的銷售記錄“您對(duì)容量還滿意嗎?”“是”“符合您的預(yù)算要求嗎?”“是”假定購買法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決定法“哎呀，我還忘了告訴您了。”六種收尾技法一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧①不要讓第三者介入。②盡量縮短簽約時(shí)間，明確說明合同條款。③因?yàn)殡p方都很緊張，不要開玩笑。④不要太興奮，要沉著。⑤使顧客產(chǎn)生信任感“你真會(huì)買東西……”⑥在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。切記收尾注意事項(xiàng)一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛占便宜害怕后悔心理價(jià)位炫耀心理攀比心理1、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)二、顧客心理分析2、不同類型的消費(fèi)者心理不同性別的消費(fèi)心理不同年齡的消費(fèi)心理不同性格的消費(fèi)心理三、顧客類型細(xì)分女性性男性性一、、性性別別劃劃分分三、、顧顧客客類類型型細(xì)細(xì)分分－－性性別別女性性心心理理愛美挑剔自尊心便利性實(shí)用性炫耀情感性女性性女性性永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是購購物物的的主主力力軍軍，，尤尤其其是是我我們們家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品的的白白電電，，百百分分之之八八十十以以上上是是由由女女性性購購買買的的。。接待待女女性性顧顧客客的的你你要要知知道道：：女性性們們?cè)谠谫徺徫镂锏牡倪^過程程中中既既感感性性、、挑挑剔剔，，又又細(xì)細(xì)心心。。你你須須給給她她們們提提供供真真誠誠、、周周到到、、耐耐心心的的服服務(wù)務(wù)。。如如果果你你的的服服務(wù)務(wù)獲獲得得了了她她們們的的信信任任，，她她會(huì)會(huì)向向很很多多朋朋友友宣宣傳傳你你的的口口碑碑，，并并給給你你帶帶來來更更多多的的潛潛在在顧顧客客。。三、、顧顧客客類類型型細(xì)細(xì)分分－－性性別別男性性顧顧客客的的性性格格絕絕對(duì)對(duì)不不同同于于女女性性，，他他們們的的購購物物狀狀況況是是：：◆直直接接走走到到他他想想要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品專專柜柜展展區(qū)區(qū)◆不不喜喜歡歡閑閑逛逛◆不不喜喜歡歡羅羅嗦嗦的的介介紹紹勸勸說說◆看看中中產(chǎn)產(chǎn)品品下下決決定定快快◆仔仔細(xì)細(xì)看看產(chǎn)產(chǎn)品品的的單單頁頁◆買與不買買理由簡單，，心理變化不不會(huì)很大男性心理接待男性顧客客的你須注意意：男性顧客要求求的是干凈利利落、動(dòng)作迅迅速、不拖泥泥帶水，你的的推介說明要要簡潔，及時(shí)時(shí)說出產(chǎn)品的的特點(diǎn)。另外外，男性顧客客自尊心較強(qiáng)強(qiáng)，他需要你你的尊重；如如果有新產(chǎn)品品你可大方引引領(lǐng)他去看，，并介紹新產(chǎn)產(chǎn)品的功能特特點(diǎn)，但要敏敏捷又簡單。。三、顧客類型型細(xì)分－性別別兒童少年青年中年老年二、年齡劃分分三、顧客類型型細(xì)分－年齡齡兒童消費(fèi)心理理案例:誰在影響兒童童的消費(fèi)行為為?兒童雖沒有收收入,但他(或她)的”錢袋”卻卻很大.。據(jù)調(diào)查，我國國12歲以下兒童有有3億左右，其中中獨(dú)生子女占占到35％，我國有85%的家庭兒童消費(fèi)達(dá)到到或超過家庭庭總支出的30％,兒童消費(fèi)市場場消費(fèi)額達(dá)1.5萬億元，并處處于逐年上升升的狀態(tài)，到到2016年更是有望達(dá)達(dá)到2萬億元的規(guī)模模。調(diào)查還表明,75%以上的兒童是是從電視中獲獲得新玩具的的信息.其余大部分是從同同伴那里得知知；最新的調(diào)查還還表明兒童獲獲得關(guān)于圣誕誕禮物信息的的四條渠道是是:電視\商店\同伴\網(wǎng)絡(luò).然而更重要的的是:兒童消費(fèi)并不不能完全自己己做主,他們主要受到父父母\同伴或者同學(xué)學(xué)\教師\廣告及商家的的影響.三、顧客類型型細(xì)分－年齡齡追求時(shí)尚,表現(xiàn)個(gè)性突出個(gè)性,表現(xiàn)自我注重情感,沖動(dòng)性強(qiáng)青年消費(fèi)心理理特征中年消費(fèi)心理理理智性強(qiáng),沖動(dòng)性小計(jì)劃性強(qiáng),盲目性小注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小老年消費(fèi)心理理商品追求實(shí)用用性消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)構(gòu)發(fā)生變化較強(qiáng)的補(bǔ)償性性消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定定,消費(fèi)行為理智智消費(fèi)追求便利利,要求得到良好好的售后服務(wù)務(wù)分析型顧客力量型顧客活潑型顧客和平型顧客重事、目標(biāo)，，輕人際關(guān)系系重人際關(guān)系，，輕事、目標(biāo)標(biāo)不同消費(fèi)者性性格分析三、顧客類型型細(xì)分－性別別性格分類和平型活潑型力量型分析型人內(nèi)向外向事三、顧客類型型細(xì)分－性別別活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸勸導(dǎo)，著重別別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條條理，粗心大大意反感：循規(guī)蹈蹈矩追求：廣受歡歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲聲望動(dòng)機(jī)：別人的的認(rèn)同三、顧客類型型細(xì)分－性別別分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講講求條理、善善于分析弱點(diǎn)：完美主主義、過于苛苛刻反感：盲目行行事追求：精細(xì)準(zhǔn)準(zhǔn)確、一絲不不茍擔(dān)心：未能按按計(jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步三、顧客類型型細(xì)分－性別別力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向、主動(dòng)積積極、挑戰(zhàn)困困難弱點(diǎn)：缺乏耐耐心、感覺遲遲鈍、大大咧咧咧反感：優(yōu)柔寡寡斷、唯唯諾諾諾追求：工作效效率、支配地地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、、成功三、顧客類型型細(xì)分－性別別和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職職守、善于傾傾聽、忠誠老老實(shí)弱點(diǎn)：過于敏敏感、缺乏主主見反感：感覺遲遲鈍追求：被人接接受、生活穩(wěn)穩(wěn)定擔(dān)心：突然的的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、、歸屬感三、顧客類型型細(xì)分－性別別客戶特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)力量型購物的速度很快；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；喜歡掌握最后的決策權(quán)；購買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來學(xué)；有時(shí)表現(xiàn)過于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒有耐心；聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力?；顫娦褪琴徫锔呤郑酥撇涣速徺I的欲望；只要感覺到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時(shí)，表達(dá)過于熱情或激烈；重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；對(duì)品牌有較高的敏感度；個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。三、顧客類型型細(xì)分－性別別客戶特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)分析型

不會(huì)很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；會(huì)看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；不像D、I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；不喜歡天花亂墜的游說；會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來證明。和平型喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來考慮；有計(jì)劃的購買，會(huì)找資料，聽口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；不會(huì)在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。三、顧客類型型細(xì)分－性別別銷售能力的范范疇？職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識(shí)個(gè)性特征溝通能力語言表達(dá)四、銷售溝通通技巧認(rèn)識(shí)銷售溝通通有哪些方法可可以建立親和和力呢？１、銷售溝通通的基礎(chǔ)——建立良好的親親和力四、銷售溝通通技巧音量語速語調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★語氣和語調(diào)四、銷售溝通通技巧★合適的表情四、銷售溝通通技巧情緒狀態(tài)同步步法習(xí)慣用語同步步法肢體語言同步步法語調(diào)速度同步步法美國著名的催催眠大師愛瑞瑞克森，能讓讓一個(gè)初次和和他他見面的的人在短短五五分鐘內(nèi)對(duì)他他產(chǎn)生信賴感感和好感。四、銷售溝通通技巧情緒同步技巧巧：「共振」」共振（VIBE）共振是社交中中的情緒交換換。我們使他他人和我們?cè)谠谝黄鸸舱瘛?。?dāng)我們與人人互動(dòng)時(shí)，我我們可以感受受到他們的情情緒，因此我我們的群體可可以感受到一一種共同的情情緒，這樣一一種體驗(yàn)就稱稱為共振。當(dāng)你與一個(gè)組組合對(duì)話，你你的目標(biāo)是與與他們產(chǎn)生共共振，甚至在在這一共振中中傳遞快樂的的情緒。當(dāng)人人們和你一起起分享快樂的的時(shí)光并且真真實(shí)地感受到到共振，他們們會(huì)真心希望望你留下繼續(xù)續(xù)聊天。這就就意味著組合合上鉤了。重要的的是要要理解解共振振是真真實(shí)的的。不不僅是是在物物理學(xué)學(xué)意義義上，，共振振在社社交層層面和和情緒緒層面面都是是真實(shí)實(shí)存在在的。。比如，，想象象一下下你正正在和和組合合聊天天，有有人突突然做做了失失禮的的舉動(dòng)動(dòng)。他他說了了一些些冒犯犯或是是不該該說的的話。。他““乒””的一一聲對(duì)對(duì)共振振傳遞遞了負(fù)負(fù)面情情緒。。接下下來發(fā)發(fā)生了了什么么？首先，，你感感覺到到一種種情緒緒——““乒”的的一聲聲的反反感情情緒。。這樣““乒””一聲聲的反反感情情緒，，會(huì)通通過你你臉上上微妙妙的情情緒變變化，，你的的語調(diào)調(diào)，你你的肢肢體語語言，，最終終“砰砰”的的一聲聲傳遞遞到共共振中中。習(xí)慣用用語同同步法法顧客商商談或或會(huì)晤晤時(shí)，，如果果你對(duì)對(duì)答模模糊不不清或或不能能準(zhǔn)確確表達(dá)達(dá)自己己的意意思，，很容容易引引出誤誤會(huì)或或麻煩煩來，，使顧顧客對(duì)對(duì)你的的信心心產(chǎn)生生懷疑疑，這這種情情況當(dāng)當(dāng)然十十分糟糟糕。。為避避免此此類情情況發(fā)發(fā)生，，你要要學(xué)會(huì)會(huì)選用用適當(dāng)當(dāng)?shù)难匝赞o來來表，，達(dá)自自己的的意思思。說話措措辭要要小心心，切切勿使使用過過分嚴(yán)嚴(yán)厲的的語言言。人人與人人的交交往是是很微微妙的的，只只是一一兩句句不當(dāng)當(dāng)?shù)脑捲挶憧煽赡芷破茐念欘櫩团c與你之之間的的感情情，待待客態(tài)態(tài)度方方面最最要緊緊的是是，用用恭敬敬有禮禮的說說話方方式與與顧客客交談?wù)?，不不要使使?duì)方方產(chǎn)生生不愉愉快的的感覺覺。自自己想想講的的話，，用有有禮貌貌的言言辭清清楚利利落地地說出出來。。肢體語語言同同步法法肢體語語言的的概念念我我們們的身身體常常在自自覺或或不自自覺中中傳遞遞了許許多訊訊息，，這就就是肢肢體語語言。。肢體語語言的的特征征眼神的的交流流您的目目光要要注視視著對(duì)對(duì)方。。國外外的禮禮儀書書上往往往精精確到到要看看到對(duì)對(duì)方鼻鼻梁上上某個(gè)個(gè)位置置或眼眼鏡下下多少少毫米米，但但我們們覺得得只要要籠統(tǒng)統(tǒng)地說說看著著對(duì)方方的眼眼部就就行了了。但但要注注意不不要目目光呆呆滯地地死盯盯著別別人看看，這這樣會(huì)會(huì)使人人感到到很不不舒服服。如如果有有不只只一個(gè)個(gè)人在在場，，你說說話的的時(shí)候候要適適當(dāng)用用目光光掃視視一下下其他他人，，以示示尊重重。我只講講幾個(gè)個(gè)有代代表性性引起起朋友友們的的關(guān)注注.一、握握手.這是我我們?cè)谠谑状未我娒婷婧透娓鎰e.時(shí)的禮禮貌動(dòng)動(dòng)作,也是重重要的的肢體體語言言.要根據(jù)據(jù)不同同的對(duì)對(duì)象,握手的的方式式也不不同,對(duì)同性性的長長輩,要先用用右手手握住住對(duì)方方的右右手,再用左左手握握住對(duì)對(duì)方的的右手手手背背.實(shí)際上上就是是雙手手相握握,以表示示對(duì)長長輩的的尊重重和熱熱情.對(duì)待同同齡人人,晚輩,同性,只要伸出右右手,和對(duì)方緊緊緊一握就可可以了.對(duì)待異性,特別是男性性和女性握握手,只應(yīng)伸出右右手,握住對(duì)方的的四個(gè)指頭頭就可以,有時(shí)女性對(duì)對(duì)男性的反反感就來源源握手,有的用力全全握,有的抓住不不放,都是不禮貌貌的,都會(huì)給對(duì)方方留下不好好的第一印印象。二、手勢.我們每一個(gè)個(gè)人在談話話的過程中中都會(huì)有不不同的手勢勢,只是有的手手勢是有助助于我們表表達(dá)的,有的會(huì)令人人討厭.在生意談判判時(shí),最好不要出出現(xiàn)用十指指點(diǎn)指對(duì)方方的手勢,這樣會(huì)讓對(duì)對(duì)方非常反反感,也不要講話話時(shí)亂揮舞舞拳頭,這些手勢都都是不禮貌貌的.三、立姿.我們?cè)阡N售售工作中,很多時(shí)候都都需要站著著和客戶談?wù)剺I(yè)務(wù),可許多銷售售員站著不不斷的搖晃晃肩膀,不斷的倒換換雙腳,這些動(dòng)作會(huì)會(huì)讓客戶感感到你不耐耐煩,想盡快結(jié)束束談話,也不禮貌.正確的做法法是,象軍人稍息息的動(dòng)作,一腳稍微在在前,一腳靠后為為重點(diǎn).比較穩(wěn)重,盡量不要搖搖頭晃腦.四，坐姿.在拜訪客戶戶,接待客戶,坐姿是我銷銷售員最常常用的肢體體語言,由于習(xí)慣或或者太過隨隨意,有的男性銷銷售員坐在在沙發(fā)上,要不兩腿伸伸的長長的的,要不就翹個(gè)個(gè)二郎腿晃晃來晃去,會(huì)讓客戶非非常反感,不禮貌不說說,還很不穩(wěn)重重,引起客戶的的不信任.有的女性銷銷售員,也采取男性性的坐姿,有的穿著裙裙子還開著著雙腿,這些也會(huì)讓讓客戶不舒舒服,影響形象,如果對(duì)方也也是位女性性,十有八九,業(yè)務(wù)談不成成.因?yàn)榕愿憛捙孕缘牟欢饲f莊.四、鞠躬.有的銷售員員到客戶公公司去拜訪訪客戶,看見辦公室室有幾個(gè)人人,理都不理的的坐下,也是很不禮禮貌的,這一點(diǎn)我們們應(yīng)該向日日本人學(xué)習(xí)習(xí),向大家鞠個(gè)個(gè)躬,問聲大家好好!,我想就是由由于你的禮禮貌,其他人也會(huì)會(huì)幫助你拿拿下定單的的.一般在面對(duì)對(duì)幾個(gè)人時(shí)時(shí),學(xué)會(huì)鞠躬是是不錯(cuò)的銷銷售肢體語語言.五、點(diǎn)頭在許多場合合點(diǎn)頭微笑笑,也是銷售的的最好肢體體語言.比如:在會(huì)場,在飯廳,在辦公室正正在談話,你都可以用用點(diǎn)頭的肢肢體語言表表示自己的的問候.（語調(diào)高、、語速快、、胸部呼吸吸、伸頸、、頭部動(dòng)作作多）（語調(diào)居中、、語速緩和和、胃部呼呼吸、垂肩肩）（音調(diào)低沉、、語速慢、、停頓長、、腹呼吸、、手勢勢多）視覺型聽覺型感覺型對(duì)照一下自自己，你是是什么類型型呢？你的同事、、家人、朋朋友、客戶戶呢？★語調(diào)速度同同步法四、銷售溝溝通技巧（1）成為產(chǎn)品品專家，包包括競爭對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品品練習(xí)：準(zhǔn)確確、快速地地描述你（（競爭）的的產(chǎn)品。（2）10個(gè)最具親和和力的關(guān)鍵鍵詞你、肯定、、安全、健健康、感覺覺、現(xiàn)在、、容易、已已經(jīng)證實(shí)、、滿意、利利益（3）找到顧客客的關(guān)鍵需需求點(diǎn)產(chǎn)品的綜合合價(jià)值（商商業(yè)價(jià)值、、社會(huì)價(jià)值值、品牌價(jià)價(jià)值等）價(jià)值點(diǎn)與顧顧客需求的的對(duì)應(yīng)２、打動(dòng)人人心的產(chǎn)品品介紹技巧巧四、銷售溝溝通技巧美國消費(fèi)者者協(xié)會(huì)做的的一項(xiàng)調(diào)查查表明，顧顧客在遇到到以下情況況時(shí)認(rèn)為沒沒有受到尊尊重。動(dòng)作較遲鈍鈍語氣不友善善穿戴不整潔潔講解不專業(yè)業(yè)措辭不恰當(dāng)當(dāng)★滿足顧客的的需求四、銷售溝溝通技巧提問傾聽贊美３、銷售溝溝通模式與與技巧四、銷售售溝通技技巧將問題分為開放式問題（OPEN）以為什么為主的問題。封閉式問題（CLOSE）以是或不是為主。1、提問四、銷售售溝通技技巧2、傾聽“聽”和““聽”四、銷售售溝通技技巧傾聽的五五個(gè)層次次傾聽全神貫注注地聽選擇性地地聽假裝在聽聽耳膜振動(dòng)動(dòng)完全不不聽四、銷售售溝通技技巧就我的理理解，您您的看法法是……（概括））這么說，，您的意意思是……（澄清））您剛才大大概談了了這些事事情……（重復(fù)））就您剛才才的幾點(diǎn)點(diǎn)設(shè)想，，我想……（思考））利用解釋釋表明您您的傾聽聽和理解解程度3、贊美細(xì)節(jié)真誠精神狀態(tài)態(tài)、服飾飾等的細(xì)細(xì)微變化化，對(duì)方方的愛好好等語氣一定定要真誠誠四、銷售售溝通技技巧練習(xí)：A：“我非非常欣賞賞你”B：“為什什么？””案例：““歡迎光光臨”。４、肢體體語言強(qiáng)強(qiáng)化法四、銷售售溝通技技巧贏在起點(diǎn)點(diǎn)，迎賓賓是品牌牌形象1、門店應(yīng)應(yīng)統(tǒng)一迎迎賓語迎賓的語語言統(tǒng)一一成為必必要，也也是經(jīng)營營品牌的的必須。。一般最最簡單的的迎賓語語，統(tǒng)一一就是““歡迎光光臨某某某品牌””。例：：歡迎光光臨箭牌牌瓷磚錯(cuò)誤的迎迎賓語是是：“歡歡迎光臨臨”、““隨便看看看”、、“隨便便挑挑””，還常常聽到有有這么迎迎賓的：：“進(jìn)來來看看，，買不買買不要緊緊”……2、標(biāo)準(zhǔn)迎迎賓動(dòng)作作概念.同意法是是在溝通通對(duì)象與與你的觀觀點(diǎn)不一一致時(shí)，，采用先先同意再再引導(dǎo)的的一種方方法。它它是降低低沖突的的最佳方方法之一一。語法.1、“我非常常（同意意、理解解、尊重重……）你的（（觀點(diǎn)、、感受、、建議……），因?yàn)闉椤撮L〉，同時(shí)……〈委婉〉”練習(xí).“你們的冰冰箱價(jià)格格怎么這這么貴!”2、“是的（（對(duì)），，因?yàn)椤瑫r(shí)……”５、同意意引導(dǎo)法法四、銷售售溝通技技巧四、銷售售溝通技技巧6、贊美，，認(rèn)同法法1真誠發(fā)自自內(nèi)心2閃光點(diǎn)3具體4間接5第三者6及時(shí)贊美一位位男性，，門店銷銷售服務(wù)務(wù)人員可可從以下下幾個(gè)方方面著手手：發(fā)發(fā)型、額額頭、鼻鼻子、西西裝、馬馬甲、襯襯衫、領(lǐng)領(lǐng)帶、領(lǐng)領(lǐng)帶夾、、氣質(zhì)、、工作、、事業(yè)、、妻子、、孩子、、車子、、房子、、愛心、、孝心等等。。。。。。。。贊美一位位女性，，則可從從以下幾幾個(gè)方面面著手：：發(fā)發(fā)型、臉臉型、膚膚質(zhì)、眼眼睛、眉眉型、身身材、鼻鼻子、嘴嘴唇、脖脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜墜子、皮皮包、衣衣服、鞋鞋子、氣氣質(zhì)、先先生、孩孩子、工工作等。。。。。。。。贊美五步步法:第一步：：尋找一一個(gè)點(diǎn);第二步：：這是個(gè)個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步：：它是個(gè)個(gè)事實(shí);第四步：：用自己己的話；；第五五步：適適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間。你真不簡簡單/我很欣賞賞你/我很佩服服你７、心理理暗示促促銷法四、銷售售溝通技技巧生活中你你有沒有有過這樣樣的情況況：到超超市買東東西，回回到家；；這些都都是我們們?nèi)粘Ｉ钪谐３Ｒ姷默F(xiàn)現(xiàn)象，我我們經(jīng)常常會(huì)對(duì)這這；人都都會(huì)受到到暗示；；受暗示示性是人人的心理理特性，，它是人人在漫長長的進(jìn)化化過程中中；人們們?yōu)榱俗纷非蟪晒吞颖鼙芡纯?，，?huì)不自自覺地使使用各種種暗；催催眠是心心理暗示示的一種種方法或或技術(shù)；；人是如如何受到到暗示的的；我們們?cè)谏罨钪袩o時(shí)時(shí)不在接接受著外外界的暗暗示，比比如，電電視；由于消費(fèi)費(fèi)者最后后接觸到到的偶遇遇價(jià)格對(duì)對(duì)他們的的支付意意愿心理理影響最最大，零零售商可可以在設(shè)設(shè)計(jì)商品品目錄時(shí)時(shí)，把相相對(duì)昂貴貴的商品品列在前前面幾頁頁，而在在隨后的的目錄頁頁中放置置價(jià)格相相對(duì)較低低又正是是他們想想買的商商品，借借此激發(fā)發(fā)他們購購買。此外，一一些零售售商經(jīng)常常在收銀銀機(jī)周圍圍擺滿了了引發(fā)顧顧客購物物沖動(dòng)的的價(jià)格便便宜的小小商品，，其實(shí)不不妨嘗試試著擺放放一些不不是很引引人注目目的高價(jià)價(jià)商品，，以便讓讓消費(fèi)者者為買到到價(jià)格適適中的商商品而感感到欣慰慰(哪怕這些商品品的實(shí)際價(jià)格格也許比在別別處貴)。運(yùn)用偶遇價(jià)格格的暗示效應(yīng)應(yīng)有時(shí)甚至可可以讓消費(fèi)者者覺得多花錢錢是理所應(yīng)當(dāng)當(dāng)?shù)?。想象一一下：在百貨貨商場里，如如果最昂貴的的商品擺放在在貨架的最前前面，例如一一套名牌西服服標(biāo)價(jià)17588元，顧客還會(huì)會(huì)覺得標(biāo)價(jià)1299元的領(lǐng)帶“太太黑、太暴利利”嗎?顧客在乎的是是你怎么說，，而不是說什什么？第五步：說的的技巧五、說的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是是隨便看看……顧客：我回去去跟XX商量一下……顧客：你們當(dāng)當(dāng)然說你們是是最好的！顧客：你們的的款式太少了了！顧客：其它品品牌都在打折折，你們?yōu)槭彩裁床淮蛘郏?？五、說的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是是隨便看看……應(yīng)對(duì)：好的，，隨便看看吧吧。應(yīng)對(duì)：都是好好產(chǎn)品，不用用看……五、說的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：（（解除心理壓壓力，借口變變?yōu)闄C(jī)會(huì)）顧客：我只是是隨便看看……應(yīng)對(duì)：是的，，小姐。買東東西一定要多多比較，您多多看看，把他他們記下來等等到想買的時(shí)時(shí)候也好選一一件合適的。。請(qǐng)問您喜歡歡哪一種風(fēng)格格呢？應(yīng)對(duì)：買不買買沒關(guān)系，您您可以多關(guān)注注我們的品牌牌，我們的品品牌是…………，您喜歡什么么樣的風(fēng)格呢呢？應(yīng)對(duì)：沒關(guān)系系，買這樣的的商品很重要要，應(yīng)該多比比較，我們的的服務(wù)是一流流的。您放心心選購！五、說的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我回去去跟XX商量一下……應(yīng)對(duì)：好吧，，那你去商量量吧，商量好好了再來。應(yīng)對(duì)：等你商商量好了，產(chǎn)產(chǎn)品都賣完了了。應(yīng)對(duì)：呵，這這么好的產(chǎn)品品還需要商量量？！五、說的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：（（分析原因，，引誘、壓力力、面子、印印象）顧客：我回去去跟XX商量一下……應(yīng)對(duì)：這件商商品您非常喜喜歡，我個(gè)人人也覺得很適適合您，您是是覺得哪里還還需要考慮呢呢？應(yīng)對(duì)：是的，，您的想法我我理解，您真真尊重您的XX。他平時(shí)一定定非常關(guān)心您您，您看我們們的優(yōu)惠活動(dòng)動(dòng)快要結(jié)束了了，您一定要要把握時(shí)機(jī)喲喲。這樣吧，，我再給您申申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品品好吧。應(yīng)對(duì)：您的想想法我可以理理解，買這種種商品很重要要，應(yīng)該商量量一下的，要要不我再給您您推薦一下其其它的，有…………”五、說的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：你當(dāng)然然說你們是最最好的喲應(yīng)對(duì)：你要是是這樣講的話話，我就沒話話說了。應(yīng)對(duì)：那你去去看了別處再再來吧。應(yīng)對(duì)：哼，我我說了你也不不信，早晚要要后悔的。五、說的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：（（先解決信任任問題）顧客：你當(dāng)然然說你們是最最好的！應(yīng)對(duì)：我非常常理解您的心心情，現(xiàn)在的的商品質(zhì)量參參差不齊。我我是這家店的的店長，在這這里已經(jīng)有（（？）年時(shí)間間了，我們公公司總部在（（？），在全全國（市）有有（？）多家家店。年年都都被評(píng)為消費(fèi)費(fèi)者信得過商商品，我們?cè)谠诒镜氐睦项欘櫩投加蠿XX位。大多都是是醫(yī)生、老師師、公務(wù)員等等等。請(qǐng)相信信我，相信我我們。必竟公公司是要做百百年老店的。。不是一天二二天的，給我我們一個(gè)給您您服務(wù)的機(jī)會(huì)會(huì)，也給自己己一個(gè)機(jī)會(huì)，，您試試好嗎嗎？五、說的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：你們的的款式（品種種）太少了?。?yīng)對(duì)：是少，，新貨過幾天天才到。應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很很多了呀，難難到你沒看到到嗎？應(yīng)對(duì)：你又買買不完所有的的！五、說的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：（（一念之差））顧客：你們的的款式（品種種）太少了?。?yīng)對(duì)：是的，，我們的品種種在您看來是是不多，但是是非常有特色色，讓我為您您介紹一下我我們的風(fēng)格與與特色。應(yīng)對(duì)：我們公公司推崇獨(dú)特特的風(fēng)格，所所以款款都是是精品，就看看您最在乎什什么特點(diǎn)？，，，，，，這這款就很適合合您！五、說的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：其它品品牌都在打折折，你們?yōu)槭彩裁床淮蛘郏?？?yīng)對(duì)：公司有有規(guī)定，我也也沒辦法！應(yīng)對(duì)：不知道道，我不清楚楚。過段時(shí)間間來看吧。應(yīng)對(duì)：我們從從不打折！五、說的技巧巧情景應(yīng)對(duì)：（（壞事也是好好事）顧客：都在在打折，為什什么你們不打打折？應(yīng)對(duì)：是的，，打折的原因因有很多。比比如過季、促促銷策略、庫庫存調(diào)整等等等。我們XX現(xiàn)在全國是統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格的，，貨真價(jià)實(shí)，，是不會(huì)虛報(bào)報(bào)價(jià)格再打折折的。您也不不希望看到自自己才買的產(chǎn)產(chǎn)品沒多久就就降得很歷害害了。您不管管走到哪里，，我們的商品品價(jià)格都是規(guī)規(guī)范的，是實(shí)實(shí)實(shí)在在的，，您就買個(gè)放放心。五、說的技技巧價(jià)格類型異異議常見價(jià)格異異議你們價(jià)格好好貴?。∧懿荒茉賰?yōu)優(yōu)惠點(diǎn)？那個(gè)牌子怎怎么比你們們便宜三百百多？人家同樣功功能的怎么么比你們要要貴好多？？這個(gè)贈(zèng)品我我不需要，，可不可以以換成錢抵抵扣些？別人的贈(zèng)品品比你們好好多了！現(xiàn)在降價(jià)快快得很，我我等你們降降價(jià)了再買買！可能背后動(dòng)動(dòng)機(jī)購買理由--好在哪里？？說服自己己接受這個(gè)個(gè)價(jià)格購買買；習(xí)慣—還價(jià)習(xí)慣，，一般還可可以再便宜宜點(diǎn)；借口—不想買這個(gè)個(gè)價(jià)位的；；懷疑—是不是質(zhì)量量有問題；；五、說的技技巧價(jià)格類型異異議價(jià)格異議處處理實(shí)例你們的價(jià)格格太貴了!—“價(jià)格一定讓讓您滿意，，不過我們們先看您喜喜歡不喜歡歡再說?！薄彼蜋C(jī)架對(duì)我我沒太大意意義!—“您講的有道道理，您看看中的是我我們的產(chǎn)品品本身。我我們產(chǎn)品的的價(jià)格和功功能質(zhì)量真真的都非常常好。我們們可以再比比較一下。?！眲e人買了冰冰箱還可以以送咖啡壺壺,你們這邊怎怎么沒優(yōu)惠惠?—“每個(gè)店情況況會(huì)有不同同，我們也也有他們沒沒有的優(yōu)勢勢，我給您您詳細(xì)說明明一下！””冰箱經(jīng)常會(huì)會(huì)降價(jià)促銷銷,我等你們降降價(jià)再買。。—“這款冰箱的的技術(shù)領(lǐng)先先,不會(huì)有大幅幅度的降價(jià)價(jià),您現(xiàn)在買了了現(xiàn)在就可可以享受了了!”價(jià)格經(jīng)常降降的,我等你們降降價(jià)了再買買!--“其實(shí)冰箱它它是耐用消消費(fèi)品,降價(jià)往往是是因?yàn)楫a(chǎn)品品更新?lián)Q代代、或者賣賣不出去的的時(shí)候。而而且，在目目前同類的的最流行的的產(chǎn)品里，，我們的這這款產(chǎn)品價(jià)價(jià)格肯定是是很實(shí)惠的的。”你說你的價(jià)價(jià)格是最低低的,我上次在蘇蘇寧看到的的就比你低低50元!—“每個(gè)店情況況會(huì)有不同同，我們也也有他們沒沒有的優(yōu)勢勢，您來了了解一下吧吧！”五、說的技技巧品牌認(rèn)知類類型異議常見品牌認(rèn)認(rèn)知異議那個(gè)牌子比比你們好??！日本牌子的的電視比你你們效果好好！你們這個(gè)牌牌子沒什么么知名度?。∧銈兌己苌偕俅驈V告??！你們這個(gè)牌牌子到底怎怎么樣??？？可能背后動(dòng)動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能再便便宜點(diǎn)；偏見—一直都認(rèn)為為某類品牌牌最好，很很難改變這這種感情；；自我表現(xiàn)—我對(duì)這些品品牌都很熟熟悉，我見見多識(shí)廣；；借口—推脫之辭，，不想買這這款商品；；懷疑—對(duì)PHILIPS品牌了解不不多購買理由—對(duì)這款商品品很有好感感，但是要要給自己更更多理由來來做決定五、說的技技巧品牌認(rèn)知類類型異議品牌認(rèn)知異異議處理技技巧購買家電等等高值商品品的大部分分顧客會(huì)預(yù)預(yù)先想好買買什么品牌牌，但是進(jìn)進(jìn)店后70%的顧客會(huì)改改變主意不能攻擊其其他競爭品品牌，而要要重點(diǎn)了解解顧客對(duì)品品牌的看法法及背后動(dòng)動(dòng)機(jī)五、說的技技巧品牌認(rèn)知類類型異議品牌認(rèn)知異異議處理實(shí)實(shí)例買冰箱就要要買西門子子的!—“他們的也很很不錯(cuò)，不不過我們也也有一些特特別的優(yōu)勢勢，這也要要看您的具具體需要，，是吧？我我們不妨來來比較一下下?！北渥詈玫牡氖撬上碌牡?—松下也很不不錯(cuò)的，其其實(shí)，任何何東西都沒沒有最好的的，只有最最合適的，，要看您的的具體需求求。我們?cè)僭俦容^一下下產(chǎn)品吧?。　蔽?、說的技技巧外觀類型異異議常見外觀異異議你們這個(gè)樣樣子太難看看了！這款機(jī)器的的樣子不適適合我！這款放在家家里不好看看！這個(gè)外型我我不喜歡??！可能背后動(dòng)動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能再便便宜點(diǎn)；偏見—聽別人說窄窄邊框好看看，不喜歡歡寬邊框；；借口—推脫之辭，，不想買這這款商品；；懷疑—擔(dān)心心購購買買后后別別人人對(duì)對(duì)自自己己使使用用時(shí)時(shí)的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)差差；；購買買理理由由—對(duì)這這款款商商品品其其它它方方面面有有好好感感，，但但要要給給自自己己更更多多理理由由來來做做決決定定；；客觀觀—與自自己己事事先先想想象象的的樣樣子子不不同同；；五、、說說的的技技巧巧外觀觀類類型型異異議議外觀觀異異議議處處理理技技巧巧通常常外外觀觀異異議議較較難難處處理理，，特特別別需需要要了了解解顧顧客客背背后后動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)如顧顧客客對(duì)對(duì)外外觀觀特特別別強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)，，則則不不能能強(qiáng)強(qiáng)迫迫顧顧客客改改變變看看法法，，應(yīng)應(yīng)適適時(shí)時(shí)改改推推薦薦另另一一款款產(chǎn)產(chǎn)品品，，讓讓顧顧客客通通過過比比較較產(chǎn)產(chǎn)品品來來做做出出決決定定如顧顧客客對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的其其它它特特點(diǎn)點(diǎn)都都比比較較滿滿意意，，并并不不是是特特別別在在意意外外觀觀，，則則通通過過調(diào)調(diào)調(diào)調(diào)顧顧客客最最在在意意的的特特點(diǎn)點(diǎn)帶帶來來的的利利益益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移焦焦點(diǎn)點(diǎn)五、、說說的的技技巧巧外觀觀類類型型異異議議外觀觀異異議議處處理理實(shí)實(shí)例例你們們的的外外觀觀不不好好看看!—““我們們買買電電視視除除了了外外觀觀，，最最重重要要還還是是看看它它的的畫畫質(zhì)質(zhì)、、聲聲音音效效果果吧吧，，不不妨妨我我們們比比較較一一下下！！”你們們樣樣子子好好象象不不怎怎樣樣??！--“我們們的的外外觀觀是是比比較較新新潮潮些些的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，加加上上這這款款電電視視最最大大的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)就就是是有有倍倍清清廣廣色色域域的的功功能能，，畫畫面面再再現(xiàn)現(xiàn)更更為為真真實(shí)實(shí)、、自自然然層層次次更更加加豐豐富富、、更更接接近近自自然然色色，，價(jià)價(jià)格格也也非非常常實(shí)實(shí)惠惠，，賣賣得得非非常常好好呢呢。。”五、說說的技技巧功能不不能滿滿足類類型異異議常見功功能異異議你們?cè)踉趺催B連這個(gè)個(gè)功能能都沒沒有？？你們功功能太太少了了！這部怎怎么不不支持持現(xiàn)在在的數(shù)數(shù)碼閃閃存卡卡？可能背背后動(dòng)動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能能再便便宜點(diǎn)點(diǎn)；偏見—大家都都有說說這個(gè)個(gè)功能能，即即使不不用我我也要要有；；借口—推脫之之辭，，不想想買這這款商商品；；購買理理由—對(duì)這款款商品品其它它方面面有好好感，，但要要給自自己更更多理理由來來做決決定；；客觀—的確需需要這這個(gè)功功能，，但是是卻沒沒有；；五、說說的技技巧功能不不能滿滿足類類型異異議功能異異議處處理技技巧作為進(jìn)進(jìn)一步步了解解顧客客需求求的好好機(jī)會(huì)會(huì)如泛泛泛談功功能差差，則則極可可能是是壓價(jià)價(jià)或不不買的的借口口，應(yīng)應(yīng)予以以澄清清如該功功能是是顧客客必須須，則則另行行推薦薦合適適產(chǎn)品品如該功功能非非顧客客必須須，則則強(qiáng)調(diào)調(diào)顧客客更在在乎的的其它它FABE五、說說的技技巧功能不不能滿滿足類類型異異議功能異異議處處理實(shí)實(shí)例功能不不怎么么樣嘛嘛！--““您需要要什么么樣的的功能能呢？？”這么多多音箱箱?我的房房間不不太合合適!—““那您房房間大大概是是怎樣樣布局局的呢呢？””五、說說的技技巧售后類類型異異議常見售售后異異議你們進(jìn)進(jìn)口品品牌，，維修修會(huì)不不會(huì)有有問題題？我聽別別人說說你們們要檢檢修15天以后后才可可以退退還??！我朋友友說他他以前前用你你們機(jī)機(jī)器，，維修修服務(wù)務(wù)很差差的??！你們售售后服服務(wù)好好象比比不上上海爾爾吧？？可能背背后動(dòng)動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能能再便便宜點(diǎn)點(diǎn)；偏見—聽別人人講售售后不不好，，也堅(jiān)堅(jiān)定持持負(fù)面面看法法；借口—推脫之之辭，，不想想買這這款商商品；；購買理理由—對(duì)這款款商品品其它它方面面有好好感，，但要要給自自己更更多理理由來來做決決定；；懷疑—以前曾曾有維維修上上的不不好經(jīng)經(jīng)歷使使顧客客擔(dān)心心再碰碰到類類似問問題；；五、說說的技技巧售后類類型異異議售后異異議處處理技技巧當(dāng)顧客客談到到售后后異議議時(shí)，，一般般是顧顧客有有購買買意向向，只只是在在最終終決定定前擔(dān)擔(dān)心購購買風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，因此此促銷銷員要要幫助助顧客客做決決定要用非非?？峡隙ǖ牡目跉鈿鈦泶虼蛳欘櫩鸵梢蓱]多用證證據(jù)或或案例例來證證明五、說說的技技巧終端導(dǎo)導(dǎo)購銷銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)十十二式式六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式不要放棄棄任何一一個(gè)能接接觸顧客客的機(jī)會(huì)會(huì)！案例：在這淡季季時(shí)節(jié)幾幾乎沒有有幾個(gè)顧顧客的下下午，導(dǎo)導(dǎo)購應(yīng)清清楚地知知道能接接近顧客客就意味味著有可可能給自自己帶來來賣貨的的機(jī)會(huì)。。把握“5米關(guān)注、、3米注視、、1米搭話””的技巧巧！當(dāng)顧客在在看商品品的時(shí)候候就開始始關(guān)注的的顧客動(dòng)動(dòng)向，雖雖然當(dāng)時(shí)時(shí)無法確確定該顧顧客是否否需要購購買自己己產(chǎn)品，，但也應(yīng)應(yīng)該珍惜惜和顧客客搭訕的的機(jī)會(huì)，，顧客一一旦走近近自己的的終端展展位，便便可用自自己的熱熱情、很很隨意地地把顧客客給“攔攔截”下下來！終端導(dǎo)購購銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)：第第一式六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式一定要主主動(dòng)縮小小顧客購購買范圍圍，幫助助自己把把銷售行行為集中中，避免免介紹的的盲目性性！案例：為了減少少自己盲盲目為顧顧客介紹紹產(chǎn)品，，在介紹紹產(chǎn)品的的同時(shí)，，很隨意意主動(dòng)詢?cè)儐栴櫩涂拖胭徺I買一款什什么容量量段的冰冰箱，家家里幾口口人用，，挖掘顧顧客心思思。當(dāng)顧顧客講兩兩口人用用時(shí)，如如果在五五一，該該導(dǎo)購應(yīng)應(yīng)根據(jù)五五一結(jié)婚婚的高峰峰階段，，便大膽膽推測該該顧客是是結(jié)婚用用的終端導(dǎo)購購銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)：第第二式六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式第三式:引導(dǎo)顧客客買什么么產(chǎn)品，，顧客就就買什么么產(chǎn)品??！案例：在她確定定顧客是是準(zhǔn)備結(jié)結(jié)婚用的的冰箱時(shí)時(shí)，她思思路開始始轉(zhuǎn)變，，不準(zhǔn)備備在顧客客正在觀觀看的冰冰箱浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間。。很自然然的幫助助顧客做做了主，，把顧客客帶到了了自己自自己主銷銷、有銷銷售價(jià)值值的冰箱箱面前終端導(dǎo)購購銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)：第第三式六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式第四式:一定把握握綠葉襯襯托紅花花的度??！不能因因?yàn)橄脘N銷售這款款冰箱，，把另一一款冰箱箱貶的一一無是處處。萬一一顧客想想購買時(shí)時(shí)那款冰冰箱怎么么辦呢？？案例：不僅要點(diǎn)點(diǎn)出了這這款冰箱箱與眾不不同的方方面，而而且把握握消費(fèi)者者虛榮、、要面子子的心理理和虛榮榮感，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)這款款的高檔檔與時(shí)尚尚，暗示示購買這這款冰箱箱代表消消費(fèi)的檔檔次和品品味，給給顧客下下個(gè)小套套子。為了點(diǎn)出出這款冰冰箱優(yōu)勢勢，不終端導(dǎo)購購銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)：第第四式六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式一定要記記得在顧顧客最關(guān)關(guān)心問題題上著重重強(qiáng)調(diào)我我們和別別人差異異處，優(yōu)優(yōu)勢處??！案例：如果自己己節(jié)能冰冰箱并沒沒有太大大優(yōu)勢，，把精力力應(yīng)放在在了冰箱箱打出抗抗菌標(biāo)志志的內(nèi)膽膽上，這這是榮事事達(dá)、美美的獨(dú)有有的一個(gè)個(gè)優(yōu)勢，，也是導(dǎo)導(dǎo)購銷售售的殺手手锏。像像顧客證證明節(jié)能能是大家家都擁有有的普遍遍現(xiàn)象，，而內(nèi)膽膽抗菌保保鮮卻是是唯我獨(dú)獨(dú)尊！做做到了“人有我亦亦有，人人無我卻卻有”的銷售技技巧。終端導(dǎo)購購銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)：第第五式六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式千萬不要要獨(dú)自一一人唱獨(dú)獨(dú)角戲?。∽岊櫩涂统浞謪⑴c進(jìn)來來，才能能有效溝溝通，詳詳細(xì)分析析，留給給顧客深深刻印象象案例：我們注意意一下每每一個(gè)這這個(gè)優(yōu)秀秀導(dǎo)購的的小動(dòng)作作．她在介紹紹抗菌的的時(shí)候，，是先把把冷凍室室一個(gè)抽抽屜拿到到手上，，不僅用用抽屜抗抗菌標(biāo)志志引出門門內(nèi)膽的的抗菌，，也為下下一步為為顧客介介紹抽屜屜的優(yōu)勢勢作出過過渡與鋪鋪墊，讓讓顧客能能主動(dòng)注注意抽屜屜上細(xì)節(jié)節(jié)，主動(dòng)動(dòng)參與進(jìn)進(jìn)來，發(fā)發(fā)現(xiàn)一些些問題。。而不是是一味唱唱獨(dú)角戲戲！逐漸漸與顧客客達(dá)成互互動(dòng)。六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式先下手為為強(qiáng)，即即使是缺缺點(diǎn)也要要變成優(yōu)優(yōu)勢先講講出來。案例：從一個(gè)專專業(yè)人士士的角度度進(jìn)行分分析產(chǎn)品品！關(guān)鍵鍵部分是是必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自身身和競爭爭品牌賣賣點(diǎn)不同同之處，，留給顧顧客深深深的思考考與記憶憶。人都都是第一一深刻印印象的東東西最容六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二一味介案例：把產(chǎn)品賣賣點(diǎn)都講講了，這這樣做妥妥當(dāng)還是是不妥呢呢？這樣樣顧客聽聽的累不不累呢？？這就要要看看顧顧客的興興趣和參參與性了了。若顧顧客依然然很認(rèn)真真，而且且能跟著著你的動(dòng)動(dòng)作走，，那就接接著陳述述。若顧顧客已經(jīng)經(jīng)心不在在焉，要要離開了了，這時(shí)時(shí)必須趕趕快改變變策略。。如拿出出顧客檔檔案登記記本，讓讓顧客看看到我們們的銷量量與這款款冰箱銷銷量。最最好說出出多個(gè)購購買者所所住的小小區(qū)或者者地點(diǎn)。。六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式別做丟了了西瓜,撿了芝麻麻的行為為!案例：假設(shè)我們們導(dǎo)購給給男顧客客講解產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，有位帶帶著兩個(gè)個(gè)小孩得得婦人顧顧客，非非常專注注認(rèn)真的的聽著產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)，這時(shí)時(shí)我們的的導(dǎo)購應(yīng)應(yīng)該怎么么做呢？？目標(biāo)顧顧客是否否轉(zhuǎn)移呢呢？不能，否否則前功功盡棄。。只需對(duì)對(duì)這位婦婦女顧客客微笑下，接著著對(duì)原來來男顧客客講解。。六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式顧客決定定購買的的決心是是需要?jiǎng)e別人幫他他決定的的!她的產(chǎn)品品知識(shí)很很豐富、、異議處處理很出出色！表表現(xiàn)的很很優(yōu)秀，，可是后后來在跟跟著顧客客的思路路在走，，進(jìn)入了了一個(gè)誤誤區(qū)，沒沒能及時(shí)時(shí)詢問顧顧客感覺覺這款冰冰箱如何何，如果果現(xiàn)在購購買有什什么好處處，暗示示顧客說說處到底底要不要要，幫他他下決心心等！（當(dāng)顧客客一再關(guān)關(guān)心售后后問題、、贈(zèng)品問問題、價(jià)價(jià)格問題題時(shí)，基基本上已已經(jīng)看中中該產(chǎn)品品了，只只是還有有一點(diǎn)擔(dān)擔(dān)心。這這時(shí)通過過贈(zèng)品優(yōu)優(yōu)勢、價(jià)價(jià)格讓步步、銷售售強(qiáng)調(diào)等等方式直直接交換換顧客到到底買不不買的答答案。））六、終端銷銷售導(dǎo)購十十二式適當(dāng)?shù)臅r(shí)候候記得借用用外力！在談到贈(zèng)品品和價(jià)格的的時(shí)候，感感覺顧客略略有不滿意意或者難以以讓顧客眼眼前一亮??！這時(shí)可以以借助賣場場主管的力力量或權(quán)力力。約來主主管，表面面上“努力力主動(dòng)”地地幫助顧客客與賣場主主管講價(jià)。。讓顧客感感到是在竭竭盡全力的的幫他。是是與他站在在同一戰(zhàn)線線上，這樣樣會(huì)進(jìn)一步步加強(qiáng)顧客客對(duì)你的信信任度。即即便是讓利利有限，顧顧客也會(huì)有有感于你的的竭盡全力力，而放棄棄講價(jià)，達(dá)達(dá)成交易。。這時(shí)尤其其需要注意意的是，導(dǎo)導(dǎo)購員要與與主管配合合默契，不不要露出破絀。六、終端銷銷售導(dǎo)購十十二式顧客要走時(shí)時(shí)，一定想想法攔住他他或者給他他留個(gè)返回回懸念或理理由她給顧客““洗了腦””。將所有有的觀點(diǎn)全全部灌輸給給顧客，并并且要與他他達(dá)成共識(shí)識(shí)，最大程程度的讓顧顧客長時(shí)間間的停留在在展臺(tái)前。。但是顧客客還是走了了！顧客看了產(chǎn)產(chǎn)品后，要要去看一下下其他品牌牌的產(chǎn)品。。這時(shí)，忘忘記運(yùn)用““是，但是是”法。先先同意：““您的想法法當(dāng)然對(duì)，，貨比三家家不吃虧。。但是，您您再看看””。通過一一個(gè)“但是是”，重新新提供新的的賣點(diǎn)或引引導(dǎo)其看其其他贈(zèng)品，，再次吸引引其顧客的的注意力。。這時(shí)，一定定要注意技技巧，不要要引起顧客客的反感。。若實(shí)在留留不住顧客客，不仿試試探性地問問他還有哪哪些方面不不滿意，是是贈(zèng)品還是是機(jī)器本身身。最后不不要忘記說說一句“您六、終端銷銷售導(dǎo)購十十二式當(dāng)老虎來臨臨時(shí)兩個(gè)人在森森林里，遇遇到了一只只大老虎。。其中一個(gè)個(gè)人趕緊從從背后取下下一雙輕便便的運(yùn)動(dòng)鞋鞋換上。另另一個(gè)人急急了，罵道道：“你干干嘛呢，再再換鞋也跑跑不過