某公司市場營銷戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略營銷

和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.1

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目錄市場營銷的準則按需生產的誤區(qū)爭奪市場的要點有組織的整體營銷選擇企業(yè)的市場在變化中識別良機與顧客建立聯系確定經營領域抓住成功的關鍵2

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準競爭決定成敗

確定營銷基準對“營銷基準”進行修正決定企業(yè)成敗的關鍵

需求？改變思考營銷問題的角度聯系麥當勞在擴張中贏得需求本田依靠傾銷進入歐美市場索尼在瘋狂開發(fā)中創(chuàng)造了一群又一群的顧客3

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司思考：麥當勞的神話

15小時一家連銷店總店數超過1萬家年營業(yè)額達200億美元年耗50萬頭牛的牛肉年消費飲料與奶昔,與安大略湖水等量需求弄清了嗎？需求弄的清嗎？4

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準決定成敗的關鍵在于響應市場（顧客）的速度（兩個獵人的故事）在于爭奪市場（顧客）的能力（兩個強盜的故事）5

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準營銷的根本是“競爭”，營銷始于競爭，而又終于競爭。通過營銷活動，為企業(yè)的生存與發(fā)展奪得市場，爭得顧客，贏得顧客。6

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準市場推動需求

競爭是絕對的，是競爭者使企業(yè)失去顧客，因此維系顧客的必要條件是防止競爭者的爭奪。競爭是活生生的現實，是普遍存在的事實。競爭推動需求，競爭使消費者成為“上帝”，進而刺激了消費的欲望，創(chuàng)造出難以滿足的需求。7

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產的誤區(qū)產品顧客使顧客認同產品的價值使產品適合顧客的需要以往市場營銷的基本命題8

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產的誤區(qū)（續(xù)）需求的不確定性糊涂的“上帝”挑剔的糊涂客欲望層次上的需求主觀上的滿足——“值”9H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司按需生產的的誤區(qū)（續(xù)續(xù)）如今世界上上的物質，，足以滿足足人們的需求，唯一不能能滿足的是是人們的欲望。圣雄甘地語錄10H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司爭奪市場的的要點顧客竟爭者企業(yè)現實市場營營銷的基本本命題存在于互為為因果的關關系中存在于三者者關系的互互動過程11H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司爭奪市場的的要點（續(xù)續(xù)）企業(yè)生產與與顧客需求求企業(yè)生產連接基本點價值市場需求在不同的消消費結構與與消費水平平下，“價價值”的內內涵是很不同的，把把握需求價價值，是企企業(yè)產品暢暢銷的必要要條件。顧客愿意為為此支付多大的價價值？12H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司爭奪市場的的要點（續(xù)續(xù)）需求結構因因競爭而演演變顧客的需求求因競爭者者之間的競競爭，有了了更多的選擇性，，且這種選選擇性具有有內在向上上的傾向，，導致整體需需求結構上上的自然演演進，給競競爭者帶來來機會和威脅脅。13H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司競爭者間的的抗衡爭奪市場的的要點（續(xù)續(xù)）圍繞著爭奪奪顧客或市市場，企業(yè)業(yè)不可能把把希望寄托托在需求不變，競競爭者不來來競爭之上上，而應該該把希望寄寄托在自身身上：即把握行業(yè)業(yè)競爭的提高產品的的優(yōu)勢條件來源“生產性””“交換性”對競爭者：：以低于生生產者的成成本，向顧客客提供有用用的產品——低成本本優(yōu)勢對顧客：以以別具一格格的有用產品品，使顧客客樂于支付更更高的價格格——別具一格優(yōu)優(yōu)勢14H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷“過程營銷銷”中的誤區(qū)強調市場導導向作用，，企業(yè)各部門門按市場需求，進行行R&D、、生產與銷售售，形成首尾相連的的“導向過程”。忽視了外部部市場“3C”之間間互為因果、相相互制約的的關系，夸夸大了“顧客利利益”的絕絕對競爭性性。忽視了企業(yè)業(yè)內各部門門之間的相相對獨立性、相相互制約性性及有效協協同對爭奪市場場的價值。致命弱點15H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司有組織的的整體營營銷（續(xù)續(xù)）市場營銷銷的實質質企業(yè)各部部門按爭爭奪市場場要求進進行整體體協同。。16H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司有組織的的整體營營銷（續(xù)續(xù)）整體營銷銷觀按照企業(yè)業(yè)生存競競爭的具具體要求求，確立立基本理理念、方針針和政策策，統(tǒng)一一組織的的意識、、觀念和和行為，，圍繞爭奪奪市場展展開組織織內各部部門的協協同。并并在此過程中，，有效地地在組織織型態(tài)上上積累競競爭能力力，在成功的關關鍵上形形成特長長，超越越對手，，跨越未未來的不確定性性，使未未來的市市場機會會能夠為為企業(yè)所所利用。。17H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司有組織的的整體營營銷（續(xù)續(xù)）有組織的的整體營營銷天下絕非非“散兵兵游勇””達下來來的，企企業(yè)帝國國的榮耀也也絕非建建立在““簡單的的結構””之上。。不依賴不不斷深化化的結構構去從事事“營銷銷”，就就不可能創(chuàng)創(chuàng)造“整整體大于于局部之之和”的的效率，，就不可能真正正創(chuàng)造財財富。18H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場場科特勒的的理論一個公司司是否應應該進入入一個特特定的市市場，取取決于這個個市場是是否有足足夠大和和（或））在將來來它的成長是否否足夠快快，以便便證明進進入該市市場是正正確的。?！袌鰣鰸摿εc與市場成成熟周期期有關：：繁榮期期、衰退退期——潛力力何時發(fā)發(fā)生，本本公司可可望獲得得多大份份額，則則取決于于整個行行業(yè)的營營銷努力力水平，，以及公公司的““營銷努努力彈性”。19H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場場目標市場價格產品促銷地點營銷信息息系統(tǒng)營銷計劃劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)統(tǒng)供應商公眾競爭者中間商人口/經經濟環(huán)境技術/自自然環(huán)境政治法律律環(huán)境社會/文文化環(huán)境營銷環(huán)境境與市場場需求的影影響因素素20H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場場（續(xù)））美國波士士頓咨詢公司司首創(chuàng)明星區(qū)問問題題區(qū)奶牛區(qū)瘦瘦狗狗區(qū)冰箱櫥柜冰柜消毒柜檔案柜10%市場占有有率市場成長率10%BCG———波士士頓矩陣陣21H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場場（續(xù)））GE—麥麥肯錫錫矩陣投入投投入入兩兩可投入兩兩可可不不投投兩可不不投不不投高中中低低產業(yè)吸引引力強中弱公司競爭地位…...評估內容容（示例例）利潤率的的波動銷售額的的波動價格的控控制力市場占有有率產品壽命命周期產品開發(fā)發(fā)周期研究開發(fā)發(fā)周期競爭者進進取態(tài)度度消費者態(tài)態(tài)度…...評估內容容（示例例）相關經濟濟領域增增長率消費人口口的增長長率地區(qū)市場場的增長長率產品淘汰汰的速度度產品創(chuàng)新新的速度度技術革新新的速度度需求飽和和的程度度產品的社社會接受受率國家對收收入的調調節(jié)國家對增增長速度度的調節(jié)…...22H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場場（續(xù)））波特的貢貢獻—產業(yè)結構構中五種種結構競競爭美國競爭爭戰(zhàn)略學學家邁克克爾E波波特觀點點：如何選擇擇有利的的產業(yè)，，取決于于經營者者對競爭爭格局與產業(yè)業(yè)結構的的洞察力力與判斷斷力。決定企業(yè)業(yè)贏利水水平的首首要因素素與根本本因素，，是產業(yè)的吸吸引力，，而這種種產業(yè)吸吸引力的的大小，，取決于于產業(yè)結構構中的五五種力量量及其它它們之間間的競爭爭。23H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場場（續(xù)））企業(yè)現有競爭爭者潛在競爭爭者賣方替代競爭爭者買方進入的威威脅討價還價價替代的威威脅討價還價價產業(yè)結構構中五種種力量競競爭24H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場場（續(xù)））確立生存存的理由由從單個企企業(yè)靜止止狀態(tài)來來看，企企業(yè)存在在的理由由與價值是“創(chuàng)創(chuàng)造利潤潤”；從從產業(yè)鏈鏈的動態(tài)態(tài)過程看看，企業(yè)業(yè)存在的理由由與價值值是“創(chuàng)創(chuàng)造財富富”。為為創(chuàng)造財財富作貢貢獻，利潤只是是整個產產業(yè)聯系系中的一一種結果果。企業(yè)存在在的價值值和理由由，是能能給產業(yè)業(yè)鏈中某某個環(huán)節(jié)的相關關企業(yè)，，以及最最終的消消費者或或用戶做做出貢獻獻。選擇市場的實實質25H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司選擇企業(yè)的市市場（續(xù)）成功系于組織織的精神無數的企業(yè)之之所以不斷走走向成功，原原因就在于“抓住重重點，進行有有組織的努力力”。本田依靠直覺覺尋找企業(yè)存存在的理由，，從而成功地地獲得了廣闊的市場場。“盡管開始為為能否成功擔擔心，可是，，大家的力量量匯聚起來，最后總會會搞出成果，，這就是本田田公司不可思思議的地方。?！薄咎锕舅竟芾碚?6H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場機會會機會上的“偶偶然性”如果把機會當當作未來某種種狀態(tài)與條件件的話，尋找機會的真真正難點是，，某種適合企企業(yè)施展才干的狀態(tài)與條條件的出現具具有偶然性———未來態(tài)勢的演變超互互我們的認識識能力與控制制能力。27H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場機會會把握機會的法法則權變法則競爭法則趨勢法則企業(yè)是一個整整體，面對未未來有一定的的“定勢”，且且企業(yè)本身就就是未來競爭爭格局或狀態(tài)演變的的一個因素。。尋找機會或市市場機會，重重要的不是你你是否看到了未未來機會，并并為此作出準準備，而是你能否在在現實競爭格格局中控制局局面，或者確立競爭爭優(yōu)勢，從而而，使使企業(yè)業(yè)未來狀態(tài)中處于有有利的地位。。28H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場機會會在變化中識別別良機尋找市場機會會，有賴于企企業(yè)經營者的的見解。要想對市場機機會產生“見見解”，最重重要的是懂得得：機會存在于變變化之中，有有變化就有機機會。29H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯聯系市場細分理論論市場細分是上上世紀50年年代中期美國國溫德爾斯密提出的新概概念。所謂市市場細分是根根據整體市場場上顧客需求的差差異性，以影影響顧客需求求和欲望的某某些因素為依據，，將一個整體體市場劃分為為幾個消費者者群體。每一個需需求特點相類類似的消費者者群就構了一一個細分市場，各各個不同的細細分市場，消消費者群之間間則有明顯的需求求差別。30H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯聯系（續(xù)）市場細分理論論運用的難點點在于，企業(yè)業(yè)如何選擇““細分變量”（如，地地理因素、人人口統(tǒng)一因素素、心理因素素、行為因素素等），以及確確定相應的““標準”劃分分。市場細分必須須有意義：——能夠與其他市市場區(qū)別開來來——能夠予以以衡量和把握握——能夠確定定其需求特征征量——有足夠的的相近或相似似的需求量——企業(yè)可以以與細分市場場建立聯系31H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯聯系（續(xù)）細分市場選擇擇理論對細分市場進進行評估，主主要應弄清楚楚每個細分市市場的“長期盈利潛潛力”：包括兩個方面面——對細分市市場的銷售額額增長趨勢，，以及公司的市場份份額的增長趨趨勢進行預測測——對相應的的營銷組合策策略的有效性性進行分析與評估32H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯聯系（續(xù)）產品定位的三三個階段1、確定細分分市場的基礎2、勾劃細分分市場的輪廓3、確定細分分市場吸引力的衡量量標準4、選擇目標標細分市場5、為每個目目標細分市場開發(fā)產產品定位6、為每個目目標細分市場開發(fā)營營銷組合與顧客建立聯聯系的邏輯過過程33H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯聯系（續(xù)）弄清產產品的的價值值及對對其定定義認識產產品的的價值值是與與顧客客建立立聯系系的開開端。。對產品品進行行定義義對企業(yè)業(yè)賣的的是什什麼進進行描描述有效地地對細細分市市場的的邊界界進行行深入入的思思考打破原原有““賣產產品名名稱””的思思維程程式，，按按產品品的“價值值”、、“有有用性性”、、“解解決顧顧客問問題與與困難難”，，“提提供發(fā)財財方法法與手手段””的思思路，，給自自己的的產品品和服服務下下定義義。34H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司與顧客客建立立聯系系（續(xù)續(xù)）弄清顧顧客的的價值值有價值值的顧顧客————誰誰沒有滿滿足的的需求求———什什麼顧客認認定的的價值值———什什麼購買依依據價值判判斷——主主觀觀隨意意性，“值值不值值？””事實判判斷——情情緒緒化35投機H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經經營領領域確立事事業(yè)基基礎投機不不是事事業(yè)諸多企企業(yè)在在獲取取暴利利之后后又迅迅速瓦瓦解原因？？不能有有效地地確立立事業(yè)業(yè)基礎礎原因？？把企業(yè)業(yè)與顧顧客的的關系系，簡簡單看看作是是“交交易過程””，在在市場場的供供求表表層聯聯系上上下功功夫，，依靠靠偶然的的機遇遇掙錢錢。投機生生意的的必然然結果果：難以以在組組織形形態(tài)上上積累運用用更多多資源源的能能力，，在內內部混混亂失失效與與外部部不滿或或競爭爭壓力力的交交互作作用下下，迅迅速破破產與與衰退退。36H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經經營領領域（（續(xù)））利潤導導向事業(yè)導導向利潤充充其量量只是是一個個結果果或預期期的““衡量量標準準”。。利潤導導向的的危險險性：：不能有有效地地引導導一個個經營營組織把把各分分事業(yè)業(yè)統(tǒng)一一起來來，并建立立內在在的有有機聯聯系，，深化內內在的的結構構?！资トソy(tǒng)一一的事事業(yè)目標強調““事業(yè)業(yè)導向向”，，則注注重各分事事業(yè)與與各項項經營營活動動間的內在在聯系系，互互相支支撐，，互相做貢貢獻，，謀求求有組組織的的“節(jié)約約”與與“集集約””上的的好處。避避免資資源與與力量量的分分散，，避免資資源的的過占占有，，避免免組織功能能在低低層次次上的的重復復和浪費。。37H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經經營領領域（（續(xù)））明確經經營領領域要明確確企業(yè)業(yè)經營營的是是什麼麼事業(yè)業(yè)，而而不是是“經經營范范圍””或“經營營業(yè)務務的名名單””。經營領領域調調整與與重組組的要要點：：重新審審視外外部市市場，，明確確企業(yè)業(yè)所聯聯系的的顧客客，弄弄清各各分事業(yè)部部的輕輕重緩緩急，，明確確事業(yè)業(yè)的主主體部部分，，然后后尋求求內在在的聯系，，最終終引導導各分分事業(yè)業(yè)部結結成““互相相支撐撐、互互相貢貢獻““的協同關關系，，達到到資源源共享享，強強化整整體功功能的的目的的。38H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經經營領領域（（續(xù)））經營領領域的的統(tǒng)一一性企業(yè)經經營領領域的的發(fā)展展，必必須遵遵循三三條基基本原原則：：技術上上的統(tǒng)統(tǒng)一性性即維持持市市場場上的的統(tǒng)一一性文化上上的統(tǒng)統(tǒng)一性性決定因因素一個企企業(yè)在在長期期努力力中所積累累起來來的管管理能能力39H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司抓住成成功的的關鍵鍵確定成成功的的關鍵鍵關鍵功功能的的確定定關鍵活活動的的確定定40H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司抓住成成功的的關鍵鍵（續(xù)續(xù)）關鍵系系于組組織有組織織地把把握““關鍵鍵”———依靠組組織在在成功功在成成功關關鍵因素素上聚聚集力力量，，緊緊緊圍繞繞著關關鍵因因素展展開協協同，，強化化關鍵功功能。。確定關關鍵的的部門門——企業(yè)經經營““重心心”明明確，，承擔擔關鍵功能能和活活動的的部門門安排排在整整個組組織結結構的的核心心地位位。把“關關鍵’’落實實在組組織上上——成功的的在組組織上上有堅堅實的落腳腳點，，組織織中各各個部部門的的運行行必須須圍繞繞關鍵鍵部門門展開開。41H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司抓住成成功的的關鍵鍵（續(xù)續(xù)）在成功功關鍵鍵上集集中力力量集中使使用資資源形成獨獨特的的能力力跨越未未來的的障礙礙企業(yè)所所確定定的““成功功關鍵鍵”是是否具有未未來意意義；；這個個領域域的強強化，，是否能能夠支支持整整個公公司未未來的的持續(xù)續(xù)成長；；現實實的成成功能能否為為進一一步的的成功提提供條條件。。必須按按照成成功關關鍵未未來的的狀態(tài)態(tài)與模樣，，進行行大量量的投投入。。問題的的深化化42H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司與眾不不同的的營銷銷（續(xù)續(xù)）4P經典理理論4Ps為企業(yè)業(yè)可以以控制的四四大營營銷因因素：：產品（Product)價格(Price)地點(Place)促銷(Promotion)指導思思想：：以銷售售者的的立場場對4個P進行行營銷銷組合合。4Ps的營銷銷策略略50年代代末由由杰羅羅姆麥卡錫錫提出出：43H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司與眾不不同的的營銷銷（續(xù)續(xù)）4Ps營銷組組合極極為重重視產產品，，在充充分了了解企企業(yè)不不可控控因素素的前前提下下，對對企業(yè)業(yè)可控控因素素加以以組合合，以以使企企業(yè)可可控因因素的的組合合狀態(tài)態(tài)適合合企業(yè)業(yè)面對對的不不可控控因素素的變變化，，更好好地滿滿足消消費者者需求求，企企業(yè)得得到較較大的的利潤潤。如生生產產、、定價價、、分分銷銷、、促銷銷等等營營銷銷因因素素如政政治治、、法法律律、、經濟濟、、人人文文、、地地理等等環(huán)環(huán)境境因因素素企業(yè)業(yè)不不能能控控制制企業(yè)業(yè)能能控控制制影響響企企業(yè)業(yè)營營銷銷活活動動效果果的的因因素素有有兩兩種種：：4Ps模型型列列舉舉了了對對市市場場需需求求發(fā)發(fā)生生作作用用的的因因素素。。簡單單表表述述如如下下：：44H&J和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)研研究究咨咨詢詢有有限限公公司司與眾眾不不同同的的營營銷銷（（續(xù)續(xù)））4C理論論步步入入到80年年代代，，美美國國羅羅伯伯特特勞特特伯伯提提出出了了4Cs的的理理論論。?！槊闇蕼氏M費者者需求求欲欲望望（Customerneedsandwants)?！M費者者所所愿愿意意付付出出的的成本本(Cost））?！M費者者的的便利利性性(Convenience)?！c與消消費費者者溝通通(Communication)。。強調調：：消費費者者導導向向。消費費者者定定位位產產品品。每一一營營銷銷工工具都都要要從從顧顧客客出出發(fā)發(fā)，，為為顧顧客客提提供供利利益益。。45H&J和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)研研究究咨咨詢詢有有限限公公司司與眾眾不不同同的的營營銷銷（（續(xù)續(xù)））4R新理理論論美國國DoneSchultz新新近近提出出的的營營銷銷新新理論論，，闡闡述述了了一一個個全全新新的的營營銷銷四四要要素素：：———與與顧顧客客建建立立關關聯聯(Relation)。?！岣吒呤惺袌鰣龇捶磻獞偎俣榷?Reaction)。。———關系系營營銷銷越越來來越越重重要要（（Relationship)。?！貓髨笫鞘菭I營銷銷的的源源泉泉(Repayment)。。4Rs的的4大大優(yōu)優(yōu)勢勢：：———以以競競爭爭為為導導向向，，在在新新的的層層次次上上概概括括了了營營銷銷的的新新框框架架。?！w體現現并并落落實實了了關關系系營營銷銷的的思思想想。。———反反應應機機制制為為互互動動與與雙雙贏贏、、建建立立關關聯聯提提供供了了基基礎礎和和保保證證，，同時時也也延延伸伸和和生生華華了了便便利利性性。?！啊盎鼗貓髨蟆薄奔婕嫒萑萘肆顺沙杀颈竞秃碗p雙贏贏兩兩方方面面的的內內容容。。46誰也也替替代代不不了了誰誰4Ps營銷銷的的基礎礎框框架架4Cs很有有價值值的的理理論和和思思路路4Rs在4Ps、、4Cs基礎礎上上的的創(chuàng)新新和和發(fā)發(fā)展展企業(yè)業(yè)面面臨臨自自身身的的層層次次、、千千差差萬萬別別的的情情況況、、市市場場的的不不斷斷變變化化和和發(fā)發(fā)展展根據據企企業(yè)業(yè)實實際際將將三三者者有有機機結結合合來來指指導導營營銷銷實實踐踐4Ps、、4Cs、、4Rs不不是是取取代代關關系系而而是是完完善善和和發(fā)發(fā)展展關關系系。47其核心在在于，面面向市場場制定戰(zhàn)戰(zhàn)略性計計劃，并并合理分分解銷售售目標：：區(qū)域、、品種、、客戶、、銷售員員、銷售售方式、、時間進進度在營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略性與與計劃管管理方面面營銷總部部必須發(fā)發(fā)育應有有的支持持、管理理及控制制功能其核心在在于，圍圍繞銷售售的主要要工作，，管理和和監(jiān)控銷銷售管理理者與銷銷售員的的行動，，使銷售售員的工工作集中中在有價價值的項項目上。。管理工工具如：：周、月月銷售計計劃與報報告，月月工作總總結與下下月工作作計劃，，費用處處理，銷銷售預測測，競爭爭者分析析，拜訪訪計劃與與路線………在銷售行行動過程管理理方面其核心在在于：熱熱情管理理（利潤潤、前景景）及市市場風險險管理（（客戶的的信用、、能力和和市場價價格控制制）在客戶管理方面面其核心在在于，兩兩個方面面：業(yè)績績評價（銷量、、回款、、計劃執(zhí)執(zhí)行、費費用控制制、服從從管理情情況、市市場策劃劃、進步步）及市場信信息研究究（本公司司市場表表現、競競爭對手手信息、、價格信信息、質質量信息息、品種種信息、、市場走走勢、客客戶信息息）在結果管理方面面48做業(yè)務簡單交易易關系（短期行行為）做市場維持、深深化化、發(fā)發(fā)展關系系（未來的長期期行為）粗放式擴張的市場運作提高“單產””為目標精心培育與發(fā)發(fā)展市場的精耕細作單槍匹馬的獵獵手業(yè)余選手種田的行家里里手職業(yè)化團隊營銷體系的三三個基本轉化化深化關系做市場職業(yè)化49和君同行共共創(chuàng)偉業(yè)內容完畢！50最為命運運所屈辱辱的人，，只要還還抱有希希望，便便無所怨怨懼。這個世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出來的的成績，然然后再去強強調你的感感受。1月-231月-2321:14以愛為凝聚聚力的公司司比靠畏懼懼維系的公公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的的擁有，明明天才會富富有。一個公司要要發(fā)展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聰聰明的人才才。3歲前后后嚴格格管理理，做做孩子子的家家長；；13歲前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先嚴嚴后松松，無無效的的教育育是先先松后后嚴。。有效效的激激勵是是朝五五晚九九，無無效的的激勵勵是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2321:141月-23懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的的運用，，僅僅限限于收羅羅是遠遠遠不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因為有了了感謝之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條路不不能選擇21:14:1721:14:17一個人在科學學探索的道路路上，走過彎彎路，犯過錯錯誤，并不是是壞事，更不不是什么恥辱辱，要在實踐踐中勇于承認認和改正錯誤誤。業(yè)精于勤勤，荒于于嬉。1月-231月-235121:14:171月-23合作是一一切團隊隊繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動:勞動是世世界上一一切歡樂樂和一切切美好事事情的源源泉。世間沒有有一種具具有真正正價值的的東西，，可以不不經過艱艱苦辛勤勤勞動而而能夠得得到的。。21:1421:14:171月-2321:14靠制訂和和管理標標準吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會有有什么樣樣的產品品，有什什么樣的的標準就就會有什什么樣的的人才。。講到國家家的政治治，根本本上要人人民有權權；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅堅強的持持久心，，一個庸庸俗平凡凡的人也也會有成成功的一一天，否否則即使使是一個個才識卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運。。有信信念念不不一一定定成成功功，，沒沒信信念念一一定定會會失失敗敗。。1月月-231月月-231月月-231月月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2023/1/521:1421:1421:14:17一次良好好的撤退退，應和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎獎賞。有非凡凡志向向，才才有非非凡成成就。。9:14:17下下午1月-2321:14:17我的人人生哲哲學是是工作作，我我要揭揭示大大自然然的奧奧秘，，并以以此為為人類類服務務。我我們在在世的的短暫暫的一一生中中，我我不知知道還還有什什么比比這種種服務務更好好的了了。抓住時時機并并快速速決策策是現現代企企業(yè)成成功的的關鍵鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時機機發(fā)掘開拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一個偉大的的企業(yè)，對對待成就永永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強調什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了了能能擬擬定定目目標標和和方方針針，，一一個個管管理理者者必必須須對對公公司司內內部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場場環(huán)環(huán)境境相相當當了了解解才才行行。。21:1421:14:17一月月23誠懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒沒有有嘗嘗過過辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理關系就是是人的關系。。21:142023/1/521:14創(chuàng)新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否則則競爭將淘汰汰我們。危機不僅帶來來麻煩，也蘊蘊藏著無限商商機。人生是尊貴的的。大家重新新勵志，努力力奮斗，為時時應猶未晚。。觀念決決定思思路，，思路路決定定出路路。1月-232023/1/521:14:17謝謝各各位??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:14:1721:14:1721:141/5/20239:14:17PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:14:1721:14Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:14:1721:14:1721:14Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:14:1721:14:17January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:14:17下午午21:14:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:14下下午1月-2321:14January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/521:14:1721:14:1705January202317、做