某公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略營(yíng)銷

和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.1

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目錄市場(chǎng)營(yíng)銷的準(zhǔn)則按需生產(chǎn)的誤區(qū)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要點(diǎn)有組織的整體營(yíng)銷選擇企業(yè)的市場(chǎng)在變化中識(shí)別良機(jī)與顧客建立聯(lián)系確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域抓住成功的關(guān)鍵2

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)決定成敗

確定營(yíng)銷基準(zhǔn)對(duì)“營(yíng)銷基準(zhǔn)”進(jìn)行修正決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵

需求？改變思考營(yíng)銷問(wèn)題的角度聯(lián)系麥當(dāng)勞在擴(kuò)張中贏得需求本田依靠?jī)A銷進(jìn)入歐美市場(chǎng)索尼在瘋狂開(kāi)發(fā)中創(chuàng)造了一群又一群的顧客3

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司思考：麥當(dāng)勞的神話

15小時(shí)一家連銷店總店數(shù)超過(guò)1萬(wàn)家年?duì)I業(yè)額達(dá)200億美元年耗50萬(wàn)頭牛的牛肉年消費(fèi)飲料與奶昔,與安大略湖水等量需求弄清了嗎？需求弄的清嗎？4

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基準(zhǔn)決定成敗的關(guān)鍵在于響應(yīng)市場(chǎng)（顧客）的速度（兩個(gè)獵人的故事）在于爭(zhēng)奪市場(chǎng)（顧客）的能力（兩個(gè)強(qiáng)盜的故事）5

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基準(zhǔn)營(yíng)銷的根本是“競(jìng)爭(zhēng)”，營(yíng)銷始于競(jìng)爭(zhēng)，而又終于競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，為企業(yè)的生存與發(fā)展奪得市場(chǎng)，爭(zhēng)得顧客，贏得顧客。6

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基準(zhǔn)市場(chǎng)推動(dòng)需求

競(jìng)爭(zhēng)是絕對(duì)的，是競(jìng)爭(zhēng)者使企業(yè)失去顧客，因此維系顧客的必要條件是防止競(jìng)爭(zhēng)者的爭(zhēng)奪。競(jìng)爭(zhēng)是活生生的現(xiàn)實(shí)，是普遍存在的事實(shí)。競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)需求，競(jìng)爭(zhēng)使消費(fèi)者成為“上帝”，進(jìn)而刺激了消費(fèi)的欲望，創(chuàng)造出難以滿足的需求。7

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)產(chǎn)品顧客使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值使產(chǎn)品適合顧客的需要以往市場(chǎng)營(yíng)銷的基本命題8

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)（續(xù)）需求的不確定性糊涂的“上帝”挑剔的糊涂客欲望層次上的需求主觀上的滿足——“值”9H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司按需生產(chǎn)的的誤區(qū)（續(xù)續(xù)）如今世界上上的物質(zhì)，，足以滿足足人們的需求，唯一不能能滿足的是是人們的欲望。圣雄甘地語(yǔ)錄10H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)的的要點(diǎn)顧客竟?fàn)幷咂髽I(yè)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的基本本命題存在于互為為因果的關(guān)關(guān)系中存在于三者者關(guān)系的互互動(dòng)過(guò)程11H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)的的要點(diǎn)（續(xù)續(xù)）企業(yè)生產(chǎn)與與顧客需求求企業(yè)生產(chǎn)連接基本點(diǎn)價(jià)值市場(chǎng)需求在不同的消消費(fèi)結(jié)構(gòu)與與消費(fèi)水平平下，“價(jià)價(jià)值”的內(nèi)內(nèi)涵是很不同的，把把握需求價(jià)價(jià)值，是企企業(yè)產(chǎn)品暢暢銷的必要要條件。顧客愿意為為此支付多大的價(jià)價(jià)值？12H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)的的要點(diǎn)（續(xù)續(xù)）需求結(jié)構(gòu)因因競(jìng)爭(zhēng)而演演變顧客的需求求因競(jìng)爭(zhēng)者者之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，有了了更多的選擇性，，且這種選選擇性具有有內(nèi)在向上上的傾向，，導(dǎo)致整體需需求結(jié)構(gòu)上上的自然演演進(jìn)，給競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)來(lái)機(jī)會(huì)和威脅脅。13H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司競(jìng)爭(zhēng)者間的的抗衡爭(zhēng)奪市場(chǎng)的的要點(diǎn)（續(xù)續(xù)）圍繞著爭(zhēng)奪奪顧客或市市場(chǎng)，企業(yè)業(yè)不可能把把希望寄托托在需求不變，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者不來(lái)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)之上上，而應(yīng)該該把希望寄寄托在自身身上：即把握行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的提高產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)條件來(lái)源“生產(chǎn)性””“交換性”對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者：：以低于生生產(chǎn)者的成成本，向顧客客提供有用用的產(chǎn)品——低成本本優(yōu)勢(shì)對(duì)顧客：以以別具一格格的有用產(chǎn)品品，使顧客客樂(lè)于支付更更高的價(jià)格格——?jiǎng)e具一格優(yōu)優(yōu)勢(shì)14H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營(yíng)銷“過(guò)程營(yíng)銷銷”中的誤區(qū)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向作用，，企業(yè)各部門(mén)門(mén)按市場(chǎng)需求，進(jìn)行行R&D、、生產(chǎn)與銷售售，形成首尾相連的的“導(dǎo)向過(guò)程”。忽視了外部部市場(chǎng)“3C”之間間互為因果、相相互制約的的關(guān)系，夸夸大了“顧客利利益”的絕絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性性。忽視了企業(yè)業(yè)內(nèi)各部門(mén)門(mén)之間的相相對(duì)獨(dú)立性、相相互制約性性及有效協(xié)協(xié)同對(duì)爭(zhēng)奪市場(chǎng)場(chǎng)的價(jià)值。致命弱點(diǎn)15H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司有組織的的整體營(yíng)營(yíng)銷（續(xù)續(xù)）市場(chǎng)營(yíng)銷銷的實(shí)質(zhì)質(zhì)企業(yè)各部部門(mén)按爭(zhēng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)場(chǎng)要求進(jìn)進(jìn)行整體體協(xié)同。。16H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司有組織的的整體營(yíng)營(yíng)銷（續(xù)續(xù)）整體營(yíng)銷銷觀按照企業(yè)業(yè)生存競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的具具體要求求，確立立基本理理念、方針針和政策策，統(tǒng)一一組織的的意識(shí)、、觀念和和行為，，圍繞爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)展展開(kāi)組織織內(nèi)各部部門(mén)的協(xié)協(xié)同。并并在此過(guò)程中，，有效地地在組織織型態(tài)上上積累競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力，在成功的關(guān)關(guān)鍵上形形成特長(zhǎng)長(zhǎng)，超越越對(duì)手，，跨越未未來(lái)的不確定性性，使未未來(lái)的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)能夠?yàn)闉槠髽I(yè)所所利用。。17H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司有組織的的整體營(yíng)營(yíng)銷（續(xù)續(xù)）有組織的的整體營(yíng)營(yíng)銷天下絕非非“散兵兵游勇””達(dá)下來(lái)來(lái)的，企企業(yè)帝國(guó)國(guó)的榮耀也也絕非建建立在““簡(jiǎn)單的的結(jié)構(gòu)””之上。。不依賴不不斷深化化的結(jié)構(gòu)構(gòu)去從事事“營(yíng)銷銷”，就就不可能創(chuàng)創(chuàng)造“整整體大于于局部之之和”的的效率，，就不可能真正正創(chuàng)造財(cái)財(cái)富。18H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)科特勒的的理論一個(gè)公司司是否應(yīng)應(yīng)該進(jìn)入入一個(gè)特特定的市市場(chǎng)，取取決于這個(gè)個(gè)市場(chǎng)是是否有足足夠大和和（或））在將來(lái)來(lái)它的成長(zhǎng)是否否足夠快快，以便便證明進(jìn)進(jìn)入該市市場(chǎng)是正正確的。?！袌?chǎng)場(chǎng)潛力與與市場(chǎng)成成熟周期期有關(guān)：：繁榮期期、衰退退期——潛力力何時(shí)發(fā)發(fā)生，本本公司可可望獲得得多大份份額，則則取決于于整個(gè)行行業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷努力力水平，，以及公公司的““營(yíng)銷努努力彈性”。19H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品促銷地點(diǎn)營(yíng)銷信息息系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃劃系統(tǒng)營(yíng)銷控制系統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷組織系統(tǒng)統(tǒng)供應(yīng)商公眾競(jìng)爭(zhēng)者中間商人口/經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)/自自然環(huán)境政治法律律環(huán)境社會(huì)/文文化環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境境與市場(chǎng)場(chǎng)需求的影影響因素素20H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)（續(xù)））美國(guó)波士士頓咨詢公司司首創(chuàng)明星區(qū)問(wèn)問(wèn)題題區(qū)奶牛區(qū)瘦瘦狗狗區(qū)冰箱櫥柜冰柜消毒柜檔案柜10%市場(chǎng)占有有率市場(chǎng)成長(zhǎng)率10%BCG———波士士頓矩陣陣21H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)（續(xù)））GE—麥麥肯錫錫矩陣投入投投入入兩兩可投入兩兩可可不不投投兩可不不投不不投高中中低低產(chǎn)業(yè)吸引引力強(qiáng)中弱公司競(jìng)爭(zhēng)地位…...評(píng)估內(nèi)容容（示例例）利潤(rùn)率的的波動(dòng)銷售額的的波動(dòng)價(jià)格的控控制力市場(chǎng)占有有率產(chǎn)品壽命命周期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)周期研究開(kāi)發(fā)發(fā)周期競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)進(jìn)取態(tài)度度消費(fèi)者態(tài)態(tài)度…...評(píng)估內(nèi)容容（示例例）相關(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)領(lǐng)域增增長(zhǎng)率消費(fèi)人口口的增長(zhǎng)長(zhǎng)率地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)的增長(zhǎng)長(zhǎng)率產(chǎn)品淘汰汰的速度度產(chǎn)品創(chuàng)新新的速度度技術(shù)革新新的速度度需求飽和和的程度度產(chǎn)品的社社會(huì)接受受率國(guó)家對(duì)收收入的調(diào)調(diào)節(jié)國(guó)家對(duì)增增長(zhǎng)速度度的調(diào)節(jié)…...22H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)（續(xù)））波特的貢貢獻(xiàn)—產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)中五種種結(jié)構(gòu)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略學(xué)學(xué)家邁克克爾E波波特觀點(diǎn)點(diǎn)：如何選擇擇有利的的產(chǎn)業(yè)，，取決于于經(jīng)營(yíng)者者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局與產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)的的洞察力力與判斷斷力。決定企業(yè)業(yè)贏利水水平的首首要因素素與根本本因素，，是產(chǎn)業(yè)的吸吸引力，，而這種種產(chǎn)業(yè)吸吸引力的的大小，，取決于于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)中的五五種力量量及其它它們之間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。23H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)（續(xù)））企業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者賣方替代競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者買方進(jìn)入的威威脅討價(jià)還價(jià)價(jià)替代的威威脅討價(jià)還價(jià)價(jià)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)中五種種力量競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)24H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司選擇企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)（續(xù)））確立生存存的理由由從單個(gè)企企業(yè)靜止止?fàn)顟B(tài)來(lái)來(lái)看，企企業(yè)存在在的理由由與價(jià)值是“創(chuàng)創(chuàng)造利潤(rùn)潤(rùn)”；從從產(chǎn)業(yè)鏈鏈的動(dòng)態(tài)態(tài)過(guò)程看看，企業(yè)業(yè)存在的理由由與價(jià)值值是“創(chuàng)創(chuàng)造財(cái)富富”。為為創(chuàng)造財(cái)財(cái)富作貢貢獻(xiàn)，利潤(rùn)只是是整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)系系中的一一種結(jié)果果。企業(yè)存在在的價(jià)值值和理由由，是能能給產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中某某個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)關(guān)企業(yè)，，以及最最終的消消費(fèi)者或或用戶做做出貢獻(xiàn)獻(xiàn)。選擇市場(chǎng)的實(shí)實(shí)質(zhì)25H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司選擇企業(yè)的市市場(chǎng)（續(xù)）成功系于組織織的精神無(wú)數(shù)的企業(yè)之之所以不斷走走向成功，原原因就在于“抓住重重點(diǎn)，進(jìn)行有有組織的努力力”。本田依靠直覺(jué)覺(jué)尋找企業(yè)存存在的理由，，從而成功地地獲得了廣闊的市場(chǎng)場(chǎng)?！氨M管開(kāi)始為為能否成功擔(dān)擔(dān)心，可是，，大家的力量量匯聚起來(lái)，最后總會(huì)會(huì)搞出成果，，這就是本田田公司不可思思議的地方。?！薄咎锕舅竟芾碚?6H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)機(jī)會(huì)上的“偶偶然性”如果把機(jī)會(huì)當(dāng)當(dāng)作未來(lái)某種種狀態(tài)與條件件的話，尋找機(jī)會(huì)的真真正難點(diǎn)是，，某種適合企企業(yè)施展才干的狀態(tài)與條條件的出現(xiàn)具具有偶然性———未來(lái)態(tài)勢(shì)的演變超互互我們的認(rèn)識(shí)識(shí)能力與控制制能力。27H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)把握機(jī)會(huì)的法法則權(quán)變法則競(jìng)爭(zhēng)法則趨勢(shì)法則企業(yè)是一個(gè)整整體，面對(duì)未未來(lái)有一定的的“定勢(shì)”，且且企業(yè)本身就就是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局或狀態(tài)演變的的一個(gè)因素。。尋找機(jī)會(huì)或市市場(chǎng)機(jī)會(huì)，重重要的不是你你是否看到了未未來(lái)機(jī)會(huì)，并并為此作出準(zhǔn)準(zhǔn)備，而是你能否在在現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)格格局中控制局局面，或者確立競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而而，使使企業(yè)業(yè)未來(lái)狀態(tài)中處于有有利的地位。。28H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)在變化中識(shí)別別良機(jī)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，有賴于企企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的的見(jiàn)解。要想對(duì)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)產(chǎn)生“見(jiàn)見(jiàn)解”，最重重要的是懂得得：機(jī)會(huì)存在于變變化之中，有有變化就有機(jī)機(jī)會(huì)。29H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系市場(chǎng)細(xì)分理論論市場(chǎng)細(xì)分是上上世紀(jì)50年年代中期美國(guó)國(guó)溫德?tīng)査姑芴岢龅男赂鸥拍?。所謂市市場(chǎng)細(xì)分是根根據(jù)整體市場(chǎng)場(chǎng)上顧客需求的差差異性，以影影響顧客需求求和欲望的某某些因素為依據(jù)，，將一個(gè)整體體市場(chǎng)劃分為為幾個(gè)消費(fèi)者者群體。每一個(gè)需需求特點(diǎn)相類類似的消費(fèi)者者群就構(gòu)了一一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各各個(gè)不同的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)，消消費(fèi)者群之間間則有明顯的需求求差別。30H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）市場(chǎng)細(xì)分理論論運(yùn)用的難點(diǎn)點(diǎn)在于，企業(yè)業(yè)如何選擇““細(xì)分變量”（如，地地理因素、人人口統(tǒng)一因素素、心理因素素、行為因素素等），以及確確定相應(yīng)的““標(biāo)準(zhǔn)”劃分分。市場(chǎng)細(xì)分必須須有意義：——能夠與其他市市場(chǎng)區(qū)別開(kāi)來(lái)來(lái)——能夠予以以衡量和把握握——能夠確定定其需求特征征量——有足夠的的相近或相似似的需求量——企業(yè)可以以與細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)建立聯(lián)系31H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）細(xì)分市場(chǎng)選擇擇理論對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估，主主要應(yīng)弄清楚楚每個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)的“長(zhǎng)期盈利潛潛力”：包括兩個(gè)方面面——對(duì)細(xì)分市市場(chǎng)的銷售額額增長(zhǎng)趨勢(shì)，，以及公司的市場(chǎng)份份額的增長(zhǎng)趨趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)測(cè)——對(duì)相應(yīng)的的營(yíng)銷組合策策略的有效性性進(jìn)行分析與評(píng)估32H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）產(chǎn)品定位的三三個(gè)階段1、確定細(xì)分分市場(chǎng)的基礎(chǔ)2、勾劃細(xì)分分市場(chǎng)的輪廓3、確定細(xì)分分市場(chǎng)吸引力的衡量量標(biāo)準(zhǔn)4、選擇目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)5、為每個(gè)目目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品定位6、為每個(gè)目目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)營(yíng)銷組合與顧客建立聯(lián)聯(lián)系的邏輯過(guò)過(guò)程33H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）弄清產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)值值及對(duì)對(duì)其定定義認(rèn)識(shí)產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)值值是與與顧客客建立立聯(lián)系系的開(kāi)開(kāi)端。。對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行行定義義對(duì)企業(yè)業(yè)賣的的是什什麼進(jìn)進(jìn)行描描述有效地地對(duì)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的邊界界進(jìn)行行深入入的思思考打破原原有““賣產(chǎn)產(chǎn)品名名稱””的思思維程程式，，按按產(chǎn)品品的“價(jià)值值”、、“有有用性性”、、“解解決顧顧客問(wèn)問(wèn)題與與困難難”，，“提提供發(fā)財(cái)財(cái)方法法與手手段””的思思路，，給自自己的的產(chǎn)品品和服服務(wù)下下定義義。34H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司與顧客客建立立聯(lián)系系（續(xù)續(xù)）弄清顧顧客的的價(jià)值值有價(jià)值值的顧顧客————誰(shuí)誰(shuí)沒(méi)有滿滿足的的需求求———什什麼顧客認(rèn)認(rèn)定的的價(jià)值值———什什麼購(gòu)買依依據(jù)價(jià)值判判斷——主主觀觀隨意意性，“值值不值值？””事實(shí)判判斷——情情緒緒化35投機(jī)H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經(jīng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域確立事事業(yè)基基礎(chǔ)投機(jī)不不是事事業(yè)諸多企企業(yè)在在獲取取暴利利之后后又迅迅速瓦瓦解原因？？不能有有效地地確立立事業(yè)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)原因？？把企業(yè)業(yè)與顧顧客的的關(guān)系系，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單看看作是是“交交易過(guò)程””，在在市場(chǎng)場(chǎng)的供供求表表層聯(lián)聯(lián)系上上下功功夫，，依靠靠偶然的的機(jī)遇遇掙錢錢。投機(jī)生生意的的必然然結(jié)果果：難以以在組組織形形態(tài)上上積累運(yùn)用用更多多資源源的能能力，，在內(nèi)內(nèi)部混混亂失失效與與外部部不滿或或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力力的交交互作作用下下，迅迅速破破產(chǎn)與與衰退退。36H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經(jīng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域（（續(xù)））利潤(rùn)導(dǎo)導(dǎo)向事業(yè)導(dǎo)導(dǎo)向利潤(rùn)充充其量量只是是一個(gè)個(gè)結(jié)果果或預(yù)期期的““衡量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)”。。利潤(rùn)導(dǎo)導(dǎo)向的的危險(xiǎn)險(xiǎn)性：：不能有有效地地引導(dǎo)導(dǎo)一個(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)組織把把各分分事業(yè)業(yè)統(tǒng)一一起來(lái)來(lái)，并建立立內(nèi)在在的有有機(jī)聯(lián)聯(lián)系，，深化內(nèi)內(nèi)在的的結(jié)構(gòu)構(gòu)?！资トソy(tǒng)一一的事事業(yè)目標(biāo)強(qiáng)調(diào)““事業(yè)業(yè)導(dǎo)向向”，，則注注重各分事事業(yè)與與各項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)間的內(nèi)在在聯(lián)系系，互互相支支撐，，互相做貢貢獻(xiàn)，，謀求求有組組織的的“節(jié)約約”與與“集集約””上的的好處。避避免資資源與與力量量的分分散，，避免資資源的的過(guò)占占有，，避免免組織功能能在低低層次次上的的重復(fù)復(fù)和浪費(fèi)。。37H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經(jīng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域（（續(xù)））明確經(jīng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域要明確確企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的是是什麼麼事業(yè)業(yè)，而而不是是“經(jīng)經(jīng)營(yíng)范范圍””或“經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)的名名單””。經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域調(diào)調(diào)整與與重組組的要要點(diǎn)：：重新審審視外外部市市場(chǎng)，，明確確企業(yè)業(yè)所聯(lián)聯(lián)系的的顧客客，弄弄清各各分事業(yè)部部的輕輕重緩緩急，，明確確事業(yè)業(yè)的主主體部部分，，然后后尋求求內(nèi)在在的聯(lián)系，，最終終引導(dǎo)導(dǎo)各分分事業(yè)業(yè)部結(jié)結(jié)成““互相相支撐撐、互互相貢貢獻(xiàn)““的協(xié)同關(guān)關(guān)系，，達(dá)到到資源源共享享，強(qiáng)強(qiáng)化整整體功功能的的目的的。38H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經(jīng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域（（續(xù)））經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域的的統(tǒng)一一性企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域的的發(fā)展展，必必須遵遵循三三條基基本原原則：：技術(shù)上上的統(tǒng)統(tǒng)一性性即維持持市市場(chǎng)場(chǎng)上的的統(tǒng)一一性文化上上的統(tǒng)統(tǒng)一性性決定因因素一個(gè)企企業(yè)在在長(zhǎng)期期努力力中所積累累起來(lái)來(lái)的管管理能能力39H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司抓住成成功的的關(guān)鍵鍵確定成成功的的關(guān)鍵鍵關(guān)鍵功功能的的確定定關(guān)鍵活活動(dòng)的的確定定40H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司抓住成成功的的關(guān)鍵鍵（續(xù)續(xù)）關(guān)鍵系系于組組織有組織織地把把握““關(guān)鍵鍵”———依靠組組織在在成功功在成成功關(guān)關(guān)鍵因素素上聚聚集力力量，，緊緊緊圍繞繞著關(guān)關(guān)鍵因因素展展開(kāi)協(xié)協(xié)同，，強(qiáng)化化關(guān)鍵功功能。。確定關(guān)關(guān)鍵的的部門(mén)門(mén)——企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)““重心心”明明確，，承擔(dān)擔(dān)關(guān)鍵功能能和活活動(dòng)的的部門(mén)門(mén)安排排在整整個(gè)組組織結(jié)結(jié)構(gòu)的的核心心地位位。把“關(guān)關(guān)鍵’’落實(shí)實(shí)在組組織上上——成功的的在組組織上上有堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的落腳腳點(diǎn)，，組織織中各各個(gè)部部門(mén)的的運(yùn)行行必須須圍繞繞關(guān)鍵鍵部門(mén)門(mén)展開(kāi)開(kāi)。41H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司抓住成成功的的關(guān)鍵鍵（續(xù)續(xù)）在成功功關(guān)鍵鍵上集集中力力量集中使使用資資源形成獨(dú)獨(dú)特的的能力力跨越未未來(lái)的的障礙礙企業(yè)所所確定定的““成功功關(guān)鍵鍵”是是否具有未未來(lái)意意義；；這個(gè)個(gè)領(lǐng)域域的強(qiáng)強(qiáng)化，，是否能能夠支支持整整個(gè)公公司未未來(lái)的的持續(xù)續(xù)成長(zhǎng)；；現(xiàn)實(shí)實(shí)的成成功能能否為為進(jìn)一一步的的成功提提供條條件。。必須按按照成成功關(guān)關(guān)鍵未未來(lái)的的狀態(tài)態(tài)與模樣，，進(jìn)行行大量量的投投入。。問(wèn)題的的深化化42H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司與眾不不同的的營(yíng)銷銷（續(xù)續(xù)）4P經(jīng)典理理論4Ps為企業(yè)業(yè)可以以控制的四四大營(yíng)營(yíng)銷因因素：：產(chǎn)品（Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(Promotion)指導(dǎo)思思想：：以銷售售者的的立場(chǎng)場(chǎng)對(duì)4個(gè)P進(jìn)行行營(yíng)銷銷組合合。4Ps的營(yíng)銷銷策略略50年代代末由由杰羅羅姆麥卡錫錫提出出：43H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司與眾不不同的的營(yíng)銷銷（續(xù)續(xù)）4Ps營(yíng)銷組組合極極為重重視產(chǎn)產(chǎn)品，，在充充分了了解企企業(yè)不不可控控因素素的前前提下下，對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)可控控因素素加以以組合合，以以使企企業(yè)可可控因因素的的組合合狀態(tài)態(tài)適合合企業(yè)業(yè)面對(duì)對(duì)的不不可控控因素素的變變化，，更好好地滿滿足消消費(fèi)者者需求求，企企業(yè)得得到較較大的的利潤(rùn)潤(rùn)。如生生產(chǎn)產(chǎn)、、定價(jià)價(jià)、、分分銷銷、、促銷銷等等營(yíng)營(yíng)銷銷因因素素如政政治治、、法法律律、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、人人文文、、地地理等等環(huán)環(huán)境境因因素素企業(yè)業(yè)不不能能控控制制企業(yè)業(yè)能能控控制制影響響企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)效果果的的因因素素有有兩兩種種：：4Ps模型型列列舉舉了了對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求發(fā)發(fā)生生作作用用的的因因素素。。簡(jiǎn)單單表表述述如如下下：：44H&J和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)研研究究咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅九c眾眾不不同同的的營(yíng)營(yíng)銷銷（（續(xù)續(xù)））4C理論論步步入入到80年年代代，，美美國(guó)國(guó)羅羅伯伯特特勞特特伯伯提提出出了了4Cs的的理理論論。?！槊闇?zhǔn)準(zhǔn)消消費(fèi)費(fèi)者者需求求欲欲望望（Customerneedsandwants)。———消消費(fèi)費(fèi)者者所所愿愿意意付付出出的的成本本(Cost））?！M(fèi)費(fèi)者者的的便利利性性(Convenience)?！c與消消費(fèi)費(fèi)者者溝通通(Communication)。。強(qiáng)調(diào)調(diào)：：消費(fèi)費(fèi)者者導(dǎo)導(dǎo)向向。消費(fèi)費(fèi)者者定定位位產(chǎn)產(chǎn)品品。每一一營(yíng)營(yíng)銷銷工工具都都要要從從顧顧客客出出發(fā)發(fā)，，為為顧顧客客提提供供利利益益。。45H&J和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)研研究究咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅九c眾眾不不同同的的營(yíng)營(yíng)銷銷（（續(xù)續(xù)））4R新理理論論美國(guó)國(guó)DoneSchultz新新近近提出出的的營(yíng)營(yíng)銷銷新新理論論，，闡闡述述了了一一個(gè)個(gè)全全新新的的營(yíng)營(yíng)銷銷四四要要素素：：———與與顧顧客客建建立立關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)(Relation)。?！岣吒呤惺袌?chǎng)場(chǎng)反反應(yīng)應(yīng)速速度度(Reaction)。?！P(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷越越來(lái)來(lái)越越重重要要（（Relationship)。?！貓?bào)報(bào)是是營(yíng)營(yíng)銷銷的的源源泉泉(Repayment)。。4Rs的的4大大優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：———以以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)為為導(dǎo)導(dǎo)向向，，在在新新的的層層次次上上概概括括了了營(yíng)營(yíng)銷銷的的新新框框架架。?！w體現(xiàn)現(xiàn)并并落落實(shí)實(shí)了了關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷的的思思想想。?！捶磻?yīng)應(yīng)機(jī)機(jī)制制為為互互動(dòng)動(dòng)與與雙雙贏贏、、建建立立關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)提提供供了了基基礎(chǔ)礎(chǔ)和和保保證證，，同時(shí)時(shí)也也延延伸伸和和生生華華了了便便利利性性。?！啊盎鼗貓?bào)報(bào)””兼兼容容了了成成本本和和雙雙贏贏兩兩方方面面的的內(nèi)內(nèi)容容。。46誰(shuí)也也替替代代不不了了誰(shuí)誰(shuí)4Ps營(yíng)銷銷的的基礎(chǔ)礎(chǔ)框框架架4Cs很有有價(jià)值值的的理理論和和思思路路4Rs在4Ps、、4Cs基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的創(chuàng)新新和和發(fā)發(fā)展展企業(yè)業(yè)面面臨臨自自身身的的層層次次、、千千差差萬(wàn)萬(wàn)別別的的情情況況、、市市場(chǎng)場(chǎng)的的不不斷斷變變化化和和發(fā)發(fā)展展根據(jù)據(jù)企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)際際將將三三者者有有機(jī)機(jī)結(jié)結(jié)合合來(lái)來(lái)指指導(dǎo)導(dǎo)營(yíng)營(yíng)銷銷實(shí)實(shí)踐踐4Ps、、4Cs、、4Rs不不是是取取代代關(guān)關(guān)系系而而是是完完善善和和發(fā)發(fā)展展關(guān)關(guān)系系。47其核心在在于，面面向市場(chǎng)場(chǎng)制定戰(zhàn)戰(zhàn)略性計(jì)計(jì)劃，并并合理分分解銷售售目標(biāo)：：區(qū)域、、品種、、客戶、、銷售員員、銷售售方式、、時(shí)間進(jìn)進(jìn)度在營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略性與與計(jì)劃管管理方面面營(yíng)銷總部部必須發(fā)發(fā)育應(yīng)有有的支持持、管理理及控制制功能其核心在在于，圍圍繞銷售售的主要要工作，，管理和和監(jiān)控銷銷售管理理者與銷銷售員的的行動(dòng)，，使銷售售員的工工作集中中在有價(jià)價(jià)值的項(xiàng)項(xiàng)目上。。管理工工具如：：周、月月銷售計(jì)計(jì)劃與報(bào)報(bào)告，月月工作總總結(jié)與下下月工作作計(jì)劃，，費(fèi)用處處理，銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者分析析，拜訪訪計(jì)劃與與路線………在銷售行行動(dòng)過(guò)程管理理方面其核心在在于：熱熱情管理理（利潤(rùn)潤(rùn)、前景景）及市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理（（客戶的的信用、、能力和和市場(chǎng)價(jià)價(jià)格控制制）在客戶管理方面面其核心在在于，兩兩個(gè)方面面：業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)（銷量、、回款、、計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行、費(fèi)費(fèi)用控制制、服從從管理情情況、市市場(chǎng)策劃劃、進(jìn)步步）及市場(chǎng)信信息研究究（本公司司市場(chǎng)表表現(xiàn)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手信息、、價(jià)格信信息、質(zhì)質(zhì)量信息息、品種種信息、、市場(chǎng)走走勢(shì)、客客戶信息息）在結(jié)果管理方面面48做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易易關(guān)系（短期行行為）做市場(chǎng)維持、深深化化、發(fā)發(fā)展關(guān)系系（未來(lái)的長(zhǎng)期期行為）粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作提高“單產(chǎn)””為目標(biāo)精心培育與發(fā)發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵獵手業(yè)余選手種田的行家里里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷體系的三三個(gè)基本轉(zhuǎn)化化深化關(guān)系做市場(chǎng)職業(yè)化49和君同行共共創(chuàng)偉業(yè)內(nèi)容完畢！50最為命運(yùn)運(yùn)所屈辱辱的人，，只要還還抱有希希望，便便無(wú)所怨怨懼。這個(gè)世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出來(lái)的的成績(jī)，然然后再去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你的感感受。1月-231月-2321:14以愛(ài)為凝聚聚力的公司司比靠畏懼懼維系的公公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的的擁有，明明天才會(huì)富富有。一個(gè)公司要要發(fā)展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聰聰明的人才才。3歲前后后嚴(yán)格格管理理，做做孩子子的家家長(zhǎng)；；13歲前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先嚴(yán)嚴(yán)后松松，無(wú)無(wú)效的的教育育是先先松后后嚴(yán)。。有效效的激激勵(lì)是是朝五五晚九九，無(wú)無(wú)效的的激勵(lì)勵(lì)是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2321:141月-23懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對(duì)未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對(duì)人才的的運(yùn)用，，僅僅限限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，重要要的是對(duì)對(duì)人才不不僅要善善于識(shí)別別其長(zhǎng)處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無(wú)可可比擬的的。因?yàn)橛辛肆烁兄x之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂(lè)樂(lè)，心理理保持平平衡，在在待人接接物時(shí)自自然能免免去許多多無(wú)謂的的對(duì)抗與與爭(zhēng)執(zhí)。。只有一條路不不能選擇21:14:1721:14:17一個(gè)人在科學(xué)學(xué)探索的道路路上，走過(guò)彎彎路，犯過(guò)錯(cuò)錯(cuò)誤，并不是是壞事，更不不是什么恥辱辱，要在實(shí)踐踐中勇于承認(rèn)認(rèn)和改正錯(cuò)誤誤。業(yè)精于勤勤，荒于于嬉。1月-231月-235121:14:171月-23合作是一一切團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動(dòng):勞動(dòng)是世世界上一一切歡樂(lè)樂(lè)和一切切美好事事情的源源泉。世間沒(méi)有有一種具具有真正正價(jià)值的的東西，，可以不不經(jīng)過(guò)艱艱苦辛勤勤勞動(dòng)而而能夠得得到的。。21:1421:14:171月-2321:14靠制訂和和管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會(huì)有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標(biāo)準(zhǔn)就就會(huì)有什什么樣的的人才。。講到國(guó)家家的政治治，根本本上要人人民有權(quán)權(quán)；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的持持久心，，一個(gè)庸庸俗平凡凡的人也也會(huì)有成成功的一一天，否否則即使使是一個(gè)個(gè)才識(shí)卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運(yùn)。。有信信念念不不一一定定成成功功，，沒(méi)沒(méi)信信念念一一定定會(huì)會(huì)失失敗敗。。1月月-231月月-231月月-231月月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說(shuō)，，我活了了七十五五歲，沒(méi)沒(méi)有那一一個(gè)月過(guò)過(guò)的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來(lái)又又推上去去。2023/1/521:1421:1421:14:17一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞。有非凡凡志向向，才才有非非凡成成就。。9:14:17下下午1月-2321:14:17我的人人生哲哲學(xué)是是工作作，我我要揭揭示大大自然然的奧奧秘，，并以以此為為人類類服務(wù)務(wù)。我我們?cè)谠谑赖牡亩虝簳旱囊灰簧兄?，我我不知知道還還有什什么比比這種種服務(wù)務(wù)更好好的了了。抓住時(shí)時(shí)機(jī)并并快速速?zèng)Q策策是現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)成成功的的關(guān)鍵鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一個(gè)偉大的的企業(yè)，對(duì)對(duì)待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了了能能擬擬定定目目標(biāo)標(biāo)和和方方針針，，一一個(gè)個(gè)管管理理者者必必須須對(duì)對(duì)公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境相相當(dāng)當(dāng)了了解解才才行行。。21:1421:14:17一月月23誠(chéng)懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒(méi)沒(méi)有有嘗嘗過(guò)過(guò)辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理關(guān)系就是是人的關(guān)系。。21:142023/1/521:14創(chuàng)新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否則則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰汰我們。危機(jī)不僅帶來(lái)來(lái)麻煩，也蘊(yùn)蘊(yùn)藏著無(wú)限商商機(jī)。人生是尊貴的的。大家重新新勵(lì)志，努力力奮斗，為時(shí)時(shí)應(yīng)猶未晚。。觀念決決定思思路，，思路路決定定出路路。1月-232023/1/521:14:17謝謝各各位??！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。21:14:1721:14:1721:141/5/20239:14:17PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:14:1721:14Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:14:1721:14:1721:14Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2321:14:1721:14:17January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20239:14:17下午午21:14:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:14下下午1月-2321:14January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:14:1721:14:1705January202317、做