某公司組織結(jié)構(gòu)銷售政策與售后報告

IBM公司組織結(jié)構(gòu)、銷售政策及售后報告1IBM基本信息項目內(nèi)容公司名稱[中文]國際商用機器中國有限公司公司名稱[英文]IBM(CHINA)CO.,LTD成立時間1989年注冊資金52.8USDM總裁錢大群

中國大陸員工總數(shù)5,000人地址北京市朝陽區(qū)工體北路甲2號盈科中心IBM大廈25層電公司數(shù)量14個主要經(jīng)營產(chǎn)品PC、Server、筆記本、系統(tǒng)級產(chǎn)品、企業(yè)存儲產(chǎn)品、軟件、服務(wù)IBM大事記：1992年，國際商用機器中國有限公司成立1993年，上海、廣州分公司成立1994年，與長城集團成立長城國際信息產(chǎn)品（深圳）有限公司1995年，IBM中國研究中心成立1999年，IBM中國軟件開發(fā)中心成立2004年，與長城集團成立長城國際系統(tǒng)科技（深圳）有限公司2005年，IBMPC、筆記本全球業(yè)務(wù)被聯(lián)想集團收購。2銷售狀況308-09年IBM產(chǎn)品銷售行業(yè)分布2009年UnixServer銷售額行業(yè)分布

IBM銷售狀況2009年Storage銷售額行業(yè)分布

IBMUnixServer和存儲產(chǎn)品銷售主要集中在金融、電信、政府三個行業(yè)。金融行業(yè)是由銀行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集中項目、網(wǎng)上交易項目帶動了兩類產(chǎn)品銷售。電信行業(yè)是由客戶計費系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)等項目帶動兩類產(chǎn)品銷售。政府部門上網(wǎng)工程以及對冗災(zāi)備份能力提升帶動了兩類產(chǎn)品銷售。408-09IBM產(chǎn)品銷售區(qū)域分布IBM銷售狀況華北、華東和華南地區(qū)是IBMUnixserver和存儲產(chǎn)品的主要銷售區(qū)域。華北地區(qū)銷售比例高的原因在于銀行、電信等重點行業(yè)用戶的總部主要設(shè)在華北，業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)主要在北京，帶動了華北地區(qū)Unixserver和存儲產(chǎn)品的銷售。由于四大商業(yè)銀行將銀行卡中心遷移到上海推動了華東地區(qū)存儲產(chǎn)品銷售額的增長。2009年UnixServer銷售額區(qū)域分布

2009年Storage銷售額區(qū)域分布508-09IBM產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)09年UnixServer銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布IBM銷售狀況09年存儲銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布Notes：高中低端產(chǎn)品列表見附件：各Vendor產(chǎn)品檔次劃分表2009年，IBMUnixServer和Storage的銷售額以中端產(chǎn)品為主，分別占兩類產(chǎn)品63%和48%。6SalesOrganization7銷售相關(guān)組織結(jié)構(gòu)圖IBM組織結(jié)構(gòu)IBM公司采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)部既按照職能進行獨立的職能部門劃分，又按產(chǎn)品事業(yè)部進行業(yè)務(wù)管理體制劃分。業(yè)務(wù)職能上產(chǎn)品部門、銷售部門、售前技術(shù)和售后服務(wù)在行政職能縱向管理，在業(yè)務(wù)上是由產(chǎn)品部門橫向考核管理。IBM是采用產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域三重考核的方式。NotesFSS:Insurance,Banking,FinancialMarkets

COM:Media&Entertainment,telecommunications,utilities，telecomequipmentmanufacturing

DIS:

Travel&Transportation,

Retail,

Wholesale,

IND:

Aerospace&Defense,

Automotive,

Electronics,

OtherIndustrialProducts,Chemical,OtherProcess,

Petroleum

PUB:Pharmaceuticals,Health,Government,Central，Government-OtherEDU:EducationSMBisotherthantheabovedefinition軟件與服務(wù)事業(yè)部工作站事業(yè)部零售終端事業(yè)部存儲事業(yè)部IBM中國市場部系統(tǒng)產(chǎn)品事業(yè)部支持部門產(chǎn)品部門服務(wù)器事業(yè)部市場分析部FSS行業(yè)銷售部業(yè)務(wù)部門COMDISINDPUBEDUSMB技術(shù)服務(wù)部支持部門售前技術(shù)服務(wù)部合作伙伴部渠道部業(yè)務(wù)部門SP/SI業(yè)務(wù)部分銷業(yè)務(wù)部培訓部支持部門產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理售后服務(wù)部支持部門8BusinessModel-ProductionIBM組織結(jié)構(gòu)存儲/UnixServer產(chǎn)品經(jīng)理渠道部定價銷售目標行業(yè)銷售策略產(chǎn)品價格折扣審批貨源供應(yīng)行業(yè)銷售部售前技術(shù)支持部COMDISINDPUBEDUSMBFSSCOMDISINDPUBEDUSMBFSS分銷業(yè)務(wù)部SP/SI業(yè)務(wù)部分銷商SP/SIIBM售前技術(shù)人員與銷售人員進行直接綁定負責不同行業(yè)SICOMDISINDFSSPUBEDUSMB分銷業(yè)務(wù)部門壓貨協(xié)助分銷商銷售配合渠道進行行業(yè)研討協(xié)調(diào)渠道沖突負責針對SP、SI進行管理和銷售并幫助SP、SI開拓最終用戶SP/SI各有不同行業(yè)背景銷售部與售前技術(shù)支持部共同開拓客戶在考核上對售前技術(shù)支持人員與銷售人員統(tǒng)一制訂銷售任務(wù)SP/SI/分銷商有客戶需求時候，行業(yè)銷售經(jīng)理與售前技術(shù)支持部會與其一同開拓IBM所開拓客戶會轉(zhuǎn)給SP/SI來實施用戶市場分析部市場部

提供市場研究支持協(xié)助銷售部門展開巡展、行業(yè)研討會等市場活動。申請折扣產(chǎn)品經(jīng)理審批折扣培訓部普通技術(shù)培訓是售前技術(shù)支持提供。9產(chǎn)品銷售組織結(jié)構(gòu)IBM組織結(jié)構(gòu)IBM產(chǎn)品銷售是產(chǎn)品經(jīng)理規(guī)劃，行業(yè)銷售、渠道部、售前支持、渠道商實施銷售，市場部門進行拉動需求配合，培訓部門對渠道培訓提供支持，多部門共同協(xié)調(diào)配合來完成的。IBM產(chǎn)品經(jīng)理是內(nèi)部操作平臺，負責制定銷售目標，與行業(yè)銷售經(jīng)理溝通行業(yè)銷售策略，與市場部渠道溝通公關(guān)活動方式，制定價格審批，審批折扣，配合渠道部進行渠道選擇和渠道培訓。IBM在銷售過程中，售前銷售人員與售前技術(shù)人員采取相互綁定的銷售模式，共同開拓行業(yè)用戶，在考核上對售前技術(shù)支持人員與銷售人員統(tǒng)一制訂銷售任務(wù)，統(tǒng)一考核；不同的人員組合分別負責不同的行業(yè)。渠道部在銷售過程負責渠道操作管理、協(xié)調(diào)、支持等工作。分銷商銷售部門負責對分銷渠道銷售，對分銷商壓貨，并在渠道銷售中提供市場活動費用、廣告費用等支持；SP（方案商）、SI（系統(tǒng)集成商）部門銷售人員負責針對SP、SI進行管理和銷售，并幫助SP、SI開拓最終用戶。SP、SI按照行業(yè)進行劃分，分別負責不同的行業(yè)。市場部主要是協(xié)助銷售部門展開巡展、行業(yè)研討會等市場活動。培訓部針對渠道協(xié)調(diào)組織培訓工作。IBM銷售業(yè)績分成三層來評估，根據(jù)產(chǎn)品銷售的行業(yè)和區(qū)域，分別計算給產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域的銷售業(yè)績中。IBM銷售模式優(yōu)勢：增強企業(yè)產(chǎn)品的推廣能力和市場滲透能力；每個員工都是由不同老板來評估，不是一個人說了算，使人更加用心做事，而不是用心去討好老板；使IBM能更有效的針對特定的區(qū)域市場或者特定的行業(yè)市場來開發(fā)產(chǎn)品。IBM銷售模式弊端：決策流程緩慢；市場反應(yīng)速度慢。10ManPowerIBM組織結(jié)構(gòu)2009年UnixServer(Unit;人）2005年Storage(Unit;人)注：兩處人人員數(shù)量均均不包含行行政和研發(fā)發(fā)人員11ManPowerIBM組織結(jié)構(gòu)構(gòu)行業(yè)Storage售前人數(shù)Storage銷售人數(shù)UnixServer售前人數(shù)UnixServer銷售人數(shù)金融14141315電信6879交通4457制造5557政府681012教育5668其他4668Total445152662009年人員行行業(yè)分布布12IBMUnixServer與存儲產(chǎn)產(chǎn)品銷售售人員的的激勵方方式基本本一致各各類技術(shù)術(shù)和銷售售人員激激勵方式式如下：：ManPowerIBM組織結(jié)構(gòu)構(gòu)人員類型人員級別級別收入(年,KRMB）出國培訓認股權(quán)國家要求福利銷售人員普通銷售250NNYTeamLeader43020天100,000Y部門經(jīng)理55020天150,000Y售前技術(shù)普通技術(shù)人員230NNY中級技術(shù)人員35015天100,000Y高級技術(shù)人員45015天200,000Y售后服務(wù)普通技術(shù)人員150NNY中級技術(shù)人員24010天50,000Y高級技術(shù)人員35010天100,000YNotes：1、IBM各類產(chǎn)品品的行業(yè)業(yè)銷售人人員和售售前技術(shù)術(shù)人員根根據(jù)行業(yè)業(yè)屬性不不同，工工資水平平也不相相同，通通常電信信、銀行行行業(yè)的的銷售和和售前技技術(shù)人員員工資大大約為300KRMB/年，而教教育行業(yè)業(yè)的銷售售通常在在250KRMB/年。2、銷售人人員和售售前技術(shù)術(shù)人員負負擔銷售售任務(wù)，，通常為為年任務(wù)務(wù)額14USDM左右，行行業(yè)銷售售考核是是按照所所銷售的的所有產(chǎn)產(chǎn)品價值值計算，，行業(yè)銷銷售人員員銷售的的筆記本本電腦等等其他產(chǎn)產(chǎn)品也計計入總?cè)稳蝿?wù)額中中。3、收入結(jié)構(gòu)中中，通常60%為底薪，40%為業(yè)績獎金。。13售前技術(shù)人員員IBM組織結(jié)構(gòu)主要工作內(nèi)容容：1、了解和熟悉悉各品牌UnixServer、Storage、Otherhardware與各類關(guān)聯(lián)應(yīng)應(yīng)用軟件硬件件之間的匹配配關(guān)系；2、隨同銷售人人員了解用戶戶的具體需求求，根據(jù)用戶戶需求搭配不不同配件；3、將用戶解決決方案提供給給銷售人員，，由銷售人員員為用戶提供供價格；4、支持渠道銷銷售人員或技技術(shù)人員為用用戶提供解決決方案。對銷售人員/用戶的支持：：1、解答用戶的的技術(shù)問題；；2、為銷售人員員提供硬件、、軟件總體解解決方案需求求列表；3、根據(jù)用戶需需求及資金預(yù)預(yù)算調(diào)整產(chǎn)品品配置并報給給銷售人員.14IBM組織結(jié)構(gòu)售前技術(shù)人員員培訓1、入職人員首首先接受1個月的各類產(chǎn)產(chǎn)品和技術(shù)的的培訓；2、新產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)后，所有售售前技術(shù)人員員都要參加產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)培訓訓；3、每年的7－12月，中級以上上技術(shù)人員輪輪流出國參加加培訓，培訓訓時間為10－20天不等。4、在國內(nèi)的培培訓主要由IBM培訓部安排，，頻次為每季季度2次，其中1次為銷售技巧巧培訓，1次為技術(shù)培訓訓，新產(chǎn)品培培訓單獨安排排，主要由IBM（中國國）組組織，，但通通常會會由國國外的的技術(shù)術(shù)工程程師來來為技技術(shù)人人員培培訓；；5、各類類培訓訓由IBM培訓部部統(tǒng)一一安排排，培培訓部部隸屬屬于支支持部部門。。15ChannelManagement16IBM銷售渠渠道Notes：分銷商商中，，富通通銷售售能力力最強強，2004年存儲儲銷售售額達達到46USDMEDI只做存存儲產(chǎn)產(chǎn)品，，不做做Unix服務(wù)器器，存存儲產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售額額達到到31USDM。神州數(shù)數(shù)碼、、佳杰杰科技技和朝朝華科科技重重點在在Unix服務(wù)器器，存存儲產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售額額較小小。華鐵由由于銷銷售額額沒有有完成成銷售售任務(wù)務(wù)，2005年退出出了分分銷商商行列列，中中電加加入分分銷商商行列列。SP信息見見SI部分內(nèi)內(nèi)容。。IBMChinaSP（10家）分銷商商（6家）SI/VAP認證+非認證證共500家認證代代理商商：83家最終用用戶富通電電腦46USDMEDI31USDM神州數(shù)數(shù)碼16USDM佳杰科科技10USDM華鐵宏宏科5USDM（04年退出出）朝華科科技4USDM中電（（2005年加入））以高端為為重點以中低端端為重點點高陽金信信宇博中聯(lián)南瑞東方龍馬馬華商達深圳華成成峰……IBM存儲產(chǎn)品品采用分分銷+行業(yè)SP模式來銷銷售，其其渠道成成員主要要由SP、分銷商商、認證證代理商商三類構(gòu)構(gòu)成；IBM通過具有有行業(yè)背背景的SP銷售高端端存儲產(chǎn)產(chǎn)品，通通過分銷銷商及其其下游合合作SI銷售中低低端存儲儲產(chǎn)品。。2009年IBM存儲產(chǎn)品品渠道結(jié)結(jié)構(gòu)圖ChannelStructure－Storage17IBM銷售渠道道Notes：SP:SolutionPartner;VAP:ValueAddedPartner分銷商中中，富通通銷售能能力最強華鐵由于銷售額沒有完成銷售任務(wù)，2005年退出了分銷商行列，中電加入分銷商行列。SP信息見SI部分內(nèi)容。ChannelStructure－UnixServerIBMUnixServer采用分銷銷+行業(yè)SP模式來銷銷售，其其渠道成成員主要要由SP、分銷商商、認證證代理商商三類構(gòu)構(gòu)成；IBM主要通過過具有行行業(yè)背景景的SP銷售iServer，通過分分銷商及及其下游游合作SI銷售pServer產(chǎn)品。2009年IBMUnixServer產(chǎn)品渠道道結(jié)構(gòu)圖圖IBMChinaSP（17家）分銷商（（6家）SI/VAP認證+非認證共共700家認證代理理商：200家最終用戶戶高陽金信宇博中聯(lián)南瑞證海華商達深圳華成峰億陽通信……以iserver端為重點以pserver為重點富通電腦106USDM神州數(shù)碼68USDM朝華科技43USDM佳杰科技37USDM華鐵宏科31USDM（04年退出）英邁22USDM中電（2005年加入）18IBM銷售渠道Storage和UnixServer渠道功能渠道類別渠道功能大型行業(yè)客戶滲透功能：能夠利用SP的行業(yè)背景，推動高端產(chǎn)品的銷售。項目實施功能：SP具備技術(shù)實力，可以幫助IBM實施項目。資金功能：分銷商幫助IBM囤貨，降低廠商資金壓力；渠道開發(fā)與區(qū)域滲透功能：利用分銷商的下游SI的資源，開拓區(qū)域渠道商，進行開發(fā)區(qū)域渠道，開拓區(qū)域市場；渠道管理功能：分銷商對下游渠道管理，降低IBM管理二級渠道的成本；市場信息功能：通過分銷商各地分公司及時了解當?shù)氐氖袌鰻顩r，從而調(diào)整IBM產(chǎn)品區(qū)域銷售策略;用戶培訓功能：部分分銷商對用戶進行培訓.通過對行業(yè)的認識與理解，發(fā)展優(yōu)勢行業(yè)內(nèi)的用戶，推動IBM產(chǎn)品銷售。對用戶需求提供IBM總體的解決方案，幫助用戶解決實際需求。SP/SI/VAP分銷商認證代理商19IBM銷售渠道UnixServer/Storage渠道認證條件件渠道類型SP分銷商認證代理商經(jīng)營條件要求1、提供注冊資金、財務(wù)報表等公司信息;2、接受合作伙伴協(xié)議;3、接受年度資格審查.1、提供注冊資金、財務(wù)報表等公司信息;2、接受合作伙伴協(xié)議;3、接受年度資格審查.1、提供注冊資金、財務(wù)報表等公司信息;2、接受合作伙伴協(xié)議書;3、接受年度資格審查.技術(shù)條件要求Storage：至少5名IBM認證的技術(shù)工程師UnixServer:至少8名認證技術(shù)工程師Storage:至少5名IBM認證的技術(shù)工程師UnixServer:至少5IBM名認證技術(shù)工程師Storage:至少3名IBM認證的技術(shù)工程師UnixServer:至少3IBM名認證技術(shù)工程師銷售任務(wù)要求Storage:至少5MUSD/年UnixServer:至少10MUSD/年Storage:至少8MUSD/年UnixServer:至少20MUSD/年Storage:至少0.5MUSD/年UnixServer:至少0.5MUSD/年其他要求能夠獨立提供解決方案無無20IBM銷售渠道渠道管理渠道類型SP分銷商認證代理商任務(wù)額目標管理Storage:5MUSD/年UnixServer:10MUSD/年Storage:8MUSD/年UnixServer:20MUSD/年Storage:0.5MUSD/年UnixServer:0.5MUSD/年任務(wù)考核周期1年1年1年未完成銷售目標的懲罰措施考核周期為1年，分成季度管理，來督促SP銷售，最終考核為年底總?cè)蝿?wù);完不成任務(wù)通常降級了普通認證代理商;完不成任務(wù)市場支持費用將降低30-50%。考核周期為1年，完不成任務(wù)IBM有權(quán)取消合作關(guān)系;完成任務(wù)額的80%以上才能得到返點.考核周期為1年，分成季度管理，來督促SP銷售，最終考核為年底總?cè)蝿?wù);完不成任務(wù)IBM有權(quán)取消代理商的認證資格?？蛻粜畔⒐芾頍o具體要求無具體要求無具體要求價格管理單獨審批每次折扣單獨審批每次折扣單獨審批每次折扣區(qū)域限制無無無渠道開拓管理無無具體要求，但鼓勵發(fā)展政府教育行業(yè)代理商無其他管理內(nèi)容無無無2009年IBM各級渠道管理理內(nèi)容一覽21IBM銷售渠道UnixServer和Storage渠道協(xié)調(diào)1、IBM產(chǎn)品的主要渠渠道沖突：SP同SI的沖突，主要要集中在兩者者從分銷商下下單的中低端端產(chǎn)品的競爭爭。SP同分銷商的沖沖突，主要集集中在高端產(chǎn)產(chǎn)品的競爭。。SP之間的沖突，，主要集中在在高端產(chǎn)品之之間的競爭。。分銷商之間的的沖突。2、IBM產(chǎn)品渠道沖突突協(xié)調(diào)方法根據(jù)產(chǎn)品檔次次劃分不同而而選擇不同的的銷售渠道。。Storage高端產(chǎn)品選擇擇SP渠道，中低端端產(chǎn)品選擇分分銷渠道。UnixServer每個的分銷商商和SP代理重點型號號不同。“審核每個用戶戶折扣”協(xié)調(diào)渠道沖突突。對于SP與SI之間的競爭，，從分銷商處處下單的同類類產(chǎn)品IBM給予同樣的折折扣，依靠代代理商自己的的實力進行競競爭。SP與分銷商之間間的競爭，主主要集中在分分銷商開拓的的大型項目，，這些項目需需求高端產(chǎn)品品，分銷商也也可以向廠商商下單申請，，通常IBM會綜合考慮分分銷商同SP對客戶的熟悉悉程度來最終終勸退一方。。SP與SP之間的沖突，，主要集中在在大型項目上上，IBM通常根據(jù)項目目所在的區(qū)域域和行業(yè)屬性性，來勸退一一方SP。對于勸退的代代理商，IBM行業(yè)銷售人員員會將今后開開發(fā)的客戶優(yōu)優(yōu)先提供給退退出方實施，，來作為退出出補償。22IBM銷售渠道Storage渠道激勵渠道類型折扣（價格支持）返點發(fā)放情況SPStorage:高端產(chǎn)品：89－90％Off;高端產(chǎn)品特殊折扣：91-97％Off;IServer:83-85%Off,特殊折扣：86－88％Off.3－5％，根據(jù)銷售能力確定.年底發(fā)放，但只有完成任務(wù)80%以上才能得到.分銷商Storage:中低端產(chǎn)品：80－83％Off;中低端產(chǎn)品特殊折扣：84-85%Off;PServer:80-83%Off,特殊折扣：84－86%Off.5%完成任務(wù)額的80%以上才能得到返點.認證代理商Storage:中低端產(chǎn)品：80－83％Off;中低端產(chǎn)品特殊折扣：84-85%Off;PServer:80-83%Off,特殊折扣：84－86%Off.2－4%，根據(jù)銷售能力確定.完成同IBM簽訂任務(wù)額的80％以上才能得到返點.Notes高端產(chǎn)品主要通過SP解決方案進行銷售，沒有明確對分銷商的折扣；中低端產(chǎn)品主要通過分銷商進行銷售，除非同高端產(chǎn)品搭配方案銷售，否則需要向分銷商下單;特殊折扣主要是針對教育和政府行業(yè)的方案，其他行業(yè)通常沒有特殊折扣;對于特殊折扣，廠商同分銷商通過價格補償?shù)姆绞綇浹a分銷商的利潤損失;價格補償通常在分銷商下次訂貨時從貨款中扣除;中低端產(chǎn)品折扣為2004年折扣，2005年正在調(diào)整折扣策略，新的策略還沒有確定.返點數(shù)量是根據(jù)訂單額確定的;SP直接向廠商下單部分，廠商給予優(yōu)惠折扣，但取消了對SP的返點;SP向分銷商下單部分，廠商按照認證代理商的標準給予返點;非認證代理商不承擔銷售任務(wù)，只享受普通折扣，無返點支持;IBM向代理商提供的返點，每年年底結(jié)算一次.23IBM銷售渠道IBM產(chǎn)品信用支持持TYPE帳期額度神州數(shù)碼45天10USDM富通45天15USDMEDI40天5USDM佳杰40天5USDM朝華40天3USDM英邁30天3USDM華鐵宏科30天3USDMSP需預(yù)付20－40％貨款，貨到后1－4周付清根據(jù)項目確定主要集中在0.6USDMIBM僅對UnixServer和Storage的SP和分銷商提供供帳期支持;對兩類產(chǎn)品的的信用支持如如下:24IBM銷售渠道Notes:1、利潤率包含含返點在內(nèi)；；2、SP利潤為向IBM下單和向分銷銷商下單兩部部分的平均利利潤；IBMChinaSP分銷商SI最終用戶Margin:13－17%Margin:13－17%Margin:13－15%Margin:5－8%StorageChannelMargin-2004年高端產(chǎn)品中低端產(chǎn)品25IBM銷售渠道UnixServerChannelMargin-2004年Notes:1、利潤率包含返點在內(nèi)；2、SP利潤為向IBM下單和向分銷商下單兩部分的平均利潤；IBMChinaSP分銷商SI最終用戶Margin:13－15%Margin:11－13%Margin:11－13%Margin:5－7%高端產(chǎn)品中低端產(chǎn)品26IBM銷售渠道UnixServer/StorageChannelMargin－2008年Notes：設(shè)定為82%Off,SI返點為3%.IBMFAStT700產(chǎn)品銷售利潤潤率——金融行業(yè)用戶戶企業(yè)類型標價賣出價格銷售利潤返點總利潤利潤率廠商3，200，000RMB576，000RMB－－－－－－－－分銷商

--587，520RMB11,520RMB28,800RMB40.320RMB5-8%SI

--658，000RMB70,480RMB17.600RMB88,080RMB13-15%用戶購買

--658，000RMB－－－－－－－－企業(yè)類型標價賣出價格銷售利潤返點總利潤利潤率廠商3，080，000RMB616，000RMB－－－－－－－－分銷商

--622,000RMB6，000RMB30，800RMB36，800RMB5-7%SI

--692，000RMB70,000RMB18，480RMB88，480RMB11-13%用戶購買

--692，000RMB－－－－－－－－IBMPServer4CPU產(chǎn)品銷售利潤潤率——金融行業(yè)用戶戶Notes：設(shè)定為80%Off.SI返點為3%27IBM銷售渠道Storage產(chǎn)品市場支持持IBM2004年UnixServer和存儲產(chǎn)品市市場總費用為為22MUSD(包括廣告、市市場活動、促促銷售費用等等)，IBM存儲產(chǎn)品對渠渠道的市場支支持主要分為為市場活動（（包括促銷））支持、廣告告費用支持兩兩大類。市場活動支持持內(nèi)容：IBM與分銷商聯(lián)合合，保證每個個二級代理商商每年至少能能夠舉行2次在當?shù)氐氖惺袌龌顒?；為各級認證代代理商提供費費用參加巡展展活動和渠道道研討會議。。IBM每年舉行至少少4次全國性巡展展活動;在全國7個中心城市組組織當?shù)刂攸c點推廣行業(yè)用用戶的研討會會提供費用支支持，請當?shù)氐丶爸苓叴砝砩虆⒓?。促銷（見下頁頁）2008年IBM存儲產(chǎn)品市場場活動費用：：8MUSD廣告支持內(nèi)容容：IBM自己在行業(yè)媒媒體上投放廣廣告；為各級認證代代理商提供一一定的廣告費費用支持；廣告費用根據(jù)據(jù)代理商銷售售額確定．渠道類型分銷商SPSI支持比例2%1%1%注：以上為定定單額的比例例。不同渠道類型型廣告支持比比例：2008年IBM存儲產(chǎn)品廣告告費用：14MUSDIBM投入約8MUSD，代理商宣傳傳約6MUSD市場活動支持持廣告支持28IBM銷售渠道Storage產(chǎn)品渠道促銷銷I、用戶促銷特點：與其他硬件產(chǎn)產(chǎn)品捆綁;贈送與存儲產(chǎn)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品;通常促銷延續(xù)續(xù)3個月左右.II、對渠道促銷銷特點：主要促銷低端端機型;重點針對2級城市的代理理商進行促銷銷;促銷方式主要要為代理商提提供更高的折折扣，通常情情況下是80-83%Off，促銷期間為為85%Off.IBM2005年只對存儲產(chǎn)產(chǎn)品進行了促促銷，目前還還沒有對UnixServer進行促銷，存存儲產(chǎn)品促銷銷分為對渠道道促銷和用戶戶促銷兩部分分。29IBM銷售渠道IBM對渠道培訓IBM只對分銷商、、SP和認證代理商商等認證渠道道提供培訓。。培訓內(nèi)容培訓周期單次時間單次規(guī)模培訓對象培訓主體費用地點技術(shù)培訓每季度1次1-3天50人認證渠道的售前支持人員IBM培訓部免費北京、上海、廣州、成都。銷售培訓每季度1次1-3天50人認證渠道的售前支持人員和銷售人員IBM培訓部免費北京、上海、廣州、成都。Notes：參訓人員食食宿通常自理理30IBM銷售渠道IBM外部培訓體系系培訓類型對用戶進行收費培訓培訓執(zhí)行方IBM授權(quán)培訓中心：神州數(shù)碼宇博電腦富通天地江達科技培訓類型對渠道進行技術(shù)和銷售技巧培訓培訓執(zhí)行方IBM培訓部培訓周期銷售培訓和技術(shù)培訓平均每季度2次培訓名額每次對每個代理商免費3－5個名額，每次參訓人數(shù)50人左右Notes：IBM授權(quán)的培訓中中心必須有所所設(shè)培訓課程程2名以上培訓師師；IBM培訓師必須至至少每兩個季季度參加一次次IBM舉行的技術(shù)培培訓，培訓為為免費進行，，隨同渠道代代理商參加培培訓課程；IBM為培訓中心制制定每類課程程的收費標準準，并指定教教材；培訓中心每年年約向IBM繳納20萬元管理費用用和認證證書書制作費用。。IBM外部培訓體系系IBM培訓部對渠道道進行培訓技術(shù)培訓：組組織國內(nèi)售前前技術(shù)支持人人員或海外技技術(shù)人員對渠道培訓;銷售培訓：組組織分銷商相相關(guān)銷售經(jīng)理理對渠道培訓訓.授權(quán)培訓中心心31IBM展示中心IBM產(chǎn)品解決方案案演示中心目前IBM擁有5個存儲解決方方案演示中心心，分別在北北京、上海、、廣州三個城城市，UnixServer在存儲產(chǎn)品解解決方案展示示中心作為支支持平臺展出出，沒有專門門的UnixServer展示中心。城市合作方地點成立時間主要功能上海EDI上海市淮海中路香港廣場南座的EDI辦公室1999年9月展示高端產(chǎn)品FAStT900北京EDI金融街國際企業(yè)大廈內(nèi)2000年6月中低端產(chǎn)品FAStT100/600/700系列北京富通北京建國門北大街8號華潤大廈2001年7月展示T700/600，AR/6000機器廣州佳杰廣州天河軟件園佳都國際大廈2002年6月展示FAStT700系列中端存儲產(chǎn)品的性能Notes:1、各展示中心心設(shè)置有所有有存儲所需的的軟件、硬件件、主機，方方便用戶實地地操作體驗；；2、主要展示方方案為存儲整合、數(shù)數(shù)據(jù)共享（用用來提高用戶戶的業(yè)務(wù)效率率）數(shù)據(jù)保護、災(zāi)災(zāi)難恢復(fù)（用用來保證用戶戶的業(yè)務(wù)連續(xù)續(xù)性）城市執(zhí)行方名稱成立時間主要功能廣州IBM廣州IBM技術(shù)支持中心2003年11月國內(nèi)最全面的存儲產(chǎn)品展示中心，含有所有IBM存儲產(chǎn)品及虛擬操作中心3、展示中心樣樣機政策：價格政策：廠廠商在原有各各類產(chǎn)品正常常訂單價格的的折扣基礎(chǔ)上上，再為合作作方提供60%的Off。展示中心軟件件：IBM關(guān)聯(lián)軟件、中中間件免費提提供給合作方方。展示樣機：IBM存儲產(chǎn)品（包包括磁帶機和和磁帶庫、硬硬盤存儲系統(tǒng)統(tǒng)等）低端、、中端至少1套，高端產(chǎn)品品（只有IBM廣州展示中心心有）。32售后服務(wù)33IBM售后服務(wù)Storage/UnixServer售后服務(wù)組織織結(jié)構(gòu)售后服務(wù)部技術(shù)服務(wù)部服務(wù)銷售部投訴部個人系統(tǒng)部企業(yè)級產(chǎn)品部X系列產(chǎn)品P,I系列產(chǎn)品渠道銷售用戶銷售13人46人電話支持工程師現(xiàn)場支持工程師800－830－6262800－810－1818匯報對象大中華區(qū)副總裁Notes：IBM服務(wù)銷售部的的渠道銷售人人員主要是通通過UnixServer分銷商和各個個級別的代理理商進行銷售售服務(wù)升級和和保修期外服服務(wù)內(nèi)容。用戶銷售主要要是指IBM的服務(wù)外包銷銷售人員。34IBM售后服務(wù)Storage/UnixServer售后服務(wù)體系系Notes：IBMUnixServer和Storage沒有授權(quán)的服服務(wù)商，所有有非IBM工程師的服務(wù)務(wù)商都不是IBM授權(quán)的。IBM代理商為爭取取客戶，往往往為客戶承諾諾提供免費的的現(xiàn)場服務(wù)，，部分用戶設(shè)設(shè)備出現(xiàn)故障障后，直接同同代理商聯(lián)系系，由代理商商完成服務(wù)。。IBM的保外服務(wù)價價格較高，年年費用約為項項目工程額的的20%左右，代理商商的服務(wù)價格格較低，通常常只是IBM服務(wù)價格的30%，吸引了部分分用戶選擇代代理商完成服服務(wù)。非IBM服務(wù)隊伍完成成的用戶服務(wù)務(wù)中，配件主主要是通過分分銷商所壓的的庫存作為儲儲備備件。UnixServer169人Storage83人2004年約65%的客戶由IBM自身完成，包包含保修期內(nèi)內(nèi)的用戶。2004年約10%用戶由分銷商商完成服務(wù)。。2004年約25%用戶由代理商商的售后人員員完成服務(wù)。。2004年非IBM服務(wù)隊伍服務(wù)務(wù)的用戶類型型比例2004年IBM售后工程師服服務(wù)的用戶類類型比例IBM售后服務(wù)體系系非IBM服務(wù)隊伍IBM售后技術(shù)工程程師認證代理商售后技術(shù)工程程師分銷商售后技術(shù)工程程師用戶35IBM售后服務(wù)Storage/UnixServer產(chǎn)品維修網(wǎng)點點分布備件庫供應(yīng)區(qū)域北京華北、東北、西北上海華東、華中廣州華南、西南IBMUnixServer、存儲產(chǎn)品在在北京、上海海、廣州三地地設(shè)有備件庫庫，備件庫存存價值大約為為7.5USDM。三地庫存中，，UnixServer庫存大約為5.5USDM。存儲產(chǎn)品庫存存大約為2USDM。藍色快車在成成都、廣州、、上海、北京京四個城市及及周邊地區(qū)能能夠在IBM熱線工程師指指導(dǎo)下為用戶戶更換P系列產(chǎn)品備件件。IBMStorageUnixServer備件與維修網(wǎng)網(wǎng)點一覽表圖圖技術(shù)人員分布布城市備件庫城市沈陽北京上海南京武漢重慶成都廣州IBM工程師分布服務(wù)區(qū)域北京華北上海華東廣州華南武漢華中南京華東沈陽東北深圳華南成都西南西安西北深圳36IBM售后服務(wù)IBM升級服務(wù)在用用戶選擇IBM產(chǎn)品時就為用用戶提供標準準服務(wù)和升級級服務(wù)兩類服服務(wù)方案，具具體服務(wù)內(nèi)容容見Excel服務(wù)內(nèi)容。保修期內(nèi)IBM重點向?qū)Ψ?wù)務(wù)有較高要求求的用戶推薦薦升級服務(wù)。。保修期后IBM重點向用戶銷銷售保修期外外的服務(wù)。產(chǎn)品銷售標準服務(wù)購買升級服務(wù)務(wù)用戶購買產(chǎn)品品安裝產(chǎn)品并在IBM注冊升級服務(wù)選擇升級服務(wù)務(wù)不選擇升級服服務(wù)產(chǎn)品銷售安裝產(chǎn)品并在IBM注冊不購買升級服服務(wù)購買服務(wù)不購買服務(wù)依靠配件獲利利產(chǎn)品銷售前期期產(chǎn)品保修期內(nèi)內(nèi)產(chǎn)品保修期后后BusinessModel––ServiceIBM從銷售產(chǎn)品開開始就提供銷銷售服務(wù)37IBM售后服務(wù)STORAGE/UnixServer服務(wù)銷售方式式產(chǎn)品銷售前期產(chǎn)品保修期內(nèi)產(chǎn)品保修期后主要由渠道代理商和行業(yè)銷售人員向用戶銷售升級服務(wù)利用用戶向IBM尋求技術(shù)支持的機會，主要由IBM售后技術(shù)人員向接受保修服務(wù)的用戶銷售服務(wù)，同時代理商也向這些用戶進行服務(wù)銷售。主要向用戶銷售保修期外服務(wù)不同階段的服務(wù)銷售方式渠道銷售代理商IBM行業(yè)銷售人員渠道銷售代理商IBM售后服務(wù)人員渠道銷售代理商IBM售后服務(wù)人員用戶銷售最終用戶主要銷售總體外包服務(wù)38最為命命運所所屈辱辱的人人，只只要還還抱有有希望望，便便無所所怨懼懼。這個世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來的成成績，然然后再去去強調(diào)你你的感受受。1月-231月-2322:00以愛為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會富富有。一個公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前后后嚴格格管理理，做做孩子子的家家長；；13歲前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先嚴嚴后松松，無無效的的教育育是先先松后后嚴。。有效效的激激勵是是朝五五晚九九，無無效的的激勵勵是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2322:001月-23懷疑和否定之之海，圍繞著著人們小小的的島嶼，而信信念則鞭策人人，使人勇敢敢面對未知的的前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的運用用，僅僅限于于收羅是遠遠遠不夠的，重重要的是對人人才不僅要善善于識別其長長處，而且要要敢于大膽地地使用，以讓讓其充分顯示示自己的才能能。微軟公司在用用人上所表現(xiàn)現(xiàn)出的膽略與與氣魄是別的的公司無可比比擬的。因為有了感謝謝之心，才能能引發(fā)惜物及及謙虛之心，，使生活充滿滿歡樂，心理理保持平衡，，在待人接物物時自然能免免去許多無謂謂的對抗與爭爭執(zhí)。只有一條路不不能選擇22:00:0922:00:09一個人在科學學探索的道路路上，走過彎彎路，犯過錯錯誤，并不是是壞事，更不不是什么恥辱辱，要在實踐踐中勇于承認認和改正錯誤誤。業(yè)精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-233922:00:091月-23合作是一切團團隊繁榮的根根本。我知道什么是是勞動:勞動是世界上上一切歡樂和和一切美好事事情的源泉。。世間沒有一一種具有真真正價值的的東西，可可以不經(jīng)過過艱苦辛勤勤勞動而能能夠得到的的。22:0022:00:091月-2322:00靠制訂和管管理標準吃吃飯的，有有什么樣的的判斷就會會有什么樣樣的產(chǎn)品，，有什么樣樣的標準就就會有什么么樣的人才才。講到國家的的政治，根根本上要人人民有權(quán)；；至于管理理政府的人人，便要付付之于有能能的專家們們。只要有堅強強的持久心心，一個庸庸俗平凡的的人也會有有成功的一一天，否則則即使是一一個才識卓卓越的人，，也只能遭遭遇失敗的的命運。有信念不不一定成成功，沒沒信念一一定會失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說，，我活活了七七十五五歲，，沒有有那一一個月月過的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來又又推上上去。。2023/1/622:0022:0022:00:09一次良良好的的撤退退，應(yīng)應(yīng)和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎賞賞。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。10:00:09下下午1月-2322:00:09我的人生生哲學是是工作，，我要揭揭示大自自然的奧奧秘，并并以此為為人類服服務(wù)。我我們在世世的短暫暫的一生生中，我我不知道道還有什什么比這這種服務(wù)務(wù)更好的的了。抓住時機機并快速速決策是是現(xiàn)代企企業(yè)成功功的關(guān)鍵鍵。最有希望望的成功功者，并并不是才才華最出出眾的人人，而是是那些最最善于利利用每一一時機發(fā)發(fā)掘開拓拓的人。。06一一月202306-1月-23一個偉大大的企業(yè)業(yè)，對待待成就永永遠都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果強調(diào)調(diào)什么，，你就檢檢查什么么；你不不檢查，，就等于于不重視視。為了能擬定目目標和方針，，一個管理者者必須對公司司內(nèi)部作業(yè)情情況以及外在在市場環(huán)境相相當了解才行行。22:0022:00:09一月23誠懇待人是邁邁向成功的唯唯一途徑。這這與沒有嘗過過辛苦，而獲獲得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，卻能成功功，根本是不不可能的事情情。管理關(guān)關(guān)系就就是人人的關(guān)關(guān)系。。22:002023/1/622:00創(chuàng)新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否則競競爭將將淘汰汰我們們。危機不不僅帶帶來麻麻煩，，也蘊蘊藏著著無限限商機機。人生是是尊貴貴的。。大家家重新新勵志志，努努力奮奮斗，，為時時應(yīng)猶猶未晚晚。觀念決定思路路，思路決定定出路。1月-232023/1/622:00:09謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:00:1022:00:1022:001/6/202310:00:10PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2322:00:1022:00Jan-2306-Jan-2312、故人