某公司營(yíng)銷規(guī)劃提案

龍津集團(tuán)2002年?duì)I銷規(guī)劃

全案提案金鵑國際廣告公司龍津集團(tuán)提案進(jìn)程龍津集團(tuán)營(yíng)銷規(guī)劃（基礎(chǔ)部分）回顧徐建國2002年?duì)I銷規(guī)劃（傳播規(guī)劃）汪洋2002年?duì)I銷規(guī)劃（品牌規(guī)劃）汪洋2002年?duì)I銷規(guī)劃（產(chǎn)品/區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃）印璐2002年促銷計(jì)劃張培龍津集團(tuán)MI方案高潮龍津集團(tuán)VI方案方芳電視廣告創(chuàng)意高潮龍津集團(tuán)龍津集團(tuán)營(yíng)銷規(guī)劃（基礎(chǔ)部分）龍津集團(tuán)序言

14年的風(fēng)雨歷程，龍津已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)生機(jī)勃勃的青年。身體逐漸強(qiáng)壯，視野更加開闊，自信在胸中凝聚，夢(mèng)想在心中呼喚，呼喚更大的成功。做大才會(huì)給股東更多的利益、做大才會(huì)給員工更多成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、做大也是每一個(gè)企業(yè)家人生價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。但中國的啤酒行業(yè)在上有幾家全國強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、下有眾多地方品牌的格局下，究竟哪一條最合適我們？這需要冷靜的思考，理智的決斷。金鵑----龍津的戰(zhàn)略伙伴，應(yīng)企業(yè)之需對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)進(jìn)行深入的剖析，希望找到一條路，創(chuàng)造真正屬于龍津的輝煌。龍津集團(tuán)目錄中國啤酒行業(yè)分析中國啤酒行業(yè)現(xiàn)狀分析中國啤酒企業(yè)的擴(kuò)張模式總結(jié)中國啤酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)分析2001年安徽市場(chǎng)概況主競(jìng)對(duì)手現(xiàn)狀分析—華潤(rùn)龍津集團(tuán)現(xiàn)狀分析龍津集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇龍津集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)界定龍津集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略確定龍津集團(tuán)第一章中國啤酒行業(yè)分析一、中國啤酒行業(yè)現(xiàn)狀分析二、中國啤酒企業(yè)的擴(kuò)張模式總結(jié)三、中國啤酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)總結(jié)龍津集團(tuán)一、中國啤酒行業(yè)現(xiàn)狀分析中國啤酒消費(fèi)量增幅一路下滑供求嚴(yán)重不平衡中國啤酒行業(yè)集中度低，資源分散，企業(yè)虧損幅度大國際啤酒品牌的進(jìn)入給國內(nèi)企業(yè)帶來極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力中國啤酒市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)后期的調(diào)整期，生產(chǎn)資源的合理組合配置將對(duì)行業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，一場(chǎng)啤酒行業(yè)內(nèi)的“洗牌運(yùn)動(dòng)”正風(fēng)起云涌。龍津集團(tuán)模式一：品牌擴(kuò)張—青島擴(kuò)張策略：依托強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)，借助政府的支持，低成本擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)地銷的品牌擴(kuò)張之路。模式二：資本擴(kuò)張——華潤(rùn)擴(kuò)張策略：憑借雄厚的資金實(shí)力，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，大規(guī)?？焖贁U(kuò)張。模式三：區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌的盤香式擴(kuò)張——河南金星擴(kuò)張?zhí)攸c(diǎn)：在本地區(qū)域市場(chǎng)形成了絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位后，在本地和周邊市場(chǎng)建立或兼并一些小廠，并以這些生產(chǎn)基地為中心，進(jìn)行盤香式的市場(chǎng)擴(kuò)張。模式四：區(qū)域品牌的快速擴(kuò)張——福建惠泉擴(kuò)張?zhí)攸c(diǎn)：廣泛開拓周邊省外市場(chǎng)，竭力打造企業(yè)聲勢(shì)，發(fā)展主要依賴政府和銀行支持，后續(xù)發(fā)展的突破建立在資本運(yùn)作的轉(zhuǎn)化上。二、中國啤酒企業(yè)的擴(kuò)張模式龍津集團(tuán)龍津集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇發(fā)展戰(zhàn)略模式可行性模式一：品牌擴(kuò)張模式二：資本擴(kuò)張模式三：區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌的盤香擴(kuò)張模式四：區(qū)域品牌的快速擴(kuò)張總結(jié)：模式一、二的要求與我們的資源不吻合，模式三、四是可以考慮的，但需要進(jìn)一步論證×√×√龍津集團(tuán)三、中國國啤酒市市場(chǎng)發(fā)展展趨勢(shì)塑箱將成成為以城城鎮(zhèn)為中中心的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的主流流產(chǎn)品之之一純生啤酒酒可能成成為品類類消費(fèi)主主流目前啤酒酒市場(chǎng)沒沒有明確確的重大大機(jī)會(huì)。。而純生生、周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)箱可能能成為機(jī)機(jī)會(huì)之一一，但從從目前情情況來看看，尚須須時(shí)日。。因此我我們認(rèn)為為在缺少少顯性外外在機(jī)會(huì)會(huì)的情況況下，把把工作做做細(xì)做扎扎實(shí)就是是最大的的機(jī)會(huì)。。龍津集團(tuán)團(tuán)第二章龍龍津津集團(tuán)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略確定一、安徽徽市場(chǎng)概概況二、主競(jìng)競(jìng)對(duì)手現(xiàn)現(xiàn)狀分析析—華潤(rùn)潤(rùn)及其它它三、龍津津集團(tuán)現(xiàn)現(xiàn)狀分析析四、龍津津集團(tuán)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略選擇確確定五、龍津津集團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)界定龍津集團(tuán)團(tuán)一、安徽徽啤酒市市場(chǎng)概況況市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)量持平平，但箱箱裝酒比比例略有有上升。。龍津和華華潤(rùn)兩大大勢(shì)力浮浮出水面面第一集團(tuán)團(tuán)與第二二集團(tuán)軍軍的實(shí)力力懸殊進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大，江南市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作的獨(dú)獨(dú)立性強(qiáng)強(qiáng)安徽啤酒酒業(yè)和全全國一樣樣進(jìn)入整整合時(shí)期期，開始始業(yè)內(nèi)重重新洗牌牌和定位位。龍津集團(tuán)團(tuán)二、主競(jìng)競(jìng)對(duì)手分分析—華華潤(rùn)基本狀況況華潤(rùn)的入入主使其其資金實(shí)實(shí)力得以以增強(qiáng)，，但分公公司的市市場(chǎng)操作作受制于于總部的的約束，，及時(shí)性性和靈活活性受限限。繼續(xù)貫徹徹利潤(rùn)為為導(dǎo)向的的經(jīng)營(yíng)方方針，關(guān)關(guān)注現(xiàn)金金牛產(chǎn)品品的推廣廣和機(jī)會(huì)會(huì)市場(chǎng)的的把握，，但品牌牌整合不不力，品品牌難以以長(zhǎng)期持持續(xù)發(fā)展展。塑箱及省省外市場(chǎng)場(chǎng)的運(yùn)作作，建立立了較為為先進(jìn)的的物流管管理方式式，積累累了省外外市場(chǎng)的的運(yùn)作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，通通路運(yùn)作作能力繼繼續(xù)得以以強(qiáng)化。。龍津集團(tuán)團(tuán)二、主競(jìng)競(jìng)對(duì)手分分析—華華潤(rùn)（續(xù)續(xù)）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)及比例例捆扎扎酒酒塑箱雪花花圣圣泉系列列喜寶清爽爽雪雪花淡爽爽零點(diǎn)系列列喜寶新鮮鮮72龍津集團(tuán)團(tuán)二、主競(jìng)競(jìng)對(duì)手分分析—華華潤(rùn)（續(xù)續(xù)）市場(chǎng)占有有率市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)率高低低高金牛瘦狗問題明星喜寶新鮮鮮72零點(diǎn)喜寶清爽爽塑箱雪花花圣泉系列列雪花淡爽爽龍津集團(tuán)團(tuán)二、主競(jìng)競(jìng)對(duì)手分分析—華華潤(rùn)（續(xù)續(xù)）市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)率高低低高金牛瘦狗問題明星皖北阜陽淮南皖西地區(qū)區(qū)省外巢湖江南市場(chǎng)占有有率合肥安慶龍津集團(tuán)團(tuán)二、主競(jìng)競(jìng)對(duì)手分分析—華華潤(rùn)（續(xù)續(xù)）總結(jié)：華潤(rùn)在安安徽啤酒酒市場(chǎng)老老大的地地位已受受撼動(dòng)。。通過塑箱箱的運(yùn)作作，率先先建立了了物流管管理系統(tǒng)統(tǒng)，提升升通路的的運(yùn)作能能力。市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的把握握能力較較強(qiáng)，應(yīng)應(yīng)變反應(yīng)應(yīng)快。建立了省省外網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。品牌分散散，整合合難度大大。產(chǎn)品線不不完善，，缺乏明明星產(chǎn)品品。龍津集團(tuán)團(tuán)三、龍津津自身分分析（續(xù)續(xù)）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)及比例例捆扎酒酒42%龍津鮮啤啤7%龍津純31%尊龍冰晶一品黃山山龍津純生生12%龍津集團(tuán)團(tuán)三、龍津津自身分分析（續(xù)續(xù)）高低低高金牛瘦狗問題明星冰晶龍津鮮啤啤龍津純生生一品黃山龍津純尊龍清爽市場(chǎng)占有有率市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)率龍津集團(tuán)團(tuán)三、龍津津自身分分析（續(xù)續(xù)）高低低高金牛瘦狗問題明星阜陽地區(qū)區(qū)皖西地區(qū)區(qū)合肥市場(chǎng)占有有率市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)率淮南江南地區(qū)區(qū)巢湖安慶地區(qū)區(qū)龍津集團(tuán)團(tuán)三、龍津津自身分分析（續(xù)續(xù)）總結(jié)：龍津與豪豪頓合并并后，具具備了直直接沖擊擊華潤(rùn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌地位的的能力。。從龍津的的市場(chǎng)占占有率來來看，省省內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)仍具有有很大的的上升空空間。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)完善，，但市場(chǎng)場(chǎng)布局不不合理。。缺少明星星產(chǎn)品。。龍津與豪豪頓有待待進(jìn)行品品牌整合合。龍津集團(tuán)團(tuán)總結(jié)結(jié)龍津的優(yōu)優(yōu)勢(shì)：區(qū)域優(yōu)勢(shì)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)華潤(rùn)的軟軟肋：品牌統(tǒng)一一難度大大企業(yè)品牌牌非本地地化龍津發(fā)展展的機(jī)會(huì)會(huì)在于如如何有效效利用區(qū)區(qū)域和品品牌的優(yōu)優(yōu)勢(shì)形成成強(qiáng)大的的競(jìng)爭(zhēng)力力龍津集團(tuán)團(tuán)四、龍津津集團(tuán)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略選擇實(shí)施核心要點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品盤盤香式擴(kuò)張區(qū)域品牌快速速擴(kuò)張成為區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌，占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位選擇合適的省外市場(chǎng)（有市場(chǎng)機(jī)會(huì)且容量足夠大）利用政府支持在省內(nèi)和周邊省進(jìn)行合理的低成本兼并擴(kuò)張大量的廣告費(fèi)拉升品牌力穩(wěn)扎穩(wěn)打，以各個(gè)生產(chǎn)基地為中心，進(jìn)行盤香式的市場(chǎng)拓展有足夠的銷售人員和較好的經(jīng)銷商資源，迅速將市場(chǎng)鋪開，造成較大聲勢(shì)有良好的公共關(guān)系，在造勢(shì)的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)化為資本運(yùn)作龍津集團(tuán)四、龍津集團(tuán)團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略選選擇（續(xù)）

指標(biāo)戰(zhàn)略投入收益可持續(xù)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)盤香擴(kuò)張中等中等強(qiáng)小快速擴(kuò)張大大不確定大兩種模式綜合合評(píng)估：龍津集團(tuán)四、龍津集團(tuán)團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略選選擇（續(xù)）我們的戰(zhàn)略選選擇是：區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌牌的盤香式擴(kuò)擴(kuò)張+省外機(jī)會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)的拓展龍津集團(tuán)五、戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)的界定領(lǐng)袖品牌的三三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：*市場(chǎng)份額的的領(lǐng)先者*品牌力的明明顯優(yōu)勢(shì)*市場(chǎng)游戲規(guī)規(guī)則的制定者者以安徽為中心心的區(qū)域領(lǐng)袖品牌牌龍津集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略三階階段加快省內(nèi)擴(kuò)張張確立領(lǐng)袖品牌牌基礎(chǔ)領(lǐng)袖品牌地位位穩(wěn)固適時(shí)考考慮上市2002年2003年2004年領(lǐng)袖品牌進(jìn)一一步確立，區(qū)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一一步擴(kuò)張龍津集團(tuán)2002年?duì)I營(yíng)銷策略綜述述2002年，，龍津集團(tuán)將將在江淮大地地這塊主戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)上，深耕細(xì)細(xì)作，增加金金牛和明星產(chǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)大金金牛和明星市市場(chǎng)，收復(fù)豪豪頓失地，進(jìn)進(jìn)行品牌整合合宣傳，樹立立龍津.以安安徽為中心的的區(qū)域領(lǐng)袖品品牌的地位，，同時(shí)配合省省外機(jī)會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)的運(yùn)作，為為下一步擴(kuò)張張打下堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)。龍津集團(tuán)謝謝大家龍津集團(tuán)龍津集團(tuán)2002年傳播播規(guī)劃龍津集團(tuán)2002年傳傳播策略綜述述2002年，，龍津集團(tuán)將將以VI的整整合為切入，，以省級(jí)大眾眾媒體傳播為為基礎(chǔ)，以龍龍津品牌、龍龍津純、龍津津純生為主要要傳播對(duì)象，，以公關(guān)、促促銷活動(dòng)形成成熱點(diǎn)，掀起起一波又一波波的龍津旋風(fēng)風(fēng)。龍津集團(tuán)讓消費(fèi)者理解解并認(rèn)同龍津津是以安徽為為中心的區(qū)域域領(lǐng)袖品牌。。傳播目標(biāo)龍津集團(tuán)2002年傳傳播階段界定定根據(jù)三年戰(zhàn)略略規(guī)劃，2002年為龍龍津品牌形象象建立的導(dǎo)入入期。龍津集團(tuán)全年主要傳播播手段媒介傳播活動(dòng)傳播龍津集團(tuán)以龍津大品牌牌、龍津純和和龍津純生為為傳播對(duì)象，，以省級(jí)電視視媒體為主，，報(bào)紙媒體為為輔，同時(shí)加加以適時(shí)的地地市級(jí)電視媒媒體補(bǔ)充；另另外配合促銷銷等活動(dòng)配合合戶外媒介。。媒介傳播龍津集團(tuán)媒介傳播龍津大品牌：：1—3月導(dǎo)入入，大量傳播播，充分告知知，提高理解解度；7—9月配合傳播播活動(dòng)，制造造新一輪聲勢(shì)勢(shì)；其余時(shí)間間點(diǎn)狀投放，，增加記憶度度龍津集團(tuán)龍津純：2—8月集中中強(qiáng)化龍津純純的傳播，采采用省級(jí)媒體體跳躍式投放放，加上個(gè)別別地市重點(diǎn)補(bǔ)補(bǔ)充投放，輔輔以終端促銷銷活動(dòng)拉升銷銷量。其余時(shí)時(shí)間點(diǎn)狀投放放龍津純生：1—6月集集中大量傳播播，輔以平面面、二類廣告告和促銷活動(dòng)動(dòng)。其余時(shí)間間點(diǎn)狀投放，，漸弱。媒介傳播龍津集團(tuán)傳播規(guī)劃（續(xù)續(xù)）全年傳播安排排123456789101112大品牌TV龍津純生TV龍津純TV平面二類戶外龍津集團(tuán)一.3.15新聞發(fā)發(fā)布會(huì)目的：在全省省消費(fèi)者中形成龍津已成成為安徽區(qū)域領(lǐng)袖品牌的的初步認(rèn)知，，形成傳播聲聲勢(shì)主題：功到自自然成；成功功無止境活動(dòng)傳播龍津集團(tuán)活動(dòng)傳播傳播整合--VI的應(yīng)應(yīng)用龍津純和純生生包裝調(diào)整上上市VI的整合應(yīng)應(yīng)用電視平面戶外公司內(nèi)部通過導(dǎo)入CI和整合應(yīng)用用、傳播，傳傳達(dá)企業(yè)核心理念，增強(qiáng)強(qiáng)識(shí)別性，樹樹立企業(yè)獨(dú)特特的形象，提提升企業(yè)價(jià)值值感。主要手段：一.3.15新聞發(fā)布會(huì)會(huì)龍津集團(tuán)利用3.15新聞發(fā)布會(huì)會(huì)正式導(dǎo)入龍龍津成功的形形象主要內(nèi)容：產(chǎn)產(chǎn)銷量第一；；利用CI展示示企業(yè)形象一.3.15新聞發(fā)布會(huì)會(huì)輔助手段：““我的成功我我的第一一”消費(fèi)者征征文比賽/“龍津教你喝喝啤酒”啤酒酒知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)傳播龍津集團(tuán)二.世界杯相相關(guān)活動(dòng)方式：充分利利用2002年足球熱的的時(shí)機(jī)，緊扣扣世界杯開展展活動(dòng)。3月—5月冠冠名龍津球迷迷團(tuán)，組織幸幸運(yùn)消費(fèi)者赴赴韓國觀看世界杯；贊贊助記者團(tuán)赴赴韓國報(bào)道世世界杯。在5.19當(dāng)當(dāng)天舉辦以體體育和足球?yàn)闉橹黝}的“同同一首歌”大大型演唱會(huì)和廣場(chǎng)場(chǎng)文化活動(dòng)，，演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)抽取球迷團(tuán)團(tuán)幸運(yùn)者。利用同一首歌歌的號(hào)召力和和球迷團(tuán)的吸吸引力引起轟轟動(dòng)效應(yīng)，掀起活動(dòng)高潮潮；6月，在世界界杯開賽期間間舉辦球賽結(jié)結(jié)果電視有獎(jiǎng)獎(jiǎng)競(jìng)猜。活動(dòng)傳播龍津集團(tuán)二.世界杯相相關(guān)活動(dòng)目的：通過壟斷形式式的活動(dòng)，配配合各路媒體體的聲勢(shì)，掀掀起全年傳播的的高潮，奠定定龍津安徽領(lǐng)領(lǐng)袖品牌的地地位，樹立龍津津成功的形象象主題：分享成功的喜喜悅；成功無無止境活動(dòng)傳播龍津集團(tuán)二.世界杯相相關(guān)活動(dòng)主要手段：冠冠名世界杯安安徽球迷團(tuán)，，提供消費(fèi)者者赴韓觀世界界杯球賽機(jī)會(huì)開展電視有獎(jiǎng)獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)舉辦“同一首首歌”大型演演唱會(huì)（體育育主題）輔助手段：自自動(dòng)售貨機(jī)隆隆重登場(chǎng)龍津啤酒節(jié)暨暨龍津啤酒廣廣場(chǎng)大型活動(dòng)動(dòng)活動(dòng)傳播龍津集團(tuán)第一階段1月---3月核心：3.15新聞發(fā)布布會(huì)VI導(dǎo)入3.15新聞聞發(fā)布會(huì)征文/啤酒知知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)動(dòng)省級(jí)媒體第一一輪傳播攻勢(shì)勢(shì)第二階段3月---6月第三階段7月---9月核心：世界杯杯活動(dòng)同一首歌演唱唱會(huì)世界杯球迷團(tuán)團(tuán)世界杯電視競(jìng)競(jìng)猜龍津啤酒廣場(chǎng)場(chǎng)大型活動(dòng)省級(jí)媒體第二二輪傳播攻勢(shì)勢(shì)龍津助學(xué)金和和龍津獎(jiǎng)學(xué)金金省級(jí)媒體第三三輪傳播攻勢(shì)勢(shì)全省業(yè)余足球球大聯(lián)盟省級(jí)媒體第四四輪傳播攻勢(shì)勢(shì)第四階段9月---11月傳播安排龍津集團(tuán)謝謝大家！龍津集團(tuán)龍津集團(tuán)品牌牌規(guī)劃龍津集團(tuán)龍津品牌概念念龍津主要品牌牌產(chǎn)品概念龍津純龍津純生策略綱要行業(yè)傳播分析析品牌目標(biāo)消費(fèi)者分析自身資源細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)者特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分析自身分析龍津集團(tuán)龍津品牌概念念龍津集團(tuán)行業(yè)傳播分析析（續(xù)）立足于消費(fèi)者者心理動(dòng)機(jī)的的傳播具有更更為強(qiáng)大的品品牌競(jìng)爭(zhēng)力；；喜力：享受自自然休閑的高高品位生活；；圣泉黑?。航o給不怕黑的男男人；喜寶：朋友越越多越好，喝喝酒要喝喜寶寶；龍津集團(tuán)品牌目標(biāo)基于前期對(duì)龍龍津發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略性思考，，我們將龍津津大品牌目標(biāo)標(biāo)界定為：使使消費(fèi)者理解解并認(rèn)同龍津津是以安徽為中心心的區(qū)域領(lǐng)袖袖品牌！龍津集團(tuán)品牌概念推演演原則我們認(rèn)為，龍龍津傳播概念念的思考應(yīng)該該遵循以下的的幾點(diǎn)原則：：充分展現(xiàn)領(lǐng)袖袖品牌的內(nèi)核核與消費(fèi)者消費(fèi)費(fèi)心理相關(guān)聯(lián)聯(lián)體現(xiàn)安徽區(qū)域域主流消費(fèi)者者的價(jià)值取向向利用現(xiàn)有龍津津良好的品牌牌資產(chǎn)龍津集團(tuán)消費(fèi)者分析消費(fèi)者心目中中安徽區(qū)域領(lǐng)袖袖品牌具有以下的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：成功的、大氣氣的有實(shí)力的、影影響力強(qiáng)的銳意進(jìn)取、引引領(lǐng)潮流的值得信賴、有有安全感的安徽的驕傲，，值得自豪的的龍津集團(tuán)消費(fèi)者分析（（續(xù)）——對(duì)啤酒品品類的認(rèn)知啤酒也是朋友友之間溝通感感情的工具喝啤酒一般是是在非正式場(chǎng)場(chǎng)合，因此溝溝通氛圍是隨隨意的，輕松松的啤酒是低酒精精含量飲料，，所以喝啤酒酒讓人感到暢暢快、愉悅龍津集團(tuán)消費(fèi)者分析（（續(xù)）——啤酒消費(fèi)費(fèi)動(dòng)機(jī)啤酒是大眾承承認(rèn)的正式用用酒啤酒酒精含量量較低飲用量較大能更好地招待待客人或朋友友顯示應(yīng)付和控控制場(chǎng)面的能能力體現(xiàn)好客與熱熱情獲得朋友的尊尊重與客戶達(dá)成利利益目的得到客人或朋朋友的承認(rèn)與時(shí)代同步，，實(shí)現(xiàn)社會(huì)歸歸屬感建立男人的成成功與自信龍津集團(tuán)總結(jié)：消費(fèi)者對(duì)于啤啤酒表現(xiàn)出較較為強(qiáng)烈的社社會(huì)性需求特特征，因此，，社交聚飲場(chǎng)場(chǎng)合依然是啤啤酒的主要消消費(fèi)場(chǎng)合；綜綜合研究表明明，在更深層層次的心理需需求上，消費(fèi)費(fèi)者希望通過過啤酒最終建建立男人的成成功與自信。。消費(fèi)者分析（（續(xù)）——啤酒消費(fèi)費(fèi)動(dòng)機(jī)龍津集團(tuán)消費(fèi)者分析（（續(xù)）——安徽消費(fèi)者價(jià)價(jià)值取向新徽商精神徽商精神的揚(yáng)揚(yáng)棄：勤奮、、務(wù)實(shí)、好學(xué)學(xué)、擅長(zhǎng)謀略略新時(shí)代觀念的的融合：進(jìn)取取的意識(shí)、合合作的精神、、開放的心態(tài)態(tài)龍津集團(tuán)消費(fèi)者分析（（續(xù)）總結(jié)：因此，我們認(rèn)認(rèn)為“成功””的元素一定定是品牌概念念的核心，這這不光源于消消費(fèi)者對(duì)啤酒酒具有男人成成功和自信的的心理需求，，也反映他們們對(duì)安徽領(lǐng)袖袖品牌的強(qiáng)烈烈期望；如何將之與開開放進(jìn)取的價(jià)價(jià)值觀和輕松松愉悅的品類類特性完美結(jié)結(jié)合是龍津品品牌概念推演演的關(guān)鍵。龍津集團(tuán)龍津自身分析析現(xiàn)有的品牌認(rèn)認(rèn)知親切的、樸實(shí)實(shí)的值得信賴、有有安全感的聰明的、富有有智慧的有活力的、進(jìn)進(jìn)取的、創(chuàng)新新的龍津集團(tuán)龍津自身分析析（續(xù)）我們尚未利用用的傳播資源源2001年安安徽銷量第一一，箱裝酒市市場(chǎng)占有率第第一；2001年成成功與豪頓強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)合作，控控股豪頓啤酒酒集團(tuán)，成為為安徽產(chǎn)能第第一；著力于科技的的進(jìn)步，率先先引進(jìn)純生啤啤酒生產(chǎn)線，，成為安徽唯唯一純生啤酒酒生產(chǎn)商，為為消費(fèi)者創(chuàng)造造優(yōu)質(zhì)的生活活；熱心社會(huì)公益益，采用綠色色環(huán)保生產(chǎn)工工藝，積極支支持足球、籃籃球等社會(huì)公公眾事業(yè)………龍津集團(tuán)龍津自身分析析（續(xù)）總結(jié)：與以安徽為中中心的區(qū)域領(lǐng)領(lǐng)袖品牌形象象相比，龍津津現(xiàn)有品牌資資產(chǎn)基本包含含安徽主流區(qū)區(qū)域價(jià)值觀，，只是明顯缺缺乏強(qiáng)烈的““成功”元素素，但我們的的傳播資源足足以支持“成成功”形象的的建立，因此此，我們已經(jīng)經(jīng)具備建立以以安徽為中心心的區(qū)域領(lǐng)袖袖品牌形象的的良好基礎(chǔ)。。龍津集團(tuán)龍津品牌概念念的推演安徽區(qū)域領(lǐng)袖袖品牌核心：：成功，高瞻瞻遠(yuǎn)矚安徽區(qū)域主流流消費(fèi)者價(jià)值值觀：開放、、進(jìn)取精神龍津自身資產(chǎn)產(chǎn)積累：樸實(shí)實(shí)的、進(jìn)取的的啤酒品類消費(fèi)費(fèi)特征：輕松松、愉悅的朋朋友聚飲成功的元素+進(jìn)取的精神+愉悅的聚飲消費(fèi)者啤酒消消費(fèi)動(dòng)機(jī)：建建立男人的成成功和自信龍津集團(tuán)龍津品牌概念念的推演（續(xù)續(xù)）龍津品牌概念念方向：強(qiáng)化成功的形形象意味堅(jiān)持龍津“進(jìn)進(jìn)取的”等符符合主流價(jià)值值觀的元素與聚飲場(chǎng)合相相關(guān)聯(lián)的龍津集團(tuán)龍津品牌概念念的推演（續(xù)續(xù)）龍津品牌概念念：龍津啤酒追逐非凡夢(mèng)想想，分享成功功喜悅龍津集團(tuán)龍津品牌概念念的描述我們堅(jiān)持務(wù)實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)風(fēng)，遵循踏踏踏實(shí)實(shí)的做事事原則，真誠誠地對(duì)待他人人，取得了令令人欣慰的成成績(jī)，但我們們知道所取得得的成功源于于安徽消費(fèi)者者的支持和關(guān)關(guān)懷，我們要要將這種成功功的喜悅與大大家一起分享享，同時(shí)我們們?nèi)匀环e極的的進(jìn)取和創(chuàng)新新，從而取得得更多的成功功，因?yàn)?，我我們深信，成成功無止境，，快樂永分享享！龍津集團(tuán)龍津品牌DNA品牌精髓:分分享成功核心識(shí)別優(yōu)異品質(zhì)：環(huán)環(huán)保水質(zhì)和科科學(xué)規(guī)范的管管理為消費(fèi)者者提供值得信信賴的優(yōu)質(zhì)啤啤酒；追求成功：在在市場(chǎng)運(yùn)作和和科技方面不不斷進(jìn)取，著著力為更多消消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)優(yōu)質(zhì)的生活；；親切友好：尊尊重他人，關(guān)關(guān)心每一位消消費(fèi)者，平易易近人，從不不故作姿態(tài)，，讓人覺得有有莫名的親近近感；智慧幽默：有有更多的開朗朗積極的生活活態(tài)度，不古古板，有一些些幽默感，為為消費(fèi)者帶來來生活的樂趣趣。龍津集團(tuán)龍津品牌DNA（（續(xù)）延伸識(shí)別品牌個(gè)性銳意進(jìn)取、、追求成功功的胸懷寬闊的的、親切的的值得信賴、、值得自豪豪的聰明的、富富有智慧的的品牌符號(hào)清新自然的的綠色現(xiàn)代符號(hào)與與龍形的結(jié)結(jié)合龍津集團(tuán)龍津品牌DNA（（續(xù)）價(jià)值值主主題題功能能性性利利益益：：提提供供自自然然清清新新、、質(zhì)質(zhì)量量穩(wěn)穩(wěn)定定且且不不斷斷進(jìn)進(jìn)步步的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)啤啤酒酒；；情感感性性利利益益；；分享享成成功功的的喜喜悅悅時(shí)時(shí)刻刻；；富有生活活樂趣的的美好時(shí)時(shí)光；自我表現(xiàn)現(xiàn)利益；；我也是是成功人人群的一一部分品牌與與顧客客的關(guān)關(guān)系：：可以以信賴賴，值值得自自豪的的朋友友。龍津集團(tuán)龍津主要產(chǎn)產(chǎn)品概念龍津集團(tuán)龍津品牌與與分產(chǎn)品的的關(guān)系龍津純龍津純生高檔新產(chǎn)品/尊尊龍龍津品牌：：不斷追求，，分享成功功分產(chǎn)品概念念與龍津品品牌概念不不背離龍津純作為為中檔主流流產(chǎn)品，主主要在銷量量上為龍津津品牌作貢貢獻(xiàn)龍津純生作作為具有高高科技含量量的中高檔檔新產(chǎn)品，，無疑將承承擔(dān)起龍津津品牌形象象落地的責(zé)責(zé)任龍津集團(tuán)龍津純產(chǎn)品品概念龍津集團(tuán)龍津純產(chǎn)品品概念——目標(biāo)消消費(fèi)者分析析市場(chǎng)定位大眾化的中中檔主流品品牌目標(biāo)消費(fèi)者者25---50歲男男性，中等等收入的城城鎮(zhèn)居民。。目標(biāo)消費(fèi)者者描述他們是社會(huì)會(huì)的最普通通、最廣泛泛的一群人人。他們是是社會(huì)的中中堅(jiān)力量。。他們承擔(dān)擔(dān)著家庭和和社會(huì)的責(zé)責(zé)任。他們們了解生活活，知道如如何從平淡淡的生活中中發(fā)現(xiàn)快樂樂。他們總總能在自己己的身邊發(fā)發(fā)現(xiàn)一些和和自己志趣趣相投的朋朋友，成為為彼此發(fā)現(xiàn)現(xiàn)快樂的源源泉。龍津集團(tuán)龍津純產(chǎn)品品概念（續(xù)續(xù)）——消費(fèi)者者分析消費(fèi)啤酒的的目的緩解壓力，，放松心情情助興，創(chuàng)造造輕松自在在，無拘無無束的氛圍圍選擇啤酒的的關(guān)注要素素熟悉的品牌牌可靠的品質(zhì)質(zhì)大眾流行對(duì)龍津純的的認(rèn)知富涵青春氣氣息，不失失穩(wěn)重，親親和可信，，具備較強(qiáng)強(qiáng)的吸引力力龍津集團(tuán)銷量高產(chǎn)品力高低低龍津純喜寶雪花龍津純產(chǎn)品品概念（續(xù)續(xù)）——競(jìng)爭(zhēng)分分析龍津集團(tuán)龍津純產(chǎn)品品概念（續(xù)續(xù)）——競(jìng)爭(zhēng)分分析傳播分析：：喜寶：朋友友越多越好好，喝酒要要喝喜寶雪花淡爽：：就這么爽爽?。ɑ盍α?、趣味））總結(jié)：1、龍津純純目前處于于有利的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位2、喜寶的的衰落將給給龍津純更更大傳播空空間3、與喜寶寶的功利性性的朋友聚聚飲相區(qū)隔隔龍津集團(tuán)龍津純產(chǎn)品品概念（續(xù)續(xù)）——概念界界定消費(fèi)者：朋朋友相距是是生活歡樂樂的源泉主競(jìng)對(duì)手：：沒有傳播播非功利性性的朋友聚聚飲自身資源：：已有“親親和可信””的認(rèn)知龍津純讓你充分享享受與朋友友相聚時(shí)的的歡樂龍津集團(tuán)龍津純產(chǎn)品品概念（續(xù)續(xù)）——概念界界定支撐點(diǎn)：具有高度的的包容性，，適合大眾眾化的中檔檔主流聚飲消費(fèi)；符合啤酒輕輕松愉快的的品類特性性；這個(gè)概念與與大品牌的的概念是一一致的。與與朋友分享享相聚時(shí)的的快樂也也是在在倡導(dǎo)和鼓鼓勵(lì)一種積積極健康的的追求成功功和快樂的的生活態(tài)度度基調(diào)樂觀的、幽幽默的和實(shí)實(shí)在的龍津集團(tuán)龍津純產(chǎn)品品概念（續(xù)續(xù)）——概念描描述龍津純的產(chǎn)產(chǎn)品概念描描述龍津純啤酒酒，綠色包包裝，口感感淡爽，品品質(zhì)穩(wěn)定，，價(jià)位適中中，是朋友友相聚時(shí)快快樂的催化化劑，讓你你充分享受受朋友相聚聚時(shí)的歡樂樂。希望消費(fèi)者者產(chǎn)生的感感覺龍津純是和和朋友相聚聚時(shí)必不可可少的。它就象是你你們?nèi)ψ赢?dāng)當(dāng)中一個(gè)最最受歡迎的的人，它的的到來總讓讓大家興奮奮，情緒高高漲，能使使大家在朋朋友間無拘拘無束、輕輕松自在的的氛圍中充充分享受歡歡樂。龍津集團(tuán)龍津純生產(chǎn)產(chǎn)品概念龍津集團(tuán)龍津純生產(chǎn)產(chǎn)品概念——目標(biāo)消消費(fèi)者分析析市場(chǎng)定位中高檔酒店店主流消費(fèi)費(fèi)目標(biāo)消費(fèi)者者25—50歲男性，，中高收入入的城市居居民。目標(biāo)消費(fèi)者者描述他們是一群群成功人士士和準(zhǔn)成功功人士。他他們有良好好的職業(yè)和和令人羨慕慕的收入，，經(jīng)常出入入中高檔酒酒店；他們們對(duì)事業(yè)懷懷有夢(mèng)想，，并正為之之不斷努力力；他們忙忙于各種應(yīng)應(yīng)酬場(chǎng)合，，為自己的的事業(yè)奔忙忙，渴望成成功永遠(yuǎn)相相伴。龍津集團(tuán)消費(fèi)啤酒的的目的放松情緒，，制造隨意意，親近的的氛圍更能體現(xiàn)應(yīng)應(yīng)付場(chǎng)面的的能力體現(xiàn)尊重、、地位和優(yōu)優(yōu)越感選擇啤酒的的關(guān)注要素素知名品牌，，體面品質(zhì)有保障障流行龍津純生產(chǎn)產(chǎn)品概念（（續(xù)）——目標(biāo)消消費(fèi)者分析析龍津集團(tuán)龍津純生產(chǎn)產(chǎn)品概念（（續(xù)）——競(jìng)爭(zhēng)分分析產(chǎn)品力高銷量高低低純生天柱零點(diǎn)龍津集團(tuán)龍津純生產(chǎn)產(chǎn)品概念（（續(xù)）——競(jìng)爭(zhēng)分分析傳播分析：一品天柱：：精品，極極品，不如如一品（成成功男士））零點(diǎn)：新開開始，就在在零點(diǎn)總結(jié)：主競(jìng)對(duì)手都都較強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都都比較注重重個(gè)體感受受，與聚飲飲有一定距距離龍津集團(tuán)龍津純生產(chǎn)產(chǎn)品概念（（續(xù)）——概念界界定消費(fèi)費(fèi)者者：：社社交交中中更更注注重重男男性性成成功功和和自自信信的的體體現(xiàn)現(xiàn)主競(jìng)競(jìng)對(duì)對(duì)手手：：注注重重個(gè)個(gè)體體感感受受，，與與社社交交聚聚飲飲有有一一定定距距離離自身身狀狀況況：：承承擔(dān)擔(dān)龍龍津津品品牌牌形形象象落落地地的的責(zé)責(zé)任任龍津津純純生生，，分分享享成成功功的的喜喜悅悅龍津津集集團(tuán)團(tuán)龍津津純純生生產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念描描述述：：龍津津純純生生啤啤酒酒，，獨(dú)獨(dú)特特的的純純生生工工藝藝，，口口感感生生鮮鮮爽爽口口，，香香而而不不膩膩，，醇醇而而不不厚厚，，是是中中高高檔檔酒酒店店社社交交飲飲用用的的主主流流飲飲品品，，讓讓你你和和朋朋友友們們盡盡情情享享受受成成功功的的喜喜悅悅支撐點(diǎn)符合社交聚飲飲的心理需求求純生品類的引引領(lǐng)潮流、先先進(jìn)的形象提提升聽裝產(chǎn)品的高高檔化延伸基調(diào)高檔的，明快快的，大氣的的龍津純生產(chǎn)品品概念（續(xù)））——概念描述述龍津集團(tuán)總結(jié)龍津品牌概念念龍津啤酒，追追求非凡夢(mèng)想想，分享成功功喜悅龍津純產(chǎn)品概概念龍津純，充分分享受朋友相相聚的歡樂龍津純生產(chǎn)品品概念龍津純生，分分享成功的喜喜悅龍津集團(tuán)謝謝大家！龍津集團(tuán)2002年?duì)I營(yíng)銷規(guī)劃產(chǎn)品/區(qū)域市市場(chǎng)龍津集團(tuán)目錄錄營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃區(qū)域市市場(chǎng)規(guī)規(guī)劃劃皖北市場(chǎng)江淮市場(chǎng)江南市場(chǎng)省外市場(chǎng)龍津集團(tuán)營(yíng)銷目標(biāo)安徽省銷量第第一以安徽為中心心的區(qū)域領(lǐng)袖品牌牌龍津集團(tuán)2002年銷銷量目標(biāo)目標(biāo)總銷量/增長(zhǎng)率（萬噸）箱裝酒銷量/增長(zhǎng)率全省總量（%）全省箱裝酒（%）及格21.620%1032%18%30%良好22.525%10.539%19%32%優(yōu)秀23.430%1146%20%33%2001年龍龍津與豪頓的的總銷量為18萬噸，2001年龍龍津總銷量比比2000年年增長(zhǎng)18%龍津集團(tuán)產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析析產(chǎn)品規(guī)劃分產(chǎn)品策略龍津集團(tuán)安徽省銷量第第一加強(qiáng)箱裝酒的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋省外機(jī)會(huì)產(chǎn)品品開發(fā)擴(kuò)大中心市場(chǎng)場(chǎng)的中高檔產(chǎn)品占占有率龍津集團(tuán)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劃分分價(jià)位消費(fèi)場(chǎng)合產(chǎn)品30元/件及其以上公務(wù)交往尊龍、一品黃山、冰晶、龍津純生30元/件-25元/件中檔家庭/友聚龍津純、新品龍津25元/件-15元/件中低檔家庭/友聚清爽系列、龍津鮮、淡爽15元/件及其以下低檔家庭消費(fèi)捆扎龍津集團(tuán)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析析龍津各檔次占占總銷量的比比例圖備注：加豪頓頓的銷量后捆捆扎的酒的比比例約為58%，龍津集團(tuán)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析析龍津集團(tuán)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析析高低低高金牛瘦狗問題明星冰晶龍津鮮啤龍津純生一品黃山龍津純尊龍清爽市場(chǎng)占有率市場(chǎng)成長(zhǎng)率龍津集團(tuán)產(chǎn)品分析總結(jié)結(jié)問題產(chǎn)品多，，現(xiàn)金牛、明明星產(chǎn)品少，，中高檔產(chǎn)品中中戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品占占主導(dǎo)，主線線產(chǎn)品較弱中低檔產(chǎn)品品品牌分散，缺缺少主導(dǎo)品牌牌無利潤(rùn)的捆扎扎酒所占比例例較高龍津集團(tuán)產(chǎn)品規(guī)劃核心心思考調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升箱裝酒比例新中低檔產(chǎn)品的開發(fā)龍津純的維護(hù)提升龍津純生的推廣及機(jī)會(huì)產(chǎn)品開發(fā)龍津集團(tuán)產(chǎn)品規(guī)劃中低檔箱裝酒酒（包括塑箱箱）的開發(fā)，，提升銷量*強(qiáng)制制使用B瓶，，捆扎的禁售售力度越來越越大，低檔產(chǎn)產(chǎn)品逐漸萎縮縮，中低檔箱箱裝酒市場(chǎng)容容量擴(kuò)大*領(lǐng)袖袖品牌目標(biāo)的的達(dá)成必須有有量的支撐，，中低檔箱裝裝酒是主流消消費(fèi)品*可以以借助“龍津津”的品牌拉拉力，無須投投入過多資源源龍津集團(tuán)產(chǎn)品規(guī)劃龍津純生的推推廣，中高檔檔機(jī)會(huì)產(chǎn)品的的開發(fā)*針對(duì)省省外、江南機(jī)機(jī)會(huì)市場(chǎng)的策策略，適時(shí)開開發(fā)中高檔新新產(chǎn)品*龍津津純生作為龍龍津目前的形形象酒，需要要全面提升市市場(chǎng)影響力鞏固龍津純中中檔市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌的地位位龍津集團(tuán)產(chǎn)品策略綜述述龍津純生，主主線形象酒，，2002年年傳播及市場(chǎng)場(chǎng)推廣的重點(diǎn)點(diǎn)；一品黃山山、黃山純生生在區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)互為補(bǔ)充增增加中高檔市市場(chǎng)份額，龍龍津純，企業(yè)業(yè)利潤(rùn)支柱，，改進(jìn)維護(hù)；；塑箱和新中中低檔產(chǎn)品將將是上量的基基礎(chǔ)。龍津津集集團(tuán)團(tuán)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖高低低高金牛牛瘦狗狗問題題明星星X龍津津鮮鮮啤啤龍津津純純生生一品黃山龍津津純純尊龍龍清爽爽市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率市場(chǎng)場(chǎng)成成長(zhǎng)長(zhǎng)率率冰晶晶黃山純生龍津津集集團(tuán)團(tuán)分產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略龍津津純純生生：：目標(biāo)標(biāo)銷銷量量：：55萬萬件件（（約約4300噸噸））目標(biāo)市市場(chǎng)：：皖北北片、、江淮淮片的的縣級(jí)級(jí)以上上城市市產(chǎn)品策策略：：進(jìn)行行包裝裝改進(jìn)進(jìn)通路策策略：：直銷銷+分分銷，，直銷銷啟動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)，分分銷拓拓展市市場(chǎng)促銷策策略：：廠家家與總總經(jīng)銷銷共同同出資資，加加強(qiáng)針針對(duì)零零售終終端的促促銷力力度，，實(shí)行行包銷銷的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政政策；；強(qiáng)化人員員促銷銷傳播策策略：：省級(jí)級(jí)媒體體的大大眾傳傳播，，配合合售點(diǎn)點(diǎn)廣告告，輔輔以事件件行銷銷活動(dòng)動(dòng)龍津集集團(tuán)分產(chǎn)品品營(yíng)銷銷策略略龍津純純：目標(biāo)銷銷量：：510萬萬件（（約40000噸））目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)：皖北北片、江江淮片、、江南部部分市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品策略略：包裝裝調(diào)整，，推出8度龍津津純通路策略略：建立立助銷制制度，實(shí)實(shí)行深度度分銷，，執(zhí)行剛剛性價(jià)格，穩(wěn)穩(wěn)固通路路利潤(rùn)促銷策略略：加強(qiáng)強(qiáng)針對(duì)消消費(fèi)者的的禮品促促銷，增增加消費(fèi)費(fèi)好感度傳播策略略：以省省級(jí)媒體體大眾傳傳播為主主，配合合售點(diǎn)廣廣告龍津集團(tuán)團(tuán)分產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷策略略龍津鮮（（塑箱））目標(biāo)銷量量：150-170萬萬件（約約11700-13000噸噸）目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)：江淮淮、皖北北的縣級(jí)級(jí)（包括括縣城））以上城城市圣泉塑箱箱已投放放的市場(chǎng)場(chǎng)通路策略略：深度度分銷，，加強(qiáng)售售后服務(wù)務(wù)傳播方式式：售點(diǎn)點(diǎn)陳列，，POP龍津集團(tuán)團(tuán)分產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷策略略一品黃山山目標(biāo)銷量量:100萬件件（約6000噸）目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)：江南南片及既既有市場(chǎng)場(chǎng)通路策略略：酒店店直銷+二批分分銷促銷策略略：南方方市場(chǎng)加加強(qiáng)酒店店人員促促銷，與與龍津純純生并存存的市場(chǎng)場(chǎng)采用高高促銷的的快速撇撇脂策略略傳播方式式：終端端陳列及及POP龍津集團(tuán)團(tuán)分產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷策略略黃山純生生目標(biāo)銷量量：20萬萬件目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)：江南南片一品品黃山未未投放（（市場(chǎng)效效果不佳佳）的市市場(chǎng)，省省外部分分市場(chǎng)通路策略略：總經(jīng)經(jīng)銷，酒酒店直銷銷傳播方式式：終端端陳列、、POP促銷策略略：加強(qiáng)強(qiáng)酒店終終端促銷銷龍津集團(tuán)團(tuán)分產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷策略略冰晶：目標(biāo)銷量量：15萬件（（約900噸））目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)：既有有市場(chǎng)通路策略略：以分分銷為主主促銷策略略：3-4月份份，大力力度通路路促銷，，分銷商商壓貨傳播方式式：終端端陳列及及POP龍津集團(tuán)團(tuán)冰晶銷售售曲線圖圖龍津集團(tuán)團(tuán)分產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷策略略中低檔新新產(chǎn)品（龍津超超爽、龍龍津山泉泉、黃山山淡爽））目標(biāo)銷量量：100-120萬件（（7800-9300噸）目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)：皖北北片、江江淮片、、江南片片（黃山山品牌））價(jià)格策略：到到岸價(jià)15-16元/件件，零售終端端20元/件件通路策略：鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，各各級(jí)批發(fā)傳播方式：地地方媒體的大大眾傳播，售售點(diǎn)展示龍津集團(tuán)分產(chǎn)品營(yíng)銷策策略中高檔機(jī)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)銷量：64萬件目標(biāo)市場(chǎng)：省省外機(jī)會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格策略：撇撇脂定價(jià)，加加大經(jīng)銷商利利潤(rùn)空間通路策略：區(qū)區(qū)域總經(jīng)銷傳播方式：終終端展示，POP促銷策略：禮禮品、活動(dòng)促促銷龍津集團(tuán)分產(chǎn)品營(yíng)銷策策略豪頓系列箱裝裝酒目標(biāo)銷量：20000噸噸目標(biāo)市場(chǎng)：六六安地區(qū)、省省外、江南部部分地區(qū)傳播策略：地地方媒體的大大眾傳播，POP龍津集團(tuán)分產(chǎn)品營(yíng)銷策策略捆干目標(biāo)銷量：11.6目標(biāo)市場(chǎng)：皖皖北、江淮、、河南的郊縣縣、農(nóng)村通路策略：各各級(jí)批發(fā)價(jià)格策略：低低價(jià)滲透龍津集團(tuán)產(chǎn)品規(guī)劃總結(jié)：*利用龍津津純生的推廣廣提升品牌形形象*通過龍津津純的維護(hù)穩(wěn)穩(wěn)定市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)依靠中低檔新新產(chǎn)品推廣擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)份額額龍津集團(tuán)2002年區(qū)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃劃龍津集團(tuán)區(qū)域劃分根據(jù)消費(fèi)形態(tài)態(tài)及市場(chǎng)狀況況的不同將全全省分為三個(gè)個(gè)片區(qū)皖北片：阜陽、亳州州、宿州、淮淮北江淮片：六安、合肥肥、淮南、蚌蚌埠、滁州、、巢湖江南片：安慶、貴池池、黃山、銅銅陵、蕪湖、、馬鞍山、宣宣城龍津集團(tuán)龍津各片區(qū)市市場(chǎng)銷售比例例圖龍津集團(tuán)龍津在各區(qū)域域市場(chǎng)占有率率（2001年年）銷量片區(qū)市場(chǎng)容量（萬噸）箱裝酒容量（萬噸）市場(chǎng)占有率（%）箱裝酒占有率（%）皖北2879192.551.3江淮5516253413.55.5江南277.5370.850.56合計(jì)11030.5152416.97.36預(yù)計(jì)2001年安徽省總總產(chǎn)量為115萬噸，箱箱裝酒總產(chǎn)量量約為33萬萬噸龍津集團(tuán)區(qū)域市場(chǎng)分析析皖北片：*片區(qū)內(nèi)的地地產(chǎn)品牌較弱弱，產(chǎn)品集中中在中低檔*龍津在皖北北片的品牌基基礎(chǔ)較好*龍津在皖北北片總體市場(chǎng)場(chǎng)占有率低龍津集團(tuán)區(qū)域市場(chǎng)分析析江淮片：*啤酒企業(yè)眾眾多，競(jìng)爭(zhēng)激激烈*龍津在江淮淮的市場(chǎng)占有有率相對(duì)較高高龍津集團(tuán)區(qū)域市場(chǎng)分析析江南片：*消費(fèi)習(xí)慣相相對(duì)獨(dú)立*片區(qū)內(nèi)啤酒酒企業(yè)眾多，，地方品牌較較強(qiáng)勢(shì)*龍津的品牌牌號(hào)召力弱龍津集團(tuán)區(qū)域市場(chǎng)分析析總結(jié)皖北市場(chǎng)的成成長(zhǎng)空間較大大，且有一定定的市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)江淮市場(chǎng)市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)較好，，但增長(zhǎng)的阻阻力相對(duì)較大大江南市場(chǎng)根據(jù)據(jù)其市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)，建議采用用機(jī)會(huì)市場(chǎng)的的運(yùn)做方式龍津集團(tuán)區(qū)域市場(chǎng)策略略皖北市場(chǎng)全面面拓展江淮市場(chǎng)穩(wěn)固固提升江南市場(chǎng)逐步步滲透龍津集團(tuán)皖北市場(chǎng)營(yíng)銷銷規(guī)劃皖北市場(chǎng)概述述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析自身分析營(yíng)銷措施龍津集團(tuán)皖北市場(chǎng)分析析個(gè)人的飲用量量較大中低檔、低檔檔酒消費(fèi)量大大啤酒的消費(fèi)習(xí)習(xí)慣在逐步擴(kuò)擴(kuò)大范圍喜歡聚飲、勸勸酒當(dāng)?shù)仄放戚^為為弱勢(shì)，在中中高檔市場(chǎng)無無優(yōu)勢(shì)龍津集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定定*相王啤酒：：依托地方保保護(hù)，主要集集中在淮北地地區(qū)銷售*雪地啤酒：：以中低檔、、低檔為主*呵泉啤酒：：地產(chǎn)地銷，，以中低檔、、低檔為主*華潤(rùn)集團(tuán)系系列產(chǎn)品：綜綜合市場(chǎng)占有有率第一，產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)全，市市場(chǎng)面廣結(jié)論：華潤(rùn)是是龍津在皖北北片的主競(jìng)對(duì)對(duì)手龍津集團(tuán)華潤(rùn)狀況分析析--產(chǎn)品狀況況分析市場(chǎng)成長(zhǎng)率高低高低市場(chǎng)占有率問題明星瘦狗金牛喜寶系列列零點(diǎn)系列列塑箱圣泉泉淡爽新鮮72雪花圣泉爽啤啤、淡爽總結(jié)：整整體產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)完完善，但但現(xiàn)有品品牌老化化缺乏后后勁，新品牌短短期內(nèi)難難以建立立市場(chǎng)基基礎(chǔ)龍津集團(tuán)團(tuán)華潤(rùn)狀況況分析--通路路狀況分分析分品牌、、分經(jīng)銷銷商運(yùn)做做采用助銷銷的做法法，通路路的控制制力較強(qiáng)強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售售網(wǎng)絡(luò)較較好龍津集團(tuán)團(tuán)華潤(rùn)狀況況分析--廣告告/促銷銷狀況分分析電視廣告告：省級(jí)級(jí)臺(tái)+地地方臺(tái)的的立體覆覆蓋方式式售點(diǎn)廣告告執(zhí)行到到位分品牌，，廣告資資源分散散通路促銷銷力度大大，促銷銷方式翻翻新快龍津集團(tuán)團(tuán)華潤(rùn)狀況況分析總總結(jié)優(yōu)勢(shì)：*圣泉企企業(yè)知名名度高，，形象好好*銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)健全全，通路路控制力力強(qiáng)*產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)相對(duì)對(duì)完善*運(yùn)輸距距離較短短，成本本低*資金實(shí)實(shí)力強(qiáng)，，營(yíng)銷資資源投入入較多龍津集團(tuán)團(tuán)華潤(rùn)狀況況分析總總結(jié)劣勢(shì)：*分品品牌操作作，資源源分散*現(xiàn)有有產(chǎn)品后后繼乏力力，市場(chǎng)場(chǎng)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)收縮*“華潤(rùn)潤(rùn)”在消消費(fèi)者中中的認(rèn)知知度低，，“雪花花”的接接受不占占優(yōu)勢(shì)結(jié)論：圣泉在皖皖北市場(chǎng)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)正在逐逐步淡化化，“北北方霸主主”地位位已受挑挑戰(zhàn)龍津集團(tuán)團(tuán)龍津狀況況分析--產(chǎn)品品狀況分分析市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)率高低高低市場(chǎng)占有有率問題明星瘦狗金牛龍津純一品黃山山龍津純生生龍津鮮大清爽淡爽龍津集團(tuán)團(tuán)龍津狀況況分析--產(chǎn)品品狀況分分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)分析龍津集團(tuán)團(tuán)龍津狀況況分析--產(chǎn)品品狀況分分析總結(jié)結(jié)問題產(chǎn)品品較多，，缺少明明星及金金牛產(chǎn)品品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)不夠合合理，中中高檔和和中低檔檔的產(chǎn)品品在總銷銷量中的的比例較較低龍津集團(tuán)團(tuán)龍津狀況況分析--通路路狀況分分析縣城及其其以上城城市的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)較弱分產(chǎn)品，，分經(jīng)銷銷商操作作，存在在一定的的沖突，，通路資資源在主主線產(chǎn)品品上未能能得到最最大利用用龍津集團(tuán)團(tuán)龍津狀況況分析--廣告告促銷狀狀況分析析利用省級(jí)級(jí)媒體的的輻射，，部分鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的效效果較差差促銷力度度較小龍津集團(tuán)團(tuán)龍津狀況況分析--市場(chǎng)場(chǎng)占有率率狀況分分析總銷量市市場(chǎng)占有有率箱箱裝裝酒市場(chǎng)場(chǎng)占有率率龍津集團(tuán)團(tuán)龍津狀況況分析--各區(qū)區(qū)域銷量量狀況分分析區(qū)域銷量量比例圖圖區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)容量比比例圖龍津集團(tuán)團(tuán)龍津狀況況分析總總結(jié)優(yōu)勢(shì)：*產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定定，消費(fèi)費(fèi)者口碑碑較好*在縣城城及其以以上城市市的品牌牌知名度度、好感感度較高高*龍津純純?cè)谥袡n檔市場(chǎng)占占有較大大份額，，市場(chǎng)地地位較為為穩(wěn)固*以單一一品牌為為主，品品牌資產(chǎn)產(chǎn)積累可可以相互互疊加劣勢(shì)：：*鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的品品牌知知名度度較弱弱*鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)較較弱*生產(chǎn)產(chǎn)基地地距銷銷售市市場(chǎng)較較遠(yuǎn)，，運(yùn)輸輸成本本高*資金金實(shí)力力較弱弱，營(yíng)營(yíng)銷資資源投投入較較少龍津集集團(tuán)龍津狀狀況分分析總總結(jié)問題：：*產(chǎn)品品線結(jié)結(jié)構(gòu)不不合理理，中中低檔檔產(chǎn)品品和中中高檔檔產(chǎn)品品在總總銷量量中所所占份份額較較低*主線線產(chǎn)品品與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性性產(chǎn)品品存在在沖突突*市場(chǎng)場(chǎng)的管管理相相對(duì)較較為粗粗放*市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展展不均均衡*部分分市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)銷銷商資資源與與所操操作的的產(chǎn)品品特性性不匹匹配龍津集集團(tuán)龍津狀狀況分分析總總結(jié)機(jī)會(huì)：：*塑塑箱在在北方方市場(chǎng)場(chǎng)的成成長(zhǎng)性性較明明顯，，尚未未形成成強(qiáng)勢(shì)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌牌*喜喜寶、、零點(diǎn)點(diǎn)的市市場(chǎng)萎萎縮，，華潤(rùn)潤(rùn)在消消費(fèi)者者中認(rèn)認(rèn)知不不清*地地方品牌弱弱勢(shì)龍津集團(tuán)總結(jié)皖北已擁有有了良好的的市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)，豐富的的客戶資源源，較強(qiáng)的的品牌號(hào)召召力，具備備了打造第第二個(gè)根據(jù)據(jù)地的條件件；皖北市市場(chǎng)將是2002年年銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)的重點(diǎn)市市場(chǎng)。完善產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，提升升龍津品牌牌形象強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，建立立助銷管理理制度擴(kuò)展市場(chǎng)廣廣度，力爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)均衡衡發(fā)展龍津集團(tuán)營(yíng)銷措施產(chǎn)品層面：戰(zhàn)略主線線產(chǎn)品的全全面推廣*龍津純生生：調(diào)整包包裝增強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，加大大在酒店終終端的覆蓋蓋*一品黃山山：與龍津津純生共同同加強(qiáng)酒店店市場(chǎng)的占占有率*龍津純：：保持質(zhì)量量恒定，調(diào)調(diào)整外包裝裝增強(qiáng)檔次次感*塑箱：導(dǎo)導(dǎo)入縣級(jí)市市場(chǎng)，成為為塑箱主流流產(chǎn)品*新中低檔檔：導(dǎo)入縣縣級(jí)市場(chǎng)及及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)場(chǎng)，成為中中低檔產(chǎn)品品的主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品，提升升市場(chǎng)占有有率龍津集團(tuán)營(yíng)銷措施通路層面：*建立助銷銷制度，加加強(qiáng)通路管管理控制*加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)*進(jìn)行經(jīng)銷銷商資源整整合，為主主線產(chǎn)品配配備最好的的經(jīng)銷商傳播層面*龍津純生生、龍津純純以省級(jí)大大眾媒體覆覆蓋為主，，*新中低檔檔產(chǎn)品給適適當(dāng)?shù)牡胤椒矫襟w配合合龍津集團(tuán)營(yíng)銷措施市場(chǎng)建設(shè)：提升一個(gè)個(gè)金牛市場(chǎng)場(chǎng)，培育一一個(gè)明星市市場(chǎng)*阜陽市場(chǎng)：完善產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，鞏鞏固提升既既有市場(chǎng)，，使其成長(zhǎng)長(zhǎng)為金牛市市場(chǎng)*亳州市場(chǎng)：亳州市全全力開拓，，縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)一步提提升，使其其成長(zhǎng)為明明星市場(chǎng)（（準(zhǔn)金牛市市場(chǎng)）*宿州市場(chǎng)：采用中高高檔箱裝酒酒逐步滲透透，加強(qiáng)縣縣級(jí)市場(chǎng)開開發(fā)*淮北市場(chǎng)：斟選實(shí)力力較強(qiáng)的經(jīng)經(jīng)銷商，以以中高檔產(chǎn)產(chǎn)品滲透市市場(chǎng)龍津集團(tuán)目標(biāo)銷量分分解品牌銷量（萬件）增幅（%）20022001中高檔龍津純生14-16956-78一品黃山5.8-7.55.829中檔龍津純（龍津鮮）140-16012017-33中低檔清爽2020——塑箱240X產(chǎn)品80-1000低檔捆扎300168（含豪頓）85合計(jì)583.8-627.581-95龍津集團(tuán)江淮市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷規(guī)劃江淮市場(chǎng)分分析營(yíng)銷措施區(qū)域市場(chǎng)銷銷量分解龍津集團(tuán)江淮市場(chǎng)分分析啤酒企業(yè)多多，競(jìng)爭(zhēng)激激烈（6市市，12個(gè)個(gè)啤酒生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)）龍津整體市市場(chǎng)占有率率較高總銷量市場(chǎng)場(chǎng)占有率箱裝裝酒酒市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率龍津津集集團(tuán)團(tuán)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析龍津津江江淮淮地地區(qū)區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖加豪豪頓頓的的銷銷量量，，低低檔檔酒酒的的比比例例將將達(dá)達(dá)到到60%總結(jié)結(jié)：：低低檔檔酒酒所所占占比比例例過過高高，，市市場(chǎng)場(chǎng)的的質(zhì)質(zhì)量量不不高高龍津津集集團(tuán)團(tuán)市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖高低低高金牛牛瘦狗狗問題題明星星淮南南合肥肥滁州州市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率市場(chǎng)場(chǎng)成成長(zhǎng)長(zhǎng)率率蚌埠埠巢湖湖龍津津集集團(tuán)團(tuán)總結(jié)結(jié)江淮淮市市場(chǎng)場(chǎng)已已具具備備良良好好的的市市場(chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，2002年年工工作作的的重重點(diǎn)點(diǎn)：：提高市場(chǎng)的運(yùn)運(yùn)做質(zhì)量；建建設(shè)2個(gè)金牛牛市場(chǎng)，培育育一個(gè)明星市市場(chǎng)龍津集團(tuán)營(yíng)銷措施產(chǎn)品層面：戰(zhàn)戰(zhàn)略主線產(chǎn)品品市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地地位的確立+局部市場(chǎng)輔輔線產(chǎn)品的補(bǔ)補(bǔ)充*龍津純生：：通過包裝改改進(jìn)、品牌建建設(shè)，事件行行銷活動(dòng)，增增加通路推力力全面提升市市場(chǎng)占有率，，力爭(zhēng)成為中中高檔酒的第第一品牌*龍津津純：：新包包裝上上市，，加強(qiáng)強(qiáng)分銷銷管理理，穩(wěn)穩(wěn)固領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌的的市場(chǎng)場(chǎng)地位位龍津集集團(tuán)營(yíng)銷措措施產(chǎn)品層層面：：*龍津津鮮（（塑箱箱）：：全面面推廣廣，保保證與與華潤(rùn)潤(rùn)在市市場(chǎng)能能夠平平分秋秋色*一品品黃山山：利利用高高通路路利潤(rùn)潤(rùn)拓展展具有有強(qiáng)勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌的市市場(chǎng)龍津集集團(tuán)營(yíng)銷措措施通路層層面：：*強(qiáng)化化現(xiàn)有有通路路優(yōu)勢(shì)勢(shì)（合合肥、、六安安、淮淮南傳播層層面：：利用用省級(jí)級(jí)大眾眾媒體體+事事件行行銷活活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行整整合傳傳播龍津集集團(tuán)營(yíng)銷措措施市場(chǎng)層層面：：建立立3個(gè)個(gè)金牛牛市場(chǎng)場(chǎng)，培培育1個(gè)明明星市市場(chǎng)*合肥肥市場(chǎng)場(chǎng)：主主攻高高端，，提高高純生生的銷銷量；；穩(wěn)定定格局局，鞏鞏固龍龍津純純的市市場(chǎng)地地位；；縮減減捆扎扎，提提高塑塑箱的的市場(chǎng)場(chǎng)銷量量，穩(wěn)穩(wěn)定金金牛市市場(chǎng)地地位*六安安市場(chǎng)場(chǎng)：以以龍津津品牌牌進(jìn)入入高端端市場(chǎng)場(chǎng)，梳梳理豪豪頓現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，，提高高箱裝裝酒比比例，，促使使由問問題市市場(chǎng)向向金牛牛市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化化龍津集集團(tuán)營(yíng)銷措措施市場(chǎng)層層面：：建立立3個(gè)個(gè)金牛牛市場(chǎng)場(chǎng)，培培育1個(gè)明明星市市場(chǎng)*淮南南市場(chǎng)場(chǎng)：穩(wěn)穩(wěn)定龍龍津純純，加加強(qiáng)酒酒店網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)，，提升升整體體市場(chǎng)場(chǎng)占有有率，，完成成由明明星市市場(chǎng)向向金牛牛市場(chǎng)場(chǎng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化*巢湖湖市場(chǎng)場(chǎng)：利利用戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性性產(chǎn)品品操作作，通通過縣縣級(jí)市市場(chǎng)的的開發(fā)發(fā)，提提升市市場(chǎng)占占有率率，培培育為為明星星市場(chǎng)場(chǎng)*滁州州、蚌蚌埠市市場(chǎng)：：逐步步滲透透龍津集集團(tuán)合肥市市場(chǎng)目目標(biāo)銷銷量分分解分產(chǎn)品品銷量量分解解品牌銷量（萬件）增幅（%）20022001中高檔龍津純生24-301470-115%聽裝龍津純生5-6425-50%冰晶+一品黃山10-1211尊龍？2.7？中檔龍津純（特制）230-240234——新品龍津2024——中低檔塑箱120-1508935-54%清爽（X新產(chǎn)品）7-86.8——低檔捆扎200250-20%合計(jì)616-665（約5萬噸）0--5%龍津集集團(tuán)六安地地區(qū)目目標(biāo)銷銷量分分解分產(chǎn)品品銷量量分解解品牌銷量（萬噸）增幅20022001中高檔（龍津純生+豪頓）0.450.3529%中檔（龍津純+派特）0.60.450%中低檔（龍津+豪頓）1.951.350%低檔44.9--8%合計(jì)7——龍津集集團(tuán)六安地地區(qū)營(yíng)營(yíng)銷措措施利用龍龍津品品牌滲滲透中中高檔檔市場(chǎng)場(chǎng)，加加強(qiáng)中中高檔檔市場(chǎng)場(chǎng)的開開發(fā)加強(qiáng)企企業(yè)對(duì)對(duì)終端端的控控制，，可考考慮在在六安安成立立直銷銷公司司梳理豪頓頓的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)縣級(jí)城市市導(dǎo)入塑塑箱產(chǎn)品品利用地方方優(yōu)勢(shì)，，提高捆捆扎酒利利潤(rùn)龍津集團(tuán)團(tuán)淮南地區(qū)區(qū)目標(biāo)銷銷量分解解分產(chǎn)品銷銷量分解解品牌銷量（萬件）增長(zhǎng)20022001中高檔龍津純生20.49308%聽裝龍津純生0.80.66121%冰晶+一品黃山106.164%尊龍？0.21——中檔龍津純（特制）60583%中低檔塑箱30——清爽3（X）1.4114%低檔捆扎604050%合計(jì)141.8（15000噸）37%龍津集團(tuán)團(tuán)淮南地區(qū)區(qū)營(yíng)銷措措施加強(qiáng)酒店店網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)，提提高中高高檔市場(chǎng)場(chǎng)的占有有率，利利用一品品黃山與與一品天天柱進(jìn)行行通路競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，龍龍津純生生緩慢撇撇脂龍津純更更換新包包裝，建建立助銷銷制度，，實(shí)行剛剛性價(jià)格格，穩(wěn)定定通路利利潤(rùn)導(dǎo)入塑箱箱產(chǎn)品，，增加總總體市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，完成成由明星星市場(chǎng)向向金牛市市場(chǎng)的過過渡龍津集團(tuán)團(tuán)巢湖地區(qū)區(qū)目標(biāo)銷銷量分解解分產(chǎn)品銷銷量分解解品牌銷量（萬件）增幅20022001中高檔龍津純生52150聽裝龍津純生0.60.520冰晶+一品黃山25（+黃山純生）2119尊龍？0.26——中檔龍津純（特制）108.715中低檔鮮啤31200清爽15（+X）5200低檔捆扎10-15825-88合計(jì)65.6-70.5（約5340噸）41-52龍津集團(tuán)團(tuán)巢湖地區(qū)區(qū)營(yíng)銷措措施利用一品品黃山加加強(qiáng)酒店店網(wǎng)絡(luò)的的建設(shè)，，龍津純純生逐步步導(dǎo)入，，通過系系列傳播播活動(dòng)，，建立龍龍津的品品牌好感感度導(dǎo)入中低低檔箱裝裝酒，增增加市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋面面、占有有率（新新中低檔檔導(dǎo)入時(shí)時(shí)注意與與清爽的的市場(chǎng)區(qū)區(qū)隔）加強(qiáng)縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)開開發(fā)力度度龍津集團(tuán)團(tuán)滁州地區(qū)區(qū)目標(biāo)銷銷量分解解品牌銷量（萬件）增幅20022001中高檔龍津純生2.4220冰晶+一品黃山22——中檔龍津純（特制）3-42.855-40中低檔鮮啤2（X）1.0590清爽6520低檔捆扎1009011合計(jì)115.4-116.4（約8850噸）12-13龍津集團(tuán)團(tuán)蚌埠目標(biāo)標(biāo)銷量地地區(qū)品牌銷量（萬件）增幅20022001中高檔龍津純生10.820冰晶+一品黃山64.243中檔龍津純（特制）10.336200中低檔鮮啤——0.25——清爽——0——低檔捆扎——0——合計(jì)8（約610噸）43龍津集團(tuán)團(tuán)江南市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃龍津集團(tuán)團(tuán)江南市場(chǎng)場(chǎng)狀況分分析受合肥輻輻射影響響較小，，消費(fèi)習(xí)習(xí)慣相對(duì)對(duì)獨(dú)立龍津的品品牌號(hào)召召力較弱弱當(dāng)?shù)仄【凭破髽I(yè)多多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)以中高高檔和中中低檔為為主通路競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈總結(jié)：江江南市場(chǎng)場(chǎng)采用機(jī)機(jī)會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)的做法法為主龍津集團(tuán)團(tuán)營(yíng)銷措施施產(chǎn)品層面面：差異化產(chǎn)品的的撇脂策略為為主*一品品黃山、黃山山純生：進(jìn)行行區(qū)隔投放，，走酒店通路路，依靠產(chǎn)品品的差異化和和強(qiáng)通路推力力達(dá)成銷售*冰晶進(jìn)進(jìn)行大幅度通通路促銷，進(jìn)進(jìn)入分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)*8度龍龍津純：在部部分有機(jī)會(huì)的的市場(chǎng)（如喜喜寶賣的較好好的市場(chǎng)）導(dǎo)導(dǎo)入*黃山低低醇（黃山淡淡爽）：500ML包裝裝，中低價(jià)位位導(dǎo)入市場(chǎng)，，預(yù)留較大通通路利潤(rùn)，以以通路推力啟啟動(dòng)市場(chǎng)龍津集團(tuán)營(yíng)銷措施通路層面*通過加大通通路利潤(rùn)，提提高經(jīng)銷商的的積極性進(jìn)行行市場(chǎng)操作*經(jīng)銷商的培培育與斟選傳播層面：*以售點(diǎn)展示示和POP為為主龍津集團(tuán)營(yíng)銷措施市場(chǎng)層面：*黃山、、蕪湖加強(qiáng)酒酒店網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)穩(wěn)步提升*安慶、、宣城加強(qiáng)縣縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)*銅陵作作為江南的重重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行行開拓*貴池、、馬鞍山逐步步滲透龍津集團(tuán)蕪湖市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)銷量分解品牌銷量（萬件）增幅20022001中高檔龍津純生——0.05——冰晶+一品黃山10（黃山純生）6.749中檔龍津純（特制）——0.1——中低檔鮮啤3.2（X）2.719清爽——0.35——低檔捆扎——0——合計(jì)13.2（約1000噸）33龍津集團(tuán)蕪湖市場(chǎng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商商的管理指導(dǎo)導(dǎo)，加快酒店店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)冰晶3月起實(shí)實(shí)行通路促銷銷，增加分銷銷商利潤(rùn)，促促進(jìn)壓貨，進(jìn)進(jìn)行最后剩余余價(jià)值的榨取取縣級(jí)市場(chǎng)逐步步開發(fā)開發(fā)，，培育新客戶戶資源龍津集團(tuán)銅陵市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)銷量分解品牌銷量（萬件）增幅20022001中高檔冰晶24.4-55一品黃山（黃山純生）2.51.8535聽裝純生+聽裝龍津王10.955中檔龍津純（特制）50.22中低檔鮮啤——0.095清爽（X）0.18低檔捆扎——0.44合計(jì)10.5-7.5（約800噸）23以一品黃山加加強(qiáng)中高檔的的市場(chǎng)份額導(dǎo)入8度龍津津純，加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷商分銷能能力，啟動(dòng)中中檔市場(chǎng)龍津集團(tuán)宣城市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)銷量分解品牌銷量（萬件）增幅20022001中高檔龍津純生——0.35——一品黃山4.5（黃山純生）3.336中低檔清爽6.5（X）530低檔捆扎——0——合計(jì)11（約840噸）27加強(qiáng)縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的建設(shè)導(dǎo)入黃山品牌牌的中低檔箱箱裝酒龍津集團(tuán)黃山市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)銷量分解品牌銷量（萬件）增幅20022001中高檔冰晶13-67一品黃山15（黃山純生）110.36龍津純生——0.83——中檔龍津純（特制）1.51.5——中低檔清爽+鮮啤7（X）5.723低檔捆扎——0合計(jì)24.5（約1870噸）11以一品黃山運(yùn)運(yùn)做為主導(dǎo)入中低檔的的黃山品牌箱箱裝酒龍津集團(tuán)安慶市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)銷量分解品牌銷量（萬件）增幅20022001中高檔龍津純生——0.55——冰晶——0.75——一品黃山15（黃山純生）1225尊龍？0.55——中檔龍津純（特制）5-2.5225-150中低檔鮮啤——1.4——清爽10（X）7.337低檔捆扎5025100合計(jì)80-77.5（約6100噸）60-55龍津集團(tuán)安慶地區(qū)加強(qiáng)縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)，重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行桐城、、樅陽市場(chǎng)的的開發(fā)導(dǎo)入中低檔箱箱裝酒，部分分市場(chǎng)導(dǎo)入8度龍津純中高檔以一品品黃山為主，，龍津純生逐逐步滲透龍津集團(tuán)貴池市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)銷量分解品牌銷量（萬件）增幅20022001中高檔龍津純生——0.1——冰晶12-50一品黃山4（黃山純生）2.282尊龍——0.18——中低檔清爽+鮮啤2（X）1.7——合計(jì)7（約540噸）12導(dǎo)入新的中低低檔箱裝酒，，加強(qiáng)中高檔檔市場(chǎng)拓展龍津集團(tuán)馬鞍山市場(chǎng)目目標(biāo)銷量分解解品牌銷量（