某公司超市商品銷售管理報(bào)告

聯(lián)華公司標(biāo)準(zhǔn)型超市商品銷售一體化管理分析報(bào)告（討論稿）艾博管理咨詢有限公司1A.是否該由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)貨架陳列管理商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理的分析

B．貨架陳列管理方案基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行貨架陳列管理利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理2貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內(nèi)容，因而對商品銷售的管理的總體分析是必要的。商品銷售管理包括新品的引進(jìn)，滯銷商品的淘汰，營促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。

新品引進(jìn)滯銷商品淘汰營促銷規(guī)劃貨架陳列管理目前存在的問題

引進(jìn)渠道單一，還不具備商品開發(fā)能力。三個月試銷期形同虛設(shè)，滯銷商品早期淘汰無效進(jìn)行。對策

通過與生產(chǎn)商和批發(fā)商進(jìn)行合作，開發(fā)新品執(zhí)行試銷期淘汰機(jī)制淘汰機(jī)制不完善，具有較大隨機(jī)性。淘汰的依據(jù)簡單，未能建立科學(xué)的淘汰指標(biāo)體系。制度化商品淘汰機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)化商品淘汰決策

營促銷規(guī)劃存在時間的滯后，容易造成營促銷的無效率。以季節(jié)變化為依據(jù)，尚未上升到細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者。改善營促銷反應(yīng)機(jī)制，減小策劃到執(zhí)行的提前期過渡到以細(xì)分的目標(biāo)顧客為決策依據(jù)目前對貨架陳列的管理只限于運(yùn)營部的監(jiān)督，門店對貨架陳列具有完全的決策權(quán)。貨架陳列的管理是本報(bào)告的重點(diǎn)，將在下面的報(bào)告中予以重點(diǎn)討論商品管理總部商品銷售管理綜述3新品引進(jìn)分析Seven-eleven的商品開發(fā)管理

團(tuán)隊(duì)MD(teamMD)，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商和7-11共同組成商品開發(fā)團(tuán)隊(duì)。

集團(tuán)MD(GroupMD)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團(tuán)等各種企業(yè)集團(tuán)組成的商品開發(fā)聯(lián)盟。

全球MD(GlobalMD)，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團(tuán)、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)華的商品開發(fā)管理新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定委員會通過后進(jìn)入主檔。定牌產(chǎn)品開發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，開發(fā)過程及其后的管理缺乏團(tuán)隊(duì)合作，無法形成有效供應(yīng)鏈。進(jìn)口產(chǎn)品由香港公司和南方的公司引進(jìn)。與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過團(tuán)隊(duì)開發(fā)的方式拓寬新品引進(jìn)的渠道。定牌產(chǎn)品的開發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過雙向交流提高監(jiān)控能力；同時可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)行合作。在中國已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進(jìn)出口代理公司負(fù)責(zé)進(jìn)口商品的開發(fā)與引進(jìn)。商品銷售各職能管理的分析建議4營促銷規(guī)劃分析超市顧客分類基本特性有我需要的所有產(chǎn)品有與眾不同的產(chǎn)品能提供好的顧客服務(wù)希望能被看到在這里購物有朋友的推薦有同我一樣的其他顧客在這里購物提供高價值一般價格較低地理位置便利基本的促銷策略品種服務(wù)型顧客親善型顧客價值方便性顧客這類顧客看中產(chǎn)品的齊全性以及良好的顧客服務(wù)，并不關(guān)心促銷，應(yīng)減少針對這類顧客開展的促銷活動。這類顧客喜歡將超市的形象與個人聯(lián)系起來，對價格的敏感相對較弱，對這類顧客也可實(shí)行較小力度的促銷。這類顧客關(guān)注性價比，商品價格尤其敏感商品的價格是決定他們是否光顧某家超市的指標(biāo)之一，對這類顧客應(yīng)該大力開展?fàn)I促銷活動。5貨架陳列管理分析(一）貨架陳列管理目標(biāo)分析：商品銷售額的擴(kuò)大是貨架陳列管理的根本目標(biāo)。具體到貨架陳列，就必須實(shí)現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場占有率相符。從商品銷售管理演進(jìn)看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的貨架陳列管理：聯(lián)華超市發(fā)展過程中，逐步實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進(jìn)行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進(jìn)行營促銷規(guī)劃。目前，決策層已經(jīng)意識到統(tǒng)一貨架陳列管理對促進(jìn)銷售的重要作用。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進(jìn)看，加強(qiáng)貨架陳列管理已成為必然。港匯店的實(shí)踐表明，總部加強(qiáng)貨架陳列管理確實(shí)能帶來銷售的增長。從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理：大賣場由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢。便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門店負(fù)責(zé)具有必然性。

標(biāo)準(zhǔn)型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場和便利店均不同。6貨架陳列管理分析（二）聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀：目前的貨架管理由門店自行負(fù)責(zé)。以四平店為例，補(bǔ)貨由店長與助理根據(jù)POS機(jī)存儲的當(dāng)日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出明日的補(bǔ)貨種類及數(shù)量的決定?？偛康臉I(yè)務(wù)員不管理門店貨架陳列，區(qū)域管理處在換季的時候?qū)﹂T店的補(bǔ)貨品種和貨架陳列提出指導(dǎo)性的意見。在目前進(jìn)行的品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進(jìn)行了調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無法達(dá)到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產(chǎn)生沖突。門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問題：

門店?duì)I銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。無法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達(dá)到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達(dá)到。

日常的補(bǔ)貨和陳列常常受到非理性因素如供應(yīng)商贈品的影響，難以實(shí)現(xiàn)單個門店的優(yōu)化。對“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”的回答：總部加強(qiáng)貨架陳列管理已成為聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市今后發(fā)展的必然。然而，在目前條件下，不能照搬大賣場的貨架陳列管理模式。在逐步過渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)貨架陳列管理的過程中，必須有一個過渡的管理模式。7B．貨架陳列管理方案商品管理總部商品銷售管理綜述商品銷售各職能管理的分析協(xié)同模式進(jìn)行貨架陳列管理利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理A．商品銷售管理的現(xiàn)狀分析8基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行聯(lián)華貨架陳列管理

門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比基于商品分類的協(xié)同管理模式的理論分析基于商品分類的協(xié)同管理模式總論基于商品分類的協(xié)同管理模式的執(zhí)行基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素9門店與業(yè)業(yè)務(wù)員管管理貨架架的優(yōu)劣劣勢對比比對貨架陳陳列管理理的優(yōu)勢勢對貨架陳陳列管理理的劣勢勢門店業(yè)務(wù)員門店熟悉悉當(dāng)?shù)鼐泳用竦南M(fèi)習(xí)慣慣和消費(fèi)費(fèi)層次。。門店獲取取銷售信信息直接接。在當(dāng)當(dāng)前聯(lián)華華信息系系統(tǒng)尚未未得到大大幅提升升，信息息傳遞的的不暢與與失真無無法避免免的情況況下，此此優(yōu)勢尤尤為重要要。業(yè)務(wù)員對對商品特特性及商商品適合合的消費(fèi)費(fèi)對象熟熟悉，尤尤其是在在引進(jìn)新新品時，，業(yè)務(wù)員員對商品品特性熟熟悉的優(yōu)優(yōu)勢表現(xiàn)現(xiàn)得更為為明顯。。業(yè)務(wù)員能能容易理理解貫徹徹決策層層的戰(zhàn)略略意圖。。由業(yè)務(wù)員員統(tǒng)一操操作可實(shí)實(shí)現(xiàn)步調(diào)調(diào)一致。。門店對商商品特性性的熟悉悉程度差差于業(yè)務(wù)務(wù)員，這這可能導(dǎo)導(dǎo)致在某某些缺乏乏歷史數(shù)數(shù)據(jù)，需需要根據(jù)據(jù)商品特特性做出出貨架陳陳列決策策的商品品被隨意意堆放。。門店容易易出現(xiàn)短短視信給給和局部部行為，，這將成成為貫徹徹決策層層的戰(zhàn)略略意圖的的阻力。。門店在營營促銷和和換季時時會產(chǎn)生生步調(diào)不不一致。。由于門店店數(shù)量眾眾多，業(yè)業(yè)務(wù)員無無法掌握握各個門門店消費(fèi)費(fèi)者的特特征，在在進(jìn)行貨貨架陳列列時的決決策不可可避免的的帶有主主觀性。。業(yè)務(wù)員獲獲得的銷銷售信息息是第二二手信息息，而且且未經(jīng)過過分析處處理，由由于失真真與粘性性，其價價值已低低于門店店的第一一手信息息，由這這種信息息做出的的貨架陳陳列決策策是不可可靠的。。10商品分類類協(xié)同管管理方式式的理論論分析從上面的的分析可可以看出出，門店店管理貨貨架陳列列與業(yè)務(wù)務(wù)員管理理貨架陳陳列各有有優(yōu)劣勢勢。將商商品進(jìn)行行分類后后，可以以更明晰晰的看出出門店貨貨架陳列列管理與與業(yè)務(wù)員員貨架陳陳列管理理相結(jié)合合的必要要，如下下圖。新品戰(zhàn)略性商商品其他穩(wěn)定定品超市商品品分類三個月試試銷期內(nèi)內(nèi)的新引進(jìn)進(jìn)商品。。體現(xiàn)差異異化經(jīng)營營商品，，包括定牌產(chǎn)產(chǎn)品與進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品品。體現(xiàn)決策策層對超超市定位位的商品，，如生鮮鮮商品。。除上述商商品外的的穩(wěn)定品品由于缺乏乏銷售的的歷史數(shù)數(shù)據(jù)，門門店對商商品特性性的不熟熟悉導(dǎo)致致無法有有效進(jìn)行行貨架陳陳列管理理。包括的商商品門店與業(yè)業(yè)務(wù)員比比較這類商品品體現(xiàn)了了聯(lián)華決決策層對對超市未未來發(fā)展展的戰(zhàn)略略意圖，，業(yè)務(wù)層層面上的的門店是是無法完完全理解解和貫徹徹的。門店具有有熟悉消消費(fèi)者以以及掌握握第一手手銷售信信息的優(yōu)優(yōu)勢。業(yè)務(wù)員具具有熟悉悉商品特特性和全全局視野野的優(yōu)勢勢。主力商品品營促銷商商品。季節(jié)性商商品。門店無法法達(dá)到一一致并對對季節(jié)性性商品缺缺乏預(yù)見見。11商品分類類協(xié)同管管理方式式總論目前聯(lián)華華上海市市的直營營門店達(dá)達(dá)到300多家家，受到到管理幅幅度的限限制，由由業(yè)務(wù)員員直接管管理門店店所有商商品的陳陳列是不不可能的的；又由由上述的的分析可可以看出出，業(yè)務(wù)務(wù)員全權(quán)權(quán)接管理理貨架將將是對門門店資源源，包括括對顧客客的熟悉悉、銷售售信息的的準(zhǔn)確兩兩大資源源的浪費(fèi)費(fèi)。但是完全全由門店店管理貨貨架則會會出現(xiàn)：：營促銷銷統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃時容容易出現(xiàn)現(xiàn)矛盾，，在新品品管理能能力上的的不足，，決策層層戰(zhàn)略意意圖無法法得到貫貫徹，季季節(jié)性商商品調(diào)整整的滯后后，以及及由門店店自身特特點(diǎn)決定定的局部部行為與與短視行行為。管理行為為由兩個個過程組組成，決決策的制制定與決決策的執(zhí)執(zhí)行，在在執(zhí)行過過程中，，不可忽忽視區(qū)域域的作用用。在加加強(qiáng)區(qū)域域分析能能力以及及管理能能力的前前提下，，將區(qū)域域的力量量結(jié)合到到貨架陳陳列管理理中是可可能也是是必要的的。由于上述述的認(rèn)識識，我們們提出了了基于商商品分類類的協(xié)同同管理模模式對聯(lián)聯(lián)華的貨貨架陳列列進(jìn)行管管理。各商品大大類的貨貨架資源源分配比比例———業(yè)務(wù)員員管理的內(nèi)內(nèi)容：在在扣除營營促銷商商品分配配的貨架架資源后后，制定定各商品品大類所所占貨架架資源的的比例及及調(diào)整。。決策者：：業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)營營促銷商商品的貨貨架陳列列，區(qū)域域具有在在限定范范圍內(nèi)靈靈活調(diào)整整的權(quán)利利。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況。營促銷商商品貨架架陳列管管理———業(yè)務(wù)員員管理的內(nèi)內(nèi)容：營營促銷商商品所處處的排面面位置及及大小，，其后排排面位置置和大小小的調(diào)整整。決策者：：營銷部部配合業(yè)業(yè)務(wù)員負(fù)負(fù)責(zé)營促促銷商品品的貨架架陳列，，區(qū)域具具有在限限定范圍圍內(nèi)調(diào)整整的靈活活權(quán)利。。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況。12戰(zhàn)略性商商品的貨貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)務(wù)員管理的內(nèi)內(nèi)容：制制定戰(zhàn)略略性商品品包括的的商品具具體品種種，所處處的排面面位置及及大小，，以及其其后的調(diào)調(diào)整。決策者：：總經(jīng)理理牽頭制制定戰(zhàn)略略性商品品的品種種，業(yè)務(wù)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)戰(zhàn)略性性商品貨貨架陳列列管理。。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況。新品的貨貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)務(wù)員管理的內(nèi)內(nèi)容：進(jìn)進(jìn)入聯(lián)華華公司時時新品所所處的排排面位置置及大小小，其后后若干次次排面位位置和大大小的調(diào)調(diào)整。決策者：：業(yè)務(wù)員員全權(quán)負(fù)負(fù)責(zé)其引引進(jìn)的新新品貨架架陳列。。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況季節(jié)性商商品的貨貨架陳列列管理———業(yè)務(wù)務(wù)員管理的內(nèi)內(nèi)容：季季節(jié)性商商品包括括的商品品具體品品種，所所處的排排面位置置和大小小。決策者：：業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)制制定季節(jié)節(jié)性商品品的品種種以及對對季節(jié)性性商品貨貨架陳列列做出規(guī)規(guī)劃。執(zhí)行與監(jiān)監(jiān)督者：：門店執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)務(wù)員的決決定，區(qū)區(qū)域管理理處監(jiān)督督門店執(zhí)執(zhí)行并反反饋執(zhí)行行情況和和銷售情情況。其他穩(wěn)定定品的管管理———門店管理的內(nèi)內(nèi)容：除除上述商商品外的的其他商商品進(jìn)行行大類的的劃分，，決定所所處的排排面位置置及大小小以及其其后排面面位置和和大小的的調(diào)整。。決策者：：在其他他穩(wěn)定品品方面，，目前門門店相對對業(yè)務(wù)員員而言具具有較大大的優(yōu)勢勢，因此此其他穩(wěn)穩(wěn)定品的的貨架陳陳列管理理在業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)行行大類比比例分配配后可仍仍由門店店管理。。在總部部能力不不斷加強(qiáng)強(qiáng)的情況況下，可可以進(jìn)一一步實(shí)現(xiàn)現(xiàn)集權(quán)。。執(zhí)行者：：門店執(zhí)執(zhí)行。13協(xié)同管理理示意圖圖將商品分分為營促促銷商品品、新品品、戰(zhàn)略略性商品品、季節(jié)節(jié)性商品品和其他他穩(wěn)定品品預(yù)備步驟驟針對各個個門店的的具體情情況，將將貨架資資源分為為好、中中、差三三類商品大類類貨架資資源分配配比例制制訂營促銷商商品的貨貨架陳列列管理新品的貨貨架陳列列管理戰(zhàn)略性商商品的貨貨架陳列列管理季節(jié)性商商品的貨貨架陳列列管理其他穩(wěn)定定品的貨貨架陳列列管理協(xié)同管理理的實(shí)施施14基于商品品分類協(xié)協(xié)同管理理方式的的執(zhí)行步驟一：：商品的的分類商品的分分類并非非是對現(xiàn)現(xiàn)有商品品大類進(jìn)進(jìn)行重新新定義，，而是基基于門店店和業(yè)務(wù)務(wù)員各自自對貨架架陳列管管理優(yōu)劣劣勢的認(rèn)認(rèn)識上定定義的商商品分類類。根據(jù)據(jù)上面的的分析，，我們提提出一種種可行的的分類方方式，即將商品品分為新新品、戰(zhàn)戰(zhàn)略性商商品、季季節(jié)性商商品和其其他穩(wěn)定定品。新品的定定義是明明確的，，即聯(lián)華華以前未未進(jìn)行過過銷售，，由業(yè)務(wù)務(wù)員新引引進(jìn)的，，在三個個月試銷銷期內(nèi)的的商品。。季節(jié)性商商品的定定義是明明確的，，即只在在某個季季節(jié)才擁擁有大量量顧客，，具有較較強(qiáng)時效效性的商商品。需需要業(yè)務(wù)務(wù)員根據(jù)據(jù)現(xiàn)有商商品明確確制定出出具體品品種并隨隨著新品品引進(jìn)和和滯銷品品淘汰進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整。其他穩(wěn)定品指指即除了營促促銷商品、新新品、戰(zhàn)略性性商品和季節(jié)節(jié)性商品之外外的，在標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)型超市內(nèi)銷銷售的商品。。戰(zhàn)略性商品的的明確是商品品分類的關(guān)鍵鍵，對其進(jìn)行行歸納必須結(jié)結(jié)合聯(lián)華超市市發(fā)展戰(zhàn)略，，由決策層進(jìn)進(jìn)行規(guī)定并隨隨聯(lián)華的發(fā)展展進(jìn)行持續(xù)的的調(diào)整。戰(zhàn)略性商品的的定義及調(diào)整整戰(zhàn)略性商品體體現(xiàn)聯(lián)華超市市長期發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖，是是聯(lián)華超市有有價值的、異異質(zhì)的、他人人無法簡單仿仿效和替代的的能力即聯(lián)華華超市核心競競爭力的外在在表現(xiàn)。目前聯(lián)華超市市可以發(fā)展為為戰(zhàn)略性商品品的有生鮮商商品、定牌產(chǎn)產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品。這些商商品將是未來來聯(lián)華進(jìn)行業(yè)業(yè)態(tài)間競爭和和與其他公司司競爭的有力力武器，因此此，戰(zhàn)略性商商品應(yīng)該在這這三類商品中中進(jìn)行選擇，，增長點(diǎn)突出出、毛利率高高、差異化優(yōu)優(yōu)勢明顯的商商品將是首選選。隨著聯(lián)聯(lián)華公司的發(fā)發(fā)展，戰(zhàn)略性性商品的調(diào)整整也是不可缺缺少的。在進(jìn)行戰(zhàn)略性性商品選擇時時，組織的保保證將是不可可或缺的。建建議由總經(jīng)理理牽頭，由商商品管理總部部各部門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組組成的小組制制定戰(zhàn)略性商商品目錄，并并由常務(wù)小組組負(fù)責(zé)個別商商品的調(diào)整。。15基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟二：門店店貨架資源的的分類由于業(yè)務(wù)員不不可能經(jīng)常性性地到門店進(jìn)進(jìn)行貨架陳列列管理，對各各個門店貨架架資源進(jìn)行分分類是協(xié)同管管理的必然。。貨架資源的分分類涉及的因因素有兩個，，一是貨架在在門店所處的的區(qū)域，如在在店門口與在在角落對銷售售而言自然是是不同的；二二是貨架的空空間，對于普普遍采用的高高為165cm的貨架來來說，根據(jù)人人的觀看習(xí)慣慣和拿取的方方便程度，可可將貨架空間間分為上、中中、下三種不不同的段位。。其中中段段是黃金位置置，最易被人人看到和拿取取，上段醒目目易于指點(diǎn)，，下段位置較較差。對涉及的兩個個因素進(jìn)行分分析，可以制制作出某個門門店貨架資源源二維圖，并并定義其屬于于哪種貨架資資源，建議將貨架資資源分為好、、中、差三類類，如果確有有必要可進(jìn)一一步細(xì)分。聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超超市的大小不不一、形狀各各異，因而有有必要對每個個門店的貨架架資源逐個進(jìn)進(jìn)行定義?！痢恋曦浖苜Y資源分類（舉舉例）門口區(qū)域左側(cè)區(qū)域右側(cè)區(qū)域店后區(qū)域中間區(qū)域貨架上段貨架中段貨架下段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等16基于商品分類類協(xié)同管理方方式的執(zhí)行步驟三：營促促銷商品貨架架陳列管理———業(yè)務(wù)員在上海地區(qū)各各區(qū)域消費(fèi)者者的差異性不不是非常明顯顯的情況下，，大型營促銷銷活動應(yīng)該基基本保持一致致。同時，考考慮到差異性性仍然存在，，中小型的營營促銷活動應(yīng)應(yīng)該照顧到各各個區(qū)域，給給區(qū)域一定的的靈活性權(quán)利利。因此，在營銷銷部制定大型型營促銷活動動后，應(yīng)協(xié)助助業(yè)務(wù)員給出出營促銷商品品貨架資源分分配比例的上上下限，區(qū)域域再結(jié)合本區(qū)區(qū)域門店和消消費(fèi)者的特點(diǎn)點(diǎn)，具體制定定各門店的貨貨架資源分配配比例。規(guī)劃營促銷活活動時應(yīng)該考考慮充分利用用門店的貨架架資源，包括括堆樁、專架架、轉(zhuǎn)臺等，，因此，各門門店這些資源源的信息收集集將是營促銷銷商品貨架陳陳列管理的一一個重要組成成部分?？赏ㄟ^門店店上報(bào)和區(qū)區(qū)域?qū)嵉夭觳炜聪嘟Y(jié)合合的方式收收集門店未未充分利用用的貨架資資源，并通通過適當(dāng)?shù)牡募罘绞绞接枰员ＷC證。某次促銷時時促銷商品品在聯(lián)華超超市的貨架架陳列管理理（舉例））1、營銷部門準(zhǔn)準(zhǔn)備圍繞某某個主題開開展一次大大型的促銷銷活動。在在制定好促促銷的商品品組合后通通知業(yè)務(wù)員員。2、業(yè)務(wù)員員與營銷部部協(xié)商各營營促銷商品品貨架資源源分配比例例的上下限限，并確定定被撤換的的商品，與與供應(yīng)商談?wù)勁泻媒灰滓讞l件后，，傳達(dá)各區(qū)區(qū)域。3、區(qū)域結(jié)結(jié)合門店的的貨架資源源情況，并并根據(jù)本區(qū)區(qū)域消費(fèi)者者的特點(diǎn)，，在業(yè)務(wù)員員制定的范范圍內(nèi)制定定各門店?duì)I營促銷商品品貨架資源源分配的比比例，傳達(dá)達(dá)門店執(zhí)行行。5、區(qū)域在在此次促銷銷期間定期期收集營促促銷商品在在本地區(qū)銷銷售情況，，分析后對對制定的比比例進(jìn)行調(diào)調(diào)整。6、業(yè)務(wù)員員在此次促促銷期間定定期（比區(qū)區(qū)域長）收收集營促銷銷商品在本本地區(qū)銷售售情況，收收集各門店店的銷售數(shù)數(shù)據(jù)并進(jìn)行行分析，依依據(jù)銷售情情況進(jìn)行比比例調(diào)整。。7、促銷結(jié)結(jié)束后，對對空出的貨貨架資源進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。。17基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行商品大類貨貨架資源比比例圖制定定流程步驟四：商商品大類貨貨架資源分分配比例制制訂商品大類貨貨架資源分分配比例的的制訂由業(yè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)，對聯(lián)華華目前的39個大類類商品定出出在門店貨貨架資源中中所占的比比例上下限限，再由區(qū)區(qū)域結(jié)合本本區(qū)域特點(diǎn)點(diǎn)和門店特特點(diǎn)定出各各門店的比比例。商品大類貨貨架資源比比例是在扣扣除營促銷銷商品所占占貨架資源源后制訂的的。在每個個商品大類類中再細(xì)分分為新品、、戰(zhàn)略性商商品、季節(jié)節(jié)性商品和和其他穩(wěn)定定品，相應(yīng)應(yīng)的貨架陳陳列管理見見下文。商品大類貨貨架資源比比例的調(diào)整整也由業(yè)務(wù)務(wù)員分析銷銷售數(shù)據(jù)定定期進(jìn)行。。商品大類貨貨架資源比比例可以通通過圖表形形式制訂，，其制訂流流程建議如如下：區(qū)域綜合門店的的銷售歷史史數(shù)據(jù)，分分析本區(qū)域域的商圈特特點(diǎn)及消費(fèi)費(fèi)者習(xí)慣。。商品管理總總部產(chǎn)品開發(fā)部部談判部市場部由商品管理理總部會同同門店代表表，區(qū)域人人員共同討討論決定每每商品大類類貨架資源源分配表，，即確定所所經(jīng)營的大大類商品占占每種貨貨架資源的的比例。18基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟五：對對新品貨架架陳列進(jìn)行行管理———業(yè)務(wù)員在上述方案案中，新品品的貨架陳陳列由引進(jìn)進(jìn)的業(yè)務(wù)員員進(jìn)行決策策，門店執(zhí)執(zhí)行，區(qū)域域管理處進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督反反饋。新品可依據(jù)據(jù)其引進(jìn)目目的分為主主力商品、、輔助商品品、關(guān)系商商品和季節(jié)節(jié)性商品，，功能不用用應(yīng)分配不不同的貨架架。各門店新品品排面分配配的比例應(yīng)應(yīng)該基本一一致，但是是由于各區(qū)區(qū)域消費(fèi)者者的不同，，在制定新新品比例時時應(yīng)該具有有彈性，即即給出上下下限，再由由區(qū)域在此此范圍內(nèi)決決定各門店店具體的比比例。新品的貨架架資源比例例調(diào)整由區(qū)區(qū)域和業(yè)務(wù)務(wù)員共同進(jìn)進(jìn)行。某新品進(jìn)入入聯(lián)華超市市后的貨架架陳列管理理（舉例））1、某商品品作為新品品進(jìn)入聯(lián)華華后，業(yè)務(wù)務(wù)員依據(jù)對對商品特性性的熟悉，，與其他業(yè)業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)調(diào)后，結(jié)合合此商品所所屬的大類類貨架資源源分配比例例，制定出出該商品將將在各門店店的上等貨貨架資源中中占據(jù)0.3%-0.32%，在中等等貨架資源源中占0.1%-0.12%，同時，，指定相應(yīng)應(yīng)撤出的商商品，再報(bào)報(bào)請業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)。。2、業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后將決定定傳達(dá)區(qū)域域，區(qū)域依依據(jù)本區(qū)域域消費(fèi)者和和各門店的的特點(diǎn)，制制定出所屬屬區(qū)域內(nèi)各各門店適合合的貨架資資源配額并并傳達(dá)門店店執(zhí)行。3、區(qū)域在在此新品開開始銷售的的每個禮拜拜后收集在在本地區(qū)銷銷售情況，，分析后在在業(yè)務(wù)員指指定的范圍圍內(nèi)進(jìn)行比比例調(diào)整。。4、業(yè)務(wù)務(wù)員在新品品銷售一個個月后，收收集各門店店的銷售數(shù)數(shù)據(jù)并進(jìn)行行分析，依依據(jù)銷售情情況進(jìn)行比比例調(diào)整。。5、三個月月試銷期后后，業(yè)務(wù)員員決定淘汰汰與否，如如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定定品，則依依據(jù)其屬性性不同以對對應(yīng)方式進(jìn)進(jìn)行貨架陳陳列管理。。19基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟六：對對戰(zhàn)略性商商品貨架陳陳列進(jìn)行管管理——業(yè)業(yè)務(wù)員與對新品貨貨架陳列管管理的方案案一致，戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品品的管理由由業(yè)務(wù)員負(fù)負(fù)責(zé)，門店店執(zhí)行。戰(zhàn)略性商品品是聯(lián)華超超市核心競競爭力的體體現(xiàn)，但也也應(yīng)依據(jù)其其功能的不不同分配適適宜的貨架架。各門店戰(zhàn)略略性商品排排面分配的的比例應(yīng)該該基本一致致，同樣考考慮到各區(qū)區(qū)域消費(fèi)者者的不同，，在制定新新品比例時時應(yīng)該具有有彈性，即即給出上下下限，再由由區(qū)域在此此范圍內(nèi)決決定各門店店具體的比比例。由于戰(zhàn)略性性商品的特特殊性，對對其貨架陳陳列比例調(diào)調(diào)整的次數(shù)數(shù)與時間與與新品相比比應(yīng)該更長長。某戰(zhàn)略性商商品在聯(lián)華華超市的貨貨架陳列管管理（舉例例）1、在總經(jīng)理牽牽頭下，商商品管理總總部與生鮮鮮部共同確確定了戰(zhàn)略略性商品名名單，某生生鮮商品在在此目錄內(nèi)內(nèi)。2、負(fù)責(zé)此此生鮮業(yè)務(wù)務(wù)的業(yè)務(wù)員員依據(jù)總部部的戰(zhàn)略意意圖，在與與其他業(yè)務(wù)務(wù)員協(xié)調(diào)后后，結(jié)合大大類商品的的貨架資源源分配比例例，制定出出此生鮮商商品在超市市上等貨架架資源中分分配的比例例為0.2%-0.22%，，在中等貨貨架資源中中分配的比比例為0.1%-0.12%，同時，，指定調(diào)整整或撤出的的商品。3、報(bào)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后，傳達(dá)達(dá)到區(qū)域。。4、區(qū)域根根據(jù)本地區(qū)區(qū)消費(fèi)者特特點(diǎn)和各門門店特點(diǎn)，，制定各門門店具體的的比例，再再傳達(dá)門店店執(zhí)行。5、區(qū)域每每月依據(jù)銷銷售數(shù)據(jù)做做出范圍內(nèi)內(nèi)的調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)員員每季度依依據(jù)銷售數(shù)數(shù)據(jù)做出比比例調(diào)整。。7、戰(zhàn)略商商品制定小小組依據(jù)公公司發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的變化化做出戰(zhàn)略略商品的目目錄調(diào)整。。20基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟七：對對季節(jié)性商商品貨架陳陳列進(jìn)行管管理——業(yè)業(yè)務(wù)員季節(jié)性商品品的調(diào)整考考慮的因素素是門店預(yù)預(yù)見性不強(qiáng)強(qiáng)以及連鎖鎖超市統(tǒng)一一性的原則則，由業(yè)務(wù)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃季節(jié)性性商品具有有較大優(yōu)勢勢。與戰(zhàn)略性商商品的貨架架陳列管理理相同，要要進(jìn)行有效效管理，首首先必須明明確制定季季節(jié)性商品品，但與戰(zhàn)戰(zhàn)略性商品品制定不同同的是，此此處由業(yè)務(wù)務(wù)員依據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)制定即即可。另外外，季節(jié)性性商目錄應(yīng)應(yīng)隨著主檔檔的變化自自然地進(jìn)行行調(diào)整。各門店季節(jié)節(jié)性商品排排面分配的的比例應(yīng)該該基本一致致，同樣考考慮到各區(qū)區(qū)域消費(fèi)者者的不同，，在制定新新品比例時時應(yīng)該具有有彈性，即即給出上下下限，再由由區(qū)域在此此范圍內(nèi)決決定各門店店具體的比比例。某次換季時時商品在聯(lián)聯(lián)華超市的的貨架陳列列管理（舉舉例）1、業(yè)務(wù)員依據(jù)據(jù)常識與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)制定出出各大類商商品中的季季節(jié)性商品品目錄，傳傳達(dá)給區(qū)域域和門店。。此目錄隨隨著新品的的引進(jìn)和滯滯銷商品的的淘汰進(jìn)行行動態(tài)調(diào)整整，并將更更新后的目目錄定期傳傳達(dá)。2、某次換換季前的一一段時間，，業(yè)務(wù)員結(jié)結(jié)合各大類類貨架資源源分配比例例，制定季季節(jié)性商品品貨架資源源比例的上上下限，并并減少或撤撤出過季商商品的貨架架資源比例例。3、報(bào)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后，傳達(dá)達(dá)到區(qū)域。。4、區(qū)域根根據(jù)本地區(qū)區(qū)特點(diǎn)和各各門店特點(diǎn)點(diǎn)，制定各各門店適合合的比例，，再傳達(dá)門門店執(zhí)行。。5、區(qū)域定定期依據(jù)銷銷售數(shù)據(jù)做做出范圍內(nèi)內(nèi)的調(diào)整。。6、業(yè)務(wù)員員定期（比比區(qū)域長））依據(jù)銷售售數(shù)據(jù)做出出比例調(diào)整整。21基于商品分分類協(xié)同管管理方式的的執(zhí)行步驟八：對對其他穩(wěn)定定品貨架陳陳列進(jìn)行管管理——門門店目前情況下下，考慮到到門店的優(yōu)優(yōu)勢，門店店在這類商商品的品種種選擇和貨貨架陳列上上將具有極極大的權(quán)利利。其他穩(wěn)定品品貨架陳列列管理更強(qiáng)強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員員、門店、、區(qū)域管理理的配合。。業(yè)務(wù)員先前前制訂的商品大類貨貨架資源分分配比例將是門店進(jìn)進(jìn)行品種選選擇和貨架架陳列決策策的前提性性條件。業(yè)務(wù)員與區(qū)區(qū)域可以通通過實(shí)地觀觀察、提供供指導(dǎo)性意意見、對門門店進(jìn)行培培訓(xùn)等方式式進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)。在總部信息息收集（包包括消費(fèi)者者信息、銷銷售信息））、傳遞和和處理能力力達(dá)到一定定程度時，，這類商品品可考慮由由業(yè)務(wù)員管管理。某穩(wěn)定品在在聯(lián)華超市市的貨架陳陳列管理（（舉例）1、業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)調(diào)后制定各各商品大類類貨架資源源分配比例例的上下限限，傳達(dá)給給區(qū)域管理理處。2、區(qū)域管管理處結(jié)合合本區(qū)域消消費(fèi)者的特特點(diǎn)和門店店特點(diǎn)，依依據(jù)業(yè)務(wù)員員制定的比比例范圍制制定下屬各各門店大類類貨架資源源分配比例例，由門店店執(zhí)行。3、門店依依據(jù)本門店店消費(fèi)者的的特點(diǎn)決定定商品品種種的選擇和和貨架資源源分配比例例，如康師師傅方便面面占中等貨貨架的0.2%。4、區(qū)域定定期依據(jù)各各門店的銷銷售情況進(jìn)進(jìn)行大類比比例調(diào)整，，并傳達(dá)門門店執(zhí)行。。5、業(yè)務(wù)員員定期（比比區(qū)域長））依據(jù)所有有區(qū)域商品品銷售情況況調(diào)整貨架架資源比例例。6、門店在在區(qū)域制定定的大類貨貨架資源分分配比例內(nèi)內(nèi)具有靈活活調(diào)整商品品種類和各各商品貨架架資源分配配比例的權(quán)權(quán)利。22業(yè)務(wù)員決定定商品的貨貨架資源比比例的范圍圍。區(qū)域決定商商品在下屬屬門店的具具體貨架資資源比例。。門店依據(jù)給給定的貨架架資源比例例對商品進(jìn)進(jìn)行擺放市場部分析析該商品短短期和長期期的市場前前景。POS系統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)出商商品在門店店的銷售情情況。下屬各門店店的商圈特特點(diǎn)和消費(fèi)費(fèi)者習(xí)慣。。商品貨架資資源比例制制定的必要要信息支持持基于商品分分類協(xié)的同同管理模式式執(zhí)行的必必要支持因因素品類管理調(diào)調(diào)研、分析析得出的信信息決策層對超超市發(fā)展的的定位說明：商品比例的的制定是整整個方案的的關(guān)鍵，必必須結(jié)合多多種信息來來源，符合合聯(lián)華超市市未來發(fā)展展。商品比例的的制定必須須結(jié)合目前前聯(lián)華正進(jìn)進(jìn)行的品類類管理。市場部的分分析將是業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行行決策的重重要信息來來源。23通過統(tǒng)一指指導(dǎo)和培訓(xùn)訓(xùn)加強(qiáng)門店店陳列能力力在基于商品品分類的協(xié)協(xié)同管理模模式下，業(yè)業(yè)務(wù)員是通通過對門店店貨架資源源進(jìn)行分類類后制訂分分配比例進(jìn)進(jìn)行管理的的，其帶來來的問題是是無法考慮慮到關(guān)聯(lián)性性商品的組組合銷售，，同時，在在有相當(dāng)數(shù)數(shù)量超市商商品的銷售售屬于沖動動銷售（impulsesale)的情況下下,商品品在具體陳陳列時，需需要依據(jù)具具體的情況況考慮燈光光、顏色、、布局等因因素，門店店能力的參參差不齊會會大大影響響到銷售。。因此，總總部應(yīng)該加加強(qiáng)統(tǒng)一指指導(dǎo)和培訓(xùn)訓(xùn)，以彌補(bǔ)補(bǔ)上述方案案的不足。。聯(lián)華商品管管理總部對對門店的商商品陳列的的統(tǒng)一指導(dǎo)導(dǎo)：商品管理總總部定期(兩周或或一個月））給各門店店下發(fā)一本本陳列建議議彩圖，陳陳列建議彩彩圖由市場場部人員制制作，并交交由專家審審定。內(nèi)容容包括商品品陳列的常常用技巧，，關(guān)聯(lián)性商商品的擺放放原則和技技巧，一些些標(biāo)準(zhǔn)店型型的商品陳陳列樣圖等等等。說明明的方式以以圖例為主主，配以以文字。商品管理總總部的人員員還可按月月，周對商商品陳列進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)，，特別是換換季時的商商品調(diào)整和和節(jié)假日時時的商品陳陳列。比如如，春節(jié)來來臨之際，，節(jié)日商品品如何陳列列，店鋪如如何裝修等等在總部指指導(dǎo)下進(jìn)行行。聯(lián)華商品管管理總部對對聯(lián)華各門門店人員有有關(guān)商品陳陳列的培訓(xùn)訓(xùn)：聯(lián)華可聘請請商品陳列列方面的專專家定期召召集各個門門店的有關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)進(jìn)行上課培培訓(xùn)。培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容主主要是一些些商品陳列列的基本知知識和常用用技巧。除了了正正常常的的授授課課之之外外，，聯(lián)聯(lián)華華還還可可借借鑒鑒7-11的的做做法法。。它它在在商商品品陳陳列列方方面面做做的的非非常常出出色色。。7-11具具體體的的做做法法是是在在每每年年春春、、秋秋兩兩季季各各舉舉辦辦一一次次商商品品展展示示會會，，向向各各加加盟盟店店鋪鋪展展示示標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化的的商商品品陳陳列列方方式式，，采采用用的的形形式式主主要要是是講講座座和和樣樣板板貨貨架架陳陳列列相相結(jié)結(jié)合合的的形形式式，，參參加加這這種種展展示示會會的的只只能能是是7-11的的職職員員和和各各加加盟盟店店的的店店員員，，外外人人一一律律不不得得入入內(nèi)內(nèi)，，因因?yàn)闉檫@這個個展展示示會會揭揭示示了了7-11半半年年內(nèi)內(nèi)的的商商品品陳陳列列和和發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。24區(qū)域域管管理理處處的的調(diào)調(diào)整整區(qū)域域管管理理處處與與商商品品管管理理總總部部的的銜銜接接：：在協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式下下，，區(qū)區(qū)域域是是商商品品管管理理總總部部和和門門店店之之間間的的橋橋梁梁和和緩緩沖沖點(diǎn)點(diǎn)，，無無論論是是營營促促銷銷商商品品、、新新品品、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性商商品品、、季季節(jié)節(jié)性性商商品品還還是是其其他他穩(wěn)穩(wěn)定定品品的的貨貨架架陳陳列列管管理理，，商商品品管管理理總總部部都都需需要要區(qū)區(qū)域域的的大大力力配配合合。。區(qū)區(qū)域域的的職職責(zé)責(zé)是是結(jié)結(jié)合合本本區(qū)區(qū)域域的的特特點(diǎn)點(diǎn)和和各各門門店店的的特特點(diǎn)點(diǎn)制制訂訂各各類類商商品品具具體體的的比比例例，，同同時時，，區(qū)區(qū)域域還還有有監(jiān)監(jiān)督督并并反反饋饋的的職職能能。。因此此，，在在協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式下下必必須須在在區(qū)區(qū)域域與與商商品品管管理理總總部部之之間間有有通通暢暢的的溝溝通通和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)渠渠道道，，這這可可以以通通過過設(shè)設(shè)立立通通信信員員、、組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整等等多多種種方方法法達(dá)達(dá)到到。。區(qū)域域管管理理處處能能力力上上的的加加強(qiáng)強(qiáng)：：現(xiàn)階階段段的的區(qū)區(qū)域域管管理理處處，，人人員員較較少少，，只只起起協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)溝溝通通的的作作用用，，其其分分析析功功能能是是不不具具備備的的。。在協(xié)協(xié)同同管管理理方方式式下下，，區(qū)區(qū)域域必必須須制制定定促促銷銷品品、、大大類類商商品品、、新新品品、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性商商品品和和季季節(jié)節(jié)性性商商品品各各門門店店貨貨架架資資源源分分配配的的具具體體比比例例，，并并且且需需要要分分析析銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)做做出出調(diào)調(diào)整整，，因因此此它它已已是是一一個個具具有有分分析析能能力力并并且且能能夠夠結(jié)結(jié)合合本本區(qū)區(qū)域域特特點(diǎn)點(diǎn)做做出出決決策策的的實(shí)實(shí)體體。。比較較對對區(qū)區(qū)域域能能力力的的要要求求以以及及現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，可可以以看看出出區(qū)區(qū)域域的的銷銷售售分分析析能能力力必必須須加加強(qiáng)強(qiáng)。。建議議：：在在區(qū)區(qū)域域管管理理處處設(shè)設(shè)立立本本區(qū)區(qū)域域銷銷售售分分析析員員、、本本區(qū)區(qū)域域市市場場信信息息收收集集員員。。區(qū)域域銷銷售售分分析析員員：：其其職職責(zé)責(zé)是是對對本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)各各門門店店日日常常銷銷售售信信息息進(jìn)進(jìn)行行收收集集，，并并且且結(jié)結(jié)合合區(qū)區(qū)域域市市場場信信息息收收集集員員的的信信息息，，做做出出各各商商品品貨貨架架資資源源分分配配比比例例的的調(diào)調(diào)整整。。區(qū)域市場場信息收收集員：：其職責(zé)責(zé)一是收收集商品品在區(qū)域域內(nèi)銷售售的信息息，二是是受基本本區(qū)域消消費(fèi)者的的消費(fèi)熱熱點(diǎn)信息息，提供供銷售分分析員作作決策。。25加強(qiáng)協(xié)調(diào)調(diào)以取得得步調(diào)一一致推行協(xié)同同管理的的過程中中，不可可避免會會碰到商商品管理理總部與與生鮮部部，業(yè)務(wù)務(wù)員之間間，區(qū)域域管理處處與門店店之間的的協(xié)調(diào)。。如果處處理不當(dāng)當(dāng)，將會會形成多多頭管理理，成為為推動此此方式的的阻力。。商品管理理總部與與生鮮部部的協(xié)調(diào)調(diào)：決策層決決定將生生鮮商品品作為今今后標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)型超市市重點(diǎn)發(fā)發(fā)展商品品，因此此，在戰(zhàn)戰(zhàn)略性商商品制定定過程中中，將存存在生鮮鮮部與商商品管理理總部之之間的協(xié)協(xié)調(diào)。隨著標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)型超市市的發(fā)展展，其戰(zhàn)戰(zhàn)略將會會不斷調(diào)調(diào)整，這這種協(xié)調(diào)調(diào)將是持持續(xù)進(jìn)行行的。在上述方方案中，，由總經(jīng)經(jīng)理牽頭頭成立戰(zhàn)戰(zhàn)略商品品制定小小組，因因而這種種協(xié)調(diào)具具有組織織上的保保障。業(yè)務(wù)員之之間的協(xié)協(xié)調(diào)：業(yè)務(wù)員在在制定各各新品，，戰(zhàn)略商商品以及及其他穩(wěn)穩(wěn)定品貨貨架資源源分配比比例時，，將存在在業(yè)務(wù)員員之間的的協(xié)調(diào)。。在每引進(jìn)進(jìn)一種新新品，每每次戰(zhàn)略略性商品品目錄調(diào)調(diào)整，以以及換季季調(diào)整時時將會發(fā)發(fā)生協(xié)調(diào)調(diào)，因而而是長期期持續(xù)的的。建議：由由各業(yè)務(wù)務(wù)員小組組經(jīng)理以以及商品品管理總總部部長長組成常常務(wù)協(xié)調(diào)調(diào)小組，，負(fù)責(zé)業(yè)業(yè)務(wù)員之之間的協(xié)協(xié)調(diào)。區(qū)域管理理處與門門店之間間的協(xié)調(diào)調(diào)：區(qū)域在制制定其他他穩(wěn)定品品各門店店大類貨貨架資源源分配比比例，以以及進(jìn)行行調(diào)整時時，將會會與門店店產(chǎn)生協(xié)協(xié)調(diào)問題題。這種協(xié)調(diào)調(diào)也將是是長期持持續(xù)進(jìn)行行的?，F(xiàn)有的區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)員助理理可以負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域域與門店店之間的的協(xié)調(diào)。。26通暢信息息的支持持協(xié)同管理理方式中中，在區(qū)區(qū)域和業(yè)業(yè)務(wù)員做做出調(diào)整整時，其其決策的的一個依依據(jù)是門門店的商商品銷售售信息。。因此，，信息準(zhǔn)準(zhǔn)確及時時的傳遞遞將是一一個必備備的支持持因素，，否則將將會形成成盲目指指揮，門門店無所所適從的的局面。。銷售信息息傳遞的的要求：：銷售信息息傳遞過過程中，，會產(chǎn)生生傳遞的的不完全全和失真真，因此此，為了了做出正正確的決決策，在在構(gòu)筑聯(lián)聯(lián)華超市市銷售信信息傳遞遞網(wǎng)絡(luò)時時，必須須側(cè)重于于銷售信信息傳遞遞的實(shí)時時性和準(zhǔn)準(zhǔn)確性。。對聯(lián)華華而言，，這有賴賴于組織織結(jié)構(gòu)的的完善和和信息系系統(tǒng)的提提升。門店到區(qū)區(qū)域管理理處的信信息傳遞遞：目前區(qū)域域管理處處無法看看到本區(qū)區(qū)域所屬屬門店的的銷售信信息，在在協(xié)同管管理方式式下，這這會導(dǎo)致致區(qū)域無無法做出出正確的的制定和和調(diào)整貨貨架資源源分配比比例。建議：區(qū)區(qū)域管理理處與下下屬門店店聯(lián)網(wǎng)，，以求能能實(shí)時準(zhǔn)準(zhǔn)確的看看到門店店銷售信信息，在在信息系系統(tǒng)逐步步完善過過程中實(shí)實(shí)現(xiàn)自動動信息息處理。。在初始始階段可可以通過過人工傳傳遞方式式進(jìn)行信信息的傳傳遞。門店到商商品管理理總部的的信息傳傳遞：目前商品品管理總總部雖然然可以看看到門店店的銷售售信息，，然而，，信息傳傳遞存在在失真和和滯后。。同時，，信息系系統(tǒng)還只只能做到到傳遞信信息，無無法對信信息進(jìn)行行分析處處理。建議：逐逐步解決決信息傳傳遞中的的失真和和滯后，，在完善善過程中中側(cè)重信信息的分分析處理理能力。。27基于決策策支持系系統(tǒng)的商商品配置置表方案案聯(lián)華引進(jìn)進(jìn)新的貨貨架管理理方式的的必要性性和條件件分析基于決策策支持系系統(tǒng)的商品配置置表方案案的具體體執(zhí)行28基于決策策支持系系統(tǒng)的商商品配置置表方案案1)業(yè)業(yè)務(wù)人員員素質(zhì)全全面，具具有很強(qiáng)強(qiáng)的分析析能力，，深入掌掌握有關(guān)關(guān)的專門門知識；；2)信信息系統(tǒng)統(tǒng)高度發(fā)發(fā)達(dá)，公公司的電電腦化、、自動化化程度很很高，具具有強(qiáng)有有力的決決策支持持系統(tǒng)（（有高度度的商業(yè)業(yè)智能））能及時時處理各各門店的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)并立立即加以以智能分分析；基于商品品劃分的的協(xié)同管管理方式式是針對對目前聯(lián)聯(lián)華公司司信息系系統(tǒng)不是是很發(fā)達(dá)達(dá)，總部部的業(yè)務(wù)務(wù)員無法法及時、、準(zhǔn)確的的獲得第第一手銷銷售信息息等狀況況所設(shè)計(jì)計(jì)的。隨著聯(lián)華華的發(fā)展展和擴(kuò)張張，基于于商品劃劃分的協(xié)協(xié)同管理理的松散散式管理理模式必必會給聯(lián)聯(lián)華總部部對整個個商品銷銷售的控控制和總總體協(xié)調(diào)調(diào)帶來困困難。因此，針針對未來來的發(fā)展展需求，，聯(lián)華必必然需要要一種更更科學(xué)、、更嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)、更集集中的貨貨架管理理模式來來替代基基于商品品劃分的的協(xié)同管管理方式式。3)公公司的品品類管理理高度發(fā)發(fā)展，品品類管理理已成為為公司商商品銷售售管理的的基本手手段。隨著聯(lián)華華在信息息系統(tǒng)方方面的持持續(xù)投入入，品類類管理的的深入開開展，業(yè)業(yè)務(wù)員素素質(zhì)的不不斷提高高，未來來的聯(lián)華華將在以以下方面面獲得極極大的提提高：29在上述條條件下，，我們提提出聯(lián)華華未來的的貨架管管理方案案：商品配置置表就是是把商品陳陳列的排排面在貨貨架上作作最有效效的分配配，把陳陳列商品品的貨架架在門店店作最合合適的安安排，并并用表格格的形式式表現(xiàn)出出來。商品配置置表是針針對某一一門店的的某個時時段的情情況而制制定的，，它實(shí)際際規(guī)定了了該門店店在這一一時段里里經(jīng)營的的所有商商品及各各個商品品在門店店里確切切的擺放放位置。?；跊Q策策支持系系統(tǒng)的商商品配置置表方案案基于決策策支持系系統(tǒng)的商商品配置置表方案案就是由由強(qiáng)有力力的決策策支持系系統(tǒng)(DSS)在商品品管理總總部的業(yè)業(yè)務(wù)員的的監(jiān)控下下進(jìn)行商商品配置置表的制制作和調(diào)調(diào)整；由門店進(jìn)進(jìn)行商品品配置表表的執(zhí)行行；由區(qū)域?qū)﹂T店的的商品配配置表執(zhí)執(zhí)行情況況進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督。商品配配置表表的制制作是是由經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐豐富的的業(yè)務(wù)務(wù)員和和強(qiáng)有有力的的決策策支持持系統(tǒng)統(tǒng)共同同完成成，決決策支支持系系統(tǒng)能能對由由門店店傳輸輸上來來的實(shí)實(shí)時銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行智智能分分析，，因而而，商商品配配置表表能體體現(xiàn)消消費(fèi)者者信息息和商商品信信息的的完美美結(jié)合合。按商品品配置置表去去執(zhí)行行貨架架管理理就能能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨架架管理理的目目標(biāo)———將將最好好的商商品放放在最最好的的貨架架上。。30商品配配置表表的制制定流流程根據(jù)對門店的銷售紀(jì)錄和商圈特點(diǎn)的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。商品管理總部DSS由DSS決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。

門管部將各門店的平面圖做成電子表格形式輸入電腦

市場部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù),建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫區(qū)域分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣化成相關(guān)參數(shù)監(jiān)控商商品配配制表表的制制作31流程描描述：：準(zhǔn)備階階段：：門管部部將各各個門門店的的平面面圖做做成電電子表表格形形式輸輸入電電腦。。第一階階段：：決策支支持系系統(tǒng)（（DSS））決定定每一一個商商品大大類在在超市市門店店中所所占的的營業(yè)業(yè)面積積及配配置位位置，，并制制定出出大類類商品品配置置圖。。再將將每一一個中中分類類商品品安置置到各各自歸歸屬的的大類類商品品配置置圖中中去。。在此此過程程中，，一定定要充充分結(jié)結(jié)合品品類管管理和和并考考慮到到各類類商品品的相相關(guān)性性。第二階階段：：在制作作商品品配置置表的的整個個過程程中，，需要要有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐豐富的的業(yè)務(wù)務(wù)員對對決策策支持持系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行行監(jiān)控控，主主要是是對一一些與與商品品配置置表有有關(guān)的的定性性的信信息，，例如如新聞聞、政政策、、顧客客的意意見和和建議議等等等進(jìn)行行分析析，依依靠業(yè)業(yè)務(wù)員員的豐豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和良好好的商商業(yè)感感覺將將其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為量化化信息息，以以此對對由決決策支支持系系統(tǒng)做做出的的商品品配置置表的的有關(guān)關(guān)參數(shù)數(shù)進(jìn)行行修正正，使使其更更符合合市場場的實(shí)實(shí)際需需求。。市場部部整理理各門門店歷歷年的的銷售售數(shù)據(jù)據(jù)，建立便便于查查詢的的數(shù)據(jù)據(jù)庫。。此數(shù)數(shù)據(jù)庫庫還需需與商商品數(shù)數(shù)據(jù)庫庫和供供應(yīng)商商數(shù)據(jù)據(jù)庫建建立關(guān)關(guān)聯(lián)。。區(qū)域分分析本本區(qū)域域各門門店的的商圈圈特點(diǎn)點(diǎn)及消消費(fèi)者者習(xí)慣慣，并并化成成相關(guān)關(guān)參數(shù)數(shù)輸入入電腦腦。根據(jù)對對門店店的銷銷售紀(jì)紀(jì)錄、、商圈圈特點(diǎn)點(diǎn)以及及商品品本身身的信信息（（毛利利率、、形狀狀等））的智智能分分析，，DSS在在大類類商品品配置置圖的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，決定定門店店經(jīng)營營的單單品種種類和和數(shù)量量及各各自的的擺放放位置置，同同時還還需考考慮到到商品品供應(yīng)應(yīng)商的的特點(diǎn)點(diǎn)和配配送情情況。。上述兩兩項(xiàng)工工作可可建立立基于于門店店的數(shù)數(shù)據(jù)庫庫。32商品配配置表表執(zhí)行行及調(diào)調(diào)整流流程門店按照商商品配配置表表對貨貨架進(jìn)進(jìn)行管管理區(qū)域商品管管理總總部監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行通過信信息系系統(tǒng)統(tǒng)傳遞遞銷售售情況況監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行下達(dá)商商品配配置表表匯報(bào)商商品配配置表表執(zhí)行行情況況傳遞突突發(fā)情情況的的報(bào)告告和顧顧客反反饋信信息決策支持系統(tǒng)從各門店收集所有能被量化的數(shù)據(jù)并在對其智能分析的基礎(chǔ)上，對商品配置表進(jìn)行調(diào)整監(jiān)控商商品配配置表表的修修正DSS業(yè)務(wù)員收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息并進(jìn)行分析，對商品配置表的有關(guān)參數(shù)進(jìn)行修正。33流程描描述：：商品管管理總總部的的職責(zé)責(zé)及執(zhí)執(zhí)行方方法：：決策支支持系系統(tǒng)(DSS)通過過高度度發(fā)達(dá)達(dá)的信信息系系統(tǒng)從從各門門店實(shí)實(shí)時收收集所所有能能被量量化的的數(shù)據(jù)據(jù)(主主要是是以POS系統(tǒng)統(tǒng)提供供的銷銷售數(shù)數(shù)據(jù))，并并在在對其其智能能分析析的基基礎(chǔ)上上，及及時對對商品品配置置表進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整。。而業(yè)務(wù)務(wù)員則則負(fù)責(zé)責(zé)收集集與商商品配配置表表有關(guān)關(guān)的定定性的的信息息，例例如新新聞、、政策策、顧顧客的的意見見和建建議等等等，，并對對其進(jìn)進(jìn)行分分析，，依靠靠自身身的豐豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和良好好的商商業(yè)感感覺將將其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為量化化信息息，對對由決決策支支持系系統(tǒng)做做出的的商品品配置置表的的有關(guān)關(guān)參數(shù)數(shù)進(jìn)行行修正正。新品引引進(jìn)、、滯銷銷品淘淘汰、、商品品的營營促銷銷及換換季時時的商商品調(diào)調(diào)整均均有相相應(yīng)程程序流流程以以進(jìn)行行商品品配置置表的的調(diào)整整。區(qū)域的的職責(zé)責(zé)及執(zhí)執(zhí)行方方法：：門店的的職責(zé)責(zé)及執(zhí)執(zhí)行方方法：：區(qū)域負(fù)負(fù)責(zé)監(jiān)監(jiān)督門門店商商品配配置表表的執(zhí)執(zhí)行。。門店負(fù)負(fù)責(zé)嚴(yán)嚴(yán)格按按照商商品配配置表表對商商品陳陳列進(jìn)進(jìn)行管管理，，并直直接將將有關(guān)關(guān)緊急急情況況的報(bào)報(bào)告和和顧客客反饋饋信息息上報(bào)報(bào)至商商品管管理總總部。。區(qū)域會收到本區(qū)區(qū)域所有門門店的商品品配置表副副本，要結(jié)結(jié)合定期、、不定期兩兩種方式對對下屬門店店進(jìn)行抽訪訪，并定期期總結(jié)下屬屬門店執(zhí)行行商品配制制表的情況況，做出分分析后以書書面報(bào)告形形式送至商商品管理總總部。門店對貨架架進(jìn)行管理理時必須注注意商品陳陳列的原則則，商品擺擺放整齊，，易取易放放。商品調(diào)調(diào)整要及時時。門門店需需有專門人人員定期收收集顧客對對貨架安排排的反饋情情況及一些些意見和建建議，經(jīng)簡簡要分析后后上報(bào)至商商品管理總總部；當(dāng)發(fā)發(fā)生特殊情情況，會導(dǎo)導(dǎo)致有關(guān)市市場發(fā)生異異常波動，，門店人員員需及時、、詳盡的向向總部匯報(bào)報(bào)相關(guān)情況況，以便能能及時調(diào)整整商品配置置表來適應(yīng)應(yīng)市場的波波動。341在企業(yè)內(nèi)部部，只有成成本。21世紀(jì)，沒有有危機(jī)感是是最大的危危機(jī)。如果有一個個項(xiàng)目，首首先要考慮慮有沒有人人來做。如果沒有人人做，就要要放棄，這這是一個必必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)產(chǎn)率的世紀(jì)紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量量的世紀(jì)，，質(zhì)量是和和平占領(lǐng)市市場最有效效的武器。。把一件簡單單的事做好好就不簡單單，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古以來的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過來來的。05-1月月-2321:171月-23科學(xué)學(xué)技技術(shù)術(shù)的的進(jìn)進(jìn)步步將將會會給給人人們們的的生生活活帶帶來來巨巨大大的的影影響響，，而而人人們們要要不不斷斷適適應(yīng)應(yīng)這這種種時時代代的的變變化化，，而而不不要要坐坐等等未未來來，，失失去去自自我我發(fā)發(fā)展展的的良良好好機(jī)機(jī)2023/1/5會。。2023/1/521:17:46不只只獎獎勵勵成成功功，，而而且且獎獎勵勵失失敗敗。。一個人想想要成功功，就要要學(xué)會在在機(jī)遇從從頭頂上上飛過時時跳起來來抓住它它。這樣樣逮到機(jī)機(jī)遇的機(jī)機(jī)會就會會增大。。21:17:4621:171月-23公平不是是總存在在的，在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它，并堅(jiān)堅(jiān)持到底底，總能能收到意意想不到到的成效效。花費(fèi)數(shù)百百元買一一本書，，便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。然而而，如果果你全盤盤模仿，，不加思思考，那那有時就就會畫虎虎不成反反類犬。。不能搞搞平均均主義義，平平均主主義懲懲罰表表現(xiàn)好好的，，鼓勵勵表現(xiàn)現(xiàn)差的的，得得來的的只是是一支支壞的的職工工隊(duì)伍伍。1月-2321:17利人為為利已已的根根基，，商業(yè)業(yè)經(jīng)營營上老老是為為自己己著想想，而而不顧顧及到到他人人，利利也就就可能能隨之之“飛飛”了了。管理就就是把把復(fù)雜雜的問問題簡簡單化化，把把混亂亂的事事情規(guī)規(guī)范化化。質(zhì)量量等等于于利利潤潤。。1月月-2321:1721:17:46失敗敗并并非非壞壞事事，，一一次次失失敗敗能能教教會會你你許許多多，，甚甚至至比比你你大大學(xué)學(xué)里里所所學(xué)學(xué)的的還還有有用用。。噴泉的高度不不會超過它的的源頭;一個人的事業(yè)業(yè)也是這樣，，他的成就絕絕不會超過自自己的信念。。05-1月-23機(jī)會并不會自自動地轉(zhuǎn)化為為鈔票只花一一元錢錢的顧顧客，，比花花一百百元的的顧客客，對對生意意的興興隆更更具有有根本本性的的影響響力。。21:17:4619:111月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家沒要我我做也爭著去去做。這樣，，才做得有趣趣味，也就會會有收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精煉，，就越容易被被徹底地執(zhí)行行。他之所以為自自己所領(lǐng)導(dǎo)的的微軟而感到到自豪，是因因?yàn)樵谶@個團(tuán)團(tuán)體中聚集了了一大批與他他一樣熱愛微微軟事業(yè)的人人。2023/1/521:17:46一個成功的決決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不不鄙棄一一切有惡惡習(xí)的人人，但我我們鄙棄棄一點(diǎn)美美德都沒沒有的人人。1月-2321:1721:17:461月-231月-2321:171月-2321:1721:17:4621:17:46在市場競競爭的條條件下，，首先是是員工素素質(zhì)的競競爭。建立自信信的最快快最確實(shí)實(shí)的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你獲獲得成功功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。管理不是是獨(dú)裁，，一個家家公司的的最高管管理階層層必須有有能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和管管理員工工。在沒出現(xiàn)不同同意見之前，，不做出任何何決策。9:17:46下午1月-23細(xì)節(jié)的不等式式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致致100%的錯誤。第一，不許說說競爭對手的的壞話；第二二，不許說競競爭對手的