某公司選才策略與提升業(yè)績教材

選才策略與提升業(yè)績——

斯柯達卓越人才的選拔標準和方法

課程時間安排日期/時間課程內容6月24日（6月26日）8:30-10:30提升業(yè)績的要素討論10:30-10:45茶歇10:45-12:00核心競爭力與行為特征12:00-13:30午餐、午休、處理私人事務13:30-15:30斯柯達優(yōu)秀人才能力素質模型15:30-16:00茶歇16:00-17:00優(yōu)秀人才素質模型應用方法6月25日（6月27日）8:30-10:20選才策略10:20-10:40茶歇10:40-12:00BEI行為面試法和演練12:00-13:30午餐、午休、處理私人事務13:30-15:20選才標準及方法的匯總15:20-15:40茶歇15:40-17:00總經(jīng)理關心的其他人才問題23課程介紹提升業(yè)績得要素討論人力資源挑戰(zhàn)核心競爭力與行為特征選才策略與BEI行為面試法經(jīng)銷商其他人才問題34總經(jīng)理的問題利潤從哪來?45多賣車，提升銷售收入要素:車源(型號,顏色和庫存量)銷售價格商務政策市場需求宏觀政策經(jīng)濟環(huán)境廣告宣傳促銷手段展廳銷售顧問多樣化服務12....5人力資源效率方向投入-產(chǎn)出企業(yè)文化策略車源主要可控因素6缺乏積極性；流失率高；執(zhí)行力不好；KPI不起作用；團隊不合作；缺乏應聘人員；完不成銷售目標；有望客戶基盤?。蛔h價能力差；缺乏營銷能力；服務意識差；員工不專業(yè)；市場人員不作為；

...人力資源挑戰(zhàn)71、缺乏積極性；2、流失率高；3、KPI不起作用；4、有望客戶基盤?。?、爭搶客戶；6、執(zhí)行力不好；7、團隊不合作；1、流失率高；2、缺乏應聘人員；3、完不成銷售目標；4、有望客戶基盤?。?、議價能力；6、缺乏營銷能力；7、銷售員工不合作；8、市場人員不作為；9、爭搶客戶；10、執(zhí)行力不好；11、團隊不合作；1、議價能力；2、缺乏營銷能力；3、銷售顧問不合作；1、KPI不起作用；人才選拔是源頭8北京大寶公司面試銷售助理案例面試案例910一號應應聘者者：朱朱金鳳鳳二十歲歲就畢畢業(yè)于于北京京聯(lián)合合大學學商務務學院院，身身高一一米七七零，，主修修商務務信息息系統(tǒng)統(tǒng)，是是WBSA商務策策劃師師，工工作三三年，，有策策劃營營銷經(jīng)經(jīng)驗。。二號應應聘者者：王王彬彬北京理理工大大學畢畢業(yè)，，主修修機械械電子子，計計劃進進修營營銷知知識，，喜歡歡玩電電腦游游戲。。三號應應聘者者：汪汪瀟南南北京工工業(yè)大大學畢畢業(yè)，，材料料科學學與工工程及及國際際經(jīng)濟濟與貿貿易雙雙學士士，能能打籃籃球會會唱歌歌，自自認為為最大大的優(yōu)優(yōu)點是是踏實實、勤勤奮。。大寶寶招招聘聘區(qū)區(qū)域域銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理助助理理兩個個關關鍵鍵問問題題：：選才才標標準準；；選才才方方法法；；人才選拔拔11面試銷售售人員12思考：面試標準準是什么么？面試方式式如何？？為什么么？1213斯柯達能能力素質質模型框框架1314斯柯達優(yōu)優(yōu)秀銷售售顧問能能力素質質模型核心素質崗位素質崗位技能睿智魅力奉獻溝通力自信親和力學習力自我激勵自我定位氣質形象專業(yè)技能基本技能意愿匹配素質模型型141）能力素質質是知識識、技能能及個人人素養(yǎng)的的整合；2）與卓越績績效有關關聯(lián)；3）整合這些些因素所所引出可可觀察并并可衡量量的行為；4）并且是可可以通過過培訓等等手段得得以提高高?！狣r.ScottB.ParryTrainingHouse15能力素質質定義115能力素質質定義2素質是在在特定的的背景或或崗位上上，產(chǎn)生生高績效的行為表現(xiàn)現(xiàn)出的特征征?！癈ompetenceatwork”ByLyleSpencer1616名稱：溝通力定義：是一種與與他人交交流時，，把想法法或觀點點講清楚楚的一種種感染力力。行為表現(xiàn)現(xiàn)：“空杯”傾聽：慣于以中中性價值值觀聽取取他人的的評語。。處理危機機事件：：遇到投訴訴和不滿滿意的客客戶，表表現(xiàn)冷靜靜，面帶帶笑容，，運用技技巧、緩緩和、推推延、化化解矛盾。。擇時行動動：在合適適的時間間對客戶戶進行回回訪，主主動對有有望客戶戶發(fā)出邀邀約。語言的感感染力：：...滿足真實實需求：：...17素質舉例例117名稱：應對壓力力定義：是將自我我固有理理念、個個性和行行為習慣慣進行有有效地控控制、調調整、改改變所需需的心態(tài)態(tài)和行為為體現(xiàn)。。行為表現(xiàn)現(xiàn):調整情緒緒：面對心情情不好的的客戶，，主動熱熱情接待待，善于于使用不不同技巧巧“修理”他們不悅悅的情緒緒。從容不迫迫：在需同時時操作幾幾件工作作任務時時，管理理時間，，按輕重重緩急的的原則行行動。承受委屈屈：...18素質舉例例21819表象的潛在的知識、、技能能價值觀觀、態(tài)態(tài)度自我形象象個性、、品質內驅力力、動動機行為為素質質自信團隊合合作成就導導向客戶滿滿意潛能能“冰山”素質模模型1920SKODA優(yōu)秀銷銷售顧顧問和和服務務顧問問的提提煉斯柯達達能力力素質質模型型提煉煉過程程上海西西麥優(yōu)優(yōu)仕通通過對對斯柯柯達20家經(jīng)銷銷商60位優(yōu)秀銷售顧問和售后顧問進進行了BEI的訪談，通過他們自自述的銷售經(jīng)經(jīng)歷的故事，，從他們的行行為表現(xiàn)中總總結出了行為特征，最后，提煉煉出了一個斯斯柯達卓越人才能力素質模型型。2021斯柯達能力素素質模型的構構建流程優(yōu)秀銷售人員員能力素質全全球標桿Skoda高層訪談行業(yè)專家討論論經(jīng)銷商現(xiàn)場訪訪談行業(yè)對標斯柯達素質模模型+++=+2122斯柯達能力素素質模型：““二元結合””法“由下向上””“由上向下””斯柯達能力素素質模型22內在動力嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L完成銷售的能力建立關系的能力自我激勵果斷、周密計劃自信溝通力蓋洛普標桿斯柯達標桿蓋洛普全球標標桿與斯柯達達標桿2324“由下向上”行為表現(xiàn)高績效者24“由下向上””信息搜集經(jīng)經(jīng)銷商名單序號目標訪談經(jīng)銷商1廈門盈海汽車有限公司2上海百聯(lián)滬北汽車銷售有限公司3廣東廣物駿達汽車銷售服務有限公司4廣西上源汽車銷售服務有限公司5南京寶鐵龍軒達汽車銷售服務有限公司6云南中致遠云達汽車銷售有限公司7陜西嘉盛機電有限公司8河北眾志達汽車貿易有限公司9北京百得利之達汽車銷售有限公司10哈爾濱富達汽車銷售服務有限公司11...25試運行經(jīng)銷商商名單序號試運行經(jīng)銷商1無錫恒業(yè)2北京三江慧達3新鄉(xiāng)誠達4云南中機金鼎5廣西上源26經(jīng)銷商調研對對象行為表現(xiàn)現(xiàn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)行為表現(xiàn)具體體行為數(shù)據(jù)27“由上向下”具體的行為描述高績效28銷售領導訪談談結果29售后領導訪談談結果30“由上向下””——品牌核心素質質分解核心素質名稱睿智魅力奉獻31睿智定義：折射出一種強強化以客戶為為導向的信心心、決心和智智慧；始終堅堅持以創(chuàng)新的的方式尋求最最佳解決方案案；有效運用用資源，不懈懈努力，從情情感和業(yè)務需需求兩方面超超越消費者的的期望。行為表現(xiàn):果斷：遇到挑戰(zhàn)，不不慌忙，保持持愉快的心情情和冷靜的頭頭腦，技巧性性地解決問題題和矛盾，并并及時采取行行動。積極態(tài)度：主動與客戶進進行交流，盡盡可能了解需需求，并給出出專業(yè)化意見見；視客戶的的異議為明確確的不滿，積積極應對；應應對挑戰(zhàn)或困困難，沒有怨怨言，不發(fā)牢牢騷，相信每每一件事都有有更好的選擇擇，積極尋找找解決方案。。周密計劃：嚴格做好接待待前準備（包包括儀容、儀儀表，銷售工工具等）；完完善市場活動動前期準備，，預見可能發(fā)發(fā)生的突發(fā)情情況，做好準準備工作。相信自我：。。。傳播樂趣：。。。舉例32魅力定義：對人真誠熱情情，對事專業(yè)業(yè)認真；經(jīng)常常表現(xiàn)出不斷斷進取的精神神面貌；無時時不刻的展現(xiàn)現(xiàn)著嚴于律己己，寬以待人人的優(yōu)良品質質；處事勇敢敢果斷，堅韌韌不拔；遇難難，積極主動動，賦予激情情；分享快樂樂，贊美他人人。行為表現(xiàn):出色：從客戶角度出出發(fā)，設身處處地為客戶著著想，提供細細致、周到、、全面的營銷銷服務；合理理運用資源（（時間、商務務政策以及其其他同事的經(jīng)經(jīng)驗和技術知知識）提供人人性化的服務務；在應對突突發(fā)緊急問題題時，保持冷冷靜的頭腦和和從容的行為為。公正：崇尚客戶至上上，員工之間間合作，遵遵循“對事不對人”原則；嚴格執(zhí)執(zhí)行相關的商商務政策和業(yè)業(yè)務流程要點點，向每一位位客戶提供同同樣的服務言言行。規(guī)范服務：...禮儀行為：...舉例33奉獻定義：定義：從給予的過過程中享受快快樂；從服務務的行為里展展現(xiàn)關愛的理理念；用專業(yè)業(yè)服務客戶，，將服務無私私地獻給他人人。行為表現(xiàn):熱情周到：服務之中，提提供茶水及照照看孩子和老老人的服務，，并使用技巧巧協(xié)調客戶間間的不同意見見，緩解不悅悅的氣氛；當當客戶處于矛矛盾的心理時時，提供客觀觀的專業(yè)意見見。無微不至：善于留意客戶戶心情的變化化，了解客戶戶購車的支付付能力以及偏偏好的付款方方式,結合公司的商商務政策及要要求，幫助客客戶選購服務務項目。為安安全起見，向向客戶提醒各各種注意事項項；顧及客戶戶的心情，主主動與客戶打打招呼、道別別，目送和揮揮手道別，并并及時提醒客客戶攜帶隨身身物品離去；；根據(jù)客戶不不同個性差異異及風俗習慣慣調整溝通方方式，組織好好個性化話術術。全力以赴：...舉例34項目斯柯達本田豐田奧迪崗位技能大專以上學歷；會開車；會計算機操作中專以上大?；蛞陨蠈W歷,持汽車駕照，熟悉電腦的基本操作專科或以上學歷；能夠熟練使用計算機各種工具；能熟練駕駛掌握汽修流程、工具、配件；汽車專業(yè)、服務專業(yè)或經(jīng)濟類專業(yè)；熟悉產(chǎn)品和競品信息、了解公司運作、行業(yè)特征和自身的工作職責3年汽車服務與維修相關行業(yè)經(jīng)驗；具有扎實的汽車方面的專業(yè)知識，熟悉了解汽車維修與服務市場，熟悉汽車維修與服務相關業(yè)務工作流程及其他的相關知識(包括財務、保險、客戶管理)一年以上相關工作經(jīng)驗；熟悉汽車的維修、保養(yǎng)工作及相關工作經(jīng)驗；熟悉汽車零部件價格1－2年汽車行業(yè)經(jīng)驗；對汽車維修、保養(yǎng)等相關知識有所了解崗位素質學習力；溝通力；親和力；......(詳見模型)溝通力；管理能力；表達能力；組織協(xié)調能力；理解力；執(zhí)行力；協(xié)調力；溝通能力；責任心強；正直、作風正派；溝通能力；關系建立與維護能力；演示力；團隊合作能力；核心素質睿智、魅力、奉獻汽車行業(yè)服務務顧問能力素素質標桿對比比35公司名稱：聯(lián)聯(lián)合利華;公司產(chǎn)品：日日用消費;公司品牌：立立頓、力士、、奧妙等;公司規(guī)模：全全球22萬員工工;年銷銷量量：：全球球5,000億,中國國50億;選擇擇樣樣本本：：全全球球200多名名杰出出經(jīng)經(jīng)理理;提煉煉素素質質：：構構建建出出眾眾人人才才素質質模模型型;訪談談方方法法：：行行為為事事件件訪訪談談法法;模型型運運用用：：全全球球100多家公司招聘聘業(yè)務員員運用此此模型。。36聯(lián)合利華華應用出出眾人才才素質模模型3637上海通用用汽車應應用卓越越素質模模型建立模型型根據(jù)企業(yè)業(yè)宗旨和和價值觀觀以及經(jīng)經(jīng)營目標標，建立立起包括括基本能力力素質、個人品質質、管理能能力等方方面的“能力素質質模型”面試中心心為確定面面試人員員是否滿滿足“能力素質質型”要求，公公司設立立人才面面試中心心，對應應聘者進進行篩選選人員培訓訓聘請專業(yè)業(yè)的咨詢詢公司對對其面試試人員進進行面試試技巧培培訓37豐田公司司全面招招聘最優(yōu)優(yōu)秀的員員工——5大階段，，6天時間。。第一階段段——專業(yè)招聘聘機構進進行初步步篩選。。第二階段段——評估其技技術知識識和工作作潛能。。第三階段段——評價員工工的人際關系系能力和決策能力。第四階段段——1小時的集集體面試試。第五階段段——體檢。-摘自《中國人力力資源開開發(fā)網(wǎng)》38豐田應用用卓越素素質模型型選拔優(yōu)優(yōu)秀員工工3839斯柯達優(yōu)優(yōu)秀銷售售顧問經(jīng)銷商：河北眾眾志達姓名：xxx；職位：銷售顧顧問；年齡：32歲；身高：168cm；入職時間間：2007年9月；他人評價價：性格開朗朗，好學學上進，，具有團團體合作作精神。。學習方方面勤奮認真真，奉著著樂觀向向上的態(tài)態(tài)度明確確自我定定位，不不斷發(fā)掘自身身潛力，，樂于迎迎接挑戰(zhàn)戰(zhàn)。銷售業(yè)績績：07年10月12月銷售40臺；08年全年銷銷售110臺為公司司銷售冠軍軍；09年1-4月銷售60臺。實例3940優(yōu)秀銷售售顧問測測評結果果銷售顧問問測評結結果表現(xiàn)好4041斯柯達優(yōu)優(yōu)秀服務務顧問經(jīng)銷商：河北眾眾志達姓名：xx；職位：服務顧顧問；年齡：29歲；身高：170cm；入職時間間：2007年3月；他人評價價：勤奮工作作、誠懇懇待人、、扎實做做事、虛虛心學習習。具有扎實實的專業(yè)業(yè)技能，，非常熱熱愛汽車車維修行行業(yè)，愿意和客客戶探討討對汽車車保養(yǎng)與與維修心心得，善善于通過交流流拉近和和客戶的的距離，，增強彼彼此的信信任。工作業(yè)績績：日常維維修服服務接接待約約200臺次/月（預預約率率達到到80%左右））；服服務產(chǎn)產(chǎn)值20萬/月；受受到客客戶表表揚10次/半年；；獲得得2008年度“上海大大眾汽汽車斯斯柯達優(yōu)秀秀服務務顧問問競賽賽”評選活活動北北區(qū)第第一名名。實例4142優(yōu)秀服服務顧顧問能能力素素質測測評結結果服務顧顧問測測評結結果表現(xiàn)卓卓越4243優(yōu)秀銷銷售顧顧問的的行為為特征征親切出色熱情專業(yè)精神關注積極√...43你覺得得他優(yōu)優(yōu)秀嗎嗎？傲慢敵視不屑一一顧冷漠...×44他是誰誰？“世界上上最偉偉大的的推銷銷員”喬·吉拉德4545喬·吉拉德（JoeGirard）喬的銷售業(yè)業(yè)績：連續(xù)12年平均每天天銷售6輛車；一天銷售汽汽車高達18輛；一個月銷售售汽車高達達174輛；一年銷售汽汽車高達1,425輛；在15年的銷售生生涯中總共共銷售了13,001輛車；連續(xù)12年世界吉斯斯尼銷售第第一，紀錄錄無人能破破。4646喬·吉拉德杭州州演講喬·吉拉德（JoeGirard）4747行為表現(xiàn)：：喬有一個習習慣：只要要碰到人，，左手馬上上就會到口口袋里去拿拿名片。行為特征：...行為表現(xiàn)：：喬每月要給給他的1萬多名顧客客寄去一張張賀卡。行為特征：...行為表現(xiàn)：：他每天都會會做記錄和和分析。行為特征：...行為表現(xiàn)：：喬在和顧客客接觸時總總是想方設設法讓顧客客先“聞一聞”新車的味道道。行為特征：...行為表現(xiàn)：：如果顧客和和他的太太太、兒子一一起來看車車，喬會對對顧客說：：“你這個小孩孩真可愛。?！毙袨樘卣鳎?..48喬·吉拉德銷售售行為特征征4849他們優(yōu)秀嗎嗎？他優(yōu)秀嗎？？你如何知道道？49名稱：BEI（BehavioralEventInterviewing）行為面試試法定義：具體行為和心理活動的詳細信息息。流程：五步步法特征：被面面試者講述述曾經(jīng)發(fā)生生的事件的的客觀描述述過程。作用：面試試官可以通通過面試者者事件描述述的行為表表現(xiàn)，提煉煉出行為特特征。50BEI行為事件面面試法5051BEI五步法情景/任務思考行動結果感受交待背景景和流程程面對當時時挑戰(zhàn)你你是如何何思考的的當時你采采取了什什么行動動你采取了了行動后后結果如如何當時你的的感受如如何5152BEI行為事件件面試（1）面試官問問：請你你給我介介紹一次次過去的的銷車過過程，請請你按照照以下5步：a.當時的背背景和挑挑戰(zhàn)；b.當時你是是如何思思考的；；c.然后你采采取了什什么行動動；d.行動結果果如何；；e.結果后，，你當時時的感受受如何。。應聘者答答：好的的；（2）面試官問問：現(xiàn)在在開始吧吧。應聘者答答：...BEI舉例面試指南南面試工具具52BEI現(xiàn)場真實實面試思考：（1）你覺得得這種面面試方法法好嗎？？為什么么？（2）如果你你覺得這這種方式式不好，，為什么么？（3）你會如如何改進進該種面面試方法法？5354BEI行為面試試法的效效度編號測評技術方法效度值1評價中心0.652行為事件訪談（BEI）0.48-0.613工作業(yè)績分析0.544能力測試0.535人格測試0.396評定量表

——7申請表資料分析0.388非結構化面談0.05-0.19-摘自《中國管理理網(wǎng)》哈佛大學學統(tǒng)計研研究結果果54寶鋼集團團大亞灣核核電平安保險險中國銀行行總行中國建設設銀行總總行華為寶潔凱迪電力力建設銀行行總行奧克斯集集團中國廣東東核電集集團中興通訊訊康佳用友軟件件55使用BEI行為面試試招聘人人才的知知名企業(yè)業(yè)5556使用行為面試試法選拔拔精英的的知名品牌汽車車公司56現(xiàn)場演練練57誰可以成成為昊銳銳車銷售售冠軍？？總經(jīng)理下下一步做做什么？？571.選拔銷售售/服務精英英的標桿桿：行為特征征素質模型型；2.鑒別卓越越銷售/服務顧問問的方法法：BEI行為面試試法；58匯總優(yōu)秀銷售／服服務顧問5859核心競爭力假設：在所有有其它銷售要要素不變的情情況之下銷售額=有望客戶數(shù)X成交率X成交價1、果斷；2、換位思考；；3、誠懇；4、勤奮；1、自信信；2、同理理心；；3、需求求分析析；4、耐心心；1、友好好；2、禮貌貌；3、積極極；4、主動動；5960經(jīng)銷銷商商其其他他人人才才問問題題頭疼疼6061總經(jīng)經(jīng)理理關關注注的的人人才才問問題題（（1）招不不到到優(yōu)優(yōu)秀秀的的人人才才。。怎么么辦辦？？6162總經(jīng)經(jīng)理理關關注注的的人人才才問問題題（（2）人員流失失率太高高。怎么辦？？6263為什么以前沒沒有賣過車的的銷售顧問也可以成為銷銷售冠軍？總經(jīng)理關注的的人才問題（（3）6364缺乏優(yōu)秀的銷銷售管理與服務管理人人才。怎么辦？總經(jīng)理關注的的人才問題（（4）6465員工素質偏低低或參差不齊齊。怎么辦？總經(jīng)理關注的的人才問題（（5）6566不考核還好好，考核后后反而影響員員工積極性性。為什么?總經(jīng)理關注注的人才問問題（6）6667考核對員工工沒有促進進作用和激激勵作用用，，流流于于形形式式，，浪浪費費時時間間。。怎么么辦辦？？總經(jīng)經(jīng)理理關關注注的的人人才才問問題題（（7）6768員工工晉晉升升、、調調薪薪依依據(jù)據(jù)是是什什么么？？總經(jīng)經(jīng)理理關關注注的的人人才才問問題題（（8）6869什么么樣樣的的薪薪資資才才能能讓讓銷銷售售顧顧問問滿滿意意？？總經(jīng)經(jīng)理理關關注注的的人人才才問問題題（（9）6970為提升員工士士氣，除了薪薪資之外，有沒沒有別的方法法？總經(jīng)理關注的的人才問題（（10）707111、銷售總監(jiān)離職職了，新的銷銷售總監(jiān)需經(jīng)經(jīng)過測評才能能到位，需產(chǎn)產(chǎn)生費用還耽誤誤時間，怎么辦?12、市場部和銷售售部工作扯皮皮推諉，管理理層協(xié)調不力力，部門之間間溝通不暢，相相互間缺乏配配合，怎么辦辦?13、品牌知名度低低，市場保有量少少，銷售成績不理想，怎么辦?14、如何適應集團團制度朝令夕夕改？集團對對員工的承諾諾不兌現(xiàn)，如如何向員工交代代?15、晶銳庫存過大大，怎么辦?16、4S店設置多少崗崗位合適？每每個崗位多少少人合理?17、員工的薪酬福福利的總費用用占銷售收入入的比例多少少合適?18、...其它人力資源源問題…7172結束感謝聆聽！請請您您提問729、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:17:49PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:17:50PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。2023/1/52023