某醫(yī)院藥品競爭管理及銷售管理知識

二三級醫(yī)院藥品競爭銷售與上量管理1醫(yī)藥宏觀市場分析公立醫(yī)院:3級1300家,2級7000家,1級16000家.

共24000家私立醫(yī)院280000家合計300000家

藥品銷售：醫(yī)院7500億，藥店2500億，共1萬億3級醫(yī)院50%，2級30%，1級8%+衛(wèi)生院10%私立醫(yī)院10%

1300家三級醫(yī)院的藥品營銷特點（≥501床）集中了國內(nèi)80%以上各領(lǐng)域的臨床專家為大多數(shù)外資與國內(nèi)大中型醫(yī)藥企業(yè)的市場競爭主要戰(zhàn)場；主治以上醫(yī)師每天平均接待10-15位以上銷售人員；外資產(chǎn)品在主流治療領(lǐng)域占絕對優(yōu)勢；醫(yī)生需求期望值高于其他級別醫(yī)院；市場細分程度高。（101-500床）集中了大部分國內(nèi)專業(yè)處方藥品種；為大多數(shù)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)所關(guān)注；主治以上醫(yī)師每天平均接待5-10位以上銷售人員醫(yī)生處方習慣易受專家影響；市場細分程度逐漸增高。7000家二級醫(yī)院的藥品營銷特點影響一線銷售的四種營銷技能模式四種醫(yī)院營銷模式解讀：產(chǎn)品力銷售力中等強弱中等強產(chǎn)品營銷競爭營銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售隊伍現(xiàn)狀分析產(chǎn)品力銷售力中等強弱中等強關(guān)系營銷服務(wù)營銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售隊伍現(xiàn)狀分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售隊伍現(xiàn)狀分析第一部分銷售經(jīng)理到底管什么關(guān)鍵客戶同事銷售第一線銷售經(jīng)理管理培訓下屬解決問題隨訪銷售示范角色協(xié)談指導培訓市場專業(yè)/醫(yī)學支撐人事/行政銷售服務(wù)生產(chǎn)與物流客戶公司第二線

銷售管理代表代表代表代表10醫(yī)院上量量的最關(guān)關(guān)鍵市場場因素處方藥競競爭營銷銷的“五五率”原原則1、醫(yī)院覆覆蓋率2、科室覆覆蓋率3、醫(yī)生覆覆蓋率4、醫(yī)生處處方率5、患者覆覆蓋率12影響醫(yī)生生處方因因素產(chǎn)品13人+中國醫(yī)藥藥代表的的四種類類型第一類：：社交活活動家，，約占40%。第二類：：藥品講講解員，，約占50%。第三類：：藥品銷銷售員，，約占8%。第四類：：專業(yè)化化醫(yī)藥代代表，約約占2%。14醫(yī)藥代表表的基本本崗位職職責15醫(yī)藥代表表做什么么？主要職責責：以最最低成本本/超額完成成銷售指指標/提高市場場占有率率，并建建立公司司產(chǎn)品在在客戶心心目中的的低位專業(yè)化醫(yī)醫(yī)藥代表表的職業(yè)業(yè)標準與與工作要要求內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧銷售拜訪負責尋找、選擇和確定目標一聲保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率快速和恰當?shù)靥幚硗话l(fā)事件擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長群體銷售實施和監(jiān)測臨床試驗的進程進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的研討會在負責區(qū)域內(nèi)進行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會銷售通路管理保證藥房購進公司產(chǎn)品建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道區(qū)域管理依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃制訂好拜訪月計劃、周計劃負責所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷費的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售完成既定的區(qū)域銷售目標和市場份額目標行政管理收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息建立目標醫(yī)院檔案并及時更新按要求及時準確提供所有的報告遵循公司的政策溝通工作及時從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息負責向主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計劃，及時完成工作報告及拜訪報告鼓勵誠實、公開的相互溝通在各種場合保持團結(jié)的態(tài)度適應(yīng)團隊，適應(yīng)公司的變革自我發(fā)展尋求技能的發(fā)展機會，為將來的工作做準備與上級主管共同探討如何更好地全面提高工作的有效性不斷的學習和自我提高16醫(yī)藥代表表成功的的十大能能力1、產(chǎn)品知知識運用用能力2、計劃和和組織能能力3、時間管管理能力力4、客戶管管理能力力5、區(qū)域管管理能力力6、分析能能力7、競爭性性銷售能能力8、專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品拜訪訪能力9、群體銷銷售能力力10、領(lǐng)導力力17醫(yī)藥代表表成功的的十大態(tài)態(tài)度1、成熟2、誠實3、守信4、主動5、守時6、有緊迫迫感7、工作熱熱情8、有進取取心9、敢于承承諾10、具奮斗斗精神18醫(yī)藥代表表工作評評估的七七要素1、銷售指指標的完完成情況況2、產(chǎn)品醫(yī)醫(yī)院覆蓋蓋率3、醫(yī)院科科室覆蓋蓋率4、目標醫(yī)醫(yī)生覆蓋蓋率5、目標醫(yī)醫(yī)生處方方率6、區(qū)域活活動的完完成情況況7、報表的的填寫情情況19第二部分分醫(yī)醫(yī)院競競爭銷售售與上量量精細化化管理醫(yī)院競爭爭銷售之之四步秘秘訣1.第一步：：市場分分析——計算器與與放大鏡鏡2.第二步：：目標設(shè)設(shè)定——選定靶子子射大雕雕3.第三步：：選擇策策略——智慧的較較量4.第四步：：計劃執(zhí)執(zhí)行——執(zhí)行決定定成敗20搭車拜訪訪的原則則：1、兩個產(chǎn)品之間是否有沖突2、是否同一個醫(yī)生都能開3、分出主要和次要（8090：2090）4、1+1原則，不不能1+2.1+3成功=勤奮+方向21第一步：：市場分分析——計算器與與放大鏡鏡市場潛力力目標市場場的潛在在需求的的多少即即潛力。。醫(yī)院最大大潛力是單位時時間內(nèi)目目標醫(yī)院院中所有有的適應(yīng)應(yīng)癥患者者對某種種藥品的的需求總總合。科室最大大潛力以門診為為例，單位時間間里科室室的總潛潛力等于于平均每每日病人人數(shù)量×平均使用用該類產(chǎn)產(chǎn)品病人人比例(%)××平均每病病人的用用量×工作日日。以病房房為例例，科室的的總潛潛力等等于床床位數(shù)數(shù)×病床月月周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率×平均使使用該該類產(chǎn)產(chǎn)品病病人比比例(%)×平均每每病人人的每每月用用量。。醫(yī)生和和適應(yīng)應(yīng)癥潛潛力不同的的目標標醫(yī)生生處理理不同同適應(yīng)應(yīng)癥的的患者者數(shù)量量分別別有多多少，，就是是目標標醫(yī)生生對不不同適適應(yīng)癥癥的潛潛力。?；颊邼摑摿雌骄咳杖栈颊哒叩哪衬乘幤菲返奶幪幏搅苛俊怜煶烫焯鞌?shù)，，每日日患者者的處處方量量根據(jù)據(jù)不同同治療療階段段的治治療方方案由由醫(yī)生生確定定。1.目標醫(yī)醫(yī)院市市場潛潛力分分析22市場分分析常常見誤誤區(qū)：：主打的的目標標科室室就是是最大大的科科室競爭對對手主主攻的的目標標醫(yī)生生就是是最重重要的的醫(yī)生生合作超超過3年的醫(yī)醫(yī)生可可能開開發(fā)的的潛力力不大大醫(yī)生對對醫(yī)院院的潛潛力大大小最最清楚楚沒進醫(yī)醫(yī)保，，無法法做大大當醫(yī)生生“我我們關(guān)關(guān)系夠夠好，，以后后不用用來這這么勤勤”，，我可可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向下下一位位競爭對對手也也是合合作伙伙伴客戶數(shù)數(shù)量不不重要要，他他給你你開多多少處處方才才最重重要計劃趕趕不上上變化化，所所以計計劃不不重要要232.自身產(chǎn)產(chǎn)品分分析產(chǎn)品FAB藥品的的特性性Feature：指產(chǎn)產(chǎn)品能能帶來來利益益的特特征，，如：：半衰衰期長長，可可采取取每日日一次次給藥藥的方方式。。藥品的的優(yōu)勢勢(advantage)：相對對于競競爭對對手所所顯示示的優(yōu)優(yōu)越性性。藥品的的利益益Benefit：指產(chǎn)產(chǎn)品能能滿足足客戶戶特定定需求求的價價值，，如：：每日日一次次給藥藥的方方式使使得醫(yī)醫(yī)生能能采取取更簡簡便的的方法法開立立處方方，患患者服服用也也更加加方便便，順順應(yīng)性性好。。24一項著著名的的研究究-醫(yī)生處處方發(fā)發(fā)展的的三階階段不知知道試用保守首選擴大興趣二線發(fā)展期期穩(wěn)定期期接觸期期銷售額額時間如何判判斷醫(yī)醫(yī)生的的處方方階段段25怎樣判斷醫(yī)生的處方階段接觸期發(fā)展期穩(wěn)定期12345678不知道知道感興趣試用保守二線首選擴大醫(yī)生聽說過該產(chǎn)品，但對該產(chǎn)品的適應(yīng)癥及效果幾乎不了解醫(yī)生能夠記住該產(chǎn)品及其利益，但是還不能確定該產(chǎn)品的利益能否滿足其需要醫(yī)生能開始有點興趣想了解更多，并且主動向醫(yī)藥代表索取產(chǎn)品推廣輔助資料醫(yī)生被動地使用該產(chǎn)品，需要進一步觀察其效果醫(yī)生僅篩選一小部分患者使用此藥，不到萬不得已不用在首選產(chǎn)品效果不理想的情況下，醫(yī)生按照批準的適應(yīng)癥使用該產(chǎn)品醫(yī)生只要碰到合適的患者，會嚴格按照廠家推薦的療程使用該產(chǎn)品醫(yī)生按照自己的理解和經(jīng)驗給批準適應(yīng)癥以外的患者使用該產(chǎn)品26研究發(fā)發(fā)現(xiàn)，，醫(yī)生生在接接觸期期時最最關(guān)心心產(chǎn)品品的““HI-TEC”賣點點：1.How2.Indications:3.Trouble4.Experience:5.Cost27練習：：我公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的HI-TEC分析練練習HI-TEC模式特性1.How：

2.Indications:3.Trouble：4.Experience:5.Cost：28研究發(fā)發(fā)現(xiàn)，，醫(yī)生生在發(fā)發(fā)展期期時最最關(guān)心心產(chǎn)品品的““SPACED””賣點：：SAFETY:PEPFORMANCE:APPEARANCE:CONVENIENCE:ECONOMY:DURABILITY:我們以以“萬萬艾可可”（（偉哥哥）的的SPACED分析來來舉例例SPACED原則特性利益SAFETY:多年臨床驗證安全、值得信賴PEPFORMANCE:療效好，起效快效果滿意APPEARANCE:引人注目的藍色藥片便于提醒服藥CONVENIENCE:口服維持自尊ECONOMY:價格合理經(jīng)濟核算DURABILITY:一天一次方便易用29練習：：我司司產(chǎn)品品的SPACED分析練練習：：SPACED原則特性利益SAFETY:PEPFORMANCE:APPEARANCE:CONVENIENCE:ECONOMY:DURABILITY:303.競爭對對手分分析客戶為為什么么藥用用競爭爭產(chǎn)品品？醫(yī)生為為什么么不選選擇我我們的的產(chǎn)品品？醫(yī)生對對我們們的產(chǎn)產(chǎn)品是是缺乏乏信心心還是是缺乏乏了解解？醫(yī)生用用藥習習慣難難以改改變，，是太太多的的同類類產(chǎn)品品，難難以取取舍？？從競爭爭者方方面是是否可可得到到額外外利益益？競爭對對手是是否與與醫(yī)院院有常常年的的合作作協(xié)議議？亮劍精精神——狹路相相逢·勇者勝勝SWOT分析優(yōu)勢(Strengths)弱勢(Weaknesses)機會(Opportunities)威脅(Threats)1、公司司大小小、形形象、、推廣廣預(yù)算算、營營銷技技巧、、人員員激勵勵、分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、GMP客戶服服務(wù)、、管理理質(zhì)量量2、產(chǎn)品品療效效、副副作用用、方方便性性、質(zhì)質(zhì)量、、技術(shù)術(shù)背景景、價價格、、市場場占有有率、、是否否進入入醫(yī)保保目錄錄1、市場場劃分分：大大小、、增長長、價價格敏敏感等等2、外界界環(huán)境境：經(jīng)經(jīng)濟狀狀況、、政策策導向向、公公眾態(tài)態(tài)度3、競爭爭情況況：競競爭者者數(shù)量量、競競爭者者營銷銷技巧巧、實實力等等極大化化極小化化3.目標醫(yī)醫(yī)院SWOT分析32優(yōu)勢(Strengths)1、產(chǎn)品2、公司3、人弱勢(Weaknesses)1、產(chǎn)品2、公司3、人機會(Opportunities)1、政策法規(guī)2、市場潛力3、醫(yī)生觀念4、競爭對手威脅(Threats)1、政策法規(guī)2、醫(yī)生觀念3、競爭對手練習：：我司司產(chǎn)品品對競競爭對對手1______目標醫(yī)醫(yī)院圍圍觀市市場SWOT分析33舉例：：門診診與病病房、、急診診客戶戶靶需需求分分析客戶內(nèi)容門診病房急診醫(yī)生社交環(huán)境社交需求學術(shù)需求患者社交環(huán)境療效需求經(jīng)濟需求第二步步：目目標設(shè)設(shè)定-選定靶靶子射射大雕雕5.目標客客戶的的選擇擇1）目標標科室室的確確定34這里以以某鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛藥藥門診診、病病房、、急診診醫(yī)生生靶需需求分分析為為例：：客戶內(nèi)容門診病房急診醫(yī)生社交環(huán)境單獨辦公集體辦公單獨辦公社交需求一對一拜訪社交活動滿足復(fù)雜的個體化需求（成本高）一對一拜訪開科室會議，滿足業(yè)務(wù)學習需求（成本高）一對一拜訪滿足簡單個體化需求（成本低）學術(shù)需求關(guān)注如關(guān)節(jié)炎等慢性疼痛的效果關(guān)注骨科手術(shù)后重度疼痛效果關(guān)注鎮(zhèn)痛藥使用原則（如杜冷丁等）關(guān)注如急性創(chuàng)傷等重度疼痛效果患者社交環(huán)境短期等候長期等候急迫等候療效需求先解決炎癥，再緩解疼痛先緩解手術(shù)創(chuàng)傷性重度疼痛快速緩解創(chuàng)傷性重度疼痛經(jīng)濟需求價格敏感價格不敏感價格不敏感結(jié)論選擇順序第三第二首選351）目標標醫(yī)生生的確確定VIP：行政政上有有權(quán)力力的人人，藥藥事會會成員員，科科主任任，采采購藥藥劑主主任。。KOL：學術(shù)術(shù)上有有影響響力的的人（（副高高職以以上職職稱））舉例：：某公公司門門診目目標醫(yī)醫(yī)生的的等級級劃分分級別病人數(shù)/月單張?zhí)幏浇痤~/病人支持度拜訪頻率A級>400人次/月>200元/處方首選（忠誠）每周2次B級200-400人次/月100-200元/處方二線（滿意）每周1次C級<200人次/月<100元/處方保守（一般）每2周1次提高醫(yī)醫(yī)生覆覆蓋率率的原原則一一：復(fù)復(fù)式醫(yī)醫(yī)生分分級原原則處方率率（100個適合合的病病人有有多少少開了了我司司產(chǎn)品品的處處方））接觸期期發(fā)發(fā)展展期穩(wěn)穩(wěn)定定期<20%20-50%>50%36提高醫(yī)醫(yī)生覆覆蓋率率的原原則二二：20/80原則一項著著名的的研究究——關(guān)于20/80法則如果市市場分分布是是根據(jù)據(jù)20/80法則，，那么么前10%的醫(yī)生生潛力力比位位于后后10%的醫(yī)生生至少少大30-40倍；大量浪浪費的的拜訪訪活動動37針對目標醫(yī)生的不同策略大處方現(xiàn)現(xiàn)況小小處處方潛潛力大大38攻大鯊鯊魚的的方法法12招：1、了解解競爭爭對手手的劣劣勢，，多強強調(diào)自自己的的優(yōu)勢勢。2、邀請請參加加大型型學術(shù)術(shù)會，，加強強對公公司的的整體體品牌牌印象象。3、邀請請參加加院內(nèi)內(nèi)或跨跨醫(yī)院院的病病例分分享會會，加加強對對我司司產(chǎn)品品的印印象，，加強強醫(yī)生生對醫(yī)醫(yī)生的的推薦薦增加加說服服力。。4、分析析判斷斷鯊魚魚的性性格類類型，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求并滿滿足需需求。。5、醫(yī)生不愿愿改變處方方習慣，先先建議聯(lián)合合用藥，建建立習慣后后再替代之之。6、首次/首例/首月處方獎獎勵。7、邀請他給給醫(yī)藥代表表講產(chǎn)品知知識培訓。。8、積分獎勵勵與合作協(xié)協(xié)議。9、促銷性臨臨床觀察。。10、贈送樣品品試用。11、送提示性性禮品。12、排它性贊贊助?；厮菪阅繕藰嗽O(shè)定法：：定義：就像像裝修蓋好好的房屋，，我們先預(yù)預(yù)知了一個個目標，然然后分析完完成該指標標需要的工工作量，再再來評估該該指標的客客觀性。舉例：某年年A產(chǎn)品200萬銷售目標標是否合理理？前提：A產(chǎn)品為門診診用藥，每每盒50元，一天一一盒，平均均療程2周。醫(yī)藥銷銷售人員至至少有60位目標醫(yī)生生。測算：200萬/50元×14天/病人療程（（病例）=2857例/年=238例/月A級醫(yī)生12位×10例/月=120例/月=B級醫(yī)生18位×5例/月=90例/月=240例/月C級醫(yī)生30位×1例/月=30例/月提高醫(yī)生覆覆蓋率的原原則三：目目標醫(yī)生銷銷售指標分分解40前瞻性指標標設(shè)定法：：定義：這種種指標設(shè)定定方法就像像建筑房屋屋，我們可可以根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有的確定定性資源判判斷未來指指標完成情情況。舉例：某年年A產(chǎn)品的醫(yī)藥藥銷售人員員僅有30位目標醫(yī)生生，其中A級醫(yī)生6位，B級醫(yī)生9位，C級醫(yī)生15位，在不增增加目標醫(yī)醫(yī)生數(shù)量情情形下，應(yīng)應(yīng)該設(shè)定多多少銷售目目標？A級醫(yī)生6位×10例/月=60例/月=B級醫(yī)生9位×5例/月=45例/月=120例/月C級醫(yī)生15位×1例/月=15例/月=120例/月=1440例/年=101萬/年41推拉結(jié)合滿足社交需需求推拉滿足學術(shù)需需求第三步：策策略選擇——智慧的較量量1）理想的銷銷售方法：：推拉結(jié)合合理想的銷售售方法：42臨床推廣常常用的15種“拉”戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：1、8H內(nèi)產(chǎn)品拜訪訪+宣傳資料講講解2、病例會/科室會/院內(nèi)會3、直接郵寄寄資料4、城市學術(shù)術(shù)會/邀請演講/上市會+會議贊助5、邀請“大大鯊魚”做做臨床觀察察6、邀請“中中鯊魚”給給代表做臨臨床知識培培訓7、邀請“小小鯊魚”參參加產(chǎn)品知知識競賽8、贈送樣品品9、通過指南南推薦10、專業(yè)雜志志發(fā)表文章章+有獎?wù)魑?1、產(chǎn)品短信信息提醒+周末問候12、患者教育育+義診13、陪診+處方協(xié)助+盯方14、網(wǎng)絡(luò)營銷銷15、繼續(xù)教育育學分拉臨床推廣常常用的15種“推”戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：1、8H外社交拜訪訪2、幫助聯(lián)系系進修3、醫(yī)生人文文技能素質(zhì)質(zhì)培訓4、邀請成為為專家委員員會/俱樂部的成成員5、積分獎勵勵6、軟廣告、、軟文、院院內(nèi)走廊、、宣傳窗7、患拖8、幫助查找找/復(fù)印文獻資資料，找人人代寫論文文9、送提示性性禮品10、首月/首例/首次處方獎獎勵11、合作建專?？?2、帶客回司司13、外賣/處方外流14、排他性贊贊助15、年終總量量返利推以下幻燈片片更好地解解釋了不同同的推拉戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)在實際際中如何去去應(yīng)用：鼓勵試用增加知名度度新科室新適應(yīng)癥新用法/療程增加處方率率開發(fā)新科室室/適應(yīng)癥開發(fā)新目標標醫(yī)生增加現(xiàn)有目目標醫(yī)生用用量銷量增長目標策略戰(zhàn)術(shù)新客戶老客戶45增加知名度度：1、病例分享享會/科室2、城市學術(shù)術(shù)會3、一對一拜拜訪4、院內(nèi)廣告告5、提示性禮禮品鼓勵試用：：1、樣品2、提示禮品品3、益處獎勵勵4、邀請臨床床試驗新科室：1、8h內(nèi)cam2、院內(nèi)會/科會3、提示性禮品品新適應(yīng)癥：1、宣傳資料（（國內(nèi)外）講講解2、邀請臨床試試驗3、發(fā)表專業(yè)科科普文章新用法/療程：1、宣傳指南推推薦2、邀請足療程程臨床試驗3、城市會4、病例分享會會增加處方率：：1、8h以外cam2、回司3、送提示性禮禮品4、積分5、科室贊助6、義診、患者者教育462)影響醫(yī)生處方方發(fā)展的策略略組合：a)針對接觸期的的科室醫(yī)生b)對處在發(fā)展期期的科室醫(yī)生生c)對處在穩(wěn)定期期的科室醫(yī)生生473)如何使資源投投入最佳優(yōu)勢和機會（so策略）最大化優(yōu)勢最大化機會利用哪些優(yōu)勢來抓住哪些機會？劣勢和機會（wo策略）最小化劣勢最大化機會改進那些劣勢來抓住哪些機會？優(yōu)勢和威脅（ST策略）：最大化優(yōu)勢最小化威脅利用哪些優(yōu)勢來克服/避免哪些威脅？劣勢和威脅（WT策略）最小化劣勢最小化威脅改進哪些劣勢來克服/避免哪些威脅？優(yōu)勢劣勢機會威脅48案例練習A產(chǎn)品通過TOWS策略分析制定定目標醫(yī)院市市場開發(fā)策略略優(yōu)勢S1、復(fù)方制劑、療效、產(chǎn)品組合2、市場部學術(shù)支持3、多重的保護機制4、長期服用的安全性5、已有的心腦血管病房專家資源6、心腦血管產(chǎn)品領(lǐng)域的銷售經(jīng)驗劣勢W1、起效慢（與西藥比較）2、門診客戶基礎(chǔ)薄弱3、費用有限4、缺少門診口服藥銷售經(jīng)驗5、（醫(yī)生對中藥的接受程度低）機會O1、（部分省市進入醫(yī)保）2、心腦血管疾病需要長期治療3、醫(yī)生/患者對長期用藥安全性的要求提高4、醫(yī)生有病房針劑治療，出院帶藥口服治療處方習慣5、病房醫(yī)生有定期出門診，輪換制度6、病房醫(yī)生有幾種學習習慣SOWO威脅T1、門診醫(yī)生專業(yè)拜訪機會少2、門診醫(yī)生個體化需求多3、洋品牌一統(tǒng)天下4、門診競爭對手市場先占5、競爭對手門診銷售經(jīng)驗及手段多6、中西藥競爭品種不斷增多，市場競爭激烈STWT內(nèi)因外因?qū)OWS策略進行評估估排序的標準準：執(zhí)行成本本、執(zhí)行難度度、執(zhí)行期限限、執(zhí)行風險險49第四步：計劃劃執(zhí)行——執(zhí)行決定成敗敗醫(yī)藥銷售人員員生產(chǎn)力分析析回想一下你的的某個平常工工作天，利用用下面所提供供的表格，寫寫下從上午7時到下午7時所發(fā)生的事事。時間活動內(nèi)容STOMP07:00-07:30AM07:30-08:00AM08:00-08:30AM08:30-09:00AM09:00-09:30AM09:30-10:00AM10:00-10:30AM10:30-11:00AM11:00-11:30AM11:30-12:00AM12:00-12:30PM12:30-01:00PM01:00-1:30PM01:30-02:00PM50時間活動內(nèi)容STOMP02:00-02:30PM02:30-03:00PM03:00-03:30PM03:30-04:00PM04:00-04:30PM04:30-05:00PM05:00-05:30PM05:30-06:00PM06:00-06:30PM06:30-07:00PM所謂醫(yī)藥銷售售人員生產(chǎn)力力分析的意義義為何？生產(chǎn)力=質(zhì)量×數(shù)量兩個都重要，，不能有一個個為051即使贈品品只是一一張紙，，顧客也也是高興興的。如如果沒有有贈品，，就贈送送“笑容容”。所謂企業(yè)業(yè)管理就就是解決決一連串串關(guān)系密密切的問問題，必必須有系系統(tǒng)地予予以解決決，否則則將會造造成損失失。浪費時間。1月-231月-23蓋茨運用的管管理風格既不不是美國的個個人主義式，，也不是日本本的共識主義義式，而是獨獨樹一幟的達達爾文式企業(yè)業(yè)成成功功經(jīng)經(jīng)典典名名人人名名言言01:3001:3001:30:421月月-23前方方充充滿滿著著未未知知，，但但我我必必須須得得走走。。無法評估估，就無無法管理理。1月-231月-231月-231月-2301:3001:30授權(quán)就像像放風箏箏，部屬屬能力弱弱線就要要收一收收，部屬屬能力強強了就要要放一放放。軍隊隊無無放放任任，，學學校校無無放放任任，，此此今今日日世世界界各各共共和和國國之之道道例例。。軍軍隊隊放放任任，，則則將將不不能能以以令令，，學學校校放放任任，，則則師師不不能能以以教教；；將將不不能能令令則則軍軍敗敗，，師師不不能能教教則則學學校校敗敗，，其其為為國國忠忠，，莫莫此此之之尤尤。。06-1月月-2306-1月月-23積極極的的人人在在每每一一次次憂憂患患中中都都看看到到一一個個機機會會，，而而消消極極的的人人則則在在每每個個機機會會都都看看到到某某種種憂憂患患。。不是沒辦法，，而是沒有用用心想辦法。。用心想辦法法，一定有辦辦法，遲早而而已。1月-231月-231月-23用人不在于如如何減少人的的短處，而在在于如何發(fā)揮揮人的長處。。觀察才行。你的臉是為了了呈現(xiàn)上帝賜賜給人類最貴貴重的禮物做人人低低三三分分，，做做事事高高三三分分。。01:30:4201:30:4201:301月月-23決不不能能在在沒沒有有選選擇擇的的情情況況下下，，作作出出重重大大決決策策。。經(jīng)營營企企業(yè)業(yè)，，是是許許多多環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的共共同同運運作作，，差差一一個個念念頭頭，，就就決決定定整整個個失失敗敗當你在事業(yè)上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念頭時，你你應(yīng)該加以注注意，這是最最危險的時候候!1月-231月-2301:3001:30:42世界上沒有夕夕陽企業(yè),只有落后和不不思進取的企企業(yè)。光靠價格便宜宜的產(chǎn)品能夠夠長久地存活活下來。沒有組織就沒沒有管理，而而沒有管理也也就沒有組織織。管理部門門是現(xiàn)代組織織的特殊器官官，正是依靠靠這種器官的的活動，才有有職能的執(zhí)行行和組織的生生存。管理理就就是是做做好好無無數(shù)數(shù)小小的的細細節(jié)節(jié)工工作作。。06-1月月-2306-1月月-231月月-23將良良品品率率預(yù)預(yù)定定為為85%，那那么么便便表表示示容容許許15%的錯錯誤誤存存在在。。顧客客是是重重要要的的創(chuàng)創(chuàng)新新來來源源。。人生生的的選選擇擇決決定定一一切切。。成功功的的企企業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導導不不僅僅是是授授權(quán)權(quán)高高手手，，更更是是控控權(quán)權(quán)的的高高手手。。卓有成效效的管理理者善于于用人之之長。2023年1月月6日06一一月2023做生意，，要隨著著形勢的的變化而而變化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治觀觀局勢。。魔鬼存在于于細節(jié)之中中。一月231月-2301:30大多數(shù)的錯錯誤是企業(yè)業(yè)在狀況好好的時候犯犯下的，而而不是在經(jīng)經(jīng)營不善的的時候。沒有什么比比忙忙碌碌碌更容易，，沒有什么么比事半功功倍更困難難。成功的方法法千萬條,多總結(jié)別人人的失敗,根據(jù)現(xiàn)實的的路行走,不要太在意意聽取名人人大家的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)格言。。協(xié)調(diào)以及控控制。1月-232023/1/61:301:30:42上上午企業(yè)做大大后CEO說話要越越來越細細。小企企業(yè)要有有長遠的的打算大大企業(yè)要要有注意意細節(jié)。。2023/1/61:30:42企業(yè)的成成功靠團團隊，而而不是靠靠個人。。只要不是相當當重要的商品品，不是穩(wěn)健健踏實地行商商，迅速發(fā)展展就等于迅速速破產(chǎn)，只有有使多種商品品不間斷地相相繼配合上市市，才能使迅迅速發(fā)展的事事業(yè)穩(wěn)步前進進。1月-232023/1/61:30:42正確的決策來來自眾人的智智慧。周到的服務(wù)，，那簡直是難難以想象的。。01:302023/1/61:30:42謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:30:4301:30:4301:301/6/20231:30:43AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:30:4301:30Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:30:4301:30:4301:30Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:30:4301:30:43January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:30:43上上午01:30:431月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:30上上午午1月-2301:30January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:30:4301:30:4306January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:30:43上上午1:30上上午午01:30:431月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了