某醫(yī)藥公司營銷管理渠道調(diào)控方案

廣東一力醫(yī)藥有限公司花城營銷中心2010年7月《三定營銷》管理“猴耳環(huán)消炎片”渠道調(diào)控方案?內(nèi)容提綱第一部分:“100s猴耳環(huán)消炎片”的銷售分析第二部分：《三定營銷》管理的概念第三部分：渠道調(diào)控的目的、原則、需求分析第四部分：渠道分銷模型、經(jīng)銷商利益模型第五部分：一級經(jīng)銷商的篩選要求第六部分：《三定營銷》一級經(jīng)銷管理協(xié)議第七部分：二級經(jīng)銷商的篩選操作辦法第八部分：《三定營銷》二級分銷管理協(xié)議第九部分：《三定營銷》內(nèi)部管理規(guī)定第十部分：管控流程第十一部分：存在的問題?第一部分:“100s猴耳環(huán)消炎片”銷售分析

1、年度銷售同比分析

單位：件/萬元62%16%1~5月完成09年70%?2、各大區(qū)銷售環(huán)比分析

單位：件/萬元區(qū)域年度/項目大北區(qū)華東區(qū)華南區(qū)西北區(qū)西南區(qū)2008年發(fā)貨件數(shù)155720033895236614630發(fā)貨金額25733064239024142009年發(fā)貨件數(shù)117110821529251814179發(fā)貨金額1931792524152340環(huán)比增長率-25%-46%-61%+6%-3%2010年1-5月發(fā)貨件數(shù)11753101030181610417發(fā)貨金額1945117030017192010年預(yù)計發(fā)貨件數(shù)28207442472435725606發(fā)貨金額4651234087194225環(huán)比增長率+141%-31%+62%+73%+81%?3、各省區(qū)銷售環(huán)比分析

單位：件/萬元省區(qū)2008年2009年環(huán)比增長率2010年1-5月2010年預(yù)計環(huán)比增長率發(fā)貨件數(shù)銷售金額發(fā)貨件數(shù)銷售金額發(fā)貨件數(shù)銷售金額發(fā)貨件數(shù)銷售金額四川11727193594921566-19%6319104315770260266%重慶1900314328254273%294048570561164115%云南1000165140023140%1100182264043689%甘青寧16212671247206-23%10431722503413101%廣東34265651159191-66%790130189631364%陜西650107111318471%720119172828555%遼寧51885335-94%5088412192013595%湖北75312418030-76%425701020168467%山東1421234755125-47%26243629104-17%河北100171913291%2243753889181%廣西1292126644106%2223753388100%貴州305167%5810139232684%新疆3057512150%4571081844%安徽5709430751-46%4079616-69%湖南3405610417-69%183437-58%河南17228747123334%112264-96%內(nèi)蒙古001220%8119360%黑龍江142122-14%7117340%江西12291-25%411027%福建00610%4110260%江蘇00510%0000-100%北京00810%0000-100%山西651171129%0000-100%?4、各省區(qū)2010年1-5月發(fā)貨分析

單位：件?續(xù)上表?5、川、渝地區(qū)銷售分析

單位：件/萬元66%115%?6、四川地區(qū)2010年1-5月發(fā)貨分析

單位：件/萬元?6、重慶地區(qū)2010年1-5月發(fā)貨分析

單位：件/萬元?第二部部分：：《三定營營銷》管理的的概念念定區(qū)銷銷售：：是指針針對目目標(biāo)市市場進進行細細分，，使通通過篩篩選后后的各各級經(jīng)經(jīng)銷商商按照照協(xié)議議規(guī)定定在約約定的的區(qū)域域內(nèi)進進行銷銷售，，嚴(yán)格格控制制跨區(qū)區(qū)銷售售。（（定區(qū)區(qū)銷售售是《三定營營銷》管理渠渠道調(diào)調(diào)控的的關(guān)鍵鍵點，，對經(jīng)經(jīng)銷商商銷售售區(qū)域域要進進行嚴(yán)嚴(yán)格性性要求求，并并同時時根據(jù)據(jù)實際際情況況定期期擬定定一級級經(jīng)銷銷商，，協(xié)議議分銷銷商及及非協(xié)協(xié)議分分銷商商的庫庫存量量及銷銷售量量，通通過定定量控控制以以達到到定區(qū)區(qū)銷售售的目目的。。）?定向分分銷：：包括定定向采采購及及定向向分銷銷，是是指精精選符符合《三定營營銷》管理要要求的的各級級經(jīng)銷銷商按按照協(xié)協(xié)議規(guī)規(guī)定進進行定定向采采購及及定向向分銷銷。（（定向向分銷銷是《三定營營銷》管理渠渠道調(diào)調(diào)控的的精髓髓，渠渠道如如何規(guī)規(guī)劃，，如何何管控控都是是通過過定向向來實實現(xiàn)管管理的的。經(jīng)經(jīng)銷商商和分分銷商商及終終端都都要簽簽訂協(xié)協(xié)議，，分銷銷商向向指定定的經(jīng)經(jīng)銷商商進貨貨，經(jīng)經(jīng)銷商商向指指定的的分銷銷商供供貨，，對于于終端端則指指向特特定分分銷商商進貨貨，嚴(yán)嚴(yán)格控控制產(chǎn)產(chǎn)品流流向。。）?定價促銷：：是指產(chǎn)品在在實行全國國統(tǒng)一定價價的基礎(chǔ)上上，對經(jīng)銷銷商和分銷銷商各個分分銷層級也也實行統(tǒng)一一定價，充充分考慮各各個市場層層級的商業(yè)業(yè)利益。（（定價是《三定營銷》管理渠道調(diào)調(diào)控的基礎(chǔ)礎(chǔ)，通過市市場督導(dǎo)和和各辦事處處業(yè)務(wù)員嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行出出貨價格和和出貨單來來執(zhí)行。通通過統(tǒng)一定定價實現(xiàn)了了各級分銷銷商的利益益，在保證證渠道推動動的同時，，實現(xiàn)終端端拉動。））?第三部分：：渠道調(diào)控控的目的、、原則、需需求分析目的：進一步理順順市場秩序序，穩(wěn)定市市場價格，，保障經(jīng)銷銷商利益深度分銷，，挖潛市場場，大幅度度提升銷量量調(diào)節(jié)渠道猴猴耳環(huán)消炎炎片流量和和流向，限限制跨區(qū)域域調(diào)撥及市市場低價銷銷售行為；；控制經(jīng)銷商商銷售行為為，做到定定區(qū)、定向向、定價銷銷售，即《三定營銷》管理；調(diào)整經(jīng)銷商商結(jié)構(gòu)，培培養(yǎng)有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、能充分分協(xié)作的一一級經(jīng)銷商商、二級經(jīng)經(jīng)銷商和三三級經(jīng)銷商商；借助渠道調(diào)調(diào)控作用，，做好終端端維價工作作。?原則：以區(qū)域內(nèi)銷銷售為基本本要求；以經(jīng)銷商區(qū)區(qū)域內(nèi)純銷銷為基本銷銷量；基于基本銷銷量基礎(chǔ)上上的合理庫庫存；堅決禁止惡惡性壓貨。。?經(jīng)銷商需求求分析：廠家資源支支持，主要要體現(xiàn)在分分銷和終端端；品牌產(chǎn)品的的經(jīng)銷權(quán)，，鞏固區(qū)域域經(jīng)銷的綜綜合服務(wù)能能力；經(jīng)銷利潤，，資金獲利利高；產(chǎn)品的快速速周轉(zhuǎn)，資資金利用率率高。?第四部分：：渠道分銷銷模型、經(jīng)經(jīng)銷商利益益模型1、渠道分銷銷模型生產(chǎn)廠家/代理商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商終端客戶（藥店、第三終端客戶）非協(xié)議商業(yè)終端客戶（藥店、第三終端客戶）終端客戶（藥店、第三終端客戶）?2、各級經(jīng)銷銷商利益模模型生產(chǎn)廠家/代理商供應(yīng)價：5.50元/瓶一級經(jīng)銷商采購價：5.50元/瓶；銷售折讓4%二級經(jīng)銷商采購價：5.50元/瓶；銷售折讓3%終端客戶（藥店、第三終端客戶）采購價：5.70元/瓶非協(xié)議商業(yè)采購價：5.60元/瓶終端客戶（藥店、第三終端客戶）采購價：5.70元/瓶終端客戶（藥店、第三終端客戶）采購價:5.70元/瓶終端建議零售價7-8元/瓶?第五部分：：一級經(jīng)銷銷商的篩選選要求信譽良好、、實力雄厚厚、提供資資金支持網(wǎng)絡(luò)健全、、能夠覆蓋蓋所轄區(qū)域域的商業(yè)、、連鎖、終終端（單店店、第三終終端）客戶戶配送能力強強大，相對對專業(yè)的倉倉儲物流服服務(wù)服務(wù)專業(yè)化化、多元化化、個性化化業(yè)務(wù)人員的的協(xié)作能力力工商、商商商之間的關(guān)關(guān)系處理能能力一個省份設(shè)設(shè)1~3家一級經(jīng)銷銷商資源集中化化客戶差異化化品種差異化化?第六部分：：《三定營銷》一級經(jīng)銷管管理協(xié)議詳見協(xié)議……?銷售規(guī)模：：一個區(qū)域二二級經(jīng)銷商商必須有一一定的銷售售規(guī)模，這這個是一個個二級的是是否有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和能力基基本素質(zhì)。。銷售規(guī)模模建議在三三千萬以上上的客戶為為好，如果果是縣級市市場的二級級經(jīng)銷商，，可以考慮慮五百萬元元以上；品種品規(guī)：：一個比較有有規(guī)模和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的二級級經(jīng)銷商應(yīng)應(yīng)該有一定定的品種數(shù)數(shù)量，一般般一個較好好的二級藥藥品品種和和規(guī)格數(shù)量量不少于3000個，否則就就不可能是是優(yōu)質(zhì)終端端配送商；；第七部分：：二級經(jīng)銷銷商的篩選選操作辦法法?人員配置：：有多少銷售售人員，主主要是在外外負責(zé)開發(fā)發(fā)、維護客客戶、拉訂訂單的業(yè)務(wù)務(wù)員以及在在公司的開開票員或話話務(wù)銷售員員，主要看看二級的銷銷售模式，，如果是話話務(wù)銷售員員多，說明明主要是通通過電話銷銷售形式完完成銷售，，如果是業(yè)業(yè)務(wù)員多，，要看人員員分布情況況，是否按按區(qū)域劃分分，覆蓋的的區(qū)域是否否足夠全面面；配送車輛：：配送車輛是是決定一個個公司配送送能力的主主要體現(xiàn)，，任何追求求服務(wù)的公公司，首先先要做到能能夠有及時時、穩(wěn)定的的配送運輸輸體系，即即使沒有太太多的配送送車，也要要了解他是是否和當(dāng)?shù)氐刂饕奈镂锪髋渌凸竞献髋渑渌?，長期期使用的車車輛有多少少；?組織架構(gòu)：：完善的組織織架構(gòu)、健健全的職能能管理部門門說明一個個企業(yè)的管管理水平和和要求達到到一定高度度，也是國國家對醫(yī)藥藥經(jīng)銷企業(yè)業(yè)的管理重重點；發(fā)展定位位：企業(yè)的發(fā)發(fā)展定位位以及發(fā)發(fā)展方向向是企業(yè)業(yè)生存的的核心，，了解對對方，讓讓對方了了解我們們都是我我們工作作的目標(biāo)標(biāo)。對二二級經(jīng)銷銷商，一一定有嚴(yán)嚴(yán)格完整整的團隊隊。一個地級級城市設(shè)設(shè)2~3家二級經(jīng)經(jīng)銷商縣級城市市原則上上不設(shè)二二級經(jīng)銷銷商，特特殊情況況設(shè)1家網(wǎng)絡(luò)互補補良性競爭爭機制?7、二級分分銷商調(diào)調(diào)查表?第八部分分：《三定營銷銷》二級分銷銷管理協(xié)協(xié)議詳見協(xié)議議……?第九部分分：《三定營銷銷》內(nèi)部管理理規(guī)定詳見內(nèi)部部管理規(guī)規(guī)定……?第十部分分：管控控流程1、發(fā)貨控控制流程程省區(qū)經(jīng)理理發(fā)貨申請請市場部審核營銷總監(jiān)監(jiān)審批簽字字服務(wù)部發(fā)貨（登記批批號）132不通過不通過通過服務(wù)部月度發(fā)貨貨報表4反饋通過合同?2、跨區(qū)銷銷售控制制流程跨銷區(qū)/受害區(qū)省區(qū)經(jīng)理理/分銷經(jīng)理理市場部核實、審審核營銷總監(jiān)監(jiān)審批簽字字服務(wù)部執(zhí)行扣罰罰12否定確認(rèn)服務(wù)部月度扣罰罰報表5反饋書面報告告364反饋1、跨銷區(qū)區(qū)及受害害區(qū)2、經(jīng)銷商商及責(zé)任任人登記抄送?第十一部部分：存存在的問問題2010年模糊獎獎勵的幅幅度？實施三定定營銷管管理，客客戶是否否接受？？年度協(xié)議議量調(diào)整整重簽以以及三定定營銷協(xié)協(xié)議簽訂訂，需要要的時限限？實施方案案的決心心、執(zhí)行行力、堅堅持？?謝謝！?最為命運所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出來的的成績，然然后再去強強調(diào)你的感感受。1月-231月-2301:30以愛為凝聚聚力的公司司比靠畏懼懼維系的公公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的的擁有，明明天才會富富有。一個公司要要發(fā)展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聰聰明的人才才。3歲前后嚴(yán)格管管理，做孩子子的家長；13歲前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先嚴(yán)后松，，無效的教育育是先松后嚴(yán)嚴(yán)。有效的激激勵是朝五晚晚九，無效的的激勵是朝九九晚五。1月-231月-2301:301月-23懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對對未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23對人才才的運運用，，僅僅僅限于于收羅羅是遠遠遠不不夠的的，重重要的的是對對人才才不僅僅要善善于識識別其其長處處，而而且要要敢于于大膽膽地使使用，，以讓讓其充充分顯顯示自自己的的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無可可比擬擬的。。因為有有了感感謝之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時自自然能能免去去許多多無謂謂的對對抗與與爭執(zhí)執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇01:30:2901:30:29一個人人在科科學(xué)探探索的的道路路上，，走過過彎路路，犯犯過錯錯誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實踐踐中勇勇于承承認(rèn)和和改正正錯誤誤。業(yè)精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-233101:30:291月-23合作是一切切團隊繁榮榮的根本。。我知道什么么是勞動:勞動是世界界上一切歡歡樂和一切切美好事情情的源泉。。世間間沒沒有有一一種種具具有有真真正正價價值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過過艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動動而而能能夠夠得得到到的的。。01:3001:30:291月-2301:30靠制訂和和管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標(biāo)準(zhǔn)就就會有什什么樣的的人才。。講到國家家的政治治，根本本上要人人民有權(quán)權(quán)；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅堅強的持持久心，，一個庸庸俗平凡凡的人也也會有成成功的一一天，否否則即使使是一個個才識卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運。。有信念不一一定成功，，沒信念一一定會失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生基基本上只是是辛苦工作作，我可以以說，我活活了七十五五歲，沒有有那一個月月過的是舒舒服生活，，就好象推推一塊石頭頭上山，石石頭不停地地滾下來又又推上去。。2023/1/61:3001:3001:30:29一次良好的的撤退，應(yīng)應(yīng)和一次偉偉大的勝利利一樣受到到獎賞。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。1:30:29上午午1月-2301:30:29我的人生生哲學(xué)是是工作，，我要揭揭示大自自然的奧奧秘，并并以此為為人類服服務(wù)。我我們在世世的短暫暫的一生生中，我我不知道道還有什什么比這這種服務(wù)務(wù)更好的的了。抓住時機機并快速速決策是是現(xiàn)代企企業(yè)成功功的關(guān)鍵鍵。最有希望的成成功者，并不不是才華最出出眾的人，而而是那些最善善于利用每一一時機發(fā)掘開開拓的人。06一月202306-1月-23一個偉大的企企業(yè)，對待成成就永遠都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰。。如果強調(diào)什么么，你就檢查查什么；你不不檢查，就等等于不重視。。為了了能能擬擬定定目目標(biāo)標(biāo)和和方方針針，，一一個個管管理理者者必必須須對對公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場場環(huán)環(huán)境境相相當(dāng)當(dāng)了了解解才才行行。。01:3001:30:30一月月23誠懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒沒有有嘗嘗過過辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。01:302023/1/61:30創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競爭將將淘汰我我們。危機不僅僅帶來麻麻煩，也也蘊藏著著無限商商機。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵志志，努力力奮斗，，為時應(yīng)應(yīng)猶未晚晚。觀念決定思路路，思路決定定出路。1月-232023/1/61:30:30謝謝各位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:30:3001:30:3001:301/6/20231:30:30AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:30:3001:30Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:30:3001:30:3001:30Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:30:3001:30:30January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:30:30上上午01:30:301月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:30上上午午1月-2301:30January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:30:3001:30:3006January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:30:30上午1:30上上午01:30:301月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:30:3001:30:3001:301/6/20231:30:30AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:30:3001:30Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:30:3001:30:3001:30Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:30:3001:30:30January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:3