某房地產(chǎn)營銷報(bào)告書

中?！ぼ皥@營銷報(bào)告書2011-6-171第一部分：銷售背景分析

一、市場背景分析

1、10年至11年上半年交易數(shù)據(jù)分析2、總體供應(yīng)量分析

3、馨園區(qū)域板塊特征分析4、依據(jù)市場背景的馨園消化量、消化周期分析

二、競爭背景分析

1、競爭市場樓盤的篩選2、價(jià)格分析分析3、供應(yīng)戶型結(jié)構(gòu)分析4、供應(yīng)量、消化量分析目錄26-227-127-910111213-191314-1516-1718-19三、馨園背景分析

1、SWOT分析

2、規(guī)劃、戶型分析

3、依據(jù)市場和馨園特點(diǎn)的價(jià)格體系初步判定第二部分：營銷推廣

一、總體策略

二、推廣階段劃分與時(shí)間的初步界定

三、營銷目標(biāo)

1、工程工期的初步界定

2、對比競爭對手的馨園營銷周期及各期消化量初步界定

3、營銷目標(biāo)目錄320-2220212223242526262728-30

3.1營銷目標(biāo)的前提

3.2營銷目標(biāo)的階段性劃分與實(shí)現(xiàn)

四、目標(biāo)客戶群鎖定

1、客層來源分析

2、客層年齡分析

3、客層職業(yè)分析

4、客層置業(yè)目的分析

5、客層關(guān)注要素分析

6、本案一期目標(biāo)客戶鎖定

五、營銷推廣計(jì)劃

1、推廣計(jì)劃

2、依據(jù)推廣計(jì)劃的媒體選擇

3、媒體選擇計(jì)劃

目錄429-303132

3334353637-5637-545556

2831-36六、包裝

1、logo、標(biāo)準(zhǔn)色調(diào)

2、售樓處的包裝策略

3、圍擋

4、導(dǎo)視系統(tǒng)第三部分、銷售一、銷售策略二、銷售執(zhí)行方案

三、促銷方案目錄55767-70715758-6065-66646361-62第一部分：銷售背景分析61、10年至11年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析金州區(qū)2010年房地產(chǎn)發(fā)展數(shù)據(jù)：—成交量110萬平米，同比增長16%；—成交金額40億，同比增長21%。結(jié)論：

從上面的數(shù)據(jù)可以看出,金州市房地產(chǎn)2010年發(fā)展健康、良好、迅速，年均增幅在500元以上。2011年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)—一月成交94套；—二月成交133套；—三月成交344套。結(jié)論：

從11年一季度交易數(shù)據(jù)來看，只相當(dāng)于10年的一半不到，沒有順承10年良好的發(fā)展態(tài)勢，市場突然冷淡。7第一部分：銷售背景分析一、市場背景分析1、10年至11年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析分析結(jié)論：從10至11年第一季度交易數(shù)據(jù)來看：在市內(nèi)四區(qū)可供開發(fā)的土地日益稀缺及價(jià)格高昂和金州城市定位的快速發(fā)展的條件下，開發(fā)商將目光集中在這里，大開發(fā)商陸續(xù)進(jìn)入，致使競爭加大；金州的城市人口在工業(yè)化城市定位基礎(chǔ)上增加幅度較快，產(chǎn)生了一定需求，在較小的市場供應(yīng)量基礎(chǔ)上，體現(xiàn)開發(fā)熱度，但工業(yè)化人口增長對房地產(chǎn)需求具有滯后效應(yīng)，在供給迅速加大基礎(chǔ)上會形成市場的突然冷淡；金州房價(jià)在與市內(nèi)四區(qū)邊緣及開發(fā)區(qū)普通地帶存在價(jià)格差距產(chǎn)生了擠壓需求，現(xiàn)在這種價(jià)格差日益接近，房價(jià)擠壓產(chǎn)生的購買需求正在衰減。以前政府出臺的房地產(chǎn)控制政策的效應(yīng)逐步體現(xiàn)，加以媒體宣傳方面的全國性拐點(diǎn)論，導(dǎo)致持幣待購現(xiàn)象嚴(yán)重；通貨膨脹導(dǎo)致客戶購房謹(jǐn)慎性較大，觀望性客戶所占比例上升過快。8第一部分：銷售背景分析一、市場背景分析1、10年至11年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析分析結(jié)論：從10至11年第一季度交易數(shù)據(jù)來看：綜上所述，11年下半年房地產(chǎn)市場的市場形勢嚴(yán)峻，銷售壓力較大，價(jià)格提升空間有限。9第一部分：銷售背景分析一、市場背景分析2、市場供應(yīng)量分析10年市場結(jié)余約50萬平米；11年市場在建和6月前進(jìn)入市場40萬平米；11年下半年預(yù)計(jì)進(jìn)入約50萬平米結(jié)論：所以整體市場供應(yīng)量140萬平米以上，市場競爭態(tài)勢不容樂觀。10第一部分：銷售背景分析一、市場背景分析3、馨馨園園區(qū)區(qū)域域板板塊塊特特征征分分析析金州州南南部部興興起起的的居居住住板板塊塊之之一一，，具具備備較較大大的的前前景景；；目前前本本區(qū)區(qū)域域所所受受市市場場關(guān)關(guān)注注度度低低于于東東部部區(qū)區(qū)域域；；產(chǎn)品品市市場場價(jià)價(jià)值值低低于于東東部部區(qū)區(qū)域域；；基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施、、配配套套相相對對缺缺乏乏；；交通通出出行行路路線線較較為為單單一一；；周邊缺乏乏休閑娛娛樂設(shè)施施；改造區(qū)域域，居住住氛圍相相對欠缺缺；自然景觀觀方面不不具備優(yōu)優(yōu)勢。結(jié)論：本區(qū)域板板塊在金金州整體體板塊中中處于較較低價(jià)格格基礎(chǔ)上上建立起起來的優(yōu)優(yōu)勢，另另一方面面是發(fā)展展遠(yuǎn)景的的看好。。區(qū)域內(nèi)內(nèi)樓盤（（除生輝輝第一城城外）基基本上處處于自然然消化狀狀態(tài)。11第一部分分：銷售售背景分分析一一、市場場背景分分析4、面對市市場狀況況及消化化量和周周期分析析面對的市市場狀況況：—整體市場場冷清；；—供應(yīng)量較較大；—價(jià)格上漲漲壓力較較大；—市場負(fù)面面情緒較較濃（金金州區(qū)在在11年的一月月成交94套、二月月成交133套、三月月成交344套）；—持幣待購購現(xiàn)象較較為嚴(yán)重重。消化量和和周期：：—對比10年，市場場總共供供應(yīng)12個(gè)樓盤，，平均每每個(gè)樓盤盤消化量量是（未未扣除鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)部分分）8萬平米，，經(jīng)綜合合判斷按按照10年標(biāo)準(zhǔn)本本案所在在位置樓樓盤消化化量約在在5-6萬平米之之間（11年上半年年速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于于這個(gè)比比例）。。—按照本案案體量，，正常市市場消化化速度約約一年半半的消化化周期，，按照11年現(xiàn)在趨趨勢持續(xù)續(xù)需要兩兩年以上上的銷售售周期。。12第一部分分：銷售售背景分分析一一、市場場背景分分析1、競爭樓樓盤的篩篩選原則：-市場價(jià)格格在4000—5500元/平米之間間（部分分樓盤超超過這個(gè)個(gè)上限））；-對本案競競爭威脅脅度較高高。樓盤的篩篩選-濱城南岸岸-和嘉佳園園-碧鴻·海悅園-聚鑫小區(qū)區(qū)-永樂名庭庭-生輝第一一城-金潤花園園13第一部分分：銷售售背景分分析二二、競爭爭背景分分析競爭樓盤盤平均價(jià)價(jià)格圖表表2、競爭樓樓盤價(jià)格格分析14第一部分分：銷售售背景分分析二二、競爭爭背景分分析通過競爭爭樓盤均均價(jià)曲線線圖例可可以看出出，樓盤盤均價(jià)基基本集中中在4500元—4700元之間，，這是市市場接受受的均價(jià)價(jià)集中區(qū)區(qū)；競爭樓盤盤主要集集中在五五一路的的東部區(qū)區(qū)域，區(qū)區(qū)域位置置和熱度度上要超超過馨園園所在區(qū)區(qū)域。結(jié)論：競競爭樓盤盤均價(jià)給給馨園指指定了方方向，但但考量到到綜合因因素的影影響，特特別是區(qū)區(qū)域影響響力和產(chǎn)產(chǎn)品之間間的比較較，馨園園的均價(jià)價(jià)應(yīng)在競競爭樓盤盤下限即即4500元/平米的價(jià)價(jià)格是較較為適宜宜的，雖雖然具備備一定的的市場抗抗性，但但通過一一定的價(jià)價(jià)格擠壓壓，對于于馨園的的銷售趨趨勢有利利，同時(shí)時(shí)亦能夠夠?qū)崿F(xiàn)馨馨園利潤潤最大化化的目標(biāo)標(biāo)。15第一部分分：銷售售背景分分析二二、競爭爭背景分分析2、競爭樓樓盤價(jià)格格分析競爭樓盤盤總戶型型配比表表3、競爭樓樓盤戶型型配比16戶型面積數(shù)量總數(shù)比率一室50以下1519771719.68%二室60-90354245.9%三室110-130265634.42%第一部分分：銷售售背景分分析二二、競爭爭背景分分析從競爭樓樓盤總體體供應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)來看看，兩室室戶型占占據(jù)絕對對比例，，達(dá)到了了45.9%，是金州州市場供供應(yīng)的主主流戶型型；其次是三三室戶型型達(dá)到了了34.2%，再次是是一室戶戶型19.68%；從競爭市市場樓盤盤戶型供供應(yīng)比例例來看，，兩室戶戶型是市市場上的的主流產(chǎn)產(chǎn)品，市市場需求求量的集集中點(diǎn)，，成為最最暢銷的的產(chǎn)品。。三室戶戶型供應(yīng)應(yīng)量偏大大，市場場上競爭爭最為激激烈的供供應(yīng)者，，同時(shí)亦亦是各競競爭產(chǎn)品品主要滯滯留戶型型。小戶戶型供應(yīng)應(yīng)比例適適中，保保持市場場調(diào)劑者者的地位位。對于馨園的市市場供應(yīng)戶型型，我們在操操作中應(yīng)該嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)用市市場需求趨勢勢，合理的調(diào)調(diào)配不同銷售售時(shí)期的各戶戶型供應(yīng)比例例，調(diào)劑戶型型每次供應(yīng)比比例加大，市市場需求最為為主要的戶型型比例適當(dāng)減減少，大戶型型供應(yīng)適中的的原則。17第一部分：銷銷售背景分析析二、競爭爭背景分析3、競爭樓盤戶戶型配比18第一部分：銷銷售背景分析析二、競爭爭背景分析4、供應(yīng)量、消消化量分析項(xiàng)目名稱建筑面積（萬平）開盤日期消化比率阻力產(chǎn)品均價(jià)（元/平米）濱城南岸710年8月60%80平米以上4400金潤花園3期711年4月40%90平米以上4500永樂銘庭5.310年11月70%120平米以上4700聚鑫小區(qū)6.510年8月90%——4800（高層精裝修均價(jià)4400元/平）和嘉佳園5.410年9月97%80-90平米4500競爭樓盤供應(yīng)應(yīng)量和前文消消化量分析相相對應(yīng)；中心區(qū)及接近近區(qū)域樓盤接接受度高，地地段在購買評評比行為中占占據(jù)重要地位位；價(jià)格較低產(chǎn)品品市場接受度度高；剩余產(chǎn)品集集中在大戶戶型，證明明市場仍然然是以一次次置業(yè)為主主體的市場場及中小戶戶型的市場場主流產(chǎn)品品需求結(jié)構(gòu)構(gòu)；同比銷售速速度下降。。通過數(shù)據(jù)分分析，馨園園區(qū)位方面面不占優(yōu)勢勢，在價(jià)值值實(shí)現(xiàn)方面面很難達(dá)到到很高的心心理預(yù)期，，戶型方面面占據(jù)一定定的優(yōu)勢，，這需要我我們在營銷銷方面將區(qū)區(qū)位價(jià)值、、戶型、價(jià)價(jià)格等諸多多因素整合合優(yōu)化，達(dá)達(dá)到馨園價(jià)價(jià)值最大化化實(shí)現(xiàn)。19第一部分：：銷售背景景分析二二、競爭背背景分析4、供應(yīng)量、、消化量分分析區(qū)域外項(xiàng)目目性價(jià)比競競爭大；周邊項(xiàng)目價(jià)價(jià)格優(yōu)勢大大；周邊配套不不足支持項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)格；；減少劣勢，，避免威脅脅營銷發(fā)力快速進(jìn)入市市場Ｓ優(yōu)勢Ｗ劣勢Ｏ機(jī)會Ｔ威脅總價(jià)缺乏成熟的的與項(xiàng)目相相匹配的居居住氛圍周邊環(huán)境單一的交通通區(qū)域規(guī)劃工業(yè)發(fā)展帶帶來的人口口增加區(qū)域認(rèn)知交通距離的的抗性市場競爭產(chǎn)品迅速認(rèn)認(rèn)同精確定位，，強(qiáng)調(diào)唯一一性打造產(chǎn)品鮮鮮明的特點(diǎn)點(diǎn)挖掘自身優(yōu)優(yōu)勢突出產(chǎn)品價(jià)價(jià)值建立精致先先進(jìn)的產(chǎn)品品價(jià)值揚(yáng)長避短，，突出特點(diǎn)點(diǎn)精耕細(xì)作，，以質(zhì)取勝勝系統(tǒng)操作，，精益求精精，堅(jiān)持產(chǎn)品特點(diǎn)、、做好服務(wù)務(wù)利用馨園優(yōu)優(yōu)勢和良好好的運(yùn)作本案作為全新的金州西部地區(qū)城市化貢獻(xiàn)者，把馨園的概念演繹，利用戶型和合理的價(jià)格贏得市場1、SWOT分析第一部分：：銷售背景景分析三三、馨園背背景分析20規(guī)劃-地塊平整，，占地較小小，缺乏縱縱深；-布局緊湊，，容積率最最大化的產(chǎn)產(chǎn)品；-地塊可供挖挖掘價(jià)值較較??；-建筑造型色色彩具備一一定的優(yōu)勢勢。戶型-尺度、功能能布局較為為合理；-產(chǎn)品供應(yīng)是是市場競爭爭較小區(qū)域域。結(jié)論：從產(chǎn)品規(guī)劃劃戶型方面面僅僅圍繞繞馨園的深深刻內(nèi)涵來來挖掘建筑筑本身價(jià)值值和戶型的的優(yōu)越，屏屏蔽自身的的比例因素素。21第一部分：：銷售背景景分析三三、馨園背背景分析2、規(guī)劃、戶戶型分析市場特點(diǎn)：：價(jià)格聚焦焦市場眼球球比較集中中，市場抗抗性較小，，銷售速度度較快，從從競爭市場場價(jià)格分析析我們可以以得出這個(gè)個(gè)結(jié)論，即即市場上目目前較受價(jià)價(jià)格最為集集中區(qū)域是是4400—4600元/平米左右；；馨園特點(diǎn)：：最大的核核心競爭優(yōu)優(yōu)勢是總價(jià)價(jià)低?？剂寇皥@面面向市場的的時(shí)間和結(jié)結(jié)合市場需需求特征，，馨園的市市場均價(jià)定定位在4500元/平米是比較較適合市場場需要的。。22第一部分：：銷售背景景分析三三、馨園背背景分析3、依據(jù)市場場和馨園特特點(diǎn)的價(jià)格格體系初步步確定第二部分：：營銷推廣廣23第二部分：：營銷推廣廣一、總體策策略馨園自身的的特質(zhì)決定定了本案對對中海公司司的品牌貢貢獻(xiàn)度較低低，在面對對11年市場激烈烈競爭和市市場負(fù)面效效應(yīng)較多銷銷售數(shù)量嚴(yán)嚴(yán)重下滑的的狀態(tài)下，，在要求迅迅速回款對對工程支持持的狀態(tài)下下，要求馨馨園的營銷銷必須以速速度爭取市市場，迅速速完成本案案的銷售，，避免市場場形勢繼續(xù)續(xù)惡化帶來來的影響，，同時(shí)通過過良好的操操作來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)馨園價(jià)值值的最佳體體現(xiàn)。24第二部分：：營銷推廣廣二、推廣階階段的劃分分與時(shí)間的的初步界定定根據(jù)據(jù)馨馨園園的的建建筑筑形形式式和和北北方方氣氣候候特特點(diǎn)點(diǎn)決決定定下下的的營營銷銷工工期期，，馨馨園園的的整整體體營營銷銷推推廣廣應(yīng)應(yīng)分分為為三三個(gè)個(gè)階階段段。。-第一一階階段段：：11年的的下下半半年年；；-第二二階階段段：：09年全年；-第三階段：10年的上半年的的部分時(shí)間。。25第二部分：營營銷推廣三三、營銷目標(biāo)標(biāo)1、工程工期的的初步界定根據(jù)馨園的建建筑形式，按按照正常的工工程進(jìn)度，馨馨園工程工期期初步界定為為。26工程說明時(shí)間進(jìn)度11年7月15日動(dòng)工11年8月下旬正負(fù)零11年11月中旬小高層封頂09年6月高層封頂09年9月入住第二部分：營營銷推廣三三、營銷目標(biāo)標(biāo)2、對比競爭對對手的營銷工工期及各期消消化量的確定定馨園的的主要要競爭爭對手手的年年均消消化量量在5萬平米米左右右，按按照馨馨園的的8萬（未未含公公寓部部分））體量量，市市場正正常消消化周周期約約為20個(gè)銷售售月度度，結(jié)結(jié)合工工程工工期大大致如如下。。27階段劃分時(shí)間節(jié)點(diǎn)營銷內(nèi)容消化量第一階段11年7月-12月7.15-9.20客戶積累30%9.21-9.30客戶篩選10.01-10.10開盤期10.11-12.31銷售階段第二階段09年01月-09月09.01-03第二階段客戶積累40%4月中旬開盤5-9月銷售第三階段09年10月-10年3月10月客戶積累30%11月上旬開盤至10年3月銷售第二部部分：：營銷銷推廣廣三三、營營銷目目標(biāo)3、營銷銷目標(biāo)標(biāo)3.1營銷目目標(biāo)的的前提提以速度度爭取取市場場，規(guī)規(guī)避政政策性性市場場風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；為工程程提供供資金金支持持；產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)上上述目目標(biāo)，，將產(chǎn)產(chǎn)品分分為三三個(gè)矩矩陣，，即中中低檔檔產(chǎn)品品、中中檔產(chǎn)產(chǎn)品、、中高高檔產(chǎn)產(chǎn)品三三個(gè)層層次。。28階段矩陣目的階段內(nèi)時(shí)間劃分均價(jià)（元/平米）第一階段中低檔以價(jià)格聚焦市場，迅速回籠資金，提升市場熱度起始4400中間4450后段4500第二階段中檔產(chǎn)品價(jià)值保證，利用第一階段市場熱度，推進(jìn)市場起始4500中間4550后段4600第三階段中高產(chǎn)品價(jià)值提升起始4600中間4650后段47003.2營銷目目標(biāo)的的階段段性實(shí)實(shí)現(xiàn)與與劃分分29階段供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)量來源均價(jià)（元/平米）總價(jià)（萬元）比例數(shù)量第一階段住宅30%17902.86號、2號44507966.7534115.75第二階段40%23870.44號、1號、2號455011161第三階段30%17902.81號、3號、2號46508324.8公建8704------------80006963.2說明：：計(jì)算算中未未包含含5號動(dòng)遷遷樓，，另本本方案案只是是估算算，實(shí)實(shí)際情情況實(shí)實(shí)現(xiàn)會會略有有偏差差。第二部部分：：營銷銷推廣廣三三、營營銷目目標(biāo)3、營銷銷目標(biāo)標(biāo)3.2營銷目目標(biāo)的的階段段性實(shí)實(shí)現(xiàn)與與劃分分30第一階階段銷銷售：：2、6號樓第二階階段銷銷售：：1、2、4號樓第三階階段銷銷售：：1、2、3號樓2號樓6號樓4號樓1號樓5號樓3號樓第二部部分：：營銷銷推廣廣三三、營營銷目目標(biāo)3、營銷銷目標(biāo)標(biāo)1、客層層來源源分析析從客層層來源源看，，主要要來源源于四四個(gè)方方面：：金州區(qū)區(qū)域客客群；；開發(fā)區(qū)區(qū)客群群，特特別是是工業(yè)業(yè)團(tuán)地地客群群；大連市市區(qū)選選擇金金州居居住和和投資資客群群；伴隨工工業(yè)遷遷入人人口。。同時(shí)客客群還還包括括外地地遷入入客群群。31第二部部分：：營銷銷推廣廣四四、目目標(biāo)客客群2、客層層年齡齡分析析從客層年齡看看：客層年年齡主主要集集中在在28歲到45歲；各個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目因因其單單價(jià)、、戶型型不同同，客客層年年齡成成正比比升降降。32第二部部分：：營銷銷推廣廣四四、目目標(biāo)客客群3、客層層職業(yè)業(yè)分析析從客層層職業(yè)業(yè)看：：工業(yè)企企業(yè)員員工；；事業(yè)單位人人員；個(gè)體經(jīng)商者者；政府公務(wù)員員（投資））。33第二部分：：營銷推廣廣四、目目標(biāo)客群從客戶置業(yè)業(yè)目的來看看：基本為自住??；投資有一定定需求。依據(jù)置業(yè)目目的對于本本案的指導(dǎo)導(dǎo)：緊緊圍繞自自住客戶作作為本案的的根本；引導(dǎo)大連投投資客層。。4、客層置業(yè)業(yè)目的分析析34第二部分：：營銷推廣廣四、目目標(biāo)客群從客戶關(guān)注注要素來看看（依次降降低）：地段價(jià)格戶型交通景觀配套服務(wù)品牌5、客層關(guān)注注要素分析析35第二部分：：營銷推廣廣四、目目標(biāo)客群6、本案一期期目標(biāo)客戶戶鎖定側(cè)重點(diǎn)在金金州、開發(fā)發(fā)區(qū)工業(yè)企企業(yè)客群和和事業(yè)單位位；吸引市區(qū)投投資客群；；把握外來人人員客群。。36第二部分：：營銷推廣廣四、目目標(biāo)客群1、推廣計(jì)劃劃37第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃依據(jù)整體營營銷劃分為為三個(gè)階段段的總體指指導(dǎo)方針，，將三個(gè)大大的營銷階階段拆分為為五個(gè)小的的營銷階段段。階段劃分具體執(zhí)行第一階段客戶積累期住宅銷售期第二階段住宅銷售期第三階段住宅銷售期公建準(zhǔn)備期時(shí)間2011年7月15前目的為客戶積累做好準(zhǔn)備工作內(nèi)容圍擋、廣告、印刷品、銷售物料等。第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃38第一階段—客戶積累期時(shí)間2011年7月15-9月20日目的為10月開盤做好充足的客戶準(zhǔn)備工作工作內(nèi)容通過媒體、現(xiàn)場接待、直銷等手段，積攢客源并辦理會員卡，反饋消息，調(diào)整策略中欠缺部分。（導(dǎo)視系統(tǒng)在民陽路上）第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃39第一階段—客戶篩選期時(shí)間2011年9月20-9月30日目的為10月開盤購房客戶的具體數(shù)量工作內(nèi)容項(xiàng)目全盤告知，客戶篩選，確認(rèn)客戶。第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃40第一階段—開盤期時(shí)間2011年10月1-10月7日目的開盤銷售工作內(nèi)容10月1日-3日客戶簽訂協(xié)議，4-7日簽合同第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃41第一階段—第二次開盤時(shí)間2011年10月26目的消化第二階段的客戶積累工作內(nèi)容簽合同，回收資金第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃42第一階段—第三次積累客戶及開盤時(shí)間2011年11月1-12月30日目的第一期剩余房源消化，為第二階段銷售做好準(zhǔn)備工作內(nèi)容圍擋調(diào)換，簽合同，工作分析與調(diào)整第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃43第二階段—第一次積累客戶時(shí)間2009年1月-4月1日目的第一期剩余房源消化，第二階段客戶積累工作內(nèi)容客戶分析整理，關(guān)系客戶開展第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃44第二階段—第一次開盤時(shí)間2009年4月2日目的將積累客戶消化工作內(nèi)容簽訂合同，回收資金。第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃45第二階段—第二次積累客戶時(shí)間2009年4月4日—4月30日目的積累客戶，合同簽訂工作內(nèi)容調(diào)整策略。第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃46第二階段—第二次開盤時(shí)間2009年5月1日目的消化4月份客戶積累工作內(nèi)容第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃47第二階段—第三次積累客戶時(shí)間2009年5月4日目的積累公建和住宅客戶工作內(nèi)容將公建銷售提上日程第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃48第二階段—第三次開盤和持續(xù)銷售時(shí)間2009年8月1日-9月30日目的最大限度的推進(jìn)第二期剩余房源，公建開始銷售。工作內(nèi)容公建推出策略，住宅合同簽訂、回收資金第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃49第三階段—第一次開盤時(shí)間2009年10月1日目的消化第三階段第一批客戶工作內(nèi)容簽約，回籠資金第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃50第三階段—第二次積累客戶時(shí)間2009年10月8日—11月7日目的積累客源工作內(nèi)容客戶積累與消化第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃51第三階段—第二次開盤時(shí)間2009年11月8日目的消化第二階段客戶工作內(nèi)容第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃52第三階段—第三次積累客戶及開盤時(shí)間2009年11月11日-12月30日目的客戶積累與消化工作內(nèi)容09年工作盤點(diǎn)第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃53第三階段—第四次積累客戶及開盤時(shí)間2010年1月3日-3月30日目的客戶積累與消化工作內(nèi)容爭取銷售不余尾盤第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃1、推廣計(jì)劃劃54第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃2、依據(jù)推廣廣計(jì)劃的媒媒體選擇大眾媒體：：報(bào)紙、車車體；小眾：圍擋擋、導(dǎo)視牌牌、DM55第二部分：：營銷推廣廣五、營營銷推廣計(jì)計(jì)劃3、媒體選擇擇計(jì)劃報(bào)紙：晚報(bào)報(bào)、晨報(bào)；；車體：輕軌軌、8路或110路；導(dǎo)視牌：民民楊路正對對項(xiàng)目處；；圍擋：工地地北、東兩兩側(cè)（依據(jù)據(jù)不同時(shí)期期進(jìn)行更換換）；DM：外發(fā)用。。56第二部分：：營銷推廣廣六、包包裝1、LOGO及標(biāo)準(zhǔn)色57第二部分：：營銷推廣廣六、包包裝2、售樓處包包裝策略圍繞“馨園園”進(jìn)行概概念設(shè)計(jì)；；充滿時(shí)尚都都市氣息；；展示、接待待、洽談分分區(qū)明確；；馨園項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)勢展現(xiàn)。。58銷售中心內(nèi)內(nèi)部效果建建議59銷售中心內(nèi)內(nèi)部效果60第二部分：：營銷推廣廣六、包包裝3、圍擋61第二部分：：營銷推廣廣六、包包裝3、圍擋62第二部分：：營銷推廣廣六、包包裝4、導(dǎo)視需要匯報(bào)后后具體確定定。63第三部分：：銷售64第三部分：：銷售一、銷售策策略在營銷策略略快速入市市、快速消消化的總體體要求下，，在面對11年嚴(yán)峻的市市場形勢下下，在金州州區(qū)域樓盤盤大眾媒體體傳達(dá)有效效性較小的的情況下，，怎樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶資源源最大化，，將由銷售售實(shí)現(xiàn)在目目前金州市市場狀態(tài)下下的目標(biāo)。。65第三部分：：銷售一、銷售策策略人員層面精精心選擇、、細(xì)膩培訓(xùn)訓(xùn)，將馨園園的優(yōu)勢充充分發(fā)揮，，實(shí)現(xiàn)客戶戶成交率的的最大化；；針對自住、、投資等不不同需求客客戶，制作作不同的解解決方案，，單位時(shí)間間內(nèi)效率最最大化；合生創(chuàng)豪現(xiàn)現(xiàn)有客戶資資源的最大大化利用；；實(shí)施走走出出去、請進(jìn)進(jìn)來的一對對一銷售策策略，讓每每一位與我我們接觸的的客戶能夠夠在第一時(shí)時(shí)間內(nèi)詳細(xì)細(xì)的了解馨馨園；現(xiàn)場控制嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)、流程程通暢、服服務(wù)周到，，培養(yǎng)客戶戶感情。66第三部分：：銷售二、銷售執(zhí)執(zhí)行馨園銷售人人員我們選選擇具備多多年銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、符合合馨園定位位的人員，，在最根本本上保證馨馨園的銷售售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)；在培訓(xùn)方面面合生創(chuàng)豪豪精心準(zhǔn)備備了統(tǒng)一答答客問，讓讓每一位銷銷售人員充充分的認(rèn)知知馨園，同同時(shí)在統(tǒng)一一說辭方面面準(zhǔn)備了一一分鐘、五五分鐘、十十五分鐘的的三種版本本，面對不不同時(shí)間要要求的客戶戶做出嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)、科學(xué)的的解釋，亦亦保證馨園園對客戶傳傳達(dá)信息的的統(tǒng)一性；；獨(dú)特的培訓(xùn)訓(xùn)、激勵(lì)機(jī)機(jī)制，保證證馨園銷售售人員的工工作熱情。。67第三部分：：銷售二、銷售執(zhí)執(zhí)行自住、投資資不同方案案的準(zhǔn)備上上面，針對對馨園特點(diǎn)點(diǎn)，對于合合生創(chuàng)豪現(xiàn)現(xiàn)有客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備了投資資方案，對對于進(jìn)入銷銷售期客戶戶準(zhǔn)備了自自住方案，，保證了不不同客戶之之間在總的的原則下實(shí)實(shí)施不同的的側(cè)重點(diǎn)，，保證馨園園項(xiàng)目客戶戶成交率最最大化。68第三部分：：銷售二、銷售執(zhí)執(zhí)行合生創(chuàng)豪現(xiàn)現(xiàn)有客戶全全體是馨園園可以直接接利用的、、有效的以以投資為主主體的客戶戶群體，合合生創(chuàng)豪馨馨園銷售組組對客戶進(jìn)進(jìn)行一對一一拜訪，將將我們項(xiàng)目目的基本信信息進(jìn)行傳傳達(dá)，并通通過這些人人進(jìn)行人際際傳播，目目前已經(jīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)了良好好的效果。。合生創(chuàng)豪充充分利用本本次春季房房交會及公公司現(xiàn)有關(guān)關(guān)系媒體，，將馨園的的一些信息息進(jìn)行傳達(dá)達(dá)，目前已已經(jīng)取得阻阻擊市場、、積累客戶戶的效果。。到目前為止止，我們已已經(jīng)接到超超過350個(gè)電話，結(jié)結(jié)合我們自自有客戶資資源，積累累約200個(gè)客戶。69第三部分：：銷售二、銷售執(zhí)執(zhí)行將以馨園為為中心，將將馨園客戶戶劃分為5個(gè)圈層，針針對不同圈圈層的不同同情況進(jìn)行行針對性的的直銷。第一圈層：：本案周邊邊區(qū)域的企企事業(yè)單位位、原居民民；第二圈層：：金州城區(qū)區(qū)的企事業(yè)業(yè)單位；第三圈層：：開發(fā)區(qū)（（特別是工工業(yè)團(tuán)地））企事業(yè)單單位；第四圈層：：金州其他他鎮(zhèn)等；第五圈層：：大連市輕輕軌沿線及及附近區(qū)域域人員。針對不同人人員采用不不同方式，，如政府、、企業(yè)在早早、晚按照照其上下班班時(shí)間進(jìn)行行，原居民民則選擇天天氣好的休休息日進(jìn)行行，同時(shí)密密切注視金金州、開發(fā)發(fā)區(qū)動(dòng)遷區(qū)區(qū)域，第一一時(shí)間進(jìn)行行馨園項(xiàng)目目信息傳達(dá)達(dá)。70第三部分：：銷售三、促銷執(zhí)行節(jié)假日日、重大時(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、、一些團(tuán)體體相關(guān)、銷銷售阻力巨巨大的時(shí)間間采用，但但應(yīng)該控制制好價(jià)格和和促銷之間間的關(guān)系，，避免對同同期其他客客戶造成不不滿心理。?？傮w折扣控控制在2%左右。71通過辛勤的工工作獲得財(cái)富富才是人生的的大快事。一個(gè)人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財(cái)富，它它讓你學(xué)會更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2322:4522:45:56人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。22:45:5622:451月-23論命運(yùn)如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財(cái)富富—身體與心靈靈的財(cái)富。。人生沒有彩彩排，每一一個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場直直播。對產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個(gè)人的目目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理理就就是是決決策策。。22:4522:45:561月月-23經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)實(shí)踐踐。。2023/1/522:45:56世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵(lì)勵(lì)工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工工作作成成果果的的。。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/522:4522:45:56預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報(bào)工作作不要評評論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無無人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2322:45:5622:45員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會，而機(jī)機(jī)會對于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說說，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會會。管理是一一種嚴(yán)肅肅的愛。。1月-2322:451月-23選擇?選擇這個(gè)個(gè)詞對我我來說太太奢侈了了。沒有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購買買的不是是商品，，而是解解決問題題的辦法法。一個(gè)人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運(yùn)運(yùn)。從管理的角度度來講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。22:451月-2322:45:56自覺心心是進(jìn)進(jìn)步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價(jià)值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠(yuǎn)沒沒有收收獲。。一個(gè)有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志志的人人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時(shí)間和結(jié)結(jié)構(gòu)。22:451月-231月-23南懷瑾說說：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)應(yīng)海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清清虛’，，佛家講講空，空空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛虛到極點(diǎn)點(diǎn)，這時(shí)時(shí)候的智智慧自然然高遠(yuǎn)，，反應(yīng)也也就靈敏敏?！?2:4522:45:561月-2322:45你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/522:45:5622:4522:45:56想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價(jià)價(jià)，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對對的。2023/1/522:45:561月-23謝謝各位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:45:5622:45:5622:451/5/202310:45:56PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:45:5722:45Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:45:5722:45:5722:45Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:45:5722:45:57January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月202310:45:57下下午22:45:571月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:45下下午午1月月-2322:45January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/522:45:5722:45:5705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四