某地產(chǎn)項目營銷策略方案

西月城街項目

產(chǎn)品定位/營銷策略方案

提案方：北京日新偉業(yè)（成都）房地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)保留所有版權(quán)AllRightsReserved內(nèi)部資料敬請保密本案需要解決的核心命題——市場風(fēng)險最小化之上的開發(fā)收益最大化如何達(dá)成?

兩大解決體系——項目的規(guī)劃與策劃

規(guī)劃——適應(yīng)于市場的產(chǎn)品定位體系策劃——對位于市場的全盤營銷控制體系關(guān)于規(guī)劃大勢深讀小勢研判項目競爭力研判客群探究產(chǎn)品細(xì)解我們的建議關(guān)于規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃之前，首先深度了解成都樓市風(fēng)云——供需兩旺/價格堅挺漸升住宅供銷合理/非住宅供量偏大2007—2008，

新政后的成都樓市，現(xiàn)狀幾何？走向幾何？1-7月，五城區(qū)新增供應(yīng)面積533.42萬㎡，成交面積520.66萬平方米，同比增長23.0%；其中住宅成交439.50萬平方米，同比增長31.1%；五城區(qū)新建商品房成交均價為4405元/㎡，同比增長8.5%,其中住宅成交價格為4134元/㎡;五城區(qū)非住宅新增供應(yīng)119.13萬㎡，同比減19.5%；五城區(qū)非住宅供銷比分別為1.47，與需求相比，非住宅供應(yīng)依然偏大。大勢解讀/小結(jié)新政之后，供需兩旺存在、整體態(tài)勢良性發(fā)展，加之歷經(jīng)三個月調(diào)整期，壓抑之后的成都樓市，極可能在年底出現(xiàn)“拐點(diǎn)”，樓市再現(xiàn)“井噴”；住宅物業(yè)前景逐漸明朗，商業(yè)物業(yè)市場阻力依然存在，項目商住面積比規(guī)劃仍需謹(jǐn)慎；城市核心區(qū)土地的稀缺及口岸先天價值，決定其物業(yè)價格走高、物業(yè)增值前景依然看好。區(qū)域小勢解讀

2007—2008，西大街—騾馬市如何變化？

城市區(qū)域定位解讀區(qū)域現(xiàn)狀解讀區(qū)域物業(yè)構(gòu)成解讀前瞻性解讀結(jié)論城市功能定位解讀“以商務(wù)、商業(yè)為主，兼有休閑、娛樂、文化和居住功能的國際化、高品質(zhì)中國西部商業(yè)中心”區(qū)域現(xiàn)狀解讀讀城中存量土地地供應(yīng)稀少，，樓盤放量有有限2007年城城中放量僅33萬㎡，與與其它方位較較少小戶型/中戶戶型住宅（商商務(wù)公寓）的的銷售極為火火爆商業(yè)銷售較差差，銷售周期期較長，資金金回收較慢區(qū)域物業(yè)構(gòu)成成解讀大型商場、超超市商業(yè)物業(yè)業(yè)趨于飽合、、競爭態(tài)勢；；零售商鋪物業(yè)業(yè)，以餐飲、、服裝為主，，各種經(jīng)營種種類均有；小商鋪的租賃賃情況較為樂樂觀，出租率率較高；公寓類物業(yè)出出租\銷售情情況良好。前瞻解讀：騾馬市——西西大街商業(yè)投投入已達(dá)20個億，5年年內(nèi)，將達(dá)50至60億億；成都市高消費(fèi)費(fèi)人口最為集集中的地域，，也是消費(fèi)力力最活躍的區(qū)區(qū)域之一；商圈交通動線線輻射范圍涵涵蓋全市，且且正在進(jìn)一步步增強(qiáng)。區(qū)域解讀小結(jié)結(jié)項目所在騾馬馬市大區(qū)域———CBD副副中心現(xiàn)實交通條件件、商業(yè)及辦辦公氛圍的不不成熟商業(yè)物業(yè)面臨臨較大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，因此準(zhǔn)確確的產(chǎn)品定位位和強(qiáng)有力的的營銷手段是是確保銷售成成功的基本保保證優(yōu)勢：中心稀缺地，，西大街核心心商務(wù)/居住住/商業(yè)口岸岸

項目體量量不大，只要要產(chǎn)品定位適適合市場情況況，同時做出出特色，給銷銷售的直接壓壓力將相對減減小

騾馬市市新的功能定定位帶來機(jī)遇遇劣勢：地塊較小，規(guī)規(guī)劃上無法實實現(xiàn)大體量的的景觀等配套套條件，對檔檔次提升造成成影響

商住住無法避免。。機(jī)會區(qū)域內(nèi)土地的的稀缺

及住住宅項目、公公寓項目一直直旺銷為本案案帶來良好的的市場基礎(chǔ)威脅項目周邊商業(yè)業(yè)氛圍濃厚，，各類型物業(yè)業(yè)均有涵蓋，，商業(yè)物業(yè)類類型方面基本本不存在市場場空白點(diǎn)這這將使得本本項目的商業(yè)業(yè)部分在定位位及銷售上面面臨較大的市市場威脅眾眾多項目的的陸續(xù)開發(fā)使使本項目潛在在客戶分流，，小區(qū)域商業(yè)業(yè)氛圍不足，，也將影響項項目商業(yè)部分分銷售結(jié)論：突破點(diǎn)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)城市中心長時時間無新項目目推出—本案案出現(xiàn)，引領(lǐng)領(lǐng)城中的置業(yè)業(yè)需求；市中心地段、、供應(yīng)無競爭爭狀態(tài)，“城城市一站式生生活區(qū)”的便便利性；可規(guī)劃出彩立立面、高端形形象、順應(yīng)市市場的產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃、價格競競爭力…市場之中，誰誰我們的客群群？按照項目物業(yè)業(yè)屬性，完成成三類客群細(xì)細(xì)分——小戶型投資客客/中戶型居居家客/商業(yè)業(yè)投資客【小戶寓所客客戶】主要分為兩類類：主力客群是以以二次以上置業(yè)業(yè)為主的城市市精英，有相當(dāng)?shù)耐锻顿Y力與貨幣幣占有量，年年齡30—40歲為主；；次主力客群為為首次置業(yè)過渡渡（中遠(yuǎn)期投投資）的年輕輕城市精英；這兩類客群的的共性為生活活在城市之中中，看重城市市物業(yè)的便利利性、較大的的增值量、快快速變現(xiàn)性。?！拘粼⑺涂蛻簟恐脴I(yè)特征/首選城市中心心高投資回報報物業(yè)，達(dá)成成快速變現(xiàn)、、增值的可能能。對首次置置業(yè)者而言，，達(dá)成生活成成本有效降低低的可能，同同時中遠(yuǎn)期投投資變現(xiàn)的可可能。產(chǎn)品強(qiáng)效點(diǎn)/城市公寓、投投資力、市中中心地段、創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品、區(qū)區(qū)域租金高，，增長力強(qiáng)，，易轉(zhuǎn)手變現(xiàn)現(xiàn)?！拘粼⑺涂蛻簟績r格敏感度/投資項目需要要有較強(qiáng)的資資產(chǎn)變現(xiàn)性；；因此需要對對總價有一定定的控制。他他們可以承受受一次性付款款甚至購買多多套物業(yè)的能能力。首次置置業(yè)者以按揭揭為主，但市市中心地段/創(chuàng)新產(chǎn)品可可降其總價敏敏感度?？蛻魳?gòu)成范圍圍/成都職業(yè)不動動產(chǎn)炒家，外外地整端式大大客戶，經(jīng)濟(jì)濟(jì)型酒店決策策層，城西投投資客，城西西為主的首次次置業(yè)年輕精精英等。【居家中戶型型客戶】購賣二房中戶戶型物業(yè)的客客戶，主要是城西區(qū)域及輻輻射圈內(nèi)的首首次居家客為主。他們生生活、事業(yè)均均在城市中，，購房講求價價格，更注重重性價比，對對產(chǎn)品創(chuàng)新有有著較高的需需求，城市經(jīng)經(jīng)濟(jì)型二房產(chǎn)產(chǎn)品對其有著著巨大誘惑力力?？粗爻鞘惺形飿I(yè)的便利利性與快速增增值變現(xiàn)性。。置業(yè)特征/城市性置業(yè)，，首選城市內(nèi)內(nèi)高性價比物物業(yè)，成熟的的商業(yè)配套，，滿足他們對對生活圈的深深度依賴和適適應(yīng)。在高性性價比之上，，看重產(chǎn)品的的附加值，創(chuàng)創(chuàng)新度?！揪蛹抑袘粜托涂蛻簟慨a(chǎn)品強(qiáng)效點(diǎn)/城市經(jīng)濟(jì)型二二房公寓、高高性價比，市市中心地段、、創(chuàng)新產(chǎn)品、、區(qū)域商業(yè)配配套成熟，休休閑娛樂業(yè)成成熟價格敏感度/二房物業(yè)購置置者對總價、、單價都較為為敏感，高性性價比二房是是其最佳選擇擇。他們可能能選擇按揭購購房，但對地地段和品質(zhì)的的偏好可抵消消部分單價敏敏感客戶構(gòu)成范圍圍/城西/城西輻輻射圈內(nèi)的城城市精英，附附近換房客戶戶，市中心CBD區(qū)內(nèi)企企事業(yè)中高管管、高級職員員等【商業(yè)客群】】兩類客戶：成都商鋪投資資客，職業(yè)投投資客，二級級市場的投資資客，餐飲/娛樂/休閑閑經(jīng)營商家。。置業(yè)特征/口岸至上、人人氣為王，商商氣決定一切切。凡是三者者具備的均可可成為其下手手的目標(biāo)。產(chǎn)品強(qiáng)效點(diǎn)/騾馬市——西西大街口岸價價值，西大街街已有商業(yè)項項目的租金/回報/商鋪鋪?zhàn)陨碓鲋盗αΦ姆醋C力，，西大街最后后的地段價值值?！旧虡I(yè)客群】】價格敏感度/對租金、售價價、回報、商商鋪?zhàn)陨淼脑鲈鲋盗Φ目粗刂??？梢远▋r價與現(xiàn)有項目目拉開比較優(yōu)優(yōu)勢?？蛻魳?gòu)成范圍圍/著名餐飲娛樂樂商家，西大大街已有商家家，潛在的購購買商鋪的客客戶。那么，

在客客群的需求和和市場決擇的的雙重條件之之下，產(chǎn)品如何規(guī)劃劃？產(chǎn)品細(xì)解產(chǎn)品形象定位位產(chǎn)品體系梳理理/規(guī)劃建議議5.0容積率率控制之下的的損益估算6.7容積率率控制之下的的損益估算適合市場的產(chǎn)產(chǎn)品定位建議議產(chǎn)品功能定位位城市一體化生生活區(qū)城市核心區(qū)的的公寓/街區(qū)區(qū)/小戶一體體化生活區(qū)，，以最低的生生活成本，交交通成本、居住住成本，享受受城市的燈紅紅酒綠，左右右城市的脈動動與繁華。產(chǎn)品梳理（一一）

項目產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品梳理（二二）

項目產(chǎn)產(chǎn)品定位體系系住宅部分定位位（塔樓A座座/B座）（（說明:臨臨西月城街一一棟為A座，，西城角街為為B座）商商業(yè)部分定定位項目由兩棟高高層建筑形成成雙子塔型，，臨西月城街主主干道一棟為為商務(wù)/投資資定位的小戶戶型物業(yè)，將將其臨街商務(wù)務(wù)/商業(yè)優(yōu)勢勢發(fā)揮最大化化。戶型設(shè)計為偏偏重商務(wù)/投投資的小戶型型公寓，廚衛(wèi)衛(wèi)、廳室功能能完備。主力力戶型面積控控制在40——50㎡之間間。同時，建筑可可設(shè)計為兩端端打開式內(nèi)走走廊，有效處處理通風(fēng)采光光問題?？稍谂c底商交交界的四層設(shè)設(shè)置商務(wù)轉(zhuǎn)換換層，利用設(shè)設(shè)計商務(wù)會所所、花園平臺臺式休閑區(qū)。。在大堂處理上上，可設(shè)置商商務(wù)寫字樓式式的開暢大堂堂，酒店式管管理配置，智智能化配置，，增加項目品品質(zhì)感。住宅部分（A座）定位住宅部分（B座）定位臨西城角街側(cè)側(cè)一棟設(shè)計為為居家型二房房物業(yè)。吸引引城市白領(lǐng)精精英，一次置置業(yè)為主的自自住客群。戶型設(shè)計力求求合理創(chuàng)新。。增加入戶花花園、休閑陽陽臺等設(shè)計。。主力面積可分分為經(jīng)濟(jì)型兩房（（65—80㎡）約占總總體量的55%；標(biāo)準(zhǔn)型二房（（80-95㎡）約占占總體量的35%；經(jīng)濟(jì)型三房（（90-110㎡)約約占總體量量的10%。。建議按兩梯四戶式板樓設(shè)計。。同樣設(shè)置商商務(wù)寫字樓式式的開暢大堂堂，酒店式管管理配置，增增加品質(zhì)賣相相。戶型示意/一一居室（40—50㎡））戶型示意/二二居室（65—95㎡））戶型示意/三三居室（90—110㎡㎡）產(chǎn)品定位———社區(qū)景觀處處理由于地塊面積積較小，無法法形成高品質(zhì)質(zhì)的社區(qū)景觀觀體系，考慮慮城市化都市市風(fēng)格。采用大量的硬硬質(zhì)鋪地，將將社區(qū)商業(yè)街街與社區(qū)景觀觀形成一體，，營造都市化化商業(yè)的氣氛氛。社區(qū)內(nèi)部可內(nèi)內(nèi)置一定的水水景、綠化、、小品、雕塑塑，配合居家家的景觀需要要。二者中間間設(shè)入口木棧棧道景觀主軸軸，中間可用用立式雕塑體體、水景、小小品、樹木等等進(jìn)行區(qū)隔，，保證居家的的安寧性與純純粹性。城市社區(qū)景觀觀示意產(chǎn)品定位———建筑造型/外立設(shè)計/建筑設(shè)計建筑造型設(shè)計計：本案兩棟高層層建筑，呈雙雙塔狀矗立，，在高樓不多多的西門堪稱稱不折不扣的的地標(biāo)性建筑筑。從市中心心角度，可突突出項目雙塔塔造型，制造造強(qiáng)有力的視視覺震憾力。。臨街外立面可可選簡約、線線條、大氣造造形，內(nèi)側(cè)可可做功能化造造型處理.在色彩選區(qū)用用上，可突出出兩棟樓的反反差。例如北北京的朝外MEN、建外外SOHO等等。朝外MEN建外SOHO商業(yè)裙樓定位位體系——功功能定位功能定位：區(qū)區(qū)域性休閑玩玩樂基地/城城市白領(lǐng)休閑閑玩樂的聚集集場、玩樂場場、游戲場。。西大街藍(lán)光系系列項目、新新城市廣場、、鉑金城商商商業(yè)項目業(yè)態(tài)態(tài)以大型百貨、大型商業(yè)業(yè)中心、餐飲飲為主，本案案玩樂休閑中中心的定位，，即可形成業(yè)態(tài)差異，同同時與上述項項目共同形成成西大街吃喝喝玩樂中心。。商業(yè)裙樓定位位體系——業(yè)業(yè)態(tài)/面積/價格A棟規(guī)劃為到到達(dá)式消費(fèi)業(yè)業(yè)態(tài)B棟規(guī)劃為社社區(qū)功能需求求業(yè)態(tài)商業(yè)裙裙樓定定位體體系———業(yè)業(yè)態(tài)/面積積/價價格面積配配比一層臨臨街商商鋪可可考慮慮50～150㎡獨(dú)獨(dú)立鋪鋪，層層高允允許可可做夾夾層，，增加加賣點(diǎn)點(diǎn)與品品質(zhì)；；二層/三層層考慮慮300～～1500㎡的的大商商家整整端式式銷售售/返返租回回報銷銷售。。商業(yè)裙裙樓定定位體體系———業(yè)業(yè)態(tài)/面積積/價價格價格預(yù)預(yù)期A棟三三層商商業(yè)，，臨西西大街街，均均價預(yù)預(yù)期為為12000元/㎡㎡。B棟口口岸相相對較較差，，均價價預(yù)期期為11000元/㎡㎡。業(yè)態(tài)/面積積/價價格關(guān)關(guān)系，，詳見見下表表:各樓層層業(yè)態(tài)態(tài)/定定價考考慮A棟/到達(dá)達(dá)式休休閑娛娛樂業(yè)業(yè)態(tài)，，價格格較高高樓層鋪面建筑面積（m2）經(jīng)營業(yè)態(tài)單價預(yù)期(元)總價范圍（萬元）按揭首付范圍（萬元）1F50-150時尚花店/飾品/西餐/酒吧/咖啡吧/銀行20000100-30050-1502F300-1500中高檔酒樓、茶樓、健身、保健等10000300-1500150-7503F300-1500中高檔會所、茶樓、健身、保健等6000180-90090-450各樓層層業(yè)態(tài)態(tài)/定定價考考慮B棟/社區(qū)區(qū)功能能式業(yè)業(yè)態(tài)，，價格格相對對較低低樓層鋪面建筑面積（m2）經(jīng)營業(yè)態(tài)單價預(yù)期(元)總價范圍（萬元）按揭首付范圍（萬元）1F50-150餐飲店/小超市/時尚美發(fā)店1500075-22537.5-112.52F300-1500中高檔餐飲、茶樓、健身、保健等7000210-1125105-563商業(yè)裙裙樓定定位體體系———布布局/建筑筑設(shè)計計位置布布局可考慮慮將社社區(qū)入入口設(shè)設(shè)置在在靠西西城角角街一一側(cè)，，盡量量不破破壞連連續(xù)的的商業(yè)業(yè)體；；同時時，盡盡量將將商業(yè)業(yè)面積積設(shè)置置在臨臨西大大街側(cè)側(cè)，該該棟可可設(shè)置置三層層底商商商業(yè)業(yè)面積積，將將口岸岸效應(yīng)應(yīng)發(fā)揮揮到極極至；；臨西角角城街街一棟棟盡可可能少少做商商業(yè)。。從市市場風(fēng)風(fēng)險角角度考考慮，，只設(shè)設(shè)置二二層底底商，，一方方面保保證居居家的的安靜靜感，，同時時降低低商業(yè)業(yè)的滯滯銷可可能性性。商業(yè)裙裙樓定定位體體系———布布局/建筑筑設(shè)計計特色設(shè)設(shè)計可可采采用觀觀光電電梯、、風(fēng)雨雨走廊廊等手手段，，加強(qiáng)強(qiáng)底層層商業(yè)業(yè)的連連續(xù)感感和橫橫向、、豎向向交通通體系系。同同時，，可適當(dāng)當(dāng)增加加柱距距，采采用加加厚樓樓板的的建筑筑設(shè)計計，從而增增加商商業(yè)的的開間間與層層高，，將商商業(yè)價價值做做到最最大化化。項目開開發(fā)損損益的的測算算與建建議由于項項目地地價較較高，，因此此需要要加大大容積積率、、合適適地增增加布布局商商業(yè)面面積，，在市市場接接受的的前提提下，，達(dá)成成增加加可銷銷售面面積、、開發(fā)發(fā)利潤潤最大大化的的目的的。在此，，分別別以5.0———商業(yè)業(yè)三層層、與與6.7———商商業(yè)兩兩層半半（西西月城城街三三層、、西角角城街街兩層層）的的兩種種容積積率對對項目目開發(fā)發(fā)成本本及利利潤進(jìn)進(jìn)行估估測:項目投投資分分析(容積積率5.0，商商業(yè)三三層)主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總建面(m2)總占地(m2)可售面積容積率營業(yè)房7299住宅地下室40829.258165.8528664.254866540829.25收益分析序號類型面積（平米）價格單位：元/m2總額（萬元）1營業(yè)房7299110008,0292住宅28664.25550015,7653地下室486624001,168小計40829.255950

24,962

項目投投資分分析(容積積率5.0，商商業(yè)三三層)項目成本序號項目總

投

資（萬元）單位成本（元/平米）說明小

計（萬元）1土地成本費(fèi)用122493000

12248.712開辦費(fèi)報建費(fèi)621152

718.59勘察設(shè)計費(fèi)6115

工程監(jiān)理費(fèi)379建安成本的0.5%3建安成本土建工程65331600

7349.27給排水工程12230

強(qiáng)弱電工程12230

天然氣工程12230

綠化8220

電梯/自動扶梯12230

內(nèi)裝00

外裝20450

其他4110交通工具購置等4營業(yè)稅費(fèi)營業(yè)稅1,373336總銷售額的5.5%計1530.46產(chǎn)權(quán)費(fèi)用7518大小產(chǎn)權(quán)契稅等,總銷售額0.3%計其它12531教育附加稅、城市建設(shè)維護(hù)稅總銷售額的0.5%5營銷費(fèi)用售樓部工程5012總銷售額的0.2%680.20廣告推廣費(fèi)25061資料、od/pop、電視、報紙電臺等,總銷售額的2%公關(guān)活動5012總銷售額的1%銷售費(fèi)用30073總銷售額的1%機(jī)動費(fèi)用5012獎金等總銷售額的0.2%7后期費(fèi)用物業(yè)移交費(fèi)30061總銷售額的1.5%500.15維修基金25763總銷售額的0.5%8其他管理費(fèi)25061含工程管理，總銷售額的1%1401.78不可預(yù)見費(fèi)12531總銷售額的5%資金利息1037254

合計240576002

24506.78項目投投資分分析(容積積率5.0，商商業(yè)三三層)效益分析1總利潤（萬元）總收入—總成本4552利潤率總利潤/總收入1.82%3成本利潤率總利潤/總成本1.86%項目投投資分分析(容積積率6.7，商商業(yè)二二層半半)主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總建面(m2)總占地(m2)可售面積容積率營業(yè)房住宅地下室54711.208165.856082.5043762.7048666.754711.20收益分析序號類型面積（平米）價格單位：元/m2總額（萬元）1營業(yè)房6082.50115006,9952住宅43762.70550024,0693地下室486624001,168小計54711.205891

32,232項目投投資分分析(容積積率6.7，商商業(yè)二二層半半)項目成本序號項目總

投資（萬元）單位成本（元/平米）說明小

計（萬元）1土地成本費(fèi)用122492239

12248.712開辦費(fèi)報建費(fèi)832152

968.39勘察設(shè)計費(fèi)8215

工程監(jiān)理費(fèi)5510建安成本的0.5%3建安成本土建工程98481800

10942.24給排水工程16430

強(qiáng)弱電工程16430

天然氣工程16430

綠化10920

電梯/自動扶梯16430

內(nèi)裝00

外裝27450

其他5510交通工具購置等4營業(yè)稅費(fèi)營業(yè)稅1,773324總銷售額的5.5%計2011.47產(chǎn)權(quán)費(fèi)用9718大小產(chǎn)權(quán)契稅等,總銷售額的0.3%計其它16129教育附加稅、城市建設(shè)維護(hù)稅等銷售額的0.5%5營銷費(fèi)用售樓部工程6412總銷售額的0.2%893.99廣告推廣費(fèi)32259資料、od/pop、電視、報紙、電等,總銷售額的2%公關(guān)活動6412總銷售額的1%銷售費(fèi)用38771總銷售額的1%機(jī)動費(fèi)用6412獎金等總銷售額的0.2%7后期費(fèi)用物業(yè)移交費(fèi)32259總銷售額的1.5%702.26維修基金38370總銷售額的0.5%8其他管理費(fèi)32259含工程管理，總銷售額的1%1536.29不可預(yù)見費(fèi)16129總銷售額的5%資金利息1057193

合計293395356

29338.62項目投投資分分析(容積積率6.7，商商業(yè)二二層半半)效益分析1總利潤（萬元）總收入—總成本2,8942利潤率總利潤/總收入8.98%3成本利潤率總利潤/總成本9.86%我們的的建議議提高容容積率率雖然然增加加了建建安成成本,但是是有效效的降降低了了原來來較高高的樓樓面地地價,增加加了銷銷售收收入,從而而增加加利潤潤值。。本方案案投資資分析析未考考慮物物業(yè)的的銷售售比例例以及及可能能的積積壓風(fēng)風(fēng)險.西月城城街側(cè)側(cè)商業(yè)業(yè)可布布局3層。。西角角城街街2層層半，，減少少商業(yè)業(yè)面積積過大大、銷銷售壓壓力過過大的的市場場風(fēng)險險。商商業(yè)利利潤可可從深深挖口口岸價價值、、產(chǎn)品品價值值、招招商力力等角角度提提升價價格。。綜合市市場風(fēng)風(fēng)險因因素及及產(chǎn)品品規(guī)劃劃因素素，建建議采采用6.7容積積率+二層層半商商業(yè)方方案。。關(guān)于策策劃營銷總總控策策略項目品品牌形形象概概念樹樹全盤推推廣控控制策策略全盤銷銷售控控制策策略本案面面臨的的營銷銷命題題：如何抓抓住客客戶敏敏感點(diǎn)點(diǎn)，把把握市市場機(jī)機(jī)會點(diǎn)點(diǎn)，發(fā)發(fā)掘產(chǎn)產(chǎn)品興興奮點(diǎn)點(diǎn),而后強(qiáng)強(qiáng)勢引引爆?營銷策策略體體系不不能改改變產(chǎn)產(chǎn)品本本身，，卻可可改變變產(chǎn)品品價值值。核心訴訴求梳梳理方方法論論項目興奮點(diǎn)市場機(jī)會點(diǎn)客群敏感點(diǎn)核心訴訴求差異化化營銷銷三大大命門門，挖挖出核核心訴訴求敏感點(diǎn)點(diǎn)/城市中中心長長時間間無新新盤推推出———本本案出出現(xiàn)，，引領(lǐng)領(lǐng)城中中的置置業(yè)需需求機(jī)會點(diǎn)點(diǎn)/本案市市中心心地段段、供供應(yīng)無無競爭爭狀態(tài)態(tài)引爆點(diǎn)點(diǎn)/本案可可規(guī)劃劃的出出彩立立面、、項目目高端端形象象、順順應(yīng)市市場的的產(chǎn)品品規(guī)劃劃、價價格競競爭力力核心訴訴求推推導(dǎo)：：在城市市核心心區(qū),一個前前所未未有的的創(chuàng)新新產(chǎn)品品一座引引領(lǐng)眼眼球的的驚艷艷建筑筑一種自自由律律動的的城市市街區(qū)區(qū)生活活方式式是什么么？如如何準(zhǔn)準(zhǔn)確表表達(dá)？？產(chǎn)品推推廣訴訴求主主題：：西街··雙子子高峰峰高層··小寓寓·炫炫街區(qū)區(qū)形解：：近百百米雙雙塔型型建筑筑矗立立西大大街，，在高高層建建筑并并不多多的成成都西門，，堪稱稱地標(biāo)標(biāo)。居居住/商業(yè)業(yè)價值值，不不言而而喻。。神解：：向上上，拔拔地而而起直直沖云云霄。。在高高處俯俯瞰大大地，，為成成都導(dǎo)導(dǎo)航，無無意讓讓人仰仰望。。如何解解構(gòu)？？一一個策策略體體/兩兩套控控制體體系項目核核心概概念樹樹項目全全程推推廣控控制體體系項目全全程銷銷售控控制體體系項目核核心概概念樹樹策略略案名核心主主概念念+分分解概概念體體系案名建建議：：西街··雙子子高峰峰西月城城威斯特特廣場場11公公寓核心主主概念念+四四線分分解概概念體體系項目全全盤推推廣控控制體體系的的建立立多波次次蓄水水/分分批次次集中中放盤盤分期推推盤/蓄水水前置置一期蓄蓄水期期推廣廣控制制項目占占位期期行銷線線廣告線線西街高高峰雙雙子/橫空空出世世現(xiàn)場線線一期自自然客客戶積積累西街··雙子子高層層序列列導(dǎo)航航成都都產(chǎn)品推推介會會（對項項目地地段/項目目居住住價值值推介介/同同時排排號））投資價價值說說明會會（（對項項目地地段/項目目投資資價值值推介介/同同時排排號））形象導(dǎo)導(dǎo)入期期客戶強(qiáng)強(qiáng)化內(nèi)外場場包裝裝完成成DM單單、推推介會會PP出街街投資/居住住樓書書出街街小寓··兩房房·自自由街街區(qū)產(chǎn)品強(qiáng)強(qiáng)化期期項目全全程銷銷售控控制體體系采用何何種銷銷售管管理模模式？？結(jié)合項項目分分期放放盤的的策略略，如如何控控盤？？在銷售售過程程中，，如何何控制制銷售售節(jié)奏奏？針對本本案，，如何何達(dá)成成速度度最快快與價價值最最大的的完美美平衡衡？項目目總監(jiān)監(jiān)本公司司決策策層銷售部部經(jīng)理理甲方出出納甲方會會計（財務(wù)務(wù)經(jīng)理理）甲方項項目經(jīng)經(jīng)理置業(yè)顧顧問置業(yè)顧顧問招商顧顧問招商顧顧問出納員員現(xiàn)場司司機(jī)接待員員保潔員員營銷中心財務(wù)部行政部招商部經(jīng)理理甲方公司決決策層銷售組織與與管理模式式結(jié)合項目分分期放盤的的策略，如如何控盤？？核心策略———深度蓄水/集中爆盤盤分段放盤/多次高潮潮住宅一期蓄蓄水（小戶戶））二期開盤住宅二期蓄蓄水（中戶戶）招商/商業(yè)業(yè)蓄水開盤商業(yè)開盤蓄水啟動正負(fù)0（預(yù)預(yù)售證）一期出清二期出清深度蓄水/集中爆盤盤項目蓄水階階段集中宣宣傳力度強(qiáng)強(qiáng)勢推廣，，當(dāng)客戶蓄蓄積到2-3倍于第第一次放盤盤量之后，，集中開盤盤。開盤當(dāng)日，，2-3倍于第一一次放盤量量的客戶爭爭相購房房，通過過強(qiáng)力執(zhí)行行保障方案案，人為制制造銷售熱熱潮，把客客戶購買的的情緒煽動動到極至。。從而達(dá)成成短時間實實現(xiàn)既定的的銷售任務(wù)務(wù)。分期放盤/多次高潮潮本案銷售可可根據(jù)工程程進(jìn)度以及及前期蓄水水情況將劃劃分成兩至至三期推出出，以開盤盤——蓄水水——再開開盤方式，，形成幾次次銷售浪潮潮；將所有房源源分批次，，按優(yōu)劣搭搭配的方式式分階段的的推出，每每一階段均均在積累了了一定數(shù)量量的意向客客戶之后開開盤，放盤盤量結(jié)合客客戶排號量量控制在一一定比例之之內(nèi)，以達(dá)達(dá)到價格穩(wěn)穩(wěn)步提升的的目的；；第一個階段段第一批次次房源銷售售結(jié)束，然然后再次蓄蓄積客戶，，到一定的的數(shù)量，放放出第二批批次房源，，掀起二次次開盤的熱熱潮。在銷售過程程中，如如何放盤控控盤，控制制節(jié)奏？優(yōu)質(zhì)優(yōu)價/肥瘦搭配配突出重點(diǎn)/價格杠桿桿優(yōu)質(zhì)優(yōu)價/肥瘦搭配配階段房源放放盤有序，，價格偏低低時推出較較次的單位位，價格上上漲，陸續(xù)續(xù)推出保留留房型，獲獲得價值最最大化；不同戶型不不同價格差差異，通過過排號試水水對價格進(jìn)進(jìn)行檢驗，，實現(xiàn)價值值最大化；；放盤肥瘦搭搭配，一可可以照顧不不同客戶的的實際需求求，二在不不同階段形形成不同價價格梯度，，三來可以以保證中后后期有優(yōu)質(zhì)質(zhì)房源以促促進(jìn)銷售。。突出重點(diǎn)/價格杠桿桿在同一批次次推出的房房源中，保保證同樣的的套型，同同樣的面積積區(qū)間范圍圍只主推一一種戶型。。例如同樣為為套二的房房型，85平方米與與84平方方米的戶型型絕對不會會在同一放放盤批次中中推出，而而是根據(jù)銷銷售的難易易，分別在在不同階段段放盤。對房源的控控制不僅僅僅只考慮硬硬控（保留留），還應(yīng)應(yīng)考慮軟控控，通過各各個面積以以及戶型之之間的價格格差異，戶戶型位置差差的單位拉拉開與戶型型位置好的的足夠性價價比，給銷銷售人員留留出足夠的的推薦空間間。針對本案，，

如何達(dá)達(dá)成速度最最快與價值值最大的完完美平衡？？定制最適合合本案的營營銷控制計計劃營銷階段的的界定將整個銷售售周期分為為三期，以以預(yù)售許可可證取得的的情況以及及銷售接待待的前期工工作（包括括銷售接待待中心、樣樣板房、意意境區(qū)等工工作）就緒緒的情況下下作為正式式計算銷售售進(jìn)度的開開始時間。。各營銷階段段

工程要要求以及任任務(wù)安排第一期開盤盤的前置工工程條件售樓部/樣樣板區(qū)落成成取得項目預(yù)預(yù)售許可證證銷售策略要要點(diǎn)：在整個項目目銷售條件件不具備情情況下，重重心在項目目的前期蓄蓄水工作；；在蓄水期的的廣告大力力宣傳攻勢勢下，加以以售樓部/樣板區(qū)落落成，迅速速的實現(xiàn)一一期銷售；；第二-三三個月之內(nèi)內(nèi)完成第二二個批次的的蓄水工作作當(dāng)蓄水達(dá)達(dá)到一定的的數(shù)量，即即推出2期期的全部房房源，同時時價格上調(diào)調(diào)。二期銷售策策略要點(diǎn)：：一期蓄水及及一期銷售售期完成二二期的蓄水水工作，等等待第二次次強(qiáng)勢推出出。同樣采用上上述辦法，，蓄水———強(qiáng)勢推出出——再蓄蓄水——再再推出的方方法，制造造一個又一一個的銷售售高潮。因隨著銷售售的不斷推推進(jìn)，原有有客戶資源源已經(jīng)逐步步毫盡，需需要不斷的的開拓新資資源，這個個階段的老老客戶關(guān)系系維護(hù)和渠渠道營銷更更為主要。。價格根據(jù)工工程進(jìn)度小小幅提升。。商業(yè)銷售策策略要點(diǎn)（（一）招商工作先先行，在住住宅銷售前前期即要開開展；商業(yè)業(yè)正式銷售售前,確保保3-5家家中大型品品牌商家簽簽約,以帶帶動整體銷銷售。主體工程完完成之后，，即對商業(yè)業(yè)進(jìn)行商家家包裝，先先期免租引引入商家經(jīng)經(jīng)營，帶動動人氣、商商氣，為后后期招商銷銷售做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。商業(yè)的營銷銷應(yīng)獨(dú)立策策劃、獨(dú)立立操作，在在住宅完成成80%以以上銷售任任務(wù)后切入入，強(qiáng)調(diào)““短、平、、快”實現(xiàn)現(xiàn)大部分銷銷售商業(yè)銷售策策略要點(diǎn)（（二）銷售方式：：前期：一樓樓快速銷售售，二、三三樓采用大大客戶整端端式銷售+臨街鋪分分解發(fā)售。。中期：采用用返租回報報銷售、帶帶租約銷售售，結(jié)合行行銷，促進(jìn)進(jìn)中大型難難點(diǎn)鋪面銷銷售。后期：尾盤盤單位通過過變相優(yōu)惠惠、招商拉拉動或先營營業(yè)再銷售售等方式進(jìn)進(jìn)行清尾。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:36:5122:36:5122:361/5/202310:36:51PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:36:5122:36Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:36:5122:36:5122:36Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2322:36:5122:36:51January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202310:36:51下下午22:36:511月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:36下下午1月-2322:36January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/522:36:5122:36:5105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:36:51下下午午10:36下下午22:36:511月-239